Makalah Kompensasi Sales Force [PDF]

Citation preview

MAKALAH MANAJEMEN KOMPENSASI TENTANG “KOMPENSASI SALES FORCE (TENAGA PENJUALAN)”



Dosen : Dede Suparman SE, ME Disusun Oleh :  INDAH PUJI LESTARI



(S1-0216-267)



PROGAM STUDI MANAJEMEN



SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI BINANIAGA Jalan Raya Pajajaran No.100 Bogor 16143, Telp. 0251 836088 BOGOR-2019



KATA PENGANTAR Dengan menyebut nama Allah SWT yang Maha Pengasih dan Maha Penyanyang. Saya panjatkan puji syukur kehadirat-Nya yang telah melimpahkan rahmat, hidayah, serta inayah-Nya sehingga saya bisa menyelesaikan tugas makalah mata kuliah Manajemen Kompensasi tentang kompensasi Sales Force (Tenaga Penjualan). Tugas makalah ini sudah saya susun dengan maksimal dan mendapat bantuan dari berbagai pihak sehingga bisa memperlancar pembuatan tugas ini. Untuk itu saya menyampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah berkontribusi dalam pembuatan tugas ini, khusunya kepada dosen pembimbing mata kuliah Manajemen Kompensasi atas bimbingan dan penjelasannya sehingga saya dapat menyelesaikan tugas pembuatan makalah ini dengan baik. Terlepas dari segala hal tersebut, saya sadar sepenuhnya bahwa masih ada kekurangan baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya. Oleh karenanya saya dengan lapang dada menerima segala saran dan kritik dari pembaca agar saya dapat memperbaiki tugas pembuatan makalah ini. Akhir kata saya berharap semoga tugas pembuatan makalah ini bisa memberikan manfaat maupun inspirasi untuk pembaca, atas perhatianya saya ucapkan terima kasih.



Bogor, November 2019



Penulis Indah Puji Lestari



i



DAFTAR ISI



KATA PENGANTAR .....................................................................................



i



DAFTAR ISI ....................................................................................................



ii



BAB 1



PENDAHULUAN .........................................................................



1



A. Latar Belakang ..........................................................................



1



B. Rumusan Masalah......................................................................



2



C. Tujuan .......................................................................................



2



D. Manfaat .....................................................................................



2



PEMBAHASAN .............................................................................



3



A. Kompensasi .............................................................................



3



1. Pengertian Kompensasi ......................................................



3



2. Faktor-faktor kompensasi ..................................................



4



3. Fungsi dan tujuan kompensasi ...........................................



6



B. Sales Force ...............................................................................



7



1. Pengertian Sales Force ........................................................



7



2. Kemampuan Sales Force ....................................................



8



3. Tugas Sales Force ..............................................................



9



C. Kompensasi Sales Force ..........................................................



9



1. Pengertian Kompensasi Sales Force ...................................



9



2. Perencanaan Kompensasi Sales Force ...............................



10



3. Faktor yang mempengaruhi KFS ........................................



12



4. Jenis Konpensasi SF ...........................................................



13



5. Program Pengembangan KLF ............................................



15



PENUTUP........................................................................................



16



Kesimpulan ...................................................................................



16



Saran ..............................................................................................



16



DAFTAR PUSTAKA .....................................................................................



17



BAB 2



BAB 3



ii



BAB I PENDAHULUAN



A. LATAR BELAKANG Karyawan harus menerima hak-haknya sebagai karyawan yaitu imbalan atau kompensasi setelah mereka menjalankan kewajiban. Definisi kompensasi adalah



segala



sesuatu



yang



diterima



balasan jasa untuk kerja mereka, dalam suatu organisasi.



karyawan



sebagai



Masalah kompensasi



merupakan suatu yang sangat kompleks, namun paling penting bagi karyawan maupun organisasi itu sendiri. Dalam meningkatkan efesiensi dan produktivitasnya, salah satu upaya yang ditempuh organisasi untuk menciptakan kondisi tersebut adalah dengan memberikan kompensasi yang memuaskan. Dengan memberikan kompensasi, organisasi dapat meningkatkan prestasi kerja, motivasi, dan kepuasan kerja karyawan. Pentingnya kompensasi sebagai salah satu indikator kepuasan dalam bekerja sulit ditaksir, karena pandangan-pandangan karyawan mengenai uang atau imbalan langsung nampaknya sangat subjektif dan barang kali merupakan sesuatu yang sangat khas dalam industri. Pada prinsipnya, pemberian kompensasi itu merupakan hasil penjualan tenaga para SDM terhadap perusahaan. Namun dalam hal ini terkandung pula pengertian bahwa para karyawan telah memberikan segala kemampuan kerjanya kepada perusahaan, maka perusahaan sewajarnya menghargai jerih payah karyawan itu dengan cara memberi balas jasa yang setimpal kepada mereka. Sebenarnya hubungan antara perusahaan dan karyawan tidak ubahnya seperti hubungan antara pihak penjual dan pembeli di pasar. Perusahaan sebagai pembeli jasa, menawarkan pekerjaan kepada karyawan (pencari kerja), sedangkan karyawan bersedia menjual jasa atau tenaga kepada perusahaan. Sebagai imbalan dari menjual atau memberikan tenaga ini, maka perusahaan memberikan imbalan atau kompensasi kepada karyawan atas jasa yang telah diberikannya itu. Jadi, hubungan antara perusahaan dan karyawan sudah merupakan hubungan simbiosis mutualisme. Kompensasi sales force (tenaga penjualan) memengang peranan yang sangat penting, dalam menjembatani hubungan antara keinginan perusahaan



1



dengan konsumen. Penerapan sistem kompensasi bagi sales force berbeda secara mendasar jika dibandingkan dengan karyawan lainnya. Berdasarkan hal tersebut maka penulisan makalah ini mengambil judul “Kompensasi Sales Force (tenaga penjualan) ”.



B. RUMUSAN MASALAH 1. Apa yang dimaksud dengan kompensasi? 2. Apa yang dimaksud dengan sales force (tenaga penjualan)? 3. Apa pengertian Kompensasi Sales Force (tenaga penjualan) ? 4. Apa saja faktor-faktor dalam Kompensasi Sales Force? 5. Apa saja jenis-jenis Sales Force?



C. TUJUAN MASALAH Adapun tujuan penulisan makalah ini adalah selain memenuhi tugas dosen, dalam rangka pengambilan nilai, juga dijadikan bahan pembelajaran pada mata kuliah manajemen kompensasi. Adapun tujuan masalah yang akan di bahas dalam makalah ini adalah : 1. Untuk mengetahui pengertian kompensasi 2. Untuk mengetahui pengertian sales force/tenaga penjualan 3. Untuk mengetahui pengertian kompensasi sales force/tenaga penjualan 4. Untuk mengetahi faktor-faktor dalam kompensasi sales force/tenaga penjualan 5. Untuk mengetahui jenis-jenis sales force/tenaga penjualan



D. MANFAAT Untuk memberikan wawasan dan pengetahuan tentang manajemen kompesasi yaitu kompensasi Sales Force (tenaga penjualan).



2



BAB II PEMBAHASAN A. Kompensasi 1. Pengertian dan Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kompensasi Masalah kompensasi bukan hanya penting, karena merupakan dorongan utama seseorang menjadi karyawan, tetapi juga karena kompensasi yang diberikan besar pengaruhnya terhadap semangat dan kegairahan kerja para karyawannya. Kompensasi yang diberikan secara benar, dampaknya karyawan akan lebih terpuaskan



dan



termotivasi



untuk



mencapai



sasaran-sasaran



organisasi.



Kompensasi di sini tidak sama dengan upah, meskipun upah adalah merupakan bagian dari kompensasi. Dengan demikian maka setiap organisasi harus dapat menetapkan kompensasi yang paling tepat, sehingga dapat menopang tercapainya tujuan organisasi secara lebih efektif dan lebih efisien. Sehubungan dengan sangat pentingnya kompensasi, maka memerlukan perhatian yang lebih. Karena hal ini dapat menunjukkan i’tikad baik organisasi dalam mempertahankan sumber daya manusianya, di samping karena memang kompensasi merupakan suatu komponen biaya yang paling besar bagi organisasi dan penting. Untuk lebih jelas, berikut ini penulis kemukakan beberapa pendapat para ahli tentang kompensasi sebagai berikut: o Menurut Gary Dessler (1995:285), mengemukakan bahwa: “Employee compensation refers to all forms of pay or rewards that go to employees and arise from their employment.” o Menurut



T.



Hani



Handoko



(2001:155),



mengemukakan



bahwa:



“Kompensasi adalah segala sesuatu yang diterima para karyawan sebagai balas jasa untuk kerja mereka.” o Menurut Susilo Martoyo (1990:98), mengemukakan bahwa: “Kompensasi adalah pengaturan keseluruhan pemberian balas jasa bagi “employers” maupun “employees” baik yang langsung berupa uang (financial) maupun yang tidak langsung berupa uang (non-financial).”



3



o Menurut Alex S. Nitisemito (1986:149), mengemukakan bahwa: “Kompensasi adalah merupakan balas jasa yang diberikan oleh perusahaan kepada para karyawannya yang dapat dinilai dengan uang dan mempunyai kecenderungan diberikan secara tetap.” o Menurut istilah yang dikemukakan dalam Kamus Besar Ekonomi oleh Sigit Winarno dan Sujana Ismaya (2003:110) yaitu: “Kompensasi: Imbalan berupa uang atau bukan uang (natura) yang diberikan kepada karyawan dalam perusahaan atau organisasi.” Dari sekian pengertian yang dikemukakan para pakar di atas, penulis dapat menyimpulkan bahwa: “Kompensasi adalah segala sesuatu berupa uang atau bukan uang yang diberikan oleh perusahaan kepada karyawan sebagai konsekuensi perusahaan karena telah memperkerjakannya.” 2. Faktor-Faktor yang mempengaruhi kompensasi : a) Penawaran dan permintaan tenaga kerja. Jika pencari kerja (penawaran) lebih banyak daripada lowongan pekerjaan (permintaan) maka kompensasi relatif kecil. Sebaliknya jika pencari kerja lebih sedikit daripada lowongan pekerjaan, maka kompensasi relatif semakin besar. b) Kemampuan dan kesediaan perusahaan. Apabila kemampuan dan kesediaan perusahaan untuk membayar semakin baik maka tingkat kompensasi akan semakin berat. Tetapi sebaliknya, jika kemampuan dan kesediaan perusahaan untuk membayar kurang maka tingkat kompensasi relatif kecil. c) Serikat buruh/organisasi karyawan. Apabila serikat buruhnya kuat dan berpengaruh maka tingkat kompensasi semakin besar. Sebaliknya jika serikat buruh tidak kuat dan kurang berpengaruh maka tingkat kompensasi relatif kecil. d) Produktivitas kerja karyawan Jika produktivitas kerja karyawan baik dan banyak maka kompensasi semakin besar. Sebaliknya kalau produktivitas kerjanya buruk serta sedikit maka kompensasinya kecil.



4



e) Pemerintah dengan undang-undang dan keppresinya. Pemerintah dengan undang-undang dan keppres menetapkan besarnya batas upah/balas jasa minimum. Peraturan pemerintah ini sangat penting supaya pengusaha tidak sewenang-wenang menetapkan besarnya balas jasa bagi karyawan. Pemerintah berkewajiban melindungi masyarakat dari tinfakan sewenang-wenang. f) Biaya hidup/cost of living. Apabila biaya hidup di daerah itu tinggi maka tingkat kompensasi/upah semakin besar. Sebaliknya, jika tingkat biaya hidup di daerah itu rendah itu rendah maka tingkat kompensasi/upah relatif kecil. Seperti tingkat upah di jakarta lebih besar dari di bandung, karena tingkat biaya hidup di jakarta lebih besar daripada di bandung g) Posisi jabatan dan karyawan. Karyawan yang menduduki jabatan lebih tinggi akan menerima gaji/kompensasi lebih besar, sebaliknya karyawan yang menduduki jabatan ang lebih rendah akan mendapat kewenangan dan tanggung jawab yang besar harus mendapatkan gaji/kompensasi yang lebih besar pula. h) Pendidikan dan pengalaman karyawan. Jika penduduk lebih tinggi dan pengalaman kerja lebih lama maka gaji balas jasanya akan semakin besar, karena kecakapan serta keterampilannya lebih baik. Sebaliknya, karyawan yang berpendidikan rendah dan pengalaman kerja yang kurang maka tingkat gaji/kompensasinya kecil. i) Kondisi perekonomian nasional. Apabila kondisi perekonomian sedang maju (boom) maka tingkat upah/kompensasi akan semakin besar, karena akan mndekati kondisi full emplayment. Sebaliknya, jika kondisi perekonomian kurang maju(depresi) maka tingkat upah rendah, karena terdapat penganggur (disqueshed unemploment). j) Jenis dan sifat pekerjaan. Kalau jenis dan sifat pekerjaan yang sulit dan mempunyai risiko (finansial, keselamatan) yang besar maka tingkat upah/balas jasanya semakin besar karena membutuhkan kecakapan serta ketelitian untuk mengerjakannya. Tetapi jika jenis



5



dan sifat pekerjaannya mudah dan risiko(finansial, kecelakaan) kecil, tingkat upah/balas jasanya relatif rendah. 3. Fungsi dan Tujuan Pemberian Kompensasi Program kompensasi atau balas jasa umumnya bertujuan untuk kepentingan perusahaan, karyawan, dan pemerintah/masyarakat. Supaya tujuan tercapai dan memberikan kepuasan bagi semua pihak hendaknya program kompensasi ditetapkan berdasarkan prinsip adil dan wajar, undang-undang perburuhan, serta memperhatikan internal dan eksternal konsistensi. Program kompensasi harus dpat menjawab pertanyaan apa yang mendorong seseorang bekerja dan mengapa ada orang yang bekerja keras, sedangkan orang lain bekerjanya sedang-sedang saja. Tujuan pemberian kompensasi (balas jasa) antara lain adalah sebagai ikatan kerjasama, kepuasan kerja, pengadaan efektif, motivasi, stabilitas karyawan, disiplin, serta pengaruh serikat buruh dan pemerintah. a) Ikatan Kerja sama Dengan pemberian kompensasi terjalinlah ikatan kerja sama, kepuasan kerja formal antara majikan dengan karyawa. Karyawan harus mengerjakan tugastugasnya dengan baik, sedangkan pengusaha/majikan wajib membayar kompensasi sesuai dengan perjanijian yang disepakati. b) Kepuasan Kerja Dengan balas jasa, karyawan akan dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan fisik, status sosial, dan egoistiknya sehingga memperoleh kepuasan kerja dari jabatannya. c) Pengadaan Efektif Jika program kompensasi ditetapkan cukup besar, pengadaan karyawan yang qualified untuk perusahaan akan lebih mudah d) Motivasi Jika balas jasa yang diberikan cukup besar, manajer akan mudah memotivasi bawahannya.



6



e) Stabilitas Karyawan Dengan program Kompensasi atas prinsip adil dan layak serta eksternal konsistensi yang kompentatif maka stabilitas kayawan lebih terjamin karena turnover relatif kecil f) Disiplin Dengan pemberian balas jasa yang cukup besar maka disiplin karyawan semakin baik. Mereka akan menyadari serta mentaati peraturan-peraturan yang berlaku g) Pengaruh Serikat Buruh Dengan progaram kompensasi yang baik pengaruh serikat buruh dapat dihindarkan dan karyawan akan berkonsentrasi pada pekerjaannya h) Pengaruh Pemerintah Jika program Kompensasi sesuai dengan undang-undang perburuhan yang berlaku (seperti batas upah minimum) maka intervasi pemerintah dapat dihindarkan



B. Sales Force (Tenaga Penjualan) 1. Pengertian Sales Force Sales Force adalah orang yang bekerja sebagai Marketing Langsung, Sales Force merupakan orang yang berhubungan langsung dengan pelanggan / konsumen. Biasanya seorang sales force mempunyai kelebihan dalam hal melakukan negosiasi langsung dengan calon konsumennya. Selain Marketing, Sales Force merupakan ujung tombak perusahaan dalam melakukan penjualan produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Untuk menjadi seorang Sales Force handal, simak beberapa Tanggung Jawab Seorang Sales Force berikut ini. 2. Tanggung Jawab Seseorang Sales Force 



Membuat daftar pelanggan prospek sesuai dengan segmentasi yang diinginkan Perusahaan







Melakukan proses penjualan sesuai daftar target yang sudah ditentukan dan disepakati bersama dengan koordinator.







Menyiapkan materi/tools yang akan digunakan dalam proses penjualan ke pelanggan dan melalukan presentasi



7







Melakukan proses penjualan mulai dari awal perkenalan, negosiasi sampai dengan pembuatan kontrak dengan pelanggan.







Membuat laporan aktivasi Sales mingguan sesuai format laporan yang disepakati dengan koordinator dan laporan bulanan sesuai format laporan yang sudah ditentukan.







Membina hubungan dengan divisi-divisi lain dibantu oleh koordinator untuk proses-proses internal yang terkait proses penjualan ke pelanggan.







Secara terus-menerus menambah pengetahuan terhadap produk atau layanan yang akan dijual dan selalu berusaha meningkatkan kemampuan pembinaan hubungan dan penjualan ke pelanggan.







Mengikuti proses tender dari awal sejak pendaftaran, aanwijizing, submit penawaran dan jika menang maka harus melakukan proses monitoring aktivasi pelanggan dan sampai dengan pembuatan kontrak dengan pelanggan.







Memelihara pelanggan yang sudah diperoleh dari menang tender dan mempersiapkan diri mengikuti tender berikutnya.



3. Kemampuan Seorang Sales Force Seorang Sales Force harus mempunyai beberapa kemampuan dalam menjalankan tugasnya, Sales Force minimal harus mempunyai : 1. Kemampuan Komunikasi Yang Baik dan Lancar 2. Kemampun memenuhi Target atau Target Oriented 3. Memiliki penampilan yang menarik ( badan proporsional, kulit bersih ) 4. Komunikatif, Persuasif dan dapat memberikan presentasi yang baik dan menarik 5. Memiliki kemampuan Analisa dan Interpersonal yang baik 6. Dapat menggunakan Komputer minimal Aplikasi Microsoft Office 7. Memiliki Sikap Optimis dan Niat Juang yang tinggi. 8. Dapat bekerja dibawah tekanan.



8



4. Tugas Sales Force 1. Melaksanakan kegiatan penjualan melalui telepon terhadap target konsumen (perusahaan-perusahaan perdagangan dan industri, kantor-kantor pemerintah, asosiasi perkumpulan keagamaan, olahraga, sosial, konsulat) secara sistematik, serta melengkapi laporan kegiatan untuk setiap hubungan yang dilakukan. 2. Memelihara semua hasil analisis penjualan yang telah dibuat. 3. Atas persetujuan pimpinan, dalam melaksanakan kerjasama dengan perwakilan perusahaan lain dalam memperoleh peluang usaha, melakukan penjualan bersama, mendiskusikan strategi dan sebagainya. 4. Melakukan tindak lanjut pelayanan, untuk memberikan kepuasan kepada konsumen. 5. Melakukan tindak lanjut setiap kegiatan yang dilakukan untuk memperoleh peluang usaha pada saat mendatang. 6. Menghubungi humas setiap saat dan memberikan bantuan apabila diperlukan, misalnya dalam memberikan hadiah-hadiah promosi kepada para pelanggan. 7. Melaksanankan kegiatan pemasaran lainnya sesuai dengan tugas yang diberikan oleh manajer penjualan.



C. Kompensasi Sales Force (Tenaga Penjualan) 1. Pengertian Kompensasi sales force (tenaga penjualan) adalah segala sesuatu berupa uang atau bukan uang yang diberikan oleh perusahaan kepada karyawan atau seseorang yang berhubungan langsung dengan pelanggan/ konsumen/ tenaga penjualan sebagai bentuk konsekuensi perusahaan karena telah memperkerjakannya. Tenaga penjual adalah individu yang bertindak untuk perusahaan yang



melaksanakan



tugas-tugas



berikut



:



menentukan



mengkomunikasikan, melayani, dan mengumpulkan informasi. •



Penjual termasuk profesi tertua dalam pemasaran.



9



prospek,



•



Bekerja membangun dan memperbaiki hubungan dengan pelanggan.



•



Satuan penjual merupakan andalan daripada bauran promosi.



•



Satuan penjual memegang peranan penting dalam pemasaran.



•



Satuan penjual mewakili pelanggan terhadap perusahaan, bertindak sebagai orang dalam perusahaan yang berupaya memenangkan kepentingan pelanggan terhadap perusahaan. 2. Perencanaan kompensasi



1. Gaji dasar Merupakan komponen gaji yang paling rendah yang akan diterima oleh tenaga penjual. 2. Komisi Dasar Setiap terjadi kenaikan penjualan maka tenaga penjual menerima tambahan penerimaan terkait dengan kenaikan penjualan. 3. Gaji ditambah bonus. Setidaknya ada 8 bentuk penentuan kompensasi, namun untuk skala awam, maka ada 1 metode sederhana yang dapat dipakai, untuk memudahkan dalam menentukan kompensasi sales. Dalam menentukan kompensasi sales atau tenaga penjualan ini kita gunakan metode 1, dengan singkat seperti di bawah ini : 1) Berdasar gaji tetap, artinya sales / tenaga penjualan menerima angka pendapatan tetap sebera papun volume penjualan, dalam hal ini tidak lebih kepada pola sederhana dalam kompensasi, bisa dengan pola dasar volume / target penjualan minimal saja. 2) Berdasar volume penjualan / target penjualan bertahap, semakin besar penjualan akan menerima kompensasi yang lebih besar, termasuk bonusbonus tertentu 3) Gabungan keduanya di atas, dalam hal ini menekankan kepada kepastian kompensasi sales, agar tidak tetap merasa dihargai meski suatu saat sedang tidak melampaui target, karena adanya gaji tetap dan variabel sesuai penjualan.



10



Pengaruh Penentuan Kompensasi Sales Force berdasarkan pada metode diatas adalah : 1) Posisi perusahaan, dari sisi cash flow. 2) Integrasi manajemen, karena bisa saja tenaga penjualan sifatnya karyawan kontrak juga bisa karyawan tetap 3) Posisi produk di pasar, misal produk baru atau produk yang sudah puluhan tahun dikenal di pasar, dengan tingkat permintaan yg sudah stabil. 4) Tingkat persaingan pasar, ini penting karena semakin kompetitif, maka sales butuh kreasi yang lebih, waktu kerja yang acak, tidak mesti jam kerja, butuh biaya komunikasi lebih, butuh maintenance hubungan dengan pelanggan, dll 5) Perilaku pelanggan, misal pada produk yang bukan konsumsi harian, misal untuk proyek pembangunan rumah dan materialnya, yang kondisi harapan pelanggan berbeda-beda, memiliki variasi yang sangat beragam, sehingga tenaga penjualan seperti ini butuh pendengaran yang lebih baik lebih peka lebih lama menjaga intensitasnya dengan kualifikasi SDM sales yg lebih tinggi misal minimal D3 Arsitektur dll, berbeda dengan sales penjualan motor, yang produknya statis, tidak berdasar variasi keinginan pelanggan.



Lalu apa yang mendorong semua itu, adalah tersiratnya sebuah penghargaan atas prestasi sales / tenaga penjualan, ini penting karena tentu dengan pendorong melalui kompensasi ada sebuah penghargaan tertentu yag akan dirasakan. 3.



Hubungan Sales force dengan Kinerja



o Sales force memengang peranan yang sangat penting, dalam menjembatani hubungan antara keinginan perusahaan dengan konsumen. o Penerapan sistem kompensasi bagi sales force berbeda secara mendasar jika dibandingkan dengan karyawan lainnya. o Progam kompensasi yang tepat bagi sales force adalah harus mampu memberikan kontribusi yang sangat berarti bagi perusahaan dalam mencapai tujuannya.



11



o Progam kompensasi ini harus memiliki kemampuan mengintegrasikan keinginan interes individu karyawan dengan strategi pemasaran perusahaan.



4.



Faktor – faktor yang mempengaruhi sales force



1. Jenis sales force a. Account manager, tenaga penjualan ini berfungsi mengembangkan dan membina hubungan baik dengan konsumen yang sudah ada. b. Direct sales, mereka berfungsi untuk menjual produk secara langsung kepada konsumen dalam suatu daerah wilayah tertentu. c. Tehnical support, fungsinya adalah memberikan dukungan teknis secara terus menerus (continue) terhadap proses penjualan produk seperti yang dilakukan oleh sales representatif dan lainnya. 2. Organisasi penjualan Jika merujuk pada bagaimana cakupan ruang lingkup tugas sales force dan jenis tugas yang dilakukan maka Organisasi penjualan ada yang dilakukan secara berkelompok atau individu. Mereka yang hanya bertugas dalam ruang lingkup regional akan mendapat reward yang berbeda dengen rekannya yang bertugas pada nasional atau internasional, demikian skema kompensasi akan berbeda penerapannya. 3. Keterkaitan penjualan jenis produk, pelayanan, dan konsumen Produk berupa barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen sebagai sasaran penjualan produk, seorang sales harus memiliki kulaifikasi dan fungsi yang signifikan sesuai dengan yang dibutuhkan. 4. Jenis kegiatan, dibedakan dalam tiga kategori : a. Customer development : informasi yang diperoleh dari analisis tersebut menghasilkan kesimpulan bagaimana kegiatan lanjutan dapat dilakukan. b. Direct selling : sales force mengadakan komunikasi utama berupa tatap muka dengan konsumen atau dalam bentuk komunikasi sekunder lainya.



12



c. Customer identification : kegiatan ini mengarah pada analisis situasi dan kondisi riil di lapangan. Dari ketiga hal tersebut kemungkinan bisa terjadi mix antara kegiatan tersebut, tergantung pada situasi di lapangan. 5. Kemampuan menjual  Suatu kemampuan sales force untuk mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan guna membeli produk yang ditawarkan.  Tingkat kemampuan menjual dapat dikatakan berada pada level yang sangat rendah jika terdapat berbagai kondisi spt berikut : a) Harga (price), kualitas dan pelayanan produk yang ditawarkan tidak kompetitif (terlalu mahal). b) Masyarakat tidak antusias lagi terhadap produk yang ditawarkan. c) Produk yangditawarkan adalah barang lama. d) Perusahaan memiliki citra yang buruk di mata masyarakat e) Intensitas advertising dan promotion sangat rendah f) Tidak ada dukungan dari departemen lain dalam organisasi dalam hal untuk peningkatan kualitas produk g) Komunikasi yang tidak intens terhadapa konsumen



5.



Jenis Kompensasi Sales Force Kompensasi untuk sales force bisa dalam bentuk insentif finansial atau bentuk insentif nonfinancial.



a. Insentif financial, terdiri atas empat macam jenis 1) Dasar gaji (base salary) 2) Komisi (commision) 3) Dasar gaji dan komisi 4) Dasar gaji ditambah bonus



13



Tabel Kelebihan dan kekurangan sistem kompensasi Insentif Financial Jenis kompensasi



Dasar Gaji



Komisi



Bonus



Kelebihan



Kekurangan



o Mendorong pelayanan konsumen o Mengecilkan hati penjualan yang tinggi o Membantu tim pada situasi penjualan o Menghindari kesalah pahaman karyawan o Membatasi penerimaan o Menarik sales berkinerja tinggi o Memberikan insentif secara langsung bagi penjualan maksimal o Menjamin penjualan yang tinggi o Menyampaikan pesan untuk karyawan yang malas o Menghapus kebutuhan supervisor o Menyediakan fleksibel dan menentukan dasar imbalan o Dapat dipakai sebagai motivasi perilaku sales o Memungkinkan manajemen untuk merubah struktur gaji dan target penjualan o Dapat menyesuaikan imbalan penjualan



o Kemampuan perusahaan membayar seminimal mungkin o Hasilnya tidak berani dibawah supervisor penjualan o Hasilnya tidak mencapai tinggi (rendah) o Menambah biaya tanpa penjualan o Mendorong sales untuk omzet jangka pendek saja o Hanya berfokus pada volume penjualan saja o Dapat menekan penjualan o Menyediakan pembayaran yang sama o Menuju kekurangan dari identitas yang tidak terdeteksi perusahaan atau produknya o Dapat terjadi salah pengertian o Hanya berfokus pada volume penjualan saja o Dapat menekan penjualan o Menyediakan pembayaran yang sama o Menuju kekurangan dari identitas yang tidak terdeteksi perusahaan atau produknya



b. Insentif nonfinansial 1) Pemberian luxury consumer goods (pemberian gifts, travel vouncher) 2) Pemberian car schemes 14



3) Pemberian holidays 4) Pemberian premium club



6. Progam pengembangan sistem kompensasi sales for Sejumlah langkah sebagai petunjuk bagi para manajer untuk menciptakan progam pengembangan sistem kompensasi bagi sales force a) Analyse Requirement, yaitu manajer diminta untuk menilai semua faktor yang berkaitan dengan kegiatan penjualan sales force. b) Involve the sales force, yaitu tahap terpenting untuk memperoleh pandangan dan aspirasi dari sales force ttg bagaimana bentuk kompensasi yang diinginkan. c) Define objectives, yaitu manajer menganalisis skema apakah yang cenderung diingkan perusahaan. d) Test the formula e) Decide the scheme in detail f) Consider the implications g) Modification the scheme h) Introduce the scheme i) Consult the sales force Proses perancang sistem balas jasa mengikuti empat tahapan, yaitu : 1) Penentuan tujuan sistem balas jasa ( pengkajian mengenai visi, misi, tujuan, strategi dan budaya perusahaan). 2) Menentukan dasar dan kriteria pemberian imbalan serta tingkat pentingnya kriteria dan banyaknya tingkatan perkriteria. 3) Melakukan survei pasar untuk mengetahui tingkat penawaran dan permintaan sumber daya manusia sehingga dapat diperkirakan tingkat imbalan yang adil secara eksternal. 4) Menetapkan besarnya total balas jasa maksimum yang berguna untuk menetukan besarnya imbalan maksimum per kriteria dan menetapkan beda besarnya imbalan antara satu tingkatan dengan tingkatan lainnya.



15



BAB III PENUTUP



KESIMPULAN  Kompensasi sales force (tenaga penjualan) adalah segala sesuatu berupa uang atau bukan uang yang diberikan oleh perusahaan kepada karyawan atau seseorang yang berhubungan langsung dengan pelanggan/ konsumen/ tenaga penjualan sebagai bentuk konsekuensi perusahaan karena telah memperkerjakannya.  Hubungan Sales force dengan Kinerja •



Sales force memengang peranan yang sangat penting, dalam menjembatani hubungan antara keinginan perusahaan dengan konsumen.



•



Penerapan sistem kompensasi bagi sales force berbeda secara mendasar jika dibandingkan dengan karyawan lainnya.



•



Progam kompensasi yang tepat bagi sales force adalah harus mampu memberikan kontribusi yang sangat berarti bagi perusahaan dalam mencapai tujuannya.



•



Progam kompensasi ini harus memiliki kemampuan mengintegrasikan keinginan interes individu karyawan dengan strategi pemasaran perusahaan.



SARAN Makalah ini belum begitu lengkap di harapkan kepada mahasiswa untuk mencari sumber- sumber yang lebih lengkap lagi agar pemahaman jauh lebih baik serta diadakannya diskusi bersama. Selain itu melakukan observasi secara langsung ke sebuah perusahaan akan jauh lebih mudah dalam memahami materi.



16



DAFTAR PUSTAKA



http://anantouch.blogspot.com/2015/11/macam-macam-kompensasi.html



http://iindahpermata94.blogspot.com/2016/11/bab-i-pendahuluan-1.html



https://www.lokerbandaaceh.com/2019/10/apa-itu-sales-force.html



http://www.sarjanaku.com/2012/09/pengertian-sales-dan-departemen.html



https://ipan.web.id/mengenal-kompensasi-tenaga-penjualan-sales/



17