KTI HYLDA FULL - Umy Sahidah Robiatul Adawiyah [PDF]

Citation preview

GAMBARAN STRATEGI MARKETING MIX (BAURAN PEMASARAN) OBAT OVER THE COUNTER PADA PT. KIMIA FARMA TRADING & DISTRIBUTION CABANG TEGAL



KARYA TULIS ILMIAH



Disusun oleh: UMY SAHIDAH ROBIATUL ADAWIYAH NIM.16080179



PROGRAM STUDI DIII FARMASI POLITEKNIK HARAPAN BERSAMA 2019



i



GAMBARAN STRATEGI MARKETING MIX (BAURAN PEMASARAN) OBAT OVER THE COUNTER PADA PT. KIMIA FARMA TRADING & DISTRIBUTION CABANG TEGAL



KARYA TULIS ILMIAH Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Dalam Mencapai Gelar Derajat Ahli Madya Farmasi



Disusun oleh: UMY SAHIDAH ROBIATUL ADAWIYAH NIM.16080179



PROGRAM STUDI DIII FARMASI POLITEKNIK HARAPAN BERSAMA 2019



ii



HALAMAN PERSETUJUAN



GAMBARAN STRATEGI MARKETING MIX (BARUAN PEMASARAN) OBAT OVER THE COUNTER PADA PT. KIMIA FARMA TRADING & DISTRIBUTION CABANG TEGAL



Oleh : UMY SAHIDAH ROBIATUL ADAWIYAH 16080179



DIPERIKSA DAN DISETUJUI OLEH



PEMBIMBING I



PEMBIMBING II



Agus Susanto, S.Th., M.Ikom



Anggy Rima Putri, M.Farm.,Apt



NIDN. 0615088001



NIDN. 0601068801



iii



HALAMAN PENGESAHAN Karyatulisilmiahinidiajukanoleh : NAMA



: UMY SAHIDAH ROBIATUL A.



NIM



: 16080179



Jurusan / Program Studi



: DIII Farmasi



JudulKarya Tulis Ini



: GAMBARAN STRATEGI MARKETING MIX (BAURAN PEMASARAN) OBAT OVER THE COUNTER



PADA



PT.



KIMIA



FARMA



TRADING DAN DISTRIBUTION CABANG TEGAL Telah berhasil dipertahankan di hadapan Tim Penguji dan diterima sebagai bagian persyaratan yang diperlukan untuk memperoleh gelar Ahli Madya Farmasi pada Jurusan / Program Studi DIII Farmasi, Politeknik Harapan Bersama Tegal. TIM PENGUJI Penguji1



: Rosaria Ika Pratiwi, M.Sc., Apt



(



)



Penguji 2



: Agus Susanto, S.Th., M.Ikom



(



)



Penguji 3



: Anggy Rima Putri, M.Farm., Apt



(



)



Tegal, Program Studi DIII Farmasi Ketua Program Studi,



HeruNurcahyo, S.Farm., M. Sc., Apt NIDN. 0611058001



iv



HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS



Karya Tulis Ilmiah ini adalah hasil karya saya sendiri, dan semua sumber baik yang dikutip maupun yang dirujuk telah saya nyatakan dengan benar.



NAMA



: UMY SAHIDAH ROBIATUL A.



NIM



: 16080179



TandaTangan



:



Tanggal



:



v



HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIK ASI K ARYA



TULIS



ILMIAH



UNTUK



K EPENTINGAN



AK ADEMIS



Sebagai sivitas akademika Politeknik Harapan Bersama Tegal, saya yang bertanda tangan di bawah ini : NAMA NIM Jurusan / Program Studi JenisKarya



: UMY SAHIDAH ROBIATUL ADAWIYAH : 16080179 : DIII Farmasi : Karya Tulis Ilmiah



Demi pengembangan ilmu pengetahuan, menyetujui untuk memberikan kepada Politeknik Harapan Bersama Tegal Hak Bebas Royalti Noneksklutif (None exclusive Royalty Free Right) atau karya ilmiah saya yang berjudul : GAMBARAN STRATEGI MARKETING MIX (BAURAN PEMASARAN) OBAT OVER THE COUNTER PADA PT. KIMIA FARMA TRADING & DISTRIBUTION CABANG TEGAL. Beserta



perangkat



yang



ada



(jika



diperlukan).



Dengan



Hak



Bebas



Royalti/Noneksklusif ini Politeknik Harapan Bersama Tegal berhak menyimpan, mengalihmedia/formatkan, mengelola dalam bentuk pangkalan data (database), merawat dan mempublikasikan karya ilmiah saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis/pencipta dan pemilih Hak Cipta.



Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya. Dibuat di Pada Tanggal



: Tegal :



Yang menyatakan



(UMY SAHIDAH ROBIATUL A.)



vi



INTISARI ADAWIYAH. ROBIATUL SAHIDAH UMY 2019. GAMBARAN STRATEGI MARKETING MIX (BAURAN PEMASARAN)OBATOVER THE COUNTER PADA PT. KIMIA FARMA TRADING&DISTRIBUTION CABANG TEGAL. KTI DIII FARMASI POLITEKNIK HARAPAN BERSAMA TEGAL Marketing Mix merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Penelitian ini memiliki tujuan untuk mengetahui penerapan strategi marketing mix (bauran pemasaran) ditinjau dari produk, harga , promosi, dan tempat dalam melakukan penjualan obat bebas di PT. Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal. Penelitian ini menggunakan jenis penelitian deskriptif kualitatif. Subjek penelitian ini adalah Apoteker penanggung jawab di Kimia Farma,Tenaga kerja kefarmasian di Kimia Farma,Salesman Kimia Farma. Data yang dikumpulkan melalui observasi, wawancara dan studi dokumentasi. Analisis data bersifat deskriptif yang digunakan dari beberapa sumber yang langsung maupun tidak langsung yang disajikan tulisan. Penerapan strategi marketing mix (bauran pemasaran) di PT Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal ditinjau dari produk obat bebas yaitu dari segi Produk yang dijual oleh PT Kimia Farma Trading & Distribution antara lain tablet, kapsul, sirup, suspensi, salep, krim, tetes mata. Segi harga obat bebas harga netto apotik, pajak penambahan nilai. Tempat distribusi sangat strategis dari segi sistem pendistribusiannya ke tangan konsumen lebih mudah karena terletak di jalan pantura yang memudahkan dalam pendistribusiannya. Promosi dilakukan dengan bekerjasama dengan dokter dengan menjadi sponsor dalam acara seminar atau menawarkan langsung dan menawarkan bonus menarik dalam bentuk souvenir yang bertuliskan obat bebas. Kata kunci: Marketing Mix,Obat Bebas,PT. Kimia Farma



vii



ABSTRACT ADAWIYAH. ROBIATUL SAHIDAH UMY 2019. DESCRIPTION OF THE MARKETING MIX STRATEGY (MARKETING SIZE) DRUG OVER THE COUNTER IN PT. FARMA TRADING & DISTRIBUTION TEGAL BRANCH. DIPLOMA OF PHARMACY PROGRAM HARAPAN BERSAMA POLYTECHNIC. Marketing Mix is a set of marketing tools used by companies to continuously achieve their marketing goals in the target market. This study aims to determine the application of the marketing mix strategy (marketing mix) in terms of product, price, promotion, and place in selling over-the-counter drugs at PT. Kimia Farma Trading & Distribution Tegal branch. This study uses a type of qualitative descriptive research. The subjects of this study were pharmacists in charge of Kimia Farma, pharmaceutical workers in Kimia Farma, Kimia Farma Salesman. Data collected through observation, interviews and documentation studies. Descriptive data analysis is used from several sources that are directly or indirectly presented in writing. The implementation of the marketing mix strategy in PT Kimia Farma Tegal branch in terms of free drug products, namely in terms of generic drug products sold by PT Kimia Farma, among others, tablets, capsules, syrups, suspensions, ointments, creams, eye drops, suppositories. In terms of the price of the drug-free drug prices, additional value tax. The distribution place is very strategic in terms of the system of distributing it to consumers more easily because it is located on the Pantura road which makes it easy to distribute. Promotion is done by collaborating with doctors by sponsoring seminars or offering direct and attractive bonuses in the form of souvenirs that read over-the-counter drugs. Keywords: Marketing Mix, Free Drugs, PT. Kimia Farma



viii



DAFTAR ISI Halaman



Halaman Sampul........................................................................................... i Halaman Judul .............................................................................................. ii Halaman Persetujuan .................................................................................... iii Halaman Pengesahan .................................................................................... iv Halaman Pernyataan ..................................................................................... v Motto ............................................................................................................ vi Persembahan ................................................................................................. vii Prakata.......................................................................................................... viii INTISARI ..................................................................................................... ix ABSTRACT ................................................................................................... x DAFTAR ISI ................................................................................................ ..x DAFTAR GAMBAR .................................................................................... .xi DAFTAR TABEL ........................................................................................ xii BAB 1 PENDAHULUAN ............................................................................ .1 1.1 Latar Belakang..........................................................................1 1.2 Rumusan Masalah .................................................................. 3 1.3 Batasan Masalah .................................................................... 3 1.4 Tujuan Penelitian ................................................................... 3 1.5 Manfaat Penelitian ................................................................. 4 BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS ...................................... 5 2.1 Tinjauan Pustaka ......................................................................... 5 2.1.1 Pengertian Pemasaran ........................................................ 5 2.1.2 Tujuan Pemasaran .............................................................. 7 2.1.3 Konsep Pemasaran ............................................................. 7 2.1.4 Strategi Pemasaran ............................................................. 10 2.1.4.1. Pengertian .............................................................. 10 2.1.4.2. Jenis Strategi Pemasaran ........................................ 13 2.1.5Marketing Mix ..................................................................... 15



ix



2.1.6 Obat Over The Counter ....................................................... 24 2.1.7 Pedagang Besar Kefarmasian .............................................. 25 2.1.7.1. Pengertian Pedagang Besar Farmasi ........................ 29 2.1.7.2. Fungsi Pedagang Besar Farmasi .............................. 27 2.1.7.3. Kewajiban Pedagang Besar Farmasi ........................ 27 2.1.7.4. Kewajiban Apoteker di Pedagang Besar Farmasi ..... 29 2.1.7.5. Larangan Bagi Pedagang Besar Farmasi .................. 31 2.1.8 PT. Kimia Farma ................................................................. 32 2.1.8.1. Sejarah PT. Kimia Farma ......................................... 32 2.1.8.2. Visi dan Misi PT. Kimia Farma ............................... 33 2.1.8.3. Struktur Organisasi PT. Kimia Farma ...................... 35 2.1.9 Kerangka Teori ...................................................................... 36 BAB III METODE PENELITIAN ................................................................ 38 3.1 Ruang Lingkup Penelitian ......................................................... 38 3.2 Rancangan dan Jenis Penelitian ................................................ 38 3.3 Subjek Penelitian ...................................................................... 39 3.4 Variabel Penelitian ................................................................... 39 3.5 Jenis dan Sumber Data.............................................................. 39 3.6 Cara Pengumpulan Data ........................................................... .40 3.7 Pengolahan dan Analisis Data ................................................... .41 3.8 Etika Penelitian......................................................................... .42 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ................................ .43 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN......................................................... 57 DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………………..63 LAMPIRAN…………………………………………………………………….67



x



DAFTAR GAMBAR Halaman Gambar 2.1 Logo Obat Bebas…........................................................................25 Gambar 2.2 Logo Obat Bebas Terbatas…... .....................................................25 Gambar 2.3 Struktur Organisasi………......................................................... .34 Gambar 2.4 Kerangka Teori .......................................................................... .35



xi



DAFTAR TABEL Halaman Tabel 1.1 Keaslian Penelitian …........................................................................4 Tabel 4.1 Karakteristik Informan ................................................................ 43 Tabel 4.2 Hasil Wawancara Tentang Product .............................................. 43 Tabel 4.3 Contoh Produk di PT. Kimia Farma ............................................. 44 Tabel 4.4 Nama Sediaan Tablet ................................................................... 45 Tabel 4.5 Nama Sediaan Kaplet .................................................................. 45 Tabel 4.6 Nama Sediaan Sirup dan Suspensi ............................................... 46 Tabel 4.7 Nama Sediaan Salep dan Krim .................................................... 46 Tabel 4.8 Hasil Wawancara Tentang Price………………………………….50 Tabel 4.9 Hasil Wawancara Tentang Place………………………………….53 Tabel 4.10 Hasil Wawancara Tentang Promotion…………………………..56 Tabel 4.11 Matriks Implentasi Marketing Mix………………………………….58



xii



DAFTAR LAMPIRAN Halaman Lampiran 1 Surat Ijin Penelitian .................................................................. 67 Lampiran 2 Surat Persetujuan Penelitian ..................................................... 68 Lampiran 3 Surat Keterangan Telah Selesai Observasi ................................ 69 Lampiran 4 Ceklis Observasi ....................................................................... 70 Lampiran 5 Pedoman Wawancara ............................................................... 71 Lampiran 6 Nama-nama Obat OTC ............................................................. 79 Lampiran 7 Curicullum Vitae ...................................................................... 81



xiii



BAB I PENDAHULUAN



1.1. Latar Belakang Masalah Obat



merupakan unsur



yang



sangat



penting



dalam



upaya



penyelenggaraan kesehatan. Sebagian besar intervensi medik menggunakan obat, oleh karena itu diperlukan obat tersedia pada saat diperlukan dalam jenis dan jumlah yang cukup, berkhasiat nyata dan berkualitas baik (Sambara, 2007). Saat ini banyak sekali beredar berbagai macam jenis obat baik produk generik maupun produk dagang, pada umumnya konsumen atau masyarakat lebih tertarik untuk mengkonsumsi produk obat bermerk atau produk dagang dibandingkan produk generik, hal itu disebabkan adanya anggapan bahwa obat generik mutunya lebih rendah dari pada produk yang bermerk dagang (Rahayu dkk, 2006). Suatu bahan atau campuran bahan untuk dipergunakan dalam menentukan



diagnosis,



mencegah,



mengurangi,



menghilangkan,



menyembuhkan penyakit atau gejala penyakit, luka atau kelainan badaniah atau rohaniah pada manusia atau hewan termasuk untuk memperelok tubuh atau bagian tubuh manusia. Berdasarkan hasil suplei penelitian dengan Apoteker penanggung jawab di PT Kimia Farma Trading & DistributionCabang Tegal, PT Kimia Farma dapat memasarkan produk OTC lebih meningkat per tahunnya, hal



1



2



ini dibuktikan dengan data pemasaran pada tahun 2016-2017 produk OTC dapat dipasarkan hingga target 30%, dan pada tahun 2017-2018 PT Kimia Farma memiliki kenaikan target untuk memasarkan produk OTC itu sendiri hingga 35% , sampai pada tahun 2018-2019 produk OTC di PT Kimia Farma dapat



dipasarkan hingga target



40% perbulannya (Observasi dan



Wawancara, 2019). Oleh karena itu peneliti berminat untuk melakukan penelitian di PT Kimia Farma untuk mengetahui strategi marketing mix pada produk obat OTC. Kotler (2012) menyatakan bahwa Marketing Mix merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Sedangkan menurut Dharmesta dan Irawan (2011) mendefinisikan marketing mixsebagai kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu: produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi. Strategi Marketing Mix telah mampu memasarkan produk dan jasadengan baik bagi banyak perusahaan, hal ini akan berpengaruh terhadap keberlangsungan perusahaan itu sendiri. Dapat dikatakan bahwa marketing sebenarnya merupakan ujung tombakdari suatu perusahaan. Oleh karena itu perlu dilakukan penelitian terkait dengan penerapan strategi marketing mix di perusahaan. Kimia Farma Trading & Distribution adalah salah satu perusahaan yang memasarkan obat over the counterdalam jumlah besar dengan beberapa item. Kimia Farma Trading & Distribution memiliki banyak cabang yang



3



tersebar diseluruh wilayah Indonesia. Kimia FarmaTrading& Distribution memiliki produk obat over the counter yang bermutu dan terjamin. Berdasarkan hal tersebut, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian tentang “Penerapan Strategi Marketing Mix (Bauran Pemasaran) dalam melakukan penjualan Obat Bebas dengan merk dagang pada PT. Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal” 1.2. Rumusan Masalah Rumusan masalah karya tulis ilmiah ini adalah bagaimanakah gambaran strategi marketing mix (bauran pemasaran) dalam melakukan penjualan obat over the counterdiPT. Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal? 1.3. Batasan Masalah Batasan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : a. Gambaran Marketing mix dilakukan pada jenis over the counter, ditinjau dari segi produk, harga, tempat dan promosi. b. Penelitian dilakukan di Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal. c. Periode penelitian ini dilakukan pada bulan Oktober – Maret 2019



1.4. Tujuan Penelitian Penelitian ini memiliki tujuan untuk mendiskripsikan strategi marketing mix (bauran pemasaran) obat over the counter diPT. Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal.



4



1.5. Manfaat Penelitian Penelitian ini memiliki manfaat sebagai berikut: a. Manfaat Teoritis 1. Bagi peneliti Hasil



penelitian



diharapkan



dapat



menambah



informasi



dan



pengetahuan tentang marketing mix dan meningkatkan wawasan dan pengetahuan tentang marketing mix. b. Manfaat Praktis 1. Bagi PT. Kimia Farma Diharapkan dapat memberikan masukan dan pertimbangan dalam menentukan keputusan dan kebijakan perusahaan tentang marketing mixyang baik di masa yang akan datang. 2. Bagi peneliti lain Hasil penelitian diharapkan dapat dijadikan referensi dalam penelitian lebih lanjut dengan metode strategi pemasaran yang berbeda.



5



1.6. KeaslianPenelitian Tabel 1.1 Keaslian Penelitian Pembeda Judul Penelitian



Sampel Metode Analisis Hasil Penelitian



Setiawan (2011) Penerapan strategi marketing mix dalam melakukan penjualan pada PT. Kimia Trading & Distribution Cabang Surakarta Obat bebas Metode Deskripsi 1. Pengujian secara parsial pada hipotesis pertama (H1) memberikan hasil yang tidak dimana harga (X1) secara parsial hanya berpengaruh negatif namun tidak signifikan terhadap penjualan (α = 5%). Sedangkan Pengujian hipotesis kedua (H2) dan ketiga (H3) memberikan



Khairani (2017) Gambaran strategi marketing mix (Bauran Pemasaran) dalam melakukan penjualan pada PT. Kimia Farma Trading & Distribution Obat generik Metode Deskripsi



Sahidah (2019) Gambaran strategi marketing mix (Bauran Pemasaran) pada PT. Kimia Farma Trading&Distribut ion Cabang Tegal



Over the counter Deskriptif Kualitatif



1. Dari segi 1. Dari segi Product: product yang Menjaga kualitas ditawarkan produk mulai dari yaitu: obat penerimaan OTC, Ethical, barang sampai Generik, penyimpanan kontraseptik barang yang KB, alat sesuai dengan kesehatan, spesifikasinya dan dan obatPenyimpanan obatan menggunakan narkotika dan system FEFO psikotropika (First Expired 2. Dari segi First Out). Price: 2. Dari segi Price: Harganya Menggunakan sangat harga reguler, bersaing, BPJS, e-catalog harga dan harga disesuaikan standarisasi dan dengan menggunakan kondisi harga netto + perekonomian pajak , dan harga penambahan nilai



6



Lanjutan Tabel 1.1 Keaslian Penelitian hasil yang mendukung. Hasil pengujian menunjukkan bahwa variable promosi (X2) dan merek (X3) secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan, dimana merek lebih berpengaruh signifikan dibandingkan dengan promosi terhadap peningkatan volume penjualan. 2. Pengujian secara simultan pada hipotesis keempat (H4), yaitu bahwa variabel harga (X1), promosi (X2) dan merek (X3) secara simultan berpengaruh sangat signifikan terhadap penjualan (Y).



disesuaikan sehingga harga dengan biaya terjangkau oleh bahan baku konsumen obatnya. 3. Dari segi Place: 3. Dari segi Kemudahan jalur Place yaitu: distribusi yang Menggunakan menuju ke outlet, saluran Jalur distribusi distribusi memudahkan tidak dalam pemesanan langsung, produk sebab 4. Dari segi perusahaan Promotion: tersebut Mempromosikand melibatkan engan cara pedagang pengenalan besar farmasi, produk kepada salesman, dokter, Menjadi pengecer dan sponsor dalam konsumen acara seminar akhir. atau menawarkan 4. Dari segi langsung, Promotion Menawarkan yaitu bonus menarik menggunkan dalam bentuk brosur, souvenir yang periklanan bertuliskan ober melalui media the counter. elektronik dan media massa, pensponsoran acara, spanduk, baloho dan pamflet, website perusahaan dan gambar produk yang berada dimobil perusahaan.



BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS



2.1. Tinjauan Pustaka 2.1.1. Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan aktivitas penting yang dilakukan suatu perusahaan yang bergerak dalam bidang apapun, baik memproduksi barang maupun jasa. Perusahaan dituntut agar dapat memasarkan produknya semaksimal mungkin sampai tercapainya target yang telah ditentukan perusahaan sehingga dapat memperoleh laba sesuai dengan tujuan perusahaan, ditambah lagi dengan bagaimana caranya agar perusahaan memberikan yang terbaik bagi konsumen, melalui pemenuhan kebutuhan konsumen dengan baik, sehingga tercapainya kepuasan. Adanya persaingan pasar, juga memacu setiap perusahaan untuk memahami dengan baik suatu proses memasarkan produk perusahaan. Kunci dari pencapaian tujuan perusahaan adalah sebaik apa perusahaan dapat memahami kebutuhan dan keinginan dari konsumen (Hasan 2013). Menurut Kotler (2009) Pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses satu individu dan kelompok mendapatkan apa yang



mereka



butuhkan



dan



inginkandengan



menciptakan,



menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak



lain.



7



Sedangkan American



Marketing



8



Association, seperti yang dikutip oleh Kotler (2009) menawarkan definisi pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, dan penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. Menurut Kotler dan Keller (2011) dalam buku Marketing Management pengertian pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Sedangkan menurut Maynard dan Beckman yang dikutip oleh Alma (2011) dalam bukunya Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa,pemasaran mencakup semua aktivitas bisnis yang terlibat dalam arus barang dan jasa dari produksi fisik hingga konsumsi.Sedangkan menurut Daryanto (2011) mengemukakan pemasaran adalahsuatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawaran dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan



bahwa



pemasaran adalah suatu



aktifitas



dalam



menyampaikan barang atau jasa kepada para konsumen, dimana kegiatan tersebut



dapat



memenuhi kebutuhan dan kepuasan



konsumen. 2.1.2. Tujuan Pemasaran Tujuan pemasaran menurut Hasan (2013) mencakup maksimalisasi



keuntungan,



memaksimalkan



bangsa



pasar,



9



memaksimalkan penjualan, meningkatkan citra merek, meningkatkan kepuasan pelanggan, menyediakan value dan memelihara stabilitas harga.Pemasaran harus bertitik tolak dari kebutuhan dan keinginan konsumen dengan memperkirakan sekaligus menentukan kebutuhan dan keinginan serta penyerahan barang dan jasa yang memuaskan secara efektif dan efisien.Pada era global yang sangat kompetitif pemasaran diibaratkan sebagai denyut jantung bagi kelangsungan perusahaan.Perusahaan tidak hanya memperlihatkan kualitas produk tetapi juga strategi pemasarannya. Perusahaan yang peka terhadap perubahan harus dapat dikombinasikan apa yang dijual, berapa banyak yang bisa dijualdan strategi apa yang harus didayagunakan untuk memikat konsumen (Hasan, 2013). 2.1.3. Konsep Pemasaran Konsep Pemasaran (marketing concept) merupakan konsep dengan titik berat kepada kebutuhan konsumen, filosofi ini lebih memfokuskan kepada merasakan dan merespon terhadap apa yang dibutuhkan konsumen (Kotler dan Armstrong, 2012:Kotler dan Keller, 2012). Sudut pandang konsep ini adalah dari luar ke dalam (outside-in perspective), yaitu memahami apa yang dibutuhkan oleh konsumen dengan memberikan produk yang tepat bagi kebutuhan konsumen bukan mencari konsumen yang tepat untuk produk anda.Kotler (2012) mendefinisikan konsep pemasaran sebagai kunci untuk meraih tujuan organisasi secara efektif dengan memadukan kegiatan pemasaran guna



10



menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran. Berdasarkan konsep pemasaran tersebut, apabila perusahaan dapat mencapai keberhasilan berpijak pada tiga faktor dasar sebagai berikut:



1. Seluruh



perencanaan



dan



kegiatan



perusahaan



haruslah



berorientasi pada konsumen atau pasar. 2. Volume penjualan yang menguntungkan dapat dicapai, melalui pemuasan kebutuhan konsumen. 3. Seluruh kegiatan pemasaran haruslah dikoordinasikan dan diintegrasikan, agar dapat memberikan kepuasan optimal kepada konsumen. Konsep Pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2010), ada lima konsep alternatif yang melandasi aktivitas pemasaran yaitu : 1. Konsep Produksi (Production Concept) Falsafah



yang



mengatakan bahwa



konsumen akan



menyukai produk yang mudah diperoleh dan sangat terjangkau. Oleh karena itu, manajemen harus berfokus pada perbaikan efisiensi produksi dan distribusi. 2. Konsep Produk (Product Concept) Gagasan bahawa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu terbaik, kinerja terbaik, dan sifat terbaik. Organisasi harus mencurahkan tenaganya untuk melakukan perbaikan produk terus-menerus. 3. Konsep Penjualan (Selling Concept)



11



Gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk perusahaan kecuali bila perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar. 4. Konsep Pemasaran (Marketing Concept) Falsafah menajemen pemasaran mengatakan bahwa untuk mencapai tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dari pada yang dilakukan pesaing. 5. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Societal Marketing Concept) Gagasan yang menyatakan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dari pada pesaing dengan suatu cara yang dapat menjaga dan meningkatkan kesejahteraan pelanggan dan masyarakat. 2.1.4. Strategi Pemasaran 2.1.4.1. Pengertian Menurut Kurtz (2008), strategi pemasaran adalah sebuah keseluruhan, program perusahaan untuk menentukan target pasar dan memuaskan konsumen dengan membangun kombinasi elemen dan bauran pemasaran: product, price, placeand promotion, Sedangkan Menurut Kotler (2008), strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana unit



12



bisnis berharap untuk menciptakan nilai dan mendapatkan keuntungan dari hubungannya dengan konsumen. Menurut Kotler (2008), dalam upaya untuk mendapatkan kepuasan konsumen di tengah persaingan, perusahaan harus mengerti terlebih dahulu apa kebutuhan dan keinginan konsumennya. Sebuah perusahaan menyadari bahwa



perusahaan



konsumen



yang



tidak sangat



dapat



memenuhi



berbeda-beda.



keinginan Perusahaan



menyiapkan strategi pemasaran dengan memilih segmen konsumen terbaik yang dapat menciptakan keuntungan yang sebesarnya. Proses ini meliputi segmentasi pasar, target pasar, posisi, pembeda. 1. Segmentasi Pasar Menurut Kotler & Amstrong (2008), segmentasi pasar adalah membagi sebuah pasar menjadi grup-grup pembeli dengan keinginan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda-beda. Pembagian pasar menurut Kotler sebagai berikut: a. Geografik Segmen geografik adalah membagi keseluruhan pasar menjadi kelompok homogeneous berdasarkan lokasi. Lokasi geografis tidak menjamin bahwa semua konsumen dilokasi tersebut mempunyai keputusan



13



pembelian yang sama, namun pendekatan ini dapat membantumengidentifikasi



secaraumum



akan



kebutuhan konsumen disuatu lokasi. b. Demografis Segmentasi dari demografis dibagi menjadi 3 , yaitu : 1) Usia



: Kebutuhan dan keinginan konsumen berubah seiring usia.



2) Jenis Kelamin : Membagi pasar sesuai dengan jenis kelamin. 3) Pendapatan



: Membagi pasar sesuai kelompok pendapatan yang berbeda-beda.



c. Psyhographic Membagi pasar berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan karakteristik pribadi. d. Tingkah Laku Membagi



pasar



berdasarkan



pengetahuan



konsumen, sikap, dan respon terhadap sebuah produk. 2. Target Pasar Setiap perusahaan dapat masuk kedalam satu atau beberapa



segmen



pasar.



Setelah



perusahaan



mengidentifikasi segmen pasarnya, market targeting mengevaluasi ketertarikan dari masing-masing segmen dan memilih segmen pasar (Daryanto, 2011).



14



3. Posisi Positioning adalahmempromosikan suatu produk dengan jelas, tepat dan berbeda untuk bersaing dipikiran target konsumen (Kotler & Keller, 2006). 4. Pembeda Membuat suatu perbedaan kepada target konsumen dengan



menciptakan



nilai



yang



berbeda



dipikiran



konsumen (Tjiptono & Candra, 2012). 2.1.4.2. Jenis Strategi Pemasaran Assauri



(2008)



menyatakan



bahwa



strategi



pemasaran dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan yakni : 1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar Strategi ini menganggap pasar sebagai keseluruhan, jadi perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan secara umum. Produk yang dihasilkan dan dipasarkan biasanya hanya satu macam produk saja dan berusaha menarik konsumen dengan satu rencana pemasaran saja. 2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar. Strategi



pemasaran



ini



melayani



kebutuhan



beberapa kelompok tertentu dengan satu jenis produk tertentu



pula.



Jadi



produsen



atau



perusahaan



menghasilkan produk yang berbeda sesuai dengan segmen



15



pasar. Dengan kata lain produsen dan perusahaan menawarkan berbagai variasi produk yang disesuaikan kebutuhan dan keinginan kelompok pembeli atau konsumen



yang



berbeda-beda,



dengan



program



pemasaran yang khusus diharapkan dapat dicapai tigkat keberhasilan penjualan pada masing-masing segmen tersebut. 3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi Strategi



pemasaran



ini



adalah



dengan



mengkhususkan pemasaran produknya kedalam beberapa segmen



pasar



dengan



pertimbangan



keterbatasan



sumberdaya yang dimiliki perusahaan. Dalam hal ini produsen memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan produk yang sesuai kebutuhan kelompok konsumen sesuai segmen pasar itu, tentunya lebih spesifik. Perusahaan produsen memusatkan perhatian dan seluruh kegiatan akan memberikan keuntungan yang optimal. Keuntungan strategi ini adalah perusahaan akan memperoleh posisi yang kuat pada segmen pasar yang dipilih. Perusahaan akan lebih fokus dan mempunyai pengalaman yang



lebih



baik



dalam



melakukan pendekatan guna



pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen sedangkan, Kelemahan strategi ini adalah produsen harus waspada



16



terhadap resiko besar apabila hanya tergantung pada satu atau beberapa segmen pasar saja, karena dikhawatirkan terjadi perubahan kebutuhan (selera) konsumen atau meningkatnya kemampuan daya saing perusahaan lain yang lebih baik (Assauri, 2008). 2.1.5. Bauran Pemasarann (Marketing Mix) Menurut Kotler dan Amstrong (2012) Marketing mix adalah alat pemasaran yang baik yaitu terdiri dariproduk, harga, promosi, distribusi, lalu dikombinasikan untukmenghasilkan respon yang diinginkan dari target pasar.Menurut Sumarmi dan Soeprihanto (2010) menjelaskan, Marketing mix adalah kombinasi dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi. Dengan kata lain marketing mix adalah kumpulan dari variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk dapat mempengaruhi tanggapan konsumen. Dalam bauran pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran yang dikenal dalam istilah 4P, yaitu produk, harga, tempat atau saluran distribusi, dan promosi menurut Sumarni dan Soeprihanto (2010). 1. Product (Produk) Menurut



Sumarni dan Soeprihanto (2010), Produk



adalah setiap apa saja yang bisa ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Produk tidak



17



hanya selalu berupa barang tetapi bisa juga berupa jasa ataupun gabungan dari keduanya (barang dan jasa).Kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran meliputi: ragam, kualitas, desain. fitur, nama merek dan kemasan. 2. Price (Harga) Menurut Sumarni dan Soeprihanto (2010) harga adalah, Jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Setelah produk yang diproduksi siap untuk dipasarkan, maka perusahaan akan menentukan harga dari produk tersebut. Sejumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk meliputi: daftar harga, diskon potongan harga, periode pembayaran, dan persyaratan kredit. Rahman



(2010)



menjelaskan



tingkat



harga



terjadi



dipengaruhi oleh beberapa faktor, yaitu : 1. Keadaan perekonomian Keadaan perekonomian suatu negara sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku. 2. Pemintaan dan penawaran Permintaan adalah suatu jumlah yang ditawarkan oleh pembeli pada tingkat harga tertentu. 3. Elastisitas permintaan



18



Faktor lain yang dapat mempengaruhi pengetahuan harga adalah sifat permintaan pasar yang tidak hanya mempengaruhi harga tapi juga volume yang dapat dijual. 4. Persaingan Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada. 5. Biaya Biaya merupakan dasar dalam menentukan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian, tetapi jika harga jual di atas biaya, marjinnya akan menjadi keuntungan. 6. Tujuan perusahaan Tujuan yang hendak dicapai oleh perusahaan adalah sebagai berikut: a. Laba maksimum b. Volume penjualan tertentu c. Penguasaan pasar d. Kembalinya modal yang tertanam dalam jangkawaktu tertentu. 7. Pengawasan pemerintah Pengawasan pemerintahan dapat diwujudkan dalam bentuk, penetuan harga maksimun dan minimum, diskriminasi



19



harga, serta praktek-praktek lain yang mendorong atau mencegah usaha-usaha ke arah monopoli. Kotler (2012) keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan dimana konsumen benar-benar membeli. Kotler dan Keller (2012) menyatakan terdapat enam tahap



keputusan



pembelian



dilakukan



oleh



konsumen



pelanggan yaitu: 1. Pemilihan Produk, konsumen mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan



perhatiannya



kepada



orang-orang



yang



berminat membeli produknya. 2. Pemilihan Merek, konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek mempunyai perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. 3. Pemilihan Saluran Pembelian, konsumen harus mengambil keputusan tentang penyalur mana yang akan dikunjungi. Setipa konsumen berbeda-beda dalam hal menentukan penyalur biasanya dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang murah, persediaan barang yang lengkap, kenyamanan belanja, keluasan tempat dan sebagainya.



20



4. Jumlah Pembelian, konsumen dapat mengambil keputusan seberapa banyak produk yang akan dibelinya. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan kebutuhan konsumen. 5. Waktu Pembelian, keputusan konsumen dalam waktu pembelian bisa berbeda-beda, misalnya: ada yang membeli setiap hari, seminggu sekali, dua minggu sekali, bahkan satu bulan sekali tergantung kebutuhannya. 3. Place (Tempat) Tempat dalam marketing mix biasa disebut dengan saluran distribusi, saluran dimana produk tersebut sampai kepada konsumen. Definisi dari Sumarni dan Soeprihanto (2010) tentang saluran distribusi adalahSaluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau industri pemakai. Kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran meliputi: Lokasi, saluran distribusi, persediaan, transportasi dan logistik . Menurut Kotler (2010), mengemukakan tentang saluran pemasaran yaitu untuk menyalurkan produk dari perusahaan dapat memilih cara penyaluran barang atau jasa baik secara langsung maupun tidak langsung mengharuskan perusahaan untuk menjual produknya kepada konsumen akhir (misalnya dengan cara mengirim tenaga penjual atau membuka toko untuk menjual produk



21



dari perusahaannya). Sedangkan penyaluran secara tidak langsung menghendaki adanya perantara yaitu para pedagang besar, agen, atau pengecer. 4. Promotion (Promosi) Menurut Tjiptono (2008), pada hakikatnya promosi adalahsuatu bentuk komunikasi pemasaran.Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan



perusahaan



menyampaikan



manfaat



yang produk



bersangkutan.Aktivitas dan



membujuk



yang



pelanggan



membelinya meliputi : Iklan dan promosi penjualan. Menurut Kotler dalam Lupiyoadi dan Hamdani (2011) Untuk mengembangkan komunikasi yang efektif, diperlukan suatu program delapan langkah sebagai berikut: a. Mengidentifikasi Audiens Target Dalam tahap ini kita menentukan siapa audiens target kita. Audiens target bisa merupakan individu, kelompok masyarakat khusus atau umum. Bila perusahaan telah melakukan segmentasi dan penargetan, maka segmen itulah yang menjadi audiens target.



22



b. Menentukan Tujuan Komunikasi Setelah mengetahui audiens target dan ciri-cirinya, maka kemudian dapat menentukan tanggapan apa yang dikehendaki.



Perusahaan



komunikasinya,



harus



Apakahuntuk



menentukan



menciptakan



tujuan kesadaran,



pengetahuan, kesukaan, pilihan,keyakinan, atau pembelian. c. Merancang Pesan Kemudian perusahaan harus menyusun pesan yang efektif.Idealnya suatu pesan harus mampu memberikan perhatian (attention-A), menarik (interest-I), membangkitkan keinginan (desire-D) dan menghasilkan tindakan (action-A), yangsemuanya dikenal sebagai metode AIDA.Pesan yang efektif harus dapat menyelesaikan empat masalah,yaitu How, What, When, dan Who. d. Menyeleksi Saluran Komunikasi Perusahaan



harus



menyeleksi



saluran-saluran



komunikasi yangefisien untuk membawakan pesan. Saluran komunikasi



itu



bisaberupa



komunikasi personal ataupun



nonpersonal. e. Menetapkan Jumlah Anggaran Promosi Menetapkan



anggaran



sangatlah



penting



karena



untukmenentukan menggunakan media apa, juga tergantung padaanggaran yang tersedia. Perusahaan berorientasi pada



23



pencapaian sasaran promosi yang akan dicapai sehingga sebesaritu anggaran yang akan berusaha disediakan. f. Menentukan Bauran Promosi Langkah berikutnya setelah menetapkan anggaran promosiadalah menentukan bauran promosi apa yang akan digunakan,apakah melalui periklanan, penjualan perseorangan, promosipenjualan, atau hubungan masyarakat, dan lain-lain (bauran dari berbagai perangkat tersebut. g. Mengukur Hasil-Hasil Promosi Setelah melaksanakan rencana promos, perusahaan harusmengukur



dampaknya



pada



audiens



target,



apakah



merekamengenal atau mengingat pesan-pesan yang diberikan. Berapa kali melihat pesan tersebut, apa saja yang masih diingatbagaimana sikap mereka terhadap produk atau jasa tersebut, dansebagainya. h. Mengelolah dan Mengoordinasi Proses Komunikasi Karena jangkauan komunikasi yang luas dari alat dan pesankomunikasi yang tersedia untuk mencapai audiens target, makaalat dan pesan komunikasi perlu dikoordinasikan. Karena jikatidak, pesan-pesan itu akan menjadi lesu pada saat produktersedia, pesan kurang konsisten atau tidak efektif lagi. Untukitu, perusahaan-perusahaan mengarah pada penerapan konsep komunikasi pemasaran yang terkoordinasi.



24



Komunikasi pemasaran dapat di definisikan sebagai berbagi informasi, konsep, dan makna mengenai barang atau jasa dan organisasi yang menjual barang atau jasa tersebut antara sumber



dan penerima.



Definisi



komunikasi



yang



lebih



komprehensif dikemukakan oleh Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2016) yang menyatakan bahwa komunikasi pemasaran adalah



sarana



yang



digunakan



untuk



menginformasikan



pemasaran, mempersuasi, dan mengingatkan konsumen, baik secara langsung maupun tidak langsung, mengenai produkproduk dan merek-merek yang dijual. 2.1.6. Obat Obat adalah sediaan atau paduan-paduan yang siap digunakan untuk mempengaruhi atau menyelidiki secara



fisiologi



atau keadaan patologi dalam rangka penetapan diagnosa, pencegahan, penyembuhan, pemulihan, peningkatan kesehatan dan kontrasepsi (PerMenkes 917/Menkes/Per/x/1993). Obat adalah bahan yang hanya dengan takaran tertentu dan dengan



penggunaan



yang



tepat



dapat



dimanfaatkan



untuk



mendiagnosa, mencegah penyakit,menyembuhkan atau memelihara kesehatan (Departemen Kesehatan RI, 2007).



25



2.1.6.1 Over The Counter (OTC) Over The Counter (OTC) adalah pembelian dan penjualan instrument keuangan yang terjadi di luar bursa yang terorganisir. Pasar OTC biasanya memperdagangkan saham dan surat berharga lainnya menggunakan jaringan komputerisasi antar dealer (Martalena dan Malinda, 2012). Over The Counter (OTC) disini merupakan obat yang dapat dibeli tanpa resep dokter biasa, biasa disebut obat bebas dan obat bebas terbatas (Listiana, 2012). A. Obat Bebas Obat bebas, yaitu yang bisa dibeli bebas di apotek, dan toko obat tanpa resep dokter. Obat bebas ini digunakan untuk mengobati gejala penyakit yang ringan. Contohnya : Vitamin B Komplek dan Vitamin C (PerMenKes, 2000). Obat bebas, atau over the counter merupakan obat yang ditandai dengan lingkaran berwarna hijau dengan tepi lingkaran berwarna hitam. Berikut gambar logo Obat Bebas :



Gambar : 2.1 Logo Obat Bebas (Sumber : gustitirta1adisaputra.blogspot.com)



26



B.



Obat Bebas Terbatas Obat bebas terbatas (dulu disebut daftar W) yakni obatobatan yang dalam jumlah tertentu masih bisa dibeli di apotek, tanpa resep dokter, memakai tanda lingkaran biru bergaris tepi hitam. Contohnya, obat anti mabuk, anti flu (Abdul, 2012). Pada kemasan obat seperti ini biasanya tertera peringatan yang bertanda kotak kecil berdasar warna gelap atau kotak putih bergaris tepi hitam, dengan tulisan sebagai berikut:







P.No. 1: Awas! Obat keras. Bacalah aturan pemakaiannya.







P.No. 2: Awas! Obat keras. Hanya untuk bagian luar dari badan.







P.No. 3: Awas! Obat keras. Tidak boleh ditelan.







P.No. 4: Awas! Obat keras. Hanya untuk dibakar.







P.No. 5: Awas! Obat keras. Obat wasir, jangan ditelan (Sumber : PerMenKes RI, 1975) Memang, dalam keadaaan dan batas-batas tertentu; sakit yang



ringan masih dibenarkan untuk melakukan pengobatan sendiri, yang tentunya juga obat yang dipergunakan adalah golongan obat bebas dan bebas terbatas yang dengan mudah diperoleh masyarakat. Apabila menggunakan obat-obatan yang dengan mudah diperoleh tanpa menggunakan resep dokter atau yang dikenal dengan Golongan Obat Bebas dan Golongan Obat Bebas Terbatas, selain meyakini bahwa obat tersebut telah memiliki izin beredar dengan pencantuman nomor registrasi dari Badan Pengawas Obat dan



27



Makanan atau Departemen Kesehatan, terdapat hal- hal yang perlu diperhatikan, di antaranya: Kondisi obat apakah masih baik atau sudah rusak, Perhatikan tanggal kedaluwarsa (masa berlaku) obat, membaca dan mengikuti keterangan atau informasi yang tercantum pada kemasan obat atau pada brosur / selebaran yang menyertai obat yang berisi tentang Indikasi (merupakan petunjuk kegunaan obat dalam pengobatan), kontra-indikasi (yaitu petunjuk penggunaan obat yang tidak diperbolehkan), efek samping (yaitu efek yang timbul, yang bukan efek yang diinginkan), dosis obat (takaran pemakaian obat), cara penyimpanan obat, dan informasi tentang interaksi obat dengan obat lain yang digunakan dan dengan makanan yang dimakan (PerMenkes RI, 1975). Obat bebas terbatas ditandai dengan lingkaran berwarna biru dan tepi lingkaran berwarna hitam. Berikut adalah logo gambar Obat Bebas Terbatas:



Gambar : 2.2 Logo Obat Bebas Terbatas (Sumber : fabiojuven.com) Obat bebas dan bebas terbatas umumnya berupa suplemen vitamin dan mineral, obat gosok, beberapa analgetik-antipiretik,



28



dan beberapa antasida. Obat golongan ini dapat dibeli bebas di Apotek, toko obat, toko kelontong, warung. 2.1.7. Pedagang Besar Farmasi (PBF) 2.1.7.1. Pengertian Pedagang Besar Farmasi Penyelenggaraan pekerjaan kefarmasian di Pedagang Besar Farmasi (PBF) adalah dalam bidang pengadaan, penyimpanan dan pendistribusi atau penyaluran sediaan farmasi. Menurut PerMenKes RI No. 1148/ Menkes/ Per/ VI/ 2011, Pedagang Besar Farmasi adalah perusahaan berbentuk badan hukum yang



memiliki



izin



untuk



pengadaan,



penyimpanan,



penyaluran obat danatau bahan obat dalam jumlah besar sesuai ketentuan peraturan perundang-undangan. Dimana pedagang



besar



farmasi



berfungsi



untuk



pengadaan,



penyimpanan, penyaluran obat atau bahan obat dalam jumlah besar sesuai peraturan perundang-undangan. Berdasarkan undang-undang No. 34 tahun 2014 tentang perubahan atas peraturan Menteri Kesehatan No. 1148/ Menkes/Per/VI/2011



tentang Pedagang Besar



Farmasi,



menyatakan bahwa setiap Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi cabang harus memiliki apoteker penanggung



jawab yang bertanggung jawab terhadap



pelaksanaan



ketentuan



penyaluran



obat



pengadaan,



dan/atau



bahan



penyimpanan, obat



dan



dan



apoteker



29



penanggung jawab harus memiliki izin sesuai ketentuan peratutan perundang-undangan. Untuk itu, seorang apoteker dituntut untuk meningkatkan kemampuan dan kecakapannya dalam



melakukan pekerjaan kefarmasian dilingkungan



pedagang besar farmasi yang meliputi bidang pengadaan, penyimpanan, distribusi, atau penyaluran sediaan farmasi. 2.1.7.2. Fungsi Pedagang Besar Farmasi Berdasarka PerMenKes RI No. 1148/ Menkes/ Per/ VI/ 2011, Fungsi Pedagang Besar Farmasi adalah sebagai berikut: 1. Tempat menyediakan dan menyimpan sediaan farmasi yang meliputi obat, bahan obat,obattradisional dan kosmetik. 2. Sebagai sarana yang mendistribusikan sediaan farmasi ke fasilitas pelayanan kefarmasianmeliputi apotek, instalasi farmasi rumah sakit, puskesmas, klinik dan toko obat berizin. 3. Sebagai sarana untuk mendistribusikan sediaan farmasi di wilayah sesuai surat pengakuannya atau surat izin edar. 4. Sebagai tempat pendidikan dan pelatihan. 2.1.7.3. Kewajiban Pedagang Besar Farmasi Berdasarkan PerMenKes RI No. 1148/ Menkes /Per/ VI/ 2011, Kewajiban Pedagang Besar Farmasi sebagai berikut:



30



1. Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi cabang hanya dapat menyalurkan obat



mengadakan,



menyimpan dan



atau bahan obatyang memenuhi



persyaratan mutu yang ditetapkan oleh Menteri. 2. Pedagang Besar Farmasi hanya dapat melaksanakan pengadaan obat dari industri farmasi dan sesama Pedagang Besar Farmasi. 3. Pedagang Besar Farmasi hanya dapat melaksanakan pengadaan bahan obat dari industri farmasi, sesama Pedagang Besar Farmasi dan melalui importasi. 4.



Pedagang



Besar



Farmasi



cabang



hanya



dapat



melaksanakan pengadaan obat dan atau bahan obat dari Pedagang Besar Farmasi pusat. 5. Setiap Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi cabang harus memiliki apoteker penanggung jawab



yangbertanggungjawab



terhadap



pelaksanaan



ketentuan pengadaan, penyimpanan dan penyaluran obat, bahan obat. 6. Pedagang Besar Farmasi cabang hanya dapat menyalurkan obat atau bahan obat di wilayah Provinsi sesuai suratpengakuannya. 7. Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi cabang harus melaksanakan pengadaan, penyimpanan, dan



31



penyaluran obat ataubahan obat sesuai dengan Cara Distribusi Obat. 8. Setiap Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi



cabang



pengadaan,



wajib



penyimpanan



melaksanakan danpenyaluran



dokumentasi di



tempat



usahanya dengan mengikuti pedoman Cara Distribusi Obat yang Baik yang dapat dilakukan secara elektronik dan akan diperiksa sewaktu-waktu. 9. Setiap Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi cabang yang melakukan pengadaan, penyimpanan dan penyaluran narkotika wajib memiliki izin khusus sesuai ketentuan peraturan perundang-undangan. 10. Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi cabang hanya melaksanakan penyaluran obat berupa obat keras berdasarkansurat pesanan yang ditandatangani apoteker pengelola apotek atau apoteker penanggung jawab. 11. Setiap Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi cabang wajib menyampaikan laporan kegiatan setiap 3 bulan sekalimeliputi kegiatan penerimaan dan penyaluran obat atau bahan obat kepada Dirjen dengan tembusan Kepala Badan, Kepala Dinas Kesehatan Provinsi dan Kepala Balai POM. Dan untuk PBF



32



penyalur narkotika dan psikotropika wajib menyampaikan laporan bulanan penyaluran narkotika dan psikotropika. 2.1.7.4. Kewajiban Apoteker di PBF Menurut petunjuk pelaksanaan Cara Distribusi Obat yang Baik BPOM(2015), kewajiban apoteker hendaklah : 1. Menyusun, memastikan dan mempertahankan penerapan menejemen mutu. 2.



Fokus



pada



kewenangannya



pengelolaan serta



kegiatan



menjaga



yang



akurasi



menjadi



dan



mutu



dokumentasi. 3. Menyusun dan menyetujui program pelatihan dasar dan pelatihan lanjutan mengenai CPOB untuk semua personil yang terkait dalam kegiatan distribusi. 4. Mengkoordinasikan dan melakukan dengan segera setiap kegiatan penarikan obat danbahan obat. 5. Memastikan bahwa keluhan pelanggan dapat ditangani dengan efektif. 6. Melakukan kualifikasi dan persetujuan terhadap pemasok dan pelanggan. 7. Meluluskan obat dan bahan obat kembalian untuk dikembalikan ke dalam stok obat danatau bahan obat yang memenuhi syarat jual.



33



8. Turut serta dalam pembuatan perjanjian antara pemberi kontrak



dan



penerima



kontrak



yang



menjelaskan



mengenai tanggung jawab masing-masing pihak yang berkaitan dengan distribusi dan atau transportasi obat dan atau bahan obat. 9. Memastikan inspeksi diri dilakuakn secara berkala sesuai program dan tersedia tindakan perbaikan yang diperlukan. 10. Mendelegasikan tugasnya kepada apoteker atau tenaga teknis kefarmasian yang telahmendapatkan persetujuan dari instansi yang berwenang ketika sedang tidak berada ditempat dalam jangka waktu tertentu dan menyimpan dokumen yang terkait dengan pendelegasian yang dilakukan. 11. Turut serta dalam setiap pengambilan keputusan untuk mengkarantina atau memusnahkan obat atau bahan obat kembalian, rusak, hasil penarikan kembali atau diduga palsu. 12. Memastikan pemenuhan persyaratan lain yang diwajibkan untuk obat dan bahan obat tertentu sesuai peraturan perundang-undangan. 2.1.7.5. Larangan Bagi Pedagang Besar Farmasi Berdasarkan PerMenKes RI No. 1148/ Menkes/ Per/ VI/ 2011, larangan bagi Pedagang Besar Farmasi terdiri dari :



34



1.



Pedagang



Besar



Farmasi



dan



Pedagang



Besar



Farmasicabang dilarang menjual obat atau bahan obat secara eceran. 2. Setiap Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi cabang dilarang menerima atau melayani resep dokter. 3.



Pedagang



Besar



Farmasi



dan



Pedagang



Besar



Farmasicabang dilarang menyalurkan obat keras ke toko obat. 4. Pedagang Besar Farmasi atau Pedagang Besar Farmasi cabang dilarang melakukan pengubahan kemasan bahan obat atau pengemasan kembali bahan obat dari kemasan aslinya. 5. Pedagang Besar Farmasi dan Pedagang Besar Farmasi cabang dilarang menyimpan dan mengeluarkan obat golongan narkotika atau psikotropika tanpa izin apoteker penanggung jawab



35



2.1.7.6. Visi dan Misi Dalam menjelaskan menjalankan perusahaan PT. Kimia Farma memiliki visi dan misi sebagai berikut: Visi: Menjadi perusahaan terkemuka dibidang distribusi dan perdagangan produk kesehatan . Misi: Menghasilkan pertumbuhan nilai perusahaan melalui: 1. Jaringan distribusi produk kesehatan baik produk sendiri maupun principal. 2. Perdagangan dan pengadaan produk kesehatan dipasar institusi. 3. Perdagangan alat kesehatan dan diagnostik baik keagenan maupun private label.



36



2.1.8.3.



Struktur Organisasi Pedagang Besar Farmasi memiliki struktur organisai sebagai berikut :



Gambar 2.3 Struktur Organisasi (PT Kimia Farma Trading & Distribution Cabang Tegal)



37



2.1.9. Kerangka Teori Kerangka Teori Penelitian ini adalah sebagai berikut : Obat Merek Dagang



OBAT



Paten



OTC



Strategi Pemasaran Bauran Pemasaran



PRODUCT



PLACE



PRICE



Penerapan Strategi Bauran Pemasaran



Gambar 2.4 Kerangka Teori (Sumber :Wibowo, D 2012)



PROMOTION



BAB III METODE PENELITIAN



3.1. RuangLingkup Penelitian Ruang lingkup penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Lingkup Ilmu: Farmasi Sosial 2. Lingkup Tempat: Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal yang beralamat di Jl. Raya Larangan KM 6 Kramat, Kabupaten Tegal. 3. Lingkup Waktu: Penelitian ini dilakukan pada bulan Oktober – Maret 2019



3.2. Rancangan dan Jenis Penelitian Penelitian ini menggunakan rancangan deskriptif kualitatif yaitu suatu prosedur penelitian yang menggunakan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan pelaku yang dapat diamati. Metode kualitatif adalah metode menggunakan metode ilmiah untuk mengungkapkan suatu fenomena dengan cara mendeskripsikan data dan fakta melalui katakata secara menyeluruh terhadap subjek penelitian (Mulyana, 2008:151). Penelitian ini menggambarkanstrategi marketing mix bauran pemasaran pada manajemen pemasaran di Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma Trading & Distribution.



38



39



3.3. Subjek Penelitian Subjek penelitian ini sebagai berikut : 1. Apoteker penanggung jawab di Kimia FarmaTrading & Distribution. 2. Bagian MarketingPT. Kimia FarmaTrading & Distribution yang masa kerjanya sudah sampai 5 tahun. 3. Salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution yang masa kerjanya sudah sampai 5 tahun.



3.4. Dimensi Penelitian Variabel penelitian ini menggunakan variabel tunggal. Variabel tunggal pada penelitian ini adalah strategi merketing mix pada obat over the counter ditinjau dari 4P (Product, Price, Place and Promotion).



3.5. Jenis Dan Sumber Data 3.5.1. Jenis Data Data yang diperlukan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. a. Data primer yaitu yang diukur secara langsung dari subjek penelitian (Riwidikdo, 2013). Data Primer penelitian ini dilakukan dengan cara: Observasi dan wawancara langsung dengan apoteker, bagian marketing dan salesman. b. Data Sekunder adalah sumber data yang tidak langsung memberikan data kepada pengumpul data, misalnya lewat orang



40



lain atau lewat dokumen (Sugiyono 2012:137). Data Sekunder penelitian ini dilakukan dengan cara studi dokumentasi.



3.5.2. Cara Pengumpulan Data Data yang dikumpulkan melalui observasi, wawancara dan studi dokumentasi.Berikut adalah penjelasan tentang pengumpulan data : a.



Observasi Observasi dilakukan dengan pengamatan langsung pada objek penelitian untuk mengetahui gambaran umum realistik perilaku dan melakukan pengukuran terhadap aspek tertentu. Alat pengumpul data dalam observasi ini berupa ceklis observasi (Sugiono,2010).



b.



Wawancara Wawancara merupakan alat re-cheking terhadap informasi yang diperoleh sebelum teknik wawancara yang digunakan dalan penelitian kualitatif. Penelitian kualitatif adalah wawancara mendalam terkait dalam strategi bauran pemasaranyang digunakan dalam obat generik berlogo di Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma Trading & Distribution. Alat pengumpul data yang digunakan dalam wawancara ini berupa pedoman wawancara dilakukan kepada seorang apoteker penanggung jawab, seorang marketing dan seorang salesman (Sugiono,2010).



41



3.6. Pengolahan dan Analisis Data a. Pengolahan Data Hasil ceklis observasi dan hasil wawancara di olah untuk mendeskripsikan perihal manajemen pemasaran dan konsep marketing mix serta penerapannya pada Pedagang Besar Farmasi Kimia FarmaTrading & Distribution, Sedangkan dokumentasi harian dijadikan sebagai pelengkap dalam melakukan analisis selanjutnya. b. Analisis Data Menurut Milles dan Hubermn, analisis data tertata dalam situs ditgaskan bahwa kolom pada sebuah matriks tata waktu disusun dengan jangka waktu , dakam susunan tahapan, sehingga dapat dilihat kapan gejala tertentu terjadi. Prinsip dasarnya adalah kronologi. Berikut tahapan dalam analisis data tertata. Pertama, membangun sajian, pada tahap ini cara yang mudah bergerak maju adalah memecah-mecah inovasi ke dalam komponen-komponen atau aspek-aspek khusus, dengan menggunakan ini sebagai baris matriks. Kolom matriks adalah jangkajangka waktu, dari penggunaan awal sampai penggunaan nanti. Jika terjadi perubahan dalam komponen selama jangka waktu itu, kita dapat memasukkan deskripsi singkat dari perubahan itu (Miles dan Huberman, 2007). Kedua, memasukkan data. Pada tahap ini, penganalisis sedang mencari perubahan-perubahan dalam inovasi itu, komponen demi komponen. Perubahan-perubahan itu dapat ditempatkan dalam catatan



42



lapangan wawancara dengan para pengguna inovasi yang sudah terkode, yang ditanyai secara khusus apakah mereka telah membuat suatu yang telah terkode dalam format buku inovasi. Kelanjutan penyekidikan menurut adanya bagian-bagian yang telah ditambah, didrop, diperbaiki, digabungkan atau diseleksi untuk digunakan. Dalam beberapa hal dapat mengacu pada bukti-bukti documenter (Miles dan Huberman, 2007). Ketiga, Menganalisis data. Pada tahap ini, penganalisis dapat memahami lebih dalam mengenai apa yang terjadi dengan mengacu kembali pada aspek-aspek lain dari catatan lapangan, khususnya apalagi yang dikatakan orang mengenai perubahan itu atau alas an-alasannya (Miles dan Huberman 2007). Analisis data dalam penelitian kualitatif dilakukan sejak sebelum memasuki lapangan, selama memasuki lapangan, dan setelah selesai dari lapangan. Analisis data dalam penelitian ini menggunakan teknik analisis data dalam situs yang dikembangkan oleh Miles dan Huberman. Data yang sudah terkumpul dibuat dalam matriks. Dalam matriks akan disajikan penggalan-penggalan data deskriptif sekitar peristiwa atau pengalaman tertentu yang menyekat data sebelum dan sesudahnya. Setelah data dimasukkan kedalam matriks selanjutnya dibuat daftar cek (Miles dan Huberman 2007). 3.7. Etika Penelitian Masalah etika yang harus diperhatikan antara lain adalah sebagai berikut (Hidayat, 2011)



43



1) Anomity (Tanpa Nama) Masalah etika adalah masalah yang memberikan jaminan dalam penggunakan subjek penelitian dengan cara tidak memberikan atau mencantumkan nama responden pada lembar alat ukur dan hanya menuliskan kode atau inisial nama pada lembar pengumpulan data atau hasil penelitian yang akan disajikan. 2) Confidentiality (Kerahasiaan) Masalah ini merupakan masalah etika dengan memberikan jminan kerahasiaan hasil penelitian, baik informasi maupun masalah-masalah lainya. Semua informasi yang telah dikumpulkan dijamin kerahasiaannya oleh peneliti, hanya kelompok data tertentu yang akan dilaporkan pada hasil riset.



BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN



4.1. Gambaran PT. Kimia Farma Trading & Distribution Cabang Tegal Sejarah PT Kimia Farma (Persero), dimulai sekitar tahun 1957, saat pengambil-alihan perusahaan farmasi milik Belanda terdiri dari Rathkamp, Van Gorkom, Bhineka Kimia Farma Bandung. Diikuti dengan pembentukan badan pusat penguasaan perusahaan farmasi belanda (Bapphar). Selanjutnya secara resmi, berbadan hukum yang berstatus perseroan terbatas pada tanggal 16 Agustus 1971.Perusahaan telah mencatatkan sahamnya dibursa efek Jakarta dan Surabaya pada tanggal 4 Juli 2001. SBU/DIVISIPBF menjadi entitas sendiri dan merupakan anak perusahaan didirikan pada tanggal 4 Januari 2003 dengan nama PT. Kimia Farma Trading & Distribution. PT. Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal sebelum didirikan di Tegal PT. Kimia Farma Trading & Distribution didirikan di Kota Pekalongan pada tahun 2003. Kemudian PT. Kimia Farma Trading & Distribution didirikan di Tegal pada tanggal 1 Oktober 2015. PT. Kimia Farma Trading & Distribution cabang Pekalongan berpindah cabang karena pemasarannya lebih banyak di Tegal dari pada di Pekalongan.



44



45



4.1.1 Gambaran Informan 4.1.2 Hasil Penelitian Tabel 4.1 Karakteristik Informan No



Jabatan



Kode Jenis



Tanggung jawab



kelamin



1



Apoteker



P1



P



2



Bagian Marketing



P2



L



3



Salesmen



P3



L



Membuat dan menetapkan peraturan atau standard prosedur operasional (SPO). Mencapai target pemasaran. Bertanggungjawab mengunjungi Apotek wilayah Tegal, Brebes, Slawi, Pemalang dan Pekalongan untuk mendapatkan order.



(Sumber : Observasi & Wawancara) 4.1.2.1 Product (Produk) Produk PT Kimia Farma Trading &Distribution cabang Tegal yang ditawarkan hampir sama dengan distributor lain salah satunya adalah over the counter. Berikut adalah hasil wawancara : Tabel 4.2 Hasil Wawancara Tentang Product No 1



Pertanyaan Jabatan Apa sajakah Apoteker produk OTC yang dijual?



2



Bagaimana Bagian menjaga kualitas Marketing produk?



Jawaban Banyak mba, diantaranya ada supra flu, calcidol, dll. Dengan cara dilakukan pengecekan nomer batch, tanggal KD, sedian obat, dll.



46



Lanjutan Tabel 4.2 Hasil Wawancara Tentang Product 3



Bagaimana PBF Salesmen PT. Kimia Farma mendapatkan produk OTC?



4



Bagaimana Salesmen selesmen atau bagian marketing PT. KF mendapatkan produk otc dari PBF PT. Kimia Farma?



5



Bagaimana Apoteker penyusunan barang di gudang? (Sumber : Observasi dan Wawancara)



Mendapatkan OTC dari industri PBF harus menulis surat pesanan. Alur mendapatkan OTC dari PBF dengan cara salesmen atau bagian marketing mengambil SP dari konsumen dan menyerahkan SP tersebut kepada apoteker PBF. Sistem penyimpanan menggunakan system FEFO.



Beberapa contoh yang produk dimiliki oleh PT. Kimia Farma Trading & Distribution antara lain : Tabel 4.3 Contoh Produk di PT. Kimia Farma No



Nama Obat Over The Counter



1.



Neurovit - E Tablet



2.



Batugin Sirup



3.



Fituno Caplet



4.



SalicylFresh Berikut kutipan wawancara dengan apoteker penanggung



jawab tentang produk over the counter PT. Kimia Farma Trading & Distribution :



47



“Banyak sekali produk over the counter PT. Kimia Farma Trading & Distribution diantaranya ada fitocare, neurovit-e, salicylfresh, asifit, supra flu, magasida, ersylan dan lain-lain mba” Berdasarkan hasil wawancara dengan apoteker penanggung jawab, bagian



marketing



dan



salesmanT.



Kimia



Farma



Trading



&



Distributionmengatakan bahwa jenis produk over the counter yang dijual antara lain tablet, kapsul, sirup, suspensi, bedak, dan minyak kayu putih. Contoh sediaan tablett yang di jual di PT. Kimia Farma Trading & Distribution adalah sebagai berikut: Tabel 4.4 Nama Sediaan Tablet No 1 2 3 4 5 6 7



Nama Sediaan Tablet Bekamin Magasida Bekarbon Sulfas Ferosus Enzymfort Supra Fli Vit A



Contoh sediaan kaplet yang di jual di PT. Kimia Farma Trading & Distribution adalah sebagai berikut: Tabel 4.5 Nama Sediaan Kaplet NO 1 2



Nama Sediaan Kaplet Asifit



Fituno



Contoh sediaan sirup dan suspensi yang di jual di PT. Kimia Farma Trading & Distribution adalah sebagai berikut:



48



Tabel 4.6 Nama Sediaan Sirup dan Suspensi No 1. 2. 3. 4. 5.



Nama Sediaan Sirup dan Suspensi Erceevit Magasida Ersylan Calcidol Enkasari



Contoh sediaan salep dan krim yang di jual di PT. Kimia Farma Trading & Distribution adalah sebagai berikut: Tabel 4.7 Nama Sediaan Salep dan Krim NO Nama Sediaan Salep dan Krim 1 Undecyl Salep 2 Scabicid Cream



Kualitas produk over the countersangat terjamin dan dijaga oleh PT. Kimia Farma Trading & Distribution.



Berikut kutipan



wawancara dengan apoteker penanggung jawab PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang kualitas produk over the counter: “Kualitas produk over the counter sangat terjamin mulai dari penerimaan, barang dari pusat pertama PO, barang datang dipriksa barangnya lalu dipriksa cek fisik, cek nomer batch , cek kadaluarsa, obat jenis apa, penyimpanannya dicek pada disuhu kamar. Penyimpanan barang datang dicek termasuk jenis obat apa, sediaannya apa lalu pendistribusian obatnya melalui bagian sales, bagian marketing untuk memasarkannya kerumah sakit, apotek, klinik, dan yang lainnya”. Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang kualitas produk over the counter: “Menjaga kualitas produk dari penerimaan barang dilakukan pengecekan nomer bacth, tanggal kadaluarsa, sediaan obatnya dan jumlah obat yang dipesan juga dari penyimpanan akan diserahkan pada bagian gudang dan system pendistribusian akan dilakukan oleh sales dan bagian marketing mba”



49



Berikut kutipan wawancara dengan salesman PT. Kimia Farma Trading &Distribution tentang kualitas produk over the counter: “Kualitas produk over the counter sangat dijaga karena tidak mau produk tersebut mengalami kerusakaan dari penerimaan barang aja sudah jelas harus dicek terlebih dahulu, dari penyimpnan dilakukan oleh bagian gudang dan dari pendistribusian juga dilakukan dengan cepat mba” Menurut hasil wawancara dengan apoteker penanggung jawab, bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution, produk over the counter selalu dijaga kualitasnya. Hal ini dilakukan melaluikontrol produk mulai dari penerimaan barangsampai dengan distribusinya. Kontrol penerimaan barang meliputipemeriksaan secara fisik antara lain: nomer bacth dan tanggal kadaluarsa, maupun pemeriksaan ketika penyimpanan seperti suhu penyimpanan, tempat penyimpanan, dan jenis obat. Pemeriksaan kualitas inidilakukan oleh bagian logistik dan divalidasi oleh apoteker. Pendistribusian barang dilakukan melalui surat pesanan dan konsumen (rumah sakit. apotek. Klinik dan pukesmas)kemudian pendistribusian dilakukan melalui gudang sehingga setiap barang yang keluar dilakukan pengecekan terlebih dahulu oleh apoteker kemudian dicatat di kartu stock gudang. Cara mendapatkan produk over the counter dari industri PT. Kimia Farma Trading & Distribution sangat mudah. Berikut kutipan wawancara dengan apoteker penanggung jawab tentang caramendapatkan over the counter: “Mendapatkan produk over the counter dari industri dengan Pedagang Besar Farmasi menyerahkan surat pesanan kepada bagian apoteker



50



selanjutnya di input kedalam sistem untuk mengecek jumlah stock barang masuk dan keluar setelah itu bagian gudang menyiapkannya.” Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang caramendapatkan over the counter: “Mendapatkan produk over the counter dari industri, Pedagang Besar Farmasi harus memesan obat melalui surat pesanan dan surat pesanan tersebut akan dicek oleh bagian apoteker dengan pemberian tanda obat yang ada digudang“ Berikut kutipan wawancara dengan Salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang cara mendapatkan over the counter : “Mendapatkan over the counter dari industri, Pedagang Besar Farmasi itu harus menulis surat pesanan obat yang nantinya akan dicek terlebih dahulu barang tersebut ada digudang. Surat pesanan tersebut diserahkan keapoteker guna untuk dilakukan penginputan data selanjutnya diberikan kebagian gudang guna untuk persiapan barangnya.” Berdasarkan hasil wawancara dengan apoteker penanggung jawab, bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution, bahwa pedagang besar farmasi PT. Kimia Farma Trading & Distribution mendapatkan produk over the counter dari industri farmasi PT. Kimia Farma Trading & Distribution dengan cara pedagang besar farmasi yang sudah terdaftar dapat membuat surat pesanan ke PT. Kimia Farma Trading & Distribution, yang belum terdaftar sebagai mitra harus dilakukan registrasi terlebih dulu dengan menyertakan formulir pelanggan, kartu tanda penduduk, nomer pokok wajib pajak, surat ijin praktek apoteker dan surat ijin apoteker. Cara konsumen (rumah sakit, apotek, puskesmas dan klinik) mendapatkan produk over the counter dari Pedagang Besar Farmasi



51



yaitu PT. Kimia Farma Trading & Distribution cabang tegal sangat mudah. Berikut kutipan wawancara dengan apoteker penanggung jawab PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang cara mendapatkan produk over the counter: “Cara mendapatkan produk over the counter dari Pedagang Besar Farmasi dengan cara salesman atau bagian marketing menyerahkan surat pesanan kepada bagian apoteker selanjutnya di input kedalam sistem untuk mengecek jumlah stock barang masuk dan keluar setelah itu bagian gudang menyiapkannya.” Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang cara mendapatkan over the counter: “Untuk mendapatkan produk over the counter dari Pedagang Besar Farmasi dilakukan dengan cara bagian marketing atau salesman menyerahkan surat pesanan tersebut kepada apoteker kemudian surat pesanan tersebut di input ke dalam sistem untuk di cek jumlah stock barang termasuk stok barang masuk dan keluar kemudian bagian gudang menyiapkan produk yang dipesan oleh konsumen. “ Berikut kutipan wawancara salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang mendapatkan over the counter: “Alur mendapatkan over the counter dari Pedagang Besar Farmasi dengan cara salesman atau bagian marketing mengambil surat pesanan dari konsumen dan menyerahkan surat pesanan tersebut kepada apoteker PBF untuk mengecek jumlah stock barang masuk dan keluar kemudian diserahkan bagian gudang untuk disiapkan produknya.” Berdasarkan hasil wawancara dengan apoteker penanggung jawab, bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution, bahwa pedagang besar farmasi PT. Kimia Farma Trading & Distribution mendapatkan produk over the counter dari Pedagang BesarFarmasi PT. Kimia Farma Trading & Distribution dengan cara salesman dan bagian marketingmenyerahkan surat pesanan kepada apoteker penanggung



52



jawab Pedagang Besar Farmasi untuk mengecek jumlah stock barang masuk dan keluar kemudian diserahkan bagian gudang untuk menyiapkannya. Konsumen yang belum terdaftar sebagai mitra harus dilakukan registrasi terlebih dahulu dengan menyertakan formulir pelanggan, kartu tanda penduduk, nomor pokok wajib pajak, surat ijin praktek apoteker dan surat ijin apoteker.



4.1.1. Price (Harga) Harga over the counter hampir sama dengan pedagang besar farmasi



lainnya.



Berikut



kutipan



wawancara



dengan



apoteker



penanggung jawab PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang harga over the counter adalah sebagai berikut: Tabel 4.8 Hasil Wawancara Tentang Price No 1



Pertanyaan Jabatan Bagaimana harga Apoteker untuk OTC pada PT. Kimia Farma?



2



Bagaimana Bagian penerapan strategi Marketing harga yang diterapkan untuk OTC? Bagaimana target Salesmen penjualan OTC?



3



Jawaban Harga untuk OTC itu harga netti apotik + pajak penambahan nilai Menggunakan system harga regular, BPJS, dan standarisasi Memiliki target 40% untuk perbulannya.



(Sumber : Observasi dan Wawancara) Berikut hasil kutipan dengan salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang harga over the counter:



53



“Harga obat over the counter menggunakan harga netto apotik + pajak penambahan nilai.” Berdasarkan hasil wawancara denganapoteker penanggung jawab, bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading&Distribution harga over the counter sangat bersaing dengan obat yang lain karena menggunakan harga netto apotik + pajak penambahan nilai. Strategi harga PT. Kimia Farma Trading & Distribution ada empat yaitu: harga regular, harga BPJS, harga E-Catalog dan harga standarisasi. Berikut kutipan wawancara dengan apoteker penanggung jawab PT. Kimia Farma Trading &Distribution tentang penerapan strategi harga over the counter: “Strategi harganya ada 4 yaitu ada harga reguler, BPJS, ECatalog dan harga standarisasi. Kamu bisa tanya langsung sama bagian marketing soalnya saya tidak mengerti untuk penjelasannya.” Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang penerapan strategi harga over the counter: “Penerapanstrategi menggunakan sistem harga reguler, BPJS, ECatalog dan harga standarisasi. Harga reguler adalah harga ditambah pajak penambahan nilai (PPN) barang yang tidak masuk BPJS ini termasuk harga regular lalu Harga BPJS adalah harga barang yang bekerja sama dengan BPJS terus Harga E-catalog adalah harga yang sudah bekerja sama dengan kimia farma. Harga standarisasi adalah harga kesepakatan antara rumah sakit dengan kimia farma.” Berikut kutipan wawancara dengan salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang penerapan strategi harga over the counter:



54



“Strategi harga menggunakan harga reguler, BPJS, E- Catalog dan harga standarisasi mba.” Berdasarkan hasil wawancara denganapoteker penanggung jawab, bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading & Distributionharga reguler adalah harga ditambah pajak penambahan nilai (PPN) barang yang tidak masuk BPJS ini termasuk harga reguler. Harga BPJS adalah harga barang yang bekerja sama dengan BPJS. Harga E-catalog adalah harga yang sudah bekerja sama dengan kimia farma. Harga standarisasi adalah harga kesepakatan antara rumah sakit dengan kimia farma. Penerapannya biasanya terjadi di apotek-apotek reguler yang belum bekerja sama dengan asuransi seperti BPJS dan lainlain. Harga reguler menggunakan diskon matrik maupun crashdiscount dengan competitor. Harga BPJS dan E-Catalog yang diberikan khusus kepada outlet apotek atau rumah sakit yang pekerja sama dengan BPJS, Sedangkan harga standarisasi biasanya rumah sakit yang mempunyai banyak cabang. Target penjualan pada PT. Kimia Farma memiliki target 40% perbulannya. Berikut kutipan wawancara dengan apoteker penanggung jawab PT. Kimia Farma Trading &Distribution tentang target penjualan: “Memiliki target 40% untuk perbulannya.” Berikut kutipan wawancara bagian marketing PT. Kimia Farma Trading &Distribution tentang target penjualan: “Memiliki target 40% perbulannya mba” Berikut kutipan wawancara salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang target penjualan:



55



“Memiliki target 40% untuk perbulannya sekitar segitu mba” Berdasarkan hasil wawancara denganapoteker penanggung jawab, bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution



memiliki



target



penjualan



terhadap



peningkatan



40%penjualan sebesar perbulan. 4.1.2. Place (Tempat) Tempat PT. Kimia Farma Trading & Distribution cabang tegal sangat



strategis.



Berikut



kutipan



wawancara



dengan



apoteker



penanggung jawab tentang tempat PT. Kimia Farma Trading &Distribution cabang Tegal: 4.9 Hasil Wawancara Tentang Place No 1



Pertanyaan Jabatan Bagaimana letak Apoteker PT. Kimia Farma? Strategis atau tidak?



2



Apakah Bagian memberikan jalur marketing kemudahan untuk memesan produk OTC PT. Kimia Farma?



Jawaban Strategis, karena kimia farma memiliki tempat di tengah area penjualan obat Sangat memberikan kemudahan, karena bias memesan produk melalui via whatsapp yang nantinya disalin disurat pesanan



(Sumber : Observasi dan Wawancara) “PT. Kimia Farma Trading & Distribution memiliki tempat yang strategis karena kimia farma berada ditengah-tengah area penjualan obat. Penjualan obatnya dari Batang sampai Brebes. Jalur distribusinya juga sangat mudah karena melalui sales atau pedagang besar farmasi.” Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing tentang tempat PT. Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal:



56



“PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang tempatnya sangat strategis karena berada ditengah daerah pendistribusian dekat dengan jalan raya juga mba.” Berikut kutipan wawancara dengan salesman tentang tempat PT. Kimia Farma Trading &Distribution cabang Tegal: “PT. Kimia Farma Trading & Distribution sangat strategis mba karena berada dijalan raya mba bisa diketahui oleh konsumen juga dan juga berada ditengah-tengah daerah untuk pendistribusian” Berdasarkan hasil wawancara dengan apoteker Penanggung Jawab, bagian marketing dan salesmanPT. Kimia Farma Trading



&



Distributionmemiliki letak tempat yang strategis dari segi sistem pendistribusiannyaketangan konsumen lebih mudah karena kimia farma berada diantaraarea penjualan obat. Produk over the counter didistribusikan keseluruh sarana pelayanan kesehatan yang meliputi: Wilayah Brebes, Kota Tegal, Kabupaten Tegal, Kota Pemalang, Kabupaten Pemalang, Kota Pekalongan, Kota Pekalongan, Kabupaten Pekalongan, Kota Batang dan Kabupaten Batang. Sarana pelayanan kesehatan ini meliputi: Dinas Kesehatan, Rumah Sakit, Klinik, Pukesmas, dan Apotek. Jalur distribusi produk memberikan kemudahan dalam pemesanan produk melalui salesman dan pedagang besar farmasi. Berikut kutipan wawancara dengan apoteker penanggung jawab PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang kemudahan jalur distribusi: “Sangat memberikan kemudahan untuk jalur distribusi karena tidak perlu datang kesini melainkan kami mendatangi outlet supaya bisa memesan produk kami melalui sales atau pedagang besar farmasi ” Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang kemudahan jalur distribusi:



57



“Sangat memberikan kemudahan karena kita bisa mendatangkan sales dan pedagang besar farmasi selain itu bisa pesan produk melalui via whatsapp yang nantinya bisa disalin disurat pemesanan dan ketika barang datang kami meminta tanda tangan apotekernya. ” Berikut kutipan wawancara dengan salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang kemudahan jalur distribusi: “Sangat memberikan kemudahan mba melalui sales dan pedagang besar farmasi bisa mendatangi outlet yang akan memesan produk.” Berdasarkan hasil wawancara dengan apoteker Penanggung Jawab, bagian marketing dan salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution memberikan dalam jalur distribusi over the counter dalam order via whatsapp dalam pemesanan over the counter lalu pedagang besar farmasi atau salesman menulis surat pesanan. Pedagang besar dan salesman



juga



bisa



menulis



surat



pesanan



langsung



dalam



pendistribusian. 4.1.3. Promotion (Promosi) Over the counter mempromosikan dengan cara pengenalan produk dengan dokter dengan cara mengadakan seminar dan membuat souvenir bertuliskan over the counter. Berikut kutipan wawancara dengan apoteker penanggung jawab. Kimia Farma Trading &Distribution tentang promosi over the counter: Tabel 4.10 Hasil Wawancara Tentang Promotion No 1



Pertanyaan Jabatan Bagaimana promosi Apoteker yang dilakukan untuk mengenalkan OTC?



2



Bagaimana promosi Bagian



Jawaban Tidak ada promosi tertententu, tetapi melalui pengenalan kepada dokter Promosinya



58



yang dilakukan Marketing dilakukan dengan untuk mengenalkan mengadakan produk OTC? seminar Bagaimana promosi Salesmen Bekerja sama yang dilakukan dengan dokter, untuk mengenalkan puskesmas, dan poduk otc? dokter. (Sumber : Observasi dan Wawancara)



3



“Over the counter tidak ada promosi namun melalui pengenalan produk lewat dokter, melalui price programs bukan promosi tapi mendapatkan diskon untuk pembelian .”



Berikut kutipan wawancara dengan bagian marketing PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang promosi over the counter: “Promosinya dilakukan dengan mengadakan seminar yang dihadiri oleh dokter dan apoteker dan bisanya sales memberikan cindera mata berupa kalender, buku, bolpoin dan yang lainnya yang bertuliskan over the counter.” Berikut kutipan wawancara dengan salesman PT. Kimia Farma Trading & Distribution tentang promosi over the counter: “Untuk mengenalkan produk dan untuk meningkatkan penjualan mengatakan bahwa melalui marketing berkerja sama dengan dokter , pukesmas, apotek.” Berdasarkan hasil wawancara dengan Apoteker Penanggung Jawab,



bagian



marketing



Trading&Distribution



dan



promosi



salesman yang



PT.



dilakukan



Kimia dengan



Farma cara



mengenalkan produk over the counter kepada konsumen penjualan produk ini bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Pengendalian produk ini melalui penawaran dokter, produk over the counter melalui price programs dengan cara memberikan diskon bagi konsumen melalui medical represetatif. Pengenalan produk over the counter juga dilakukan



59



seminar kesehatan dan kefarmasian yang dihadiri oleh dokter dan apoteker. Hal ini dilakukan untuk mencapai target penjualan, volume penjualan, peningkatan pendapatan sehingga tujuan pemasaran dapat terwujud. Promosi juga diberikan kepada outlet melalui salesman berupa souvenir buku, pulpen, dan kalender yang bertuliskan produk over the counter.



60



Tabel 4.11 Matriks Implementasi Marketing Mix (Bauran Pemasaran) di PT. Kimia Farma Cabang Tegal MarketingMix Product (Produk)



Price (Harga)



Place (tempat)



Promotion (promosi)



Penerapan MarketingMix di PT Kimia FarmaTrading & Distribution Cabang Tegal a. Menjaga kualitas produk mulai dari penerimaan barang sampai penyimpanan barang yang sesuai denga spesifikasinya b. Penyimpanan menggunakan system FEFO (First Expired First Out) a. Menggunakan harga reguler, BPJS, e-catalog dan harga standarisasi b. Menggunakan harga netto + pajak penambahan nilai sehingga harga terjangkau oleh konsumen a. Kemudahan jalur distribusi yang menuju ke outlet b. Jalur distribusi memudahkan dalam pemesanan produk a. Mempromosikan dengan cara pengenalan produk kepada dokter b. Menjadi sponsor dalam acara seminar atau menawarkan langsung c. Menawarkan bonus menarik dalam bentuk souvenir yang bertuliskan over the counter



BAB V SIMPULAN DAN SARAN



5.1. Simpulan Penerapan strategi marketing mix (bauran pemasaran) di PT Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal ditinjau dari segi produk yaitu kualitas produk over the counter yang dijual oleh PT Kimia Farma Trading & Distribution



cabang



Tegal



mulai



dari



penerimaan



barang



sampai



penyimpanan sudah sesuai dengan spesifikasinya. Segi harga over the counter menggunakan harga reguler, BPJS, e-catalog, dan harga standarisasi. Segi tempat distribusi PT Kimia Farma Trading & Distribution cabang Tegal sangat strategis karena terletak didaerah kabupaten Tegal yang memudahkan dalam pendistribusiannya serta dapat diantar dengan cepat dan mudah sampai ke tangan konsumen. Segi promosi dilakukan dengan bekerjasama dengan dokter, menjadi sponsor dalam acara seminar atau menawarkan langsung dan menawarkan bonus menarik dalam bentuk souvenir yang bertuliskan over the counter. 5.2. Saran 5.2.1 Untuk Perusahaan Perusahaan sebaiknya lebih meningkatkan khususnya di bidang produk dengan cara mempertahankan kualitas produk, agar terjadi peningkatan harga per-tahunnya.



61



62



5.2.2 Untuk Peneliti Lain Disarankan untuk lebih memperluas subjek penelitian dan melakukan intervensi dalam penelitian.



DAFTAR PUSTAKA



AbdulR, 2010. Panduan Pelaksanaan Administrasi Pajak: Untuk Karyawan, Pelaku Bisnis Dan Perusahaan. Bandung: Nuansa Alma, 2011. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Penerbit Alfabeta AMA (Asosiasi pemasaran Amerika) yang dikutip oleh Kotler dan Keller, Pemasaran, 2012 Edisi 5 jilid 1, Jakarta, Erlangga Assauri,S .2008. Jenis Strategi Pemasaran Edisi163. Erlangga. Jakarta Assauri,S.2013.Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Pers BasuS, Dharmesta dan irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty: Bandung Badan Pengawas Obat dan Makanan. 2015. Tentang Cara Distribusi Obat yang Baik. Jakarta Boon,K. 2008, Comtemporary Marketing 14 th. New York: South-West Cengage Learning Daryanto. 2011.Manajemen Pemasaran.Sari Kuliah. Bandung: SatuNusa Departemen Kesehatan RI. 2015 .Petunjuk pelaksanaan Cara Distribusi Obat yang Baik (CDOB) tentang kewajiban apoteker. Jakarta Departemen Kesehatan RI. 2007. Badan Pengawasan Obat dan Makanan, Pedoman Cara Pembuatan Obat. Jakarta Dharmesta dan Irawan. 2011. Marketing mix edisi 78.Liberty: Yogyakarta Handoko, R. 2013, Statistic Kesehatan Dengan SPSS Dalam Prosedur Penelitian. Cetakan Pertama.Yogyakarta:Cv Rihama-Rohima Hasan, A, 2013. Marketing dan kasus-kasus pilihan.Yogyakarta:CAPS Hidayat. 2011. Metodologi Penelitian Kesehatan. Nuha Medika. Yogyakarta Kementerian Kesehatan RI. 2010, Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia Nomor 068 Tahun 2010 Tentang Kewajiban Menggunakan Obat, Jakarta. 63



64



Kementerian Kesehatan RI. 2011, Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia Nomor 1148 Tahun2011 Tentang Pedagang Besar Farmasi, Jakarta Kementerian Kesehatan RI. 2011, Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia Nomor 1149 Tahun 2011 Tentang Kewajiban Pedagang Besar Farmasi, Jakarta. Kementerian Kesehatan RI. 2011, Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia, Nomor 1150 Tahun 2011 Tentang Larangan Bagi Pedagang Besar Farmasi, Jakarta. . Kementerian Kesehatan RI. 1993. Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia, Tahun 2013 Tentang Obat, Jakarta Kementrian Kesehatan Republik Indonesia, Tahun 2003 tentang Pedoman Obat Bebas dan Obat Bebas Terbatas, Jakarta Khaerani, 2017. Gambaran Strategi Marketing Mix pada Obat Generik Berlogo. Tegal Kotler,P., 2008. Marketing Management. Pearson Education Inc th



Kotler,P., Dan Keller, K,L. 2011. 10 Edition, Marketing Introduction. Indonesia: Perason Kotler dan Amstrong. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid 1 Dan 2. Edisi 12. Jakarta: Erlangga Kotler dan Armstrong 2010, Konsep Pemasaran, Edisi 35, Jakarta, Erlangga Kotler P Dan Kevin L, Keller. 2016. Marketing Manajemen. Edisi Ke15.Penerbit Peason Education Limited 2016 Kotler, 2010, Marketing Management. Jakarta: PT. Indek Kelompok Gramedia Kotler, P. dan Kevin L, K. 2012. Marketing Management. Global Edition.14th Edition. USA: Prentice Hall Kotler, P. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga Kotler, P., 2012, Marketing Mix, edisi 101, Jakarta, Erlangga Kurtz, David L. 2008. Analisis Marketing Mix. Lupiyo Adi dan Hamdani, 2011. Tentang Manajemen Pemasaran. Jakarta



65



Maynard dan Beckman yang dikutip oleh Alma 2011 Edisi 1 Jilid 1, Pemasaran, PT. Kimia Farma, Jakarta Miles dan Huberman, 2007. Tentang Pengolahan dan Analisis Data Kualitatif. Yogyakarta Mulyana, D. 2008. Metode penelitian Pendidikan Kualitatif, R&D. Bandung: Alfabeta Pratomo, MD. 2008. Melirik Obat, Apotek Kita, Jakarta Rahayu, dkk. 2006. Tentang Khasiat Obat. Jakarta Rahman, 2010. Tentang Strategi Marketing Mix. Jakarta: Transmedia Riwidikdo, H. 2003. Statistik Kesehatan. Yogyakarta: Rohima Press. 21 Pramudito Robert, S. 2011. Penerapan strategi marketing mix dalam melakukan penjualan pada PT. Kimia Farma trading & distribution cabang Surakarta. Skripsi. Fakultas ekonomi universitas sebelas maret. Surakarta Sambara,J., Profil dan Tinjauan Penggunaan Obat Di Rumah Sakit Umum Daerah Setiawan, 2011. Penerapan Strategi Marketing Mix: Surakarta Sugiono. 2012. Metode penelitian Kuantitatif kualitatifdan R&D. Bandung: Alfabeta Sumarmi, Murti dan JohnS. 2010. Pengantar Bisnis (dasar-dasar ekonomi perusahaan. Edisike 5. Yogyakarta: Liberty Tjiptono dan Candra, 2012. Tentang Strategi Pemasaran. Yogyakarta Tjiptono, 2008. Strategi Pemasaran Edisi 3, ANDI: Yogyakarta Undang-undang No. 34 tahun 2014 tentang perubahan atas peraturan Menteri Kesehatan No. 1148/Menkes/Per/VI/2011tentang Pedagang Besar Farmasi Wibowo, D. 2012. Strategi Pemasaran. Jakarta



66



LAMPIRAN



67



Lampiran 1. Surat Izin Penelitian



68



Lampiran 2. Surat Persetujuan Penelitian



69



Lampiran 3. Surat Telah Selesai Melakukan Penelitian



70



Lampiran 4. Ceklis Observasi No 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.



8.



Keterangan Jenis produk over the counter di Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma terdiri dari sediaan tablet, kapsul, sirup, suspense, salep, dan krim. Produk over the counter di Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma dilakukan pengecekan Pengecekan over the counter dilakukan mulai dari penerimaan barang sampai pendistribusian barang Penyimpanan produk over the counter mengguanakan system FEFO (FirstExpiredFirstOut) Strategi harga produk over the counter dengan cara harga NETTO + Penambahan Pajak nilai Letak Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma strategis Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma memberikan kemudahan kepada konsumen dalam pemesanan dengan mengirimkan sales ke outlet Pedagang Besar Farmasi Kimia Farma memberikan souvenir kepada dokter, outlet dan konsumen yang sudah bekerjasama



Ya v v v v v v v



v



Jawaban Tidak



71



Pedoman Wawancara Untuk Apoteker Penanggung Jawab, Bagian Marketing dan Salesman PRODUCT 1. Apa sajakah jenis produk over the counter yang dijual oleh PT. Kimia Farma Trading &Distribution cabang Tegal ? a. Apoteker penanggung



jawab: “Banyak sekali produk over the



counterPT. Kimia Farma Trading &Distributiondiantaranya ada supra flu, calcidol B 12, calcidol syrup dan lain-lain mba” b. Bagian marketing: “Produk over the counter ada banyak yang saya inget ada asifit, fituno, magasida suspense dan lain-lain mba” c. Salesman: “Produk over the counterada Actifed, enkasari, batugin dan lain-lain mba” 2. Bagaimana menjaga kualitas produk mulai dari penerimaan barang, penyimpanan hingga pendistribusian ? Pemeriksaan kualitas di lakukan oleh siapa? Hal apa saja yang dicek ketika menerima barang? a.



Apoteker penanggung jawab: “Kualitas produk over the counter sangat terjamin mulai dari penerimaan, barang dari pusat pertama PO, barang datang dipriksa barangnya lalu dipriksa cek fisik, cek nomer batch , cek kadaluarsa, obat jenis apa, penyimpanannya dicek apa disuhu kamar. Penyimpanan barang datang dicek termasuk jenis obat apa, sediaannya apa juga lalu suhunya harus diperhatikan juga ada suhu kamar, lalu pendistribusian obatnya melalui bagian sales, bagian



72



marketing untuk memasarkannya kerumah sakit, apotek, klinik, dan yang lainnya. b.



Bagian marketing: “Menjaga kualitas produk dari penerimaan barang dilakukan pengecekan nomer batch, tanggal kadaluarsa, sediaan obatnya dan jumlah obat yang dipesan dari penyimpanan akan diserahkan pada bagian gudang dan system pendistribusian akan dilakukan oleh sales dan bagian marketing mba”



c.



Salesman: “Kualitas produk over the counter sangat dijaga karena tidak mau produk tersebut mengalami kerusakaan dari penerimaan barang aja sudah jelas harus dicek terlebih dahulu, dari penyimpnan dilakukan oleh bagian gudang dan dari pendistribusian juga dilakukan dengan cepat mba”



3. Bagaimana



pedagang



besar



farmasi



PT.



Kimia



Farma



Trading&Distributionmendapatkan produk over the counter dari industri farmasi PT. Kimia Farma Trading&Distribution? a. Apoteker penanggung jawab: “Mendapatkan produk over the counter dari industri dengan Pedagang Besar Farmasi menyerahkan surat pesanan kepada bagian apoteker selanjutnya di input kedalam sistem untuk mengecek jumlah stock barang masuk dan keluar setelah itu bagian gudang menyiapkan barang yang akan.” b. Bagian marketing: Mendapatkan produk over the counter dari industri, Pedagang Besar Farmasi harus memesan obat melalui surat pesanan



73



dan surat pesanan tersebut akan dicek oleh bagian apotekerdengan pemberian tanda obat yang ada digudang”. c. Salesman: “Mendapatkan over the counter dari industri, Pedagang Besar Farmasi itu harus menulis surat pesanan obat yang nantinya akan dicek terlebih dahulu barang tersebut ada digudang atau tidak lalu obat golongan narkotika dan psikotropika akan dicek dengan teliti jika ada nama obat, jumlah sediaan, dan jumlah obat tersebut salah akan ditulis ulang kembali. Surat pesanan tersebut diserahkan keapoteker guna untuk dilakukan penginputan data selanjutnya diberikan kebagian gudang guna untuk persiapan barangnya.” 4. Bagaimana salesman



atau bagian marketing



PT.



Kimia



Farma



Trading&Distributionmendapatkan produk over the counter dari Pedagang BesarFarmasi PT. Kimia Farma Trading&Distribution? d. Apoteker penanggung jawab: “Cara mendapatkan produk over the counter dari Pedagang Besar Farmasi dengan cara salesman atau bagian marketing menyerahkan surat pesanan kepada bagian apoteker selanjutnya di input kedalam sistem untuk mengecek jumlah stock barang masuk dan keluar setelah itu bagian gudang menyiapkannya.” e. Bagian marketing: “Untuk mendapatkan produk over the counter dari Pedagang Besar Farmasi dilakukan dengan cara bagian marketing atau salesman menyerahkan surat pesanan tersebut kepada apoteker kemudian surat pesanan tersebut di input kedalam sistem untuk dicek



74



jumlah stock barang termasuk stock barang masuk dan keluar kemudian bagian gudang menyiapkannya produk yang akan dipesan oleh konsumen. “ f. Salesman: “Alur mendapatkan over the counter dari Pedagang Besar Farmasi dengan cara salesman atau bagian marketing mengambil surat pesanan dari konsumen dan menyerahkan



surat pesanan tersebut



kepada apoteker PBF untuk mengecek jumlah stock barang masuk dan keluar



kemudian diserahkan



bagian



gudang



untuk



disiapkan



produknya.” 5. Bagaimana penyusunan barang digudang, menggunakan system FIFO atau FEFO ? Bagaimana penataan obat sesuai spesifikasinya? a.



Apoteker penanggung jawab: “Sistem penyimpanan menggunakan sistem FEFO barang yang mendekati kadaluarsa harus dikelurkan terlebih dahulu mba”.



b.



Bagian marketing: “Sistemnya menggunakan sistem FEFO barang yang tanggal kadaluarsanya sudah mendekati harus dikeluarkan. Suhu harus disesuaikan dengan ketetentuan yang ada disistem penyimpanan obat”.



c.



Salesman: “Sistem penyimpanan menggunakan sistem FEFO.



75



PRICE 6. Bagaimanaharga untuk over the counter PT. Kimia Farma Trading &Distribution? a.



Apoteker penanggung jawab: “Harga untuk over the counter itu harga netto apotik + pajak penambahan nilai.”



b.



Bagian marketing: “Harga untuk over the counter pedagang besar farmasi menggunakan harga netto apotik + pajak penambahan nilai.”



c.



Salesman: “Harga over the counter menggunkan harga netto apotik + pajak penambahan nilai.”



7. Bagaimana penerapan strategi harga yang diterapkan untuk over the counter PT. Kimia Farma Trading &Distribution? a.



Apoteker penanggung jawab: “Strategi harganya ada 4 yaitu ada harga reguler, BPJS, E- Catalog dan harga standarisasi. Kamu bisa tanya langsung sama bagian marketing soalnya saya tidak mengerti untuk penjelasannya.”



b.



Bagian marketing: “Penerapanstrategi menggunakan sistem harga reguler, BPJS, E-Catalog dan harga standarisasi. Harga reguler adalah harga ditambah pajak penambahan nilai (PPN) barang yang tidak masuk BPJS ini termasuk harga regular lalu Harga BPJS adalah harga barang yang bekerja sama dengan BPJS terus Harga E-catalog adalah harga yang sudah bekerja sama dengan kimia farma. Harga standarisasi adalah harga kesepakatan antara rumah sakit dengan kimia farma.”



76



c.



Salesman: “Strategi harga menggunakan harga reguler, BPJS, ECatalog dan harga standarisasi untuk penjelasannya bisa cari tau kebagian marketingnya iya mba.”



8. Bagaimana target penjualan over the counter PT. Kimia Farma Trading &Distribution? a.



Apoteker



penanggung



jawab:



“memiliki



target



40%



untuk



perbulannya.” b.



Bagian marketing: “memiliki target 40% perbulannya mba”



c.



Salesman: “memiliki target 40% untuk perbulannya sekitar segitu mba”



PLACE 9. Bagaimana letak PT. Kimia FarmaTrading&Distribution ? (Strategis atau tidak) ? a.



Apoteker



penanggung



jawab:



“PT.



Kimia



Farma



Trading



&Distribution memiliki tempat yang strategis karena kimia farma berada ditengah-tengah area penjualan obat . Penjualan obatnya dari Batang sampai Brebes. Jalur distribusinya juga sangat mudah karena melalui sales atau pedagang besar farmasi.” b.



Bagian marketing: “PT. Kimia Farma Trading &Distribution tentang tempatnya



sangat



strategis



karena



berada



pendistribusian dekat dengan jalan raya juga mba.”



ditengah



daerah



77



c.



Salesman: “PT. Kimia Farma Trading &Distribution sangat strategis mba karena berada dijalan raya mba bisa diketahui oleh konsumen juga dan juga berada ditengah-tengah daerah untuk pendistribusian”



10. Apakah memberikan jalur kemudahan untuk produk over the counter PT. Kimia Farma Trading &Distribution? a.



Apoteker penanggung jawab: “sangat memberikan kemudahan untuk jalur distribusi karena tidak perlu datang kesini melainkan kami mendatangi outlet supaya bisa memesan produk kami melalui sales atau pedagang besar farmasi ”



b.



Bagian marketing: sangat memberikan kemudahan karena kita bisa mendatangkan sales dan pedagang besar farmasi selain itu bisa pesan produk melalui via whatsapp yang nantinya bisa disalin disurat pemesanan dan ketika barang datang kami meminta tanda tangan apotekernya. ”



c.



Salesman:“sangat memberikan kemudahan mba melalui sales dan pedagang besar farmasi bisa mendatangi outlet yang akan memesan produk.”



PROMOTION 11. Bagaimana promosi yang di lakukan untuk mengenalkan produk dan untuk meningkatkan penjualan PT. Kimia Farma Trading &Distribution?



78



a. Apoteker penanggung jawab: “over the counter tidak ada promosi namun melalui pengenalan produk lewat dokter, melalui price programs bukan promosi tapi mendapatkan diskon untuk pembelian .” b. Bagian marketing: “promosinya dilakukan dengan mengadakan seminar yang dihadiri oleh dokter dan apoteker dan bisanya sales memberikan cindera mata berupa kalender, buku, bolpoin dan yang lainnya yang bertuliskan over the counter.” c. Salesman:“untuk mengenalkan produk dan untuk meningkatkan penjualan mengatakan bahwa melalui marketing berkerja sama dengan dokter , pukesmas, apotek.



79



Lampiran 5. Nama-Nama obat Over The Counter PT. Kimia Farma Trading &Distribution



NO. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26



NAMA PRODUK Batugin Elixir 300 ml/btl Batugin Elixir 120 ml Calcidol B12 Calcidol Syrup Enkasari Syrup Bedak marck cream Bedak marck rose Bedak Marck putih Marck’ Venus com.01 Marck’ venus com.02 Marck’ venus com.03 Venus Refill 01 Venus Refill 02 Venus Refill 03 Venus refill TWC 01 Translucent Venus refill TWC 02 Natural Venus refill TWC 03 Porcelain Bdk Salicyl 60 gr/pc Bdk salicyl Fresh Enzymfort 100 tab/dus Kina box OB sari syrup 120 ml OB sari syrup 60 ml New padibu 30 caplet Fitocare minyak telon 30 ml Fitocare minyak telon 50 ml



KEMASAN Btl 300 ml Btl 120 ml Btl 120 ml Btl 60 ml Btl 120 ml Ctn 40 gr Ctn 40 gr Ctn 40 gr Tube bedak Tube bedak Tube bedak Tube bedak Tube bedak Tube bedak Tube bedak Tube bedak Tube bedak Tube bedak Tube bedak Kardus 100 tab Box Btl 120 ml Btl 60 ml Kardus 30 caplet Btl 30 ml Btl 50 ml



80



Lanjutan Tabel 27 28 29 30 31



Magasida tab box/10x10’s Magasida tab. Hanger Magasida Suspensi 120ml Asifit btl 30 caplet Fituno Btl 30 caplet



Box tab Box tab Btl 120 ml Box caplet Box caplet



81



CURRICULUM VITAE



Nama Nim Tempat, tanggal lahir E-Mail Alamat lengkap No. Telp Pendidikan SD SMP SMA Perguruan Tinggi



: Umy Sahidah Robiatul Adawiyah : 16080179 : Tegal, 07 Agustus 1998 : [email protected] : Jl. Merak Rt 07 Rw 01 Balapulang Kulon : +62895384068430



Judul KTI



: Gambaran Strategi Marketing Mix (Bauran Pemasaran) Obat Over The CounterPada PT. Kimia Farma Trading & Distribution Cabang Tegal



Nama Ayah Nama Ibu Pekerjaan Ayah Pekerjaan Ibu Alamat Orang Tua



: H. M. Shodiqin, Lc : Alm. Uswatun Khasanah : Wiraswasta :: Jl. Merak Rt 07 Rw 01 Balapulang Kulon



: MI Intisyarul Ilum Probolinggo : SMP Plus NU 01 Penawaja Talang : Madrasah Aliyah Negeri Babakan Lebaksiu Tegal : DIII PoliTeknik Harapan Bersama Tegal