Integrasi Dan Sistem Saluran [PDF]

Citation preview

INTEGRASI DAN SISTEM SALURAN Sistem Pemasaran Vertikal Sistem pemasaran vertikal meliputi produsen, pedagang grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai satu sistem terpadu. Sistem pemasaran vertikal timbul sebagai akibat usaha anggota saluran yang kuat untuk mengendalikan perilaku saluran dan menghilangkan konflik yang terjadi ketika anggota independen mengejar tujuan mereka sendiri. Ada tiga jenis VMS : VMS Korporat VMS korporat menggabungkan tahap produksi dan distribusi suksesif dibawah satu kepemilikan. Misalnya, Sears mendapatkan lebih dari 50% barang yang dijualnya dari perusahaan yang sebagian atau seluruhnya dimilikinya. VMS Teradministrasi VMS teradministrasi mengordinasikan tahap produksi dan distribusi secara berturutturut melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. Produsen merek yang dominan mampu mengamankan kerja sama dagang yang kuat dan dukungan dari penjual perantara. Kodak, Gillette, dan Campbell soup mampu menerapkan tingkat kerja sama yang tinggi dari penjual perantara mereka yang berhubungan dengan tampilan, ruang rak, promosi, dan kebijakan harga. VMS Kontraktual VMS kontraktual terdiri dari perusahaan independen dengan berbagai tingkat produksi dan distribusi, mengintegrasikan program mereka pada basis kontraktual untuk mendapatkan keekonomisan atau dampak penjualan yang lebih besar dibandingkan yang dapat mereka capai sendirian. Ada tiga jenis VMS kontraktual : Rantai sukarela yang disponsori pedagang grosir Pedagang grosir mengelola rantai sukarela pengecer independen untuk membantu mereka menstandardisasi praktek penjualan dan menghasilkan keekonomisan pembelian untuk bersaing dengan organisasi rantai yang besar. Koperasi pengecer Pengecer mengambil inisiatif dan membentuk entitas bisnis baru untuk melaksanakan perdagangan grosir dan mungkin beberapa produksi. Anggota mengkonsentrasikan pembelian mereka melalui koperasi pengecer dan merencanakan iklan mereka secara bersama – sama. Laba dikembalikan kepada anggota sesuai dengan pembelian mereka. Pengecer nonanggota juga dapat membeli melalui koperasi, tetapi tidak mendapatkan pembagian laba.



Organisasi waralaba Anggota saluran yang disebut franchisor dapat menghubungkan beberapa tahap urutan dalam proses produksi-distribusi. Waralaba merupakan perkembangan perdagangan eceran dengan pertumbuhan paling cepat dalam tahun-tahun terakhir.



Sistem Pemasaran Horizontal Sistem pemasaran horizontal dimana dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mengeksploitasi peluang pemasaran yang muncul. Setiap perusahaan tidak mempunyai cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya pemasaran untuk melakukan usaha sendiri, atau takut terhadap resiko. Perusahaan bisa saja saling bekerja sama secara temporer atau permanen atau menciptakan perusahaan usaha patungan (joint-venture).



MENGINTEGRASIKAN SISTEM PEMASARAN MULTISALURAN Pemasaran multisaluran (multichannel marketing) terjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan. Sistem saluran pemasaran terintegrasi adalah salah satu sistem dimana strategi dan taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui saluran. Dengan menambah lebih banyak saluran, perusahaan bisa mendapatkan 3 manfaat yang penting : Meningkatkan cakupan pasar Tidak hanya lebih banyak konsumen yang dapat berbelanja produk perusahaan di lebih banyak tempat, tetapi pelanggan yang membeli di lebih dari satu saluran sering kali lebih menguntungkan dibandingkan pelanggan saluran tunggal. Biaya saluran yang lebih rendah Biaya untuk melakukan penjualan lewat telepon lebih murah dari pada lewat kunjungan pribadi ke pelanggan kecil. Lebih banyak penjualan yang lebih sesuai dengan keinginan pelanggan Seperti menambah tenaga penjualan teknis untuk menjual peralatan yang lebih kompleks. Akan tetapi, ada harga yang harus dibayar dari penambahan saluran baru. Saluran baru biasanya memunculkan konflik dan masalah dengan pengendalian. Dua atau lebih saluran pada akhirnya bisa bersaing untuk mendapatkan pelanggan yang sama. Oleh karena itu, saluran harus didesain untuk bekerja bersama – sama secara efektif