TUGAS 1 Tuton [PDF]

Citation preview

TUGAS 1 TUTORIAL ONLINE PEMASARAN STRATEGIK (EKMA 4475) STRATEGI “KOPI CAP KAPAL API” MENGHADAPI SERANGAN PESAING Pasar kopi di Indonesia sangat besar dan jumlah peminum kopi di Indonesia juga sangat besar. Indonesia adalah pasar yang potensial untuk produk rokok kretek khas Indonesia dan rata-rata perokok pastilah peminum kopi. Kopi bukan lagi sekadar lagi sebagai minuman pengusir rasa kantuk. Minum kopi sudah menjadi bagian dari aktivitas sosial masyarakat. Oleh karena itu, kedai-kedai kopi membanjir di Indonesia. Hampir setiap kedai kopi yang tumbuh masif tersebut selalu ada penghuninya, alias tidak sepi pengunjung. Saat ini, dunia persaingan kopi instan sangat ketat. Kapal Api sebagai pelopor kopi instan masih merajai pasar. Kapal Api Group (Kapal Api, ABC, Ya, dan Good Day) sulit digeser oleh produk kopi bubuk instant manapun. Berdasar hasil riset perusahaan ini masih menjadi jawara di pasar serbuk penyegar badan dan penahan kantuk tersebut. Di tahun 2020, sebagaimana terlihat pada tabel 1, kopi kemasan cap kapal Api masih tetap mendominasi pasar, dibayang bayangi oleh para kompetitor seperti Nescafe, TOP, Torabika dan LUWAK WHITE COFFIE (LWK). KAPAL API bertahan di pasar sebagai market leader karena mampu bertahan dari paradigm kopi adalah HITAM (Paham kopi pasti hitam). Tabel 1: TOP 10 KOPI DALAM KEMASAN URUTA N 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10



MEREK Kapal Api Nescafe TOP Torabika LUWAK WHITE KOFFIE Indocafe Good Day ABC Ya JJ Royal



Indonesia yang jumlah penduduknya lebih dari 270 juta jiwa sangatlah menarik bagi perusahaan-perusahaan kopi. PT. Santos Jaya Abadi yang memiliki merek kopi Kapal Api melihat peluang pasar Indonesia dengan melakukan beberapa pendekatan pemasaran dengan melakukan kombinasi pemasaran kekinian dan konvensional. Dalam beberapa inisiatif marketing-nya, Kapal Api juga terus berupaya masuk ke pasar-pasar anak muda yang notabene sebagai konsumen sangat erat dengan kopi dan gaya hidup. Seperti kita lihat dengan mata telanjang, kedai-kedai kopi yang menjamur di Indonesia diisi oleh kelompok konsumen dengan usia muda. Dengan keberhasilannya meraih posisi market leader di pasar Indonesia, Kapal Api juga memperluas penjualan produknya ke mancanegara. Diawali ekspor ke Arab Saudi, lalu Hongkong dan Tiongkok, serta Malaysia dan Taiwan. Tetapi penjualan ke negara lain



bukanlah hal mudah, mereknya tidak selalu diterima pasar mancanegara. Untuk menyesuaikan dengan budaya setempat, di Hongkong, nama Kapal Api mesti diganti dengan Wenz. Begitu juga dengan pasar Taiwan dimana Kapal Api masuk lewat merek Excelso. Hanya Negara Malaysia dan Arab Saudi yang masih menggunakan merek Kapal Api. Di tahun 2015, Kapal Api berpartisipasi dalam pameran 24th International Food Exhibition ‘WorldFood Moscow 2015’  di Rusia, 17 – 19 September 2015. Dengan masuk pasar Rusia, maka semakin mudah bagi Kapal Api masuk ke Negara Eurasian Customs Union, yang terdiri dari Kazakhstan, Armenia dan Kyrgyztan. Apalagi ekspor kopi Indonesia ke pasar Rusia hanya 7,3% dari total impor kopi Rusia yang sebesar US$ 566,8 juta pada tahun 2014. Posisi Indonesia di pasar Kopi saat ini semakin menguat karena mempunyai beragam jenis kopi dengan kualitas terbaik. Ada Kopi Kalosi Toraja, Mandailing, Gayo, dan Timor. Indonesia juga punya kopi yang sangat eksotis yakni Kopi Luwak yang tidak dimiliki Negara manapun. Kapal Api juga memiliki kebun kopi Kalosi Toraja di Tana Toraja, yang juga dihuni banyak binatang luwak. Menurut CEO Kapal Api “Inilah salah satu competitive advantage dari group kami yang tidak dimiliki oleh perusahaan manapun di dunia”. Berbekal pengalaman 99 tahun di pasar kopi, Kapal Api juga masuk ke segmen kopi premium dengan mengangkat kopi khas daerah. Karakteristik konsumen di Indonesia dan Negara lain adalah loyalitasnya pada kualitas rasa dan aroma kopi yang telah turun -temurun dinikmati bersama keluarga.  Konsisten dalam rasa, aroma serta inovasi produk menjadi semakin praktis adalah salah satu syarat memenangkan hati konsumen. Inilah kunci sukses Kapal Api yang sudah bertahun – tahun menjadi pemimpin pasar roast & ground coffee (kopi tubruk) di Malaysia dan sudah eksis di lebih dari 20 negara. PERTANYAAN 1.  Anda diminta untuk menjelaskan TAHAPAN DALAM PROSES BISNIS dan menganalisis keberhasilan bisnis “Kopi Kapal Api” menggunakan Tahapan-tahapan tersebut?  Menurut Anda, tahapan mana yang paling penting menjadi kunci keberhasilan bisnis “Kopi Kapal Api”? 2. Sukses bisnis “Kopi Kapal Api” tidak terlepas dari keberhasilannya membangun keunggulan bersaing.  Jelaskan apa saja yang menjadi sumber-sumber keunggulan bersaing bagi perusahaan?  Jika dikaitkan dengan bisnis “ Kopi Kapal Api”, sumber-sumber keunggulan bersaing apa saja yang dimiliki pelaku usaha sehingga sukses? 3.



Salah satu faktor yang menjadi kunci sukses bisnis “Kopi Kapal Api” adalah penentuan strategi PEMASARAN SASARAN yang tepat yaitu 1) Segmenting: dari aspek karakteristik; 2) Targeting: pemilihan segmen pasar. Jelaskan! Skor Total



25 15



15 15



30



100



Nama: Zukhrufal Jannah NIM : 043290211 Prodi : S1-Manajemen 1. Analisis Proses Bisnis 1. Analisis Situasi Strategis Manajemen pemasaran menggunakan informasi yang dihasilkan oleh analisis situasi sebagai pedoman untuk menentukan sebuah strategi baru atau mengubah strategi yang sudah ada. Analisis situasi ini harus dilakukan secara teratur setelah sebuah strategi yang telah ditetapkan dijalankan sehingga dapat diketahui hasil pencapaiannya serta identifikasi bila strategi tersebut harus diubah. Analisis situasi strategis berarti analisis situasi ini harus bersifat strategis dalam arti situasi yang dianalisis tidak hanya situasi internal perusahaan tetapi juga eksternal perusahaan serta harus berorientasi ke jangka panjang. 2. Penetapan Strategi Pemasaran Adapun tujuan penetapan strategi pasar sasaran adalah untuk memilih satu atau beberapa atau bahkan mungkin seluruh segmen pasar untuk dilayani dalam sebuah pasar-produk. Dalam pemilihan target segmen pasar yang akan kita layani, kita harus memperhitungkan potensi pasar serta kecenderungannya dari masingmasing segmen pasar, persaingan yang terjadi di masing-masing segmen pasar tersebut, dan sumber daya perusahaan untuk melayani segmen-segmen pasar serta keunggulan bersaing yang dimiliki untuk bersaing di segmen-segmen pasar tersebut. 3. Pengembangan Program Pemasaran Seperti pada strategi pemasaran, yang berorientasi kepada pasar, demikian juga dalam penyusunan program-program pemasaran, hendaklah juga berorientasi kepada pasar. Pada pemasaran strategis, program-program pemasaran ini meliputi program-program pengembangan produk-produk yang sudah ada, pengembangan produk-produk baru, program-program penciptaan dan pengembangan ekuitas merek, program-program penetapan harga, program-program pengembangan saluran distribusi dan logistik serta hubungan-hubungan dengan para pelanggan (customer relationships), program-program komunikasi pemasaran yang terintegrasi (integrated marketing communication programs), serta program-program penelitian dan pengembangan pemasaran. 4. Pelaksanaan dan Pengelolaan Strategi Pemasaran Cravens & Piercy (2006: 37) mengatakan bahwa strategi pemasaran adalah sebuah proses yang terus menerus (ongoing process) dari pembuatan keputusankeputusan, melaksanakan keputusan-keputusan tersebut, dan mengukur efektivitas pelaksanaan keputusan-keputusan tersebut sepanjang waktu. Mereka mengatakan juga bahwa pelaksanaan dan pengawasan strategi pemasaran terdiri dari: (1) menyusun rencana pemasaran serta anggaran; (2) pelaksanaan rencana tersebut; dan, (3) menggunakan rencana tersebut dalam mengelola serta mengawasi strategi atas dasar



yang berkesinambungan (ongoing basis). Dalam melakukan evaluasi pelaksanaan strategi pemasaran, kita juga harus melihat peluang-peluang baru dan ancamanancaman potensial di masa depan.



Analisis 1. Analisis situasi strategis melakukan beberapa pendekatan pemasaran dengan melakukan kombinasi pemasaran kekinian dan konvensional. 2. Penetapan strategi pemasaran Kapal Api juga terus berupaya masuk ke pasar-pasar anak muda yang notabene sebagai konsumen sangat erat dengan kopi dan gaya hidup. Seperti kita lihat dengan mata telanjang, kedai-kedai kopi yang menjamur di Indonesia diisi oleh kelompok konsumen dengan usia muda. 3. Pengembangan program pemasaran Kapal Api juga memperluas penjualan produknya ke mancanegara. Diawali ekspor ke Arab Saudi, lalu Hongkong dan Tiongkok, serta Malaysia dan Taiwan. Tetapi penjualan ke negara lain bukanlah hal mudah, mereknya tidak selalu diterima pasar mancanegara. Untuk menyesuaikan dengan budaya setempat, di Hongkong, nama Kapal Api mesti diganti dengan Wenz. Begitu juga dengan pasar Taiwan dimana Kapal Api masuk lewat merek Excelso. Hanya Negara Malaysia dan Arab Saudi yang masih menggunakan merek Kapal Api. Di tahun 2015, Kapal Api berpartisipasi dalam pameran 24th International Food Exhibition ‘WorldFood Moscow 2015’ di Rusia, 17 – 19 September 2015. Dengan masuk pasar Rusia, maka semakin mudah bagi Kapal Api masuk ke Negara Eurasian Customs Union, yang terdiri dari Kazakhstan, Armenia dan Kyrgyztan. Apalagi ekspor kopi Indonesia ke pasar Rusia hanya 7,3% dari total impor kopi Rusia yang sebesar US$ 566,8 juta pada tahun 2014. 4. Pelaksanaan dan pengelolaan strategi pemasaran Konsisten dalam rasa, aroma serta inovasi produk menjadi semakin praktis adalah salah satu syarat memenangkan hati konsumen. Inilah kunci sukses Kapal Api yang sudah bertahun – tahun menjadi pemimpin pasar roast & ground coffee (kopi tubruk) di Malaysia dan sudah eksis di lebih dari 20 negara. Tahapan paling penting: Analisi dan pelaksanaan strategi pemasarannya. 2. Robbins & Coulter (2007: 252) mengaitkan keunggulan bersaing dengan kompetensikompetensi inti (core competencies). Fahy & Smithee (1999) membahas sumbersumber sustainable competitive advantage dan mengatakan bahwa salah satu prinsip pandangan berdasarkan sumber daya (resource-based view) menyatakan bahwa tidak semua sumber daya memiliki tingkat kepentingan yang sama. Tidak juga memiliki potensi yang sama untuk menjadi sumber keunggulan bersaing berkelanjutan (sustainable competitive advantage). 1. Resource based view PT. Santos Jaya Abadi yang memiliki merek kopi Kapal Api melihat peluang pasar Indonesia dengan melakukan beberapa pendekatan pemasaran dengan melakukan kombinasi pemasaran kekinian dan konvensional. Dalam beberapa inisiatif marketing-nya, Kapal Api juga terus berupaya masuk ke pasar-pasar anak muda yang notabene sebagai konsumen sangat erat dengan kopi dan gaya hidup.



Seperti kita lihat dengan mata telanjang, kedai-kedai kopi yang menjamur di Indonesia diisi oleh kelompok konsumen dengan usia muda. 2. Sustainable competitive advantage Untuk menyesuaikan dengan budaya dengan negara yang akan di ekspor, di Hongkong, nama Kapal Api mesti diganti dengan Wenz. Begitu juga dengan pasar Taiwan dimana Kapal Api masuk lewat merek Excelso. Hanya Negara Malaysia dan Arab Saudi yang masih menggunakan merek Kapal Api. Di tahun 2015, Kapal Api berpartisipasi dalam pameran 24th International Food Exhibition ‘WorldFood Moscow 2015’ di Rusia, 17 – 19 September 2015. Dengan masuk pasar Rusia, maka semakin mudah bagi Kapal Api masuk ke Negara Eurasian Customs Union, yang terdiri dari Kazakhstan, Armenia dan Kyrgyztan. Apalagi ekspor kopi Indonesia ke pasar Rusia hanya 7,3% dari total impor kopi Rusia yang sebesar US$ 566,8 juta pada tahun 2014. Posisi Indonesia di pasar Kopi saat ini semakin menguat karena mempunyai beragam jenis kopi dengan kualitas terbaik. Ada Kopi Kalosi Toraja, Mandailing, Gayo, dan Timor. Indonesia juga punya kopi yang sangat eksotis yakni Kopi Luwak yang tidak dimiliki Negara manapun. Kapal Api juga memiliki kebun kopi Kalosi Toraja di Tana Toraja, yang juga dihuni banyak binatang luwak. Menurut CEO Kapal Api “Inilah salah satu competitive advantage dari group kami yang tidak dimiliki oleh perusahaan manapun di dunia”. Berbekal pengalaman 99 tahun di pasar kopi, Kapal Api juga masuk ke segmen kopi premium dengan mengangkat kopi khas daerah. Karakteristik konsumen di Indonesia dan Negara lain adalah loyalitasnya pada kualitas rasa dan aroma kopi yang telah turun -temurun dinikmati bersama keluarga.  Konsisten dalam rasa, aroma serta inovasi produk menjadi semakin praktis adalah salah satu syarat memenangkan hati konsumen. Inilah kunci sukses Kapal Api yang sudah bertahun – tahun menjadi pemimpin pasar roast & ground coffee (kopi tubruk) di Malaysia dan sudah eksis di lebih dari 20 negara. 3. Penentuan Strategi Pemasaran Sasaran yang tepat Kopi Kapal Api 1. Segmenting (dari segi karakteristik) Karakteristik konsumen di Indonesia dan Negara lain adalah loyalitasnya pada kualitas rasa dan aroma kopi yang telah turun -temurun dinikmati bersama keluarga.  Konsisten dalam rasa, aroma serta inovasi produk menjadi semakin praktis adalah salah satu syarat memenangkan hati konsumen. Inilah kunci sukses Kapal Api yang sudah bertahun – tahun menjadi pemimpin pasar roast & ground coffee (kopi tubruk) di Malaysia dan sudah eksis di lebih dari 20 negara. 2. Targeting (pemilihan segmen pasar) a. Dalam beberapa inisiatif marketing-nya, Kapal Api juga terus berupaya masuk ke pasar-pasar anak muda yang notabene sebagai konsumen sangat erat dengan kopi dan gaya hidup. b. Penyesuaian rasa dan karakteristik dengan budaya negara yang akan di ekspor kopi.