Modul 4 Selling Skill [PDF]

Citation preview

S



ELLING & NEGOTIATION KILLS



1



Yel-yel BMT TAMZIS 20l4  APA KABAR BMT TAMZIS?...........................  HAPPY LIFE,......HAPPY SYARIAH,........LUAR BIASA,......  BMT TAMZIS.......”SUKSES”?..................  YES....................YES.......................YES................... ......  BERSAMA KITA:........BISA.........BISA...........BISA..........



POKOK BAHASAN : 1. PENGERTIAN SELLING DAN NEGOTIATION SKILL 2. PRINSIP SELLING DAN NEGOTIATION SKILL 3. SEGMENTING, TARGETING DAN POSITIONING (STP) 4. PENJUALAN YANG SUKSES (SELLING SUCCESS)



SETIAP “ORANG” ADA “MASANYA” SETIAP “MASA” ADA “ORANGNYA”



JOB DESCRIPTION SELLER/MARKETTER



Menagih Membina Memeriksa Menjual



1



PENGERTIAN “SELLING” Selling is offering to exchange an item of value for a different item. Penjualan adalah suatu transaksi yang dilakukan oleh dua pihak atau lebih dengan bertukar barang atau jasa yang diperjualbelikan serta menggunakan alat transaksi yang sah.



1



UNSUR-UNSUR “SELLING”



1



PENGERTIAN “SELLING” TUGAS PENJUAL :



Show (tunjukkan) fiturnya Explain (jelaskan) keunggulannya



Lead to (bawalah ke) pada manfaatn Let (biarkan) pelanggan memutusk



1



PENGERTIAN “NEGOTIATION”



Harry A Mills



Cara yang sangat efektif untuk mendapatkan apa yg kita kehendaki dalam menyelesaikan pekerjaan karena adanya kepentingan diri untuk memuaskan kebutuhan •Perundingan



Kamus Inggris Indonesia John M.Echols dan Hasan Shadaly



•Sedang dalam perundingan •Mengadakan Perundingan dengan •Berdamai



Proses tawar menawar dgn jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak dgn orang lain.



1



UNSUR-UNSUR “NEGOTIATION” Pihak yg melakukan negosiasi Hal-hal yg dinegosiasikan Tempat/alat yg digunakan Metode/rencana yg akan dilaksanakan KESEPAKATA N



2



PRINSIP PENJUALAN DAN NEGOSIASI



Tips 1 Prinsip dasar Muamalah : • Dalam muamalat kaidahnya “semua boleh dilakukan kecuali ada dalil yang melarang”. • Ibadah: Segala sesuatu tidak boleh dilakukan kecuali ada dalil yang memerintahkannya.



Tips 2



Senantiasa berpikir positif • Ingatlah kisah Siti Hajar yang tidak pernah menyerah mencari air, akhirnya Allah SWT memberikan zam zam yang tidak pernah berhenti mengalir. • Mengandung pengertian: Bila kita memberikan yang terbaik, niscaya kita pun akan mendapatkan yang terbaik (sunatullah)



Tips 3



Kenalilah pasar dan pasar pun akan mengenalmu! • Secara value graphic pasar syariah terbagi menjadi sharia loyalist, floating mass, dan conventional loyalist.



Tips 4



Pahami kemauan dan bahasa mereka • Identifikasi tipe pelanggan Anda, dan gunakanlah “bahasa” mereka. • Karena kebanyakan orang menyukai orang-orang yang mereka sukai (bisa memahami).



Tips 5



Jadilah Pribadi yang Cerdas. • Ingatlah kisah Rasulullah SAW yang menyetujui tiga syarat yang diajukan seorang pemuda untuk masuk Islam: tetap boleh berjudi, main perempuan, mabuk-mabukan. Rasulullah hanya minta satu syarat: jangan bohong.



Tips 6



Anda tidak sendirian. Anda bermain dan bersaing dengan banyak pesaing! • Bila Anda tidak memiliki rasa percaya diri yang kuat, peluang akan diambil mereka yang lebih siap.



Tips 7



Selalu yakin: di balik kesulitan selalu ada kemudahan • Semua problem yang kita hadapi niscaya ada solusi menghadapinya. (Q.S.Al-Insyirah ayat 1-8)



Tips 8



Selalu memperhatikan kepentingan dan permintaan pasar • Kesuksesan dakwah Rasulullah SAW karena perhatian beliau terhadap ummatnya.



Tips 9



“Dengar apa kata mereka” (Kita bisa menjadi pendengar yang baik) • Ingatlah suatu riwayat: Rasulullah SAW dengan perempuan pengemis tua buta yang selalu mencaci Rasul tanpa mengetahui Rasulullah SAW berada di hadapannya dan dengan sabar menyuapinya.



PERSEPSI



PE R S E PS I



JENDELA JOHARI (JOSEPH LUFT & HARRINGTON INGHAM) ANDA TAHU O R A N G



TAHU



L A I TIDAK N TAHU



TIDAK TAHU



Jendela



Jendela



1



2



( Open self)



( Hidden Self)



Jendela



Jendela



3



4



( Blind Self )



(Undiscovered Self)



3



How to win the competition? Segmenting, Targeting, Positioning



3



PEMBAGIAN SEGMENTASI PASAR JASA KEUANGAN SYARIAH



PASAR EMOSIONAL (Ketenangan, kebahagiaan & keselamatan)



PASAR RASIONAL (benefit, untung rugi, feature & layanan)



SEGMENTING (SEGMENTASI PASAR)  Pasar sangat luas dan beragam (kebutuhan, daya beli dan selera)  Kemampuan melayani pasar terbatas  Perlu prioritas pemilihan pasar sasaran yang dituju (target market)  Diperlukan segmentasi /pengelompokkan pasar untuk kemudian dipilih segmen pasar yang diinginkan



TARGETING (PASAR SASARAN) Dasar Pemilihan Pasar Sasaran (Target Market) • Penguasaan produk yang dijual • Keunggulan dan kelemahan produk yang dijual  Potensi pasar lingkungan setempat  Kondisi persaingan setempat  Pilih sasaran yang di-inginkan



POSITIONING (POSISI PERUSAHAAN) • “Positioning is the act of designing a company’s offer so that it occupies a distinct and valued place in the target consumers’ minds.“ (Philip Kotler, 1996) • Positioning adalah strategi bagaimana ‘merebut posisi’ atau menempatkan perusahaan di benak konsumen







POSISI PRODUK KITA DI PASAR MARKET LEADER (40%)







MARKET CHALLENGER (30%)







MARKET FOLLOWER (20%)







MARKET NICHER (10%)



4



PENJUALAN YANG SUKSES PRODUK



PENJUA L



PEMBEL I TRANSAKS I KESEPAKA TAN



Everybody Sells!!!..WHY 1.Nothing happen until somebody buys (tidak ada transaksi, transaksi tidak ada pembelian) 2.No business without selling (tidak ada transaksi bisnis, bila tidak ada penjualan)



Mengapa Perlu Penjualan ? A.Karena tidak semua orang tahu ada produk/jasa yang bagus B.Karena tidak setiap produk/jasa bagus akan dibeli C.Produk/jasa sebaik apapun tanpa dijual secara kontinyu, no...way?



L A U J N E P I PR I B AD 1. Persistent 2. Reliable 3. Expressive 4. Resourceful 5. Independent 6. Sociable 7. Ambitious 8. Positive



~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~



Gigih/ Ulet Dipercaya Menyatakan perasaan Banyak akal Mandiri Mudah bergaul Ambisi Berpikir positif



BMT SELLING Apa yang dijual Baituttamwil Tamzis? Kepada siapa menjualnya? Bagaimana menjualnya?



TUGAS PENJUAL



KEINGINAN V S



KEBUTUHAN



PROSES PENJUALAN BAITUTAMWIL TAMZIS PRODUK JASA PELAYANAN KONTINYU KEPUASAN KELANGSUNGAN HUBUNGAN



LOGIKA EMOSI MEMBELI PRODUK BAITUTAMWIL TAMZIS KEBUTUHAN YANG TIDAK DISADARI KEBUTUHAN YANG DISADARI KEINGINAN PERMINTAAN KEBUTUHAN



Kepada Siapa Kita Menjual ? 1. Pelanggan saat ini (Present Customers) 2. Rekening yg tdk aktif (Inactive Accounts) 3. Hubungan Relasi (Social Contacts) 4. Organisasi Perdagangan (Trade Associations) 5. Orgnaisasi Pengusaha (Professional Associations) 6. Kelompok usaha (Business Clubs) 7. Kelompok Kepentingan (Interest Groups) 8. Buku Telepon (Telephone Directories)



SELLING SUCCESS Tingkat Keberhasilan Penjualan semuanya menuju keberhasilan akhir : “Penjualan“



1. 2. 3. 4. 5.



Diterima Dipertimbangkan Dicadangkan Dicoba Dibeli TAHAPAN-TAHAPAN YANG HARUS DILAKSANAKAN;



- TAHAPAN PEMBUKA - TAHAPAN INTI/POKOK - TAHAPAN PENUTUP



l a u j n e P i t s e g Su “ memberi, ditolak ~ lebih sakit daripada meminta, tidak diberi ” Mem



a r t i c n ba n gu



“ kami senang sekali,... apabila........



PENYEBAB KETAKUTAN DALAM PENJUALAN • Tidak dapat menerima kata TIDAK • Kecewa setelah PENJUALAN YANG GAGAL • Kurang AHLI / Menganggap Rendah Diri Sendiri • Salah Persepsi tentang kenyataan • Kurang menguasai produk yang dijual



MOHON - MA’AF