Makalah Analyzing Consumer Market and Buisniss Markets [PDF]

Citation preview

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Tugas Pemasar adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran lebih baik daripada pesaingnya. Pemasaran yang berhasil mengharuskan untuk berhubungan dengan pelanggan, dengan memahami pelanggan-pelanggan. Bagaimana produk yang diinginkan smapai kepada pelanggan yang tepat dengan cara yang tepat juga. Dalam dunia bisnis pelanggan merupakan faktor utama dalam mengembangkan usahanya. Pelanggan yang berada dalam pasar sendiri terbagi menjadi dua jenis yaitu Pasar Konsumen dan Pasar Bisnis. Dalam menajemen pemasaran diungkapkan sangat penting bagi seorang pemasaran agar dapat mengerti perilaku dan tindakan konsumen, yang salah satu pendekatannya adalah dengan mengadakan analisis terhadap pasar konsumen tersebut. Masing masing konsumen memiliki prilaku, selera dan daya beli berbeda pada produk , Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya, menyebabkan pemasar harus dapat memperkirakan bagaimana mereka mengetahui apa yang menjadi keinginan konsumen sehingga produk yang mereka produksi dapat di terima oleh para konsumen yang dimana memberikan kepuasan terhadap konsumen memberikan peluang terhadap pemasar untuk memperbaiki atau memperkenalkan produk ataupun jasa,menentukan harga dan mengembangkan aktifitas pemasaran lainnya, para pemasar selalu mencari trend trend terbaru yang muncul sebagai peluang pemasaran yang baru. Kajian Konsep Pasar bisnis dan pasar konsumen mempunyai beberapa kemiripan Sebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran pembelian yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan kebutuhan Tetapi pasar bisnis juga mempunyai banyak perbedaan dibandingkan pasar konsumen Satu hal yang jelas, pasar bisnis adalah pasar yang sangat besar, jauh lebih besar daripada pasar



1



konsumen Pasar konsumen dunia terdiri dari 6,5 miliar orang lebih Konsumen di seluruh dunia mempunyai usia, pendapatan, tingkat pendidikan, dan selera yang sangat bervariasi Memahami perbedaan ini dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen sebagai salah satu tantangan terbesar yang dihadapi pemasar 1.2 RUMUSAN MASALAH 1. Apa itu pasar konsumen itu? 2. Apa saja yang faktor-faktor yang mempengaruhinya? 3. Bagaimanakah proses psikologi utama itu? 4. bagaimana karakteristik dari pasar bisnis? 5. bagaimanakah proses pengambilan keputusan pembelian? 6. Apakah pasar bisnis itu? 7. Bagaimanakah karakteristik dari pasar bisnis 8. siapa peserta dalam proses pembelian bisnis? 9. Bagaimankah tahap-tahap dalam proses pembelian itu? 1.3 TUJUAN 1



Mengetahui pengertian pasar konsumen



2



Mengetahui apa saja yang faktor-faktor yang mempengaruhinya



3



Mengetahui Bagaimanakah proses psikologi utama itu



4



Mengetahui bagaimana karakteristik dari pasar bisnis



5



Mengetahui bagaimanakah proses keputusan pembelian



6



Mengetahui Apakah pasar bisnis itu



7



Mengetahui Bagaimanakah karakteristik dari pasar bisnis



8



Mengetahui siapa peserta dalam proses pembelian bisnis



9



Bagaimankah tahap-tahap dalam proses pembelian itu



1.4 MANFAAT 1. Memperluas wawasan tentang pasar konsumen dan pasar bisnis 2. Memberikan gambaran konsep tentang pasar konsumen dan pasar bisnis guna sebagai acuan referensi



2



BAB II PEMBAHASAN



2.1 PENGERTIAN PASAR KONSUMEN Dalam menejemen pemasaran diungkapkan sangat penting bagi seseorang agar



dapat



mengetahui



prilaku



dan



tindakan



konsumen,



salah



satu



pendekatannya adalah dengan mengadakan analisis terhadap pasar konsumen tersebut Pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsikan, bukan untuk dujual atau diproses lebih lanjut. Yang termasuk kelompok ini adalah pembeli individual/pembeli rumah tangga. 2.2 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PASAR KONSUMEN 1)    Faktor budaya Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap prilaku konsumen. Masing-masing budaya terdiri dari, Kultur (Kebudayaan) adalah determinan paling fundamental dari keninginan dan perilaku seseorang. Subkultur, setiap kultur terdiri dari subkultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik bagi para anggotanya. Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak subkultur memberikan segmen pasar yang penting, dan para pemasar kerapkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. 2)     Faktor sosial. Selain faktor budaya, prilaku konsumen dipengaruhi oleh faktorfaktor sosial, seperti kelompok acuan. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yangpunyai pengaruh langsung disebut kelompok anggota (membership groups) kelompok ini ikut serta dalam berinteraksi. Orang juga dipengaruhi



3



oleh kelompok-kelompok dimana mereka bukan anggotanya, kelompok ini disebut kelompok aspirasional. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok acuan dari pelanggan sasaran mereka. Kelompok acuan menghubungkan seorang individu dengan perilaku gaya hidup baru dan mempengaruhi sikap dan konsep diri karena dia berhasrat untuk “menyesuaikan



diri”



dengan



kelompok



tersebut.



Kelompok



acuan



menciptakan tekanan untuk keseragaman yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang. Keluarga merupakan organisai pembelian konsumen paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Peran dan setatus peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang dan setiap peran akan menghasilkan status. 3)      Faktor pribadi. Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Usia dan tahap siklus hidup orang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Mereka makan makanan bayi saat balita, makan hampir semua jenis makanan pada saat masa pertumbuhan dan dewasa, dan makanan diet pada masa tua. Selera orang akan pakaian, perabotan mebel, dan rekreasi juga berhubungan



dengan



usia.



Pekerjaan



pekerjaan



seeseorang



juga



mempengaruhi pola konsumsinya, seperti membeli pakaian kerja, sepatu kerja, dan tranportasi bis. Kondisi Ekonomi kondisi ekonomi meliputi pendapatan yang bisa dibelanjakan, tabungan, dan kekayaan, utang, kemapuan untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja dan menabung. Gaya hidup orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial, dan pekerjaan, yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda. 2.3 FAKTOR-FAKTOR PSIKOLOGIS Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah respons rangsangan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran



4



konsumen,



dan



sekelompok



proses



psikologi



digabungkan



dengan



karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologi kunci yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori dimana keempat elemen ini mempengaruhi respons konsumen secara fundamental. 1) Motivasi. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis; kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang memadai. 2) Persepsi Seorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Persepsi itu sendiri adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan, dan mengitepretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia (Philip Kotler, 1997). Orang dapat memiliki persepsi sendiri yang berbeda atas objek yang sama dengan tiga proses persepsi, yaitu : 1. Perhatian / atensi selektif (selective attention ) artinya para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen, tantangan yang sesungguhnya adalah menjelaskan rangsangan mana yang akan diperhatikan orang. Berikut ini adalah beberapa temuan : 



Orang



cendrung



memperhatikan



rangsangan



yang



berhubungan dengan kebutuhannya saat ini.



5







orang cendrung memperhatikan rangsangan yang mereka antisispasi







orang cenderung memperhatikan rangsangan yang berdeviasi besar terhadap ukuran rangsangan normal.



2. Distorsi selektif ( selective distortion ) rangsakan yang telah mendapat perhatian bahkan tidak selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya. Distorsi selektif adalah kecendrungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan pra-konsepsi kita. Karena konsumen akan sering memelintirkan informasi sehingga sesuai dengan keyakinan awal mereka tentang merek dan produk. 3.



 



Ingatan selektif ( selective retention ) adalah orang akan



melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tapi cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka karena adanya ingatan selektif. 4. Persepsi bawah sadar ( subliminal perpection )adalah mekanisme persepsi selektif membutuhkan keterlibatan dan pemikiran aktif konsumen. Sebuah topik yang telah mempesona banyak pemasar selama berabad – abad. Persepsi subliminal mekanisme persepsi subliminal menuntut keterlibatan dan pemikiran aktif pihak konsumen,karena diam – diam pemasar menenmkan pesn subliminal dalam iklan dan kemasan 3) Pembelajaraan ( perubahan seseorang berdasarkan pengalaman ) Jika seorang konsumen bertindak maka dengan sendirinya mereka belajar. Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman, pembelajaran berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan, rangsangan, petunjuk, respon, dan pembenaran. Teori pembelajaraan mengajarkan pemasaraan bahwa mereka dapat membangun permintaan untuk sebuah produk dengan menagsosiasikannya dengan dorongan yang kuat, menggunakkan pertanda yang memotivasi, dan



6



menyediakan penguatan positif. Dorongan (drives) adalah rangsangan internal yang kuat yang mendorong tindakan. Petunjuk (cues) adlah rangsangan kecil yang menentukan kapan, di mana, dan bagaimna tanggapan seseorang. Sebuah perusahaan baru dapat memasuki pasar dengan menawarkan bujukan yang sama dengan yang digunakan oleh pesaing dan memberikan konfigurasi isyarat yang serupa, karena pembeli cendrung mangalihkan kesetian mereka pada merek yang mikrip (generalisasi), atau perushaan dapat merancang mereknya agar menarik bagi sekumpulan pendorong yang bereda dan memberikan isyarat yang memancing perpindahan merek (diskriminasi). 4) Memori Memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan akurat. Sering kita mengingat beberapa keping dan potongan dan mengisi sisanya berdasarkan hal lain yang kita ketahui. Pemograman memori menggambarkan bagaimana dan dimana informasi masuk dalam memori. Kekuatan asosiasi yang di hasilkan tergantung pada seberapa banyak kita memproses informasi pada saat pemrograman ( seberapa banyak kita memikirkannya, misalnya dan dengan cara apa ). Pengambilan memori ( memory retrival ) merupakan cara informasi di ambil dari memori. Usaha mengingat informasi merek yang berhasil tidak hanya bergantung pada kekuatan awal informasi tersebut dalam memori. Ada tiga faktor yang sangat penting : 



Pertama, kehadiran informasi produk lain dalam memori dapat menghasilkan interfrensi dan menyebabkan kita gagal mengenali atau bingung dengan data baru.







Kedua, waktu antara paparan terhadap informasi dan pemograman berpengaruh semakin lama waktu tunda, semakin lama asosiasi itu.







Ketiga, informasi mungkin tersedia dalam memori tetapi tidak dapat di akses ( dapat diingat ) tanpa tanda pemulih atau pengingat yang



7



tepat.



2.4 PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN MEMBELI 1. Pengenalan masalah/kebutuhan Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dalam kasus pertama, salah satu kebutuhan umum seseorang –lapar, haus, seks-mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Dalam kasus kedua, kebutuhan ditimbulkan oleh rangsangan eksternal, contohnya ketika seorang mencium sebuah wangi masakan dari dalam rumah makan ia akan merasa lapar atau seseorang ingin memiliki mobil seperti yang dimiliki tetangganya. Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Mereka kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen. 2. Pencarian Informasi Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan berpengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok berikut ini: 



Sumber pribadi: Keluarga, teman, tetangga, kenalan.







Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, penjaga di toko.







Sumber public: Media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.







Sumber pengalaman: Penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.



3. Evaluasi Alternatif



8



Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. Atribut yang diminati oleh pembeli berbeda-beda bergantung jenis produknya- misalnya sebagai berikut: 1. Kamera.Ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera, harga. 2. Hotel. Lokasi, kebersihan, suasana, harga 3. Obat kumur. Warna, efektivitas, kemampuan membunuh kuman, harga, rasa/aroma 4. Ban. Keselamatan, umur pemakaian, mutu ketika dikendarai, harga. 4. Keyakinan dan Sikap Dalam



melakukan



evaluasi



alternative,



konsumen



akan



menegmbangkan sebuah keyakinan atas merek dan tentang posisi tiap merek



berdasarkan



masing-masing



atribut



yang



berujung



pada



pembentukan citra merek. Selain itu, pada tahap evaluasi alternative konsumen juga membentuk sebuah preferensi atas merek-merek yang ada dalam kumpulan pribadi dan konsumen juga akan membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai dan berujung pada keputusan pembelian. Pada tahapan keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh 2 faktor yaitu, sikap orang lain, yaitu sejauh mana sikap orang mengurangi alternative yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal, pertama, intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternative yang disukai calon konsumen. Kedua, motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jika yang ia sukai juga disukai orang lain. Factor yang kedua adalah, situasi yang tidak terantisipasi yang adapat mengurangi niat



9



pembeli konsumen. Contohnya, konsumen mungkin akan kehilangan niat pembeliannya ketika ia kehilangan pekerjaannya atau adanya kebutuhan yang lbih mendesak yang tidak terduga sebelumnya. 5. Prilaku pasca pembelian Setelah membeli produk konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. 1) Kepuasaan pasca pembelian Konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan yang diterima dari penjual, teman, dan sumber-sumber informasi lain. Jika penjual melebih-lebihkan manfaat suatu produk, konsumen akan mengalami harapan yang tak tercapai(disconfirmed expectation) yang akan menyebabkan ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan kinerja semakin besar ketidakpuasan konsumen. Derajat kepentingan kepuasan pascapembelian menunjukkan bahwa penjual harus menyebutkan keunggulan produk yang benar mengambarkan kinerja produk. Tingkat kepuasan pascapembelian menunjukan bahwa para penjualan harus menyebutkan akan seperti apa kinerja produk sebenarnya. Sehingga konsumen akan merasa puas atau tidak tertipu. 2) Tindakan pascapembelian Para pelanggang akan beraksi jika tidak puas, mereka mungkin membuang atau mengembalikan produk tersebut. Mereka mungkin mencari informasi yang mengkomfirmasikan nilai produk yang tinggi tersebut. Mereka mungkin mengambil tindakan public seperti mengajukan keluhan ke perusahaan. Yang perlu dilakukan pascapembelian adalah pemasar harus menjaga komunikasi yang efektif dengan para pembeli dan memberikan



10



tindakan-tindakan yang meningkatkan kepuasan seperti layanan konsultasi dll. 3) Pemakaian dan pembuangan pascapembelian Disini para pemasar harus mengetahui apa yang diperbuat oleh para pembeli terhadap produknya dan memberikan solusi agar produk bisa tetap bermanfaat dalam waktu yang optimal. Jika konsumen membuang produk, pemasar harus mengetahui bagaimana mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak lingkungan. Perhatian masyarakat yang semakin besar terhadap masalah daur ulang dan kepedulian atas lingkungan serta keluhan konsumen. 2.5 PENGERTIAN PASAR BISNIS (BUSINESS MARKET) Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan



akan



produk



dan



jasa



yang



dibeli



dan



mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternatif. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan dan perikanan;  pertambangan; perusahaan manufaktur dan konstruksi; transportasi; komunikasi; sarana umum; perbankan, keuangan dan asuransi; distribusi; serta jasa lain.



11



2.6 KARAKTERISTIK PASAR BISNIS Pasar Bisnis (  Bussiness Market ) memiliki beberapa karakteristik yaitu : 1. Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan pemasar konsumen. 2. Pembeliannya lebih besar : Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan. 3. Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara geografis: : Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan industri – industri tertentu ke wilayah lain. 4. Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar – benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir. 5. Pembelian professional : Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrumen pembelian – contohnya : permintaan harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian – tidakditemukan dalam pembelian konsumen. 6.  Permintaaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah – ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan.     Kadang – kadang peningkatan 10 persen permintaan



konsumen



dapat



menyebabkan



kenaikan



200



persen



permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada periode berikutnya :



12



10 persen penurunan permintaan konsumen dapat menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis. 7. Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek. 8. Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat dalam jangka panjang. 9. Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar. 10. Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung.



2.7 PESERTA DALAM PROSES PEMBELIAN BISNIS 1. Pusat Pembelian Pusat Pembelian terdiri dari semua anggota yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian: 1) Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli sesuatu. Mereka bisa saja merupakan pemakai atau pihak lain dalam organisasi 2) Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa tertentu. Dalam banyak kasus, pemakai mengajukan proposal pembelian dan membantu menetapkan persyaratan produk. 3) Pemberi pengaruh (influencers): Orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Orangorang teknik merupakan pemberi pengaruh yang penting. 4) Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan persyaratan produk dan pemasok. 5) Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang mengotorisasi / menyetujui tindakan yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau pembeli. 6) Pembeli (buyers): Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian. Para pembeli dapat membantu



13



menyusun spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli mungkin mencakup manajer tingkat tinggi. Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk mengahalangi penjual dan informasi sehingga tidak dapat menjangkau anggota pusat pembelian. Contohnya, agen/petugas pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau penga



2.8 PENGARUH UTAMA YANG MEMPENGARUHI PEMBELI



BISNIS Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara substansial, para pembeli bisnis bertanggung jawab atas pilihan merek dan memberi perhatian yang lebih besar pada faktor – faktor ekonomi. Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama: lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan pribadi. a) Faktor Lingkungan Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor – faktor ekonomi yang sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan apa – apa untuk merangsang permintaan total di dalam lingkungan itu. Mereka hanya dapat berjuang keras untuk meningkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan mereka.



14



Para perusahaan yang mengkhawatirkan kekurangan bahan baku utama akan bersedia membayar dan menyimpan persediaan dalam jumlah besar. Mereka akan menandatangi kontrak jangka panjang dengan pemasok untuk memastikan arus bahan baku yang teratur. Du Pont, Ford, Chrysler, dan beberapa perusahaan besar lain memandang perencanaan pasokan jangka panjang sebagai tanggung jawab utama manajer pembelian mereka. Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan pemerintah, dan persaingan. Contohnya : persoalan lingkungan menyebabkan perubahan perilaku pembeli bisnis. Sebuah perusahaan percetakan mungkin lebih menyukai pemasok kertas yang memiliki banyak pilihan kertas daur ulang atau pemasok tinta yang aman terhadap lingkungan. Salah satu pembeli mengklaim “ Kami mendorong pemasok yang ahli di bidang teknis agar lebih sadar sosial b) Faktor Organisasi Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem yang spesifik, dan pemasar bisnis harus memahami factor-faktor ini dengan baik. Pertanyaan seperti ini bisa timbul: berapa banyak orang yang terlibat dalam keputusan pembelian? Siapa mereka? Apa kriteria evaluasi mereka? Apa kebijakan dan batasan perusahaan pada pembelinya? c) Faktor Antar – Pribadi dan Faktor Pribadi Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta dengan minat, wewenang, status, empati, dan daya bujuk yang berbeda – beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul selama proses keputusan pembelian, walaupun semua informasi yang dapat ditemukannya tentang faktor kepribadian dan antar – pribadi akan bermanfaat. Tiap – tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, jabatan,



15



kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya pembeli tersebut. Para pembeli dengan pasti menunjukkan gaya pembelian yang berbeda – beda. Ada pembeli yang “ tidak mau ambil pusing “, pembeli yang “ ahli “, pembeli yang “ ingin yang terbaik “, dan pembeli yang “ ingin semuanya beres “. Beberapa pembeli muda yang berpendidikan tinggi terdiri dari pakar komputer yang mengadakan analisis mendalam atas sejumlah proposal yang bersaing sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah “ orang kuat “ dengan pengalaman yang sudah lama yang mengadu – domba para penjual yang bersaing.



2.9 TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN BISNIS



Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. 1. Pengenalan Masalah, Tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa. 2.  Deskripsi Kebutuhan Umum, Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan 3. Spesifikasi Produk, Tahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan. 4. Pencarian Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.



16



5. Pengumpulan Proposal, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal. 6. Pemilihan Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok. 7. Spesifikasi Pesanan Rutin, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan. 8. Tinjauan Ulang Kinerja, Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai



kinerja



pemasok



dan



memutuskan



untuk



melanjutkan,



memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.



2.10



MENGELOLA HUBUNGAN PELANGGAN BISNIS-KEBISNIS



Untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi, pemasok dan pelangan bisnis melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubungan yang lebih erat ini sebagaian didorong oleh manajemen rantai pasokan,



keterlibatan



pemasok



sejak



awal,



dan



aliansi



pembeliaan.



Mengoptimalkan hubungan yang dapat tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua program pemasaran holistik Kotler (2008 : 218). a. Manfaat Koordinasi Vertikal Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra pembeliaan dan penjual, sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak.Membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat. “gagasan Pemasaran: membangun kepercayaan dan kredibilitas perusahaan” menyebutkan beberapa dimensi kunci terhadap kepercayaan semacam itu. Pengetahuan yang khusus dan relavan dengan



17



mitra hubungan juga merupakan faktor penting dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang bermitra. Kotler (2008 : 220) Hubungan antara agen periklana



dengan klien



mengilustrasikan penemuan-penemuan ini: 1. Dalam tahap pembentukan hubungan, salah satu mitra pertumbuhan



pasar



yang



substansial—perusahaan



mengalami



manufaktur



yang



memanfaatkan teknik produksi massal mengembankan merek nasional, yang meningkatkan arti pentingdan jumlah iklan media massa. 2. Ketidakmetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah perusahaan lainnnya—Agen periklanan mempunyai pengetahuan khusus yangtidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka. 3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehinga mencegah mtra lain memasuki bisnis—Agen periklanan tidak dapat menjadi produsen nasional dengan mudah, dan selama bertahun-tahun, perusahaan manufaktur tidak diperkenalkan untuk menerima komisi media. 4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan



atau



mempengaruhi



mitra



lain—Agen



periklanan



mengendalikan seluruh akses media. 5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang berkaitan dengan ubungan ini—Agen periklanan mendapat keuntungan dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien. Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok di bedakan oleh empat faktor : 1. Ketersediaan alternatif 2. Pentingnya pasokan 3. Kompleksitas pasokan 4. Dinamismepasar pasokan



18



Berdasarkan empat faktor di atas, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan katagori berbeda: 1. Pembeli dan penjual dasar—Katagori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi yang moderat. 2. Pembelian per elemen—Hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikt. 3. Transaksi kontraktual—Pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan, kerja sama, dan interaksi yang rendah. 4. Pasokan pelanggan—Dalam situasi pasokan umum tradisonal, persaingan dan bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan. 5. Sistem kerja sama—Mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara oprasional yang seragam, tetapi tidak satu pun dari mereka yang menunjukkan komitmen struktual melalu sarana atau adaptasi hukum. 6. Kolaboratif—Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan komitmen menimbulkan kemitraan sejati. 7. Pelanggan adalah raja—Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual menyesuaikan



diri



untuk



memenuhi



kebutuhan



pelanggan



tanpa



mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya. A. Hubugan Bisnis: Risiko dan Oportunisme Para peneliti telah melihat bahwa upaya untuk membangun hubungan pelanggan-pemasok akan menciptakan ketegangan antara penjagaan keamanan dan adaptasi. Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelangan-penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap infestasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam pelatihan khusus-perusahaan, peralatan, dan prosedur atau sistem operasi).investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning. Misalnya xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses



19



dan komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotocopynya 30% sampai 40%. Sebagai gantinya , pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan volume, pemahamaan tentang kebutuhan pelanggan mereka yang lebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk penjualan di masa yang akan datang. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasaan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih produktif. Kontak saj amungkin tidak cukup untuk mengatur transaksi pemasok ketika oportunisme pemasok manjadi sulit dideteksi, ketika perusahaan melakukan investasi khusus dalam aset yang tidak dapat mereka gunakan dimanapun , dan ketika kadaan darurat lebih sulit diantisipasi. Pelanggan dan pemasok lebih cenderung untuk membentuk joint venture (ketimbang mendatangani kontrak sederhana) ketika tingkat ke khususan aset pemasok tinggi, mengamati perilakupemasok menjadi sulit, dan pemasok mempunyai reputasi buruk. Kita pemasok mempunyai reputasi baik., pemasok lebih suka menghindari oportunisme untuk melindungi aset tidak nyata yang berharga lain. 2.11



PASAR LEMBAGA DAN PEMERINTAH Diskusi kita sebagian besar berpusat pada perilaku pembelian dari



perusahaan pencari laba. Sebagian besar yang telah di sampaikan juga berlaku untuk praktik pembelian lembaga dan organisasi pemerintah. Meskipun demikian, perlu di cermati juga fitur-fitur khusus tertentu dari pasar ini. Pasar institusi atau lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit ,rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memilki anggaran yang rendah dan kelompok pelanggan yang captive. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi



20



tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen pembelian rumah sakit harus mencari vendor makanan untuk lembaga yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan, banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli tetangga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini. Heinz memproduksi, mengemas dan menetapkan harga kecapnya secara berbeda untuk memenuhi kebutuhan untuk rumah sakit, perguruan tinggi, dan penjara. Aramark corp, yang menyediakan layanan makanan untuk stadion, arena, kampus, bisnis, dan sekolah juga mempunyai keunggulan kompetitif dalam menyediakan makanan untuk penjara negara, berkat disempurnakanya praktik pembelian dan manajemen rantai pasokanya. Seperi halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga pemerintah tentang cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan, pemerintah juga memberikan panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka hukum.



21



BAB III PENUTUP A. KESIMPULAN Pasar Konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Konsumen adalah pengambil



keputusan



konstrutif



dan



terpapar



banyak



pengaruh



kontekstual.Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu. Titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembeli tertentu. Tugas pemasaran adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli.



22



Pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat factor psikologi utama yaitu : a) Motif merupakan kebutuhan yang memadai untuk mendorong seseorang bertindak. b)    Presepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. c)  Pembelajaran menghasilkan yang melampaui pengaruh dari pengendalian, rangsangan , isyarat, tanggapan, dan perkuatan. d)  Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran



sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek yang



mempengaruhi keputusan



pembelian mereka.



Sedangkan proses pembelian bisnis yaitu dengan pengenalan masalah, gambaran kebutuhan umum, spesifikasi produk, mencari pemasok, permohonan proposal, pemilihan pemasok, spesifikasi pemesanan rutin dan penilaian kinerja. Pada era globalisasi ini pemasaran tidak lebih merupakan perang informasi dari pihak satu ke pihak lainnya dengan tujuan penjualan. Lingkungan pemasaran sangat cepat berubah karena adanya pengaruh internal maupun eksternal suatu kawasan/ Negara sehingga di perlukanya informasi mengenai perubahan prilaku konsumen dalam membeli dan keputusan pengambilan suatu produk yang dapat menjadi peluang pemasaran yang tepat



23



DAFTAR PUSTAKA Buku Kotler, Philip dan Kevin Keller. 2009.  Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Edisi ke 13 Diterjemahkan oleh: Bob Sabran. Jakarta: Erlangga Situs Internet http://saskiabosa.blogspot.com/2013/09/analisis-pasar-konsumen-danperilaku.html http://jembersantri.blogspot.com/2013/08/pengertian-dan-jenis-jenis-pasar.html http://hidupmemberikemudahan.blogspot.com/2012/10/analisis-pasar-konsumendan-pasar- bisnis.html http://lhorief.blogspot.com/2010/06/menganalisis-pasar-bisnis.html



24



http://morita.student.esaunggul.ac.id/2012/11/08/pasar-bisnis/ http://iamluckyone.blogspot.com/2011/03/analisis-pasar-bisnis-studi kasus.html



25



26