Ilmu Menjual [PDF]

Citation preview

ILMU MENJUAL 1. PENGERTIAN ILMU MENJUAL Pengetahuan menjual dapat dikatakan sebagai ilmu, karena mendidik kita secara teoritis dan melaksanakannya dalam praktek. Jadi, antara teori dan praktek merupakan suatu hal yang tidak bisa dipisahkan, sebab praktek tanpa teori akan menemui berbagai kesulitan, dan bahkan mungkin akan gagal. Demikian pula teori tanpa praktek tak akan ada manfaatnya. Sebenarnya definisi penjualan itu cukup luas, beberapa ahli menyebutnya sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutnya sebagai seni. Pada pokoknya, istilah ilmu menjual dapat diartikan sebagai berikut : “Ilmu menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan” Dalam melakukan penujualannya, penjual dituntut untuk memiliki bakat seni serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain. Para ahli dalam memberi batasan kecakapan dan keterampilan menjual itu



berbeda-beda. A.Menurut J. S Konox memberikan batasan ilmu menjual sebagai berikut : Ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang, supaya mereka mau membeli barang-barang yang kita tawarkan dengan cara saling menguntungkan. Walaupun sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untukk membeli barang itu, tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya. B.Menurut Kho Hwat Yoe pengarang dan guru pengetahuan menjual, memberi batasan sebagai berikut : ilmu menjual adalah suatu seni dalam dagang dan hidup untuk mempegaruhi orang-orang supaya berpikir, merasakan dan melakukan kehendak kita. Sehingga mereka mendapatkan keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang kita tawarkan. Berbagai batasan yang dikemukakan olleh para ahli tersebut, merupakan bahan perbandingan bagi kita untuk lebih mendalami pengetahuan menjual



supaya memperoleh suatu studi perbandingan secara luas. C.Menurut K.B.Hass dan E.C.Perry ilmu menjual adalah pelayanan timbal baliksehingga kedua belah pihak merasa puas dengan barang yang ditawarkan untuk saling menguntungkan . Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa, ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya merasa mau membeli barang- barang yang kita tawarkan dengan cara saling menguntungkan, meski sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untuk membeli barang itu tetapiakhirnya tertarik untuk membeli barang itu . Seni menjual diartikan sebagai suatu usaha mencapai hasil yang diinginkan dengan jalan menggunakan kepandaian ilmu menjual . mungkin karena seseorang itu sudah mempunyai bakat sejak kecil . 2.OBJEK ILMU MENJUAL . Berikut ini objek ilmu menjual : 1.Penjual seorang penjual harus mengenali keadaan dirinya terlebihdahulu , yaitu



menyangkut keadaaan fisik (pendengaran, penglihata, nada suara, gaya bicara dan penampilan ). Hal ini akan memperlancar dan mempermudah penjual dalam menghadapi pelanggannya. 2.Barang / jasa yang dijual Penjual harus bisa mengenali dan mengetahui dahulu seluk beluk barang atau jasa yang akan dijual , seperti halnya sifat barang atau jasa , kegunaan , dan spesifikasi yang ditawarkan sehingga pembeli merasa lebih yakin terhadap barang atau jasa yang akan dibelinya . 3. Keadaan Pembeli ( langganan ) Langganan merupakan jiwa perusahaan sehingga harus diperlakukan sepertiraja , artinya mereka harus mendapatkan pelayanan yang baik sehingga menyenangkan dan memuaskan . Sikap yang bersahabat dapat memberikan suasana yang baik untuk terjadinya jualbeli , dan kemungkinan besar untuk menjadi pelanggan tetap . 3. MANFAAT ILMU MENJUAL Menjual adalah suatu masalah perorangan yang sifanya kreatif. Pekerjaan menjual, memerlukan keahlian



yang tak mungkin diganti dengan mesin. Dengan memiliki ilmu menjual, penjual dapat melakukan tugas lebih lancar dengan langganan-langganannya. Jadi, manfaat ilmu menjual antara lain : a. Membantu penjual dalam melakukan kegiatan dagang. b. Membantu penjual dalam mengatasi segala macam rintangan yang timbul, c. Membantu penjual dalam mengatasi persaingan baik dalam negeri maupun luar negeri, dan d. Memajukan perdagangan. 4. MAKSUD DAN TUJUAN ILMU MENJUAL Setiap perusahaan yang memperoduksi barang – barang harus diikuti dengan penjualan barang – barang kepada para pembeli . Untuk melaksanakan hal tersebut , penjual harus dapat menjualkan barang – barang . Adapun maksud dan tujuan dari ilmu menjual adalah melaksanakan kemampuan dalam seni menjual , yaitu menjual berupa barang atau jasa . Ilmu menjual sangat berguna untuk membantu dalam melakukan kegiatan usaha atau bisnis. Dengan mempelajari ilmu menjual diharapkan mempu mengatasi



persaingan usaha . 5. ALASAN – ALASAN PENJUALAN Yang dimasud alasan penjualan adalah faktor-faktor yang dapat dikemukakan oleh penjual kepada calon pembeli mengenai barang-barang yang akan dijual. Misalnya, mengenai mutunya, manfaatnya, nilai ekonominya, dan sebagainya. Setiap perbuatan yang menunjukkan halhal yang menyenangkan calon pembeli itu disebut alas an-alasan penjualan. Misalnya, penjual mengatakan bahwa sarung ini tidak luntur. Setelah calon pembeli mendengar, menjadi sadar akan nilai dan keuntungan yang mungkin nanti diperolehnya bila membeli barang tersebut. Jika alasan penjual itu dapat sesuai dengan barang yang terjual, maka tentu calon pembeli dapat menjadi langganan kita. 6. SIFAT- SIFAT PENJUAL Sifat – sifat penjual yang baik dan berhasil dalam penjualan barang serta jasa adalah yang disenangi para pembeli . Seorang penjualdapat mengembangkan kepribadiannya ,untuk itu perlu ditanamkan pengetahuan dasar seorang



penjual yaitu sebagai berikut , Pengetahuan akan diri sendiri. Penngetahuan tentang barang – barang yang dijual . Pengetahuan tentang pembeli atau pelanggan . Macam- macam sifat kepribadian penjual yaitu penuh inisiatif , penuh perhatian ,tidak putus asa , ketajaman daya ingatan , mudah bergaul , selalu gembira , lurus hati dan disiplin dan sopan serta bijaksana . B) TEKNIK PENJUALAN Menjual adalah kegiatan yang dilakukan seseorang untuk menarik perhatian pembeli agar barang, jasa, ide, peluang atau “diri sendiri “ dibeli atau dituruti oleh konsumen. Dalam kegiatan menjual diperlukan suatu metode atau teknik bagaimana cara menjual.Seni Menjual adalah suatu seni untuk mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang, jasa, ide yang ditawarkan kepada konsumen sehingga konsumen merasa memperoleh keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang dibelinya. Untuk terjadinya suatu penjualan, seorang penjual harus mengemukakan beberapa hal mengenai barang, antara lain : 1. penjelasan mengenai harga yang memadai



untuk pemilihan barang yang ditawarkan. 2. faedah atau kegunaan barang. 3. kekhususan atau keistimewaan barang 4. keuntungan tertentu yang mungkin timbul dan diperoleh pembeli dari pemilihan barang itu. Hal-hal diatas merupakan rangkaian kegiatan dalam penjualan yang berkaitan satu sama lain, dan diperlukan dalam rangka mengusahakan kepuasan pembeli. Sehingga penjualan yang dilakukan itu dapat memberikan kepuasan maksimal secara timbal balik antara penjual dan pembeli. Berbagai bagian yang mengadakan kegiatan untuk mendukung tujuan penjualan disebut system penjualan. Satu hal yang perlu diingat, bahwa kepuasan pembeli biasanya berdampak positif bagi penjual. Dampak positif tersebut ialah tumbuhnya rasa kepercayaan dari pembeli kepada penjual. Sehingga daripadanya penjual dapat mengharapkan kesinambungan atau kontinuitas penjualnya. Antara pengusaha yang satu dengan pengusaha yang lainnya sering terdapat perbedaan dalam sistem atau cara penjualannya. 1. SISTEM –SISTEM PENJUALAN a. Penjualan langsung Penjualan langsung merupakan cara penjualan di mana penjual langsung berhubungan,



berhadapan atau bertatap muka dengan calon pembeli atau langganannya. Disini pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya bahkan sering terjadi tawarmenawar untuk mencapai kesesuaian. Penjual sebagai alat penghubung bagi perusahaan dan sebagai wakil perusahaan dalam menghadapi pembeli dapat membantu pembeli untuk menetukan pilihannya. Tetapi sering terjadi bahwa penjual justru mempengaruhi pembeli dalam proses pembeliannya. Penjualanlangsung ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu penjualan melalui toko dan penjualan diluar toko. 1). Penjualan Melalui toko Penjualan melalui toko ini sering dilakukan untuk penjualan eceran. Namun, tidak berarti bahwa penjualan eceran itu selalu dilakukan melalui toko. Penjualan partai besar dapat dilakukan oleh penjual yang memiliki toko. Dalam penjualan ini, pembeli harus datang ke toko untuk mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli yang dilakukan oleh penjual dan pembeli itu tetjadi di toko. Semua contoh barang yang ditawarkan oleh penjual ditempatkan di toko 2). Penjualan di luar toko Penjualan diluar toko dapat dilakukan oleh salesman dari sebuah perusahaan. Oleh para pedagang kaki lima, ataupun oleh para penjaja



keliling yang menawarkan barangnya ke rumahrumah konsumen. Cara seprti ini tidak hanya dilakukan oleh para pengecer atau pengusaha kecil saja, melainkan pengusaha besar juga sering melakukannya. b. Penjualan Tidak langsung. Di muka telah dibahas tentang pengertian menjual beserta definisinya, dimana penjualan itu terjadi dengan bertemu muka. Namun dalammprakteknya, terdapat variasi ”menjual” yang dilakukan oleh para penjual, yaitu tidak menggunakan individu atau tenaga-tenaga penjualan. Adapun factor-faktor atau masalahmasalah yang dapat mempengaruhi terjadinya penjualan tidak langsung adalah : 1) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh. 2) Respons masyarakat terhadap sebuah iklan atau katalog 3) Biaya penggunaan salesman cukup besar bagi perusahaan 4) Biaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli, dan 5) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli ataupun penjual Karena penjual atau produsen tidak



berhadapan muka secara langsung dengan calon pembeli atau langganannya, maka transaksi jualbeli itu dapat dilakukan melalui surat, telepon, atau cara khusus lainnya, seperti mesin penjualan otomatis. Contoh penjualan secara tidak langsung sebagai berikut : 1). Penjualan melalui Surat atau Pos Praktek penjualan melalui pos sering terjadi bilamana : a) Konsumen tertarik dan membeli barang-barang seperti yang terdapat dalam sebuah iklan atau katalog. b). konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima secara langsung dari penjual c). langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui pos. Biasanya dalam katalog tercantum jenis produk yang ditawarkan beserta harganya secara lengkap. Katalog ini dapat berbentuk buku kecil, folder, atau daftar yang dimuat dalam surat kabar. Misalnya, sering ditemui adanya toko buku yang mengiklankan buku-buku yang ditawarkan beserta harganya. Disitu dinyatakan bahwa pembeli yang berminat dapat mengirimkan sejumlah uang beserta ongkos kirimnya. Dalam praktek dijumpai pula apra penyalur atau toko-toko yang mengirimkan pesanan kepada produsen melalui pos. pada umumnya, cara



seperti ini hanya dilakukan jika pembeli bertempat tinggal jauh dari toko atau di luar kota. 2). Penjualan Melalui Telepon Kadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya cepat sampai atau cepat diterima oleh penjual. Untuk maksud tersebut dapatlah dilakukan dengan menggunakan telepon. Baik untuk luar kota ataupun dalam kota, cara tersebut mudah dilakukan. Dalam penjualan melalui telepon ini, biasanya penjual lebih mengutamakan langganan atau pembeli yang sudah biasanya atau sudah mengenal produk yang dipesan atau sudah menjadi langganan. 3). Penjualan dengan Menggunakan Mesin Otomatis ini dapat dilakukan untuk jenis produk yang relatif kecil bentuknya dan nilai perunitnya rendah, seperti permen. Dengan memasukkan koin atau uang logam ke dalam mesin, pembeli akan mendapatkan barang tersebut setelah menekan tombol. Karena bentuk mesin ini kebanyakan kecil atau tidak terlalu besar, maka pengorganisasianya sering dilakukan di dalam toko. Hal ini dimaksudkan untuk menjaga keamanan, disamping penjual sendiri dapat mengawasinya. Penjual yang menggunakan otomatis memandang bahwa biaya yang harus dikeluarkan untuk



mengoperasikan lebih mudah daripada tenaga penjualan. Dalam dunia penjualan ada berbagai macam teori yang berkaitan dengan teknik menjual, salah satunya adalah berdasarkan 5 konsep AIDAS. Tahapan-tahapan yang harus dilakukan seorang wirausaha dalam melakukan kegiatan penjualan berdasarkan 5 konsep AIDAS sebagai berikut : 1. Perhatian (Attention) 2. Minat (Interest) 3. Keinginan (Desire) 4. Tindakan (Action) 5. Kepuasan (Satisfaction) 1. Perhatian (Attention) Pada tahap perhatian (attention) wirausaha berusaha agar calon konsumen memperhatikan penawaran yang dilakukannya. Untuk mendapatkan perhatian dari calon konsumen wirausaha harus memperlihatkan sikap yang baik, tutur kata dan cara berpakaian yang menarik yang akan memberikan penilaian yang positif dari calon konsumen yang akan berpengaruh terhadap terjadinya jual beli. 2. Minat (Interest) Pada tahap minat (interest) wirausaha berusaha meningkatkan perhatian calon konsumen menjadi minat dengan cara menciptakan suasana yang menyenangkan, mendengarkan dan memahami



kebutuhan konsumen. 3. Keinginan (Desire) Pada tahap keinginan (desire) wirausaha harus dapat meyakinkan calon konsumen dengan menjelaskan keuntungan yang akan didapat calon konsumen apabila membeli produk yang ditawarkan serta kerugiannya jika tidak membeli produk tersebut. Hal-hal yang mempengaruhi keinginan membeli dari calon konsumen adalah factor pendapatan, pendidikan, status social, jenis kelamin dan lain lain. 4. Tindakan (Action) Pada tahap tindakan (action) wirausaha harus dapat mewujudkan kebutuhan dan harapan konsumen dan memberikan keyakinan bahwa barang, jasa dan ide yang dibeli merupakan langkah yang tepat yang dapat memberikan keuntungan bagi konsumen. 5. Kepuasan (Satisfaction) Pada tahap kepuasan (satisfaction) wirausaha harus dapat memastikan bahwa kualitas barang, jasa dan ide yang dibeli sesuai denga harapan konsumen. Selain 5 konsep AIDAS terdapat Pelayanan Prima yang dikembangkan berdasarkan konsep A3 yaitu : 1. Attitude (sikap) 2. Attention (Perhatian)



3. Action (tindakan) Seni menjual dan teknik promosi 1. Konsep Attitude (Sikap) Calon konsumen selalu mengharapkan sikap dan perilaku yang baik dan menyenangkan dari wirausaha seperti penampilan dan sikap yang sopan serta berfikir positif dalam melayani sehingga calon konsumen merasa puas dengan pelayanan yang diberikan dan kemungkinan besar pengalamannya disampaikan kepada orang lain dan menjadi promosi gratis bagi perusahaan. 2. Konsep Attention (perhatian) Apabila calon konsumen menunjukkan minat terhadap barang atau jasa, wirausaha dapat memberikan perhatian kepada calon konsumen dengan memberikan informasi yang baik terhadap produk atau jasa tersebut seperti mendengarkan dan memahami kebutuhan konsumen serta Mencurahkan perhatian penuh kepada konsumen. 3. Konsep Action (tindakan) Setelah konsumen merasa tertarik dengan produk dan jasa yang ditawarkan, wirausaha harus segera melakukan tindakan untuk memberikan kemudahan kepada konsumen dengan mewujudkan kebutuhan konsumen dan menyatakan terimakasih dengan harapan konsumen kembali. 2.BEBERAPA TEKNIK MENJUAL YANG SERING



DIGUNAKAN DILAPANGAN 1. Memanipulasi barang, jasa atau ide dengan cara memasang iklan mini, brosur dan sejenisnya contoh teknik menjual yang dilakukan sebuah lembaga pendidikan yang memakai nama perguruan tinggi terkemuka di Indonesia didalam brosurnya berbunyi “jaminan diterima”. Meniru merk adalah membuat merk mirip dengan merk produk yang sudah terkenal dengan maksud tidak perlu lagi bersusah payah membangun merk dan berpromosi. 2. Mengatur keuntungan, contohnya yang dilakukan oleh sebuah hypermarket dengan menawarkan harga terbaik untuk konsumen, teknik menjual dengan harga semakin murah karena hypermarket tersebut mendapat pasokan barang dalam jumlah besar sehingga mendapatkan potongan harga yang besar pula dari supplier. 3. Subsidi silang harga, diartikan bahwa wirausaha menjual produk yang satu dengan harga murah dan produk yang lain dengan harga lebih mahal atau yang satu rugi yang lain untung besar, atau produk jasa bisa dikatakan gratis untuk jasa yang lain diberikan harga yang pantas. Sejalan dengan meningkatnya perkembangan teknologi salah satu seni menjual yang dapat dilakukan wirausaha dalam meningkatkan



pemasaran menurut Tung Desem Waringin (Koran Sindo, 4 Juli 2010) adalah dengan mengoptimalkan pemanfaatan Teknologi Informasi (TI) yaitu dengan cara-cara: 1. Mengoptimalkan perangkat lunak (software) yang memungkinkan wirausaha dapat menyimpan dan mengolah data base konsumen atau calon konsumen dengan baik untuk membantu meningkatkan penjualan. 2. Memberikan informasi up to date (terkini) kepada konsumen misalnya emailblast atau smsblast, meskipun wirausaha memiliki teknologi penyimpanan data yang mahal tetapi jika tidak mengupdate informasi kepada konsumen maka database yang dimiliki tidak akan mendukung peningkatan pemasaran. Selain itu juga memberikan penawaran diskon, voucher dan sebagainya, yang kemungkinan konsumen atau calon konsumen melakukan real action atau pembelian. 3. Optimalkan Teknologi Informasi antar tim, dengan mengoptimalkan penggunaan handphone dapat memaksimalkan kinerja tim pemasaran, kapanpun dimanapun bisa mengupdate berbagai strategi pemasaran dan penawaran perusahaan kepada seluruh tim sekaligus, baik lewat fitur layanan messenger, email dan sebagainya. Wirasuaha juga dapat memberikan penawaran



kepada para calon konsumen dalam jumlah yang banyak dalam waktu yang lebih singkat. 4. Lakukan perlindungan terhadap Teknologi Informasi yang dimiliki, penggunaan system pengamanan TI secara menyeluruh, anti virus yang berkualitas dan tim yang benar-benar ditugaskan untuk melakukan perlindungan terhadap segala sesuatu yang menyangkut TI. Semakin maju TI semakin pesat juga perkembangan virus atau hal-hal lain yang mengganggu kelancaran teknologi dalam perusahaan. 3.LANGKAH – LANGKAH MELAKUKAN TEKNIK PENJUALAN A) Tentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan Untuk menentukan kebutuhan konsumen terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen , misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen , berapa jumlahnya, siapa yang membutuhkan, dan kapan mereka memerlukan . B) Pilihlah pasar khusus Ada tiga jenis pasar sasaran khusus yaitu sebagai berikut



1.Pasar individual adalah pasar yang memberikan layanan individual kepada individu – individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual . Jenis pasar ini sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah , 2.Pasar khusus adalah pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu ,misalnya petani , pedagang , dan sebagainya . Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahaan kecil . 3.Pasar tersegmentasi adalah pasar yang menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu , misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi , pelanggan kelas berpendapatan sedang , dan pelanggan kelas berpendapatan rendah . Konsumen dikelompokkan berdasarkan geografis ( desa dan kota ) , demografis ( jenis kelamin , usia , pendapatan , dan tingkat pendidikan ), kelas sosial ( tingkat sosial dan gaya hidup ) , serta faktor perilaku . C) Tetapkan posisi pasar Setelah menentukan segmentasi pasar , perusahaaan harus menentukan “posisi” yang ingin diduduki segmen tersebut .



Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelasdan khas , sehingga menimbulkan hasrat terhadapproduk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produksejenis yang lain . D) Tempatkan strategi penjualan dalam persaingan Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan . Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk , penetapan harga , metode promosi , dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu . E) Pilih strategi penjualan yang paling tepat Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran yaitu produk, harga , promosi , dan distribusi tadi . 4. POLITIK DAN HUKUM PENJUALAN Berikut adalah politik dan hukum penjualan a. Politik penjualan Politik penjualan adalah suatu cara atau siasat untuk mencapai keberhasilan



dalam melakukan penjualan . b.Hukum penjualan Hukum penjualan menyatakan bahwa