Komunikasi Pemasaran [PDF]

Citation preview

KOMUNIKASI PEMASARAN



1.



Komunikasi yang efektif a. Definisi Komunikasi  Proses penyampaian pesan yang merupakan gagasan atau informasi pengirim melalui suatu media kepada pihak penerima agar mampu memahami maksud pengirim b. Definisi Komunikasi Pemasaran  satu kegiatan pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan maupun produk agar bersedia menerima, membeli dan setia kepada produk yang ditawarkan produsen.



Tiga unsur dalam proses komunikasi yaitu : pelaku komunikasi, material komunikasi, proses komunikasi. Agar komunikasi pemasaran efektif dipertimbangkan : 1. 2. 3. 4. 5. 6.



penetapan tujuan dan respons komunikasi Penentuan sasaran komunikasi rancangan pesan dan media komunikasi pengembangan promotional mix penyusunan anggaran evaluasi dan pengendalian komunikasi



Tujuan komunikasi adalah : 1. menyebarkan informasi (komunikasi informatif  ttg produk,harga dan distribusi 2. mempengaruhi konsumen utk beralih pada merek lain (komunikasi persuasif) 3. mengingatkan konsumen kembali utk membeli ulang Respons konsumen meliputi : 1. efek kognitif  membentuk kesadaran info tertentu 2. efek afeksi  realisasi pembelian 3. efek konaktif / perilaku  pembelian ulang Tujuan komunikasi dan respon audiens berkaitan dengan tahap-tahap dalam proses pembelian. Tahap-tahap dalam proses pembelian yaitu : Menyadari (awareness)menyukai(interest)mencoba(trial)mengambil tindakan (act)tindak lanjut(follow up) Sasaran komunikasi  akan efektif apabila telah diketahui dan dipahami audiensnya dgn baik shg perusahaan dapat menyesuaikan pesan dgn cara penyampaiannya sesuai dgn pasar sasaran meliputi : a) pasar pribadi. b) organisasi , c) masyarakat umum berperan sebagai : pemberiinfo/infiator,pengaruh/influencer,pengambilkeputusan/decider,pelakupembeli/purchaser, pemakai produk/user pada proses pembelian. Komunikasi pemasaran memudahkan pembeli dan penjual dengan : 1. menciptakan hubungan pertukaran 2. mempertahankan arus informasi yang memungkinkan terjadinya pertukaran DPM-SM10



Page 1



3. menciptakan kesadaran serta memberitahu pembeli dan penjual utk melakukan pertukaran secara lebih memuaskan 4. memperbaiki pengambilan keputusan dibidang pemasaran sehingga seluruh proses pertukaran menjadi lebih efektif 2. Bauran promosi a. Promosi adalah  arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi bagian dari pemasaran sebagai cara untuk berkomunikasi dengan pasar dengan mengunakan komposisi bauran promosi ( promotional mix ) meliputi : 1. Periklanam (Advertising)  Massal, Impersonal, Ekspresif 2. Promosi penjualan (sales promotion)  Komunikatif, Insentif, Mengundang 3. Relasi Publik (Public relations)  Dipercaya, Sulit terkendali, Dramatif 4. Penjualan personal (Personal selling)  Personal, Responsif, Terbina relasi 5. Identitas produk (Product Identity)  Simbol Merk, Daya tarik, Posisi Produk b. Promotional Mix  kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai program penjualan. Pemilihan promosi mempertimbangkan faktor-faktor berikut : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.



karakteristik masing-masing alat promosi sumberdaya yang dimiliki prsh tujuan promosi strategi promosi karakteristik barang karakteristik pasar sasaran tahap siklus kehidupan brg



Anggaran Promosi total  sulit utk menentukan metoda anggaran promosi yang tepat sebagai dasar perhitungan krn sulit utk memastikan pemilihan faktor-faktor pengaruh promosi secara prsh. Enam dasar merencananakan anggaran yaitu : 1. 2. 3. 4. 5. 6.



subyektif prsh persentase penjualan. Lalu persentase penjualan. Yang akan datang cadangan per unit tujuan dan kegiatan yang akan dilakukan pertimbangan strategi pesaing.



3. Periklanan Periklanan (Advertising) adalah bentuk komunikasi atau presentasi non pribadi produk atau perusahaan yang dikendalikan oleh produsen untuk berkomunikasi dengan pelanggan. Fungsi-fungsi periklanan : 1. Memberikan informasi 2. Membujuk atau mempengaruhi 3. Menciptakan kesan DPM-SM10



Page 2



4. Memuaskan keinginan 5. Alat komunikasi Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa dan ide. Media periklanan dapat berupa : 1. Media cetak (printed matters) :Koran, majalah, iklan pos, catalog, direktori, bulletin,leaflet, tiket. 2. Media elektronik :radio, film, computer, telepon, faksimil, telex, video 3. Pajangan diluar (outdoor) ; poster, pamphlet, papan nama, neonsign, papan reklame, spanduk dan bendera. Jenis Periklanan dibedakan atas dasar : 1. 2. 3. 4.



Periklanan lembaga atau institusi (Bank, Biro Jasa, Supermarket, Departement Store dsb) Periklanan merk (Toyota, Pepsodent, Cerebrovit ) Periklanan jenis barang tertentu (iklan layanan masyarakat) Periklanan penjualan (pada kesempatan tertentu)



4. Promosi penjualan Promosi penjualan adalah alat promosi yang digunakan produsen sebagai kegiatankegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan mengunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demostrasi dsbnya. Promosi penjualan dapat bersifat personal maupun non personal. Promosi penjualan dibedakan atas dasar sasaran yang akan menerima bentuk promosi tersebut : 1. Promosi konsumen, misalnya contoh barang, kupon berhadiah, hadiah langsung, potongan harga, jaminan (garansi), pelayanan purna jual, demostrasi dsbnya. 2. Promosi dagang, misalnya kredit pembelian, hadiah, periklanan bersamaan, pajangan bersama, kontes penjualan dsbnya. Tujuan yang ingin dicapai : a. Meningkatkan konsumsi konsumen dgn segera dengan memberikan hadiah langsung, potongan harga dsbnya. b. Perusahaan memilih kupon berhadiah, tebakan, jaminan pelayanan dsbnya untuk melihat respon konsumen terhadap perkembangan produk yang ditawarkan c. Untuk menciptakan dan membangun citra perusahaan (kelembagaan) dan produknya perusahaan memilih arena dagang, pertunjukan atau sponsor sebagai kegiatan. 5. Personal Selling Tenaga penjualan (personal selling ) merupakan alat promosi perusahaan yang banyak melibatkan komunikasi langsung (personal) antara perusahaan dengan konsumen baik secara perseorangan maupun kelompok. Fungsi tenaga tenaga penjualan : 1. Mengadakan analisa pasar 2. Menentukan calon konsumen



DPM-SM10



3. Mengadakan konsumen 4. Memberikan pelayanan



Page 3



5. Mempertahankan langganan 6. Mendefinisikan masalah 7. Mengatasi masalah



8. Mengatur waktu 9. Mengalokasikan sumber-sumber 10. Meningkatkan kemampuan diri



Jenis kegiatan yang dilakukan oleh tenaga penjualan : 1. Penghantar (delivery salesman) 2. Penerima pesanan (0rder taker) 3. Wakil Perusahaan (sales representative) 4. Tenaga teknik (Technical representative) 5. Pencipta permintaan (creative selling) 6. Publisitas dan humas Publisitas adalah  sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan kemasyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari sponsor. Tujuan publisitas adalah menciptakan kesadaran masyarakat, membina kredibilitas, mendorong kegiatan penjualan dan perantara, mendukung kegiatan promosi. Media atau alat-alat kegiatan hubungan masyarakat adalah : 1. Berita yang netral 2. Seminar, lokakarya dsb 3. Kejadian atau peristiwa khusus 4. Pelayanan masyarakat (peka lingkungan) 5. Informasi tertulis, audio visual dan telepon 6. Lobi dengan public Kebaikan Publisitas : 1. 2. 3. 4.



Publisitas dapat menjangkau orang yang tidak mau membaca sebuah iklan Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah suratkabar Lebih dapat dipercaya Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas, tanpa dipungut biaya.



Keburukannya : 1. Publisitas tidak dapat mengantikan peranan dari alat promosi yang lain 2. Publisitas hanya mendukung metode promosi yang lain dan mempertimbangkan sebagai satu elemen dlm program komunikasi pemasaran secara keseluruhan. Hubungan masyarakat adalah  fungsi manajemen dirancang untuk membentuk dan membina sikap dan perilaku masyarakat terhadap perusahaan. Alat komunikasi pemasaran yang lain adalah kegiatan relasi public atau hubungan masyarakat (Public Relation) untuk membina publisitas perusahaan dan produknya. Hubungan masyarakat terdapat didalam dua kegiatan yang luas, yakni : 1. Penentuan kebijaksanaan 2. Melakukan program utk menciptakan opini yang baik pada masyarakat. 7. Identitas produk



DPM-SM10



Page 4



Seringkali identitas produk (desain bentuk, teknologi, merk, logo, slogan dan bungkus) dipandang sebagai pengembangan fisik produk sedangkan penampilan produk secara structural (fisikal, chemical,biological maupun mathematika) tersebut mempunyai aspek psikologikal yang sangat komunikatif / tidak komunikatif dengan pelanggan. Identitas produk meliputi unsur : 1. Manfaat (kebutuhan dan keinginan) 2. Bentuk (model, merk dan bungkus) 3. Teknologi (cara kerja, pembuatan dan penggunaan) Karakteristik identitas produk mampu mengungkapkan ; daya tarik, simbol nilai-nilai dan posisi produk. Produk yang mempunyai identitas unik akan mendapat posisi tertentu dan menempatkan kembali posisi produk dalam persaingan. Posisi produk yang mantap akan dapat menciptakan citra produk dan perusahaan (product and corporate image) dalam benak setiap pelanggan. Misalnya : Honda adalah mobil yang mahal tetapi awet. Mercedes adalah mobil yang mewah dan nyaman.



DPM-SM10



Page 5