![Modul Pengurusan Pemasaran [PDF]](https://pdfs.asia/img/200x200/modul-pengurusan-pemasaran.jpg)
12 0 504 KB
MODUL PENGURUSAN PEMASARAN
KANDUNGAN
1.
Pemasaran
2.
Perancangan Strategik dan Peranan Pemasaran Dalam Organisasi
3.
Proses Pengurusan Pemasaran
4.
Produk / Product
5.
Harga / Price
6.
Lokasi & Saluran Agihan / Place
7.
Promosi / Promotion
8.
NEW 3P - People/Process/Physical Evidence
9.
Perancangan Pemasaran
10. Tips Pemasaran 11. Kajian Kes 12. Latihan
OBJEKTIF MODUL
q
Sebagai
panduan
pengurusan
untuk
pemasaran
mengetahui yang
proses
sebenar
dalam
perniagaan.
q
Menekankan pengertian sebenar pemasaran.
q
Membantu
usahawan
dalam
penyediaan
Perancangan Pemasaran.
q
Memberikan tips dan teknik promosi yang berkesan dan menjimatkan.
BAB 1 : PEMASARAN
PENGERTIAN PEMASARAN
PEMASARAN AS
1
2
ARAN
ASARAN MEMASA
3
q Pemasaran terdiri dari tiga unsur iaitu pasaran, sasaran dan memasar.
Ia
dikendalikan
oleh
pemasar.
Pemasar
bertanggungjawab bermula dengan menganalisa produk yang berpotensi di pasaran, kemudian memilih kumpulan sasaran
yang
menguntungkan
syarikat
hinggalah
merancang strategi untuk memasarkan produk yang akan ditawarkan. Kewujudan produk tersebut di sedari, juga mampu bertahan lama di pasaran merupakan faktor kejayaan pemasaran. q MILO, KICAP KIPAS UDANG dan Tongkat Ali Power Root antara produk di pasaran yang dikenali oleh pengguna. Maka, pemasaran produk tersebut adalah berkesan.
OBJEKTIF PEMASARAN
q
Memaksimakan
PENGGUNAAN
Produk/Servis.
(Maximization of Consumption)
q
Memaksimakan KEPUASAN Pembeli. (Maximization of Satisfaction)
q
Memaksimakan PILIHAN Produk/Servis dipasaran. (Maximization of Choice)
q
Memaksimakan KUALITI HAYAT Produk/Servis. (Maximization of Life Quality)
KEPENTINGAN PEMASARAN
q
Dapat mengetahui permintaan dan kehendak dipasaran.
q
Dapat mengenalpasti kumpulan sasaran yang tepat.
q
Dapat
merancang
strategi
yang
jelas
untuk
mencapai objektif syarikat. q
Dapat mewujudkan permintaan di pasaran.
q
Dapat memaksimakan jualan.
q
Dapat
menjalinkan
hubungan
baik
dengan
pelanggan. q
Dapat menjadikan pelanggan sebagai Aset Syarikat – Customer Equity.
q
Mampu bertahan lama di pasaran dan menjana keuntungan.
HIRARKI PEMASARAN
PELANGGAN ASET - CUSTOMER EQUITY
HUBUNGAN BAIK PELANGGAN CUSTOMER RELATIONSHIP
KESETIAAN PELANGGAN - CUSTOMER LOYALTY
PENILAIAN PELANGGAN - CUSTOMER VALUE
KENIKMATAN PELANGGAN - CUSTOMER DELIGHT
KEPUASAN PELANGGAN - CUSTOMER SATISFACTION
KEPUASAN PELANGGAN Peringkatyang paling
asas. Produk yang ditawarkan
hanya memenuhi kriteria asas produk. Contoh:
Pak Ali membuka kedai yang menjual Roti Canai.
Begitu juga Pak Hasan dan Pak Abu membuka kedai menjual roti canai yang jaraknya 100m setiap satu.
KENIKMATAN PELANGGAN Pengeluar
berjaya
memberi
kejutan
dengan
menawarkan produk melebihi jangkaan pembeli. Contoh :
Sempena cuti sekolah 1 minggu yang lepas, Pak
Ali membuat kejutan kepada pelanggan kecilnya yang terdiri dari pelajar sekolah rendah. Diskaun 50% akan diberikan sekiranya dapat menjawab soalan matematik yang akan diberikan secara spontan olehnya. Ramai yang datang ke kedai Pak Ali membawa anak masingmasing yang mana ibubapa mengangap ia adalah aktiviti yang menyeronokkan.
PENILAIAN PELANGGAN
Pengeluar dapat meberi extra nilai terhadap produk yang ditawarkan. Extra nilai ini dapat dirasakan oleh pembeli menjadikan produk tersebut berbeza dengan produk pesaing. Apabila Extra Nilai tersebut diakui, harga bagi produk tersebut akan jatuh no 2. Pengguna bukan membeli dengan sebab harga tetapi Extra Nilai yang ditawarkan.
Contoh: Pak Ali adalah bekas guru di kampung itu. Beliau suka membaca begitu juga anak-anaknya. Koleksi buku mereka telah memenuhi satu bilik rumah mereka. Pak Ali berpendapat untuk menempatkan bahan bacaan tersebut dikedai dengan membuat mini perpustakaan untuk pelanggannya yang terdiri dari pelbagai lapisan umur. Dengan adanya mini perpustakaan tersebut, makin ramai pelanggan Pak Ali. Mereka datang sekeluarga sambil makan dan membaca.
KESETIAAN PELANGGAN
Extra Nilai yang berjaya ditonjolkan oleh sesebuah syarikat akan membawa kepada kesetiaan pengguna. Apabila pengguna selesa dengan produk tersebut, pengguna akan sentiasa membeli secara berterusan atau menanti produk baru dari keluaran syarikat yang sama.
Contoh: Perniagaan Pak Ali semakin bagus. 3 bulan yang lepas, kuantiti roti canai dapat dijual sehari sebanyak 50 keping sahaja. Kini, jumlah roti canai yang dapat dijual meningkat
500
keping
sehari
secara
berterusan.
Beberapa hari yang lalu, Pak Ali telah menjual Nasi Lemak di kedainya. Permintaan Nasi Lemak juga meningkat. Pelanggan yang datang bukan sahaja membeli Roti Canai malah turut membeli Nasi Lemak.
HUBUNGAN BAIK PELANGGAN
Satu peringkat yang memerlukan aktiviti pemasaran menghargai pelanggan mereka yang setia. Pelanggan perlu diberi penghargaan untuk memastikan mereka sentiasa menjadi pelanggan aktif yang berterusan dan tidak menghiraukan pesaing yang lain.
Contoh 1 : Kepada pelanggan Pak Ali yang membuat belian
lebih dari RM20.00, selalunya pak Ali akan meberikan pelanggan
tersebut
surat
khabar
secara
percuma.
Pelanggan sangat gembira dan amat menyenangi pak Ali.
Contoh2: Digi
memberikan
mata
ganjaran
yang
boleh
ditukarkan dengan hadiah atau bayaran bil, memberikan hadiah istimewa seperti telefon bimbit kepada old-timer user dsbnya.
PELANGGAN ASET
Tahap yang paling atas dalam pemasaran. Keadaan yang begitu selesa oleh syarikat yang mana mempunyai pelanggan yang tetap.
Contoh1: En Ahmad adalah salah seorang pelanggan Pak Ali.
Walaupun En Ahmad berpindah ke Bandar, beliau tetap ke gerai Pak Ali pada hujung minggu membawa keluarga bersama. Bukan itu sahaja, En Ahmad yang berkerja sebagai eksekutif di sebuah agensi kerajaan telah memperkenalkan roti canai dan nasi lemak Pak Ali ke pihak kantin tempat beliau bekerja. Rezeki Pak Ali semakin bertambah apabila pihak kantin En Ahmad bersetuju untuk membuat belian secara kontrak roti canai dan nasi lemak Pak Ali untuk dijual kepada pekerja di situ yang mempunyai bilangan hampir 1000 orang.
Contoh2: Jusco (Pelanggan J-Card), CLUB MED,
Telekominikasi : Maxis, Digi.
PEMASARAN vs JUALAN Pemasaran
Jualan
•Fokus kepada keperluan
•Fokus kepada produk yang
pembeli.
sedia ada.
•Memastikan produkyang
•Memastikan setiap produk
ditawarkan memberi kepuasan
terjual.
kepada pembeli.
•Konsep Inside-out.
•Konsep Outside-in
BAB 2 : PERANCANGAN STRATEGIK DAN PERANAN PEMASARAN DALAM ORGANISASI
PERANCANGAN STRATEGIK Proses
kordinasi
di
dalam
syarikat
bermula
dari
Penetapan Objektif Syarikat, Portfolio Perniagaan juga Objektif Unit yang berkaitan. Level Unit
Level Korporat
Menetapkan Objektif Syarikat Merancang Portfolio Perniagaan Menetapkan Objektif dan Strategi Pemasaran
Proses Perancangan Strategik dalam Organisasi Syarikat.
Ia PENTING kerana; ü Matlamat dan setiap Objektif dalam organisasi menjadi lebih jelas. üMemastikan setiap Objektif dan Strategiyang dirancang bersesuaian antara satu sama lain. üKekuatan
syarikat
dapat
dimaksimakan
penggunaannya untuk mendapatkan keuntungan.
OBJEKTIF SYARIKAT q MATLAMAT atau WAWASAN organisasi di masa hadapan.
q Objektif
yang
jelas
memudahkan
proses
pengurusan pemasaran.
q Contoh:
“Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik &Terbesar di Dunia”……Nestle
ü
DIRECTIONAL – Mempunyai hala tuju.
ü
REASONABLE – Praktikal dan logik.
ü
INSPIRING – Memberikan inspirasi
ü
VISIBLE - Boleh digambarkan.
ü
EVENTUAL – Akan dicapai.
PORTFOLIO PERNIAGAAN
q Dokumen yang mengandungi jenis perniagaan dan
produk syarikat.
q Portfolio perniagaan haruslah di buat berdasarkan
kekuatan dan keupayaan syarikat.
q Memahami situasi syarikat – SWOT ANALYSIS § Strengths – Kekuatan § Weaknesses – Kelemahan § Opportunities – Peluang § Threats – Ancaman
q Pihak pengurusan perlu mengkaji portfolio:
Ø Menetapkan pelaburan.
keutamaan
Ø Strategi baru perniagaan
dalam
atau produk baru.
dalam
penambahan
OBJEKTIF PEMASARAN q Berperanan memastikan objektif syarikat tercapai. ü SPECIFIC – Sasaran terperinci ü MEASURABLE – Boleh diukur. ü ATTAINABLE – Berkemampuan. ü REWARDING – Menguntungkan. ü TIMED – Jangka masa. ü
PERANAN PEMASARAN DALAM ORGANISASI
PENGELUARAN
PEMASARAN
PELANGG AN HR
KEWANGAN
PEROLEHAN
R& D
BAB 3 : PROSES PENGURUSAN PEMASARAN
PROSES PENGURUSAN PEMASARAN Menganalisa Peluang Pasaran
Pemilihan Sasaran Pasaran
Pembentukan Strategi Campuran Pemasaran
MENGANALISA PASARAN
Kenapa ia PENTING?
q
Mendapatkan INFORMASI produk sedia ada dan yang berpotensi.
q
Mengetahui kehendak pelanggan di pasaran.
q
Mengenalpasti pesaing dan strategi yang digunakan.
q
Memikirkan kelainan ke atas produk yang akan ditawarkan persaingan.
untuk
mengelakkan
dari
Apa yang PERLU di kaji?
q Apa yang dikehendaki oleh pengguna di pasaran q Saiz pasaran terhadap produk yang akan ditawarkan. q Trend pasaran. Stabil? Menaik? Menurun? q Siapa pesaing utama dan strategiyang digunakan q Market Share antara pesaing q Cara terbaik untuk menyalurkan produk di pasaran q
Cara mendapatkan maklumat pasaran;
q
PRIMARY DATA – Kaji selidik, Pemerhatian, Interview, Perbincangan, Eksperimen, Sampel.
q
SECONDARY DATA – Menggunakan data sedia ada yang disediakan oleh badan profesional dan agensi berkaitan.
PEMILIHAN SASARAN PASARAN
Kenapa ia PENTING? q Supaya strategi yang tepat dapat di rancang berdasarkan sasaran pelanggan yang dipilih.
i.
Pemilihan sasaran pelanggan haruslah berdasarkan objektif syarikat.
ii.
Objektif syarikat untuk kepasaran luar negara atau hanya kepasaran
tempatan
mempunyai
sasaran
pelanggan yang berbeza.
iii.
Sasaran pelanggan syarikat yang mengeluarkan produk yang berjenama dan berkualiti adalah berbeza dengan
sasaran
pelanggan
syarikat
yang
mengeluarkan produk kurang berkualiti.
iv.
Bergantung kepada sasaran pelanggan, pendekatan 4P amat berbeza.
Tiga langkah pemilihan sasaran pasaran:
i.
Mengkategorikan Pasaran
ii.
Sasaran Pasaran
iii.
Menentukan Standard Produk di pasaran.
Mengkategorikan Pasaran. q
Proses mengkategorikan pasaran berdasarkan beberapa kriteria
untuk
memudahkan
proses
pemilihan
kumpulan sasaran yang menguntungkan.
q
Pasaran boleh dikategorikan seperti berikut; a.
Geografi : Tempatan, Antarabangsa, Daerah, Bandar, Pekan.
b.
Demografi
:
Umur,
Jantina,
Pendapatan,
Pekerjaan, Agama, Bangsa. c.
Psychografi : Gaya hidup, Personaliti, Taraf hidup.
Sasaran Pasaran
q
Proses pemilihan kumpulan sasaran yang berpotensi.
q
Syarikat boleh memilih satu atau lebih kumpulan sasaran bergantung kepada keupayaan syarikat.
Menentukan Standard Produk di pasaran. q
Proses merancang dan menentukan standard produk mengikut kumpulan sasaran.
q
Cara untuk membezakan produk dengan produk pesaing.
PEMBENTUKAN STRATEGI CAMPURAN PEMASARAN
Kenapa ia PENTING? q Kunci kejayaan syarikat adalah hasil daripada strategi gabungan 4P yang tepat dengan mengambil kira kehendak dan kepuasan sasaran pelanggan juga objektif syarikat.
KIT KAT by NESTLE
qObjektifNESTLE
:
“Menjadi Pengeluar Makanan Berjenama Terbaik &Terbesar di Dunia”..’
qObjektif
PemasaranKit Kat :
“Mengekalkan Kedudukan Jualan No1 di UK”
q Strategi Pemasaran :
l Strategi Produk
- Four-finger & two-finger chocolate bar
- Pembungkusan yang unik – kertas timah
- Perubahan yang minima
- Slogan : “Have a Break, Have a Kit-Kat”
l Strategi Harga
- Harga yang kompetitif, mampu dibeli oleh semua golongan.
- Kenaikan harga yang tidak ketara.
l Strategi Tempat / Agihan
- Memastikan Kit Kat terdapat di mana-mana.
- Memperbanyakkan pemborong dan peruncit.
- Memperbanyakkan tempat pengeluaran (tempatan & luar negara) untuk memastikan pengeluaran secara maksima dan mudah untuk diagihkan.
l Strategi Promosi
- “Family 6 Pack , +1 bar FREE”
- Free Burger King, Ganjaran Wang Tunai dan pelbagai Hadiah untuk pembeli yang bertuah.
BAB 4 : PRODUK/PRODUCT
PRODUK UTAMA DAN TAMBAHAN
q
ProdukUTAMA -
Produk asas yang memenuhi
kehendak pasaran . Contoh: Baju, Kereta, Makanan dsb. q
ProdukTAMBAHAN - Nilai Tambahan ke atas produk yang ditawarkan untuk membezakan dengan pesaing. Contoh
:
After
Sales
Service,
Warranty,
Penghantaran dsb.
STRATEGI PRODUK q
Jenama/Brand
q
Pembungkusan/Packaging
q
Perkhidmatan/Service
q
Pembangunan Produk Baru/New Product Development
q
Jangka Hayat Produk/Product Life Cycle
JENAMA
q Pemilihan jenama yang CATCHY dan SIMPLE. Senang diingati.
PEMBUNGKUSAN qAktiviti
yang melibatkan design dan pembuatan bekas/pembungkus produk.
qTiga
level material pembungkusan. 1.PRIMARY – Paling asas seperti botol. Contoh: botol losyen. 2.SECONDARY – Melindung primary package dan mengandungi promosi keatas produk. Contoh: Kotak botol losyen. 3.SHIPPING – Pembungkusan untuk tujuan penghantaran. Contoh: Kotak yang dimuatkan sedozen botol losyen.
PERKHIDMATAN
q Pendekatan syarikat untuk membina hubungan dengan pelanggan.
baik
q Melambangkan imej dan kekukuhan syarikat.
q Membezakan produk dengan pesaing.
q Customer Service Department – mengendalikan urusan yang berkaitan dengan pelanggan – rungutan, maintenance service, informasi.
q Contoh: After Sales Penghantaran.
Service,
Installation,
Warranty,
PEMBANGUNAN PRODUK BARU
q 4 jenis kategori:
v Mewujudkan Produk Baru. (Create New Product) v Membeli syarikat yang telah mempunyai produk yang berjaya. (Acquiring New Product) v Membuat produk seakan sama dengan produk yang berjenama. (Me-Too Product) v Baik Pulih Produk Lama. (Reviving Old Product)
JANGKA HAYAT PRODUK qSecara
Teori, PLC berguna untuk menjelaskan bagaimana produk dan pasaran bergerak dan mempengaruhi antara satu sama lain .
qTidak
boleh digunakan untuk meramal jualan atau panduan untuk membentuk strategi pemasaran syarikat.
qBoleh
meramal kedudukan PLC produk di pasaran berdasarkan data jualan tetapi kedudukan sebenar produk adalah mustahil.
qPLC
berperanan memberikan strategi yang terbaik kepada produk berdasarkan kedudukan semasa di pasaran.
qPLC terdiri dari EMPAT tahap. v Pengenalan (Introduction) v Berkembang (Growth) v Matang (Maturity) v Penurunan (Decline)
BAB 5 : HARGA(PRICE)
OBJEKTIF
q Pulangan Modal dalam Pelaburan q Keuntungan Syarikat. q Elak dari Saingan.
Dua faktor yang mempengaruhi penetapan harga;
v DALAMAN – Objektif Syarikat, Harga Kos. v LUARAN – Pasaran, Permintaan, Pesaing, Politik, Ekonomi. q
PEMBENTUKAN HARGA
q HARGA JUALAN
Harga Kos/unit + Margin Keuntungan
q HARGA KOS/unit
Kos Berubah +
Kos Tetap Anggaran Kuantiti Jualan
qKos
Tetap üKos yang tidak bergantung kepada kuantiti produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. üKos Langsung dan Tidak Langsung vLangsung : Mesin, Sewa Kedai dsb. vTidak Langsung : Gaji, logistik, kos pemasaran dsb üTiada keuntungan sekiranya kos tetap gagal dicovered. üKuantiti pengeluaran produk yang banyak dapat mengurangkan bebanan kos tetap yang perlu ditanggung oleh setiap unit.
qKos
Berubah üKos yang berubah bergantung kepada aktiviti yang dilakukan. üContoh: Kos Material.
STRATEGI PENETAPAN HARGA
q Cost-Plus Pricing – paling MUDAH v Tambah STANDARD MARKUP pada HARGA KOS.
Contoh: Harga Kos RM20 dan margin yang hendak diambil adalah 20%.
Jadi, RM20/0.8= RM25
v Markup percentage bergantung kepada PRODUK dan RESPON PELANGGAN. § RENDAH untuk produk laris. (fast moving items) § TINGGI
untuk
pengendalian bermusim.
produk yang
yang tinggi,
melibatkan susah
kos
didapati,
q Buyer-based Pricing
v Penetapan Harga berdasarkan NILAI yang ditawarkan kepada PELANGGAN SASARAN. v Contoh: Starbucks vs Kedai Mamak v Risiko tinggi sekiranya harga tidak bertepatan dengan nilai yang ditawarkan.
q
Competition-based Pricing
v
Harga yang ditetapkan MENGIKUT HARGA PESAING tanpa mengira kos sendiri.
v
Contoh: Telekomunikasi
Dua cara penetapan harga untuk produk baru
dipasaran.
q Market Skimming. v Set
HARGA
TINGGI
pada
produk
baru
untuk
mendapat keuntungan yang maksima. v Mengekalkan strategi selagi tiada pesaing.
q Market Penetration. v Set HARGA RENDAH pada produk baru di pasaran untuk menembusi pasaran dengan cepat dan mudah. v Target Market Volume untuk memonopoli pasaran. i.
STRATEGI PENETAPAN HARGA EKSPORT
q q Cost-Plus Method – paling MUDAH dan ASAS
v Kos
terdiri
daripada
Pengurusan,
R&D,
Kos
pengeluran
Pengangkutan,
Tempatan,
Margin
Kos
Pengedar,
bayaran Kastam dan Margin Syarikat. v Harga tersebut mesti dikaji oleh eksporter samada kompetitif atau tidak di pasaran yang hendak dieksport. v Contoh Pengiraan seperti dilampiran.
Contoh Pengiraan Harga Jualan Tempatan vs Eksport Bil
Item
1
2
3
4
5
6
8
9
Harga dari Kilang
Harga Tempatan(RM) 27.00
Harga Eksport (RM) 27.00
Total
27.00
27.00
Dokumentasi eksport
-
1.80
Total
27.00
28.80
Kos kapal dan Insuran
-
4.30
Total
27.00
33.10
Import Duty( 12% of landed cost )
-
3.97
Total
27.00
37.07
Margin Pemborong (15%) Total
4.05
-
31.05
37.07
Importer margin (20%)
-
7.41
Total
31.05
44.48
Retail Margin (50%)
15.53
22.24
Total
46.58
66.72
Harga akhir Pengguna 46.60
66.80
ISTILAH EKSPORT
q TERM OF SALE
v CIF
=
Cost, Insurance,
Freight…..(Named
Port of
Destination)
Sebutharga
termasuk
Harga
Kos
produk,
Kos
Pengangkutan dan Insuran sehingga ke destinasi pelabuhan si pembeli. Unloading Cost dan seterusnya ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk kapal sahaja.
v CFR = Cost and Freight…(Named Port of Destinantion)
Sebutharga
meliputi
Harga
Kos
produk
dan
Pengangkutan sahaja sehingga ke destinasi pelabuhan si pembeli. Insurans dan Unloading cost ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk kapal sahaja.
v CIP = Carriage & Insurance Paid To..(Named Place of Destination) Sama seperti CIF. Digunakan untuk semua pengangkutan.
v CPT = Carriage Paid To..(Named Place of Destination) Sama seperti CFR. Digunakan untuk semua pengangkutan.
Insuran ditanggung oleh pembeli.
vEXW
= Ex-Works…(Named Place) Sebutharga berdasarkan Harga Kos produk dari kilang
sahaja.Segala Kos Pengangkutan tanggungjawab pembeli.
vFAS
= Free Alongside Ship…(Named Port of Shipment) Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke
pelabuhan penjual sahaja. Loading Cost, Kos kapal, Insurans, Unloading Cost dan Kos Pengangkutan dari pelabuhan hingga ke kilang pembeli ditanggung oleh pembeli. Digunakan untuk pengangkutan kapal sahaja.
v FCA = Free Carrier..(Named Place)
Tanggungjawab Penjual sehingga penyerahan barang kepada Carrier yang dipertanggungjawabkan oleh pembeli pada satu tempat yang dinyatakan. Kos pengangkutan, Insuran, Loading & Unloading Cost ditanggung oleh pembeli.
v FOB (Free on Board)
Sebutharga termasuk kos pengangkutan sehingga ke pelabuhan penjual dan loading cost. Kos kapal, Insurans, Unloadinng Cost dan kos pengangkutan dari pelabuhan hingga destinasi pembeli ditanggung oleh pembeli sendiri.
BAB 6 : LOKASI & SALURAN AGIHAN/ PLACE
OBJEKTIF
q Kedudukan lokasi yang strategik dan saluran agihan yang efektif
mampu
memaksimakan
pengunaan
produk
dipasaran. q Saluran
agihan
berperanan
mengagihkan
ditawarkan ke pengguna akhir. STRATEGI q
AGIHAN
TIGA jenis agihan : i.
Saluran Pendek
ii.
Saluran Panjang
iii.
Pemasaran Terus (Direct Marketing).
v
produk
yang
i. Saluran Pendek
§ PENGELUAR/PEMBEKAL – PELANGGAN
§ PENGELUAR/PEMBEKAL – PERUNCIT – PELANGGAN ◦
KEPENTINGAN Peruncit
q Lokasi yang strategik q Mengurangkan Kos Stok q Teknik Jualan
q KEBAIKAN v Dapat
menjalinkan
HUBUNGAN
RAPAT
antara
pembekal/peruncit dan pengguna. v Pembekal dan peruncit dapat BEKERJASAMA dalam aktiviti promosi atau latihan terhadap produk yang dibekalkan.
q KEBURUKAN v Pembekal berurusan dengan RAMAI peruncit. v Melibatkan BANYAK KOS PENGANGKUTAN untuk peredaran produk.
ii. Saluran Panjang
§ PENGELUAR – PEMBORONG – PERUNCIT – PELANGGAN
Pemborong beroperasi membekalkan produk kepada peruncit bukan kepada pengguna.
q
KEBAIKAN
v
Lebih EKONOMI lebih EFEKTIF.
v
Membekalkan kepada PEMBORONG sahaja, tidak perlu kepada setiap peruncit.
v
MENJUAL DALAM VOLUME YANG BESAR & STABIL kerana pemborong membeli pada kuantiti yang banyak dan terancang.
q
KEBURUKAN
v
Margin KEUNTUNGAN RENDAH disebabkan potongan harga yang banyak diberikan kepada pemborong kerana membeli secara pukal.
iii.
Pemasaran Terus (Direct Marketing)
q Information
Communication
Technology(ICT)
membantu
pengeluar berhubung terus dan menjalinkan hubungan baik dengan pelanggan.
q Contoh : Menerusi E-MAIL, TELEFON, FAKSIMILI, INTERNET.
q
KEBAIKAN
v
KOS OPERASI yang MINIMA.
v
Mendapat dan menyalurkan INFORMASI dengan CEPAT.
q
KEBURUKAN
v
KURANG berurusan secara FACE to FACE.
BAB 7 : PROMOSI / PROMOTION
OBJEKTIF q CREATE AWARENESS!! Kewujudan produk diketahui umum.
STRATEGI PROMOSI q
Pengiklanan – Media cetak & elektronik, internet, papan iklan dsb.
q
Promosi Jualan – Aktiviti menggalakkan pembelian produk secara aggresif seperti menawarkan harga istimewa, hadiah misteri, penghantaran percuma dan pengumpulan mata ganjaran.
q
Perhubungan Awam dan Publisiti – perjumpaan bersama media,
P u b lic R e la t io n s
P u b lic R e la tio n
A d v e r t is in g
s a le s P ro m o tio n A d v e rtis in g
0
20
40
60
E ffec tiven e s s
80
10 0
Industrial Goods
Consumer Goods
P e rs o n a l s e llin g
S a le s P r o m o t io n P e rs o n a l S e llin g
0
20
40
60
80
100
E ffe c tiv e n e s s
Effectiveness of Promotion Tools in Consumer vs Industrial market
BAB 8 : PEOPLE / PROCESS / PHYSICAL EVIDENCE
NEW 3P q PEOPLE,PROCESS,PHYSICAL EVIDENCE v Penting kepada produk berbentuk PERKHIDMATAN v Secara asas, PEOPLE & PROCESS diaplikasikan pada kesemua 4P. Keberkesanan 4P banyak bergantung kepada kecekapan PEOPLE & PROCESS setiap syarikat. v PHYSICAL
EVIDENCE
banyak
merujuk
kepada
produk/servis yang ditawarkan.
PEOPLE / PEKERJA q
Merujuk kepada kakitangan sesebuah syarikat.
q
Kejayaan syarikat banyak bergantung kepada kredibiliti dan kemampuan pekerja setiap peringkat.
q
Majikan bertanggungjawab dalam Pembangunan Kerjaya setiap pekerja supaya kemahiran dan pengetahuan pekerja sejajar dengan perkembangan semasa.
q
Merupakan aset paling penting dalam organisasi.
PROCESS / PROSES q Merujuk
kepada
proses
setiap
produk
atau
perkhidmatan yang ditawarkan. q Bagi sektor perkhidmatan, proses perlu diterang secara jelas agar pelanggan mendapat gambaran tepat dan dapat membuat pilihan yang betul. q Bagi sektor pengeluaran, mutu setiap proses perlu diperbaiki supaya pengeluaran produk dapat dilakukan secara maksima.
PHYSICAL EVIDENCE q
Merujuk kepada produk/ perkhidmatan atau imej syarikat.
q
Elemen yang dapat dinilai dan diukur oleh pelanggan terhadap level dan standard syarikat.
q
Contoh: Packaging, Uniform, Ruang niaga, Free gift.
BAB 9 : PERANCANGAN PEMASARAN /MARKETING PLAN
PENGENALAN Dokumen yang mengandungi strategi yang terperinci untuk
n
mencapai objektif pemasaran. Boleh digunakan untuk satu produk, perkhidmatan, jenama
n
atau beberapa produk dalam jangka masa 1~5 tahun. Merupakan sebahagian dari business plan.
n
KANDUNGAN MARKETING PLAN 1.
Ringkasan Perancangan q Objektif Pemasaran
Contoh: Amat baru memulakan perniagaan secara kecil-kecilan menjual donut. Bagi tahun pertama, objektif pemasaran Amat adalah; “ Menjadi pengedar Donut di Taman Bakawali ”
2.
Pasaran dan Sasaran Pelanggan q Produk/perkhidmatan
yang
ditawarkan. q Sasaran pelanggan q Senario pasaran - Saiz pasaran - Pesaing - Market Share Sasaran pelanggan Contoh: Penduduk Taman Bakawali yang terdiri dari penduduk taman dan pelajar sekolah. Saiz pasaran Dianggarkan penduduk taman terdiri dari 3000 keluarga yang kuasa membeli donut dalam lingkungan RM4000 sebulan dan sekolah terdiri dari 500 murid yang kuasa membelinya dalam lingkungan RM2000 sebulan. Jadi anggaran saiz pasaran dalam setahun menjangkau RM72,000 setahun ( RM6,000 x 12 )
Pesaing Pesaing adalah syarikat lain yang menawarkan produk yang sama atau produk gantian kepada sasaran pelanggan yang sama (substitude product). Contoh: Selain dari syarikat Amat, Syarikat Badang juga menjual donut. Tetapi donut syarikat Badang dibekalkan ke Los Angeles. Syarikat Badang pesaing Amat? BUKAN. Kerana sasaran pelanggan dan strategi adalah berlainan. Market Share Sekiranya tiada pesaing jadi market share untuk syarikat Amat adalah 100%. Sekiranya terdapat pesaing, syarikat Amat perlu mengangarkan prestasi setiap pesaing seperti: Market share sebelum syarikat A beroperasi: Contoh: Syarikat Yoyo : 60% RM3,600 Syarikat Zibra :40% RM2,400 100% RM6,000 Selepas menilai kekuatan dan kelemahan syarikat, syarikat Amat mampu memegang 30% pasaran. Jadi, kewujudan syarikat Amat akan mengurangkan market share yang dipegang oleh syarikat Yoyo dan Zibra. Syarikat Yoyo : 40% RM2,400 Syarikat Zibra :30% RM1,800 Syarikat Amat :30% RM1,800 100% RM6,000
3.
Strategi Pemasaran Merancang strategi Campuran Pemasaran 4P bagi
memastikan objektif pemasaran dapat dicapai q Produk q Harga q Lokasi q Promosi
4.
Jangkaan Jualan
4. Jan RM1000 Feb RM2200 Mac RM1800 April RM1800 May RM2000 Jun RM2200 Julai RM1700 Ogos RM1800 Sep RM2300 Okt RM1500 Nov RM1000 Dis RM2300 Jumlah RM21,600
5.
Bajet Pemasaran
q
AKTIVITI Papan tanda
BELANJA ASET TETAP 3,000
BELANJA BULANAN
Promosi Urusniaga harian Gaji Jumlah 3,000 Komisen Travelling
LAIN-LAIN BELANJA 10,000
15,000 5,000 5,000 5,000
10,000
BAB 9 : TIPS PEMASARAN
10 TIPS PEMASARAN HEBAT
1.
MENAJA ACARA KOMUNITI
2.
MENYERTAI EXPO DAGANGAN YANG TEPAT
3.
MEMAHAMI APA KESUKAAN PELANGGAN
4.
MEMBERI GANJARAN BAGI PEMBELIAN BERNILAI BESAR
5.
EDARKAN FLYER YANG MENARIK
6.
MEMUDAHKAN
PERHUBUNGAN
DENGAN
PELANGGAN 7.
MEMAHAMI MASALAH PELANGGAN
8.
MEMBERIKAN PELUANG KEPADA PROSPEK UNTUK MENGUJI PERKHIDMATAN ATAU PRODUK
9.
MEMBUAT
ORANG
LAIN
BERCERITA
PRODUK ANDA 10. BEKERJA UNTUK PELANGGAN ANDA
TENTANG
10 CARA JIMATKAN KOS PEMASARAN
1.
CETAK SENDIRI Alat percetakan laser yang berkualiti boleh dibeli dengan
harga yang murah dan berkemungkinan lebih menjimatkan wang dalam jangka panjang
2.
LEBIHKAN AKTIVITI PROMOSI DAN HEBAHAN Jika program yang dilaksanakan oleh syarikat sesuai
untuk
ditonjolkan
di
dalam
akhbar,
pastikan
anda
memaklumkan pihak media. Publisiti yang diperolehi mungkin bermanfaat untuk perniagaaan.
3.
GUNAKAN PENGEDAR Penggunaan
khidmat
pengedar
atau
ejen
meningkatkan jualan di samping menjimatkan kos. 1.
boleh
4.
BERI LEBIH BANYAK SAMPEL PERCUMA
“Lebih banyak memberi, lebih banyak diterima” adalah ungkapan yang benar di dalam perniagaan. Ini kerana alat pemasaran terbaik ialah produk itu sendiri. Beri peluang kepada prospek untuk merasai dan mengenali produk anda. Ini menjimatkan belanja dan masa pemasaran. Walau baimanapun, sentiasa pastikan produk berkualiti tinggi dan menepati kehendak pelanggan.
5.
PROMOSI RINGKAS DAN JELAS
6.
MAKAN DI LUAR (UNTUK MELEBARKAN NETWORKING)
v Di dalam kebanyakan perniagaan, terdapat pelan pemasaran formal dan aktiviti pemasaran tidak formal seperti peluang melebarkan networking bila-bila berjumpa dengan pihak yang sesuai di luar waktu bekerja.
v Hadiri ekspo atau pameran untuk peluang berkenalan dengan lebih ramai orang. Jemput pakar-pakar industri atau pelanggan untuk makan tengah hari bagi mendapatkan maklumat dan maklum balas terkini tentang industri anda.
7.
HENTIKAN PROGRAM YANG TIDAK PRODUKTIF Kadangkala, terdapat aktiviti pemasaran yang tidak
memberikan hasil. Contohnya, jika slot iklan di TV gagal melonjakkan jualan, hentikannya. Pantau kesannya setelah mengambil tindakan tersebut bagi memastikan ia tindakan tepat.
8.
LABURKAN PADA STRATEGI PEMASARAN TERBAIK Peraturan 80:20 selalunya dipakai dalam pemasaran.
Iaitu, 80% hasil datang dari 20% aktiviti pemasaran. Kenal pasti apakah apakah aktiviti terbaik dan alikan peruntukan maksimum kepadanya.
9.
BUAT ACARA Anjurkan acara seperti seminar atau hi-tea untuk prospek
terbaik bagi meningkatkan reputasi anda sebagai pakar dalam industri anda dan mengekalkan pelanggan setia.
10. KAWAL KOS PRODUK
Kos pengeluaran produk memainkan peranan penting
dalam pemasaran. Selalunya perniagaan membuat pemasaran paling minimum bagi produk yang mempunyai margin keuntungan yang kecil. Kemudiannya menyalahkan program pemasaran apabila keuntungan rendah. Cuba kurangkan kos pengeluaran untuk meningkatkan margin keuntungan produk. Ini memberikan lebih nilai untuk aktiviti pemasaran.
BAB 11 : KAJIAN KES
Mengusai 42% pasaran breakfast cereal di UK. (Nilai keseluruhan pasaran ialah £1.1b)
Membangunkan
produk
untuk
semua
segmen
pengguna.
Menekankan pembangunan jenama (branding)
Menjadikan
falsafah
healthy
lifestyle
sebagai
tanggungjawab korporat
Strategi
pemasaran
direka
supaya
mempunyai
interaksi secara langsung dengan pengguna
Objektif Korporat: ◦ To be world’s largest and best branded food manufacturer
Merancang strategi pemasaran terbaik untuk setiap jenis produk
Menekankan
unique
selling
points
dan
meminimumkan perubahan pada produk
Menggunakan strategi pengiklanan yang agresif
Membangunkan distribution channel bagi memastikan produk mudah dibeli di mana saja
PELUANG PASARAN
Hotel / Resort Specialty Food Store Institutions Food service provider
BAB 12 : LATIHAN
1)Bincangkan
secara
kumpulan
dengan
melengkapkan
soalan di bawah kemudian bentangkan. a.
Jenis perniagaan.
b.
Produk yang ditawarkan.
c.
Berapa tahun telah menjalankannya.
d.
Kedudukan pemasaran. (rujuk hirarki pemasaran) i.
Kongsikan
pengalaman
anda
untuk
mencapai ketahap tersebut ii.
Nyatakan
usaha
yang
perlu
untuk
mencapai kedudukan seterusnya.
2)
Jualan praktikal di pasar / ruang niaga
a.
Pegawai perlu dapatkan kelulusan lesen berniaga sementara di pasar tani atau ruang niaga daripada majlis perbandaran berhampiran
b.
Usahawan perlu menjual produk masing-masing secara
berkumpulan
sekurang-kurang
dalam
tempoh 4 jam (cth : 8 pagi hingga 12 t/hari)
c.
Kumpulan dengan pendapatan terbanyak akan menjadi pemenang
3)
Latihan jualan secara berkumpulan :
a.
Bahagikan kumpulan mengikut bidang perniagaan yang sama :
Cth :
Kump. 1 : Usahawan Pemprosesan Makanan
Kump. 2 : Usahawan Asas Tani
Kump. 3 : Usahawan Butik & Kraf b.
Hias
dewan/bilik kursus menjadi pasar/medan jualan
c.
Lantik juri di kalangan pegawai atau orang luar sebagai penilai bebas (sekurang-kurangnya 4 orang)
d.
Usahawan perlu menjual dan promosi produk kepada juri serentak
e.
Kumpulan yang berjaya mempengaruhi juri dengan strategi jualan dan promosi yang baik adalah pemenang
4)
Lengkapkan soalan di bawah dan bentangkan.
i.
Sediakan carta organisasi syarikat.
ii.
Objektif syarikat.
iii.
SWOT analisis Kenalpasti Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman syarikat.
5)
Perbincangan dalam kumpulan. Lengkapkan soalan di
bawah dan bentangkan. i.
Objektif syarikat
ii.
Objektif pemasaran
iii.
Produk/perkhidmatan yang ditawarkan
iv.
Kumpulan sasaran
v.
Strategi campuran 4P syarikat – Produk, Price, Place, Promotion.
6)
Anda dikehendaki menyediakan perancangan pemasaran
perniagaan . Bentangkan
a.
Perniagaan adalah bebas.
b.
Mengikut format yang telah dibincangkan.
SEKIAN
