Modul Salesmanship (TM 05) [PDF]

Citation preview

MODUL PERKULIAHAN



Salesmanship Peluang dan Peramalan Penjualan



Fakultas



Program Studi



Online



Ekonomi dan Bisnis



S-1 Manajemen



05



Kode MK



Disusun Oleh Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM.



Abstract



Kompetensi



Salesmanship merupakan ilmu penjualan dalam Pemasaran yang bertujuan untuk mempengaruhi orang lain dalam keputusan pembelian suatu produk.



Mahasiswa diharapkan memahami peranan manajemen Penjualan dan kontribusinya untuk ilmu manajemen pemasarn



2



Pendahuluan Tujuan Instruksional Khusus : Mahasiswa dapat memahami



manfaat pengetahuan tentang produk yang perlu



dikuasai, dan bagaimana mempergunakan pengetahuan tersebut. Materi Pembahasan : 1. Manfaat pengetahuan tentang produk. keahlian menanggapi komentar konsumen menghindari kesan presentasi penjualan yang mekanis mempertebal kecintaan terhadap pekerjaan meningkatkan potensi kenaikan jenjang karier. Pengetahuan tentang produk yang perlu dikuasai. latar belakang produk penampilan produk kompetisi proses pembantu produk proses pembuatan produk penggunaan produk harga dan syarat pembayaran perbandingan produk dan produk saingan 3. Mempergunakan pengetahuan tentang produk



2017



2



Salesmanship Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM.



Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id



3



Pembahasan PENGETAHUAN TENTANG PRODUK MANFAAT PENGETAHUAN TENTANG PRODUK Pengetahuan tentang produk merupakan sarana lain untuk mendukung keberhasilan Sales Executives menuaikan tugasnya. Apabila Sales Executives tidak dapat menjawabpertanyaan calon pembeli tentang produk yang mereka tawarkan secara memuaskan, calon pembeli akan kehilangan minatnya terhadap produk yang ditawarkan. Penguasaan pengetahuan tentang produk dapat membantu Sales Executives dalam lima macam hal, yaitu : ● Mempertebal rasa percaya diri. ● Mampu menanggapi konsumen secara lebih arif. ● Dapat menghindari kesan presentasi penjualan yang terlalu mekanis. ● Merangsang Sales Executives lebih menyukai pekerjaannya. ● Membuka kesempatan meniti jenjang karier ke atas. Mempertebal Rasa Percaya Diri. Pengetahuan “ luar-dalam” tentang produk yang komplit menimbulkan rasa percaya diri Sales Executives. Mereka percaya akan mampu menjawab berbagai macam pertanyaan dari calon pembeli. Rasa bangga memperdagangkan produk lebih tinggi. Apabila calon pembeli melihat rasa bangga dan antusiasme pada diri sales Executives yang dihadapinya, mereka dapat terbawa ikut mempercayai kelebihan produk yang diketengahkan.



2017



3



Salesmanship Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM.



Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id



4



Keahlian Menanggapi Komenter Konsumen Dengan memiliki pengetahuan lengkap tentang bahan baku, proses produksi, desain produk, diharapkan Sales Executives dapat meyakinkan calon pembeli nilai manfaat produk mereka lebih tinggi dibandingkan dengan harganya. Menghindari Kesan Presentasi Yang Mekanis. Dengan pengetahuan produk yang lengkap Sales Executives dapat menghindari diri dari menghafalkan penjelasan yang tertulis dalam brisur atau label produk. Sales Executives dapat menjelaskan hal-hal yang menarik missal tentang sejarah produk, proses pembuatan, test laboratorium, maupun tanggapan pembeli yang telah mempergunakan produk tersebut. Mempertebal Kacintaan Terhadap Pekerjaan. Keberhasilan presentasi penjualan ( yang salah satu syaratnya adalah penguasaan pengetahuan produk) akan mendatangkan kehangatan batin bagi Sales Executives Meningkatkan Potensi Kenaikan Jenjang Karier. Saaalah satu tolok ukur yang dipergunakan pimpinan perusahaan dalam mengevaluasi kinerja Sales Executives, adalah kecintaan mereka terhadap produk yang dijual. Salah satu bukti kecintaan kepada produk adalah keinginan yang tulus untuk mengetahui segala hal tentang produk tersebut.



2017



4



Salesmanship Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM.



Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id



5



Pengetahuan Yang Perlu Dikuasai Tentang Produk . Secara umum pengetahuan yang perlu diketahui tentang produk antara lain : ● Informasi tentang latar belakang produk ● Penampilan produk ● Komposisi atau campuran komponen produk ● Proses pembuatannya ● Penggunaannya ● Cara pemeliharaan ● Harga dan syarat pembayaran ● Layanan purna jual ● Perbandingan dengan produk saingan. Latar Belakang Produk. Salah satu contoh adalah sejarah tentang permadani Persia , bagaimana daapat terkenal diselurh dunia dan dipakai oleh Raja-raja sejak zaman dahulu.



2017



5



Salesmanship Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM.



Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id



6



Penampilan Produk. Untuk produk tertentu seperti pakaian, mobil, meubel rumah dan kantor dan barang cetakan, calon pembeli akan mempertimbangkan penampilannya. Kecocokan disain dan warna produk seringkali menjadi pertimbangan penentu pembelian. Oleh karena itu pengetahuan Sales Executives tentang mode, warna, disain dan trend sangat perlu. Komposisi Produk. Komposisi bahan baku produk dapat menjadi sifat unggulan produk. Pemahaman tentang komposisi tersebut dapat menjadi alat presentasi untuk meyakinkan calon pembeli. Proses Pembuatan Produk. Proses pembuatan produk dapat berpengaruh terhadap harga produk. Apabila Sales Executives memahami proses pembuatan produk, maka dia dapat menjelaskan mengapa harga produk tersebut murah atau mahal.



2017



6



Salesmanship Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM.



Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id



7



Penggunaan Produk. Pengetahuan penggunaan produk menjadi syarat penting bagi Sales Executives, apalagi apabila produk tersebut multi guna, mereka harus dapat mendemontrasikan penggunaan produk tersebut. Di samping itu, perlu juga menjelaskan suku cadang apa yang mesi atau perlu dibeli.



Pemeliharaan dan Umur Teknis Produk. Adalah hal yang wajar apabila calon pembeli ingin tahu berapa lama produk tersebut dapat digunakan secara efektif. Untuk itu Sales Executives harus dapat menjelaskannya dengan baik dan rinci. Demikian juga Sales Executives harus dapat menjelaskan, bagaimana memelihara produk tersebut dengan baik, agar umur produk sesuai dengan standarnya. Harga dan Syarat Pembayaran. Pengetahuan tentang bagaimana menghitung dan menetapkan harga dan menjelaskan persyaratan pembayaran akan menambah keyakinan bagi caalon pembeli, dalam rangka memutuskan untuk membeli, sehingga perihal harga dan persyaratan pembayaran penting untuk dikuasai oleh Sales Executives.



2017



7



Salesmanship Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM.



Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id



8



Perbandingan Produk dengan Pesaing. Sales Executives yang mempunyai pengetahuan tentang produk pesaingnya dapat menonjolkan kelebihan produknya dibandingkan produk saingannya. Informasi produk saingannya dapat diperoleh dengan cara : Membeli produk saingannya Mempelajari brosur Menanyakan pengalaman pelanggan Menanyakan pengalaman distributor Mempergunakan atau mengkonsumsi produk saingan.



2017



8



Salesmanship Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM.



Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id



9



MEMPERGUNAKAN PENGETAHUAN TENTANG PRODUK Menguasai pengetahuan tentang produk saja belum cukup, harus ditambah dengan daapat menterjemahkan fakta-fakta tentang produk ke dalam bahasa manfaat bagi calon pembeli. Hal itu diperlukan, karena membeli barang atau jasa mengharapkan manfaat barang atau jasa yang mereka beli. Kemampuan menterjemahkan berbagai macam fakta yang terkait dengan produk ke dalam bahasa manfaat yang diinginkan calon pembeli sangat diperlukan pada saat presentasi dan mendemontrasikan produk dihadapan prospect. Berikut beberapa pedoman cara menterjemahkan fakta yang terkait dengan produk ke dalam bahasa manfaat calon pembeli. ● Fakta tentang produk disampaikan dengan bahasa yang dimengerti calon pembeli. ● Keistimewaan produk ( selling points ) diutarakan dengan bahasa yang dimengerti calon pembeli. ● Setiap selling-point hendaknya didukung dengandemontrasi produk. ● Keistimewan produk dipergunakan untuk meyakinkan calon pembeli tentang manfaat produk bagi mereka. ● Sales Executives harus trampil menjawab pertanyaan tentang manfaat produk atau jasa.



2017



9



Salesmanship Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM.



Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id



10



Daftar Pustaka Bruce, Andy & Ken Langdon, Mengutamakan Pelanggan, Zenith Publiser, Yogyakarta, 2004 Cundiff, Richard, W. et. All., Sales Management, Prentice Hall, New Jersey, 1985 Dawson, Roger, Rahasia Kekuatan Negosiasi, PT Prenhallindo, Jakarta, 2002 LeBoeuf, Michael, Memenangkan & Memelihara Pelanggan, Putaka Tangga, Jakarta, 1992 Sutojo, Siswanto, Salesmanship, PT Damar Mulia Pustaka, Jakarta, 2003.



2017



10



Salesmanship Merdiyanti Rika Kusuma, SH, MM.



Pusat Bahan Ajar dan eLearning http://www.mercubuana.ac.id