Buku Materi Pelatihan M.702090.006.01 [PDF]

Citation preview

MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN M.702090.006.01



DAFTAR ISI Daftar Isi.................................................................................................i Kata Pengantar........................................................................................1 A. Pendahuluan ……………………………………………………………………. .2 B. Panduan Penggunaan Modul.............................................................2 C. Daftar Ikon........................................................................................4 D. Bacaan Referensi...............................................................................5 E. Pengantar Teori.................................................................................5 F. Langkah Kerja...................................................................................29 G. Implementasi Unit Kompetensi..........................................................35 1. Elemen Kompetensi 1...................................................................35 1.1 Referensi……………………………………………………………..35 1.2 Diskusi……………………………………………………………….35 1.3 Aktivitas……………………………………………………………..35 2. Elemen Kompetensi 2...................................................................36 2.1 Referensi……………………………………………………………..36 2.2 Berpikir……………………………………………………......…....36 2.3 Aktivitas………….…………………………………………………. 37 2.4 Video…………………………………………………………………..37 H. Lampiran...........................................................................................38 1. Kamus Istilah...............................................................................38 2. Referensi......................................................................................39 3. Unit Kompetensi..........................................................................40 4. Daftar Nama Penyusun................................................................43



KATA PENGANTAR Materi Pelatihan Berbasis Kompetensi (PBK) merupakan salah satu media pembelajaran yang dapat digunakan sebagai media transformasi pengetahuan, keterampilan dan sikap kerja kepada peserta pelatihan untuk mencapai



kompetensi



tertentu



berdasarkan



program



pelatihan



yang



mengacu kepada Standar Kompetensi. Materi pelatihan ini diformulasikan menjadi 2 (dua) buku, yaitu Buku Materi dan Buku Asesmen, sebagai satu kesatuan yang tidak terpisahkan dalam penggunaannya sebagai referensi dalam media pembelajaran bagi peserta pelatihan dan instruktur, agar pelaksanaan pelatihan dapat dilakukan secara efektif dan efisien. Untuk memenuhi kebutuhan PBK tersebut, maka disusunlah materi PBK dengan judul “Mengganti Baterai Kendaraan Ringan”. Kami menyadari bahwa materi yang kami susun ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu, kami sangat mengharapkan saran dan masukan untuk perbaikan agar tujuan dari penyusunan materi ini menjadi lebih efektif. Demikian kami sampaikan, semoga Tuhan YME memberikan tuntunan kepada kita dalam melakukan berbagai upaya perbaikan dalam menunjang proses pelaksanaan pelatihan di lembaga pelatihan kerja Jakarta,



2020



Direktur Bina Standardisasi Kompetensi dan Pelatihan Kerja .............................................. NIP ............................................



1



A. PENDAHULUAN Tuntutan pembelajaran berbasis kompetensi menjadi sangat penting dalam meningkatkan kualitas Sumber Daya Manusia (SDM) yang kompeten, sesuai dengan tuntutan kebutuhan pasar kerja. Selaras dengan tuntutan tersebut, maka dibutuhkan mekanisme pelatihan yang lebih praktis, aplikatif, serta dapat menarik dilaksanakan sehingga memotivasi para peserta dalam melaksanakan pelatihan yang diberikan.



Seiring dengan mudahnya teknologi digunakan,



maka materi pelatihan dapat disajikan dengan berbagai media pembelajaran sehingga dapat diakses secara offline dan online. Materi pelatihan ini terdiri dari buku Panduan Materi Pelatihan dan buku Panduan Asesmen. Serta dilengkapi dengan materi yang bersifat soft copy seperti materi presentasi dan video. B. PANDUAN PENGGUNAAN MODUL 1. Materi ini dapat dijadikan rujukan untuk pelaksanaan PBK dengan penggunaan materi yang dapat dikembangkan dan disesuaikan dengan kebutuhan pelatihan 



Buku Panduan Materi berisi pengetahuan, teori serta langkahlangkah kerja yang wajib dibaca peserta pelatihan dengan muatan seperti beikut : a. Bacaan Referensi b. Pengantar Teori c. Langkah Kerja d. Implementasi Unit kompetensi e. Lampiran : 1) Kamus istilah 2) Daftar referensi 3) Unit kompetensi 4) Daftar penyusun



2



2. Slide powerpoint dan video merupakan kelengkapan yang dapat dijadikan referensi bagi para instruktur. 3. Peran instruktur terkait dengan penggunaan modul, antara lain: a. Instruktur dapat menggunakan modul dengan referensi video dan powerpoint



yang



terlampir



dalam



modul



sebagai



referensi,



diharapkan dapat mengembangkan bahan yang disesuaikan dengan BLK masing-masing b. Proses pembelajaran dapat disampaikan dengan menggunakan berbagai sumber yang menguatkan peserta pelatihan, baik melalui tahapan persiapan, pelaksanaan di kelas, praktek, melakukan investigasi,



menganalisa,



mendiskusikan,



tugas



kelompok,



presentasi, serta menonton video. c. Keseluruhan materi yang tersedia sebagai referensi dalam buku ini dapat menjadi bahan dan gagasan untuk dikembangkan oleh instruktur



dalam



memperkaya



materi



pelatihan yang akan



dilaksanakan. 4. Buku penilaian menjadi kesatuan, namun disajikan dalam paket buku penilaian secara terpisah.



Buku penilaian dapat berupa soal



tertulis, panduan wawancara, serta instruksi demonstrasi yang akan dilaksanakan sesuai dengan proses penilaian yang dilaksanakan. 5. Referensi



merupakan



referensi



yang



menjadi



acuan



dalam



penyusunan buku panduan pelatihan ini. 6. Lampiran merupakan bagian yang berisikan lembar kerja serta bahan yang dapat digunakan sebagai berkas kelengkapan pelatihan.



3



C. DAFTAR IKON Daftar ikon yang dapat digunakan dalam buku ini, antara lain: Ikon



Keterangan Ikon ini memiliki arti anda diminta untuk mencari atau menemui seseorang untuk mendapatkan informasi



Pemeriksaan



Aktivitas



Referensi material/manua l



Icon ini memiliki arti anda diminta untuk menuliskan/mencatat,melengkapi,latihan/aktivitas (bermain peran, presentasi) dan mencatatkan dalam lembar kerja pada buku/media lain sesuai instruksi



Icon ini memiliki arti anda harus melihat pada aturan atau kebijakan yang berlaku dan prosedurprosedur atau materi pelatihan/ sumber informasi lain untuk dapat melengkapi latihan/ aktivitas ini.



Icon ini memiliki arti ambil waktu untuk Anda dapat berpikir/ menganalisa informasi dan catat gagasan-gagasan yang anda miliki. Berpikir



Komunikasi/ Diskusi



Icon ini memiliki arti berbicara/ berdiskusilah dengan rekan anda untuk gagasan yang anda miliki.



Icon ini memiliki arti pilihlah bacaan yang dibutuhkan sesuai dengan kebutuhan materi pelatihan. Membaca Icon ini memiliki arti pilihlah video/youtube yang dibutuhkan dalam materi pelatihan.



4



Video/Youtube D. BACAAN REFERENSI Membaca secara lengkap :  Create sales territory for maximum Sales, Frans M.



Royan



E. PENGANTAR TEORI MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN Pemasaran



(marketing)



adalah



suatu



aktivitas



yang



bertujuan



mencapai sasaran perusahaan, dilakukan dengan cara mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan aliran barang dan jasa yang memenuhi kebutuhan pelanggan atau klien dari produsen. Merujuk pada definisi AMA dan The Chartered Institute of Marketing, pemasaran dimulai dari proses perencanaan pemasaran sedemikian rupa sehingga customer dapat puas. Adapun proses perencanaan tersebut adalah alat organisasi untuk memonitor dan mengontrol pengaruh internal maupun eksternal untuk disesuaikan dengan kemampuan suatu perusahaan dalam upaya untuk meraih penjualan. Seorang tenaga pemasaran pastinya memiliki target penjualan yang telah ditetapkan. Untuk mencapai penjualan yang maksimal, seorang tenaga



marketing



perlu



melakukan



penyusunan



aktivitas penjualan yang akan dilakukan. Penyusunan rencana tersebut meliputi : a. rencana pelaksanaan pengelolaan waktu b. rencana pelaksanaan pengelolaan teritori.



5



rencana



dalam



1.1



MELAKSANAKAN PENGELOLAAN WAKTU a. Membuat daftar pekerjaan harian dan target Waktu adalah sumber daya yang sangat penting dan berharga. Waktu tidak dapat diakumulasi, tidak bisa digantikan atau diputar ulang dan tidak dapat diulang. Pengelolaan waktu atau time management mencakup tindakan menata, menjadwal. Mengorganisasi, dan mengalokasikan setiap waktu seseorang yang digunakan untuk menyelesaikan tugas-tugas hariannya. Untuk itu seorang tenaga pemasar harus membuat daftar dan target pekerjaan harian agar pekerjaan yang dilakukan lebih terperinci. Target menurut KBBI adalah sasaran (batas ketentuan dan sebagainya) yang telah ditetapkan untuk dicapai. Jadi target berisi tentang visi atau rencana capaian yang akan diraih. Jenis target ada 2, diantaranya target jangka panjang dan target jangka pendek. Target jangka panjang contohnya seperti visi perusahaan dan target tahunan. Target jangka pendek contohnya target bulanan, target mingguan dan target harian. Sebagai



seorang



tenaga



pemasar,



kita



diharuskan



untuk



mengetahui target yang telah ditetapkan oleh pimpinan kita. Untuk mencapai target tersebut, kita perlu persiapan yang matang



dan



terperinci



melakukan



supaya



pekerjaan



pekerjaan



yang



dengan



berurutan



dilaksanakan



dan



mampu



diselesaikan dengan baik. Karena persiapan yang matang akan sangat mendukung kinerja seorang tenaga pemasar dalam menjalankan tugas di lapangan.



6



Contoh, perusahaan menetapkan target penjualan sebesar Rp. 400.000.000,00 pada bulan Maret 2020. Untuk itu, seorang tenaga pemasar di bulan itu harus mendekati atau mencapai target yang telah ditetapkan. Contoh lain, perusahaan menetapkan target call menguasai wilayah penjualan di Kecamatan Ronggojati. Dari 32 kios yang ada di wilayah tersebut, produk sabun “Clean” harus masuk minimal 20 kios yang ada di Kecamatan tersebut. Dari target tersebut kemudian seorang tenaga pemasar membuat target sendiri berupa target pekerjaan hariannya yang harus diselesaikan. Misal target yang akan dicapai di hari ini adalah menyelesaikan laporan penjualan minggu lalu atau melakukan kunjungan di 15 toko yang ada di Jalan Pahlawan, dsb. Setelah menetapkan target, kemudian menyusun rencana yang akan segera dijalankan. Seorang tenaga pemasar biasanya identik



dengan



tugas



lapangan,



karena



berkaitan



dengan



penjualan baik untuk melakukan kunjungan ke kios-kios ataupun langsung kepada pelanggan. Berikut ini beberapa persiapan yang harus dilakukan oleh seorang tenaga pemasar sebelum melaksanakan tugas di lapangan: 1) Jika menjual produk berupa barang terlebih dahulu cek stok ketersediaan barang, hal ini dilakukan agar ketika terjadi transaksi penjualan tidak terjadi kekurangan stok barang yang ditawarkan 2) Buat daftar prioritas kunjungan (buat list/ daftar siapa saja yang akan dikunjungi) dan tentukan juga jalur kunjungan 3) Buat prediksi waktu kunjungan yang akan diperlukan 4) Membuat jadwal kunjungan sales yang efektif 5) Buat anggaran biaya yang diperlukan, meliputi biaya makan,



7



penginapan, BBM, dan biaya lain-lain. Lakukan koordinasi dengan



bagian



kendaraan,



meliputi



biaya



yang



ada



hubungannya dengan kendaraan dan kesiapan kendaraan yang akan dipakai. Kesiapan kendaraan ini akan dipakai untuk menentukan waktu muat barang. 6) Ajukan rencana biaya kunjungan tersebut ke pimpinan untuk dilakukan persetujuan, dan jika sudah disetujui ajukan ke bagian keuangan 7) Siapkan pakaian dan kebutuhan pribadi secukupnya untuk keperluan dijalan. Tabel 1 Contoh Tabel Daftar Pekerjaan Harian DAFTAR PEKERJAAN HARIAN Hari/Tanggal : Senin, 8 Juni 2020 No.



Pekerjaan



1



Membuat laporan penjualan minggu lalu



2



Mempersiapkan rencana perjalanan dan peralatan yang akan dibawa di Pameran EXPO Produk Lokal 2020 di Jakarta Tanggal 13 Juni 2020



3



Tenggat Waktu



Penanggung Jawab



Rabu, 10 Juni 2020



Sales Supervisor



Kamis, 11 Juni 2020



Sales Supervisor



Persiapan merchandising dan rute kunjungan



Senin, 8 Juni 2020



Sales Supervisor



4



Melakukan kunjungan ke kios yang ada di wilayah Kecamatan Tegalsari, Kelurahan Wonorejo



Senin, 8 Juni 2020



Sales Supervisor



5



Membuat laporan kunjungan harian



Senin, 8 Juni 2020



Sales Supervisor



8



Keterangan



Membawa 5 dus produk Sabun "Clean" , Banner Iklan, Produk sampel, Menyiapkan, paparan Video Profil produk, brosur (cek stok barang ketersediaan barang di gudang, cek kesiapaan dan ketersediaan kendaraan) Membawa 10 dus produk Sabun (Clean)



PT. Adigung Adiguna Rencana Biaya Kunjungan Toko NIP Nama Sales No. 1 2 3 4



198273829 Fahri Zainul Akbar



Tanggal rencana kunjungan Rencana wilayah kunjungan



Biaya-biaya (per hari)



25 Juni 2020 Wilayah Kec. Klebet



Jumlah



Biaya Makan Biaya Penginapan Biaya Transportasi (Bahan Bakar) Biaya Parkir Total Biaya



Rp



50,000.00



Rp Rp Rp



250,000.00 25,000.00 325,000.00



Dibuat oleh Salesman



Disetujui oleh Sales Supervisor



Fahri Zainul Akbar



Melody Laksani



(Gambar 1) Contoh Pengajuan Biaya Kunjungan



b. Menentukan Skala Prioritas Pekerjaan Berhasil atau tidaknya seorang tenaga pemasar ditentukan dengan kemampuan dalam mengatur waktu dengan baik. Tenaga pemasar



yang



menentukan



baik



prioritas



harus



memiliki



pekerjaan



agar



kemampuan



untuk



pekerjaan



dapat



diselesaikan dengan efektif dan efisien. Bagaimana cara agar seorang tenaga pemasar dapat mengatur waktunya



dengan



baik?.



Caranya



manajemen waktu.



9



bisa



dengan



mengatur



Manajemen waktu yang dimaksud adalah penyusunan waktu seorang tenaga pemasar sehingga memaksimalkan waktu yang produktif dan meminimalisir waktu yang terbuang sehingga prioritas pekerjaan yang sudah disusun bisa tercapai sesuai target yang ditetapkan. Dari hal tersebut, bisa disimpulkan bahwa manajemen waktu yaitu suatu cara untuk mengatur dan memanfaatkan setiap bagian dari waktu untuk melakukan aktivitas tertentu yang sudah ditargetkan atau ditentukan dalam jangka waktu tertentu dan aktivitas tersebut haruslah diselesaikan. Manajemen waktu yang baik yaitu dengan membuat data pekerjaan atau aktivitas dan menentukan skala dari setiap aktivitas tersebut. Dalam



penentuan



skala



prioritas



pertimbangan-pertimbangan



baik



pekerjaan dari



perlu



segi



adanya



urgenitas,



kepentingan, kemampuan, kebutuhan atau faktor lain yang mempengaruhi



pekerjaan



tersebut.



Terdapat



empat



skala



prioritas pekerjaan yang harus diselesaikan berdasarkan tingkat mendesak (urgent) dan kepentingan (important) dari pekerjaan tersebut.



10



(Gambar 2) Priority 1) DO NOW (Prioritas 1) Pekerjaan yang memiliki tingkat urgent tinggi dan tingkat kepentingan



tinggi,



maka



pekerjaan



ini



haruslah



diselesaikan pertama kali. Seleksi berdasarkan jarak waktu antara kapan tugas masuk dan kapan harus diserahkan, jika jarak waktunya pendek maka pekerjaan tersebut termasuk pada skala prioritas ini. jangan pernah menunda pekerjaan dan harus lakukan saat ini. 2) REVIEW (Prioritas 2) Pekerjaan yang memiliki tingkat urgent rendah namun tingkat mereview



kepentingan atau



tinggi,



maka



menjadwalkan



ada



kembali



baiknya agar



kita dapat



dilakukan pada waktu yang produktif hingga pekerjaan ini menjadi mendesak (urgent). 3) PLAN (Prioritas 3) Pekerjaan yang memiliki tingkat urgent tinggi namun tingkat kepentingan rendah, maka pekerjaan ini dapat direncanakan



terlebih



dahulu.



Biasanya



datang



dari



departemen atau pihak lain. Kita berhak menolaknya jika mengganggu produktivitas kerja kita. 4) WAIT (Prioritas 4) Pekerjaan yang memiliki tingkat urgent rendah dan tingkat kepentingan rendah, maka untuk pekerjaan pada skala ini ada baiknya kita melaksanakan diakhir setelah pekerjaan penting dan urgent lainnya dilaksanakan atau bahkan mungkin ada baiknya untuk dihindari dan menunggu hingga waktu yang tepat.



11



Tabel 2 Contoh Tabel Pekerjaan dan Skala Prioritas No



Skala Prioritas (0-10) Mendesak Penting



Item Pekerjaan



1



Bertemu dengan customer/ pelanggan yang sudah membuat janji sebelumnya.



9



10



2



Melakukan meeting dengan bagianbagian terkait



4



8



3



Rekan kerja meminta bantuan untuk mendesain produk



8



3



4



Atasan mengajak untuk makan bersama dengan rekan-rekan kantor lainnya.



3



2



Rekan kerja meminta bantuan mendesain produk



Bertemu dengan pelanggan yang sudah membuat janji



Melakukan meeting dengan bagian-bagian terkait Atasan mengajak untuk makan bersama rekan kantor



(Gambar 3) Impleme Saat



melakukan



kunjungan,



12



seorang



salesman



biasanya



dihadapkan dengan hal-hal yang tidak sesuai dengan yang direncanakan. kemacetan



Bisa jadi seorang salesman terjebak



saat



perjalanan



menuju



ke



pelanggan,



dalam atau



menangani pelanggan yang bermasalah (pelanggan yang cerewet, pelanggan



yang



banyak



maunya).



Hal-hal



tersebut



akan



menghambat kita dalam melaksanakan kunjungan yang telah direncanakan. Jika itu terjadi, bukan tidak mungkin kita tidak bisa mencapai target yang telah direncanakan sebelumnya. Misalkan, dalam satu hari, target call kita adalah sebanyak 25 toko. Namun saat perjalanan, ternyata ada kecelakaan di jalan yang menyebabkan perjalanan kita terhambat, sehingga dalam hari itu kita hanya bisa mendatangi 20 toko. Karena hal itu berarti kita masih memiliki hutang kunjungan 5 toko. Maka di hari berikutnya kita harus memprioritaskan toko yang belum kita kunjungi terlebih dahulu untuk menyelesaikan kunjungan di



hari



sebelumnya.



Setelah



itu



barulah



kita



melakukan



kunjungan ke wilayah yang harus dikunjungi di hari itu.



1.2



MELAKSANAKAN PENGELOLAAN TERITORI Sales Territory merupakan bagian penting dalam menentukan sebuah kesuksesan penjualan. Maka dari itu, suatu strategi yang matang diperlukan dalam menempatkan sales force dalam suatu wilayah agar menguasai pasar di wilayah yang diinginkan. Jika tidak menempatkan sales force dan pembagian wilayah kerja secara tepat, bukan tidak mungkin cost per sales akan membengkak dan berpengaruh pada efektifitas kerja harian seorang tenaga pemasar. Hasilnya akan berdampak pada penyebaran dan penjualan produk yang dipasarkan. Teritori penjualan adalah suatu daerah geografis tertentu yang dipercayakan pada seorang sales (tenaga pemasar) atau Distributor



13



dengan mempertimbangkan jumlah customer atau calon customer tiap daerah geografis. (Stanton) Dalam menyusun rencana aktifitas penjualan, perlu membentuk wilayah penjualan agar : 1) Pengcoveran lebih baik 2) Mengurangi biaya penjualan 3) Meningkatkan pelayanan terhadap customer 4) Penilaian prestasi dan kinerja yang lebih akurat a. Membuat pemetaan teritori penjualan dan menentukan rute kunjungan Ada beberapa hal yang menjadi dasar dalam merancang teritori penjualan, yaitu : 1) Potensi Wilayah Potensi wilayah sangat berpengaruh terhadap pembagian territory



terutama



dalam



hal



kontribusi



omset



dan



penghasilan Sales : a) Kapasitas suatu teritori yang diproyeksikan dapat mempengaruhi nilai penjualan. b) Parameter yang dijadikan patokan adalah Batasan Geografis, Jumlah Penduduk, Sumber daya ekonomi dan Sosial Budaya, dan jumlah outlet. 2) Beban Kerja Sales Beban kerja sales adalah seluruh kegiatan yang harus dilakukan Sales untuk mencapai potensi permintaan penjualan di daerah teritorial yang dipercayakannya. Ukurannya



adalah



jumlah



kunjungan



yang



harus



dilakukan Sales dalam satu tahun, siklus kunjungan yang dilakukan serta jumlah kunjungan maksimum yang dapat dilakukan Sales dalam 1 hari dengan memperhitungkan



14



waktu perjalanan, Jarak tempuh , pembuatan laporan, menungu pelanggan dll. Kemampuan pengcoveran area (Jumlah customer yang dikunjungi). 3) Jarak Tempuh Mengatur jarak tempuh sangat penting untuk menentukan teritori penjualan karena berhubungan dengan cost per sales. Tidak hanya itu, pengaturan jarak tempuh juga berdampak pada efektivitas seorang tenaga pemasar dalam berpindah dari satu titik ke titik berikutnya. 4) Kondisi Geografis Untuk mengurangi hambatan dalam pekerjaan, maka harus memperhatikan kondisi geografis seperti sungai, pegunungan, lintasan kereta api, dan lain-lain. 5) Cara Monitoring dan Kontrol Teritori Monitoring dan Kontrol Teritori berfungsi untuk menjaga wilayah penjualan yang sudah dibentuk. Caranya bisa dengan melakukan kunjungan lagi ke tempat yang sudah didatangi (Revisit), mengecek transaksi penjualan yang sudah terjadi, atau bisa dengan melakukan panggilan telepon kepada kios-kios yang telah menjadi mitra. Dalam membuat sebuah pemetaan teritori penjualan kita perlu menentukan batas sebaran penjualan (coverage) dengan titik fokus (Home base) dan menentukan bentuk teritori : 1) Menentukan batas coverage dan titik fokus. a. Batas-batas



politis/administratif



daerah/provinsi,



Kabupaten,



(status, Kecamatan



kota, dan



Kelurahan) b. Wilayah Perdagangan c. Batas-batas alam (pegunungan, sungai, jalan, rel kereta api, dan lain-lain)



15



2) Menentukan bentuk teritori a. Wedge (Irisan dengan bentuk pastel) b. Circle (Lingkaran)



(Gambar 4) Contoh Menentukan Rute Kunjungan Perusahaan



harus



membuat



rute



kunjungan



untuk



memudahkan tenaga pemasar dan proses penjualan menjadi semakin efektif dan efisien. Ada beberapa alasan mengapa rute kunjungan itu harus dibuat, diantaranya : 1) Agar pelanggan dikunjungi secara konsisten 2) Selalu berhubungan dengan penagihan 3) Wilayah pemasaran yang ada bisa dikelola oleh salesman dengan baik 4) Menghindari aksi substitusi oleh produk pesaing 5) Sebagai kontrol persediaan produk di outlet 6) Menciptakan pesanan sesuai dengan kebutuhan pasar 7) Mengurangi biaya penjualan 8) Untuk penilaian prestasi dan kinerja yang lebih akurat. Rute kunjungan yang telah dibuat akan sangat berguna karena



16



pelanggan



akan



mengetahui



jadwal



kunjungan



salesman.



Memang ada tim collector yang menagih, tapi tidak semua piutang penjualan ditagih oleh collector. Tenaga pemasar juga ikut membantu mengelola piutang penjualan. Dengan adanya rute kunjungan maka pengelolaan piutang penjualan lebih mudah. Ada berbagai teknik dalam pembuatan rute kunjungan yang harus dilakukan antara lain : 1) Membelah kue menjadi empat bagian, atau sesuaikan dengan banyaknya sales force yang diminta oleh principal.



(Gambar 4) Metode Membuat rute kunjungan dengan cara membagi kue adalah dengan cara melakukan pembelahan saja. Bulatan seperti kue, dibagi menjadi empat bagian yang sama seperti gambar 3. Yaitu menjadi A, B, C, dan D. Setelah itu setiap bagian dibagi lagi menjadi 3 kelompok, yang menunjukkan minggu. Jika wilayah itu dibuat sampai ketiga dan pada minggu keempatnya kembali lagi ke minggu pertama. Setiap kelompok, minggu 1 misalnya akan dibuatkan jadwal mulai Senin sampai dengan Sabtu. 2) Membagi rute kunjungan itu berdasarkan jalan. Langkah yang dilakukan adalah dengan menggunakan



17



metode pemotongan kue dan kemudian memilahnya lagi berdasarkan jalan-jalan yang ada dalam pembagian kue itu. Misal pada minggu 1 dianggap sebagai blok, maka setiap blok akan diketahui jalan-jalannya dan setelah itu dibuat jadwal kunjungannya mulai hari Senin sampai dengan Sabtu. Minggu kedua juga begitu, setelah diketahui bloknya dan ditemukan jalan-jalan, selanjutnya adalah membuat rute kunjungan berdasar hari Senin sampai Sabtu. 3) Membagi rute kunjungan berdasarkan kecamatan.



(Gambar 5) Wilayah Untuk membuat rute kunjungan berdasarkan kecamatan, yaitu dengan cara membagi lagi berdasarkan Kelurahan dan menetapkan jalan-jalan yang ada di wilayah Kelurahan dan rute kunjungan per harinya Senin sampai dengan Sabtu menggunakan jalan-jalan itu pada scope Kelurahan. Kemudian jadwal dalam kelompok kecamatan itu diberikan kepada masing-masing salesman, tentunya dengan wilayah kecamatan-kecamatan



yang



saling



berdekatan.



Pada



dasarnya membelahnya seperti membelah kue, kemudian



18



tentukan kecamatan, tentukan rute kunjungan dalam kelurahan dan membagi kelompok-kelommpok kecamatan itu pada masing-masing tenaga pemasaran. Sehingga untuk satu wilayah penjualan bisa jadi salesman menerima beberapa



kecamatan



yang



saling



berdekatan



sebagai



wilayah kerjanya. Pada Gambar 4, diketahui bahwa Kecamatan Tegalsari memiliki 5 Kelurahan antara lain Kelurahan Keputeran, Kelurahan Dr. Soetomo, Kelurahan Wonorejo, Kelurahan Tegal Sari dan Kelurahan Kedungdoro. Masing-masing memiliki jalan-jalan. Jalan yang ada di kelurahan itu yang akan digunakan sebagai rute kunjungan mulai hari Senin sampai dengan Sabtu. Tabel 3 Pembagia n Rute



19



4) Membagi rute kunjungan berdasar tipe customer. Membuat rute kunjungan berdasarkan tipe customer dilakukan



jika



produsen/perusahaan



telah



memiliki



pelanggan besar seperti grosir, supermarket, hypermarket atau minimarket. Pembagian berdasarkan tipe pelanggan ini juga baik, tetapi dalam kondisi sekarang ini dimana bahan bakar sangat mahal akan terjadi pemborosan. Pada kenyataannya



sangat



susah



untuk



mengelompokkan



pelanggan sesuai tipenya. Karena pelanggan yang sesuai tipe tidak mengelompok, melainkan berpencar. Dalam membuat rute kunjungan, sebaiknya sesuai dengan petunjuk pembuatan routing. Hal ini berguna agar perjalanan dalam meng-cover area menjadi lebih pendek dengan waktu sesingkat mungkin, yakni: perjalanan keliling harus berbentuk melingkar, perjalanan keliling tidak boleh menyilang (cross), rute yang sama tidak boleh digunakan harus dicari jalur yang berbeda yang lebih dekat untuk kembali ke home base. Dibawah ini adalah gambar sebuah pola routing yang efektif.



(Gambar 6) Pola



20



Model Hopscotch adalah model rute yang dijalakan dengan cara zig-zag. Sedangkan model Cloverleaf adalah model rute yang dijalankan seperti kelopak bunga, melingkar dan tidak zig-zag, serta memiliki keunggulan tidak mengulang titik lokasi yang sama, tetapi berurutan. Kemudian, untuk mengembangkan suatu rute yang efisien bisa menggunakan metode Largest Angle Heuristic dan Closest Next Heuristic.



(Gambar 7) Metode Metode Largest Angle Heuristic adalah memilih perjalanan ke pelanggan berikut dengan mengikuti sudut paling besar terlebih dahulu, setelah itu ke pelanggan berikutnya. Seorang tenaga pemasar telah menempuh perjalanan dari titik A ke B. Haruskah tenaga pemasar tersebut melanjutkan ke titik C atau D? Jika menggunakan metode sudut heuristic yang paling besar, salesman perusahaan akan memilih menuju D. Karena ketika memilih suatu rute yang menggunakan sudut heuristik yang paling besar, seorang tenaga pemasar perusahaan harus selalu menuju ke suatu titik yang menghasilkan penjuru (sudut) yang paling besar untuk titik akhir yang dikunjungi. Heuristik ini akan membantu memastikan bahwa rute berbentuk lingkar dan menuju ke D untuk menghasilkan rute yang efektif.



21



(Gambar 8) Metode Metode Closest Next Heuristic adalah memilih perjalanan ke pelanggan selanjutnya dengan cara memilih jarak yang paling dekat terlebih dahulu setelah itu ke pelanggan berikutnya. Tenaga pemasar perusahaan telah menempuh perjalanan dari titik A ke B. Haruskah ia melanjutkan ke titik C atau D? Jika menggunakan metode Closest Next Heuristic, dia harus memilih untuk menuju D. Karena jika design route menggunakan metode Heuristik berikutnya yang terdekat, maka salesman perusahaan harus selalu menuju ke titik yang terdekat dari posisi seorang tenaga pemasar yang terakhir. Untuk lebih memahami bagaimana rute kunjungan yang efektif, bisa dilihat dari gambar dibawah ini :



Rute kunjungan yang efektif



(Gambar 9) Perbandi b. Menentukan prioritas pelanggan



22



Rute kunjungan tidak efektif



Pelanggan



merupakan



salah



satu



faktor



penting



yang



berpengaruh terhadap kemajuan perusahaan. Karena jika tidak ada pelanggan, maka produk yang telah kita hasilkan tidak akan ada gunanya, barang akan tersimpan, menumpuk di gudang dan akan rusak. Perusahaan tidak mempunyai penghasilan dari penjualan barang-barang dan keberlangsungan perusahaan pun tidak akan bertahan lama. Maka dari itu, agar perusahaan mampu berlangsung lama, dan menciptakan keuntungan, perlu untuk melakukan penjualan barang-barang kepada pelanggan. Seorang salesman harus mampu menggunakan waktunya secara efektif



dan



efisien



agar



target



call



tercapai



dan



bisa



mendatangkan volume penjualan yang maksimal (effective call). Cara yang bisa digunakan untuk mencapai waktu yang efektif dan efisien setelah kita menentukan rute kunjungan adalah dengan menetapkan skala prioritas pelanggan besar, pelanggan sedang dan pelanggan kecil. Melakukan klasifikasi dengan cara menetapkan skala prioritas pelanggan



besar,



pelanggan



sedang



dan



pelanggan



kecil



merupakan cara menyiasati waktu yang berhubungan dengan bagaimana meningkatkan volume penjualan. Waktu yang akan diberikan pada pelanggan besar sebaiknya dibedakan dengan waktu yang diberikan untuk pelanggan sedang dan kecil. Namun pembedaan ini bukan berarti pelanggan yang berada di luar pelanggan



besar



merupakan



pelanggan



yang



tidak



perlu



diperhatikan dalam hal service level, tetapi salesman harus mengingat pemberian skala prioritas ini dihubungkan dengan kesulitan-kesulitan teknis, adanya kebutuhan keahlian yang mendalam tentang “melayani” pelanggan besar ini. Oleh sebab itu kebutuhan mengklasifikasikan merupakan cara bagaimana mengelola waktu agar hasil penjualan dapat maksimal.



23



1. Prioritas Pelanggan besar Pelanggan besar dalam hal ini, toko grosir atau minimarket atau perusahaan yang membeli produk kita dalam jumlah yang besar. Untuk klasifikasi pelanggan seperti ini, saat visit time lebih baik kita meluangkan waktu lebih banyak untuk memberikan service lebih agar consumer engagement terjaga. Hubungan dengan pelanggan besar perlu kita jaga karena mampu memberikan volume penjualan yang besar. Jika konsumen kita adalah pelanggan besar, maka kita tidak perlu usaha



lebih



untuk



melakukan



kunjungan



ke



banyak



pelanggan untuk mencapai volume penjualan yang tinggi. 2. Prioritas Pelanggan Sedang Pelanggan sedang, biasanya kios-kios atau toko. Klasifikasi pelanggan



seperti



ini



biasanya



pembelian



produk



yang



dilakukan tidak sebanyak perusahaan besar. Namun tetap harus kita jaga, karena pelanggan sedang yang ada di suatu daerah biasanya lebih banyak dari pelanggan besar. Dalam melakukan kunjungan ke pelanggan sedang, lebih baik kita tidak menghabiskan time visit saat mengunjungi sebuah toko, supaya kita memiliki waktu yang lebih untuk mengunjungi toko lainnya. 3. Prioritas Pelanggan kecil Pelanggan kecil merupakan pelanggan rumah tangga. Untuk klasifikasi pelanggan ini, biasanya hanya membeli produk dalam jumlah kecil karena produk yang digunakan untuk pribadi, bukan untuk dijual kembali. Tipe pelanggan ini cocok untuk perusahaan kecil yang memiliki jumlah produksi yang masih sedikit. Time visit ke pelanggan kecil sebaiknya tidak terlalu lama karena kita harus mengunjungi pelanggan lainnya agar penjualan tetap maksimal.



24



Pembagian waktu kunjungan berdasarkan prioritas pelanggan. Tipe Pelanggan



Time Visit (Waktu



Pelanggan Besar



Kunjungan) ± 30 menit



(Grosir, Minimarket) Pelanggan Sedang



± 20 menit



(Toko, Kios) Pelanggan Kecil



± 10 menit



(Rumah Tangga)



Mapping Area Mapping area akan sangat bermanfaat bagi perusahaan maupun seorang tenaga pemasar. Tabel 3 Manfaat Mapping Bagi Perusahaan 1. Mampu



Bagi Tenaga Pemasar



mengetahui



pelanggan



secara



letak akurat



melalui gambar. ditunjukkan



kepada



principal. 3. Jika



mengurutkan



pelanggan



dari



gambar



tersebut



2. Bisa digunakan sebagai arsip dan



1. Bisa



2. Jika



pindah



wilayah



penjualan, tenaga pemasar tidak perlu susah payah



tenaga



pemasar



mengundurkan diri, sudah



mencari lokasi lagi. 3. Untuk



mengetahui



ada panduan tanpa harus



keberadaan dan keadaan



membuang



pelanggan,



banyak



waktu



25



apakah



untuk training



customer sudah



yang



tutup,



dituju bangkrut



atau pindah lokasi.



(Gambar 10) Contoh Menghitung rencana waktu kunjungan Sebelum



memulai



kegiatan



kunjungan,



seorang



salesman



sebaiknya melakukan penghitungan mengenai rencana waktu kunjungan yang akan dilaksanakan dengan cara menghitung kegiatan-kegiatan yang dilaksanakan seperti : persiapan, waktu perjalanan, waktu proses selling dsb. Setelah itu kita tentukan per item kegiatan tersebut berapa menit waktu yang digunakan. Waktu



Item Pekerjaan Persiapan peralatan menjual dan rute kunjungan Waktu dibutuhkan



dari



homebase ke titik awal Waktu proses selling



26



(menit) 10



Perhitungan 10



10



10



15



(15 x 25) = 375



(asumsi rata-rata)



*asumsi 25



Waktu proses istirahat Waktu proses perjalanan dari



30 5



pelanggan 30 (5 x 24) = 120



titik ke titik Waktu dibutuhkan dari titik



10



10



akhir ke homebase TOTAL



555/60 = 9.2 jam



Asumsi kita memulai pekerjaan kita pada pukul 07.30. Jika pekerjaan kunjungan yang kita hitung dari berangkat hingga pulang adalah 9.2 jam, maka pada pukul 16:30 kegiatan kita akan selesai. Membuat form rencana dan laporan kunjungan Setelah kita membuat perencanaan baik waktu maupun teritori, langkah



akhir



yang



kunjungan



adalah



kunjungan



sales.



bisa



kita



membuat Dalam



form



lakukan form ini



sebelum



rencana berisi



memulai



dan



informasi



laporan waktu



kunjungan, wilayah kunjungan dan jumlah produk-produk yang dibawa dan jumlah produk yang terjual.



27



RENCANA DAN LAPORAN KUNJUNGAN SALES PT.ADIGUNG ADIGUNA Hari & Tanggal Kunjungan Nama Salesman Wilayah No.



Kode Outlet



1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20



BA001 BA002 BA003 BA004 BA005 BA006 BA007 BA008 BA009 BA010 BA011 BA012 BA013 BA014 BA015 BA016 BA017 BA018 BA019 AB020



Selasa, 30 Juni 2020 Adam Suseno Kec. Randubarat



Nama Outlet Toko Sidrap Toko Maju Jaya Toko Gundam Toko Masboy Toko Wirang Kios Putih Toko Kemuning Toko Jaya Toko Muda Toko Murah Toko Wahyu Abadi Toko Jaya Raya Toko Eka Toko Humairah Toko Juragan Kios DRP Toko Majapahit Toko Alimart Toko Raya Kios Lancar



Alamat Outlet



Stock Sabun "Clean" Sabun "Clink" 300 400 900 300 400 500 900



Jalan Cinta 5 Jalan Cinta 19 Jalan Cinta 67 Jalan Seram 1 Jalan Seram 17 Jalan Seram 22 Jalan Seram 56 Jalan Seram Raya 6 Jalan Seram Raya 18 Jalan Seram Raya 22 Jalan Seram Raya 35 Jalan Seram Raya 59 Jalan Pahlawan 10 Jalan Pahlawan 17 Jalan Pahlawan 22 Jalan Pahlawan 57 Jalan Pahlawan 98 Jalan Pahlawan I / 30 Jalan Pahlawan I / 60 Jalan Pahlawan I / 65



(Gambar 11) Contoh



28



Order Sabun "Clean" Sabun "Clink" 300 400 900 300 400 500 900



F. LANGKAH KERJA



MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN N o



PANDUAN GAMBAR



1.



Alat tulis kantor



CAPAIAN



Menyediakan Alat Tulis Kantor



KETERANGAN



1.1



29



Menyiapkan alat tulis kantor



MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN N o



PANDUAN GAMBAR



CAPAIAN



Membuat Daftar Pekerjaan Harian



Mengelola pekerjaan harian yang akan dilakukan



Menentukan Prioritas Pekerjaan



Memilih prioritas pekerjaan



KETERANGAN



1.2



Daftar Pekerjaan Harian berisi informasi tentang Kegiatan, Tenggat Waktu (Deadline), Penanggung Jawab Kegiatan dan Keterangan.



1.3



Memilih pekerjaan mana yang akan dikerjakan terlebih dahulu



30



MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN N o



PANDUAN GAMBAR



Membuat Rencana Biaya Kunjungan



2.



Membuat Pemetaan Teritori Penjualan



CAPAIAN



Mengetahui biaya-biaya yang muncul dalam satu kunjungan



Membagi letak teritori penjualan berdasarkan wilayah tertentu



KETERANGAN



1.4



Rencana biaya kunjungan berisi informasi tentang : Biaya konsumsi, Biaya Penginapan, Biaya Transportasi dan Biaya lain-lain.



2.1



Menentukan batas sebaran dan titik fokus (homebase perusahaan) : a. Berdasarkan wilayah administrasi b. Berdasarkan wilayah perdagangan, atau c. Berdasarkan batas-batas alam



31



MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN N o



PANDUAN GAMBAR



CAPAIAN



Menentukan rute kunjungan



Memilih rute kunjungan yang efektif dan efisien



KETERANGAN



2.2



Menentukan metode rute kunjungan.



2.3



Membagi rute kunjungan berdasarkan : a. Jalan b. Kecamatan c. Tipe Pelanggan



Menentukan prioritas pelanggan



Menentukan waktu kunjungan untuk prioritas pelanggan tertentu



2.4



Menentukan prioritas pelanggan : a. Besar b. Sedang c. Kecil



32



MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN N o



PANDUAN GAMBAR



Menghitung waktu kunjungan



Mapping Area dan Membuat Tabel Kunjungan per hari



CAPAIAN



Merencanakan lama waktu kunjungan dalam satu hari



Merencanakan kunjungan ke pelanggan dalam satu hari dan melakukan pencatatan untuk barang/produk yang dibawa dan produk



KETERANGAN



2.5



Menghitung lama waktu kunjungan



2.6



Membuat tabel rencana dan laporan kunjungan



33



MENYUSUN RENCANA AKTIVITAS PENJUALAN N o



PANDUAN GAMBAR



CAPAIAN



KETERANGAN



yang terjual.



Perilaku Kerja : Pelaksanaan kegiatan menyusun rencana aktivitas penjualan membutuhkan kompetensi perilaku : 1. Melakukan dengan sistematis sesuai SOP 2. Melakukan pengelolaan waktu dan teritori dengan tepat 3. Pencatatan hasil kunjungan dilaksanakan dengan detail dan teliti



Indikator perilaku : Alat yang digunakan : 1. Daftar alat yang digunakan 1. Mengikuti 2. Form Rencana dan Laporan Kunjungan tahapan sesuai SOP 2. Melakukan pengelolaan dengan tepat 3. Hasil kunjungan dicatat pada form secara detail dan teliti



34



G. IMPLEMENTASI UNIT KOMPETENSI Elemen Kompetensi 1 Melaksanakan Pengelolaan Waktu



Baca Referensi 1.1 : Silahkan mencari informasi dan membaca beberapa hal mengenai : 1. Manajemen waktu, 2. Pengertian target perusahaan, dan 3. Menentukan prioritas pekerjaan.



Diskusi 1.1 : Diskusikan dengan rekan anda mengenai target yang diberikan oleh perusahaan, cara mencapai target yang telah ditetapkan dan memprioritaskan pekerjaan.



Aktivitas 1.1 : Bentuk kelompok yang beranggotakan 4 orang, posisikan kelompok anda sebagai sebuah perusahaan dan anda adalah pegawai di perusahaan tersebut. Kemudian, buatlah sebuah target perusahaan anda beserta kegiatan-kegiatan yang dilakukan untuk mencapai target tersebut.



Aktivitas 1.2 : Presentasikan hasil kerja kelompok anda di depan rekanrekan lainnya.



Aktivitas 1.3 : Buatlah daftar pekerjaan harian anda dan tentukan pekerjaan mana yang harus diprioritaskan terlebih dahulu, kemudian buatlah rencana penggunaan biaya kunjungan berdasarkan target yang telah ditetapkan.



35



Elemen Kompetensi 2 Melaksanakan Pengelolaan Teritori Baca Referensi 2.1: Silahkan untuk mencari informasi dan membaca beberapa hal sebagai berikut: 1. Menentukan batas coverage penjualan 2. Menentukan dan membagi rute kunjungan 3. Model Routing 4. Menentukan Prioritas Pelanggan



Berpikir 2.1: Lihatlah gambar dibawah ini. Menurut anda, apakah rute kunjungan pada gambar sudah efektif atau tidak? Pikirkan rute kunjungan yang efektif menurut anda, kemudian catat pendapat anda.



36



Aktivitas 2.1: Hitung



asumsi



rencana



waktu



kunjungan



yang



akan



dilaksanakan dari titik awal hingga kembali ke homebase. Aktivitas 2.2: Paparkan pendapat anda mengenai rute kunjungan yang paling



efektif



menurut



anda



dan



berapa



waktu



yang



dibutuhkan untuk kembali ke homebase.



Video/Youtube 2.1: Silahkan melihat video di link berikut : https://www.youtube.com/watch?v=5B5qnyrG2Co Catat dan rangkum hal-hal yang dapat anda ambil dari video tersebut.



Penilaian: Penilaian Kompeten / Belum Kompeten Peserta



Catatan : Instruktur



Nama/Tandatangan/tgl



Nama/Tandatangan/tgl



37



H. LAMPIRAN KAMUS ISTILAH



Sales Territory



atau Wilayah Penjualan adalah suatu area atau daerah



geografis



terdapat



tertentu



konsumen



yang



atau



didalamnya



pelanggan



yang



memiliki potensi penjualan atau potensi bisnis yang dikelola oleh sales team. Sales Force



Tenaga



penjualan;



perusahaan



yang



menyediakan teknologi, strategi, tool-tool yang berguna



dan



perusahaan



sesuai



dengan



dengan tujuan



kebutuhan



agar



kinerja



perusahaan dapat ditingkatkan menjadi lebih baik. Cost per sales



adalah



biaya-biaya



yang



dikeluarkan



dalam



proses penjualan suatu produk. Homebase



Titik fokus (titik awal) dimana seorang salesman memulai kunjungan.



Time Visit



Lama



waktu



salesman



yang



dalam



digunakan



oleh



melaksanakan



seorang sebuah



kunjungan Consumer Engagement



Hubungan yang tercipta antara salesman dan pelanggan



Target call



Target jumlah pelanggan yang dikunjungi oleh salesman dalam waktu tertentu.



Effective call



Jumlah penjualan yang berhasil dilakukan oleh seorang salesman



REFERENSI



38







Frans



M.



Royan,



S.E.,



M.M.,



2017,



Maximum



Distributorship



Management, Kompas Gramedia, Jakarta 



Krishna K Havaldar, Vasant M Cavale, 2007, Sales and Distribution Management – Text and Cases, The McGraw-Hill Companies, New Delhi







Frans M. Royan, 2009, Distributorship Management – Cara Cerdas Mengelola dan Memberdayakan secara Efektif, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta







https://newmellyeyf.wordpress.com/2014/07/14/decide-to-priority-ofwork/ - Decide to Priority of Work, Melly







E. Widijo Hari Murdoko, 2007, Great Customer Service – Melayani Dari Hati, PT. Elex Media Komputindo, Jakarta







Dr. Rina Sugiarti, 2018, Modul 6 – Pelatihan Sertifikasi Kompetensi (Menyusun rencana aktivitas penjualan), Universitas Gunadarma, Depok







https://www.sales1crm.com/blog/tips-sales-marketing-bagaimanamenentukan-prioritas



-



Tips



Sales



dan



Marketing



:



Bagaimana



Menentukan Prioritas 



Frans M. Royan, 2005, Negotiation in Consultative Selling, Elex Media Komputindo, Jakarta



UNIT KOMPETENSI



39



KODE UNIT



:



M.702090.006.01



JUDUL UNIT



:



Menyusun Rencana Aktifitas Penjualan



DESKRIPSI UNIT :



Unit



ini



berhubungan



dengan



pengetahuan,



keterampilan dan sikap kerja yang dibutuhkan dalam menyusun rencana aktifitas penjualan.



ELEMEN KOMPETENSI 1. Melaksanakan pengelolaan waktu



KRITERIA UNJUK KERJA 1.1 1.2



2. Melaksanakan pengelolaan teritori



2.1 2.2 2.3



Daftar dan target pekerjaan harian dibuat Prioritas pekerjaan dalam sehari ditentukan Teritori yang menjadi tanggung jawab pekerjaannya dipetakan Prioritas pelanggan ditentukan Rencana kunjungan berdasarkan teritori ditentukan



BATASAN VARIABEL 1. Konteks variabel 1.1



Unit kompetensi ini berlaku untuk melaksanakan pengelolaan waktu dan melaksanakan pengelolaan teritori, yang digunakan untuk menyusun rencana aktivitas penjualan



1.2



Pengelolaan waktu memiliki peranan penting karena mengurangi stres, menjaga keseimbangan antara kehidupan kerja dan kehidupan pribadi, meningkatkan produktivitas daari tenaga penjual itu sendiri.



1.3



Tahap dalam melakukan pengelolaan waktu termasuk di dalamnya mengecek



kegiatan



harian,



menyusun



tujuan



pribadi,



daftar



pekerjaan harian, mencatat hal penting dalam kalender, menyusun kegiatan harian 1.4



Pengelolaan



teritori



penting



karena



tenaga



penjual



dapat



mengunjungi wilayah cakupan dengan lebih baik, mengurangi harga pokok penjualan dengan berbagai efisiensi, meningkatkan pelayanan kepada pelanggan, dan dapat melakukan evaluasi kerja dengan lebih akurat. 1.5



Tahap dalam melakukan pengelolaan teritori meliputi penentuan segmen teritori, mengelola potensi setiap area, menyusun prioritas 40



terhadap area. 2. Peralatan dan perlengkapan 2.1



Peralatan 2.1.1 Alat pengolah data



2.2



Perlengkapan 2.2.1 Alat Tulis Kantor



3. Peraturan yang diperlukan (Tidak ada.) 4. Norma dan standar (Tidak ada.) PANDUAN PENILAIAN 1. Konteks penilaian 1.1



Kondisi penilaian merupakan aspek dalam penilaian yang sangat berpengaruh



atas



tercapainya



kompetensi



ini



terkait



dengan



:



lisan,



tertulis,



menyusun rencana aktivitas penjualan. 1.2



Penilaian



dapat



dilakukan



dengan



cara



demonstrasi/praktek, dan simulasi di workshop atau di tepat kerja dan atau di Tempat Uji Kompetensi (TUK) 2. Persyaratan kompetensi 2.1



M.702090.001.01 : Mengidentifikasi elemen pemasaran perusahaan



2.2



M.702090.002.01 : Komunikasi di Tempat Kerja



2.3



M.702090.003.01 : Melaksanakan penulisan bisnis (business writing)



2.4



M.702090.004.01 : Melakukan pendekatan kepada calon pelanggan potensial



2.5



M.702090.005.01 : Melaksanakan keterampilan penjualan



3. Pengetahuan dan keterampilan yang diperlukan 3.1 Pengetahuan



3.2



3.1.1



Konsep manajemen waktu (time management)



3.1.2



Konsep pengelolaan teritori (territorry management)



Keterampilan (Tidak ada.)



41



4. Sikap kerja yang diperlukan 4.1.



Cekatan



dalam



mempelajari



variasi



teknik



mengelola



teritori



penjualan dan pola rute kerja tenaga penjual 4.2.



Ulet dalam melakukan analisa lingkungan bisnis, baik kebutuhan jalur distribusi, pesaing usaha, ataupun proposisi perusahaan dalam menyesuaikan diri terhadap konteks persaingan yang sedang dihadapi



5. Aspek kritis 5.1 Ketepatan dalam mengelola waktu dan teritori



42



DAFTAR NAMA PENYUSUN



NO. 1.



NAMA



PROFESI



Faizal Agil Ramadhanu, S.S.T



43



 Instruktur Bisnis Manajemen BBPLK Semarang