4.ho-Proses Dan Prinsip Negosiasi [PDF]

Citation preview

PROSES DAN PRINSIP-PRINSIP NEGOSIASI



Negosiasi bukanlah proses sesaat kemudian dapat dengan segera diperoleh hasilnya. Oleh karena itu negosiasi merupakan suatu proses yang berlangsung secara kontinu atau terus-menerus hingga tercapai suatu kesepakatan bagi kedua belah pihak. Sehingga bisa dikatakan bahwa negosiasi yang berhasil bukanlah suatu kebetulan yang berulang, tapi merupakan hasil implementasi yang seksama dari suatu rencana negosiasi yang matang Negosiasi adalah suatu proses komunikasi antara dua pihak atau lebih guna mengembangkan solusi terbaik yang paling menguntungkan. Tetapi solusi terbaik ini tidak bisa selalu hadir dalam negosiasi karena sangat tergantung juga pada kondisi, situasi dan dengan siapa kita bernegosiasi. Untuk itu perlu persiapan yang matang agar kita sebagai negosiator bisa mengantisipasi situasi-situsi yang mungkin terjadi dalam proses negosiasi. I.



PROSES NEGOSIASI Seperti dikatakan diatas, negosiasi adalah suatu proses,proses yang diawali dengan persiapan negosiasi dan kemudian di akhiri dengan kesepakatan antara pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi



Proses negosiasi diawali dengan persiapan menghadapi negosiasi. Tidak hanya persiapan teknis yang dilakukan seperti menyiapkan dan menguasai materi yang dinegosiasikan tapi juga mencari info tentang siapa negosiator yang akan kita hadapi ?, seperti apa gaya negosiasinya ? karena salah satu langkah penting dalam negosiasi dan sering menjadi kunci sukses negosiasi adalah membina hubungan yang baik dengan lawan negosiasi. Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 1



Oleh itu sering kita dengar dan mungkin kita mengalaminya, ada usaha-usaha mengadakan pendekatan dengan lawan negosiasi. Berikut adalah check-list untuk membuat persiapan umum dalam negosiasi - Apa yang anda harapkan sebagai hasil akhir dari upaya negosiasi ? - Apa kebutuhan utama Anda ? dan apa kebutuhan lain ? - Mengapa Anda terlibat dalam negosiasi ini ? - Apa saja yang Anda anggap sebagai point of negotiation ? - Apa saja resiko terkecildan terbesar yang anda harapkan dalam negosiasi ini? Pertanyaan ini membantu kita dalam mempersiapkan diri menghadapi negosiasi. Persiapan yang matang akan menimbulkan kepercayaan diri yang tinggi. Selain itu kita juga melakuan check persiapan terhadap Check-list pertanyaan yang lain adalah untuk memeriksa kesiapan kita dalam tiga elemen utama negosiasi; -



Sampai sejauh mana pengetaghuan dan informasi tentang materi yang akan dinegosiasikan ?



-



Sampai sejauh mana kekuatan dan kekuasaan kita dalam negosiasi yang akan diadakan ?



-



Sampai sejauh mana keuntungan kita segi waktu ?



Selain itu untuk lebih memantapkan diri kita dalam negosiasi perlu juga kita mengintip persiapan lawan dengan cara melakukan investigasi terhadap persiapannya. Hal ini dilakukan untuk mengetahui sampai sejauh mana posisi lawan negosiasi dalam 3 elemen utama negosiasi, Time, Information/knowledge dan Power. Langkah selanjutnya dalam persiapan adalah menetapkan hasil akhir negosiasi yang kita inginkan, pertanyaan-pertanyaan penuntunnya adalah -



Hasil akhir seperti apa yang anda inginkan ?



-



Hasil akhir seperti apa menurut perkiraan Anda yang diinginkan lawan negosiasi ?



Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 2



II. PRINSIP-PRINSIP DASAR DALAM NEGOSIASI Pprinsip-prinsip negosiasi yang sifatnya mendasar dan digunakan dalam setiap jenis negosiasi dan dalam situasi negosiasi yang apa pun. Prinsip-prinsip tersebut mungkin tidak secara langsung sama dengan langkah-langkah dalam negosiasi, tetapi apabila benarbenar dapat menyerap informasi ini maka akan jauh lebih mudah dalam melakukan negosiasi yang benar Prinsip Dasar dalam setiap negosiasi: 1. Siapkan sikap positip dalam negosiasi, sadari bahwa negosiasi terjadi karena kedua belah saling berkepentingan karena tidaka ada kegiatan yang bisa dikerjakan sendiri dalam kehidupan maupun dalam kegiatan bisnis. Sikap positif membantu kita menciptakan situasi dan hasil akhir negosiasi yang Win – Win Solution 2. Siapkan alternative dan rencana walk-out; walaupun demikian akhir suatu negosiasi tidak bisa diprediksi. Untuk itu perlu dipersiapkan beberapa alternative skenario negosiasi bahkan skenario paling pahitpun dengan mengakhiri negosiasi tanpa kesepakatan dengan kata lain “Sepakat untuk tidak sepakat” 3. Laksanakan suatu negosiasi yang sistemetis dengan semangat Win-Win Solution, Buat aturan main negosiasi yang bisa menunjang suasana negosisi yang sistematis dan didukung semangat win-win solution darikedua belah pihak.



III. KUNCI SUKSES SEORANG NEGOSIATOR Untuk menjadi seorang negosiator yang sukses dan berhasil ada 5 hal yang perlu diperhatikan oleh para negosiator 1. Well planed; Persiapan yang matang adalah kunci awal kesuksesan seorang negosiator, negosiator yang mempunyai persiapan dan perencanaan yang matang dalam bernegosiasi terlihat tampil dan bernegosiasi dengan profesional 2. Good Comunicator; negosiator yang baik adalah negosiator yang mampu berkomunikasi dengan baik. Penyampaiannya mudah dimengerti dan mudah dipahami oleh lawan negosiasi 3. Good Presenter, untuk kasus-kasus tertentu negosiasi sering di awali dengan presentasi, misalnya presentasi penjualan, bayangkan bila presentasinya berantakan apakah pihak lain masih bernafsu untuk melanjutkan negosiasi



Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 3



4. Good Listener, mampu mendengarkan penjelasan lawan negosiasi dengan baik dan focus. Keuntungan yang didapat dengan mendengar secara aktif antara lain adalah, negosiator lawan merasa dihargai dan kita mendapatkan informasi yang menyeluruhdan kita pahami 5. Good Problem solver and Decision Maker; mampu melihat permasalahan dalam pelaksanaan negosiasi dan trampil mencari solusinya



Referensi; -



The Negotiation Handbook, Patrick J.Cleary, 2001



-



Instant Negosiator, Frank D’Alesandro, 2000



-



Bahan-bahan mengajar dari Lembagamanajemen IMMI 1990 -2007



Simple, Inspiring, Performing, Phenomenal 4