International and Cross-Cultural Negotiation [PDF]

Citation preview

International and Cross-Cultural Negotiation



Anggota Kelompok : RISANG ARIEF KUSUMA



18311123



IHYA SUNNATA ROSUL



18311366



Prodi Manajemen Fakultas Bisnis dan Ekonomika Universitas Islam Indonesia Yogyakarta 2019/2020



A). Apa yang Membuat Negosiasi Internasional Berbeda? Phatak dan Habib menyarankan bahwa dua konteks keseluruhan memiliki pengaruh pada negosiasi internasional: konteks lingkungan dan konteks langsung .Konteks lingkungan mencakup kekuatan lingkungan yang tidak dikendalikan oleh negosiator yang mempengaruhi negosiasi. Konteks langsung mencakup faktor-faktor di mana negosiator tampaknya memiliki kendali. Memahami peran faktor-faktor baik dalam konteks lingkungan dan langsung adalah penting untuk memahami kompleksitas proses dan hasil negosiasi internasional. Konteks Lingkungan Salacuse mengidentifikasi enam faktor dalam konteks lingkungan yang membuat negosiasi internasional lebih menantang daripada negosiasi domestik: pluralisme politik dan hukum, ekonomi internasional, pemerintah asing dan birokrasi, ketidakstabilan, ideologi, dan budaya. (Budaya telah menerima perhatian paling banyak oleh mereka yang memeriksa negosiasi internasional, dan itu dibahas dalam bagian terpisah nanti dalam bab ini.) Phatak dan Habib telah menyarankan faktor tambahan: pemangku kepentingan eksternal. Faktorfaktor ini dapat bertindak untuk membatasi atau membatasi organisasi yang beroperasi secara internasional, dan penting bahwa negosiator memahami dan menghargai dampaknya. Pluralisme Politik dan Hukum Perusahaan yang menjalankan bisnis di berbagai negara bekerja dengan sistem hukum dan politik yang berbeda. Mungkin ada implikasi untuk pajak yang dibayar organisasi, aturan kerja atau standar yang harus dipenuhi, dan berbagai kode hukum kontrak dan standar penegakan hukum (mis., Hukum kasus versus hukum umum versus tidak ada fungsi sistem hukum). Ekonomi internasional Nilai tukar mata uang internasional berfluktuasi secara alami, dan faktor ini harus dipertimbangkan ketika bernegosiasi di berbagai negara. Dalam mata uang apa perjanjian akan dibuat? Risiko biasanya lebih besar bagi pihak yang harus membayar dalam mata uang negara lain. Semakin tidak stabil mata uang, semakin besar risiko untuk kedua belah pihak. Pemerintah dan Birokrasi Asing Negara berbeda dalam hal pemerintah mengatur industri dan organisasi. Perusahaan di Amerika Serikat relatif bebas dari intervensi pemerintah, meskipun beberapa industri lebih banyak diatur daripada yang lain (mis., Pembangkit listrik, pertahanan) dan beberapa negara



bagian memiliki peraturan lingkungan yang lebih ketat daripada yang lain. Umumnya, negosiasi bisnis di Amerika Serikat terjadi tanpa persetujuan pemerintah, dan para pihak dalam negosiasi memutuskan apakah akan terlibat dalam perjanjian berdasarkan alasan bisnis saja. Ketidakstabilan Bisnis yang bernegosiasi di Amerika Utara terbiasa dengan tingkat stabilitas yang tidak ada di banyak wilayah di dunia. Ketidakstabilan dapat terjadi dalam berbagai bentuk, termasuk kurangnya sumber daya yang umumnya orang Amerika harapkan selama negosiasi bisnis (kertas, listrik, komputer). Ideologi Para negosiator di Amerika Serikat umumnya berbagi ideologi umum tentang manfaat individualisme dan kapitalisme. Orang Amerika sangat meyakini hak-hak individu, keunggulan investasi swasta, dan pentingnya menghasilkan keuntungan dalam bisnis. Para negosiator dari negara lain tidak selalu berbagi ideologi ini. Pemegang Saham Eksternal Budaya Kekuatan Tawar-Menawar Relatif Tingkat Konflik Hubungan antara Para Negosiator Hasil yang diinginkan Pemegang saham terdekat B). Konseptualisasi Budaya dan Negosiasi Robert Janosik (1987) mengidentifikasikan 4 cara yang telah digunakan untuk mengonseptualisasi budaya dalam negosiasi internasional : Budaya sebagai Perilaku yang Dipelajari :



-



Budaya sebagai Perilaku yang Dipelajari : Menitikberatkan pada alasan mengapa anggota budaya tertentu berperilaku seperti ini, pendekatan pragmatis praktis ini berkonsentrasi pada penciptaan katalog perilaku diharapkan.



-



Budaya sebagai nilai bersama : Berkonsentrasi pada pemahaman nilai dan norma umum dan kemudian menyusun sebuah model untuk bagaimana berbagai norma dan nilai ini memengaruhi negosiasi dalam budaya tersebut.



-



Budaya sebagai dialektika : Janosik (1987) menyadari bahwa



semua budaya



mengandung dimensi atau ketegangan yang disebut dialektika. -



Budaya dalam Konteks : Semua perilaku dapat dipahami dalam berbagai level sekaligus, dan sebuah perilaku sosial serumit negosiasi ditentukan oleh berbagai faktor, salah satunya adalah budaya. Faktor lain penentu utama perilaku organisasi: faktor kepribadian, konteks sosial, dan konteks lingkungan.



C). Pengaruh Budaya terhadap Negosiasi : Sudut Pandang Manajerial - Definisi Negosiasi : apa yang dapat dinegosiasikan, dan apa yang terjadi ketika bernegosiasi dapat berbeda dengan antarbudaya. - Peluang Negosiasi : Budaya mempengaruhi cara negosiator melihat peluang sebagai sesuatu yang bersifat distributif. - Pemilihan Negosiator : kriteria yang digunakan untuk memilih siapa yang akan berpartisipasi dalam negosiasi berbeda-beda ragam budaya - Protokol : beragam budaya yang berbeda di dalam hal protokol menjadi formalitas di dalam hubungan antara dua pihak yang bernegosiasi, sehingga tidak dianggap penting - Komunikasi : budaya mempengaruhi cara orang berkomunikasi baik secara verbal ataupun non verbal - Kepekaan Waktu : budaya sangat menentukan apa makna waktu serta bagaimana waktu tersebut dapat mempengaruhi negosiasi. - Kecenderungan Risiko : budaya memiliki keragaman dalam hal kesedian untuk mengambil risiko. - Kelompok versus Individu : budaya yang berorientasi kelompok mementingkan keunggulan



kelompok. Sedangkan budaya yang berorientasi individu kemandirian



serta kepercayaan diri dihargai dan dipuji.



- Sifat Kesepakatan : budaya berpengaruh terhadap akhir kesepakatan maupun pada bentuk kesepakatan yang dinegosiasikan. - Emosionalisme : budaya mempengaruhi cara negosiator menampilkan emosi. D). Pengaruh Budaya terhadap Negosiasi : Sudut Pandang Peneliti - Pengaruh Budaya terhadap Hasil Negosiasi : Para peneliti terlebih dahulu menelaah pertanyaan dasar menegnai cara budaya mempengaruhi hasil negosiasi. - Pengaruh Budaya terhadap Proses Negosiasi dan Pertukaran Informasi : Budaya memiliki efek yang signidikan terhadap aspek proses negosiasi serta proses komunikasi dan bagaimana informasi tersebut dibagi. - Pengaruh Budaya terhadap Kognisi Negosiator : Akuntabilitas terhadap sebuah konstituen



mempengaruhi



para negosiator yang berasal dari budaya yang



individualis dan kolektif secara bersama - Pengaruh Budaya terhadap Etika dan Taktik Negosiasi : Pemeriksaan mengenai etika dan taktik negosiasi serta menelaah masalah yang luas terhadap penilaian etika yang sama terhadap taktik negosiasi - Pengaruh budaya terhadap penyelesaian konflik : Individualisme mempengaruhi preferensi tentang cara penyelesaian konflik E.) Strategi – Strategi Negosiasi yang Responsif terhadap Budaya - Para ahli teori secara implisit mengatakan cara terbaik untuk mengelola negosiasi lintas budaya adalah peka terhadap norma-norma budaya dari negosiator lain dan menyusun strategi agar sesuai dengan perilaku-perilaku yang terjadi di dalam budaya tersebut. Faktor-faktor bahwa negosiator tidak seharusnya mengubah pendekatan mereka saat melakukan lintas budaya : 1. Para negosiator mungkin tidak mampu mengubah pendekatan mereka secara efektif 2. Bahkan jika para negosiator dapat mengubah pendekatan mereka secara efektif, tidak berarti bahwa hal ini akan secara otomatis mendatangkan hasil negosiasi yang lebih baik.



3. Penelitian menyebutkan bahwa para negosiator secara alami dapat bernegosiasi dengan cara yang berbeda saat bernegosiasi dengan orang-orang dari budaya lain. 4. Penelitian oleh Francis



(1991) menyebutkan bahwa adaptasi yang biasa saja



mungkin lebih efektif dibandingkan “bertindak bagaimana orang Roma”. Pengetahuan yang sedikit mengenai budaya lain 1. Memiliki agen atau penasihat (strategi unilateral). Hal ini mencakup meminta pihak lain bernegosiasi dibawah pengawasan (agen) sampai menerima saran selama negosiai (nasihat) 2. Membawa seorang mediator (strategi bersama). Mediator dapat mendorong salah satu



pihak yang lainnya untuk menggunakan pendekatan salah satu budaya atau



pendekatan



budaya ketiga (budaya asal mediator)



3. Membujuk negosiator lain agar menggunakan pendekatan anda (strategi bersama). Memengaruhi pihak lain agar menggunaan pendekatan anda Keakraban yang sedang 1. Adaptasi pendekatan negosiator lain (strategi unilateral) . Strategi ini meliputi dilakukannya perubahan pendekatan secara sadar oleh negosiator, sehingga menjadi lebih menarik bagi pihak lain. 2. Penyesuaian koordinat (strategi bersama). Strategi ini mengharuskan kedua pihak membuat penyesuaian secara bersama untuk menemukan proses negosiasi yang dapat dilakukan bersama-sama. Pengetahuan yang banyak mengenai budaya lain 1. Merangkul pendekatan negosiator lain (strategi unilateral) . Strategi ini sepenuhnya mengadopsi pendekatan dari negosiator lain. 2. Improvisasi pendekatan (strategi bersama) . Strategi ini meliputi pembuatan pendekatan yang disesuaikan secara khusus situasi negosiasi, negosiator lain, dan keadaan.



3. Simfoni efek (strategi bersama) Strategi ini memungkinkan negosiator menciptakan satu pendekatan baru yang dapat meliputi aspek-aspek, baik budaya tuan rumah maupun praktik-praktik yang diadopsi dari budaya ketiga.