Makalah Cara Mempengaruhi Sikap Dan Perilaku Konsumen [PDF]

Citation preview

MAKALAH PERILAKU KONSUMEN PELAYANAN KESEHATAN “ Cara Mempengaruhi Sikap dan Perilaku Konsumen “ Dosen Pembimbing : Ibu Ovie Sri Andani, S.Kep., M.Kes



Disusun Oleh :



MERIAM ALFARINA NIM : 191272120004



PROGRAM STUDI S1 KESEHATAN MASYARAKAT SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN MERANGIN YAYASAN HAJI SOEHEILY QARI BANGKO 2021



KATA PENGANTAR Segala puji hanya milik Allah SWT. Shalawat dan salam selalu tercurahkan kepada Rasulullah SAW. Berkat limpahan dan rahmat-Nya penulis mampu menyelesaikan tugas makalah ini guna memenuhi tugas mata kuliah Perilaku Konsumen Pelayanan Kesehatan. Dalam penyusunan makalah ini, tidak sedikit hambatan yang penulis hadapi, baik itu yang datang dari penulis maupun yang datang dari luar. Namun penulis menyadari bahwa kelancaran dalam penyusunan makalah ini tidak lain berkat bantuan, dorongan, dan bimbingan orang tua juga para sahabat. Terutama pertolongan dari Allah sehingga kendala-kendala yang penulis hadapi dapat teratasi. Makalah ini disusun agar pembaca dapat memperluas ilmu tentang “ Cara Mempengaruhi Sikap dan Perilaku Konsumen “, yang disajikan berdasarkan pengamatan dari berbagai sumber informasi, serta berbagai buku. Semoga makalah ini dapat memberikan wawasan yang lebih luas dan menjadi sumbangan pemikiran kepada pembaca khususnya mahasiswa dan mahasiswi Stikes Merangin. Penulis sadar bahwa makalah ini masih banyak kekurangan dan jauh dari sempurna. Untuk itu, penulis mengharapkan kritik dan saran dari para pembaca demi baiknya penulisan di masa yang akan datang.



Bangko, 15 Januari 2021



Penulis



ii



DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL ........................................................................................ i KATA PENGANTAR ...................................................................................... ii DAFTAR ISI..................................................................................................... iii BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah...................................................................... 1 B. Rumusan Masalah ............................................................................... 2 C. Tujuan Penulisan Makalah .................................................................. 3 D. Manfaat Penulisan Makalah ................................................................ 3 BAB II PEMBAHASAN A. Definisi Sikap dan Perilaku Serta Hubungan Antara Sikap dan Perilaku ............................................................................................... 4 B. Faktor Pengaruh Sikap dan Perilaku ................................................... 5 C. Contoh Kasus Dalam Pengaruh Sikap dan Perilaku Dalam Pembelian ............................................................................................ 7 BAB III PENUTUP A. Kesimpulan ......................................................................................... 10 B. Saran ................................................................................................... 10 DAFTAR PUSTAKA



iii



BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Untuk memahami tingkah laku manusia diperlukan bantuan berbagai macam ilmu pengetahuan. Ilmu fisiologi, mempelajari tingkah laku manusia, dengan menitik beratkan sifat-sifat yang khas dari organ-organ dan sel-sel yang ada dalam tubuh. Sedangkan sosiologi, mempelajari bentuk-bentuk tingkah laku dan perbuatan manusia dengan menitik beratkan pada masyarakat dan kelompok sosial sebagai satu kesatuan, dan melihat individu sebagai bagian dari kelompok masyarakat ( keluarga, kelompok sosial, kerabat, clan, suku, ras, bangsa). Di antara dua kelompok ilmu pengetahuan ini berdiri psikologi, yang membidangi individu dengan segala bentuk aktivitasnya, perbuatan, perilaku dan kerja selama hidupnya (Kartini, K., 1980). Selanjutnya Kartini menyatakan, bahwa fisiologi memberikan penjelasan mengenai macam-macam tingkah laku lahiriah, yang sifatnya jasmani. Sedangkan manusia merupakan satu totalitas jasmani-rohani. Psikologi mempelajari bentuk tingkah laku (perbuatan, aktivitas) individu dalam relasinya dengan lingkungannya. Awalnya, konsumen melakukan pencarian dan pemrosesan informasi terhadap barang tertentu. Selanjutnya, konsumen akan menyikapi informasi yang diterimanya. Sikap (attitude) konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan konsumen terhadap informasi. Suatu produk. Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari, ini berarti bahwa sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli terbentuk dari hasil pengalaman sendiri atau informasi yang diberikan oleh orang lain. Sikap tidak sama dengan perilaku, sikap dapat mendorong konsumen kearah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tersebut (Nirawarna, 2011).



1



2



Menurut Schiffman & Kanuk (2007) sikap merupakan ekspresi perasaan yang berasal dari dalam diri individu yang mencerminkan apakah seseorang senang atau tidak senang, suka atau tidak suka, dan setuju atau tidak setuju. Konsep sikap terkait terhadap konsep kepercayaan (belief) dan perilaku (behavior). Pembentukan sikap konsumen seringkali menggambarkan hubungan antara kepercayaan, sikap, dan perilaku. Konsumen biasanya memiliki kepercayaan terhadap atribut suatu produk yang mana atribut tersebut merupakan image yang melekat dalam produk tersebut. (Mia Lestari, 2011). Kepercayaan terhadap atribut tersebut merupakan respon evaluasi seseorang secara menyeluruh yang memungkinkan orang berespon dengan cara positif atau negatif secara konsisten terhadap suatu objek terkait. Selain itu, perasaan konsumen terhadap atribut tersebut juga terkait dalam kekonsistensian sebuah sikap. Konsistensi sikap terhadap suatu objek tertentu itu pun berkaitan dan memiliki dampak dalam perilaku membeli seseorang seperti yang telah dijelaskan sebelumnya. Dampaknya adalah konsumen akan menunjukkan perilaku membeli tidaknya barang tersebut. Dari pemahaman diatas, terlihat bahwa betapa mempelajari sikap dan perilaku manusia sangat penting, agar tercipta hubungan yang baik dengan lingkungan sekitarnya.



B. Rumusan Masalah Berdasarkan latar belakang



yang telah



dikemukakan,



dapat



di



rumuskan permasalahan sebagai berikut: 1. Apa definisi dari sikap dan perilaku konsumen serta hubungan antara sikap dan perilaku ? 2. Bagaimana faktor-faktor yang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen terhadap pembelian ? 3. Berikan beberapa contoh kasus dalam pengaruh sikap dan perilaku dalam pembelian !



3



C. Tujuan Penulisan Makalah 1. Tujuan Umum Untuk mengetahui cara mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen. 2. Tujuan Khusus a. Untuk mengetahui apa definisi dari sikap dan perilaku konsumen serta hubungan antara sikap dan perilaku. b. Untuk mengetahui bagaimana faktor-faktor yang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen terhadap pembelian. c. Untuk mengetahui beberapa contoh kasus dalam pengaruh sikap dan perilaku dalam pembelian.



D. Manfaat Penulisan Makalah Adapun manfaat dari penulisan makalah ini yakni, sebagai berikut : 1. Bagi Penyusun (Mahasiswa) Dapat menambah pengetahuan penyusun (mahasiswa) mengenai pentingnya cara mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen (definisi dari sikap dan perilaku konsumen serta hubungan antara sikap dan perilaku, faktor-faktor yang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen terhadap pembelian dan beberapa contoh kasus dalam pengaruh sikap dan perilaku dalam pembelian). 2. Bagi Pembaca Dapat menambah pengetahuan si pembaca setelah membaca atau mendengarkan isi makalah ini.



BAB II PEMBAHASAN A. Definisi Sikap dan Perilaku Serta Hubungan Antara Sikap dan Perilaku Sikap merupakan kecenderungan yang dipelajari, ini berarti bahwa sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli terbentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung mengenai produk, informasi secara lisan yang diperoleh dari orang lain atau terpapar oleh iklan di media masa, internet dan berbagai bentuk pemasaran langsung. Sikap mungkin dihasilkan dari perilaku tetapi sikap tidak sama dengan perilaku. Sikap dapat mendorong konsumen kearah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu. Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo (2005), Sikap adalah Mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak disenangi secara konsisten. Kotler dan Keller (2008:214) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut: Perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan menempatkan barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka. Definisi dari perilaku konsumen menurut Dharmmesta dan Handoko (2000:10) adalah sebagai berikut: Perilaku konsumen (consumer behavior) adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatankegiatan tersebut. Definisi perilaku konsumen menurut Schiffman dan Kanuk (2008:6) adalah sebagai berikut: Perilaku konsumen menggambarkan cara individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi.Berdasarkan beberapa definisi yang telah disebutkan di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut



4



5



pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukanhal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi. Sikap dan perilaku sering dikatakan berkaitan erat, dan hasil penelitian juga memperlihatkan adanya hubungan yang kuat antara sikap dan perilaku. Salah satu teori yang bias menjelaskan hubungan antara sikap dan perilaku yang dikemukakan oleh Fishbein dan Ajzen. Menurut mereka, antara sikap dan perilaku terdapat satu faktor psikologis yang harus ada agar keduanya konsisten, yaitu niat (intention). Worchel dan Cooper (1983) menyimpulkan sikap dan perilaku bias konsisten apabila ada kondisi sebagai berikut: 1. Spesifikasi sikap dan perilaku. 2. Relevansi sikap terhadap perilaku. 3. Tekanan normatif. 4. Pengalaman.



B. Faktor Pengaruh Sikap dan Perilaku Faktor-faktor yang berperan penting dalam pembentukan sikap, yaitu : 1. Pengaruh Keluarga. Keluarga memiliki peran penting dalam pembentukan sikap maupun perilaku. Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat karena konsumen melakukan interaksi lebih intensif dibandingkan dengan lingkungan lain. Beberapa penelitian mengungkapkan sikap konsumen terhadap produk tertentu memiliki hubungan yang kuat dengan sikap orang tuanya terhadap produk tersebut. 2. Pengalaman langsung. Pengalaman individu mengenai obyek sikap dari waktu ke waktu akan membentuk sikap tertentu pada individu. 3. Kelompok teman sebaya (Peer Group Influences) Teman sebaya punya peran yang cukup besar terutama bagi remaja dalam pembentukan sikap. Adanya kecenderungan untuk mendapatkan penerimaan dari teman-teman sebayanya, mendorong para remaja mudah dipengaruhi oleh kelompoknya dibandingkan sumber-sumber lainnya.



6



4. Pemasaran langsung. Mulai banyaknya perusahaan yang menggunakan pemasaran langsung atas produk yang ditawarkan secara tidak langsung berpengaruh dalam pembentukan sikap konsumen. 5. Kepribadian. Kepribadian



individu



memainkan



peranan



penting



dalam



pembentukan sikap. 6. Tayangan Media Massa. Media massa ini sangat penting dalam pembentukan sikap, maka pemasar perlu mengetahui media apa yang biasanya dikonsumsi oleh pasar sasarannya dan melalui media tersebut dengan rancangan pesan yang tepat, sikap positif dapat dibentuk. Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W. Miniard dalam Saladin (2003) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu : 1. Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan



yang



kompleks,



dimana



perilaku



keputusan



mereka



dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas. 2. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya. 3. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.



7



C. Contoh Kasus Dalam Pengaruh Sikap dan Perilaku Dalam Pembelian Mahasiswi dimana pada umumnya apabila pergi ke kampus tidak hanya berpakaian rapih, tetapi juga memakai riasan wajah, seperti bedak, pelembab bibir, perona pipi, mascara dan lain-lain supaya terlihat lebih cantik. Mobilitas kegiatan tersebut berdampak semakin banyak mahasiswi menghabiskan waktunya di luar rumah karena banyaknya kegiatan. Mahasiswi yang sebagian besar lebih suka menggunakan kosmetik dengan merek yang terkenal dan berkualitas. Dimana kualitas ditentukan oleh pandangan dan pengalaman mereka terhadap suatu produk. Produk kosmetik yang sudah mendunia seperti The maybelline yang begitu familiar di telinga juga tersebar di Indonesia. Maybelline merupakan salah satu merek kosmetik luxury yang berasal dari New York dengan omset miliaran dolar per tahun. Produk Maybelline yang kini ada dalam setiap pasar pengecer termasuk drugstores, toko, supermarket dan toko khusus kosmetik. Maybelline menggabungkan unsur-unsur seperti ukuran, gaya, warna dan keberhasilan yang memberikan rasa menawan pada wajah. Maybelline adalah produk kosmetik internasional yang didirikan pada tahun 1915 oleh T.L. Williams di New York, Amerika Serikat. Nama Maybelline merupakan gabungan dari Maybel (nama saudara perempuan T.L. Williams yang menjadi inspirasi produknya) dan vaseline. Perusahaan ini diambil alih oleh L'Oreal Group sejak tahun 1996, setelah sebelumnya sempat diambil alih oleh Plough Inc. pada tahun 1967 (yang kemudian berubah nama menjadi Schering-Plough Corporation pada tahun 1971) dan grup investor Wasserstein Perella & Co pada tahun 1990 . Produk pertama yang diluncurkan Maybelline adalah Maybelline Cake Mascara pada tahun 1917. Maybelline pertama kali menciptakan slogan "Maybe She's Born With It. Maybe It's Maybelline" pada tahun 1991 dan masih digunakan sampai saat ini. Perkembangan Maybelline 10 tahun terakhir dibandingkan dengan produk kosmetik lainnya :



8



Gambar 1.1 Perkembangan Maybelline 10 tahun terakhir dibandingkan dengan produk kosmetik



Sumber: www.maybelline.com Gambar 1.1 menunjukkan bahwa produk Maybelline meraih penjualan yang lebih besar dibandingkan dengan produk kosmetik Lakme, Colorbar, Lotus, Oriflame, Biotique, Avon dan Others. Seiring dengan perkembangan zaman, konsumen semakin menyadari walaupun dengan harga lebih mahal Maybelline juga memiliki kualitas yang baik dibandingkan dengan merek lainnya. Pada zaman sekarang telah terjadi perubahan gaya hidup dan sikap konsumen yang cenderung untuk memakai kosmetik buatan luar negeri dengan kualitas yang baik dan harga yang jauh lebih mahal dibandingkan dengan buatan dalam negeri sendiri. Maybelline memiliki keunggulan yaitu menggabungkan unsur-unsur seperti ukuran, gaya, warna, memberikan rasa menawan pada wajah dan ditujukan untuk usia muda. Walaupun kosmetik Maybelline sedikit lebih mahal dibandingkan produk kosmetik lainnya namun minat wanita untuk memilih kosmetik Maybelline tetap tinggi. Sikap Terhadap Truk & “Jeep” Pada tahun 1990-an banyak konsumen yang jatuh cinta pada kendaraan jenis truk & kendaraan jenis sport serba guna seperti Ford Explorer, Chevy Blazer, & jeep Grand Cherokee . Dipelopori oleh generasi Baby boomer, sebagaian konsumen mulai membeli kendaraan penggerak empat roda kelas atas & truk bak terbuka ketimbang sedan mewah seperti Mercedes-Benz, Lexus, Jaguar & BMW . Penjualan kendaraan sport serba guna pada tahun 1994 adalah US$1,4juta, dibandingkan dengan US$1,1 juta untuk kendaraan



9



mewah. Pada tahun 1996, beberapa analis memperkirakan bahwa pasar kendaraan sport serba guna akan tumbuh sebesar 40% dibandingkan dengan perkembangan pasar mobil mewah yang hanya13%. Walaupun faktor pajak berkontribusi terhadap penurunan penjualan mobil mewah, namun faktor utama penurunan itu adalah perubahan seisme pada sikap & tata nilai konsumen. Menurut salah satu dealer Ford, “tingkat penerimaan sosial kendaraan sport serba guna setara dengan mobil mewah, & individu bertipe Yuppies tingkat penerimaanya jauh lebih tinggi.“ kendaraan tersebut sangat mudah untuk disukai. Kendaraan jenis ini dapat tampil menarik bila telah diperlengkapi dengan segala pernik yang dianggap merupakan perlengkapan mobil kelas atas, seperti tempat duduk kulit, karpet mahal, & CD player. Bahkan dengan harga US$25.000 atau lebih, mobil sport serba guna merupakan pilihan yang dilirik disamping mobil mewah buatan Jepang & Eropa. Kendaraan sport serba guna memiliki daya tarik yang lebih kuat dari para pembeli yang lebih muda (rata-rata 40 tahun) ketimbangan kendaraan mewah (rata-rata 55 tahun). Produsen mobil menyatakan bahwa generasi baby boomer yang kaya tetap membutuhkan mobil mewah disamping kendaraan sport serba guna, & sikap ini akan mengembalikan penjualan mobil mewah kembali. Produsen mobil harus dapat mengikuti dengan cermat perubahan sikap konsumen.



BAB III PENUTUP A. Kesimpulan Sikap yang berkaitan dengan perilaku membeli dibentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung mengenai produk, informasi secara lisan yang diperoleh dari orang lain, atau terpapar oleh iklan di media massa, internet, dan berbagai bentuk pemasaran langsung. Walaupun sikap mungkin dihasilkan dari perilaku tetapi tidak sama dengan perilaku. Sebaliknya, mereka mencerminkan



penilaian



yang



menyenangkan



maupun



yang



tidak



menyenangkan terhadap obyek sikap. Sebagai kecenderungan yang dipelajari, sikap mempunyai kualitas memotivasi yaitu mereka dapat mendorong konsumen kearah perilaku tertentu atau menarik konsumen dari perilaku tertentu. Sikap memiliki konsistensi dengan prilaku. Prilaku seorang konsumen merupakan gambaran dari sikapnya. Seorang wanita mengendarai BMW warna silver, ia menyukai BMW silver. Inilah konsistensi antara sikap dan prilaku. Namun, faktor situasi sering menyebabkan inkonsistensi antara sikap dan prilaku. Seseorang menyukai sedan Jaguar, namun ia tidak memiliki sedan tersebut. Faktor daya beli mungkin menyebabkan tidak konsistennya antara sikap dan prilaku.



B. Saran 1. Bagi Penyusun (Mahasiswa) Diharapkan agar penyusun (mahasiswa) dapat memahami isi makalah tentang cara mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen. 2. Bagi Pembaca Diharapkan agar pembaca memberikan saran dan kritikan yang sifatnya membangun setelah makalah ini dibacakan.



10



DAFTAR PUSTAKA Aisyah Nurrohmah. 2014. Studi Kasus : Mempengaruhi Sikap dan Perilaku. Makalah. Dikutip dari https://id.scribd.com/doc/200336990/makalahperilaku-konsumen-mempengaruhi-sikap-dan-perilaku-doc, di akses pada tanggal 14 Januari 2021 (12:00 WIB).