makalah-TENTANG - Strategi NEGOSIASI [PDF]

Citation preview

STRATEGI NEGOSIASI



MAKALAH Disusun oleh: Adilia Pratiwi 1610611045 Gita Pramesti 1610611077 Halimatussyakidiah 1610611048 Indira N’yadin Putri 1610611247 Brainhart Dwitomo 1610611103 Heriyanto 1610611202 Gede Bayu Surya 1610611198 Johan Sahbudin 1610611253



Dosen: Dr.Dra. Maria Alfons, S.H.,M.H.



UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAKARTA FAKULTAS HUKUM 2019



KATA PENGANTAR



Puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT, karena berkat rahmat dan hidayah yang dikaruniakanNya, akhirnya penulis dapat menyelesaikan makalah ini yang berjudul “Strategi Negosiasi”. Sesuai dengan namanya, sebuah makalah memang tidak dimaksudkan sebagai buku materi atau buku panduan, melainkan didalamnya terdapat pembahasan dan rincian-rincian mengenai hasil dari beberapa sumber yang telah penulis dapatkan. Penyusunan makalah ini penulis mendapatkan berbagai kesulitan, baik dalam penyusunan, pengumpulan data dan dalam hal yang lainnya. Akan tetapi, berkat pertolonganNyalah akhirnya makalah ini dapat penulis selesaikan sesuai yang diharapkan. Adapun penyusunan makalah ini berdasarkan pada rincianrincian data yang telah penulis dapatkan dari berbagai sumber. Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan terima kasih kepada: 1. Dr,Dra. Maria Alfons S.H.,M.H., sebagai dosen mata kuliah Penyelesaian Sengketa diluar pengadilam yang telah memberikan tugas ini kepada penulis. 2. Orang tua penulis yang telah memberikan dukungan, dorongan, bantuan, serta memberikan doa restunya sehingga terselesaikannya makalahini. 3. Saudara-saudara dan rekan-rekan penulis, yang senantiasa memberikan support semangatnya kepada penulis untuk menyelesaikan makalahini. Penulis memahami dan menyadari bahwa makalah ini jauh dari sempurna. Namun, penulis telah berusaha menyusun makalah dengan usaha terbaik yang penulis miliki. Akhirnya penulis menyampaikan terima kasih kepada segenap yang telah mendukung terselesaikannya makalah ini. Mudah-mudahan makalah ini sesuai dengan yang diharapkan. Amiin Ya Allah Ya Rabbal Alamiin Ya MujibasSailin. Jakarta, Selasa 12 Maret 2019



Penulis



i



DAFTAR ISI KATA PENGANTAR ..........................................................................



i



DAFTAR ISI .........................................................................................



ii



BAB I PENDAHULUAN .....................................................................



1



A. Latar Belakang Masalah ............................................................. B. Identifikasi Masalah ................................................................... C. Tujuan Penulisan ........................................................................



1 2 2



BAB II PEMBAHASAN ......................................................................



5



A. Pengertian Negosiasi .................................................................. B. Prinsip-prinsip Negosiasi........................................................... C. Proses dan Tahapan Negosiasi ................................................... D. Strategi dan Teknik Negosiasi................................................... E. Putusan Hasil Negosiasi ............................................................. F. Contoh Kasus Negosiasi ............................................................



3 4 11 15 20 24



BAB III PENUTUP ..............................................................................



30



A. Kesimpulan............................................................................... B. Saran ...........................................................................................



30 32



DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................



iii



A. Buku .......................................................................................... B. Sumber Lain ...............................................................................



iii iii



ii



BAB I PENDAHULUAN



A. Latar Belakang Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan negosiasi. Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita.1 Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan dalam kehidupan sehari-hari. Kita memperoleh sesuatu yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari bangun pagi, mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakan kamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantar istri anda atau anda terlebih dahulu. Demikian pula di kantor misalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf, bahkan untuk menentukan tempat akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan rekan sekerja kita. Jadi, kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa dari kita melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah memenangkan negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut atau selalu mengikuti dan mengakomodasi kepentingan orang lain. Negosiasi dilakukan oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya. Mulai dari



1



Krida Singgih Prayoga, Makalah Tentang Negosiasi, dalamhttp://kridaprayoga.blogspot.co.id/2015/04/contoh-makalah-negosiasi.html,diakses 8 Oktober 2017.



1



10



anak kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial terbawah sampai dengan kaum elit di kalangan atas. Berdasarkan pengamatan secara saksama terhadap latar belakang di atas, penulis merasa tertarik untuk membuat makalah dengan judul: Strategi Negosiasi



B. Rumusan Masalah 1. Apa yang dimaksud dengan negosiasi? 2. Apa saja prinsip-prinsip negosiasi? 3. Bagaimana proses dan tahapan negosiasi? 4. Apa saja strategi dan teknik negosiasi? 5. Bagaimana putusan negosiasi? 6. Apa saja contoh kasus negosiasi?



C. Tujuan Penulisan 1. Untuk mengentahui tentang negosiasi. 2. Untuk mengentahui prinsip-prinsip negosiasi. 3. Untuk mengentahui proses dan tahapan negosiasi. 4. Untuk mengentahui strategi dan teknik negosiasi. 5. Untuk mengentahui putusan negosiasi. 6. Untuk mengentahui contoh kasus negosiasi.



BAB II PEMBAHASAN



A. Pengertian Negosiasi Istilah “negosiasi” dalam terminologi bahasa Inggris disebut dengan “negotiate” dan “negotiation”. Henry Campbell Black, mengartikan “negotiation” sebagai “is process of submission and consideration of offers until acceptable offer is made and accepted”.2 Istilah “negotiation” diartikan oleh Steven H. Gifis, sebagai berikut: “a method of dispute resolution where either the parties themselves or the representative of each party attempt to settle conflicts without resort to the court; an impartial third party is not involved”.3 M. Marwan dan Jimmy P, mengartikan negosiasi sebagai proses tawarmenawar dengan jalan berunding antara para pihak yang bersengketa untuk mencapai kesepakatan bersama.4 Berdasarkan beberapa rumusan di atas, negosiasi dan juga konsultasi merupakan bagian dari penyelesaian sengketa di antara para pihak dengan jalan damai, melalui suatu perundingan. Negosiasi ini pun bukan arbitrase, dan negosiasi ditempatkan ke dalam bagian dari Alternatif PenyelesaianSengketa.



2



Henry Campbell Black, Op Cit, p. 934. Steven H Gifis, Op Cit p. 310. 4 M. Marwan dan Jimmy P, Op Cit, hlm. 450. 3



3



4



B. Prinsip-prinsip Negosiasi 1. MenurutSardjono Sardjono, menyatakan prinsip negosiasi terdiri atas: a. Transparansi, artinya kejujuran. Namun, bukan berarti tidak diperbolehkan menentukan taktik. Taktik yang dilakukan bukanlah suatu kebohongan. Dalam suatu negosiasi, seoranng dapat menentukan suatu taktik yang tidak mengandung unsur kebohongan. Hal tersebut disebabkan akan dapat merugikan pihak yang terlibat dalamnegosiasi. b. Akuntabilitas, artinya dapat dipertanggungjawabkan. Maksudnya, seseorang yang melakukan negosiasi hendaknya konsekuen dengan yang dikatakan. Dengan konsekuen atas yang dikatakan, maka pihakpihak



yang



melakukan



negosiasi



tersebut



dinilai



dapat



dipertanggungjawabkann. Akibatnya, pihak yang diajak bernegosiasi akan memberikan kepercayaan terhadap orangtersebut. c. Keadilan, yang di maksudkan yaitu pembagian porsi dalam suatu kerja sama harus adil. Dalam negosiasi hendaknya tidak memberikan pihak pada oknum tertentu, yang dinilai lebih memilikikepentingan. d. Saling menghargai dan menghormati, ini bertujuan untuk membina hubungan baik dengan partner. Sikap saling menghargai dan menghormati hendaknya juga ditunjukan, ketika melakukan negosiasi. Ketika ada yang menyampaikan pendapatnya, hendaknya pihak lain yang



mendengar



juga



menghargai



dan



menghormati



disampaikan.Adapuncaramenunjukkansikaptersebut,salahsatunya



yang



5



dengan cara tidak memotong pembicaraan, ketika ada yang menyampaikan pendapat. Karena perbuatan yang demikian, dinilai kurang menghargai orang lain.5 2. Menurut HerbColen Herb Colen adalah seorang pengajar ternama dalam keahlian bernegosiasi, mengatakan “bahwa ada beberapa prinsip negosiasi yang menjadi dasar dan harus diketahui oleh semua negosiator.” Ia menamakan prinsip negosiasi ini sebagai “The Nucleus of Negotiation.” “The Nucleus of Negotiation” terdiri atas: a. Rule 1 - The DatelineRule Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting. Karena orang-orang mempunyai dateline (tenggang waktu) yang memungkinkan mereka untuk mengambil keputusan dan bertindak. Jika tidak ada tenggang waktu, para negosiator akan menghabiskan banyak waktu untuk mengambil keputusan dan kadang-kadang bahkan tidak mengambil keputusan sama sekali. Jadi, sebelum memulai negosiasi, cari tahu pihak lain mempunyai dateline yang harus dipenuhi. Bila mereka tidak punya, maka harus siap tidak mendapatkan keputusan dan hasil sama sekali, atau keputusan itu butuh waktu yang sangat lama.



5



Sardjono, T. 2009. 8 Langkah Sukses Negosiasi. Depok: Raih Asa Sukses.



6



b. Rule 2 - Always Has A Dateline ofSorts Kadang-kadang saat bertanya, mereka mengatakan tidak memiliki dateline dan mereka tidak sedang dikejar waktu. Jangan panik, mereka pasti punya tenggat waktu, dan itu hanya gertakan saja. Bila mereka benar-benar tidak punya, dalam kebanyakan kasus, mereka tidak bakal repot-repot bertemu, berdiskusi, dan bernegosiasi dengan para pihak. Tugas sebagai negosiator adalah mencari tahu dan menyelidiki dateline mereka



yang sebenarnya. Terkadang



harus bertanya pada lebih dari satuorang. c. Rule 3 - Tighter Timeframe is at aDisadvantage Bandingkanlah dateline mereka dengan dateline yang dimiliki. Jika sudah membandingkannya, maka pertimbangkanlah skenarioskenario berikut: 1) Dateline Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari mereka. 2) Dateline Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat darimereka. Aturan



ketiga



mengatakan



bahwa



pihak dengan



dateline lebih singkat dan pendek, akan berada dalam posisi yang lemah. Ini dikarenakan dia menghadapi tekanan yang lebih besar dan harus lebih cepat mengambil keputusan atau membuat kesepakatan. Bila punya dateline lebih singkat, makadia



7



mendapat tekanan lebih besar, yang membuat mereka cenderung lebih mudah berkompromi untuk mencapai kesepakatan. Maka



dari



itu,



berhati-hatilah



dalam



memberikan



informasi. Bila mereka mengetahui bahwa datelineAndalebih pendek dari mereka, maka Anda akan berada padaposisiyang lebih lemah untuk melakukan negosiasi danmencapaikesepakatan. Sebaliknya, bila dateline Anda lebih singkat darimereka, tetapi Anda tetap mengatakan atau memberikan kesan bahwa dateline Anda lebih panjang atau longgar, maka mereka akan mengira bahwa mereka berada dalam posisi yang lebih lemah, walaupun faktanya Andalah yang lebihlemah. Satu hal yang dapat Anda lakukan bila dateline Anda lebih singkat dari mereka adalah berdiskusi dengan bos Anda agar dia dapat memberikan kelonggaran waktu. Dengan begitu, Anda akan mendapatkan keuntungan dalambernegosiasi. d. Rule 4 - All Datelines Should Be Analyzed Jadi, Anda harus tahu bahwa negosiator yang baik dan paham betul



akan



pentingnya



dateline,



mungkin



tidak



akan



memberitahukan dateline yang sebenarnya pada Anda. Anda harus lebih banyak bertanya, lakukan cross-check pada orang lain, dan selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang ada.



8



Bila terdapat banyak informasi yang tidak akurat dan tidak konsisten, itu merupakan bukti bahwa mereka berbohong tentang dateline mereka. Bila mereka tahu bahwa Anda mengetahui mereka berbohong tentang dateline mereka, maka posisi Anda akan menjadi lebihkuat. e. Rule 5 - Generally Patience Pays Anda harus bersabar, tenang, dan jangan emosional dalam bernegosiasi. Negosiator yang emosional kerap tidak dapat mengambil keputusan yang logis dan benar, yang seringkali baru disesalkan kemudian. Mereka mungkin akan mencoba untuk memprovokasi dan membuat Anda menjadi emosional. Jangan terpancing, dan kekuatan akan tetap di tangan Anda. f.



Rule 6 - A Proposal Tended Closer to the Dateline Has More Credibility Peraturan ini benar adanya. Bila ingin agar pihak lain berpikir bahwa ini adalah tawaran terakhir Anda, maka Anda dapat memberikan



proposal



sedekat



mungkin



dengan waktu



dateline mereka. Ini akan menunjukkan pada mereka bahwa Anda sudah memikirkan semuanya dengan matang, melihat segala kemungkinan, dan ini adalah benar-benar tawaran terakhir Anda. Berikan tawaran terakhir Anda pada waktu yang sedekat mungkin dengan dateline yang ada.



9



Hal ini mempunyai keuntungan yang lain, yaitu mereka tidak punya banyak waktu lagi untuk melakukan tawar-menawar dan cenderung akan menerima tawaran Anda. g. Tip: “I” Stands For “Information” Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapat mengubah output. Informasi (input) yang Anda terima secara langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi tindakan, strategi, dan perilaku Anda (output). Begitu pula, informasi yang dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Karenanya, Anda harus mencari informasi, mendengarkan dengan seksama informasi-informasi penting yang mungkin diberikan secara tidak sadar oleh pihaklain. Karena input mempengaruhi output, Anda juga bisa memberikan informasi yang relevan kepada mereka agar dapat mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Bagaimana Anda menghendaki mereka bertindak? Berikan informasi yang nantinya dapat memberikan keuntungan bagi Anda. Pertahankan selalu konsentrasi anda. Orang cenderung untuk memberikan informasi secara ceroboh bila mereka kehilangan konsentrasi. Orang dapat kehilangan konsentrasi bila mereka sedang lelah. Jadi sebelum bernegosiasi, pastikan anda mendapatkan istirahat yang cukup.



1 0



Bila memungkinkan, lakukan negosiasi bila mereka sedang lelah, dan Anda sedang dalam kondisi puncak. Memberikan informasi kepada pihak lain mungkin menunjukkan bahwa Anda mempercayai mereka. Saling bertukar informasi dapat mempererat hubungan yang ada. Namun berhati-hatilah bila mereka memberikan informasi kepada Anda. Jadi perhatikanlah dengan baik informasi yang Anda berikan dan dapatkan. h. Tip: “P” Stands For“Power” Power adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku pihak lain. Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada situasi apapun dalam negosiasi, Anda selalu punya kekuatan (power). Bahkan jika anda merasa tidak mempunyai kekuatan dan berada dalam posisi yang lemah, anda tetap punya kekuatan. Mengapa? Karena ada dua macam kekuatan: 1) Real Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan memang di tanganAnda. 2) Perceived Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai kekuatan, tetapi pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan Anda lebih besar darimereka.6



Zoe, ”Dasar-Dasar dan Prinsip Negosiasi Herb Cohen”, diakses darihttp://www.marketing.co.id/dasar-dasar-dan-prinsip-negosiasi-herb-cohen/,pada tanggal 07 Oktober 2017, pukul 11.21WIB. 6



11



C. Proses dan TahapanNegosiasi Proses negosiasi diantaranya adalah sebagai berikut: 1. Persiapan danPerencanaan Negosiasi yang baik tentunya membutuhkan proses persiapan dan perencanaan yang matang, dengan terlebih dahulu melakukan background check terhadap apa yang akan di negosiasikan, dengan siapa kita akan melakukan proses negosiasi. Proses ini juga perlu mempelajari sesuatu yang menjadi tujuan dari lawan, apa persepsinya, apa karakteristik. Dalam persiapan dan perencanaan ini kita perlu memfokuskan pada kekuatan dan kekurangan yang perlu diperbaiki. Pada intinya seorang negosiator yang baik harus memiliki pengetahuan yang mendalam mengenai sesuatu yang akan dinegosiasikan. Ini akan memudahkan negosiator dalam melakukan negosiasi. 2. Mendefinisikan Aturan-aturanPokok Setelah



proses



persiapan



dan



perencanaan



dilakukan,



selanjutnya yang perlu ditetapkan adalah mendefinisikan aturan-aturan pokok atau pedoman dalam negosiasi seperti apa yang boleh dan apa yang tidak. Yang paling penting tentu saja adalah tujuan utama yang telah



ditetapkan.



Pedoman



atau



aturan-aturan



pokok



perlu



mendefinisikan batasan-batasan misalnya jika terjadi deadlock atau ketidaksepakatan, apa yang perlu dilakukan, pada tingkatan apa seorang negosiator boleh menurunkan tuntutannya.



1 2



3. Klarifikasi danJustifikasi Dalam proses ini, para pihak yang melakukan negosiasi akan melakukan penjelasan (clarify) terhadap maksud dan tujuan masingmasing pihak. Dalam tahap ini, informasi akan diberikan kepada masing-masing pihak. Tentu saja kuantitas dan kualitas informasi yang diberikan tergantung pada strategi negosiasi apa yang akan dipilih, apakah distributif atau integratif. Kita juga perlu memahami bahwa dalam tahap ini, pihak lain (dan juga mungkin diri kita) akan membesarbesarkan



permasalahan



(amplify),



dan



melakukan



justifikasi



(pembenaran) terhadap apa yang akan dinegosiasikan. Bahkan tidak jarang dapat melakukan bolstering (menghasut). Namun proses ini tidak harus berlangsung secara konfrontatif, bahkan ketika kita menggunakan atau strategi distributifsekalipun. 4. Penawaran dan PemecahanMasalah Proses inilah merupakan proses paling esensial dan paling penting dalam melakukan negosiasi. Pada proses ini kita melakukan proses give and take, untuk membuat sebuah konsensi dan menemukan kesepahaman. Melakukan penawaran dan pemecahan masalah kepada pihak lain yang disebabkan adanya keinginan kita (ini biasanya pada pendekatan atau strategiintegratif).



13



5. Menutup Negosiasi danImplementasi Proses negosiasi dapat ditutup dengan dua pendekatan, yakni pendekatan formal dan pendekatan informal. Pendekatan formal menekankan kepada aspek legalitas persetujuan yang ditetapkan sebagai hasil dari proses negosiasi dan biasanya didokumentasikan dalam



bentuk



perjanjian



kerjasama,



atau



memorandum



of



understanding, ataupun dalam bentuk kontrak. Ini biasanya terjadi pada institusi ataupun organisasi resmi. Sedangkan pendekatan non formal biasanya tidak menekankan pada aspek legalitas dan bahkan dapat dilakukan hanya dengan berjabatan tangan semata. Diterjemahkan dan dikembangkan dari buku Organizational Begavior Global Edition Sixteenth Edition yang ditulis oleh Stephen P Robbins dan Timothy A Judge. Teknis/tahapan negosiasi menurut William Ury dibagi menjadi empat tahap, yaitu: 1. TahapanPersiapan a. Persiapan sebagai kuncikeberhasialan. b. Mengenal lawan, pelajari sebanyak mungkin pihak lawan dan lakukanpenelitian. c.



Usahakan berfikir dengan cara berpikir lawan dan seolaholah kepentingan lawan sama dengan kepentingananda.



1 4



d. Sebaiknya



persiapkan



pertanyaan-pertanyaan



sebelum



pertemuan dan ajukan dalam bahasa yang jelas dan jangan sekali-kali memojokkan atau menyerang pihaklawan. e. Memahami kepentingan kita dan kepentinganlawan. f. Identifikasi masalahnya, apakah masalah tersebut menjadi masalahbersama. g. Menyiapkan agenda, logistik, ruangan dan konsumsi. h. Menyiapkan tim danstrategi. i. Menentukan BTNA (Best



Alternatifto A Negitieted



Agreement) alternatif lain atau harga dasar (bottomline). 2. Tahap Orientasi dan Mengatur Posisi a. Bertukarinformasi. b. Saling menjelaskan permasalahan dankebutuhan. c. Mengajuakan tawaranawal. 3. Tahap Pemberian Konsensi/ TawarMenawar a. Para pihak saling menyampaikan tawaranya, menjelaskan alasanya dan membujuk pihak lain untukmenerimanya. b. Dapat



menawarkan



konsensi,



tapi



pastikan



kita



memperoleh sesuatu sebagaiimbalanya. c. Mencoba memahai pemikiran pihaklawan. d. Mengidentifikasi kebutuhanbersama. e. Mengembangkan penyelesaian.



dan



mendiskusiakan



opsi-opsi



15



4. TahapanPenutup a. Mengevaluasi opsi-opsi berdasarkan kriteriaobjektif. b. Kesepakatan hanya menguntungkan bila tidak ada lagi opsi lain yang lebih baik, bila tidak berhasil mencapai kesepakatan, membatalkan komitmen ataumenyatakan tidak adakomitmen.7



D. Strategi dan Teknik Negosiasi Adapun cara membuat strategi yang akan dilakukan dalam negosiasi adalah sebagai berikut: 1.



Adanya syarat minimum dan maksimum yang harus diperoleh untuk negosiasi. Setelah itu kedua belah pihak bisa menentukan beberapa jalan alternatif untuk solusi yang akan ditawarkan saat negosiasi. Jalan tersebut harus saling terbuka dan tidak menimbulkan masalah kedua belahpihak.



2.



Lakukan cara lain untuk keberhasilan negosiasi jika negosiasi yang pertama tidak berhasil mencapai kesepakatan Banyak bentuk negosiasi yang saat dilakukan kedua belah pihak tidak mampu membuat keputusan bersama karena masing-masing negosiator memiliki pendirian yang kuat dan tidak mau berubah. Jika hal ini terjadi maka dalam proses negosiasi berikutnya kedua belahpihak



7



2017.



pedulihukum.blogspot.com/2009/02/negoisasi-dan-mediasi.html, diakses 8 Oktober



1 6



harus bisa menentukan jalan yang berbeda untuk mendapatkan kesepakatan bersama. 3.



Memilih Riset YangTerbaik a. Mempelajari keinginan, kelemahan dan keunggulan lawan negosiasi. b. Bekerjalah sendiri untuk mengetahui semua informasi dari lawan negosiasi. c. Mencari bukti yang cukup banyak tentang lawan negosiasi tersebut. d. Membuat riset yang efektif untuk mengetahui semua yang ada pada lawannegosiasi. e. Memikirkan tujuan utama dalambernegosiasi. f.



Menjaga emosi sangat tepat untuk mencapai tujuanbersama.



g. Bersikap kepala dingin dan tidak egois terhadap lawannegosiasi. h. Pencapaian tujuan negosiasi yang efektif dan menguntungkan keduapihak. 4. Membicarakan TujuanUtama Sampaikan hanya tujuan utama atau hal-hal yang penting dalam bernegosiasi dan tidak perlu berbelit-belit dan menyimpang dari masalah. Hindari membicarakan masalah pribadi saat negosiasi dan pisahkan tim untuk benegosiasi sesuai dengan keahliannya.



17



5. BersikapAdil Sikap adil yang dimaksudkan adalah memikirkan kebaikan dan keuntungan dari semua pihak tanpa ada manipulasi. Menghindari halhal yang bisa menimbulkan persaingan yang kurang sehat kedua belah pihak. 6. Win-win Solution Bersikap flesibel terhadap segala kemungkinan yang terjadi saat proses negosiasi. Fleksibel akan membantu mencegah jalan buntu saat negosiasi. Kemudian tim mencari beberapa alternatif pilihan yang saling menguntungkan kedua belah pihak. 7. Menyelesaikan Proses Negosiasi DenganCepat Hindari proses negosiasi yang lama dan segera menyelesaikan proses negosiasi. Selain itu anda bisa memilih fasilitas negosiasi yang bagus agar proses negosiasi berjalan dengan cepat.8



8



http://dvdpelatihansdm.com/materi-pelatihan-yang-lengkap-tentang-teknik-negosiasiatau-negotiation-skills/



1 8



Adapun teknik negosiasi adalah sebagai berikut: 1. Taktik Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu untuk melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan.Taktik juga dapat menguraikan kemandekan. Dan, dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri dari kebohongona negosiator.Berikut ini, sembilan strategi negosiasi yang dapat digunakan dan dihindari: 2. Mengeryit (The Wince) Taktik ini dikenal juga dengan istilah terkejut (flinch) merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihaklain. 3. Berdiam (TheSilence) Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam kesunyian panjang (dead air time). Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi atau memberikankelonggaran.



19



4. Ikan Haring Merah (Red Herring) Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris, Berburu Rubah (fox hunting competition). Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak. Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utamabahasan. 5. Kelakuan Menghina (Outrageous Behaviour ) Segala bentuk perilaku biasanya dianggap kurang bermoral dan tidak dapat diterima oleh lingkungan dengan tujuan memaksa pihak lain untuk setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya secara ganas dan dramatis seolah olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik ini adalah untuk menggertak orang-orang yang terlibat dalamnegosiasi. 6. Yang Tertulis (The Written Word) Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha (leasing), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas (uang) adalah contoh-contoh yang tertulis.



2 0



7. Pertukaran (The Trade-off) Taktik ini digunakan untuk tawar-menawar. Pertukaran hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat-syarat. Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi. 8. Ultimatum (TheUltimatum) Penggunaan ultimatum kadang-kadang (seldom) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun, suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu menggunakan taktik ini. 9. Berjalan Keluar (WalkingOut) Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain. 10. Kemampuan untuk Mengatakan Tidak (The Ability to Say “No”) Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan “tidak” secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai “Ya”.



E. Putusan Hasil Negosiasi Negosiasi adalah cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui bagaimana tindakan yang akan dilakukan. Ujung dari negosiasi adalah poin kesepakatan yang diambil kedua belah pihak.



21



Negosiasi berpotensi untuk terjadinya konflik mulai awal hingga akhir pembicaraan. Negosiasi dapat menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa barter ataupun bargaining. Umumnya negosiasi dilakukan hampir selalu berbentuk tatap-muka, menggunakan bahasa lisan, gerak/bahasa tubuh maupun ekspresiwajah. Ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, yaitu: 1. Best Alternatifto a Negotiated Agreement (BATNA), adalah langkahlangkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Misalnya mengenai pesangon yang akan dibayarkan oleh pengusaha dalam proses PHK tidak dapat disepakati oleh pihak pekerja, maka ada dua pilihan yang bisa ditawarkan oleh pihak pengusaha yaitu mencoba untuk melakukan trade off dengan pasal penambahan cuti atau meninggalkan perundingan bila tidak ada tanda-tanda positif dari pihak pekerja untuk beranjak dari posisinya saatitu. 2. Reservation price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi. Sebagai contoh: negosiator dari pihak pekerja akan menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan, apabila minimum 5 dari 10 usulan mereka dapat diterima oleh pihakperusahaan.



2 2



3. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA, yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.9



Pendekatan Analisis Keputusan Pada Negosiasi Raiffa (1982) mengembangkan pendekatan analisis keputusan pada negosiasi sebagai Alternatif analisis teori permainan, sebuah pendekatan tentang bagaimana orang biasa (tidak selalu rasional dan pandai) pada kenyataannya berperilaku. Pendekatan Raiffa ini memusatkan diri dalam memberikan nasihat terbaik bagi negosiator kunci dengan berpedoman pada hal paling mungkin dari profil perilaku pihak lain. Struktur analitis dari pendekatan ini didasarkan pada tiga informasi, yakni: 1. Alternatif yang dimiliki tiap pihak agar terjadikesepakatan. 2. Ketertarikan tiappihak. 3. Derajat kepentingan dari setiap ketertarikan yang dimiliki tiap pihak Alternatifagarterjadikesepakatansebelummelakukannegosiasi penting, kita harus mempertimbangkan langkah yang akan diambil jika tidak terjadi kesepakatan. Langkah ini merupakan alternatif terbaik terhadap kesepakatan yang sedang dinegosiasikan (Best Alternatifto Negotiated Agreement/BATNA). BATNA berperan penting sebagai batas bawah dalam menentukan hasil minimum yang diharapkan dalam negosiasi kerja sama yangsedangdiupayakantersebut.Hasilapapundarinegosiasiyanglebih



9



http://apakabar.weebly.com/negosiasi.html, diakses 8 Oktober 2017.



23



tinggi nilainya disbanding dengan BATNA akan membuat kita menjauh dari titik tidak tercapainya kesepakatan dan setiap hasil negosiasi yang lebih rendah dari BATNA jelas ditolak. Ketertarikan para pihak dalam melakukan analisis pada sebuah negosiasi perlu dikenali semua ketertarikan pihak yang melakukan negosiasi tersebut. Negosiator tidak selalu menyadari ketertarikan yang dimilikinya karena ada perbedaan antara posisi yang dinyatakan oleh negosiator dan ketertarikan dasar yang dimiliki oleh seorang negosiator. Posisi adalah kebutuhan yang dinyatakan dan dituntut oleh satu pihak terhadap pihak lainnya dalam sebuah negosiasi. Ketertarikan adalah hal dasar di belakang posisi-posisi tersebut yang dapat jadi hal penting bagi negosiator bila mereka mampu disadarkan terhadap adanya hal tadi. Terkadang focus terhadap ketertarikan yang lebih dalam mampu mengidentifikasi hal yang lebih penting bagi pihak lain, pemahaman ini akan menjadi dasar tawar-menawar yang lebih masukakal. Derajat kepentingan tiap pihak terhadap keinginannya mungkin sangat menonjol meskipun menyadari seluruh keinginan mungkin tidak memikirkan dengan saksama derajat kepentingan dari keinginan-keinginan tersebut. Kesepakatan terbaik tercapai dengan merelakan hal yang kurang penting dan memperoleh hal yang lebih penting. Untuk dapat masuk dalam sebuah negosiasi maka anda harus menyadari derajat kepentingan dari tiap keinginan



2 4



bagi anda, sehingga anda akan dapat mengenali pertukaran mana yang lebih menarik dan mana yang kurang menarik bagi anda. 10



F. Contoh KasusNegosiasi 1. Penyelesaian Sengketa Ekonomi SecaraNegosiasi PT Sara Lee Indonesia, perusahaan besar yang bergerak di consumer product, diguncang masalah dengan karyawanya. Sekitar 200 buruh bagian pabrik roti yang tergabung dalam Gabungan Serikat Pekerja PT Sara Lee Indonesia, menggelar aksi mogok kerja di halaman pabrik, Jalan Raya Bogor Km 27 Jakarta Timur, Rabu (19/11/10). Aksi mogok kerja ini, ternyata tidak hanya di Jakarta namun serentak di seluruh distributor Sara Lee se-Indonesia. Bahkan, buruh yang ada di daerah mengirim ‘utusan’ ke Jakarta untuk memperkuat tuntutannya. Utusan itu bukan orang, namun berupa spanduk dari Sara Lee yang dikirim dari beberapa daerah. Dalam aksinya di depan pabrik, para buruh yang mayoritas perempuan ini membentangkan spanduk berisikan tuntutan kesejahteraan kepada manajemen perusahaan yang berbasis di Chicago Sara Lee Corporation dan beroperasi di 58 negara, pasar merek produk di hampir 200 negara serta memiliki 137.000 karyawan di seluruh dunia. Dengan mengenakan kaos putih dan ikat merah di kepalanya. Buruh merentangkan belasan spanduk, di antaranya bertuliskan: “Kami Kurniaty Nawawi, “Negosiasi dalam Pengambilan Putusan”, darihttp://kurniatynawawi.blogspot.co.id/2012/06/negosiasi-dalam-pengambilankeputusan.html,pada tanggal 7 Oktober 2017 pukul 20.51WIB. 10



diakses



25



bukan sapi perahan, usir kapitalis”, “Rp 16 triliun, Bagian kami mana?”, “Jangan lupa karyawan bagian dari aset perusahaan juga.” “Kami Minta 7 Paket”, “Perusahaan Sara Lee Besar Kok Ngasih Kesejahteraan Kecil” juga tuntutan lain tentang kesejahteraan dan gaji yang rendah. Spanduk juga terpasang di pagar pabrik Sara Lee, juga ada sehelai kain berisi tanda tangan para pekerja dan 12 poster yang mewakili suara masing-masing tim dari berbagai daerah, seperti Jakarta, Banyuwangi, Medan, Makassar, Denpasar, Jember, Surabaya, Madiun, Kediri, Gorontalo, Samarinda, Lombok dan Aceh. Poster dari Surabaya GT tertera beberapa kalimat yang berbunyi: “Kami tidak akan berhenti mogok, sebelum kalian penuhi tuntutan buruh, penjahat aja tahu balas budi, kalian?” Juga poster dari Tim Banyuwangi menyuarakan: “Kedatangan kami bukan untuk berdebat, kami datang untuk meminta hak kami, jangan bersembunyi di belakang UU, dan jangan ambil jatah kami, ayo bicaralah untuk Indonesia.” “Kami terpaksa mogok karena jalan berunding sudah buntu dari pertemuan tripartit antara manajemen perusahaan dengan serikat pekerja. Banyak tuntutan yang kami ajukan mulai kesejahteraan, peningkatan jumlah pesangon dan kompensasi dari manajemen,” ungkap seorang buruh wanita yang enggan disebutnamanya. Buruh takut menyebut nama, sebab manajemen perusahaan akan terus melakukan intimidasi yang menyakitkan. “Ini aksi dalam jumlah



2 6



yang kecil, dan menggerakan lebih besar dan sering melancarkan aksi, jika tuntutan kami tak dikabulkan,”sambungnya. Perwakilan manajemen sempat mengimbau peserta aksi mogok untuk kembali bekerja melalui pengeras suara, namun ditolak oleh pekerja. Hingga kini aksi buruh terus bertambah sebab karyawan dari distributor Jakarta, Bogor, Tanggeran, Depok dan Bekasi satu persatu memperkuat aksinyaitu. Buruh lainnya mengatakan kasus ini bermula dari penjualan saham Sara Lee dijual kepada perusahaan besar. Ternyata, perusahaan baru itu Setelah enggan menerima karyawan lain, sehingga nasib karyawan menjadi terkatung-katung. Bahkan, memutus hubungan kerja seenaknya saja. Buruh pun aktifdemo. Sara Lee merasa malu dengan aksi yang mencoreng perusahaan raksasa inim sehingga siap melakukan perundingan tripartit. Sayangnya, hingga kini belum ada kesepakatan karena manajemen perusahaan memberikan nilai pesangon yang sangat rendah, tak sesuai pengabdian karyawan. Cara Penyelesaian Menurut kami, Manajemen PT. Saralee harus berunding terlebih dahulu dengan para buruh agar menemui suatu titik kesepakatan. Jika PT. Saralee tidak memperoleh laba yang ia targetkan, seharusnya ia dapat mengambil kebijaksanaan yang tidak membuat salah satu pihak rugi akan hal ini. Perundingan secara kekeluargaan adalah satu-satunya solusi yang



27



dapat meredam demo. Jika demo terus terjadi, pihak Saralee malah akan mengalami kerugian yang lebih besar lagi, karena jika kegiatan operasional tidak berjalan seperti biasa, laba pun tidak akan didapatkan oleh PT.Saralee. a. Solusi persoalan mikro perburuhan bisa diatasi dengan memperbaiki hubungan kontrak kerja antara pengusaha dengan pekerja. Transaksi kontrak tersebut sah menurut, jika memenuhi persyaratan dan ketentuan yang jelasmengenai: 1) bentuk dan jenispekerjaan; 2) masakerja; 3) upahkerja; 4) tenaga yang dicurahkansaatbekerja. Jika ke empat masalah diatas sudah jelas dan disepakati maka kedua belah pihak terikat dan harus memenuhi apa yang tercantum dalam kesepakatantersebut. b. Sedangkan aspek makro perburuan, prinsipnya setiap orang berhak mendapatkan kesejahteraan. Hal ini bisa dilakukan dengan dua cara. c. Pemenuhan kebutuhan sandang, pangan dan papan, ditangguhkan kepada setiap individu masyarakat(buruh). d. Terkait kebutuhan biaya pendidikan, layanan kesehatan dan keamanan menjadi tanggung jawab negara untuk menyediakannya bagi setiap warga negara. Selain itu negara jugamemiliki



2 8



tanggungjawab menyediakan berbagai fasilitas yang memudahkan setiap orang untuk bekerja.11



2. Negosiasi Pemerintah dengan Freeport Indonesia Sepakati Badan Hukum danSmelter Pemerintah Indonesia dengan PT Freeport Indonesia (PTFI) masih terus melangsungkan negosiasinya. Dari hasil perundingan sementara, Sekretaris Jenderal Kementerian Energi dan Sumber Daya Mineral (ESDM) Teguh Pamudji mengatakan, ada dua isu yang telah disepakati kedua belah pihak. Kedua isu tersebut adalah kelanjutan operasi dan pembangunan fasilitas pengolahan dan pemurnian (smelter). PT Freeport Indonesia sepakat bahwa bentuk landasan hukum hubungan kerja pemerintah dengan Freeport Indonesia dalam bentuk Izin Usaha Pertambangan Khusus(IUPK). Ia menjelaskan, IPUK yang akan diterbitkan nanti akan berlaku sampai tahun 2021. Hal ini sama dengan berlakunya Kontrak Karya sesuai amanat Undang-Undang Nomor 4 Tahun 2009 tentang Pertambangan Mineral dan Batubara.Selain itu, pemegang IUPK sesuai Peraturan Pemerintah Nomor 1 Tahun 2017 tentang Perubahan Keempat AtasPeraturanPemerintahNomor23Tahun2010tentangPelaksanaan



11



https://akhmadsyahroni17.wordpress.com/2016/06/05/contoh-negosiasi-yang-suksesdalam-kasus-bisnis/



29



Kegiatan Usaha Pertambangan Mineral dan Batubara, berhak mengajukan perpanjangan duakali dalam 10 tahun dengan memenuhi persyaratan. Hal lain yang disepakati adalah pembangunan smelter. Terkait hal ini, lanjut Teguh, Freeport Indonesia telah sepakat untuk membangun smelter dan selesai dalam lima tahun atau paling lambat awal tahun 2022.Jika pembangunan smelter ini tidak dilaksanakan dengan baik, maka ada sanksi yang bisa dijatuhkan. Terdapat dua isu lain yang belum disepakati. Keduanya terkait masalah stabilitas investasi dan divestasi saham. Mengenai stabilitas investasi, ia menjelaskan, telah dihitung perkiraan besaran penerimaan negara antara IUPK dengan KK oleh tim Badan Kebijakan Fiskal (BKF) Kementerian Keuangan. Negosiasi antara Pemerintah Indonesia dengan PT Freeport Indonesia masih terus berlangsung hingga empat isu yang masuk dalam pembahasan perundingan disepakati kedua belah pihak.12



12



http://www.hukumonline.com/berita/baca/lt597973a946930/negosiasi-pemerintahdengan-freeport-indonesia-sepakati-badan-hukum-dan-smelter



3 0



BAB III PENUTUP



A. Kesimpulan 1. Negosiasi dan juga konsultasi merupakan bagian dari penyelesaian sengketa di antara para pihak dengan jalan damai, melalui suatu perundingan. Negosiasi ini pun bukan arbitrase, dan negosiasi ditempatkan ke dalam bagian dari Alternatif PenyelesaianSengketa. 2. Menurut Sardjono, menyatakan prinsip negosiasi, yaitu transparansi, akuntabilitas, keadilan, saling menghargai danmenghormati. 3. Proses negosiasi terdiri atas persiapan dan perencanaan, mendefinisikan aturan-aturan pokok, klarifikasi dan justifikasi, penawaran dan pemecahan masalah, menutup negosiasi danimplementasi. 4. Strategi dan teknik negosiasi terdiri atas: a. Adanya syarat minimum dan maksimum yang harus diperoleh untuk negosiasi. b. Lakukan cara lain untuk keberhasilan negosiasi jika negosiasi yang pertama tidak berhasil mencapaikesepakatan. c. Memilih riset yang terbaik,meliputi: 1) Mempelajari



keinginan,



kelemahan



dan



keunggulan



lawan



negosiasi. 2) Bekerjalah sendiri untuk mengetahui semua informasi dari lawan negosiasi. 3) Mencari bukti yang cukup banyak tentang lawan negosiasitersebut.



30



31



4) Membuat riset yang efektif untuk mengetahui semua yang ada pada lawannegosiasi. 5) Memikirkan tujuan utama dalambernegosiasi. 6) Menjaga emosi sangat tepat untuk mencapai tujuanbersama. 7) Bersikap kepala dingin dan tidak egois terhadap lawannegosiasi. 8) Pencapaian tujuan negosiasi yang efektif dan menguntungkan keduapihak d. Membicarakan tujuan utama, hanya tujuan utama atau hal-hal yang penting dalam bernegosiasi dan tidak perlu berbelit-belit dan menyimpang darimasalah. e. Bersikap Adil, sikap adil yang dimaksudkan adalah memikirkan kebaikan dan keuntungan dari semua pihak tanpa adamanipulasi. f.



Win-win Solution, bersikap flesibel terhadap segala kemungkinan yang terjadi saat prosesnegosiasi.



g. Menyelesaikan proses negosiasi dengan cepat, hindari proses negosiasi yang lama dan segera menyelesaikan prosesnegosiasi. Selanjutnya teknik negosiasi terdiri atas taktik, mengeryit (the wince), berdiam (the silence), ikan haring merah (red herring), kelakuan menghina (outrageous behaviour ), yang tertulis (the written word ), pertukaran (the trade-off ), ultimatum (the ultimatum), berjalan keluar (walking out), dan kemampuan untuk mengatakan tidak (the ability to say “no”).



32 3 2



5. Ada tiga konsep penting yang harus dipahami oleh seorang negosiator, untuk membangun kerangka dasar pengambilan keputusan,yaitu: a. Best Alternatifto a Negotiated Agreement (BATNA), adalah langkahlangkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapaikesepakatan. b. Reservation price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan dalamnegosiasi. c. Zone of Possible Agreement atau disingkat ZOPA, yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi. 6. Adapun contoh kasus negosiasi dalam makalah ini yaitu penyelesaian sengketa ekonomi secara negosiasi dan negosiasi pemerintah dengan freeport indonesia sepakati badan hukum dansmelter.



B. Saran 1. Dengan adanya makalah ini saya berharap agar kita dapat mengubah cara negosiasi kita yang salah agar menjadi lebih baik lagi sehingga juga dapat meningkatkan akhlak manusia menjadi lebih baiklagi. 2. Kiranya dapat menerapkan prinsip-prinsip negosiasi dalam pelaksanaannya agar terwujud sebuah negosiasi yangdiinginkan. 3. Dalam melaksanakan negosiasi perlu diperhatikan dalam melakukan prosesnya supaya kesepatakan antara dua pihak atau lebih bisa diterima sebagaimanamestinya.



33



4. Strategi



dan



teknik



negosiasi



senantiasa



diimplemasikan



dalam



pelaksanannya supaya dapat terlaksana lebih efektif danefisien. 5. Dalam menentukan putusan negosiasi hendaknya dapat membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, sehingga keputusan yang didapatkan sesuai dan diterima oleh kedua belah pihak ataulebih. 6. Contoh kasus negosiasi dalam makalah ini semoga dapat digunakan sebagai gambaran dalam pelaksanaan negosiasi oleh parapembaca.



3 4



DAFTAR PUSTAKA



A. Buku-buku Henry Campbell Black, Op Cit, p. 934. Steven H Gifis, Op Cit p. 310. M. Marwan dan Jimmy P, Op Cit, hlm. 450. Sardjono, T. 2009. 8 Langkah Sukses Negosiasi. Depok: Raih Asa Sukses.



B. Sumber Lain http://www.marketing.co.id/dasar-dasar-dan-prinsip-negosiasi-herb-cohen/, pada tanggal 07 Oktober 2017, pukul 11.21 WIB. Diakses 8 Oktober 2017. pedulihukum.blogspot.com/2009/02/negoisasi-dan-mediasi.html. Diakses 8 Oktober 2017. http://dvdpelatihansdm.com/materi-pelatihan-yang-lengkap-tentang-tekniknegosiasi-atau-negotiation-skills/. Diakses 8 Oktober 2017. http://apakabar.weebly.com/negosiasi.html. Diakses 8 Oktober 2017. Kurniaty Nawawi, “Negosiasi dalam Pengambilan Putusan”, diakses dari http://kurniatynawawi.blogspot.co.id/2012/06/negosiasi-dalam-pengambilankeputusan.html,pada tanggal 7 Oktober 2017 pukul 20.51WIB. Diakses 8 Oktober 2017. https://akhmadsyahroni17.wordpress.com/2016/06/05/contoh-negosiasiyang-sukses-dalam-kasus-bisnis/. Diakses 8 Oktober 2017. http://www.hukumonline.com/berita/baca/lt597973a946930/negosiasipemerintah-dengan-freeport-indonesia-sepakati-badan-hukum-dan-smelter. Diakses 8 Oktober 2017.



iii