The Sales Bible [PDF]

Citation preview

1



BUSINESS BOOK SUMMARY Follow Instagram: @BusinessBookSummary



Info / Berlangganan: WA: 081247928887



2



1



Apa yang membuat seorang salesman hebat? Beberapa orang tampaknya hanya memiliki bakat, atau sangat karismatik sehingga mereka bisa menjual apa saja - benar-benar bakat alami! Tapi sungguh, tidak ada yang "terlahir" sebagai tenaga penjua yang hebat. Menjadi seseorang salesman hebat membutuhkan sikap yang benar, kemampuan komunikasi yang baik dan pengetahuan produk yang solid. Guru penjualan Jeffrey Gitomer memberi dunia wawasan unik tentang penjualan ketika The Sales Bible pertama kali diterbitkan sekitar 20 tahun yang lalu. Sekarang lebih dari sebelumnya, dengan buku ini Anda akan bisa langsung masuk dan menjadi sales person yang hebat yang selalu Anda inginkan! Dalam intisari berikut, Anda akan belajar bagaimana mengubah "tidak" yang pasti menjadi percaya diri "ya"; mengapa keluhan pelanggan benar-benar merupakan hasil penjualan yang hebat; dan apa yang bisa Anda pelajari dari tes mengendarai mobil di dealer mobil.



3



2



Kesuksesan dalam penjualan dimulai dengan sikap positif. Jadikan itu tujuan untuk menjual dengan senyuman. Dalam bukunya, The Strangest Secret, Earl Nightingale menulis, "Kita menjadi apa yang kita pikirkan." Dengan kata lain, pikiran kita menciptakan sikap kita, atau sistem kepercayaan yang mengilhami apa yang kita katakan dan apa yang kita lakukan. Dalam penjualan, bukan kecerdasan atau lidah perak yang menyegel kesepakatan, tapi sikap Anda. Sejumlah penelitian yang dilakukan di seluruh Amerika Serikat menunjukkan bahwa faktanya, sikap penjual adalah faktor utama untuk gagal menjual. Menurut sebuah penelitian, memiliki sikap buruk menyumbang sekitar 50 persen situasi di mana kesepakatan penjualan gagal. Setelah ini, keterampilan komunikasi verbal dan tertulis yang buruk menyumbang 20 persen; manajemen yang buruk sebesar 15 persen; dan pelatihan yang tidak semestinya 15 persen. Statistik ini menyiratkan bahwa perubahan sikap saja dapat secara dramatis meningkatkan tingkat keberhasilan penjualan Anda. Tapi bagaimana Anda mengubah penjualan Anda? Mengubah sikap Anda adalah masalah disiplin.



4



Mengembangkan sikap positif harus menjadi apa yang menggerakkan Anda - bukan sesuatu yang secara santai Anda pikirkan tapi yang Anda lakukan dan sesuai cita-cita Anda. Salah satu cara untuk membuat ini lebih nyata adalah dengan menuliskan sebuah pernyataan misi yang menggabungkan tujuan dan gagasan Anda, atau hal lain yang Anda rasa penting bagi Anda dan bagaimana Anda bekerja. Pernyataan Anda juga tidak harus menjadi sebuah novel. Sesuatu seperti, "Misi saya adalah menjual seperti orang gila, membantu orang-orang di sekitar saya dan bersenang-senang melakukannya" adalah hal yang manjur dan to the point. Jangan terlalu canggih; idenya adalah untuk memberi pengingat harian tentang aspirasi dan gagasan Anda, sesuatu yang singkat dan mudah diingat yang memotivasi Anda - bukan sesuatu yang membuat Anda tertidur!



5



3



Teman suka membeli dari teman. Menciptakan hubungan di luar kantor akan membantu Anda menjual lebih banyak! Ketika Anda masih kecil, orang tua Anda menyuruh Anda untuk "bersikap baik dan berteman." Mereka tidak hanya berusaha membuat hidup Anda lebih mudah di tempat bermain; mereka juga memberi Anda saran penjualan yang hebat. Dalam penjualan, pertemanan itu penting. Hubungan persahabatan dikatakan bertanggung jawab atas sekitar 50 persen dari setiap penjualan yang berhasil! Teman suka membeli dari teman. Ada pepatah bisnis lama yang berjalan, "Semua hal sama, orang ingin berbisnis dengan teman mereka. Dan semua hal tidak begitu setara, orang masih ingin berbisnis dengan teman mereka. " Sementara banyak calon tenaga penjualan berpikir bahwa itu adalah keunggulan produk atau layanan mereka yang meyakinkan pelanggan untuk membeli, penjualan yang lebih sering daripada penjualan yang tidak berakar pada hubungan persahabatan dan kepercayaan antara pembeli dan penjual. Hubungan yang bersahabat dengan pembeli datang dengan banyak keuntungan.



6



Misalnya, Anda tidak perlu teknik penjualan canggih untuk menjual ke teman. Terlebih lagi, Anda bisa mengharapkan teman untuk selalu memberi umpan balik jujur tentang diri Anda dan produk Anda. Dan persaingan hampir tidak ada. Tapi bagaimana Anda bisa mengubah pelanggan menjadi teman yang terpercaya? Semuanya dimulai dengan menunjukkan pelanggan Anda bahwa Anda peduli. Apa artinya ini dalam praktik? Ini berarti keluar dari kantor. Sayangnya, banyak tenaga penjualan menganggap adanya interaksi dengan pelanggan yang bukan merupakan panggilan penjualan untuk membuang waktu dan energi. Dalam jangka pendek ini mungkin tampak benar, namun memiliki sikap ini berarti Anda bisa kehilangan peluang besar untuk memiliki hubungan persahabatan. Jadi jika bisa, temui pelanggan Anda di luar kantor. Bawa mereka ke konser, acara olahraga atau sesuatu yang tidak berhubungan dengan pekerjaan. Tunjukkan pada mereka bahwa Anda benar-benar tertarik pada orang di balik dompet dan bukan pada dompet mereka! Tidak hanya akan membentuk hubungan dengan pembeli meningkatkan penjualan, tapi juga akan membuat pekerjaan Anda lebih memuaskan secara pribadi. 7



4



Saluran "WOW-faktor" untuk membedakan diri dan produk Anda dari orang lain. Ada banyak tenaga penjualan di luar sana, semua berusaha menarik perhatian target pelanggan Anda. Jadi bagaimana Anda menonjol untuk memenangkan penjualan? Gunakan faktor WOW! Faktor WOW adalah sesuatu yang kita semua alami pada satu titik. Inilah perbedaan antara seseorang (atau benda) yang tidak dapat kita hentikan untuk dipikirkan, dan segala sesuatu yang terlepas dari pikiran kita, terlupakan. Pada dasarnya, Anda ingin menggunakan faktor WOW untuk menanamkan diri Anda di dalam pikiran pelanggan potensial. Meskipun ada banyak cara untuk membedakan diri dan memberi "wow" ke dalam presentasi penjualan Anda, mereka semua berbagi satu benang merah: persiapan. Misalnya, ketika penulis mengajukan bukunya ke penerbit pada tahun 1990an, dia sudah siap. Dia datang dengan prototip bukunya, lengkap dengan disket komputer dan kartu flash seukuran dompet untuk membedakan bukunya dari semua buku lainnya di rak pada saat itu. Selanjutnya, ia datang dengan beberapa surat referensi dan presentasi multimedia yang ia latih selama berminggu-minggu.



8



Terlebih lagi, dia telah mempantenkan merek dagang nama buku, The Sales Bible, sebagai bagian dari konsep pemasarannya yang berani. Dia tahu bahwa dia harus menempatkan dirinya di posisi penerbit, yang perhatian utamanya adalah apakah buku itu bisa terjual dengan mudah. Dengan mengingat hal ini, penulis merancang presentasinya seputar potensi penjualan buku - yang cocok untuk sebuah buku tentang penjualan! Meskipun dia telah mengadakan pertemuan dengan sepuluh penerbit untuk bukunya, konsep dan presentasinya yang disiapkan dengan baik meyakinkan penerbit pertama untuk masuk.



9



5



Gunakan pertanyaan yang kuat untuk membangun hubungan baik dan dapatkan jawaban yang Anda butuhkan untuk menutup kesepakatan. Bahkan tenaga penjualan pemula pun mengerti pentingnya mengetahui cara berbicara dengan pelanggan, namun sedikit yang tahu bagaimana cara mendengarkan. Akibatnya, tenaga penjualan kehilangan kesempatan besar untuk memahami perspektif prospek mereka, untuk benar-benar mengetahui apa yang mereka cari dan mengapa. Kunci untuk memahami perspektif pelanggan Anda terletak pada pertanyaan kuat, yang ringkas, pertanyaan terbuka yang tidak memaksa "ya" atau "tidak" dari pelanggan Anda. Mengajukan pertanyaan kuat menunjukkan kepada klien potensial bahwa pendapat mereka benar-benar dihargai. Menunjukkan kepada mereka ini akan mendorong mereka untuk memberi Anda informasi yang Anda butuhkan untuk menyegel sebuah kesepakatan, seperti apa preferensi mereka dan mengapa mereka perlu membeli. Terlalu sering, tenaga penjualan merasa tugas mereka untuk memberi tahu prospek mereka mengapa mereka harus membeli produk atau layanan. Kenyataannya, jauh lebih baik membiarkan pelanggan memutuskan apa yang mereka inginkan.



10



Inilah contohnya. Anda menjual printer, dan Anda bertanya kepada calon klien tentang pertanyaan yang tampaknya sederhana dan sederhana: "Bagaimana Anda memilih printer?" Jawabannya akan mengungkapkan preferensinya. Misalnya, dia mungkin menjawab: "Kualitas, pengiriman, dan harga." Anda sekarang memiliki kesempatan untuk menggali sedikit lebih dalam. Anda bertanya: "Bagaimana Anda mendefinisikan kualitas?" Sekali lagi, dengan memeriksa pertanyaan terbuka dan netral, prospek Anda akan merasa bahwa pendapatnya benar-benar dihargai, dan akan mengungkapkan persyaratan yang tepat yang dia cari. Setelah berpikir sejenak, dia mungkin akan menjawab: "Hasil cetak yang bagus dan jelas," yang mungkin Anda balas, "begitu. Jadi Anda mencari sesuatu yang mencerminkan kualitas perusahaan Anda? " Dia tidak mungkin menjawab pertanyaan itu dengan "tidak", pada saat mana Anda bisa mulai menutup dengan sesuatu seperti: "Jika saya bisa memberikan kualitas ini sesuai kerangka waktu yang Anda kehendaki dan dengan harga yang pantas, apakah Anda akan mempertimbangkan untuk berbisnis dengan saya? " Jika dia menjawab "iya," sudah saatnya mulai menyegel kesepakatan dengan mencari tahu berapa banyak printer yang dia butuhkan dan kapan Anda bisa mulai mengantarkannya. Jika jawabannya "tidak", Anda harus terus membaca intisari ini.



11



6



Seorang salesman yang sukses selalu bisa mengubah "tidak" menjadi "ya". Jika Anda dalam bidang penjualan, maka Anda akan mendengar kata "tidak". Tapi apa yang Anda lakukan saat ini terjadi? Pertama, ketahuilah bahwa "tidak" jarang merupakan keberatan kategoris untuk Anda atau layanan Anda. Sebagian besar waktu, prospek Anda hanya menunjukkan bahwa Anda belum meyakinkannya untuk membeli, atau bahwa ada masalah lain yang belum dia ceritakan kepada Anda. Tugas Anda untuk menemukan keberatan sebenarnya, yang prospeknya sering disembunyikan dari Anda. Mereka melakukan ini karena sejumlah alasan. Mereka mungkin meragukan produknya, atau mungkin mereka berusaha membuat Anda mempermanis kesepakatan itu. Atau mungkin mereka membutuhkan persetujuan pihak ketiga. Pada dasarnya, tidak ada akhir untuk alasan orang mengatakan "tidak". Bagaimanapun juga motivasi mereka, "tidak" mereka akan terdengar seperti "Saya perlu memikirkannya," atau "kami telah menghabiskan anggaran kami" atau "Saya harus berbicara dengan pasangan saya." Jika sampai pada titik ini, maka Anda telah melakukan kesalahan.



12



Evaluasi kembali situasi Anda untuk melihat apakah prospek benarbenar memenuhi syarat untuk membuat keputusan pembelian. Pada saat yang sama, tentukan apakah Anda telah memiliki cukup hubungan baik untuk benar-benar memahami kebutuhan bisnis klien Anda. Trik untuk mengatasi keberatan ini terletak pada persiapan Anda. Jika Anda mengalami keberatan, kemungkinan besar Anda tidak dipersiapkan dengan baik, tidak mengajukan pertanyaan yang benar atau mendengarkan dengan cukup baik. Jika Anda tidak tahu apa masalahnya sebenarnya, dengarkan baik-baik keberatan tersebut dan mintalah klarifikasi. Ajukan pertanyaan seperti: "Anda memberi tahu saya X, tapi saya pikir Anda berarti hal lain. Benarkah?" Jika mereka menjawab secara positif, dan memberi Anda sedikit informasi lebih banyak, konfirmasikan informasi ini dengan mengulanginya kembali, seperti: "Jadi, dengan kata lain, jika X tidak demikian, Anda akan membeli layanan saya, apakah itu benar?" Pada titik ini, jika semuanya berjalan sesuai rencana, hanya ada satu hal yang harus dilakukan!



13



7



Jangan malu untuk meminta penjualan Tapi kemudian tutup mulut Anda untuk memberi klien Anda kesempatan untuk mengatakan "iya." Ada banyak buku dan artikel yang membahas penutupan kesepakatan penjualan. Mengapa? Karena tidak ada persiapan, teknik atau hubungan baik Anda jika Anda tidak tahu bagaimana cara meminta penjualan. Pertanyaan penutup harus terbuka, menghindari pertanyaan "ya atau tidak" dengan segala cara. Jika Anda menawarkan kesempatan kepada klien Anda untuk mengatakan "tidak," maka mereka mungkin akan menerimanya! Sebagai gantinya, ajukan pertanyaan yang mengasumsikan bahwa prospek akan membeli. Pertanyaan seperti, "topi warna mana yang ingin Anda beli?" Atau "Kapan Anda menginginkan pengiriman ini?" Berfokus pada elemen penting pembelian tanpa mengajukan pertanyaan "membeli atau tidak membeli" sederhana. Dengan cara ini, menjadi lebih sulit bagi prospek untuk benar-benar mengatakan "tidak". Tapi mungkin, peraturan yang paling penting saat menutup penjualan adalah tutup mulut setelah Anda mengajukan pertanyaan penutup Anda. Jika Anda terus bertele-tele, maka Anda secara tidak sadar menghilangkan tekanan pada prospek yang sebaliknya memaksanya untuk membuat keputusan. 14



8



Layanan pelanggan yang hebat dan konsisten memungkinkan Anda menutup penjualan, lagi dan lagi. Bayangkan semua pekerjaan yang Anda lakukan untuk memenangkan penjualan, jadi hilang karena komentar yang kasar, respons yang terlalu lambat terhadap email atau ketidakpedulian sederhana. Kesalahan itu tidak hanya menghabiskan biaya penjualan, tapi juga karena kehilangan pelanggan yang memiliki potensi untuk mendatangkan penjualan di masa depan! Apa pun yang Anda lakukan, ingatlah untuk memberi kepuasan lebih kepada pelanggan dalam soal pelayanan pelanggan. Layanan pelanggan adalah pencarian keunggulan tanpa henti melebihi harapan pelanggan Anda, sehingga membangun loyalitas. Tapi bagaimana layanan bisa lebih penting daripada penjualan itu sendiri? Intinya, loyalitas pelanggan adalah salah satu aset paling berharga yang Anda miliki, karena ini hampir merupakan jaminan untuk penjualan masa depan dan menghilangkan persaingan. Tapi sementara pelanggan setia Anda mungkin memberi kepercayaan, mereka juga akan terus-menerus menguji dan mengevaluasi kembali kepercayaan itu. Jangan membahayakan aset berharga ini dengan performa buruk. Dalam prakteknya, ini sering berarti bertanggung jawab atas keluhan, bahkan jika masalahnya bukan salah Anda.



15



Anda tidak bisa selalu mencegah hal buruk terjadi, tapi itu tidak berarti orang tidak akan mendatangi Anda dengan keluhan mereka. Ambil keluhan ini dan anggap mereka berkah, karena masing-masing memiliki potensi untuk benar-benar memperkuat hubungan Anda dengan pelanggan Anda dan menghasilkan lebih banyak penjualan. Jika pelanggan Anda marah, tidak masalah siapa yang salah. Pada saat itu, semua yang penting adalah persepsi pelanggan Anda. Dia hanya ingin masalah dipecahkan, dan jika Andalah orang yang bisa menyelesaikannya, baginya Anda telah menjadi pemecah masalah atau pemberi solusi Jika Anda memecahkan masalah pelanggan Anda, Anda telah membuktikan diri menjadi seseorang yang dipercaya kata-katanya dan tidak membuat alasan. Ini menciptakan dasar untuk hubungan jangka panjang, dan mungkin juga testimonial untuk layanan Anda untuk prospek masa depan.



16



9



Tipe penjual baru muncul: bukan tenaga penjualan. Sekarang Anda akan menyadari bahwa bagian terbesar dari apa yang merupakan wiraniaga yang baik bukanlah teknik yang canggih namun keterampilan hubungan personal yang solid dan pemecahan masalah. Semakin banyak, bagaimanapun, tenaga penjualan menyadari bahwa pemahaman yang solid tentang produk dan kebutuhan pelanggan juga penting dan perlu mendapat perhatian. Pertimbangkan Clarkson Jones, yang bekerja untuk perusahaan yang mengkhususkan diri dalam perbaikan dan pemeliharaan tempat parkir. Tugasnya adalah mengawasi pekerja dan pengoperasian alat berat, bukan penjualan. Meski demikian, pelanggan beralih ke dia saat mereka ingin memesan dan mendiskusikan proyek. Menurut Anda mengapa pelanggan beralih ke Jones? Jones secara alami tahu produknya dengan sangat baik sehingga dia bisa mengatasi masalah pelanggan secara efisien dan efektif. Plus, dia hebat dengan orang. Pelanggan lebih suka berbicara dengannya daripada dengan tenaga penjualan yang sebenarnya, karena dia secara default melakukan penjualan lebih banyak. Sebaliknya, dia menawarkan konsultasi jujur yang ditujukan untuk memecahkan masalah pelanggan secara efisien. Jones mewakili jenis tenaga penjualan baru: bukan tenaga penjualan. 17



Ini adalah orang-orang yang tidak bisa memanipulasi pelanggan namun berkonsultasi dengan mereka untuk menemukan solusi yang benarbenar terbaik untuk mereka. Tenaga penjual semacam ini mengetahui produknya di dalam dan di luar, memahami kekuatan dan kelemahan produk, dan dengan demikian mengetahui kapan dan bagaimana pelanggan dapat memperoleh manfaat terbaik dari produk tersebut. Pada akhirnya, mereka tidak akan menjual sesuatu yang mereka tahu tidak akan berhasil. Banyak pelanggan merasa terancam oleh tenaga penjualan stereotip, seseorang yang akan melakukan apa pun untuk mendapatkan penjualan apakah itu masuk akal bagi pelanggan atau tidak. Anda harus mengatasi rintangan ini dengan menunjukkan pengetahuan produk yang dalam dan minat yang tulus untuk membantu memecahkan masalah sebenarnya calon pelanggan Anda.



18



10



Media sosial adalah cara yang bagus untuk menarik penjualan dan memamerkan pengetahuan Anda tentang produk Anda. Saat ini tenaga penjualan memiliki sejumlah alat baru yang siap untuk meningkatkan kesadaran akan layanan mereka dan untuk menarik calon pelanggan. Namun, kesadaran sendiri bukanlah jaminan penjualan. Memaksimalkan efektivitas kehadiran media sosial Anda mengharuskan Anda melakukan dua hal penting: menghubungkan semua platform dan memberikan pesan nilai. Alasan utama penggunaan media sosial - atau platform pemasaran apa pun, adalah menjangkau sebanyak mungkin calon pelanggan. Dengan media sosial, itu berarti menggunakan platform yang berbeda dan membawa mereka bersama-sama. Penggemar Facebook Anda, misalnya, cenderung menemukan video YouTube Anda, merasa berguna dan berlangganan ke saluran Anda jika Anda mengeposkan video di laman Facebook Anda. Prinsip yang sama dalam menyediakan konten di seluruh platform dapat diterapkan ke semua media sosial. Selain itu Anda juga harus memberikan pesan nilai, itu adalah semacam wawasan produk atau pengetahuan khusus, video testimonial atau hal lain yang memberi alasan kepada konsumen potensial untuk melihat konten Anda. Memberikan pesan nilai berarti mereka akan menghabiskan lebih banyak waktu di halaman Anda dan lebih mungkin untuk berbagi konten dengan teman dan pengikut mereka. 19



Namun, di media sosial, Anda tidak memiliki kesempatan untuk mengajak pelanggan potensial keluar minum untuk membangun hubungan baik. Sebagai gantinya, pesan nilai Anda harus melakukan sesuatu yang bukan hard selling. Penulis melakukan ini dengan memberi pengikutnya artikel atau video testimonial, dan bukan iklan atau penawaran penjualan. Idenya di sini adalah untuk menunjukkan pengetahuan dan kemampuan sekaligus memberikan sesuatu yang berharga bagi pengikut Anda. Dengan menggunakan strategi ini, penulis telah mendapatkan penjualan mulai dari buku senilai $ 20 hingga program pelatihan penjualan seharga $ 50.000. Bagian yang penting adalah dia menggunakan media sosial untuk menunjukkan dan membuktikan pengetahuan nya. Dan ingat: Anda harus memberikan setidaknya sebagian dari nilai Anda kepada pengikut Anda secara gratis.



20