Tugas-Sifat Dasar Negosiasi [PDF]

Citation preview

“Sifat Dasar Negosiasi” Tugas Mata Kuliah Negosiasi & Resolusi Konflik - G Semester Genap 2017/2018 Dosen Pengampu : Fereshti Nurdiana Dihan, S.E., MBA



Dilaporkan Oleh :



Nur Fikriya Syah



15311227



UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA YOGYAKARTA 2017



2015



KATA PENGANTAR Puji syukur kami panjatkan terhadap kehadirat Allah SWT. Karena berkat rahmat serta karunia-Nya, kami dapat menyelesaikan tugas mata kuliah Negosiasi & Resolusi Konflik ini dengan tepat waktu dengan judul “Sifat Dasar Negosiasi”. Adapun tujuan yang diharapkan penulis makalah ini dapat memberikan informasi kepada pembaca. Kami menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna, oleh karena itu kritik dan saran dari semua pihak yang bersifat membangun selalu kami harapkan, demi kesempurnaan makalah ini. Dalam penulisan makalah ini kami menyampaikan ucapan terimah kasih kepada pihak- pihak yang membantu dalam menyelesaikan makalah ini. Khususnya kepada dosen kami Ibu Fereshti Nurdiana Dihan, S.E., MBA. yang telah memberikan tugas dan petunjuk kepada kami sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini. Akhir kata, kami sampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah berperan serta dalam penyusunan makalah ini dari awal sampai akhir.



2|Negosiasi & Resolusi Konflik - G



DAFTAR ISI KATA PENGANTAR .................................................................................................................... 2 DAFTAR ISI................................................................................................................................... 3 BAB I : ............................................................................................................................................ 4 PENDAHULUAN .......................................................................................................................... 4 1.1 Latar Belakang ...................................................................................................................... 4 1.2 Rumusan Masalah ................................................................................................................. 4 BAB II :........................................................................................................................................... 5 PEMBAHASAN ............................................................................................................................. 5 2.1 Karakteristik Situasi Organisasi ............................................................................................ 5 2.2 Saling Ketergantungan .......................................................................................................... 6 2.2.1 Jenis Saling Ketergantungan yang Memengaruhi Hasil ................................................. 6 2.2.2 Alternatif Bentuk Saling Ketergantungan ...................................................................... 7 2.3 Penyesuaian Timbal Balik ..................................................................................................... 7 2.3.1 Penyesuain Timbal Balik dan Pembuatan Konsesi ........................................................ 7 2.3.2 Dua dilema dalam penyesuain timbal balik .................................................................... 7 2.4 Mengklaim nilai dan menciptakan nilai ................................................................................ 8 2.5 Konflik .................................................................................................................................. 9 2.5.1 Tingkatan Konflik: ......................................................................................................... 9 2.5.2 Fungsi & Disfungsi Konflik ......................................................................................... 10 2.5.3 Manajemen Konflik Yang Efektif ................................................................................ 11 BAB III : ....................................................................................................................................... 13 PENUTUP..................................................................................................................................... 13 3.1 Kesimpulan.......................................................................................................................... 13 DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................................... 13



3|Negosiasi & Resolusi Konflik - G



BAB I : PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi, Menurut Hartman bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama. Untuk dapat menyelesaikan negosiasi dengan baik dibutuhkan sifat-sifat yang menunjang yang harus dimiliki oleh seorang negosiastor agar dapat berjalan sesuai dengan tujuan. Ini merupakan salah satu kegiatan dalam bisnis yang sangat menunjang keberhasilan. Salah satu karakteristik dari situasi negosiasi adalah kebutuhan akan sifat dalam negosiasi untuk mencapai tujuan atau hasil yang mereka inginkan. Artinya, harus saling berkoordinasi untuk mencapai tujuan mereka sendiri, atau mereka memilih untuk bekerja sama karena hasil yang mungkin dicapai akan lebih baik daripada mereka bekerja sendiri. Namun pihak yang terbiasa bekerja sendiri juga dapat memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dan dukungan dari orang lain.



1.2 Rumusan Masalah 1. Apa saja karakteristik-karakteristik dari situasi negoisasi? 2. Apa yang dimaksud ketergantungan di dalam negosiasi? 3. Apa yang dimaksud penyesuaian yang saling menguntungkan di dalam negosiasi? 4. Bagaimana cara seseorang mengklaim nilai dan menciptakan nilai di dalam negosiasi? 5. Apa yang dimaksud dengan konflik dan apa saja tingkatan konflik yang terjadi di dalam negoisasi.



4|Negosiasi & Resolusi Konflik - G



BAB II : PEMBAHASAN 2.1 Karakteristik Situasi Organisasi Negosiasi adalah proses di mana dua atau lebih pihak berusaha untuk menyelasaikan kepentingan mereka yang bertentangan. Situasi negosiasi pada dasarnya memiliki karakteristik yang sama, apakah negosiasi perdamaian antara negara-negara perang, negosiasi bisnis antara pembeli dan penjual atau buruh dan manajemen. Beberapa karakteristik umum untuk semua situasi negosiasi (Lewicky,1992; Rubin dan Brown, 1975): 1. Terdapat dua atau lebih pihak yaitu dua atau lebih individu, kelompok, atau organisasi meskipun orang dapat “bernegosiasi” dengan diri mereka sendiri. 2. Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan antara dua pihak atau lebih yaitu apa yang diinginkan adalah tidak selalu menjadi keinginan orang lain dan para pihak harus mencari cara untuk menyelesaikan konflik. 3. Para pihak berorganisasi dengan pilihan, artinya mereka bernegoisasi karena mereka berpikir mereka dapat mendapatkan kesepakatan yang lebih baik dengan melakukan negosiasi daripada sekedar menerima apakah sisi lain secara sukarela akan memberikan mereka atau membiarkan mereka miliki. Negosiasi sebagian besar proses sukarela. Kita bernegoisasi karena kita berpikir kita dapat meningkatkan pengeluaran atau hasil, dibandingkan dengan tidak bernegoisasi atau secara sederhana menerima apa yang pihak lain tawarkan. 4. Ketika kita bernegosiasi, kita mengharapkan proses “memberi dan menerima” yang mendasar untuk definisi sendiri. Berharap bahwa kedua belah pihak akan memodifikasi atau mengubah pernyataan awal mereka, permintaan, atau tuntutan. 5. Para pihak lebih suka bernegosiasi dan mencari kesepakatan daripada melawan secara terbuka, satu sisi mendominasi dan sisi lain menyerah, memutuskan kontak secara tetap, atau membawa perselisihan mereka pada otoritas yang lebih tinggi untuk mengatasinya. 6. Negosiasi yang berhasilkan melibatkan menajemen faktor kasat mata (misalnya, harga atau ketentuan perjanjian) dan juga resolusi faktor tak kasat mata. Faktor tak kasat mata adalah dasar motivasi psikologis yang mungkin memengaruhi pihak-pihak selama negosiasi, baik secara langsung maupun tidak langsung. Beberapa contoh faktor tak kasat mata adalah (a) kebutuhan untuk “menang”, mengalahkan pihak lain, atau mencegah kehilangan pada pihak lain (b) kebutuhan untuk terlihat “baik”, “kompeten”, atau “kuat” untuk orang-orang yang anda wakili (c) kebutuhan untuk mempertahankan prinsip penting atau contoh dalam negosiasi, dan (d) kebutuhan untuk tampil “adil” atau “terhormat” atau untuk melindungi reputasi seseorang atau (e) kebutuhan untuk mempertahankan hubungan yang baik dengan pihak lain setelah negosiasi selesa, terutama dengan menjaga kepercayaan dan mengurangi ketidakpastian (Saorin-Iborra, 2006)



5|Negosiasi & Resolusi Konflik - G



2.2 Saling Ketergantungan Salah satu karakteristik kunci dari situasi negosiasi adalah bahwa pihak-pihak saling membutuhkan untuk mecapai suatu tujuan atau hasil yang mereka inginkan. Artinya, mereka harus saling berkoordinasi untuk mencapai tujuan mereka sendiri, atau mereka memilih untuk bekerja sama karena hasil yang mungkin dicapai akan lebih baik daripada mereka bekerja sendiri, Ketika pihak-pihak yang ada saling bergantung satu sama lain untuk mencapai hasil yang diinginka sendiri, maka mereka saling bergantung. Kebanyakan hubungan antara pihak dapat dicirikan dalam salah satu dari tiga cara: mandiri, tergantung, atau saling tergantung. Pihak yang mandiri dapat memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dan dukungan dari orang lain mereka dapat relatif terpisah, acuh tak acuh, dan tidak terlibat dengan orang lain.



2.2.1 Jenis Saling Ketergantungan yang Memengaruhi Hasil Saling ketergantungan atas tujuan masyarakat, dan struktur situasi di mana mereka akan bernegosiasi, membentuk proses negosiasi dan hasil. Ketika tujuan dari dua atau lebih orang saling berhubungan sehingga hanya satu yang dapat mencapai tujuan seperti mengikuti perlombaan di mana hanya akan ada satu pemenang ini adalah situasi yang kompetitif juga dikenal sebagai situasi zero-sum atau distributif, di mana “individu sangat terhubung bersamasama, sehinggga terdapat korelasi negatif diantara pencapaian tujuan mereka” (Deutsch, 1962,hlm.276). situasi zero-sum atau distributif juga terdapat pada saat pihak sedang berusaha untuk membagi sumber yang terbatas atau langka, seperti saham uang, blok waktu tertentu, dan sejenisnya. Untuk tingkat di mana satu orang mencapai tujuannya, pencapaian tujuan lainnya diblokir. Sebaliknya, ketika tujuan pihak-pihak saling terkait, maka pencapaian tujuan seseorang membantu orang lain untuk mencapai tujuan mereka, hal tersebut adalah situasi saling menguntungkan, juga dikenal sebagai situasi no-zero-sum atau integratif, di mana ada korelasi positif antara pencapaian tujuan kedua belah pihak.



6|Negosiasi & Resolusi Konflik - G



2.2.2 Alternatif Bentuk Saling Ketergantungan Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Patton (1991), dalam buku mereka yang populer “Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In”, menekankan bahwa “Apakah anda harus atau tidak harus setuju pada sesuatu dalam negoisasi tergantung sepenuhnya pada daya tarik untuk anda terhadap alternatif terbaik yang tersedia”. Mereka menyebutnya alternatif BATNA (Best Alternatif to a Negotiated Agreement) dan menyarankan bahwa negosiator perlu memahami BATNA mereka sendiri dan BATNA pihak lain. Nilai BATNA seseorang selalu terkait dengan penyelesaian yang mungkin terjadi dalam negosiasi saat ini. BATNA mungkin menawarkan kemandirian, ketergantungan, atau saling ketergantungan dengan orang lain.



2.3 Penyesuaian Timbal Balik Ketika pihak pihak saling bergantung, mereka harus menemukan cara untuk menyelesaikan perbedaan mereka. Kedua pihak dapat mempengaruhi hasil dan keputusan yang lain, dan keputusan serta hasil tersebut dapat dipengaruhi oleh faktor lainnya. Penyesuain timbal balik ini saling berlanjut sepanjang kegiatan negosiasi sebagai aksi kedua belah pihak dalam memengaruhi yang lain. Penting untuk menyadari bahwa negosiasi adalah proses yang berubah dari waktu ke waktu, dan penyesuain timbal balik adalah salah satu penyebab utama dari perubahan yang terjadi selama negosiasi.



2.3.1 Penyesuain Timbal Balik dan Pembuatan Konsesi Negosiasi biasa dimulai dengan pernyataan posisi awal. Setiap pihak menyatakan proposal yang paling disukai, berharap bahwa pihak lain hanya akan menerimanya, tetapi itu benar benar tidak sederhana. Jika proposal tidak diterima oleh pihak lain, negosiator mulai mempertahankan proposal awal mereka sendiri dan mengkritik proposal orang lain dan mungkin juga mengandung perubahan posisi sendiri.



2.3.2 Dua dilema dalam penyesuain timbal balik Dilema pertama, dilema kejujuran, fokus pada berapa banyak kebenaran untuk memberitahu pihak lain. Dilema kedua, dilema kepercayaan. Berapa banyak seharusnya negosiator percaya pada pihak lain? jika anda dapat mempercayai yang dikatakan pihak lain, maka ia dapat mengambil keuntungan dari anda. 7|Negosiasi & Resolusi Konflik - G



2.4 Mengklaim nilai dan menciptakan nilai Kita mengidentifikasi dua jenis situasi saling tergantung, zero sum dan non zero sum. Zero sum atau situasi distributif adalah situasi dimana hanya ada satu pemenang atau dimana pihak pihak yang berusaha untuk mendapatkan bagian yang lebih besar atau bagian dari sumber daya tetap, seperti jumlah bahan baku, uang, waktu dan sejenisnya. Sebaliknya, non zero sum atau integratif atau situasi pendapatan timbal balik adalah situasi dimana banyak orang dapat mencapai tujuan mereka. Tujuan negosiasi adalah untuk menciptakan nilai yaitu untuk menemukan cara bagi semua pihak untuk memenuhi tujuan mereka naik dengan mengidentifikasi lebih banyak sumber daya atau menemukan cara yang unik untuk berbagi dan mengkordinasikan penggunaan sumber daya yang ada. Jika kita dapat mengklasifikasikan semua masalah ke dalam negosiasi ke dalam dua tipe ini dan menyatakan strategi dan taktik mana yang sesuai untuk setiap masalah. Implikasi untuk hal ini begitu signifikan. 1. Negosiator harus mampu menyadari situasi situasi yang membutuhkan lebih dari satu pendekatan dibandingkan yang lain. 2. Negosiator harus menjadi fleksibel dalam kenyamanan mereka dan menggunakan kedua pendekatan strategi. 3. Persepsi negosiator terhadap situasi cenderung menjadi bias dalam melihat masalah masalah.



Nilai dapat diciptakan dengan banyak cara dan perasaan proses terletak pada eksploitasi perbedaan perbedaan yang ada diantara para negosiator (Lax dan Sebenius, 1986). Perbedaan kunci diantara para negosiator meliputi hal hal berikut ini: 1. Perbedaan minat. Para negosiator jarang menilai semua hal dalam negosiasi sama. Contohnya, dalam mendiskusikan kompensasi, perusahaan mungkin bersedia memberikan bonus yang yang besar daripadi gaji karena bonus terjadi hanya di tahun pertama, sedangkan gaji adalah pendapatan tetap. 2. Perbedaan penilaian tentang masa depan. Orang orang berbeda penilainnya terhadap yang berharga atau nilai masa depan sebuah barang. 3. Perbedaan risiko toleransi. Orang orang dapat menghadapi risiko dalam jumlah yang berbeda. 8|Negosiasi & Resolusi Konflik - G



4. Perbedaan dalam pemilihan waktu. Negosiator berbeda dalam bagaimana memengaruhi mereka. Seorang negosiator mungkin ingin merealisasikan pendapatan sekarang, sedangkan yang lain mungkin lebih suka menyimpan pendapatan untuk masa depan.



2.5 Konflik Konsekuensi nyata dari hubungan saling tergantung adalah konflik. Konflik dapat dihasilkan dari kebutuhan divergen yang kuat dari kedua belah pihak atau dari salah persepsi atau salah pengertian. Konflik dapat terjadi saat kedua belah pihak sedang bekerja untuk tujuan yang sama dan umumnya menginginkan hasil yang sama atau saat kedua pihak menginginkan hasil yang berbeda. Tanpa memperhatikan penyebab konflik tersebut, negosiasi dapat memainkan peran yang sangat penting dalam menyelesaikan secara efektif. Konflik dapat diartikan sebagai “perselisihan dan pertentangan yang tajam, sebagai kepentingan, ide, dan sebagainya “ dan melibatkan “ perbedaan yang dirasakan dari kepentingan, atau keyakinan bahwa saat ini aspirasi pihak tidak dapat dicapai secara bersamaan” ( dari Pruitt dan Rubin, 1986, hlm. 4). Konflik dihasilkan dari “ interaksi orang-orang yang saling tergantungdan menerima tujuan yang bertentangan dan gangguan satu sama lain dalam mencapai tujuan tersebut” (Hocker dan Wilmor,1985)



2.5.1 Tingkatan Konflik: Salah satu cara untuk memahami konflik adalah membedakannya berdasarkan tingkatannya. 4 tingkatan konflik dijelaskan berikut ini: 1. Konflik Intrapersonal atau Intrapsikis. Konflik – konflik ini terjadi didalam diri seorang kecendrungan, atau gerakan yang terdapat dalam konflik satu sama lain. Contohnya: kita sangat menginginkan satu cone eskrim, tetapi kita tahu bahwa eskrim jelas-jelas dapat membuat gemuk. Kita marah pada pimpinan, tetapi takut untuk mengespresikan kemarahan tersebut karena ia dapat saja memecat kita atas tindakan kurang ajar tersebut. 2. Konflik Interpersonal. Tingkatan penting yang kedua dari konflik terjadi diantara individu. Konflik interpersonal terjadi antara rekan kerja, pasangan, saudara, teman sekamar atau tetangga.



9|Negosiasi & Resolusi Konflik - G



3. Konflik Intrakelompok. Tingkatan yang ketiga terjadi diantara kelompok – diantara anggota tim dan kelompok kerja dan didalam keluarga, kelas, kompleks tempat tinggal, dan suku. 4. Konflik Interkelompok. Tingkatan terakhir adalah interkelompok – diantara organisasi, kelompok etnis, bangsa-bangsa yang berperang, atau keluarga yang bermusuhan atau dalam perpecahan, masyarakat yang terpecah belah. Negosiasi pada tingkat ini adalah yang paling kompleks.



2.5.2 Fungsi & Disfungsi Konflik Pada dasarnya, kebanyakan orang mempercayai bahwa konflik adalah hal yang buruk dan tidak berguna. Kepercayaan ini memiliki dua aspek: 



Konflik tersebut adalah indikasi bahwa sesuatu salah, rusak, tidak berfungsi.







Konflik tersebut menciptakan konsekuensi-konsekuensi yang bersifat merusak secara meluas.



Deutsch (1973) dan lainnya telah menguraikan banyak elemen yang berkontribusi dalam gambaran perusakan oleh konflik: 1. Kompetitif, tujuan menang-kalah. Pihak – pihak berkompetisi saling menentang karena mereka percaya bahwa ketergantungan mereka terhadap tujuan tersebut berada dalam pertentangan dan kedua belah pihak tidak dapat mencapai tujuan- tujuan mereka secara langsung. 2. Salah persepsi dan bias. Semakin konflik meningkat, maka persepsi menjadi terdistorsi. Orang-orang mulai memandang hal-hal secara konsisten dengan sudut pandang mereka sendiri terhadap konflik tersebut. 3. Emosionalitas. Konflik cenderung berubah menjadi beban emosional karena pihak menjadi cemas, kesal, jengkel, marah, atau frustasi. 4. Komunikasi menurun, Komunikasi yang produktif menurun karena konflik. Pihak- pihak kurang berkomunikasi dengan mereka yang tidak setuju dengannya dan lebih berkomunikasi dengan mereka yang setuju. 5. Masalah yang samar, Masalah pusat dalam pertentangan menjai samar dan kurang didefinisikan dengan baik. Generalisasi melimpah, konflik menjadi pusaran yang menghisap masalah-masalah yang tidak terkait dan tidak bersalah. 10 | N e g o s i a s i & R e s o l u s i K o n f l i k - G



6. Komitmen yang kaku. Pihak- pihak terkunc pada berbagai posisi. Saat pihak lain menantang mereka, pihak-pihak menjadi lebih berkomitmen terhadap sudut pandang mereka sendiri dan tidak terlalu menginginkan kembali dan tidak bersedia untuk mundur dari komitmen tersebut karena takut kehilangan muka dan tampak bodoh. 7. Perbedaan



yang



diperbesar,



kesamaan



yang diminimalisir.



Saat



pihak-pihak



berkomitmen dan masalah menjadi samar, mereka cenderung melihat satu sama lain dan posisi masing-masing sebagai kutub yang berlawanan. 8. Eskalasi konflik. Saat konflik berlangsung, masing-masing pihak menjadi lebih terpaku dalam pandangan masing-masing, kurang bertoleransi dan menerima satu sama lain lebih bertahan dan kurang berkomunikatif, dan lebih emosional. Negosiasi adalah sebuah strategi untuk mengatur konflik secara produktif.



2.5.3 Manajemen Konflik Yang Efektif Banyak kerangka untuk mengatur konflik telah disarankan, dan persediaan-persediaan telah dibangun untuk mengukur kecenderungan-kecenderungan negosiator untuk menggunakan pendekatan-pendekatan tersebut. Masing-masing pendekatan dimulai dengan kerangka dua dimensi yang sama dan kemudian menerapkan label dan deskripsi yang berbeda terhadap kelima poin kunci. Dalam kerangka model dua dimensi disajikan mendalilkan bahwa orang-orang dalam konflik memiliki dua tipe perhatian independen: perhatian tentang hasil mereka sendiri (ditunjukkan pada gambar dimensi horizontal) dan perhatian hasil orang lain ( ditunjukkan pada gambar dimensi vertikal ). Perhatian- perhatian tersebut dapat diwakili pada poin apa pun dari yang nihil (mewakili perhatian yang sangat rendah ) hingga yang tinggi (mewakili perhatian yang sangat tinggi ). Dimensi vertikal sering kali ditujukan pada dimensi kerja sama, dan dimensi horizontal sebagai dimensi ketegasan. Meskipun kita secara teori dapat mengidentifikasi jumlah poin yang hampir tidak terbatas dalam ruang dua dimensi berdasarkan tingkat perhatian untuk mengejar hasil sendiri dan hasil pihak lain, lima strategi utama untuk manajemen konflik secara umum telah diidentifikasi dan model dua perhatian: 1. Contending ( disebut bersaing atau mendominasi ) adalah strategi di sudut kanan bawah. Para pelaku yang mengejar strategi bersaing dalam mengejar hasil mereka secara kuat dan menunjukkan perhatian yang kecil jika pihak lain mendapatkan hasil yang mereka harapkan.



11 | N e g o s i a s i & R e s o l u s i K o n f l i k - G



2. Yielding ( juga disebut mengakomodasi atau menurut ) adalah strategi dibagian sudut kanan atas. Para pelaku yang mengejar strategi penurut ( yielding )menunjukkan ketertarikan atas perhatian yang sedikit jika pihak lain mencapai hasil mereka, tetapi mereka cukup tertarik jika pihak lain mencapai hasilnya. 3. Inaction ( juga disebut menghindari )adalah strategi dibagian sudut kiri bawah. Para pelaku yang mengejar strategi kelambanan ( inaction ) menunjukkan ketertarikan yang kecil jika mereka mencapai keberhasilan, sebagaimana mereka memiliki sedikit perhatian jika pihak lain mendapatkan hasil yang diinginkan. 4. Problem solving ( juga disebut mengolaborasi atau mengintegrasi ) adalah strategi dibagian sudut kanan atas. Para pelaku mengejar strategi penyelesaian masalah ( problem solving ) menunjukkan perhatian yang tinggi untuk mencapai hasil mereka dan perhatian yang juga tinggi jika pihak lain mencapai hasil mereka. 5. Compromising ( mengompromi ) adalah strategi yang terletak ditengah-tengah Figur 1.3. sebagaimana strategi manjemen konflik, strategi ini mewakili usaha moderat untuk mengejar hasil seseorang dan usaha moderat untuk membantu pihak lain mencapai hasil mereka.



12 | N e g o s i a s i & R e s o l u s i K o n f l i k - G



BAB III : PENUTUP 3.1 Kesimpulan Negosiasi merupakan suatu proses komunikasi, Menurut Hartman bahwa negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama. Salah satu karakteristik dari situasi negosiasi adalah kebutuhan akan sifat dalam negosiasi untuk mencapai tujuan atau hasil yang mereka inginkan. Artinya, harus saling berkoordinasi untuk mencapai tujuan mereka sendiri, atau mereka memilih untuk bekerja sama karena hasil yang mungkin dicapai akan lebih baik daripada mereka bekerja sendiri. Namun pihak yang terbiasa bekerja sendiri juga dapat memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dan dukungan dari orang lain.



DAFTAR PUSTAKA 



Lewicki .Roy, 2015, Negosiasi, Jakarta; Salemba Humanika







http://firman201311504.weblog.esaunggul.ac.id/diakses-pada/2018/03/07







http://tionunit6.blogspot.co.id/makalah-tkes-negosiasi/diakses-pada/2018/03/07



13 | N e g o s i a s i & R e s o l u s i K o n f l i k - G