Kebijakan Distribusi Dalam Pemasaran Internasional [PDF]

Citation preview

KEBIJAKAN DISTRIBUSI DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL Perusahaan internasional menghadapi dua hal penting masalah distribusi : 1. secara fisik mengangkut barang/jasa dari tempat produksi ke berbagai pasar untuk dijual 2. memilih sarana yang digunakan untuk menjual barang-barang di pasar Masalah utama bagi manajer distribusi perusahaan internasional yaitu pemilihan transportasi untuk pengiriman barang. Ini memerlukan trade-off yang jelas antara waktu dan uang. Transportasi yang dipilih mempengaruhi biaya persediaan perusahaan dan tingkat layanan pelanggan, serta kerusakan produk dan persyaratan kemasan. Angkutan udara memiliki nilai tinggi pada dimensi tersebut, sedangkan angkutan laut memiliki peringkat yang sangat rendah. Jika perusahaan bergantung pada moda lambat, maka persediaan harus lebih tinggi dari persediaan dalam transit dan akan sulit untuk memprediksi kapan pengiriman tiba. Saluran distribusi terdiri dari 4 bagian dasar : a. produsen yang menciptakan produk atau jasa b. grosir yang membeli produk/jasa dari produsen kemudian menjual kembali untuk pengecer c. pengecer yang membeli dari grosir dan menjual kepada pelanggan d. pelanggan yang membeli produk atau jasa untuk konsumsi akhir Perusahaan yang menjual langsung produknya kepada pelanggan, dan membayar bisnis secara langsung (bypasses) memiliki saluran distribusi yang singkat. Pendekatan ini disebut penjualan langsung (direct sales) karena perusahaan berurusan langsung dengan konsumen akhir. Saluran distribusi yang lebih panjang terjadi ketika ada peran pengecer di dalamnya. Jika jumlah pengecer besar sedikit maka distribusi berjalan lebih mudah bagi produsen. Namun semakin banyak pengecer kecil maka akan lebih kompleks. Sedangkan saluran distribusi terpanjang melibatkan peran grosir. Grosir adalah bisnis terpisah yang membeli produk dari produsen kemudian menjual untuk pengecer atau untuk grosir lain. Penggunaan grosir memudahkan pasar di negara-negara dengan sedikit konsentrasi ritel dan memungkinkan perusahaan untuk mempertahankan staf penjualan yang lebih kecil. Di sisi lain, margin keuntungannya cenderung lebih kecil karena ada bisnis lain yang terlibat, dan masing-masing mengharapkan mendapat keuntungan. Semantara dalam kasus penjualan langsung keuntungan hanya untuk satu pihak.



ISU ISU DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL Terdapat empat isu-isu sentral dalam pemasaran Internasional : 1. Standarisasi VS adaptasi Standardisasi adalah keputusan perusahaan untuk memasarkan produk dengan standar sama untuk semua segmentasi yang dituju dalam pasar global. Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sudah memiliki citra di luar negeri. Ini mampu mengehemat biaya penelitian, pengembangan, dan desain produk. Namun ini juga tidaklah mudah. Karena ada sejumlah kendala berupa regulasi, Sistem Pengukuran  yang berbeda, infrastruktur, kompetisi, Iklim dan Kondisi Pemakaian, Efek Negara Asal, maupun preferensi segmentasi pelanggan yang berbeda. Sedangkan Adaptasi adalah keputusan perusahaan untuk memasarkan produk dengan melakukan perubahan produk, merk, fisik, dan kemasan. Lingkungan pasar luar negeri yang berbeda menjadi alasan utama pemasar  melakukan adaptasi agar dapat diterima oleh segmen pasar yang ditargetkan. Perusahaan harus mempertimbangkan sifat produk, kemampuan



organisasi, dan derajat adaptasi untuk mengakomodasi perbedaan budaya. Serta menganalisa struktur pasar dan strategi pesaing. Ada dua macam adaptasi yaitu adaptasi wajib adalah perubahan spesifikasi produk yang merupakan keharusan berkaitan dengan aturan keselamatan dan standar kualitas internasional. Dan adaptasi bebas adalah adaptasi yang disesuaikan dengan segmen pasar yang dituju. Namun adaptasi juga memiliki kekurangan yaitu biaya pemasaran yang mahal, sulit mewujudkan skala ekonomis, dan Citra produk yang berbeda di setiap negara 2. Sensitivitas kultural Sensitivitas kultural adalah menjadi terbiasa dengan nuansa budaya, sehingga kultur baru dipandang objektif, diapresiasi, dan dievaluasi. Kultur merupakan hal yang mudah menyinggung masyarakat. Semakin rumit situasi, seseorang harus semakin sensitive, toleran, dan fleksibel untuk mengurangi konflik dan memperbaiki komunikasi, sehingga meningkatkan keberhasilan hubungan kerja sama. Ketidakmampuan memahami dan mengapresiasi budaya menyebabkan kegagalan dalam pemasaran internasional. 3. Nasionalisme dan country of origin County-oforigin effect adalah segala pengaruh dari negara asal terhadap persepsi positif maupun negatif konsumen atas produk dan merek tertentu. Dalam pemasaran global kerap dijumpai stereotyping terhadap produk buatan luar negeri. Faktornya meliputi promosi sebelumnya, reputasi produk, evaluasi, dan pengalaman konsumsi. Penelitian mengungkap bahwa evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya didasarkan pada daya tarik dan karakteristik fisik produk, tetapi juga berdasar negara asalnya (country of origin = COO). 4. Mode of entry Entry mode didefinisikan sebagai cara bagi sebuah negara untuk memperluas jangkauan pasarnya, memasuki pasar luar negeri. Penentuan entry mode sangat penting dalam menentukan keberhasilan suatu perusahaan dalam berekspansi. Terdapat 2 kategori entry mode non-equity dan equity. Dalam non-equity, terdapat entry mode lisensi, yakni Kerjasama kontraktual antara bisnis internasional dengan 1 atau 2 firma lokal, dan entry mode ekspor, yakni secara tidak langsung dengan perantara di home country dan secara langsung dengan perantara di host country. Sedangkan dalam equity, terdapat joint venture yaitu dua organisasi atau lebih berbagi kepemilikan, pengelolaan, risiko, dan hasil dari entitas usaha yang baru, dan wholly-owned subsidiary dimana perusahaan induk memiliki kepemilikan penuh atas cabang perusahaan di host country dan bertanggungjawab penuh atas pengelolaannya.



SEMANGAT MBAK VIRA PARTNER SEKELOMPOKKU DIMANA-MANA SALAM CINTA DARI OPI luf yuuu…