Studi Kasus Pasar Bisnis OK [PDF]

Citation preview

MAKALAH MANAGEMENT MARKETING



“ Analisis Kasus Pasar Bisnis”



“J.CO Donuts & Coffee”



Disusun Oleh :



Kelompok 4 Afitrah Reski



: 17059039



Anisa Risela Amanda



: 17059041



Iis Naini



: 17059126



Nifta Ilmayanti



: 17059057



Dosen Pengampu MataKuliah : Vidyarini Dwita, SE, MM, PhD



UNIVERSITAS NEGERI PADANG PADANG 2018



KATA PENGANTAR



Dengan menyebut nama Allah SWT yang Maha Pengasih lagi Maha Panyayang, Kami panjatkan puja dan puji syukur atas kehadirat-Nya, yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah kepada kami, sehingga kami dapat menyelesaikan makalah tentang “Analisis pasar bisnis” Makalah ini telah kami susun dengan berdasarkan sumber-sumber seperti buku, internet dan jurnal. Untuk itu kami menyampaikan banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah berkontribusi dalam pembuatan makalah ini. Terlepas dari semua itu, Kami menyadari sepenuhnya bahwa masih ada kekurangan baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya.Oleh karena itu dengan tangan terbuka kami menerima segala saran dan kritik dari pembaca agar kami dapat memperbaiki makalah ilmiah ini. Akhir kata kami berharap semoga makalah ini dapat memberikan manfaat maupun inpirasi terhadap pembaca.



Padang, oktober 2018



Penyusun



PASAR BISNIS



A. Pasar bisnis Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan  jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business  buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan  jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis



menetapkan



kebutuhan



mengidentifikasi,mengevaluasi,serta



akan



produk



memilih



dan



jasa



diantara



yang



dibeli



merek-merek



dan dan



pemasok- pemasok alternatif.



B. Karakteristik pasar bisnis Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen: 1. Pembelinya lebih sedikit Pemasar bisnis biasanya menangani jauh lebih sedikit pembeli daripada yang dilakukan pemasar konsumen. Nasib Goodyear Tire Company sangat  bergantung pada perolehan kontrak dari beberapa pabrik pembuat mobil utama. 2. Pembelinya lebih besar Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh  pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan. 3. Hubungan pemasok - pelanggan erat Karena jumlah pelanggannya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan pelanggannya lebih besar, para pemasok sering diharapkan dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing - masing  pelanggan bisnis.



4. Permintaannya in-elastic Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bersifat tidak elastis yaitu: tidak begitu dipengaruhi oleh perubahan harga. Perusahaan - perusahaan pembuat sepatu tidak akan membeli lebih banyak kulit jika harga kulit turun. Mereka juga tidak akan membeli lebih sedikit kulit jika harga kulit meningkat, kecuali jika mereka dapat menemukan bahan pengganti kulit yang memadai. 5. Permintaaannya berfluktuasi Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah - ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase  peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. 6. Pembelian professional Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrumen pembelian 7. Beberapa pengaruh pembelian Umumnya semakin banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian bisnis. Komite pembelian yang terdiri dari pakar teknik dan bahkan manajemen senior lazim ditemui dalam pembelian barang- barang utama. 8. Kunjungan penjualan ganda Karena semakin banyak orang yang terlibat dalam proses  penjualan, diperlukan kunjungan penjualan ganda untuk memenangkan kebanyakan  pesanan bisnis, dan beberapa siklus penjualan bisa memerlukan waktu bertahun-tahun. 9. Pembelian langsung Para pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan  bukan melalui perantara, terutama barang yang secara teknis rumit dan mahal (seperti: komputer mainframe atau pesawat udara).



Perilaku Pembeli Bisnis



A. Pengertian perilaku pembeli bisnis Perilaku pembeli bisnis (Business buyer behavior) adalah perilaku pembelian dari organisasi yang membeli barang atau layanan yang digunakan dalam produksi produk atau layanan lain atau untuk tujuan dijual kembali atau menyewakannya kembali ke pihak lain untuk mendapatkan laba. tiga jenis situasi pembelian: 1. Pembelian kembali langsung (straight rebuy) Situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi 2. Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy) Situasi pembelian bisnis di mana  pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok 3. Tugas baru (new task) Di mana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk  pertama kalinya.



B. Proses pembelian pasar bisnis 1. Pengertian proses pembelian Proses pembelian bisnis (Business buying process) adalah proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara pemasok serta merek yang tersedia. Peserta proses pembelian bisnis : para petugas pembelian memiliki pengaruh dalam situasi pembelian ulang langsung dan pembelian ulang modifikasi, sementara orang teknik biasanya memiliki  pengaruh utama dalam memilih komponen produk, dan petugas pembelian dominan dalam memilih pemasok.



Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian: - Pencetus - Pemakai - Pemberi pengaruh - orang yang mempengaruhi keputusan  pembelian. - orang teknik merupakan pemberi  pengaruh penting. - Pengambil keputusan - Pemberi persetujuan - Pembeli - Penjaga gerbang



D. Pengaruh utama yang mempengaruhi pembelian Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan  pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan  pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama:



1. Faktor Lingkungan   Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi yang sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran



konsumen,



dan



tingkat



suku



bunga.



Para



perusahaan



yang



mengkhawatirkan kekurangan bahan baku utama akan bersedia membayar dan menyimpan persediaan dalam jumlah besar. Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, dan persaingan. Contohnya : persoalan lingkungan menyebabkan perubahan



2. Faktor Organisasi Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem yang spesifik, dan pemasar bisnis harus memahami factor-faktor ini dengan baik.



3. Faktor Antar  – Pribadi dan Faktor Pribadi  Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang, status, empati, dan daya bujuk yang berbeda-beda.



E. Tahap-tahap dalam pasar bisnis 1. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai pada saat perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang dan jasa yang dapat dipicu oleh stimulus internal dan eksternal.Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan menelpon calon pelanggan.



2. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk Pendeskripsian yang dimaksud, pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan berikut kuantitasnya. 3. Pencarian Pemasok Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paing tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pemeran dagang, dan internet.Mulai maraknya pembelian lewat internet mempunyai implikasi yang luas bagi pemasok dan akan mengubah bentuk pembelian di tahun-tahun mendatang. 4. Mencari Petunjuk Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkoordinasi dan memanfaatkan banyak aluran dalam menjaankan peran sabagai penasihat terpercaya bagi pelanggan prospektif.Untuk mencari petunjuk secara prospektif, pemasok harus tahu tentang pelanggan mereka 5. Pengumpulan Proposal Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal.Pemaar bisnis harus ahli dalam meneliti , menulis, dan mempresentasikan proposal.Propsal yang tertulis harus berupa dokumen pemasaran yang menjelaskan nilai dan manfaat untuk pelanggan.Presentasi lisan yang dilakukan harus membangkitkan kepercayaan serta memposisikan kapabilitas dan sumber daya perusahaan sehingga lebih menonjol dari pesaing. 6. Pemilihan Pemasok (vendor) Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukkan mana yang jadi prioritas dengan menggunakan model evaluasi pemasok.Pilihan dan seberasa penting dari setiap atribut bervariasi



tergantung jenis situasi pembelian.Kehandalan pengiriman, harga, dan reputasi pemasok sangat menentukan rutin tidaknya pesanan produk. 8. Mengatasi Tekanan Harga Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir.Beberapa perusahaan menangani pembeli berorientasi-harga dengan memberi harga yang lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat: (1) kuantitas terbatas, (2) tidak ada pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, dan (4) tidak ada pelayanan. F. Mengelola hubungan bisnis  Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka. Pemasar bisnis juga harus dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggan mereka. G. Pasar lembaga dan pemerintah  Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada dalam penanganan mereka.



KASUS J.CO Donuts & Coffee A. Sejarah singkat J.CO Donuts & Coffee J.CO dimiliki oleh Johnny Andrean, seorang pemilik jaringan BreadTalk di Indonesia. J.CO diilhami dari donat USA. Donat J.Co dibuat menggunakan mesinmesin, baik saat mencampurkan bahan-bahan, memasak dan membuat topping donat. Satu-satunya tenaga manusia yang dilibatkan hanya pada saat pencetakan donat. Yang juga menggunakan alat bantu cetakan. Semua mesin yang digunakan sepenuhnya diimpor dari USA. Begitu juga dengan bahan-bahan dasar, lebih dari 50% diimpor dari luar negeri. Seperti cokelat yang diimpor dari Belgia dan susu dari Selandia Baru. Juga, untuk minuman, bahanbahannya kebanyakan  diimpor pula. Sebagian kopi bubuk diimpor dari Italia dan Costa Rica. Berdasarkan semua inilah, J.CO diposisikan sebagai produk bermutu premium di pasaran donat Indonesia. Masing-masing donat dinamai secara kreatif berdasarkan topping dan rasa. Hal ini menciptakan suatu keunikan dan mudah untuk diingat, sebagai contoh, Chees Me Up adalah nama untuk donat dengan keju leleh di lapisan atas. Tira Miss U adalah nama untuk donat dengan topping tiramisu.



Produk-produk keluaran J.CO : .



B. Analisis pasar bisnis J.CO Analisis Pasar Bisnis Seperti yang telah dibahas sebelumnya, bahwa pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan  barang yang jauh lebih banyak dari pada pasar konsumen. Dapat digaris bawahi dalam kasus J.CO Donuts &



Coffee ini, mengacu pada pengertian dari Pasar Bisnis (Business Market) itu sendiri yaitu, Pasar Bisnis adalah “semua organisasi yang membeli barang dan jasa, untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi kepada pihak lain dengan mengambil untung”. Dalam hal ini, dapat ditinjau bagaimana  perusahaan mencari supplier yang dapat memenuhi standard dari perusahaan, dan agen-agen yang mendistribusikan produk hingga sampai ke end users / konsumen



Karakteristik pasar bisnis J.CO Donuts & Coffee Ciri dari karakteristik pasar bisnis J.CO Donuts & Coffee : 1. Pembelinya lebih sedikit dan dalam jumlah besar, J.CO Donuts & Coffee membeli bahan-bahan baku dalam jumlah besar kepada supplier, untuk diolah lagi menjadi produk keluaran dari J.CO Donuts & Coffee. 50% bahan baku yang digunakan J.CO Donuts & Coffee berasal dari luar negeri. 2. Hubungan pemasok - pelanggan erat, biasanya pembeli atau agen telah memiliki hubungan erat. Dalam artian, intensitas komunikasi antara supplier dengan perusahaan sering  berinteraksi. 3. Permintaannya tidak elastic, dalam artian tidak terpengaruh perubahan harga, tapi permintaan sangat di pengaruhi juga oleh loyalitas konsumen 4. Pembelian professional, proses pembeliannya lebih tertata dengan faktur-faktur dan alur yang  jelas.



Yang berperan dalam proses pembelian Proses Pemilihan Supplier dan proses pembelian yang dilakukan oleh perusahaan , dibawah manajemen bagian bahan baku J.CO Donuts & Coffee. Manajemen pengelolaan bahan baku mengurus semua masalah mengenai pengadaan dan kebutuhan yang diperlukan didalam pembuatan produk J.CO Donuts & Coffee. Setelah proses produksi dan pengemasan, produk akan di distribusikan ke perusahaan cabang J.CO Donuts & Coffee, dan akan di



distribusikan lagi ke gerai J.CO Donuts & Coffee yang ada diseluruh indonesia hingga produk dapat dinikmati oleh konsumen.



C. Tahap Proses Pembelian Untuk proses pembelian bahan baku, pembelian dimulai dari adanya kebutuhan, dalam hal ini ialah kebutuhan untuk produksi.Semua mesin yang digunakan sepenuhnya diimpor dari USA. Begitu juga dengan bahan-bahan dasar, lebih dari 50% diimpor dari luar negeri. Bahan baku utama untuk memproduksi J.CO Donuts & Coffee ialah Tepung premix, Margarin, Coklat import, Kopi bubuk, Susu import. Kebutuhan penunjang lainnya ialah kemasan seperti kotak donat dan botol coffee. Proses pembeliannya, J.CO Donuts & Coffee membuat PO (Purchasing Order) yang dimana ditujukan kepada masing-masing supplier atau vendor, dimana awalnya J.CO Donuts & Coffee telah membuat perjanjian atau kontrak dengan para surplier. 1. Tepung premix 2. Margarin 3. Coklat import : Cokelat yang diimpor dari Belgia susu dari Selandia Baru 4. Kopi bubuk : Kopi bubuk diimpor dari Italia dan Costa Rica. 5. Susu import : Susu dari Selandia Baru 6. Alat-alat produksi : Diimport dari Amerika Serikat



D. Proses akhir produk J.CO Donuts & Coffeesampai ke konsumen Dalam pengembangan bisnisnya, J.CO Donuts & Coffee telah mendistribusikan produknya diseluruh indonesia, melalui pendirian 95 gerai, 15 diantaranya tersebar di Singapura, Malaysia dan Cina dan 75 gerai tersebar di seluruh Indonesia. Setiap gerai yang ada memiliki tanggung jawab masing



masing dalam memasarkan produk J.CO Donuts & Coffee dengan baik kepada konsumen. Setiap geraiJ.CO Donuts & Coffee yang ada indonesia melakukan produksi masing-masing dengan standar dan prosedur yang telah ditetapkan.



KESIMPULAN