Modul Pemasaran Internasional [PDF]

Citation preview

F



PEMASARAN INTERNASIONAL : LINGKUP DAN TANTANGAN PEMASARAN INTERNASIONAL Alto Refa Chandra, Salma AdilahIrfandi Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya Email : [email protected]



1. PENDAHULUAN - Pengantar - Tujuan 2. Definisi pemasaran internasional 3. Ruang lingkup dan tantangan pemasaran internasional



6. Konsep referensi diri (SRC) dan etnosentrisme



7. Global Awareness 8. Studi Kasus 9. Pertanyaan



4. Lingkungan dinamis perdagangan internasional 5. Tugas-tugas dalam pemasaran internasional 5.1 Faktor-faktor keputusan pemasaran 5.2 Aspek-aspek lingkungan domestik 5.3 Aspek-aspek lingkunganasing 1. Pendahuluan 1.1. Pengantar Kebanyakan aktivitas bisnis sekarang ini berlingkup global. Tekonologi, 1. PENDAHULUAN riset, investasi modal, produksi, dan pemasaran, distribusi, dan jaringan 1.1 komunikasi Pengantar semua mempunyai dimensi-dimensi global. Setiap bisnis harus siap untuk bersaing dalam ekonomi global dan lingkungan fisik yang semakin   ketergantungan, dan semua pelaku bisnis harus sadar akan pengaruh saling tren-tren tersebut ketika mengelola sebuah perusahaan ekspor domestic atau sebuah perusahaan multinasional. Bahkan perusahaan-perusahaan yang tidak beroperasi dalam arena internasional akan terpengaruh pada tingkat tertentu oleh kesuksesan negara yang melakukan bisnis global. Seiring semakin intensifnya persaingan untuk pasar dunia, jumlah perusahaan yang beroperasihanya di pasar domestic akan berkurang.



MODUL



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1



Brawijaya University



2018



Tantangan pemasar internasional adalah untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang kompetitif dalam pasar global yang semakin intensif. Bagi banyak perusahaan, menjadi internasional bukan lagi suatu kemewahan tetapi keharusan untuk bertahan hidup secara ekonomis. Hal-hal tersebut dan lainnya yang mempengaruhi ekonomi dunia, perdagangan, pasar, dan persaingan.



1.2 Tujuan Adapun tujuan dari pembuatan makalah ini adalah sebagai berikut: 1. Menjelaskan tentang pemasaran internasional 2. Menjelaskan tentang ruang lingkup dan tantangan pemasaran internasional 3. Menjelaskan tentang lingkungan dinamis perdagangan internasional 4. Menjelaskan mengenai tugas-tugas dalam pemasaran internasional 5. Menjelaskan konsep referensi diri dan etnosentrisme 6. Menjelaskan mengenai global awareness



1.3 Definisi Pemasaran internasional menurutCateoradan Graham (2007) adalah kinerja dari aktivitas-aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mengarahkan barang dan jasa perusahaan kepada pelanggan atau pengguna lebih dari satu negara untuk mendapatkan keuntungan. Pemasaran internasional dapat didefinisikan secara sederhana sebagai 'kinerja kegiatan usaha yang mengarahkan aliran barang dan jasa perusahaan kepada konsumen atau pengguna di lebih dari satu negara untuk mendapatkan keuntungan' (Gateoraetal., 2000). Pemasaran internasional menurut Albaurnet: al. (1998) adalah sebagai 'segmen bisnis yang terkait dengan perencanaan, promosi, distribusi, penetapan harga, dan servis barang dan jasa yang diinginkan oleh konsumen menengah dan tertinggi'.



2. PEMASARAN INTERNASIONAL Pemasaran pada dasarnya adalah kegiatan, serangkaian lembaga, dan proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan, dan bertukar penawaran yang memiliki nilai bagi pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat pada umumnya. Pemasaran tidak hanya lebih luas daripada penjualan, tetapi juga mencakup orientasi pasar seluruh perusahaan menuju kepuasan pelanggan dalamlingkungan yang kompetitif. Dengan kata lain, strategi pemasaran membutuhkan perhatian yang erat kepada pelanggan dan pesaing. Cukup sering pemasar telah memfokuskan secara berlebihan pada me muaskan kebutuhan pelanggan sementara mengabaikan pesaing. Dalam prosesnya, pesaing telah mengalahkan mereka di pasar dengan produk yang lebih baik dan lebih murah. Semakin sulit bagi perusahaan untuk menghindari dampak persaingan dari seluruh dunia dan konvergensi pasar dunia. Akibatnya, semakin banyak perusahaan yang tertarik dalam kegiatan pemasaran di luar negara asal mereka. Page2of27



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1



Brawijaya University



2018



Pemasaran internasional semakin penting dalam dekade terakhir karena sebagian besar negara telah memilih globalisasi dan telah memeluk ekonomi pasar. Perusahaan telah menyadari bahwa tidak ada negara yang dapat tetap terisolasi atau sebagai sebuah pulau. Sedangkan menurut Cateora dan Graham (2007:11) pemasaran internasional adalah kinerja dari aktivitas-aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mengarahkan barang dan jasa perusahaan kepada pelanggan atau pengguna lebih dari satu negara untuk mendapatkan keuntungan. Satu-satunya perbedaan antara definisi pemasaran domestik dan pemasaran internasional adalah bahwa dalam kasus pemasaran internasional, aktivitas pemasaran dilakukan di lebih satu negara. Tujuan bisnis perusahaan adalah untuk mendapatkan keuntungan dengan mempromosikan, menentukan harga, dan mendistribusikan produk di pasar manapun. Pemasaran internasional benar-benar semua tentang penerapan keterampilan dan teknik pemasaran ke pasar di luar pasar domestik. Keterampilan dan teknik pemasaran ini bersifat universal - dalam penerapannya ke pasar yang berbeda variasi itu terjadi, karena perbedaan lingkungan yang akan dihadapi. Ini mungkin sebagai hasil dari interaksi budaya kalkun domestik dan target, variasi yang mungkin terjadi karena kemampuan manajerial manusia, atau pengaruh lingkungan politik, sosial, ekonomi dan teknologi yang lebih luas dan kompetitif. Pemasaran internasional dapat didefinisikan secara sederhana sebagai 'kinerja kegiatan usaha yang mengarahkan aliran barang dan jasa perusahaan kepada konsumen atau pengguna di lebih dari satu negara untuk mendapatkan keuntungan' (Gateoraetal., 2000). Atau, Albaurnet: al. (1998) menguraikannya secara lebih rinci sebagai 'segmen bisnis yang terkait dengan perencanaan, promosi, distribusi, penetapan harga, dan servis barang dan jasa yang diinginkan oleh konsumen menengah dan tertinggi'. Meskipun prinsip-prinsip dan konsep-konsep pemasaran dapat diterapkan secara universal, lingkungan dimana pemasar harus menerapkan rencana-rencana pemasaran tersebut dapat berubah secara dramatis dari negara ke negara, atau daerah ke daerah. Kesulitan yang tercipta dari lingkungan-lingkungan yang berbeda adalah perhatian utama pemasar internasional. Perusahaan harus mengambil keputusan berikut ketika mereka merencanakan pemasaran internasional: 1. Negara-negara yang ingin mereka berbisnis. 2. Tingkat keterlibatan yang ingin mereka miliki sehubungan dengan keuangan, manusia, manajerial dan masukan teknologi di negara tuan rumah. 3. Organisasi pemasaran paling cocok untuk negara tuan rumah. 4. Rencana iklan dan promosi. 5. Pemilihan saluran distribusi. 6. Mengoptimalkan penggunaan sumber daya (sumber daya manusia, keuangan, informasi dan teknologi) dengan lebih baik alokasi dan pemantauan. 7. Penempatan manajemen global atau multi-domestik.



Page3of27



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1



Brawijaya University



2018



3. RUANG LINGKUP DAN TANTANGAN PEMASARAN INTERNASIONAL Setiap perusahaan melaksanakan kegiatannya dalam lingkungan yang mengalami perubahan terusmenerus. Secara garis besar lingkungan usaha dapat dibagi atau dikenali sebagai lingkungan pasar dan lingkungan bukan pasar. Lingkungan pasar dicirikan oleh struktur pasar dan pola persaingan antara para pelaku pasar, sedangkan lingkungan bukan pasar yaitu semua faktor legal/pemerintah, politik, sosial, demografi, dan lain-lain dicirikan oleh isu-isu yang berkembang, interest perusahaan terhadap isu-isu tersebut, institusi yang terkait dengan setiap isu dan informasi yang tersedia untuk penanganan isu dan infromasi yang tersedia untuk penanganan isu. Karena sifat yang saling mempengaruhi antara perusahaan dengan lingkungan maka pemahaman terhadap perubahan lingkungan serta kecenderungannya sangat membantu menajemen perusahaan dalam menetapkan strategi dan kebijakan yang tepat untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan. MenurutMarthur (2008:20)perusahaan harus beroperasi dalam kerangka lingkungan umum sebagai berikut: 1. Demografi Data demografi seperti penyebaran populasi di kota dan desa, tingkat pendapatan keluarga, rasio jenis kelamin dan afiliasi ke kelompok agama tersedia melalui sensus negara tuan rumah. Pergeseran populasi dari desa ke kota, dari kota kecil ke kota-kota metro memberikan peluang bisnis, yang tidak dapat dihindari oleh pemasar. Sebagai permulaan, pergeseran populasi menunjukkan kebutuhan akan perumahan, pakaian, transportasi, restoran-restoran dan sejenisnya yang murah. 2. Sosial Faktor-faktor sosial seperti peningkatan jumlah perempuan yang bekerja di kota-kota pada semua tingkat pendapatan telah menimbulkan dorongan besar dalam permintaan untuk peralatan yang menghemat waktu seperti mesin cuci, penyedot debu, oven microwave dan makanan yang dimasak sebelumnya. Ketika wanita keluar dari rumah, pakaian yang lebih baik, kosmetik, pusat kebugaran kesehatan diperlukan. Dengan keluarga berpenghasilan ganda, produk aktivitas waktu luang, paket liburan dan perjalanan menjadi sektor yang tumbuh cepat. 3. Budaya India adalah tanah warisan budaya yang kaya. Marketeers dan pengiklan memanfaatkan sepenuhnya pengetahuan tentang musim pembelian di berbagai bagian negara. Selama Deepavali, umat Hindu membeli pakaian baru, barang-barang rumah tangga dan hadiah pertukaran. Muslim melakukan hal yang sama di sekitar Idul Fitri, sementara orang Kristen berbelanja banyak di sekitar Natal. Etos budaya menyediakan tema yang tak terhitung untuk mempromosikan penjualan. India adalah negara yang luas, di mana lebih dari 20 bahasa digunakan. Ini adalah rumah bagi beberapa agama dan beragam budaya dan subkultur. Misalnya,



Page4of27



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1



Brawijaya University



2018



di Punjab, ada budaya Punjabi dan di dalamnya adalah subkultur Sikh. Karnataka memiliki budaya Kannad, sedangkan Distrik Coorg di Karnataka memiliki subkultur sendiri. 4. Politik Itu adalah kemauan politik dari pemerintah yang mengarah pada liberalisasi, privatisasi dan globalisasi pada tahun 1991. Masuknya modal asing, mendirikan basis manufaktur dan usaha patungan semuanya bermunculan sejak saat itu dan seterusnya. Perubahan dalam rasio cadangan uang tunai, tingkat dan bea perpajakan adalah faktor politik yang memiliki dampak besar pada bisnis. 5. Hukum Arahan Mahkamah Agung telah membuat pabrikan mobil mengadopsi standar emisi ke Euro II. Bus diesel sedang dalam perjalanan keluar di Delhi untuk alasan yang sama. Mengabaikan hukum tanah dapat merugikan kepentingan perusahaan yang beroperasi di negara tersebut. 6. Ekonomi Makro Tingkat bunga, pajak dan bea, situasi neraca pembayaran dari negara-negara yang ingin dilakukan perusahaan, fluktuasi nilai tukar mata uang asing dan sejenisnya adalah semua faktor makroekonomi yang memiliki dampak besar pada bisnis dan mereka harus dipahami dengan baik. oleh rumah bisnis. 7. Teknologi Dalam dekade terakhir, teknologi informasi, telekomunikasi, bioteknologi dan rekayasa genetika telah merevolusi dunia bisnis di India dan luar negeri. 8. Global Dengan runtuhnya Tembok Berlin, reunifikasi Jerman, pecahnya Uni Soviet, dan baru-baru ini, serangan terhadap World Trade Center di New York, Parlemen India, dan pembebasan Afghanistan, telah mempengaruhi bisnis di seluruh dunia dan sebagian besar negara mencoba memulihkan tanah yang hilang. Di sisi yang lebih cerah, perkembangan di bidang kedokteran, pertanian, pertanian, dan kloning telah membantu dunia mengambil langkah besar menuju masa depan yang lebih baik bagi anak-anaknya. Perusahaan menghadapi situasi dasar tertentu ketika mereka merencanakan pemasaran internasional. Beberapa situasi muncul dari dalam perusahaan sementara yang lain dari luar: a. Masalah spesifik perusahaan: -



Takut akan hal yang tidak diketahui.



-



Keengganan untuk gointernational karena pasar domestik yang bagus.



-



Kurangnya sumber daya; masalah keuangan, tenaga kerja atau informasi.



-



Ketidakmampuan perusahaan untuk menghadapi persaingan internasional di negara tuan rumah.



b. Hambatan pemerintah:



Page5of27



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1 -



Brawijaya University



2018



Peraturan negara tuan rumah seperti undang-undang ketat mengenai investasi internasional (ini adalah kasus di India sebelum 1991) yang membuat perusahaan enggan.



-



Hambatan tarif.



Faktor-faktor ini perlu dipelajari, dinilai, disaring dan dipantau dalam konteks negara tuan rumah untuk perencanaan strategi pemasaran yang benar. Lingkungan pemasaran internasional juga berpengaruh pada organisasi yang akan melakukan pemasaran dalam skala luas, yaitu secara internasional, dan pemasaran itu sendiri adalah salah suatu kegiatan ekonomi, yang dipengaruhi oleh lingkungan pemasaran. Pemasaran internasional mempunyai lingkungan ekonomi rangkap yaitu: 1. Perekonomian global atau perekonomian dunia dan 2. Perekonomian masing-masing negara Kita membicarakan “ekonomi dunia” sebab negara-negara di dunia mempunyai hubungan ekonomi, di samping hubungan politik, diplomatik, militer dan kebudayaan. Semua elemen hubungan internasional itu saling berkaitan. Ekonomi internasional sering dijadikan agenda Perserikatan BangsaBangsa. Karena negara-negara saling berhubungan dalam bidang ekonomi, kegiatan bisnis internasional mungkin dilakukan. Dewasa ini, ternyata pemasaran global merupakan hal penting dalam hubungan ekonomi mendunia. Dengan demikian cukup alasan untuk meninjau ekonomi dunia, apa sumbangan dan kendalanya bagi pemasaran internasional. Fitur unik dari pemasaran internasional adalah orientasi polisentris dengan penekanan pada produk dan adaptasi promosi di pasar luar negeri, kapan pun diperlukan. Orientasi polisentrik mengacu pada kecenderungan perusahaan terhadap adanya perbedaan budaya lokal yang signifikan di seluruh pasar, yang mengharuskan operasi di masing-masing negara dilihat secara independen (yaitu, semua keputusan strategis dengan demikian disesuaikan untuk menyesuaikan dengan budaya negara yang bersangkutan). Karena pangsa pasar perusahaan di sejumlah negara mencapai titik tertentu, menjadi penting bagi perusahaan untuk mempertahankan posisinya melalui persaingan lokal. Karena kedekatan para pesaing lokal dengan, dan keakraban dengan, pelanggan lokal, mereka cenderung memiliki 'keuntungan orang dalam' yang melekat pada pesaing asing. Untuk memperkuat posisi kompetitifnya, pemasar internasional dapat menyesuaikan strateginya, jika perlu, untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan lokal dengan dua cara alternative: 1. Perusahaan dapat mengalokasikan sebagian kapasitas produksi untuk bisnis ekspornya. 2. Karena biaya transportasi, tarif, dan peraturan lain, dan ketersediaan sumber daya manusia dan modal di pasar luar negeri, perusahaan bahkan dapat mulai memproduksi secara lokal. Jika pemasaran internasional dilakukan secara ekstrem, sebuah perusahaan dapat mendirikan anak perusahaan asing independen di setiap pasar asing dan masing-masing anak perusahaan beroperasi secara independen satu sama lain tanpa kendali pusat yang terukur. Kasus khusus pemasaran internasional ini dikenal sebagai pemasaran multidomestic. Pengembangan produk, manufaktur, dan Page6of27



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1



Brawijaya University



2018



pemasaran semuanya dilaksanakan oleh masing-masing anak perusahaan untuk pasar lokalnya sendiri. Akibatnya, lini produk yang berbeda, positioning produk, dan harga dapat diamati di seluruh anak perusahaan tersebut. Beberapa manfaat skala ekonomi dapat diperoleh. Namun, pemasaran multidomestic berguna ketika kebutuhan pelanggan sangat berbeda di berbagai pasar nasional sehingga tidak ada produk umum atau strategi promosi yang dapat dikembangkan.



4.



LINGKUNGAN DINAMIS PERDAGANGAN



INTERNASIONAL AnangFirmansyahdanDidinFatihudin (2017:10) mencatat perbedaan antara perdagangan internasional, bisnis internasional, dan pemasaran internasional. Minat utama kita adalah pada pemasaran global, tinjauan singkat terhadap perdagangan internasional akan bermanfaat, perdagangan antar kelompok telah berjalan ribuan tahun. Kebanyakan bermotivasi ekonomi, dan dilaksanakan dalam bentuk barter atau transaksi komersial. Sejarah menujukkan bahwa sebagian besar pertukaran yang terjadi melalui penaklukan secara militer. Barang rampasan menjadi hak pemenang. Ideologi nasionalisme tumbuh sejalan dengan pertumbuhan negara dan bangsa. Elemen positif nasionalisme adalah menciptakan kesatuan dan loyalitas menggantikan persaingan kesukuan dan kedaerahan. Bagi para pemimpin politik nasionalisme berarti perdagangan dan adalah untuk kepentingan nasional, sehingga harus dilakukan oleh negara atau sekurang-kurangnya harus dikendalikan secara nasional. Pendapat bahwa keuntungan yang didapat suatu negara dari perdagangan adalah atas kerugian negara lain bersumber dari pandangan statis terhadap sumberdaya dan kapasitas produktif dunia. Walaupun internasionalisme sedang menanjak, nasionalisme tetap merupakan kekuatan potensial hubungan ekonomi internasional. Ada beberapa teori perdagangan yang lazim di pasar internasional. Ini telah berevolusi sejak abad ke-18. Permintaan pasar internasional untuk produk dan siklus hidup produk berbeda dari satu negara ke negara lain karena standar ekonomi mereka, sikap psikografis mereka dan, dalam beberapa kasus, kondisi iklim mereka. Perusahaan harus memiliki citra merek yang kuat dari produk mereka sebelum mulai dijual di negara tuan rumah. Membangun citra harus dimulai seperti yang didiskusikan berikut ini: 1. Citra negara sebagai pemasok produk berguna yang baik. 1. Citra perusahaan yang mencoba pemasaran internasional sebagai pemasok 'nilai uang' yang baik produk ’. 2. Citra merek produk. 3. Perusahaan perlu mengatasi masalah ini dengan koordinasi yang erat dengan pemerintah, lainnya perusahaan dan organisasi perdagangan. 4. Perusahaan perlu belajar bagaimana teori perdagangan mempengaruhi pemasaran internasional.



Page7of27



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1



Brawijaya University



2018



5. Negara-negara harus melupakan kepercayaan yang umum dari abad keenam belas hingga ke delapan belas itu hanya pemerintah negara yang dapat menjadi eksportir dan bukan perusahaan individual. 6. Perusahaan harus menyadari bahwa hari ini adalah skala ekonomi dan kurva pengalaman dengan teknologi yang lebih baru yang membawa dalam kepemimpinan biaya, selain diferensiasi produk yang memberi mereka keunggulan kompetitif. Perusahaan harus memiliki tangan mereka di pasar pulsa mampu menyediakan produk dengan segera bahkan ketika kebutuhan hanya terbengkalai. 7. Teori keunggulan komparatif, daripada keunggulan absolut, bekerja untuk perusahaan jika mereka dapat secara akurat menentukan tingkat keuntungan tersebut. 8. Perusahaan harus menyadari pentingnya dan pengaruh hambatan tarif dan non-tarif di berbagai negara-negara dan harus mengambil keuntungan dari hambatan ini. 9. Perusahaan harus memahami 'neraca pembayaran' dan 'keseimbangan perdagangan' antara negara untuk mendapatkan yang terbaik dari situasi ini. 10. Beberapa negara, termasuk India, memberikan insentif yang berbeda untuk pemasar internasional mempertahankan level tertentu dari akun lancar, akun modal dan cadangan. 11. Perusahaan harus memahami perjanjian komoditas, bilateral dan multilateral. 12. Faktor pekerjaan di negara tuan rumah, pendapatan dan transfer deviden di luar negeri mata uang bersama dengan fluktuasi dalam konsumsi biasanya mengatur negara tuan rumah kebijakan pemerintah tentang perdagangan internasional. 13. Perusahaan perlu belajar tentang pembatasan kuota impor terutama dalam perdagangan garmen. Ekonomi dunia meningkat sebesar 3,3 persen pada tahun 2005, kurang cepat dibandingkan tahun 2004, tetapi masih sedikit lebih cepat daripada rata-rata dekade ini. Pertumbuhan ekonomi tetap kuat di sebagian besar wilayah meskipun kurang menggembirakan dibandingkan pada tahun sebelumnya. Hanya ekonomi Eropa yang terus mencatat pertumbuhan produk domestik bruto (PDB) yang rendah kurang dari setengah tingkat yang diamati di Amerika Utara. Berbeda dengan Eropa, Jepang mengalami penguatan aktivitas ekonomi. Mengingat pertumbuhan ekonomi yang lebih lambat di seluruh dunia pada tahun 2005 dan perkembangan pasar minyak, pertumbuhan perdagangan barang - seperti pertumbuhan PDB - melambat secara riil, tetapi masih melebihi rata-rata selama dekade terakhir. Untuk bisnis India, bisnis internasional telah menjadi keharusan karena tiba-tiba masuknya persaingan internasional dengan masuknya beberapa perusahaan multinasional (MNC). Hal ini semakin diperkuat karena konvertibilitas Rupee pada akun perdagangan. Perdagangan internasional antara dua negara tergantung pada keseimbangan situasi pembayaran antar negara. Keseimbangan terjadi karena alasan berikut: 1. Pada akun saat ini karena ekspor barang dagangan, perdagangan jasa, hadiah pada tingkat pribadi dan transaksi bantuan pemerintah antara dua negara.



Page8of27



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1



Brawijaya University



2018



2. Pada akun modal karena investasi langsung dalam ekuitas perusahaan di negara lain di lebih dari 20 persen dari total ekuitas, investasi portofolio dalam ekuitas perusahaan dengan kurang dari 20 persen saham dan aliran modal jangka panjang dan jangka pendek lainnya. Perlambatan perdagangan paling menonjol di negara-negara maju, yang mengimpor minyak dalam dekade ini. Sebagian besar daerah berkembang dan Commonwealth of Independent States (CIS) mencatat tingkat pertumbuhan impor riil di atas rata-rata global dan melebihi pertumbuhan ekspor mereka. Kenaikan harga minyak adalah bagian penting dari penjelasan untuk kinerja ini di banyak negara yang bersangkutan. Kenaikan tajam harga minyak mentah mendorong kenaikan biaya energi di seluruh dunia tetapi tidak memicu kenaikan tajam harga konsumen. Meskipun akselerasi dalam kegiatan ekonomi global dan perdagangan, perubahan rata-rata tahunan dalam output dan perdagangan dunia lebih rendah daripada di tahun sebelumnya meskipun mereka lebih tinggi dari rata-rata dekade tersebut. Output ekonomi dunia barang dan jasa diperkirakan telah meningkat sebesar 3,3 persen dan ekspor barang dagangan riil meningkat sebesar 6 persen pada tahun 2005. Perlambatan per tahun output dan perdagangan ekonomi global agak mendekati prediksi yang dibuat pada awal tahun 2005. Di sisi lain, pertumbuhan ekonomi di daerah berkembang tetap kuat pada tahun 2005, meskipun agak kurang dinamis dibandingkan tahun sebelumnya. Di Amerika Selatan dan Tengah (termasuk Karibia), Afrika dan Timur Tengah, pertumbuhan PDB rata-rata antara 4 dan 5 persen. Mengembangkan Asia tidak luput dari tren global ke pertumbuhan yang lebih moderat pada 2005. Namun, dengan pertumbuhan PDB daerah naik sebesar 6,5 persen, Asia kembali mencatat pertumbuhan tertinggi di semua kawasan berkembang. Perkembangan di pasar energi dunia tidak hanya berdampak pada pertumbuhan ekonomi regional, tetapi juga membentuk arus perdagangan global. Tanda perubahan yang paling terlihat di pasar energi global adalah kenaikan harga bahan bakar dan, khususnya, harga minyak mentah sejak 2003. Perkembangan harga ini disebabkan oleh perubahan besar dalam permintaan minyak global. Pertumbuhan ekonomi yang kuat di AS dan pertumbuhan intensif energi yang kuat di negara-negara berkembang utama (terutama Cina) adalah faktor kunci.



Page9of27



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1



5.



Brawijaya University



2018



TUGAS-TUGAS DALAM PEMASARAN INTERNASIONAL



Tugas pemasar internasional menurutCateoradan Graham (2007:12)lebih rumit dibandingkan pemasar domestik karena pemasar internasional harus berurusan dengan sedikitnya dua tingkat ketidakpastian yang di luar kendali, bukan hanya satu. Gambar di atas adalah tampilan yang menggambarkan seluruh lingkungan pemasar internasional: Lingkaran yang di sebelah dalam melukiskan elemen-elemen yang terkendali yang merupakan area keputusan seorang pemasar. Lingkaran kedua meliputi elemen-elemen lingkungan di negara asal yang mempunyai pengaruh pada keputusan-keputusan operasi asing. Selanjutnya, lingkaran yang lebih luar mewakili elemen-elemen dari lingkungan asing untuk masing-masing pasar asing di mana pemasar beroperasi.



5.1 Faktor-Faktor Keputusan Pemasaran Dengan memperkirakan sumber daya, struktur dan kemampuan korporasi yang dibutuhkan yang dapat membatasi atau menambah pilihan-pilihan strategis, manajer pemasaran meracik harga, produk, promosi, saluran distribusi, dan aktivitas-aktivitas riset untuk mengantisipasi permintaan. Elemenelemen terkendali dapat diubah dalam jangka panjang, dan biasanya, dalam jangka pendek untuk menyesuaikan kondisi pasar, selera konsumen, dan tujuan korporasi yang berubah-ubah. 5.2 Aspek-Aspek Lingkungan Domestik Sebuah keputusan polistis yang melibatkan kebijakan asing domestik dapat memiliki pengaruh langsung pada keberhasilan pemasaran internasional sebuah perusahaan. Terjadi pengaruh positif jika perubahan pada kebijakan luar negeri memberi negara-negara tertentu perlakuan yang menguntungkan.



Page10of27



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1



Brawijaya University



2018



Iklim ekonomi domestik adalah variabel di luar kendali lainnya yang penting dengan pengaruh yang luar biasa terhadap posisi kompetitif sebuah perusahaan di pasar asing. Hal lain yang tak dapat dipisahkan dengan pengaruh-pengaruh dari lingkungan domestik adalah juga hambatan-hambatan yang ditentukan oleh lingkungan dari masing-masing negara asing. 5.3 Aspek-Aspek Lingkungan Asing Sebagai tambahan terhadap elemen-elemen domestik yang di luar kendali, sumber signifikan ketidakpastian adalah jumlah faktor dalam lingkungan asing yang sering kali di luar kendali. Proses evaluasi atas elemen-elemen yang di luar kendali dalam sebuah program pemasaran internasional sering kali melibatkan sejumlah besar kejutan kultural, politik, dan ekonomi. Elemen-elemen yang lebih signifikan dalam lingkungan internasional di luar kendali, yang ditunjukkan dalam lingkaran sebelah luar pada gambar lingkungan pemasar internasional, meliputi kekuatan politis/legal; kekuatan ekonomi; kekuatan kompetitif, tingkat teknologi, struktur distribusi,geografi dan infrastruktur; dan kekuatan kultural. Hal-hal ini merupakan elemen dasar dari ketidakpastian yang harus diatasi pemasaran internasional dalam merancang sebuah program pemasaran. Sebuah bisnis akan menghadapi isu-isu politis dan legal baik beroperasi di negara asal maupun di negara asing. Tetapi, isu-isu di luar negeri sering kali diperkuat dengan adanya “status asing” perusahaan tersebut, yang memperbesar kesulitan untuk menilai dan meramal dengan tepat iklim bisnis internasional yang dinamis. Status asing dari sebuah bisnis asing mempunyai dua dimensi: asing, karena orang asing yang mengendalikan bisnis tersebut, dan asing, karena kultur dari negara tuan rumah asing terhadap manajemen. Status asing dari sebuah bisnis berarti bahwa, ketika dipandang sebagai orang luar, bisnis tersebut dapat terlihat sebagai pengeksploitasi dan menerima prasangka atau perlakuan tidak adil di tangan para politisi, otoritas hukum, atau keduanya. Perusahaan asing adalah asing, dan dengan demikian selalu menjadi sasaran tingkah politis pemerintah lokal pada tingkat yang lebih besar dibandingkan sebuah perusahaan domestik. Sebuah strategi yang berhasil dalam satu negara dapat menjadi tidak efektif untuk negara lainnya karena perbedaan-perbedaan dalam iklim politik, tahapan perkembangan ekonomi, tingkat tekonologi, atau variasi kultural lainnya.



6.



KONSEP REFERENSI DIRI DAN ETNOSENTRISME MenurutCateoradan Graham (2007:19)kunci pemasaran internasional yang berhasil adalah



adaptasi pada perbedaan-perbedaan lingkungan dari satu pasar ke pasar lainnya. Adaptasi adalah sebuah usaha secara sadar di pihak pemasar internasional untuk mengantisipasi pengaruh dari berbagai faktor, baik asing maupun domestik, di luar kendali pada sebuah bauran pemasaran, dan kemudian menyesuaikan bauran pemasaran, dan kemudian menyesuaikan bauran pemasaran tersebut untuk meminimalkan pengaruhnya. Rintangan utama dalam keberhasilan pemasaran internasional adalah kriteria yang merujuk pada diri sendiri (self-referencecriterion – SRC) dan etnosentrisme yang berhubungan dengannya. SRC Page11of27



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1



Brawijaya University



2018



adalah suatu referensi secara tidak sadar kepada nilai-nilai kultural, pengalaman-pengalaman, dan pengetahuan diri sendiri sebagai sebuah dasar keputusan. Etnosentrisme adalah keyakinan atas superioritas kelompok etnis atau budaya sendiri. Bersama dengan etnosentrisme akan muculpengabaian atau penghinaan terhadap budaya lain. Etnosentrisme, sebagai hal yang juga berhubungan erat dengannya, adalah gagasan bahwa kultur atau perusahaan sendiri yang paling mengetahui bagaimana melakukan semua hal. Reaksi kita, bagaimanapun, berdasarkan pada arti, nilai, simbol, dan perilaku yang relevan pada kultur kita sendiri yang biasanya berbeda dari kultur asing. Keputusan-keputusan seperti itu biasanya bukanlah keputusan yang baik. Etnosentrisme dan SRC dapat memengaruhi sebuah evaluasi kepantasan dari suatu bauran pemasaran yang dirancang secara domestik untuk satu pasar asing. Ketika para pemasar mengambil waktu untuk melihat melampaui kriteria yang merujuk pada diri mereka sendiri, hasilnya akan lebih positif. Cara paling efektif untuk mengontrol pengaruh etnosentrisme dan SRC adalah mengenali pengaruh mereka pada perilaku kita. Memang hampir tidak mungkin bagi seseorang untuk mempelajari setiap kultur secara mendalam dan untuk menyadari setiap perbedaan penting secara manusiawi. Namun, dengan menyadari adanya kebutuhan untuk menjadi sensitif pada berbagai perbedaan dan mengajukan pertanyaan ketika melakukan bisnis dalam kultur lain, dapat membantu seseorang menghindari banyak kemungkinan kesalahan dalam pemasaran internasional. Juga sadarilah, bahwa tidak semua aktivitas dalam program pemasaran berbeda dari satu negara ke negara lain; bahkan, mungkin lebih banyak kesamaan dibandingkan perbedaan. Tetapi kemiripan seperti ini, dapat membuat pemasar menjadi lebih tumpul karena merasakan kemiripan yang semu. Kemiripan yang tampak tersebut, dibarengi dengan kriteria yang merujuk pada diri sendiri, sering kali menjadi penyebab masalah-masalah pemasaran internasional. Kemiripan yang tidak terdeteksi tidak akan menimbulkan masalah; tetapi, perbedaan yang tidak terdeteksi dapat menciptakan kegagalan dalam pemasaran. Untuk menghindari kesalahan-kesalahan dalam keputudan bisnis, pemasar yang berpengetahuan luas akan mengadakan sebuah analisis lintas-kultur yang mengisolasi pengaruh SRC dan memelihara kewaspadaan terhadap etnosentrisme. Langkah-langkah sebagai berikut dimaksudkan sebagai sebuah kerangka kerja untuk analisis tersebut. 1. Definisikan masalah atau tujuan bisnis dalam ciri-ciri, kebiasaan, dan norma-norma kultural di negara asal. 2. Definisikan masalah atau tujuan bisnis dalam ciri-ciri, kebiasaan, dan norma-norma kultural di negara tujuan melalui konsultasi dengan penduduk asli dari negara tersebut. Dan jangan membuat penilaian. 3. Isolasi pengaruh SRC dalam masalah, dan periksa secara teliti untuk melihat bagaimana pengaruh tersebut dapat memperumit masalah.2018 4.



Definisikan ulang masalah tanpa pengaruh SRC, dan berikan pemecahan untuk situasi tujuan bisnis yang optimal. Page12of27



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1



7.



Brawijaya University



2018



GLOBAL AWARENESS Kesadaran dalam bisnis global sangat melimpah bagi mereka yang siap menghadapi berbagai



macam rintangan dengan optimisme dan kesediaan untuk terus belajar cara-cara baru. Perilaku bisnis yang berhasil dalam abad ke-21 akan mempunyai kesadaran global dan kerangka referensi yang melampaui suatu daerah atau bahkan negara dan mencakup seluruh dunia. MenurutCateoradan Graham (2007:22)memiliki kesadaran global berarti mempunyai (1) toleransi pada perbedaan kultural, dan (2) pengetahuan tentang kultur, sejarah, potensi pasar dunia, dan tren ekonomi, sosial, dan politik global. Sadar secara global berarti memiliki toleransi pada perbedaan-perbedaan kultural. Toleransi berarti memahami perbedaan-perbedaan kultural serta menerima dan bekerja dengan mereka yang mempunyai perilaku yang mungkin berbeda dengan Anda. Anda tidak harus menerima cara-cara kultural orang lain sebagai milik Anda sendiri, tetapi Anda harus membiarkan orang lain untuk menjadi berbeda dan sejajar. Seseorang yang sadar secara global mempunyai pengetahuan mengenai kultur dan sejarah. Pengetahuan mengenai kultur penting dalam memahami perilaku dalam pasar atau dalam ruang rapat dewan. Pengetahuan mengenai sejarah penting karena cara orang berpikir dan bereaksi dipengaruhi oleh sejarah mereka. Kesadaran global juga melibatkan pengetahuan terhadap potensi pasar dunia dan tren ekonomi, sosial, dan politik global. Dalam beberapa dekade yang akan datang akan terjadi perubahan besarbesaran dalam potensi pasar di hampir semua daerah di seluruh dunia, yang harus diamati secara terusmenerus oleh seseorang yang sadar secara global. Akhirnya, seorang yang sadar secara global akan terus mengikuti dari dekat tren-tren ekonomi, sosial, dan politik global karena prospek suatu negara dapat berubah seiring tren-tren tersebut berubah arah atau berakselerasi. Pemasar yang berpengetahuan akan mengidentifikasi kesempatan jauh sebelum menjadi nyata bagi orang lain. Kesadaran global dapat dan harus dibangun dalam organisasi menggunakan beberapa pendekatan. Strategi yang nyata adalah memilih para manajer individual seccara spesifik berdasarakan kesadaran globalnya yang tercermin dalam perilakunya. Kesadaran global dapat juga diperoleh melalui hubungan pribadi di negara lain. Bahkan, penetrasi pasar sering kali difasilitasi melalui ikatan sosial yang telah terjalin sebelumnya. Tentu saja, hubungan bisnis jangka panjang yang berhasil dengan pelanggan asing sering kali sebgai hasil dari sebuah kesadaran global organisasional yang berdasar pada serangkaian interaksi yang dibutuhkan perdagangan. Agen-agen dan rekan-rekan asing dapat juga membantu secaralangsung dalam hal ini. Tetapi mungkin pendekatan yang paling efektif adalah untuk mempunyai staf eksekutif senior atau dewan direksi yang beragam secara kultural.



Page13of27



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1



Brawijaya University



2018



REFERENSI Cateora, Philip R. Dan Graham, John L. 2007. Pemasaran Internasional Edisi 13. Jakarta: Salemba Empat. KotabeMasaaki, HelsenKristiaan. 2010. Global MarketingManagement, Fifthedition, John Wiley& Sons. Firmansyah, A, Didin Fatihudin. 2017. Globalisasi Pemasaran (MarketingGlobalization). Yogyakarta: Deepublish. McAuley, Andrew. 2010. International MarketingConsumingGlobally, ThinkingLocally. John Wiley& Sons. Mathur, U.C. 2008. International MarketingManagementTextandCases. New Delhi: Sage. Hill, Charles W.L, Chow-HouWee, dan Krishna Udayasankar. 2014. Bisnis Internasional Perspektif Asia. Salemba Empat : Jakarta



STUDI KASUS Ketidakpahaman Lintas Budaya Sebuah iklan untuk pesawat baru yang revolusioner – Osprey, yang bisa terbang seperti pesawat dan melayang-layang seperti helikopter – kini mendaratkan perusahaan pembuat pesawat, Boeing dan Bell Helicopter, dalam banyak masalah. Iklan, yang menggambar Osprey melayang di atas sebuah masjid dengan tantara yang diturunkan menggunakan tali ke atas atap, terdapat tulisan “Turun dari surga, ironisnya jatuh ke neraka …. Anggap saja ini hadiah dari atas.” Gambar yang menyinggung tersebut awalnya muncul dalam Armed ForcesJournal. Ketika para manajer senior di Boeing dan Bell melihat apa yang dibuat oleh agensi iklan Texas mereka segera menariknya dari peredaran. Untuk beberapa alasan, bagaimanapun, iklan itu kemudian diterbitkan dalam National Journal, yang menyebabkan protes dari Councilon American Islamic Relation, yang takut bahwa iklan tersebut mengesankan bahwa perang terhadap Islam. Malu dengan kebocoran tersebut, Boeing dan Bell mengeluarkan pengumuman pers yang menyatakan bahwa iklan itu mudah disalahpahami, ofensif, dan seharusnya tidak pernah dipublikasikan. Rupanya, eksekutif Bell yang mengeluarkan iklan untuk publikasi sebenarnya tidak memiliki kewenangan untuk melakukannya.



Page14of27



PEMASARAN INTERNASIONAL/ Modul 1



Brawijaya University



2018



globalnya yang tercermin dalam perilakunya. Kesadaran global dapat juga diperoleh melalui hubungan pribadi di negara lain. Bahkan, penetrasi pasar sering kali difasilitasi melalui ikatan sosial yang telah terjalin sebelumnya. Tentu saja, hubungan bisnis jangka panjang yang berhasil dengan pelanggan asing sering kali sebgai hasil dari sebuah kesadaran global organisasional yang berdasar pada serangkaian interaksi yang dibutuhkan perdagangan. Agen-agen dan rekan-rekan asing dapat juga membantu secara langsung dalam hal ini. Tetapi mungkin pendekatan yang paling efektif adalah untuk mempunyai staf eksekutif senior atau dewan direksi yang beragam secara kultural.



Page15of27



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4



Brawijaya University



2018



PERTANYAAN 1. Mengapa pemasaran internasional itu penting? Pemasaran internasional semakin penting dalam dekade terakhir karena sebagian besar negara telah memilih globalisasi dan telah memeluk ekonomi pasar. Perusahaan telah menyadari bahwa tidak ada negara yang dapat tetap terisolasi atau sebagai sebuah pulau. Semakin sulit bagi perusahaan untuk menghindari dampak persaingan dari seluruh dunia dan konvergensi pasar dunia. Akibatnya, semakin banyak perusahaan yang tertarik dalam kegiatan pemasaran di luar negara asal mereka. Untukmencapaikeberhasilandalamperdaganganinternasionaldiperluakanperencanaanpemasaran



yang



baik. 2. Sebutkan dan jelaskan lingkungan umum apa sajakah yang dihadapi pemasar internasional? -



Demografi



Data demografi seperti penyebaran populasi di kota dan desa, tingkat pendapatan keluarga, rasio jenis kelamin dan afiliasi ke kelompok agama tersedia melalui sensus negara tuan rumah. Pergeseran populasi dari desa ke kota, dari kota kecil ke kota-kota metro memberikan peluang bisnis, yang tidak dapat dihindari oleh pemasar. Sebagai permulaan, pergeseran populasi menunjukkan kebutuhan akan perumahan, pakaian, transportasi, restoran-restoran dan sejenisnya yang murah. -



Sosial



Faktor-faktor sosial seperti peningkatan jumlah perempuan yang bekerja di kota-kota pada semua tingkat pendapatan telah menimbulkan dorongan besar dalam permintaan untuk peralatan yang menghemat waktu seperti mesin cuci, penyedot debu, oven microwave dan makanan yang dimasak sebelumnya. Ketika wanita keluar dari rumah, pakaian yang lebih baik, kosmetik, pusat kebugaran kesehatan diperlukan. Dengan keluarga berpenghasilan ganda, produk aktivitas waktu luang, paket liburan dan perjalanan menjadi sektor yang tumbuh cepat. -



Budaya



India adalah tanah warisan budaya yang kaya. Marketeers dan pengiklan memanfaatkan sepenuhnya pengetahuan tentang musim pembelian di berbagai bagian negara. Selama Deepavali, umat Hindu membeli pakaian baru, barang-barang rumah tangga dan hadiah pertukaran. Muslim melakukan hal yang sama di sekitar Idul Fitri, sementara orang Kristen berbelanja banyak di sekitar Natal. Etos budaya menyediakan tema yang tak terhitung untuk mempromosikan penjualan. India adalah negara yang luas, di mana lebih dari 20 bahasa digunakan. Ini adalah rumah bagi beberapa agama dan beragam budaya dan subkultur. Misalnya, di Punjab, ada budaya Punjabi dan di dalamnya adalah subkultur Sikh. Karnataka memiliki budaya Kannad, sedangkan Distrik Coorg di Karnataka memiliki subkultur sendiri. -



Politik



Itu adalah kemauan politik dari pemerintah yang mengarah pada liberalisasi, privatisasi dan globalisasi pada tahun 1991. Masuknya modal asing, mendirikan basis manufaktur dan usaha patungan semuanya



Page 16 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4



Brawijaya University



2018



bermunculan sejak saat itu dan seterusnya. Perubahan dalam rasio cadangan uang tunai, tingkat dan bea perpajakan adalah faktor politik yang memiliki dampak besar pada bisnis. -



Hukum



Arahan Mahkamah Agung telah membuat pabrikan mobil mengadopsi standar emisi ke Euro II. Bus diesel sedang dalam perjalanan keluar di Delhi untuk alasan yang sama. Mengabaikan hukum tanah dapat merugikan kepentingan perusahaan yang beroperasi di negara tersebut. -



Ekonomi Makro



Tingkat bunga, pajak dan bea, situasi neraca pembayaran dari negara-negara yang ingin dilakukan perusahaan, fluktuasi nilai tukar mata uang asing dan sejenisnya adalah semua faktor makroekonomi yang memiliki dampak besar pada bisnis dan mereka harus dipahami dengan baik. oleh rumah bisnis. -



Teknologi



Dalam dekade terakhir, teknologi informasi, telekomunikasi, bioteknologi dan rekayasa genetika telah merevolusi dunia bisnis di India dan luar negeri. -



Global



Dengan runtuhnya Tembok Berlin, reunifikasi Jerman, pecahnya Uni Soviet, dan baru-baru ini, serangan terhadap World Trade Center di New York, Parlemen India, dan pembebasan Afghanistan, telah mempengaruhi bisnis di seluruh dunia dan sebagian besar negara mencoba memulihkan tanah yang hilang. Di sisi yang lebih cerah, perkembangan di bidang kedokteran, pertanian, pertanian, dan kloning telah membantu dunia mengambil langkah besar menuju masa depan yang lebih baik bagi anak-anaknya. 3. Apa sajakah yang harus dilakukan oleh pemasar internasional dalam memasarkan produknya? -



meracik harga, produk, promosi, saluran distribusi, dan aktivitas-aktivitas riset untuk mengantisipasi permintaan.



-



mengantisipasi jika ada perubahan pada kebijakan luar negeri dan hambatan-hambatan yang ditentukan oleh lingkungan dari masing-masing negara asing



4. Bagaimana cara agar sebuah perusahaan tidak mengacu pada SRC atau etnosentrisme? Cara paling efektif untuk mengontrol pengaruh etnosentrisme dan SRC adalah mengenali pengaruh mereka pada perilaku kita. Memang hampir tidak mungkin bagi seseorang untuk mempelajari setiap kultur secara mendalam dan untuk menyadari setiap perbedaan penting secara manusiawi. Namun, dengan menyadari adanya kebutuhan untuk menjadi sensitif pada berbagai perbedaan dan mengajukan pertanyaan ketika melakukan bisnis dalam kultur lain, dapat membantu seseorang menghindari banyak kemungkinan kesalahan dalam pemasaran internasional. 5. Bagaimana agar perusahaan bisa mengembangkan kesadaran global? Kesadaran global dapat dan harus dibangun dalam organisasi menggunakan beberapa pendekatan. Strategi yang nyata adalah memilih para manajer individual seccara spesifik berdasarakan kesadaran



Page 17 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4



Brawijaya University



2018



globalnya yang tercermin dalam perilakunya. Kesadaran global dapat juga diperoleh melalui hubungan pribadi di negara lain. Bahkan, penetrasi pasar sering kali difasilitasi melalui ikatan sosial yang telah terjalin sebelumnya. Tentu saja, hubungan bisnis jangka panjang yang berhasil dengan pelanggan asing sering kali sebgai hasil dari sebuah kesadaran global organisasional yang berdasar pada serangkaian interaksi yang dibutuhkan perdagangan. Agen-agen dan rekan-rekan asing dapat juga membantu secara langsung dalam hal ini. Tetapi mungkin pendekatan yang paling efektif adalah untuk mempunyai staf eksekutif senior atau dewan direksi yang beragam secara kultural.



Page 18 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4



Brawijaya University



PEMASARAN INTERNASIONAL LINGKUNGAN PERDAGANGAN INTERNASIONAL YANG DINAMIS SALMA ADILAH IRFANDI (165020218113010) ALTO REFA CHANDRA (165020218113022) Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya Email : [email protected]



1. PENDAHULUAN - Pengantar - Tujuan 2. Lingkungan Perdagangan Abad 20 Sampai Abad 21 2.1 Perdagangan Dunia Multinasional AS 2.2 Dekade Pertama Dari Abad Ke 21 Dan Selanjutnya 3. Trade Agreement (Perjanjian Perdagangan) 3.1 Perdagangan Preferensial 3.2 Perdagangan Bebas 4. Neraca Pembayaran 4.1 Keseimbangan Neraca Pembayaran 5. Proteksionisme 5.1Logika Dan Ilogika Proteksi 5.2 Rintangan-Rintangan Perdagangan



1.



6. Hambatan Perdagangan 6.1 Hambatan Tarif 6.2 Hambatan Nontarif 7. Mengurangi Hambatan Dan Rintangan Perdagangan 7.1 Undang-Undang Perdagangan Dan Daya Saing Omnibus 7.2 Persetujuan Umum Mengenai Pajak dan perdagangan 7.3 Organisasi Perdagangan Dunia 7.4 Menyusuri Semangat GATT dan WTO 8. Dana Moneter Internasional Dan Kelompok Bank Dunia 9. Proses Terhadap Institusi Global 10. Internet Dan Bisnis Global 10.1 Manfaat Internet Dalam Bisnis 11. Studi Kasus Krisis Keuangan Global Dan Proteksionisme 12. Pertanyaan Dan Jawaban



PENDAHULUAN



1.1 Pengantar Dalam suatu perdagangan Internasional, setiap Negara mengharapkan adanya perdagangan yang adil. Setiap Negara mengharapkan adanya suatu perdagangan yang saling menguntungkan satu sama lain.



Page 19 of 115



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 Brawijaya University 2018 Namun kenyataanya dalam suatu perdagangan Internasional, pasti akan ada pihak-pihak yang merasa dirugikan dengan adanya perdagangan Internasional. Saat suatu Negara merasa dirugikan dengan adanya perdagangan Internasional, mereka akan menggunakan suatu kebijakan untuk memberikan hambatan perdagangan ke Negara yang mereka anggap merugikan mereka. Setiap Negara harus mampu mewujudkan suatu perdagangan yang dapat memberikan keuntungan ke semua pihak yang melakukan kerjasama perdagangan. Dengan adanya perdagangan yang saling menguntungkan pada tiap Negara akan memberikan dampak pada ekonomi Negara, dengan ekonomi Negara yang menjadi lebih baik akan juga berpengaruh kepada ekonomi global. Selain itu, saat perdagangan memberikan keuntungan kepada dua belah pihak akan membuat setiap Negara tidak akan memberikan hambatan perdagangan ke Negara lain.



1.2 Tujuan Penguasaan materi dalam modul ini, yang dirancang sebagai landasan dasar Lingkungan Perdagangan Internasional Yang Dinamis, akan dapat : Menjelaskan Hambatan yang ada dalam Perdagangan Internasional Menjelaskan cara untuk mengatasi Hambatan Perdagangan Internasional



2. Lingkungan Perdagangan Abad Ke-20 Sampai Abad Ke-21 Menurut Cateora dan Graham (2007:39) dijelaskan bahwa dalam waktu yang singkat dalam sejarah ekonomi modern di awal abad ke 21, Negara-negara telah menjadi lebih interpenden dalam bidang ekonomi, mempunyai peluang lebih besar untuk perdagangan internasional yang sudah ada , atau mempunyai potensi untuk peningkatan permintaan yang ada. Selama 100 tahun sebelumnya, perkembangan ekonomi dunia sangat tidak menentu. Menurut Cateora dan Graham (2007:40) dijelaskan bahwa setelah perang dunia ke 2, sebagai cara untuk mengurangi penyebaran komunisme, Amerika serikat bertekat untuk menanamkan kebaikan kapitalisme di dunia. Marshall Plan untuk membantu pembangunan kembali di Eropa, bantuan perkembangan financial dan industri untuk membangun kembali jepang, dan dana yang disalurkan lewat perwakilan untuk perkembangan Internasional, dan kelompok kelompok lain yang dirancang untuk membantu pertumbuhan ekonomi dunia terbelakang digunakan untuk membantu menciptakan ekonomi dunia yang kuat. Pembuatan kekuatan kolonial menciptakan banyak Negara baru di Asia dan Afrika. Dengan perjuangan Negara-negara ini untuk memperoleh kemerdekaan ekonomi dan bantuan financial yang ditawarkan oleh Amerika serikat, sebagian besar ekonomi dunia non komunis mula tumbuh, dan pasar-pasar baru mulai diciptakan. Menurut Cateora dan Graham (2007:40) dijelaskan bahwa keuntungan dari bantuan ekonomi luar negeri yang diberikan oleh Amerika serikat mengalir kedua arah. Untuk setiap dolar di Investasikan Amerika serikat ke dalam perkembangan ekonomi dan pembangunan kembali Negara-negara lain setelah perang dunia II, beratus-ratus dolar dikembalikan dalam bentuk pembelian produk pertanian, barangbarang pabrik, dan jasa-jasa Amerika serikat. Page 20 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 Brawijaya University 2018 Menurut Cateora dan Graham (2007:41) dijelaskan bahwa selain bantuan ekonomi Amerika serikat, suatu gerakan menuju kerja sama Internasional antara bangsa-bangsa perdagangan di tunjukan dalam negosiasi persetujuan Umum mengenai Tarif dan Perdagangan (GATT). Menurut Cateora dan Graham (2007:41) dijelaskan bahwa bertekad untuk tidak mengulangi bencana ekonomi yang terjadi setelah perang dunia 1, para pemimpin dunia mencetuskan GATT, sebuah forum bagi Negara-negara anggota untuk menegosiasikan penurunan pajak dan rintangan-rintangan lain dalam perdagangan. Forum tersebut terbukti berhasil dalam mencapai tujuan tujuannya. Dengan Pengesahan persetujuan pertemuan Uruguay, GATT menjadi bagian dari Organisasi Perdagangan Dunia (WTO), dan 117 anggota tetapnya pindah era perdagangan bebas yang baru.



2.1 Perdagangan Dunia Multinasional AS Menurut Cateora dan Graham (2007:41) dijelaskan bahwa Pertumbuhan yang cepat dari Negaranegara yang ekonominya rusak karena perang dan dulunya terbelakang, diiringi dengan kerja sama dan bantuan ekonomi skala besar, menghasilkan peluang-peluang pemasaran global yang baru. Standar kehidupan yang meningkat, konsumen yang luas, dan pasar industri luar negeri menciptakan peluangpeluang bagi perusahaan-perusahaan Amerika untuk memperluas ekspor dan investasi ke seluruh dunia. Selama tahun 1950-an, banyak perusahaan AS yang sebelumnya tidak pernah melakukan pemasaran di luar Amerika Serikat mulai melakukan ekspor, dan perusahaan-perusahaan yang lain melakukan investasi signifikan dalam pemasaran dan fasilitas produksi di luar negeri. Menurut Cateora dan Graham (2007:42) dijelaskan bahwa Pada akhir tahun 1960-an, korporasi multinasional AS ( Multinational Corporations-MNCs) menghadapi tantangan-tantangan besar di dua bidang : perlawanan terhadap investasi langsung, dan kompetisi yang meningkat dalam pasar ekspor. Dalam komunitas Eropa, multinasional Amerika ditolak dengan kasar, mulai dari cara-cara yang berkisar dari control yang ketat atas kerja sama yang ditawarkan, dan peraturan-peraturan yang mencakup akuisisi AS dari perusahaan-perusahaan Eropa sampai hukum-hukum proteksionisme yang keras. Menurut Cateora dan Graham (2007:42) dijelaskan bahwa Ancaman yang dirasakan oleh orangorang Eropa diungkapkan dengan sangat baik. Pertumbuhan ekonomi di seluruh dunia dan pembangunan kembali setelah perang dunia 2 mulai terlihat dalam kompetisi yang menantang supremasi industri Amerika. Kompetisi muncul di semua bidang ; Jepang, Jerman, sebagian besar dunia industri, dan banyak Negara berkembang berkompetisi untuk permintaan di Negara mereka sendiri, dan juga mencari pasarpasar dunia. Negara-negara yang pernah diklasifikasikan sebagai Negara yang kurang berkembang diklasifikasi ulang sebagai Negara-negara industri baru ( Newly Industrialized Countries- NICs ). Menurut Cateora dan Graham (2007:43) dijelaskan bahwa Singkatnya kekuatan dan potensial ekonomi menjadi terbagi dengan lebih adil antara Negara-negara, bila dibandingkan dengan kasus ketika Serven- Schreiber memperingatkan Eropa tentang dominasi multinasional AS.Menurut Cateora dan Graham (2007:45) dijelaskan bahwa Dimensi kekuatan ekonomi dunia yang lain, neraca perdagangan barang, mencerminkan peran Amerika Serikat dalam perdagangan dunia yang berubah-ubah. Antara tahun Page 21 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 Brawijaya University 2018 1888 dan 1971, Amerika Serikat menjual lebih banyak ke Negara-negara lain daripada yang ia beli dari mereka; sehingga Amerika Serikat mempunyai neraca perdagangan yang menguntungkan. Menurut Cateora dan



Graham (2007:46) dijelaskan bahwa Amerika Serikat, penyokong



perdagangan bebas yang kuat, dihadapkan pada dilemma mengenai cara agar bisa mendorong partnerpartner perdaganganya untuk melakukan pembalasan, dengan mengunakan akses terbuka menuju pasarpasar mereka tanpa memprovokasi proteksionisme yang lebih tinggi. Selain melakukan penekanan terhadap Jepang untuk membuka pasar-pasarnya bagi beberapa jenis perdagangan dan investasi, Amerika Serikat merupakan kekuatan yang melatarbelakangi pembentukan WTO. Menurut Cateora dan



Graham (2007:46) dijelaskan bahwa Pada akhir dekade abad ke-20,



perubahan-perubahan besar dalam cara dunia melakukan perdagangan telah terjadi. Penyatuan Negaranegara Uni Eropa yang terus berlanjut, pembentukan perjanjian perdagangan bebas Amerika Utara (NAFTA) dan area perdagangan bebas Amerika (American Free Trade Area-AFTA), serta perkembangan komferensi kerja sama Ekonomi Asia-Pasifik (Asia-Pacific Economic Cooperation-APEC) yang berlangsung sangat cepat merupakan awal dari blok-blok perdagangan global yang diperkirakan oleh banyak ahli akan mendominasi pola perdagangan di masa depan. 2.2 Dekade Pertama Dari Abad Ke 21 Dan Selanjutnya Menurut Cateora dan



Graham (2007:46) dijelaskan bahwa Pertumbuhan ekonomi Amerika



Serikat, yang pada akhir tahun 1990-an terjadi dengan sangat cepat, di mana hal ini belum pernah terjadi sebelumnya, telah melambat secara dramatis selama beberapa tahun terakhir. Pertumbuhan di sebagian besar Negara di dunia juga ikut melambat, kecuali Cina. Menurut Cateora dan Graham (2007:47) dijelaskan bahwa ini tidak berarti bahwa pasar-pasar di Eropa, Jepang, dan Amerika Serikat akan menjadi tidak penting; ekonomi akan terus menghasilkan pasarpasar yang besar dan menguntungkan, serta perusahaan –perusahaan yang dibentuk dalan pasar-pasar tersebut akan mendapatkan keuntungan. Ini berarti bahwa apabila sebuah perusahaan harus menjadi pemain utama pada abad ke 21, sekarang adalah saatnya untuk mulai membangun dasar-dasarnya. Menurut Cateora dan Graham (2007:47) dijelaskan bahwa Perusahaan-perusahaan sedang mencari cara untuk menjadi lebih efisien, meningkatkan produktivitas, dan memperluas jangkauan global mereka, sambil mempertahankan kemampuan merespons dengan cepat untuk mengirim produk yang diinginkan di pasar. Menurut Cateora dan Graham (2007:48) dijelaskan bahwa Perusahaan global bukan satu-satunya yang mencari peluang pasar yang baru dengan agresif. Perusahaan-perusahaan yang lebih kecil mengunakan pendekatan baru guna memasarkan dan mencari cara untuk menerapkan keahlian teknologi mereka untuk mengekspor barang dan jasa yang sebelumnya tidak dijual ke luar negeri. Menurut Cateora dan Graham (2007:49) dijelaskan bahwa seperti yang selalu terjadi dalam bisnis, rencana-rencana yang dibuat dengan baik bisa gagal atau terhambat oleh perubahan-perubahan dramatis dalam dunia ekonomi. Ketika ekonomi AS kurang terlibat dalam perdagangan Internasional, pergolakan ekonomi luar negeri sering kali tidak diperhatikan, kecuali oleh perusahaan-perusahaan yang sangat besar. Page 22 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4



Brawijaya University



2018



3. Trade Agreement ( Perjanjian Perdagangan ) Menurut Barutu (2007:1) dijelaskan bahwa Hubungan perdagangan antarnegara yang dikenal dengan perdagangan internasional mengalami perkembangan yang pesat dari waktu ke waktu. Dinamika perdagangan diikuti dengan berbagai permasalahan yang kompleks sebagai konsekuensi dari suatu hubungan perdagangan yang wajar terjadi dalam dunia bisnis. Menurut Barutu (2007:1) dijelaskan bahwa ciri khas perdagangan internasional adalah adanya hubungan dagang yang dilakukan antarlintas batas Negara-negara yang dilakukan oleh para pelaku usaha. Untuk mengatasi masalah perdagangan internasional, setiap Negara yang melakukan perdagangan dengan Negara lain melakukan suatu perjanjian perdagangan. Perjanjian perdagangan adalah perjanjian pajak, tarif dan perdagangan yang luas yang termasuk jaminan investasi. Ketika dua atau lebih Negara menyetujui persyaratan yang membantu mereka berdagang satu sama lain. Perjanjian perdagangan yang paling umum adalah jenis perdagangan preferensial dan perdagangan bebas yang disepakati untuk mengurangi ataumenghilangkan tarif, kuota, dan pembatasan perdagangan lainya pada barang yang diperdagangkan di antara penandatanganan.  Perdagangan Preferensial Menurut Malik (2017:94) dijelaskan bahwa Perdagangan preferensial (Preferential Trade Arrangements) adalah kebijakan menurunkan hambatan-hambatan perdagangan yang berlangsung di antara Negara-negara yang bersepakat, dan membedakan dengan yang diberlakukan terhadap Negaranegara luar yang bukan anggota.  Perdagangan Bebas Menurut Wijatno dan Gunadi (2014:1) dijelaskan bahwa Seiring dengan berjalannya waktu, perkembangan ekonomi dunia saat ini khusunya perdagangan internasional telah memasuki rezim perdagangan bebas. Perdagangan bebas adalah kebijakan dari pemerintah yang tidak menganggu arus perdagangan dan menghilangkan berbagai hambatan perdagangan baik yang bersifat tarif maupun non tarif.



4. Neraca Pembayaran Menurut Cateora dan Graham (2007:50) dijelaskan bahwa Ketika dunia melakukan perdagangan, transaksi finansial di antara bisnis-bisnis atau konsumen-konsumen dari bangsa-bangsa yang berbeda mulai bermunculan. Produk dan jasa diekspor dan diimpor, pembayaran moneter saling diberikan, investasi dan pembayaran tunai dilakukan dan kuitansi uang tunai diterima, serta liburan dan perjalanan luar negeri bermunculan. Singkatnya, selama satu periode waktu, ada aliran uang yang konstan yang masuk dan keluar dari satu Negara. Sistem laporan yang mencatat transaksi finansial internasional disebut neraca pembayaran. Menurut Cateora dan Graham (2007:50) dijelaskan bahwa Laporan neraca pembayaran satu bangsa mencatat semua transaksi finansial antara residen residennya. Dan transaksi finansial di seluruh dunia Page 23 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 Brawijaya University 2018 selama satu periode waktu tertentu biasanya satu tahun. Setiap transaksi finansial satu bangsa dengan bangsa-bangsa lain tercermin dalam neraca pembayaran bangsa tersebut. Menurut Cateora dan Graham (2007:50) dijelaskan bahwa Neraca pembayaran suatu bangsa memberi gambaran keseluruhan tentang posisi ekonomi internasionalnya, dan merupakan undang undang ekonomi yang penting yang digunakan oleh perbendaharaan, bank-bank pusat, dan perwakilan-perwakilan pemerintah lain yang tanggung jawabnya adalah mempertahankan stabilitas ekonomi eksternal dan internal. Sebuah neraca pembayaran menunjukkan perbedaan antara pemasukan dari Negara-negara asing di satu sisi, dan pembayaran untuk mereka di sisi lain. Menurut Cateora dan Graham (2007:51) dijelaskan bahwa Defisit terjadi ketika pengeluaran internasional lebih besar daripada pemasukan. Defisit bisa dikurangi atau ditiadakan dengan cara meningkatkan pemasukan internasional suatu bangsa atau mengurangi pengeluaran di Negara-negara lain. Neraca pembayaran meliputi tiga laporan : laporan arus, laporan kapital, laporan persediaan. Menurut Firmansyah dan Fatihudin (2017:16) dijelaskan bahwa Sumber informasi utama dalam perdagangan internasional adalah neraca pembayaran. Neraca pembayaran adalah ikhtisar semua transaksi ekonomi antara satu Negara dengan semua Negara lainya dalam satu periode tertentu. Bermacam bentuk ikhtisar transaksi yang dipakai tergantung keperluanya. Biasanya dibuat untuk pengambilan keputusan pemerintah. Menurut Firmansyah dan Fatihudin (2017:16) dijelaskan bahwa Neraca pembayaran dirinci menjadi transaksi lancer dan satu atau lebih transaksi modal. Transaksi lancer adalah pencatatan semua barang dan jasa yang dipertukarkan antara satu Negara dengan Negara lainya, sedangkan transaksi modal mencakup semua transaksi keuangan internasional, seperti investasi pribadi di luar negeri, dan utang piutang atau pembayaran pemerintah. Pemasar Internasional biasanya lebih tertarik terhadap rincian transaksi lancer, yaitu barang yang diperdagangkan Negara asal barang dan Negara tujuanya. 4.1 Keseimbangan Neraca Pembayaran Menurut Sattar (2017:81) dijelaskan bahwa Apabila suatu Negara mempunyai kelebihan cadangan valuta asing maka kebijaksanaan pemerintah untuk mengadakan stabilisasi ekonomi dalam negeri akan tidak banyak menimbulkan problem dalam neraca pembayaran internasionalnya. Tetapi sangat sedikit Negara-negara yang mempunyai posisi demikian. Terutama Negara-negara yang sedang berkembang posisi cadangan valuta asingnya lemah, memaksa pemerintah Negara-negara tersebut



mengambil kebijaksanaan ekonomi internasional guna



menyeimbangkan neraca pembayaran



internasionalnya. Kebijaksanaan ini umumnya berbentuk pengawasan devisa. Pengawasan devisa tidak hanya mengatur/ mengawasi lalu lintas barang tetapi juga modal.



Page 24 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4



Brawijaya University



2018



5. Proteksionisme Menurut Cateora dan Graham (2007:52) dijelaskan bahwa Bisnis Internasional harus menghadapi kenyataan bahwa ini merupakan dunia rintangan-rintangan pajak, kuota, dan nonpajak yang dirancang untuk melindungi pasar satu Negara dari gangguan perusahaan-perusahaan Asing. Menurut Hadiwinata (2002:66) dijelaskan bahwa Tujuan proteksionisme adalah untuk melindungi industri dalam negeri dari persaingan perusahaan luar negeri. Menurut Cateora dan Graham (2007:52) dijelaskan bahwa Walaupun Organisasi Perdagangan Dunia (WTO) telah efektif mengurangi pajak, banyak Negara yang masih terpaksa menggunakan undang-undang proteksionisme. 5.1 Logika Dan Ilogika Proteksi Menurut Cateora dan Graham (2007:52) dijelaskan bahwa ada banyak sekali alasan untuk mempertahankan larangan-larangan pemerintah atas perdagangan yang didukung oleh para pendukung proteksionisme, tetapi pada dasarnya semua argumen bisa diklasifikasikan sebagai berikut : (1) proteksi industri yang baru berdiri, (2) proteksi pasar Negara asal, (3) kebutuhan untuk menyimpan uang di rumah, (4) dorongan akumulasi modal (5) pemeliharaan standar kehidupan dan gaju, (6) perlindungan sumbersumber alami (7) industrialisasi bangsa bergaji rendah, (8) pemeliharaan pekerjaan dan pengurangan penganguran, (9) pertahanan nasional, (10) peningkatan ukuran bisnis, dan (11) pembalasan dan tawarmenawar.



5.2 Rintangan-Rintangan Perdagangan Menurut Cateora dan Graham (2007:53) dijelaskan bahwa Guna mendorong perkembangan industri domestik dan melindungi industri yang sudah ada, pemerintah mungkin membentuk rintangan untuk perdagangan seperti pajak, kuota, boikot, rintangan moneter, rintangan non pajak, dan rintangan pasar. Rintangan-rintangan tersebut dibebankan pada impor dan bisnis asing. Meskipun inspirasi untuk rintangan-rintangan seperti itu mungkin bersifat ekonomi atau politik, mereka dianjurkan oleh industri lokal. Tidak peduli apakah rintangan-rintangan tersebut logis secara ekonomi atau tidak, kenyataanya mereka tetap ada. 1. Pajak Menurut Cateora dan Graham (2007:54) dijelaskan bahwa Pajak yang didefinisikan dengan sederhana, adalah ongkos yang dibebankan oleh pemerintah untuk barang-barang yang memasuki perbatasan wilayahnya. Pajak bisa digunakan untuk meningkatkan pajak peningkatan, atau untuk mengurangi barangbarang impor, atau untuk kedua alas an tersebut. 2. Kuota Menurut Cateora dan Graham (2007:55) dijelaskan bahwa Kuota adalah satuan tertentu atau batas dolar yang diterpkan untuk jenis barang tertentu. 3. Pengekangan Ekspor Sukarela



Page 25 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 Brawijaya University 2018 Menurut Cateora dan Graham (2007:56) dijelaskan bahwa yang serupa dengan kuota adalah Pengekangan ekspor sukarela ( Voluntary export restraints-VERs) atau persetujuan pasar yang rapi (orderly market agreements-OMAs). Sangat lazim dalam tekstil, pakaian, baja, pertanian, dan otomobil. VER adalah sebuah persetujuan antara Negara importir dan Negara eksportir atas satu pembatasan pada volume ekspor. Ver disebut sukarela karena Negara eksportir menentukan batas-batasnya; namun pada dasarnya dibebankan di bawah ancaman kuota dan pajak yang lebih keras, yang ditentukan oleh Negara importir apabila VER tidak dibentuk. 4. Boikot Dan Embargo Menurut Cateora dan Graham (2007:57) dijelaskan bahwa Boikot pemerintah adalah pembatasan absolut terhadap pembelian dan impor barang-barang tertentu dari Negara lain. Embargo adalah penolakan untuk melakukan penjualan ke Negara tertentu. Boikot publik bisa formal ataupun informal, dan barangkali disponsori oleh pemerintah atau disponsori oleh sebuah industri. Amerika Serikat menggunakan boikot dan embargo terhadap Negara-negara yang memiliki pertikaian dengan Amerika Serikat. 5. Rintangan-Rintangan Moneter Menurut Cateora dan Graham (2007:57) dijelaskan bahwa Pemerintah bisa dengan efektif mengatur posisi perdagangan internasionalnya dengan berbagai bentuk pembatasan pengendalian pertukaran pemerintah mungkin membuat pembatasan seperti ini untuk mempertahankan posisi neraca pembayaranya., atau khususnya untuk keuntungan atau dorongan industri-industri tertentu. Tiga rintangan yang harus dipertimbangkan : mata uang yang diblokir, nilai tukar diferensial, dan persyaratan persetujuan pemerintah untuk menjamin mata uang asing. 6. Standar-Standar Menurut Cateora dan Graham (2007:58) dijelaskan bahwa Rintangan-rintangan nonpajak dari katagori ini meliputi standar-standar untuk menjaga kesehatan, keselamatan, dan kualitas produk. Terkadang, standarstandar tersebut digunakan dalam cara yang terlalu keras atau diskriminatif untuk membatasi perdagangan , tetapi volume peraturan dalam kategori ini merupakan suatu masalah. 7. Penalti Antidumping Menurut Cateora dan Graham (2007:59) dijelaskan bahwa Menurut sejarah, rintangan-rintangan perdagangan pajak dan nonpajak telah menghalangi perdagangan bebas, tetapi selama bertahun-tahun rintangan tersebut telah ditiadakan atau dikurangi lewat upaya dari GATT dan WTO. Sekarang, ada sebuah rintangan nonpajak yang baru : hukum antidumping yang muncul sebagai satu cara untuk menjauhkan barang-barang luar negeri dari pasar. Hukum antidumping dirancang untuk mencegah produsen-produsen asing “penetapan harga yang ganas”, sebuah praktik dimana produsen asing dengan sengaja menjual produk-produknya di Amerika Serikat dengan harga yang lebih rendah daripada biaya produksi guna merusak kompetisi dan mengendalikan pasar.



6. Hambatan Perdagangan Page 26 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 Brawijaya University 2018 Menurut Hadiwinata (2002:63) dijelaskan bahwa dalam praktek perdagangan Internasional, sekalipun banyak Negara mengklaim sebagai pendukung perdagangan bebas, tetapi demi kepentingan perlindungan industri dalam negeri masing-masing hampir semua Negara menerapkan kebijakan yang membatasi masuknya produk asing ke pasar domestik. Ada dua cara yang umum dilakukan suatu Negara untuk membatasi aliran produk asing : (1) penerapan tarif pungutan impor yang lazim dikenal dengan istilah tarif barriers (hambatan tarif) dan pembatasan barang melalui peraturan-peraturan yang khusus yang dikenal dengan sebutan non-tariff barriers (NTBs).



6.1 Hambatan Tarif Menurut Alan Winters (1989: 65), tarif pada dasarnya adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh seorang importir kepada pemerintah untuk membawa masuk suatu barang ke negaranya. Pemberlakuan pungutan impor ini pada umumnya dilakukan dengan dua cara. Pertama, jumlah pembayaran yang ditetapkan per unit barang tanpa memandang nilai barang tersebut yang lazim dikenal dengan istilah bea masuk atau cukai spesifik. Kedua, jumlah pembayaran yang ditetapkan berdasarkan nilai setiap barang yang diimpor. Sistem ini dikenal dengan sebutan tarif ad valorem. Perbedaanya dengan tarif konvensional adalah bahwa jumlah uang yang harus dibayarkan sengat bergantung pada nilai jual barang tersebut.



6.2 Hambatan NonTarif Menurut Hadiwinata (2002:65) dijelaskan bahwa Proteksionisme dapat juga diberlakukan suatu Negara tanpa harus menetapkan tarif terhadap produk tertentu. Mekanisme ini seringkali disebut dengan istilah non-tariff barriers. Winters (1989:83) mendefinisikan non-tariff barriers sebagai segala bentuk usaha untuk menghambat arus masuk barang ke dalam wilayah suatu Negara yang tidak terkait dengan pungutan tarif impor. Non-tariff barriers meliputi berbagai macam kebijakan sejak dari pelarangan, penerapan kuota, penetapan standar produksi tertentu, pemberlakuan aturan bea cukai yang ketat hinggi upaya untuk mengaitkan produk dengan masalah kesehatan dan isu lingkungan hidup. Berdasarkan cara pemberlakuannya, Non-tariff barriers dapat dibagi kedalam dua katagori : (1) pembatasan Kuantitatif, dan (2) pembatasan kualitatif. 1. Pembatasan Kuantitatif Menurut Hadiwinata (2002:65) dijelaskan bahwa Pembatasan kuantitatif menfokuskan pada upaya untuk mengurangi arus masuk produk asing ke pasar dalam negeri dengan cara membatasi jumlah barang yang diperbolehkan masuk. 2. Pembatasan Kualitatif Menurut Hadiwinata (2002:67) dijelaskan bahwa Upaya untuk membatasi arus barang dari luar negeri juga dapat dilakukan secara kualitatif dengan menerapkan aturan-aturan tertentu sehingga dengan sendirinya menghambat masuknya barang-barang yang tidak memenuhi aturan yang ditetapkan.



Page 27 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4



Brawijaya University



2018



7. Mengurangi Hambatan Dan Rintangan Perdagangan Menurut Cateora dan Graham (2007:61) dijelaskan bahwa Prioritas pemerintah Amerika Serikat selama beberapa tahun ini adalah menurunkan defisit perdagangan. Dari banyak proposal yang dikedepankan, sebagian besar berhubungan dengan keadilan perdagangan dengan beberapa dari partner perdagangan kita, bila dibandingkan dengan pengurangan barang-barang impor atau penyesuaian kebijaksanaan-kebijaksanaan perdagangan yang lain.



7.1 Undang-Undang Perdagangan Dan Daya Saing Omnibus Menurut Cateora dan Graham (2007:61) dijelaskan bahwa Undang-undang perdagangan dan daya saing omnibus tahun 1988 menpunyai banyak segi, menfokuskan untuk membantu bisnis agar menjadi lebih kompetitif di pasar dunia serta untuk mengoreksi ketidakadilan yang dirasakan dalam praktik. Undang-undang perdagangan dirancang untuk menangani defisit perdagangan, proteksionisme, dan keadilan partner-partner dagang kita. Menurut Cateora dan Graham (2007:62) dijelaskan bahwa Undang-undang tersebut menghasilkan proses yang jauh lebih fleksibel dalam mendapatkan izin ekspor, jumlah produk yang lebih sedikit dalam daftar pengawasan ekspor, akses informasi yang lebih baik, serta telah membentuk dasar negosiasi dengan India, Jepang, dan Negara-negara lain untuk menghilangkan atau mengurangi rintangan-rintangan pada perdagangan. Namun sejak laporan kongres tahun 1999, pembatasan atas ekspor produk-produk high-tech sekali lagi diperketat karena alasan keamanan nasional. Menurut Cateora dan Graham (2007:62) dijelaskan bahwa Ketika pasar global berkembang, Negara-negara perdagangan memusatkan perhatian pada cara-cara menghilangkan pajak, kuota, dan rintangan-rintangan perdagangan yang lain. Empat aktivitas yang dilakukan terus menerus untuk



mendukung pertumbuhan perdagangan internasional adalah GATT, WTO, Dana Moneter Internasional (Internasional Monetary Fund-IMF), dan kelompok Bank Dunia (The World Bank Group).



7.2 Persetujuan Umum Mengenai Pajak Dan Perdagangan Menurut Cateora dan Graham (2007:62) dijelaskan bahwa menurut sejarah, perjanjian-perjanjian perdagangan dinegosiasikan dengan dasar bilateral (di antara dua bangsa), dengan sedikit perhatian yang diberikan pada hubungan dengan Negara-negara lain. Selanjutnya, mereka cenderung meningkatkan rintangan daripada memperluas pasar dan memperbaiki perdagangan dunia. Persetujuan yang asli menyediakan proses untuk mengurangi pajak dan membentuk sebuah perwakilan untuk bertugas sebagai penjaga perdagangan dunia. Menurut Cateora dan Graham (2007:63) dijelaskan bahwa Perjanjian GATT dan rapat-rapat berikutnya telah membuahkan persetujuan-persetujuan yang secara signifikan mengurangi pajak atas beragam barang. Kadang kala, bangsa-bangsa anggota bertemu untuk mengevaluasi ulang rintanganrintangan perdagangan dan membentuk undang-undang internasional yang dirancang untuk membantu Page 28 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 Brawijaya University 2018 perkembangan antara anggota. Pada umumnya, persetujuan tersebut mencakup tiga elemen dasar : (1) perdagangan harus dilakukan dengan dasar yang tidak diskriminatif; (2) proteksi harus memberikan perlingdungan terhadap industri-industri domestik melalui bea pajak, bukan melalui undang-undang perniagaan seperti kuota impor; dan (3) perundingan harus menjadi metode utama yang digunakan untuk menyelesaikan masalah-masalah perdagangan global. Sejak lahirnya GATT, telah diadakan delapan “putaran” negosiasi pajak antarpemerintah. 7.3 Organisasi Perdagangan Dunia Menurut Cateora dan Graham (2007:65) dijelaskan bahwa Ketika penandatanganan persetujuan perdagangan pertemuan Uruguay di Marrakech, Maroko, Pada April 1994, Perwakilan Amerika Serikat menuntut perluasan yang sangat besar dari definisi persoalan-persoalan perdagangan. Hasinya adalah terbentuknya Organisasi Perdagangan Dunia (WTO), yang meliputi struktur GATT dan memperluasnya sampai bidang-bidang baru yang tidak tercakup dengan memadai di masa lalu. WTO adalah sebuah institusi, bukan sebuah persetujuan seperti GATT. WTO membuat banyak peraturan yang mengendalikan perdagangan di antara 148 anggotanya, menyediakan panelis untuk mengetahui dan mengendalikan pertikaian perdagangan antara anggota-anggotanya, dan tidak seperti GATT-mengeluarkan keputusankeputusan yang berhubungan dengan perjanjian. Menurut Cateora dan Graham (2007:65) dijelaskan bahwa Semua Negara anggota akan memiliki perwakilan yang sama dalam konferensi kementerian WTO, yang akan bertemu setidaknya setiap dua tahun untuk memilih seseorang direktur jenderal, yang akan menunjuk pejabat-pejabat lain. Walaupun WTO tidak mempunyai sarana penyelenggaraan, tekanan internasional untuk tanduk pada keputusan keputusan WTO dari Negara-negara anggota yang lain diharapkan bisa mendorong pemenuhan keputusan. WTO menjamin bahwa Negara-negara anggota setuju dengan kewajiban-kewajiban dari semua kesepakatan, tidak hanya kewajiban-kewajiban yang mereka sukai. Untuk kali pertamanya, Negara-negara anggota, termasuk Negara-negara berkembang (pasar-pasar dunia yang tumbuh paling cepat), akan menjalankan kewajiban-kewajiban untuk membuka pasar-pasar mereka dan terikat dengan peraturan-peraturan dari sistem perdagangan Internasional. Menurut Hadiwinata (2002:74) dijelaskan bahwa WTO memiliki seperangkat peraturan teknis yang mewajibkan setiap anggotanya untuk mematuhi demi terciptanya stabilitas dan kelancaran perdagangan internasional. Peraturan-peraturan teknis tersebut yaitu : 1. Pengawasan terhadap berbagai hambatan teknis dalam perdagangan Menurut Hadiwinata (2002:74) dijelaskan bahwa Peraturan ini dimaksudkan untuk memberikan jaminan bahwa berbagai peraturan, standar, pengujian, dan sertifikasi produk yang diterapkan oleh setiap Negara anggota tidak menciptakan hambatan perdagangan yang tidak perlu. Namun demikian , WTO memperbolehkan Negara anggotanya untuk menerapkan standar produk dengan memperhatikan kesehatan dan kelestarian umat manusia, binatang, tanaman maupun lingkungan hidup. Untuk mencegah manipulasi terhadap hal-hal tersebut , WTO mencoba menerapkan standar internasional seperti misalnya ISO 9002 untuk menilai kelayakan sebuah produk. Page 29 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 2. Pengaturan Sistem Lisensi Impor



Brawijaya University



2018



Menurut Hadiwinata (2002:75) dijelaskan bahwa WTO menetapkan bahwa prosedur pemberian lisensi impor harus sederhana, transparan, dan tidak berubah-ubah. Dalam hal ini WTO mewajibkan Negara anggotanya untuk mempublikasikan berbagai informasi secara memadai kepada para pelaku internasional terutama yang berkaitan dengan prosedur pemberian lisensi impor. Setiap ada perubahan kebijakan lisensi impor, Negara bersangkutan diwajibkan untuk melaporkannya kepada WTO. 3. Pengaturan Sistem Penilaian Harga Barang Untuk Penetapan Tarif Bea Cukai Menurut Hadiwinata (2002:75) dijelaskan bahwa Peraturan ini dimaksudkan untuk menjaga prinsip fairness, netralitas, dan objektivitas dalam menilai harga suatu produk untuk menentukan tariff pungutan cukai. WTO memberikan kesempatan kepada para petugas bea cukai masing-masing Negara anggota untuk meminta informasi lebih lanjut kepada WTO apabila mereka merasa ragu terhadap nilai suatu barang yang masuk ke wilayah mereka. 4. Peraturan Mengenai Inspeksi Barang Sebelum Pengapalan Menurut Hadiwinata (2002:75) dijelaskan bahwa Dalam pelaksanaannya, WTO mengontrak perusahaan tertentu (yang independen) untuk melakukan inspeksi terhadap nilai, jumlah, dan kualitas barang sebelum dikapalkan untuk diekspor ke Negara lain. 5. Peraturan Tentang Asal Usul Suatu Barang Menurut Hadiwinata (2002:75) dijelaskan bahwa Peraturan ini dimaksudkan untuk menetapkan Negara asal suatu produk. Penentuan asal usul barang sangat penting sehubungan dengan kebijakan-kebijakan perdagangan yang dikeluarkan oleh suatu Negara terhadap Negara lain seperti misalnya kuota, tarif bea masuk khusus, kebijakan antidumping, pungutan khusus untuk menetralisir subsidi ekspor, dan sebagainya. Ketentuan asal usul barang ini dibuat berdasarkan prinsip transparansi, keseragaman, konsistensi, nonpersial, diskriminasi rasional, dan keinginan kuat untuk tidak menghambat perdagangan antarnegara. 6. Pengawasan Terhadap Trade-Related Investment Measures Menurut Hadiwinata (2002:76) dijelaskan bahwa Peraturan ini dibuat untuk menghindari kebijakan investasi asing dalam suatu Negara yang didesain untuk menghambat masuknya produk asing. WTO dengan tegas menyatakan bahwa tidak satu pun anggota yang diperbolehkan untuk melakukan diskriminasi terhadap produk-produk asing. Setiap anggota dilarang keras untuk membuat kebijakan investasi yang mengarah pada pembatasan masuknya produk-produk asing. WTO membuat semacam daftar barangbarang (berbeda-beda untuk setiap kasus) yang mengizinkan perusahaan asing untuk membeli bahan baku dan alat-alat dari Negara asalnya.



7.4 Menyusuri Semangat GATT Dan WTO Menurut Cateora dan Graham (2007:66) dijelaskan bahwa Sayangnya, seperti yang barangkali benar dari setiap undang-undang atau kesepakatan, sejak kelahiranya sudah ada mereka yang mencari siasat dan cara untuk menghindari ketetapan-ketetapan dari WTO. Sebagai contoh, Cina diminta untuk Page 30 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 Brawijaya University 2018 menjadi anggota WTO, tetapi agar bisa diterima Cina harus menunjukkan niat baik dalam mengurangi pajak dan rintangan lain dalam perdagangan. Guna memenuhi persyaratan-persyaratan untuk bergabung dengan WTO, Cina mengurangi pajak dari 5000 macam produk dan meniadakan serangkaian rintangan nonpajak tradisional pada perdagangan, termasuk kuota, lisensi, dan pengawasan mata uang asing. Menurut Cateora dan Graham (2007:67) dijelaskan bahwa Bea antidumping yang disebutkan sebelumnya menjadi cara favorit bagi berbagai bangsa untuk membebankan bea yang baru.WTO terus memerangi rintangan-rintangan perdagangan yang baru dan kreatif ini. Menurut Cateora dan Graham (2007:67) dijelaskan bahwa Akhirnya, karena frustasi dengan kemajuan yang pelan dari pertemuan paling akhir dari negosiasi perdagangan WTO, beberapa Negara menegosiasikan kesepakatan perdagangan bilateral. Lebih jauh, apabila pembicaraan bilateral tersebut menuntun pada konsesi-konsesi multilateral, maka aktivitas-aktivitas seperti ini tidaklah bertentangan dengan tujuan dan aspirasi WTO.



8. Dana Moneter Internasional Dan Kelompok Bank Dunia Menurut Cateora dan Graham (2007:67) dijelaskan bahwa Dana Moneter Internasional dan kelompok Bank Dunia adalah dua institusi global yang dibentuk guna membantu bangsa-bangsa di dunia untuk bisa dan tetap beroperasi secara ekonomi. Setiap institusi memainkan peran penting dalam lingkungan perdagangan internasional dengan membantu mempertahankan stabilitas dalam pasar finansial dan dengan membantu Negara-negara yang mengupayakan perkembangan ekonomi dan pembentukan kembali struktur ekonomi. Menurut Cateora dan Graham (2007:67) dijelaskan bahwa Cadangan moneter yang tidak mencakupi dan mata uang yang tidak stabil merupakan masalah yang sangat menjengkelkan dalam perdagangan global. Selama kondisi-kondisi ini masih berlangsung, pasar dunia tidak bisa berkembang dan berfungsi dengan efektif sebagaimana mestinya. Untuk menangulangi rintangan-rintangan pasar yang sangat menganggu perdagangan internasional sebelum perang dunia 2 ini, dibentuklah Dana Moneter Internasional (Internasional Monetary Fund-IMF). Semula ada 29 Negara yang menandatangani persetujuan tersebut; sekarang sudah ada 184 negara sebagai anggotanya. Menurut Cateora dan Graham (2007:68) dijelaskan bahwa Negara-negara anggota telah bergabung secara sukarela untuk berkonsultasi dengan satu sama lain guna mempertahankan sistem pembelian dan penjualan mata uang mereka yang stabil agar bisa dilakukan pembayaran dalam uang asing antara Negaranegara dengan lancer dan tanpa penundaan. IMF juga meminjamkan uang kepada anggota-anggota yang kesulitan memenuhi kewajiban finansial dengan anggota –anggota yang lain. Argentina dan Turki barubaru ini menerima bantuan serupa dari IMF, tetapi tidak membuahkan hasil yang baik. Menurut Cateora dan Graham (2007:68) dijelaskan bahwa Walaupun IMF mempunyai beberapa pengecam keras, sebagian besar setuju bahwa lembaga ini telah berjasa dan setidaknya banyak di antara tujuanya yang telah tercapai. Terkadang keliru dengan IMF, Kelompok Bank Dunia merupakan institusi terpisah yang mempunyai tujuan mengurangi kemiskinan dan meningkatkan standar-standar kehidupan Page 31 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 Brawijaya University 2018 dengan menunjukkan pertumbuhan berkelanjutan dan investasi di masyarakat. Bank-bank memberi pinjaman, bantuan teknis, dan pedoman kebijaksanaan bagi anggota-anggota Negara berkembang untuk mencapai tujuannya.



9. Proses Terhadap Institusi Global Menurut Cateora dan Graham (2007:69) dijelaskan bahwa Pada tahun 1999, yang disebut dengan “pemrotes antikapitalitas” mulai memengaruhi karya-karya dari institusi-institusi global utama yang dideskripsikan di atas. Keluhan utama terhadap WTO, IMF, dan yang lain-lainnya merupakan gabungan dari akibat-akibat globalisasi yang tak dinginkan: Persoalan lingkungan, eksploitasi pekerja



dan kehilangan pekerjaan domestik, kepunahan budaya, harga minyak yang lebih tinggi, dan kedaulatan bangsa-bangsa yang berkurang. Kelompok-kelompok pemrotes, beberapa dari mereka mempunyai maksud yang bertanggung jawab, telah merusak kebijaksanaan. Menurut Cateora dan Graham (2007:70) dijelaskan bahwa Melihat keberhasilan sebelumnya yang nyata yang berhubungan dengan upaya-upaya akar rumput untuk memengaruhi kebijaksanaan di institusiinstitusi global ini, kita bisa mengharapkan hal yang kurang lebih sama di masa depan. Tetapi, adalah tidak mungkin untuk memprediksi akibat-akibat terorisme yang tampaknya ditambahkan pada berbagai pernyataan protes tersebut.



10. Internet Dan Bisnis Global Menurut Kotabe dan Helsen (2010:19) Internet menjadi keajaiban teknologi bagi pemasar global. Internet telah mengubah bentuk pasar global untuk pemasar internasional dari sisi permintaan dan sisi penawaran. Web jelas memberikan distribusi yang unik dan saluran komunikasi ke pemasar di seluruh dunia. Ini adalah pasar utama membeli dan menjual barang dan jasa. Tantangan bagi banyak perusahaan multinasional global adalah untuk memanfaatkan manfaat yang ditawarkan web. Untuk sejumlah startup internet yang awalnya berfokus pada pasar Negara mereka, mereka menjadi mengincar pasar global dengan tujuan memberikan jalan untuk pertumbuhan lebih lanjut.



10.1 Manfaat Internet Dalam Bisnis Madura (2007:13) menjelaskan bahwa Perusahaan-perusahaan besar seperti eBay.com Amazon telah memanfaatkan internet dalam bisnis mereka. Saat ini, internet sangat diperlukan untuk menjalankan bisnis. Internet menjadi penunjang kesuksesan perusahaan, internet membantu perusahaan untuk bersaing dengan perusahaan lain secara global. Manfaat dari internet pada bisnis adalah : 1. Email Dan Massaging Wong (2010:41) menjelaskan bahwa Berguna untuk menerima pesan berupa permintaan serta penawaran produk dari buyer kepada Perusahaan. 2. Database Page 32 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 Brawijaya University 2018 Wong (2010:41) menjelaskan bahwa Internet memberikan kemudahan bagi perusahaan untuk menyimpan database konsumen mereka. 3. Informasi Pengiriman Dan Pemesanan Wong (2010:42) menjelaskan bahwa Internet memberikan manfaat kepada perusahaan dan konsumen yaitu dapat memberikan informasi saat ada konsumen yang memesan produk perusahaan secara online dan dapat memberikan informasi kepada konsumen yaitu produk yang mereka pesan apakah sudah dikirim atau belum. 4. Pelaporan Informasi Dari Konsumen Wong (2010:42) menjelaskan bahwa Internet dapat mempermudah konsumen untuk memberikan informasi kepada perusahaan terkait produk yang mereka terima, produk yang mereka terima apakah ada kekurangan atau sudah memuaskan konsumen. 5. Mempermudah Untuk Menjual Produk Ke Pasar Global Wong (2010:43) menjelaskan bahwa Dengan adanya internet akan memberikan kemudahan kepada perusahaan untuk menjual produknya secara online, perusahaan dapat menjual produk ke pasar global dengan lebih mudah. 6. Memberikan Informasi Kepada Konsumen Terkait Perusahaan Wong (2010:43) menjelaskan bahwa Dengan adanya internet akan membuat perusahaan lebih mudah untuk memberikan informasi kepada konsumen terkait perusahaan, seperti produk baru perusahaan, potongan harga yang diberikan perusahaan, dan kegiatan yang dilakukan perusahaan. 7. Dapat Menjadi Sarana Komunikasi Dengan Konsumen Wong (2010:43) menjelaskan bahwa Dengan adannya internet akan menjadi sarana perusahaan untuk berkomunikasi dengan konsumen, konsumen dapat menyampaikan keinginan mereka terhadap produk perusahaan, masalah yang mereka alami pada produk perusahaan.



11. Studi Kasus Krisis Keuangan Global Dan Proteksionisme Dalam buku Bisnis Internasional Hill dan Wee dan Udayasankar (2014:253), menjelaskan bahwa ada sebuah kasus : Selama 25 tahun terakhir, dua fakta telah menandai perdagangan Internasional. Pertama, volume perdagangan dunia berkembang setiap tahun, menciptakan ekonomi global yang semakin saling bergantung, dan kedua, hambatan perdagangan Internasional semakin berkurang. Antara 1990 dan 2007 perdagangan Internasional tumbuh sebesar 6 persen per tahun, sedangkan tarif impor atas barang tumbuh dari rata-rata 26 persen pada 1986 menjadi 8,8 persen pada 2007. Setelah krisis keuangan global yang dimulai di Amerika Serikat pada 2008 dan dengan cepat menyebar ke seluruh dunia, fakta-fakta dasar perdagangan internasional sekarang telah berubah. Permintaan global merosot dan pembiayaan untuk perdagangan Internasional mongering di tengah kondisi kredit yang ketat, begitu pula volume perdagangan Internasional. Volume perdagangan dunia turun sebesar 2 persen pada 2008, penurunan pertama sejak Page 33 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 Brawijaya University 2018 1982, dan WTO memperkirakan volume perdagangan dunia akan menyusut sebesar 9 persen lagi pada tahun 2009. Apa yang menghawatirkan dari kontraksi ini adalah bahwa dalam penurunan tajam perdagangan masa lalu diikuti oleh munculnya proteksionisme yang lebih besar dari kompetisi asing karena pemerintah mencoba untuk melindungi lapangan pekerjaan di dalam negeri setelah permintaan yang menurun. Hal ini tentunya sama seperti yang terjadi pada 1930-an, saat perdagangan menyusut dengan cepat diikuti oleh peningkatan hambatan perdagangan, sebagian besar dalam bentuk tarif yang lebih tinggi. Ini benar-benar membuat situasi jauh lebih buruk dan mengarah pada Depresiasi pasar. Banyak yang telah berubah sejak 1930-an, perjanjian sekarang pada posisi yang membatasi kemampuan pemerintah suatu Negara untuk meningkatkan hambatan perdagangan. Yang paling menonjol adalah aturan WTO dalam teori yang membatasi kemampuan Negara untuk melakukan peningkatan yang signifikan pada hambatan perdagangan. Akan tetapi, aturan WTO tidak sempurna dan banyak bukti bahwa Negara menemukan cara untuk menambah hambatan perdagangan Internasional.



Banyak Negara



berkembang yang memiliki kebebasan di bawah aturan WTO untuk menaikkan beberapa tarif, dan menurut Bank Dunia, pada tahun 2008 dan awal 2009 mereka melakukan hal tersebut. Mislnya, Ekuador meningkatkan bea pada 600 barang, Rusia meningkatkan tarif impor mobil bekas, dan India menerapkan tarif pada beberapa jenis jasa impor. Namun, menurut Bank Dunia dua pertiga dari tindakan pretoksionis yang diambil pada 2008 dan awal 2009 adalah hambatan nontarif yang dirancang untuk menyesuaikan aturan WTO. Indonesia, misalnya menetapkan beberapa jenis barang, termasuk pakaian, sepatu, dan mainan, hanya dapat diimpor melalui lima pelabuhan. Karena pelabuhan-pelabuhan tersebut memiliki kapasitas yang terbatas, hal ini menghambat kemampuan perusahaan asing untuk menjual ke pasar Indonesia. Argentina telah memperlakukan persyaratan kebijakan perizinan pada berbagai barang termasuk suku cadang mobil, tekstil, dan Televisi. Jika anda tidak bisa mendapatkan lisensi, anda tidak bisa menjual ke Argentinan. Cina telah menghentikan berbagai Impor produk makanan dan minuman dari Eropa, dengan alasan aturan keselamatan dan masalah lingkungan, sementara India melarang impor mainan dari Cina untuk alasan keamanan.Pemasaran Internasional / Modul Negara maju secara umum tidak mengambil tindakan yang sama, tetapi mereka meningkatkan dengan tajam subsidi untuk produsen dalam negeri yang bermasalah dengan memberikan mereka keunggulan dibandingkan pesaing Internasional yang tidak bersubsidi, dank arena itu mendistorsi perdagangan. Contoh utama pada tahun 2008 dan 2009 untuk hal ini adalah industri otomotif. Untuk melindungi produsen nasional, mempertahankan lapangan pekerjaan, dan mencegah kebangkrutan, Negara-negara kaya termasuk Amerika Serikat, Inggris, Kanada, Prancis, Jerman, Italia, dan Swedia memberikan lebih dari $45 miliar berupa subsidi untuk perusahaan mobil antara pertengahan 2008 dan awal 2009. Masalah yang muncul dari subsidi tersebut adalah bahwa subsidi dapat menyebabkan produksi berubah dari pabrik yang lebih efisien menjadi pabrik yang kurang efisien yang memiliki keunggulan karena dukungan Negara. Meskipun WTO memang memiliki aturan untuk melawan subsidi perdagangan, Page 34 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 Brawijaya University 2018 mekanisme penegakan hukum lebih lemah daripada pada kasus tarif, dan sejauh ini , Negara-negara yang meningkatkan subsidi tidak menantang.



12. Pertanyaan Dan Jawaban 1. Apa yang dimaksud dengan Perjanjian Perdagangan ( Trade Agreement ) ?



Perjanjian perdagangan adalah perjanjian pajak, tarif dan perdagangan yang luas yang termasuk jaminan investasi. Ketika dua atau lebih Negara menyetujui persyaratan yang membantu mereka berdagang satu sama lain.



2. Apa saja rintangan-rintangan yang ada dalam melakukan perdagangan Internasional ?



Guna mendorong perkembangan industri domestik dan melindungi industri yang sudah ada, pemerintah mungkin membentuk rintangan untuk perdagangan seperti :



1. Pajak Pajak yang didefinisikan dengan sederhana, adalah ongkos yang dibebankan oleh pemerintah untuk barang-barang yang memasuki perbatasan wilayahnya. Pajak bisa digunakan untuk meningkatkan pajak peningkatan, atau untuk mengurangi barang-barang impor, atau untuk kedua alas an tersebut. 2. Kuota Kuota adalah satuan tertentu atau batas dolar yang diterpkan untuk jenis barang tertentu. 3. Pengekangan Ekspor Sukarela Yang serupa dengan kuota adalah Pengekangan ekspor sukarela ( Voluntary export restraints-VERs) atau persetujuan pasar yang rapi (orderly market agreements-OMAs). Sangat lazim dalam tekstil, pakaian, baja, pertanian, dan otomobil. VER adalah sebuah persetujuan antara Negara importir dan Negara eksportir atas satu pembatasan pada volume ekspor. Ver disebut sukarela karena Negara eksportir menentukan batasbatasnya; namun pada dasarnya dibebankan di bawah ancaman kuota dan pajak yang lebih keras, yang ditentukan oleh Negara importir apabila VER tidak dibentuk. 4. Boikot Dan Embargo Boikot pemerintah adalah pembatasan absolut terhadap pembelian dan impor barang-barang tertentu dari Negara lain. Embargo adalah penolakan untuk melakukan penjualan ke Negara tertentu. Boikot publik bisa formal ataupun informal, dan barangkali disponsori oleh pemerintah atau disponsori oleh sebuah industri. Amerika Serikat menggunakan boikot dan embargo terhadap Negara-negara yang memiliki pertikaian dengan Amerika Serikat.



Page 35 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4



Brawijaya University



2018



5. Rintangan-Rintangan Moneter Pemerintah bisa dengan efektif mengatur posisi perdagangan internasionalnya dengan berbagai bentuk pembatasan pengendalian pertukaran pemerintah mungkin membuat pembatasan seperti ini untuk mempertahankan posisi neraca pembayaranya., atau khususnya untuk keuntungan atau dorongan industri-industri tertentu. Tiga rintangan yang harus dipertimbangkan : mata uang yang diblokir, nilai tukar diferensial, dan persyaratan persetujuan pemerintah untuk menjamin mata uang asing.Internasional / Modul



20



6. Standar-Standar Rintangan-rintangan nonpajak dari katagori ini meliputi standar-standar untuk menjaga kesehatan, keselamatan, dan kualitas produk. Terkadang, standar-standar tersebut digunakan dalam cara yang terlalu keras atau diskriminatif untuk membatasi perdagangan , tetapi volume peraturan dalam kategori ini merupakan suatu masalah. 7. Penalti Antidumping Menurut sejarah, rintangan-rintangan perdagangan pajak dan nonpajak telah menghalangi perdagangan bebas, tetapi selama bertahun-tahun rintangan tersebut telah ditiadakan atau dikurangi lewat upaya dari GATT dan WTO. Sekarang, ada sebuah rintangan nonpajak yang baru : hukum antidumping yang muncul sebagai satu cara untuk menjauhkan barang-barang luar negeri dari pasar. Hukum antidumping dirancang untuk mencegah produsen-produsen asing “penetapan harga yang ganas”, sebuah praktik dimana produsen asing dengan sengaja menjual produk-produknya di Amerika Serikat dengan harga yang lebih rendah daripada biaya produksi guna merusak kompetisi dan mengendalikan pasar.



3. Jelaskan perbedaan hambatan tarif dan hambatan nontarif ?



Hambatan tarif pada dasarnya hambatan berupa uang yang harus dibayarkan oleh seorang importir kepada pemerintah untuk membawa masuk suatu barang ke negaranya. Hambatan nontarif adalah segala bentuk usaha untuk menghambat arus masuk barang ke dalam wilayah suatu Negara yang tidak terkait dengan pungutan tarif impor. Nontarif meliputi berbagai macam kebijakan sejak dari pelarangan, penerapan kuota, penetapan standar produksi tertentu, pemberlakuan aturan bea cukai yang ketat hinggi upaya untuk mengaitkan produk dengan masalah kesehatan dan isu lingkungan hidup. 4. Sebutkan apa saja peraturan teknis yang dimiliki oleh WTO ?



WTO memiliki seperangkat peraturan teknis yang mewajibkan setiap anggotanya untuk mematuhi demi terciptanya stabilitas dan kelancaran perdagangan internasional. Peraturan-peraturan teknis tersebut yaitu : Page 36 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4 Brawijaya University 1. Pengawasan terhadap berbagai hambatan teknis dalam perdagangan



2018



2. Pengaturan Sistem Lisensi Impor 3. Pengaturan Sistem Penilaian Harga Barang Untuk Penetapan Tarif Bea Cukai 4. Peraturan Mengenai Inspeksi Barang Sebelum Pengapalan 5. Peraturan Tentang Asal Usul Suatu Barang 6. Pengawasan Terhadap Trade-Related Investment Measures 2 5. Apa hubungan Internet dengan bisnis Global ?



Internet menjadi keajaiban teknologi bagi pemasar global. Internet telah mengubah bentuk pasar global untuk pemasar internasional dari sisi permintaan dan sisi penawaran. Web jelas memberikan distribusi yang unik dan saluran komunikasi ke pemasar di seluruh dunia. Ini adalah pasar utama membeli dan menjual barang dan jasa. Tantangan bagi banyak perusahaan multinasional global adalah untuk memanfaatkan manfaat yang ditawarkan web. Untuk sejumlah startup internet yang awalnya berfokus pada pasar Negara mereka, mereka menjadi mengincar pasar global dengan tujuan memberikan jalan untuk pertumbuhan lebih lanjut. Beberapa perusahaan kecil menghasilkan sebagian besar pendapatan tahunannya dari penjualan di luar negeri, dan jangkauan global internet memaksa perusahaan untuk segera mengakui pasar Internasional. Internet memberikan kontribusi terhadap globalisasi bisnis.



Page 37 of 115



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 4



Brawijaya University



2018



REFERENSI Cateora, Philip R dan John L. Graham. 2007. Pemasaran Internasional Edisi 13 Buku 1. Salemba Empat : Jakarta Cateora, Philip R dan John L. Graham. 2007. Pemasaran Internasional Edisi 13 Buku 2. Salemba Empat : Jakarta Sattar, SE., M.Si. 2017. Buku Ajar Ekonomi Internasional. Deepublish Publisher : Sleman Arifin, Sjamsul, Dian Ediana Rae, dan Charles P.R Joseph. 2007. Kerjasama Perdagangan Internasional : Peluang Dan Tantangan Bagi Indonesia. Elex Media Komputindo : Jakarta Dr. Firmansyah, Anang, S.E., M.M dan Dr. Didin Fatihudin, S.E., M.Si. 2017. Globalisasi Pemasaran. Deepublish Publisher : Sleman Hadiwinata, Bob Sugeng, Ph.D. 2002. Politik Bisnis Internasional. Penerbit Kanisius : Yogyakarta Madura, Jeff. 2007. Pengantar Bisnis Buku 1. Salemba Empat : Jakarta Wong, Jony. 2010. Internet Marketing For Beginners. Elex Media Komputindo : Jakarta Boone, Louis E dan David L. Kurtz. 2007. Pengantar Bisnis Kontemporer Edisi 11 Buku 1. Salemba Empat : Jakarta Barutu, Christhophorus, S.H., M.H. 2007. Ketentuan Antidumping Subsidi Dan Tindakan Pengamanan ( Safeguard) Dalam GATT Dan WTO. PT Citra Aditya Bakti : Bandung Wijatno, Serian dan Dr. Ariawan Gunadi, S.H., M.H. 2014. Perdagangan Bebas Dalam Perspektif Hukum Perdagangan Internasional. PT Grasindo : Jakarta Dr. Malik, Nazaruddin, M,Si. 2017. Ekonomi Internasional. Penerbit Universitas Muhmmadiyah Malang : Malang Kotabe, Masaaki dan Kristiaan Helsen. 2010. Global Marketing Management. John Wiley & Sons, Inc : United States of America Hill, Charles W.L, Chow-Hou Wee, dan Krishna Udayasankar. 2014. Bisnis Internasional Perspektif Asia. Salemba Empat : Jakarta



Page 38 of 115



MENGEMBANGKAN VISI GLOBAL MELALUI RISET PEMASARAN Ghea Savitri dan Muhammad Rizky Mubbarok Dwi Putra Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya Email : [email protected]



1.



PENDAHULUAN 1.1 Pengantar 1.2 Tujuan 2. Keluasan & Cakupan Riset Pemasaran Internasional 3. Proses Riset 4. Mendefinisikan masalah dan menentukan tujuan-tujuan riset 5. Masalah-masalah Ketersediaan dan Penggunaan Data Sekunder 5.1 Ketersediaan Data 5.2 Reabilitas Data 5.3 Komparabilitas Data 5.4 Memastikan Validitas Data Sekunder 6. Mengumpulkan Data Primer 7. Berbagai Masalah dalam Pengumpulan Data Primer 7.1 Kemampuan Mengkomunikasikan Pendapat 7.2 Kesediaan Untuk Merespon 7.3 Pengambilan Sampel dan Survei Lapangan 7.4 Bahasa dan Pemahaman



1.



8. Riset Multikultural 9. Riset di internet 10. Memperkirakan permintaan pasar 10.1 pendapat ahli 10.2 analogi ndapat ahli analogi 11. masalah-masalah dalam menganalisis dan menginterpretasikan informasi riset 12. berkomunikasi dengan membuata keputusan



MODUL



PENDAHULUAN



1.1 Pengantar Informasi adalah komponen utama dalam mengembankan strategi pemasaran yang berhasil dan menghindari kesalahan pemasaran yang besar. Kebutuhan akan informasi mencakup data umum yang diperlukan untuk menilai kesempatan pasar sampai informasi pasar yang spesifik untuk membuat keputusan mengenai produk, promosi, distribusi, dan harga.



Page 39 of 188



Menurut Cateora (2010) Riset pemasaran secara tradisional didefinisikan sebagai pengumpulan, pencatatan, dan analisis data secara sistematis untuk menyediakan informasi yang berguna dalam membuat keputusan pemasaran. Sedangkan menurut Teguh Budiarto (2013) riset pemasaran merupakan alat manajemen yang bermanfaat untuk mengambil keputusan pemasaran.



1.2 Tujuan Penugasan materi dalam modul ini disusun bertujuan untuk menjelaskan bagaimana proses riset di kancah global dan menjelaskan apa saja yang harus di pahami untuk melakukan riset pemasaran internasional



2. DEFINISI Menurut Cateora (2010) Riset pemasaran secara tradisional didefinisikan sebagai pengumpulan, pencatatan, dan analisis data secara sistematis untuk menyediakan informasi yang berguna dalam membuat keputusan pemasaran. Menurut Teguh Budiarto (2013:100) riset pemasaran merupakan alat manajemen yang bermanfaat untuk untuk mendukung pengambilan keputusan dalam manajemen pemasaran.



3. KELUASAN & CAKUPAN RISET PEMASARAN INTERNASIONAL Penelitian dapat dibagi menjadi tiga jenis berdasarkan kebutuhan informasi: (1) informasi umum tentang negara, wilayah, dan / atau pasar; (2) informasi yang diperlukan untuk meramalkan kebutuhan pemasaran di masa depan dengan mengantisipasi tren sosial, ekonomi, konsumen, dan industri dalam pasar atau negara tertentu; dan (3) informasi pasar spesifik yang digunakan untuk membuat produk, promosi, distribusi, dan keputusan harga dan untuk mengembangkan rencana pemasaran Stabilitas politik suatu negara, atribut budaya, dan karakteristik geografis adalah beberapa jenis informasi yang biasanya tidak dikumpulkan oleh departemen riset pemasaran domestik, tetapi mereka diperlukan untuk penilaian yang baik terhadap pasar luar negeri. Lingkup penelitian pemasaran internasional yang lebih luas ini tercermin dalam langkah-langkah perencanaan Unisys Corporation, yang menyerukan untuk mengumpulkan dan menilai jenis informasi berikut: 



Ekonomi dan demografi. Data umum tentang pertumbuhan ekonomi, inflasi, tren siklus bisnis, dan sejenisnya; analisis profitabilitas untuk produk divisi; studi ekonomi industri khusus; analisis ekonomi luar negeri; dan indikator ekonomi utama untuk Amerika Serikat dan negara-negara asing utama, serta tren populasi, seperti migrasi, imigrasi, dan penuaan.



Page 40 of 188







Iklim budaya, sosiologis, dan politik. Tinjauan kondisi nonekonomi umum yang memengaruhi bisnis divisi. Selain mata pelajaran yang lebih jelas, itu mencakup ekologi, keamanan, dan waktu luang dan potensi dampaknya terhadap bisnis divisi







Gambaran kondisi pasar. Analisis rinci kondisi pasar yang dihadapi divisi, berdasarkan segmen pasar, termasuk internasional.







Ringkasan lingkungan teknologi. Ringkasan teknologi mutakhir yang terkait dengan bisnis divisi, diuraikan secara hati-hati berdasarkan segmen produk.



Situasi kompetitif. Tinjauan atas pendapatan penjualan pesaing, metode segmentasi pasar, produk, dan strategi nyata pada lingkup internasional



4. PROSES RISET Studi riset pemasaran selalu dibatasi oleh batasan-batasan waktu, biaya, dan ide. Periset harus berusaha mendapatkan informasi yang paling akurat dan reliabel dalam batasan-batasan yang ada. Kunci keberhasilan riset adalah suatu pendekatan yang sistematik dan rapi terhadap pengumpulan analisis data. Menurut Kotabe (2004) langkah-langakah riset adalah seperti berikut: a. Definisikan masalah riset dan tentukan tujuan-tujuan riset b. Tentukan sumber-sumber informasi untuk memenuhi tujuan riset c. Pertimbangkan biaya dan manfaat dari usaha riset tersebut d. Kumpulkan data yang relevan dari sumber-sumber sekunder dan primer, atau keduanya e. Analisis, interpretasikan, dan rangkum hasil-hasilnya f. Komunikasikan hasil-hasilnya kepada pembuat keputusan secara efektif



5. MENDEFINISIKAN MASALAH DAN MENENTUKAN TUJUANTUJUAN RISET Proses riset harus dimulai dengan difinisi dengan difinisi masalah riset dan penentuan tujuan-tujuan riset spesifik. Kesulitan utamanya adalah mengubah serangkaian masalah bissnis yang seringkali ambigu kedalam tujuan riset yang digariskan dengan jelas dan dapat dicapai. Pada taapan ini periset biasanya memulai proses riset hanya dengan pemahaman samar-samar dari keseluruhan masalah. Periset mungkin gagal mengantisipasi pengaruh kultur lokal pada masalah atau gagal untuk mngeindentifikasi kritria yang merujuk pada diri sendiri, dan dengan demikian meperlakukan definisi masalah tersebut seperti jika terjadi di lingkungan periset sendiri.



6. MASALAH-MASALAH KETERSEDIAAN DAN PENGGUNAAN DATA SEKUNDER 5.1 Ketersediaan Data Page 41 of 188



Banyak dari beberapa negara seperti AS yang data sekundernya tidak tersedia dibanyak negara. Sebagian besar negara tidak memilki wakil pemerintah yang mengumpulkan data secara teratur untuk jenis-jenis data sekunder. Periset harus mengandalkan sumber-sumber data pribadi jika memang dirasa hal itu sangat penting. 5.2 Reabilitas Data Data yang tersedia mungkin tidak memiliki reliabilitas yang dibutuhkan untuk pembuatan keputusan yang meyakinkan karena banyak alasan. Statistik resmi terkadang terlalu optimis mencerminkan kebanggaan nasional daripada realitas praktis, sedangkan struktur pajak dan rasa takut terhadap pemungut pajak sering kali mempengaruhi data secara merugikan.



5.3 Komparabilitas Data Data yang ada mungkin ketinggalan beberapa tahun dan juga dikumpulkan menurut jadwal yang tidak sering dan tidak terduga 5.4 Memastikan Validitas Data Sekunder Menghubungkan kolerasi-kolerasi dapat berguna dalam memperkirakan permintaan dan meramalkan penjualan



7. MENGUMPULKAN DATA PRIMER 8. Riset Kuantitatif Sejumlah besar responden diminta untuk menjawab baik secara verbal maupun secara tertulis pertanyaan-pertanyaan yang menggunakan format jawaban tertentu (ya/tidak) atau untuk memilih sebuah jawaban dari serangkaian pilihan 9. Riset Kualitatif Pertanyaan-pertanyaan yang diajukan hampir selalu berujung terbuka atau mendalam, dan mencari respons-respons tidak terstruktur yang mencerminkan pikiran dan perasaan individual pada subjek tersebut.



8. BERBAGAI MASALAH DALAM PENGUMPULAN DATA PRIMER 7.1 Kemampuan Mengkomunikasikan Pendapat Kemampuan untuk mengekspresikan sikap dan pendapat mengenai sebuah produk atau konsep bergantung pada kemampuan responden untuk mengenali kegunaan dan nilai dari sebuah produk atau konsep tersebut. Merupakan hal yang sulit bagi seseorang untuk merumuskan kebutuhan, sikap, dan pendapat mengenai barang yang kegunaanya tidak dipahami, yang tidak digunkan secara umum digunakan secara umum dalam masyarakat. 7.2 Kesediaan Untuk Merespon



Page 42 of 188



Perbedaan kultural memberikan penjelasan terbaik terhadap ketidakpastian atau ketidakpmampuan benyak orang untuk merespon survei riset. Misal dibeberapa negara, para wanita tidak akan memberikan izin untuk diwawancarai oleh seorang laki-laki. 7.3 Pengambilan Sampel Dalam Survei Lapangan Kuranya data demografi yang memadai dan daftar-dftar tempat pengambilan sampel yang berguna dan tersedia 7.4 Bahasa Dan Pemahaman Teknik yang berbeda untuk membantu menemukan kesalahan : 



Teremahan kembali, kuisioner diterjemahkan dari satu bahasa ke bahasa yang lain, kemudian pihak kedua menerjemahkanya kembali ke aslinya







Terjemahan paralel, lebih dari dua penerjemah digunakan untuk penerjemahan kembali, hasilnya diperbandingkan, perbedaannya didiskusikan, dan terjemahan yang paling sesusi dipilih







Decentring, proses berturut-tirit dari penerjemahan dan penerjemhan kembali kuisioner, setiap kali oleh penerjemah yang berbeda.



9. RISET MULTI KULTURAL Riset multikultural meliputi berurusan dengan negara-negara yang mempunyai bahasa, ekonomi, struktur sosial, perilaku, dan pola sikap yang berbeda. Hal yang paling penting untuk diingat keika merancang riset untuk lintas kultur adalah memastikan komparabilitas dan kasamaan hasilnya. Metode berbeda mungkin mempunyai reabilitas yang beragam di negara yangberbeda. Perbedaan ini harus diperhatikan dalam merancang survey multikultural. Perbedaan tersebut dapat berarti bahwa metode riset yang berbeda harus diterapkan di negara-negara secara individual.



10. RISET DI INTERNET 



Panel survei dan pembeli online, riset ini dapat memberikan insentif atas partisipasi, dan memiliki kapabilitas “percabangan” (mengajukan pertanyaan berdasarkan jawaban sebelumnya) yang lebih baik daripada survey melalui surat dan telpon yang lebih mahal.







Kelompok-kelompok fokus online, papan buletin dapat digunakan untuk tujuan ini.







Pelacakan pengunjung web, server secara otomatis melacak dan mengukur waktu perjalanan pengunjung pada situs web







Pengkuran pengiklnan, server akan melacak hubungan ke situs lain, dengan demikian kegunaan mereka dapat dinilai







Sistem indentifikasi pelanggan, banyak perusahaan menerapkan prosedur regristrasi yang memungkinkan mereka melacak kunjungan dan pembelian dari waktu ke waktu, dan menciptakan sebuah “panel maya” Page 43 of 188







Daftar pemasaran e-mail, pelanggan dapat diminta untuk mendaftarkan diri pada email untuk menerima usaha pemasaran langsung dimasa depan melalui internet







Riset yang diikutkan, internet terus mengotomatisasi peran ekonomi tradisional dari pelanggan. Proses internet inilah yang semakin lama semakin terlihat, dan tersa seperti proses riset itu sendiri.







Riset untuk tujuan observasi, runag chatting, blog, situs web, dan lain sebagainya dapat dipantau untuk menilai pendapat konsumen mnegenai produk dan jasa.



11. MEMPERKIRAKAN PERMINTAAN PASAR 10.1 Pendapat Ahli Kunci menggunakan pendapat ahli untuk membantu dalam meramalkan permintaan adalah triangulasi, yaitu, membandingkan perkiraan yang dihasilkan oleh sumber yang berbeda. 10.2 Analogi Teknik lainya adalah memperkirakan dengan analogi. Teknik ini mengasumsikan bahwa permintaan untuk sebuah produk berkembang dengan cara yang hampir sma di semua negara, seiring terjadinya pekembangan ekonomi yang sebanding dalam masing-masing negara.



12. AMASALAH-MASALAH DALAM MENGANALISIS DAN MENGITERPRETASIKAN INFORMASI RISET Tiga macam bakat untuk menghasilkan informasi pemasaran 



Pertama, periset harus memiliki tingkat pemahaman kultural yang tinggi atas pasar tempat riset tersebut.







Kedua, diperlukan bakat kreatif untuk mengadaptasi metode-metode riset







Ketiga, sikap skeptis dalam menangani baik data primer maupn data sekunder dapat membantu



13. BERKOMUNIKASI DENGAN PEMBUAT KEPUTUSAN Para pembuat keputusan yang seringkali merupakan eksekutif puncak, harus dilibatkan secara langsung tidak hanya pendefinisian masalah dan perumusan pertanyaan, tetapi juga dalam kerja lapangan untuk melihat pasar dan mendengar suara pelanggan dalam cara yang paling langsung ketika dibutuhkan. Manajer puncak harus mempunyai “perasaan” pada pasar mereka yang bahkan tidak dapat diberikan laporan terbaik.



Page 44 of 188



REFERENSI Cateora, R. Philip, Gill. C Marry, dan Graham, L. Jhon.2011. International Marketing. Ed 15, Amerika, New York: McGraw-Hill Budiarto, Teguh. Fandy Ciptono.1997. Pemasaran Internasional. Ed 1, UGM Yogyakarta, BPFE Yogyakarta Kotabe. Helsen's. 2004. Global Marketing Management, Third Edition Keegan, J Warren. Manajemen Pemasaran Global. Ed 1 Cravens W David, Strategic Marketig, Ed 10



STUDI KASUS JAPAN — PASAR UJI UNTUK DUNIA Saat itu jam 10:51 malam. di Tokyo, dan tiba-tiba Google dipukul dengan lonjakan selama dua menit dalam penelusuran dari telepon seluler Jepang. “Kami bertanya-tanya: Apakah itu spam? Apakah itu kesalahan sistem? ”Kata Ken Tokusei, kepala seluler Google di Jepang. Panggilan cepat ke operator KDDI mengungkapkan bahwa itu bukan keduanya. Sebaliknya, jutaan pengguna ponsel telah menarik kotak pencarian Google setelah seorang penyiar menawarkan unduhan nada dering gratis dari lagu tema dari The Man Who Couldn't Marry, sebuah acara TV populer, tetapi hanya memiliki briefing singkat tentang alamat Web di mana selaras tersedia. Lonjakan lalu lintas datang sebagai kejutan besar bagi Tokusei dan timnya. Mereka berasumsi bahwa lokasi seseorang adalah elemen kunci dari sebagian besar penelusuran Internet seluler, yang memberi tahu bahwa pengguna terutama tertarik pada peta bagian kota tempat mereka berada, jadwal untuk kereta pulang, atau alamat restoran yakitori terdekat . Data dari KDDI menunjukkan bahwa banyak orang Jepang juga cenderung menggunakan penelusuran seluler Google dari sofa sebagai dari sudut jalan Ginza. Massa telepon genggam Jepang, tampaknya, memiliki banyak hal untuk diajarkan kepada raksasa internet. Negara ini telah menjadi laboratorium yang sangat luas bagi Google karena mencoba untuk menyempurnakan teknologi penelusuran seluler. Itu karena 100 juta pengguna ponsel di Jepang mewakili kumpulan pelanggan seluler yang paling beragam dan diskriminatif di planet ini. Meskipun Google juga melakukan banyak pengujian di tempat lain, orang Jepang sering kali lebih kritis karena mereka cenderung memanfaatkan Internet dengan ponsel berteknologi tinggi sebagai PC dan dapat melakukannya dengan kecepatan menyaingi broadband jalur tetap. Dan karena operator Jepang telah menawarkan layanan semacam itu selama bertahun-tahun, banyak situs web diformat untuk telepon seluler.



Page 45 of 188



Tentara tokekolitik yang terobsesi mode di Tokyo telah lama membuat figur kota itu menonjol di peta desainer Barat. Tentu saja, setelan dan dasi itu tetap seragam pegawai kantoran, tetapi untuk orisinalitas, tidak ada yang menyaingi teenyboppers Tokyo, yang bersepeda masuk dan keluar dari mode lebih cepat daripada siswi dapat mengganti seragamnya dan ke peralatan Goth-Loli. (Pikirkan Little Bo Peep bertemu Sid Vicious.) Untuk merek Amerika dan Eropa, anak-anak muda ini adalah sumber mata air ide yang dapat didaur ulang untuk konsumen di rumah. Tapi sekarang, alih-alih hanya mengekspor Tokyo, beberapa perusahaan asing yang cerdas mulai menggunakan Jepang sebagai tempat pengujian untuk konsep-konsep baru. Mereka menawarkan produk di Jepang sebelum mereka meluncurkannya secara global, dan lebih banyak pengecer Barat membuka gerai baru di Tokyo untuk mengawasi tren. Abercrombie & Fitch yang berbasis di Ohio dan H & M (Hennes & Mauritz) Swedia mendirikan toko di Tokyo pada tahun 2008, dan Zara dari Spanyol diperkirakan akan melipatgandakan jumlah tokonya menjadi 50 selama tiga tahun ke depan. "Dua puluh lima atau 30 tahun yang lalu, merek utama menguji produk baru mereka di New York," kata Mitsuru Sakuraba, yang menghabiskan 20 tahun di rumah mode Prancis Charles Jourdan. "Sekarang Jepang telah menetapkan kehadiran sebagai pasar percontohan." Beberapa perusahaan Barat juga telah menandatangani kontrak dengan mitra lokal yang dapat membaca pasar Jepang dengan lebih baik. Gola, merek sepatu dan pakaian atletik Inggris, telah bekerja sama dengan EuroPacific (Jepang) Ltd., peritel sepatu fashion berbasis di Tokyo. EuroPacific menyesuaikan desain Gola untuk pasar Jepang dan, beberapa tahun yang lalu, muncul dengan ide melempar sepatu bot tinju tinggi ke wanita. Mereka menjadi hit dengan remaja Jepang dan dua puluh beberapa tahun, mendorong Gola untuk mencoba menawarkan mereka di pasar lain. “Mereka telah menjual banyak sekali di Eropa,” kata Direktur EuroPacific, Steve Sneddon.



Page 46 of 188



PERTANYAAN Pertanyaan dan Jawaban 1.Apa yang dimaksud dengan riset ? Secara tradisional riset pemasaran didefinisikan sbahai pengumpulan, pencatatan, dan analisis data secara sistematis untuk menyediakan infromasi yang berguna dalam membuat keputusan. 2.Apa saja langkah dari proses riset ? a. Definisikan masalah riset dan tentukan tujuan-tujuan riset b. Tentukan sumber-sumber informasi untuk memenuhi tujuan riset c. Pertimbangkan biaya dan manfaat dari usaha riset tersebut d. Kumpulkan data yang relevan dari sumber-sumber sekunder dan primer, atau keduanya e. Analisis, interpretasikan, dan rangkum hasil-hasilnya f. Komunikasikan hasil-hasilnya kepada pembuat keputusan secara efektif 3.Sebut dan jelaskan apa saja riset melalui internet ? 



Panel survei dan pembeli online, riset ini dapat memberikan insentif atas partisipasi, dan memiliki kapabilitas “percabangan” (mengajukan pertanyaan berdasarkan jawaban sebelumnya) yang lebih baik daripada survey melalui surat dan telpon yang lebih mahal.







Kelompok-kelompok fokus online, papan buletin dapat digunakan untuk tujuan ini.







Pelacakan pengunjung web, server secara otomatis melacak dan mengukur waktu perjalanan pengunjung pada situs web







Pengkuran pengiklnan, server akan melacak hubungan ke situs lain, dengan demikian kegunaan mereka dapat dinilai







Sistem indentifikasi pelanggan, banyak perusahaan menerapkan prosedur regristrasi yang memungkinkan mereka melacak kunjungan dan pembelian dari waktu ke waktu, dan menciptakan sebuah “panel maya”







Daftar pemasaran e-mail, pelanggan dapat diminta untuk mendaftarkan diri pada email untuk menerima usaha pemasaran langsung dimasa depan melalui internet







Riset yang diikutkan, internet terus mengotomatisasi peran ekonomi tradisional dari pelanggan. Proses internet inilah yang semakin lama semakin terlihat, dan tersa seperti proses riset itu sendiri.







Riset untuk tujuan observasi, runag chatting, blog, situs web, dan lain sebagainya dapat dipantau untuk menilai pendapat konsumen mnegenai produk dan jasa.



Page 47 of 188



4.Masalah apa saja yang mungkin dapat ditemi oleh para periset ?  Kemampuan mengkomunikasikan pendapat 



Kesediaan untuk merespon







Pegambilan sampel dalam survei lapangan







Bahasa dan pemahaman



5.Pada kondisi seperti apa periset harus memilih teknik dalam masalah bahasa dan pemahaman ? Terdapat 3 teknik yaitu: terjemahan kembali, terjemahan pararel, dan decentering. Periset bisa memilih salah satu diantara ke tiga teknik tersebut yang dapat disesuaikan dengan kondisi atau keadaaan periset untuk membantu menemukan kesalahan terjemahan sebelum waktunya tiba. 



Teremahan kembali, kuisioner diterjemahkan dari satu bahasa ke bahasa yang lain, kemudian pihak kedua menerjemahkanya kembali ke aslinya







Terjemahan paralel, lebih dari dua penerjemah digunakan untuk penerjemahan kembali, hasilnya diperbandingkan, perbedaannya didiskusikan, dan terjemahan yang paling sesusi dipilih







Decentring, proses berturut-tirit dari penerjemahan dan penerjemhan kembali kuisioner, setiap kali oleh penerjemah yang berbeda.



Page 48 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL : PEMBANGUNAN EKONOMI DAN AMERIKA Ghea Savitri dan M. Rizqi Mubarrok Dwi Putra Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya



Email : [email protected]



PENDAHULUAN 5. Amerika Pengantar 5.1 North American Free Trade Agreement Tujuan (NAFTA) 1. PENDAHULUAN 2. Pemasaran dan 5.2 United States–Central American Free Pengantar Pengembangan Ekonomi Trade Agreement– Dominican Republic Tujuan 2.1 Tahapan 2. Pembangunan Free Trade Agreement (DR-CAFTA) Pemasaran dan Pengembangan Ekonomi Ekonomi 5.3 Ekonomi Southern Cone Free Trade Area 2.1 Tahapan Pembangunan 2.2 Faktor Pertumbuhan 2.2 Faktor Pertumbuhan Ekonomi (Mercosur) Ekonomi 2.3 Informasi Teknologi 5.4 Internet, dan Ekonomi Kemajuan AmerikaPengembangan Latin Tujuan Negara Berkembang 2.3 Informasi2.4 Teknologi Internet, 5.5 Kerjasama Ekonomi Amerika Latin Infrastruktur dan Pembangunan dan Ekonomi 2.5 Pengembangan 2.6 Kontribusi Pemasaran 2.4 Tujuan Negara Berkembang 6. Implikasi Strategis untuk Pemasaran 2.5 Infrastruktur dan Pemasaran di Sebuah Negara Berkembang Pembangunan3. 3.1 Tingkat Pengembangan Pasar 2.6 Kontribusi Pemasaran 3.2 Permintaan Masuk mengembangkan Negara- Negara Hak franchisee 4. Big Emerging Markets (BEMs) 3. Pemasaran di Sebuah Negara Berkembang 3.1 Tingkat Pengembangan Pasar 3.2 Permintaan Masuk mengembangkan Negara- Negara Hak franchisee 4. Big Emerging Markets (BEMs)



2.



MODUL



PENDAHULUAN



1.1 Pengantar Tahap pertumbuhan ekonomi dalam suatu negara mempengaruhi sikap terhadap aktivitas bisnis asing, permintaan barang, sistem distribusi yang ditemukan dalam suatu negara, dan seluruh proses pemasaran. Perkembangan ekonomi secara umum dipahami sebagai peningkatan produksi nasional yang tercermin dari peningkatan rata-rata produk domestik bruto per kapita (PDB) atau pendapatan nasional bruto (PNB).



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



1.2 Tujuan Penguasaan materi dalam modul ini, yang dirancang sebagai landasan dasar pembangunan ekonomi dan Amerika, akan dapat 1.



Menjelaskan konsep-konsep yang berkaitan dengan penawaran pada suatu pasar yang baru berkembang.



2.



Menjelaskan emerging market dan memunculkan pasar baru di negara berkembang.



3.



Menjelaskan bagaimana mengubah perilaku pasar dan segmentasi pasar.



2. Pemasaran dan Pengembangan Ekonomi Beberapa tahun yang lalu, sebagian besar negara berkembang bermusuhan dengan investasi asing dan memberlakukan hambatan regulasi yang berat terhadap perdagangan luar negeri. Tetapi hanya sedikit negara yang puas dengan status ekonomi quo. Transisi dari sosialis ke ekonomi yang digerakkan oleh pasar, liberalisasi kebijakan perdagangan dan investasi di negara berkembang, pengalihan perusahaan sektor publik ke sektor swasta, dan perkembangan pesat aliansi pasar regional mengubah cara negara-negara akan berdagang dan berkembang di abad ke-21. Tingkat ekonomi suatu negara adalah elemen lingkungan paling penting yang harus dipatuhi pemasar asing untuk mengatur tugas pemasaran. Tahap pertumbuhan ekonomi dalam suatu negara mempengaruhi sikap terhadap aktivitas bisnis asing, permintaan barang, sistem distribusi yang ditemukan dalam suatu negara, dan seluruh proses pemasaran.



2.1



Tahapan Pembangunan Ekonomi Menurut (Cateora, Gill dan Graham, 2011) Negara-negara yang mengalami ekspansi ekonomi



dan industrialisasi yang cepat dan tidak benar-benar cocok sebagai LDC atau MDC lebih sering disebut sebagai negara industri-alized baru (NIC). Negara-negara ini telah menunjukkan industrialisasi yang cepat ditargetkan industri dan memiliki pendapatan per kapita yang melebihi negara berkembang lainnya. LDC (negara yang kurang berkembang). Negara-negara berkembang secara industri baru memasuki perdagangan dunia, banyak di antaranya berada di Asia dan Amerika Latin, dengan pendapatan per kapita yang relatif rendah. LLDCs (negara paling berkembang). Masyarakat yang belum berkembang secara industri, agraris, subsisten dengan populasi pedesaan, tingkat penghasilan per kapita yang sangat rendah, dan sedikit keterlibatan perdagangan dunia.



Page 50 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1 2.2



Brawijaya University



2018



Faktor Pertumbuhan Ekonomi Industri yang ditargetkan untuk pertumbuhan. Kebijakan perdagangan industri dan



internasional yang diarahkan secara strategis diciptakan untuk mengidentifikasi sektor-sektor di mana peluang ada. Industri-industri utama didorong untuk mencapai posisi yang lebih baik di pasar dunia dengan mengarahkan sumber daya ke sektor-sektor target yang menjanjikan Beberapa pemerintah secara aktif berinvestasi di negara tertentu industri yang dianggap penting untuk kepentingan nasional. Pemerintah lainnya melindungi industri pemula agar mereka dapat memperoleh pengalaman dan ukuran diperlukan untuk bersaing secara internasional. Berikut adalah beberapa faktor yang ada selama pertumbuhan ekonomi NIC berlangsung : 



Stabilitas politik dalam kebijakan yang mempengaruhi perkembangan mereka.







Reformasi ekonomi dan hukum. Hak kontrak dan properti yang didefinisikan dengan buruk atau lemah adalah fitur yang dimiliki oleh negara-negara termiskin.







Perencanaan. Suatu rencana pusat dengan sasaran-sasaran pembangunan yang terukur dan terukur yang terkait dengan kebijakan-kebijakan khusus sudah ada.







Orientasi ke arah luar. Produksi untuk pasar domestik dan pasar ekspor dengan peningkatan dalam efisiensi dan diferensiasi ekspor yang berkelanjutan dari persaingan menjadi fokusnya.







Faktor-faktor produksi. Jika kekurangan dalam faktor produksi bahan mentah, tenaga kerja, modal, manajemen, dan teknologi ada lingkungan di mana faktor-faktor ini dapat dengan mudah datang dari luar negeri dan diarahkan ke tujuan pembangunan.







Industri yang ditargetkan untuk pertumbuhan. Kebijakan perdagangan industri dan internasional yang diarahkan secara strategis diciptakan untuk mengidentifikasi sektor-sektor di mana peluang ada. Industri-industri utama didorong untuk mencapai posisi yang lebih baik di pasar dunia dengan mengarahkan sumber daya ke sektor-sektor target yang menjanjikan.







Insentif untuk memaksa tingkat simpanan domestik yang tinggi dan modal langsung untuk memperbarui infrastruktur, transportasi, perumahan, pendidikan, dan pelatihan.



Page 51 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1 



Brawijaya University



2018



Privatisasi perusahaan milik negara (BUMN) yang telah menghabiskan anggaran nasional. Privatisasi melepaskan modal langsung untuk berinvestasi di bidang-bidang strategis dan memberi bantuan dari terus menguras sumber daya nasional masa depan.



2.3



Informasi Teknologi Internet, dan Ekonomi Pengembangan Selain faktor-faktor pertumbuhan yang telah dibahas sebelumnya, investasi suatu negara dalam teknologi informasi (TI) merupakan kunci penting untuk pertumbuhan ekonomi. Telepon seluler, Internet, dan kemajuan lain dalam TI membuka peluang bagi negara berkembang untuk mengejar yang lebih kaya. Karena internet memotong biaya transaksi dan mengurangi skala ekonomi dari integrasi vertikal, beberapa berpendapat bahwa itu mengurangi ukuran optimal secara ekonomi untuk perusahaan. Internet mempercepat proses pertumbuhan ekonomi dengan mempercepat penyebaran teknologi baru ke negara berkembang.



2.4



Tujuan Negara Berkembang Industrialisasi adalah tujuan mendasar dari sebagian besar negara berkembang.Sebagian besar negara melihat dalam pertumbuhan ekonomi pencapaian tujuan sosial maupun ekonomi. Pendidikan yang lebih baik, pemerintahan yang lebih baik dan lebih efektif, penghapusan banyak ketidaksetaraan sosial, dan peningkatan tanggung jawab moral dan etika adalah beberapa harapan negara-negara berkembang. Dengan demikian, pertumbuhan ekonomi diukur tidak hanya dalam tujuan ekonomi tetapi juga dalam prestasi sosial. Dengan demikian, pertumbuhan ekonomi diukur tidak hanya dalam tujuan ekonomi tetapi juga dalam prestasi sosial. Banyak negara telah menderegulasi industri, membuka pintu mereka untuk investasi asing, menurunkan hambatan perdagangan, dan mulai memprivatisasi BUMN. Kecenderungan menuju privatisasi saat ini merupakan fenomena ekonomi besar di industri maupun di negaranegara berkembang.



2.5



Infrastruktur dan Pembangunan Infrastruktur adalah komponen penting dari elemen tak terkendali yang dihadapi para pemasar. Tanpa fasilitas transportasi yang memadai, misalnya, biaya distribusi dapat meningkat secara sub-stantial, dan kemampuan untuk mencapai segmen tertentu dari pasar terganggu. Kurangnya aset pendidikan yang tersedia tidak hanya menghambat kemampuan untuk berkomunikasi dengan penduduk (keaksaraan) tetapi juga kemampuan perusahaan untuk menemukan manajer pemasaran lokal yang berkualitas. Bagi seorang pemasar, masalah utamanya adalah dampak infrastruktur suatu negara terhadap kemampuan perusahaan untuk memasarkan Page 52 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



secara efektif. Efisiensi bisnis dipengaruhi oleh ada atau tidaknya infrastruktur layanan keuangan dan komersial yang ditemukan dalam suatu negara



2.6



Kontribusi Pemasaran Pemasaran adalah arbiter ekonomi antara kapasitas produktif dan permintaan konsumen. Proses pemasaran adalah elemen penting dalam memanfaatkan produksi secara efektif yang dihasilkan dari pertumbuhan ekonomi; itu dapat menciptakan keseimbangan antara produksi yang lebih tinggi dan konsumsi yang lebih tinggi. Sistem distribusi dan saluran yang efisien dan semua petugas penghubung mencocokkan kapasitas produksi dan sumber daya dengan kebutuhan, keinginan, dan daya beli konsumen. Pemasaran di Negara Berkembang Seorang pemasar tidak dapat memaksakan strategi pemasaran yang canggih pada ekonomi yang belum berkembang. Upaya pemasaran harus dikunci untuk setiap situasi, kustom yang disesuaikan untuk setiap rangkaian keadaan. Dalam mengevaluasi potensi di negara berkembang, pemasar harus membuat penilaian terhadap tingkat pengembangan pasar dan penerimaan yang ada di dalam negeri, serta kemampuan dan keadaan perusahaan sendiri.



1. 3.1



Pemasaran di Sebuah Negara Berkembang Tingkat Pengembangan Pasar Seiring perkembangan negara, sistem saluran distribusi berkembang. Di sektor ritel, toko



khusus, supermarket, dan hypermarket muncul, dan toko-toko ibu-dan-pop dan merek lokal sering memberi jalan kepada perusahaan yang lebih besar. Singkatnya, jumlah toko ritel de-clines, dan volume penjualan per toko meningkat. Selain itu, struktur saluran yang ditetapkan dari produsen ke grosir ke pengecer mengembangkan dan menggantikan agen impor yang secara tradisional mengasumsikan semua fungsi antara mengimpor dan ritel. 3.2



Permintaan Masuk mengembangkan Negara- Negara Memperkirakan potensi pasar di negara-negara kurang berkembang melibatkan tantangan



tambahan. Sebagian besar kesulitan muncul dari koeksistensi tiga jenis pasar berbeda di setiap negara: sektor transisi biasanya diwakili oleh daerah kumuh perkotaan berpenghasilan rendah. Sektor modern berpusat di ibu kota dan memiliki bandara jet, hotel internasional, pabrik baru, dan kelas menengah kebarat-baratan yang berkembang. Sektor pedesaan tradisional cenderung bekerja di pedesaan, seperti yang terjadi selama berabad-abad. Secara langsung disandingkan dengan sektor modern, sektor peralihan berisi mereka yang bergerak dari negara ke kota-kota besar. Page 53 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



2.



Brawijaya University



2018



Big Emerging Markets (BEMs) Peneliti perdagangan juga memprediksi bahwa impor ke negara-negara yang diidentifikasi



sebagai pasar berkembang besar (BEM), dengan setengah populasi dunia dan menyumbang 25 persen dari PDB dunia industri hari ini, pada tahun 2010 akan menjadi 50 persen dari dunia industri. Dengan gabungan PDB lebih dari $ 2 triliun, BEMs sudah terhitung sebagai bagian besar dari output dunia seperti gabungan Jerman dan Inggris, dan ekspor ke BEMs melebihi ekspor ke Eropa dan Jepang digabungkan. Pasar negara berkembang besar berbagi sejumlah ciri penting. Berikut adalah ciri penting dari negara yang memiliki pasar yang berkembang secara pesat : 



Secara geografis besar.







Memiliki populasi yang signifikan.







Merupakan pasar yang cukup besar untuk berbagai macam produk.







Memiliki tingkat pertumbuhan yang kuat atau potensi pertumbuhan yang signifikan.







Telah melakukan program reformasi ekonomi yang signifikan.







Memiliki kepentingan politik besar di daerahnya. Adalah “pengendali ekonomi regional.”







Akan menimbulkan ekspansi lebih lanjut di pasar tetangga saat mereka tumbuh.



Menurut (Kotabe dan Halsen. 2010). Konsumen di pasar negara berkembang besar semakin sadar akan produk global dan standar global, tetapi mereka sering tidak mau dan terkadang tidak mampu untuk membayar harga global. Bahkan ketika konsumen tersebut tampaknya menginginkan produk yang sama dengan yang dijual di mana-mana, beberapa modifikasi dalam strategi pemasaran diperlukan untuk mencerminkan perbedaan dalam produk, harga, promosi, dan distribusi. Beberapa embel-embel yang tidak perlu mungkin perlu dikeluarkan dari produk untuk mengurangi harga, namun mempertahankan kinerja fungsionalnya; dan pengemasan mungkin perlu diperkuat karena masalah distribusi, seperti kondisi jalan yang buruk dan udara berdebu, di pasar negara berkembang menghambat penanganan yang mulus. Promosi mungkin perlu disesuaikan untuk mengatasi selera dan preferensi lokal. BEM berbeda dari negara berkembang lainnya karena mereka mengimpor lebih dari pasar yang lebih kecil dan lebih dari ekonomi dengan ukuran yang sama. Ketika mereka memulai pembangunan Page 54 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



ekonomi, permintaan meningkat untuk barang modal untuk membangun basis manufaktur mereka dan mengembangkan infrastruktur. Aktivitas ekonomi yang meningkat berarti lebih banyak pekerjaan dan lebih banyak pendapatan yang dibelanjakan untuk produk yang belum diproduksi secara lokal. Dengan demikian, ketika ekonomi mereka berkembang, ada pertumbuhan permintaan barang dan jasa yang dipercepat, yang sebagian besar harus diimpor.



3.



Amerika



5.1 North American Free Trade Agreement (NAFTA) Menurut (Kristanto Jajat. 2011) Sebelum terciptanya Perjanjian Perdagangan Bebas Amerika Utara (NAFTA), Amerika Serikat dan Kanada memiliki perjanjian perdagangan bilateral terbesar di dunia; masing-masing adalah mitra dagang terbesar lainnya. Meskipun hubungan komersial yang unik ini, tarif dan hambatan perdagangan lainnya menghambat aktivitas komersial yang lebih besar. Tetapi untuk sebagian besar, NAFTA adalah perjanjian perdagangan yang komprehensif yang dapat meningkatkan semua aspek dalam melakukan bisni di Amerika Utara. Menurut (Sak Onkvisit & John J. Shaw. 2004). NAFTA secara progresif menghilangkan hampir semua tarif AS-Meksiko selama periode sepuluh tahun dan juga fase keluar tarif MeksikoKanada pada saat yang sama. Hambatan seperti itu untuk perdagangan sebagai persyaratan perizinan impor dan biaya pengguna pabean dieliminasi. NAFTA menetapkan prinsip perlakuan nasional untuk memastikan bahwa negara-negara NAFTA akan memperlakukan produk asal NAFTA dengan cara yang sama seperti produk domestik sejenis. Penyedia layanan dari negara-negara anggota akan menerima perlakuan yang sama. Untuk melindungi investor asing di wilayah perdagangan bebas, NAFTA telah menetapkan lima prinsip: (1) perlakuan tidak diskriminatif, (2) kebebasan dari persyaratan kinerja, (3) pemindahan bebas dana terkait dengan investasi, (4) pengambilalihan hanya sesuai dengan hukum internasional, dan (5) hak untuk mencari arbitrase internasional untuk pelanggaran perlindungan Perjanjian.



Page 55 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



5.2 United States–Central American Free Trade Agreement– Dominican Republic Free Trade Agreement (DR-CAFTA) Pada bulan Agustus 2005, Presiden George Bush menandatangani perjanjian perdagangan bebas komprehensif di antara Kosta Rika, Republik Dominika, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nikaragua, dan Amerika Serikat. Perjanjian tersebut mencakup beragam pengurangan tarif bertujuan untuk meningkatkan perdagangan dan pekerjaan di antara tujuh penandatangan. Jadi, DR-CAFTA merupakan langkah penting lainnya menuju tujuan akhir dari perjanjian perdagangan bebas yang mencakup seluruh Amerika. 5.3 Southern Cone Free Trade Area (Mercosur) Mercosur (termasuk Argentina, Bolivia, Brasil, Chili, Paraguay, dan Uruguay) adalah perjanjian pasar bersama terbesar kedua di Amerika setelah NAFTA. Mercosur didirikan pada 1988 sebagai perjanjian peedagangan bebas antara Brasil dan Argentina. Tujuan awal Mercosur adalah membentuk suatu kawasan perdagangan bebas penuh pada akhir 1994 dan pasar umum setelahnya. Mercosur telah menunjukkan keberhasilan yang lebih besar dari yang diperkirakan banyak pengamat. Keberhasilan ini dapat dikaitkan dengan kesediaan pemerintah daerah untuk menghadapi beberapa masalah yang sangat sulit yang disebabkan oleh kebijakan ekonomi yang berbeda terkait dengan perdagangan mobil dan tekstil dan untuk mengubah prosedur kepabeanan perbatasan kuno yang awalnya menciptakan leher botol untuk melancarkan penyeberangan perbatasan.



5.4 Kemajuan Amerika Latin Saat ini banyak negara Amerika Latin berada pada tahap liberalisasi yang hampir sama yang meluncurkan pertumbuhan dinamis di Asia selama tahun 1980-an dan 1990-an. Dalam tanggapan positif terhadap reformasi ini, investor telah menginvestasikan miliaran dolar di pabrik manufaktur, maskapai penerbangan, bank, pekerjaan umum, dan sistem telekomunikasi. Karena ukuran dan sumber dayanya, pasar Amerika Latin selalu dianggap memiliki kemungkinan ekonomi dan pasar yang besar. Kekuatan dari reformasi ini diuji selama dua dekade terakhir, suatu periode yang Page 56 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



bergejolak baik secara ekonomi dan politik untuk beberapa negara. Argentina, Brasil, dan Meksiko terpengaruh oleh kehancuran ekonomi di Asia pada tahun 1997 dan krisis keuangan berkelanjutan di Rusia.



5.5 Kerjasama Ekonomi Amerika Latin Ditambah dengan reformasi berorientasi pasar ini adalah keinginan untuk meningkatkan perdagangan di antara negara tetangga negara dengan menghidupkan kembali perjanjian lama atau membentuk perjanjian baru. a



Asosiasi Integrasi Amerika Latin. Tujuan jangka panjang dari LAIA, lebih dikenal dengan akronim Spanyol, ALADI, adalah pembentukan pasar umum Amerika Latin secara bertahap dan progresif. Salah satu aspek yang lebih penting dari LAIA yang berbeda dari LAFTA, pendahulunya, adalah perlakuan berbeda dari negara anggota sesuai dengan tingkat perkembangan ekonominya. Selama bertahun-tahun, negosiasi di antara negara-negara anggota telah menurunkan tugas pada produk-produk terpilih dan mengurangi ketegangan perdagangan atas kuota, persyaratan konten, lisensi impor, dan hambatan perdagangan lainnya.



b Menurut (Hill. L.W Charles, 2013) Sebuah serikat pabean diciptakan pada tahun 1991 antara Inggris, negara-negara Karibia yang berbicara di bawah naungan Komunitas Karibia. Disebut sebagai CARICOM, didirikan pada tahun 1973. Namun, berulang kali gagal untuk kemajuan menuju integrasi ekonomi. Komitmen formal terhadap serikat ekonomi dan moneter adalah iklan, yang dipilih oleh negara-negara anggota CARICOM pada tahun 1984, tetapi sejak itu hanya sedikit kemajuan yang telah dibuat. Pada bulan Oktober 1991, pemerintah CARICOM gagal, untuk ketiga kalinya berturut-turut, untuk memenuhi tenggat waktu untuk menetapkan tarif eksternal umum. Meskipun demikian, CARICOM diperluas menjadi 15 anggota pada tahun 2005. Pada awal 2006, enam anggota CARICOM mendirikan Pasar Tunggal dan Ekonomi Karibia (CSME). Dimodelkan pada pasar tunggal Uni Eropa, tujuan CSME adalah untuk menurunkan hambatan perdagangan dan menyelaraskan kebijakan makroekonomi, politik dan moneter antara negara-negara anggota.Komunitas Karibia dan Page 57 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Pasar Umum (CARICOM). Kesuksesan Asosiasi Perdagangan Bebas Karibia menyebabkan terciptanya Komunitas Karibia dan Pasar Bersama.



4.



Implikasi Strategis untuk Pemasaran Meluncur di pasar negara berkembang di Amerika dan di seluruh dunia adalah populasi besar yang pendapatannya meningkat mendorong mereka melampaui tingkat subsistensi menjadi konsumen yang layak. Ketika sebuah negara berkembang, pendapatan berubah, konsentrasi penduduk bergeser, harapan untuk kehidupan yang lebih baik menyesuaikan diri dengan standar yang lebih tinggi, infrastruktur baru berevolusi, dan investasi modal sosial dilakukan. Perubahan perilaku pasar, dan akhirnya kelompok konsumen dengan selera dan kebutuhan umum (yaitu, segmen pasar) muncul ketika pendapatan naik, permintaan baru dihasilkan di semua tingkat pendapatan untuk semuanya dari sabun hingga mobil. Lebih jauh lagi, rumah tangga besar dapat menerjemahkan ke dalam pendapatan disposable yang lebih tinggi



Page 58 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



REFERENSI Cateora, R. Philip, Gill. C Marry, dan Graham, L. Jhon.2011. International Marketing. Ed 15, Amerika, New York: McGraw-Hill Kristanto Jajat.2011. Manajemen Pemasaran Internasional. Jakarta: Penerbit Erlangga Kotabe Masaaki & Halsen Kristiaan. 2010. Global Marketing Management. Ed 05,America. Penerbit Jhon Wiley & Sons.Inc. Sak Onkvisit & John J. Shaw. 2004. International Marketing, Analysis & Strategy. New York. Routledge. Hill. L.W Charles, Wee Hou-Chow, dan Udayasankar Krishna.2014. Bisnis Internasional, Buku 1. Jakarta Selatan: Penerbit Salemba Empat https://akurat.co/ekonomi/id-361627-read-melalui-ciie-meksiko-optimis-tingkatkan-kerjasamaperdagangan-dengan-china



STUDI KASUS Melalui CIIE, Meksiko Optimis Tingkatkan Kerjasama Perdagangan dengan China AKURAT.CO Pameran ekspor impor perdana China, yang dijadwalkan berlangsung pada 5 hingga 10 November di Shanghai mendatang merupakan peluang bagi eksportir dan badan promosi ekspor Meksiko untuk memperkuat hubungan perdagangan dengan raksasa Asia tersebut, demikian dikatakan sejumlah analis pasar setempat. "Kita harus berfokus tidak hanya pada penjualan produk-produk yang sudah lazim seperti pakaian atau makanan, tapi juga mencoba menjual beragam jenis jasa, khususnya yang berbasis online,” ujar jorge Sanchez Tello selaku kepala riset terapan di Financial Studies Fund, Autonomous Technological Institute Meksiko. Menurut Sanchez, Menjelang China International Import Expo (CIIE), Kedutaan Besar China di Meksiko mengatakan bahwa pameran perdagangan tersebut dirancang untuk berfungsi lebih dari sekadar memenuhi tuntutan yang kian meningkat dari konsumen China, melalii ajang ini bertujuan untuk memacu proses keterbukaan Tiongkok bagi dunia dan menunjukkan kesediaannya untuk berbagi hasil pembangunan dengan negara-negara lain. Pada 2013 lalu, Meksiko dan China telah meningkatkan hubungan bilateral ke level kemitraan strategis komprehensif, China telah menjadi mitra perdagangan terbesar kedua Meksiko, setelah Amerika Serikat (AS), menurut pencatatan selama beberapa tahun terakhir, perdagangan dan investasi bilateral telah meningkat, dengan kalangan bisnis China dan Meksiko saling menjajaki pasar satu sama lain. Meskipun Meksiko memiliki defisit perdagangan, Lanjut Sanchez, dengan China hal tersebut bukan berarti suatu yang buruk, karena beberapa impor China sudah memenuhi kebutuhan Meksiko akan produk-produk dengan harga bersaing. Selain itu CIIE berfungsi untuk mengatasi ketimpangan perdagangan seperti ini, dengan Page 59 of 130 memudahkan perusahaan internasional untuk bertemu dengan kalangan importir China dan



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



Selain itu CIIE berfungsi untuk mengatasi ketimpangan perdagangan seperti ini, dengan memudahkan perusahaan internasional untuk bertemu dengan kalangan importir China dan memamerkan produk-produk mereka. “Kita tak seharusnya memandang defisit seperti (Presiden AS) Donald Trump, sebagai suatu hal yang buruk. Kita memanfaatkan peluang untuk berdagang dengan China guna menyajikan produkproduk dengan harga yang lebih baik, semoga para pebisnis Meksiko melihat hal ini (pameran perdagangan) sebagai peluang untuk lebih meragamkan perdagangan,” ujar Sanchez melalui lansiran Xinhua (23/10). Diketahui, Meksiko diundang sebagai tamu kehormatan di CIIE dan oleh karena itu mempersiapkan delegasi untuk berangkat ke Shanghai, yang meliputi pejabat negeri dan federal, serta perwakilan dari kalangan usaha. Pameran CIIE digelar hanya beberapa pekan sebelum pemerintahan baru Meksiko mulai mengambil alih pimpinan, ketika presiden terpilih Andres Manuel Lopez Obrador mengucap sumpah jabatan pada 1 Desember nanti. Lopez mengatakan pihaknya akan mempererat hubungan dengan Tiongkok, dan CIIE merupakan peluang yang sempurna, kata Enrique Dussel selaku ekonom Meksiko sekaligus pakar isu China dan koordinator di Pusat Kajian China-Meksiko di National Autonomous University (UNAM), Meksiko. Dussel menyarankan Lopez agar mengirim anggota tim pemerintahan barunya ke pameran tersebut guna meletakkan landasan bagi kerja sama perdagangan yang lebih erat. "Semoga mereka akan berpartisipasi sebulan sebelum menjabat untuk mempersiapkan diri sebaik mungkin. Jadi mulai 1 Desember nanti mereka telah mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk membentuk hubungan yang lebih erat dengan China,” ujar Dussel. Sekitar 80.000 perusahaan China dan internasional sejauh ini telah mengonfirmasi keikutsertaan mereka di ajang tersebut, yang akan meliputi forum perdagangan yang dihadiri oleh para pemimpin pemerintahan dan perwakilan dari organisasi internasional. Meksiko dan beberapa negara Amerika Latin lainnya menyadari pentingnya kehadiran mereka di pameran itu, kata ekonom Meksiko yang sudah dua kali menjabat sebagai duta besar untuk Beijing, Eugenio Anguiano Roch. "China merupakan importir utama, dan permintaan perekonomian bagi negara-negara lain di dunia sangat tinggi,” ujar Roch selaku profesor peneliti di Pusat Penelitian dan Pengajaran Ekonomi (CIDE)



Page 60 of 130



2018



PERTANYAAN Pertanyaan dan Jawaban 1. Apa faktor yang ada selama pertumbuhan ekonomi NIC berlangsung? 



Stabilitas politik dalam kebijakan yang mempengaruhi perkembangan mereka.







Reformasi ekonomi dan hukum. Hak kontrak dan properti yang didefinisikan dengan buruk atau lemah adalah fitur yang dimiliki oleh negara-negara termiskin.







Perencanaan. Suatu rencana pusat dengan sasaran-sasaran pembangunan yang terukur dan terukur yang terkait dengan kebijakan-kebijakan khusus sudah ada.







Orientasi ke arah luar. Produksi untuk pasar domestik dan pasar ekspor dengan peningkatan dalam efisiensi dan diferensiasi ekspor yang berkelanjutan dari persaingan menjadi fokusnya.







Faktor-faktor produksi. Jika kekurangan dalam faktor produksi bahan mentah, tenaga kerja, modal, manajemen, dan teknologi ada lingkungan di mana faktor-faktor ini dapat dengan mudah datang dari luar negeri dan diarahkan ke tujuan pembangunan.







Industri yang ditargetkan untuk pertumbuhan. Kebijakan perdagangan industri dan internasional yang diarahkan secara strategis diciptakan untuk mengidentifikasi sektor-sektor di mana peluang ada. Industri-industri utama didorong untuk mencapai posisi yang lebih baik di pasar dunia dengan mengarahkan sumber daya ke sektorsektor target yang menjanjikan.







Insentif untuk memaksa tingkat simpanan domestik yang tinggi dan modal langsung untuk memperbarui infrastruktur, transportasi, perumahan, pendidikan, dan pelatihan.







Privatisasi perusahaan milik negara (BUMN) yang telah menghabiskan anggaran nasional. Privatisasi melepaskan modal langsung untuk berinvestasi di bidang-bidang strategis dan memberi bantuan dari terus menguras sumber daya nasional masa depan.



Page 61 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



2. Apa tujuan dari negara berkembang ?



Industrialisasi adalah tujuan mendasar dari sebagian besar negara berkembang.Sebagian besar negara melihat dalam pertumbuhan ekonomi pencapaian tujuan sosial maupun ekonomi. Pendidikan yang lebih baik, pemerintahan yang lebih baik dan lebih efektif, penghapusan banyak ketidaksetaraan sosial, dan peningkatan tanggung jawab moral dan etika adalah beberapa harapan negara-negara berkembang. Dengan demikian, pertumbuhan ekonomi diukur tidak hanya dalam tujuan ekonomi tetapi juga dalam prestasi sosial. Dengan demikian, pertumbuhan ekonomi diukur tidak hanya dalam tujuan ekonomi tetapi juga dalam prestasi sosial. Banyak negara telah menderegulasi industri, membuka pintu mereka untuk investasi asing, menurunkan hambatan perdagangan, dan mulai memprivatisasi BUMN. Kecenderungan menuju privatisasi saat ini merupakan fenomena ekonomi besar di industri maupun di negara-negara berkembang. 3. Bagaimana pemasaran di sebuah negara berkembang? Dengan melihat tingkat perkembangan pasar dan permintaan masuk mengembangkan NegaraNegara.



Page 62 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL Ari Hamzah, Vira Shafira Karlengie Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya



Email : [email protected] [email protected]



1. PENDAHULUAN - Pengantar - Tujuan



5. Vulnerabilitas Politik 5.1 Menilai Kerentaan Politis 5.2Memperkecil Kerentaan Politis



2. Stabilitas Kebijakan Pemerintah 2.1 Bentuk Pemerintahan 2.2 Partai Politik 2.3 Nasionalisme 2.4 ketakutan/kebencian yang terarah. 2,5 Perselisihan Perdanganan



6. Legal Enviroment 6.1 Landasan-landasan Sistem Legal 6.2 Resolusi Perselisihan Internasional



3. Risiko Politik pada Bisnis Global 3.1 Penyitaan, pengambilalihan, dan Domestikasi 3.2 Risiko Ekonomi 3.3 Sanksi Politis 3.4 Aktivis Politis, Sosial, dan LSM 3.5 Kekerasan, Terorisme & Cybercrime



MODUL



7. Melindungi Hak atas Kekayaan Intelektual 8. Hukum Komersial 8.1 Hukum Perdagangan dalam Berbagai Negara 8.2 Hukum-hukum AS yang Berlaku di Negara Tuan Rumah



4. Mendorong Foreign Investment



2.



PENDAHULUAN



1.1 Pengantar Lingkungan politik suatu negara merupakan salah satu hal penting yang patut dijadikan suatu fokus bagi pemasar yang ingin meluaskan pangsa pasarnya ke negara lain. Lingkungan politik menunjukkan peristiwa atau keadaan suatu negara di kawasan tertentu. Keputusan pemasaran akan sangat dipengaruhi oleh keadaan politik di sebuah negara. Iklim politik yang stabil akan menajadi iklim yang ideal yang digunakan oleh pemasar untuk perusahaan multinasionalnya,Namun pemasar tidak dapat mengindari berbagai kemungkinan risiko-risko yang dapat dialami dalam pemasaran internasional di suatu negara.



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



1.2 Tujuan Penguasaan materi dalam modul ini, yang dirancang sebagai landasan dasar lingkungan politik dalam pemasaran internasional - Mengetahui stabilitas kebijakan pemerintah mempengaruhi pemasaran internasional. - Mengetahui risiko risiko yang dapat berdampak pada pemasaran internasional - Mengetahui faktor yang mendorong investasi asing  - Mengetahui lingkungan legat suatu negara - Mengetahui hukum pemasaran yang berlaku.



Page 64 of 130



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



2. STABILITAS KEBIJAKAN PEMERINTAH 2.1 Bentuk- bentuk Pemerintah Menurut Francis Fukuyama (1992) terdapat 3 bentuk fundamental dari pemerintahan: 1. Pemerintahan oleh satu orang (monarki atau diktator) 2. Pemerintahan oleh sedikit orang (aristokrasi atau oligarki) 3. Pemerintahan oleh banyak orang (demokrasi) Hampir lebih dari 200 negara yang berdaulat di planet ini hampir semua mempunyai setidaknya pemerintahan yang representatif secara nominal, dengan hak pilih uiversal untuk yang berumur 18 2.2 Partai-partai Politik Menurut Paul M. Vaaler (2005:62-88) karena salah satu dari semua partai politik tersebut menjadi dominan, dan mengubah sikap-sikap yang berlaku dan iklim bisnis secara keseluruhan. Pemasar harus memahami semua aspek dari medan politik agar selalu mengetahui dengan baik informasi mengenai lingkungan politik. Pergantian yang tidak dapat diprediksi dan drastis dalam kebijakan pemerintah akan menghalangi investasi, apapun yang menyebabkan pergantian tersebut. Suatu penilaian dari filosofi dan sikap politik dalam sebuah negara adalah penting untuk mengukur stabilitas dan daya tarik sebuah pemerintahan dalam hubungannya dengan potensi pasar. 2.3 Nasionalisme Kent L. Granzim dan John J. Painter (2001: 73-96) Nasionalisme diartikan sebagai perasaan yang intens akan harga diri dan kesatuan nasional, suatu kesadaran dari penduduk sebuah bangsa akan harga diri terhadap negara mereka. Harga diri ini dapat mengambil bentuk seperti prasangka anti-bisnis asing, dimana pelecehan dan pengendalian teradap investasi asing didukung dan dihargai. Nasionalisme ekonomi sebagai salah satu tujuan utama untuk melindungi otonomi ekonomi nasional dimana penduduknya mengidentifikasi kepentingannya dengan perlindungan kedaulatan negara di mana mereka tinggal. Kepentingan dan kemanan nasional adalah lebih penting dibandingkan hubungan internasional. 2.4 Ketakutan dan/atau Kebencian yang Terarah Menurut Cateora (2007:218) Hal yang penting bagi pemasar agar tidak mencampurkan nasionalisme, dimana kebencian diarakan secara umum terhadap semua negara-negara asing, dengan ketakutan dan kebencian yang terarah. 2.5Perselisihan Perdagangan



3. RISIKO-RISIKO POLITIS DARI BISNIS GLOBA Menurut Sak Onkvisit dan John Saw (2004: 100-104) Isu – isu kedaulatan, filosofi politik yang berbeda, dan nasionalisme terwujud dalam sejumla besar tindakan-tindakan pemerintah yang meningkatkan risiko bisnis global. Meskipun tidak selalu direstui secara resmi pada awalnya, kelompok-kelompok aktivis sosial atau politik dapat memancing pemerintah untuk melakukan tindakan yang dapat merugikan bisnis.



3.1 Penyitaan, Pengambilalihan, dan Domestikasi -



Penyitaan adalah perampasan aset- aset perusahaan tanpa adanya pembayaran Pengambilalihan adalah pemerintah mengambil sebuah investasi tetapi memberikan pembayaran ganti rugi untuk aset- aset tersebut. Domestikasi adalah ketika negara tuan rumah secara sedikit demi sedikit mengalihkan invetasi asing kepada kendali dan kepemilikan nasional, melalui serangkaian surat keputusan pemerintah dengan Page 65 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



memerintahkan kepemilikan lokal, dan keterlibatan nasional yang lebih besar dalam manajemen sebuah perusahaan. 3.2 Risiko Ekonomi a. Pengendalian Nilai Tukar : disebabkan oleh kekurangan dalam pertukaran devisa yang dilakukan oleh sebuah negara. b. Hukum Kandungan Lokal : sebagai tambahan atas pembatasan impor terhadap barang-barang penting dan dalam upaya memaksa pembelian lokal. c. Pembatasan Impor : pembatasan selektif pada impor bahan mentah, mesin, dan suku cadang adalah strategi yang paling umum untuk memaksa industri asing membeli lebih banyak barang dalam negara tuan rumah, dan dengan demikian menciptakan pasar bagi industri lokal. d. Pengendalian Pajak : hal ini digolongkan sebagai risiko politik ketika digunakan sebagai cara untuk mengendalikan investasi asing. e. Pengendalian Harga : produk penting yang menimbulkan minat publik yang besar seperti farmasi, makanan, bahan bakar, dan mobil. f. Permasalahan Pekerja : di beberapa negara serikat pekerja memiliki dukungan pemerintah yang kuat yang mereka gunakan secara efektif dalam mendapatkan kelonggaran khusus dalam bisnis



3.3 Sanksi Politis Tambahan terhadap risiko-risiko ekonomi, satu atau sekelompok negara dapat memboikot negara lain, dengan begitu menghentikan semua perdagangan antara negara negara tersebut, atau dapat mengelurakan sanksi terhadap perdagangan produk-produk tertentu. 3.4 Aktivis Politis dan Sosial, dan Organisasi Nonpemerintah Aktivis politis dan sosial (APS) dapat menghambat laju perdagangan normal. APS dapat terdiri dari orang-orang yang mengusahakan perubahan secara damai, dan juga orang-orang yang mengambil jalan kekerasan dan terorisme untuk memengaruhi perubahan. 3.5 Kekerasan, Terorisme dan Cybercrime Kekerasan adalah risiko lain yang perlu dipertimbangkan perusahaan multinasional dalam menilai kerentaan politis aktivitas-aktivitas mereka. Terorisme mempunyai banyak tujuan berbeda. Perusahaan –perusahaan multinasional dijadikan sasaran untuk mempermalukan sebuah pemerintahan dan hubungannya dengan berbagai perusahaan, menggalang dana dengan menculik para eksekutif untuk membiayai tujuan-tujuan teroris, digunakan sebagai pion dalam perselisihan politis atau sosial yang tidak secara spesifik diarahkan kepada mereka,untuk menimbulkan teror dalam sebuah negara. Kejahatan internet (cybercrime) adalah sarana untuk melakukan serangan teroris dan kejahatan bagi musuh asing dan domestik yang ingin menimbulkan kerusakan pada sebuah perusahaan dengan kemungkinan kecil untuk tertangkap. Sistem klasifikasi risiko politik lainnya adalah yang digunakan oleh Root. Berdasarkan klasifikasi ini, empat set risiko politik dapat diidentifikasi: risiko ketidakstabilan umum, kepemilikan / risiko kontrol, risiko operasi, dan risiko transfer. - Risiko ketidakstabilan umum terkait dengan ketidakpastian tentang kelayakan masa depan dari sistem politik negara tuan rumah. - Risiko kepemilikan / pengendalian terkait dengan kemungkinan bahwa pemerintah tuan rumah mungkin mengambil tindakan (misalnya, pengambilalihan) untuk membatasi kepemilikan dan kontrol investor atas anak perusahaan di negara tuan rumah itu. - Risiko operasi hasil dari ketidakpastian bahwa pemerintah tuan rumah mungkin membatasi operasi bisnis investor di semua bidang, termasuk produksi, pemasaran, dan keuangan. Page 66 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1 -



4.



Brawijaya University



2018



Transfer risiko berlaku untuk tindakan masa depan oleh pemerintah tuan rumah yang mungkin membatasi kemampuan anak perusahaan untuk mentransfer pembayaran, modal, atau untung dari negara tuan rumah kembali ke perusahaan induk.



MENDORONG FOREIGN INVESTMENT Menurut Hill, W.L. Charles (2014) Umum bagi pemerintah untuk menawarkan insentif kepada perusahaan asing untuk berinvestasi di negara mereka. Insentif tersebut mempunyai banyak bentuk, tetapi yang paling umum adalah konsesi pajak, pinjaman berbunga rendah, dan hibah atau subsidi. Insentif termotivasi oleh keinginan untuk memperoleh hasil dari sumber daya transfer dan pekerjaan dampak FDI. Mereka juga didorong oleh keinginan untuk merebut FDI dan menjauhkan dari negara tujuan investasi potensial lainnya. Misalnya, pada pertengahan 1990-an, pemerintah Inggris dan France saling bersaing dengan insentif yang mereka pakai Toyota untuk berinvestasi di negara mereka masing-masing. Di Amerika Serikat, pemerintah negara sering bersaing satu sama lain untuk menarik FOL. Misalnya, Kentucky menawarkan paket insentif Toyota senilai $ 112 juta untuk membujuknya membangun pabrik perakitan mobil AS di sana. Paket itu termasuk potongan pajak, pengeluaran negara baru untuk infrastruktur, dan pinjaman berbunga rendah.



5. VULNERABILITAS POLITIK Menurut Cateoran (2007:231-234) 5.1 Menilai Kerentaan Politis a. Produk dan Isu yang Sensitif secara politis Terdapat sejumlah generalisasi yang membantu mengidentifikasi kecenderungan produk untuk menjadi sensitif secara politis. Produk – produk yang dianggap berpengaruh pada lingkungan, nilai tukar mata uang, keamanan nasional dan ekonomi, kesejahteraan rakyat, dan yang menyolok secara publik atau menjadi subjek perdebatan publik, semuanya lebih berkemungkinan untuk menjadi sensitif secara politis b. Meramalkan Risiko Politis Sejumalah perusahaan menggunakan metode sistematis untuk mengukur risiko politis. Penilaian risiko politis adalah usaha meramalkan instabilitas politik untuk membantu manajemen mengidentifikasi dan mengevaluasi kejadian-kejadian politis , dan potensi pengaruh mereka pada keputusan-keputusan bisnis internasioal di masa sekarang ataupun di masa depan.



5.2 Memperkecil Kerentaan Politis 1. Kerja Sama Dapat dilakukan dengan perusahaan multinasional lokal ataupun negara ketiga lainnya, yang akan membatasi keterbukaan finansial perusahaan, dan biasanya lebih jarang terkenal pelecehan politis. 2. Pengembangan Basis Investasi Melibatkan beberapa investor dan bank dalam membiayai investasi di negara tuan rumah. Cara ini memberikan keuntungan ketika terjadi ancaman pengambilalihan atau pelecehan oleh pemerintah dengan memanfaatkan kekuatan bank. 3. Pemberian Lisensi Memberikan lisesnsi teknologi dengan imbalan bayaran tertentu. Pemberian lisensi menjadi efektif ketika teknologi terebut unik dan berisiko tinggi. Page 67 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



4. Domestikasi Terencana Negara tuan rumah menuntut partisipasi lokal, solusi jangka panjang yang paling efektif adalah penghapusan bertahap terencana. 5. Tawar-menawar Politis Perusahaan multinasional secara jelas terlibat lobi dan tawar-menawar politis sejenisnya untuk menghindari potensi risiko politis. 6. Penyuapan Politis Dengan membayar mereka yang berkuasa untuk campur tangan atas kepentingan-kepentingan perushaan multiasional. Penyuapan politis telah digunakan untuk mengurangi pengaruh negatif dari berbagai masalah.



6.LEGAL ENVIROMENT Menurut Kotabe, Maasaki dan Helsen, Kristiaan. (2010): 6.1 Sistem Legal Untuk memahami dan menghargai berbagai filosofi hukum di antara negara-negara, penting untuk membedakan antara dua sistem hukum utama: hukum umum dan undang-undang undang-undang. Sistem hukum umum adalah sistem hukum yang sangat bergantung pada preseden dan konvensi. Keputusan juri tidak dipandu begitu saja oleh undang-undang seperti keputusan pengadilan sebelumnya dan interpretasi tentang hukum tertentu apa yang harus atau harus dilakukan. Akibatnya, hukum negara-negara ini berorientasi pada tradisi. Negara-negara dengan sistem seperti itu termasuk Amerika Serikat, Inggris Raya, Kanada, India, dan koloni Inggris lainnya. Negara-negara yang menggunakan sistem hukum undang-undang juga dikenal sebagai kode atau hukum perdata, termasuk sebagian besar negara Eropa kontinental dan Jepang. Kebanyakan negara - lebih dari tujuh puluh - dipandu oleh undang-undang hukum hukum sistem. Seperti namanya, aturan utama hukum diwujudkan dalam kode legislatif. Setiap keadaan jelas dieja untuk menunjukkan apa yang legal dan apa yang tidak legal. Ada juga penafsiran yang ketat dan harfiah dari hukum di bawah sistem ini.



6.2 Landasan-landasan Sistem Legal Menurut Sak Onkvisit dan John Saw (2004): 1. Hukum Adat yang berasal dari hukum Inggris dan ditemukan di Inggirs, Amerika Serikat dan Kanada, dan negara lain yang pernah berada di bawah pengaruh Inggris. Tradisi, praktik masa lalu, dan ketetapan legal yang ditentukan oleh pengadilan melalui interpretasi terhadap undang-undang, legislasi legal, dan keputusan masa lalu. 2. Hukum Sipil atau Kode berasal dari hukum romawi dan ditemukan di Jerman, Jepang, Prancis, dan di negara non-Islam dan non-Marxis Didasarkan pada satu sistem yang lengkap dari aturan (kode) yang tertulis. Dibawah hukum kode,sistem legal dibagi dalam tiga kode terpisah: perdagangan, sipil, dan kriminal. 3. Hukum Islam berasal dari intepretasi Al-Qur’an dan ditemukan di Pakistan, Arab Saudi, dan negara Islam lainnya. Meliputi kewajiban keagamaan dan aspek duniawi dari hukum yang mengatur perbuatan manusia. Secara luas mendefinisikan sebuah sistem lengkap yang menentukan pola-pola tertentu dari perilaku sosial dan ekonomi untuk semua individu. Page 68 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



4. Ajaran Marxis-Sosialis sistem legal perdagangan di Rusia dan republik bekas Uni-Soviet, Eropa Timur, Cina . Mengembangkan sistem legal perdagangan yang mengizinkan mereka ikut serta dalam perdagangan internasional yang aktif telah menjadi kebutuh



Page 69 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



STUDI KASUS Imbas Mata Uang Turki Anjlok, Erdogan Ancam Boikot iPhone Jakarta, CNN Indonesia -- Presiden Turki Racep Tayyip Erdogan mengancam akan memboikot produk elektronik buatan Amerika Serikat, termasuk salah satunya iPhone. Ancaman tersebut disampaikan Erdogan dalam pidatonya pada Selasa (14/8). Langkah untuk memboikot produk AS dilakukan sebagai upaya balasan atas sanksi yang dijatuhkan atas penahanan seorang pendeta Amerika, serta untuk mendorong mata uang Lira yang saat berada di level terendah. Sebagai alternatif, pria berusia 64 tahun ini menyebut akan menggunakan barang-barang buatan dalam negeri atau perusahaan pesaing Apple yang berada di Asia. "Kami akan memboikot iPhone, di sisi lain masih ada Samsung. Kami juga memiliki merek telepon sendiri," ucap Erdogan dalam pidatonya seperti diberitakan CNBC. "Kami akan memproduksi sendiri telepon untuk kebutuhan dalam negeri. Kami harus melayani produk berkualitas daripada mengimpor dari mereka," tambahnya. Erdogan juga sempat menyebut merek ponsel Vestel Venus sebagai alternatif bagi masyarakat Turki. Ponsel terbaru Apple, iPhone X di Turki dibanderol dimulai dari 7.499 lira atau sekitar US$1.143 Seperti diketahui saat ini mata uang Turki, lira berada di posisi terendah sepanjang masa hingga dikhawatirkan memicu krisis ekonomi. Pelemahan Lira terhadap dolar Amerika Serikat membuatnya terjerembab di level 6,24 per dolas AS dan terus anjlok hingga mencapai 66 persen sejak awal 2018



Page 70 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



REFERENSI -



Cateora, R. Philip, Gill. C Marry, dan Graham, L. Jhon.2011. International Marketing. Ed 15, Amerika, New York: McGraw-Hill.



-



Hill, W.L. Charles. 2014. International Business. Ed 9, Amerika, New York: Mc-Graw-Hill Irwin



-



Onkvisit, Sak dan Shaw, J. John.2004. International Marketing: Analysis and Strategy. Ed 4, New Fetter Lane, London: Routledge.



-



Ghauri, Pervez dan Cateora, R. Philip, 2009. International Marketing. Ed 3, United Kingdom: McGraw-Hill.Uk



-



Kotabe, Maasaki dan Helsen, Kristiaan. 2010. Global Marketing Management. Ed 5, United States of America : John Willey and Sons. Inc



PROPAGASI Pertanyaan dan Jawaban. 1. Mengapa sebuah negara lebih memilih domestikasi daripada mengambil alih? -



Karena dengan melakukan domestikasi, negara dapat memaksa investor asing untuk berbagi lebih banyak kepemilikannya,manajemen, dangan warga negara di tempat perusahaan itu berada daripada sebelum domestikasi sehingga dengan domestikasi negara dapat melakukan kontrol nasional dan kepemilikikan melalui serangkaian keputusan pemerintah dengan mandat kepemilikan lokal dan keterlibatan nasional yang lebih besar dalam manajemen perusahaan. Berbeda dengan mengambil alih bahwa negara harus melakukan beberapa pergantian untuk aset atau pembayaran ganti rugi untuk aset-aset tersebut.



2. Bagaimana ketidakstabilan pemerintah dapat mempengaruhi pemasaran? -



Karena bisnis asing dinilai oleh standar sebuah negara sebagai sebuah variabel, stabilitas dan keramahan pemerintah di setiap negara harus dinilai serta dipahami dan diimplementasikan sebagai dasar praktik bisnis yang berkelanjutan.



-



Ketidaksatbilan pemerintah tentu dapat menajadi pendorong serta penghambat. Ketika suasana pemerintahan di suatu negara tersebut stabil dan ramah tentu kegiatan pemasaran dinegara tersebut akan lancar namun ketika suasana di negara tersebut mengalami ketidakstabilan maka akan terjadi pengambatan dalam kegiatan pemasaran.



Page 71 of 130



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



Page 72 of 130



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



3. Apa risiko politik yang paling sering ditemui di bisnis asing? a. Adanya penyitaan, pengambilalihan, dan domestikasi yang dilakukan oleh pemerintahan di negara tujuan. b. Adanya aktivis politis dan sosial yang dapat menghambat laju perdagangan normal. c. Risiko ketidakstabilan umum terkait dengan ketidakpastian tentang kelayakan masa depan dari sistem politik negara tuan rumah. d. Risiko kepemilikan terkait dengan kemungkinan bahwa pemerintah tuan rumah mengambil tindakan untuk membatasi. e. Risiko operasi hasil dari ketidakpastian bahwa pemerintah tuan ruma membatasi operasi bisnis investor di semua bidang. f. Risiko transfer berlaku dalam tindakan masa depan oleh pemerintah tuan rumah yang membatasi kemampuan anak perusahaan untuk mentransfer pembayaran, modal, atau untung dari negara tuan rumah kembali ke perusahaan induk.



4. Bagaimana pemerintah asing mendorong investasi asing? -



Pemerintah dapat menawarkan berbagai insentif kepada perusahaan asing mendorong terjadinya FDI. Insentif tersebut dapat berupa konsesi pajak, pinjaman berbunga rendah, dan hibah atau subsidi. Penawaran lainnya termasuk keringanan pajak, pembelanjaan negara untuk infrastruktur yang baru sehingga akan banyak negara yang tertarik untuk melakukan investasi asing di suatu negara.



5. Apa perbedaan antara konsiliasi dan arbitrase? Konsilasi ditengahi oleh konsilator yang netral yang wajb memberikan anjuran kepada pihak yang berselisih, penengah ini ditetapkan oleh menteri (Pasal 1 Angka 14 UU PPHI). Arbitrase penengahnya adalah yang dipilih oleh para pihak yang berselisih dari daftar arbiter yan ditetapkan oleh menteri (Pasal 1 Angka 16 UU PPHI).



Page 73 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL Ari Hamzah, Vira Shafira Karlengie Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya



Email : [email protected]



1. PENDAHULUAN - Pengantar - Tujuan 2. Ruang Lingkup Budaya 2.1 Definisi 2.2 Elemen-Elemen Budaya



1.



3.



Nilai-Nilai Budaya



4.



Adaptasi Budaya



5.



Perubahan Budaya Terencana



6.



Konsekuensi Budaya



7.



Studi Kasus.



MODUL



PENDAHULUAN



1.1 Pengantar Kesuksesan bisnis di seluruh dunia membutuhkan pengetahuan terhadap adat istiadat atau budaya setempat. Pemasar internasional perlu mengenali dan menghargai berbagai budaya. Budaya memainkan peran penting dalam mempengaruhi persepsi konsumen, yang pada nantinya akan mempengaruhi preferensi dan pembelian. Rencana pemasaran yang baik dapat dengan mudah serba salah ketika tidak sesuai dengan tradisi atau budaya suatu negara . Suatu bauran pemasaran hanya dapat efektif asalkan relevan dengan budaya tertentu. Suatu keharusan mengharapkan bahwa suatu produk mungkin harus dimodifikasi, bahwa distribusi baru mungkin harus ditemukan, atau bahwa strategi promosi baru mungkin harus dipertimbangkan.



Page 74 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



1.2 Tujuan Modul ini bertujuan untuk mengetahui dinamika budaya dalam pasar global serta pemahan tentang: -



Mengetahui tentang ruang lingkup budaya



-



Memahami tipe-tipe budaya



-



Memahami tentang nilai-nilai yang mendasari sebuah budaya



-



Memahami tentang adaptasi budaya.



-



Memahami perubahan budaya yang terencana.



-



Mengetahui konsekuensi dari budaya.



Page 75 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



2. RUANG LINGKUP BUDAYA 2.1 Definisi Menurut Terpstra dan David menawarkan definisi yang lebih berorientasi bisnis: Budaya adalah seperangkat lambang yang dipelajari, dibagi, memaksa, dan saling terkait yang artinya menyediakan serangkaian orientasi bagi anggota masyarakat. Orientasi ini, diambil bersama-sama, memberikan solusi untuk masalah yang harus diselesaikan oleh semua masyarakat jika mereka ingin tetap hidup. Antropolog budaya Belanda, Hofstede, mendefinisikan budaya sebagai '' pemrograman kolektif pikiran yang membedakan anggota satu kelompok atau kategori dari yang lain. Namun, sebagian besar budaya melintasi batas-batas nasional. Juga, sebagian besar negara mengandung subkelompok yang berbeda (subkultur) di dalam perbatasan mereka. Subkelompok ini dapat didefinisikan bersama linguistik atau agama. Sedikit budaya yang homogen. Biasanya, sebagian besar budaya mengandung subkultur yang sering memiliki sedikit kesamaan satu sama lain. Tak perlu dikatakan, berbagai budaya dan subkultur menciptakan tantangan luar biasa bagi pemasar global. Dari definisi-definis tersebut, ada 4 (empat) wujud budaya yang dicoba ungkapkan yaitu budaya sebagai seperangkat simbol-simbol, cara hidup, sistem yang terintegrasi dari perilaku-perilaku dan pemograman pikiran secara kolektif.



2.2 Elemen-Elemen Budaya a. Kehidupan Material Kehidupan material terutama mengacu pada teknologi yang digunakan untuk memproduksi, mendistribusikan, dan mengkonsumsi barang dan jasa dalam masyarakat. Perbedaan dalam lingkungan material sebagian menjelaskan perbedaan tingkat dan jenis permintaan untuk banyak barang konsumsi. Misalnya, konsumsi energi tidak hanya jauh lebih tinggi di negaranegara maju daripada di negara-negara berkembang tetapi juga bergantung pada bentuk yang lebih maju seperti energi nuklir. Untuk menjembatani perbedaan lingkungan material, pemasar sering dipaksa untuk menyesuaikan penawaran produk mereka. b. Bahasa Bahasa sering digambarkan sebagai elemen paling penting yang membedakan manusia dari binatang. Bahasa digunakan untuk berkomunikasi dan menafsirkan lingkungan. Dua aspek bahasa telah abearing pada pemasar: (1) penggunaan bahasa sebagai alat komunikasi dalam budaya Page 3 of 13



Page 76 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



(2) keragaman bahasa yang sangat banyak dan sering dalam batas-batas nasional. Sebagai media komunikasi, bahasa memiliki dua bagian: bahasa lisan dan apa yang disebut bahasa diam. Bahasa lisan terdiri dari suara vokal atau simbol tertulis yang digunakan orang untuk berkomunikasi satu sama lain. Bahasa senyap merujuk pada kompleks mekanisme komunikasi nonverbal yang digunakan orang untuk menyampaikan pesan. c. Estetika Estetika mengacu pada ide-ide dan persepsi bahwa budaya menjunjung tinggi dalam hal keindahan dan selera yang baik. Budaya berbeda tajam dalam hal preferensi estetika mereka, meskipun variasi sebagian besar bersifat regional, bukan nasional. Di kawasan Asia-Pasifik, ekspresi estetika didorong oleh tiga prinsip: (1) kompleksitas dan dekorasi (berbagai bentuk, bentuk, dan warna), (2) harmoni, dan (3) display alam (misalnya, gunung, bunga, pohon). Estetika memainkan peran utama dalam merancang visual produk, termasuk komponen seperti kemasan dan logo. Serangkaian studi tentang desain logo merek di Singapura dan China menyarankan bahwa perusahaan harus memilih desain logo yang rumit (kompleks, mendalam, aktif), harmonis (simetri, keseimbangan), dan alam. Warna juga memiliki arti dan daya tarik estetika yang berbeda. d. Agama Agama memainkan peran penting dalam banyak masyarakat. Untuk menghargai orang-orang yang membeli motif, kebiasaan, dan praktik, kesadaran dan pemahaman tentang agama mereka sering kali penting. Ketika agama adalah bagian penting dari kehidupan konsumen, perusahaan konsumen harus mengakuinya. e. Pendidikan Pendidikan adalah salah satu sarana utama untuk menyalurkan budaya dari satu generasi ke generasi selanjutnya. Dua aspek pendidikan yang penting bagi pemasar internasional adalah tingkat dan kualitas pendidikan. Tingkat pendidikan sangat bervariasi antar negara. f. Sistem Nilai Semua budaya memiliki sistem nilai yang membentuk norma dan standar manusia. Normanorma ini memengaruhi sikap orang terhadap benda dan kode perilaku. Sistem nilai cenderung berakar kuat. Nilai-nilai inti bersifat intrinsik bagi identitas dan diri pribadi seseorang. Page 77 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Bagi para pemasar, perbedaan nilai yang krusial adalah sikap budaya terhadap perubahan. Masyarakat yang tahan terhadap perubahan biasanya kurang mau mengadopsi produk atau proses produksi baru. Terpstra dan David (1991) menyarankan beberapa panduan yang berguna yang membantu untuk menerapkan inovasi dalam budaya yang bermusuhan terhadap perubahan: 1. Identifikasi hambatan untuk berubah. 2. Tentukan rintangan budaya mana yang dapat dipenuhi. 3. Uji dan tunjukkan keefektifan inovasi dalam budaya host. 4. Carilah nilai-nilai yang dapat digunakan untuk mendukung inovasi yang diusulkan.



3. NILAI-NILAI BUDAYA Menurut Geert Hofstede mendasari keanekaragaman budaya yang ada di antara negara-negara adalah perbedaan mendasar dalam nilai-nilai budaya.Informasi yang paling berguna tentang bagaimana nilai-nilai budaya mempengaruhi berbagai jenis perilaku bisnis dan pasar berasal dari karya seminal oleh Geert Hofstede. Pendekatan Hofstede telah diterapkan secara luas dan berhasil pada pemasaran internasional dan penelitian oleh pihak lain telah menegaskan kembali hubungan ini. Bukti penelitian menunjukkan bahwa keempat dimensi budaya dapat digunakan untuk mengklasifikasikan negara-negara ke dalam kelompok-kelompok yang akan merespon dengan cara yang sama dalam konteks bisnis dan pasar. Keempat dimensi adalah: 1. Individualism / Collective Index (IDV), yang berfokus pada orientasi diri. Mengacu pada preferensi perilaku yang mempromosikan kepentingan pribadi. Budaya yang tinggi dalam IDV mencerminkan mentalitas “saya” dan cenderung memberi penghargaan dan menerima inisiatif individu, sedangkan mereka yang rendah dalam individualisme mencerminkan mentalitas "kita" dan umumnya menundukkan individu ke grup. Ini tidak berarti bahwa individu gagal mengidentifikasi dengan kelompok ketika nilai budaya tinggi pada IDV, tetapi inisiatif pribadi itu diterima dan didukung. 2. Power Distance Index (PDI), yang berfokus pada orientasi otoritas. Mengukur toleransi ketidaksetaraan sosial, yaitu, ketidaksetaraan kekuasaan antara atasan dan bawahan dalam sistem sosial. Budaya dengan skor PDI tinggi cenderung hierarkis, dengan anggota yang mengutip kekuatan, manipulasi dan pewarisan sebagai sumber kekuasaan. 3. The Unfertainty Avoidance Index (UAI), yang berfokus pada orientasi risiko. Menjelaskan intoleransi ambiguitas dan ketidakpastian di antara anggota masyarakat. Budaya dengan skor UAI yang tinggi sangat tidak toleran terhadap ambiguitas, dan sebagai hasilnya cenderung tidak percaya terhadap ide-ide atau perilaku baru. 4. The Masculinity / Femininity Index (MAS), yang berfokus pada orientasi pencapaian Page 78 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Mengacu pada keinginan seseorang untuk pencapaian dan kecenderungan kewirausahaan, dan sejauh mana nilai dominan dalam masyarakat "maskulin" Ketegasan, perolehan uang dan tidak peduli orang lain, dan kualitas hidup atau orang-orang adalah semua ciri budaya di negara-negara dengan nilai MAS tinggi.



6.



ADAPTASI BUDAYA Menurut J. A. Lee, (1966: 106–14) Untuk berfungsi di pasar global, Anda perlu menjadi peka terhadap bias budaya yang memengaruhi pemikiran, perilaku, dan pengambilan keputusan Anda. Mengingat keragaman budaya, kesalahan budaya dengan mudah muncul ketika pemasar global berinteraksi dengan anggota budaya '‘asing’. Beberapa



kesalahan



budaya



ini



relatif



tidak



berbahaya dan mudah dimaafkan. Sayangnya, banyak kesalahan budaya yang menempatkan perusahaan dan produknya dalam suatu situasi yang tidak menyenangkan atau bahkan menciptakan kerusakan permanen. Ada banyak perusahaan yang upaya globalisasinya telah digelincirkan oleh kecelakaan budaya. Adaptasi tersebut terhambat oleh kecenderungan untuk menggunakan kriteria referensi diri (SRC), istilah yang diciptakan oleh J. A. Lee, seorang antropolog budaya. SRC mengacu pada kecenderungan bawah sadar orang untuk menggunakan budaya mereka sendiri pengalaman dan sistem nilai untuk menafsirkan situasi bisnis yang diberikan. Lee menguraikan prosedur empat langkah yang memungkinkan pemasar global untuk mengidentifikasi perbedaan lintas budaya dan mengambil tindakan yang diperlukan untuk mengatasinya : Step 1 : Definisikan masalah atau tujuan bisnis dalam hal ciri-ciri budaya, kebiasaan, atau nilai Anda sendiri. Step 2 : Definisikan masalah atau tujuan bisnis dalam hal ciri-ciri budaya tuan rumah, kebiasaan, atau nilai-nilai Step 3 : Isolasi pengaruh SRC dalam masalah dan periksa dengan saksama untuk melihat bagaimana itu mengganggu masalah bisnis Step 4 : Mendefinisikan kembali masalah bisnis, tetapi kali ini tanpa pengaruh SRC, dan selesaikan untuk situasi tujuan bisnis 'optimal'. Bahkan lebih berbahaya daripada gangguan SRC adalah jatuh ke dalam perangkap etnosentrisme, keyakinan bahwa budaya seseorang lebih unggul dari budaya lain. Namun, perusahaan dapat mengandalkan beberapa teknik untuk mempersiapkan manajer untuk perbedaan lintas budaya. Pelatihan bahasa asing intensif adalah salah satu alat yang lebih umum untuk menumbuhkan kepekaan budaya. Kualitas lain seperti kerendahan hati — kesediaan untuk menerima kenyataan bahwa Anda tidak akan kompeten seperti di lingkungan Anda sendiri — juga memainkan peran penting. Page 79 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



7. PERUBAHAN BUDAYA TERENCANA Menurut Cateora (2007:154) Langkah pertama dalam mengadakan perubahan terencana dalam masyarakat adalah menentukan faktor-faktor kultural yang bertentangan dengan sebuah inovasi, dengan demikian menciptakan perlawanan pada penerimaan terhdapnya. Langkah berikutnya adalah usaha untuk mengubah faktor-faktor tersebut dari rintangan atas penerimaan menjadi rangsangan untuk perubahan. Pendekatan disengaja yang sama yang digunakan para perencana sosial untuk mendapatkan penerimaan. Para pemasar mempunyai dua pilihan saat memperkenalkan sebuah inovasi kepada sebuah kultur: Mereka dapat menunggu,atau mereka dapat menyebabkan perubahan. Yang pertama membutuhkan penantian yang penuh harap terhadap perubahan kultural yang akhirnya membuktikan bahwa inovasi



mereka



mempunyai nilai terhadap kultur tersebut; yang terakhir melibatkan pengenalan sebuah ide



atau



produk, dan secara sengaja mengatur untuk mengatasi perlawanan dan menyebabkan terjadinya perubahan yang mempercepat tingkat penerimaan.



8.



KONSEKUENSI BUDAYA Menurut Cateora (2007:156) Ketika terjadi penyebaran (penerimaan) produk, proses dari perubahan sosial juga dapat terjadi. Satu



isu yang sering kali diangkat adalah mengenai



konsekuensi-konsekuensi dari perubahan yang terjadi dalam sebuah sistem sosial sebagai hasil penerimaan atas inovasi. Pemasar yang mengusahakan penyebaran dan pemakaian produk mungkin dapat secara secara ceroboh menyebabkan perubahan yang memengaruhi susunan suatu sistem sosial. Konsekuensi dari penyebaran inovasi dapat menjadi fungsional tergantung apakah pengaruh terhadap sistem sosial tersebut diinginkan



atau atau



disfungsional, tidak.



Dalam



kebanyakan kasus, perhatian pemasar adalah terhadap konsekuensi- konsekuensi fungsional yang dirasakan, manfaat positif atas penggunaan produk. Memang dalam sebagian besar siatuasi produkproduk inovatif yang diluncurkan pemasar untuk mendapatkan



penerimaan



mempunyai sedikit, jika ada, konsekuensi disfungsional, namun demikian tidak diremehkan.



Page 80 of 188



kultural



hanya dapat



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



STUDI KASUS Kegagalan Nestle Masuk ke Afrika Nestle adalah salah satu perusahaan besar dan berkelas internasional yang berkantor pusat di Switzerland dan pada tahun 1866 yang lebih dari 100 tahun yang lalu yang pada saat ini juga telah dikenal perusahaan yang bergerak dalam industri formula bayi. Nestle pada tahun 1974-an mulai memasuki dan memasarkan produk formula bayinya di dunia ketiga seperti negara-negara di afrika selatan, pedalaman meksiko, dan philipina Pada umumnya pemasaran internasional dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang sudah go publik di negaranya sehingga melakukan peningkatan market share salah satunya mengambil segmen lebih luas dan memasarkan produknya ke seluruh dunia. Perusahaan-perusahaan ini telah membuktikan eksistensinya secara berkala dan jangka panjang sehingga merasa mampu untuk melakukan pemasaran produknya ke berbagai kalangan konsumen yang berbeda budaya serta perilakunya yaitu go internasional Strategi pemasaran global juga harus mempelajari perbedaan budaya sebelum perencanaan strategi iklannya. Iklan harus direncanakan sedemikian rupa sehingga menarik bagi pelanggan di pasar internasional. Beberapa budaya menunjukkan sikap terbuka terhadap iklan, sementara yang lain mungkin tidak memiliki sikap seperti itu terbuka dan mungkin tidak ingin menjadi sasaran langsung. Iklan-iklan harus dibuat setelah penelitian yang cermat dari pasar internasional dan selalu dengan menjaga pengawasan yang ketat pada perbedaan budaya Perbedaan budaya ada karena berbagai alasan. Tiga alasan dasar dari perbedaan budaya1) Orang-orang dari budaya yang berbeda melihat hal-hal dengan cara yang berbeda. 2) Orang-orang dari budaya yang berbeda memiliki cita-cita dan ideologi yang berbeda 3) Orang-orang dari budaya yang berbeda memiliki selera yang berbeda, sikap, gaya hidup, adat istiadat dan ritual Satu lagi alasan penting di balik perbedaan budaya yang jarang disebutkan, tetapi tidak dapat diabaikan, adalah faktor ras dan agama. Ras dan agama adalah dua pilar dari perbedaan budaya, mungkin mereka tidak terlihat jelas di bidang pemasaran, tetapi intervensi yang kuat dari ras dan agama dalam membangun perbedaan budaya tidak bisa dipungkiri. Agar berhasil dalam pemasaran sangat penting untuk memahami dasar-dasar perbedaan-perbedaan budaya



Page 81 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Strategi pemasaran yang baik global adalah suatu keharusan untuk berhasil di dunia bisnis internasional. Strategi pemasaran global harus direncanakan untuk menyesuaikan berbagai jenis budaya. Sangat penting untuk mengingat pentingnya budaya lokal dan nasional, pada saat yang sama orang tidak boleh mengabaikan budaya bisnis, budaya sosial dan budaya politik. Sebuah strategi pemasaran yang sukses adalah salah satu yang



selalu



menghubungkan



seluruh



budaya



ini,



dan



tidak



pernah



mengabaikan



faktor -



faktor yang mempengaruhi perbedaan budaya. Sebuah strategi pemasaran yang lemah adalah salah satunya dengan mengabaikan perbedaan budaya, yang pada akhirnya dapat mengakibatkan runtuhnya bisnis global. Salah satu contoh dari strategi pemasaran global yang salah dan mempengaruhi citra sebuah perusahaan internasional adalah Nestlé di Afrika. Nestle bangga dengan produk nya yang dapat dikatakan nyaris sempurna , tetapi perusahaan gagal untuk mempertimbangkan perbedaan budaya sebelum perencanaan strategi pemasaran, ini menghasilkan respon negatif karena susu bubuk produksi Nestle dipandang dan dikritik sebagai penyebab tambahan kekurangan gizi pada bayi Afrika. Nestle gagal untuk merencanakan strategi pemasaran dengan mengingat perbedaan budaya, hal itu tidak mempertimbangkan tingkat buta huruf di Afrika, maupun kemungkinan penggunaan yang kurang tepat mengenai susu bubuk di Afrika, sehinggamemunculkan kritik dan menuai kegagalan di Afrika . Lebih lanjut lagi , Nestle mendapat kecaman dari berbagai pihak yang berkepentingan seperti ibu-ibu bayi, organisasi kesehatan lokal negara, dan pemerintah lokal karena produk susu bayinya diindikasikan telah terkontaminasi dan malnutrisi untuk bayi yang mengakibatkan kematian pada bayi. Susu bubuk yang beredar di negara mereka yang diproduksi oleh Nestle dianggap merupakan hasil produksi untuk percobaan penggunaan pemakaian pada bayi guna menemukan solusi terbaik dan evaluasi untuk produk-produk baru selanjutnya. Banyak pendapat khususnya di Negara- negara Afrika ini mengatakan Nestle membunuh bayi generasi muda mereka dan Nestle tidak mempunyai etika dan berperilaku tidak bermoral . Hal inilah yang dilupakan oleh Nestle mengenai persepsi masyarakat Afrika . Kesalahan dan kelalaian persepsi dalam pemakaian produk formula bayi khususnya susu bubuk oleh personal atau pemakainya merupakan salah satu faktor penyebab bisa terjadinya kematian pada bayi usia 1 – 2 tahun, karena dapat terjadi kontaminasi buatan serta kurangnya pengetahuan mendasar pentingnya air susu ibu. Dimana ibu-ibu di Negara Afrika ini menganggap bahwa susu bubuk formula dapat membuat bayi terlihat lebih tumbuh dan bersinar adalah kurang tepat menurut Nestle. Dikatakan oleh Nestle bahwa air susu ibu tetaplah yang utama dan tidak dapat tergantikan oleh susu bubuk formula apapun .



Page 82 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



REFERENSI -



Cateora, R. Philip, Gill. C Marry, dan Graham, L. Jhon.2011. International Marketing. Ed 15, Amerika, New York: McGraw-Hill.



-



Kotabe, Maasaki dan Helsen, Kristiaan. 2010. Global Marketing Management. Ed 5, United States of America : John Willey and Sons. Inc.



-



Onkvisit, Sak dan Shaw, J. John.2004. International Marketing: Analysis and Strategy. Ed 4, New Fetter Lane, London: Routledge.



-



Kristanto, Jajat.2011. Manajemen Pemasaran Internasional : Sebuah Pendekatan Startegi.Jakarta. Penerbit Erlangga.



-



Hill, W.L. Charles. 2014. International Business. Ed 9, Amerika, New York: Mc-Graw-Hill Irwin



Page 83 of 188



PROPAGASI Pertanyaan dan Jawaban



1. Bagaimana budaya dapat terbentuk ? Budaya terbentuk karena adanya nilai yang dipercaya oleh individu-individu di dalamnya dari nilai tersebut maka di terapkan di kehidupan sehari-hari yang pada akhirnya menjadi sebuah kebiasaan dan kebiasaan tersebut adalah yang di sebut dengan budaya 2. Apa definisi dari budaya ? Definisi budaya adalah seperangkat simbol-simbol, cara hidup, sistem yang terintergrasi dari perilakuperilaku dan pemograman pikiran secara kolektif. 3. Apa yang dimaksud “budaya adalah cara hidup” ? Kehidupan kita penuh dengan tata cara yang membentuk perilaku manusia dan di teruskan dari satu generasi ke generasi berikutnya baik berupa sikap dan nilai.



Page 84 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



PEMASARAN GLOBAL : PERENCANAAN DAN PENGORGANISASIAN Mega Ragita Herdiani ,Isni Arifatul Laili Jurusan Manajemen Pemasaran, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya



e-mail : : [email protected] , [email protected]



1.



Pendahuluan 1.1. Pengantar 1.2. Tujuan



2. Pemasaran Global 2.1. Definisi Pemasaran Global 3. Perencanaan Untuk Pasar Global 3.1 Manfaat dan Fungsi Perencanaan 3.2 Tujuan dan Sumber Daya 3.3 Komitmen Internasional 3.4 Proses Perencanaan 4 Strategi Memasuki Pasar 4.1 Strategi Memasuki Pasar Global



5. Aliansi Strategi 5.1 Aliansi Strategi 5.2 Jenis - jenis Aliansi Strategi 5.3 Motif Serta Manfaat Atas Aliansi Global dan Aliansi Lintas – Perbatasan 5.4 Panduan Umum Untuk Aliansi Yang Sukses



MODUL



6. Pengorganisasian Menghadapi Kompetisi Global 6.1 Lokasi Keputusan 6.2 Organisasi Sentralisasi versus Desentralisasi 7. Studi Kasus



1.Pendahuluan 1.1. Pengantar Pemasaran Global adalah pemasaran dengan skala yang sangat luas hampir mencangkup dunia. Maka dari itu Pemasaran Global ini sangat baik bagi para pengusaha terhadap perusahaannya karena disini terdapat peluang pasar yang cukup besar bagi perusahaan jika mereka melakukan pemasaran global karena Dengan adanya pemasaran global perusahaan dapat meningkatkan penjualan mereka di sebabkan karena sangat banyaknya peluang yang di dapat dari pemasaran global dan dari sini para perusahaan dapat meningkatkan daya saing yang sangat tinggi dengan adanya pemasran global perusahaan dapat menjadi lebih maju , apalagi di era sekarang ini tekhnologi sangat berkembang dan sangat canggih kita dapat mempergunakan sebaik mungkin dan ini juga salah satu pendorong bagi para pengusaha yang ingin memasarkan secara global .



Page 85 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



2.Pemasaran Global 2.1 Pemasaran Global Menurut (Teguh Budiarto dan Fandy Ciptono) pemasaran adalah pemasaran yang menerima adanya kesamaan pasar dunia (bersifat Agresif ) yang kompleks melalui integrasi aktivitas – aktivitas pemasaran domestrik, luar negeri maupun internasional yang dapat menimbulkan sinergi dengan tetap mempertahankan tujuan strategik organisasi dan keunggulan



bersaing sebagai kekuatan atas usaha-usaha pemasarn global. Dalam



pemasaran global, konsep ‘asing atau luar negeri’ telah mengalami perubahan. Pemasaran global beranggap bahwa meskipun setiap negara berbeda , tetapi perbedaan yang ada tersebut dapat dipahami dan di kelola. Perusahaan berusaha mengadptasi program pemasarannya untuk memenuhi kebutuhan lokal dalam kerangka startegi menyeluruh yang lebih luas. Pendekatan ini mengkombinasikan aspek-aspek desentralisasi dan sentralisasi untuk mencapai fleksibilitas . 3.



Perencanaan Untuk Pasar Global Ebook (international Marketing ,Fifteenth Editionilip Kotler Gary Armstrong Edisi 12 Jilid 2 , Penerbit Erlangga ) Perencanaan adalah cara sistematis terkait dengan masa depan. Ini adalah upaya untuk mengelola efek dari faktor eksternal yang tidak dapat dikontrol terhadap kekuatan, kelemahan, tujuan, dan tujuan perusahaan untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Lebih jauh lagi, ini adalah komitmen sumber daya untuk pasar negara untuk mencapai tujuan tertentu. Dengan kata lain, perencanaan adalah pekerjaan membuat sesuatu terjadi yang mungkin tidak terjadi sebaliknya. Perencanaan memungkinkan untuk pertumbuhan yang cepat dari fungsi internasional, perubahan pasar, peningkatan persaingan, dan tantangan yang bergejolak dari berbagai pasar nasional. Rencana tersebut harus memadukan parameter perubahan lingkungan negara eksternal dengan tujuan dan kemampuan perusahaan untuk mengembangkan program pemasaran yang sehat dan dapat dilaksanakan. Rencana strategis melakukan sumber daya perusahaan untuk produk dan pasar untuk meningkatkan daya saing dan keuntungan. Perencanaan berhubungan dengan perumusan tujuan dan metode pencapaiannya, jadi ini adalah proses dan filosofi. Secara struktural, perencanaan dapat dipandang sebagai korporat, strategis, atau taktis. Perencanaan perusahaan internasional pada dasarnya jangka panjang, menggabungkan tujuan umum untuk perusahaan secara keseluruhan. Perencanaan strategis dilakukan pada tingkat manajemen tertinggi dan berhubungan dengan produk, modal, penelitian, dan tujuan jangka panjang dan jangka pendek perusahaan. Perencanaan taktis, atau perencanaan pasar, berkaitan dengan tindakan Page 86 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



spesifik dan alokasi sumber daya yang digunakan untuk mengimplementasikan tujuan perencanaan strategis di pasar tertentu. Rencana taktis dibuat di tingkat lokal dan menjawab pertanyaan pemasaran dan periklanan. Keuntungan utama bagi perusahaan multinasional (MNC) yang terlibat dalam dalah disiplin yang dipaksakan oleh proses. Pemasar internasional yang telah melalui proses perencanaan memiliki kerangka kerja untuk menganalisis masalah dan peluang pemasaran dan dasar untuk mengoordinasikan informasi dari berbagai pasar negara. Proses perencanaan mungkin sama pentingnya dengan rencana itu sendiri, karena memaksa pembuat keputusan untuk memeriksa semua faktor yang mempengaruhi keberhasilan program pemasaran dan melibatkan mereka yang akan bertanggung jawab untuk pelaksanaannya. Kunci lain untuk perencanaan yang sukses adalah mengevaluasi tujuan perusahaan, termasuk komitmen manajemen dan orientasi filosofis untuk bisnis internasional. Akhirnya, proses perencanaan adalah media utama pembelajaran organisasi. Menurut (Dr.H.B.Siswanto, M.Si digunakan untuk



: 42) Perencanaan adalah proses dasar yang



memilih tujuan dan



menentukan cangkupan pencapaian,



merencanakan berarti mengupaya penggunaan sumber daya manusia ,sumber daya alam, dan sumber daya lainnya untuk mencapai tujuan . suatu perencanaan adalah suatu aktivitas integrative yang berusaha memaksimumkan efektivitas seluruyhnya dari suatu organisasi sebagai suatu sistem sesuai dengan tujuan yang dicapai.berdasarkan definisi tersebut ,perencanaan minimumkan memiliki tiga karakteristik : A. Perencanaan tersebut harus menyangkut masa yang akan datang B. Terdapat sutau elemen identifikasi pribadi atau organisasi yaitu serangkaian tindakan di masa yang akan datang dan akan diambil oleh perencana. C. Masa yang akan datang ,tindakan dan identifikasi pribadi, serta organisasi merupakan unsur yang amat penting dalam perencanaan Terry, 1975 : 140-142 “maksudnya dalam perencanaan,seorang manajer menggunakan fakta atau keterangan,premis ,dan batasan yang benar. Hayashi 1976 : 2 “mendefinisikan perencanaan sebagai suatu proses bertahap dari tindakan yang terorganisasi untuk menjebatani perbedaan antara kondisi yang ada dan aspirasi organisasi. Lewis dalam Jhingan 1996:653-654 mengemukakan adanya enam pengertian perencanaan yang dipakai di dalam kepustakaan ekonomi , sebagai berikut : 1. Banyak sekali kepustakan yang hanya menghubungkan istilah perencanaan dengan penentuan letak geografis, faktor, bangunan, tempattinggal, bioskop, dan semacamnya



Page 87 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



. kadangkala ini disebut perencanaan kota dan negara atau seringkali disebut perencanaan saja. 2. Perencanaan hanya berarti memutuskan uang apa yang akan digunakan pemerintah di masa depan ,seandainya ia memiliki uang yang dapat dibelanjakan. 3. Ekonomi berencana adalah ekonomi ketika masing-masing satuan produksi (atau perusahaan) hanya memakai sumber daya manusia,bahan,dan peralatan yang dialokasikan ke sana melalui kuota dan menjual produknya semata-mata kepada orang atau perusahaan yang ditunjukkan oleh pemerintah pusat 4. Perencanaan berarti setiap penentuan sasaran produksi oleh pemerintah,apakah perusahaan negara maupun perusahaan swasta 5. Disini sasaran ditetapkan untuk perekonomian secara keseluruhan,maksudnyauntuk mengalokasi semua buruh,devisa,bahan mentah dan sumber daya lain negara ke berbagai bidang perekonomian 6. Kata perencanaan kadang-kadang dipakai untuk menggambarkan saran yang digunakan pemerintah untuk memaksakan sasaran yang ditetapkan sebelumnya kepada perusahaan swasta . Perencanaan yang efektif berdasarkan atas fakta bukan didasarkan atas intuisi . Menurut ( Karyoto : 51 ) perencanaan adalah suatu kegiatan yang dilakukan saat ini untuk menentukan masa depan.untuk mementukan tujuan / sasaran yang ingin diapai pasti dibutuhkan proses untuk mempertimbangkan serta menganalisis pentingnya tujuan tersebut. Penerapan fungsi perencanaan dalam suatu organisasi untuk menentukan tujuan begitu penting sehingga dapat menarik perhatianpara ahli manajemen untuk membahas,meneliti dan menyimpulkan guna menambah wawasan serta ilmu pengetahuan . 1)



Malayu S.P.Hasibuan “ perencanaan adalah pekerjaan mental untuk memilih



sasaran,kebijakan,prosedur,dan program yang diperlukan untuk mencapai apa yang diinginkan pada masa yang akan datang” . dengan ditentukan empat hal tersebut para pekerja dapat mengerti cara/teknik serta waktu kerja yang dapat dijadikan panduan untuk melaksanakan pekerjaan organisasi. 2)



George R. Terry dan Leslie W.Rue “ perencanaan adalah proses memutuskan



tujuan-tujuajn yag akan dikejar di waktu mendatang dan apa yang dilakukan agar tujuan itu dapat tercapai”. Organisasi diharapkan untuk menentukan kegiatan-kegiatan yang akan dilakukan.kegiatan-kegiatan tersebut dpatmengamarkan tujuan yang ingin diraih sehingga dapat menghindarkan organisasi dari berbagai pemborosan . Page 88 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1 3)



Brawijaya University



2018



Stephen P.Robbins dan Mary Coulter“ perencanaan adalah mendefinisikan



sasaran-sasaran, menetapkan strategi ,dan mengembangkan rencana kerja untuk mengelola aktivitas-aktivitas”. Dengan adanya pengaturab diberbagai segmen kegiatan



, semua



pekerja organisasi dapat difungsikan sesuai dengan posisi ,jabatan , dan kemampuan. Disamping itu, mereka juga dapat mengetahui tugas serta tanggung jawab terhadap pekerjaan yang dilakukan. 4)



T. Hani Handoko “ perencanaan dapat diibartakan sebagai inti manajemen karena



perencanaan mambenatu mengurangi ketidakpastian di waktu yang akan datang”. Dalam istilah lainnya,ketidakpastian adalah resiko yang mengandung unsur kerugian .ketika menjalankan kegiatan-kegiatannya ,organisasi tidak akan lepas dari risiko . hubungan antara risiko dengan kegiatan bersifat linear sehingga semakin banyak jumlah kegiatan yang ditentukan dan dilakukan , semakin tinggi pula risikonya dari hubungan tersebut tentunya organisasi besar akan memiliki tingat risiko yang lebih tinggi karena julah pekerjaan besar. Jika risiko/ketidakpastiannya tinggi, upaya pencapaian tujuan organisasi akan terhambat .



Menurut (Ismail Solihin : 63) perencanaan pada dasarnya merupakan suatu proses untuk menetapkan di awal berbagai hasil akhir yang ingin dicapai perusahaan di masa mendatang , antara kegiatan perencanaan dengan hasil akhir yang ingin dicapai diasumsikan terdapat jeda waktu , dimana semakin panjang rencana yang dibuat maka jeda waktu antara perencanaan dengan hasil akhir yang ingin dicapai semakin besar dan derajat ketidakpastian pencapaian hasil tersebut juga semakin meningkat dan begitu juga sebaliknya



3.1 Manfaat dan Fungsi Perencanaan A. Fungsi perencanaan ( Menurut Karyoto ) Untuk menentukan tujuan, ada beberapa kegiatan yang harus dilakukan dengan penuh ketelitian ,kegiatan tersebut harus menjadi tugas dan tanggung jawab para manajer yang bertindak sebagai perencana . menurut Malayu S.P Hasibuan ,fungsi perencanaan dapat dibedakan menjadi lima macam yaitu : -



Peramalan Suatu kegiatan untuk menduga keadaan yang akan terjadi di masa mendatang



-



Pembentukan tujuan Page 89 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Suatu kegiatan untuk menentukan tujuan yang ingin dicapai, tahapannya adalah menentukan tujuan yang ingin dicapai , kemudian menjelaskan variabel-variabel untuk mewujudkan tujuan. -



Pemrograman Suatu kegiatan untuk menyusun rencana kerja guna mencapai tujuan yang telah ditentukan



-



Penjadwalan Suatu kegiatan untuk menentukan jadwal pelaksanaan pekerjaan,kapan pekerjaan dapat di mulai dan kapan pekerjaan itu direncanakan dapat selesai



-



Penganggaran Suatu kegiatan untuk menyusun besarnya sumber daya yang dibutuhkan guna menyelesaikan pekerjaan tertentu



B. Manfaat Perencanaan Menurut (Ebook international Marketing ,Fifteenth Editionilip Kotler Gary Armstrong Edisi 12 Jilid 2 , Penerbit Erlangga )Beberapa perusahaan benar-benar memiliki operasi global yang seimbang di seluruh pasar regional utama. Namun, ketika segmen pasar internasional yang besar dapat diidentifikasi, skala ekonomis dalam produksi dan pemasaran dapat menjadi keunggulan kompetitif yang penting bagi perusahaan multinasional. (Menurut Karyoto) melalui Malayu S.P.Hasibuan kegiatan perencanaan yang dilakukan oleh para manajer organisasi memiliki beberapa manfaat yaitu : -



Mengurangi risiko sesuatu yang dapat merugikan ,rata-rata orang tidak menyukai risiko karena semakin tinggi risiko semakin sulit keinginan terwujud



-



Memperelas arah kegiatan Selain untuk menentukan tujuan , perencanaan yang dilakukan oleh para pemimpin organisasi atau manajer juga bisa dipakai untuk menetapkan berbagai kegiatan bagi para pekerja



-



Menghidupkan organisasi Setiap organisasi bersifat statsis, yaitu tidak bergerak , selain nama besar , di dalam organisasi sudah ada beberapa anggota atau pengurus yang menempati opisisnya masing-masing ,seperti para pemimpin/manajer dan para bawahan/karyawan .



-



Mengurangi pemborosan Pemborosan dalam pekerjaan merupakan sesuatu yang dihinari oleh organisasi, pemborosan menunjukkan bahwa pekerjaan tidak dapat dilakukan secara efektif dan efisien .



-



Menjadi landasan pengendalian



Page 90 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Suatu kegiatan untuk menghentikan terjadinya berbagai pelanggaran/kesalahan pada kegiatan yang telah dilakukan para pekerja. 3.2 TUJUAN DAN SUMBER DAYA Menurut (international Marketing ,Fifteenth Editionilip Kotler Gary Armstrong Edisi 12 Jilid 2 , Penerbit Erlangga) Menentukan tujuan memperjelas orientasi divisi domestik dan internasional, yang memungkinkan kebijakan yang konsisten. Kurangnya tujuan yang terdefinisi dengan baik telah menemukan perusahaan bergegas ke pasar luar negeri yang menjanjikan hanya untuk menemukan kegiatan yang bertentangan dengan atau mengurangi tujuan utama perusahaan. Peluang pasar luar negeri tidak selalu paralel dengan tujuan perusahaan; mungkin perlu untuk mengubah tujuan, mengubah skala rencana internasional, atau meninggalkannya. Satu pasar mungkin menawarkan keuntungan langsung tetapi memiliki pandangan jangka panjang yang buruk, sementara yang lain mungkin menawarkan sebaliknya. Hanya ketika tujuan perusahaan jelas, perbedaan seperti itu dapat direkonsiliasi secara efektif. 3.3 KOMITMEN INTERNASIONAL Menurut (international Marketing ,Fifteenth Editionilip Kotler Gary Armstrong Edisi 12 Jilid 2 , Penerbit Erlangga) Pendekatan perencanaan yang dilakukan oleh perusahaan internasional mempengaruhi tingkat internasionalisasi di mana manajemen secara filosofis dilakukan. Komitmen tersebut mempengaruhi strategi dan keputusan internasional khusus perusahaan. Setelah tujuan perusahaan telah diidentifikasi, manajemen perlu menentukan apakah hal itu dipersiapkan untuk membuat tingkat komitmen yang diperlukan untuk operasi internasional yang sukses — komitmen dalam hal dolar yang akan diinvestasikan, personel untuk mengelola organisasi internasional, dan tekad untuk tetap berada di pasar cukup lama untuk merealisasikan laba atas investasi ini. Perusahaan yang tidak yakin dengan prospeknya kemungkinan akan memasuki pasar dengan malu-malu, menggunakan metode pemasaran yang tidak efisien, saluran, atau bentuk organisasi, sehingga menetapkan tahap untuk kegagalan usaha yang mungkin telah berhasil dengan komitmen penuh dan dukungan oleh perusahaan induk. Rencana pemasaran jangka panjang harus sepenuhnya didukung oleh manajemen senior dan memiliki sasaran waktu realistis yang ditetapkan untuk pertumbuhan penjualan. Kadang-kadang, masuk pasar biasa berhasil, tetapi lebih sering daripada tidak, keberhasilan pasar membutuhkan komitmen jangka panjang. Akhirnya, serangkaian studi baru menunjukkan preferensi regional yang kuat untuk perusahaan multinasional karena mereka memperluas operasi mereka. Bagian dari preferensi ini adalah karena tantangan yang terkait dengan jarak budaya dan bagian dengan jarak fisik, khususnya di pasar tertentu. Rencana taktis dibuat di tingkat lokal dan menjawab pertanyaan pemasaran dan periklanan.



Page 91 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Keuntungan utama bagi perusahaan multinasional (MNC) yang terlibat dalam perencanaan adalah disiplin yang dipaksakan oleh proses. Pemasar internasional yang telah melalui proses perencanaan memiliki kerangka kerja untuk menganalisis masalah dan peluang pemasaran dan dasar untuk mengoordinasikan informasi dari berbagai pasar negara. Proses perencanaan mungkin sama pentingnya dengan rencana itu sendiri, karena memaksa pembuat keputusan untuk memeriksa semua faktor yang mempengaruhi keberhasilan program pemasaran dan melibatkan mereka yang akan bertanggung jawab untuk pelaksanaannya. Kunci lain untuk perencanaan yang sukses adalah mengevaluasi tujuan perusahaan, termasuk komitmen manajemen dan orientasi filosofis untuk bisnis internasional. Akhirnya, proses perencanaan adalah media utama pembelajaran organisasi. 3.4 PROSES PERENCANAAN Menurut (international Marketing ,Fifteenth Editionilip Kotler Gary Armstrong Edisi 12 Jilid 2 , Penerbit Erlangga) Apakah suatu perusahaan adalah pemasaran di beberapa negara atau memasuki pasar asing untuk pertama kalinya, perencanaan sangat penting untuk kesuksesan. Pemasar asing yang pertama kali harus memutuskan produk apa yang harus dikembangkan, di pasar mana, dan dengan tingkat komitmen sumber daya apa. Untuk perusahaan yang sudah berkomitmen, keputusan kunci melibatkan mengalokasikan usaha dan sumber daya di antara negara dan produk (s), memutuskan segmen pasar baru untuk mengembangkan atau yang lama untuk menarik diri dari, dan menentukan produk untuk mengembangkan atau drop. Pedoman dan prosedur sistematis diperlukan untuk mengevaluasi peluang dan risiko internasional dan untuk mengembangkan rencana strategis untuk memanfaatkan peluang tersebut. Tahap 1: Analisis dan Skrining Awal — Perusahaan Pencocokan dan Kebutuhan Negara. Apakah suatu perusahaan baru untuk pemasaran internasional atau sangat terlibat, evaluasi pasar potensial adalah langkah pertama dalam proses perencanaan. Langkah pertama yang penting dalam proses perencanaan internasional adalah menentukan pasar negara mana yang akan dijadikan



Page 92 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



investasi pasar. Kekuatan dan kelemahan, produk, filosofi, mode operasi, dan tujuan perusahaan harus disesuaikan dengan faktor penghambat dan potensi pasar negara itu. Pada bagian pertama dari proses perencanaan, negara-negara dianalisis dan disaring untuk menghilangkan yang tidak menawarkan potensi yang cukup untuk dipertimbangkan lebih lanjut. Pasar negara berkembang menimbulkan masalah khusus karena banyak yang memiliki infrastruktur pemasaran yang tidak memadai, saluran distribusi belum berkembang, dan tingkat pendapatan dan distribusi bervariasi di antara negara-negara.



Langkah selanjutnya adalah menetapkan kriteria penyaringan terhadap negara-negara prospektif mana yang dapat dievaluasi. Kriteria ini dipastikan dengan analisis tujuan perusahaan, sumber daya, dan kemampuan dan keterbatasan perusahaan lainnya. Penting untuk menentukan alasan memasuki pasar asing dan pengembalian yang diharapkan dari investasi semacam itu. Komitmen perusahaan terhadap bisnis internasional dan tujuan untuk go international penting dalam menetapkan kriteria evaluasi. Potensi pasar minimum, laba minimum, laba atas investasi, tingkat persaingan yang dapat diterima, standar stabilitas politik, persyaratan hukum yang dapat diterima, dan tindakan lain yang sesuai untuk produk perusahaan adalah contoh dari kriteria evaluasi yang akan dibuat. Setelah kriteria evaluasi ditetapkan, analisis lengkap tentang lingkungan di mana rencana perusahaan untuk beroperasi dibuat. Lingkungan terdiri dari unsur-unsur tak terkendali yang dibahas sebelumnya dan mencakup batasan negara-negara dan tuan rumah, tujuan pemasaran, dan batasan atau kekuatan perusahaan lain yang ada di awal setiap periode perencanaan. Meskipun pemahaman tentang lingkungan yang tidak dapat dikontrol adalah penting dalam perencanaan pasar domestik, tugas ini lebih kompleks dalam pemasaran luar negeri, karena masing-masing negara yang dipertimbangkan menyajikan pemasar asing dengan serangkaian kendala lingkungan yang tidak dikenal. Tahap ini dalam proses perencanaan, lebih dari apa pun, membedakan internasional dari perencanaan pemasaran domestik. Hasil Fase 1 memberikan kepada pemasar informasi dasar yang diperlukan untuk mengevaluasi potensi pasar negara yang diusulkan, mengidentifikasi masalah yang akan menghilangkan negara dari pertimbangan lebih lanjut, mengidentifikasi unsur-unsur lingkungan yang memerlukan analisis lebih lanjut, menentukan bagian mana dari bauran pemasaran yang dapat dibakukan dan bagian mana dari dan bagaimana bauran pemasaran harus disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan pasar lokal, dan mengembangkan dan menerapkan rencana aksi pemasaran. Informasi yang dihasilkan pada Tahap 1 membantu perusahaan menghindari jenis kesalahan yang melanda Radio Shack Corporation, perusahaan barang elektronik konsumen terkemuka di Amerika Serikat, ketika pertama kali go international. Upaya awal Radio Shack pada pemasaran Page 93 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



internasional di Eropa Barat menghasilkan serangkaian kesalahan mahal yang bisa dihindari jika dianalisis dengan benar unsur-unsur tak terkendali dari negara-negara yang ditargetkan. Perusahaan mengadakan promosi Natal pertama untuk mengantisipasi tanggal 25 Desember di Belanda, tanpa menyadari bahwa Belanda merayakan Hari St Nicholas dan memberikan hadiah pada tanggal 6 Desember. Selanjutnya, masalah hukum di berbagai negara mengganggu beberapa rencana. Pengadilan Jerman segera menghentikan promosi ringan gratis di toko-toko Jerman karena hadiah melanggar hukum penjualan Jerman. Di Belgia, perusahaan mengabaikan undang-undang yang membutuhkan cap pajak pemerintah pada semua tanda jendela, dan situs toko yang dipilih dengan buruk mengakibatkan banyak toko baru tutup segera setelah pembukaan. Dengan analisis pada Tahap 1 selesai, pengambil keputusan menghadapi tugas yang lebih spesifik untuk memilih target pasar dan segmen negara, mengidentifikasi masalah dan peluang di pasarpasar ini, dan memulai proses pembuatan program pemasaran. Tahap 2: Menentukan Target Pasar dan Menyesuaikan Bauran Pemasaran. Pemeriksaan yang lebih rinci tentang komponen bauran pemasaran adalah tujuan Fase 2. Setelah target pasar dipilih, bauran pemasaran harus dievaluasi berdasarkan data yang dihasilkan pada Tahap 1. Keputusan yang salah pada titik ini mengarah pada produk yang tidak sesuai untuk pasar yang dituju atau kesalahan mahal dalam penentuan harga, iklan, dan promosi. Tujuan utama Tahap 2 adalah memutuskan bauran pemasaran yang disesuaikan dengan kendala budaya yang dikenakan oleh elemen lingkungan yang tidak dapat dikendalikan yang secara efektif mencapai tujuan dan sasaran perusahaan. Proses yang digunakan oleh Perusahaan Nestle adalah contoh dari jenis analisis yang dilakukan pada Tahap 2. Setiap manajer produk memiliki buku fakta negara yang mencakup banyak informasi yang disarankan dalam Fase 1. Buku analisis fakta negara secara rinci berbagai budaya Pertanyaanpertanyaan Terkait. Di Jerman, manajer produk untuk kopi harus memberikan jawaban atas sejumlah pertanyaan. Bagaimana peringkat kopi Jerman dalam hierarki produk konsumen? Apakah Jerman memiliki pasar konsumsi per kapita yang tinggi atau rendah? (Fakta-fakta ini saja dapat menjadi konsekuensi besar. Di Swedia, konsumsi kopi tahunan per kapita adalah 12,6 kilogram, di Amerika Serikat 4,4, dan di Jepang hanya 3,6.) 34 Bagaimana kopi digunakan — dalam bentuk kacang, tanah, atau bubuk? Jika itu tanah, bagaimana itu diseduh? Kopi mana yang lebih disukai — Brasil Santos dicampur dengan kopi Kolombia, atau robusta dari Pantai Gading? Apakah itu panggang? Apakah orang-orang lebih suka kopi panggang atau pirang gelap? (Warna kopi instan Nestlé harus menyerupai sedekat mungkin warna kopi yang dikonsumsi di negara ini.) Sebagai hasil dari jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dan lainnya, Nestlé menghasilkan 200 jenis kopi instan, dari espresso keras gelap yang disukai di negara-negara Latin hingga pemantik lebih populer di Amerika Serikat. Hampir $ 50 juta setahun dihabiskan di empat laboratorium Page 94 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



penelitian di seluruh dunia bereksperimen dengan warna baru dalam warna, aroma, dan avor. Apakah orang Jerman minum kopi setelah makan siang atau dengan sarapan mereka? Apakah mereka membawanya hitam atau dengan krim atau susu? Apakah mereka minum kopi di malam hari? Apakah mereka mempermanisnya? (Di Prancis, jawabannya jelas: Pada pagi hari, kopi dengan susu; pada siang hari, kopi hitam — yaitu, dua kopi yang sama sekali berbeda.) Pada umur berapa orang mulai minum kopi? Apakah ini minuman tradisional, seperti di Prancis; apakah ini merupakan bentuk pemberontakan di kalangan kaum muda, seperti di Inggris, di mana minum kopi telah diambil untuk menentang orangtua yang minum teh; atau apakah itu hadiah, seperti di Jepang? Ada ledakan kopi di Jepang yang minum teh, di mana Nescafé dianggap sebagai barang hadiah mewah; alih-alih cokelat dan fl owers, Nescafé terbagi dalam wadah mewah untuk makan malam dan pesta ulang tahun. Dengan kedalaman informasi, manajer produk dapat mengevaluasi bauran pemasaran dalam hal informasi dalam buku fakta negara. Tahap 2 juga memungkinkan pemasar untuk menentukan kemungkinan untuk menerapkan taktik pemasaran di seluruh pasar nasional. Pencarian segmen serupa di berbagai negara sering dapat menyebabkan peluang untuk skala ekonomi dalam program pemasaran. Kesempatan ini adalah kasus untuk Nestlé ketika penelitian mengungkapkan bahwa peminum kopi muda di Inggris dan Jepang memiliki motivasi yang sama. Akibatnya, Nestle sekarang menggunakan pesan yang sama di kedua pasar. Seringkali, hasil analisis pada Tahap 2 menunjukkan bahwa bauran pemasaran akan memerlukan adaptasi drastis seperti itu sehingga keputusan untuk tidak memasuki pasar tertentu dibuat. Sebagai contoh, suatu produk mungkin harus dikurangi dalam ukuran fisik untuk memenuhi kebutuhan pasar, tetapi biaya produksi tambahan yang lebih kecil mungkin terlalu tinggi untuk membenarkan masuk pasar. Juga, harga yang dibutuhkan untuk meja profi mungkin terlalu tinggi untuk sebagian besar pasar untuk membeli. Jika tidak ada cara untuk mengurangi harga, potensi penjualan dengan harga yang lebih tinggi mungkin terlalu rendah untuk membenarkan entri. Jawaban atas tiga pertanyaan utama dihasilkan pada Tahap 2: 1. Apakah ada segmen pasar yang dapat diidentifikasi yang memungkinkan taktik bauran pemasaran umum lintas negara? 2.



Adaptasi budaya / lingkungan yang diperlukan untuk penerimaan yang sukses dari bauran pemasaran?



3. Apakah biaya adaptasi akan memungkinkan masuk pasar yangmenguntungkan?



Berdasarkan hasil pada Tahap 2, penapisan kedua negara dapat dilakukan, dengan beberapa negara turun dari pertimbangan lebih lanjut. Fase berikutnya dalam proses perencanaan adalah pengembangan rencana pemasaran. Page 95 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Tahap 3: Mengembangkan Rencana Pemasaran. Pada tahap perencanaan ini proses, rencana pemasaran dikembangkan untuk pasar sasaran — apakah itu satu negara atau satu set pasar global. Rencana pemasaran dimulai dengan analisis situasi dan memuncak dalam pemilihan mode entri dan program aksi spesifik untuk pasar. Rencana spesifik menetapkan apa yang harus dilakukan, oleh siapa, bagaimana itu harus dilakukan, dan kapan. Termasuk adalah anggaran dan penjualan dan harapan yang tinggi. Sama seperti pada Tahap 2, keputusan untuk tidak memasuki pasar khusus dapat dilakukan jika ditentukan bahwa tujuan dan sasaran pemasaran perusahaan tidak dapat dipenuhi. Tahap 4: Implementasi dan Kontrol. Meskipun kami menyajikan model sebagai serangkaian fase sekuensial, proses perencanaan adalah serangkaian variabel yang dinamis dan berkelanjutan dengan informasi yang terus menerus dibangun di antara fase-fase. Fase-fase tersebut menguraikan jalur penting yang harus diikuti untuk perencanaan yang efektif dan sistematis. Keputusan “go” di Tahap 3 memicu implementasi rencana spesifik dan antisipasi pemasaran yang sukses. Namun, proses perencanaan tidak berakhir pada titik ini. Semua rencana pemasaran memerlukan koordinasi dan kontrol selama periode implementasi. Banyak bisnis tidak mengontrol rencana pemasaran secara menyeluruh semampu mereka, meskipun pemantauan berkelanjutan 36 dan kontrol dapat meningkatkan keberhasilan mereka. Sistem evaluasi dan kontrol membutuhkan tindakan kinerja-obyektif, yaitu, membawa rencana kembali ke jalur semestinya standar kinerja gagal. Sistem semacam itu juga mengasumsikan metrik kinerja yang wajar dapat diakses. Orientasi global memfasilitasi tugas-tugas manajemen yang sulit tetapi sangat penting untuk mengoordinasi dan mengendalikan kompleksitas pemasaran internasional. Memanfaatkan proses perencanaan dan sistem mendorong pengambil keputusan untuk mempertimbangkan semua variabel yang mempengaruhi keberhasilan rencana perusahaan. Lebih jauh lagi, ini memberikan dasar untuk melihat semua pasar negara dan hubungan timbal baliknya sebagai unit global terpadu. Dengan mengikuti panduan yang disajikan dalam Bagian Enam dari teks ini, “Notebook Negara — Panduan untuk Mengembangkan Rencana Pemasaran,” pemasar internasional dapat menempatkan proses perencanaan strategis ke dalam operasi. Dengan informasi yang dikembangkan dalam proses perencanaan dan pasar negara yang dipilih, keputusan mengenai mode entri dapat dibuat. Pilihan mode entri adalah salah satu keputusan yang lebih penting untuk perusahaan karena pilihannya akan menentukan operasi perusahaan dan mempengaruhi semua keputusan di masa depan di pasar itu. Menurut ( Dr.H.B.Siswanto , M . Si : 45 ) perencanaan sebagai suatu proses adalah suatu cara yang sistematis utuk menjalankan sutau pekerjaan . dalam perencanaan terkandung suatu aktivitas tertentu yang saling berkaitan untuk mencapai hasil tertentu yang diinginkan . menurut Louis Page 96 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



A.Allen (1963) perencanaan terdiri atas aktivitas yang dioperasikan oleg seorang manajer untuk berpikir ke depan dan mengambil keputusan saat ini ,yang memungkinkan untuk mendahului serta menghadapi tentangan pada waktu yang akan datang . berikut ini aktivitas perencanaan yang dimaksud . 1) Prakiraan merupakan suatu usaha yang sistematis untuk meramalkan / memperkirakan waktu yang akan datang dengan penarikan kesimpulan atas fakta yang telah diketahui . 2) Penetapan tujuan merupakan usaha aktivitas untuk menetapkan sesuatu yang ingin dicapai melalui pelaksanaan pekerjaan 3) Pemrograman adalah suatu aktivitas yang dilakukan dengan maksud untuk menetapkan : 



Langkah-langkah utama yang diperlukan untuk mencapai suatu tujuan







Unit dan anggota yang bertanggung jawab untuk setiap langkah







Urutan serta pengaturan waktu setiap langkah



4) Penjadwalan penetapan atau penunjukan waktu menurut kronologi tertentu guna melaksanakan berbagai macam pekerjaan 5) Penganggaran penganggaran merupakan suatu aktivitas untuk membuat pernyataan tentang sumber daya keuangan yang disediakan untuk aktivitas dan waktu tertentu. 6) Pengembangan prosedur merupakan suatu aktivitas menormalisasikan cara,teknik ,dan metode pelaksanaan suatu pekerjaan 7) Penetapan dan interprestasi kebijakan suatu aktivitas yang dilakukan dalam menetapkan syarat berdasarkan kondisi dimana manajer dan para bawahannya akan bekerja. Berdasarkan aktivitas perencanaan di atas , berikut ini adalah langkah-langkah penting dalam pekerjaan perencanaan . 1) Menjelaskan permasalahan 2) Usaha memperoleh informasi terandal tentang aktivitas yang direncanakan pengetahuan tentang aktivitas yang akan direncanakan adalah penting dan perlu untuk perencanaan yang efektif 3) Analisis dan klasifikasi informasi 4) Menentukan dasar perencanaan 5) Menentukan rencana berganti 6) Memilih rencana yang diusulkan 7) Membuat urutan kronologis mengenai rencana yang diusulkan 8) Mengadakan pengendalian kemanjuan terhadap rencana yang diusulkan Menurut (Karyoto : 58 ) dalam melakukan perencanaan ada beberapa tahapan yang harus dilakukan oleh para perencana agar mereka mendapat gambaran yang jelas tentang tindakan apa saja yang seharusnya dikerjakan untuk menentukan tujuan . tahapan tersebut adalah : Page 97 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



1) Indentifikasi dan Perumusan Masalah menguraikan atau menjelaskan unsur/elemen pada objek tertentu. 2) Pengumpulan Data dilakukan upaya untuk menghimpun atau menyusun data-data yang diperlukan guna mendukung terwujudnya keinginan – keinginan yang ingin dicapai pada masa mendatang 3) Analisis Data diperlukan ramalan yang tepat seperti bagaimana kondisi ekonomi , sosial , politik , kebijakan pemerintah , pekerja,konsumen,serta pesaing dimasa depan 4) Penetapan Sasaran penetapan objek yang ditentukan oleh organisasi untuk dicapai 5) Penetapan Strategi cara yang didapat dilakukan oleh organisasi untuk mewujudkan tujuan yang telah ditetapkan (Teguh Budiarto dan Fandi Ciptono : 101 ) proses riset pemasaran global terdiri atas beberapa langkah : 1) Melakukan analisis situasi lingkungan pemasaran global 2) Mengindentifikasikan masalah pemasaran yang dihadapi 3) Mementukan tujuan yang ingin dicapai 4) Mengestimasi nilai riset bagi perusahaan 5) Menyusun rancangan riset 6) Mempersiapkan anggaran riset 7) Implementasi riset pemasaran 8) Mempersiapka laporan riset



4.Strategi Memasuki Pasar Menurut ( Fandy Tjiptono : 84 ) pengertian memasuki pasar disini adalah timming dalam memasuki pasar dalam beberapa kasus.persoalan kapan masuk ke pasar sangat menentukan kesuksesan atau kegagalan pemasaran.dimana keterlambatan bisa berarti kegagalan secara garis besar ada 3 pilihan strategi memasuki pasar yaitu yang pertama di pasar, bergabung dengan pendatang awal atau menjadi pengekor. 1) First – in startegy perusahaan berusaha menjadi pionir dengan jalan memasuki pasar pertama kali sebelum ada perusahaan lain yang melakukannya dengan tujuan untuk meraih keunggulan dan kepemimpinan dalam persaingan sehingga para pesaing sukar menemaninya. Hasil yang di harapkan



dari



ini



adalah



penurunan



biaya



melalui



pengalaman



,



peningkatan



pertumbuhan,perluasan pangsa pasar, dan peningkatan laba. Startegi ini tidak mudah diterapkan karena ada beberapa persyaratan yang harus dipenuhi ,diantaranya : 



Adanya keinginan dan kepemimpinan untuk mengambil resiko Page 98 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018







Memiliki kompetensi dalam teknologi







Perlu usaha dan perjuangan keras agar dapat tetap bertahan sebagai pemimpin







Perlu usaha promosi yang sangat gencar







Perusahaan harus menciptakan permintaan primer ( permintaan terhadap kategori produk )







Dibutuhkan evaluasi atas kekuatan perusahaan secara cermat



Mempunyai beberapa keunggulan dan risiko , keunggulan diantaranya berupa kesempatan untuk menjadi pemimpin pasar,memperoleh pangsa pasar yang cukup besar,manfaat penghematan biaya ( karena pengalaman ) , serta harga yang relatif lebih murah dari pada pesaing yang masuk kemudian dan juga perusahaan mendapatkan citra baik di mata pelanggan apabila produk yang dihasilkan mendapatkan hak paten , maka perusahaan menikmati keuntungan yang makin berlipat ganda. Risiko yang besar yaitu perushaan harus unggul dalam teknologi ( dalam hal ini dibutuhkan investasi yang sangat besar ), resiko kegagalan dalam pengenalan produk baru,biaya riset dan pengembangannya sangat besar serta harus membuka jalan yaitu menciptakan permintaan primer. 2) Early – Entry Strategy dilaksanakan dengan memasuki pasar segera setelah pelopor pasar memulainya. Tujuannya adalah untuk mencegah agar pendatang pertama ( pelopor pasar ) jangan sampai dapat menciptakan posisi yang kuat dalam pasar. Persyaratan yang perlu diperhatikan dalam early – entry strategy adalah : 



Perlu strategi pemasaran yang superior ( meliputi positioning,produk,harga,promosi,dan distribusi )







Dibutuhkan sumber daya yang besar







Komitmen yang kuat untuk menantang pemimpin pasar ( market leader )



Kondisi-kondisi yang memungkinkan untuk menerapkan early – entry strategy ini antara lain ( Jain ,1990 ) : 



Bila perusahaan dapat mengembangkan loyalitas pelanggan yang kuat berdasarkan persepsi terhadap kualitas produk dan mempertahankan loyalitas tersebut.







Bilamana perushaaan dapat mengembangkan lini produk yang luas untuk mengatasi para pesaing yang memilih menjadi market-nicher







Jika tidak ada kemungkinan keusangan teknologi dan bila investasi saat ini tidak bersifat subtansial







Apabila early entrant dapat memprakasai kurva pengalaman ( experince curve )







Bila keuntungann biaya yang absolut dapat dicapai dengan komitmen awal terhadap bahan mentah,komponen/suku cadang,saluran distribusi dan lain-lain







Bila struktur harga awalnya cenderung mahal karena produk tersebut menawarkan nilai yang lebih superior dari pada produk yang digantikannya







Bila para calon pesaing dapat dipengaruhi sehingga mereka menganggap pasar yang ada tidak strategis/penting bagi mereka Page 99 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



3) Leggard – Market – Entry Strategy startegi ini merupakan strategi memasuki pasar dalam tahap pertumbuhan akhir atau dalam tahap kedewasaan ( maturity ) dalam product life cycle ( PLC ) . manfaat yang dapat diperoleh pengekor ( leggard ) adalah : 



Teknologi mutakhir yang telah disempurnakan sudah tersedia







Ada kemungkinan untuk mencapai skala ekonomis yang lebih besar







Kemampuan untuk menjalin hubungan yang lebih baik dengan pemasok ,karyawan atau pelanggan







Kemampuan untuk menawarkan harga yang lebih rendah



Ada dua model startegi ini yang bisa digunakan yaitu : 1. Imitator yaitu memasuki pasar dengan cara menjual produk tiruan/imitasi ( me-too product ). Tujuannya adalah untuk menjangkau bagian dari pasar yang tidak memiliki kesetiaan/loyalitas terhadap merek tertentu 2. Initiator yaitu memasuki pasar dengan strategi pemasaran non-konvesional. Tujuan untuk melayani kebutuhan pasar secara lebih baik daripada yang telah dilakukan oleh perusahaan-perusahaan yang sudah ada. Diantara kedua ektrim tersebut ( imitator dan intiator ) terdapat beberapa perusahaan yang memasuki pasar yang stagnan dengan produk yang sudah dimodifikasi. Persyaratan utama yang perlu dipertimbangkan untuk menerapkan Leggard – market – entry strategy antara lain : 



Bagi Imitator :  Memiliki kemampuan dalam penelitian pasar  Memiliki kemampuan produksi’







Bagi Intiator :  Memiliki kemampuan dalam penelitian pasar  Memiliki kemampuan untuk menciptakan strategi pemasaran yang kreatif



Hasil yang diharapkan oleh masing-masing model dalam Leggard – market entry strategi adalah : 



Bagi imitator  Adanya peningkatan laba dalam jangka pendek







Bagi initiator  Menempatkan pasar pada jalur pertumbuhan baru, meningkatkan laba,dan terciptanya peluang pertumbuhan pasar dan penjual.



4.1 STRATEGI MEMASUKI PASAR GLOBAL



Page 100 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



( Teguh budiarto dan Fandi ciptono : 112 ) Apabila suatu perusahaan telah memutuskan untuk menjual produknya ke negara asing tertentu , maka langkah selanjutnya yang perlu dipertibambangkan adalah cara masuk ke pasar tersebut, dalam penentuan cara atau strategi memasuki pasar internasional perusahaan perlu mempertimbangkan beberapa faktor khusus yang berlaku bagi setiap perusahaan dan industri . faktor tersebut antara lain : 1. Tujuan perusahaan berkaitan dengan tigas aspek berikut : -



Volume bisnis internasional yang diharapkan



-



Lingkungan geografis



-



Jangka waktu keterlibatan perusahaan dalam pemasaran global



2. Ukuran ( volume) penjualan dan aset perusahaan 3. Lini produk dan sifat produk (produk konsumen atau industri, harga rendah atau tinggi , teknologi ) yang dihasilkan perusahaan 4. Persaiangan dalam pasar di luar negeri Disamping faktor- faktor khusus tersebut ada pula beberapa kriteria umum lainnya antara lain : -



Jumlah pasar



-



Penetrasi dalam pasar



-



Umpan balik ( feed back ) dari pasar



-



Pengalaman



-



Kendali



-



Biaya pemasaran inkremental



-



Peluang memperoleh laba



-



Persyaratan investasi



-



Persyaratan administrasi



-



Persyaratan sumber daya manusia yang dibutuhkan



-



Permasalahan di negara yang dituju



-



Fleksibilitas



-



Risiko



Secara umum ada empat macam cara memasuki pasar global yaitu : a) Ekspor b) Lisensi c) Joint venture d) Investasi langsung Menurut (Fandy Tjiptono : 341) Proses pemilihan pasar sasaran dimulai dengan segmentasi pasar , yaitu teknik membagi dan mengelompokkan setiap negara ke dalam kelompok –kelompok yang homogen . setiap segmen memiliki karakteristik yang relatif sama dalam hal daya tanggapnya terhadap berbagai aspek strategi pemasaran .proses segmentasi terdiri atas lima langkah berikut : Page 101 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



1) Mengembangkan teksonomi pasar untuk mengkalsifikasikan pasar dunia 2) Mengelompokkan semua negara ke dalam kelompok- kelompok homogen yang memiliki karakteristik yang sama, sesuai dengan kriteria atau dimensi yang digunakan dalam taksonomi pasar ( tabel 10.2 ) 3) Menentukn metode yang secara teoritis paling efisien untuk melayani masing- masing kelompoj / segmen 4) Memilih kelompok yang memiliki kesesuaian paling tinggi antara kemampuan perusahaan ( produk , jasa , kekuatan ) dan persyaratan kelompok yang bersangkutan 5) Menyesuaikan klasifikasi ideal di atas dengan hambatan yang dijumpai dalam dunia nyata ( hambatan hukum ,politik ,budaya, dan lain-lain ) Apabila telah terbentuk segmen – segmen pasar berdasarkan kriteria yang di pilih maka langkah selanjutnya adalah memilih segmen yang paling sesuai untuk melayani pemilihan segmen pasar perlu memenuhi kondisi-kondisi berikut : 1) Dapat dijangkau segmen pasar yang sudah dibentuk atau direncanakan belum tentu semua dapat dijangkau atau dilayani oleh perusahaan 2) Dapat diukur meskipun perilaku bagian- bagian pasar adalah homogen , tetapi dalam kenyataannya sulit untuk melakukan pengukuran perbedaan-perbedaan tersebut. Kriteria dasar pembagian pasar perlu dinyatakan secara jelas dan nyata , sehingga perbedaannya dapat menjadi lebih jelas 3) Memberikan keuntungan kondisi ini perlu dipenuhi , karena bila tidak maka akan sia-sialah segmentasi yang dilakukan 4) Dapat memberikan perbedaan maksimum dalam strategi tersaing



Tabel 10.2 kriteria segmentasi pasar internasional



Level Kriteria



Ukuran



Contoh



Level Makro Ekonomi



Timgkat pembangunan



Pendapatan per kapita



ekonomi Deomografis



Karakteristik populasi



Jumlah manula atau jumlah anak muda



Teknologi



Tingkat kemajuan



Jumlah komputer



teknologi



mainframe atau jumlah komputer personal



Page 102 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Struktur industri



Brawijaya University



Karakteristik organisasi



Tipe dan jumlah pengecer



bisnis



dan pedagang grosir yang



2018



ada Lokasi geografis



Lokasi dimana pasar



Kebutuhan khusus akan



berbeda



air conditioning (AC)di arab saudi



Politik



Level Mikro ekonomi



Karakteristik budaya



Tingkat kekuasaan



Kendala hukum terhadap



pemerintah pusat



para pengecer



Watak/sifat umum



Tendensi untuk tawar –



masyarakat



menawar



Peranan ibu rumah tangga



Ketaatan para ibu rumah tangga swiss kepada kewajiban domestik



Gaya hidup



Kebiasaan konsumsi



Tendensi untuk makan



makanan



makanan yang pedas



Simbol status



Indentifikasi dengan



Sikap, selera , atau kecenderungan



pahlawan Amerika



Sumber : Hassan S.S and R.D.Blackwell (1994),Global Marketing : persepctives and cases. Fort Worth : The Dryden Press.p.78. Dalam memutuskan untuk memasuki pasar



internasional,pemasar tidak hanya perlu



mempetimbangkam lingkungan dan kondisi ekonomu masing-masing negara yang akan dipilih ,tetapi lingkungan lainnya seperti budaya,hukum dan politik selain mengambil keputusan atas dasar analisis dan penilaian yang dilakukan sendiri terhadap perkembangan GNP per kapita,persentase tabungan dari PDB ( produk domestik bruto ) ,inflasi CPI ( consumers price index ),PDB perkapita,dan data utang luar negeri ,pemasar internsional juga dapat memanfaatkan referensi dari penilaian lembaga-lembaga tertentu termasuk lembaga penelitian independen. Dalam penentuan cara atau strategi memasuki pasar internasional , perusahan perlu mempertimbangkan beberapa faktor khusus yang berlaku bagi setiap perusahaan dan industri, faktor tersebut meliputi ; 1) Tujuan perusahaan berkaitan dengan tiga aspek berikut : Page 103 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1 



Volume bisnis internasional yng di harapkan







Lingkup geografis



Brawijaya University



2018



Jangka waktu keterlibatan perusahaan dalam pemasaran internasional 2) Ukuran (volume) penjualan dan aset perusahaan 3) Lini produk dan sifat produk ( produk konsumen atau industri,harga rendah atau tinggi,teknologi ) yang dihasilkan perusahaan 4) Persaingan dalam pasar di luar negeri Di samping faktor – faktor khusus tersebut ada pula beberapa kriteria umum lainnya, diantaranya : 



Jumlah pasar







Penetrasi dalam pasar







Umpan balik dari pasar







Pengalaman







Kedali







Biaya pemasaran inkremental







Kemungkinan memperoleh laba







Persyaratan investasi







Persyaratan administratif







Persyaratan sumber daya manusia yang dibutuhkan







Permasalahan di negara yang dituju







Fleksibilitas







Risiko



Secara umum ada empat macam cara memasuki pasar internasional yaitu : 



Ekspor







Lisensi







usaha patungan ( joint venture )







dan investasi langsunG



2017



5.Pasar dan Aliansi Strategi 5.1 ALIANSI STRATEGI Page 104 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Menurut (Agung A.W.S.Waspodo ,SE,MPP dan Agung Wahyu Handaru,ST,MM ) Adalah hubungan kemitraan antara dua pihak atau lebih yang memutuskan bahwa dengan mereka bergabung dapat mencapai tujuan – tujuan bersama secara lebih baik dengan sumber daya yang paling banyak dijadikan andalah kolaborasi termasuk diantaranya kekuatan keungan, keahlian manajerial,ingkat teknologi,serta keunggulan bersaing khusus lainnya. Aliansi strategik juga disebut oleh lei dan slocum (1991) sebagai implementsi dari strategi – strategi kerjasama yang bermakna mekanisme transisi yang dapat mendoronf pesat setiap mitra strateginya keluar dari lingkungahn yang kacau secaea lebih cepat dari pada yang mungkin dilakukannya sendiri – sendiri.



5.2 Jenis – Jenis Aliansi Strategis Menurut (Agung A.W.S.Waspodo ,SE,MPP dan Agung Wahyu Handaru,ST,MM ) Aliansi startegik tidak selalu di bangun antara perusahaan namun kini berkembang pada hubungan antara perusahaan dengan pemerintah asing. Aliansi strategik pada umumnya terbagi menjadi 4 kelompok ( Deresky,2006,p.255) sebagai berikut : 1. Perusahaan Bersama Joint venture terdiri dari dua perusahaan atau lebih yang bersepakat untuk membuat sebuah perusahaan independen di bawah satu payung. 2. Aliansi ekuitas startegik Aliansi ekuitas strategik terdiri dari dua perusahaan atau lebih yang memiliki saham kepemilikan yang disebut juga persentase kepemilikan dalam suatu perusahaan baru yang didirikan bersama. 3. Aliansi Non-Ekuitas Aliansi non – ekuitas strategik di bangun dengan kesepakatan – kesepakatan formal yang tertuang dalam kontrak bisnis tanpa saham kepemilikan apapun. Kesepakatan seperti ini biasanya dilakukan oleh sebuah perusahaan dengan pemasoknya,penyalurannya,pabrikannya, atau sebatas saling meminjamkan informasi dan pemasaran 4. Aliansi Global Strategik Aliansi global strategik adalah kemitraan antara dua perusahaan atau lebih secara lintas batas nasional dan , sekarang kecenderungannya , juga lintas industri guna memeperthanakan keunggulan kompetitif. 5.3 Motif Serta Manfaat atas Aliansi Global dan Aliansi Lintas – Perbatasan Menurut (Agung A.W.S.Waspodo ,SE,MPP



dan Agung Wahyu Handaru,ST,MM)



Beberapa motif serta manfaat ( Deresky,2006,p.257-258 ) yang kerap melandasi terbentuknya aliansi lintas perbatasan antara lain : Page 105 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



1. Untuk menghindari hambatan – hambatan terhadap impor,ketentuan –ketentuan yang mengatur lisensi,serta undang – undang yang membela kepentingan produsen dalam negeri 2. Untuk menanggung bersama biaya serta resiko dari program riset dan pengembangan atas produk – produk baru maupun proses teknologi baru 3. Untuk memperoleh akses kepada pangsa pasar tertentu yang menjadikan dimana peraturan – peraturannya dibuat untuk melindungi produsen domestik 4. Untuk mengurangi risiko politik ketika nantinya memulai perambahan terhadap pangsa pasar baru 5. Untuk menguasai secara cepat atas industri baru yang menjanjikan atau industri yang sedang berkonsolidasi untuk meningkatkam produktivitas serta guna mengambil manfat dari sinergi lintas industri Dalam banyak kondisi perkembangan teknologi mensyaratkan terjdinya aliansi startegik lintas industri agar mitra perusahaan dapat mengakses suatu pangsa pasar secara cepat, persaingan global ini begitu keras sehingga tidak ada waktu untuk menunggu pengembangan teknologinya secara mandiri. Aliansi global yang efektif biasanya lamban dalam prosesnya tapi bisa menjadi suatu mekanisme yang tepat untuk mengimplementasikan berbagai startegik pada tingkat pasar global.pada lingkungan yang tinggi aliansi memberikan suatu alternatif jalur globalisasi yang relatif lebih cepat dan minimal risiko. 5.4 Panduan Umum Untuk Aliansi yang sukses Menurut (Agung A.W.S.Waspodo ,SE,MPP dan Agung Wahyu Handaru,ST,MM ) Kesulitan – keulitan yang dihadapi oleh perusahaan yang mengembangkan aliansi ternyata tidaklah sedikit, terutama pada hal bahasa dan komunikasi , membangun kepercayaan , serta proses manajemen bersama . Wheelen dan Hunger (1998 ) menyarankan 4 panduan untuk mempertimbangkan serta mempertahankan aliansi : 1. Memilih mitra aliansi yang memiliki tujuan –tujuan serta sasaran – sasaran startegik yang terbentuk nantinya dapat menghasilkan sinergi-sinergi melalui kombinasi pasar , teknologi ,serta pelaksanaan manajerial. 2. Membentuk aliansi dimana terjadi penggabungan keahlian , produk,serta pasar yang saling melengkapi jika setiap mitra membawa keahlian khusus serta aset produkif ke dalam kemitraannya maka dapat mengurangi potensi persaingan langsung pada produk akhir maupun pasar. Di lain pihak setiap mitra memulai aliansi dengan kemitraan yang setara. 3. Bekerjasama dengan mitra aliansi dalam menetapkan pada pemaikain bersama teknologi maupun informasi semitif. Dengan kata lain harus ada batasan yang memisahkan antara milik sendiri yang tidak untuk dipakai bersama.tingkat kepercayaan menjadi sangat pentimg dalam setiap aliansi, namun pemakaiannya tetap diatur dalam kontrak kesepakatan. Page 106 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



4. Mengetahui secara pasti bahwa sebgaian besar aliansi hanya dapat bertahan beberapa tahun dan berpeluang besar pecah ketika salah satu mitra telah merasa menguasai semua keahlian dan informasi yang dapat membuatnya kuat secara mandiri.dengan pemahaman ini diharapkan para manajer bisnis tentang keunggulan teknologi serta manajerial mitranya sehingga dapat diterapkan dalam basis operasi perushaannya ketika waktu untuk pecah kongsi tiba.



6. pengorganisasian mengahadapi kompetisi global Menurut(Cateora Graham buku 2 ) Rencana pemasaran sewajarnya mengoptimalkan sumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan perusahaan.Rencana organisasi meliputi jenis pengaturan organisasi yang digunakan dan lingkup serta lokasi tanggung jawab. Karena organisasi perlu menggambarkan luasnya karakter spesifik peusahaan – seperti ukuran , tingkat keputusan kebijakan , penjangnya rantai komando , dukungan karyawan , sumber daya manusia dan alam, tingkat pengendalian , sentralisasi , dan jenis atau tingkat keterlibatan pemasaran – menyusun struktur standar organisasi merupakan hal yang sulit . Banyak rencana multinasional yang ambisius tidak mengalami keberhaislan penuh karena garis otoritas yang membingungkan , komunikasi yang buruk, dan kurangnya kerja sama antara induk perusahaan dan anak organisasi. Struktur organisasi yang secara efektif mengintegrasikan aktivitas pemasaran domestik dan internasional bagaimanapun juga harus disusun.Perusahaan mengahdapai kebutuhan untuk memaksimalkan potensi internasional produk dan jasa mereka tanpa mengurangi usaha pemasaran domestik.Perusahaan biasanya memiliki struktur di antara satu dari tiga alternatif : (1) divisi produk global yang bertanggung jawab atas penjualan produk di seluruh dunia (2) divisi produk geografis yang bertanggung jawab atas seluruh produk dan fungsi di seluruh kawasan geografis tertentu atau (3) organisasi matriks yang terdiri atas salah satu dari dua alternatif pengaturan yang sebelum nya dengan penjualan dan pemasaran tersentralisasi yang dikelola oleh staf fungsional sentral,atau kombinasi operasi kawasan dan manajemen produk global. Perusahaan yang mengadopsi struktur divisi produk global umumnya mengalamai pertumbuhan yang cepat dan memiliki rngkaian produk yang luas dan beragam.General Elekric merupakan contoh yang baik telah mengorganisasikan operasi globalnya ke dalam enam divisi produk – infrastruktur,industri,jasa finansial komersil,NBC Universal,layanan kesehatan, dan keuangan konsumen.Struktur geografis berfungsi paling baik ketika terjadi hubungan kerja sama yang erat dengan pemetrintah nasional dan lokal merupakan hal yang penting. Bentuk matriks – bentuk paling luas dari tiga struktur organisasi – populer dikalangan perushaan ketika mereka mengorganisasikan kembali untuk menghadapi kompetisi global.struktur matrik memberikan kesempatan pada manajemen untuk merespon konflik yang timbul diantara aktifitas fungsional,produk dan geografi.struktur ini didesain untuk medukung usaha berbagi Page 107 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



pengalaman,sumber daya ,keterampilan , teknologi , dan informasi di antara unit bisnis global.pada dasarnya adalah pengambilan keputusan yang lebih baik,dimana berbagai pandangan yang memengaruhi aktivitas fungsional,produk dan geografis dipelajari dan di distribusikan.Organisasi matriks juga mengkomodasi konsumen yang juga memiliki operasi dan keperluan global lebih baik. Gelombang pasar global membutuhkan struktur organisasi yang fleksibel.studi yang dilakukan terhadap empat puluh tiga perusahaan besar AS mengindikasikan bahwa mereka merencanakan 137 perubahan organisasi untuk operasi internasional mereka selama lebih dari lima tahun. Termasuk



di



dalamnya



adalah



perubahan



sentralisasi



pengambilan



keputusan



internasional,pembentukan divisi global,pembentukan pusat pelatihan, dan pendirian unit bisnis internasional.Bausch & Lomb adalah membentuk koordinasi aktivitas sentral yang lebih baik tanpa kehilangan sentuhan tingkat lokal. “ Koordinasi global merupakan hal yang esensial” menurut Direktur Utama Perusahaan . “ namun dengan cara menjaga integritas anak perusahaan asing”. Akhir – akhir ini General Motor secara dramatis mengubah strategi globalnya melalui jaringan aliansi strategis. Secara garis besar ada kecenderungan tren, dua faktor ini tampaknya sedang dicari-cari,terlepas dari struktur organisasi : lokasi tunggal arah dan kendali dan penyusunan garis organisasi sederhana yang berdasarka jaringan perusahaan lokal yang lebih terdesentralisasi. Skema rencana organisasi pemasaran yang mengkombinasikan pendekatan produk,geografi dan fungsiona a. LOKASI KEPUTUSAN Pertimbangan mengenai dimana keputusan akan di ambil , oleh siapa dan dengan metode apa membentuk elemen utama strategi internasional.kebijakan manajemen mengenai keputusan apa yang harus di ambil di tingkat pusat, dikantor pusat internasional, di tingkat regional dan di tingkat nasional atau bahkan tingkatan lokal harus bersifat eksplisit.Banyak perusahaan juga membatasi jumlah dana yang dapat dimanfaatkan di tiap tingkatan. Tingkat keputusan untuk menentukan kebijakan,strategi dan taktik haruslah dibuat.keputusan taktis umum ya harus diambil di tingkat yang paling rendah, tanpa duplikasi negara – oleh – negara.petunjuk ini mengharuskan manajer kantor pusat di AS untuk memercayai keterampilan para manajer lokal b. ORGANISASI SENTRALISASI VERSUS DESENTRALISASI Pola organisasi dengan jumlah yang tidak pasti bagi aktivitas kantor pusat dari perusahaan multinasional dapat timbul, tetapi sebagaian besar cocok terhadap satu dari tiga kategori : organisasi sentralisasi,regional, desentralisasi. Fakta bahwa seluruh sistem digunakan memberikan indiksi bahwa setiap sistem memiliki kelebihan dan kekurangan tertentu.kelebihan utama sentralisasi adalah ketersediaan ahli di satu lokasi,kemempuan melatih kendali tingkat tinggi pada tahap perencanaan dan Page 108 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



implementasi dan sentralisasi seluruh catatan dan informasi. Sejumlah perusahaan menghasikan dampak yang sangat besar pada desentralisasi melalui pemilihan manajer yang kompeten dan pemberian tanggung jawab penuh kepada mereka untuk operasi nasional dan regional.para eksekutif ini memiliki kontak langsung setiap hari dengan pasar namun memiliki pandangan yang kurang luas,yang berarti kerugian sepihak atas kendali bagi induk perusahaan. Perusahaan multinasional secara konstan mencari struktur organisasi yang “Tepat” yang akan memberikan fleksibilitas ,kemampuan merespon kebutuhan lokal, dan kendali global atas naik turunnya unit bisnis bagi mereka.tidak ada rencana orgnisasi tradisional yang cukup bagi perusahaan global saat ini yang mencari kombinasi skala ekonomi perusahaan global dengan fleksibilitas dan pengetahuan pemasaran mengenai perushaan lokal.perushaan bereksperimen dengan beberapa skema organisasi yang berbeda , namun sentralisasi keputusan yang lebih besar lebih umum digunakan. Dibanyak kasus apakah struktur organisasi formal sebuah perusahaan bersifat sentralisasi atau desentralisasi ,organisasi informal merefleksikan sejumlah aspek dari sleuruh sistem organisasi. Hal ini khususnya benar bergantung pada lokasi pengambilan keputusan.hasil penelitian menunjukkan bahwa walaupun keputusan produk sangat tersentralisasi, anak perusahaan mungkin saja memiliki tingkat pengaruh lokal yang besar dalam penentuan harga,periklanan dan distribusi jika sebuah produk sensitif secara kultural , sangat mungkin keputusan yang diambil bersifat desentralisasi.



V



REFERENSI Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran edisi III , Penerbit Andi Cateora Graham , Pemasaran Internasional , Buku 2 Edisi 13 , Penerbit salemba Empat Teguh Budiarto , Fandy Ciptono , Pemasaran Internasional Edisi Pertama , Penerbit BPFE Yogyakarta Agung A.W.S. Wapodo , SE,MPP dan Agung Wahyu Handaru, ST, MM . Bisnis Internasional , Penerbit Mitra Wacana Media Karyoto , Dasar – Dasar Manajemen , penerbit Andi Ismail Solihin , Pengantar Manajemen , Penerbit Erlangga Dr.H.B.Siswanto,M.Si. , Pengantar Manajemen , Penerbit Bumi Aksara Philip R.Cateora , Mary C.Gilly , John L.Graham , Page 109 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Ebook international Marketing ,Fifteenth Editionilip Kotler Gary Armstrong Edisi 12 Jilid 2 , Penerbit Erlangga



STUDI KASUS ( Philip Kotler Gary Armstrong , Edisi 12 Jilid 2 , Penerbit Erlangga ) Wal – Mart Mengambil Alih Dunia



Wal – Mart adalah pengecer terbesar dunia, perusahaan ini mempunyai lebih dari 6.500 toko di seluruh dunia, memperkerjakan 1,8 juta orang , dan meraih penjualan tahunan sebesar $316 miliar.Pengecer global terbesar berikutnya ,Carrefour ( pengecer diskon perancis ), Meraih penjualan $94,5 Miliar, sementara pesaing terdekat wal- mart di AS dalam kategori barang umum , target , hanya meraih penjualan $52,6 miliar . Lebih dari 70 % barang wal-mart berasal dari cina, jika wal-mart adalah suatu negara , wal –mart adlah mitra dagang terbesar ke delapan cina, mengalahkan Rusia dan Inggris.Meskipun penjualan besar Wal – Mart berasalah dari Amerika Serikat , divis internasionalnya saat ini tumbuh melebihi 11 % setiap tahun , sekitar sepertiga tokonya terletak di 14 pasar di luar Amerika Serikat dan menghasilkan sekitar 20 % penjualan. Untuk menyesuaikan dengan tingkat kekayaan dan gaya hidup konsumen yang berbeda di berbagai negara ,orang mungkin berharap bahwa wal – mart harus mengubah strateginya , tetapi bukan itu masalahnya startegi pengecer raksasa ini di manapun di dunia tetap sama – Harga Murah Setiap Hari ( Everyday Low Price ) ( EDLP ) dan Biaya Rendah Setiap Hari ( Everyday Low Cost ) ( ELDC ) . Wal – Mart menjalankan starteginya secara hampir sempurna melaluo pencarian sumber daya dan distribusi versinya yang ditiru pengecer lain . Pertumbuhan Internasional Wal – Mart , Wal – Mart beroperasi di Amerika Utara dan Selatan ,Eropa , dan Asia dan telah menggunakan berbagai strategi pintu di berbagai Negara



Page 110 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



PROPAGASI Pertanyaan dan Jawaban 1. jenis aliansi startegik dibagi menjadi empat kelompok ( deresky,2006,p.255 ) , apa saja dan jelaskan dari ke empat itu ! 1) Perusahaan Bersama Joint venture terdiri dari dua perusahaan atau lebih yang bersepakat untuk membuat sebuah perusahaan independen di bawah satu payung. 2) Aliansi ekuitas startegik Aliansi ekuitas strategik terdiri dari dua perusahaan atau lebih yang memiliki saham kepemilikan yang disebut juga persentase kepemilikan dalam suatu perusahaan baru yang didirikan bersama. 3) Aliansi Non-Ekuitas Aliansi non – ekuitas strategik di bangun dengan kesepakatan – kesepakatan formal yang tertuang dalam kontrak bisnis tanpa saham kepemilikan apapun. Kesepakatan seperti ini biasanya dilakukan oleh sebuah perusahaan dengan pemasoknya,penyalurannya,pabrikannya, atau sebatas saling meminjamkan informasi dan pemasaran 4) Aliansi Global Strategik Aliansi global strategik adalah kemitraan antara dua perusahaan atau lebih secara lintas batas nasional dan , sekarang kecenderungannya , juga lintas industri guna memeperthanakan keunggulan kompetitif. 2. Apa saja motif serta manfaat ( Deresky,2006,p.257-258 ) yang kerap melandasi terbentuknya aliansi lintas perbatasan ? 1. Untuk menghindari hambatan – hambatan terhadap impor,ketentuan ketentuan yang mengatur lisensi,serta undang – undang yang membela kepentingan produsen dalam negeri



Page 111 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2. Untuk menanggung bersama biaya serta resiko dari program riset dan pengembangan atas produk – produk baru maupun proses teknologi baru 3. Untuk memperoleh akses kepada pangsa pasar tertentu yang menjadikan dimana peraturan – peraturannya dibuat untuk melindungi produsen domestik 4. Untuk mengurangi risiko politik ketika nantinya memulai perambahan terhadap pangsa pasar baru 5. Untuk menguasai secara cepat atas industri baru yang menjanjikan atau industri yang sedang berkonsolidasi untuk meningkatkam produktivitas serta guna mengambil manfat dari sinergi lintas industri



3.Bagaiman cara memasuki pasar internasional secara umum ? Cara memasuki pasar secara umum ada 4 yaitu : 1) Ekspor 2) Lisensi 3) usaha patungan ( joint venture ) 4) dan investasi langsung



4. Bagaimana definisi pemasaran global menurut Teguh Budiarto dan Fandy Ciptono ? pemasaran adalah pemasaran yang menerima adanya kesamaan pasar dunia ( bersifat Agresif ) yang kompleks melalui integrasi aktivitas – aktivitas pemasaran domestrik , luar negeri maupun internasional yang dapat menimbulkan sinergi dengan tetap mempertahankan tujuan strategik organisasi dan keunggulan bersaing sebagai kekuatan atas usaha-usaha pemasarn global. Dalam pemasaran global, konsep ‘ asing atau luar negeri’ telah mengalami perubahan. Pemasaran global beranggap bahwa meskipun setiap negara berbeda , tetapi perbedaan yang ada tersebut dapat dipahami dan di kelola. Perusahaan berusaha mengadptasi program pemasarannya untuk memenuhi kebutuhan lokal dalam kerangka startegi menyeluruh yang lebih luas. Pendekatan ini mengkombinasikan aspek-aspek desentralisasi dan sentralisasi untuk mencapai fleksibilitas .



Page 112 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



5. jelaskan perencaaan untuk pasar global menurut Dr.H.B.Siswanto ,M.Si dan sebutkan ketiga karakteristiknya ! Perencanaan adalah proses dasar yang digunakan untuk memilih tujuan dan menentukan cangkupan pencapaian, merencanakan berarti mengupaya penggunaan sumber daya manusia ,sumber daya alam , dan sumber daya lainnya untuk mencapai tujuan . suatu perencanaan adalah suatu aktivitas integrative yang berusaha memaksimumkan efektivitas seluruyhnya dari suatu organisasi sebagai suatu sistem sesuai dengan tujuan yang dicapai.berdasarkan definisi tersebut ,perencanaan minimumkan memiliki tiga karakteristik : a.Perencanaan tersebut harus menyangkut masa yang akan datang b.Terdapat sutau elemen identifikasi pribadi atau organisasi yaitu serangkaian tindakan di masa yang akan datang dan akan diambil oleh perencana. c.Masa yang akan datang ,tindakan dan identifikasi pribadi ,serta organisasi merupakan unsur yang amat penting dalam perencanaan



Page 113 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL : PRODUK DAN LAYANAN UNTUK KONSUMEN Isni Arifatul Laili dan Mega Ragita Herdiani Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya Email : [email protected]



1. PENDAHULUAN - Pengantar - Tujuan 2. Kualitas 2.1 Definisi kualitas 2.2 Mempertahanlan kualitas 2.3 Persyaratan fisik atau wajib dan adaptasi 2.4 Pemasaran ramah lingkungan dan pengembangan produk 3. Produk dan kultur 3. 1 Produk dan adaptasi inovatif 3. 2 Difusi inovatif 3. 3 Produksi inovasi 4. Menganalisa komponen produk untuk adaptasi 4.1 Komponen inti 4.2 Komponen pengemasan 4.3 Komponen layanan pendukung 5. Pemasaran layanan konsumen secara global 5.1 Peluang layanan di pasar global 5.2 Hambatan untuk memasuki pasar global untuk layanan konsumen



1.



6. Siklus hidup dan adaptasi produk



MODUL



6.1 Siklus hidup produk 6.2 Adaptasi Produk



7. Merek di pasar internasional 7.1 Merek global 7.2 Merek nasional 7.3 Pengaruh negara asal dan merek global 7.4 Merek pribadi



PENDAHULUAN



1.1 Pengantar Tren bagi perusahaan besar adalah menjadi global dalam orientasi dan strategi. Meskipun demikian, adaptasi produk merupakan tugas yang sama pentingnya yang dilakukan pemasaran perusahaan kecil maupun bagi perusahaan global. Dengan semakin intensifnya pasar dunia dan globalisasi selera pasar, menjual yang telah diproduksi untuk pasar domestik dengan cara yang sama dengan penjualan di daerah asal terbukti semakin tidak efektif. Sejumlah produk tidak dapat dijual di pasar asing tanpa modifikasi.



Page 114 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



1.2 Tujuan Penguasaan materi dalam modul ini, yang dirancang sebagai landasan dasar untuk pembuatan produk dan layanan untuk konsumen 



Menjelaskan pentingnya menawarkan produk yang cocok untuk pasar yang dituju







Menjelaskan pentingnya kualitas 







Menjelaskan persyaratan fisik, wajib, dan budaya untuk adaptasi produk







Menjelaskan kebutuhan untuk atribut suatu produk untuk mengatasi penolakan 







Menjelaskan pengaruh asal negara pada gambaran produk



2. KUALITAS 2.7



Definisi kualitas 



Menurut Cateora (edisi 15) dijelaskan bahwa kualitas dapat didefinisikan pada dua dimensi: kualitas dan kualitas kinerja yang dirasakan pasar. Keduanya merupakan konsep penting, tetapi persepsi konsumen tentang produk berkualitas sering lebih berkaitan dengan kualitas yang dipresepsikan pasar daripada kualitas kinerja.







Goetsch dan Davis (1994, p.4) membuat definisi mengenai kualitas sebagaisatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan (Diana Anastasia & Tjiptono Fandy. 2001 Diana Anastasia & Tjiptono Fandy, 2001).



2.8 Mempertahankan kualitas  Mempertahankan kualitas kinerja sangatlah penting, tetapi seringkali sebuah produk yang keluar dari pabrik dengan kualitas baik mejadi rusak ketika melewati rantai distribusi.  Kerusakan ini adalah masalah khusus bagi merek global yang produksinya jauh dari pasar dan atau membuat kontrol produk hilang karena sistem distribusi di dalam pasar. 2.3 Persyaratan Fisik atau Wajib dan Adaptasi 



Suatu produk harus berubah dalam sejumlah cara untuk dapat memenuhi persyaratan fisik atau wajib pasar baru, mulai dari perubahan kemasan yang sederhana hingga desain ulang total fisik produk inti.







Dibanyak negara, istilah homoglasi produk digunakan untuk menggambarkan perubahan yang diwajibkan oleh standar produk dan layanan lokal







Persyaratan hukum, ekonomi, politik, teknologi, dan iklim lokal sering kali mendikte adaptasi produk.



2.4 Pemasaran ramah lingkungan dan pengembangan produk  Masalah kualitas semakin penting di seluruh dunia, terutama di Eropa dan Amerika Serikat. Eropa berada di garis terdepat untuk “pemasaran ramah lingkungan”, dengan opini publik yang kuat dan undang-undang khusus yang mendukung pemasaran dan produk ramah lingkungan. Page 115 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



 Pemasaran ramah lingkungan adalah istilah yang digunakan untuk mengidentifikasi kekhawatiran dengan konsekuensi lingkungan dari berbagai kegiatan pemasaran.  Terdapat dua masalah penting yang mempengaruhi pengembangan produk adalah kontrol komponen pengemasan limbah padat dan permintaan konsumen untuk produk ramah lingkungan.



3. PRODUK DAN KULTUR Untuk menghargai kompleksitas produk yang distandarisasi versus yang diadaptasi, seseorang perlu memahami bagaimana pengaruh kultur terkait dengan nilai yang dirasakan dan pentingnya pasar bagi suatu produk. Produk lebih dari sekedar barang fisik: produk merupakan kepuasan (atau utilitas) yang diterima pembeli. Utilitas ini temasuk bentuk, rasa, warna, aroma, dan teksturnya. Bagaimana produk berfungsi ketika digunakan dan kebanggaan yang ditawarkan oleh merek. Nilai-nilai dan adat istiadat dalam suatu budaya menganugrahkan banyak manfaat. Dengan kata lain, suatu produk adalah jumlah dari kepuasan fisik dan psikologis yang diberikan kepada pelanggan. 3.1



Produk dan adaptasi inovatif Langkah pertama yang penting dalam mengadaptasi produk ke pasar luar negeri adalah



menentukan tingkat pembaruan seperti yang dirasakan oleh pasar yang dituju. Bagaimana orang bereaksi terhadap pembaruan dan bagaimana suatu produk baru harus memahami pasar. Dalam mengevaluasi produk pembaruan suatu produk, pemasar internasional harus menyadari bahwa banyak produk yang sukses di Amerika Serikat, setelah mencapai tahap kematangan atau bahkan kemunduruan dalam siklus hidup mereka, dapat dianggap sebagai hal baru di negara atau budaya lain dan karenanya harus diperlakukan sebagai inovasi. Dari sudut pandang sosiologis, ide apapun yang dianggap baru oleh sekelompok orang adalah sebuah inovasi. Apakah kelompok menerimana suatu inovasi dan waktu yang diperlukan untuk melakukannya tergantung pada karakteristik produk. Produk baru untuk sistem sosial adalah inovasi dan pengentahuan tentang difusi yang merupakan proses dimana inovasi menyebar. Dalam inovasi sangat membantu dalam mengembangkan strategi produk yang sukses. 3.2



Difusi inovatif Everett Rogers menyatakan bahwa “elemen penting dalam difusi ide-ide baru adalah (1) inovasi,



(2) yang dikomunikasikan melalui saluran tertentu, (3) dari waktu ke waktu, (4) diantara anggota sistem soial”. Rogers melajutkan pernyataan bahwa unsur waktu yang membedakan difusi dri riset komunikasi lainnya. Tujuan dari penelitian difusi dan pemasaran adalah untuk mempersingkat jeda waktu antara pengenalan ide atau produk dan adopsi yang meluas.



3.3



Produksi inovasi Beberapa pertimbangan harus diberikan kepada inventifitas perusahaan dan negara. Misalnya,



tidak mengherankan bahwa sebagian besar ide-ide baru yang terkait dengan internet sedang diproduksi Page 116 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



di Amerika Serikat. 26.277 juta pengguna internet di Amerika Serikat jauh lebih banyak dari pada negara Jepang yang hanya berjumlah 92 juta pengguna internet.



4. MENGANALISA KOMPONEN PRODUK UNTUK ADAPTASI Sebuah produk bersifat multidimensional, dan penjumlahan semua fiturnya menentukan kumpulan kepuasan (utilitas) yang diterima oleh konsumen. Untuk mengidentifikasi semua cara yang mungkin digunakan sebuah produk untuk dapat beradaptasi ke pasar baru, dengan memisahkan banyak dimensi produk menjadi tiga komponen yang berbeda 4.1 Komponen inti Komponen inti terdiri atas produk fisik, yang berisi program tekhnologi yang diperlukan dan semua desain serta fitur fungsionalnya. Pada program variasi produk dapat ditambahkan atau dihapus untuk memuaskan perbedaan lokal. Penyesuaian besar dalam aspek program dari komponen inti mungkin mahal, karena perubahan dalam program dapat mempengaruhi proses produk dan dengan demikian memerlukan investasi modal tambahan. Namun, perubahan dalam desain, fitur fungsional, rasa, warna, dana spek lain dapat dilakukan untuk menyesuaikan produk dengan variasi kultur. 4.2 Komponen pengemasan Kemasan memiliki dampak fisik dan psikologis: dampak fisik adalah sebagai wadah dan pelindung yang aman dan nyaman, sedangkan psikologis karena tampilan kemasan akan mempengaruhi preferensi konsumen terhadap produk yang dikemas. Komponen pengemasan mencangkup fitur gaya, pengemasan, label, merek dagang, nama merek, kualitas, harga, dan semua aspek-aspek lain dari kemasan sebuah produk. Apple computer menemukan betapa sulitnya komponen ini ketika pertama kali memasuki pasar Jepang. Beberapa komputer Macintosh dikembangkan tidak terpakai setelah pelanggan menemukan pengemasan pada buku pentunjuk rusak, seperti halnya komponen inti, pentingnya elemen di mata konsumen tergantung pada kebutuhan bahwa produk dirancang untuk melayani. 4.3 Komponen layanan pendukung Komponen layanan pendukung termasuk perbaikan dan pemeliharaan, intruksi, instalasi, jaminan, pengiriman, dan ketersediaan suku cadang. Banyak yang berhasil dalam program pengemasan. Namun, akhirnya gagal karena sedikit perhatian yang diberikan kepada komponen produk.



5. PEMASARAN LAYANAN KONSUMEN SECARA GLOBAL Produk sering diklasifikasikan sebagai nyata, sedangkan layanan tidak berwujud. Seperti mobil, komputer, dan furnitur adalah contoh produk yang memiliki kehadiran fisik, mereka adalah bendabenda yang dapat disimpan dan dimiliki, dan nilai intrinsiknya tertanam dalam keberadaan fisik mereka. Asuransi, dry cleaning, akomodasi hotel, dan layanan penumpang atau angkutan udara, adalah produi yang tidak berwujud dan memiliki nilai intrinsik yang dihasilkan dari suatu proses, kinerja, Page 117 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



atau kejadian yang hanya ada ketika diciptakan. Seperti halnya banyak produk nyata, layanan dapat dipasarkan baik sebagai industri (bisnis-ke-bisnis) dan layanan konsumen, tergantung pada motif yang digunakan. Sifat layanan yang tidak berwujud menghasilkan karakteristik unik bagi sebuah layanan. Layanan tidak dapat dipisahkan dalam artian pembentukannya tidak dapat dipisahkan dengan konsumsinya, Layanan bersifat beragam karena layanan diproduksi satu per satu sehingga bersifat unik, layanan bersifat mudah kadaluwarsa karena setelah dibuat layanan tidak dapat disimpan namun harus dikonsumsi secara langsung seiring proses pembuatannya. Sedangkan produk berwujud yang dapat dibuat di satu lokasi dan dikonsumsi di tempat lain, yang dapat di standardisasi, yang jaminan kualitasnya dapat ditentukan dan dipelihara selama periode waktu tertentu, dan dapat di produksi dan disimpan untuk mengantisipasi fluktuasi permintaan. Sama halnya bagi banyak produk berwujud, sebuah layanan dapat dipasarkan sebagai layanan industri (antarbisnis) atau konsumen, bergantung pada motif pembeli dan cara penggunaannya. 5.1 Peluang layanan di pasar global Ekspor layanan konsumen utama lainnya mencangkup transportasi, layanan keuangan, pendidikan, telekomunikasi, hiburan, informasi, dan layanan kesehatan, dalam urutan itu. Secara berurutan, perhatikan masing-masing contoh berikut : 



Maskapai penerbangan Amerika jatuh ketika mereka saling merebutkan pangsa pasar yang lebih besar dari perluasan pasae perjalanan Amerika latin yang semakin maju melalui investasi perusahaan operator lokal.







Penjualan asuransi sedang berkembang di Amerika latin, dengan usaha patungan antara perusahaan lokal dan global yang akhirnya membuat kemajuan terbesar.







Layanan keuangan di Cina sedang mengalami revolusi, dengan layanan baru ditawarkan dalam kecepatan yang luar biasa. Sumber baru informasi investor dan national cash register ATM bermunculan di mana-mana.







Merrill Lynch mengejar bisnis investasi-kepercayaan yang dimulai setelah Jepang mengizinkan broker dan bank untuk memasuki bisnis itu untuk pertama kalinya hanya dalam beberapa tahun terakhir







Lebih dari 670.000 mahasiswa asing (103.000 dari India dan 98.000 dari Cina) menghabiskan sekitar $ 18 miliar dalam biaya kuliah untuk menghadiri universitas dan perguruan tinggi di Amerika pada tahun 2009-2010. Pelatihan eksekutif juga merupakan ekspor yang layak untuk perusahaan AS.







Saat ini, tarif telepon di pasar seperti Jerman, Italia, dan Spanyol sangat tinggi sehingga perusahaan-perusahaan Amerika tidak dapat mempertahankan hotline informasi bebas pulsa atau meminta penjualan katalog pesanan telepon. Pasar telekomunikasi lainnya melakukan deregulasi, menciptakan peluang bagi perusahaan asing. Komunikasi nirkabel ada di manamana di Jepang dan Eropa. Page 118 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018







Penjualan TV kabel meledak di Amerika Latin







Acara olahraga dijual di seluruh dunia - sepak bola Meksiko di Los Angeles, sepak bola Amerika di Skotlandia dan Turki, baseball Amerika di Meksiko, dan sepak bola profesional di Cina.







Terakhir, bukan hanya orang asing yang datang ke Amerika Serikat untuk layanan perawatan kesehatan dalam jumlah yang terus meningkat, tetapi perusahaan-perusahaan Amerika Utara juga membangun rumah sakit di luar negeri. Baru-baru ini dua bayi, satu dari Swedia dan satu dari Jepang, menerima transplantasi jantung di Rumah Sakit Loma Linda di California — hukum di kedua negara mereka melarang operasi penyelamatan hidup seperti itu.



5.2 Hambatan untuk memasuki pasar global untuk layanan konsumen Sebagian besar layanan lainnya seeperti penyewaan mobil, layanan penerbangan, hiburan, hotel, dan pariwisata, untuk beberapa nama, tidak dapat dipisahkan dan memerlukan produksi dan konsumsi untuk terjadi hampir bersamaan, Jadi mengekspor bukanlah metode layak untuk mereka. Sebagian besar layanan (sekitar 85 persen) masuk ke pasar luar negeri dengan lisensi, waralaba, atau investasi langsung. Empat jenis hambatan menghadapi pemasar layanan konsumen di sektor pasar global yang sedang berkembang ini: proteksionisme, kontrol pada data lintas batas, perlindungan properti intelektual, dan persyaratan budaya untuk adaptasi. 



Proteksionisme Uni Eropa membuat kemajuan sederhana menuju pembentukan pasar tunggal untuk layanan. Namun, bagaimana penyedia layanan asing akan diperlakukan seiting pembersatuan tidaklah jelas. Timbal balik dan harmonisasi, konsep-konsep kunci dalam UU Eropa Tunggal, mungkin akan digunakan untuk membatasi pintu masuk beberapa industri jasa ke Eropa.







Pembatasan pada arus data lintas batas Ada kekhawatiran yang mendalam tentang bagaimana menangani "masalah" transfer data lintas batas yang relatif baru. Komisi Eropa khawatir bahwa data tentang individu (misalnya, pendapatan, preferensi pengeluaran, sejarah pembayaran utang, kondisi medis, pekerjaan) sedang dikumpulkan, dimanipulasi, dan ditransfer antara perusahaan dengan sedikit perhatian terhadap privasi individu yang terkena dampak. Arahan yang diusulkan oleh Komisi akan memerlukan persetujuan dari individu sebelum data dikumpulkan atau diproses. Berbagai macam perusahaan layanan AS akan terpengaruh oleh arahan seperti itu







Perlindungan kekayaan intelektual Bentuk penting dari persaingan yang sulit untuk ditentang muncul dari merek dagang bajakan, proses, hak cipta, dan paten. perjanjian Uruguay pada 1995 yang mendirikan WTO berisi kesepakan untuk melindungi kekayaan intelktual. Peraturan TRIPS mewajibkan anggota WTO untuk memberikan dan menegakkan panteng yang berlangsung setidaknya Page 119 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



20 tahun dan hak cipta yang berlangsung 50 tahun (Hill. L.W Charles, Wee Hou-Chow, dan Udayasankar Krishna, 2014) 



Hambatan dan adaptasi budaya Karena perdagangan jasa sering melibatkan kontak orang ke orang, budaya memainkan peran yang jauh lebih besar dalam layanan daripada perdagangan barang dagangan. Contohnya banyak: Eropa Timur bingung dengan harapan Barat bahwa pekerja yang tidak senang mengenakan "wajah bahagia" ketika berhadapan dengan pelanggan.



6. SIKLUS HIDUP DAN ADAPTASI PRODUK 6.1 Siklus hidup produk Para pakar dan praktisi pemasaran internasional atau global menyadari bahwa dasar pemikiran dari konsep siklus hidup produk yaitu bahwa sebuah produk, sama seperti manusia, memiliki sebuah siklus hidup yang dimulai dari fase peluncurannya sebagai sebuah produk baru yang belum dikenal dan oleh karena itu perlu dikenalkan. Dimulai dari tahap perkenalan (introduction), kemudian diikuti oleh tahap pertumbuhan (growth), dan dilanjutkan dengan tahap kematangan atau kedewasaan (mature) untuk kemudian penjualannya mengalami tahap penurunan (decline) (Kristanto Jajat, 2011). Sedangkan menurut Jeff (2007) tahap-tahap tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : 



Tahap pengenalan Periode awal di mana konsumen diinformasikan mengenai adanya sebuah produk baru. Promosi produk dimaksudkan untuk memperkenalkan produk tersebut dan membuat konsumen mengetahui keberadaannya.







Tahap pertumbuhan Periode di mana penjualan produk meningkat dengan pesat. Pemasaran produk pada umumnya dimaksudkan untuk memperkuat fitur-fitur yang dimilikinya.







Tahap kematangan atau kedewasaan Periode dimana produk-produk pesaing tambahan telah memasuki pasar, dan penjualan produk mulai stabil karena meningkatnya persaingan. Pada titik ini, sebagian besar strategi pemasaran digunakan untuk memastikan bahwa konsumen masih mengetahui keberadaan produk tersebut.







Tahap penurunan Periode di mana penjualan produk mengalami penurunan, baik karena menurunnya permintaan konsumen untuk jenis produk tersebut atau karena pesaing mengambil pangsa pasar.



6.2 Adaptasi produk Menurut Gitosudarmo (2007) dijelaskan bahwa perusahaan berusaha untuk mengadakan perubahan atau modifikasi terhadap produk yang sudah dipasarkan di pasar domestik agar sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen di luar negeri itu. Perubahan tersebut dapat berupa penyesuaian terhadap rasa atau taste agar sesuai dengan selera internasional atau host country ataupun Page 120 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



terhadap komposisi komponen-komponennya agar sesuai dengan kondisi lingkungan negara asing yang berbeda. Dalam hal ini pengusaha juga dapat melakukannya dengan bentuk promosi yang sama ataupun dengan bentuk promosi yang berbeda terhadapnya. Faktor-faktor yang mendorong dilakukannya adaptasi produk adalah : 



Kondisi penggunaan yang berbeda-beda







Perbedaan penghasilan serta taste di berbagai negara







Perbedaan budaya







Peraturan pemerintah setempat



7. MEREK DI PASAR INTERNASIONAL Bergandengan tangan dengan produk dan layanan global adalah merek global. Merek global didefinisikan sebagai penggunaan seluruh dunia atas nama, istilah, tanda, simbol (visual dan atau pendengaran), desain, atau kombinasi daripadanya yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari satu penjual dan untuk membedakannya dari pesaing. Merek yang sukses adalah sumber daya paling berharga yang dimiliki sebuah perusahaan. Nama merek mencakup tahun-tahun iklan, niat baik, evaluasi kualitas, pengalaman produk, dan atribut bermanfaat lainnya adalah asosiasi pasar dengan produk. Citra merek adalah inti dari identitas dan strategi bisnis. Dalam arti, interaksi konsumen-merek menjadi lebih seperti interaksi interpersonal, di mana perbedaan budaya memegang kendali berat. Perbandingan ini juga mengimplikasikan bahwa bahkan merek global harus diposisikan secara lokal, karena konsumen Jepang akan melihat dan berinteraksi dengan merek Coke secara berbeda dari konsumen Perancis, misalnya. Penelitian menunjukkan bahwa pentingnya dan dampak merek bervariasi dengan nilai-nilai budaya di seluruh dunia. Dengan demikian, pelanggan di mana pun menanggapi gambar, mitos, dan metafora yang membantu mereka membedakan identitas pribadi dan nasional mereka dalam konteks global budaya dunia dan manfaat produk. 7.1 Merek global Merek global adalah merek-merekyang menggunakan nama merek yang sama, sebuah positioning dan citra yang serupa di seluruh dunia (Kristanto Jajat,2011). Biasanya, perusahaan dengan merek kuat berusaha untuk menggunakan merek tersebut secara global. Bahkan, bahkan “globalisasi” dapat menyebabkan peningkatan penjualan. Internet dan teknologi lainnya mendorong mempercepat laju globalisasi merek. Idealnya merek global memberi perusahaan asosiasi merek yang sama di seluruh dunia yang positif yang meningkatkan efisiensi dan penghematan biaya ketika memperkenalkan produk lain dengan nama merek, tetapi tidak semua perusahaan percaya bahwa pendekatan global adalah yang terbaik. Memang, kita tahu bahwa merek yang sama tidak selalu memiliki makna yang sama di berbagai negara. Selain perusahaan seperti Apple, Kellogg, Coca-Cola, Caterpillar, dan Levi's, yang Page 121 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



menggunakan merek yang sama di seluruh dunia, perusahaan multinasional lainnya seperti Nestlé, Mars, Procter & Gamble, dan Gillette memiliki beberapa merek yang dipromosikan di seluruh dunia dan yang lain adalah negara tertentu. Di antara perusahaan yang telah menghadapi pertanyaan apakah akan menjadikan semua merek mereka global, tidak semua telah mengikuti jalur yang sama. Perusahaan-perusahaan yang telah memiliki nama-nama merek khusus negara yang sukses harus menyeimbangkan manfaat dari merek global terhadap risiko kehilangan manfaat dari merek yang mapan. Dan beberapa nama merek tidak bisa diterjemahkan. Biaya untuk membangun kembali tingkat yang sama dari preferensi merek dan pangsa pasar untuk merek global yang merek lokal harus diimbangi dengan penghematan biaya jangka panjang dan manfaat dari hanya memiliki satu nama merek di seluruh dunia. 7.2 Merek nasional Perusahaan multinasional juga harus mempertimbangkan peningkatan rasa kebanggaan nasional yang terjadi di beberapa negara dan dampaknya terhadap merek. Gunakan merek global jika mungkin dan merek nasional jika diperlukan. Akhirnya, ada semakin banyak bukti bahwa penerimaan merek nasional bervariasi secara substansial di seluruh wilayah di dalam negara, yang menunjukkan bahwa segmentasi pasar strategi branding bahkan mungkin lebih efisien. 7.3 Pengaruh negara asal dan merek global Merek digunakan sebagai isyarat eksternal untuk rasa, desain, kinerja, kualitas, nilai, prestise, dan sebagainya. Dengan kata lain, konsumen mengaitkan nilai produk dengan merek. Merek dapat menyampaikan pesan positif atau negatif tentang produk kepada konsumen dan dipengaruhi oleh iklan dan promosi sebelumnya, reputasi produk, serta evaluasi dan pengalaman produk. Singkatnya, banyak faktor mempengaruhi citra merek. Salah satu faktor yang menjadi perhatian besar bagi perusahaan multinasional yang memproduksi di seluruh dunia adalah efek dari negara asal pada persepsi pasar terhadap produk. merek digunakan sebagai isyarat eksternal untuk rasa, desain, kinerja, kualitas, nilai, prestise, dan sebagainya. Dengan kata lain, konsumen mengaitkan nilai produk dengan merek. Merek dapat menyampaikan pesan positif atau negatif tentang produk kepada konsumen dan dipengaruhi oleh iklan dan promosi sebelumnya, reputasi produk, serta evaluasi dan pengalaman produk.Singkatnya, banyak faktor mempengaruhi citra merek. Salah satu faktor yang menjadi perhatian besar bagi perusahaan multinasional yang memproduksi di seluruh dunia adalah efek dari negara asal pada persepsi pasar terhadap produk. Efek asal negara (COE) dapat didefinisikan sebagai pengaruh apa pun yang dihasilkan negara produsen, perakitan, atau desain pada persepsi positif atau negatif konsumen tentang suatu produk. Sebuah perusahaan yang bersaing di pasar global saat ini memproduksi produk di seluruh dunia, ketika pelanggan menjadi sadar akan negara asal, ada kemungkinan bahwa tempat pembuatan akan mempengaruhi gambar produk atau merek. Page 122 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Negara, jenis produk,citra perusahaan dan mereknya semua memengaruhi apakah negara asal akan menimbulkan reaksi positif atau negatif. Berbagai generalisasi dapat dibuat tentang efek negaraasal-usul pada produk dan merek. Konsumen cenderung memiliki stereotip tentang produk dan negara-negara yang telah dibentuk oleh beberapa generalisasi yang lebih sering dikutip. 7.4 Merek pribadi Merek pribadi yang dimiliki oleh pengecer tumbuh sebagai penantang merek-merek produsen, baik global maupun negara tertentu. Merek-merek toko sangat penting di Eropa dibandingkan dengan Amerika Serikat. Di sektor ritel makanan di Inggris dan banyak negara Eropa, label pribadi yang dimiliki oleh pengecer nasional semakin berhadapan dengan merek pabrik. Dari selai blackberry dan kantong penyedot debu hingga salmon asap dan tomat kering, produk-produk private-label mendominasi toko kelontong di Inggris dan banyak hipermarket Eropa. Merek-merek swasta telah menguasai hampir 30 persen pasar Inggris dan Swiss dan lebih dari 20 persen pasar Prancis dan Jerman. Di beberapa pasar Eropa, pangsa pasar private-label meningkat dua kali lipat dalam lima tahun terakhir. Label pribadi adalah pesaing yang tangguh, khususnya selama kesulitan ekonomi di pasar sasaran. Pembeli lebih suka membeli lebih murah, "lokal" atau merek pribadi selama resesi. Merek pribadi menyediakan pengecer dengan margin tinggi, mereka menerima ruang rak istimewa dan promosi di dalam toko yang kuat; dan mungkin yang paling penting untuk daya tarik konsumen, mereka adalah produk berkualitas harga rendah. Bandingkan karakterisasi ini dengan produsen merek, yang secara umunya diberi harga tinggi dan menawarkan margin lebih rendah kepada pengecer dibanding label pribadi. Untuk mempertahankan pangsa pasar, merek global harus memiliki harga yang kompetitif dan menyediakan konsumen nilai nyata. Pemasar global harus memeriksa kecukupan strategi merek mereka dalam persaingan tersebut. Hal ini dapat membuat harga dan manfaat merek global bahkan lebih menarik.



Page 123 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



REFERENSI Cateora, R. Philip, Gill. C Marry, dan Graham, L. Jhon.2011. International Marketing. Ed 15, Amerika, New York: McGraw-Hill Kristanto Jajat.2011. Manajemen Pemasaran Internasional. Jakarta: Penerbit Erlangga Diana Anastasia & Tjiptono Fandy. 2001. Total Quality Management. Ed Revisi, Yogyakarta: Penerbit Andi Madura Jeff.2007. Pengantar Bisni. Ed 4, Buku-2. Jakarta Selatan: Penerbit Salemba Empat Hill. L.W Charles, Wee Hou-Chow, dan Udayasankar Krishna.2014. Bisnis Internasional, Buku 1. Jakarta Selatan: Penerbit Salemba Empat Drs. H. Indriyo Gitosudarmo, M.com. (Hons). 2007. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Universitas Gadjah Mada



STUDI KASUS Kasus Toyota Toyota telah menyadari sejak dua tahun lalu tentang masalah pada mesin di balik penarikan kembali Lexus. Bahkan, mereka telah berupaya memperbaiki dengan cara mengganti suku cadang tetapi sama sekali tidak terpikir untuk menarik mobilnya kembali ke bengkel hingga belakangan ini. Toyota Motor Corp. Memualai penarikan kembali secara global pada bulan Juli 2010 karena terjadi cacat pada mesin mobil mewah Lexus. Selain itu, Crown yang dijual di Jepang juga harus diperbaiki. Sekitar 270.000 unit harus diganti pegas katupnya, yang merupakan komponen penting mesin. Pada Agustus 2008, Toyota mengubah pegas menjadi lebih tipis sehingga tidak mudah tersangkut. Demikian penjelasan dari juru bicara Hideaki Homma. Inilah alasan mengapa penarikan kembali mobil Toyota ini tidak berdampak pada mobil yang diproduksi setelah Agustus 2008. Toyota adalah produsen mobil terbesar dunia ini, sebelumnya beranggapan bahwa masalah ini disebabkan masuknya benda asing ketika pembuatan pegas katup. Akan tetapi, perusahaan itu sebelumnya beranggapan bahwa masalah itu adalah masalah internal dan tidak memerlukan penarikan kembali mobilyang sudah beredar di pasar. “Kami mengganti suku cadang pada Agustus karena kemudian masalah itu tidak terjadi sama sekali, bahkan jika partikel kecil masuk selama proses pembuatan”, kata Homma. “Kami berbicara tentang partikel mikroskopis”, tambahnya lagi.



Page 124 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



Akan tetapi, ketika keluhan mulai melonjak dan Toyota memutuskan mereka tidak mengisolasi masalah tersebut, akhirnya Toyota memutuskan untuk menarik kembali mobil yang sudah beredar untuk diperbaiki. Toyota telah berjanji untuk menarik mobil-mobil bermasalah lebih cepat untuk menjaga reputasi yang sedang berada di ujung tanduk setelah melakukan penarikan besar-besaran, 8,5 juta kendaraan di seluruh dunia. Para eksekutif Toyota sudah berulang kali berjanji akan menomor satukan kepuasan dan keamanan para pelanggan. Tetap saja Toyota menerima hujan kritik karena ada jeda yang panjang atas tanggung jawab kualitasnya. Analis otomotif Koji Endo pada Advanced Research Japan Co. Mengatakan, produsenprodusen mobil secara berkala meningkatkan suku cadang dan teknologinya ketika sebuah produk diluncurkan kembali. Namun, ia mengatakan, penarikan kembali itu dilakukan setelah terjadi perusakan citra Toyota, bahwa Toyota sudah tidak memerhatikan kualitas dalam periode ekspansi besar-besaran beberapa tahun lalu. “Permintaan meningkat sehingga sangat sulit menyelaraskan dengan kualitas”. Kata Endo. Ia mengatakan, popularitas Lexus tampaknya akan turun di AS sehingga memberikan kesempatan kepada pesaingnya, seperti BMW dan Mercedes Benz, secara perlahan meningkatkan pangsa pasar mereka. Mobil yang harus ditarik ke bengkel adalah Lexus model GS450b, GS460, IS350, LS 460, LS600h, LS600hl, dan Crown. Total sekitar 138.000 di AS, 92.000 di Jepang, 15.000 di Eropa, 10.000 di Timur Tengah, 6.000 di Cina, 4.000 di Kanada, da 8.000 di tempat lain



Page 125 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



PERTANYAAN Pertanyaan dan Jawaban 1.Apa saja hambatan memasuki pasar global untuk layanan konsumen ? Empat jenis hambatan menghadapi pemasar layanan konsumen di sektor pasar global yang sedang berkembang ini: proteksionisme, kontrol pada data lintas batas, perlindungan properti intelektual, dan persyaratan budaya untuk adaptasi 2.Sebut dan jelaskan komponen sebuah produk untuk dapat beradaptasi di pasar global ? 



Komponen inti, terdiri atas produk fisik, yang berisi program tekhnologi yang diperlukan dan semua desain serta fitur fungsionalnya.







Komponen pengemasan mencangkup fitur gaya, pengemasan, label, merek dagang, nama merek, kualitas, harga, dan semua aspek aspek lain dari kemasan sebuah produk.







Komponen layanan pendukung, termasuk perbaikan dan pemeliharaan, intruksi, instalasi, jaminan, pengiriman, dan ketersediaan suku cadang



3.Sebut dan jelaskan tahap siklus hidup produk ? 



Tahap pengenalan Periode awal di mana konsumen diinformasikan mengenai adanya sebuah produk baru. Promosi produk dimaksudkan untuk memperkenalkan produk tersebut dan membuat konsumen mengetahui keberadaannya.







Tahap pertumbuhan Periode di mana penjualan produk meningkat dengan pesat. Pemasaran produk pada umumnya dimaksudkan untuk memperkuat fitur-fitur yang dimilikinya.







Tahap kematangan atau kedewasaan Periode dimana produk-produk pesaing tambahan telah memasuki pasar, dan penjualan produk mulai stabil karena meningkatnya persaingan. Pada titik ini, sebagian besar strategi pemasaran digunakan untuk memastikan bahwa konsumen masih mengetahui keberadaan produk tersebut.







Tahap penurunan Periode di mana penjualan produk mengalami penurunan, baik karena menurunnya permintaan konsumen untuk jenis produk tersebut atau karena pesaing mengambil pangsa pasar.



Page 126 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



4.Apa saja faktor yang mendorong dilakukannya adaptasi produk ? Faktor yang mendorong dilakukannya adaptasi produk, yaitu : 



Kondisi penggunaan yang berbeda-beda







Perbedaan penghasilan serta taste di berbagai negara







Perbedaan budaya







Peraturan pemerintah setempat



5.Apa pengaruh negara asal terhadap sebuah merek ? Efek asal negara (COE) dapat didefinisikan sebagai pengaruh apa pun yang dihasilkan negara produsen, perakitan, atau desain pada persepsi positif atau negatif konsumen tentang suatu produk. Sebuah perusahaan yang bersaing di pasar global saat ini memproduksi produk di seluruh dunia, ketika pelanggan menjadi sadar akan negara asal, ada kemungkinan bahwa tempat pembuatan akan mempengaruhi gambar produk atau merek.



Page 127 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL : SALURAN PEMASARAN INTERNASIONAL Darina Hastuti, Frizka Ayu Larasati Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya e-mail : [email protected], [email protected]



1.



2.



Pendahuluan



5. Pilihan Alternatif Perantara



1.1. Pengantar



5.1. Perantara Home-Country



1.2. Tujuan



5.2. Perantara Negara Asing 5.3. Perantara yang Berafiliasi dengan



Pengertian Distribusi dan



Pemerintah



Saluran Distribusi 3.



Arti Penting Saluran



4.



Struktur Saluran Distribusi



6.



Saluran 6.1. Biaya



4.1. Struktur Distribusi



6.2. Persyaratan Modal



Berorientasi Impor



5.



Faktor yang Mempengaruhi Pilihan



4.2. Struktur Distribusi Jepang



6.3. Kontrol



4.3. Tren: Dari Struktur Saluran



6.4. Cakupan



Tradisional ke Modern



6.5. Karakter 6.6. Keberlanjutan



Pola Distribusi 5.1. Pola Retail



7.



Memilih Anggota Saluran



2. Pendahuluan 2.1. Pengantar Distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang berfungsi untuk memperlancar dan mempermudah penyampaian produk. Pada pemasaran internasional, distribusi merupakan suatu hal yang penting untuk memasarkan barang yang diproduksi oleh suatu perusahaan. Tanpa adanya distribusi barang yang dihasilkan tidak akan sampai ke tangan konsumen dan tidak dapat memenuhi kebutuhan konsumen diseluruh belahan dunia. Dalam distribusi terdapat saluran distribusi atau yang sering dikenal dengan perantara. Perantara ini yang akan menyampaikan barang yang diproduksi oleh perusahaan kepada pelanggan. Untuk itu perusahaan harus benar-benar memilih saluran distribusi yang baik.



Page 128 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



2. Pengertian Distribusi dan Saluran Distribusi Menurut Teguh dan Fandy (2007), distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar serta mempermudah penyampaian produk (barang dan jasa) dari produsen kepada konsumen sehingga penggunaannya sesuai (jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu) dengan yang diperlukan. Dalam distribusi dikenal dengan adanya saluran distribusi (marketing channel, trade channel, distribution channel), yaitu rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola produsen maupun maupun yang bersifat independen, dalam penyampaikan barang dari produsen ke konsumen



3. Arti Penting Saluran Saluran yang dipilih memengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya (Kotler, 2009). Penetapan harga perusahaan tergantung pada apakah perusahaan menggunakan pedagang massal atau pedagang yang memiliki kualitas tinggi. Tenaga penjualan dan keputusan mengenai iklan tergantung pada berapa besar pelatihan dan motivasi yang dibutuhkan penyalur. Salin itu keputusan saluran mencakup komitmen jangkan yang cukup panjang dengan perusahaan lain serta sejumlah kebijakan dan prosedur.Di setiap negara dan di setiap pasar, perkotaan atau pedesaan, kaya atau miskin, semua produk konsumen dan industri akhirnya melalui proses distribusi. Menurut Cateora (2009), proses distribusi meliputi penanganan fisik dan distribusi barang, pengalihan kepemilikan (judul), dan negosiasi jual beli antara produsen dan perantara dan antara perantara dan pelanggan.



Page 129 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



4. Struktur Saluran Pasar Distribusi Setiap pasar negara memiliki struktur distribusi melalui mana barang berpindah dari produsen ke pengguna. Dalam struktur ini terdapat berbagai perantara yang fungsi, kegiatan, dan layanan adatnya mencerminkan persaingan yang ada, karakteristik pasar, tradisi, dan pembangunan ekonomi. Singkatnya, perilaku anggota saluran adalah hasil dari interaksi antara lingkungan budaya dan proses pemasaran. a. Struktur Distribusi Berorientasi Impor Di setiap negara dan di setiap pasar, perkotaan atau pedesaan, kaya atau miskin, semua produk konsumen dan industri akhirnya melalui proses distribusi. Proses distribusi meliputi penanganan fisik dan distribusi barang, pengalihan kepemilikan (judul), dan negosiasi jual beli antara produsen dan perantara dan antara perantara dan pelanggan. Setiap pasar negara memiliki struktur distribusi melalui mana barang berpindah dari produsen ke pengguna. Dalam struktur ini terdapat berbagai perantara yang fungsi, kegiatan, dan layanan adatnya mencerminkan persaingan Yang ada, karakteristik pasar, tradisi, dan pembangunan ekonomi. Singkatnya, perilaku anggota saluran adalah hasil dari interaksi antara lingkungan budaya dan proses pemasaran. 2017 b. Struktur Distribusi Jepang Distribusi di Jepang telah lama dianggap sebagai penghalang non-tarif yang paling efektif untuk pasar Jepang. Pasar menjadi lebih terbuka karena banyak mode operasi tradisional yang mengikis dalam menghadapi persaingan dari pemasar asing dan karena konsumen Jepang terus fokus pada harga yang lebih rendah. Struktur distribusi Jepang cukup berbeda dari rekan-rekan AS atau Eropa yang harus dipelajari dengan saksama oleh siapa pun yang ingin masuk. Sistem Jepang memiliki empat fitur yang membedakan: (1) struktur yang didominasi oleh banyak perantara kecil yang berurusan dengan banyak pengecer kecil, (2) kontrol saluran oleh produsen, (3) bisnis Filosofi yang dibentuk oleh budaya yang unik, dan (4) hukum yang melindungi fondasi sistem pengecer kecil.



c. Tren : Dari Struktur Saluran Tradisional ke Modern Saat ini, beberapa negara cukup terisolasi untuk tidak terpengaruh oleh perubahan ekonomi dan politik global. Arus perubahan ini mengubah semua tingkat struktur ekonomi, termasuk struktur distribusi. Struktur saluran tradisional memberi jalan kepada bentuk-bentuk baru, aliansi baru, dan proses baru — beberapa lebih lambat daripada yang lain, tetapi semuanya berubah. Tekanan untuk perubahan di suatu negara berasal dari dalam dan luar. Pemasar multinasional sedang mencari cara untuk memanfaatkan segmen pasar yang saat ini dilayani oleh sistem distribusi tradisional yang mahal. Di India, kekacauan yang biasa terjadi pada peritel tradisional dengan cepat membuka jalan ke gang-gang lebar supermarket lokal dan asing baru. Karena kemerosotan bisnis Carrefour di Eropa, ia mengimpor konsep-konsep baru dari hypermarket di Brasil, seperti jumlah SKU yang berkurang. Pemasaran langsung, penjualan door-to-door, hypermarket, rumah diskon, pusat perbelanjaan, penjualan katalog, internet, dan metode distribusi lainnya sedang diperkenalkan dalam upaya untuk menyediakan saluran distribusi yang efisien. Importir dan pengecer juga semakin terlibat dalam pengembangan produk baru; misalnya, alat Meksiko dan raksasa elektronik Grupo Elektra telah membentuk aliansi dengan Page 130 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Beijing Automobile Works Group untuk mengembangkan dan membangun mobil murah untuk Meksiko dan pasar ekspor. Dampak dari tren ini dan tren lainnya akan mengubah distribusi tradisional dan sistem pemasaran. Sementara revolusi ritel terbaru ini masih dalam tren, sistem ritel dan perantara baru akan diciptakan, dan perusahaan yang sudah mapan akan bereksperimen, mencari cara untuk mempertahankan daya saing mereka. Selain itu, menjadi lebih berbahaya untuk memikirkan pesaing dalam hal perusahaan individu — dalam bisnis internasional umumnya, dan sistem distribusi khususnya, perspektif jaringan semakin dibutuhkan. Artinya, perusahaan harus dipahami dalam konteks jaringan komersial di mana mereka menjadi bagiannya. Perubahan ini akan beresonansi di seluruh rantai distribusi sebelum konsep baru didirikan dan sistem stabil.



5. Pola Distribusi Menurut Cateora (2009), meskipun pola distribusi berada dalam kondisi perubahan dan pola baru berkembang, pemasar internasional memerlukan kesadaran umum dari basis distribusi tradisional. Sistem "tradisional" tidak akan berubah dalam semalam, dan sisa-sisa itu akan tetap ada selama bertahun-tahun yang akan datang. Hampir setiap perusahaan internasional dipaksa oleh struktur pasar untuk menggunakan setidaknya beberapa perantara dalam pengaturan distribusi. Sangat mudah untuk menyimpulkan bahwa, karena pengaturan struktural distribusi asing dan domestik tampak sama, saluran asing sama atau mirip dengan saluran domestik dengan nama yang sama. Hanya ketika berbagai kerumitan pola distribusi yang sebenarnya dipahami dapat kompleksitas tugas distribusi dihargai. Uraian berikut tentang perbedaan dalam ritel harus menyampaikan rasa variasi pola distribusi secara umum, termasuk pedagang grosir. a. Pola Retail Penjualan eceran menunjukkan keragaman yang lebih besar dalam strukturnya daripada penjualan grosir. Di Italia dan Maroko, ritel sebagian besar terdiri dari rumah-rumah khusus yang membawa garis sempit, sedangkan di Finlandia, sebagian besar pengecer membawa barang dagangan yang lebih umum. Beberapa produsen menjual langsung ke konsumen melalui tokotoko milik perusahaan seperti Cartier dan Disney, dan beberapa dijual melalui setengah lusin lapis tengkulak. Pola Ukuran. Ukuran ekstrem dalam ritel mirip dengan yang mendominasi dalam grosiran. Struktur ritel dan masalah yang ditimbulkannya menyebabkan kesulitan nyata bagi pemasaran internasional yang menjual barang-barang konsumsi. Pengecer besar yang dominan dapat dijual secara langsung, tetapi tidak ada cara yang memadai untuk menjangkau pengecer kecil yang, secara agregat, menangani volume penjualan yang besar. Pemasaran Langsung. Menjual langsung ke konsumen melalui surat, melalui telepon, atau door-to-door sering merupakan pendekatan pilihan di pasar dengan sistem distribusi yang tidak memadai atau kurang berkembang. Pendekatannya, tentu saja, juga berfungsi dengan baik di pasar yang paling makmur. Bertahan untuk berubah. Upaya untuk meningkatkan efisiensi sistem distribusi,tipe-tipe perantara baru, dan upaya-upaya lain untuk mengubah cara-cara tradisional biasanya dipandang sebagai ancaman dan dengan demikian dilawan.



Page 131 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



6. Pilihan Alternatif Perantara Pilihan pemasar berkisar dari asumsi seluruh aktivitas distribusi (dengan membuat anak perusahaan dan pemasaran sendiri langsung ke pengguna akhir) untuk bergantung pada perantara untuk distribusi produk. Pemilihan saluran harus diberi pemikiran yang cukup besar, karena sekali dimulai, sulit untuk berubah, dan jika terbukti tidak pantas, pertumbuhan pangsa pasar di masa mendatang mungkin akan terpengaruh. Proses saluran meliputi semua kegiatan, dimulai dengan pabrikan dan diakhiri dengan konsumen akhir. Penyertaan ini berarti penjual harus memberikan pengaruh atas dua set saluran: satu di negara asal dan satu di negara pasar luar negeri. Di negara asal, penjual harus memiliki organisasi (biasanya divisi pemasaraninternasional suatu perusahaan) untuk berurusan dengan anggota saluran yang diperlukan untuk memindahkan barang antar negara. Di pasar luar negeri, penjual harus mengawasi saluran yang memasok produk ke pengguna akhir. Idealnya, perusahaan ingin mengendalikan atau terlibat langsung dalam proses melalui berbagai anggota saluran kepada pengguna akhir. Para perantara eksternal dibedakan berdasarkan apakah mereka mengambil hak atas barang: Agen perantara bekerja berdasarkan komisi dan mengatur penjualan di negara asing tetapi tidak mengambil hak atas barang dagangan. Dengan menggunakan agen, pabrikan mengasumsikan risiko perdagangan tetapi mempertahankan hak untuk menetapkan pedoman kebijakan dan harga serta mewajibkan agennya untuk menyediakan catatan penjualan dan informasi pelanggan. Pedagang perantara sebenarnya mengambil judul untuk barang-barang pabrik dan menanggung risiko perdagangan, sehingga mereka cenderung kurang terkontrol daripada perantara agen. Merchant middlemen menyediakan berbagai fungsi impor dan ekspor grosir yang terlibat dalam pembelian untuk akun mereka sendiri dan penjualan di negara lain. Menurut Cateora (2009), ada tiga pilihan alternatif disajikan: pertama, perantara home-country; selanjutnya, perantara yang berlokasi di luar negeri; dan akhirnya, perantara yang di berafiliasi dengan pemerintah.1. a. Perantara Home-Country Pedagang Home-Country, atau perantara domestik, menyediakan layanan pemasaran dari basis domestik. Dengan memilih perantara domestik sebagai perantara dalam proses distribusi, perusahaan terdegradasi distribusi pasar luar negeri kepada orang lain. Pialang domestik menawarkan banyak keuntungan bagi perusahaan dengan volume penjualan internasional kecil, mereka yang tidak berpengalaman dengan pasar luar negeri, mereka yang tidak ingin terlibat langsung dengan kompleksitas pemasaran internasional, dan mereka yang ingin menjual ke luar negeri dengan komitmen keuangan dan manajemen yang minimal. Sebuah trade-off besar ketika menggunakan perantararumah-negara adalah kontrol terbatas atas seluruh proses. Pialang domestik kemungkinan besar akan digunakan ketika pemasar tidak yakin atau berkeinginan untuk melakukannyameminimalkan investasi keuangan dan manajemen. Diskusi singkat tentang jenis perantara domestik yang lebih sering digunakan adalah sebagai berikut.  Toko Retail Produsen. Saluran distribusi penting untuk sejumlah besar produsen adalah toko ritel yang dimiliki, atau mungkin waralaba. Disney, Benetton, dan banyak pembuat barang mewah Italia klasik menggunakan pendekatan ini.  Perusahaan Manajemen Ekspor. Export management companies (EMC) bertindak sebagai departemen ekspor untuk beberapa produsen yang tidak saling bersaing. Mereka juga melakukan transaksi bisnis di bawah nama produsen dan menangani detail rutin pengiriman dan promosi. EMC ini berkisar dalam ukuran dari 1 orang ke atas hingga 100 Page 132 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1















Brawijaya University



2018



dan menangani sekitar 10 persen dari barang-barang manufaktur yang diekspor. EMC dapat mengambil tanggung jawab penuh atau sebagian untuk promosi barang, pengaturan kredit, penanganan fisik, riset pasar, dan informasi tentang masalah keuangan, paten, dan perizinan. Secara tradisional, EMC bekerja berdasarkan komisi, meskipun jumlah yang meningkat membeli produk di akun mereka sendiri. Dua keuntungan utama EMC adalah investasi minimum pada bagian perusahaan untuk masuk ke pasar internasional, dan tidak ada komitmen personel perusahaan atau pengeluaran besar dari upaya manajerial. Hasilnya, akibatnya, adalah perpanjangan dari pasar untuk perusahaan dengan komitmen keuangan atau personel yang dapat diabaikan. Kerugian utamanya adalah bahwa EMC jarang mampu membuat jenis pasar investasi diperlukan untuk membangun distribusi yang mendalam untuk produk karena mereka harus memiliki pembayaran penjualan langsung untuk bertahan hidup. Perusahaan Perdagangan. Perusahaan perdagangan serupa dengan EMC dalam hal mereka juga bertindak sebagai agrn untuk beberapa perusahaan dan sebagai pedagang grosir untuk lainnya. Namun, hal ini hanya sebagian dari aktivitas mereka. mereka sering mengekspor dan mengimpor, memiliki fasilitas transportasi sendiri, dan menyediakan pembiayaan. Perusahaan perdagangan memiliki sejarah panjang dan terhormat perantara penting dalam pengembangan perdagangan antar negara. Perusahaan perdagangan mengumpulkan, mengangkut, dan mendistribusikan barang dari banyak negara. Secara konsep, perusahaan perdagangan telah berubah sedikit dalam ratusan tahun. Perusahaan perdagangan besar dan mapan umumnya berlokasi di negara maju; mereka menjual baramg-barang menufaktur ke negara-negara berkembang dan membeli bahan mentah dan barang yang tidak diproses. Perusahaan Perdagangan Ekspor AS. Undang-Undang Perdagangan Perusahaan Ekspor (ETC) memungkinkan produsen produk sejenis untuk membentuk perusahaan perdagangan ekspor. Tujuan utama dari Undang-Undang ETC adalah untuk meningkatkan ekspor AS dengan mendorong lebih banyak lagi layanan perdagangan ekspor yang efisien kepada produsen dan pemasok untuk meningkatkan ketersediaanpembiayaan perdagangan dan untuk menghilangkan disinsentif anti-trust terhadap kegiatan ekspor. Segera setelah berlalunya UU ETC, beberapa perusahaan besar (General Electric, Sears Roebuck, Kmart, dan lain-lain) mengumumkan pengembangan perusahaan perdagangan ekspor. Dalam banyak kasus, perusahaan ekspor ini tidak memerlukan perlindungan UU ETC karena awalnya mereka beroperasi secara independen dari perusahaan lain. Mereka memberikan penjualan internasional untuk perusahaan AS hingga batas tertentu, tetapi terutama mereka beroperasi sebagai perusahaan perdagangan untuk produk mereka sendiri. Sampai saat ini, banyak perusahaan perdagangan (terutama yang dimiliki bank) yang didirikan setelah berlalunya UU ETC telah menutup pintu mereka atau merana. Pemasar Komplementer. Perusahaan dengan fasilitas pemasaran atau kontak di berbagai negara dengan kapasitas distribusi yang berlebih atau keinginan untuk yang lebih luas lini produk terkadang mengambil jalur tambahan untuk distribusi internasional; Meskipun nama resmi untuk kegiatan semacam itu adalah pemasaran komplementer, hal ini biasa disebut piggyback. Sebagian besar pengaturan piggyback dilakukan ketika perusahaan ingin keluar dari lini produknya atau mempertahankan saluran distribusi musimannya berfungsi sepanjang tahun. Perusahaan dapat bekerja baik pada agen atau pedagang, tetapi volume terbesar bisnis piggyback ditangani pada pengaturan pembelian dan penjualan kepemilikan (pedagang). Proses pemilihan untuk produk baru untuk distribusi piggyback menentukan apakah (1) produk terkait dengan lini produk dan berkontribusi untuk itu, (2) produk tergantung pada saluran penjualan dan distribusi yang saat ini digunakan, (3) Page 133 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1















Brawijaya University



2018



margin sudah cukup untuk membuat usaha yang berharga, dan (4) produk akan menemukan penerimaan pasar dan volume tabel profi. Jika persyaratan ini dipenuhi, piggyback dapat menjadi cara yang logis untuk meningkatkan volume danprofit untuk pembawa dan piggybacker. Agen Ekspor Produsen. Agen ekspor pabrikan (MEA) adalah sebuah perantara agen perorangan atau agen perantara perantara menyediakan layanan penjualan bagi produsen. Berbeda dengan EMC, MEA tidak berfungsi sebagai departemen ekspor produsen tetapi memiliki hubungan jangka pendek, hanya mencakup satu atau dua pasar, dan beroperasi berdasarkan komisi langsung. Perbedaan utama lainnya adalah bahwa MEA melakukan bisnis dengan nama mereka sendiri daripada nama klien. Dalam lingkup operasi yang terbatas, MEA menyediakan layanan yang serupa dengan EMC. Asosiasi Ekspor Webb-Pomerene. Menurut Ball (2013), Asosiasi ekspor WebbPomerene (WPEA) adalah organisasi perusahaan yang saling bersaing bergabung bersama untuk tujuan perdagangan ekspor semata. Cateora (2009) menyatakan bahwa, undangundang Webb-Pomerene tahun 1918 memungkinkan perusahaan-perusahaan Amerika untuk bergabung dalam kegiatan ekspor tanpa harus tunduk pada Undang-Undang Antiprust Sherman. Dengan demikian, WPEA tidak dapat berpartisipasi dalam kartel atau perjanjian internasional lainnya yang akan mengurangi kompetisiAmerika Serikat, tetapi mereka dapat menawarkan empat manfaat utama: (1) pengurangan biaya ekspor, (2) ekspansi permintaan melalui promosi, (3) pengurangan hambatan perdagangan, dan (4) peningkatan persyaratan perdagangan melalui tawar-menawar bilateral. Selain itu, WPEA menetapkan harga, menstandardisasi produk, dan mengatur pembuangan produk surplus. Motion Picture Association (MPA) adalah asosiasi yang dibentuk oleh Asosiasi WebPomerene, merupakan organisasi utama yang memrangi pembajakan film di seluruh dunia. (Ball, 2013) Perusahaan Penjualan Asing. Perusahaan penjualan asing (FSC) adalah perusahaan penjualan yang didirikan di negara asing atau milik AS yang dapat memperoleh pembebasan pajak perusahaan atas sebagian pendapatan yang dihasilkan oleh penjualan atau penyewaan properti ekspor. Produsen dan kelompok ekspor dapat membentuk FSC. FSC dapat berfungsi sebagai prinsipal, membeli dan menjual untuk akunnya sendiri, atau agen yang ditugaskan. Ini dapat dikaitkan dengan orang tua manufaktur atau dapat menjadi pedagang independen atau broker. WTO pada tahun 2003 memutuskan FSC melanggar aturan perdagangan internasional, sehingga memulai perselisihan dagang besar dengan Uni Eropa yang masih mendidih dan kadang-kadang mendesis.



b. Perantara Negara Asing Berbagai agen dan pedagang perantara di sebagian besar negara mirip dengan yang di Amerika Serikat. Pemasar internasional yang mencari kontrol lebih besar atas proses distribusi dapat memilih untuk berhubungan langsung dengan perantara di pasar luar negeri. Mereka mendapatkan keuntungan dari saluran yang lebih pendek dan berurusan dengan perantara dalam kontak konstan dengan pasar. Menggunakan perantara luar negeri menggerakkan pabrikan lebih dekat ke pasar danmelibatkan perusahaan lebih dekat dengan masalah bahasa, distribusi fisik, komunikasi, dan pembiayaan. Para perantara asing mungkin adalah agen atau pedagang, mereka mungkin terkait dengan perusahaan induknya dalam berbagai tingkat, atau mereka dapat disewa untuk sementara untuk tujuan khusus. Beberapa perantara negara asing yang lebih penting adalah perwakilan produsen dan distributor asing Page 134 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



c. Perantara yang Berafiliasi dengan Pemerintah Pemasar harus berurusan dengan pemerintah di setiap negara di dunia. Produk, layanan, dan komoditas untuk penggunaan pemerintah sendiri selalu diperoleh melalui pejabat pembelian pemerintah di tingkat federal, regional, dan lokal.



7. Faktor yang Mempengaruhi Pilihan Saluran a.



Biaya Menurut Cateora (2009), ada dua jenis biaya saluran adalah (1) modal atau biaya investasi untuk mengembangkan saluran dan (2) biaya berkelanjutan untuk mempertahankannya. Yang terakhir bisa dalam bentuk pengeluaran langsung untuk pemeliharaan kekuatan penjualan perusahaan atau dalam bentuk margin, markup, atau komisi dari berbagai perantara yang menangani barang. Biaya pemasaran harus dianggap sebagai selisih keseluruhan antara harga pabrik barang dan harga yang akhirnya dibayar pelanggan untuk barang dagangan. Biaya perantara termasuk mengangkut dan menyimpan barang, menghancurkan sebagian besar, menyediakan kredit, iklan lokal, perwakilan penjualan, dan negosiasi.



b. Persyaratan Modal Konsekuensi keuangan dari kebijakan distribusi sering diabaikan. Elemen penting adalah kebutuhan modal dan pola arus kas yang terkait dengan penggunaan jenis perantara tertentu. Investasi maksimum biasanya diperlukan ketika perusahaan menetapkan saluran internalnya sendiri, yaitu, tenaga penjualannya sendiri. Cateora (2009) menyatakan bahwa, penggunaan distributor atau dealer dapat mengurangi investasi modal, tetapi produsen sering harus menyediakan persediaan awal pada konsinyasi, pinjaman, atau pengaturan lainnya. c. Kontrol Semakin banyak perusahaan terlibat dengan distribusi, semakin banyak kontrol yang diberikannya (Cateora, 2009). Kekuatan penjualan perusahaan sendiri memberikan kontrol yang paling banyak tetapi seringkali dengan biaya yang tidak praktis. Setiap jenis pengaturan saluran memberikan tingkat kendali yang berbeda; karena saluran bertambah panjang, kemampuan untuk mengontrol harga, volume, promosi, dan jenis outlet berkurang. d. Cakupan Sasaran utama lainnya adalah saluran pasar penuh untuk mendapatkan volume penjualan optimal yang tersedia di setiap pasar, mengamankan pangsa pasar yang wajar, dan mencapai penetrasi pasar yang memuaskan. Menurut Cateora (2009), cakupan dapat dinilai berdasarkan segmen geografis, segmen pasar, atau keduanya. Cakupan pasar yang memadai mungkin memerlukan perubahan dalam sistem distribusi dari negara ke negara atau dari waktu ke waktu. Cakupan sulit untuk diperluas baik di daerah yang sangat maju dan di pasar yang jarang - yang pertama karena persaingan yang berat dan yang terakhir karena saluran yang tidak memadai. Untuk mencapai cakupan pasar mungkin harus menggunakan banyak saluran berbeda di satu negara, agen pabrikan di negara lain, dan pedagang grosir di yang lain. Page 135 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



e. Karakter Sistem saluran distribusi yang dipilih harus sesuai dengan karakter perusahaan dan pasar di mana ia melakukan bisnis. Menurut Cateora (2009), ada beberapa persyaratan produk yang jelas, seringkali yang pertama kali dipertimbangkan, berhubungan dengan perishability atau bulk dari produk, kompleksitas penjualan, layanan penjualan yang diperlukan, dan nilai produk. Sales captain harus sadar bahwa pola saluran berubah; mereka tidak dapat berasumsi bahwa sekali saluran telah dikembangkan untuk karakter perusahaan dan pasar, tidak ada lagi yang perlu dilakukan. f. Keberlalnjutan Saluran distribusi sering menimbulkan masalah umur panjang. Sebagian besar agen perantara perusahaan cenderung menjadi lembaga kecil. Ketika seorang individu mengundurkan diri atau pindah dari suatu lini bisnis, perusahaan mungkin menemukan itu telah kehilangan distribusi di daerah itu. Pedagang grosir dan khususnya pengecer tidak dicatat untuk kelangsungan bisnis mereka. Sebagian besar perantara memiliki sedikit kesetiaan kepada vendor mereka. Mereka menangani merek di masa-masa baik ketika antrean menghasilkan uang tetapi dengan cepat menolak produk tersebut dalam satu musim atau satu tahun jika mereka gagal menghasilkan selama periode tersebut. Menurut Cateora (2009), distributor dan dealer mungkin adalah perantara yang paling setia, tetapi bahkan dengan mereka, pabrikan harus berusaha membangun loyalitas merek di hilir dalam saluran agar perantara tidak beralih ke perusahaan lain atau bujukan lain.



8. Memilih Anggota Saluran Menurut Sak dan John (2007), keberhasilan suatu produk sangat bergantung pada upaya anggota saluran, produsen harus secara hati-hati menyaring semua anggota potensial. Produsen dan perantara mereka harus menentukan apakah rencana pemasaran mereka kompatibel. Tidaklah bijaksana untuk mengasumsikan bahwa mentalitas bisnis Eropa (atau Asia) yang umum ada di negara-negara Eropa (atau Asia). Sulit bagi produsen untuk belajar tentang calon dealer yang jauh, pendek dari kunjungan pribadi dan panjang, ada kebutuhan untuk bergantung pada sumber informasi lain. Negara-negara dengan program promosi ekspor biasanya memiliki kantor lokal di pasar luar negeri utama mereka yang dapat memberikan informasi tentang bagaimana eksportir dapat menghubungi importir di pasar tersebut. Salah satu sumber informasi yang baik di AS adalah Administrasi Perdagangan Internasional, yang memiliki daftar perdagangan yang tersedia oleh industri dan negara. Agen / Distributor Layanan AS Departemen Perdagangan AS (ADS) dirancang untuk perusahaan yang ingin mengidentifikasi calon agen asing atau distributor yang tertarik pada hubungan bisnis. Ini adalah pencarian luar negeri yang disesuaikan untuk perwakilan asing yang tertarik dan berkualitas atas nama klien AS. Petugas komersial AS di luar negeri melakukan pencarian dan menyiapkan laporan yang mengidentifikasi hingga enam prospek asing yang secara pribadi telah memeriksa literatur produk perusahaan AS dan telah menyatakan minat untuk mewakilinya.



Page 136 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



REFERENSI Cateora, Philip, Marry C. Gilly dan John L. Graham.2010.International Marketing.New York : McGraw-Hill Irwin Onkvisit, Sak dan John J. Shaw.2007.International Marketing.New York and London : Routledge Taylor and Francis Group Budiarto, Teguh dan Fandy Ciptono.2007.Pemasaran Internasional.Yogyakarta : BPFEYOGYAKARTA Kotler, Philip dan Lane Keller.2009.Manajemen Pemasaran.Jakarta : Erlangga .2013.Bisnis Internasional.Jakarta : Salemba Empat Ball, Don, J. Michael Geringer, Michael S. Minor dan Jeanne M. McNett.2013.Bisnis Internasional.Jakarta : Salemba Empat



Page 137 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



PROPAGASI A. KASUS SCHWARZKOPF, INC. DISTRIBUTION NETWORK Chapter 13, International Marketing, Sak Onkvisit and John Shaw (2007)



Scwarzkopf adalah salah satu perusahaan perawatan rambut terkemuka di dunia. Kantor jalur "Produk Profesional" berbasis di Hamburg, Jerman. Produk Profesional dijual semata-mata untuk salon kecantikan dan sekolah kecantikan di seluruh dunia (lihat Gambar 12.8). Pedagang giat bernama Hans Schwarzkopf mendirikan toko apotek di jalan yang ramai di Berlin, Jerman. Dia menghasilkan obat-obatan, parfum, dan produk perawatan kecantikan yang disukai oleh pria dan wanita pada zamannya. Pada tahun 1898, ia menambahkan formula pertama di dunia untuk keramas rambut. Berita itu menyebar dengan cepat dari sampo bubuk Schwarzkopf baru, dan House of Schwarzkopf tumbuh dan dikenal di seluruh Eropa sebagai pembuat produk rambut dan kecantikan yang khas. Hari ini, Schwarzkopf menawarkan, di seluruh dunia, semua yang dibutuhkan untuk rambut yang indah, seperti warna rambut, shampoo, conditioner, ombak permanen, dan produk penataan rambut. Pada tahun 1978, Schwarzkopf diperkenalkan ke Amerika Serikat untuk pertama kalinya. Schwarzkopf memutuskan untuk mengikuti metode distribusi Eropa yang telah terbukti dan benar. Di Eropa, terutama di Jerman, biasanya menawarkan produk melalui penjualan langsung kepada pelanggan; dalam hal ini salon kecantikan. Schwarzkopf memiliki tenaga penjualan sendiri yang mengunjungi semua salon di Jerman. Mempertimbangkan ukuran Jerman, sistem penjualan langsung Page 138 salon of 188 bekerja dengan baik. Lebih jauh lagi, karena pemilik dan pekerja sendiri adalah produk dari



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



Schwarzkopf mendirikan satu gudang di Los Angeles, dan menyewa beberapa "pendidik" untuk memanggil calon pembeli. Schwarzkopf menjadi sukses instan di daerah Los Angeles, tetapi terbukti sulit untuk melayani calon pelanggan di seluruh Amerika Serikat. Schwarzkopf mencoba hingga 1993 untuk melayani pelanggan secara langsung seperti di Jerman, tetapi menyadari bahwa metode distribusi Jerman tidak memadai untuk pasar AS. Selain itu, staf penjualan melaporkan frustrasi dalam kemampuan salon untuk menggunakan produk-produk profesional dengan benar.



B. PERTANYAAN KASUS 1. 2.



Menurut Anda, mengapa sulit bagi Schwarzkopf untuk mencapai distribusi yang memuaskan di seluruh Amerika Serikat? Jika Anda bertanggung jawab atas Schwarzkopf di AS, perubahan apa dalam sistem distribusi yang akan Anda rekomendasikan?



C. JAWABAN PERTANYAAN KASUS 1. Karena Amerika Serikat merupakan negara yang sangat luas. Jika hanya mengandalkan distribusi langsung maka akan banyak sekali daerah-daerah yang tidak bisa dijangkau. 2. Jika saya bertanggung jawab atas Schwarzkopf di Amerika Serikat saya akan melakukan perubahan sistem yang awalnya menggunakan zero level channel (distribusi langsung) menjadi two level channel, dimana terdapat dua perantara penjualan yang terdiri dari pedagang besar (wholesaler) dan pengecer. Dengan diterapkannya two level channel ini maka produk yang diproduksi oleh Schwarzkopf akan mudah dijangkau oleh konsumen. Selain itu, dengan menggunakan two level channel harga yang ditawarkan juga tidak akan terlalu tinggi karena hanya memiliki dua saluran distribusi.



B. PERTANYAAN TEORITIS 1. Menurut Anda, apakah definisi dari distribusi? 2. Seberapa pentingnya distribusi dalam kegiatan pemasaran? 3. Faktor apa saja yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran?



Page 139 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



D. JAWABAN PERTANYAAN TEORITIS 4. Diproduksi oleh perusahaan dapat sampai di tangan konsumen. 5. Distribusi sangat penting dalam kegiatan pemasaran karena distribusi sendiri merupakan salah satu dari kegiatan pemasaran. Tanpa adanya distribusi, kegiatan pemasaran tidak akan berjalan dengan sempurna karena barang yang dipasarkan tidak dapat sampai ke tangan konsumen sehingga tidak dapat memenuhi kebutuhannya. 6. Ada enam faktor yang dipertimbangkan dalam melakukan pemilihan saluran, yakni : biaya, persyaratan modal, kontrol, cakupan, karakter, dan keberlanjutan.



Page 140 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL EKSPOR DAN LOGISTIK: Isu Khusus dalam Bisnis Darina Hastuti, Frizka Ayu Larasati Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya e-mail : [email protected], [email protected]



1.



PENDAHULUAN 1.1 Pengantar 1.2 Tujuan



2.



Definisi 2.1 Ekspor 2.2 Impor



3.



1.



Peraturan dan Pembatasan Ekspor Impor 3.1 Peraturan Ekspor 3.2 Pembatasan Ekspor 3.3 Pembatasan Impor



4.



Ketentuan Penjulan dan Pembayaran Perdagangan Internasional 4.1 Ketentuan Penjualan Perdagangan Internasioanl 4.2Ketentuan Pembayaran Perdagangan Internasional



5.



Pengemasan dan Penandaan



6.



Bea Cukai



7.



MODUL



Logistik dan Terorisme 7.1 Logistik 7.2 Terorisme



Pendahuluan 1.1 Pengantar Perusahaan dalam melakukan pemasaran internasional tidak lepas dari kegiatan yang dinamankan ekspor dan impor karena dalam suatu negaranya sendiri biasanya tidak menyediakan sesuatu yang dibutuhkan oleh perusahaan tersebut sehingga timbul kegiatan ekspor impor dan kegiatan ekspor dan impor merupakan langkah yang sangat mudah untuk melakukan pemasaran internasional. Volume kegiatan ekspor dalam perekonomian dunia meningkat karena kegiatan ekspor menjadi lebih mudah.



Page 141 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



2.



Pengertian Ekspor Impor Impor adalah suatu kegiatan memasukkan atau membeli suatu barang atau jasa dari Negara lain. Ekspor adalah menjual atau memasukan barang atau jasa dari dalam negeri ke Negara lain. Dalam melakukan ekspor seorang pengekspor tetap menjadi tantangan bagi banyak perusahaan. Perusahaan-perusahaan kecil dapat menemukan bahwa proses ekspor terkesan menakutkan. Perusahaan yang ingin melakukan mengekspor harus mengidentifikasi peluang pasar asing, menghindari sejumlah masalah takterduga yang sering dikaitkan dengan melakukan bisnis di pasar asing, membiasakan diri dengan mekanisme pembiayaan ekspor dan impor, belajar dimana bisa mendapatkan pembiayaan dan asuransi kredit ekspor, dan belajar bagaimana harus berurusan dengan nilai tukar.



3.



Peraturan dan Pembatasan Ekspor Impor 3.1 Peraturan Ekspor Di Menurut Philip R. Cateora dan John L. Graham (2011) Langkah pertama ketika mematuhi peraturan lisensi ekspor adalah menentukan lisensi yang sesuai untuk produk tersebut. Produk yang diekspor dari Amerika Serikat memerlukan lisensi ekspor umum atau lisensi ekspor yang divalidasi, tergantung pada produk, ke mana ia pergi, penggunaan akhir, dan pengguna akhir. Lisensi umum memungkinkan ekspor produk tertentu yang tidak tunduk pada kontrol EAR dengan tidak lebih dari pernyataan jenis produk, nilainya, dan tujuannya. Lisensi yang divalidasi, yang diterbitkan hanya pada aplikasi formal, adalah dokumen khusus yang mengizinkan ekspor dalam batasan spesifik yang ditentukan di bawah EAR. Tanggung jawab untuk menentukan apakah lisensi diperlukan terletak pada eksportir. Ini adalah titik kunci! Langkah-langkah yang diperlukan untuk menentukan jenis lisensi yang diperlukan dan / atau jika suatu barang dapat dikirimkan adalah sebagai berikut: 1.



2.



3.



Eksportir bertanggung jawab untuk memilih nomor klasifikasi yang tepat, yang dikenal sebagai Nomor Pengkontrolan Pengendalian Ekspor (ECCN), untuk barang yang akan diekspor. ECCN mengarah pada deskripsi dalam Daftar Kontrol Perdagangan (CCL), yang menunjukkan status ekspor barang tersebut. Eksportir harus memutuskan dari CCL jika item tersebut memiliki batasan penggunaan akhir, misalnya, digunakan dalam senjata nuklir, kimia, dan biologi. Eksportir juga harus menentukan apakah produk tersebut memiliki penggunaan ganda, yaitu, jika dapat digunakan baik dalam aplikasi komersial dan terbatas. Eksportir bertanggung jawab untuk menentukan pelanggan akhir dan penggunaan akhir produk, terlepas dari pembeli awal. Langkah ini meliputi pemindaian akhir pengguna dan penggunaan produk secara hati-hati untuk menentukan apakah tujuan akhir produk adalah pengguna yang tidak disetujui atau untuk penggunaan yang tidak disetujui. Undang-undang AS mengharuskan perusahaan untuk menghindari pengiriman jika Page 142 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



perusahaan memiliki pengetahuan bahwa pelanggan akan menggunakan produknya untuk tujuan ilegal atau menjual kembali produk tersebut kepada pengguna akhir yang tidak sah. 3.2



3.3



Pembatasan Ekspor Menurut Philip R. Cateora dan John L. Graham (2011) meskipun Amerik Serikat tidak memerlukan lisensi formal atau khusus untuk terlibat dalam mengekspor sebagai bisnis, izin atau lisensi untuk ekspor mungkin diperlukan untuk komoditas tertentu dan tujuan tertentu. Sebagian besar barang yang membutuhkan izin khusus atau lisensi untuk ekspor berada di bawah kendali Biro Industri dan Keamanan (BIS) dari Departemen Perdagangan. Volume ekspor dan jumlah perusahaan yang mengekspor dari Amerika Serikat telah tumbuh secara spektakuler selama dekade terakhir. Dalam upaya untuk mengatasi banyak masalah dan kebingungan mengekspor dan mempercepat proses, Departemen Perdagangan telah menerbitkan serangkaian peraturan ekspor yang direvisi yang dikenal sebagai Peraturan Administrasi Ekspor (EAR). Seiring dengan perubahan-perubahan ini, terjadi peningkatan tanggung jawab yang besar pada pihak eksportir, karena eksportir sekarang harus memastikan bahwa Peraturan Administrasi Ekspor tidak dilanggar. EAR ditujukan untuk melayani keamanan nasional, kebijakan luar negeri, dan kepentingan nonproliferasi Amerika Serikat dan, dalam beberapa kasus, untuk melaksanakan kewajiban internasionalnya. Ini juga termasuk beberapa kontrol ekspor untuk melindungi Amerika dari dampak buruk dari ekspor komoditas yang tidak terbatas dalam pasokan pendek, seperti cedar Barat. Beberapa pembatasan ekspor pada produk teknologi tinggi baru-baru ini telah mereda, yang kami harap menandai awal dari tren baru.



Pembatasan Impor Menurut Philip R. Cateora dan John L. Graham (2007) eksportir yang merencanakan melakukan penjualan kepada pembeli asing harus memeriksa batasan ekspor dinegarannya dan batasan dan regulasi impor yang akan dihadapi di negara impor. Meskipun tanggung jawab atas batasan impor berada ditangan importir, tetapi eksportir tentunya tidak akan mengirimkan barang sampai semua peraturan impor negara tujuan dipenuhi. Kedatangan yang mulus namun tidak dilengkapu dokumen yang legal akan menyebabkan pengiriman ditolak dan dikembalikan. Selain tarif impor, ada banyak batasan perdagangan lainnya yang diterapkan oleh negara asing. Ada 30 hambatan dasar bagi ekspor yang dianggap penting oleh Business International mencakup lisensi impor, kuota, dan beberapa hambatan kuantitatif lainnya; hambatan kurs dan lokasi nilai tukar pada tingkat yang tepat pada pembayaran impor; devaluasi; larangan deposit impor sebelumnya, larangan penjualan koleksi dasar, desakan pelunasan utang; pendeknya jangka waktu pembayaran lisensi impor; dan keterlambatan akibat pekerjaan petugas yang menumpuk atau pengaruh pesaing terhadap petugas yang korup. Hambatan perdagangan yang paling sering dihadapi, selain tarif, adalah hambatan nontarif (nontariff barries-NTBs) seperti izin pertukaran, kuota, lisensi impor, standar, boikot, dan kesepakatan sukarela. • Tarif Nama lain tarif adalah pajak atau bea cukai yang dibebankan kepada barang-barang yang diimpor. Semua negara mempunyai tarif yang ditunjukkan untuk meningatkan pendapatan dan melindungi industri dalam negeri dari barang produk asing. Tingkat tarif berdasarkan nilai uang atau unit kuantitas, atau keduanya. • Izin Pertukaran Masalah yang sering menimpa eksportir adalah hambatan pertukaran aliran mata uang beberapa negara. Untuk menghemat cadangan valutas asing dan mempertahankan tingkat keseimbangan pe,bayaran, banyak negara yang menerapkan batasan pada kurs mata uangnya akan menggantikannya ke dalam mata uang negara lain. • Kuota Berbagai negara juga mungkin menerapkan pembatasan pada kuantitas beberapa produk yang diimpor pada periode tertentu. Kuoata ini mungkin diterapkan pada transaksi Page 143 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



•



•



•



•



•



4.



Brawijaya University



2018



impor dari beberapa negara saja atau dari semua. Alasan yang paling penting untuk menentukan kuota adalah untuk melindungi industri dalam negeri dan menghemat cadangan mata uang asing negara. Lisensi Impor Banyak negara yang menghendaki lisensi impor sebagai alat untuk meregulasi aliran pertukaran kurs dan kuatitas produk impor tertentu. Perbadaan fundamental antara kuota dan lisensi impor sebagai mengendalikan impor adalah derajat fleksibilitas lisensi impor yang lebih besar ketimbang kuota. Boikot Boikot adalah batasan mutlak bagi perdagangan dengan sebuah negara atau perdagangan untuk produk tertentu. Boikot adalah hambatan nontarif yang paling membatasi karena menutup semua kemungkinan perdagangan, sementara jenis hambatan lain tetap menyediakan beberapa pengecualian. Standar Seperti halnya hambatan nontarif yang lain, standar memiliki legitimasi hukum. Standar kesehatan, keamanan, dan kualitas produk diperlukan untuk melindungi konsumen dan memastikan apakah produk yang diimpor sah berdasarkan hukum lokal. Kesepakatan Sukarela Hambatan perdagangan antar negara dapat dibicarakan lebih lanjut pada level pemerintah negara yang menggunkan hambatan. Selama satu dekade, aparat pemerintah Amerikatelah mengatur kesepakatan sekarela dengan pihak industri mobil dan baja dari jepang agar mereka mau membatasi penjualan ke Amerika Serikat Batasan Lainnya Batasan dapat juga diberlakukan bagi impor produk-produk berbahaya seperti narkoba, obat, dan produk-produk yang merusak moral. Produk impor yang masuk juga harus memenuhi standar yang ditetapkan pemerintah untuk faktor kesehatan, sanitasi, pengemasan, dan pelabelan. Kegagalan mematuhi regulasi dapat mengakibatkan denda yang besar, hukuman, dan keterlambatan urusan bea cukai selama empat bulan karena izin tidak dikeluarkan, meskipun pengiriman sebelum telah mendapatkan izin serupa. Oleh karena persyaratan berbeda disetiap negara, regulasi bagi seluruh negara harus dapat dikonsultasikan secara terpisah dan berdasarkan hukum yang berlaku.



Ketentuan Penjualan dan Pembayaran Perdagangan Internasional 4.1 Ketentuan Penjualan Perdagangan Internasional Menurut Ball (2011) dalam kebikajan penetapan harga, bagi eksportir berpengalaman sekalipun, menetapkan harga bisa menimbulkan masalah. Harga-harga yang tidak bersaing menyebabkan penjualan lepas kepada para pesaing, tetapi penetapan harha yang tidak tepat juga dapat menyebabkan para eksportir merugi dalam suatu penjulan. Satu bidang baru yang diperhatikan oleh perusahaan-perusahaan yang mulai mengekspor adalah kebutuhan untuk menuliskan syarat-syarat penjualan (terms of sale) yang berbeda dengan yang umumnya dipakai. Untuk transaksi-transaksi asing, eksportir perlu mengenal lebih baik INCOTERMS, 13 syarat dagang yang menjelaskan tanggung jawab dari pembeli dan penjual dalam suuatu perdagangan internasional. INCONTERS dibuat oleh international Chamber of Commerce dan selalu direvisi setiap 10 tahun sekali; revisi terakhirnya adalah INCONTERMS 2000. Syarat-syarat penjualan. Sebagai contoh, untuk menjualan domestic, perusahaan dapat menuliskan FOB pabrik, yang berarti semua biaya dan riiko dari titik tersebut ditanggung pembeli. Kata lain dari INCONTERMS adalah EX-Work. Akan tetapi, para konsumen asing dapat mendesak untuk diterapkannya salah satu syarat berikut: • FAS (free alongside ship, port of call). Penjualan membayar semua pengeluaran transportasi dan baiay pengiriman sampai ke sisi kapal dan mengurus perizinan ekspor barang tersebut (baru di INCONTERMS).



Page 144 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



• CIF (cost insurance, freight, foreign port). Penjualan mengenakan suatu harga yang meliputi baiay barang, asuransi serta semaua beban dan biaya transportasi dan rupa-rupa sampai ke pelabuhan luar negeri yang disebutkan di Negara tujuan akhir. • CFR (cost and freight, foreign port). CFR sama dengan CIF, kecuali hal di mana pembeli membeli asuransi, entah itu karena pembeli dapat memperolehnya dengan biaya yang lebih rendah atau karena pemerintahannya, untuk emnghemat devisa, mendesak perusahaan tersebut untuk menggunakn perusahaan asuransi lokal. • DAF (delivered at frontier). Ini adalah istilah umum yang dipakai di Kanada dan Meksiko. Pembelian mengenakan harga yang menutupi semua biaya sampai barang tersebut tiba di perbatasan di mana kemudian barang tersebut diantarkan ke perwakilan pembeli. Tanggung jawab pembeli adalah mengurus penerimaan barang itu setelah perizinan ekspornya selesai diurus, membawanya melewati perbatasan, serta mengurus perizinan impornya dan mengantarkannya kepada pembeli Syarat penjualan CIF dan CFR lebih nyaman digunakan bagi para pembeli asing karena utnuk menghitung biaya mereka, mereka hanya perlu menjumlahkan bea impor, bea pendaratan, dan pengantaran dari pelabuhan kedatangan sampai ke gudangnya. Walaupun demikian, syarat-syarat ini dapat menimbulkan masalah bagi para eksportir baru jika mereka melupakan biaya lain-lain, penyimpana di kapal setelah berlabuh, penanganan, pengantaran, dan birokarasi-yang harus dihitung dalam melakukan pengiriman CIF dan hanya menjumlahkan biaya pengantaran, asuransi, dan pengepakan untuk ekspor dengan harga jual dalam negerinya. Harga bisa jadi terlalu rendah, tetapi umumnya harga tersebut terlalu tertinggi, karena pemasaran dalam negeri biasanya lebih besar dari pada biaya aktual untuk melakukan penjualan ekspor.



4.2



Ketentuan Pembayaran Perdagangan Internasional Menurut Ball (2011) Syarat-syarat pembayaran, seperti diketahui semua orang bergerak dibidang pemasaran, merupakan faktor penentu suksesnya penjualan. Seperti yang ketahui oleh salah satu petugas pemasaran perusahaan ekportir biji-bijian internasional, “jika anda mempercayai sesorang yang sedang tidak memiliki uang, maka orang itu akan membayar harga yang lebih tinggi ketika syarat-syaratnya lebih longer. Hal ini penting terutama di Negaranegara yang langka modal dan suku bungannya tinggi. Jenis syarat pembayaran yang ditawarkan oleh eksportir kepada pembeli asing adalah (1) uang maka, (2) rekening terbuka (open account), (3) konsinyasi, (4) letter of credit (L/C), wesel dokumen (documentary draft). • Uang Muka Ketika reputasi kredit si pembeli tidak dikenal atau tidak jelas, uang muka biasanya diperlukan. Akan tetapi hanya sedikit pembeli yang mau menerima kesepakatan ini, karena sebagian dari modal kerja mereka menjadi terikat sampai barangnya diterima dan dijual. Terlebih lagi, mereka tidak mempunyai jaminan bahwa mereka akan mendapatkan apa yang mereka pesan. Oleh karena itu, hanya sedikit konsumen yang rela membayar uang muka keciali pesanannya kecil atau produk-produk yang khusus saja. • Rekening Terbuka Ketika penjula dilakukan pada rekenin terbuka, si penjual mengambil semua risikonya, oleh karena itu kesepakan ini hanya ditawarkan ditawarkan paara konsumen yang dapat diandalkan di dalam Negara-negara yang perekonomiannya stabil. Modal si eksportir, tentu saja, mejadi terikat sampai pembayaran atas penjualan diterima. Bagaimana juga, pembeli yang memaksa suaty kesepakan yang lebih kecil risikonya, seperti letter of credit, akan mendapati bahwabisnis mereka diambil alih oleh para pesaingnya yang melakukan penjualan pada rekening terbuka, yang sekarang menjadi kesekepakatan pembayaran ekspor yang umumnya digunakan. Perusahaan-perusahaan global yang terkenal seperti Merzedes Benz tidak mau membayar biaya tambahan untuk memperoleh letter of credit sehingga memberikan bisnis mereka kepada para pemasok yang menawarkan kesepakatan rekening terbuka. • Konsinyasi Page 145 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Konsinyasi merupakan suatu prosedur yang dikenal di AS, di mana barang dikirim ke pembeli dan pembayaran tidak dilakukan sampai barang tersebut terjual. Semua risikonya ditanggung oleh si penjual, dan kesepakan semacam ini seharusnya tidak boleh ditawarkan tanpa melakukan penyelidikan yang mendalam mengenai perusahaan yang melakukan pembelian dan Negara tempat perusahaan itu berada, sama saja seperti ketika akan melakukan kesepakan rekening terbuka. Perusahaan-perusahaan meltinasional sering menjual barangbarang mereka pada perusahaan-perusahaan cabang melalui acara ini. • Letter Of Credit Hanya uang mukalah yang memberikan perlindungan yang lebih baik bagi si penjual daripada letter of credit (L/C) untuk ekspor. Dokuman ini diterbitkan oleh bank si pembeli, yang berjanji akan membayar sejumlah nilai tertentu kepada si penjual di saat bank penerbit menerima dokumen-dokumen yang diisyaratkan dalam L/C untuk jangka waktu yang telah ditentukan. • Wesel Dokumen Apabila ekspor percaya bahwa risiko-risiko politik dan komersial tidak cukup untuk mensyaratkan terbitnya sebuah L/C, ekspor itu dapat menyetujui pembayaran berdasarkan documentary draft, yang lebih murah bagi si pembeli. Sebuah wesel ekspor (export draft) adalah sebuah pesanan tanpa syarat yang diberikan oleh penjual kepada pembeli, berisi intruksi kepada pembei untuk membayar sejumlah tertentu pada saat penunjukan (sight draft) atau pada tanggal mendatang yang telah disetujui (time draft). Pada umumnya, pembeli akan meminta banknya untuk mengirimkan wesel dan dokumndokumen ke subuah bank di Negara pembeli, yang kemudian akan melakukan penagihan. Walaupun syarat-syarat wesel dokumen dan latter of credit mirip, ada sebuah perbedaan penting. Suatu L/C yang terkonfirmasi menjadi pembayaran kepada penjual bila penjual telah memenuhi syarat-syaratnya, tetapi tidak ada jaminan seoerti ini pada wesel dokumen. Seorang pembeli yang licik dapat menolak untuk membayar wesel itu ketika diunjukkan kepadanya dan kemudian berupaya untuk melakukan tawar-menawar dengan penjual agar memperoleh harga yang lebih rendah. Penjual kemudian harus menerimanya, atau mencoba untuk menemukan pembeli lain, atau membayar tagihan angkutan yang besar untuk membawa kembali barangbarang itu, atau meninggalkannya begitu saja. Bila penjual memilih alternative terakhir, pabean akan melelang barang-barangnya, dan besar kemungkinan pembeli yang asli tetap mendapatkan barang tersebut dengan harga yang jauh lebih rendah. Penjual itu, tentu saja, tidak menerima apa-apa. 5.



Pengemasan dan Penandaan Menurut Philip R. Cateora dan John L. Graham (2007) Sebagai aktivitas tambahan untuk melakukan segala dokemen, persyaratan pengemasan khusus dan penandaan harus diperhatikan pada pengiriman yang dilakukan melaui air, yang membutuhkan perlakukan khusus, atau penyimpanan luar ruang yang tidak terlindungi. Pengemasan yang memadai pada pengiriman domestik sering diabaikan bagi barang yang menghadapi kondisi yang telah disebutkan itu. Perlindungan untuk menghindari penanganan yang kasar, kelembapan, suhu yang ekstrem, dan ancaman pencurian mungkin menyebabkan dibutuhkannya peti kemas yang kuat, yang meningkatkan biaya pengemasan sekaligus biaya pengiriman karena meningkatnya ukuran dan berat perlindung, oleh karena beberapa negara menetapkan kewajiban impor pada berat kotor, kemasan dapat menambah biaya impor secara signifikan. Untuk menghindari pengemasan terlalu sedikit atau berlebihan, pemasar harus mengonsultasikan hal ini ke broker ekspor, pengakuan ekspor, atau spesialis lain. Belakangan, regulasi peruvian mewajibkan semua barang yang diimpor harus mempunyai nama merek, negara asal, tanggal kadaluarsa yang dicantumkan dengan jelas pada produk. Eksportir haruslah berhati-hati bahwa semua bentuk tanda pada kontainer harus sesuai dengan data yang dinyatakan dalam dokumen karena petugas bea cukai cenderung menganggap ketidaksesuaian sebagai indikasi adanya pelanggaran. Menurut Onkvisit, Sak. And Shaw, Jhon J (2007) Sama seperti nama merek, kemasan merupakan bagian integral dari suatu produk. Kemasan melayani dua tujuan utama: fungsional dan Page 146 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



promosi. Pertama dan terpenting, paket harus fungsional dalam arti bahwa ia mampu melindungi produk dengan biaya minimum. Jika suatu produk tidak diproduksi secara lokal dan harus diekspor ke negara lain, perlindungan tambahan diperlukan untuk mengimbangi waktu dan jarak yang terlibat. Lingkungan yang merugikan suatu negara juga harus diperhitungkan. Ketika kelembaban adalah masalah, perusahaan mungkin harus membungkus pil dengan foil atau memasukkan makanan ke dalam kotak timah atau kaleng yang tertutup vakum. Namun, jenis paket yang dipilih harus ekonomis. Untuk sebagian besar aplikasi pengemasan, pemasar harus mengingat bahwa konsumen asing lebih mementingkan aspek fungsional suatu paket daripada dengan kenyamanan. Dengan demikian, biasanya tidak ada alasan untuk menawarkan berbagai macam ukuran paket atau gaya yang diminta oleh orang Amerika. Botol-botol plastik dan membuang-buang dianggap sebagai pemborosan, terutama di LDC, di mana biaya tenaga kerja untuk menangani barang-barang yang dapat dikembalikan adalah sederhana. Konsumen nonAmerika lebih memilih paket untuk memiliki fungsi sekunder. Kotak kaleng atau botol kaca dapat digunakan setelah konten produk hilang untuk menyimpan sesuatu yang lain. Wadah kaca kosong dapat dijual oleh konsumen untuk menutup sebagian dari harga pembelian. 6.



Bea Cukai Menurut Philip R. Cateora dan John L. Graham (2007) untuk memfasilitasi perdagangan ekspor, berbagai negara merancang sebuah area di dalam negaranya sebagai customers-priveleged facilities (fasilitas khusus bea cukai), yaitu area tempat penyimpanan dan/atau memproses produk impor, dan pengenaan tarif dan kuota ditunda hingga produk meninggalkan area tersebut. Zona perdagangan internasional (juga dikenal sebagai zona fasilitas perdagangan bebas), pelabuhan bebas, dan kesepakatan berikat adalah jenis-jenis fasilitas khusus bea cukai. Fasilitas ini diterapkan dalam rangka mempromosikan perdagangan internasional. • Foreign Trade Zones (FTZ) Jumlah negara yang dimiliki foreign trade zones-FTZ (zona perdagangan internasional) telah meningkat seiring menyebarnya liberalisasi perdagangan ke seluruh afrika, Amerika Latin, Eropa bagian timur, dan beberapa bagian Eropa dan Asia. Sebagian besar FTZ memiliki fungsi yang sama tanpa memandang negara tuan rumah. • Perakitan Lepas Pantai (Maquiladors) Maquiladors, perusahaan berikat (in-bond companies), atau pabrik kembar (twin plants) adalah nama yang diberikan kepada tipe khusus fasilitas khusus bea cukai yang berasal dari Meksiko pada awal tahun 1970-an. Fasilitas ini kemuadian meluas ke berbagai negara yang mempunyai buruh murah yang berlimpah. Ada pun istilah pialang bea cukai dalam perdaganagn internasional, menurut Ball (2014) pialang bea cukai (customhouse brokers), yang fungsinya sama dengan ekspeditor asing, tetapi ada transaksi impornya. Sebagai agen untuk pengimpor, pialang bea cukai membawa barang yang diimpor melalui bea cukai, yang mengharuskan agar mereka mengetahui dengan baik peraturan impor dan jadwal tarif kompleks yang ekstensif. Jika petugas bea cukai menempatkan impor ke dalam kategori yang membutuhkan pajak impor yang lebih tinggi dibandingkan yang telah direncanakan oleh pengimpor, perusahaan pengimpor mungkin tidak akan bersaing. Untuk memungut bea cukai, para penilai umumnya menggunakan unit yang dikirim untuk produk yang memiliki pajak khusus dan harga faktur untuk pajak ad valorem. Terdapat beberapa pengecualian. Praktik Bia Cukai AS digunakan untuk menentukan harga transaksi yang timbul dari faktor komersial yang menyertai pengiriman ditambah biaya lain yang tidak termasuk dalam harga transaksi. Harga transaksi ini bisa berupa biaya royalty atau lisensi, pengemasan, atau bantuan lainnya. Pialang bea cukai juga menyediakan jasa lainnya, seperti mengatur transportasi barang setelah mereka meninggalkan pabean jika pengekspor tidak mengatur hal tersebut. Mereka juga melacak impor mana yang menjadi subjek kuota impor dan berapa besar kuota yang telah diisi pada saat impor tersebut. Tidak peduli di pelabuhan mana barang tiba, Bea Cukai AS segera mengetahui kuantitas yang telah diimpor. Barang dagang yang menjadi subjek kuota impor bisa berada di dermaga Amerika, menunggu dilepaskan lewat pabean, tetapi jika kuota terpenuhi di mana saja pada masa tunggu, barang-barang tersebut bisa dapat diimpor selama sisa tahun fiscal. Pengimpor bisa menempatkan barang-barang tersebut di dalam gudang berikut (bonded warehouse) atau zona Page 147 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



perdaganagn laur negeri yang menyimpan barangnya tidak terkena pajak, dan menunggu hingga akhir tahun; meninggalkan barang-barang tersebut; atau mengirimnya ke Negara lain. Pengimpor pakaian berkelas telah kehilangan jutaan dolar saat kuota terpenuhi dan mereka memiliki pengiriman yang belum lolos cukai. Mereka tidak bisa menjual pakaian tersebut hingga tahun berikutnya, di saat pakaian-pakaian itu sudah ketinggalan jaman.



7.



Logistik dan Teroris 7.1 Logistik Menurut Menurut Philip R. Cateora dan John L. Graham (2007) Ketika suatu perusahaan pada dasarnya adalah eksportir dari satu negara ke pasar tunggal, pendekatan khas terhadap pergerakan fisik barang adalah pemilihan moda transportasi yang dapat diandalkan yang memastikan kedatangan barang yang aman dalam waktu yang layak untuk biaya pengangkutan yang wajar. Ketika sebuah perusahaan menjadi global, solusi seperti itu terhadap pergerakan produk bisa terbukti mahal dan sangat tidak efisien bagi penjual dan pembeli. Seperti yang dikatakan beberapa pemasar global, bagian tersulit adalah tidak melakukan penjualan tetapi mendapatkan jumlah produk yang benar untuk pelanggan dalam kerangka waktu yang dibutuhkan dengan biaya yang meninggalkan margin yang cukup untuk mendapatkan laba. Pada titik tertentu dalam pertumbuhan dan perluasan sebuah perusahaan internasional, biaya selain transportasi sedemikian rupa sehingga solusi biaya optimal untuk pergerakan fisik barang tidak dapat dicapai tanpa memikirkan proses distribusi fisik sebagai sistem yang terintegrasi. Ketika pemasar internasional mulai memproduksi dan menjual di lebih dari satu negara dan menjadi pemasar global, sekarang saatnya untuk mempertimbangkan konsep manajemen logistik, pendekatan sistem total untuk pengelolaan proses distribusi yang mencakup semua kegiatan yang terlibat dalam pemindahan fisik mentah. bahan, inventaris dalam proses, dan persediaan barang jadi dari titik asal ke titik penggunaan atau konsumsi. Sistem distribusi fisik melibatkan lebih dari gerakan fisik barang. Ini termasuk lokasi pabrik dan pergudangan (penyimpanan), moda transportasi, jumlah persediaan, dan pengepakan. Konsep distribusi fisik memperhitungkan interdependensi dari biaya setiap kegiatan; keputusan yang melibatkan satu aktivitas memengaruhi biaya dan efisiensi satu atau semua yang lain. Bahkan, karena kesalingtergantungan mereka, jumlah masing-masing biaya kegiatan yang berbeda memerlukan sejumlah “total biaya” yang tidak terbatas. (Biaya total sistem didefinisikan sebagai penjumlahan biaya semua kegiatan ini). Meskipun perbedaan biaya tidak selalu terjadi, contoh-contoh menggambarkan kesaling kergantungan berbagai kegiatan dalam campuran distribusi fisik dan total biaya. Perubahan moda transportasi dapat mempengaruhi perubahan dalam pengemasan dan penanganan, biaya inventaris, waktu dan biaya pergudangan, dan biaya pengiriman. Konsep di balik distribusi fisik adalah pencapaian biaya sistem optimal (terendah), konsisten dengan tujuan layanan pelanggan dari perusahaan. Jika kegiatan dalam sistem distribusi fisik dilihat secara terpisah, tanpa mempertimbangkan interdependensi mereka, biaya distribusi akhir mungkin lebih tinggi daripada biaya serendah mungkin (biaya optimum), dan kualitas layanan dapat terpengaruh. Variabel dan biaya tambahan yang saling bergantung dan harus dimasukkan dalam keputusan distribusi fisik total meningkatkan masalah distribusi yang dihadapi pemasar internasional. Ketika perusahaan internasional memperluas ruang lingkup operasinya, variabel dan biaya tambahan menjadi lebih krusial dalam efeknya pada efisiensi sistem distribusi. 7.2



Terorisme Menurut Philip R. Cateora dan John L. Graham (2007) sebelum terorisme menyerang World Trade Center di New York (9/11), pemasar international berhadapan dengan banyak sekali rincian ekspor, kebanyakan perusahaan mempunyai sistem internal untuk memenuhi pemasaran lintas batas. “keamanan” merujuk kepada perlindungan terhadap pencurian atau penyabotasean. Setelah peristiwa 9/11, keamanan nasional menambah langkah yang sangat penting dalam manajemen logistikkewaspadaan di setiap titik proses ekspor/impor



Page 148 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



REFERENSI Onkvisit, Sak. And Shaw, Jhon J. 2007. International Marketing: Analysis and Strategi. 4 th ed.published in the taylor & Francis e-library. Tantangan Persainagn Global, jilid 2. Donald A. Ball, Wendell H. McCulloh, Paul L. frantz, J. Michael S. Minor. Salemba Empat. Jakarta.2011 Ball, Geringer, Minor, McNett.2014. Bisnis Internasional.Edisi 12. Salemba Empat. Jakarta Philip R Cateora dan John L. Graham, (2011), International Marketing, 15th edition, McGra Hill International Edition. Philip R Cateora dan John L. Graham, (2007), International Marketing, 13th edition, McGraw Hill International Edition.



Page 149 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



PROPAGASI A. KASUS



Didirikan pada 1982, Megahertz Communications yang berbasisi di inggris dengan cepat menjadi salah satu pembangun sistem penyiaran independen yang terkemuka Britania Raya. Keterampilan inti perusahaan adalah desain, termasuk penyiaran, manufacturing, dan isntalasi sistem penyiaran TV dan radio, termasuk penyiaran dan kendaraan pengumpul berita yang terhubung ke satelit,. Pada 1998, direktur pengelola Megahertz, Ashley Coles, mendirikan anak perusahaan, Megahertz Internasional, untuk menjual produk ke Timu Tengah, Afrika, dan Eropa Timur. Sementara pasa Uni Eropa untuk media dan penyiaran sudah matang dan terlayani dengan baik oleh perusahaan besar, Timur Tengah, Afrika, dan Eropa Timur adalah pasar dengan potensi pertumbuhan jangka panjang yang signifikan untuk media dan penyiaran. Pada saat itu, mereka tidak dilayani denganbaik oleh perusahaan lain, dan ketiga daerah tersebut kekurangan pasokan yang cukup utnuk insinyur penyiaran lokal. Strategi ekspor Megahertz International adalah sederhana. Perusahaan bertujuan untuk memberikan solusi putar kunci bagi entitas media dan penyiaran di Afrika, Timur Tengah, dan Eropa Timur, menawarkan desain tampilan, manufacturing, penginstalan, dan melakukan tes sistem penyiaran. Untuk mendapatkan akses ke pelanggan. Megahertz memperkerjakan tenaga penjualan dengan pengalaman yang signifikan di daerah ini dan membuka kantor penjualan asing di Italia. Megahertz juga mengikuti beberapa pameran yang berfokus pada region target, pengiriman surat, dan pesan surel ke penyiar lokal serta mendirikan sebuah laman web, yang menarik sejumlah pertannyan internasional. Responnya cepat. Menjelang awal 2000, Meganhertz Communications sudah terlebat dalam proyekproyek di Namibia, Oman, Rumania, Rusia, Nigeria, Polandia, Afrika Selatan, Islandia, dan Ethiopia. Operasional internasional telah diperluas untuk 75 staf dan yang menghasilkan ₤10 juta per tahun. Rata-rata ukuran pesanan adalah sekitar ₤250.000 dan paling besar senilai ₤500.000. sebagai bentuk pengakuan atas kesuksesan perusahaan pada januari 2000, pemerintah inggris memilih Megahertz untuk menerima Small Business Export Award. Selain kesuksesan awal perusahaan, tidak semuanya berjalan mulus. Menurut direktur pengelolaan Coles, pembayaan prapengiriman menjadi kendala terbesar. Coles menggambarkan kehidupan kerjanya sebagai aksi sulap, dengan sebanyak 20% waktunya untuk dihabiskan untuk mengejar uang. Oleh karena permasalahan pembiayaan, daalam satu minggu Megahertz bisa tidak memiliki apa-apa di bank; beriktnya mungkin memiliki ₤300.000. masalah utama adalah mendapatkan uang utnuk membiayai pesanan. Megahertz membutuhkan tambahan modal kerja untuk membiaya pembelian komponen yang diperuntukkan bagi sitem yang dibangun untuk pelanggan. Perusahaan menemukan bahwa bank sangat berhati-hati, terutama ketika mereka mendengar bahwa pelanggan berada di Afrika atau Eropa Timur. Bank-bank khawatir bahwa Magehertz tidak akan dibayar tepat waktu, atau malah tidak dibayar sama sekali, atau bahwa fluktuasi mata uang akan mengurangi nilai pembayaran kepada Megahertz. Bahwa ketika Megahertz memiliki letter of credit dari bank pelanggan dan dokumentasi asuransi ekspor, banyak pemberi pinjaman masih melihat risikonya sebagai terlalu besar dan menolak untuk memberi pinjaman ke Megahertz. Sebagai solusi parsial, Megahertz berpaling ke perusahaan pemberi pinjaman yang mengkhususkan diri dalam pembiayaan perdagangan internasional, tetapi banyak dari perusahaan-perusahaan ini dikenakan suku bungan yang jauh lebih besar daripada biaya yang dikenakan oleh bank sehingga menekan margin keuntungan Megahertz.



Page 150 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Coles berharap masalah pembiayaan ini bersifat sementara. Setalah Megahertz membentuk arus kas yang lebih berkelanjutan dari operasi internasional, dan ketika bank lebih menghargai kemampuan Coles dan timnya untuk mengamankan pembayaran dari pelanggan asing, ia berharap bahwa mereka akan menjadi lebih berharga agar bisa menerima model pinjaman bagi Megahertz dengan harga yang akan membantu melindungi margin keuntungan perusahaan. Menjelang 2002, bagaimapun, menjadi jelas bahw ke AZCAR dari kanada. Pertumbuhan perusahaan terlalu lambat untuk mencapai tujuan tersebut dalam waktu dekat. Sebagai solusi alternative, pada 2003 Coles setuju untuk menjual Megahertz Communications ke AZCAR dari Kanada. AZCAR mengakuisisi Megahertz untuk mendapatkan akses ke pasar Uni Eropa yang meluas yang meluas dan kontrak Megahertz di Timur Tengah. Bagi Megahertz, akuisisi memberikan perusahaan tambahan modal kerja yang memungkinkannya untuk mengambil keuntungan penuh dari kesempatan ekpor.



B. PERTANYAAN DAN JAWABANKASUS 1. Apakah strategi Megahertz untuk membangun ekspor adalah masuk akal mengingat sifat dari industri penyiaran? Mengapa? Jawab: ya masuk akal, karena strategi ekspor yang digunakan oleh Megahertz sederhana. Perusahaan menetapkan tujuan untuk memberikan solusi putar kunci atau turnkey bagi entitas media dan penyiaran di Afrika, Timur Tengah, dan Eropa Timur, menawarkan desain tampilan, manufacturing, penginstalan, dan melakukan tes sistem penyiaran, tidak hanya itu di Afrika, Timur Tengah, dan Eropa Timur adalah pasar dengan potensi pertumbuhan jangka panjang yang signifikan untuk media dan penyiaran. Pada saat itu, mereka tidak dilayani denganbaik oleh perusahaan lain, dan ketiga daerah tersebut kekurangan pasokan yang cukup untuk insinyur penyiaran lokal. 2. Mengapa anda berpikir Magahertz menemui kesulitan dalam meningkatkan modal kerja yang dibutuhkan untuk membiayai kegiatan pergadangan internasional? Apa pengalaman Megahertz yang memberitahu anda tentang masalah yang dihadapi perusahaan-perusahaan kecil yang ingin melakukan ekspor? Jawab: Megahaertz menemui kesulitan dalam meningkatkan modal kerja yang dibutuhkan untuk membiayai kegiatan perdagangan internasional dikarenakan bank sangat berhati-hati, terutama ketika mereka mendengar bahwa pelanggan berada di Afrika atau Eropa Timur. Bankbank khawatir bahwa Magehertz tidak akan dibayar tepat waktu, atau malah tidak dibayar sama sekali, atau bahwa fluktuasi mata uang akan mengurangi nilai pembayaran kepada Megahertz. Bahwa ketika Megahertz memiliki letter of credit dari bank pelanggan dan dokumentasi asuransi ekspor, banyak pemberi pinjaman masih melihat risikonya sebagai terlalu besar dan menolak untuk memberi pinjaman ke Megahertz. Pengalaman megahertz yang yang memberitahu tentang masalah yang dihadapi perusahaan-perusahaan kecil yang ingin melakukan ekspor adalah jika kita ingin mendirikan anak perusahaan di Negara lain harus dipertimbangkan dengan matang-matang sehingga tidak menimbulkan atau meminimalisir risiko-risiko yang ada seperti sulitnya meningkatkan modal karena biasanya bank beranggapan Negara yang dituju bisa meyebabkan risko seperti perusahaan tidak dapat membayar pinjaman tepat waktu, atau malah tidak dibayar sama sekali.



Page 151 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



C. PERTANYAAN DAN JAWABAN TEORITIS 1. Apa yang dimaksud dengan impor dan ekpor? Jawab: Impor adalah suatu kegiatan memasukkan atau membeli suatu barang atau jasa dar Negara lain sedangkan Ekspor adalah menjual atau memasukan barang atau jasa dari dalam negeri ke Negara lain. 2. Apa saja jenis syarat pembayaran yang ditawarkan oleh eksportir kepada pembeli asing? Jawab:  Uang Muka Ketika reputasi kredit si pembeli tidak dikenal atau tidak jelas, uang muka biasanya diperlukan. Akan tetapi hanya sedikit pembeli yang mau menerima kesepakatan ini, karena sebagian dari modal kerja mereka menjadi terikat sampai barangnya diterima dan dijual. Terlebih lagi, mereka tidak mempunyai jaminan bahwa mereka akan mendapatkan apa yang mereka pesan. Oleh karena itu, hanya sedikit konsumen yang rela membayar uang muka kecuali pesanannya kecil atau produk-produk yang khusus saja.  Rekening Terbuka Ketika penjula dilakukan pada rekenin terbuka, si penjual mengambil semua risikonya, oleh karena itu kesepakan ini hanya ditawarkan para konsumen yang dapat diandalkan di dalam Negara-negara yang perekonomiannya stabil. Modal si eksportir, tentu saja, mejadi terikat sampai pembayaran atas penjualan diterima.  Konsinyasi Konsinyasi merupakan suatu prosedur yang dikenal di AS, di mana barag dikirim ke pembeli dan pembayaran tidak dilakukan sampai barang tersebut terjual. Semua risikonya ditanggung oleh si penjual, dan kesepakan semacam ini seharusnya tidak boleh ditawarkan tanpa melakukan penyelidikan yang mendalam mengenai perusahaan yang melakukan pembelian dan Negara tempat perusahaan itu berada, sama saja seperti ketika akan melakukan kesepakan rekening terbuka.  Letter Of Credit Hanya uang mukalah yang memberikan perlindungan yang lebih baik bagi si penjual daripada letter of credit (L/C) untuk ekspor. Dokuman ini diterbitkan oleh bank si pembeli, yang berjanji akan membayar sejumlah nilai tertentu kepada si penjual di saat bank penerbit menerima dokumen-dokumen yang diisyaratkan dalam L/C untuk jangka waktu yang telah ditentukan. mendatang yang telah disetujui (time draft). Pada umumnya, pembeli akan meminta banknya untuk mengirimkan wesel dan dokumn-dokumen ke subuah bank di Negara pembeli, yang kemudian akan melakukan penagihan.



Page 152 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1







Brawijaya University



Wesel Dokumen Apabila ekspor percaya bahwa risiko-risiko politik dan komersial tidak cukup untuk mensyaratkan terbitnya sebuah L/C, ekspor itu dapat menyetujui pembayaran berdasarkan documentary draft, yang lebih murah bagi si pembeli. Sebuah wesel ekspor (export draft) adalah sebuah pesanan tanpa syarat yang diberikan oleh penjual kepada pembeli, berisi intruksi kepada pembei untuk membayar sejumlah tertentu pada saat penunjukan (sight draft) atau pada tanggal



3. Apa yang dimaksud dengan penandan atau labeling? Jawab: Labeling atau merupakan proses yang berkaitan dengan penyampaian informasi mengenai produk atau penjual. Suatu label bisa dicantumkan pada kemasan maupun ditempelkan pada produk. Labeling erat kaitannya dengan packaging, tetapi labeling memiliki parameter tersendiri, yaitu unsur bahasa dan regulasi pemerintah. Meskipun label telah distrandarisasi dalam hal isinya, tetapi bahasa yang digunakan bisa sangat bervariasi dalam setiap pasar.



Page 153 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



PEMASARAN INTERNASIONAL : Harga untuk Pasar International M. JudhantoEka Bio, AlfitantiJurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya e-mail :[email protected]



1.



Pendahuluan



6.



Harga Transfer



1.1 Pengantar



7.



HargaTerkendali



1.2 Tujuan 2.



Pengertian Penetapanharga 2.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga international



3.



Pendekatan pengelolaan harga 3.1 Penetapan harga 3.2 standardisasi international



4.



Dumping 4.1 Dumping sporadic 4.2 Dumping predatori 4.3 Dumping persisten



5.



Countertrad dan Quotations 5.1 Price Countertrad 5.2 Price Quotations



2. PENDAHULUAN 2. Pengantar Kita selaku seorang pemasaran kita tidak lepas dari namanya bauran pemasaran seperti hal suatu harga. Menurut seorang ahli, penetapan harga memungkinkan perusahaan “mendapatkan bayaran untuk nilai yang diciptakan bagi pelanggan. Bila suatu perusahaan menciptakan dan mengembangkan produk yang efektif, perlu melakukan suatu penetapan harga. Penetapan harga yang efektif adalah dimana suatu perusahaan yang berhasil dalam penciptaan nilai bagi pelanggan beserta aktivitas bauran pemasaran harus tetap dapat menangkap beberapa nilai dalam harga yang perusahaan terapkan.



Page 154 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Suatu penentapan harga dapat merusak perusahaan. apabila suatu perusahaan menetapkan suatu harga yang tidak sesuai dengan pasar Sehingga sangat penting bagi suatu perushaan untuk merencanakan bagaimana memberi harga pada suatu produk yang tepat agar perusahaan bisa bersaing dengan perusahaan-perusahaan lainnya. Penetapan harga juga penting bagi perusahaan karena perusahaan akan mengukur apabila di tetapkan dengan harga mahal pasti akan jarang peminatnya tetapi apabila barang tersebut diberi harga yang murah akan berdampak pada perusahaan karena menimbulkan kerugian. Maka dari itu perusahaan harus mampu memposisikan harga yang tepat untuk produk produknya. Penetapan harga yang tepat dapat menunjang keberhasilan pada perusahaan Karena apabila suatu produk laku dijual dan memenuhi target dari perusahaan maka perusahaan akan dapat untung (profit). Tetapi apabila perusahaan gagal dalam penetapan harganya dan produk yang dijual tidak sesuai pada target yang ditetapkan maka perusahaan akan mengalami kerugian (Non profit) perushaan apabila mereka telah berbinis dalam pemasaran global maka suatu perusahaan juga harus merencanakan harga yang sesuai dengan pasar yang diluar negeri dengan memperhatikan aspek psikografis dan demografis serta kebijakan kebijakan harga yang tepat. Dari latar belakang inilah kami ingin mengetahui apa saja yang membuat suatu perusahaan akan sukses dalam merencanakan penetapan harganya dengan merumuskan permasalah dan tujuan-tujuannya yang tertera dibawah ini 1.2 Tujuan 1. Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga apabila perusahaan memasarkan produknya ke dunia international. 2. Mengetahui cara perusahaan dalam mengelola sauatu harga. 3. Mengetahui cara perusahaan dalam mengatasi suatu masalah diskriminasi harga. 4. Mengetahui perusahaan dalam menetapkan harga transfer dan harga kendali. 5. Mengetahui cara perusahaan dalam mengelola suatu harga countertrad dan quotations.



2. PenetapanHarga 2.1 Penetepan harga



Menurut Paul (2016) Penetapan harga merupakan tugas kritis yang menunjang keberhasilan operasi organisasi profit maupun non profit. Harga merupakan satu satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi. Namun, keputusan mengenai harga tidak mudah dilakukan. Di satu sisi, harga yang terlalu mahal dapat meningkatkan laba jangka pendek, tetapi di sisi lain akan sulit dijangkau konsumen. Dalam kasus tertentu, harga yang mahal sekali dapat di protes lembaga konsumen dan bahkan mengundang campur tangan pemerintah untuk menurunkannya. Selain itu, marjin laba yang besar cenderung menarik para pesaing untuk masuk ke industri yang sama. Sedangkan bila harga terlampau murah, pangsa pasar dapat melonjak. Akan tetapi, marjin kontribusi dan laba bersih yang diperoleh dapat jadi amat kecil, bahkan tidak cukup mendukung pertumbuhan atau ekspansi organisasi. 2.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga international Menurut Paul (2016) Dalam konteks pemasaran international, peranan yang dimainkan oleh perusahaan induk dalam penetapan kebijakan harga perlu mendapatkan perhatian khusus hal ini menyangkut 3 kemungkinan 1. Extension/Etnocentric (standard worldwide pricing) Dalam kebijakan ini perusahaan induk menetapkan harga yang sama bagi suatu produk di seluruh dunia dan pelanggan (importir) menanggung semua biaya pengangkutan dan bea impor. Pendekatan ini memiliki keunggulan yaitu sederhana, karena tidak membutuhkan informasi mengenai persaingan atau kondisi pasar untuk melaksanakan kebijakan tersebut. Meskipun Page 155 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



demikian kesederhanaan ini sekaligus menjadi kelemahan. Kebijakan ini tidak tanggap terhadap setiap kondisi persaingan dan keadaan pasar di setiap pasae nasional yang dituju, sehingga tidak memaksimalkan laba perusahaan di pasar nasional tersebut 2. Adaptation/Polycentric Kebijakan ini memberi wewenang kepada anak perusahaan atau cabang di luar negeri untuk menetapkan sendiri harga yang tepat untuk pasar yang dilayaninya. Dalam pendekatan ini, tidak terdapat kendali atau persyaratan tetap bahwa harga harus terkoordinasi di antara negara yang satu dengan negara lainnya. Kesulitan yang timbul dalam penndekatan ini hanyalah persoalan menetapkan harga transfer dalam sistem korporasi tersebut. 3. Invention Pendekatan ini, perusahaan tidak menetapkan suatu harga tunggal ataupun menyerahkan keputusan harga kepada setiap cabang secara terpisah, tetapi mengambil posisi ditengah. Asumsi yang mendasari pendekatan ini adalah adanya faktor-faktor pasar lokal yang bersifat unik dan harus dipertimbangkan dalam penetapan harga.



3. Pendekatan pengelolaan harga Menurut Fendy (2009) Penetapan harga, elemen ketiga dalam bauran pemasaran, adalah pertimbangan yang penting dan rumit dalam memformulasikan strategi pemasaran. 3.1 Penetapan harga,



suatu variabel yang dapat dikendalikanPenetapan harga yang efektif adalah lebih dari sekedar menambahkan markup standard secara mekanis terhadap biaya. Untuk memperoleh manfaat yang maksimal dari penetapan harga. Manajemen harus memperlakukannya sama seperti variabelvariabel lainnya yang dapat dikendalikan: yaitu, penetapan harga sebagai salah 1 elemen bauran pemasaran yang dapat divariasikan untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan.



3.2 Standardisasi International Perusahaan-perusahaan yang mengejar kebijakan untuk menyeragamkan prosedur penetapan harga mengetahui bahwa penetapan harga digerakkan oleh kekuatan-kekuatan yang sama dengen kekuatan yang berperang terhadap standardisasi international atas komponen-komponen lainnya dari bauran pemasaran.



4.Dumping Menurut Cateora (2015) Merupakan salah satu bentuk diskriminasi harga yang membebankan harga berbeda untuk produk yang sama dalam pasar yang serupa. Damping terjadi apabila suatu perusahaan menjual barang di luar negeri lebih rendah daripada di dalam negeri atau menjual barang di luar negeri dengan harga di bawah biaya produksinya. Ada beberpa dumping yaitu: 4.1 Dumping sporadis



Terjadi jika suatu perusahaan yang memiliki banyak sediaan yang tidak laku dijual dan berusaha mengatasi masalah kapasitas berlebih tersebut. Untuk mempertahankan posisi persaingan di negara asal perusahaan berusaha untuk menghindari perang harga yang dapat mengganggu pasar dalam negerinya. 4.2 Dumping predatori Terjadi apabila suatu perusahaan menjual produk dengan merugi dengan tujuan mendapatkan akses ke suatu pasar dan mendepak para pesaing.



Page 156 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



4.3Dumpingpersisten Dumping yang paling permanen dimana perushaan secara konsisten menjual produknya dengan harga lebih rendah di 1 pasar dibandingkan di pasar-pasar lainnya. Praktik ini didasarkan pada pandangan bahwa setiap pasar memiliki perbedaan dalam karakteristik biaya overhead dan permintaan.



5.Countertrad dan Quotations Menurut Cateora (2015) dan Okvisit (2004) suatu alat penentuan harga dibedakan menjadi 2 macam yaitu Price Countertrad dan Price Quotations 5.1 Price Countertrad



Menurut Cateora (2015) adalah alat penentuan harga yang dimiliki setiap pemasar internasional dan siap untuk mempekerjakan, dan bersedia untuk menerima countertrade akan sering memberikan perusahaan keunggulan kompetitif. Tantangan countertrade harus dilihat dari perspektif yang sama dengan semua variasi lain dalam perdagangan internasional. Pemasar harus sadar pasar mana yang kemungkinan akan membutuhkan countertrades, seperti halnya mereka harus menyadari kebiasaan sosial dan persyaratan hukum. Menilai faktor ini sama dengansemua faktor pasar lainnya meningkatkan posisi kompetitif pemasar. 5.2Price Quotations Menurut Okvisit (2004) Dalam mengutip harga barang untuk penjualan internasional, kontrak dapat mencakup elemen tertentu mempengaruhi harga, seperti kredit, syarat penjualan, dan transportasi. Pihak dalam transaksi harus yakin bahwa kutipan itu ditetapkan dengan tepat dan menempatkan tanggung jawab atas barang selama transportasi dan merinci siapa yang membayar biaya transportasi dan dari titik mana. Kutipan harga juga harus menentukan mata uang yang akan digunakan, persyaratan kredit, dan jenis dokumentasi yang diperlukan. Akhirnya, kutipan harga dan kontrak harus menentukan kuantitas dan kualitas. Definisi kuantitas mungkin diperlukan karena negara yang berbeda menggunakan unit yang berbedapengukuran.



6.Harga transfer Menurut Cateora (2015) Harga transfer adalah harga yang ditetapkan untuk barang atau jasa yang ditransfer aturan unit bisnis yang berada dalam perusahaan yang sama. Herga transfer berperan sebagai ukuran kinerja ekonomis setiap pusat laba dalam perusahaan. Penentuan harga transfer berbeda antara negara satu dengan negara yang lain. Transaksi antara perusahaan induk dan cabangnya menduduki proporsi yang cukup besar dalam pertukaran international. Faktor faktor yang berpengaruh terhadap keputusan mengenai harga transfer meliputi pajak pendapatan di negara asal dan negara tujuan, tarif atau bea cukai di negara tujuan, exchange control di negara tujuan, pembatasan terhdap pengiriman kembali laba di negara tujuan, pembatasan kouta di negara asal, status kredit perusahaan induk dan cabangnya, serta kendala joint-venture di negara tujuan.



7.Harga Terkendali Menurut Philip Kotler (2013) harga ditetapkan, itu masih harus disesuaikan secara berkala karena dampak inflasi. Contoh Selama 1985, inflasi pelarian di Argentina membuatnya mudah untuk melihat bahwa harga harus disesuaikan ke atas dasar yang tajam dan terus menerus. Supermarket di sana harga yang disesuaikan dua kali setiap hari, dan restoran menandai harga mereka dengan pensil agar mudah setiap hari perubahan. Konsumen Argentina bergegas keluar untuk membeli barang segera setelah mereka dibayar, sebagai satu hari penundaan dapat merugikan mereka dalam hal harga yang tinggi. Page 157 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Lingkungan inflasi menciptakan banyak hal masalah. Harga perusahaan mungkin dibatasi oleh kontrol harga pemerintah. Itu juga sulit untuk menjamin harga selama jangka waktu yang panjang waktu. Rumah katalog, misalnya, menghadapi dilema karena mereka tidak bisa mempertahankan harga dicetak di katalog mereka atau mencetak katalog baru sering. Setiap paket pembayaran cicilan ditambahkan ke kompleksitasnya. Di dalam dan luar negeri, pemasar harus ambil waktu jeda dalam menerima pembayaran ke akun. SEBUAH sistem perbankan tidak efisien negara mungkin menjadi penyebabnya penundaan. Misalnya, Gosbank pernah menjadi bank sentral untuk semua negara bagian dalam Soviet Persatuan. Pembubaran bank secara drastis berkurang efisiensi sistem perbankan antarnegara. Eksportir dan importir harus menunggu dua atau tiga bulan untuk menghapus pesanan pembayaran, dan resikonya



Page 158 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



PROPAGASI KASUS



Produk baru meningkatkan penjualan Nestle di Malaysia KUALA LUMPUR: Nestle (Malaysia) yakin akan meraih penjualan sebesar RM400 juta dibantu oleh peluncuran produk barunya tahun ini, dibandingkan dengan RM380 juta untuk penjualan produk baru tahun lalu. Chief executive officer, Alois Hofbauer, mengatakan perusahaan akan menggulirkan antara 40 hingga 50 produk baru setiap tahun termasuk segmen penggunaan on-the-go, terutama yang melibatkan produk konfensi dan kuliner "Kami memproduksi produk yang lebih sehat bagi konsumen dan terus berinovasi dan menginvestasikan kembali dalam merek, sambil terus meningkatkan efisiensi di semua rantai pasokan," katanya kepada media setelah pertemuan pemegang saham Nestle Malaysia di dini hari . Dia mengatakan perusahaan akan mengalokasikan RM180 juta dalam belanja modal untuk lebih mengembangkan produk konvensional dan kuliner serta meningkatkan infrastruktur manufakturnya. "Kami yakin bahwa kami siap dengan portofolio yang kuat di beberapa merek Malaysia yang paling dicintai, dan juga tim yang mampu, berkomitmen dan memiliki semangat inovatif," katanya. Hofbauer mengatakan perusahaan juga optimis bahwa ia mampu mencatat pertumbuhan yang lebih tinggi selama tahun ini memberikan kontribusi pada apresiasi ringgit, harga komoditas yang stabil dan efisiensi dalam fasilitas manufaktur dan rantai pasokannya. Menurut dia, perusahaan juga yakin akan meningkatkan margin pasar pada 2018 dan akan mendekati apa yang dicapai pada 2016, yang hampir 50 persen dari keseluruhan produk perusahaan. "Peningkatan ini penting bagi Nestle Malaysia untuk memungkinkan kami terus berinvestasi dalam produk dan pemasaran baru serta pertumbuhan dalam promosi perdagangan," katanya. Mengomentari pasar perusahaan, dia mengatakan konsumsi domestik sekarang menyumbang sekitar 80 persen dari penjualan Nestle Malaysia sementara sisanya dari pasar ekspor. "Kami mengekspor ke lebih dari 50 negara termasuk Timur Tengah dan Asia Tenggara ke sekutu Nestle dengan nilai ekspor sekitar RM1 miliar," ujarnya.



Analisis Study kasus Diketahui bahwa nestle di malaysia telah melakukan suatu inovasi dalam produknya dengan membuat suatu produk yang berkualitas dan sehat serta nestle juga melakukan suatu investasi merk untuk meningkatkan efisiensi rantai pasokannya. Disini nestle melakukan suatu penetapan harga pada tiap produknya yang disesuaikan dengan negara yang dituju nestle juga menerapkan suatu kebijakan harga transfer dimana nestle di malaysia telah mendapatkan pendapatan penjualan sebesar RM 400 juta dibandingkan tahun lalu dan menyumbang sebesar 80 % penjualan produk nesle yang ada di malaysia nestle juga melakukan suatu standardisasi international di setiap negara yang di ekspornya dengan mendapatkan nilai penjualan sebesar RM 1 miliar Page 159 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



B. PERTANYAAN KASUS 1. 2.



Menurut Anda,bagaimanainovasiterhadapprodukbaru yang ditawarkan nestle? Bagaimanacaraperushaan nestle untukmeningkatkan margin pasarnya?



C. JAWABAN PERTANYAAN KASUS 1. Menurut saya nestle mengembangkan produk dengan menawarkan produk yang sehat karena produk yang ditawarkan nestle sangat baik untuk kesehatan konsumennya maka produk tersebut dapat meningkatkan suatu efisiensi pada suatu perusahaan karena minat terhadap produk tersebut meningkat 2. Yaitu perusahaan melakukan suatu kebijakan terhadap harga komoditas produknya yang stabil, dan melakukan sautu efisiensi terhadap fasilitas manufakturnya dan juga rantai pasokannya.



Page 160 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



A.



Pertanyaan dan Jawaban (Evaluasi mandiri) 1. Apa yang di maksud dengan PenetapanHarga? Penetapan harga merupakan tugas kritis yang menunjang keberhasilan operasi organisasi profit maupun non profit. Harga merupakan satu satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi 2. ApaPerbedaan Antara Price Quotation & price Countertrad?  Price Countertrad adalah alat penentuan harga yang dimiliki setiap pemasar internasional dan siap untuk mempekerjakan, dan bersedia untuk menerima countertrade akan sering memberikan perusahaan keunggulan kompetitif. Tantangan countertrade harus dilihat dari perspektif yang sama dengan semua variasi lain dalam perdagangan internasional.  Price Quotations Dalam mengutip harga barang untuk penjualan internasional, kontrak dapat mencakup elemen tertentu mempengaruhi harga, seperti kredit, syarat penjualan, dan transportasi. Pihak dalam transaksi harus yakin bahwa kutipan itu ditetapkan dengan tepat dan menempatkan tanggung jawab atas barang selama transportasi dan merinci siapa yang membayar biaya transportasi dan dari titik mana. Kutipan harga juga harus menentukan mata uang yang akan digunakan, persyaratan kredit, dan jenis dokumentasi yang diperlukan.



Page 161 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



REFERENSI     



Paul L. Frantz dan J. Michael Gerinder (2016) International Busines edisi 9 jilid 1. : salemba empat Fendi Tjiptono, Gregorus Chandra dan Andriana (2009) . Pemasaaran Strategik: penerbbit andi Sak Onkvisit dan John Shaw (2004) International Marketing edisi 4. New york : Roudlage Philip Kotler dan Gary Armstrong (2013) Prinsip-Prinsip Pemasaran edisi 12 jilid 1: Erlangga Philip R Cateora, Marry C Gilly dan Graham (2015) International Marketing edisi 15 : mc Graw-Hill Irwin



Page 162 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



Pemasaran International Komunikasi Pemasaran dan Periklanan International M. JudhantoEka Bio, AlfitantiJurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya e-mail :[email protected]



1.



PENDAHULUAN 1.1 Pengantar 1.2 Tujuan



2.



Promosi penjualan global



3.



Strategi Komunikasi pemasaran Internasional



4.



Periklanan dalam lingkup internasional



7. Isu-isu Kasus Komunikasi Pemasaran Global



Modul



5.



Proses Komunikasi 5.1 Unsur-unsur komunikasi 5.2 Elemen komunikasi pemasaran



6.



Perencanaan Media 6.1 Langkah terbaik dalam menyampaikan pesan 6.2 Proses Perencanaan media 6.3 Model AIDA



1. PENDAHULUAN 1.1 Pengantar Dalam sebuah bisnis, suatu produk dan jasa perlu dikomunikasikan, dengan menggunakan saluran komunikasi yang menunjang dan memadai. Tujuannya adalah agar konsumen mengenalnya dan dapat memutuskan dalam pasar yang akan dimasukinya. Komunikasi Pemasaran Terintegrasi terdiri atas, periklanan, promosi penjualan, pameran penjualan, penjualan personal, penjualan langsung dan hubungan masyarakat yang dikampanyekan dengan melalui televisi, radio atau media sosial lain, yang dapat memperkuat elemen-elemen bauran promosi.



Page 163 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



1.2 Tujuan 1. Mengetahui bagaimana cara menetukan komunikasi pemasaran dan pengiklanan internasional yang baik dan efisien. 2. Mengetahui strategi komunikasi pemasaran internasional. 3. Mengetahui periklanan dalam dalam lingkup internasional. 4. Mengetahui proses komunikasi dan perencanaa media 2. Promosi Penjualan International Promosi penjualan internasional adalah kegiatan pemasaran yang merangsang pembelian konsumen dan meningkatkan efektivitas pengecer atau perantara dan kerja sama., demonstrasi menawarkan harga di dalam toko, sampel, kupon, hadiah, produk seperti kontes, undian, sponsor acara khusus seperti konser, Olimpiade, pameran, dan point-of-purchase display adalah jenis perangkat promosi penjualan yang dirancang untuk melengkapi iklan dan penjualan pribadi dalam bauran promosi. Film Rapunzel Barbie premiere juga. Promosi penjualan adalah upaya jangka pendek yang diarahkan ke konsumen atau pengecer untuk dicapai tujuan spesifik seperti uji coba produk konsumen atau pembelian langsung, pengenalan konsumen ke toko atau merek, mendapatkan point-of-purchase display ritel, mendorong toko-toko untuk menyimpan produk, dan mendukung serta menambah iklan dan upaya penjualan pribadi. Misalnya, pengenalan Procter & Gamble tentang deterjen Ariel di Mesir termasuk"Ariel Road Show," sebuah pertunjukan boneka (bukan Little Mermaid!) Yang dibawa ke pasar lokal di desa-desa, di mana lebih dari separuh penduduk Mesir masih hidup. Pertunjukan menarik banyak orang, menghibur orang, menceritakan tentang kinerja Ariel yang lebih baik tanpa menggunakan aditif, dan menjual merek melalui van distribusi dengan diskon nominal. Selain menciptakan merek Kesadaran untuk Ariel, road show membantu mengatasi keengganan dari pengecer pedesaan untuk menangani harga premium Ariel. Mungkin contoh favorit kami sepanjang masa dalam genre ini adalah Festival internasional Simpsons, disponsori oleh Fox di Hollywood. Simpson trivia dari Spanyol Juara mengalahkan 11 kontestan global lainnya dalam "Final Dunia Bart Bowl." Akhirnya, sementara semua perangkat lunak mengutuk pembajakan di pasar luar negeri sebagai kejahatan mahal, sebagian besar mengakui bahwa dalam arti itu sebenarnya adalah bentuk uji coba produk.



Page 2 of 23



Page 164 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PERIKLANAN INTERNASIONAL / Modul 1



Strategi Komunikasi pemasaran International Ketika memilih elemen untuk dimasukkan dalam program IMC, penting untuk mengambil perspektif holistik yang mengoordinasikan tidak hanya semua elemen promosi tetapi juga Program IMC dengan sisa program pemasaran (produk, harga, dan pasokan strategi rantai). Mengambil pendekatan ini memungkinkan perusahaan untuk berkomunikasi secara konsisten pesan untuk menargetkan pelanggan dari setiap sudut yang memungkinkan, sehingga memaksimalkan total berdampak pada pelanggan tersebut. Misalnya, jika kampanye iklan menekankan kualitas, tenaga penjualan berbicara tentang harga rendah, rantai pasokan mendorong distribusi intensif, dan situs web menekankan inovasi produk, lalu apa yang pelanggan yakini? Tidak dengan mudah melihat bahwa suatu produk dapat memberikan semua manfaat ini, pelanggan mungkin menjadi bingung dan pergi ke pesaing dengan pesan yang lebih konsisten. hasil dalam jangka pendek, sehingga perusahaan harus fokus pada tujuan promosi jangka panjang dan memiliki kesabaran untuk melanjutkan program cukup lama untuk mengukur benar keberhasilan. Dibutuhkan banyak waktu, usaha, dan sumber daya untuk membangun posisi pasar yang solid. Promosi hanya berdasarkan kreativitas, yang tidak tertaut dengan yang lain strategi pemasaran, dapat membuang-buang terbatas dan berharga sumber daya pemasaran.



3. Iklan dalam lingkup International Sasaran iklan di seluruh dunia sangat bervariasi Sebagai contoh, pabrikan Cina membangun merek baru seiring meluasnya ekonomi mereka; Unilever memperkenalkan ekstensi lini produk baru, Dove Shampoo, di pasar Asia Timur; dan maskapai penerbangan Aerofl ot Rusia berusaha meningkatkan kualitas gambarnya. Semua masalah pemasaran ini memerlukan riset pemasaran yang cermat dan periklanan yang bijaksana dan kreatif kampanye di pasar negara, regional, dan global.



Persaingan ketat untuk pasar dunia dan meningkatnya kecanggihan konsumen asing telah menyebabkan kebutuhan akan strategi periklanan yang lebih canggih. Peningkatan biaya, masalah mengkoordinasikan program periklanan di banyak negara, dan keinginan untuk perusahaan yang lebih luas atau citra produk telah menyebabkan perusahaan multinasional (MNC) untuk mencari kontrol yang lebih besar dan efisiensi tanpa mengorbankan respon lokal. Dalam upaya untuk program promosi yang lebih efektif dan responsif, kebijakan yang meliputi otoritas terpusat atau terdesentralisasi, penggunaan satu atau beberapa badan asing atau domestik, prosedur alokasi dan, salin, media, dan penelitian sedang diperiksa. Semakin banyak perusahaan multinasional dapat dilihat untuk mengelola keseimbangan antara standarisasi tema iklan dan kustomisasi. Page 3 of 23



Page 165 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PERIKLANAN INTERNASIONAL / Modul 1



4. Proses Komunikasi Komunikasi adalah transmisi informasi dari stimuli yang nyata antara sumber kepada penerima. Aristoteles dalam Hartono (2001:54) mengemukakan bahwa unsur-unsur komunikasi atau bauran komunikasi pemasaran adalah: a) Komunikator, yaitu pengirim sumber informasi atau disebut sebagai pembicara seperti penjual atau sales promotions dari sebuah produk atau jasa yang sedang dipasarkan. b) Pesan, suatu pengertian/ informasi yang akan disampaikan oleh pengirim kepada penerima. c) Komunikan, yaitu pendengar atau pihak yang memperoleh warta dari penerima warta atau juga sebagai calon konsumen. Ketiga unsur tersebut adalah merupakan proses terjadinya komunikasi dan diantara unsur-unsur tersebut saling berkaitan satu sama lian. Proses komunikasi pemasaran adalah proses pendekatan persuasif oleh produsen kepada konsumen tentang suatu produk atau jasa serta untuk menciptakan loyalitas konsumen. Dalam proses penyampaian informasi kepada target pasar ini dapat dilakukan dengan menggunakan elemen komunikasi pemasaran seperti: a) Menggunakan iklan sebagai bagian dari promosi penjualan. b) Menjalin hubungan dengan konsumen sebagai pembeli produk c) Pemasaran langsung seperti mendatangi konsumen d) Pemasaran interaktif dengan menggunakan saluran komunikasi seperti telephone e) Pemasaran dari mulut kemulut serta penjualan personal Harold Lasswell dalam Effendi (2003:26) menyatakan bahwa cara terbaik dalam menerangkan kegiatan komunikasi ialah harus menjawab pertanyaan “Who Says What In Which Chennel To Whom Whit What Effect?” dalam strategi komunikasi segala sesuatu harus dikaitkan dengan komponen yang menjawab pertanyaan dari rumus Lasswell tersebut, yaitu: Who (siapakah komunikatornya ?), Says what (pesan apa yang dinyatakannya?), In which channel (media apa yang digunakannya ?), To whom (siapa komunikannya ?) dan With what effect (efek apa yang diharapkan ?) Tambahan pertanyaan tersebut dalam strategi komunikasi sangat penting karena pendekatan (approach) terhadap efek yang diharapkan



dari



suatu



kegiatan



komunikasi



bisa



bermacam-macam,



: Information (informasi), Persuasion (persuasi) dan Instruction (instruksi).



Page 4 of 23



Page 166 of 188



yakni



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PERIKLANAN INTERNASIONAL / Modul 1



Perencanaan Media George E. Belch dan dikutip Morissan sebagai a measure of the number of different audience members exposed at least once to a media vehicle in a given period of time (ukuran jumlah dari berbagai individu audien yang berbeda yang terekspos oleh suatu kendaraan media paling sedikit satu kali dalam suatu periode waktu tertentu). Definisi lain jangkauan adalah ; the percentage of an audience that has had the opportunity to be exposed to a media vehicle within a specific period (prosentase dari sekelompok audien yang memiliki peluang terekspos oleh suatu kendaraan media dalam satu periode terentu. George dan Michael Belch menyebutkan bahwa perencanaan dan strategi media memusatkan perhatian pada upaya untuk menentukan cara terbaik dalam menyampaikan pesan yang terdiri dari empat langkah yaitu: a) Penentuan target konsumen atau analisa pasar b) Menentukan tujuan media c) Perencanaan dan pelaksanaan strategi media d) Evaluasi dan tindak lanjut. Dan menurut Tom Duncan, proses perencanaan media terdiri dari empat langkah : a. Mengidentifikasi target media (media targeting) 1)



Siapakah yang menjadi audience sasaran atau target audience?



2)



Di manakah target audience berada ?



3)



Berapa besar target audience ?



4)



Berapa banyak tingkat konsumsi target audience ?



5)



Berapa banyak tingkat konsumsi target audience ?



b. Menentukan tujuan media (media objective) 1. Berapa besar jangkauan (reach) pesan dan target jangkauan (targeted reach) pesan yang diinginkan ? 2. Berapa banyak frekuensi pesan dan frekuensi efektif yang akan disampaikan ? 3. Bagaimana menentukan distribusi frekuensi yang bisa diterima? 4. Berapa besar bobot yang dapat diberikan pada suatu kendaraan media (GRP, TGRP) ? 5. Haruskah setiap wilayah pemasaran memiliki bobot media yang sama ? c. Menentukan strategi media (media strategy) 1. Media apa yang digunakan dan berapa banyak ? 2. Bagaimana pembagian antar penggunaan media satu dan media dua arah ? 3. Bagaimana proses pembelian oleh target konsumen ? 4. Kapan waktu terbaik menjangkau konsumen dan prospek ? 5. Bagaimana konsentrasi media diperlukan dalam bauran media?



Page 5 of 23



Page 167 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PERIKLANAN INTERNASIONAL / Modul 1



6. Bagaimana melakukan penjadwalan media ? 7. Media apa yang paling tepat dari aspek kreatif ? 8. Lingkungan media seperti apa yang paling sesuai dengan citra produk ? 9. Bagaimana dengan perhitungan biaya iklan ? d. Penjadwalan penempatan media (scheduling media placement) A. Continuity (terus menerus/berkelanjutan) B. Flighting (berkelompok/ secara teratur an ada periode tanpa iklan sama sekali) C. Pulsing (hentakan/ kombinasi dari dua metode pertama dan kedua) Selain itu strategi media juga dipengaruhi oleh proses keputusan pembelian konsumen. Seperti yang dipopulerkan oleh Elmo Lewis untuk menjelaskan cara kerja personal selling, yaitu dengan model AIDA yang dikutip dari Google Books “Advertising and Promotion:an IMC Perspective” karya Kruti Shah dan Alan D’Souza (2009:189-192): 2)



Awareness / Kesadaran



3)



Interest / Ketertarikan



4)



Desire / Keinginan



5)



Action / Tindakan



5. Isu-isu khusus Komunikasi Pemasaran Global a) Perbedaan Bahasa Penerjemahan merek atau slogan kampanye iklan kedalam bahasa setempat bisa menimbulkan masalah tersendiri apalagi jika ternyata maknanya atau artinya sama sekali berbeda dari yang dimaksud. b) Ketersediaan Media Ketersediaan media sangat tergantung pada regulasi pemerintah dan infrastruktur media. c) Kendali Pemerintah Regulasi pemerintah bisa menyangkut penggunaan media, pesan yang disampaikan, anggaran periklanan, dan kepentingan agen periklanan. d) Ketersediaan Agen Periklanan Jumlah kualitas agen periklanan sangat bervariasi antar negara. e) Ketentuan Mengenai Promosi Penjualan Hukum di beberapa negara biasanya membatasi ukuran, bentuk dan sifat produk sampel, premium dan hadiah. f) Kemunculan Media-media mutakhir Perkembangan teknologi komunikasi memfasilitasi berkembangnya sejumlah media mutakhir yang menunjang direct marketing dan komunikasi interaktif,



Page 6 of 23 Page 168 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



KOMUNIKASI PEMASARAN DAN PERIKLANAN INTERNASIONAL / Modul 1



Kasus Megahertz Communications



Didirikan pada 1982, Megahertz Communications yang berbasis di inggris dengan cepat menjadi salah satu pembangun sistem penyiaran independen yang terkemuka Britania Raya. Keterampilan inti perusahaan adalah desain, termasuk penyiaran, manufacturing, dan isntalasi sistem penyiaran TV dan radio, termasuk penyiaran dan kendaraan pengumpul berita yang terhubung ke satelit,. Pada 1998, direktur pengelola Megahertz, Ashley Coles, mendirikan anak perusahaan, Megahertz Internasional, untuk menjual produk ke Timu Tengah, Afrika, dan Eropa Timur. Sementara pasa Uni Eropa untuk media dan penyiaran sudah matang dan terlayani dengan baik oleh perusahaan besar, Timur Tengah, Afrika, dan Eropa Timur adalah pasar dengan potensi pertumbuhan jangka panjang yang signifikan untuk media dan penyiaran. Pada saat itu, mereka tidak dilayani denganbaik oleh perusahaan lain, dan ketiga daerah tersebut kekurangan pasokan yang cukup utnuk insinyur penyiaran lokal. Strategi ekspor Megahertz International adalah sederhana. Perusahaan bertujuan untuk memberikan solusi putar kunci bagi entitas media dan penyiaran di Afrika, Timur Tengah, dan Eropa Timur, menawarkan desain tampilan, manufacturing, penginstalan, dan melakukan tes sistem penyiaran. Untuk mendapatkan akses ke pelanggan. Megahertz memperkerjakan tenaga penjualan dengan pengalaman yang signifikan di daerah ini dan membuka kantor penjualan asing di Italia. Megahertz juga mengikuti beberapa pameran yang berfokus pada region target, pengiriman surat, dan pesan surel ke penyiar lokal serta mendirikan sebuah laman web, yang menarik sejumlah pertannyan internasional. Responnya cepat. Menjelang awal 2000, Meganhertz Communications sudah terlebat dalam proyek-proyek di Namibia, Oman, Rumania, Rusia, Nigeria, Polandia, Afrika Selatan, Islandia, dan Ethiopia. Operasional internasional telah diperluas untuk 75 staf dan yang menghasilkan ₤10 juta per tahun. Rata-rata ukuran pesanan adalah sekitar ₤250.000 dan paling besar senilai ₤500.000. sebagai bentuk pengakuan atas kesuksesan perusahaan pada januari 2000, pemerintah inggris memilih Megahertz untuk menerima Small Business Export Award. Selain kesuksesan awal perusahaan, tidak semuanya berjalan mulus. Menurut direktur pengelolaan Coles, pembayaan prapengiriman menjadi kendala terbesar. Coles menggambarkan kehidupan kerjanya sebagai aksi sulap, dengan sebanyak 20% waktunya untuk dihabiskan untuk mengejar uang. Oleh karena permasalahan pembiayaan, daalam satu minggu Megahertz bisa tidak memiliki apa-apa di bank; beriktnya mungkin memiliki ₤300.000. masalah utama adalah mendapatkan uang utnuk membiayai pesanan. Megahertz membutuhkan tambahan modal kerja untuk membiaya



Page 7 of 23



Page 169 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



pembelian komponen yang diperuntukkan bagi sitem yang dibangun untuk pelanggan. Perusahaan menemukan bahwa bank sangat berhati-hati, terutama ketika mereka mendengar bahwa pelanggan berada di Afrika atau Eropa Timur. Bank-bank khawatir bahwa Magehertz tidak akan dibayar tepat waktu, atau malah tidak dibayar sama sekali, atau bahwa fluktuasi mata uang akan mengurangi nilai pembayaran kepada Megahertz. Bahwa ketika Megahertz memiliki letter of credit dari bank pelanggan dan dokumentasi asuransi ekspor, banyak pemberi pinjaman masih melihat risikonya sebagai terlalu besar dan menolak untuk memberi pinjaman ke Megahertz. Sebagai solusi parsial, Megahertz berpaling ke perusahaan pemberi pinjaman yang mengkhususkan diri dalam pembiayaan perdagangan internasional, tetapi banyak dari perusahaan-perusahaan ini dikenakan suku bungan yang jauh lebih besar daripada biaya yang dikenakan oleh bank sehingga menekan margin keuntungan Megahertz. Coles berharap masalah pembiayaan ini bersifat sementara. Setalah Megahertz membentuk arus kas yang lebih berkelanjutan dari operasi internasional, dan ketika bank lebih menghargai kemampuan Coles dan timnya untuk mengamankan pembayaran dari pelanggan asing, ia berharap bahwa mereka akan menjadi lebih berharga agar bisa menerima model pinjaman bagi Megahertz dengan harga yang akan membantu melindungi margin keuntungan perusahaan. Menjelang 2002, bagaimapun, menjadi jelas bahw ke AZCAR dari kanada. Pertumbuhan perusahaan terlalu lambat untuk mencapai tujuan tersebut dalam waktu dekat. Sebagai solusi alternative, pada 2003 Coles setuju untuk menjual Megahertz Communications ke AZCAR dari Kanada. AZCAR mengakuisisi Megahertz untuk mendapatkan akses ke pasar Uni Eropa yang meluas yang meluas dan kontrak Megahertz di Timur Tengah. Bagi Megahertz, akuisisi memberikan perusahaan tambahan modal kerja yang memungkinkannya untuk mengambil keuntungan penuh dari kesempatan ekpor.



Page 170 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



REFERENSI



Page 171 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



PROPAGASI



Page 172 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL : BERNEGOISASI DENGAN PELANGGAN, MITRA, DAN REGULATOR INTERNASIONAL Kelompok Besar Kelas Pemasaran Kediri Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Brawijaya



2. Pendahuluan 2.1. Pengantar 2.2. Tujuan 3. Stereotip 3.1. Bahaya Stereotip 4. Dampak Budaya yang Merebak pada Perilaku



1. Implikasi Untuk Manajer



dan Negosiator 1.1. Tim Negosiasi 1.2. Persiapan Negosiasi 1.3. Di Meja Negosiasi 1.4. Setelah Negosiasi



Negosiasi 4.1. Perbedaan dalam Bahasa dan Perilaku Non-verbal 4.2. Perbedaan Nilai 3.3.Perbedaan dalam Proses Berpikir dan Pengambilan Keputusan



1. Pendahuluan 1.1. Pengantar



Negosiasi bisnis antara mitra bisnis dari negara yang sama bisa sulit. Komplikasi tambahan komunikasi lintas budaya dapat mengubah tugas yang sudah menakutkan menjadi tidak mungkin. Namun, jika perbedaan budaya diperhitungkan, seringkali perjanjian bisnis yang luar biasa dapat dibuat dan mengarah pada hubungan jangka panjang. Page 173 of 188



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Brawijaya University



1.2. Tujuan Penguasaan materi dalam makalah ini dirancang sebagai landasan dasar Saluran Pemasaran Internasional, akan dapat 1. 2. 3.



Memahami konsep-konsep dalam melakukan negosiasi pada lingkup internasional Memahami pengaruh budaya dalam negosiasi ruang lingkup global Memahami aplikasi praktis negosiasi bagi manajer pemasaran internasional



2. Stereotip Seorang Pemasar harus mempelajari dimensi-dimensi etnik secara sangat hati- hati karena karena dimensi – dimensi tersebut bisa jadi halus dan cepat berubah. Ini juga merupakan suatu wilayah di mana pemikiran stereotip paling umum ditemui-dan dapat menyesatkan. Kebanyakan perusahaan melakukan kesalahan memperlakukan semua konsumen dalam kelompok etnik tertentu sebagai kelompok homogen. 2.1. Bahaya Stereotip Seorang pakar Belanda dalam negosiasi bisnis internasional berpendapat, “Para negosiator terbaik adalah orang Jepang karena mereka akan menghabiskan waktu berhari-hari untuk mencoba mengenal lawan-lawan mereka. Sedangkan yang terburuk adalah orang Amerika karena mereka pikir semuanya bekerja di luar negeri seperti di Amerika Serikat”. Tentu saja ada banyak orang Amerika yang merupakan negosiator internasional yang bagus dan beberapa orang Jepang yang tidak efektif. Intinya adalah bahwa negosiasi tidak dilakukan antara stereotip nasional, negosiasi yang dilakukan antara orang-orang dan faktor budaya sering membuat perbedaan besar. perbedaan dalam gaya negosiasi antara orang Kanada berbahasa Inggris dan Kanada yang berbahasa Perancis. Gaya bicara sopan yang lazim di American Deep South sangat berbeda dari pola bicara yang lebih cepat dan pushiness yang lebih umum di tempat-tempat seperti New York City. Para ahli memberi tahu kami bahwa gaya negosiasi juga berbeda antar gender di Amerika. Yang lain lagi mengatakan kepada kita bahwa perilaku negosiasi sopan dari bankir Jepang sangat berbeda dari agresivitas relatif mereka dalam industri ritel di negara itu. Akhirnya, usia dan pengalaman juga dapat membuat perbedaan penting. Eksekutif Tionghoa yang lebih tua tanpa pengalaman berurusan dengan orang asing cenderung berperilaku berbeda dari asisten mudanya dengan gelar sarjana dan MBA dari universitas-universitas Amerika. Kepribadian,latar belakang individu dan berbagai faktor situasional juga sangat mempengaruhi perilaku dalam negoasiasi, dan itu adalah tanggung jawab manajer untuk mempertimbangkan faktor-faktor tersebut.



Page 174 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Universitas Brawijaya



3. Dampak Budaya yang Merebak pada Perilaku Negosiasi Budaya didefinisikan sebagai keyakinan, nilai, peraturan, norma, simbol, serta tradisi yang telah dipelajari dan merupakan hal yang umum bagi sekelompok orang. Karakter yang sama dari suatu kelompok itulah yang membuat mereka unik. Budaya bersifat dinamis dan disampaikan ke orang lain. Budaya adalah cara hidup, kebiasaan, dan kata-kata sekelompok orang. Negosiasi merupakan suatu proses yang melibatkan setidaknya dua pihak dan setiap pihak melihat pihak lain memiliki sesuatu yang dibutuhkannya. Setiap pihak bersedia menukarkan sesuatu yang dimilikinya dengan sesuatu yang dimiliki pihak lain. Perbedaan budaya akan menyebabkan empat macam masalah dalam negosiasi bisnis internasional, yaitu : 1. Bahasa 2. Perilaku nonverbal 3. Nilai 4. Proses berpikir dan pengambilan keputusan Misalnya, dua negosiator akan segera memperhatikan jika ada yang berbicara Jepang dan Jerman. Solusi untuk masalah ini mungkin sederhana seperti menyewa seorang penerjemah atau berbicara dalam bahasa ketiga umum, atau mungkin sama sulitnya dengan mempelajari bahasa. Terlepas dari solusinya, masalahnya sudah jelas. Perbedaan budaya dalam perilaku nonverbal, sebaliknya, hampir selalu tersembunyi di bawah kesadaran kita. Dengan kata lain, dalam negosiasi tatap muka, peserta secara nonverbal lebih halus dalam melepaskan dan mengambil banyak informasi. Beberapa ahli berpendapat bahwa informasi ini lebih penting daripada informasi verbal. Hampir semua sinyal ini berlangsung di bawah tingkat kesadaran kita. Ketika sinyal nonverbal dari mitra asing berbeda, para perunding kemungkinan besar salah menafsirkannya tanpa menyadari kesalahannya. Sebagai contoh, ketika seorang klien Prancis secara konsisten menyela, orang Amerika cenderung merasa tidak nyaman tanpa menyadari mengapa. Dengan cara ini, friksi interpersonal sering mewarnai hubungan bisnis, tidak terdeteksi, dan, akibatnya, tidak dikoreksi. Perbedaan dalam nilai dan proses berpikir dan pengambilan keputusan tersembunyi bahkan lebih dalam dan oleh karena itu bahkan lebih sulit untuk disembuhkan. 3.1. Perbedaan dalam bahasa dan Perilaku Non-verbal Variasi diantara budaya lebih besar ketika membandingkan aspek linguistik dari bahasa dan perilaku nonverbal dibandingkan dengan ketika membandingkan isi verbal negosiasi. Berikut adalah penjelasan lebih lanjut dari aspek yang membedakan masing-masing dari 14 kelompok budayang yang direkam melalui video :



Page 175 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



Universitas Brawijaya



 Jepang Konsisten dengan sebagian besar deskripsi perilaku negosiasi Jepang, hasil analisis ini menunjukkan gaya interaksi mereka di antara yang paling agresif (atau paling sopan). Ancaman, perintah, dan peringatan nampaknya ditekankan untuk mendukung janji, rekomendasi, dan komitmen yang lebih positif. Khususnya menunjukkan gaya percakapan sopan mereka adalah tidak seringnya mereka menggunakan tidak dan Anda dan tatapan wajah, serta periode diam lebih sering.  Korea Mungkin salah satu aspek yang lebih menarik dari analisis ini adalah kontras dari gaya negosiasi Asia. Orang-orang non-Asia sering menyamaratakan orangorang Asia; Namun, temuan ini menunjukkan bahwa generalisasi ini adalah kesalahan. Perunding Korea menggunakan lebih banyak hukuman dan perintah dari pada Jepang. Orang Korea menggunakan kata tidak dan menyela lebih dari tiga kali lebih sering daripada orang Jepang. Selain itu, tidak ada periode diam yang terjadi di antara negosiator Korea.  China (Utara) China (Utara). Perilaku para perunding dari Cina utara (yaitu, di dalam dan sekitar Tianjin) adalah yang paling luar biasa dalam penekanan pada mengajukan pertanyaan (34 persen). Memang, 70 persen dari pernyataan yang dibuat oleh perunding Cina diklasifikasikan sebagai taktik pertukaran informasi. Aspek lain dari perilaku mereka sangat mirip dengan Jepang, terutama penggunaan tidak dan Anda dan periode diam.  Taiwan Perilaku para pebisnis di Taiwan sangat berbeda dengan di Cina dan Jepang, tetapi mirip dengan di Korea. Orang-orang Cina di Taiwan luar biasa dalam waktu lama memandang wajah rata-rata, hampir 20 dari 30 menit. Mereka mengajukan lebih sedikit pertanyaan dan memberikan lebih banyak informasi (pengungkapan diri) daripada kelompok-kelompok Asia lainnya.  Rusia Gaya Rusia sangat berbeda dari kelompok Eropa lainnya, dan, memang, sangat mirip dalam banyak hal dengan gaya Jepang. Mereka tidak menggunakan dan Anda jarang dan menggunakan periode paling senyap dari kelompok mana pun. Hanya orang Jepang yang kurang memperhatikan wajah, dan hanya orang Cina yang menanyakan persentase pertanyaan yang lebih besar.  Israel Perilaku para perunding Israel berbeda dalam tiga hal. Mereka menggunakan persentase pengungkapan diri terendah, tampaknya memegang kartu mereka relatif erat. Namun mereka juga menggunakan, sejauh ini, persentase tertinggi dari janji dan rekomendasi. Mereka juga berada di ujung skala untuk persentase banding normatif sebesar 5 persen, dengan referensi yang paling sering adalah pada penawaran pesaing. Mungkin yang paling penting, para perunding Israel Page 176 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1



























Universitas Brawijaya



saling menginterupsi lebih sering daripada para perunding dari kelompok lain. Perilaku nonverbal yang penting ini kemungkinan besar disalahkan untuk stereotipe "memaksa" yang sering digunakan oleh orang Amerika untuk menggambarkan mitra negosiasi Israel mereka. Jerman Perilaku orang Jerman sulit untuk dikarakterisasi karena mereka jatuh ke pusat dari hampir semua benua. Namun, Jerman luar biasa dalam persentase tinggi pengungkapan diri (47 persen) dan persentase pertanyaan yang rendah (11 persen). Inggris Perilaku para negosiator Inggris sangat mirip dengan orang-orang Amerika dalam segala hal. Spayol Diga mungkin merupakan metafora yang baik untuk pendekatan Spanyol terhadap negosiasi yang tampak dalam data kami. Ketika Anda melakukan panggilan telepon di Madrid, sapaan yang biasa di ujung yang lain bukanlah hola (“halo”) tetapi sebaliknya diga (“berbicara”). Maka tidak mengherankan jika orang-orang Spanyol dalam negosiasi video juga menggunakan persentase tertinggi dari perintah (17 persen) dari setiap kelompok dan memberikan informasi yang relatif sedikit (pengungkapan diri, hanya 34 persen). Selain itu, kecuali bagi orang Israel, mereka saling menginterupsi lebih sering daripada kelompok lain, dan mereka menggunakan istilah tidak dan Anda sangat sering. Perancis Gaya perunding Prancis mungkin yang paling agresif dari semua kelompok. Secara khusus, mereka menggunakan persentase ancaman dan peringatan tertinggi (bersama-sama, 8 persen). Mereka juga menggunakan interupsi, tatapan wajah, dan tidak dan Anda sangat sering dibandingkan dengan kelompok lain, dan salah satu negosiator Perancis menyentuh pasangannya di lengan selama simulasi. Brazil Pebisnis Brasil, seperti Prancis dan Spanyol, cukup agresif. Mereka menggunakan persentase tertinggi kedua dari semua kelompok. Rata-rata, orang Brasil mengatakan kata tidak 42 kali, Anda 90 kali, dan saling menyentuh satu sama lain di lengan sekitar 5 kali selama 30 menit negosiasi. Pandangan wajah juga tinggi. Meksiko Pola perilaku Meksiko dalam negosiasi kita adalah pengingat yang baik tentang bahaya generalisasi regional atau bahasa-kelompok. Kedua perilaku verbal dan nonverbal sangat berbeda dari mereka dari sepupu Amerika Latin (Brasil) atau kontinental (Spanyol). Memang, orang-orang Meksiko menjawab telepon dengan bueno yang kurang menuntut (kependekan dari “hari baik”). Dalam Page 177 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul 1















Universitas Brawijaya



banyak hal, perilaku Meksiko sangat mirip dengan perunding dari Amerika Serikat. Kanada yang berbahasa Perancis Orang Kanada berbahasa Perancis berperilaku sangat mirip dengan sepupu benua mereka. Seperti negosiator dari Prancis, mereka juga menggunakan persentase ancaman dan peringatan yang tinggi dan bahkan lebih banyak interupsi dan kontak mata. Gaya interaksi yang agresif seperti itu tidak akan bercampur dengan beberapa gaya yang lebih rendah dari beberapa kelompok Asia atau dengan penutur bahasa Inggris, termasuk Kanada berbahasa Inggris. Kanada yang bebahasa Inggris Orang Kanada yang berbicara bahasa Inggris sebagai bahasa pertama mereka menggunakan persentase terendah dari taktik persuasif yang agresif (ancaman, peringatan, dan hukuman hanya berjumlah 1 persen) dari seluruh 15 kelompok. Barangkali, seperti yang ditunjukkan oleh para peneliti komunikasi, perbedaan gaya tersebut adalah benih-benih perselisihan antaretnis seperti yang disaksikan di Kanada selama bertahun-tahun. Sehubungan dengan negosiasi internasional, orang Kanada yang berbahasa Inggris menggunakan lebih banyak interupsi dan tidak ada 's dari negosiator dari salah satu mitra dagang utama Kanada, Amerika Serikat dan Jepang. Amerika Serikat Seperti Jerman dan Inggris, Amerika jatuh di tengah sebagian besar benua. Mereka melakukan interupsi satu sama lain lebih jarang daripada yang lain, tetapi itu adalah satu-satunya perbedaan mereka.



3.2. Perbedaan Nilai Terdapat empat nilai, yaitu: objektivitas, daya saing, kesetaraan, dan ketepatan waktu yang dipegang kuat dan mendalam oleh sebagian besar orang Amerika tampaknya sering menyebabkan kesalahpahaman dan perasaan buruk dalam negosiasi bisnis internasional  Objektivitas "Orang Amerika membuat keputusan berdasarkan garis bawah dan pada faktafakta yang dingin dan keras." "Orang Amerika tidak bermain favorit." "Ekonomi dan kinerja, bukan manusia." "Bisnis adalah bisnis." Pernyataan seperti itu juga mencerminkan gagasan Amerika tentang pentingnya objektivitas.  Daya saing dan kesetaraan Negosiasi simulasi dapat dilihat sebagai semacam ekonomi eksperimental di mana nilai-nilai dari setiap kelompok budaya yang berpartisipasi secara kasar tercermin dalam hasil ekonomi. Simulasi sederhana yang digunakan dalam penelitian kami mewakili esensi negosiasi komersial — ia memiliki aspek kompetitif dan kooperatif. Setidaknya 40 pelaku bisnis dari masing-masing budaya memainkan game pembeli-penjual yang sama, menegosiasikan harga tiga produk. Bergantung pada kesepakatan yang dicapai, “kue negosiasi” dapat Page 178 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul



Universitas Brawijaya



dibuat lebih besar melalui kerja sama (setinggi $ 10.400 dalam kerja sama) sebelum dibagi antara pembeli dan penjual.  Waktu “Buat mereka menunggu” Semua orang di dunia tahu bahwa tidak ada taktik negosiasi yang lebih berguna dengan orang Amerika, karena tidak ada yang memberi nilai lebih tepat waktu, tidak ada yang kurang sabar ketika hal-hal melambat, dan tidak ada yang melihat jam tangan mereka lebih daripada orang Amerika. 3.3. Perbedaan dalam Proses Berpkir dan Pengambilan Keputusan Ketika dihadapkan pada tugas negosiasi yang rumit, sebagian besar orang Barat membagi tugas besar menjadi serangkaian tugas yang lebih kecil. Masalah seperti harga, pengiriman, garansi, dan kontrak layanan dapat diselesaikan satu masalah pada satu waktu, dengan kesepakatan akhir menjadi jumlah atau urutan perjanjian yang lebih kecil. Namun di Asia, pendekatan yang berbeda lebih sering diambil ketika semua masalah dibahas sekaligus, tanpa urutan yang jelas, dan konsesi dibuat pada semua masalah di akhir diskusi. Pendekatan sekuensial Barat dan pendekatan holistik Timur tidak bercampur dengan baik. Artinya, manajer Amerika sering melaporkan kesulitan besar dalam mengukur kemajuan di Jepang. Setelah semua, di Amerika, Anda setengah selesai ketika setengah masalah diselesaikan. Tetapi di Jepang, sepertinya tidak ada yang diselesaikan. Kemudian, kejutan, Anda selesai. Seringkali orang Amerika membuat konsesi yang tidak perlu tepat sebelum perjanjian diumumkan oleh Jepang. Sebagai contoh, seorang pembeli department store Amerika yang melakukan perjalanan ke Jepang untuk membeli enam produk konsumen yang berbeda untuk jaringannya mengeluh bahwa negosiasi untuk pembelian pertamanya membutuhkan waktu satu minggu penuh. Di Amerika Serikat, pembelian seperti itu akan dilakukan pada sore hari. Jadi, dengan perhitungannya, dia berharap harus menghabiskan enam minggu di Jepang untuk menyelesaikan pembeliannya. Dia mempertimbangkan menaikkan harga pembeliannya untuk mencoba memindahkan barang dengan lebih cepat. Tetapi sebelum dia dapat membuat konsesi semacam itu, Jepang dengan cepat menyepakati lima produk lainnya hanya dalam tiga hari. Pebisnis ini, menurut pengakuannya sendiri, beruntung dalam pertemuan pertamanya dengan para penjual Jepang. Refleksi hampir pebisnis Amerika ini mencerminkan lebih dari sekadar perbedaan dalam gaya pengambilan keputusan. Bagi orang Amerika, negosiasi bisnis adalah kegiatan pemecahan masalah, kesepakatan terbaik bagi kedua belah pihak adalah solusinya. Untuk pebisnis Jepang, negosiasi bisnis adalah waktu untuk mengembangkan hubungan bisnis dengan tujuan jangka panjang yang saling menguntungkan. Masalah ekonomi adalah konteks, bukan isi, dari pembicaraan. Jadi, menyelesaikan masalah apa pun sebenarnya tidak begitu



Page 179 of 188



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul



Universitas Brawijaya



penting. Rincian seperti itu akan menjaga diri mereka sendiri setelah hubungan bisnis yang harmonis dan terjalin dengan baik terbentuk. Para penawar Amerika harus mengantisipasi pendekatan holistik seperti itu dan bersiap untuk membahas semua masalah secara bersamaan dan dalam urutan yang tampaknya serampangan. Kemajuan dalam pembicaraan seharusnya tidak diukur oleh berapa banyak masalah yang telah diselesaikan. Orang Amerika harus mencoba untuk mengukur kualitas hubungan bisnis. Sinyal penting dari kemajuan adalah sebagai berikut:  Orang asing tingkat tinggi dimasukkan dalam diskusi.  Pertanyaan mulai fokus pada area tertentu dari kesepakatan.  Pelunakan sikap dan posisi pada beberapa masalah - “Mari kita luangkan waktu untuk mempelajari masalah ini.”  Di meja negosiasi, meningkatkan perbincangan di antara mereka sendiri dalam bahasa mereka sendiri, yang mungkin sering berarti mereka mencoba memutuskan sesuatu.  Meningkatnya tawar-menawar dan penggunaan saluran komunikasi tingkat bawah, informal, dan lainnya.



4. Implikasi Untuk Manajer dan Negosiator Terdapat empat langkah yang mengarah pada negosiasi bisnis internasional yang lebih efisien dan efektif, yaitu: (1) pemilihan tim negosiasi yang sesuai; (2) manajemen pendahuluan, termasuk pelatihan, persiapan, dan manipulasi pengaturan negosiasi; (3) manajemen proses negosiasi, yaitu apa yang terjadi di meja perundingan; dan (4) prosedur dan praktik tindak lanjut yang tepat. 4.1. Tim Negosiasi Salah satu alasan keberhasilan bisnis global adalah banyaknya negosiator internasional yang terampil. Ini adalah manajer yang pernah tinggal di negara asing dan berbicara bahasa asing. Sifat seperti kematangan stabilitas emosi, luasnya pengetahuan, optimisme, fleksibilitas, empati, dan stamina adalah penting, tidak hanya bagi eksekutif pemasaran yang terlibat dalam negosiasi internasional tetapi juga bagi para ahli teknis yang sering menemani dan mendukung mereka. Dalam penelitian yang dilakukan di Ford Motor Company dan AT & T, tiga sifat tambahan ditemukan menjadi prediktor penting dari keberhasilan negosiator dengan klien dan mitra internasional: kesediaan untuk menggunakan bantuan tim, keterampilan mendengarkan, dan pengaruh di kantor pusat. Kesediaan untuk menggunakan bantuan tim sangat penting bagi negosiator Amerika. Karena warisan budaya kemerdekaan dan individualisme, orang Amerika sering membuat kesalahan untuk pergi sendiri melawan jumlah orang asing yang lebih besar. Satu orang Amerika yang duduk di meja perundingan dari tiga atau empat perunding Cina sayangnya adalah pemandangan yang terlalu umum. Page 180 of 188



2018



Universitas Brawijaya



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul



Negosiasi bisnis adalah proses sosial dan realitas sosial bahwa lebih banyak kepala mengangguk dapat memberikan pengaruh yang lebih besar daripada argumen terbaik sekalipun. Juga lebih mudah mengumpulkan informasi mendetail ketika tim sedang bernegosiasi daripada individu. Sebagai contoh, orang Jepang cukup baik dalam membawa eksekutif junior untuk tujuan ganda pencatatan dan pelatihan yang cermat melalui observasi. Skema kompensasi yang terlalu menekankan kinerja individu juga dapat menghalangi negosiasi tim, tim negosiasi memerlukan komisi terpisah , yang oleh banyak orang secara alami menjauhkan diri. Terakhir, negosiator mungkin harus meminta pengiring eksekutif senior untuk lebih cocok dengan tim negosiasi klien dan mitra. Khususnya dalam budaya yang berorientasi pada hubungan, peringkat berbicara cukup keras dalam persuasi dan demonstrasi minat dalam hubungan bisnis. 4.2. Persiapan Negosiasi Persiapan yang baik merupakan salah satu kunci sukses negosiasi. Tanpa persiapan yang baik, hasil yang diperoleh dalam negosiasi tidak akan memuaskan kedua belah pihak atau bahkan mengalami kegagalan yang pada akhirnya menimbulkan kekecewaan bagi kedua belah pihak. Setiap negosiator bisnis yang berpengalaman akan memberi tahu Anda bahwa tidak pernah ada cukup waktu untuk bersiap-siap. Mengingat keterbatasan waktu negosiasi internasional, persiapan harus diselesaikan dengan efisien, pekerjaan rumah harus dilakukan sebelum perundingan dimulai. Kami merekomendasikan daftar periksa berikut untuk memastikan persiapan dan perencanaan yang tepat untuk negosiasi internasional: 1. Penilaian situasi dan orang-orang 2. Fakta untuk konfi rm selama negosiasi 3. Agenda 4. Alternatif terbaik untuk perjanjian yang dinegosiasikan (BATNA) 5. Strategi konsesi 6. Tugas tim Keterampilan persiapan dan perencanaan berada di puncak daftar hampir semua orang yang bernegosiasi, namun tampaknya banyak orang Amerika masih merencanakan strategi selama terbang di lautan ketika mereka harus mencoba untuk beristirahat. Kecerdasan cepat penting dalam negosiasi bisnis, dan jadwal perjalanan yang sulit dan jet lag membosankan bahkan pikiran yang paling tajam. Tentunya, informasi tentang tujuan dan preferensi pihak lain harus dicari terlebih dahulu. Yang juga penting adalah petunjuk yang jelas dari kantor pusat dan informasi terperinci tentang kondisi pasar. Tidak peduli seberapa teliti penelitian awal, negosiator harus selalu membuat daftar fakta kunci untuk menegaskan kembali di meja negosiasi.



Page 9 of 17



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul



Universitas Brawijaya



Informasi yang dikumpulkan tentang pelanggan dan pasar luar negeri hampir selalu mencakup kesalahan, dan hal-hal dapat berubah selama penerbangan panjang maskapai penerbangan. Selanjutnya, antisipasi bahwa manajer dari budaya lain mungkin kurang menekankan pada agenda yang terperinci, tetapi memiliki satu untuk diusulkan masih masuk akal dan membantu mengatur pertemuan. Ide yang paling penting dalam Getting to Yes adalah gagasannya dari alternatif terbaik untuk perjanjian yang dinegosiasikan (BATNA). BATNA menentukan nilai terendah yang diterima atas suatu perjanjian yang dinegosiasikan. Gagasan ini adalah bagaimana kekuatan dalam negosiasi paling baik diukur. Bahkan perusahaan terkecil dapat memiliki kekuatan besar dalam negosiasi jika mereka memiliki banyak alternatif yang baik dan rekan-rekan mereka di perusahaan besar tidak. Penting juga untuk merencanakan dan menuliskan strategi konsesi. Konsesi sering dapat menjadi bola salju, dan menuliskannya terlebih dahulu akan membantu negosiator menjaga mereka tetap terkendali. Akhirnya, penugasan tim yang spesifik harus dibuat jelas - siapa yang menangani detail teknis, siapa yang mencatat, siapa yang memainkan pria tangguh, yang melakukan sebagian besar pembicaraan untuk grup, dan seterusnya. Juga, dalam budaya berorientasi hubungan, pemilihan perantara dan senioritas negosiator akan menjadi pertimbangan yang krusial. Setidaknya tujuh aspek pengaturan negosiasi harus dimanipulasi sebelumnya jika memungkinkan: 1. Lokasi 2. Pengaturan fisik 3. Jumlah pihak 4. Jumlah peserta 5. Audiens (media berita, pesaing, sesama vendor, dll.) 6. Saluran komunikasi 7. Batas waktu Lokasi berbicara keras tentang hubungan kekuasaan. Bepergian ke tempat asal pasangan negosiasi adalah kerugian besar, dan bukan hanya karena biaya perjalanan dengan uang dan kelelahan. Lokasi netral mungkin lebih disukai, memang, banyak negosiasi bisnis trans-Pasifik dilakukan di Hawaii. Cuaca dan golf bagus, dan jet lag hampir sama. Lokasi juga merupakan pertimbangan penting karena dapat menentukan yurisdiksi hukum jika timbul sengketa. Jika Anda harus pergi ke kota mitra negosiasi Anda, maka taktik yang bermanfaat adalah mengundang klien atau mitra untuk bekerja di ruang rapat di hotel Anda. Anda pasti bisa mendapatkan lebih banyak jika mereka jauh dari gangguan kantor mereka. Pengaturan fisik dapat mempengaruhi kerjasama dalam cara-cara halus. Dalam budaya konteks-tinggi, pengaturan fisik kamar bisa menjadi sumber rasa



Page 10 of 17



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul



Universitas Brawijaya



malu dan jengkel jika ditangani dengan tidak benar. Untuk kerugian hubungan bisnis asing mereka, orang Amerika cenderung santai tentang pengaturan seperti itu. Lebih jauh lagi, pandangan tentang siapa yang harus menghadiri negosiasi bervariasi antar budaya. Orang Amerika cenderung ingin menyatukan semua orang untuk "menuntaskan kesepakatan" meskipun pendapat dan posisi berbeda. Orang Jepang lebih suka berbicara dengan semua orang secara terpisah, kemudian, setelah semua orang setuju, untuk menjadwalkan pertemuan inklusif. Orang-orang Rusia cenderung menuju pendekatan kumulatif, bertemu dengan satu pihak dan mencapai kesepakatan, kemudian kedua pihak meminta pihak ketiga, dan seterusnya. Selain itu, pentingnya tidak kalah jumlah dalam negosiasi bisnis internasional telah disebutka. Audiens dapat memiliki pengaruh penting dalam proses negosiasi. Para eksekutif pembelian di PetroBras, perusahaan minyak nasional Brasil, terkenal karena menempatkan penawar yang kompetitif di ruangan yang berdekatan satu sama lain untuk meningkatkan tekanan kompetitif pada kedua vendor. Demikian juga, kebocoran berita kepada pers memainkan peran penting dalam mendorong perundingan antara General Motors dan Toyota mengenai perjanjian produksi usaha patungan. Lebih banyak bisnis dapat dilakukan tanpa komunikasi tatap muka. Namun, orang Amerika harus menyadari bahwa rekan-rekan mereka di banyak negara lain belum tentu mereka memiliki daya tarik terhadap Internet dan teleconferencing. Memang, penelitian terbaru menunjukkan bahwa ketika menggunakan e-mail, kepercayaan lebih sulit dibangun. Selain itu, pebisnis di Hong Kong cenderung bernegosiasi lebih kompetitif saat menggunakan e-mail daripada di tatap muka. Percakapan makan malam panjang sebenarnya merupakan cara yang paling efisien untuk berkomunikasi dengan klien dan mitra di tempat- tempat seperti Meksiko, Malaysia, dan China. Akhirnya, penting untuk memanipulasi batas waktu. Kesabaran dari kantor pusat mungkin sangat diperlukan, dan perbedaan utama dalam orientasi waktu harus direncanakan ketika negosiasi bisnis dilakukan di sebagian besar negara lain 4.3. Di Meja Negosiasi Aspek negosiasi bisnis internasional yang paling sulit adalah perilaku yang sebenarnya dari pertemuan tatap muka. Dengan asumsi bahwa para wakil terbaik telah dipilih, dan dengan asumsi bahwa para wakil tersebut sudah dipersiapkan dengan baik dan bahwa faktor-faktor situasional telah dimanipulasi untuk kepentingan seseorang, hal-hal masih bisa menjadi asam di meja perundingan. Tentunya, jika pendahuluan lain ini tidak dikelola dengan benar, hal-hal akan menjadi salah selama pertemuan. Bahkan dengan sangat hati-hati dan perhatian pada perincian awal, mengelola dinamika proses negosiasi hampir selalu merupakan tantangan terbesar yang dihadapi orang Amerika yang ingin berbisnis di negara lain.



Page 11 of 17



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul



Universitas Brawijaya



Memasuki negosiasi bisnis, kebanyakan orang memiliki ekspektasi tentang proses pertemuan yang "tepat". Berdasarkan harapan ini, kemajuan diukur dan strategi tawar yang sesuai dipilih. Artinya, hal-hal dapat dilakukan secara berbeda di tahap akhir negosiasi daripada sebelumnya. Strategi berisiko tinggi dapat digunakan untuk menyimpulkan pembicaraan. Tetapi semua keputusan tentang strategi tersebut dibuat relatif terhadap persepsi kemajuan melalui suatu peristiwa yang diharapkan. Perbedaan dalam harapan yang dipegang oleh pihak-pihak dari budaya yang berbeda adalah salah satu kesulitan utama dalam negosiasi bisnis internasional. Namun, sebelum perbedaan ini dibahas, penting untuk menunjukkan kesamaan. Di mana saja di seluruh dunia, kami telah menemukan bahwa negosiasi bisnis berlangsung melalui empat tahap: 1. Nontask sounding Orang Amerika selalu mendiskusikan topik selain bisnis di meja negosiasi (misalnya, cuaca, keluarga, olahraga, politik, kondisi bisnis secara umum) tetapi tidak lama. Biasanya diskusi dipindahkan ke bisnis spesifik di tangan setelah 5 hingga 10 menit. Pembicaraan awal semacam itu, yang dikenal sebagai nontask, jauh lebih dari sekadar ramah atau sopan; ini membantu negosiator belajar bagaimana pihak lain merasakan hari itu. Selama nontask terdengar, seseorang dapat menentukan apakah perhatian klien terfokus pada bisnis atau terganggu oleh hal-hal lain, pribadi atau profesional. 2. pertukaran informasi yang berhubungan dengan tugas Pertukaran informasi yang berhubungan dengan tugas menyiratkan proses komunikasi dua arah. Namun, pengamatan menunjukkan bahwa ketika orang Amerika bertemu eksekutif dari beberapa budaya di meja negosiasi, arus informasi tidak searah. Perunding Jepang, Cina, dan Rusia semuanya muncul untuk menanyakan "ribuan" pertanyaan dan memberikan sedikit umpan balik. Rentetan pertanyaan sangat menguji kesabaran para negosiator Amerika, dan kurangnya umpan balik menyebabkan mereka sangat cemas. Keduanya dapat menambah lebih lama tinggal di negara-negara ini, yang berarti biaya perjalanan yang lebih tinggi 3. Persuasi Pihak ketiga dan saluran komunikasi informal adalah media persuasi yang sangat diperlukan di banyak negara, terutama yang lebih berorientasi pada hubungan. Pertemuan di restoran atau pertemuan dengan referensi dan teman bersama yang awalnya memberikan perkenalan dapat digunakan untuk menangani masalah yang sulit dengan mitra di negara lain. Nilai pengaturan informal dan perantara tepercaya ini adalah yang terbesar ketika masalah bermuatan emosi. Mereka menyediakan sarana untuk secara bersamaan menyampaikan pesan yang sulit dan menyelamatkan muka. Meskipun para



Page 12 of 17



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul



Universitas Brawijaya



manajer Amerika mungkin menjauhi pendekatan "di belakang layar" semacam itu, mereka adalah praktik standar di banyak negara. 4. Konsesi dan kesepakatan Komentar yang dibuat sebelumnya tentang pentingnya menuliskan strategi konsesi dan memahami perbedaan dalam gaya pengambilan keputusan, sekuensial versus holistik. Orang Amerika sering membuat konsesi lebih awal, mengharapkan mitra asing untuk membalas. Namun, di banyak kebudayaan, tidak ada konsesi yang dibuat sampai akhir negosiasi. Orang Amerika sering merasa frustrasi dan mengekspresikan kemarahan ketika klien dan mitra asing hanya mengikuti pendekatan yang berbeda untuk membuat konsesi, yang juga dapat bekerja dengan baik ketika kedua pihak memahami apa yang sedang terjadi. 4.4. Setelah Negosiasi Di sebagian besar negara lain, terutama yang berorientasi pada hubungan, sistem hukum tidak tergantung pada penyelesaian sengketa. Memang, perselisihan istilah tidak mencerminkan bagaimana hubungan bisnis harus bekerja. Masingmasing pihak harus peduli tentang manfaat timbal balik dari hubungan tersebut dan oleh karena itu harus mempertimbangkan kepentingan pihak lain. Akibatnya, di tempat-tempat seperti kontrak tertulis Jepang sangat singkat dua hingga tiga halaman, sengaja ditulis secara longgar, dan terutama berisi komentar tentang prinsip-prinsip hubungan. Dari sudut pandang Jepang, penekanan Amerika pada kontrak yang ketat sama saja dengan perencanaan perceraian sebelum pernikahan. Di negara-negara lain yang berorientasi pada hubungan, seperti Cina, kontrak lebih merupakan deskripsi tentang apa yang dilihat mitra bisnis sebagai tanggung jawab masing-masing. Untuk hubungan bisnis yang rumit, mereka mungkin cukup panjang dan terperinci. Namun, tujuan mereka berbeda dari pengertian orang Amerika. Ketika keadaan berubah, maka tanggung jawab juga harus disesuaikan, meskipun ketentuan kontrak yang ditandatangani. Gagasan menegakkan kontrak di Cina tidak masuk akal. Informalitas menjadi cara hidup di Amerika Serikat, bahkan kontrak terbesar antar perusahaan sering dikirim melalui surat untuk ditandatangani. Di Amerika, upacara dianggap membuang-buang waktu dan uang. Tetapi ketika kesepakatan besar dicapai dengan perusahaan asing, eksekutif mereka dapat mengharapkan upacara penandatanganan resmi yang melibatkan para CEO dari masing-masing perusahaan. Perusahaan-perusahaan Amerika bijaksana untuk mengakomodasi harapan seperti itu. Akhirnya, komunikasi tindak lanjut adalah bagian penting dari negosiasi bisnis dengan mitra dan klien dari sebagian besar negara asing. Khususnya dalam budaya konteks-tinggi, di mana hubungan pribadi sangat penting, para eksekutif tingkat tinggi harus tetap berhubungan dengan rekan-rekan mereka. Surat, gambar, dan kunjungan timbal balik tetap penting, setelah kontrak ditandatangani.



Page 13 of 17



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul



Universitas Brawijaya



REFERENSI: 



Cateora, R. Philip, Gill. C Marry, dan Graham, L. Jhon.2011. International Marketing. Ed 15, Amerika, New York: McGraw-Hill







Purwanto Djoko.2011. Komunikasi Bisnis.Edisi empat, Jakarta: Penerbit Erlangga







Robbins P. Stephen & Judge A. Timothy.2015. Perilaku Organisasi. Edisi 16, Jakarta Selatan : Penerbit Salemba Empat







Cannon, P. Joseph, William D. Perreault, Jr., E. Jerome McCarthy. 2008. Pemasaran Dasar Pendekatan Manajerial Global. Edisi 16, Jakarta Selatan : Penerbit Salemba Empat







Istijanto. 2007. Seni Menaklukkan Penjual Dengan Negosiasi. Jakarta : Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama







Northouse, G. Peter. 2013. Kepemimpinan Teori dan Praktek. Edisi 6, Jakarta Barat : Penerbit PT Indeks



Page 14 of 17



2018



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul



Universitas Brawijaya



2018



PROPAGASI A.



Pertanyaan dan Jawaban 1. Mengapa Stereotip budaya dapat menjadi berbahaya? Stereotip adalah ketika kita melakukan penilaian terhadap seseorang berdasarkan persepsi terhadap kelompok atau negaranya karena denga stereotip ini akan menimbulkan prasangka positif ataupun negatif padahal kenyataanya negoisasi tidak dilakukan antara stereotip bangsa, negoisasi dilakukan oleh antar individu, kepribadian individu dan latar belakang serta keragaman faktor situasional sangat mempengaruhi proses negoisasi perlu diingat bahwa perusahaan dan negara tidak bernegoisasi, individu yang melakukannya sehingga stereotip budaya akan menjadi berbahaya karena bukan hal tersebut yang menentukan proses dari negoisasi yang dilakukan. 2. Jenis permasalahan apa saja yang umum timbul saat berlangsungnya negoisasi bisnis internasional ?  Perbedaan dalam bahasa dan Perilaku Nonverbal  Perbedaan nilai-nilai yang dianut dalam sebuah negara.  Perbedaan dalam pemikiran dan proses pengambilan keputusan. 3. Jelaskan perbedaan budaya dalam perilaku non verbal dan bagaimana hal ini dapat menimbulkan permasalahan? Kegagalan untuk memahami isyarat non-verbal dari budaya lain dapat menyebabkan kegagalan komunikasi. Karena setiap negara memiliki persepsi tersendiri terhadap perilaku non-verbal dan sebagai pemasar harus memahami perilaku tersebut akan bermakna apa bagi budaya lain. Misalnya membuat lingkaran dengan ibu jari dan telunjuk adalah sikap ramah di Amerika Serikat,tapi merupakan undangan seksual vulgar di Yunani dan Turki. 4. Apa yang merupakan pertimbangan penting dalam memlilih tim negoisasi? Sifatsifat seperti kedewasaan, stabilitas emosi, keluasan pengetahuan, optimisme, fleksibilitas, empati,dan stamina merupakan hal penting bagi semua yang terlibat dalam negosiasi internasional. Tiga sifat tambahan yaitu kemauan untuk menggunakan bimbingan tim, keterampilan mendengarkan,dan pengaruh di kantor. 5. Jelaskan tahap dalam melakukan negosiasi bisnis ?  Nontask sounding Mendiskusikan topik selain bisnis di meja negosiasi (misalnya, cuaca, keluarga, olahraga, politik, kondisi bisnis secara umum) tetapi tidak lama.  Pertukaran informasi yang berhubungan dengan tugas Pertukaran informasi yang berhubungan dengan tugas menyiratkan proses komunikasi dua arah.  Persuasi Pihak ketiga dan saluran komunikasi informal adalah media persuasi yang sangat diperlukan di banyak negara, terutama yang lebih berorientasi pada hubungan.  Konsesi dan kesepakatan Komentar yang dibuat sebelumnya tentang pentingnya menuliskan strategi konsesi dan memahami perbedaan dalam gaya pengambilan keputusan, sekuensial versus holistik. Page 15 of 17



PEMASARAN INTERNASIONAL / Modul



Universitas Brawijaya



B. Kasus TEMPO Interaktif, Jakarta:Direktur Utama PT PLN (persero) Eddie Widiono mengatakan, PLN akan mendahulukan proses negosiasi dalam penyelesaian kasus Columbia Turbo & Engineering dengan PT Pembangkitan Jawa Bali (PJB), anak perusahaan PLN. “Harus dicari langkah-langkah untuk mencapai satu penyelesaian. Itu masih terbuka. Kan tidak ada larangan untuk negosiasi.,” kata Eddie di Jakarta hari ini. “Terlalu awal untuk berbicara tentang proses arbitrase.”PLN, kata Eddie, tidak akan lepas tangan dalam kasus ini, karena sejak awal PLN sudah melaksanakan hubungan kerja yang baik dan saling menghormati dengan mitra-mitra bisnisnya. Namun, meskipun merupakan pemegang saham PJB, PLN tidak terkait dalam pembuatan kebijakan (di anak perusahaan). Keputusan yang diambil direksi PJB merupakan tanggung jawab perusahaan itu dan akan dipertanggungjawabkan kepada pemegang saham melalui jalur yang telah ditentukan, yaitu rapat umum pemegang saham, sehingga jika menyangkut negosiasi, biar dilakukan oleh direksi PJB.Eddie juga menyatakan keyakinannya bahwa manajemen PJB telah memperhitungkan dan mempersiapkan langkah-langkah penyelesaian. “Karena ini (masalah) bisnis,” katanya. Berkaitan dengan rencana Columbia mengajukan tuntutan ke arbitrase, menurut Eddie, tuntutan itu tidak bisa ditujukan kepada PLN. “Salah alamat kalau itu ditujukan kepada PLN, karena PJB merupakan satu entitas tersendiri,” katanya. “Kenapa tidak ke pemerintah Indonesia saja yang lebih atas,” tambahnya.Seperti diberitakan sebelumnya, PJB terancam digugat ke arbitrase internasional oleh Columbia Turbo & Engineering, perusahaan yang berbasis di Inggris, karena anak perusahaan PLN itu dinilai melakukan pemutusan kontrak secara sepihak untuk pengadaan suku cadang pembangkit di tiga unit pembangkit listrik tenaga gas (PLTG) Muara Tawar. PLN tadinya telah menunjuk Columbia, yang merupakan perwakilan Wood Group Heavy Industrial Turbines AS di Swiss, sebagai pemasok suku cadang untuk Muara Tawar selama empat tahun melalui proses tender. Penandatanganan kontrak senilai US$ 41,6 juta itu dilakukan pada 9 Januari 2004 lalu.Dalam kontrak disebutkan bahwa pihak pemasok akan menjamin penggunaan suku cadang selama 16 ribu jam operasi atau equivalent operating hour (EOH) untuk penggunaan bahan bakar. Sedangkan untuk penggunaan gas, jaminan diberikan hingga 24 ribu jam operasi.Columbia juga memberikan jaminan asuransi jika terjadi kerusakan selama masa kontrak sebesar 30 juta poundsterling per kasus kerusakan. Namun pada 17 Mei 2004, kontrak pengadaan suku cadang dengan Columbia dibatalkan secara sepihak oleh PJB. Alasannya, pihak PJB hanya boleh menggunakan suku cadang asli untuk pembangkitpembangkit listrik yang dioperasikan.Sebagai pengganti, manajemen PLN dan PJB kemudian membuat kontrak dengan perusahaan Swiss, Alstom. Total nilai kontrak pengadaan suku cadang selama empat tahun itu mencapai US$ 126,3 juta untuk lima unit pembangkit.Pada 7 Juni 2004, Columbia telah meminta PJB mempertimbangkan kembali pembatalan kontrak pengadaan suku cadang tersebut. Dalam suratnya, Managing Director Columbia Goh Chee Tiong menyatakan, perusahaan akan membawa kasus itu ke arbitrase internasional jika PJB tetap membatalkan kontrak. Tito Sianipar-Tempo Sumber: https://bisnis.tempo.co/read/56813/pln-akan-lakukan-upayanegosiasi-dengan- columbia



Page 16 of 17



2018