Etika Dalam Negosiasi [PDF]

Citation preview

ETIKA DALAM BERNEGOSIASI Makalah Disusun untuk memenuhi tugas matakuliah Negosiasi Bisnis yang dibina oleh Bapak Dr. Drs. Zainul Arifin, MS.



Oleh: 1. Imam Faqihuddin R



155030201111126



2. Aya Sofia



155030207111001



3. Difka Kusita L



155030207111011



UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI ILMU ADMINISTRASI BISNIS November 2016



BAB I PENDAHULUAN LATAR BELAKANG Negosiasi adalah bagian penting dalam kehidupan sehari-hari agar kita dapat bertahan, baik dalam bisnis maupun bidang kehidupan lainnya. Negosiasi bisnis adalah pertemuan tatap muka antara 2 orang atau dua kelompok pengusaha untuk melakukan serangkaian tawar menawar yang berkesinambungan mengenai suatu subjek niaga tertentu yang bertujuan untuk mencapai suatu perjanjian atau suatu kontrak dagang. Dalam melakukan negosiasi kita tidak serta merta langsung melakukannya tanpa ada panduan bagaimana melakukan negosiasi dengan baik dan benar. Semua pekerjaan juga terdapat sumber-sumber etika yang harus dijalankan agar pekerjaan yang dijalani dapat berjalan dengan baik. Etika sebenarnya juga memiliki pola-pola yang khas dan berbeda antara pekerjaan yang satu dengan pekerjaan yang lain. Begitu pula dengan negosiasi ia memiliki pola agar negosiasi berhasil dijalankan. Dalam bab ini dijelaskan bahwa pertanyaan mengenai perilaku etis yang fundamental muncul dalam setiap negosiasi. Negosiator yang efektif harus mengetahui ketika pertanyaan yang diajukan bersifat relevan dna factor apa saja yang harus dipertimbangkan untuk menjawabnya. Tujuan dalam bab ini adalah untuk menggambarkan masalah-masalah etika yang muncul dalam negosiasi dan mengidentifikasi dimensi etika utama yang muncul dalam negosiasi, menggambarkan bagaimana orang cenderung berpikir mengenai pilihan-pilihan etis, dan menyediakan kerangka pikiran untuk membuat keputusan etis yang baik



RUMUSAN MASALAH 1. Apa yang dimaksud dengan etika dan kegunaannya dalam negosiasi? 2. Apa saja pendekatan etika dalam negosiasi? 3. Apa saja pertanyaan mengenai perilaku etis yang sering muncul dalam negosiasi? 4. Apa saja faktor-faktor yang membentuk kecenderungan sikap negosiator untuk menggunakan taktik yang tidak etis? 5. Bagaimana cara negosiator berhubungan dengan pihak lain yang melakukan penipuan?



TUJUAN PENULISAN 1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan etika dan kegunaannya dalam negosiasi. 2. Untuk mengetahui apa saja pendekatan etika dalam negosiasi.



3. Untuk mengetahui apa saja pertanyaan mengenai perilaku etis yang sering muncul dalam negosiasi. 4. Untuk mengetahui apa saja faktor-faktor yang membentuk kecenderungan sikap negosiator untuk menggunakan taktik yang tidak etis. 5. Untuk mengetahui bagaimana cara negosiator berhubungan dengan pihak lain yang melakukan penipuan.



BAB II PEMBAHASAN



Definisi Etika Etika adalah digunakan dalam standar social untuk menentukan apa yang benar dan salah dalam situasi tertentu, atau proses untuk menetapkan standar-standar tersebut. Etika berbeda dengan moral dimana individu yakin mengenai apa yang benar dan yang salah. Standar etika ini biasanya dipetakan ke dalam teori klasik filosofi etika yang telah ada sejak dulu. Mengambil kesimpulan dari penulis ini (Green, 1994; Hitt, 1990; Hosmer,2003), berikut ini adalah empat standar evaluasi strategi dan taktik dalam bisnis serta negosiasi: 1. Serangkaian tindakan berdasarkan hasil yang ingin dicapai. Contohnya: keuntungan investasi yang lebih besar. 2. Serangkaian tindakan berdasarkan tugas untuk mempertahankan aturan dan prinsip yang benar. Contohnya: hukum. 3. Serangkaian tindakan berdasarkan norma, nilai, dan strategi organisasi atau masyarakat. Contohnya: hal yang biasa dilakukan orang-orang di sebuah perusahaan. 4. Serangkaian tindakan berdasarkan keyakinan. Contohnya: percaya diri dan yakin terhadap apa yang ingin dikatakan.



Pendekatan pertama disebut end result ethics, artinya kebenaran suatu tindakan ditentukan oleh penilaian pro dan kontra dari akibatnya. Pendekatan kedua disebut duty ethics, artinya kebenaran dari suatu tindakan ditentukan oleh kewajiban seseorang untuk menaati konsistensi prinsip, hukum, dan standar social yang mendefinisikan apa yang benar dan salah serta untuk mengetahui batasan di antara keduanya. Pendekatan ketiga disebut, social contract ethics, artinya kebenaran suatu tindakan didasarkan pada kebiasaan dan norma masyarakat tertentu. Pendekatan keempat disebut personalistic ethics, artinya kebenaran suatu tindakan didasarkan pada suara hati dan standar moral seseorang.



Penerapan Etika dalam Negosiasi



Setiap pendekatan dapat digunakan untuk menganalisi lima situasi hipotetikal di awal. Misalnya, dalam situasi pertama yang melibatkan penjualan stereo dan pernyataan untuk pembeli prospektif mengenai keberadaan pembeli potensial lainnya: 1. Jika sesorang percaya pada pendekatan end result ethics, maka individu tersebut melakukan apapun yang ia perlukan untuk mendapatkan hasil terbaik. (termasuk berbohong mengenai pembeli alternatif) 2. Jika seorang percaya pada pendekatan duty ethics, maka individu tersebut mungkin memiliki kewajiban untuk tidak berhubungan dengan kelicikan, dan menolak menggunakan taktik yang kotor. 3. Jika seorang percaya pada pendekatan social contract ethics, maka individu tersebut akan mendasari pilihan perilaku pada pandangan mengenai norma yang sesuai di masyarakat: jika yang lain akan berbohong, maka ia juga akan melakukannya. 4. Jika seorang percaya pada pendekatan personalistic ethics, maka individu tersebut akan mengikut kata hatinya dan memutuskan apakah ia akan memenuhi kebutuhan uang tunai untuk perjalanannya dalam membenarkan sikap yang menggunakan taktik tidak jujur. Empat pendekatan ini merupakan dasar untuk melakukan praktik etika dalam bernegosiasi.



Pertanyaan Perilaku Etika apa yang muncul dalam Negosiasi Mengapa beberapa negosiator memilih menggunakan taktik yang tidak etis? Ini disebabkan karena seorang negosiator menganggap lawannya yang menggunakan taktik tidak berprinsip yang tidak etis, berorientasi pada keuntungan, atau akan menggunakan taktik untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. Sebaliknya, ketika mencoba untuk menjelaskan mengapa anda sebagai seorang negosiator menggunakan taktik sama, anda akan menjawab bahwa anda menjunjung tinggi prinsip. 1. Taktik Etika Ambigu: Semua (kebanyakan) tentang kebenaran Kebanyakan isu etika dalam bernegosiasi berhubungan dengan standar dalam memberitahukan kebenaran seberapa jujur, tersembunyi, atau terbuka seorang negosiator seharusnya. Para individu harus menentukan ketika mereka harus memberitahukan kebenaran (tidak ada sedikitpun kebohongan) seperti berlawanan dengan perilaku yang menyatakan harus berbohong. Focus perhatian dibagian ini lebih kepada apa yang negosiator katakan atau



apa yang mereka lakukan dan bukan pada apa yang sebenarnya akan mereka lakukan (walaupun seorang negosiator mungkin akan bertindak tidak etis). Beberapa negosiator mungkin berlaku curang seperti melanggar peraturan formal atau informal, namun perhatian yang paling penting dalam etika negosiasi selalu ada pada perilaku negosiator. Mengenai kewajiban legal untuk bersikap jujur. Penipuan atau kecurangan dalam bernegosiasi dapat menjaadi penipuan atau kecurangan daam bernegosiasi dapat menjadi penipuan yang masuk ke dalam ranah hukum. Hukum mengenai hal-hal tersebut dangat rumitdan sering kali sulit untuk diidentifikasi.



2. Mengidentifikasi penggunaan taktik dan perilaku yang ambigu secara etika Taktik yang Ambigu secara etika adalah tipu daya dan dalih yang terjadi di dalam negosiasi yang mungkin muncul dalam beberapa bentuk. Para peneliti telah lama melakukan identifikasi atas taktik-taktik semacam ini, dan hasil dari identifikasi tersebut, enam kategori yang jelas mengenai taktik muncul dan telah ditegaskan oleh kumpulan analisis data (Robinson, Lewicki, dan Donahue, 2000; Barry, Fulmer, dan Long, 2000). Berikut taktiktaktik tersebut dan contohnya, a. Penawaran Kompetitif tradisional – tidak memberitahukan kemudahan anda, membuat penawaran pembukaan yang berlebihan b. Manipulasi emosi – Pura-pura marah, takut, kecewa, bahagia, puas c. Penafsiran yang salah – Mendistorsikan informasi atau kejadian dalam negosiasi ketika menjelaskannya pada orang lain d. Penafsiran terhadap jaringan competitor – merusak reputasi competitor dengan rekannya e. Pengumpulan informasi yang keliru – penyuapan, infiltrasi, memata-matai, dan lainlain f. Menindaklanjuti – janji yang tidak tulus atau ancaman



Taktik pertama (Penawaran Kompetitif Tradisional) sering disebut taktik yang paling efektif walaupun sedikit tidak etis namun masih tetap dianggap sebagai taktik yang biasa digunakan dan sesuai aturan. Sedangkan empat taktik terakhir adalah taktik yang tidak etis dan tidak boleh digunakan dalam bernegosiasi. Seorang peneliti (Volkema, 2001) memilih lima taktik spesifik dari kelompok besar taktik tidak etis yang telah dipaparkan diatas. Taktik tersebut adalah, Pura-pura tidak



memerlukannya, menyembunyikan bottom line, menyajikan informasi nyata yang keliru, dan membuat janji yang bohong. Volkema mengukur setiap perilaku orang dalam penggunaan taktik-taktik ini secara umum dan penguunaan taktik khusus, dan penggunaan taktik sebenarnya dalam perrmainan tersebut. Penemuannya adalah sebagai berikut: - Terdapat hubungan positif antara perilaku penggunaan setiap taktik dengan tujuan penggunaanya - Terdapat hubungan positif antara perilaku penggunaan taktik khusus dan penggunaan nyata empat taktik dari lima taktik yang telah diteliti tadi - Menyembunyikan bottom line adalah yang paling sering digunakan, paling banyak kedua adalah dengan melebih-lebihkan penawaran awal, diikuti oleh mengulur waktu dan menyajikan informasi yang salah. Membuat janji kosong hanya digunakan sekitar 10 persen. - Menyembunyikan bottom line membantu negosiator mengembangkan permainan dalam kinerja bernegosiasi



Mengenai legalitas penggunaan taktik yang ambigu secara etika, kesimpulan penelitian tersebut mengindikasi bahwa terdapat persetujuan tidak tertulis mengenai peraturan dalam negosiasi. Peneliti menemukan bahwa ini dalah pandangan orang barat, dimana individu menentukan apa yang diterima secara etika, dalam beberapa kebudayaan lainnya (misalnya Asia), satu kelompok atau organisasi akan menentukan apa yang dimaksud dengan etika, sementara di beberapa kebudayaan lainnya, batasan etika dalam transaksi negosiasi dapat jadi minimal atau sulit untuk ditentukan secara jelas, dan “membiarkan pembeli bersikap waspada” sepanjang waktu



3. Tipu Daya dengan Kelalaian versus Tipu Daya oleh Komisi Penelitian yang dilakukan yang dilakukan oleh O’Corner dan Carnevale (1997) yang meneliti kecenderungan para negosiator untuk melakukan salah tafsir terhadap ketertarikan mereka pada masalah nilai – masalah dimana kedua belah pihak mencari hasil yang sama. Secara keseluruhan, 28 persen dari subjek penelitian tersebut disimpulkan bahwa 28 persen subjek penelitian melakukan salah penafsiran terhadap ketertarikan pada nilai yang sama sebagai usaha untuk mendapatkan konsensi dari pihak lainnya. Peneliti menemukan bahwa para negosiator menggunakan dua bentuk penipuan ketika berbohong mengenai minat mereka pada niai yang sama: kesaahan penafsiran dengan kelalaian dan kesalahan penafsiran dengan komisi.



Schweitzer (1997; Schweitzer dan Croson, 1998) juga meneliti faktor-faktor yang mempengaruhi kecenderungan para negosiator untuk berbohong mengenai fakta material. Hasilnya dalah lebih banyak mahasiswa berbohong dengan cara lalai (tidak memberikan seluruh kebenaran) dibandingkan berbohong dengan cara komisi (berbohong ketika diberi pertanyaan). Temuannya menunjukan pandangan penting pada sifat manusiawi: banyak orang rela membiarkan orang lain untuk terus bekerja dibawah premis yang salah, namun akan menghentikan mereka membuat pernyataan yang bohong. Hal ini jelas mendorong norma caveat emptor (konsumen harus berhati-hati), menyaatakan bahwa pihak-pihak terkait memiliki kewenangan untuk menanyakan pertanyaan yang tepat dan bersikap skeptic ketika menerima pertanyaan dari pihak lainnya.



Mengapa menggunakan taktik yang menipu? Motif dan Akibat 1. Motif kekuatan Tujuan penggunaan taktik negosiasi yang ambigu secara etika adalah untuk meningkatka kekuatan negosiator dalam posisi tawar-menawar. Informasi memiliki kekuatan karena negosiasi dianggap sebagai kegiatan rasional yang melibatkan pertkaran informasi dan penggunaan cara persuasive dari informasi tersebut. Seringkali, siapapun yang memiliki informasi lebih baik, atau menggunakannya secara lebih persuasive, akan “memenangkan” negosiasi. Pandangan seperti itu mengasumsikan bahwa informasinya akurat dan benar. Dengan mengasumsikan sebaliknya, bahwa informasi tersebut tidak benar adalah dengan menanyakan asumsi pada komunikasi sehari-hari yang didasarkan pada kejujuran dan integritas penyaji. Tentu saja dengan pertanyaan tersebut secara tidak langsunh akan membuat orang lain merasa terhina dan mengurangi kepercayaan nya kepada kita.



2. Motif lain untuk bersikap tidak etis Motivasi negosiator dengan jelas dapat memengaruhi kecenderungan mereka untuk melakukan teknik menipu. Negosiator kompetitif adalah mereka yang yang mencari keuntungan maksimal, terlepas dari akibat yang diberikan pada pihak lainnya, cenderung menggunakan penyajian yang keliru sebaagai strategi. Perbedaan budaya juga mungkin menggambarkan pengaruh motivasi: Sims (2002) Menggambarkan bahwa pada Negara yang masyarakatnya sangat individualis akan memiliki kecenderungaan menggunakan taktik menipu untuk mendapat keuntungan pribadi.



3. Akibat dari perilaku tidak Etis Seorang Negosiator yang menggunakan taktik tidak etis akan mendapatlkan beberapa akibat yang mungkin positif atau negative, berdasarkan tiga aspek ini kan dibahas mengenai apakah taktik tersebut efektif, bagaimana subjek-subjek lain mengevluasi taktik tersebut, dan bagaimana negosiator mengevaluasi taktik yang dipakai. a. Keefektifan Keefektifan taktik akan memiliki akibat pada kenyataan apakah taktik tersebut apakah akan digunakan lagi atau tidak. Jika menggunakan taktik terebut memungkinkan negosiator untuk mendapat hasil yang lebih bagus dari perilaku etis, dan tidak ada sanksi berarti ketika melakukan taktik tidak etis, frekuensi penggunaan perilaku taktik tidak etis kemungkinan akan meningkat. Terlebih jika terdapat tekanan yang kuat dalam subjek negosiasi untuk bersaing dengan yang lainya juga dapat menambah kemungkinan naiknya frekuensi penggunaan taktik tidak etis. b. Reaksi pihak lain Rangkaian akibat yang kedua datang dalam penilaian dan evaluasi dari orang yang menjadi target taktik yang digunakan, dari konstituen, dan darii audiens yang mengamati penggunaan taktik negosiator. Orang-orang yang mengetahui bahwa dirinya telah ditipu atau dieksploitasi biasanya akan marah, selain marah mereka akan merasa kalah dan merasa telah dibodohi. Orang tersebut tentu akan melakukan suatu tindakan, entah melakukan balasan atau minimal tidak percaya lagi kepada negosiator tersebut, dan memiliki anggapan yang general terhadap peristiwa negosiasi yang lain. Pengalaman buruk saat negosiasi akanmemperburuk perepsi korban terhadap konteks negosiasi pada masa yang akan mendatang (Bies dan Moag, 1986; Werth dan Flannery, 1986) Akibat-akibat negative ini tertulis dalam penelitian McCornack dan Levine (1990) yang meneliti reaksi orang yang ditipu. Dalam banyak kasus, ditemukannya kebohongan merupakan hal yang menjadi dasar dihapuskannya hubungan dengan pihak lain, dan dalam kebanyakan kasus terjadi, penghapusan hubungan diinisiasi oleh korban penipuan. Walapupun penggunaan taktik tidak etis mungkin membuat keberhasilan jangka pendek bagi negosiator, hal tersebut juga membuat lawan dalam negosiasi tidak mempercayainya, bahkan lebih buruk, membalas anda c. Reaksi pribadi Dalam beberapa kondisi, seperti ketika pihak lainnya telah sangat menderita, seorang negosiator mungkin merasakan ketidaknyamanan, stress, merasa bersalah, atau menyesal, hal ini akan membuat negosiator mencari cara untuk mengurangi ketidaknyamanan secara



psikologis tersebut. Misalnya, Aquino dan Becker (2005). Orang-orang yang telah berbohong pada partner mereka selama simulasi negosiasi bisnis membuat dispensasi dalam organisasi lainnya untuk mengganti kerugian partner nya tersebut. d. Penjelasan dan justifikasi Ketika negosiator telah menggunakan taktik yang ambigu secara etika yang mungkin mendapatkan reaksi. Negosiator harus menyiapkan pembelaan penggunaan taktik tersebut pada dirinya sendiri. Tujuan utama dari penjelasan dan justifikasi inin adalah untuk memberikan dasar, menjelaskan, atau membenarkan perilaku untuk mengatakan beberpa alasan yang bagus dan sah mengenai mengapa alasan ini digunakan. Beberapa rasionalisasi dibawah ini telah diadaptasi oleh Bok (1978) dan disertasiny yang sangat bagus mengenai: - Taktik tersebut tidak terhindarkan. Para negosiator terus menjustifikasi tindakan mereka dengan mengklaim bahwa situasi yang membuat mereka harus melakukan hal tersebut. - Taktik tersebut tidak berbahaya. Negosiator mungkin mengatakan sesuatu yang telah ia lakukan adalah tidak penting dan tidak signifikan, orang-orang berbohong setiap waktu. Namun, ingat bahwa justifikasi seperti ini menginterpretasikan bahaya dari pihak pelaku; korban mungkin tidak setuju dan mungkin akan kehilangan biaaya sebagai akibatnya. - Taktik tersebut akan membantu anda terhindar dari akibat negative. Ketika menggunakan justifikasi ini, Para negosiator mengatakan bahwa hasil akhir membenarkan tindakanya. Dalam hal ini, justifikasi nya adalah melakukan taktik untuk menghindari bahaya yang lebih besar. - Taktik tersebut akan menghasilkan konsekuensi yang baik, atau taktik tersebut tidak memotivasi suatu pihak. Kembali, hasil akhir menjustfikasikan arti, namun dalam makna yang positif. Namun pada kenyataannya banyak negosiator menggunakan taktik ynag menipu untuk diri mereka sendiri bukan untuk orang banyak. - Mereka mendapatkannya atau merekaa pantas mendapatkannya, atau saya menapatkan hak saya. Kalimat-kalimat ini merupakan variasi dari tema penggunaan kebohongan dan tipuan balik melawan individu yang mungkin mendapatkan keuntungan dari anda di masa lalu atau melawan beberapa pihak berwenang (system) - Mereka juga akan melakukannya, jadi saya akan dahului. Terkadang negosiator menghalalkan penggunaan teknik tersebut karena mereka mengntisipasi perilaku yang sama yang akan dilakukan oleh pihak lain. Pada saat yang sama, subjek negosiasi secara konsisten menganggap diri merekaa lebih etis dari pihak lawan.



- Ia yang memulai. Ini adalah bentuk uungkapan yang merupakan justifikasi antisipasi dari ungkapan yang telah dijelaskan sebelumnya - Taktik yang digunakan sesuai atau pas dengan situasi yang ada. Pendekatan ini menggunakan semacam relativisme moral (situasional) sebagai dasar atau justifikasinya. Kebanyakan situasi social, termasuk negosiasi, diatur oleh serangkaian peraturan mengenai perilaku dan sikap baik yang dialami dengan baik oleh semua pihak.



Mengapa Menggunakan Taktik yang Menipu? Motif dan Akibat Tuuan dan Motivasi dalam memakai Taktik Menipu



Konsekuensi



Situasi memengaruhi



Identifikasi rentang taktik memengaruh i



Penggunaan Taktik yang Menipu



Seleksi dan Penggunaan Taktik Menipu



1. Pengaruh taktik: Apakah berhasil? 2. Evaluasi diri 3. Umpan balik dan reaksi dari Negosiator, Konsituen, dan Audiens lain.



Penjelasan dan Justifikasi Mengapa taktik-taktik tersebut menarik untuk digunakan dan akibat apa yang muncul dari keterikatan itu. Akan dimulai dengan motif, dan motif tidak terhindarkan dimulai dari kekuatan.



Motif Kekuatan Tujuan penggunan taktik negosiasi yang ambigu secara etika adalah untuk meningkatkan kekuatan negosiator dalam posisinya melakukan tawar-menawar. Sebab informasi merupakan sumber kekuatan utama dalam negosiasi. Informasi memiliki kekuatan karena negosiasi dianggap sebagai kegiatan rasional yang melibatkan pertukaran informasi dan dengan cara penggunaan persuasif dari informasi tersebut. Sehingga pihak yang memiliki informasi lebih baik dan menggunakan cara persuasif, akan memenangkan negosiasi. Pandangan tersebut mengasumsikan bahwa informasi benar dan akurat, apabila mengasumsikan sebaliknya (informasi tidak benar) adalah dengan menanyakan asumsi pada komunikasi sehari-hari yang didasarkan pada kejujuran dan integritas penyaji informasi sama halnya dengan mengurangi rasa percaya pada pihak penyaji. Motif Lain untuk Bersikap Tidak Etis Motivasi negosiator dapat mempengaruhi kecenderungan untuk menggunakan taktik menipu. Bagaimana orientasi motivasi berpengaruh pada negosiator, apakah negosiator termotivasi untuk bertindak kooperatif, kompetitif, atau individualistis terhadap satu sama lain? Hal ini dapat mempengaruhi strategi dan taktik yang akan digunakan. Para negosiator sangat mungkin melihat taktik yang ambigu secara etika tersebut sesuai, jika mereka mengetahui bahwa pihak lain akan melakukan persaingan atau kerja sama Akibat dari Perlaku Tidak Etis Negosiator yang menggunakan tkti yang tidak etis akan mendapatkan beberapa akibat yang positif atau bahkan negatif, sesuai tiga aspek situasi dibawah ini : 1. Apakah taktik tersebut efektif 2. Bagaimana orang lain, konsituennya, dan audiensnya mengevaluasi taktik tersebut 3. Bagaimana negosiator mengevaluasi taktik yang ia pakai



Keefektifan Terlebih dulu untuk mempertimbangkan akibat-akibat yang muncul berdasarkan tingkat keberhasilan taktik yang digunakan. Keefektifan taktik akan memiliki beberapa akibat pada kenyataan apakah taktik tersebut akan memiliki beberapa akibat, sehingga dapat menjadi dasar pertimangan, apakah taktik tersebut akan digunakan kembali atau tidak. Akibat nyata dari hukuman atau imbalan yang didapat dari penggunaan suatu taktik, tidak hanya mendorong perilaku negosiator tetapi juga harus mempengaruhi kecenderungan mereka untuk menggunakan strategi yang serupa dalam keadaan yang sama nantinya. Reaksi Pihak Lain Rangkaian akibat yang kedua datang dari dalam penilaian an evaluasi dari pihak yang menjadi target taktik yang digunakan, dari konstituen, dan dari audiens yang mengamati penggunaan taktik negosiator. Reaksi Pribadi Akibat yang ketiga dari taktik negosiasi yang digunakan : reaksi dari negosiator itu sendiri terhadap penggunaan taktiknya. Negosiator yang tidak melihat masalah dalam penggunaan taktik yang tidak etis dapat menolak penggunaan kembali taktik tersebut dan mungkin melihat dan mempertimbangkan taktik yang lebih efektif. Walaupun penggunaan taktik yang dipertanyakan etikanya mungkin memiliki akibat yang lebih parah bagi reputasi dan tingkat kepercayaan negosiator, pihak-pihak tersebut sepertinya mempertimbangkan akibat-akibat tersebut kedalam hasil jangka pendek. Dan khususnya jika taktiknya berhasil, negosiator tersebut dapat membuat rasionalisasi dan justifikasi penggunaan taktik yang digunakan. Penjelasan dan Justifikasi Ketika negosiator telah menggunakan taktik yang ambigu secara etika yang mungkin mendapatakan reaksi, negosiator harus menyiapkan pembelaan penggunaan taktik tersebut pada dirinya sendiri. Tujuan utama utama penjelasan dan justifikasi adalah untuk memberikan dasar, menjelaskan, atau membenarkan perilaku. Rasionalisasi sering didorong oleh keinginan untuk menghilangkan stres atau konflik mengenai apa yaang seseorang baru saja lakukan (Aquino dan Becker, 2005). Kebanyakan rasionalisasi berikut ini telah diadaptasi dari Bok (1978) dan disertasinya mengenai :







Taktik tersebut tidak dapat dihindarkan







Taktik tersebut tidak berbahaya







Taktik tersebut akan membantu anda terhindar dari akibat yang negatif







Taktik tersebut akan menghasilkan konsekuensi yang baik, atau taktik tersebut tidak memotivasi satu pihak







“Mereka mendapatkannya”, atau “mereka pantas mendapatkannya”, atau “saya mendapatkan hak saya”







“Mereka juga akan melakukannya, jadi saya dahului.”







“Ia yang memulai”







Taktik yang digunakan sesuai atau pas dengan situasi yang ada Penjelasan dan justifikasi juga dapat membantu orang-orang memberikan dasar



pemikiran suatu perilaku tertentu pada diri mereka. Namun akibatnya : semakin sering negosiator terlibat dalam proses pelayanan diri sendiri, penilaian mereka terhadap standar etika dan nilai akan semakin bias, menghilangkan kemampuan mereka untuk melihat kebenaran yang nyata. Faktor-faktor Apa yang Membentuk Kecenderungan Sikap Negosiator untuk Menggunakan Taktik yang Tidak Etis? Faktor yang dapat mempengaruhi rangkaian akibat yang digambarkan dalam model : 



Latar belakang dan karakteristik demografis negosiator







Kepribadian negosiator dan tingkat perkembangan moral negosiator







Elemen-elemen konteks sosial (situasi di mana negosiator berada) yang mendorong atau tidak mendukung tindakan tidak etis



Bagaimana faktor-faktor ini mempengaruhi kecenderungan sikap untuk menggunakan taktik yang dipertanyakan etikanya. Faktor-faktor tersebut dimasukkan dalam versi model yang diperluas. Perdebatan fundamental adalah argumen “sifat alami melawan dorongan dari luar” mengenai apa yang menyebabkan para individu bersikap seperti itu. Banyak yang percaya bahwa membuat keputusan etis seluruhnya ditentukan oleh standar moral perilaku; namun, yang lain percaya bahwa faktor situasional (norma, kelompok dan organisasi, tekanan akuntabilitas, dan sistem pemberian hadiah) dapat menyebabkan orang-orang yang menjunjung tinggi etika untuk berlaku tidak etis.



Pengaruh Konstektual



Perbedaan Individu   



Tuuan dan Motivasi dalam memakai Taktik Menipu



Faktor demografis Karakterisitk pribadi Perkembangan moral



Pengaruh situasi



Identifikasi rentang taktik memengaruh i



Penggunaan Taktik yang Menipu



Penjelasan dan Justifikasi



 Pengalaman  Insentif  Hubungan dengan pihak lawan  Hubungan antar negosiator  Bentuk komunikasi  Bertindak sebagai agen  Norma kelompok dan organisasi  Norma budaya nasional Konsekuensi Seleksi dan Penggunaan Taktik Menipu



4. Pengaruh taktik: Apakah berhasil? 5. Evaluasi diri 6. Umpan balik dan reaksi dari Negosiator, Konsituen, dan Audiens lain.



Faktor Demografis Sejumlah penelitian berorientasi pada survei tentang perilaku etis telah mencoba untuk menghubungkan perbedaan-perbedaan perilaku etis pada latar belakang orang-orang, orientasi religi, usia, jenis kelamin, kewarganegaraan, dan pendidikan yang berbeda. Beberapa penelitian telah meneliti hubungan antaara faktor demografis dan penggunaan taktik tidak etis dalam negosiasi. Faktor demografis memiliki kecenderungan nampak reliabel dan konsisten dalam sejumlah situasi pilihan etis yang berbeda. 



Jenis kelamin







Usia dan pengalaman







Orientasi profesional







Kewarganegaraan dan kebudayaan



Perbedaan Kepribadian Para peneliti telah mencari identifikasi dimensi kepribadian yang akan memprediksi secara benar kecenderungan seseorang untuk bertindak tidak etis. Temuan terpilih digambarkan sebagai berikut. Daya Saing versus Kerja Sama Orientasi nilai sosial individu memengaruhi penggunaan taktik menipunya dengan menggunakan permainan pengambilan keputusan dengan motif campuran yang menyerupai permainan dilema tahanan. Orientasi nilai sosial merupakan preferensi yang orang-orang miliki untuk bertindak kooperatif (orientasi “pro-social”) atau bersaing (orientasi “pro-self”) dalam situasi tertentu. Machiavellanisme Machiavellanisme merupakan variabel dari kepribadian. Penganut machiavellanisme mematuhi pandangan alami manusia yang pragmatis dan bijaksana (cara terbaaik untuk menangani orang-orang adalah dengan memberitahu mereka apa yang ingin mereka dengar). Sejumlah peneliti telah menunjukkan bahwa para individu yang menganut machiavellanisme lebih mau dan mampu untuk bersandiwara, lebih memiliki kecenderungan untuk berbohong jika mereka pikir diperlukan, serta kebohongan yang lebih persuasif dan efektif (Christie dan Geis, 1970) 5. Maka dari itu, Machiavellanisme muncul sebagai prediktor perilaku yang tidak etis.



Lokus Kendali Setiap inividu berbeda dalam lokus kendali mereka masing-masing yaitu, tingkat dimana mereka percaya bahwa hasil yang mereka dapaatkan kebanyakan hasil dari kemampuan mereka sendiri dan usaha (kendali intenal) lawan, takdir, kesempatan, atau keadaan (kendali eksternal). Lokus kendali muncul sebagai pemberi kontribusi yang cukup kuat dalam pengambilan keputusan etis, walaupun masih perlu diuji sebagai suatu faktor dalam pemilihan taktik bernegosiasi. Perkembangan Moral dan Nilai Pribadi Kohlberg (1969) mengajukan bahwa moral dan penelitian etis individu merupakan akibat dari pencapaian tingkat atau tahapan perkembangan moral tertentu. Kohlberg mengajukan enam tahapan perkembangan moral, dikelompokkan kedalam tiga tingkatan : 1. Tingkat pre-konvensional (tahap 1 dan 2), dimana individu lebih fokus pada hasil konkret yang sesuai dengan keperluan individu, khususnya hadiah dan hukuman eksternal 2. Tingkat konvensional (tahap 3 dan 4), dimana sang individu menentukan apa yang benar berdasarkan keadaan sosial dan lingkungan teman-teman atau apa yang secara umum diinginkan 3. Tingkat prinsipiil (tahap 5 dan 6), dimana sang individu menentukan apa yang benar berdasarkan nilai atau prinsip universal Semakin tinggi tingkat yang dicapai seseorang maka, seharusnya semakin rumit daya bernalar mereka dan semakin etis keputusan yang dibuat. Perkembangan moral pada levellevel tinggi lebih berhubungan dengan keputusan yang lebih etis, kurangnya perilaku menyontek, perilaku membantu yang lebih menonjol, dan rasa penolakan yang lebih besar terhadap para tokoh yang memiliki otoritas dan bertujuan untuk memimpin secara tidak etis. Pengaruh Konteks pada Perilaku yang Tidak Etis Faktor terakhir yang memengaruhi keinginan seseorang negosiator untuk bertindak secara tidak etis adalah faktor pengaruh konteks. Unsur-unsur dari suatu konteks : 



Pengalaman masa lalu







Peranan insentif







Sifat dasar pihak lain







Hubungan antara negosiator dan pihak lain







Kekuatan antara negosiator







Cara berkomunikasi







Bertindak sebagai agen versus mewakili cara pandang sendiri







Norma kelompok dan organisasi serta tekanan



Penelitian menunjukkan bahwa sejumlah kekuatan sosial dapat mendorong para negosiator untuk menangguhkan standar mereka sendiri pribadi dan berkomitmen pada tindakan etis yang dipertanyakan. Pengaruh ini meliputi : 



Bertindak sebagai agen untuk orang lain dan menanggapi tekanan mereka untuk suatu pencapaian







Melihat transaksi bisnis, seperti negosiasi sebagai sebuah permaian dan karena itu dengan asumsi bahwa aturan permaian adalah hal-hal yang harus diterapkan







Menjai anggota sebuah kelompok, departemen, tim, atau unit organisasi yang nilai-nilai keberhasilan dan menoleransi bahkan mendorong dan melanggar aturan untuk mencapai keberhasilan







Menjadi begitu setia kepada kelompok atau organisasi dimana anda bersedia melakukan sesuatu yang tidak akan lakukan sebagai individu, atau menyakinkan diri sendiri bahwa hal tersebut dibolehkan untuk melanggar aturan agar dihargai untuk kesaktian anda







Bersedia mengikuti perintah langsug atau tersirat dari pejabat senior dalam organisasi yang memberitahu anda untuk mendapatkan pekerjaan yang dilakukan dan tidak khawatir tentang bagaimana hal tersebut akan dilakukan Setiap kekuatan tersebut cukup dibawah situasi yang tepat, untuk memungkinkan



individu untuk menangguhkan moral mereka dalam pelayanan organisasi untuk melakukan apa yang dibutuhkan, diingnkan, atau diminta.



Bagaimana Negosiator Berhubungan dengan Pihak lain yang Melakukan Penipuan? 



Tanyakan pertanyaan yang menyelidik Banyak negosiator gagal untuk menanyakan pertanyaan yang cukup, namun mengajukan pertanyaan dapat mengungkapkan banyak informasi, beberapa negosiator lain mungkin sengaja mengungkapkan (Schweiter, 1997 : Schweiter dan Croson, 1998). Pertanyaan dapat membantu menentukan apakah negosiator lain sedang menipu .







Fase pertanyaan dengan cara berbeda Sebuah pertanyaan diajukan dengan cara tertentu dapat menimbulkan jawaban yang secara teknis benar, tetapi kebenaran yang sebenarnya tidak terungkap.







Paksa pihak lainnya untuk berbohong atau mundur Apabila mencurigai piak lain maka haruslah bersifat cerdik ataupun menipu tentang masalah, tetapi tidak membuat pernyataan yang jelas dengan bahasa yang sederhana, berikan pertanyaan yang memaksa ia untuk berbohong langsung (jika pernyataan adalah palsu) tinggalkan atau nilai pernyataan tersebut.







Uji pihak lain Tanyakan sesuatu pertanyaan yang sudah tau jawabannya. Jika jawaban yang didapat adalah mengelak atau menipu maka pihak lawan melakukan kebohongan dan yang penting tentang pihak lawan dan kepercayaannya.







“Panggil” taktik Tunjukkan ke pihak lawan bahwa anda tahu kalo ia sedang berbohong. Lakukan dengan bijaksana namun tetap tegas.







Abaikan taktik Jika menyadari bahwa pihak lain berbohong abaikan, terutama jika kebohongan tersebut merupakan hal yang relatif kecil dari negosiasi.







Diskusikan apa yang anda lihat dan tawarkan bantuan supaya pihak lain berperilaku lebih jujur Variasi dari taktik memanggil, tetapi cara ini mencoba meyakinkan pihak lain bahwa mengatakan yang sebenarnya berdampak jangka panjang, lebih memungkinkan seseorang untuk mendapatkan apa yang ia inginkan dibandingkan dengan cara menipu.







Menanggapi dengan cara yang sama







Jika pihak lawab menggertak maka, beri feed back yang sama, begitupun sebaliknya.



Taktik Intimidasi



Penjelasan Memaksa orang lain untuk mengakui bahwa ia menggunakan tipuan dengan mengintimidasi ia untuk mengatakan yang sebenarnya. Membuat tuduhan tanpa basa basi kepada orang lain, mengkritik yang lain, menyerang orang lain dengan pernyataan yang menantang, tidak peduli dengan apa yang ia katakan



Menekankan kesia-siaan



Menekankan kesia-sia dan bahaya yag akan



datang



terkait



dengan



kebohongan yang terus menerus. Ketidaknyamanan dan bantuan



Bantuan mengurangi ketegangan dan stres yang terkait dengan menjadi seorang penipu yang dikenal



Menggertak



Berbohong



kepada



yang



lain



membuatnya percaya apabila kita telah membongkar kebohongannya Memberi tanda secara halus



Mendorong pihak lain untuk terus berbicara,



sehingga



ia



memberi



informasi yang dapat membantu untuk memisahkan antara fakta atau tipuan Minimilisasi



Mengecilkan arti dari setiap tindakan menipu



Kontradiksi



Buatlah orang lain menceritakan kisah sepenuhnya



dalam



rangka



untuk



menemukan informasi lebih lanjut yang akan memungkinkan untuk menemukan



adanya



ketidak



konsistenan dan kontradiksi dalam laporannya



Perubahan informasi



Mengubah



inforasi



dan



mudah-



mudahan trik ini menuntun orang lain untuk mengungkapkan penipuan. Sebuah celah pada pertahanan



Cobalah untuk mendapatkan yang lain untuk mengakui kebohongan kecil atau



parsial



tentang



beberapa



informasi, dan gunakan ini sebagian alasan untuk menerima kebohongan yang lebih besar. Pengungkapan diri



Ungkapan beberapa hal tentang diri anda, termasuk mungkin ketidak jujuran



Poin dari isyarat penipuan



Menilai perilaku yang anda temukan pada



pihak



lain



yang



mungkin



menjadi indikasi bahwa ia berbohong Kepedulian



Indikasikan



kepedulian



utamamu



terhadap kesejahteraan orang lain Menjaga status quo



Menegur pihak lain untuk jujur dengan maksud menjaga nama baik



Pendekatan langsung



Ketidak keberatan memberitahukan tentang



semua



kebenaran



yang



Ciptakan kekosongan lisan



yang



diketahui Diam



membuat pihak lain tidak nyaman dan membuatnya berbicara dan tidak menutupi informasi



BAB III PENUTUP



KESIMPULAN Proses negosiasi sering menimbulkan masalah etika dan kritis. Bekerja dari model yang sederhana dari pembuatan keputusan secara etika, kami menganalisis motif-motif untuk konsekuensi dari keterlibatan dalam perilaku negosiasi yang tidak etis. Negosiasi sering mengabaikan fakta bahwa, walaupun taktik yang tidak etis atau bijaksana membantu mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan cara singkat, terdapat beberapa taktik serupa yang membawa kearah reputasi yang tercoreng dan keefektifan yang berkurang dalam cara yang tak singkat.



DAFTAR PUSTAKA Lumumba, Patrice. 2013. Negosiasi Bisnis dalam Hubungan Internasional. Yogyakarta: Graha Ilmu.