Tugas Pribadi Bagian 3 - Analyzing Consumer Markets and Business Markets [PDF]

Citation preview

BAB I PENDAHULUAN



1.1  Latar Belakang Berkembangnya sebuah perusahaan tidak terlepas dari bagaimana sebuah perusahaan memasarkan sebuah produknya, sebelum sebuah perusahaan melakukan pemasaran, perusahaan melihat suatu kualitas maupun kuantitas produk yang di produksinya, sehingga ketika standar kualitas produk sudah terjamin serta standar kuantitas produk perharinya yang diproduksi sudah mencapai dari target maka selanjutnya produk tersebut siap untuk dipasarkan atau distribusikan guna menghasilkan keuntungan bagi perusahaan maupun konsumen, dalam proses pemasaran tersebut, perusahaan mentargetkan pada sebuah pasar yang besar baik pasar tradisional maupun modern dan memasarkan produknya dalam jumlah yang banyak. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran dengan cara yang lebih baik dari pada para pesaing. Pemasar selalu mencari kemunculan trend pelanggan yang menunjuk peluang pemasaran baru. Misalnya, kemunculan telepon seluler, terutama dikalangan remaja dan dewasa muda, membuat pemasar memikirkan kembali praktik mereka. Untuk itu pemasaran harus mampu melihat perilaku konsumen pasar, karena perilaku konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor: budaya (budaya, subbudaya, dan kelas sosial); sosial (kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status sosial); dan pribadi (usia, tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan



1



ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri). Penelitian atas semua faktor ini dapat memberikan petunjuk bagi pemasar untuk menjangkau dan melayani konsumen secara lebih efektif. Proses pembelian umum terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian. Tugas pemasar adalah memahami perilaku pada setiap tahap. Sikap orang lain, faktor situasional yang tidak diantisipasi, dan risiko anggapan, semuanya mempengaruhi keputusan untuk membeli, dan juga tingkat kepuasan produk pascapembelian konsumen, pemakaian dan penyingkiran, dan tindakan sari pihak perusahaan.



1.2   Rumusan Masalah Rumusan    masalah antara lain adalah: 1. Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku konsumen? 2. Proses psikologis utama apakah yang mempengaruhi respon konsumen terhadap program pemasaran? 3. Bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian? 4. Bagaiman pemasar menganalisis pengambilan keputusan konsumen?



1.3   Tujuan dan Manfaat 1. Untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran 2. Untuk mengetahui tentang masalah-masalah yang terjadi di dalamnya. 3. Dapat membantu menjawab berbagai masalah Manajemen Pemasaran



2



BAB II PEMBAHASAN 2.1 Pasar Konsumen Menurut kamus akuntansi, Analisis adalah melakukan evaluasi terhadap kondisi dari pos-pos atau ayat-ayat yang berkaitan dengan akuntansi dan alasan-alasan yang memungkinkan tentang perbedaan yang muncul. Sedangkan Pengertian pasar menurut William J . Stanton pada tahun 1993 yang mengatakan bahwa pasar adalah sekumpulan orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja , dan kemauan untuk membelanjakan. Disamping



itu



pengertian



Konsumen,



Menurut Undang



-



Undang



Perlindungan Konsumen (UUPK). Konsumen adalah setiap orang yang memakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun mahluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Menurut Pasal 1 Angka 2 UU No. 8 Tahun 1999. Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak diperdagangkan. Jadi dapat disimpulkan pengertian dari analisis Pasar konsumen adalah proses evaluasi terhadap semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk dikonsumsi sendiri. Sedangkan menurut salah satu ahli analisis  pasar konsumen adalah melihat kondisi pasar yang di 3



mana pembelinya adalah individu yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan.



2.2. Faktor yang Mempengaruhi Pasar Konsumen Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. 2.2.1. Faktor Budaya Faktor budaya merupakan faktor yang memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. a.



Budaya



Kumpulan nilai- nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seseorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. b.



Sub Budaya



Sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi. c.



Kelas Sosial



Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai- nilai, minat dan tingkah laku yang serupa. 2.2.2. Faktor Sosial Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.



4



a.      Kelompok Acuan Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau prilaku seseorang. Kelompok



yang



mempunyai



keanggotaan (membership



pengaruh



group),



langsung



beberapa



dari



disebut kelompok kelompok



ini



merupakan kelompok primer (primary group), dengan siapa seseorang berinteraksi secara terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman, tetangga



dan



rekan



kerja.



Masyarakat



juga



menjadikelompok



sekunder (secondary group), seperti agama, profesional, kelompok persatuan perdagangan, yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan. Kelompok acuan mempengaruhi anggota dengan tiga cara : 1. Memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada orang ( trend terkini) 2. Mempengruhi sikap dan sikap diri dalam memenuhi kebutuhan. 3. Menciptakan tekanan kenyamanan yg dapat mempengaruhi pilihan produk     & merk. 4. Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli,  1. Keluarga orientasi (family of orientation) terdiri dari orang tua dan saudara kandung, dimana orang tua tinggal dengan anak-anak meraka yang sudah



5



dewasa, dimana pengaruh mereka menjadi sangat besar dalam perilaku pembelian. 2. Keluarga prokreasi (family of procreation) yaitu pasangan dan anak-anak ,yang memiliki Pengaruh yang lebih langsung terhadap prilaku pembelian sehari-hari  c.       Peran Dan Status Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Sedangkan status adalah kedudukan seseorang di masyarakat. Masing-masing peran menghasilkan status. Pemasar menyadari potensi simbol status dari produk dan merek.



2.2.3.



Faktor Pribadi (individu)



Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor pribadi ini meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli; pekerjaan dan keadaan ekonomi; kepribadian dan konsep diri; serta gaya hidup dan nilai. 1. Usia dan tahap siklus hidup seseorang memiliki  selera yang berbeda – beda terhadap barang dan jasa selama sepanjang hidupnya. Konsumsi juga dibentuk olek siklus hidup keluarga dan jumlah usia serta  jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada waktu tertentu. 2. Pekerjaan dan keadaan ekonomi pekerjaan mempengaruhi pola konsumsi masyarakat dan pemilihan produk sangat di pengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang: penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset, utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan



6



tabungan. Para pemasar barang yang peka terhadap harga terus-menerus memperhatikan kecenderungan penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat suku bunga. 3. Kepribadian dan konsep diri  kepribadian (personality), masing-masing orang memiliki



karakteristik



kepribadian  yang berbeda



yang



memengaruhi perilaku pembeliannya. Yang kita maksud kepribadian adalah cara bawaan psikologis manusia yang khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen 4. Gaya hidup dan nilai orang-orang dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang berbeda.Gaya hidup (lifestyle) adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapat. Para pemasar berusaha mencari hubungan antara produk mereka dan kelompok gaya hidup. Dengan demikian, para pemasar dapat lebih jelas mengarahkan mereknya ke gaya hidup seseorang dan para pemasar selalu menyingkapkan tren baru dalam gaya hidup konsumen. Gaya hidup sebagian konsumen dibentuk dari keadaan uang dan waktu. tujuan perusahaan yaitu untuk melayani konsumen yang dibatasi oleh keadaan uang dan akan menciptakan produk maupun jasa dengan biaya yang rendah sesuai keadaan konsumen atau masyarakat.



7



2.2.4. Faktor Psikologi Ada empat peroses psikologi penting: motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori. Secara fundamental memengaruhi tanggapan konsumen terhadap berbagai rangsangan pemasaran. a.



Motivasi



Motivasi berasal dari kata motif yaitu suatu kebutuhan yang cukup mampu mendorong seseorang bertindak. Ada tiga teori yang mendasari tentang wacana motivasi, yaitu: 1.



Teori Freud Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologi yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa, seseorang tidak mampu memahami sepenuhnya,memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati merek merek tertentu, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan yang terlihat nyata pada merek merek tersebut. Melainkan juga pada petunjuk (clues) lain yang samar, seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama merek, dapat memicu asosiasi ( arah pemikiran ) dan emosi tertentu.



2. Teori Maslow Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Jawaban atas maslow adalah karena kebutuhan manusia tersusun atas hirarkie, dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak. Berdasarkan tingkat kepentingannya, kebutuhan kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan social, kebutuhan penghargaan, kebutuan aktualisasi diri. Orang akan berusaha memuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting. 3.



Teori Herzberg Frederick Herzberg mengembangkan teori dua factor yang membedakan dissatisfier (faktor



faktor yang menyebabakan ketidak



puasan) dan satisfier (factor factor yang menyebabkan kepuasan). Tidak 8



adanya dissatisfier saja tidak cukup, sebaliknya satisfier harus ada secara aktif untuk meotivasi pembelian. 4.



Persepsi Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasikan masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsakan fisik, tapi juga pada rangsangan yang berhubungan pada lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Poin pentingannya adalah bahwa persepsi dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lainnya yang mengalami realitas sama.



5. Pembelajaran Pembelajaran meliputi perubahan prilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar. Karena pembeljaran dihasilkan melakukan perpaduan kerja antara dorongan, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan, dan penguatan. Pendorong (drives) adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. Isyarat (cues) adalah rangsangan kecil yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana tindakan seseorang. Sebuah perusahaan baru dapat memasuki pasar dengan menawarkan bujukan yang sama dengan yang digunakan oleh pesaing dan memberikan konfigurasi isyarat yang serupa, karena pembeli cendrung mangalihkan kesetian mereka pada merek yang mikrip (generalisasi), atau perushaan dapat merancang mereknya agar menarik bagi sekumpulan pendorong yang bereda dan memberikan isyarat yang memancing perpindahan merek (diskriminasi). 6.



Memori Semua informasi dan pengalaman yang dihadapi seseorang ketika mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang. Para pelanggan atau beberapa orang konsisiten dengan memori jaringan



9



asosisatif,



pengetahuan



merek



konsumen



dalam



memori



dapat



dikonseptualisasikantrdiri dari titik pertemuan dalam memori dengan berbagai asosiasi yang terkait. Kekuatan dan organisasi dari asosiasi ini akan menjadi determinan penring atas informasi yang dapat diingat tentang merek.Asosoiasi merek terdiri dari semnua pemikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, keyakinan, sikap, dan lain- lain dengan merek yang tersambung dengan titik pertemuan (mode) informasi tentang merek. Pemasaran dapat terlihat meyakinkan bila para konsumen memiliki jenis pengalaman produk dan pelayanan yang tepat sepoerti struktur pengenalan merek yang diciptakan dan dipertahankan dalam memori. Perusahaan suka membuat peta mental konsumen yang menggambarkan pengetahuan mereka tentang merek tertrentu dari segi – segi asosiasi penting yang kemungkinan dicetuskan dalam tataran pemasaran, kekuatan, kesukaan. 2.2.5. Peran Konsumen a. Pemrakarsa adalah orang yang pertama menyarankan/mencetuskan gagasan membeli produk tertentu b. Pemberi pengaruh adalah orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan membeli c. Pengambil Keputusan adalah orang yang akhirnya membuat keputusan membeli d. Pembeli adalah orang yang benar-benar melakukan pembelian e. Pengguna adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk



10



2.2.6. Jenis Perilaku Keputusan Pembelian



Perbedaan besar



Keterlibatan Tinggi Tingkah laku membeli



Keterlibatan Rendah Tingkah laku membeli



antara merk Perbedaan kecil



yang kompleks Tingkah laku membeli



yang mencari variasi Tingkah laku membeli



antara merk



yang mengurangi



yang menjadi kebiasaan



ketidakcocokan 2.2.7. Proses Keputusan Pembelian a. Pengenalan Kebutuhan Pengenalan kebutuhan merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan. b. Pencarian Informasi Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi. Sumber-sumber informasi: Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk c. Evaluasi Alternatif Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dan perangkat pilihan. d. Keputusan membeli Tahap ketika konsumen benar-benar membeli produk



11



e. Tingkah Laku Pasca Pembelian Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas 2.2.8. Pasar Bisnis 1. Pengertian Pasar Bisnis Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternatif. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan dan perikanan, pertambangan, perusahaan manufaktur dan konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan dan asuransi, distribusi, serta jasa lain. Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Sebenarnya pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan barang yang jauh lebih banyak dari pada pasar komsumen. 2. Karakteristik Pasar Bisnis Pasar bisnis memiliki beberapa ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen:



12



a. Pembelinya lebih sedikit: Pemasar bisnis biasanya menangani jauh lebih sedikit pembeli daripada yang dilakukan pemasar konsumen. b. Pembelinya lebih besar: Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan. c. Hubungan pemasok - pelanggan erat: Karena jumlah pelanggannya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan pelanggannya lebih besar, para pemasok sering diharapkan dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing - masing pelanggan bisnis. Kadang – kadang pembeli menuntut penjual supaya mengubah praktik dan kinerja mereka. Dalam tahun - tahun terakhir, hubungan antara pelanggan dan pemasok telah berubah dari benar - benar bermusuhan menjadi erat dan akrab. d. Para pembeli terkonsentrasi geografisnya: Lebih dari setengah pembeli bisnis terkonsentrasi di tujuh negara bagian: New York, California, Pennsylvania, Illinois, Ohio, New Jersey, dan Michigan. Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan industri – industri tertentu ke wilayah lain. e. Permintaan turunan: Permintaan atas barang bisnis benar - benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. f. Permintaannya tidak elastis: Permintaan total atas berbagai barang dan jasa bersifat tidak elastis yaitu: tidak begitu dipengaruhi oleh perubahan harga. Perusahaan - perusahaan pembuat sepatu tidak akan membeli lebih banyak kulit jika harga kulit turun. Mereka juga tidak akan membeli lebih sedikit kulit jika harga kulit meningkat, kecuali jika mereka dapat menemukan bahan pengganti kulit yang memadai. Permintaan bersifat sangat tidak elastis dalam jangka pendek karena para produsen tidak dapat mengubah secara cepat metode produksi



13



mereka. Permintaan juga sangat tidak elastis atas barang bisnis yang merupakan presentase kecil dari biaya total barang, seperti tali sepatu. g. Permintaaannya berfluktuasi: Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah - ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang - kadang peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada periode berikutnya : 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis. h. Pembelian professional: Barang bisnis dibeli oleh agen (petugas) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. i. Beberapa pengaruh pembelian: Umumnya semakin banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian bisnis. Komite pembelian yang terdiri dari pakar teknik dan bahkan manajemen senior lazim ditemui dalam pembelian barang – barang utama. Para pemasar bisnis harus mengirimkan wiraniaga dan bahkan tim penjualan yang terlatih untuk menangani para pembeli yang terlatih tersebut. j. Kunjungan penjualan ganda: Karena semakin banyak orang yang terlibat



dalam proses penjualan, diperlukan kunjungan penjualan



ganda untuk memenangkan kebanyakan pesanan bisnis, dan beberapa siklus penjualan bisa memerlukan waktu bertahun – tahun. Sebuah kajian oleh McGraw – Hill menunjukkan bahwa dibutuhkan empat sampai empat setengah kunjungan penjualan untuk menutup satu penjualan industri rata – rata. Dalam kasus penjualan peralatan modal untuk proyek – proyek besar, mungkin dibutuhkan upaya ganda untuk mendanai proyek, dan siklus penjualan tersebut – antara menawarkan



14



pekerjaan dan menyerahkan produk – sering memerlukan waktu bertahun – tahun. k. Pembelian langsung: Para pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan bukan melalui perantara, terutama barang yang secara teknis rumit dan mahal. l. Imbal – balik: Para pembeli bisnis sering memilih pemasok yang juga membeli dari mereka. Contohnya adalah pabrik kertas membeli bahan kimia dari perusahaan kimia yang membeli kertasnya dalam jumlah besar. m. Sewa guna usaha / leasing: Banyak pembeli industri menyewa guna usaha dan bukannya membeli peralatan berat seperti mesin dan truk. Penerima sewa guna (lessee) mendapat sejumlah keuntungan: menghemat modal, mendapatkan produk terbaru dari penjual, mendapat layanan yang lebih baik, dan mendapat penghasilan bersih yang lebih besar dan kesempatan untuk menjual kepada para pelanggan yang tidak mampu membeli tunai. n. Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian:  Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi.  Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan produk.  Pemberi



pengaruh



(influencers):



Orang



– orang yang



mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orang – orang teknik merupakan pemberi pengaruh penting.



15



 Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok.  Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang meng - otorisasi / menyetujui tindakan yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli.  Pembeli (buyers): Orang yang memilki wewenang formal untuk memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi.  Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang – orang yang memiliki kekuasan untuk menghalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat pembelian. Contohnya: agen / petugas pembelian, penerima tamu, dan penerima telepon mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau pengambil keputusan. o. Pengaruh Utama Yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama: lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan pribadi. 1. Faktor Lingkungan Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor – faktor ekonomi yang sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan apa – apa untuk merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu. Mereka hanya dapat berjuang keras untuk meningkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan mereka.



16



Para perusahaan yang mengkhawatirkan kekurangan bahan baku utama akan bersedia membayar dan menyimpan persediaan dalam jumlah besar. Mereka akan menandatangi kontrak jangka panjang dengan pemasok untuk memastikan arus bahan baku yang teratur. Du Pont, Ford, Chrysler, dan beberapa perusahaan besar lain memandang perencanaan pasokan jangka panjang sebagai tanggung jawab utama manajer pembelian mereka. Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, dan persaingan. Contohnya : persoalan lingkungan menyebabkan perubahan perilaku pembeli bisnis. Sebuah perusahaan percetakan mungkin lebih menyukai pemasok kertas yang memiliki banyak pilihan kertas daur ulang atau pemasok tinta yang aman terhadap lingkungan. Salah satu pembeli mengklaim “Kami mendorong pemasok yang ahli di bidang teknis agar lebih sadar social”. 2. Faktor Organisasi Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem yang spesifik, dan pemasar bisnis harus memahami factor-faktor ini dengan baik. Pertanyaan seperti ini bisa timbul: berapa banyak orang yang terlibat dalam keputusan pembelian? Siapa mereka? Apa kriteria evaluasi mereka? Apa kebijakan dan batasan perusahaan pada pembelinya? 3.



Faktor Antar – Pribadi dan Faktor Pribadi Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang, status, empati, dan daya bujuk yang berbeda – beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan pembelian, walaupun semua informasi yang dapat ditemukannya tentang faktor kepribadian dan antar – pribadi akan bermanfaat.



17



p. Tahapan Proses Pembelian Menguraikan tahap – tahap proses pembelian yang umum, Robinson an Associates telah mengidentifkasi delapan tahap proses pembelian industri dan menamakan kedelapan tahap itu fase pembelian (buyphases). Model itu dinamakan kerangka kerja kisi – kisi pembelian (buygrid framewo).  Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai saat seseorang di dalam perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa. Pengenalan masalah tersebut dapat dipicu oleh rangsangan internal atau esternal. Secara pengenalan



internal, masalah.



beberapa



kejadian



Perusahaan



tersebut



umum



menyebabkan



memutuskan



untuk



mengembangkan produk baru sehingga memerlukan peralatan serta bahan baku baru. Mesin mengalami kerusakan sehingga membutuhkan suku cadang baru. Bahan baku uyang dibeli ternyata tidak memuaskan, sehingga perusahaan tersebut mencari pemasok lain. Manajer pembelian melihat peluang untuk mendapatkan harga yang lebih rendah atau mutu yang lebih baik. Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide baru di pameran dengan, melihat iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih rendah. Para pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat, telemarketing, dan menelepon calon pelanggan.  Deskripsi kebutuhan umum Pembeli menetapkan karakteristik umum dan kuantitas barang yang dibutuhkannya. Untuk produk standar, tahap itu sederhana. Untuk produk rumit, pembeli harus bekerja sama  dengan pihak lain – insinyur, pemakai – untuk menentukan karakteristik seperti keandalan, daya tahan, harga. Para pemasar bisnis dapat membantu pembeli



18



dengan menjelaskan bahwa produknya benar – benar sesuai dengan kebutuhan pembeli tersebut.



 Pencarian pemasok Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet.  Pengumpulan proposal Pembeli akan mengundang pemasok yang memenuhi syarat supaya mengajukan proposal. Jika produk yang bersangkutan rumit atau mahal, pembeli akan menuntut proposal tertulis yang rinci dari tiap – tiap pemasok yang memenuhi syarat. Setelah mengevaluasi proposal tersebut,



pembeli



akan



menghapus



beberapa



pemasok



dan



mengundang pemasok yang tersisa untuk melakukan presentasi resmi.  Pemilihan pemasok (vendor) Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menspesifikasi sejumlah atribut pemasok yang diinginkan dan menetapkan tingkat kepentingan relatif atribut tersebut. Pusat pembelian kemudian menilai pemasok berdasarkan atribut – atribut itu dan mengidentifikasi pemasok yang paling menarik. Pusat pembelian sering menggunakan model evaluasi pemasok.  Spesifikasi pesanan-rutin Setelah memilih para pemasok, pembeli tersebut merundingkan pesanan akhir, merinci spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian, garansi, dan seterusnya. Dalam kasus barang perawatan, perbaikan, dan operasi, para pembeli semakin mengarah ke kontrak borongan daripada pesanan pembelian periodik. Kontrak borongan menyebabkan terjadinya lebih banyak pembelian dari sumber tunggal dan pemesanan 19



lebih banyak barang dari sumber tunggal tersebut. Sistem itu lebih mendekatkan pemasok ke pembeli dan mempersulit pemasok luar masuk kecuali jika pembeli tidak puas dengan harga, mutu, atau pelayanan pemasok tersebut.  Tinjauan kinerja Pembeli secara periodik mengkaji ulang kinerja pemasok (para pemasok) yang dipilih. Ada tiga metode yang biasanya digunakan. Pembeli tersebut dapat menghubungi pemakai akhir dan menanyakan evaluasi mereka; pembeli tersebut dapat memeringkat pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode nilai tertimbang; atau, pembeli dapat menjumlahkan biaya kinerja pemasok yang buruk, untuk menghasilkan penyesuaian biaya pembelian, termasuk harga. Kaji ulang kinerja dapat menyebabkan pembeli meneruskan, memodifiaksi, atau menghentikan hubungannya dengan pemasok tersebut. Pemasok tersebut harus memantau variabel yang sama seperti yang dipantau oleh pembeli produk dan pemakai akhir.



20



BAB III PENUTUP



3.1 Kesimpulan Pasar Konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Konsumen adalah pengambil keputusan konstrutif dan terpapar banyak pengaruh kontekstual. Konsumen sering mengalami keterlibatan rendah dalam keputusan mereka, menggunakan banyak heuristik sebagai akibatnya. Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya. Sebelum merencanakan pemasarannya, suatu perushaan perlu mengidentifikasi konsumen sasarannya dan proses keputusannya. Tugas pemasaran adalah mengidentifikasi partisipan pembeli lain, keriteria pembelian mereka, dan pengaruh mereka terhadap pembeli. Program pemasran harus dirancang untuk menarik dan mendekati partisipan kunci yang lain seperti halnya pembeli. Jumlah pertimbangan pembeli dan jumlah partisipan pembelian meningkat seiring dengan semakin kompleknya situasi pembeli.para pemasar harus merencanakan secara berbeda-beda untuk keempat perilaku pembelian konsumen: perilaku pembelian komplek, perilaku pembelian mengurangi ketidak sesuaian, perilaku pembelian menurut kebiasaan, dan perilaku pembelian mencari variasi.



21



Keempat jenis perilaku ini berdasarkan apakah konsumen meiliki keterlibatan yang tinggi atau rendah dalam pembelian dan apakah merek-merek yang ada menujukan perbedaan yang signifikan atau tidak. Tugas pemasaran adalah memahami perilaku perilaku pembeli pada setiap tahap dan pengaruh apa yang ada. Pemahaman ini memungkinkan pemasaran untuk menyusun program pemasaran yang efektif dan efesien untuk pasar



3.2 Saran ketika Perusahaan sudah bisa memanfaatkan fenomena tersebut secara baik maka Perusahaan akan bisa menguasai setiap faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan mengetahui setiap Kebutuhan masyarakat yang beragam.



22



DAFTAR PUSTAKA



Kotler,



Philip



&



Kevin



Pemasaran.Jakarta:Erlangga.



23



Lane



Keller.2008.Manajemen