Distribusi Global Kelompok 11 [PDF]

Citation preview

MAKALAH PEMASARAN GLOBAL



“DISTRIBUSI GLOBAL”



Dosen Pengampu : Dr. SRI REZEKI, SE,M.Si OLEH : KELOMPOK 11 ANDY PRAYOGA HARAHAP



(7173510005)



BANGKIT JAYA ANGGORO



(7173510011)



JANRI PARDEDE



(7173210019)



FAKULTAS EKONOMI JURUSAN MANAJEMEN UNIVERSITAS NEGERI MEDAN 2020



KATA PENGANTAR Puji syukur kami ucapkan kepada Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat dan berkat-NYA, sehinggakami dapat menyelesaikan makalah ini pada mata kuliah pemasaran global. Dalam penulisan makalah ini tidak terlepas dari petunjuk dan bimbingan serta masukan dari semua pihak. Untuk itu kami berterimakasih kepada Bapak Dr. Sri Rezeki, SE,M.Si sebagai dosen mata kuliah Manajemen Pemasaran yang telah membantu dan memberi pengarahan kepada kami sehingga tugas ini dapat selesai. Tak ada gading yang tak retak, begitu juga dengan penulisan makalah ini masih jauh dari kesempurnaan, oleh karena itu kritik dan saran yang membangun sangat diharapkan dari pembaca sekalian. Akhir kata semoga makalah ini bermanfaat bagi kita untuk menambah wawasan pembaca sekalian.



Medan,04 Mei 2020



DAFTAR ISI



KATA PENGANTAR............................................................................................... .........2 DAFTAR ISI.......................................................................................................................3 BAB I : PENDAHULUAN A. Latar Belakang..................................................................................................4 B. Rumusan Masalah.................................................................................... .........6 C. Tujuan Penulisan...............................................................................................6 BAB II : PEMBAHASAN A. Pengertian Distribusi Global.............................................................................6 B. Proses Manajemen Saluran Distribusi..............................................................7 C. Tujuan dan Struktur Saluran Distribusi.............................................................8 D. Kebijakan Distribusi dalam Saluran Global.................................................10 E. Efektivitas Saluran Distribusi.....................................................................10 F. Konflik dan Pengendalian Saluran Distribusi Global.......................................11 G. Inovasi dan Saluran Distribusi....................................................................12 BAB III : PENUTUP................................................................................................. .........16 A. KESIMPULAN........................................................................................16 B. SARAN...................................................................................................16 DAFTAR PUSTAKA.........................................................................................................17



BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Di dalam pemasaran global, suatu perusahaan dikatakan berhasil apabila perusahaan tersebut dapat memasarkan produknya secara luas dan merata dengan mendapatkan kuntungan yang maksimal. Salah satu hal yang perlu diperhatikan dalam pemasaran global yaitu distribusi, karena distribusi merupakan salah suatu hal yang menentukan keberhasilan dalam pemasaran global. Pada umumnya, masalah kemacetan dalam mendistribusikan barang-barang dan jasa-jasa akan banyak menimbulkan kesulitan baik dipihak konsumen maupun produsen. Jika suatu perusahaan mengalami kemacetan dalam distribusi tentu akan berdampak pada profitabilitas perusahaan itu sendiri. Oleh sebab itu perusahaan harus bisa memilih saluran distribusi yang sesuai dengan tujuan perusahaan karena keputusan distribusi merupakan suatu keputusan strategik yang berdampak jangka panjang bagi suatu perusahaan serta menyangkut komitmen dan biaya yang besar. B. Rumusan Masalah 1. Apa yang dimaksud dengan distribusi global? 2. Apa dan bagaimana proses manajemen saluran distribusi? 3. Apa tujuan dari saluran distribusi? 4. Apa saja kebijakan distribusi dalam saluran global? 5. Bagaimana agar saluran distribusi global dapat efektif dan efisien? 6. Bagaimana konflik dan pengendalian saluran distribusi? 7. Bagaimana inovasi dalam saluran distribusi global? C. Tujuan 1. Untuk mengetahui definisi dari distribusi global. 2. Untuk mengetahui proses manajemen saluran distribusi. 3. Untuk mengetahui tujuan dari saluran distribusi. 4. Untuk mengetahui kebijakan distribusi dalam saluran global 5. Untuk mengetahui cara agar saluran distribusi global dapat efektif dan efisien. 6. Untuk mengetahui konflik dan pengendalian saluran distribusi 7. Untuk mengetahui inovasi dalam saluran distribusi global.



BAB II PEMBAHASAN A. Pengertian Distribusi Global Sebagian produsen tidak menjual barang mereka kepada pengguna akhir secara langsung di antara mereka terdapat sekelompok perantara yang melaksanakan beragam fungsi dan perantara ini membentuk saluran distribusi. Menurut Kotler & Keller (2009) saluran distribusi adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau di konsumsi. Dalam konteks pemasaran global, manajemen saluran distribusi internasional mengacu pada proses menjalin dan mengembangkan hubungan dengan berbagai pihak yang memfasilitasi transfer produk dan jasa dari produsen di suatu negara kepada konsumen di negara lainnya. Beberapa pakar pemasaran menyarankan agar strategi distribusi lebih baik dimodifikasi agar bisa sesuai dengan kondisi di suatu negara daripada diubah secara total. Strategi saluran distribusi yang digunakan dalam pemasaran global harus sesuai dengan posisi bersaing perusahaan dan tujuan pemasaran keseluruhan di setiap pasar nasional. Bila sebuah perusahaan ingin memasuki pasar yang kompetitif, terdapat dua pilihan mendasar, yaitu: 1. Keterlibatan langsung, yaitu perusahaan mendirikan dan mengembangkan outlet miliknya sendiri atau membentuk jaringan waralaba. Misalnya tenaga penjual sendiri dan toko ritel. 2. Keterlibatan tidak langsung, yaitu membutuhkan sistem insentif bagi para agen saluran distribusi yang bisa mendorong mereka agar bersedia mempromosikan produk perusahaan. Misalnya distributor dan pedagang grosir.



B. Proses Manajemen Saluran Distribusi Manajemen saluran distribusi mudah dilakukan apabila pemasar menjual langsung kepada pengecer atau konsumen.Distribusi langsung ini memberikan kemungkinan untuk mengendalikan saluran secara lebih leluasa, memungkinkan pemasar menanggapi setiap perubahan pasar secara fleksibel, serta memperoleh informasi dan umpan balik dari pasar secara lebih akurat dan cepat. Meskipun demikian distribusi langsung membutuhkan biaya



yang sangat besar dan tidak semua pemasar internasional memiliki kemampuan financial yang sama. Untuk mengatasi hal itu maka biasanya digunakan jasa perantara independen. Ada beberapa cara yang bisa ditempuh untuk memotivasi dan mendorong peningkatan kinerja para perantara, di antaranya memberikan margin yang lebih besar hak teritorial eksklusif, hak franchise, dukungan periklanan dan cooperative advertising, fasilitas pembiayaan, pelatihan tenaga penjual, layanan konsultasi bisnis, dan membantu melaksanakan riset pasar. Saluran distribusi juga terdapat berbagai jenis. Jenis -jenis saluran distribusi barang konsumsi yang ada meliputi : a. Produsen – Konsumen Bentuk saluran distribusi produsen – konsumen adalah jenis saluran distribusi yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Pada saluran distribusi jenis ini, produsen menjual barang yang dihasilkannya dengan perantara pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Karenanya, saluran ini juga disebut saluran distribusi langsung. b.  Produsen – Pengecer – Konsumen Pada jenis ini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar yang dilakukan untuk para pedagang pengecer, dan tidak melyanani penjualan kepada konsumen. Selanjutnya, pembelian yang dilakukan oleh konsumen dilayani oleh para pengecer saja. c. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Saluran distribusi jenis ini banyak digunakan para produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Dalam hal ini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar yang dilakukan untuk para pedagang besar saja, dan tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani hanya oleh pengecer saja. d.  Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen Pada jenis saluran distribusi ini, produsen memilih agen tertentu sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada, yakni kepada para agennya saja. Kemudian, sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.



e. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Dalam saluran distribusi jenis ini, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara dalam menyalurkan barang produksinya kepada pedagang besar. Kemudian, para pedagang besar ini menjualnya kepada toko -toko kecil. Agen yang berperan dalam saluran distribusi ini terutama adalah agen penjualan (Swastha dan Irawan, 1997, p.295-297) C. Tujuan Saluran Distribusi Tujuan pokok saluran distribusi untuk menciptakan utilitas atau manfaat bagi para konsumen. Manfaat tersebut terdiri atas 5 kategori, yaitu sebagai berikut: a. Utilitas tempat (place utility), yaitu ketersediaan produk atau jasa di lokasi yang nyaman dan mudah diakses oleh konsumen. Misalnya disediakannya toko ritel yang ditempatkan pada lokasi yang strategis, contoh: Indomaret, Alfamart, Alfamidi, Hollad Bakery, dsb. b. Utilitas waktu (time utility), yaitu manfaat yang dirasakan konsumen karena ketersediaan produk atau jasa pada saat dibutuhkan konsumen. Misalnya fasilitas ATM yang memberi pelayanan 24 jam. c. Utilitas bentuk (form utility), yaitu produk atau jasa yang diproses, disiapkan, dan siap dimanfaatkan. Misalnya kain yang diubah menjadi pakaian. d. Utilitas informasi (information utility), yaitu ketersediaan informasi tentang fitur dan manfaat produk atau jasa. Misalnya fasilitas Customer Service yang disediakan dari bank atau buku panduan yang terdapat di produk tertentu. e. Utilitas kepemilikan (ownership utility), yaitu manfaat yang optimal diterima konsumen saat terjadi perpindahan kepemilikan. Misalnya produk dapat lebih memberikan manfaat setelah dimiliki oleh konsumen. Proses pembentukan saluran distribusi global agar bisa sesuai dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan dipengaruhi oleh 4 faktor utama, yaitu sebagai berikut: 1. Karakteristik Pelanggan, yaitu penyesuaian distribusi karena karakteristik dari pelanggan yang berbeda-beda dari suatu negara dengan negara lain. Misalnya jumlah pelanggan, pendapatan, kebiasaan berbelanja, dan reaksi terhadap berbagai metode penjualan.



2. Karakteristik Produk, yaitu produk yang mempunyai karakteristik tertentu dalam pendistribusiannya juga harus disesuaikan. Misalnya produk yang mempunyai sifatsifat seperti standardisasi, mudah rusak, dijual dalam jumlah yang amat besar, memerlukan servis, dan harganya mahal. 3. Karakteristik Perantara, yaitu karakter dari perantara yang harus digunakan dalam pendistribusian produk. Misalnya jumlah perantara yang diperlukan ataupun jasa perantara yang akan dipakai. 4. Karakteristik Lingkungan, yaitu penyesuaian terhadap situasi lingkungan di negara tujuan. Misalnya politik, ekonomi, sosial-budaya, teknologi, hukum dll. D. Kebijakan Distribusi Global Kebijakan distribusi dalam saluran global erat kaitannya dengan tingkat keterlibatan perusahaan dalam pasar luar negeri. Kebijakan distribusi diklasifikasikan dalam tiga kelompok, yaitu sebagai berikut: 1. Perusahaan menggunakan tenaga penjual yang di kelola oleh divisi internasionalnya, baik yang beroperasi sampai aktivitas ekspor saja maupun yang sampai dikirim ke luar negeri untuk menjual produk perusahaan atau mendirikan cabang di luar negeri. 2. Perusahaan menggunakan perantara antarnegara yang hanya bertugas mengantarkan barang masuk ke suatu negara saja. Perusahaan menggunakan perantara asing di negara lain untuk menyalurkan produk ke konsumen di negara yang bersangkutan. E. Efektivitas Saluran Distribusi Global Untuk menerapkan strategi di pasar global atau menilai saluran distribusi yang sudah ada, perusahaan perlu mempertimbangkan biaya dari beberapa alternatif yang tersedia, hambatan masuk dipasar, orientasi perantara, kemampuan saluran untuk mendistribusikan rentang produk perusahaan, serta katakteristik produk atau jasa dan pelanggan. Salah satu cara yang efektif untuk menganalisis situasi di atas adalah dengan 5C, yaitu sebagai berikut:



a. Coverage, yaitu kemampuan saluran distribusi untuk rnenjangkau pelanggan sasaran dalam rangka mewujudkan tujuan pangsa pasar dan pertumbuhan. b. Character, yaitu kompatibilitas saluran distribusi dengan positioning produk yang diinginkan perusahaan. c. Continuity, yaitu loyalitas saluran distribusi kepada perusahaan. d. Control, yaitu kemampuan perusahaan untuk mengendalikan program pemasaran total untuk produk atau jasanya. e. Cost, yaitu investasi yang dibutuhkan untuk membangun dan mempertahankan saluran distribusi, termasuk di dalamnya biaya tetap yang dibutuhkan untuk mengelola saluran distribusi (seperti sediaan, fasilitas, dan pelatihan wiraniaga). F. Konflik dan Pengendalian Saluran Distribusi Global Konflik dalam Saluran Distribusi Konsep sistem pada distribusi mensyaratkan adanya kerja sama antar saluran. Meskipun demikian didalam saluran selalu timbul struktur kekuatan sehingga diantara anggota saluran sering terjadi perselisihan. Konflik juga dapat timbul antara saluran yang satu dengan saluran yang lain yang menjual produk yang sama dan ke pasar yang samapula. 1)   Konflik Horizontal Konflik ini terjadi diantara para perantara yang sejenis. Konflik horizontal dapat berupa : 1. Konflik antar perantara yang menjual barang sejenis 2. Konflik antar perantara yang menjual barang berbeda Sumber konflik biasanya karena ada perantara yang memperluas lini produknya dengan lini baru dan tidak tradisional 2)   Konflik vertical Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi dan terdiri dari: 1. Konflik antar produsen dan pedagang grosir 2. Konflik antar produsen dan pengecer Sumber konflik umumnya adalah ketidaksamaan tujuan, hak, dan peranan yang tidak jelas, perbedaa presepsi, dan sangat besarnya ketergantungan perantrara kepada produsen.    Pengendalian Saluran Distribusi Pengendalian saluran distribusi dapat menjadi suatu masalah yang sulit bagi perusahaan yang mengandalkan fungsi perdagangan besar dan eceran pada penyalur tertentu saja (penyalur independen). Karena penyalur independent tersebut melaksanakan kegiatan



bisnisnya untuk kepentingan sendiri, artinya, mereka hanya tertarik untuk menjual barang yang dapat meningkatkan laba mereka. Produsen yang menjual melalui penyalur indipenden tersebut harus dapat merancang produk dan program pemasaran yang menarik. Untuk membuat agar penyalur independent dapat lebih terikat pada produsen, maka produsen harus mengambil beberapa kebijaksanaan seperti : (1)   Produsen harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhir pada saat produk terjual, tetapi masih perlu memberikan pelayanan sesudah penjualan kepada pembeli akhir. (2)   Produsen harus menyatakan bahwa masalah yang dihadapi penyalur merupakan masalah bagi produsen dan tidak dapat diabaikan jika ingin mempertahankan posisi pasarnya. (3)   Produsen harus memberi ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain yang diberikannya kepada para pembeli. (4)   Produsen harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan memberi sejumlah insentif. Beberapa teknik pemberian insentif yang dapat digunakan antara lain : -       Konsesi harga -       Bantuan keuangan -       Proteksi G. Inovasi dalam Saluran Distribusi Global Inovasi saluran distribusi berkenan dengan pencairan dan penemuan tipe perantara baru yang bisa dipakai untuk mendistribusikan produk atau jasa perusahaan. Inovasi dapat dihasilkan dari tiga sumber sebagi berikut: 1. Perubahan teknologi yang memungkinkan perusahaan menggunakan tipe perantara yang sebelumnya tidak tersedia 2. Peraturan yang memungkinkan penciptaan tipe pertantara tertentu 3. Eksperimentasi dengan tipe perantara yang sebelumya belum pernah di coba oleh eksportir. Contoh perusahaan amazon.com merupakan pelopor bisnis buku di internet. Kini perusahaan ini telah merambah berbagai bidang bisnis lainnya, seperti video, compact disc, dan lain-lain



BAB III PENUTUP A. Kesimpulan 



Manajemen saluran distribusi internasional mengacu pada proses menjalin dan mengembangkan hubungan dengan berbagai pihak yang memfasilitasi transfer produk dan jasa dari produsen di suatu negara kepada konsumen di negara lainnya.







Tujuan pokok saluran distribusi untuk menciptakan utilitas atau manfaat bagi para konsumen.







Kebijakan distribusi dalam saluran global erat kaitannya dengan tingkat keterlibatan perusahaan dalam pasar luar negeri.







Perusahaan dapat melakukan distribusi pada pasar global dengan melalui perdagangan eceran, grosir, maupun distribusi fisiki dan logistik.







Cara agar distribusi global dapat efektif yaitu dengan coverage, character, continuity, control dan cost.







Inovasi saluran distribusi berkenan dengan pencairan dan penemuan tipe perantara baru yang bisa dipakai untuk mendistribusikan produk atau jasa perusahaan.



B. Saran Agar saluran distribusi global dapat efektif dan efisien maka perusahaan harus mempertimbangkan semua aspek baik dalam pasar domestik maupun pasar global. Dalam pemilihan perantara dapat disesuaikan dengan kebutuhan dan standarisasi di negara tujuan.



DAFTAR PUSTAKA 1. Agung. 2017. “Saluran Distribusi dalam Bisnis Internasional”. (online)



https://www.scribd.com/document/365250314/SALURAN-DISTRIBUSI-



INTERNASIONAL 2. Hidayat, Rangga dkk. 2016. “Manajemen Pemasaran Internasional: International Distribution Decision”. (online) https://www.academia.edu/30506008/INTERNATIONAL_DISTRIBUTION_DECISIOI N.docx 3. Kotler, Philip & Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 13. Jilid 2. Jakarta: Erlangga. 4. Prisanti, Mega. 2016. “Pemasaran Global 11 Della”. (online) https://www.scribd.com/doc/310246104/Pemasaran-Global-11-Della 5. Putri, Iva dkk. 2016. “Manajemen Pemasaran Global: Analisis Saluran Pemasaran Global dan Distribusi Fisik”. (online) https://www.coursehero.com/file/19561457/Saluran-Pemasaran-Global-danDistribusi-Fisik/