Langkah-Langkah Strategis Dalam Negosiasi (Gambit Negosiasi Awal) [PDF]

Citation preview

MAKALAH LANGKAH-LANGKAH STRATEGIS DALAM NEGOSIASI (GAMBIT NEGOSIASI AWAL) Dosen pengampu : Parihat Kamil, Dra., M.Si.



Disusun oleh Nama : Jihan Azhari NPM : 10020218009



PROGRAM STUDI KOMUNIKASI DAN PENYIARAN ISLAM FAKULTAS DAKWAH UNIVERSITAS ISLAM BANDUNG 2020



KATA PENGANTAR Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehingga saya dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul langkah-Langkah Strategis Dalam Negosiasi (Gambit Negosiasi Awal) ini tepat pada waktunya. Adapun tujuan dari penulisan dari makalah ini adalah untuk memenuhi tugas program studi Komunikasi Dan Penyiaran Islam. Selain itu, makalah ini juga bertujuan untuk menambah wawasan tentang langkah-langkah strategis dalam negosiasi (gambit negosiasi awal) dikaji dalam dimensi islam, bagi para pembaca dan juga bagi penulis. Saya mengucapkan terima kasih kepada Parihat Kamil, Dra., M.Si. selaku dosen pengampu yang telah memberikan tugas ini sehingga dapat menambah pengetahuan dan wawasan sesuai dengan bidang studi yang saya tekuni. Saya juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membagi sebagian pengetahuannya sehingga saya dapat menyelesaikan makalah ini. Saya menyadari, makalah yang saya tulis ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran yang membangun akan saya nantikan demi kesempurnaan makalah ini.   Penulis



ii



DAFTAR ISI



HALAMAN JUDUL................................................................................................i KATA PENGANTAR.............................................................................................ii DAFTAR ISI..........................................................................................................iii BAB I PENDAHULUAN........................................................................................1 A.



Latar Belakang..........................................................................................1



B.



Rumusan Masalah.....................................................................................2



C.



Tujuan Penulisan.......................................................................................2



BAB II PEMBAHASAN.........................................................................................3 A.



Pengertian Negosiasi.................................................................................3



B.



Langkah Strategi dalam Gambit Negosiasi Awal.....................................4



BAB III PENUTUP...............................................................................................11 DAFTAR PUSTAKA............................................................................................12



iii



BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Kegiatan komunikasi merupakan suatu kebutuhan bagi makhluk sosial. komunikasi adalah suatu interaksi antara dua makhluk hidup atau lebih, Begitu juga dalam hal bernegosiasi dibutuhkan komunikasi yang baik agar bisa mendapatkan suatu timbal balik yang baik yang diinginkan oleh para masing – masing perusahaan. Pada dasarnya setiap individu merupakan makhluk sosial yang selalu berinteraksi dan berkomunikasi dengan individuindividu lainnya. Pada umumnya berkomunikasi itu untuk menyatakan dan mendukung identitas diri dan untuk membangun interaksi sosial, dengan orang-orang yang berada di sekitarr makhluk hidup serta untuk mempengaruhi orang lain untuk berpikir, merasa, atau bertingkah seperti yang harapkan. Negosiasi sebagai salah satu cara dalam menyelesaikan konflik, terjadi dalam berbagai dimensi kehidupan masyarakat sehari- hari, dan lebih khususnya di dalam dimensi jual beli. Negosiasi suatu proses pertukaran untuk mengatasikonflik dan mencapai kesepakatan yang memberikan manfaat bagi kedua belah pihak. Keberhasilan dan kegagalan negosiasi umumnya didasarkan pada persiapan (Petracus, 2013 :75 dalam buku Syafaruddin Resolusi Konflik dan Negosiasi Bisnis) Negosiator bagi sebuah perusahaan diperlukan yang menarik, pandai berbicara dan memiliki karakter. Peran negosiator dalam tercapainya kesepakatan antar kedua belah pihak pada proses negosiasi pupuk kepada perusahaan yang mempunyai barang sangat penting bagi perusahaan. Sehingga seorang negosiator dituntut untuk dapat mengendalikan jalannya proses negosiasi, dengan tahapan yang tersusun. Sehingga seorang negosiator dapat lebih memusatkan perhatiannya terhadap isi negosiasi yang berlangsung. Saat negosiasi berlangsung seorang negosiator dapat melakukan langkah strategis dalam sebuah negosiasi, yaitu menggunakan gambit dan tahap-tahap yang tepat karena dengan menggunakan gambit dan tahap-tahap



1



yang tepat akan dapat tersusun dan terarah. Dalam menjalankan negosiasi terdapat langkah/strategi (Gambit) negosisasai yang perlu dilakukan. Dalam negosisasi terdapat 3 gambit/langkah strategis yang meliputi : 1. Gambit / langkah strategis negosisasi awal 2. Gambit / langkah strategis negosisasi tengah 3. Gambit / langkah strategis negosisasi akhir Namun dalam makalah ini penulis hanya akan membahas mengenai gambit/langkah strategis negosisasi awal. Sesuai dengan namanya, Gambitgambit/langkah strategis negosisasi awal dilakukan pada tahap awal sebuah negosiasi. Tahap ini berfungsi untuk meyakinkan lawan bahwa perundingan tengah disiapkan. Langkah strategis negosisasi awal meliputi beberapa hal antara lain



B. Rumusan Masalah Dalam penyusunan makalah ini penulis membatasi masalah yang akan dibahas yaitu mengenai : 1. Bagaimanakah pengertian negosiasi? 2. Bagaimanakah langkah strategi negosiasi awal? C. Tujuan Penulisan Tujuan yang diharapkan dapat tercapai dalam penulisan makalah ini yaitu : 1. Untuk mengetahui pengertian negosiasi 2. Untuk mengetahui langkah strategi negosiasi awal



2



BAB II PEMBAHASAN A. PengertIan Negosiasi Negosiasi adalah suatu bentuk pertemuan antara dua belah pihak, yaitu pihak kita dan pihak lawan. Kedua belah pihak bersama-sama mencari hasil yang baik, demi kepentingan kedua belah pihak. Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak bernegosiasi (Fatikhin, 2014: 7). Kata negosiasi diambil dari bahasa Latin negotiari yang berarti “berdagang atau berbisnis”. Kata kerjanya diambil dari kata lain, negare, yang berarti “meniadakan” dan satu kata benda, otium, berarti “waktu luang”. Jacli, pebisnis Romawi Kuno akan “meniadakan waktu luang” hingga kesepakatan tercapai (Curry Dalam Buku Negosiasi, mediasi : 4). Menurut pakar Hatman dan oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi di mana kedua belah pihak mempunyai ak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai suatu kesepakatan bersama. Dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama yang terlibat dalam negosiasi (Hatman Dan Oliver Dalam Buku Fatikhin, 2014: 8). Negosiasi menurut Priyatna Abdurrasyid adalah: “suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harinya” atau “proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan” (Abdurrasyid, dalam buku negosiasi, mediasi & arbitrase, 2015: 5). Negosiasi adalah pertemuan antara dua orang atau kubu yang masingmasing berada diposisi yang sesuai dengan kepentingan masing-masing dan berarkhir untuk medapatkan kepuasaan yang diharapkan. Kedua pihak setelah



3



berada dalam posisi yang berlawanan diteruskan dengan duduk bersama menuju kesatu arah guna menyelesaikan hasil negosiasi. Dengan demikian negosiasi adalah metode untuk mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi (Sudiarto, 2015: 5). Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk memberi dan menerima guna mencapai kesepakatan bersama yang saling mengguntungkan antara satu pihak dengan pihak yang lain. Fisher, et al. (2000:37)



“perundingan



adalah



suatu



proses



komunikasi,



saling



mendengarkan pendapat untuk mencapai sebuah ersetujuan komunikasi”. Dawson (2004) menjelaskan negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk memberi dan menerima guna mencapai kesepakatan bersama yang saling mengguntungkan. Dengan demikian, secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, tujuan. B. Langkah Strategi dalam Gambit Negosiasi Awal Gambit merupakan suatu langkah yang strategis dalam sebuah negosiasi yang melibatkan adanya risiko. Keterampilan dalam memilih gambit yang tepat dan menggunakannya pada waktu yang tepat akan dapat menghasilkan negosiasi yang baik. Gambit bisa disebut sebagai



sebuah



langkah negosiasi strategis yang melibatkan adanya resiko. Gambit mempunyai 3 tahapan, pertama adalah Gambit negosiasi awal , kedua adalah Gambit Negosiasi Tengah dan terakhir Gambit Negosiasi akhir. Namun dalam pembahasan kali ini penulis hanya akan membahas mengenai gambit negosiasi awal.



4



Gambit Negosiasi awal akan memulai negosiasi sesuai keinginan kita yaitu hal hal dilakukan pada awal hubungan dengan pihak lawan. Seiring negosiasi berjalan , kemajuan jalannya negosiasi akan tergantung pada suasana yang kita ciptakan pada tahap awal. Kita harus tentukan tuntutan dengan sebuah rencana yang dibuat secara hati-hati. Gambit awal akan menentukan apakah kita akan memenangkan atau justru kalah dalam negosiasi. Gambit Negosiasi Awal adalah berbagai taktik yang digunakan negosiator di bagian awal negosiasi. Roger Dawson menjelaskan 6 gambit negoiasi awal yaitu; 1. Mintalah lebih dari yang di harapkan Ini adalah unsur utama dalam kekuatan negosiasi , dalam kasus ini negosiator harus meminta lebih dari apa yang



harapkan. Berikut alasan



alasan mengapa perlu meminta lebih daripada yang di harapkan: Ada beberapa alasan mengapa negosiator meminta lebih yang diinginkan, diantaranya : a. Untuk mendapatkan ruang gerak untuk melakukan negosiasi, Jika permintaan yang



inginkan lebih besar dari kemungkinan yang ada



(pihak lawan) maka posisi



harus menunjukkan sikap fleksibel. Jika



sikap yang ditunjukkan itu adalah kekakuan (mau atau tidak) maka negosiasi tidak akan terjadi. Dalam gambit ini contoh yang bisa



ambil salah satunya



transaksi antara penjual dukuh dengan pembelinya. Ketika meminta lebih dari yang diharapkan mungkin penjual akan berkata “membeli berapa kilo dukuhnya? Jika membeli banyak maka kualitas dukuh jangan ditanya lagi, 9.500 saja perkilonya” Mungkin pembeli akan berkata “saya akan fikirkan lagi, mungkin harganya bisa diturunkan lagi?’ b. Adanya kemungkinan mendapatkan yang diinginkan, Sikap postif juga merupakan salah satu alasan terjadinya permintaan yang lebih dari yang diharapkan. Mungkin saja keberuntungan sedang ada di pihak



5



ketika sedang bernegosiasi. Sikap positif ini pun akan terlihat dari sikap yang ditunjukkan. Misalnya



merasa nyaman ketika sedang



berbelanja pada satu toko baju, karena penjualnya ramah atau menarik. Maka sikap positif bisa langsung menunjukkan secara spontan adalah senyuman dan saat itu pula seorang negosiator akan memanfaatkannya untuk meminta lebih dari yang diharapkan. c. Meningkatkan



nilai



kesadaran



terhadap



apa



yang



sedang



ditawarkan. Nilai kesadaran disini maksudnya nilai atau kualitas barang yang ditawarkan. Contohnya kepada seseorang maka



menawarkan sebuah motor



bisa menawarkan harga yang tinggi karena



kualitas yang dimiliki motor tersebut sebanding dengan harganya. Akan tetapi ada yang perlu diperhatikan ketika menawarkan harga yang tinggi keadaan barang harus benar-benar berkualitas dan sebagai penjual harus bisa meyakinkan kepada calon pembeli. d. Mencegah negosiasi deadlock.  Keuntungan lain ketika meminta lebih dari yang diharapkan yaitu untuk mencegah deadlock (jalan buntu). Akan tetapi deadlock pun bisa saja diciptakan jika negosiator tidak berani meminta lebih dari yang diharapkan. e. Menciptakan



suasana



lawan



bahwa



lawan



menang



dalam



bernegosiasi Meminta lebih dari yang diharapkan merupakan salah satu cara membuat iklim bahwa lawan merasa menang atas negosiasinya. Salah satu contohnya ialah ketika



sebagai pembeli



memperkirakan harga yang ditawarkan, jika harga yang diajukan diluar dugaan maka bisa berfikir beberapa saat untuk menyetujuinya. Hal ini



ciptakan agar penjual merasa menang dalam negosiasi



tersebut. Bracketing ( Batasan ) dalam negosiasi Dalam meminta lebih dari apa yang diharapkan juga harus ada batasan, hal ini agar apa yang di inginkan lebih dari yang diharapkan dan lawan tidak dirugikan.



6



Contohnya : Counter tadi menawarkan saya handphone seharga 4jt, namun saya ingin membelinya dengan harga 3,5jt , maka saya menyebut tawaran pembuka saya dengan harga 3jt agar mendapatkan harga sesuai yang saya inginkan 2. Jangan pernah katakan “YA” dengan penawaran pertama Dalam gambit ini jangan pernah katakan “YA” dalam penawaran pertama dalam bentuk negosiasi apapun. Baik ketika sedang berjual beli atau negosiasi lainnya. Alasan mengapa jangan katakan “YA” terhadap penawaran pertama adalah karena kata “YA” bisa secara otomatis memicu munculnya dua gagasan. a. Adanya reaksi “Seharusnya Saya Bisa Lebih Baik” Contohnya : Ketika seseorang menjual Jam Tangan murah , tanpa berfikir panjang saya langsung mengatakan “YA” pada penawaran pertama yang dia berikan , dan saya mendatangi lokasi orang tersebut. Namun setelah membeli barang tersebut dan saya melihat ada orang lain yang menjual jam tangan ini lebih murah maka ada rasa menyesal dalam pembelian ini. Dan dalam kasus ini pasti ada rasa penyesalan dan berkata “Seharusnya Saya Bisa Lebih Baik Dalam Bernegosiasi” b. Adanya reaksi “ADA HAL YANG TIDAK BERES” Contohnya : Seperti kasus tadi , mungkin akan ada rasa penyesalan mengapa



tidak bernegosiasi lebih dulu , mengapa



langsung mengatakan “YA” pada penawaran pertama , apa mungkin ada “HAL YANG TIDAK BERES” di jam tangan tersebut , mungkin cacat atau ada goresan. Kadang – kadang harus mengatakan “YA” untuk tawaran pertama Tidak mengatakan “YA” pada tawaran pertama memang harus dilakukan dalam negosiasi, namun dalam kasus bahaya seperti kriminalisasi kadang harus mengatakan “YA” kepada negosiator.



7



Contohnya : Saat saya sedang berada dijalan , ada dua pria yang menodongkan senjata tajam kearah saya , pria tersebut meminta saya untuk menyerahkan semua isi tas saya , jika tidak maka pria tersebut akan menyakiti saya . dan reaksi saya saat itu mengatakan “YA”. Disinilah terkadang harus mengatakan “YA” untuk tawaran pertama yang berpotensi bahay besar untuk . 3. Melakukan flinch (keterkejutan) terhadap proposal/tawaran Flinch di lakukan sebagai reaksi terhadap tawaran dari pihak lawan, mereka mungkin tidak berharap untuk mendapatkan apa yang tengah mereka minta. Meskipun demikian, jika tidak menunjukan keterkejutan saat mengkomunikasikan bahwa apa yang mereka tawarkan adalah kemungkinan yang



terima. Jika



tidak melakukan flinch maka



pihak lawan akan menjadi seorang negosiator yang tangguh atau justru alot . Contoh : ketika saya hendak ingin membeli hp baru ke tok , dan pihak toko menawarkan kepada saya “hanya menambah sedikit uang untuk tukar tambah hp saya dengan yang baru” Contoh : ketika saya ingin membeli baju saya menanyakan harga baju tersebut kepada pihak penjual , pihak penjual memberikan harga yang Tinggi. Lalu saya berkata “apa saya tidak salah dengar pak??” dengan menunjukan wajar terkejut. 4. Hindari negosiasi yang konfrontatif Apa yang dikatakan saat pertama kali bernegosiasi secara tidak langsung sering sekali akan menciptakan suasana negosiasi itu sendiri . pihak lawan akan mengetahui , apakah seorang negosiator yang berusaha mencapai solusi win-win atau apakah seorang negosiator yang berusaha hanya mendapatkan keuntungan saja . Contoh : ketika akan melamar suatu perkerjaan , dan direktur dari perusahaan tersebut berkata “saya rasa tidak memiliki pengalaman yang



8



cukup untuk berkeja di bidang ini” jangalah



merespon ucapan nya



dengan mengatakan bahwa pernah berkerja di bidang yang lebih sulit dari pada ini . kurang lebih inti dari pernyataan ini adalah “ benar dan pihak lawan salah” Pernyataan hanya akan membuat ia mempertahankan apa yang telah ia putuskan. Maka ada baiknya berbicara bagwa ada kesamaan antara pekerjaan yang akan di ambil dengan perkerjaan



di masa lalu , sambil



berharap atasan memberikan waktu untuk mencoba perkerjaan tersebut. 5. Reluctant seller (penjual yang terkesan tidak butuh atau enggan menjual) dan reluctant buyer ( pembeli yang terkesan tidak butuh atau enggan menjual) Contoh reluctant seller : seseorang yang memiliki sebuah tas, ia menganggap tasnya tidak bagus dibanding tas yang lain karna mungkin waktu awal membeli terlalu tergesa-gesa dan berniat untuk menjualnya, pada waktu yang bersamaan ada teman yang melihat tas tersebut dan ingin membelinya. Mungkin akan terjadi percakapan seperti ini: Pembeli



: Wah, tasnya bagus. Beli dari mana?



Penjual



: iya nih kemarin dari Hongkong



Pembeli



: Jual ajalah sama saya, kamu kan sering k Hongkong!



Penjual



: Enggak ah.. (reluctant seller), kamu bisa melihat-lihat saja



Pembeli



: berapa harganya? saya beli berapapun



Penjual



: 2 juta



Pembeli



: 2,2 saya beli



Contoh reluctant buyer : Akan tetapi reluctant buyer pun bisa terjadi dalam jual beli tas diatas, jika penjual tidak mempunyai strategi reluctant seller. Misalnya terjadi percakapan seperti dibawah ini : Pembeli



: Wah, bagus tasnya. Beli dari mana?



Penjual



: Dari Hongkong, kamu mau beli tasku ini nggak? (langsung bertanya tanpa ada strategi



9



Pembeli



: Emang berapa harganya?



Penjual



: 2 juta



Pembeli



: Mahal banget, padahal udah dipake sama kamu, masa harganya tetep 2juta?



Penjual



: (karna udah nggak suka dan yakin temannya akan membeli maka ia menurunkan harga) Bolehlah buat kamu 1,8 juta aja.



Pembeli



: 1,6 deh di bayar cash



Penjual



: oke deh...



6. Gunakan vise technique Gambit ini wujudnya hanyalah pernyataan kecil yang sederhana seperti “ seharusnya bisa lebih baik dari itu”. yang lakukan adalah tutup mulut dan pihakn lawan mungkin akan membuat koneksi dengan . Contoh : Contohnya apabila



seorang pemasok barang dan



menganggap bahwa pembeli telah merasa puas akan pasokan yang berikan, pada suatu saat pembeli itu akan mengatakan kepada



,



ilustrasinya sebagai berikut : Pembeli : ”Saya puas dengan pemasok yang ada sekarang, tetapi saya kira tidak ada salahnya mencoba pemasok yang lain agar layanan kami tetap terjaga, saya akan membeli satu gerobak jika menurunkan harganya”.  Pemasok : (Dan merespons dengan langkah catok/vise technique dengan tenang berkata) ”Maaf, seharusnya mendapat lebih baik dari itu”. Pembeli : (yang berpengalaman otomatis akan merespons dengan langkah perlawanan) ”Jadi, berapa harga paling rendah yang bisa kami dapatkan?” Dengan begini pembeli berusaha menekan sebagai pemasok dengan hal-hal yang spesifik.  Pemasok : (pemasok akan diam setelah berbicara ”



seharusnya bisa



mendapatkan lebih baik dari itu”. Jangan mengatakan sepatah katapun. Situasi ini yang disebut dengansilent close. Seorang



10



negosiator penjualan yang cerdik sangat tahu akan situasi tersebut) Lalu berkata :”Sebenarnya, sampai sejauh mana saya harus berbuat lebih baik dari itu?”  Langkah dan strategi diatas merupakah Gambit awal yang digunakan saat awal negosiasi yang akan dilakukan oleh seorang negosiator dengan pihak lawan, untuk dapat meyakinkan bahwa negosiator telah menyiapkan panggung sebuah kesepakatan.



11



BAB III PENUTUP Negosiasi adalah suatu cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, tujuan. Gambit awal merupakan awal negosiasi yang akan dilakukan oleh seorang negosiator pada tahap awal hubungan dengan pihak lawan, untuk dapat meyakinkan bahwa negosiator telah menyiapkan panggung sebuah kesepakatan. Dalam hal ini Roger Dawson menjelaskan gambit negosiasi awal adalah meminta lebih dari yang anda harapkan, Jangan pernah katakan ‘ya’ terhadap tawaran pertama,



menghindari



negosiasi



yang



konfrontatif,



melakukan



flinch



(keterkejutan) terhadap proposal/tawaran, mengetahui jenis Reluctant seller dan reluctant buyer serta Menggunakan vise technique.



12



DAFTAR PUSTAKA Alwi, Syafaruddin. 2013. Resolusi Konflik dan Negosiasi Bisnis. Yogyakarta: Dawson Curry, Jeffrey Edmund. 2002. Memenangkan Negosiasi Bisnis Internasional; merencanakan dan mengendalikan negosiasi bisnis internasional. Jakarta: PPM. Dawson, Roger. 2004. Secret Of Power Negotiating. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. Efendy, Onong Uchjana. 2000. Komunikasi Efektif. Bandung: Remaja Rosdakarya. Rosmawaty, 2010. Mengenal Ilmu Komunikasi. Penerbitan Widya Padjajaran.



13