PT Astra Internasional TBK [PDF]

Citation preview

MANAJEMEN STRATEGI STUDI KASUS PT. ASTRA INTERNATIONAL Tbk ( TOYOTA AUTO 2000) KOTA JAKARTA Dosen : Noor Arifin, S.E., M.Si.



Disusun oleh : Nama



: Aprinia Zuliani



NIM



: 181110002259



Kelas



: ME



FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS ISLAM NAHDLATUL ULAMA (UNISNU) JEPARA 2021



A. PENDAHULUAN Zaman semakin berubah, pertumbuhan penduduk yang semakin meningkat setiap tahunnya, mengakibatkan peningkatan akan hal kebutuhan dan keinginan. Di zaman yang semakin modern ini, kesibukan disetiap harinya yang membuat setiap orang banyak menghabiskan waktu diluar. Kegiatan diluar inilah yang membuat orang memiliki mobilitas yang tinggi dan menimbulkan setiap orang tersebut



membutuhkan



alat



transportasi



untuk



mendukung



kelancaran



kegiatannya. Dari hasil survei badan statistik di kota Bandung, pada tahun 2015 sebanyak 382.383 unit kendaraan pribadi dan 14.104 unit kendaraan umum, pada tahun 2016 sebanyak 425.007 unit kendaraan pribadi dan 14.815 unit kendaraan umum, untuk kendaraan mobil dan lainnya yang serupa. Dari hasil data tersebut dapat kita lihat bahwa banyak orang yang lebih memilih untuk memiliki dan menggunakan kendaraan pribadi ketimbang kendaraan umum. Pada umumnya alat transportasi digunakan untuk mengefisienkan dan mengefektifkan waktu, biaya, dan tenaga. Mobil merupakan salah satu contoh alat transportasi darat yang dapat digunakan sebagai alat transportasi sehari-hari yang dapat mengangkut banyak orang maupun perorangan dari suatu tempat ke tempat yang lain. Selain sebagai alat transportasi, bagi sebagian orang mobil juga dapat menjadi suatu prestige bagi pemiliknya. Maksud dari prestige tersebut adalah mobil dapat menunjukan status sosial bagi pemiliknya. Tidak sedikit orang yang mengeluarkan uangnya untuk membeli mobil sebagai ajang untuk menunjukan derajatnya maupun tingkatan sosialnya. PT Astra International Tbk – Toyota Sales Operation merupakan salah satu divisi operasional dari PT Astra International Tbk – Toyota Sales Operation yang dikenal juga dengan AUTO 2000 yang merupakan main dealer Toyota di Indonesia. AUTO 2000 adalah jaringan jasa penjualan, perawatan, perbaikan, dan penyediaan suku cadang Toyota yang manajemennya ditangani penuh oleh PT Astra International Tbk. AUTO 2000 merupakan merek dagang yang melangsungkan kegiatan usahanya sebagai dealer resmi penjualan mobil, jasa bengkel, dan suku cadang asli Toyota. Di dalam penjualan mobil, tidak hanya sampai closing the sale saja tetapi sangat diperlukan layanan purna jual (after sale service) tersebut dengan menjual 1



suku cadang asli Toyota atau Toyota Genuine Parts (TGP). Kendaraan Toyota merupakan hasil rakitan dari berbagai suku cadang yang dapat berfungsi secara maksimal sesuai dengan spesifikasi-spesifikasinya. Suku cadang pengganti pun sangat dibutuhkan apabila ada suku cadang yang rusak, agar tetap menjaga daya kerja dan kemampuan mobil tetap prima. Bila suku cadang pengganti tidak sesuai maka hal ini dapat menimbulkan keseimbangan mobil terganggu dan daya kerjanya menurun. Karena itu faktor supplying Toyota Genuine Part (TGP) merupakan bagian yang penting dari kehidupan mobil Toyota. Departemen Part Indirect AUTO 2000 Cabang Asia – Afrika Bandung merupakan divisi yang melaksanakan penjualan suku cadang asli Toyota secara tidak langsung di daerah Jawa Barat. Departemen Part Indirect menjual suku cadang tersebut kepada pelanggan yang dikategorikan kedalam beberapa jenis, yaitu Bengkel Umum (BU), Fleet Owner (FO), Part Shop (PS), Sub Dealer (SD), dan Vehicle Service Part (VSP). Departemen Part Indirect PT. Astra International – Toyota Sales Operation (AUTO 2000) Cabang Asia – Afrika Bandung sebagai departemen yang menjual suku cadang memiliki banyak customer yang memiliki banyak karakter. Sebagai departemen yang menjual suku cadang kepada pembeli business to business (B2B), kerap kali customer melakukan komplain terhadap produk-produk yang mereka beli. Berdasarkan hasil wawancara dengan staff administrasi di Departemen Part Indirect, sekitar 5% konsumen komplain dikarenakan oleh beberapa faktor, yaitu suku cadang yang dibeli customer itu rusak dan suku cadang yang dibeli tidak sesuai spesifikasinya. Departemen Part Indirect PT. Astra International – Toyota Sales Operation (AUTO 2000) Cabang Asia – Afrika Bandung sebagai departemen yang menjual suku cadang selalu membuat target penjualan untuk para Sales Part berdasarkan dari pembelian masing-masing konsumennya di tahun-tahun sebelumnya. Target penjualan itu diprediksi berdasarkan hasil dari penjualan tahun-tahun sebelumnya.



2



B. ANALISA INTERNAL PERUSAHAAN 1. Profil perusahaan AUTO2000 adalah jaringan jasa penjualan, perawatan, perbaikan dan penyediaan suku cadang Toyota yang manajemennya ditangani penuh oleh PT Astra International Tbk. Saat ini AUTO2000 adalah main dealer Toyota terbesar di Indonesia, yang menguasai antara 70-80 % dari total penjualan Toyota. Dalam aktivitas bisnisnya, AUTO2000 berhubungan dengan PT Toyota Astra Motor yang menjadi Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) Toyota. AUTO2000 adalah dealer resmi Toyota bersama 4 dealer resmi Toyota yang lain. AUTO2000 berkembang



pesat



karena



memberikan



berbagai



layanan



yang



sangat



memudahkan bagi calon pembeli maupun pengguna Toyota. AUTO2000 memiliki cabang yang tersebar di seluruh Indonesia (kecuali Sulawesi, Maluku, Irian Jaya, Jambi, Riau, Bengkulu, Jawa Tengah dan D.I.Y). Selain cabang-cabang AUTO2000 yang berjumlah 91 outlet cabang, AUTO2000 juga memiliki dealer yang tersebar di seluruh Indonesia (disebut indirect), yang totalnya berjumlah 87 outlet dealer. Dengan demikian, terdapat 178 cabang yang mewakili penjualan AUTO2000 di seluruh Indonesia. 77 Bengkel milik AUTO2000 merupakan yang terbesar dan terlengkap di Asia Tenggara. Disamping itu AUTO2000 juga memiliki 596 Partshop yang menjamin keaslian suku cadang produk Toyota. AUTO2000 berdiri pada tahun 1975 dengan nama Astra Motor Sales, dan baru pada tahun 1989 berubah nama menjadi AUTO2000. 2. Sejarah dan Filosofi perusahaan Perusahaan ini pertama kali didirikan pada tanggal 20 Februari 1957 dengan nama PT. Astra International Incorporation (AII) oleh Bapak Drs. Tjia Kian Tie, Bapak William Soerdjaya (Tjia Kian Liong), dan Bapak E. Harman (Liem Peng Hong). Pada mulanya perusahaan ini bergerak di bidang perdagangan umum, mulai dari menjual soft drink, merek Prem Club dan juga ekspor-impor hasil bumi. Pada tahun 1965 PT. Astra International Incorporation mengalihkan usahanya menjadi pengimpor kendaraan bermotor, alat-alat berat, dan alat-alat teknik yang dapat menunjang kebutuhan pembangunan nasional. Pada tanggal 1 Juli 1969 PT. Astra International Incorporation mendapat pengakuan resmi dari 3



pemerintah sebagai agen tunggal mobil merek Toyota untuk seluruh wilayah Indonesia.



Sebagai



kelanjutannya



PT.



Astra



International



Incorporation



membentuk “Toyota Division” yang menangani distributor dan pemasaran kendaraan merek Toyota. Pada tahun 1971 didirikan perusahaan baru dengan nama PT. Toyota Astra Motor (TAM) yang merupakan patungan antara PT. Astra International Incorporation dengan Toyota Motor Company (TMC). PT. Toyota Astra Motor ini kegiatannya yaitu mengimpor mobil-mobil merek Toyota dalam keadaan Completely Knock Down (CKD) dari Jepang, kemudian dirakit di PT. Multi Astra serta menyalurkan pada dealer-dealer utama di Indonesia. Sehingga status agen tunggal Toyota untuk seluruh Indonesia dialihkan kepada PT. Toyota Astra International Incorporation sejak itu berubah menjadi penyaluran utama. Tahun 1973, PT. Astra International Incorporation ditunjuk sebagai agen tunggal untuk produk-produk Daihatsu, dengan demikian Toyota Astra Motor tidak hanya memasarkan kendaraan merek Toyota saja tetapi juga kendaraan merek Daihatsu. Karena perkembangan yang semakin pesat, maka pada tanggal 1 Januari 1976 didirikan PT. Astra Motor Sales (AMS) berdasarkan Akta Notaris Kartini Mulyadi, S.H. No.195 tanggal 30 Juli 1975 dan No.52 tanggal 10 Oktober 1975. Sejak saat itu PT. Astra Motor Sales menjadi penyalur utama mobil merek Toyota dan memiliki puluhan kantor cabang. Selanjutnya pada bulan Maret 1990, PT. Astra Motor Sales telah menjual sahamnya (go public) terhadap masyarakat, dan pada saat bersamaan PT. Astra Motor Sales yang berada di Jl. Asia Afrika No.125 Bandung diubah menjadi PT. All Toyota Divisions. Dan pada tanggal 19 Februari 1991, berdasarkan Akta Notaris No.43 yang dibuat oleh Ny. Indirani Soepojo, S.H. PT. All Toyota Division berubah menjadi PT. Astra International Tbk. Toyota Sales Operation Cabang Bandung atau yang lebih dikenal dengan nama AUTO 2000. AUTO 2000 ini merupakan tempat penjualan resmi Authorized Main Dealerbagi kendaraan merek Toyota yang berkantor pusat di Jl. Gaya Motor III No.3 Jakarta 14330. Visi



4



Menjadi Dealer Toyota terbaik dan paling handal di Indonesia melalui proses kerja berkelas dunia Misi 



Memberikan pengalaman terbaik dalam membeli dan memiliki kendaraan Toyota kepada pelanggan







Mencapai dan mempertahankan posisi Market Share no. 1 di seluruh segmen dan wilayah







Menciptakan lingkungan kerja terbaik







Menciptakan pertumbuhan bisnis yang berkesinambungan



Tujuan -    Market leader number one in sales, volume, and market share. Yaitu menjadi pemimpin pasar dalam bisnis otomotif dengan volume penjualan nomor 1. 



Best distribution network. Adalah memiliki jaringan distribusi yang luas







Customer satisfaction and good attitude people. Yaitu menciptakan kepuasan pelanggan dan karyawan AUTO 2000







Highly compenence and good attitude people. Adalah karyawan AUTO 2000 memiliki sikap, perilaku, etika kerja serta kepribadian yang tinggi







Financial soundeness. Yaitu kondisi keuangan AUTO 2000 yang sehat, mampu menciptakan laba yang memadai untuk perkembangan dan kelangsungan hidup perusahaan di masa mendatang.



Dengan slogan “Urusan Toyota jadi mudah!” AUTO2000 selalu mencoba menjadi yang terdepan dalam pelayanan. 3. Modal perusahaan Modal usahanya adalah patungan antara Astra dan Toyota Company (TMC) dengan komposisi saham 49% dimiliki oleh Astra dan 51% dimiliki oleh Toyota Motor Company (TMC). Dengan melihat perbadingan kepemilikan atas saham tersebut maka keagenan pun beralih dari PT. Astra International kepada PT. Toyota Astra Motor (TAM). PT. Toyota Astra Motor (TAM) ini hanya bertugas dalam memproduksi saja, tetapi tidak menjual langsung ke pelanggan. Sedangkan kendaraan Toyota tetap dipegang oleh PT. Astra International, Inc melalui Toyota 5



Division sebagai penyalur utama (main dealer) dengan bantuan kerjasama PT. Toyota Astra Motor (TAM) 4. Produk atau jasa yang dihasilkan Produk-produk AUTO2000 yang inovatif seperti THS (Toyota Home Service), Express Maintenance (servis berkala hanya dalam satu jam) dan Express Body Paint (perbaikan body 3 panel dalam 8 jam saja) Booking Service mencerminkan perhatian AUTO2000 yang tinggi kepada pelanggannya 5. Data keuangan



6. Data penjualan dan pemasaran Bidang usaha PT. Astra International - Toyota Sales Operation (AUTO 2000) Cabang Asia Afrika Bandung adalah sebagai berikut : 1. Penjualan kendaraan (Vehicle) PT. Astra International Tbk - Toyota Sales Operation (AUTO 2000) Cabang Asia Afrika Bandung merupakan salah satu cabang resmi yang menjual kendaraankendaraan merek Toyota. Penjualan kendaraannya dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu : Penjualan Tunai Dalam penjualan tunai, kesepakatan pembelian dilakukan dengan penyerahan tanda jadi oleh customer kepada pihak AUTO 2000 dengan jumlah tertentu sesuai dengan harga kendaraan yang dibeli. Kemudian pihak AUTO 2000 memeriksa kesiapan kendaraan, dan setelah kesiapannya diterima



6



selanjutnya dilakukan serah terima kendaraan apabila customer telah melunasi pembayaran baik berupa tunai, cek, atau transfer. Penjualan Kredit Dalam penjualan kredit, customer harus mengisi aplikasi kredit disertai dokumen-dokumen lainnya yang dibutuhkan. Kemudian pihak AUTO 2000 akan menghubungi customer untuk kelengkapan administrasi dan menjadwalkan waktu untuk serah terima kendaraan. Untuk menjamin jangkauan pelanggan yang maksimal, TAM terus mengembangkan jaringan nasionalnya, yang secara keseluruhan berjumlah 332 dealer outlet pada tahun 2019. Dan inovasi layanan asisten digital terbaru TARRA, yaitu Toyota Interactive Virtual Assistant, memberikan kemudahan akses layanan Toyota via LINE (@ToyotaID), Facebook Messenger (ToyotaID) dan Whatsapp, sebagai upaya peningkatan kualitas layanan yang memenuhi kebutuhan pelanggan dalam 24 jam sehari. 7. SDM Kedudukan MSDM dalam pencapaian tujuan organisasi secara terpadu, merupakan upaya-upaya yang bersifat integratif sebagai bagian dari strategi MSDM dalam rangka untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi 8. Teknologi yang dipakai Sistem teknologi informasi yang handal, yang mencatat historis kendaraan dan dapat diakses secara online oleh bengkel-bengkel AUTO 2000 di seluruh Indonesia 9. Budaya perusahaan Budaya first AUTO 2000: 1) Focus on customer 2) Integrity 3) Respect for other 4) Strive for excellence 5) Teamwork 1.      Focus on Customer Pelanggan bagaikan raja yang harus selalu didahulukan. Karena itu segala upaya difokuskan untuk memberikan layanan bernilai tambah. 2.      Reliable Tak ada yang lebih berharga daripada kepercayaan pelanggan. Tak cukup hanya pengalaman dan keahlian yang senantiasa diasah, namun juga perbaikan yang terus-menerus dilakukan dengan memperhatikan suara pelanggan. 3.      Green Company 7



Makin tingginya polusi lingkungan saat ini, mengilhami AUTO 2000 untuk selalu mengutamakan  keselarasan lingkungan melalui fasilitas layanan prosedur, system pengolahan limbah, serta penggunaan produk-produk yang bersahabat dengan lingkungan. 4.      Team Work Pasar yang dinamis, hanyalah bias diantisipasi melalui suatu sinergi dari sebuah tim yang melibatkan berbagai keahlian namun memiliki satu tujuan, yaitu memuaskan pelanggan. 5.      Strive for Exellence Begitu cepatnya perubahan terjadi, begitu tingginya tuntutan pelanggan mendorong AUTO 2000 untuk terus-menerus meningkatkan layanan yang lebih baik dan lebih baik lagi. 6.      Ease Situasi orang yang semakin bertambah sibuk, membuat waktu semakin berharga, itulah yang menjadi sumber inspirasi AUTO 2000 untuk memberikan pelayanan yang mudah dan memberikan layanan-layanan seperti Booking Service, Toyota Home Service, OK atau Gratis! Yang mudah diakses di seluruh cabangcabang AUTO 2000.



8



C. ANALISA EKSTERNAL PERUSAHAAN Analisis lingkungan eksternal adalah yang mencakup pemahaman berbagai factor di luar perusahaan yang mengarah pada munculnya kesempatan bisnis bahkan ancaman untuk perusahaan. Dalam memilah permasalahan yang dihadapi perusahaan, analisis lingkungan eksternal berupaya dalam bentuk, fungsi, dan keterkaitan antar bagian. Lingkungan eksternal meliputi sosial ekonomi, teknologi, pemerintah, industry, pelanggan, pemasok dan pesaing internasional.. 1. Lingkungan Ekonomi Kampung Berseri (Bersih, Sehat, Cerdas, Produktif) Astra merupakan program Corporate Social Responsibility (CSR) Group Astra dengan fokus pada pengembangan kampung atau daerah tertentu secara terpadu yang mengandung unsur 4 pilar program CSR Astra, yakni Pendidikan, Lingkungan, Pengembangan Ekonomi Masyarakat (UMKM), dan Kesehatan. Dalam menjalankan program Kampung Berseri Astra (KBA), setiap unit usaha Astra memberdayakan KBA sendiri. 2. Lingkungan Sosial Selama lebih dari 3 tahun KBA Binaan Auto2000 Cengkareng Timur berjalan, sudah banyak sumbangsihnya pada upaya pemberdayaan dan peningkatan kesejahteraan masyarakat, serta mengedukasi kepedulian pada lingkungan sekitar KBA. 3. Lingkungan Teknologi Sistem teknologi informasi yang handal, yang mencatat historis kendaraan dan dapat diakses secara online oleh bengkel-bengkel AUTO 2000 di seluruh Indonesia 4. Lingkungan Hukum Pengaruh sosial responbilities dalam membantu perkembangan perusahaan 5. Lingkungan Kemaanan Pembangunan KBA Binaan Auto2000 Cengkareng Timur merupakan bentuk kepedulian kami pada masyarakat agar dapat memberdayakan diri dengan memberikan bantuan modal, pelatihan, perangkat kerja, pemasaran, dan kebutuhan lainnya dengan harapan warga binaan KBA sanggup meningkatkan 9



taraf hidup secara swadaya dan swakelola dengan memanfaatkan sumber daya alam dan limbah rumah tangga yang ada di sekitarnya sehingga dalam jangka panjang juga membantu melestarikan lingkungan hidup 6. Lingkungan Industri Saat ini AUTO 2000 adalah retailer Toyota terbesar di Indonesia, yang menguasai sekitar 45% dari total penjualan Toyota. Dalam aktivitas bisnisnya, AUTO 2000 berhubungan dengan PT. Toyota Astra Motor sebagai Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) Toyota, yang menjadikan AUTO 2000 adalah salah satu founder dealer resmi Toyota. AUTO 2000 saat ini memiliki 101 outlet (terdiri dari 14 outlet V-hanya melayani jual beli kendaraan, 71 outlet VSP-melayani jual beli & service kendaraan, & 16 outlet VSPBP-melayani jual beli, service, perbaikan & pengecatan body kendaraan) yang tersebar di hampir seluruh Indonesia (kecuali Sulawesi, Maluku, Irian Jaya, Jambi, Riau, Bengkulu, Jawa Tengah dan Yogyakarta). Di samping itu, AUTO 2000 pun bekerjasama dengan 840 partshop yang tersebar di berbagai penjuru Indonesia, untuk menjamin keaslian suku cadang produk Toyota. Jumlah jaringan AUTO 2000 pun akan terus bertambah seiring dengan pertumbuhan bisnis, serta untuk memenuhi kebutuhan seluruh pelanggan Toyota, serta memberi kemudahan bagi calon pembeli Toyota..



10



D. ANALISA SWOT PERUSAHAAN 1) Kekuatan KEKUATAN



NILAI



BOBOT



RATING



SKOR



Efektivitas saluran distribusi



4



0.16



4



0.64



dari



perkembangan 3



0.12



4



0.48



Penerapan teknologi



4



0.16



4



0.64



Efektivitas kegiatan promosi



4



0.16



4



0.64



Sumber daya manusia



4



0.16



3



0.48



Asset yang dimiliki untuk biaya 3 operasi dan investasi



0.12



3



0.36



Penggunaan kandungan lokal sampai 3 75%



0.12



3



0.36



TOTAL



25



1.00



KELEMAHAN



NILAI



BOBOT



RATING



SKOR



Masa depan karyawan



3



0.13



3



0.39



Fasilitas manufaktur



4



0.17



3



0.52



Posisi global



3



0.13



2



0.26



Pengembangan merk dalam negeri



4



0.17



1



0.17



Informasi pasar



3



0.13



2



0.26



Tingkat kegagalan produksi



4



0.17



2



0.35



Mesin import



2



0.09



2



0.17



TOTAL



23



1.00



Keberhasilan produk



3.6



2) Kelemahan



2.13



3) Peluang PELUANG



NILAI 11



BOBOT



RATING



SKOR



Terbukanya pasar dalam negeri



4



0.2



4



0.8



Paket teknologi



4



0.2



4



0.8



Pengaruh sosial responbilities dalam 3 membantu perkembangan perusahaan



0.15



3



0.45



Terbukanya pasar ekspor



3



0.15



3



0.45



Pengaruh penghargaan yang dapat 3 mengangkat citra perusahaan



0.15



3



0.45



Pasar tenaga kerja



3



0.15



3



0.45



TOTAL



20



1.00



ANCAMAN



NILAI



BOBOT



RATING



SKOR



Pengaruh kebijakan pemerintah



4



0.21



3



0.63



Intensitas persaingan



3



0.15



2



0.32



Pengaruh kampanye produk ramah 3 lingkungan



0.16



1



0.16



Kelesuan ekonomi dalam negeri



3



0.16



1



0.16



Pengaruh melambatnya pertumbuhan 3 ekonomi global



0.16



1



0.16



Barang subtitusi



3



0.16



1



0.16



TOTAL



22



1.00



3.4



4) Ancaman



ANALISIS MATRIKS SWOT Berdasarkan hasil-hasil yang didapat dari analisis internal dan eksternal pada table dituliskan diatas, hasilnya dapat dirangkum sebagai berikut : No



Analisis faktor



Skor



12



1.58



1



Kekuatan



3 62



2



kelemahan



2 13



3



Peluang



34



4



Ancaman



1 58



Total



10 73



13



E. STRATEGY 1. Rumusan Strategi Salah satu strategi dalam menggaet konsumen yaitu, untuk pelanggan yang mempunyai keinginan membeli kendaraan Toyota, AUTO 2000 menyediakan layanan pembelian baik cash maupun kredit. Untuk kredit, AUTO 2000 bekerjasama dengan anggota leasing Astra yaitu Astra kredit Company dan Toyota Astra Finance Service menyediakan program kredit yang dapat disesuaikan dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan. Program kredit ini didukung pula oleh Asuransi Astra Buana atau Garda Oto. Di AUTO 2000, pelanggan dapat mengatur sendiri besarnya DP dan angsuran sesuai dengan kemampuannya. Seringkali AUTO 2000 juga menawarkan program kredit khususyang berkaitan dengan adanya program penjualan yang dibuat untuk memudahkan pelanggan dalam mengansur. Sedangkan bagi pelanggan yang berkeinginan untuk menukar kendaraan lemanya dengan kendaraan baru Toyota, AUTO 2000 bekerjasama dengan mobil 88 memberikan kemudahan dengan layanan Trade In (tukar tambah). Mobil 88 akan melakukan appraisal (menghitung harga kendaraan) dan memberikan harga yang kompetitif bagi pelanggan sehingga pelanggan tidek repot lagi untuk menjual kendaraannya. PT Astra International Tbk berambisi mempertahankan posisi sebagai market leader di pasar sepeda motor nasional dan meraup 56% porsi penjualan mobil domestik, kendati suasana kompetisi kian ketat. Presdir PT Astra International Prijono Sugiarto mengatakan seiring pertumbuhan ekonomi nasional yang bagus sepanjang 3 bulan pertama tahun ini, permintaan konsumen terhadap produk-produk otomotif cukup tinggi. Tahun ini, Astra memproyeksikan volume pasar mobil domestik sekitar 600.000 unit mobil dan total penjualan kendaraan roda dua menembus 6,7 juta-6,8 juta unit motor. Pertumbuhan pasar itu diyakini akan tercapai dengan asumsi tidak ada kenaikan tarif pajak kendaraan bermotor. (bisnis.com,Selasa 18 Mei 2010) Dalam menghadapi perdagangan bebas Asean Free Trade Area (AFTA) yang diberlakukan mulai 1 Januari 2010, AUTO 2000 memiliki beberapa strategi antara lain : 14



1) Memperkuat pelayanan dengan menambah jaringan atau network distribusi yang luas. 2) Memperkuat layanan aftersales Selain program bengkel, juga dilakukan reminder bagi pelanggan, mengingatkan tentang kapan waktunya mereka servis, melakukan follow up setelah pelanggan selesai servis, memberikan diskon tambahan bagi pelanggan yang melakukan booking, diskon bagi member Astraworld card, memberikan layanan servis plus secara gratis (seperti mengisi air accu, radiator, mencuci mobil, dll), menyediakan ruang tunggu dengan beragam fasilitas (ruang yang nyaman dan lengkap, makanan dan minuman gratis bahkan makan siang juga gratis,layanan kursi pijat gratis, dll) Beberapa cabang AUTO 2000 juga menerapkan strategi CRM (Customer Relationship Management) 2. Analisa Kelebihan dan Kekurangan Strategi Value Proposition 1) MUDAH (Ease)  AUTO2000 memberikan berbagai kemudahan kepada pelanggan. 1. Kemudahan mendapatkan informasi, dengan menyediakan berbagai sumber, mulai dari kantor cabang, pameran, situs web, telepon, hingga call center dan lain-lain. 2. Kemudahan pembelian dengan menyediakan berbagai fasilitas termasuk tukar tambah, proses kredit dan asuransi. 3. Kemudahan layanan purna jual dengan memberikan servis bengkel yang lengkap dan terpadu. 2) PERSONAL (Personal) AUTO 2000 melayani pelanggan secara personal. Dengan membangun database pelanggan secara komprehensif, AUTO2000 memberikan layanan sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Anda tidak perlu dipusingkan masalah perawatan mobil dan lainnya karena AUTO2000 akan memberitahu Anda secara personal, misalnya kapan saat perawatan berkala mesti dilakukan, kapan masa kredit berakhir, dan lainnya. 3) HANDAL (Reliable) 15



AUTO2000 didukung oleh tim dan sistem yang handal: 1. Wiraniaga profesional. 2. Teknisi yang memiliki sertifikasi Toyota Internasional. 3. Sistem Teknologi Informasi yang handal, yang mencatat historis kendaraan dan dapat diakses secara online oleh bengkel-bengkel AUTO2000 di seluruh Indonesia. 4. Garansi atas perbaikan yang dilakukan. 3. Dampak 4P Produk



Price



Place



Promotion



All New Full Size Keterangan Camry Accord Lebih unggul Menjadi brenchmark dikelas medium sedan, namun dengan kenyamanan, performa dan desain sebuah sedan mewah Lebih murah Masuk kategori mobil mewah namun dgn harga dibawah produk Honda Jaringan Menggunakan distribusi jaringan (dealer) lebih distribusi yang banyak dimiliki Auto2000 yang sangat dikenal oleh pelanggan Lebih unggul Melalui media TV, iklan, pameran, event



16



Action Plan Mempertahankan melalui inovasi produk



Low Cost High Quality



Memperbanyak jaringan distribusi (dealer)



Mempertahankan efektifitas iklan



F. KESIMPULAN Prioritas Strategi yang dilakukan. 



Prioritas I



Meningkatkan strategi CRM ( Customer Relationship Management ) 



Prioritas II



Memperkuat pelayanan dengan menambah jaringan atau network distribusi yang luas 



Strategi Unit



1) Menerapkan strategi CRM ( Customer Relationship Management ) 2) Faktor Penentu Keberhasilan 



Ketersediaan peralatan ( telepon dll )







Memiliki banyak tenaga ahli dibidangnya







Pelayanan pelanggan



3) Aktifitas yang dilakukan : 



Follow up 1 yaitu melakukan pendekatan melalui telepon terhadap pelanggan yang akan melakukan pembelian pada showroom.







Apabila telah terjadi pembelian mobil, maka 3 hari setelah pengiriman mobil pelanggan akan dihubungi melalui telepon oleh AUTO 2000 TSO Kertajaya, untuk menanyakan dan memastikan kembali apakah mobil telah sampai kepada pelanggan dan kondisi kendaraan baik.







Follow up 2 yaitu pelanggan untuk melakukan service perawatan pertama yang dilakukan satu bulan setelah mobil dikirim kepada pelanggan atau mobil telah mancapai 1000km. dan kegiatan tersebut akan dilakukan hingga service berkala 5000km, 10000km, 20000km dst.







Follow up 3 yaitu kegiatan yang dilakukan melalui telepon kepada pelanggan yang telah melakukan service mobil pada Auto 2000 TSO Kertajaya untuk memastikan bahwa kendaraan yang telah diservice 3 hari yang lalu telah kembali dalam kondisi yang baik, apabila masih terdapat masalah pada kendaraan maka pelanggan dapat kembali ke bengkel untuk perbaikan ulang. 17







Output



: Mempertahankan pelanggan dan menetapkan loyalitas



pelanggan. 



Oucame



: Profit, baik financial maupun non financial, loyalitas



pelanggan. 



Impact



: Image terhadap perusahaan akan meningkat sehingga akan



menjadi Dealer Otomotif yang terbaik di Indonesia.



18



G. DAFTAR PUSTAKA Purnomo, Hari Setiawan dan Zulkiflimansyah. Manajemen Strategi : Sebuah Konsep Pengantar. Lembaga Penerbit FEUI, Jakarta, 1996 Pearce, John A II dan Richard B.Robinson Jr. Strategic Management: Formulation, Implementation, and Control. Richard D.Irwin, New Jersey, 1997 https://www.academia.edu/13339419/Manajemen_strategi_studi_kasus_PT_AST RA_INTERNATIONAL_Tbk_TOYOTA_AUTO_2000 http://ian171108.blogspot.com/2014/03/manajemen-strategi-studi-kasus-ptastra_20.html



19