Lembar Kerja Presentasi 5W1H+AIDA: Tujuan [PDF]

Citation preview

Lembar Kerja Presentasi 5W1H+AIDA Setelah menonton video mengenai “Cara Menggabungkan Presentasi 5W1H dan AIDA”, cobalah menentukan 5W1H dan AIDA dari studi kasus yang diberikan.



TUJUAN Menentukan 5W1H dan AIDA sesuai dengan studi kasus yang diberikan.



PETUNJUK 1.



Baca soal dengan baik



2.



Tulis jawaban pada kotak atau kolom yang tersedia



STUDI KASUS Kamu ditugaskan untuk menjual unit mobil terbaru dengan spesifikasi berikut: -



Harga: Rp 250 Juta



-



EMI/pembayaran tetap per bulan: Rp 5,5 juta



-



Engine: 1496 cc



-



Power: 106 hp



-



Tempat duduk: 5



-



Sistem transmisi: manual



Berdasarkan spesifikasi unit, tentukan 5W1H dan susun AIDA produk tersebut!



1



SOAL Menentukan 5W1H 5W1H



Kata kunci



What



Apa produk yang



Jawaban



dijual? Who



Siapa yang berpotensi membeliproduk?



Why



Alasan kenapa prospek harus membeli produk?



Where



Dimana letak prospek berada?Dimana produk akan didistribusikan?



When



Kapan produk akan digunakan? Kapan waktu yang tepat untuk menjual produk?



How



Bagaimana cara menjual produk?



2



Menyusun AIDA AIDA



Kata Kunci



Jawaban



Attention Apa yang membuat prospek memperhatikan produk? Interest



Apa yang membuat prospektertarik dengan produk? Cari sesuatu yang baru/berbeda.



Desire



Apa yang membuat prospeksemakin ingin membeli produk? (Misal: penambahan deskripsi).



Action



Apa yang membuat prospekmembeli produk sekarang?



Selamat. Kamu telah menyelesaikan lembar kerja menentukan 5W1H dan AIDA sesuai dengan studi kasus yang diberikan. Silakan melanjutkan pembahasan mengenai cara menghadapi penolakan.



3



Sebelumnya kamu sudah menonton video dan mempelajari materi tentang presentasi menggunakan metode AIDA dan 5W1H. Pada metode AIDA, kamu sudah mempelajari apa itu attention, interest, desire, dan action, serta 5W1H yang terdiri dari what, who, when, why, where dan how. Selain metode tersebut, ada metode lain yang dapat kamu aplikasikan saat melakukan presentasi penjualan, yaitu dengan mendemonstrasikan produk yang akan kamu jual. Pada materi kali ini kita akan membahas lebih lanjut tentang teknik presentasi penjualan dengan cara mendemonstrasikan produk kepada pembeli. Ingin tahu lebih lanjut? Yuk, pelajari materi ini hingga selesai ya! Demonstrasi produk adalah teknik yang dilakukan ketika seorang sales mempresentasikan kepada calon pelanggan tentang fitur, kemampuan, nilai, dan hal-hal lain yang berhubungan dengan produk. Tujuan dari teknik ini adalah untuk membuat kesepakatan atau keputusan membeli. Namun, sebelum kita membahas lebih lanjut mengenai demonstrasi ini, kita bahas dulu perbedaan mendasar antara product demo dan sales demo.



SALES DEMO VS PRODUCT DEMO Sales demo adalah demonstrasi produk yang dilakukan kepada prospek atau calon pelanggan. Sedangkan untuk product demo, demonstrasi produk dilakukan kepada pelanggan saat ini atau klien yang sudah ada. Perbedaan mendasar dari kedua kegiatan ini adalah sales demo bertujuan untuk menciptakan penjualan sedangkan product demo bertujuan untuk menunjukkan kepada klien yang sudah ada cara menggunakan produk tersebut. Teknik demonstrasi produk ini sangat cocok untuk produk-produk seperti peralatan elektronik, teknologi, bahkan otomotif. Saat teknik ini digunakan, pelanggan bisa melihat langsung manfaat dan fitur dari suatu produk dan melihat sesuai/tidak dari yang telah disampaikan oleh frontliner.



LANGKAH-LANGKAH PRODUCT / SALES DEMO Sebelum kamu melakukan demo, baik itu product atau sales demo kamu perlu memperhatikan apa saja yang perlu dipersiapkan dan dilakukan agar demo yang kamu lakukan dapat mencapai tujuan yang kamu atau bisnis kamu inginkan. Berikut adalah langkah-langkah dari presentasi demonstrasi produk:



4



1.



Merencanakan Demo Produk



Gambar 1. Ilustrasi Merencanakan Demo Hal yang memengaruhi baik atau buruknya sebuah demo adalah perencanaan. Saat kita berpikir bahwa sebuah demo bisa cocok untuk semua audiens, hal tersebut akan membuat demo kita terlihat buruk. Isi demo bisa bervariasi tergantung kepada siapa kita mempresentasikannya, kapan waktunya, dan apa tujuan dari demonstrasi tersebut dilakukan. Hal-hal tersebut merupakan bagian dari perencanaan. Mari kita bahas satu per satu. a.



Memperjelas Tujuan Demo



Demo yang akan kamu laksanakan harus memiliki tujuan yang dapat dilakukan atau ditindaklanjuti. Contohnya: Kamu melakukan demo untuk membuktikan bahwa produk yang kamu tawarkan mudah digunakan dan tidak memerlukan biaya tambahan untuk service dan semacamnya. b.



Mempersiapkan Perlengkapan yang Dibutuhkan



Hal ini akan memperlihatkan bahwa kamu adalah sales atau frontliner yang profesional. Jika kamu baru menyiapkan peralatan pada saat demo akan dilaksanakan maka kamu akan terlihat terburu-buru dan kacau di hadapan prospek. Jangan pernah meminjam peralatan kepada prospek saat demo berlangsung. Biasanya, kita menyepelekan barang-barang kecil, contohnya pulpen. Kamu mungkin menganggap prospek akan membawa pulpen ke mana pun dia pergi, apalagi jika prospek tersebut adalah karyawan. Namun, jika kamu melakukan ini, prospek akan menganggap bahwa kamu lalai dan tidak profesional dalam mempersiapkan demo.



5



c.



Mengetahui Waktu yang Tepat untuk Demo



Kamu perlu memikirkan kapan waktu terbaik untuk melakukan presentasi demo, jangan di waktu yang terlalu cepat atau terlalu lambat. Banyak sales yang terlalu cepat melakukan presentasi demo produknya sehingga menyebabkan prospek merasa tidak tertarik terhadap produk yang kamu tawarkan. d.



Mengetahui Prospek



Kamu perlu mengetahui orang-orang yang hadir pada demo yang kamu laksanakan. Lakukan riset terkait pekerjaan dan contact information dari prospek sehingga kamu dapat menyesuaikan cara penyampaian sesuai dengan prospek yang kamu temui dan kamu juga bisa memahami kebutuhanmereka. e.



Mengalokasikan Waktu



Kamu bisa mengalokasikan waktu untuk setiap sesinya. Elemen penting yang ada pada demo adalah struktur presentasi tersebut. Kamu perlu mengalokasikan waktu pada setiap sesinya secara proporsional. Misalnya, 5 menit untuk perkenalan, 30 menit untuk presentasi, 10 menit untuk feedback atau QnA, dan 5 menit untuk mendiskusikan langkah selanjutnya. Kamu juga bisa meng-cut durasi tersebut sesuai dengan kebutuhan, misalnya masing-masing sesi 2 menit, dan presentasi 20 menit, lalu diikuti dengan sesi call to action atau CTA kira-kira 5 menit. Dengan begitu, waktu keseluruhan untuk demo hanya diperlukan sekitar 30 menit. f.



Mengonfirmasi Kepada Prospek



Langkah selanjutnya yang perlu kamu lakukan adalah mengonfirmasi kepada prospek bahwa akan diadakannya demo produk. Kamu harus memastikan apakah waktu yang telah kamu rencanakan kepada prospek telah sesuai dan berikan kepada mereka kesempatan untuk menunda jika ada hal lain yang lebih mendesak. Kamu bisa mengirimkan berupa email calendar untuk mengingatkan mereka dan lakukan follow up satu hari atau beberapa jam sebelum demo dilakukan.



6



2.



Melaksanakan Demo Produk



Gambar 2. Ilustrasi Melaksanakan Demo Setelah merencanakan demo dengan baik, kamu perlu memperhatikan hal-hal saat demo tersebut dilakukan. Setelah kamu memperkenalkan diri, jangan buru-buru masuk pada presentasi demo. Kamu perlu membuka presentasi dengan menarik agar mendapat perhatian yang cukup dari prospek kamu. Mari kita bahas lebih lanjut bagian-bagian tersebut. a.



Memberikan Opening Demo



Buatlah sebuah opening (pembukaan) demo yang dapat menarik perhatian, memberikan value, dan bridging yang baik untuk topik selanjutnya. b.



Memberitahukan Preview Singkat



Kamu perlu memberitahukan preview singkat tentang apa yang akan kamu tunjukkan kepada mereka dan alasan mengapa mereka perlu mengetahui hal tersebut. Pada preview singkat ini, kamu tidak perlu terlalu banyak memberikan informasi, kamu hanya perlu meyakinkan mereka bahwa kamu akan memberikan penjelasan mengenai fitur-fitur dan proses yang ingin mereka lihat atau perlukan. c.



Menyampaikan Fitur dan Benefit Produk



Tujuan dilakukannya demonstrasi produk adalah untuk menyampaikan kepada prospek tentang fitur dan manfaat dari suatu produk. Jika kamu memiliki produk yang sama dengan pesaing, tentunya tidak ada hal yang menjadi pembeda antara produk kamu dan pesaing. Lalu, bagaimana caranya agar dapat membedakan produk kamu dari pesaing? Kamu perlu menyampaikan fitur atau manfaat dari produk yang kamu tawarkan dengan cara yang



7



berbeda.Berikut adalah tips yang dapat membuat produk kamu terlihat berbeda: •



Menjelaskan “why”, kamu harus mampu menjelaskan kenapa produk kamu berbeda



dari yang lain, karena prospek tentunya memiliki banyak pilihan produk dari pesaing-pesaing yang ada. Kamu bisa menjawab contoh pertanyaan “why” yang mungkin dipikirkan oleh prospek: -



Mengapa produk kamu bisa dikatakan lebih baik dari yang lain?



-



Mengapa produk kamu dikatakan ideal untuk menyelesaikan permasalahan prospek?



•



Tentukan fitur-fitur apa saja yang mau kamu sampaikan atau tunjukkan, sampaikan



secukupnya, jangan berlebihan dan jangan terlalu singkat. Simplicity (kesederhanaan) adalah kunci keberhasilan dari sebuah demonstrasi. •



Lakukan dengan teknik storytelling atau bercerita, jangan terlalu terburu- buru dalam



menyampaikan satu fitur ke fitur lainnya. Kamu perlu memberikan cerita bagaimana produk tersebut telah berhasil membantu kehidupan seseorang menjadi lebih mudah atau lebih baik. Kamu bisa menggunakan studi kasus atau testimoni dari pelanggan sebelumnya. •



Fitur dan manfaat harus dijelaskan secara bersamaan agar prospek tidak bingung. Jadi,



fokuslah kepada manfaat-manfaat yang fiturnya digunakan oleh prospek kamu.



d.



Tutup dengan Tujuan



Setelah kamu menyelesaikan presentasi demo, kamu dapat mengakhirinya dengan langkahlangkah seperti berikut ini: ⚫



Berikan kesimpulan tentang apa saja yang telah kamu tunjukkan kepadaprospek



⚫



Berikan nilai yang pasti berupa angka, misalnya fitur dari produk yang kamu



berikan bisa menghemat energi hingga 20－30%. ⚫



Pastikan bahwa pesan kamu mudah diingat, misalnya dengan memberikan cerita,



pertanyaan, insight atau wawasan. ⚫



Ajukan untuk langkah yang perlu dilakukan prospek selanjutnya.



8



BEST PRACTICE PRODUCT DEMO



Gambar 3. Ilustrasi Memberikan Training a.



Persiapkan Script



Script berfungsi untuk membuat isi pesan demo kamu terlihat konsisten apalagi jika kamu memiliki beberapa anggota dalam satu tim. Namun, kamu tidak perlu menghafalkan setiap kata pada script-nya. Kamu hanya perlu memastikan bahwa anggota tim lainnya mengetahui kapan harus memperkenalkan diri, menjelaskan fitur dan manfaat, dan kapan harus berbicara lebih cepat atau lebih lambat. Berikut adalah bagian-bagian script yang bisa kamu buat: a.



Perkenalan



b.



Identifikasi Permasalahan



c.



Latar belakang perusahaan



d.



Fitur-fitur yang menyelesaikan permasalahan prospek



e.



Spesifikasi produk



f.



Prospek mencoba produk



g.



Q&A



h.



Action selanjutnya



Kamu bisa memulainya dari a hingga h, tetapi kamu perlu peka terhadap sinyal yang diberikan oleh prospek. Jika pada sesi tertentu prospek mulai kehilangan konsentrasi atau mulai kurang memperhatikan, kamu bisa menyelesaikan sesi tersebut dan melanjutkan ke sesi berikutnya. Berikan kesempatan kepada prospek jika mereka ingin menanyakan sesuatu. Hal ini menunjukkan bahwa mereka tertarik pada suatu sesi atau momen saat



9



kamu mempresentasikan demo tersebut. b.



Persiapkan Agenda



Dengan adanya agenda, demo yang kamu akan jalankan dapat terkontrol dengan baik. Berikut adalah bagian-bagian dari agenda: a.



Latar belakang prospek dan masalah yang harus diselesaikan



b.



Sampaikan fungsionalitas dari produk yang paling berguna bagi prospek



Presentasikan demo yang spesifik kepada prospek yang tidak mereka dapat dari tempat/pesaing lain. c.



Memberikan Training (Pelatihan)



Jika kamu tidak memberikan pelatihan kepada staf atau dirimu sendiri mengenai produk yang akan didemokan maka demo tersebut tidak akan berjalan dengan baik. Untuk memastikan kamu dan tim sales siap untuk melakukan demo produk, ada beberapa langkah yang bisa kamu terapkan: -



Mengadakan training yang terakreditasi, artinya seorang staf sales hanya bisa



melakukan demo produk jika mereka sudah bersertifikasi. -



Melakukan training rutin, kegiatan ini biasanya dilakukan oleh staf yang sudah



berpengalaman. Mereka akan memberikan pelatihan kepada staf yang mungkin masih minim pengalaman untuk mendemokan suatu produk. -



Menggunakan produk sesering mungkin, artinya ketika kamu sering menggunakan



produk yang akan didemokan atau dipromosikan maka kamu akan terbiasa dengan manfaat dan fitur yang ada sehingga saat mendemokannya kamu sudah terbiasa dan demo yang kamu sampaikan pun berasal dari experience pribadi kamu. d.



Menjadi Product Champion



Product demo yang baik adalah demo yang dipresentasikan oleh orang-orang yang hidup dan merasakan layanan atau manfaat produk tersebut. Bukan berarti mereka tahu semua tentang hal-hal teknis dan bisa membuat produk tersebut dari awal. Namun, mereka adalah orang-orang yang menggunakan produk tersebut setiap harinya, untuk itu mereka disebut sebagai product champion atau juara produk. Untuk membantu seorang sales menjadi product champion, berikut adalahbeberapa hal yang bisa kamu lakukan: •



Mengadakan kuis, bisa berkaitan dengan materi product knowledge. Kemudian



buatlah peringkat bagi sales yang memiliki product knowledge yang baik. •



Presentasikan demo di internal, bisa pada pertemuan rapat sales, atau pada



10



meeting internal lainnya. •



Presentasikan kepada orang-orang di luar bisnis yang bukan merupakan pelanggan,



misal teman, rekan kerja, dan mentor. •



Aktif di blog dan media sosial untuk membicarakan produk dan memancing audiens



untuk memberikan pertanyaan, kemudian kamu bisa menjawabnya untuk meningkatkan skill demo kamu. e.



Menyesuaikan Demo



Seperti yang telah disampaikan sebelumnya, script dan agenda harus disesuaikan dengan prospek. Misalnya, ketika kamu sedang mendemokan sebuah produk software dan kamu menampilkan tampilan dashboard-nya, pastikan kamu menggunakan nama prospek, atau nama perusahaan, sehingga mereka merasa bahwa mereka sudah benar-benar menggunakan software atau produk tersebut. Namun, pastikan kamu telah menuliskan nama sesuai dengan prospek yang dituju. Berikut adalah hal-hal yang perlu diperhatikan saat menggunakan nama/logo dari bisnis/perusahaan prospek: -



Periksa ejaan nama dan merek yang kamu gunakan.



-



Gunakan logo prospek untuk membuat demo terlihat lebih familiar dengan prospek.



-



Beritahu mereka bahwa kamu menggunakan nama dan logo brand yang mereka miliki



DO’S AND DON’TS DEMO PRODUCT Berikut adalah hal-hal yang perlu kamu perhatikan saat melakukan demonstrasi produk: 1.



Tetap berpegang pada rencana yang telah kamu buat.



2.



Latihan sebelum melakukan demo, kamu bisa berlatih tiga kali sebelum demo dan



ciptakan suasana latihan tersebut seakan-akan kamu sedang melakukan demo produk. Dengan melakukan latihan yang tepat, kamu akan semakin percaya diri dan memungkinkan kamu untuk fokus. 3.



Cek kembali alat dan peralatan yang akan digunakan pada saat demo, kamu bisa



mengeceknya sebelum atau saat berada di tempat demo. Kamu bisa memeriksa peralatan seperti proyektor, adaptor, speaker, koneksi internet dan alat lainnya yang mendukung presentasi demo kamu. 4.



Miliki back-up plan, misalnya dengan mencetak laporan atau dokumen penting yang



sebelumnya mungkin kamu hanya memilikinya dalam bentuk soft file. Hal ini dilakukan untuk menghindari hal-hal yang tidak diinginkan, misalnya tiba-tiba file tidak bisa terbuka. 5.



Jangan gunakan bahasa yang tidak familiar, misalnya dengan menggunakan istilah-



11



istilah khusus, keyword, atau akronim dari produk yang sedang kamu presentasikan. Pakailah istilah atau bahasa yang benar-benar dimengerti oleh prospek. 6.



Jangan membuat audiens menerima terlalu banyak informasi secara bersamaan,



karena otak hanya memperhatikan satu hal pada satu waktu, oleh karena itu untuk memastikan pesan utama yang kamu sampaikan dapat diterima, tunggu sampai kamu menampilkan fitur tersebut dan kembali mendapatkan perhatian dari prospek kamu. 7.



Jangan berdiri atau memposisikan diri terlalu dekat dengan produk yang akan



ditawarkan, termasuk peralatan-peralatannya, misalnya laptop, peralatan, atau meja tempat kamu mempresentasikan produk. Bergeraklah ke depan atau ke tengah dan berinteraksilah dengan prospek sebanyak mungkin sehingga prospek merasa nyaman dan tidak terlalu kaku. 8.



Jangan lupa untuk mematikan notifikasi handphone atau hal-hal yang dapat



mendistrak atau yang tidak berhubungan dengan prospek kamu.



KESIMPULAN Demikianlah materi mengenai teknik presentasi penjualan: demonstrasi produk. Dari materi tersebut kamu telah mempelajari langkah-langkah dalam melakukan presentasi demo produk, mulai dari perencanaan, pelaksanaan, best practice, hingga do and don’t dalam melakukan demo produk. Mulai dari memperjelas tujuan demo, mengalokasikan waktu, mempersiapkan perlengkapan demo, dan lainnya. Setelah mempelajari materi ini diharapkan kamu bisa menjadi sales person atau frontliner yang profesional dan dapat menarik minat prospek untuk membeli produk. Selanjutnya, kita akan mempelajari mengenai cara meningkatkan engagement audiens dengan storytelling. Simak terus ya!



12



Storytelling atau bercerita merupakan seni menyampaikan suatu peristiwa, pikiran, atau ide kepada orang lain dengan menggunakan bahasa, gambar, atau gerakan fisik. Dalam hal ini, orang yang melakukan storytelling disebut sebagai storyteller atau pencerita.



Storytelling sendiri bukan hanya sekedar kegiatan bercerita atau mendongeng seperti yang mungkin Anda lakukan pada anak-anak. Sama halnya seperti percakapan yang dilakukan sehari-hari, Anda dapat memiliki alasan tersendiri untuk bercerita. Sebuah cerita dapat Anda



gunakan



untuk



menghibur,



mengedukasi,



menginspirasi,



atau



bahkan



memperingatkan mereka yang menjadi audiens Anda. Namun, agar dapat efektif cerita tersebut haruslah memiliki tujuan yang jelas. Dalam ranah profesional, storytelling dapat digunakan untuk, meningkatkan engagement audiens saat melakukan sales presentation atau pitching.



ALASAN EFEKTIVITAS STORYTELLING Seperti yang telah dibahas sebelumnya storytelling bukanlah hanya sekedar kegiatan mendongeng atau menyampaikan cerita. Storytelling sendiri dapat digunakan dalam ranah profesional



untuk



meningkatkan



engagement audiens untuk hal-hal seperti sales pitch, presentasi,



persuasi, negosiasi, dan lainnya. Tapi mengapa demikian? Selain merupakan bentuk komunikasi tradisional yang telah kita lakukan sejak dahulu kala, storytelling dapat menjadi metode yang efektif karena beberapa alasan:



●



Storytelling dapat menstimulasi otak



Penggunaan cerita untuk menyampaikan suatu pesan atau pemikiran dapat menstimulasi berbagai bagian otak dan membentuk hubungan yang kuat antara storyteller dan audiensnya, seperti; -



Menarik perhatian dan fokus otak audiens Anda dengan mengaktifkan area



pemrosesan bahasa serta menstimulasi bagian-bagian lain pada otak. Inilah sebabnya mengapa pengalaman dari mendengarkan cerita akan terasa lebih jelas dan mudah untuk diingat daripada hanya mendengar sekumpulan fakta yang disampaikan dalam suatu pembicaraan. Selain itu, dengan storytelling, Anda dan audiens akan dapat menjadi lebih sinkron, hal ini dikarenakan bagian otak Anda yang aktif saat bercerita, juga akan



13



mengaktifkan bagian otak yang sama pada para audiens. ●



Storytelling dapat digunakan untuk menunjukan tujuan Anda



Storytelling memungkinkan Anda untuk menunjukkan pesan, solusi, dan hasil dari tindakan Anda yang mana akan lebih meyakinkan dibandingkan hanya menyampaikan sekumpulan fakta pada audiens. Contohnya, menyampaikan cerita mengenai pelanggan yang puas dengan produk Anda akan terlihat lebih meyakinkan daripada menyampaikan daftar manfaat yang dimiliki oleh produk tersebut. ●



Storytelling adalah media komunikasi yang alami



Storytelling merupakan cara yang alami bagi orang untuk berkomunikasi. Cobalah sesekali berhenti dan benar-benar amati isi percakapan yang Anda lakukan dengan teman, kerabat, dan rekan kerja sepanjang hari. Anda akan menemukan bahwa sebagian besar percakapan yang dilakukan berbentuk cerita. ●



Storytelling dapat digunakan untuk mengasosiasikan sesuatu



Dengan bercerita, Anda dapat membantu audiens untuk cepat memahami dan mengingat pesan yang ingin Anda sampaikan, dengan mengasosiasikan atau mengaitkannya pada sesuatu yang familiar. Seperti yang telah dibahas sebelumnya, hal ini dikarenakan otak manusia lebih aktif dalam menyerap informasi dalam bentuk cerita, serta lebih fokus dalam memahaminya.



MANFAAT STORY TELLING BAGI ENGAGEMENT AUDIENS Berikut



ini adalah beberapa manfaat dari penggunaan storytelling untuk



meningkatkan engagement audiens Anda: ●



Menarik emosi audiens



Terkadang menggunakan logika saja tidaklah cukup untuk memengaruhi audiens. Melibatkan audiens Anda secara emosional sangat penting untuk presentasi atau penyampaian pesan yang persuasif. Storytelling merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk melakukannya. Ini dikarenakan cerita mampu membawa atau mengarahkan emosi audiens pada pesan yang ingin Anda sampaikan dengan memberikan gambaran fisik serta nama pada suatu subjek, menjelaskan makna dari angka, grafik, maupun statistik yang ditampilkan, dan membuat audiens menyadari pentingnya informasi yang disampaikan.



14



●



Menciptakan kenangan bagi audiens



Karena cerita mampu memengaruhi emosi, dan emosi memainkan peran penting dalam kemampuan manusia untuk mengingat, karenanya, penggunaan storytelling sangat penting, khususnya saat presentasi yang terkait kegiatan jual beli atau yang melibatkan banyak pembuat keputusan. Dengan menggunakan cerita, Anda dapat menggarisbawahi poin kunci pesan Anda secara efektif agar informasi yang disampaikan melekat di benak audiens, bahkan setelah presentasi yang Anda lakukan selesai. ●



Memengaruhi opini audiens



Kekuatan utama storytelling adalah kemampuannya untuk memengaruhi dan mengubah perspektif audiens dengan membiarkan mereka menarik kesimpulannya sendiri. Berdebat dengan audiens Anda bukanlah cara paling efektif untuk memengaruhi opini mereka, bahkan hal tersebut membuka peluang adanya emosi negatif yang terpendam pada diri audiens, bahkan ketika mereka memutuskan untuk menyetujui perspektif Anda. Disini, penggunaan storytelling yang tepat bisa membuat audiens bergerak dari pola pemikiran tertentu atau mengubah perspektifnya dengan membuat mereka menimbang cerita yang didengarnya dan membentuk opininya sendiri. ●



Mengejutkan audiens



Cara lainnya untuk meningkatkan engagement audiens adalah dengan melakukan hal-hal yang tak terduga. Gunakanlah storytelling secara efektif dan kreatif ketika ingin meyakinkan audiens Anda. Dalam ranah profesional seperti presentasi sales, atau sales offer biasanya menggunakan cerita mainstream seperti cerita atau testimoni positif pelanggannya. Cerita tersebut memang terkesan efektif, namun, hampir semua bisnis biasanya menggunakannya sehingga terkesan mainstream dan kurang kreatif. Manfaatkanlah fakta-fakta yang Anda miliki dan cobalah untuk menyusun storytelling yang berbeda dan menarik untuk mengejutkan audiens Anda.



TEKNIK-TEKNIK MENGGUNAKAN STORYTELLING ●



Adanya peristiwa yang menarik



Apapun jenis cerita yang Anda pilih untuk sampaikan, pastikan bahwa pada cerita tersebut harus ada peristiwa yang menarik. Cerita mengenai kejadian sehari-hari, seperti; pergi berbelanja atau pergi membeli buku, dimana tidak ada kejadian menarik hanya akan



15



membuat audiens merasa bosan. Agar cerita tersebut dapat menarik engagement mereka, sesuatu yang tak biasa atau tak terduga perlu ada pada cerita tersebut. Maksud dari tak biasa atau tak terduga bukan berarti hal-hal spektakuler seperti, melihat penampakan atau terlibat dalam kecelakaan. Namun cukup, sesuatu yang tidak biasa yang memberikan twist dan menciptakan konflik atau drama pada cerita Anda. ●



Adanya tujuan yang relevan dari cerita yang disampaikan



Apapun cerita yang Anda sampaikan, cerita tersebut harus dapat menghibur dan informatif. Namun, dalam sebuah presentasi hiburan tidak dapat menjadi tujuan utama dari cerita yang disampaikan. Storytelling yang efektif haruslah relevan atau berkaitan dengan alasan dilakukannya presentasi atau pesan yang ingin disampaikan. Jika tidak, audiens akan merasa kalau Anda hanya tengah membuang waktu yang dimilikinya. Biasanya storytelling ideal digunakan sebagai pembuka presentasi yang kemudian berangsur-angsur mengarah pada topik yang relevan dengan audiens presentasi tersebut. ●



Mengetahui waktu yang tepat untuk menggunakan storytelling



Storytelling dapat menjadi alat yang berguna untuk menarik engagement audiens. Namun, seperti teknik lainnya, Anda perlu mengetahui cara untuk menggunakanya dengan efektif. Sebelum menyusun suatu cerita, pertama pikirkan mengapa Anda mau menggunakannya. Berikut adalah beberapa kondisi dimana storytelling dapat menjadi alat yang tepat untuk digunakan: -



Untuk menarik perhatian audiens. Misalnya sebagai pembuka presentasi agar dapat



mengalihkan fokus audiens dari gadget atau pembicaraan yang tengah mereka lakukan. -



Untuk merubah miskonsepsi atau kepercayaan yang kuat. Ini dapat Anda gunakan



terutama ketika berhadapan dengan audiens yang memiliki pendapat yang tidak ingin diganggu gugat dan salingbertentangan dengan yang disampaikan. -



Untuk menyederhanakan ide yang kompleks. Kebanyakan orang tidak suka berurusan



dengan sesuatu yang rumit dan sulit dipahami. Menggunakan storytelling dalam situasi ini — terutama metafora atau analogi — adalah cara yang efektif untuk membuat produk atau layanan Anda dapat dengan mudah dipahami oleh audiens Anda. -



Mengatasi ketidaksetujuan. Terkadang presentasi Anda lakukan tidak selalu berjalan



dengan mulus. Karenanya Anda perlu mengantisipasi ketidaksetujuan yang mungkin muncul sebagai bagian dari upaya persiapan dan memiliki strategi untuk mengatasinya. Storytelling adalah salah satu cara untuk meredakan ketidaksetujuan secara efektif. Baik itu



16



ketidaksetujuan terhadap layanan atau fitur yang tidak Anda berikan, atau mungkin masalah harga atau nilai. Cerita yang disusun dengan baik berguna untuk mengatasi ketidaksetujuan tersebut. -



Memperkuat pesan yang ingin disampaikan. Ketika Anda ingin menggaris bawahi



suatu pesan atau poin dari presentasi, negosiasi, atau persuasi agar diingat oleh audiens. Membuat cerita dari pesan atau poin utama tersebut adalah cara yang ampuh untuk menarik engagement dan meningkatkan daya ingat audiens terhadap pesan atau poin tersebut. -



Menginspirasi tindakan. Selain untuk membantu audiens mengingat pesan atau poin



utama yang disampaikan. Cerita juga merupakan cara yang bagus untuk mendorong audiens untuk bertindak — baik dengan menceritakan dampak negatif dari penundaan, atau manfaat yangdapat mereka rasakan dengan segera bertindak. ●



Membuat cerita yang bermakna



Cerita yang efektif adalah cerita yang dapat memberikan dampak bagi audiensnya. Agar dapat membuat cerita yang berdampak dan memastikan Anda menggunakan cerita tersebut pada waktu yang tepat, cobalah jawab pertanyaan berikut ini: -



Mengapa Anda ingin bercerita?



-



Apa inti atau pesan dari cerita tersebut?



-



Perasaan apa yang ingin Anda timbulkan pada audiens?



●



Tentukan jenis cerita yang akan disampaikan



Ketika akan melakukan storytelling, menentukan jenis cerita apa yang akan Anda sampaikan juga merupakan hal yang penting. Berikut adalah beberapa jenis cerita yang efektif untuk digunakan dalam presentasi penjualan: -



Cerita pengalaman positif atau kepuasan pelanggan



Ini adalah cerita yang paling umum dalam presentasi. Cerita ini menampilkan pengalaman yang dirasakan oleh pelanggan produk atau jasa yang ditawarkan. Menunjukkan pengalaman positif atau kepuasan yang pelanggan rasakan dalam bentuk cerita dapat berguna, khususnya, jika Anda ingin menunjukan kredibilitas dari layanan atau produk yang Anda tawarkan. Beberapa tips ketika menggunakan cerita jenis ini diantaranya: 1.



Sajikan quotes-quotes pelanggan yang relevan.



2.



Tampilkan metrik.



3.



Berikan sentuhan personal Anda agar cerita itu terkesan nyatabagi audiens Anda.



17



4.



Masukkan beberapa elemen-elemen dramatis.



-



Cerita tentang keseharian



Cerita ini efektif untuk menjelaskan penerapan fitur atau kemampuan tertentu dari produk atau layanan Anda. Disini, tempatkan diri Anda sebagi konsumen yang perlu menyelesaikan tugas tertentu atau memecahkan masalah. Dengan menggunakan skenario ini, audiens Anda dapat melihat dan memahami bagaimana serta kapan dia dapat menggunakan produk atau layanan yang Anda tawarkan. -



Cerita dengan metafora atau analogi



Metafora dan analogi adalah gaya bahasa yang populer digunakan untuk membandingkan satu atau lebih hal dengan sesuatu yang lain dalam upaya untuk menjelaskan atau menghibur. Metafora dan analogi dapat dianggap seperti ringkasan dalam suatu komunikasi karena mereka dengan cepat menciptakan gambaran visual di benak audiens. -



Cerita pengalaman pribadi



Jika dilakukan dengan baik, menceritakan cerita pribadi — sesuatu yang Anda alami, saksikan, atau pelajari — adalah salah satu elemen persuasi paling kuat yang dapat Anda tambahkan ke presentasi Anda. Menceritakan cerita dari perspektif atau pengalaman yang dimiliki memungkinkan audiens untuk melihat diri Anda sebenarnya, dan membantu menjalin hubungan yang lebih kuat kerena sekarang mereka dapat menempatkan dirinya di posisi Anda. Berikut adalah beberapa tips ketika menggunakan cerita pribadi: 1.



Jangan tempatkan diri Anda sebagai pahlawan dalam cerita, namun, sampaikan apa



yang Anda pelajari dari pengalaman tersebut. 2.



Patikan tokoh-tokoh lain yang terlibat pada cerita tersebut relevan keberadaanya.



3.



Sampaikan cerita tersebut dengan percaya diri.



-



Cerita dengan anekdot



Tidak seperti cerita pribadi, anekdot adalah cerita tentang seseorang — atau sesuatu — yang lain. Ini adalah cerita tentang orang terkenal, perusahaan, dan peristiwa lainnya yang berhubungan dengan Anda, entah itu melalui minat, pengetahuan, atau pengalaman. ●



Menggunakan elemen-elemen drama pada cerita yang disampaikan



Dalam storytelling, elemen-elemen drama digunakan untuk menarik emosi dan empati audiens untuk mempertahankan engagement mereka terhadap pesan yang ingin Anda sampaikan pada mereka lewat cerita tersebut. Berikut adalah beberapa elemen kunci yang dapat digunakan untuk mempertahankan engagement audiens:



18



-



Tetapkan protagonis dari cerita yang Anda sampaikan.



-



Identifikasi konflik yang ada pada cerita yang disampaikan.



-



Tunjukkan adanya sesuatu yang dipertaruhkan atau konsekuensi yang ada dari konflik



yang dihadapi. -



Pilih dan pertimbangkan



detail-detail



yang



diperlukan



untuk



menggerakan cerita tersebut. -



Gunakan bahasa yang jelas dan tepat untuk menyampaikan ceritatersebut.



-



Mulailah cerita tersebut dengan menjelaskan konflik yang dihadapi.



-



Akhiri cerita tersebut dengan pesan yang dipelajari atau manfaat yang diterima oleh



protagonis dari kejadian yang dialaminya. ●



Sampaikan cerita dengan percaya diri



Berikut adalah beberapa teknik yang dapat Anda lakukan ketika melakukan storytelling untuk membuat cerita yang disampaikan terasa hidup: -



Mulailah dengan spontan. Jangan beritahu audiens Anda bahwa Anda akan



menceritakan sebuah kisah kepada mereka, misalnya dengan berkata “Saya ingin menyampaikan sebuah cerita ….”. Ini dikarenakan kalimat itu sendiri dapat membuat audiens merasa defensif karena mereka merasa Anda akan membuang waktu mereka. -



Sampaikan dengan singkat. Kebanyakan orang hanya memiliki tingkat atensi atau



perhatian terhadap sesuatu sekitar 10 menit. Jika Anda ingin menyampaikan pesan melalui cerita, maka cerita tersebut harus singkat dan langsung ke intinya (to the point) — maksimal dua hingga tiga menit saja. -



Gunakan bahasa yang deskriptif sehingga audiens dapat memiliki bayangan visual dari



cerita yang Anda sampaikan. -



Gunakan nada bicara dan bahasa tubuh yang dinamik.



-



Gunakan panggung atau tempat Anda berbicara untuk berinteraksi dengan aktif



dengan audiens Anda, atau untuk memberikan penggambaran posisi karakter yang terlibat pada cerita tersebut. -



Gunakan properti jika perlu.



-



Sampaikan cerita tersebut dengan totalitas dan percaya diri.



-



Berlatihlah menyampaikan cerita tersebut dengan baik.



19



KESIMPULAN Storytelling adalah teknik yang efektif dalam menarik engagement audiens karena otak manusia jauh lebih terbuka ketika menerima informasi dalam bentuk cerita. Dalam hal ini, cara storytelling dapat menarik engagement audiens adalah dengan mengarahkan emosinya pada pesan yang ingin disampaikan, menciptakan kenangan yang menarik terkait pesan tersebut, memengaruhi opini mereka terhadap pesan tersebut, dan mengejutkan ekspektasi mereka terhadap bagaimana pesan tersebut disampaikan.



Untuk mengoptimalkan engagement audiens pada story telling, kamu perlu mempelajari bagaimana intonasi dan bahasa tubuh pada saat presentasi. Yuk simak ulasannya pada materi di halaman selanjutnya ya!



20



Pesan yang tersusun dan terangkum dengan baik adalah komponen yang penting bagi presentasi yang Anda lakukan. Namun, Anda tidak dapat hanya mengandalkan konten atau fitur-fitur yang Anda muat dalam presentasi untuk meyakinkan audiens. Selain konten dan fitur yang baik, sebagai pihak yang memberikan presentasi Anda juga harus mampu untuk menyampaikan presentasi Anda dengan efektif. Penggunaan suara dan bahasa tubuh yang strategis dapat membantu Anda agar lebih mudah terhubung dengan audiens Anda sehingga dapat menyampaikan pesan maupun poin presentasi dengan efektif. MEMENGARUHI AUDIENS DENGAN SUARA DAN BAHASA TUBUH Dalam presentasi, suara yang Anda gunakan berperan penting terhadap kesuksesan presentasi tersebut karena suara adalah media yang Anda gunakan untuk menyampaikan pesan atau poin presentasi pada audiens. Namun, kombinasi suara dan bahasa tubuh yang digunakan ketika berkomunikasi dapat memiliki dampak yang jauh lebih besar terhadap daya tangkap dan pemahaman audiens. Ini dikarenakan secara umum manusia menangkap suatu komunikasi dengan cara berikut: ●



38 persen dari nada suaraatau vokal



●



55 persen dari gerak / bahasa tubuh, raut wajah, dan lainnya



●



7 persen dari kata-kata yang diucapkan



Karena 98 persen dari kesan awal yang Anda berikan pada audiens berasal dari kombinasi nada suara dan bahasa tubuh, maka sebaiknya, Anda tidak hanya berfokus pada penggunaan kata saja. Tapi perlu disadari juga, jika Anda hanya asal bicara, maka, tidak peduli seberapa dominan bahasa tubuh, maupun seberapa bagus suara yang digunakan, tentunya Anda tetap tidak akan bisa menyampaikan pesan ataupun poin Anda dengan efektif pada audiens. Maka dapat disimpulkan dengan konten dan fitur presentasi yang baik, lalu diikuti dengan penggunaan kombinasi suara dan bahasa tubuh yang strategis, maka Anda dapat menyampaikan pesan maupun poin dengan efektif.



MENINGKATKAN KUALITAS SUARA DALAM PRESENTASI Berikut adalah metode-metode yang dapat Anda lakukan untuk mengontrol maupun meningkatkan kualitas suara atau vokal yang Anda gunakan saat melakukan presentasi: ●



Mempertahankan engagement audiens dengan variasi vokal



Cara Anda menggunakan suara akan memengaruhi perhatian, persepsi, dan pada akhirnya



21



opini audiens. Suara juga memiliki efek yang lebih signifikan ketika Anda melakukan presentasi virtual, ataupun by phone, dimana Anda tidak memiliki banyak kesempatan untuk menggunakan bahasa tubuh untuk mendukung penampilan Anda. Dalam hal ini, ada banyak faktor yang dapat memengaruhi cara Anda bersuara dan bagaimana suara tersebut dapat menarik atau menghilangkan perhatian audiens. Namun pada dasarnya, kunci dari penggunaan suara adalah adanya variasi. Dalam hal ini, yang dimaksud dengan variasi adalah cara Anda menggunakan suara Anda, jumlah nada yang Anda keluarkan, dan kapan waktu yang tepat untuk menggunakannya. Ini akan membantu menjaga perhatian serta mendorong audiens untuk mempertahankan atensi mereka dan berujung pada pengambilan tindakan. Berikut adalah beberapa cara yang dapat Anda lakukan untuk menciptakan variasi vokal ketika berbicara: 1.



Mengatur volume suara yang digunakan



Pastikan suara yang Anda gunakan saat presentasi dapat di dengar oleh para audiens (tidak terlalu pelan atau keras) tanpa membuat Anda terkesan memaksakan atau membuat Anda merasa lelah ketika harus mempertahankan volume suara tersebut untuk berbicara dalam waktu yang lama. Berikut adalah beberapa tips dalam mengatur volume suara: -



Perhatikan nafas Anda. Sebelum berbicara, ambil nafas dalam dari diafragma dan



lakukan latihan pernafasan untuk meningkatkan performa Anda saat berbicara di depan para audiens. -



Memperhatikan saat yang tepat untuk melembutkan volume suara. Jika Anda tidak



memiliki masalah berbicara dengan volume yang kuat maka, melembutkan suara pada suatu poin pembicaraan adalah salah satu strategi yang dapat digunakan untuk memancing fokus audiens terhadap poin tersebut. -



Melakukan pemeriksaan akustik. Setiap ruangan akan memiliki level akustik



(bagaimana suara tersebar dalam ruang tertutup) yang berbeda, jadi pastikan untuk memeriksa ruang yang akan Anda sebelum melakukan presentasi jika hal tersebut memungkinkan. Terutama untuk ruangan yang berukuran besar dan luas. Pastikan bahwa audiens yang duduk di barisan belakang pun dapat mendengar suara Anda dengan melakukansound check sebelum para audiens datang. 2.



Mengatur pacing



Seberapa cepat atau lambat Anda berbicara (pacing Anda) akan memainkan peran yang



22



penting terhadap tingkat perhatian dan pemahaman audiens Anda. Jika Anda berbicara terlalu cepat maka Anda dapat membuat audiens frustasi dan akhirnya kehilangan ketertarikan atau atensi mereka. Namun, jika Anda berbicara terlalu lambat maka Anda juga beresiko untuk menguji tingkat kesabaran para audiens, dan ini bukanlah hal yang baik untuk dilakukan. Berikut adalahbeberapa tips untuk mengatur pacing suara Anda: -



Perhatikan jeda. Pembicaraan atau penjelasan yang terlalu cepat dan tanpa henti



(terutama akibat rasa gugup) dapat membuat Anda dan para audiens merasa lelah. Sebagai pembicara, Anda dapat menghindarinya dengan mengambil sedikit jeda di akhir setiap kalimat. Selain untuk menghindari rasa lelah, tindakan ini juga memberikan kesempatan bagi paraaudiens untuk menangkap dan memahami apa yang baru saja Anda katakan. -



Melakukan kombinasi. Pacing yang stabil untuk durasi waktu yang sama dapat



memancing rasa bosan dan menimbulkan rasa kantuk pada audiens. Cobalah untuk memvariasikan pacing suara Anda selama bagian-bagian penting dari presentasi Anda. Misalnya, percepat saat Anda menyampaikan fitur-fitur tertentu dan perlambat ketika menjelaskan mengenai manfaatproduk atau layanan Anda. 3.



Mengatur penekanan suatu kata atau kalimat



Ketika melakukan presentasi ada saatnya Anda ingin memberikan penekanan pada poinpoin atau kata kunci tertentu. Tapi perlu diingat, jika Anda memberikan penekanan pada hampir semua bagian dalam presentasi maka tidak akan ada hal yang dapat terlihat menonjol pada presentasi yang Anda lakukan. Berikut adalah salah satu tips mengenai penggunaan penekanan: -



Garis bawahi poin atau kata kunci penting. Tentukan poin utama atau kata kunci apa



saja yang ingin Anda sampaikan dalam presentasi Anda lalu kemudian berlatihlah untuk menyampaikannya secara alami. 4.



Fokus pada kejelasan



Dalam hal ini, kejelasan merujuk pada artikulasi. Ketika Anda telah merumuskan dan mendefinisikan dengan baik poin atau pesan yang ingin disampaikan pada presentasi, hal terakhir yang tidak Anda inginkan adalah gagal untuk menyampaikannya dengan jelas. Misalnya, akibat terlalu banyak bergumam atau adanya kata-kata yang tersandung ketika Anda menyampaikannya sehingga membuat Anda terlihat tidak siap atau kurang percaya diri di mata para audiens. Oleh karenanya, artikulasi yang baik dan jelas adalah hal yang diperlukan



23



ketika melakukan presentasi. Berikut adalah beberapa tips untuk meningkatkan artikulasi Anda: -



Melakukan tongue twisters, untuk meningkatkan artikulasi dan sebagai pemanasan



sebelum melakukan presentasi. -



Melakukan latihan, seperti membaca presentasi Anda dengan keras sambil



mengartikulasikan setiap kata dengan lidah dan bibir Anda. -



Melakukan visualisasi, terutama ketika Anda menemukan kata- kata yang Anda nilai



sulit untuk diucapkan atau rawan tersandung ketika diucapkan dalam presentasi Anda. Ketika menemukan kata-kata tersebut coba bayangkan melihatnya dieja di depan Anda sebelum Anda mengucapkannya. 5.



Memperhatikan penggunaan jeda



Jangan takut dengan penggunaan jeda. Jika digunakan secara strategis, jeda dapat menjadi alat yang ampuh untuk memfokuskan perhatian audiens pada presentasi yang Anda lakukan. Sebagai contoh, jeda sebelum mengungkapkan poin penting dapat membantu untuk membangun antisipasi, sedangkan jeda sesudahnya memberi kesempatan kepada audiens untuk memproses informasi yang baru mereka terima. Selain itu, jeda setelah pertanyaan memberi audiens Anda kesempatan untuk memikirkan jawabannya, dan sebagai tambahan, jeda juga dapat mencegah Anda menggunakan kata atau frasa pengisi yang tidak diperlukan. MEMAKSIMALKAN BAHASA TUBUH DALAM PRESENTASI Untuk dapat menjadi pembicara yang persuasif dan kredibel, ketika berkomunikasi Anda perlu lebih dari sekedar menggunakan suara dan kata-kata Anda. Anda perlu juga melibatkan dan menggunakan seluruh tubuh Anda dalam komunikasi tersebut. Cara Anda membawa diri, gerak tubuh yang digunakan, ekspresi wajah, kontak mata, dan lainnya, berkontribusi pada persepsi audiens tentang diri Anda. Melalui hal tersebut mereka akan membuat asosiasi terhadap produk atau layanan yang Anda tawarkan. Bahkan dalam presentasi virtual sekalipun, dimana audiens tidak akan dapat melihat keseluruhan tubuh Anda, postur duduk yang Anda gunakan ketika berbicara dengan mereka akan memengaruhi persepsi mereka terhadap profesionalitas Anda. Berikut adalah beberapa prinsip utama penggunaan bahasa tubuh dalam komunikasi:



24



●



Keselarasan Bahasa tubuh yang baik selalu terlihat selaras, yakni sinkron dengan suara dan kata-kata



yang



diucapkan. Ketika seseorang mengatakan satu hal sementara bahasa tubuh yang ditunjukkannya memberikan kesan yang berlawanan, maka secara naluriah audiens akan memberikan kesan negatif terhadap si pembicara dan menurunkan tingkat kepercayaan mereka terhadap orang tersebut. Perlu diingat bahwa, kepercayaan merupakan aspek integral dalam hubungan jual beli. Ketika hubungan tersebut rusak maka akan sulit bahkan terkadang tidak memungkinkan untuk memperbaikinya. Jadi ketika berkomunikasi dengan audiens, pastikan bahwa bahasa tubuh yang ditunjukkan tidak bertentangan dengan apa yang Anda ucapkan. ●



Keaslian



Setiap orang pasti berbeda-beda. Ada yang terbiasa berkomunikasi dengan gestur yang aktif, sementara ada pula yang hanya mampu memberikan sedikit bahkan terkadang tanpa gestur tubuh sedikitpun ketika berkomunikasi. Mencoba menjadi sesuatu yang bukan diri Anda dapat tampak tidak autentik atau natural bagi audiens Anda. Hal ini dapat membuatnya mempertanyakan ketulusan perkataan Anda. Meskipun Anda tidak ingin berubah menjadi seseorang yang bukan diri Anda, namun pada dasarnya Anda dapat mendorong diri Anda untuk keluar dari zona nyaman dan tetap terlihat seperti diri Anda sendiri. Dalam hal ini, gerakan isyarat yang Anda gunakan Ketika sedang bercerita atau berbicara dengan teman baik atau orang-orang yang akrab dengan Anda adalah tingkat pergerakan yang ingin Anda capai dan cukupuntuk lakukan ketika melakukan presentasi. ●



Tujuan



Gestur, senyum, gerakan, dan ekspresi-ekspresi lainnya yang Anda tampilkan harus memiliki tujuan yang jelas serta selaras dengan maksud dari kata-kata yang ingin Anda sampaikan pada audiens. Gestur yang dilakukan tanpa tujuan maupun maksud yang jelas akan memiliki resiko membingungkan audiens Anda. Berikut adalah beberapa tips ketika melakukan gestur: 1.



Hanya ubah gerakan Anda setelah selesai menyampaikan suatu pemikiran atau poin



25



pada audiens untuk menghindari memberikan kesan gelisah atau bergerak terlalu cepat. 2.



Gunakan ruang yang tersedia untuk menampilkan gestur-gestur yang dibutuhkan



untuk terhubung dengan audiens Anda. 3.



Lakukan gestur atau gerakan dengan percaya diri dan tanpa keraguan.



4.



Jangan terlalu banyak dan terlalu cepat berpindah tempat. Jika Anda memutuskan



untuk berdiri di satu titik, maka usahakan untuk tidak terlalu banyak berpindah dari titik tersebut. Lakukan perpindahan tempat berbicara hanya jika Anda anggap benar-benar perlu atau relevan dengan pesan atau poin yang ingin Anda sampaikan padaaudiens. ●



Relaksasi



Tujuan dari gestur yang rileks adalah untuk menghilangkan ketegangan maupun kecanggungan antara Anda dan audiens. Berikut adalah beberapa pemanasan yang dapat Anda lakukan untuk menghilangkan ketegangan pada gestur tubuh Anda sebelum presentasi: 1.



Mengambil nafas dalam-dalam



-



Ambil nafas dari diafragma dan tahan selama 4 - 5 detik, lalu lepaskan nafas selama 8



detik. -



Ulangi sebanyak empat kali.



2.



Mengekspresikan diri



-



Lemaskan otot-otot pada wajah Anda untuk meningkatkan kemampuan Anda



berekspresi. -



Misalnya, naik turunkan alis Anda, buka mulut Anda selebar mungkin atau regangkan



rahang Anda seolah-olah sedang menguap. Selain itu Anda juga bisa coba tertawa untuk melemaskan otot wajah Anda. 3.



Melakukan pemanasan mulut



-



Lakukan pemanasan mulut dengan mengulangi beberapakonsonan.



-



Untuk bibir: “ba-ba-ba-pa-pa-pa”.



-



Untuk lidah: “ta-ta-ta-da-da-da”.



-



Untuk tenggorokan: “ka-ka-ka-ga-ga-ga”.



4.



Meregangkan jangkauan vokal



-



Untuk dapat mengakses semua berbagai nada maupun volume dalam suara Anda,



Anda perlu melakukan pemanasan dan memperluas jangkauan vokal Anda sebelum



26



presentasi. -



Tarik nafas dalam-dalam, lalu keluarkan suara vokal panjang



“ah….”. -



Mulailah dari nada paling tinggi yang dapat Anda lakukan, kemudian menurun ke nada



paling rendah seiring Anda melepaskan nafas. -



Putar balik prosesnya dan sekarang mulai dari nada paling rendah ke paling tinggi.



-



Ulangi 4 - 5 kali.



5.



Melakukan tongue twisters untuk meningkatkan artikulasi



6.



Melakukan peregangan tubuh (stretching)



-



Rentangkan tangan ke langit-langit, lalu geser ke kiri dan kekanan.



-



Lakukan putaran pada lengan, pergelangan tangan, dan kakiAnda.



●



Kontak mata



Salah satu manfaat melakukan presentasi langsung adalah kemampuan untuk melakukan kontak mata dengan audiens Anda. Kontak mata memungkinkan Anda untuk membaca ekspresi audiens serta membuat audiens merasa lebih terhubung dengan diri Anda dan pesan yang ingin Anda sampaikan pada mereka. Berikut adalah beberapa tips ketika melakukan kontak mata dengan audiens: 1.



Pertahankan kontak mata dengan audiens dalam durasi yang bahkan memungkinkan



Anda untuk menyadari warna mata yang dimilikinya. 2.



Selesaikan apa yang Anda katakan sambil melihat satu orang sebelum Anda beralih ke



yang berikutnya. Melakukan hal itu membuat Anda terkesan tidak bertransisi terlalu cepat dari satu orang ke orang lainnyaketika melakukan kontak mata. 3.



Jangan melihat kebawah. Melihat kebawah akan memberikan kesan kurang percaya



diri ketika berkomunikasi dengan seseorang.



27



KESIMPULAN



Penggunaan intonasi suara dan bahasa tubuh saat melakukan presentasi dapat berpengaruh terhadap daya tangkap dan pemahaman audiens. Dengan kombinasi suara dan bahasa tubuh yang strategis Anda akan dapat menarik dan mempertahankan atensi audiens pada presentasi yang Anda lakukan. Selain itu kombinasi suara dan bahasa tubuh juga berpengaruh pada daya tangkap audiens terhadap pesan yang disampaikan. Oleh karena itu, supaya presentasi yang dilakukan efektif, maka Anda perlu menyampaikannya dengan menggunakan intonasi suara danbahasa tubuh yang baik.



Selain mempelajari bagaimana bahasa tubuh dan intonasi dalam presentasi, terdapat pula aspek lain yang dapat dioptimalkan dan perlu diperhatikan saat melakukan presentasi, yakni konsep 3C. Apa itu konsep 3C? Yuk simak dan pelajari pada halaman berikutnya dalam dokumen ini!



28



Konsep tersebut dinamakan 3C, yaitu connection, credibility, dan confidence. Kita juga akan membahas pentingnya presence saat presentasi dan bagaimana hal itu memengaruhi suksesnya penjualan. Ingin tahulebih lanjut? Pelajari materi ini hingga akhir, ya!



PENTINGNYA PRESENCE



Presence atau kehadiran adalah energi, sikap, atau hubungan yang membuat orang yang kamu ajak bicara ingin terhubung atau terkoneksi dengan kamu. Orang dengan kemampuan presence-nya dapat menggerakkan orang lain. Untuk itu, presence ini sangat penting untuk kesuksesan penjualan. Karena sukses tidaknya produk itu pasti bergantung pada keterlibatan dan motivasi prospek dalam mengambil tindakan untuk membeli. Lalu, seberapa sering kamu mengaplikasikan presence saat bertemu dengan prospek atau calon pelanggan? Apakah hanya kepada satu, dua, atau 20 orang? Dan berapa lama biasanya kamu bisa mengaplikasikannya? 20 menit, 2 jam, atau lebih? Pada saat presentasi, presence ini sangat penting diterapkan agar kamu dapat terkoneksi dengan seluruh prospek, apalagi jika presentasi tersebut berjalan dengan waktu yang cukup lama. Kita akan membahas lebih dalam mengenai kualitas presence yang dapat dilihat dari konsep 3C, yaitu credibility, connection, dan confidence.



29



Credibility



Gambar 1. Ilustrasi Credibility Credibility atau kredibilitas adalah kekuatan untuk dapat menumbuhkan rasa percaya pada orang lain. Tentunya hal ini sangat berguna pada saat presentasi berjalan. Credibility terlihat dari seberapa besar kepercayaan yang diberikan oleh prospek saat kamu membawakan materi presentasi. Jika kepercayaan prospek rendah maka prospek akan menunjukkan sikap yangskeptis terhadap setiap pernyataanmu.



Credibility adalah sesuatu yang harus didapatkan, apalagi jika kamu baru bertemu dengan beberapa prospek untuk pertama kalinya. Berikut adalah tips untuk meningkatkan credibility dalam presentasi kamu. Gunakan Referensi Mendapat pujian dari orang lain yang berasal dari perusahaan tempat prospekmu bekerja dapat meningkatkan credibility. Kamu bisa menyusun atau mengumpulkan berbagai pujian atau testimoni yang bersifat positif tersebut pada awal presentasi. Hal ini bertujuan agar kepercayaan prospekmu dapat dibangun lebih awal.



Share Kualifikasi Kamu perlu men-sharing-kan kualifikasi diri kamu untuk bisa membawakan topik pada saat presentasi. Berikut adalah hal-hal yang bisa kamu pertimbangkan:



30



⚫



Gelar atau akreditasi



⚫



Lamanya bekerja di suatu posisi



⚫



Pengalaman menguasai materi atau industri



⚫



Pencapaian atau penghargaan



Tunjukkan Keselarasan Seorang yang memiliki kredibilitas adalah orang yang menunjukkan tindakan sesuai dengan apa yang diucapkan. Jika kamu mengatakan suatu hal tetapi tubuhmu mengatakan hal yang lain maka prospek akan meragukanmu. Misalnya, kamu memberikan welcome question kepada prospek, tetapi kamu langsung lanjut ke topik lain tanpa memberikan kesempatan bagi mereka untuk memberikan input.



Konsisten dengan Ucapan Credible bisa ditingkatkan saat kamu melakukan apa yang kamu katakan. Misalnya, memulai saat kamu akan memulai, mengakhiri dengan tepat waktu, dan menindaklanjuti semua pertanyaan.



Persiapkan dengan Matang Kamu bisa mempersiapkan presentasi dengan ilmu dan wawasan yang cukup untuk meningkatkan kredibilitas. Misalnya, dengan memperlengkapi data, sumber terkait angka dari produk/layanan, angka penjualan, dan lainnya.



Stay Authentic Tetaplah menjadi authentic, yaitu tidak berbohong atau berpura-pura saat kamu menyampaikan atau menawarkan produk kepada pelanggan.



31



Connection



Gambar 2. IIlustrasi Connection Kapan kamu merasa tersentuh oleh penampilan seorang aktor dalam memerankan peran? Connection dapat diibaratkan saat seorang aktor memerankan sebuah peran dan membuat penonton merasa masuk dalam peran tersebut.



Aktor yang hebat dapat membangun emotional connection sehingga biasanya penonton akan terpengaruh oleh peran yang dibawakan oleh aktor, bisa sedih, senang, ataupun marah. Begitu juga dengan seorang sales, mereka harus mampu membangun emotional connection dengan cara berikut ini:



Fokus Pada Prospek Sebagai seorang sales, jika kamu hanya fokus menjual dan tidak peduli dengan kebutuhan dan permasalahan prospek, kemungkinan prospek tidak merasakan adanya connection yang terjalin dengan kamu. Saat presentasi berlangsung, tentu saja tujuan kamu adalah untuk penjualan. Namun, cobalah untuk fokus terhadap prospek. Kamu bisa mengetahui kesukaan mereka, kebutuhan, dan membantu mereka menyelesaikan permasalahan. Hal tersebut tidak bisa kamu dapatkan jika kamu hanya sibuk dengan membicarakan tentang produk atau perusahaan tempat kamu bekerja.



Memiliki Visi Biasanya, orang akan tertarik kepada seseorang yang memiliki visi yang jelas tentang apa yang ingin diraihnya. Kualitas visi dapat terlihat dari seorang



32



pemimpin, baik dalam bisnis, politik, hiburan, maupun olahraga. Jika kamu memahami visimu dengan baik dan dapat mengomunikasikannya dengan baik kepada prospek maka prospek akan merasa adanya connection denganmu.



Be In the Moment Banyak peluang untuk dapat terhubung dengan prospek terjadi di waktu yang tidak direncanakan. Layaknya seorang aktor, kamu harus siap untuk melakukan improvisasi di segala kondisi. Berikan perhatianmu pada momen yang sedang terjadi, bukan merenungkan apa yang sudah kamu katakan atau kamu lakukan pada waktu lampau. Be in the moment atau hadir pada saat momen terjadi, bukan berarti kamu tidak memiliki rencana untuk ke depannya, malah sebaliknya, ketika kamu mengetahui rencanamu dengan baik maka kamu bisa lebih bersiap terhadap kondisi yang akan kamu hadapi.



Bersikap Terbuka Bersikap terbuka artinya menjadi cukup transparan untuk membiarkan prospek mengenal kamu. Tetapi kamu tidak perlu khawatir, kamu tidak harus menceritakan dirimu secara berlebihan, apalagi menceritakan hal-hal yang sensitif sampai menangis. Dalam bisnis seperti properti dan penjualan langsung lainnya, pembeli ingin tahu dengan siapa mereka berbisnis. Menjadi terbuka artinya mau mengakui kesalahan dan jujur jika kamu tidak mengetahui jawaban jika ada pertanyaan yang disampaikan prospek kepada kamu. Pengalaman pribadi adalah cara yang baik untuk mengenalkan dirimu kepada prospek sambil menyampaikan poin penting yang ingin kamu sampaikan.



Runtuhkan the Fourth Wall Di teater, the fourth wall adalah dinding imaginary yang mana dinding tersebut seakanakan membatasi aktor dengan penonton. Aktor berlaga seolah-olah tidak ada orang yang sedang menontonnya. Namun, ketika aktor tersebut menyapa atau mengajak menonton berbicara maka hal tersebut disebut menghancurkan the fourth wall. Selama presentasi, biasanya prospek akan bersikap pasif. Jika kamu melakukan presentasi dengan berdiri agak jauh dari prospekmu dan kamu berbicara sambil membaca sebuah teks maka prospek akan seperti merasa aman tetapi connection akan kurang terjalin dengan baik. Tugasmu adalah menghancurkan the fourth wall, membuat prospekmu merasakan langsung kehadiranmu.



33



Berikut adalah beberapa cara untuk menghancurkan the fourth wall tersebut: ⚫



Bicara langsung kepada prospekmu.



⚫



Berikan pertanyaan.



⚫



Berjalan menuju atau ke arah prospekmu.



⚫



Minta prospekmu untuk menuliskan sesuatu.



Confidence



Gambar 3. IIlustrasi Confidence Confidence (keyakinan) merupakan sesuatu yang menarik. Sesuatu yang diharapkan banyak orang terhadap pemimpin, selebriti, dan atlet profesional. Seorang penggemar tidak ingin mendengar idolanya berkata, ”Saya tidak yakin kalau saya siap untuk permainan ini.” Sama halnya dengan prospek, mereka tidak ingin mendengar kamu berkata “Jadi, saya telah memberikan yang terbaik dari yang saya bisa, mari kita lihat bagaimana pandanganmu.” Prospek harus merasa yakin terhadap kemampuan dan kekuatan kamu, karena mereka akan mengeluarkan biaya dan mungkin akan menerima risiko atas keputusan ke depannya. Kepercayaan diri akan terlihat ketika kamu melangkah masuk ke ruangan. Berikut beberapa cara yang terbukti meningkatkan kepercayaan dirimu:



Percaya Kamu Dapat Memberikan Nilai Jika kamu tidak berpikir bahwa kamu memiliki sesuatu yang berharga untuk ditawarkan maka prospek akan berpikir seperti itu. Bahkan pelanggan yang sulit pun ingin percaya bahwa kamu dapat membantu memecahkan masalah mereka. Memiliki fokus yang baik



34



pada nilaimu dapat meyakinkan prospek yang ragu terhadap kamu.



Asumsikan Dinamika Peer-to-Peer Meminta maaf karena mengambil waktu prospekmu, berterima kasih secara berlebihan, atau terlalu hormat kepada prospek dapat membuat kamu dianggap rendah. Bersikaplah yang sopan dan hormat dengan porsi yang sepantasnya terhadap prospekmu.



Jadilah Ahli Ketika kamu mempersiapkan diri dengan baik pada topik yang akan dibawakan, atau pada pertanyaan yang mungkin ditanyakan oleh prospekmu maka menjadi confident adalah hal yang mudah. Semakin ahli dirimu maka kamu akan semakin dipercaya oleh prospek dan semakin meningkat juga keyakinan diri dalam dirimu.



Persiapkan Instrumen Atlet profesional tidak akan bermain tanpa stretching (peregangan) dan penyanyi profesional juga tidak akan naik ke atas panggung tanpa latihan yang cukup. Sebagai seorang sales profesional, jangan mempresentasikan sesuatu tanpa mempersiapkan instrumen, baik itu suara dan tubuhmu. Kamu bisa melakukan langkah praktis, seperti bernapas, melepaskan ketegangan, danmenyiapkan energi sebelum presentasi dimulai.



Bertindak Seolah-Olah Terlepas dari semua perencanaan dan persiapan yang telah kamu lakukan, terkadang kamu tetap akan merasa kurang percaya diri. Perilaku prospek yang menantang dapat menekan rasa percaya dirimu. Sama seperti kamu berusaha tersenyum supaya merasa seolah-olah merasa bahagia, terkadang kamu juga harus memaksa untuk percaya diri supaya seolah-olah kamu memiliki rasa percaya diri. Berikut cara yang dapat kamu lakukan untuk bertindak seolah- olah: ⚫



Identifikasi bagaimana dirimu dapat lebih percaya diri di depan prospekmu. Misalnya,



mungkin kamu berdiri lebih tegap, bicara lebih lantang, atau melakukan kontak mata dengan prospek lebih lama. ⚫



Terapkan sikap percaya diri selama pemanasan (atau bahkan dalam percakapan



sebelum presentasi) meskipun mungkin kamu akan merasa canggung atau kurang nyaman



35



jika melakukan hal tersebut. ⚫



Pertahankan perilaku percaya dirimu dalam presentasi dan terus bertindak seolah-olah



kamu terus memiliki kepercayaan diri. Kamu harus sampai di titik dimana kamu seperti sudah benar-benar percaya pada dirimu sendiri sampai prospekmu sendiri tidak sadar bahwa sebenarnya kamu sendiri sempat meragukan dirimu.



Ekspresikan Semangatmu Seorang sales sebaiknya sangat memiliki passion atau bersemangat tentang produk atau layanan yang ditawarkan. Seringkali seorang sales gagal menyampaikan semangat karena gugup atau karena kurangnya rasa percaya diri. Jika kamu tidak bersemangat dan antusias dengan hasil yang dapat kamu berikan, bagaimana bisa prospek merasakan hal sebaliknya?



Kuasai Ruanganmu Salah satu cara jitu untuk menunjukkan kepercayaan dirimu adalah dengan merasa nyaman di ruangan yang diberikan kepadamu. Bersembunyi di belakang laptop tidak akan menunjukkan kepercayaan dirimu. Baik itu kantor, ruang meeting, panggung, menggunakan ruang sepenuhnya menyiratkan kepemilikan dan kekuasaan. Memiliki ruangan tentu saja bukan berarti melompat-lompat tanpa tujuan dari satu sisi ke sisi lainnya. Berusahalah untuk berdiri mengisi ruangan seolah-olah kamu cukup nyaman berada di seluruh bagian ruangan tersebut.



Berpose dengan Kokoh Berdiri dengan pose yang kokoh, seperti berdiri dengan kaki dan tangan terlentang lebar selama 2 menit, dapat membantumu untuk lebih percaya diri. Hal tersebut dapat meningkatkan hormon testosteron. Hormon ini bertanggungjawab terhadap kekuatan dan dominasi. Pose yang kokoh juga dapat menurunkan hormon kortisol, yaitu hormon yang bertanggungjawab mengontrol stres yang terjadi sebelum kamu melakukan sebuah presentasi. Pose ini bisa dilakukan di tempat parkir atau di kamar mandi sebelum kamu melakukan presentasi.



36



BRINGING PRESENSE TO YOUR FIRST IMPRESSION



Gambar 4. IIlustrasi Presentasi Kebanyakan orang gagal membuat first impression atau kesan pertama yang baik, termasuk seorang sales. Bukan karena sales tersebut tidak menarik, tidak menawan, atau tidak berpengetahuan luas. Namun, karena mereka tidak cukup cepat untuk memanfaatkan momen pada first impression. Jika prospek kamu memutuskan menyukaimu karena sesuai dengan yang mereka harapkan maka prospekmu akan lebih mudah menerima saran atau ide yang kamu sampaikan, begitupun sebaliknya. First impression terjadi begitu cepat, paling pertama kesan didasarkan atas tindakan nonverbal. Ketika kamu pertama kali bertemu dengan seseorang, maka 60% first impression terjadi sebelum kamu mulai berbicara. Berikut ini adalah kiat-kiat yang dapat membantu kamu dalam membuat first impression yang baik:



Ciptakan Momen yang Baik Sebelumnya Seorang aktor yang memiliki karakter yang benar-benar baik sudah bisa dikatakan baik bahkan sebelum sutradara berteriak “action”. Kesiapan karakter dari aktor tersebut dipengaruhi oleh pengetahuan tentang karakternya dan apa yang telah ia lakukan. Hal-hal tersebut akan sangat menentukan bagaimana kesan yang akan terjadi ketika aktor tersebut pertama kali memasuki ruangan. Begitu juga dengan sales, first impression dipengaruhi oleh energi dari kejadian sebelum presentasimu dimulai. Bisa seperti kemacetan yang membuat perasaanmu kesal, kopi yang tumpah mengenai pakaianmu, atau bahkan sakit kepala yang tiba-tiba datang. Jadi, usahakan untuk menciptakan kondisi yang baik sebelum presentasi dimulai.



37



Tinggikan Harapanmu Segala sesuatu yang kamu lakukan dan katakan terjadi berdasarkan harapanmu. Kamu menelepon prospekmu dan berharap prospekmu menjawab teleponmu dengan baik. Tentu saja, terkadang prospekmu tidak mengangkat teleponmu. Tapi harapanmu, baik itu rendah atau tinggi akan selalu memengaruhi tindakanmu. Harapanmu yang tinggi akan menambah energi positif yang dapat meningkatkan kepercayaan dirimu dan membantumu membuat harapan tersebut menjadi kenyataan.



Manfaatkan Bahasa Tubuh Cara kamu berjalan melewati ruangan akan memberikan suatu makna bagi prospek tentang siapa kamu. Berikut adalah beberapa bahasa tubuh yang akan membantumu membuat kesan yang baik dihadapan prospekmu: ⚫



Berdirilah dengan posisi tegak.



⚫



Membuat kontak mata dengan prospek, tetapi jangan terlalu lama.



⚫



Berikan senyuman.



Berkaca Maksud dari berkaca adalah pelanggan akan cenderung menyukai seseorang yang mirip dengan mereka. Pencerminan dari gerak tubuh, kecepatan berbicara, dan kontak mata dapat membantu prospek merasakan hubungan yang lebih kuat denganmu.



KESIMPULAN Demikian materi mengenai konsep 3C (credibility, connection, dan confidence) saat presentasi. Mulai dari credibility atau kredibilitas, yaitu kekuatan untuk dapat menumbuhkan rasa percaya pada prospek. Kemudian, connection yang membuat prospek bisa merasa terlibat dengan presentasi yang sedang berjalan, dan terakhir adalah confidence, yaitu kepercayaan diri yang harus dimiliki oleh seorang sales untuk membuat prospek bisa semakin yakin. Di materi selanjutnya, kita akan membahas cara memaksimalkan intonasi suara dan bahasa tubuh dalam presentasi. Semangat terus belajar, ya!



38