Asriman Tanjung CBMSDBP [PDF]

Citation preview

TESTIMONI Sudah sangat lama sekitar 7 tahun saya mengenal sahabat saya Asriman Tanjung, beliau sangat konsen dan fokus dalam bisnis properti. Apa yang beliau tulis dalam buku ini adalah hasil praktek beliau dan belajar dengan banyak guru-guru bisnis properti. Bayangkan… Apa jadinya, seandainya Anda bisa memiliki penghasilan LEBIH BANYAK dari bisnis properti gara-gara membaca buku beliau ini. Dan yang pasti bisa langsung Anda PRAKTEKKAN…!!!” —Iwan Rektor IwanRektor.com Trainer, Pembicara Seminar, Pebisnis Ketua Divisi Properti Jakarta Entrepreneur Club AuthorBook: Jalan Bisnis Rektor Tanpa Kampus, Meraih Kekayaan Modal Pikiran, Sinergi Bisnis dengan Properti



Bermain bisnis properti tak lepas dari kuadran bisnis properti. Mulai dari broker, flipper, developer dan investor. Nah, semuanya dikupas di buku ini. Jadi, buku ini tak hanya CARA BENAR, tapi juga LENGKAP. Tunggu apa lagi, segera miliki buku ini. —Aryo Diponegoro Founder Komunitas YukBisnisProperti Indonesia CEO AbadRekan.com | Integrated Marketing Communication



Buku yang LUAR BIASA DETIL, paling komplit strateginya, sangat bermanfaat bagi siapa saja yang ingin belajar BISNIS DEVELOPER PROPERTI YANG BENAR dari A sampai Z. Pak Asriman JOSS MARKOJOSS! —Mukhlis Khoiril Anwar Penulis buku best seller SMACKDOWN PROPERTY Sang Guru Besar Padepokan Smackdown Property



Mau memulai jadi developer dan pebisnis properti ? Saran saya baca buku ini, buku ini sangat lengkap dan sistematis, sehingga memudahkan bagi siapa saja untuk memulai bisnis properti. Baca perlahan, ikuti panduannya secara sistematis, peluang anda berhasil di bisnis propeti semakin besar..!!! Salam, —Arbud Developer Properti & Digital Marketer TuanArbud.com



Jadi developer properti tidaklah sulit, namun untuk jadi developer yang benar, anda perlu ilmu tambahan. Nah, di sinilah gudangnya. Saya sudah membaca buku-buku tentang developer properti, namun buku milik uda Asriman ini salah satu yang spesial buat saya. Jangan ketinggalan update ilmu baru di buku ini, In syaa Allah mencerahkan dan memudahkan action anda. Salam sukses! —Wempi Roman Arsitek, Praktisi Bisnis Properti, Trainer Properti Produktif Rich From Real Estate



Saya sudah baca beberapa buku properti dan ikuti seminarnya, buku ini adalah yang terbaik yang pernah saya baca. Sangat recommended bagi Anda yang mau memulai dan sukses di bisnis properti. Selamat Pak Asriman. —Joe Rizal Developer Properti dan mentor Entrepreneur University



Dulu saya bekerja di perusahaan properti di berbagai kota Indonesia. Beragam posisi sudah saya jalani mulai dari marketing manager, general manager, direktur operasional sampai menjadi direktur utama.



Setelah melewati waktu yang panjang, akhirnya baru saya mempunyai ilmu dan pengalaman untuk membuka perusahaan dan proyek sendiri serta benar-benar menekuni dunia properti. Andaikan dari dahulu saya bertemu dengan Asriman Tanjung berikut workshop dan bukunya, tentu saya tidak perlu menunggu waktu selama ini dan mengalami banyak jatuh bangun dalam menggeluti dunia properti. Sangat beruntung sekali orang yang membaca buku ini, karena semua ilmu, pengalaman, trik dan tips dalam menggeluti dunia properti dibahas lengkap oleh Asriman Tanjung dalam buku ini. Pemikiran yang sangat brilian tertuang dalam buku ini. Sangat recommended untuk dibaca oleh pemula yang ingin memulai menggeluti dunia properti dan oleh profesional yang sudah menggeluti dunia properti sekalipun. Selamat Bapak Asriman!!! Anda sudah menyebarkan ilmu yang sangat bermanfaat dan luar biasa dalam buku ini. Terus berkarya untuk kemajuan dunia properti Indonesia. —Hengki M, ST, MT. PT. Malakutano Masterpiece Property Developer, Engineering Consultant, Marketing & Management Consultant for Property



Luar biasa!!! Dengan memiliki buku ini, seolah-olah Anda memiliki mentor pribadi yang siap membimbing dan memberikan solusi bagi permasalahan Anda seputar bisnis properti selama 24 jam sehari. Saya sangat merekomendasikan Anda untuk memiliki dan membacanya secara utuh bagi Anda yang ingin terjun di bisnis properti. —Astriyarto Senoaji Developer Properti Owner Perumahan Terrace Pelangi, Bekasi, Jawa Barat



Saya kenal saudara Asriman Tanjung pada sebuah grup komunitas properti. Saya baru tahu kalau beliau adalah penulis buku dan trainer spesialis properti. Berbeda dengan banyak trainer atau coach yang bukan praktisi, Asriman mampu menggambarkan kerja developer karena dia juga terjun ke bisnis ini. Buku yang ditulis Asriman Tanjung ini sangat bermanfaat bagi siapa saja yang tertarik menjadi pengembang di tanah air. —Ir. Indra Utama IndraUtama.co | [email protected] CEO Jurnalis Media Group Integrated Business Media Group PropertyNBank.com MyHomes.tv BenchmarkNews.co



Ternyata selama ini saya SALAH!. Saya pikir demikian banyak cabang ilmu BISNIS PROPERTI tidak mungkin dirangkum dalam satu pelatihan apalagi satu buku saja. Faktanya, Pak Asriman lewat buku ini mampu melakukannya. Pak Asriman adalah senior kami di komunitas Yuk Bisnis Properti secara khusus dan di dunia wirausaha properti secara umum. Dengan latar belakang beliau yang kami tahu, sangat wajar jika kata kunci buku ini adalah “CARA BENAR”. Beliau punya latar belakang pendidikan TEKNIK SIPIL dan HUKUM. Pernah dan mungkin masih berpraktek sebagai LAWYER. Serta tentu berpengalaman sebagai DEVELOPER juga MARKETER andal. Cepat atau lambat, sukarela atau terpaksa, dengan perputaran uang yang besar di dalamnya, kita akan membuktikan bahwa BISNIS PROPERTI memang perlu CARA BENAR.



Maka, jangan tunggu terpaksa. Buku ini wajib bagi siapapun yang sudah atau akan memulai BISNIS PROPERTI. Kami belum menemukan referensi BISNIS PROPERTI yang membahas semua aspek selengkap ini. Pak Asriman adalah figur yang sangat tepat untuk bicara soal ini. Buku ini akan jadi salah satu pegangan wajib bagi komunitas kami. Salam PROPERTI! —Zidni Ilman President of Yuk Bisnis Properti (YBP) | The Biggest Property Community In Indonesia YukBisnisProperti.org



Buku ini adalah buku paling lengkap dan detil dari semua buku tentang bisnis properti yang ada. Jangan memulai proyek Anda sebelum membaca buku ini! —Pamuji Developer & Trainer Property Mastery Indonesia



Luar biasa buku yang ditulis oleh Pak Asriman. Sangat disarankan kepada developer pemula untuk membaca buku ini sebelum terjun ke dunia properti. SALAM DAHSYAT LUAR BIASA! —Susianto Mannuke, ST Direktur PT. Semangat Papua Sejahtera Pengembang Perumahan Wondama Residence, Papua Barat Saya sudah baca buku-buku properti yang lain. Ini lebih komplit… —Putu Putrayasa BERNAS Properti Group PutuPutrayasa.com



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Sanksi Pelanggaran Pasal 113 Undang-Undang Nomor 28 Tahun 2014 tentang Hak Cipta 1)



2)



3)



4)



Setiap Orang yang dengan tanpa hak melakukan pelanggaran hak ekonomi sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf i untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana dengan pidana penjara paling lama 1 (satu) tahun dan/atau pidana denda paling banyak Rp100.000.000 (seratus juta rupiah). Setiap Orang yang dengan tanpa hak dan/atau tanpa izin Pencipta atau pemegang Hak Cipta melakukan pelanggaran hak ekonomi Pencipta sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf c, huruf d, huruf f, dan/atau huruf h untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana dengan pidana penjara paling lama 3 (tiga) tahun dan/atau pidana denda paling banyak Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah). Setiap Orang yang dengan tanpa hak dan/atau tanpa izin Pencipta atau pemegang Hak Cipta melakukan pelanggaran hak ekonomi Pencipta sebagaimana dimaksud dalam Pasal 9 ayat (1) huruf a, huruf b, huruf e, dan/atau huruf g untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana dengan pidana penjara paling lama 4 (empat) tahun dan/atau pidana denda paling banyak Rp1.000.000.000,00 (satu miliar rupiah). Setiap Orang yang memenuhi unsur sebagaimana dimaksud pada ayat (3) yang dilakukan dalam bentuk pembajakan, dipidana dengan pidana penjara paling lama 10 (sepuluh) tahun dan/atau pidana denda paling banyak Rp4.000.000.000,00 (empat miliar rupiah).



Setiap Pebisnis Properti WAJIB Baca Buku Ini!



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



ASRIMAN AKHIRUDDIN TANJUNG



Property Learning Technologies (PLT)



Cara Benar Meraih Sukses di Bisnis Properti Oleh Asriman Akhiruddin Tanjung ©2017 Asriman Akhiruddin Tanjung



Editor: Fitma Devi, SEI Hak Cipta dilindungi Undang-Undang Diterbitkan pertama kali oleh Property Learning Technologies dan asriman.com



ISBN: 978-602-61213-0-1 Cetakan pertama: Maret 2017 (hard cover edition) xxviii + 569 hal; 160 x 240 mm Hak cipta dilindungi undang-undang Dilarang mengutip, memperbanyak, dan menerjemahkan sebagian atau seluruh isi buku ini tanpa izin tertulis dari penulis.



Persembahan Karya sederhana ini penulis persembahkan untuk kedua orang tua penulis, Asmani Koto dan Alm. Akhiruddin Tanjung. Atas perjuangan kedua orang tua yang tanpa mengenal lelah sehingga penulis dapat merangkai dan menjalani kehidupan sampai seperti sekarang ini. Selanjutnya, teristimewa untuk Fitma Devi, SEI istriku, yang begitu setia menemani penulis apapun yang terjadi. Untuk anak-anakku tersayang M. Faqih Mahardhika Digdaya (Kaka), M. Ibrahim Mahmoud Sulaiman (Ibra) dan Ameera Sheza Fawnia (Sheza).



DAFTAR ISI Testimoni Persembahan Daftar Isi Pengantar dari Penulis



i xi xiii xxiii



BAB I.



KENAPA ANDA HARUS BERBISNIS PROPERTI? …….. Karena Properti adalah Kebutuhan Primer – 3; Karena Properti Bisa Dijadikan Agunan Perbankan – 4; Karena Nilainya Naik Terus di Atas Suku Bunga Perbankan – 8; Karena Bisa Mendapatkan Passive Income dan Massive Income dari Properti – 10; Karena Bisa Dibeli Tanpa Uang, Bahkan Bisa Mendapat Uang Saat Membelinya – 11; Karena Bisa Dimiliki Tanpa Harus Membeli Tunai – 12; Karena Bisa Sebagai Hedging (Lindung Nilai) Terhadap Bisnis Lain – 12; Karena Properti Bisa Dijual Walaupun Fisiknya Belum Selesai – 13; Karena Penghasilan di Bisnis Properti Tergolong Besar – 13; Karena Aman Sebagai Aset untuk Menyimpan Kekayaan – 14; Karena Properti Bisa Dimiliki oleh Semua Orang – 15; Karena tidak Diperlukan Keahlian Khusus untuk Berinvestasi di Properti – 15; Karena Memiliki Properti Bisa Meningkatkan Status Sosialmu – 17; Karena Pajak Properti Terbilang Kecil – 17



1



BAB II.



PILIHAN BISNIS DI BIDANG PROPERTI ………………… Mainkan Jurus Renovasi – 22; Menjadi Kontraktor – 23; Mendirikan Jasa Konsultan Manajemen Konstruksi – 25; Mendirikan Jasa Konsultan Perencana atau Konsultan Pengawas – 26; Berbisnis Properti dengan Membeli Saat Lelang Eksekusi – 27; Mendirikan Jasa Konsultan Developer – 29; Mendirikan Jasa Pengurusan KPR – 30; Mendirikan Jasa Pengurusan Sertifikat dan Perijinan Proyek – 31



19



BAB III.



CARA MUDAH MEMULAI BISNIS PROPERTI TANPA MODAL ………………………………………………………………. Kreatifitas Lebih Berharga Daripada Modal Uang! –



35



37; Menjadi Broker Properti Bisa Dilakukan Tanpa Modal Uang – 38; Menjadi Kontraktor Juga Bisa Anda Lakukan Tanpa Modal Uang – 40; Demikian Juga Menjadi Developer Properti, Bisa Anda Lakukan Tanpa Modal Uang – 42 BAB IV.



BAB V.



BAB VI.



xvi



DEVELOPER PROPERTI, SEBUAH PROFESI YANG PANTAS DIPERJUANGKAN ………………………………….. Karena Sebuah Proyek Properti Berhubungan dengan Banyak Bisnis di Dalamnya – 45; Karena Putaran Omzetnya Besar – 46; Karena Butuhan Modal Besar, tapi Bisa Disiasati – 47; Bahkan Bisa Tanpa Modal – 47; Karena Pengelolaan Proyeknya Rumit, tapi Bisa Disederhanakan – 49; Karena Bisa Menjadi Solusi Masalah Finansial Anda, In Syaa Allah – 50; Karena Sebuah Proyek Properti yang Sukses Mengantarkan Pelakunya Kaya dan Hidup Makmur – 51; Karena Developer Bebas Menentukan Harga Jual Produknya – 52; Karena Seorang Developer Bebas Menerapkan Desain Produknya – 53; Karena Tanpa Bankpun Bisa Mengembangkan Proyek Properti – 55; Karena untuk Menjadi Developer Properti tidak Harus Punya Skill Teknis – 56; Karena Developer Properti Mudah Berternak Properti – 57; Karena Properti adalah Sektor Riil – 58. HALANGAN MENJADI DEVELOPER PROPERTI BAGI PEMULA ……………………………………………………………... Saya kan Tidak Punya Modal, Sementara untuk Menjadi Developer Properti Butuh Modal Besar – 63; Menganggap bahwa tidak Semua Orang Bisa Menjadi Developer Properti – 64; Takut Memulai Karena Terbayang Rumitnya Menjadi Developer Properti – 67 KENAPA DEVELOPER PROPERTI PEMULA GAGAL ... Ingin Kaya Mendadak Pada Proyek Pertama, tapi Tidak Memahami Prosesnya – 73; Malas Belajar – 74; Tidak Mau Membayar Harganya – 75; Tidak Memiliki Semangat Juang, Mudah Menyerah – 77; Sumber Informasi yang Terbatas – 78; Tidak



43



61



71



Memiliki Networking – 80; Blame, Excuse, Justify (BEJ) – 81; Tidak Memiliki Motivasi yang Kuat – 82; Tidak Hati-hati Terhadap Legalitas Tanah – 82; Tidak Kreatif Mencari Lahan, Menawarkan Kerjasama dan Mencari Investor – 83; Tidak Yakin akan Sukses di Bisnis Properti – 84; Tidak Cermat dalam Menganalisa Harga Tanah dan Lokasi Strategis – 85; Melakukan Kesalahan dalam Negosiasi dengan Pemilik Lahan – 86; Salah dalam Menganalisa Perijinan – 87; Tidak Mengerti Bagaimana Konsep Dasar Menjadi Developer Properti Tanpa Modal – 87 BAB VII.



MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM ACTION ………………………………………….……………..…….. Developer Properti adalah Bisnis Legalitas – 91; Bisnis Developer Properti adalah Bisnis yang Padat Modal – 92; Bisnis Developer Properti adalah Bisnis Jangka Panjang – 93; Perlu Kesiapan Mentalitas Matang untuk Berbisnis Developer Properti – 93; Menjadi Developer Properti Harus Sabar Berproses – 94; Jangan Ikut-ikutan, Cintai Dunia Properti – 95; Perlu Memahami Aspek Dasar Developer Properti – 95; Menjadi Developer Properti Itu Mudah – 97; Ada Proyek yang Bisa Dilaksanakan oleh Orang Pribadi dan Ada yang Wajib Dilaksanakan oleh Badan Hukum – 99; Dapatkan Mentor yang Tepat – 100; Menjadi Developer Properti Anti Rugi? – 101; Anda harus Pintar Memanfaatkan Dukungan dari Orang Lain – 101; Anda harus Mampu Membuat Perencanaan Lahan dengan Cepat – 103; Anda harus Memahami Kelebihan dan Kekurangan Diri – 104; Apakah Pelakunya Hanya Orang Kaya dan Kalangan Mapan? – 104; Selalu Jaga Hubungan Baik dengan Mitra Developer – 105; Kemampuan Dasar yang Sebaiknya Dimiliki oleh Seorang Developer Properti – 106; Pintar Menganalisa Segmentasi Pasar yang Akan Dibidik – 107



BAB VIII.



RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK ………………………………….…………. Dimana Lokasinya – 114; Harganya Berapa? – 114;



89



111



xvii



Berapa Besarnya Kaveling Efektif, KDB dan GSB Menurut Peraturan Daerah Setempat? – 116; Bagaimana Bentuk Lahannya? – 118; Bagaimana Kondisi Fisik Lahannya? – 121; Apakah Tanahnya Sudah Bersertifikat? – 122; Sertifikatnya tidak Sedang Dijaminkan ke Pihak Lain – 124; Cari Tahu Bagaimana Penilaian Tanah oleh Bank – 124; Pemilik Tanah tidak Banyak – 125; Tanahnya Berupa Tanah Darat dan untuk Pemukiman – 125; Fisik Tanah Berupa Tanah Kering – 126; Posisi Tanahnya Lebih Tinggi Dari Jalan di Depannya – 126; Pastikan Tersedia Saluran Pembuangan – 127; Tersedia Jalan Akses ke Lokasi dengan Lebar Minimal 6 Meter – 128; Dalam Radius Maksimal 5 Km Ada Pembangunan Perumahan oleh Developer Lain – 129; Adanya Aktifitas Massal di Sekitar Lokasi – 129; Scheme Pembayaran ‘Lunak’ – 130; Lokasi Berada di Sunrise Area – 130; Anda Perlu Tahu Lahan yang Kurang Bagus untuk Dibangun Perumahan – 131; Anda Harus Paham Tanah Matang dan Tanah Mentah – 132 BAB IX.



MEMPERSIAPKAN MODAL UNTUK MENJADI DEVELOPER PROPERTI ………………………………,………. Modal Sendiri – 137; Bantuan Modal dari Orang Sekitar – 137; Memberdayakan Pemilik Lahan sebagai Pemodal Proyek – 139; Mengundang Investor untuk Membiayai Proyek – 139; Memanfaatkan Kontraktor untuk Turut Serta Membiayai Proyek – 140; Toko Materialpun Bisa Anda Manfaatkan untuk Membantu Pembiayaan Proyek – 142; Memanfaatkan Uang Konsumen untuk Membiayai Proyek – 143; Perbankan Bisa Anda Manfaatkan untuk Membiayai Proyek – 144



BAB X.



CARA MUDAH MENEMUKAN TANAH YANG BISA DIJADIKAN PROYEK DENGAN POLA KERJASAMA LAHAN ………………………………………………………………… Bentuk Personal Branding Anda sebagai Developer Properti – 148; Buat Iklan Anda Sendiri – 149; Terus Cari Tanah yang Dijual dan Ajukan Kerjasama – 150; Tawarkan Laba yang Menarik untuk Pemilik



xviii



135



145



Tanah – 151; Siapkan Sistem dan Tim Kerja yang Profesional – 152 BAB XI.



STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN ..... Tentukan Target yang Ingin Anda Capai – 156; Anda harus Menguasai Materi Negosiasi – 158; Tingkatkan Kemampuan Komunikasi Anda – 159; Percaya Diri dan Membangun Rasa Saling Percaya dengan Pemilik Lahan – 160; Pintar Menjual Diri Kepada Lawan Negosiasi – 160; Ketika Awal Bertemu Jangan Lupa Berikan Kartu Nama Anda – 161; Pakailah Pakaian yang Pantas – 162; Hilangkan Bau Badan Anda – 163; Jangan Menawar Harga pada Pandangan Pertama – 163; Kenali Lawan Negosiasi – 164; Tidak Menceritakan Diri Sendiri secara Terus Menerus – 164; Ciptakan Situasi Kondusif untuk Bernegosiasi – 165; Dengarkan Keinginan Pemilik Lahan – 165; Ciptakan Kondisi Win-Win (Menang-Menang) – 166; Fokus Saja pada Hasil yang Ingin Anda Capai – 168; Cari Tahu Riwayat Negosiasi Sebelumnya – 168; Sampaikan bahwa Anda yang akan Menanggung Pengurusan Legalitas Tanahnya – 169; Tawarkan bahwa Anda Bersedia Menanggung Kewajibannya – 170; Tawarkan Beberapa Alternatif – 170; Naikkan Harga, Turunkan Syarat – 172; Tawarkan Bagi Hasil – 173; Analisa Bersama Harga Kompetitor – 174; Manfaatkan Kekuatan Uang Tunai – 175; Berikan Deadline Waktu untuk Menerima Penawaran Anda – 177; Perlihatkan Bahwa Anda Mendapatkan Penawaran Juga dari Pemilik Tanah Lain – 177; Membuat Perjanjian dengan Pemilik Lahan – 178



BAB XII.



STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL .. Macam-Macam Cara Pembayaran Tanah – 183; Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Pembayaran Bertahap sesuai Termin – 186; Praktek Pembayaran Tanah Secara Bertahap Sesuai Termin – 195; Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Pembayaran Bertahap sesuai Unit Terjual – 199; Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Cara



153



181



xix



Kerjasama Lahan – 206; Strategi Kerjasama Lahan dengan Investor yang Membeli Tanah – 217; Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Pembayaran Mundur – 217; Strategi Kerjasama dengan Pemilik Tanah dan Investor untuk Membangun Proyek Properti Tanpa Modal – 219; Kerjasama Lahan dengan Mendirikan PT Sebagai Pelaksana Proyek – 226; Kekhawatiran Pemilik Lahan, Developer dan Investor – 226; Strategi Pengamanan untuk Masingmasing Pihak dalam Pelaksanaan Proyek dengan Pola Kerjasama Lahan – 227; Menghitung Besarnya Bagi Hasil untuk Pemilik Lahan dan Developer – 231; Kerjasama Lahan dengan Perhitungan Bagi Unit – 233; Contoh Kerjasama Lahan dengan Sistem Bagi Unit untuk Membangun Ruko – 235 BAB XIII.



PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI ……………………………………… Mendirikan Badan Hukum dalam Bentuk PT – 246; Selanjutnya Mencari Lahan yang Layak untuk Dijadikan Proyek – 249; Adakalanya Anda Harus Membeli Lahan dari Penduduk – 252; Mengurus Legalitas Tanah – 259; Mengurus Penggabungan Lahan Menjadi Atas Nama PT dan Memecah Sesuai Siteplan – 262; Strategi Menganalisa Harga Tanah yang Layak Dijadikan Proyek – 262; Lanjutkan dengan Membuat Perencanaan Lahan – 270; Membuat Analisa RAB Proyek – 272; Menghitung Kebutuhan Modal untuk Memulai Proyek Properti Bagi Anda yang Kekurangan Modal – 275; Mengurus Perijinan Proyek – 277; Mengerjakan Persiapan Proyek – 290; Langkah-langkah Mengerjakan Pembangunan Fisik Proyek – 295; Kapan Dimulainya Pemasaran? – 299; Legalitas yang Harus Dipersiapkan untuk Keperluan Penjualan – 301; Prosedur Kerja Developer Setelah Terjadi Penjualan – 303; Tiba Saatnya Serah Terima Unit Rumah Kepada Konsumen – 305; Harus Siap Menerima Komplain dari Konsumen – 306



BAB XIV.



STRATEGI MENETAPKAN HARGA PERUMAHAN …… Mengutak-Atik Uang Muka dan Besarnya Cicilan –



xx



243



307



310; Menetapkan Harga di Bawah Harga Pesaing – 315; Sama dengan Harga Pesaing tapi dengan Menambahkan Added Value – 316; Harga Dinaikkan Terlebih Dahulu dan Janjikan Passive Income – 317; Janjikan Buy Back Guarantee – 317; Penetapan Harga Progresif – 318 BAB XV.



STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE ………………………………………………… Strategi Marketing Sesuai dengan Pangsa Pasar yang Dituju – 331; Strategi Marketing yang Wajib Anda Lakukan – 333; Strategi Merespons Konsumen yang Tertarik Setelah Melihat Iklan – 338; Strategi Melakukan Follow Up Terhadap Konsumen yang Berhasil Didapatkan Nomor Kontaknya – 344; Pastikan Tenaga Marketing Anda Menguasai Product Knowledge – 345; Selalu Lakukan Evaluasi terhadap Program Pemasaran yang sudah Anda Jalankan dan Lakukan Perbaikan Terus Menerus Berdasarkan Capaian – 349



BAB XVI.



STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING ……………………………. Membuat Website Sendiri di Platform Gratisan Blogger – 355; Membuat Website Sendiri di Platform Gratisan WordPress – 356; Membuat Website dengan Nama Domain Sendiri – 356; Menginstal WordPress untuk Membangun Website – 360; Strategi Mendatang Pengunjung ke Website – 361; Mendatangkan Pengunjung Website dengan SEO – 362; Memasarkan Proyek Properti Anda di Facebook – 367; Membuat Facebook Page dan Memasarkannya dengan Facebook Ads – 368; Memasarkan Properti dengan Google Adwords – 368; Memasarkan Proyek Properti Anda di Portal Jual Beli Properti – 370; Strategi Memasarkan Properti di YouTube – 371; Strategi Memasarkan Properti di YouTube Tanpa Video – 376



BAB XVII.



STRATEGI MENGEMBANGKAN PROYEK PROPERTI TANPA MELIBATKAN BANK BAGI ANDA YANG TIDAK PUNYA MODAL ………………………………………….



323



351



379



xxi



Peran Bank Pada Saat Mengakuisisi Lahan dan Pengurusan Legalitas Proyek – 381; Peran Bank pada Masa Persiapan Proyek – 382; Peran Bank pada Tahap Pembangunan Fisik – 382; Ini Dia Strategi Mengembangkan Proyek Properti tanpa Melibatkan Bank – 382; Pembangunan Rumah Dimulai Setelah Uang Muka (DP) Lunas – 386; Penyerahan Rumah Lebih Lama – 387; Jika Konsumen Wanprestasi – 387; Tanpa Bank, Tanpa BI Checking dan Tanpa Sita – 387; Langkah Demi Langkah dalam Mengembangkan Proyek Tanpa Bank, Tanpa Modal – 388; Praktek Pembangunan Proyek Tanpa Modal dan Tanpa Bank – 393 BAB XVIII.



STRATEGI MEMBANGUN SUPER TEAM UNTUK MENGEMBANGKAN BISNIS PROPERTI ANDA ……….. Temukan Orang yang Tepat – 400; Tempatkan di Tempat yang Tepat – 401; Tawarkan Bagi Hasil Keuntungan Perusahaan – 401; Buat Event Kebersamaan, Makan Siang Bersama atau Family Gathering – 402; Terapkan Reward and Punishment – 403; Ukur Selalu Efektifitas Kerja Tim Anda – 403; Saling Peduli Antar Anggota Tim – 404; Dengarkan Ide dari Tim Anda – 404; Perlu Leadership dari Anda Sebagai Pimpinan – 404



BAB XIX.



STRATEGI PENGEMBANGAN PERUMAHAN SUBSIDI Besarnya Kebutuhan terhadap Perumahan Subsidi – 408; Dukungan Pemerintah untuk Pengembangan Rumah Subsidi – 410; Syarat Masyarakat yang Boleh Membeli Rumah Subsidi – 413; Keuntungan Developer yang Membangun Perumahan Subsidi – 414; Syarat-syarat Lokasi yang Bisa Dibangun Perumahan Subsidi – 415; Daftar Harga Perumahan Subsidi – 416; Langkah-Langkah Pengembangan Perumahan Subsidi – 416; Strategi Mengakuisisi Lahan untuk Perumahan Subsidi/MBR – 419; Strategi Pemasaran Perumahan Subsidi – 419; Pembiayaan untuk Perumahan Subsidi – 420;



405



BAB XX.



STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE ………….. Sejarah Perkembangan Townhouse – 424;



421



xxii



397



Karakteristik Sebuah Kompleks Townhouse – 426; Lokasi yang Bagus untuk Dibangun Townhouse – 427; Keuntungan Tinggal di Townhouse bagi Penghuni – 430; Kelemahan Tinggal di Townhouse – 430; Mengurus Perijinan dalam Pengembangan Townhouse – 431; Strategi Memulai Bisnis Townhouse Bagi Anda yang Tidak Punya Modal – 436; Strategi Pemasaran Townhouse – 438; Menerapkan Sistem Referral dalam Penjualan Townhouse – 440; Contoh Analisa Kelayakan Pembangunan Townhouse di Jakarta – 442; Merancang Proyek Townhouse Tanpa Modal – 448 BAB XXI.



STRATEGI MENJADI DEVELOPER PRIBADI …………… Cek Legalitas dan Fisik Lahan – 453; Cek Peruntukan Lokasi – 456; Ajukan Pemecahan Sertifikat – 456; Lanjutkan dengan Mengurus IMB – 457; Go! – 457; Contoh Sukses Menjadi Developer Pribadi – 458



451



BAB XXII.



STRATEGI MENJADI PEBISNIS KAVELING TANAH … Legalitas yang Diperlukan untuk Berbisnis Kaveling – 466; Tahap-tahap dalam Memulai Bisnis Kaveling Tanah – 466



463



BAB XXIII.



STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI ……………… Broker Properti adalah Menjual Jasa – 474; Peranan Seorang Broker Properti dalam Transaksi Properti – 474; Penjual Lebih Suka Menjualkan Propertinya dengan Bantuan Profesional Broker Demikian Juga Pembeli – 475; Seorang Broker Properti Wajib Mengerti Tentang Listing – 476; Seorang Broker Properti harus Mampu Bersikap Objektif – 477; Anda harus Mengenal Langsung Penjual atau Pembeli – 479; Broker Profesional Vs Broker Tradisional – 480; Pembayaran Komisi adalah Kewajiban Penjual – 480; Seorang Broker Properti harus Menguasai Product Knowledge – 480; Jangan Jadi Broker Asal Jadi – 483; Broker Abal-abal? – 483; Broker Properti yang Baik Itu – 484; Bergabunglah dengan Kantor Agen Properti Terlebih Dahulu – 484; Tapi Komisinya Kecil – 485;



471



xxiii



Menjadi Broker tidak Butuh Modal Besar – 486; Menjadi Broker sebagai Pintu Masuk untuk Menjadi Developer – 487; Seorang Broker Properti Bebas Menentukan Waktu Kerja – 487; Memahami Alasan Klien Anda Membeli Properti – 488; Sumber Listing yang Wajib Anda Ketahui – 488; Harus Tahu Cara Mendapatkan Pembeli untuk Properti yang Dijual – 492; Keterampilan Wajib Seorang Broker Properti – 497; Lakukan Personal Touch, Jangan Broadcast Iklan Anda – 498; Persiapkan Diri Anda Menjadi Broker Properti – 499 BAB XXIV.



STRATEGI MENJADI INVESTOR PROPERTI …………… Pilihan Properti untuk Investasi – 503; Mencari Properti di Bawah Harga Pasar – 505; Bekerjasama dengan Broker Properti – 507; Menjadi Investor untuk Proyek-proyek Properti – 510; Action Menjadi Investor Properti – 511



501



BAB XXV.



STRATEGI MENJADI FLIPPER ………………………………. Modal Menjadi Flipper – 517; Memanfaatkan Perjanjian Pengikatan Jual Beli – 518; Dimana Seseorang Bisa Mendapatkan Untung sebagai Flipper? – 519; Tidak Semua Properti Bisa Di-flip – 519; Transaksi Bisa Batal jika tidak Ada Keterbukaan! – 520; Praktek Menjadi Flipper – 521



515



BAB XXVI.



BIAYA-BIAYA DAN PAJAK-PAJAK DALAM TRANSAKSI PROPERTI ………………………………………… Biaya Pengecekan Sertifikat atau SKPT – 528; Biaya Akta Jual Beli – 528; Biaya Akta Kuasa Untuk Menjual – 529; Biaya Akta Pengikatan Jual Beli – 529; Biaya Balik Nama dan Penerimaan Negara Bukan Pajak (PNBP) – 530; Pajak Penghasilan (PPh) – 530; Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan (BPHTB) – 531; Pajak Pertambahan Nilai (PPN) – 533; Pajak Penjualan atas Barang Mewah (PPnBM) – 533; Pajak Bumi dan Bangunan (PBB) – 534; Biaya-biaya karena Pembelian Properti dengan Kredit Pemilikan Rumah (KPR) – 534



THE POWER OF ACTION! xxiv



525



537



PENGANTAR DARI PENULIS Banyak orang yang ingin menekuni bisnis properti tetapi tidak mengetahui dan memahami bagaimana cara memulainya. Sehingga mereka tidak memiliki keberanian untuk terjun langsung. Jika ia ingin menjadi developer properti, dia tidak tahu apa yang harus dilakukan pertama kali. Mereka tidak tahu apakah suatu lahan layak untuk dikembangkan menjadi proyek properti. Pun jika ia ingin menjadi broker properti—bahkan sudah menerjuninya—tetapi belum berhasil menjual 1 propertipun. Begitu juga ketika ia menjadi investor properti, dia tidak tahu bagaimana cara mencari dan memilih properti yang bagus untuk dijadikan investasi. Untuk itulah buku ini ada di tangan Anda. Dalam buku ini Anda akan mendapatkan strategi-strategi bagaimana memulai bisnis properti tersebut, baik bagi Anda yang tertarik menekuni bisnis properti sebagai developer, broker maupun sebagai investor. Lainnya, berbisnis properti sebagai kontraktor dan flipper juga bisa Anda dapatkan strateginya. Namun dari semua pembahasan tersebut, strategi menjadi developer propertilah yang lebih banyak dan lebih detil diulas. Pembahasan sebagai developer properti dimulai dari strategi mencari lahan dan menganalisanya, membuat perencanaan, mengurus perijinan, melakukan pekerjaan persiapan, membangun fisik proyek sampai dengan memasarkannya. Tak ketinggalan, dibahas juga bagaimana strategi menjadi developer properti bagi anda yang tidak memiliki modal yang cukup. Pembahasan dimulai dari bagaimana mencari lahan yang bisa dijadikan proyek tanpa membelinya, dilanjutkan dengan strategi mencari orang yang bersedia membiayai seluruh kebutuhan proyek (investor). Apabila strategi-strategi yang dibahas dalam buku ini sukses anda praktekkan, anda tidak membutuhkan uang sama sekali untuk memulai proyek, karena tanahnya tidak dibeli dan untuk membiayai proyek sudah ada investor yang menyediakan modal. Kenapa pemilik lahan bersedia menyerahkan tanahnya untuk dijadikan proyek tanpa Anda beli? Tentu mereka bersedia setelah



xxv



melalui serangkaian proses pendekatan dan strategi negosiasi. Nah, strategi negosiasi tersebut juga dibahas tuntas dalam buku ini. Demikian juga dengan investor, mereka bersedia menyerahkan uangnya untuk membiayai proyek Anda, tentu dengan strategi jitu untuk membujuknya. Terlepas dari bahasan utama sebagai developer properti, pembahasan tentang menjadi broker properti juga menarik untuk anda simak. Karena strategi menjadi broker properti yang dibahas dalam buku ini akan membimbing anda untuk memulai bisnis properti tanpa modal sama sekali. Strategi-strategi brokerage tersebut lebih banyak merupakan ilmu terapan, tidak melulu tentang teori. Dengan demikian strategi tersebut dapat dengan amat mudah Anda duplikasi. Selain itu, bagi Anda yang berminat menjadi kontraktor untuk terjun di bisnis properti juga ada pembahasannya. Tentang ini amat menarik Anda baca, karena ada contoh yang diketengahkan bagaimana seorang karyawan swasta yang tidak memiliki latar belakang teknik sipil bisa sukses menjadi kontraktor, bahkan dia memulainya tanpa modal sama sekali. Tak ketinggalan dalam buku ini juga dibahas tentang investor properti dan flipper. Tentang investor properti, anda akan mendapatkan ilmu tentang bagaimana mencari properti yang cocok untuk investasi. Halnya menjadi flipper, mungkin pilihan ini belum banyak diketahui oleh khalayak karena tidak setenar pilihan bisnis lainnya. Konsep menjadi flipper itu sederhana sekali, anda membeli properti untuk dijual lagi dalam waktu yang tidak terlalu lama. Dalam prakteknya anda hanya butuh sedikit uang untuk melakukan flipping. Bagaimana mempraktekkannya? Jangan khawatir, strategi dan contohnya Anda dapatkan dalam buku ini. Tentang Compact Disc (CD) sebagai Bonus di Buku Ini CD yang terlampir pada buku ini berisi contoh dokumen proyek dan software untuk menganalisa lahan dan keperluan proyek lainnya. Dokumen ini sangat penting untuk memulai sebuah proyek properti. Contohnya, surat perjanjian dengan pemilik lahan dan investor yang amat berguna untuk mengikat pemilik lahan dan investor, lainya berupa xxvi



dokumen yang wajib ada dalam setiap proyek properti seperti surat pemesanan kaveling, surat kuasa jual, proposal pembangunan proyek perumahan kepada instansi terkait, surat permohonan dan proposal kerjasama kepada pihak eksternal proyek dan lain-lain. Dengan adanya dokumen-dokumen ini, proyek anda ready to go!. Isi CD selanjutnya adalah software-software untuk menganalisa lahan dan untuk keperluan pelaksanaan proyek. Dengan adanya software analisa lahan ini anda dengan amat mudah mengetahui apakah sebidang tanah layak, cocok dan menguntungkan untuk di-develope menjadi proyek properti. Kenapa amat penting bagi anda untuk memahami analisa lahan dengan software ini? Karena keputusan lahan layak atau tidak, sangat krusial dalam memulai suatu proyek properti. Oleh sebab itu keputusan yang anda ambil haruslah dengan perhitungan matang karena sekali anda salah dalam mengambil keputusan maka rentetan akibatnya amat panjang. Adapun software-nya berupa program Microsoft Excel sederhana yang mudah dipergunakan. Untuk menggunakannya, yang penting anda punya komputer atau laptop dan mengerti tentang program Microsoft Office dikit-dikit. Tetapi anda tidak usah khawatir karena, dalam CD juga disertakan video tutorial cara penggunaan software- software tersebut. Siapa yang harus Membaca Buku Ini? Yang harus membaca buku ini ya siapa saja yang tertarik untuk berbisnis properti, baik orang yang berpendidikan tinggi ataupun orang yang tidak sekolah sekalipun. Orang yang well educated tentu amat mudah memahami isi buku ini karena pembahasan buku ini dengan menggunakan bahasa yang ringan dan mudah dipahami oleh semua orang. Pun dengan bahasa yang lugas dan mirip-mirip bahasa keseharian, orang biasapun dapat memahaminya. Bagi anda seorang karyawan, buku ini sangat cocok karena bisnis properti bisa dilakukan tanpa meninggalkan pekerjaan Anda sebagai karyawan. Karena ada developer properti yang memulai membangun proyek pada saat masih menjadi karyawan. Jadi, bisnisnya sebagai xxvii



developer properti hanya sebagai pekerjaan sampingan baginya tetapi menghasilkan uang yang lebih besar dari gajinya sebagai karyawan. Untuk anda yang masih menjadi mahasiswa buku ini amat bagus untuk disantap baca karena anda akan mendapatkan perspektif yang berbeda tentang bisnis properti dibanding bisnis properti yang Anda pelajari di bangku kuliah—jika ada. Lagipula banyak contoh developer properti yang memulai bisnis propertinya ketika masih kuliah, Elang Gumilang—seorang developer properti di Bogor, Jawa Barat—salah satunya. Bagi anda seorang profesional, seperti arsitek—atau masih bekerja di sebuah perusahaan properti sebagai arsitek—buku ini amat bermanfaat bagi anda, karena anda bisa pindah kuadran dari seorang karyawan menjadi seorang entrepreneur di bidang properti. Dari kuadran kiri pindah ke kuadran kanan. Jika selama ini anda mengerjakan proyek orang lain, dengan strategi-strategi yang Anda dapatkan dalam buku ini anda dengan amat mudah bisa membangun proyek anda sendiri. Apalagi bagi anda yang akan pensiun, buku ini amat bermanfaat karena apabila anda mempraktekkannya, setelah pensiun anda tetap bisa produktif dan memberikan manfaat untuk orang lain. Kenapa saya yakin tentang hal ini? Karena dalam workshop developer properti yang saya adakan banyak peserta yang sedang dalam Masa Persiapan Pensiun (MPP). Lainnya, peserta workshop ada yang ibu rumah tangga, Tenaga Kerja Indonesia (TKI), pedagang, pebisnis, pebisnis tambang dan lainlain. Dari data ini dapat dilihat, siapapun anda, apapun latar belakang anda, jika anda ingin bisnis properti, maka buku ini layak anda baca!. Jika disebutkan satu persatu tentang siapa yang harus membaca buku ini tentu akan membutuhkan halaman yang amat banyak karena apapun pekerjaan anda bahkan bagi anda yang tidak memiliki pekerjaan sekalipun dapat memetik manfaat dari buku ini. Ada untungnya bagi anda yang sedang tidak memiliki pekerjaan, anda punya banyak waktu untuk mempraktekkan ilmu yang ada dalam buku ini. Contohnya untuk strategi mencari properti, anda bisa mempraktekkannya tiap hari. Sehingga probabilitas anda menemukan properti yang bagus dan sesuai



xxviii



kriteria lebih besar jika dibandingkam dengan orang yang sedang bekerja. Iya kan?. Sekali lagi, dengan bahasa yang ringan dan mudah dipahami, buku ini cocok untuk siapapun yang ingin berbisnis properti. Supaya Buku Ini Bermanfaat Ya, supaya anda dapat mengambil manfaat dari buku ini tentu saja anda harus berkomitmen untuk mempraktekkan strategi-strategi yang dibahas di dalamnya. Seperti bahasan tentang menjadi broker properti, anda bisa memulai dengan menemui orang yang ingin menjual rumahnya, tawarkan bantuan anda untuk menjualkan properti tersebut, kemudian anda menjualkan properti tersebut dengan me-listing-nya di portal jual beli atau internet. Ketika anda berhasil menjualnya anda mendapatkan komisi. Contoh selanjutnya, jika Anda ingin berbisnis properti sebagai developer, anda harus mempraktekkan strategi mencari lahan, menganalisanya dan selanjutnya mengajukan penawaran sesuai dengan jurus-jurus yang dibahas dalam buku ini. Yang pasti, strategi tersebut bukanlah strategi yang aneh-aneh, sehingga anda dapat dengan amat mudah mempraktekkannya. Lakukan yang menurut anda bisa anda lakukan saat ini juga. Jangan menunda karena jika anda menunda nantinya anda akan mudah lupa terhadap komitmen dan impian Anda menjadi pebisnis properti. Bekerja keraslah untuk menerapkannya dan dengan sendirinya jalan anda akan terbuka sesuai dengan cita-cita anda. Ingat! Jalan akan terbuka jika anda mulai melangkah. Disclaimer Dalam buku ini terdapat banyak strategi untuk memulai bisnis properti terutama bagi Anda yang ingin menjadi developer properti. Beberapa strategi yang bisa Anda lakukan tergantung peraturan terkini dan berlaku di daerah tertentu. Besar kemungkinan peraturan-peraturan tersebut berubah dari waktu ke waktu karena ini domain-nya



xxix



pemerintah melalui instansi atau lembaga terkait. Sementara peraturan yang berlaku di suatu daerah belum tentu berlaku di daerah lain. Demikian juga ketika membangun dan memasarkan proyek, saya juga membahas beberapa strategi menggunakan dan memanfaatkan bank sebagai faktor pengungkit (leverage factor). Dalam hal ini saya tidak dalam posisi merekomendasikan Anda mengembangkan proyek properti dengan bantuan bank. Alangkah baiknya Anda mengoptimalkan modal sendiri atau bantuan modal dari pihak lain non bank. Itu lebih save untuk Anda, di samping juga sesuai dengan ajaran Islam. Untuk itulah saya juga membahas beberapa strategi mengembangkan proyek properti tanpa melibatkan bank. Pilihan ada di tangan Anda dan saya harap Anda bijaksana dalam memahami isi buku ini. ⊛⊛⊛ Akhir kata, walaupun saya sudah berusaha keras dengan mencurahkan banyak waktu dan tenaga dalam menyusun buku ini supaya sempurna dan bisa menjadi one stop learning bagi Anda yang ingin belajar tentang properti, saya menyadari bahwa itu sulit sekali, tidak mungkin bahkan. Tidak ada gading yang tidak retak, sesungguhnya tidak ada sesuatu yang sempurna, kesempurnaan hanya milik Yang Maha Kuasa. Oleh karena itu, saya menyadari bahwa buku ini masih amat jauh dari sempurna, karenanya saya mengharapkan masukan, kritik dan saran dari pembaca untuk perbaikan pada cetakan-cetakan selanjutnya. Namun saya berharap dengan adanya buku ini bisa menjadi pembangkit ide-ide dan semangat bagi Anda untuk berbisnis properti khususnya dan ber-entrepreneur umumnya. ASRIMAN AKHIRUDDIN TANJUNG



xxx



KENAPA ANDA HARUS BERBISNIS PROPERTI?



Karena Properti adalah Kebutuhan Primer—Karena Properti Bisa Dijadikan Agunan Perbankan—Karena Nilainya Naik Terus di Atas Suku Bunga Perbankan—Karena Bisa Mendapatkan Passive Income dan Massive Income dari Properti—Karena Bisa Dibeli Tanpa Uang, Bahkan Bisa Mendapat Uang Saat Membelinya—Karena Bisa Dimiliki Tanpa Harus Membeli Tunai—Karena Bisa Sebagai Hedging (Lindung Nilai) Terhadap Bisnis Lain—Karena Properti Bisa Dijual Walaupun Fisiknya Belum Selesai—Karena Penghasilan di Bisnis Properti Tergolong Besar—Karena Aman Sebagai Aset untuk Menyimpan Kekayaan—Karena Properti Bisa Dimiliki Oleh Semua Orang—Karena tidak Diperlukan Keahlian Khusus untuk Berinvestasi di Properti—Karena Memiliki Properti Bisa Meningkatkan Status Sosialmu—Karena Pajak Properti Terbilang Kecil



Karena Properti adalah Kebutuhan Primer Kebutuhan terhadap properti atau papan, bersama sandang dan pangan termasuk kebutuhan primer manusia. Artinya setiap orang membutuhkan properti (tempat tinggal). Tanpa tempat tinggal orang tidak bisa hidup normal.



BAB 1. KENAPA ANDA HARUS BERBISNIS PROPERTI?



3



Sebenarnya, orang bisa menyewa properti terlebih dahulu jika memang tidak punya uang untuk membelinya. Tetapi dengan menyewa properti terus menerus sebagian uang mereka akan tersedot untuk membayar sewa yang umumnya naik tiap tahun. Sayangnya lagi, mereka tidak ada peluang menikmati nilai ekonomis dari rumah yang disewanya tersebut. Selain itu, orang bisa memenuhi kebutuhan propertinya dengan menumpang pada keluarga, baik keluarga langsung—rumah orang tua, rumah saudara, dan lain-lain—ataupun keluarga karena perbesanan (mertua), tetapi tentu saja berbeda rasanya tinggal di rumah sendiri dengan menumpang di rumah orang lain. Bagi mereka yang tinggal menumpang, tentu mereka tidak ingin selamanya seperti itu. Bagi orang yang sudah berkeluarga yang masih tinggal menumpang di rumah orang tua, saudara, mertua atau orang lain pasti merasakan pahit getirnya. Pokoknya nggak enak deh tinggal numpang!. Oleh karena itu, tidaklah heran ketika orang punya uang maka membeli rumahlah yang ia lakukan pertama kali, tentu saja mereka membeli rumah yang sesuai dengan kemampuannya.



Karena Properti Bisa Dijadikan Agunan Perbankan Bank sangat menyukai agunan berupa properti karena legalitas dan fisiknya jelas dan bernilai. Legalitas properti dijamin undang-undang sedangkan secara fisik properti adalah benda tidak bergerak sehingga kreditur merasa aman karena properti tersebut tidak mungkin hilang fisiknya. Berbeda halnya jika jaminannya berupa benda bergerak seperti mobil, kapal, mesin-mesin produksi dan lain-lain, dimana jaminan ini bisa saja hilang fisiknya. Sementara nilai properti akan terlihat dari demand terhadap properti itu sendiri. Apalagi properti berada di lokasi yang permintaan yang lebih tinggi dibandingkan dengan penyediaan, makin bernilailah properti tersebut di mata bank.



4



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Bank Menyukai Agunan berupa Properti karena Jaminan Bisa Diuangkan Alasan lainnya kenapa bank lebih suka memberi pinjaman dengan jaminan properti adalah karena jaminan tersebut bisa diuangkan. Enaknya lagi, mekanisme meng-uangkannyapun sudah diatur dalam Perjanjian Kredit (PK) sebagai amanat dari UU No. 4 Tahun 1996 Tentang Hak Tanggungan. Meng-uangkan jaminan yang debiturnya wanprestasi—tidak sanggup mencicil dan melunasi hutang—dapat dengan cepat dilakukan oleh bank karena bank punya kebijakan tentang nilai batas kredit (plafon) yang bisa diberikan terhadap suatu jaminan. Dimana nilai batas kredit ini tergantung kepada peraturan pemerintah tentang Loan To Value (LTV)—bank syariah namanya Finance To Value (FTV). Dimana LTV/FTV adalah sebuah dasar atau metode yang digunakan untuk menentukan rasio pinjaman terhadap nilai aset yang dijadikan jaminan. Dengan adanya aturan tentang LTV/FTV, maka nilai kredit yang bisa diberikan bank terhadap suatu jaminan harus lebih kecil dari nilai properti sebenarnya, sehingga penjualan properti secara cepat—apabila debitur wanprestasi—dapat dilakukan minimal sesuai dengan nilai plafon. Dengan demikian bank bisa mendapatkan kembali uangnya dan terhindar dari kerugian. Bagaimana bank menetapkan nilai plafon kredit? Untuk menentukan nilai plafon bank bekerjasama dengan kantor jasa penilai (appraisal). Hasil penilaian dari tenaga appraisal inilah yang menjadi patokan bagi bank untuk menentukan nilai properti. Properti sebagai Agunan untuk Mengajukan KPR Dalam hal pengajuan Kredit Pemilikan Rumah (KPR), selain menilai objeknya, bank juga menilai kesanggupan membayar cicilan konsumen berdasarkan pemasukan keuangan tetap, seperti besarnya gaji atau melihat performance keuangan—bagi seorang wirausaha, selain tentu saja masih banyak yang menjadi pertimbangan bank, apalagi KPR yang diajukan jumlahnya besar. Sebenarnya jika bisa memilih, bank lebih lebih suka hutang debitur dibayar sesuai dengan term yang disepakati dalam PK. Dengan demikian



BAB 1. KENAPA ANDA HARUS BERBISNIS PROPERTI?



5



bank mendapatkan uangnya kembali berserta keuntungannya dan terhindar dari kredit macet atau Non Performing Loan (NPL). Fungsi sebuah Perjanjian Kredit Dalam hal pinjam-meminjam di bank, Perjanjian Kredit merupakan acuan bersama antara kreditur dan debitur, dimana dalam PK tersebut dicantumkan hak dan kewajiban masing-masing pihak, termasuk sanksi jika debitur wanprestasi. Tak ketinggalan dalam PK juga dijabarkan apa saja langkah-langkah yang akan diambil oleh bank jika debitur wanprestasi. Jika debitur wanprestasi, solusi yang biasa dicantumkan dalam PK adalah kreditur akan memberi waktu kepada debitur untuk melunasi hutang-hutangnya sampai beberapa lama waktu toleransi. Teknisnya adalah kreditur memberikan Surat Peringatan (SP) kepada debitur sampai beberapa kali. Dalam SP tersebut terdapat peringatan dan pemaksaan agar si debitur melunasi hutangnya sesuai dengan yang telah diperjanjikan dalam PK. Dalam banyak kasus pada umumnya solusi yang ditawarkan oleh kreditur adalah dengan menjual jaminannya secara mandiri terlebih dahulu. Artinya debitur dipersilahkan menjual jaminan tersebut tanpa campur tangan kreditur, namun tetap dalam koridor koordinasi dengan bank, karena keperluan kreditur hanyalah piutangnya tertagih dan terhindar dari kerugian atau kredit macet. Jika segala upaya penagihan hutang tidak berhasil maka bank akan melakukan upaya terakhir yaitu dengan menjual jaminan melalui lelang yang dilaksanakan oleh Kantor Pelayanan Kekayaan Negara dan Lelang (KPKNL). Dimana dalam pelaksanaannya, lelang bisa dilakukan oleh balai lelang swasta yang bekerjasama dengan kreditur dan KPKNL. Bank Membutuhkan Masyarakat untuk Menyimpan dan Meminjam Uang Pada dasarnya, sebuah bank adalah perantara antara orang yang membutuhkan uang dengan orang yang kelebihan uang. Orang yang kelebihan uang menyimpan uangnya di bank sedangkan orang yang membutuhkan uang mengajukan pinjaman ke bank. Bank dianggap 6



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



sebagai lembaga terpercaya bagi nasabah untuk menyimpan dan mengelola uangnya karena operasional dan kebijakan sebuah bank diatur oleh undang-undang. Nasabah yang menyimpan uangnya di bank akan mendapatkan keuntungan berupa bunga tabungan—pada bank syariah dinamakan bagi hasil. Kemudian uang nasabah yang disimpan di bank tersebut dikelola oleh bank dalam bentuk memberikan pinjaman kepada nasabah lainnya dengan pengenaan bunga pinjaman. Bank akan mendapatkan keuntungan karena bunga pinjaman jauh lebih besar daripada bunga tabungan. Itulah sekelumit tentang hubungan sederhana antara nasabah dan bank. Nah, dari bahasan di atas kelihatan bahwa bank wajib membayar bunga terhadap uang nasabah yang dititipkan kepadanya dan uang untuk membayar bunga tabungan nasabah diperoleh dari bunga pinjaman nasabah lainnya (debitur). Itulah sistem operasional dari bank. Jadi dari perspektif ini sebenarnya bank sangat berkepetingan memberi pinjaman kepada masyarakat. Tetapi walaupun begitu, dalam menyalurkan kredit, bank juga tidak gegabah. Banyak hal yang menjadi pertimbangan bank dalam merealisasikan kredit kepada kreditur, salah satunya adalah jaminan atau agunan. First Way Out dan Second Way Out Tetapi sebenarnya bank dalam memberikan pinjaman kepada debitur tidak melulu melihat nilai jaminan, karena ada hal lain yang menjadi pertimbangan bank, seperti performa bisnis debitur atau kemampuan membayar debitur, inilai yang disebut dengan first way out. Sedangkan pilihan membayar hutang dengan memberdayakan jaminan (menjual) merupakan jalan keluar yang kedua—terakhir—atau second way out. Attitude Debitur juga Penting Pertimbangan selanjutnya kreditur memberikan pinjaman adalah penilaian terhadap attitude debitur. Jika attitude-nya baik maka bank akan menyetujui pinjaman. Namun jika attitude-nya tidak baik maka bank tidak akan meloloskan proposalnya. Bank menilainya dari proses mereka berinteraksi termasuk riwayat kredit debitur pada masa lalu. BAB 1. KENAPA ANDA HARUS BERBISNIS PROPERTI?



7



Misalnya dia selalu menepati janji, selalu membayar kewajibannya tepat waktu, dan lain-lain.



Karena Nilainya Naik Terus di Atas Suku Bunga Perbankan Jika kondisi makro ekonomi normal, kenaikan harga properti biasanya diatas suku bunga perbankan. Di mana rerata kenaikan properti adalah 10%-20% pertahun bahkan ada yang lebih 100% pertahun. Tentu saja jauh lebih tinggi dibanding suku bunga bank, baik dalam bentuk suku bunga tabungan atau deposito. Pak Rifky Setiawan membeli sebidang tanah seluas 180 m2 di daerah Tebet, Jakarta Selatan kira-kira 7 tahun yang lalu. Harganya sekitar 3.000.000 rupiah per-meter persegi (m2). Harga ini terhitung lebih murah dari harga pasar waktu itu yang sudah mencapai 4 juta rupiah per-m2. Kenapa bisa murah? Karena tanah tersebut belum bersertifikat saat dibelinya. Awalnya dia ragu untuk membeli tanah tersebut karena takut terbelit masalah di kemudian hari karena pada umumnya masyarakat khawatir bahwa tanah yang belum bersertifikat rentan terhadap masalah atau gugatan hukum. Untungnya dia pintar dalam mengurai masalah, ketika dia menerima penawaran dari broker tentang tanah ini, hal pertama yang dia lakukan adalah meminta fotokopi surat-surat tanahnya, walaupun belum bersertifikat. Nah, surat-surat tanah tersebut dia bawa ke kantor Notaris untuk diperiksa sekaligus mendapatkan konsultasi gratis tentang langkah selanjutnya. Saya katakan konsultasi gratis karena pada umumnya seorang Notaris tidak memungut biaya pada tahap awal jika ada klien yang akan bertransaksi. Seorang Notaris tentu saja tahu dan paham tentang jenis-jenis alas hak tanah dan cara pengamanannya bagi pembeli jika tanah tersebut ditransaksikan, karena prinsip dalam jual beli adalah pembeli yang berniat baik harus dilindungi. Setelah mendapatkan advice gratis dari Notaris, dia menjadi yakin untuk membeli tanah tersebut sekaligus dia



8



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



menyampaikan kepada pemilik tentang persyaratan transaksi yang harus dipenuhinya. Karena memang tanahnya tidak ada masalah atau sengketa, segala persyaratan transaksi dapat dipenuhi dengan mudah oleh si penjual sehingga transaksipun berjalan lancar. Setelah transaksi selesai si pembeli sekaligus meminta Notaris mengurus sertifikat tanahnya ke kantor pertanahan dan dalam jangka waktu yang tidak terlalu lama selesailah sertifikatnya. Apa yang dia lakukan setelah itu terhadap tanahnya? Dia tidak melakukan apa-apa, dibiarkan saja tetap menjadi tanah kosong. Dan saat ini harga tanah tersebut sudah mencapai 30 juta permeter persegi karena lokasinya yang sangat strategis dan berada di jalan yang bisa dilalui 2 mobil berpapasan. Luar biasa bukan? Mari kita hitung berapa prosentase kenaikan harganya tiap tahun dibandingkan dengan uang tersebut disimpan di bank. Harga pembelian tanah adalah 180 m2 dikalikan 3 juta rupiah sama dengan 540 juta rupiah. Setelah tujuh tahun harga tanahnya naik menjadi 30 juta per-meter persegi sehingga harganya menjadi 5,4 milyar rupiah. Terdapat kenaikan harga sepuluh kali lipat atau 1000% selama 7 tahun atau 143% tiap tahunnya. Bandingkan dengan jumlah uang yang didapat jika uang sejumlah 540 juta rupiah tersebut disimpan di bank. Anggaplah suku bunga simpanan adalah 4% maka dapat dihitung secara mudah bahwa selama tujuh tahun jumlah bunga yang didapat adalah 28%, sehingga jumlah uang yang didapat setelah 7 tahun adalah lebih kurang 691 juta rupiah. Perhitungan hasilnya memang tidak persis seperti hitungan di atas karena bank menerapkan perhitungan bunga berbunga dan nilai bungapun berubah-ubah sesuai dengan peraturan pemerintah (Bank Indonesia), tapi nilainya tidak akan terlalu jauh berbeda, tidak akan melampaui hasil dari menabung dengan cara membeli properti bahkan mendekatinyapun tidak. Seperti bumi dan langit hasil yang didapat antara menabung di bank dengan berinvestasi di properti. Maknyus bukan? Hehehe.



BAB 1. KENAPA ANDA HARUS BERBISNIS PROPERTI?



9



Karena Bisa Mendapatkan Passive Income dan Massive Income dari Properti Properti bisa memberikan penghasilan passive income dan massive income bagi pemiliknya, jika tahu caranya. Passive income (penghasilan yang didapatkan tanpa bekerja) bisa diperoleh dengan cara meyewakan properti tersebut kepada orang lain. Nilai sewa yang bagus adalah sekitar 10% dari nilai properti pertahun. Tapi di Indonesia amat jarang properti yang bisa menghasilkan sewa sampai dengan 10%. Berdasarkan pengalaman nilai sewa rata-rata di Indonesia adalah 5% saja. Memang harga sewa properti seperti ruko sangat tinggi di daerah tertentu, tapi harga rukonya juga sangat mahal sehingga secara prosentase nilai sewanya kecil sekali. Jika dibandingkan antara properti hunian dan komersial, rate sewa untuk properti komersial seperti ruko, rukan, ruang kantor dan lain-lain lebih bagus. Contohnya sebuah ruko di bilangan Tebet, Jakarta Selatan dijual seharga 6,5 milyar rupiah. Apabila disewa, makanya harga sewanya hanyalah 250 juta rupiah. Jika dihitung prosentase nilai sewa dibandingkan dengan nilai rukonya hanya sekitar 3,8%. Jika Anda ingin memiliki properti investasi, nilai sewa seperti ini tentu saja kurang menarik. Kecuali properti tersebut memang untuk digunakan sendiri atau dengan tujuan akan dijual lagi suatu saat nanti. Biasanya jika akan dijual lagi tetap akan memberikan keuntungan 10%-20% pertahun. Selanjutnya, properti bisa menghasilkan massive income, yaitu menghasilkan uang dengan cara-cara tertentu, seperti dengan cara membeli dengan harga murah kemudian menjualnya dengan harga yang lebih tinggi sehingga Anda mendapatkan capital gain (keuntungan) karena proses tersebut. Dalam melakukan strategi ini Anda bisa melakukannya dengan cara membeli properti secara tunai kemudian dijual lagi atau bisa juga membelinya dengan hanya membayar uang muka kemudian dijual lagi dalam waktu yang tidak terlalu lama. Itulah yang dinamakan flipping—pelakunya dinamakan flipper. Selengkapnya tentang flipper akan dibahas pada Bab 25.



10



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Karena Bisa Dibeli Tanpa Uang, Bahkan Bisa Mendapat Uang Saat Membelinya Properti bisa dibeli tanpa uang. Kalimat ini mungkin tidak mungkin bagi sebagian orang, pun sangat provokatif bagi sebagian lainnya tapi hal ini bisa dilakukan. Kenapa bisa membeli properti tanpa uang? Karena untuk pembayaran properti dibantu oleh pihak lain. Lha gimana caranya? Caranya, ya cari properti yang ingin Anda beli, tapi pastikan harga properti tersebut sangat murah atau di bawah harga pasar (under value). Sehingga bank menilai harga properti lebih tinggi dari nilai pembelian Anda. Sesederhana itu!. Begini ilustrasinya. Ada satu unit rumah yang sedang dijual, dimana rumah tersebut dinilai oleh bank seharga 1 milyar rupiah. Maka untuk dapat membeli rumah tersebut tanpa uang, Anda harus menegosiasikan ke pemilik agar bersedia menjual rumah tersebut di bawah 1 milyar. Misalnya si pemilik setuju dengan harga 800 juta rupiah. Jika bank setuju memberikan kredit 80% dari nilai properti maka nilai plafon kredit adalah 800 juta rupiah. Sesuai dengan kesepakatan dengan pemilik rumah bahwa harga rumah tersebut adalah 800 juta rupiah, maka uang kredit senilai 800 juta rupiah tersebut Anda berikan seluruhnya kepada pemilik rumah dan lunaslah pembayaran rumah tersebut. Dengan demikian Anda tidak perlu lagi membayar dengan uang sendiri kepada pemilik rumah. Itulah konsep dasarnya. Gampang sekali. Hanya saja, sudah pasti bahwa tidak semua properti bisa dibegini-beginikan. Tergantung harga. Mari kita lanjut. Jika Anda bisa menegosiasikan lebih rendah lagi, misalnya Anda deal di harga 600 juta rupiah. Maka saat membeli rumah ini Anda mendapatkan uang 200 juta rupiah dari sisa pembayaran bank yang berjumlah 800 juta rupiah. Inilah dasarnya jika ada orang yang bilang bahwa properti bisa dibeli tanpa uang bahkan mendapatkan uang. Hehehe!.



BAB 1. KENAPA ANDA HARUS BERBISNIS PROPERTI?



11



Karena Bisa Dimiliki Tanpa Harus Membeli Tunai Ya. Inilah salah satu sifat baik properti yaitu bisa dimiliki tanpa harus membayar tunai. Banyak bantuan pembiayaan yang bisa Anda manfaatkan terutama bantuan dari bank dalam bentuk Kredit Pemilikan Rumah (KPR), Kredit Pemilikan Apartemen (KPA) dan lain-lain. Dengan adanya bantuan dari bank, orang yang ingin membeli properti cukup menyediakan uang muka saja yang besarnya sesuai peraturan yang berlaku pada bank. Uang muka yang dibutuhkan bisa jadi hanya 20 persen atau bahkan hanya 15 atau 10 persen saja dari harga properti. Sebagai contoh, jika Anda ingin membeli satu unit rumah seharga 500 juta rupiah, dan LTV/FTV yang berlaku saat pengajuan kredit adalah 80%, maka besarnya bantuan pembiayaan yang diberikan bank adalah 400 juta rupiah, yaitu 80% dari 500 juta rupiah. Sehingga Anda cukup menyediakan uang 100 juta rupiah saja untuk membeli rumah dengan harga 500 juta rupiah.



Karena Bisa Sebagai Hedging (Lindung Nilai) Terhadap Bisnis Lain Properti bisa menjadi pelindung untuk bisnis yang lain. Jika diibaratkan bisnis kita sebagai pasukan, maka propertilah sebagai bentengnya. Berikut contohnya: Untuk memulai usaha pembuatan alat-alat rumah tangga sebuah perusahaan membeli sebidang tanah di daerah Tangerang, Provinsi Banten, seluas 10.000 m2 (1 hektare) dengan harga 100.000 rupiah/m2. Dengan demikian perusahaan tersebut berinvestasi untuk tanahnya saja sebesar 1 milyar rupiah. Kemudian perusahaan tersebut membangun pabrik dengan biaya 1 milyar rupiah ditambah dengan membeli alat-alat produksi juga 1 milyar rupiah. Dengan demikian jumlah investasi total adalah 3 milyar rupiah. 6 tahun setelah beroperasi pabrik tersebut tutup karena sesuatu hal. Seluruh inventaris pabrik menjadi tidak berguna, mesin-mesin



12



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



menjadi barang rongsokan yang tidak bernilai, begitu juga bangunan pabrik yang terdiri dari struktur baja. Kalaupun dinilai, struktur baja tersebut nilainya hanyalah sebagai besi scrap bekas yang dihitung perkilo. Jelas harganya jauh dibanding dengan harga barunya. Tapi seiring perjalanan waktu, tanah tempat pabrik tersebut berdiri sudah naik harganya menjadi 500.000 rupiah per-m2. Dengan demikian harga tanah menjadi 5 milyar rupiah. Dapat dilihat bahwa walaupun pabrik merugi dan berhenti beroperasi tetapi kerugian tersebut dapat ditutupi oleh kenaikan harga tanahnya.



Karena Properti Bisa Dijual Walaupun Fisiknya Belum Selesai Inilah sifat baik lainnya dari properti, yaitu bisa dijual walaupun fisiknya belum selesai bahkan belum ada sama sekali. Hal ini jamak dilakukan oleh developer properti dalam menjual proyeknya. Konsumen yang setuju untuk membeli properti tersebut diwajibkan membayar sejumlah uang muka, yang dilanjutkan dengan pembayaran cicilan sesuai kesepakatan sembari developer membangun propertinya. Sifat baik properti ini membuat developer properti hanya membutuhkan sedikit modal dalam membangun proyeknya. Karena untuk membangun unit, developer bisa mengandalkan uang pembayaran dari konsumen.



Karena Penghasilan di Bisnis Properti Tergolong Besar Bisnis properti memberikan penghasilan besar bagi pelakunya. Kenapa? karena memang omzetnya juga besar. Contohnya seorang broker yang berhasil mentransaksikan properti senilai 5 milyar rupiah, maka apabila brokerage fee untuk transaksi ini adalah 2,5% maka ia berhak atas penghasilan 125 juta rupiah. Ini untuk sekali transaksi lho. Jika dia berhasil mentransaksikan beberapa properti tiap bulannya



BAB 1. KENAPA ANDA HARUS BERBISNIS PROPERTI?



13



maka bisa dihitung penghasilannya. Itulah sebabnya profesi sebagai broker properti digelari bisa memberikan penghasilan yang tidak terbatas. Memang penghasilannya tidak persis seperti itu hitungannya karena komisi seorang agen properti profesional masih dipotong pajak dan bagi hasil untuk kantor tempat dia bernaung. Tapi tetap saja cukup besarlah jika dibandingkan dengan pekerjaan rata-rata. Selain itu, untuk properti yang berlokasi di Jakarta, harga 5 milyar rupiah masih tergolong properti biasa-biasa saja. Karena properti yang berada di lokasi mewah harganya bisa mencapai puluhan milyar rupiah. Sehingga komisinya tentu lebih besar juga jika berhasil mentransaksikan properti tersebut. Jika Anda berbisnis properti sebagai developer maka semakin besarlah peluang untuk mendapatkan penghasilan yang lebih besar. Contohnya apabila seorang developer properti mengembangkan lahan seluas 10.000 m2 yang akan dibangun 60 unit rumah kelas menengah. Maka proyeksi keuntungan yang mungkin didapatkan adalah 3 milyar rupiah, jika harga wajar tanah tersebut adalah 300.000 rupiah per-m2. Bagaimana menghitungnya? Nanti dulu, sabar ya, Anda akan mendapatkan strateginya dalam buku ini secara lengkap. Terus baca!.



Karena Aman Sebagai Aset untuk Menyimpan Kekayaan Mari kita lihat kenyataan ini lagi ‘semua orang kaya memiliki properti’, salah satu penyebabnya adalah karena properti aman sebagai alat untuk menyimpan kekayaan. Penyebabnya tidak lain karena properti sebagai benda tidak bergerak sehingga fisiknya tidak mungkin hilang. Kecuali terjadi bencana alam (force majeure), seperti tanah longsor di lokasi dan tanahnya hilang. Ya, mungkin saja. Tetapi jika keadaan berjalan normal, tanahnya tidak mungkin berpindah tempat atau hilang.



14



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Selain itu kepemilikan properti dilindungi undang-undang, oleh karenanya apabila seseorang memiliki properti secara sah, maka dialah satu-satunya yang berhak atas properti tersebut. Hanya dialah yang boleh menguasai properti tersebut dan mengambil kenikmatan darinya, seperti boleh ditinggali, disewakan atau bahkan menjualnya. Undangundang mensyaratkan bahwa kepemilikan properti dibuktikan dengan adanya alas hak seperti sertifikat. Dimana kepemilikan sertifikat merupakan bukti otentik yang memiliki kekuatan hukum yang sangat kuat.



Karena Properti Bisa Dimiliki Oleh Semua Orang Properti bisa dimiliki oleh semua orang, selagi seseorang sanggup memenuhi syarat-syarat kepemilikan properti maka dia bisa memilikinya. Bahkan bagi orang yang tidak memiliki uang seharga propertipun bisa memiliki properti, karena tersedia banyak bantuan pembiayaan untuk membeli properti. Oleh karena itu, orang biasa-biasa saja bisa memiliki properti, tentu yang sesuai dengan kemampuan. Sifat baik properti kembali memainkan peranannya di sini yaitu bisa dibeli dengan uang yang lebih kecil dari harga sesungguhnya. Dengan bantuan pembiayaanlah seorang karyawan yang memiliki penghasilan pas-pasan bisa memiliki rumah. Apalagi ada program pemerintah yang memberikan kemudahan dan keringanan bagi Masyarakat Berpendapatan Rendah (MBR) untuk memiliki rumah yang bertajuk pengadaan sejuta rumah. Jadi dapat dilihat bahwa orang berpendapatan rendahpun bisa memiliki properti, tidak melulu dominasi orang kaya, tetapi dengan penyesuaian.



Karena tidak Diperlukan Keahlian Khusus untuk Berinvestasi di Properti Jika Anda ingin berinvestasi di properti dalam skala kecil tidak diperlukan keahlian khusus seperti berinvestasi di aset finansial atau di



BAB 1. KENAPA ANDA HARUS BERBISNIS PROPERTI?



15



pasar modal. Anda hanya perlu mencari propertinya, kemudian membelinya. Jika nanti ada orang yang membeli dengan harga yang lebih tinggi silahkan Anda jual lagi, dengan demikian Anda mendapatkan untung. Selain itu Anda bisa menyewakan properti milik Anda jika Anda tidak ingin menjual dengan demikian Anda mendapatkan passive income. Dan Anda sudah sah ditasbihkan sebagai investor properti. Ya, sangat simpel sekali, tidak perlu analisa rumit dengan berbagai macam teori. Seorang teman membeli rumah tua dengan seluas 190 m2 di daerah Kebon Jeruk, Jakarta Barat seharga 950 juta rupiah. Awalnya harga rumah tersebut ditarwarkan 1,6 milyar rupiah. Memang ada orang yang mau membayar dengan harga 1,3 milyar rupiah tetapi dengan pembayaran dicicil selama 2 tahun. Si pemilik tidak bersedia rumahnya dibayar dengan dicicil, ia menginginkan pembayaran tunai karena dia akan pindah ke kota lain. Akhirnya dia menerima penawaran dari teman saya dengan harga 950 juta dengan pembayaran tunai. Itu 2 tahun yang lalu, sekarang properti tersebut sudah naik harganya menjadi 2,1 milyar rupiah. Kenapa saya katakan harga properti tersebut harganya 2,1 milyar rupiah? Karena baru-baru ini ada orang yang berminat membelinya dengan harga itu. Mau tidak mau itulah harga properti itu sekarang, naik lebih 100% dari harga belinya. Gurih kan?. Dari cerita di atas dapat dilihat bahwa untuk berinvestasi di properti Anda hanya perlu menyediakan uang tunai, tidak perlu analisa dan persyaratan investasi yang rumit. Karena dengan memiliki uang tunai, maka Anda akan mendapatkan banyak properti dengan harga murah, apalagi ketika perekonomian sedang lesu sehingga banyak orang yang membutuhkan uang. Nah, salah satu cara untuk mendapatkan uang adalah dengan menjual properti miliknya. Bagaimana cara menentukan bahwa properti tersebut dijual murah? Caranya mudah, bandingkan saja dengan properti sejenis yang sedang dijual di sekitar lokasi atau bandingkan dengan properti yang sudah ditransaksikan dalam waktu yang tidak terlalu lama.



16



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Karena Memiliki Properti Bisa Meningkatkan Status Sosialmu Status sosial seseorang otomatis akan meningkat apabila memiliki properti di lokasi elite dan mahal—misalnya. Contoh, seorang yang tinggal di Pondok Indah atau bilangan Menteng, Jakarta, sudah pasti status sosialnya berbeda dengan orang yang tinggal di lokasi biasa-biasa saja. Apalagi jika dibandingkan dengan orang yang masih tinggal di rumah kontrakan. Itulah sebabnya ada properti dengan harga yang sangat mahal tapi masih laku terjual. Pembeli seperti ini tidak lagi mencari rumah untuk tempat berteduh tapi membutuhkan pengakuan atas status sosialnya. Misalnya di area Pondok Indah, Jakarta Selatan, harga rumah dengan luas tanah 800 m2 dengan bangunan dua lantai bisa saja dipasarkan dengan harga 60 milyar rupiah sampai dengan 100 milyar rupiah dan masih ada orang yang mau dan sanggup membelinya!. Ini memperlihatkan bahwa pembeli tidak lagi membeli karena butuh rumah tetapi membeli gengsi (prestige), karena dengan memiliki properti mahal orang-orang akan mengakui status sosialnya.



Karena Pajak Properti Terbilang Kecil Pajak properti terbilang kecil jika dibandingkan dengan nilainya. Pajak yang dimaksudkan di sini adalah Pajak Bumi dan Bangunan (PBB) yang dibayarkan tiap tahun, jadi bukan pajak yang timbul karena peralihan hak. PBB dibayarkan pertahun sesuai nilai yang tercantum di dalam Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunnan (SPPT PBB)-nya. Berikut contoh perhitungan pajak properti berupa PBB:    



Nilai Jual Objek Pajak (NJOP) : 2.049.175.000 NJOP Tidak Kena Pajak (NJOP TKP) : 15.000.000 NJOP untuk perhitungan PBB : 2.030.175.000 Maka PBB yang terhutang adalah 0.2 % x 2.030.175.000 : 4.060.350



BAB 1. KENAPA ANDA HARUS BERBISNIS PROPERTI?



17



Bisa dilihat bahwa jika memiliki properti dengan nilai NJOP sebesar 2.049.175.000 maka kewajiban membayar PBB per-tahun hanyalah 4.060.350 rupiah. Nilai ini tentu sangat kecil jika dibanding nilai objek pajak sesungguhnya. Karena nilai properti sebenarnya pada umumnya lebih tinggi dari NJOP. Itulah contoh perhitungan jumlah PBB satu unit rumah di Jakarta. Satu lagi keringanan PBB di Jakarta, saat ini pembayaran PBB untuk NJOP lebih kecil dari 1 milyar rupiah digratiskan.



18



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



PILIHAN BISNIS DI BIDANG PROPERTI



Mainkan Jurus Renovasi—Menjadi Kontraktor—Mendirikan Jasa Konsultan Manajemen Konstruksi—Mendirikan Jasa Konsultan Perencana atau Konsultan Pengawas—Berbisnis Properti dengan Membeli Saat Lelang Eksekusi—Mendirikan Jasa Konsultan Developer—Mendirikan Jasa Pengurusan KPR—Mendirikan Jasa Pengurusan Sertifikat dan Perijinan Proyek



Banyak pilihan bisnis yang bisa Anda jalani di bidang properti, diantaranya menjadi developer, menjadi developer untuk perumahan subsidi, menjadi developer townhouse, menjadi developer properti secara pribadi, menjadi pebisnis kaveling tanah, menjadi broker properti, menjadi investor dan menjadi flipper. Masing-masing pilihan bisnis ini akan dibahas secara tersendiri pada bab-bab selanjutnya. Selanjutnya, selain pilihan bisnis di atas masih ada lagi pilihan bagi Anda yang ingin berbisnis di bidang properti. Pilihan tersebut diantaranya membeli properti yang sudah jelek untuk direnovasi dan dijual lagi, menjadi kontraktor, mendirikan jasa konsultan manajemen konstruksi, mendirikan jasa konsultan perencana atau konsultan pengawas, berbisnis properti dengan membeli saat lelang eksekusi, mendirikan jasa konsultan developer, mendirikan jasa pengurusan BAB 2. PILIHAN BISNIS DI BIDANG PROPERTI



21



Kredit Pemilikan Rumah (KPR), mendirikan jasa pengurusan sertifikat dan perijinan proyek.



Mainkan Jurus Renovasi Sebuah rumah kecil dijual di daerah Kebon Jeruk, Jakarta Barat. Luas tanahnya hanya 70 m2 dengan bangunan 1 lantai. Karena kondisi rumahnya yang butuh renovasi, rumah tersebut dijual dengan harga 300 juta rupiah. Diperkirakan untuk renovasi membutuhkan biaya sekitar 45 juta rupiah, sehingga modal untuk properti ini terhitung 345 juta rupiah. Setelah renovasi selesai dalam jangka waktu 3 bulan maka rumah ini dijual lagi dengan harga 500 juta rupiah. Jika analisa harga rumah tersebut waktu dibeli sudah benar, maka tidak akan kesulitan untuk menjual lagi dengan harga 500 juta rupiah setelah direnovasi. Itu hanya sebuah contoh kecil, jika Anda ingin berbisnis properti dengan strategi beli-renovasi-jual lagi. Sangat mudah untuk Anda praktekkan. Keahlian yang diperlukan hanyalah kecermatan dalam menilai properti yang akan dibeli. Anda harus sanggup memperkirakan keuntungan yang akan didapat jika properti tersebut dijual lagi di masa yang akan datang, karena terdapat jeda waktu antara saat pembelian dengan waktu akan menjual nantinya. Syarat selanjutnya, Anda harus punya banyak informasi properti yang dijual terutama di sekitar lokasi Anda. Sehingga Anda dalam posisi memilih properti bukan dalam posisi ‘mencari’ properti. Jika Anda tidak terlalu mengharapkan untung besar dalam bisnis ini, maka Anda akan dengan amat mudah menemukan properti untuk dibisniskan dengan pola ini. Keuntungan sekitar 20 persen sudah cukup menarik untuk dikerjakan. Pertimbangan dalam Memilih Properti untuk Dibeli—Renovasi— Jual Lagi. Pertimbangan utamanya adalah harga, karena harga beli menentukan cepat atau tidaknya properti tersebut dijual lagi nantinya, selain tentu saja harga mempengaruhi besarnya keuntungan yang akan Anda



22



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



dapatkan. Pertimbangan selanjutnya adalah tingkat permintaan properti di wilayah bersangkutan. Secara kasat mata dapat dilihat dari banyak atau tidaknya properti yang sedang dijual di lokasi tersebut. Jika banyak properti yang sedang dijual di lokasi tersebut, ini menandakan bahwa daerah tersebut kurang bagus untuk dijadikan objek bisnis dengan pola ini. Karena ketika Anda menjual lagi, properti Anda akan bersaing dengan properti lain yang juga sedang dipasarkan. Sebaliknya jika tidak ada—atau sedikit—properti yang sedang dijual di sekitar lokasi tersebut maka hal ini menandakan bahwa permintaan di lokasi tersebut cukup bagus, dengan harapan ketika Anda menjual properti nantinya hanya produk Andalah yang ada di pasar. Ini hanya analisa awal saja, harus dipastikan lagi ya. Hati-hati Tentang Legalitas Properti Penilaian selanjutnya adalah legalitas properti. Syarat wajibnya adalah properti sudah sertifikat. Ini sangat penting untuk menjual lagi nantinya. Jika properti sudah sertifikat, Anda lebih mudah menjualnya kembali, karena pembeli merasa lebih aman jika membeli properti yang sudah bersertifikat. Selain itu, penjualan properti yang sudah bersertifikat lebih mudah karena pembeli punya alternatif pembayaran antara membeli dengan tunai atau dengan bantuan KPR. Beda halnya jika properti belum sertifikat, hanya pembayaran tunailah yang memungkinkan, karena bank tidak bersedia membiayai pembelian properti yang tidak bersertifikat. Dengan adanya pilihan pembayaran maka properti Anda ada kemungkinan terjual cepat, dengan demikian uang Anda akan lebih cepat berputar. Misalnya, jika Anda dapat membeli properti dan menjual lagi dalam rentang waktu 3 bulan, maka dalam waktu 1 tahun Anda dapat membeli properti 4 unit. Akan lebih banyak lagi properti yang bisa Anda ‘mainkan’ jika dalam waktu bersamaan Anda sanggup membeli beberapa properti sekaligus.



Menjadi Kontraktor



BAB 2. PILIHAN BISNIS DI BIDANG PROPERTI



23



Apakah Kontraktor Itu? Di bidang properti, kontraktor adalah orang atau badan usaha yang dikontrak untuk melaksanakan pekerjaan berdasarkan isi kontrak yang disepakati dengan pemilik pekerjaan. Lazimnya di Indonesia kontraktor disebut juga pemborong. Ya, memborong pekerjaan sesuai dengan kontrak atau perjanjian. Kontraktor untuk Proyek Sederhana Menjadi kontraktor bisa menjadi pilihan Anda untuk berbisnis di bidang properti. Namun yang dimaksud dengan kontraktor di sini adalah kontraktor dengan skala kecil yang dalam melaksanakan pekerjaan tidak membutuhkan tenaga ahli dan teknologi tinggi. Proyek yang bisa dilakukan oleh kontraktor yang dimaksud di sini adalah sebuah proyek yang sederhana seperti membangun rumah tinggal atau rumah toko (ruko). Karena pada prakteknya Anda cukup mempekerjakan seorang mandor, dimana nantinya mandorlah dengan dibantu tukang yang akan mengerjakan seluruh pekerjaan sesuai dengan kontrak dengan pemilik. Temukan Mandor yang Berpengalaman Poin pentingnya adalah Anda harus menemukan seorang mandor yang berpengalaman. Mandor yang berpengalaman Anda butuhkan agar proyek dapat terlaksana sesuai dengan spesifikasi yang tertera dalam kontrak. Pun, dia Anda butuhkan untuk memberikan solusi jika ada kendala dalam pelaksanaan proyek. Karena dengan pengalamannya seorang mandor sanggup mencari pemecahan atas masalah yang mungkin terjadi di proyek. Menjadi Kontraktor Dadakan Menjadi kontraktor dadakan ini dilakukan oleh seorang teman saya yang masih bekerja sebagai pegawai swasta, namanya Robert Baharuddin. Ketika dia bertandang ke rumah kawannya, dia mendapat info bahwa orang tua temannya bermaksud akan membangun rumah mereka di bilangan Jakarta Selatan. Rumah yang akan dibangun termasuk rumah mewah dengan luas tanah sekitar 400 m2.



24



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Dengan berani Robert mengajukan diri untuk membangun rumah tersebut. Karena orang tua temannya mengenal Robert sebagai orang baik, mereka menyetujui wacana tentang Robert yang akan membangun rumah mereka. Maka mulailah Robert merancang apa-apa yang harus dilakukannya. Karena desain rumah belum ada, maka Robert juga menawarkan diri untuk membantu membuat desain rumahnya. Selanjutnya dia menghubungi temannya yang seorang arsitek. Fee desain dijanjikannya akan dibayar belakangan setelah ada pembayaran dari orang tua temannya. Singkat cerita Robert berhasil mendapatkan kepercayaan dari orang tua temannya untuk membangun rumah mereka. Robert tidak ada latar belakang teknik sipil sama sekali, dia seorang sarjana ekonomi malah, tapi dengan kejeliannya melihat peluang dan keberaniannya maka dia berhasil menjadi kontraktor. Dengan pola pembayaran termin Robert tidak membutuhkan modal besar untuk memulai proyek ini. Kemudian dalam pembangunan dia menggandeng seorang mandor yang berpengalaman sehingga proses pembangunan bisa berjalan sesuai dengan perencanaan. Akhirnya rumah selesai sesuai waktu yang disepakati. Berhasil pada proyek pertama Robert ketagihan menjadi kontraktor dadakan, strategi yang dipakainya untuk mendapatkan proyek adalah dengan menjanjikan referral fee kepada orang yang memberikan proyek ke dia. Fee-nya cukup menarik, kira-kira 2,5% dari nilai proyek. Jika Robert bisa harusnya Andapun bisa melakukannya. Tapi harus diingat bahwa menjadi kontraktor seperti ini tidak bisa mengerjakan proyek besar yang mengharuskan ikut tender. Karena untuk ikut tender ada persyaratan yang harus dipenuhi seperti harus badan hukum di bidang jasa konstruksi, memiliki tenaga ahli, menjadi anggota asosiasi bidang jasa konstruksi dan syarat lainnya seperti diamanatkan undang-undang.



Mendirikan Jasa Konsultan Manajemen Konstruksi



BAB 2. PILIHAN BISNIS DI BIDANG PROPERTI



25



Selanjutnya untuk ber-entrepreneur di bidang properti Anda bisa mendirikan jasa konsultan Manajemen Konstruksi (MK). Manajemen konstruksi adalah ilmu yang mempelajari dan mempraktikkan aspekaspek manajerial dan teknologi industri konstruksi. Selain itu manajemen konstruksi juga dapat diartikan sebagai sebuah model bisnis yang dilakukan oleh konsultan konstruksi dalam memberi nasihat dan bantuan dalam sebuah pembangunan proyek. Jasa konsultan MK ini penting terutama untuk proyek-proyek gedung tinggi (high rise building) atau bangunan dengan fungsi khusus seperti bangunan pabrik, gudang dengan skala besar dan lain-lain. Karena pelaksanaan pembangunan proyek tersebut perlu pengawasan ketat terhadap mutu (quality control) dan presisi terhadap biaya dan waktu. Untuk proyek properti berupa rumah tapak belum atau tidak membutuhkan hadirnya konsultan MK apalagi untuk perumahan skala kecil atau menengah. Untuk mendirikan perusahaan jasa konsultan MK ini wajib dalam bentuk badan hukum atau Perseroan Terbatas (PT) disertai dengan tenaga ahli yang sudah memiliki sertifikat keahlian di bidangnya.



Mendirikan Jasa Konsultan Perencana atau Konsultan Pengawas Pilihan lainnya bagi Anda yang ingin berbisnis di bidang properti adalah dengan mendirikan jasa konsultan perencana atau konsultan pengawas. Tugas konsultan perencana adalah melakukan perencanaan proyek sedangkan tugas konsultan pengawas adalah mengawasi jalannya proyek sesuai dengan mutu, biaya dan waktu yang sudah ditetapkan. Perencanaan yang dilakukan oleh konsultan perencana berkaitan dengan disain proyek, gambar kerja, membuat perhitungan struktur, anggaran biaya, dan lain-lain. Sedangkan pengawasan yang dilakukan oleh seorang konsultan pengawas berhubungan dengan pengawasan terhadap pelaksanaan kontrak kerja. Pengawasan dilakukan secara



26



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



rutin dengan membuat laporan prestasi pekerjaan kepada pemilik proyek. Karena fungsinya mengawasi maka dia juga berwenang memberi peringatan atau menegur apabila ada penyimpangan dalam pelaksanaan proyek. Lebih jauh dia berhak menghentikan proyek jika peringatan dan teguran tidak diindahkan oleh pelaksana proyek. Untuk mendirikan jasa konsultan ini juga dibutuhkan tenaga ahli yang sudah memiliki sertifikat keahlian.



Berbisnis Properti dengan Membeli Saat Lelang Eksekusi Jika tahu caranya Anda bisa mendapatkan untung dengan membeli aset yang sedang dilelang di bank atau Kantor Pelayanan Kekayaan Negara dan Lelang (KPKNL). Karena mungkin saja properti yang sedang dilelang lebih murah dari harga pasar. Kenapa harganya bisa lebih murah? Karena lelang dilakukan untuk menghindari kreditur dari kerugian bukanlah untuk memberikan keuntungan kepada debitur. Bagaimana caranya ikut lelang? Caranya mudah sekali, Anda bisa mendaftarkan diri dan kemudian mengikuti mekanisme yang ditetapkan oleh panitia lelang, seperti penyetoran uang jaminan, ikut lelang secara fisik atau dengan lelang online melalui internet atau e-auction. Pelelangan umum dilakukan KPKNL melalui pejabat lelang yang ada di kantor tersebut. Dalam melaksanakan lelang, pejabat lelang harus memperhatikan persyaratan lelang dan tata cara lelang yang diatur oleh kementrian keuangan melalui surat keputusan yang berkaitan dengan lelang. Namun sejak pemerintah mengeluarkan deregulasi mengenai lelang pada tahun 1996, lelang juga boleh dilakukan oleh balai lelang swasta. Keuntungan Membeli Properti Melalui Lelang Properti yang akan dilelang sudah melalui proses penilaian oleh petugas penilai untuk mendapatkan harga optimal dari properti tersebut. Berdasarkan hasil penilaian maka kreditur menetapkan harga limit



BAB 2. PILIHAN BISNIS DI BIDANG PROPERTI



27



penawaran. Dimana harga limit ini menjadi harga penawaran terendah pada saat lelang dilakukan. Harga limit ini ditetapkan umumnya dan seharusnya lebih rendah dari harga pasar untuk menarik minat calon peserta lelang. Dengan demikian jika mengikuti lelang peserta akan mendapatkan harga yang lebih murah. Itulah daya tariknya. Properti Lelang Aman Secara Legalitas Keuntungan lainnya membeli properti lelang eksekusi adalah legalitas dari properti tersebut terjamin keamanannya karena sebelum lelang dilakukan balai lelang atau KPKNL sudah memeriksa kelengkapan dokumen sehingga lelang dilakukan sesuai dengan undang-undang yang berlaku. Karena salah satu persyaratan wajib untuk melakukan lelang eksekusi adalah permohonan Surat Keterangan Pendaftaran Tanah (SKPT) ke kantor pertanahan setempat. SKPT diperlukan untuk mengetahui kondisi legalitas properti tersebut, dimana dalam SKPT akan terlihat catatan-catatan apa saja yang ada pada sertifikatnya. Tetap Cermat dalam Menilai Harga Properti Lelang Namun Anda tetap harus cermat menilai harga properti karena tidak semua properti dilelang dengan harga lebih murah dari harga pasar. Anda tetap harus melakukan penilaian sendiri harga properti tersebut. Karena kreditur atau pemilik tentu menginginkan propertinya terjual dengan harga setinggi-tingginya. Hal ini menyebabkan tak jarang kita melihat ada event lelang yang tidak ada pesertanya. Jika lelang yang dilaksanakan tidak ada pesertanya, maka kreditur melakukan lelang berikutnya dengan harga limit yang lebih rendah dari lelang sebelumnya, jadi tidak tertutup kemungkinan properti tersebut baru berhasil dilelang dalam beberapa kali lelang. Jadi jika masih mengincar properti yang sama, tunggu saja lelang berikutnya, bisa dipastikan harga limit-nya turun. Temui Pemilik Properti Terlebih Dahulu Langkah ini sebaiknya Anda lakukan sebelum ikut lelang karena pada umumnya objek yang dilelang dalam kondisi apa adanya. Maksudnya, jika properti masih ditempati oleh pemilik maka mungkin saja Anda



28



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



butuh langkah tambahan—seperti membayar dalam jumlah tertentu kepada pemilik, agar si pemilik menyerahkan propertinya kepada pemenang lelang. Karena banyak kejadian si pemilik tidak rela propertinya dilelang walaupun lelang dilakukan sah secara hukum. Jika Anda menemukan properti dengan kondisi seperti ini, diskusikan dengan pemiliknya langkah-langkah yang harus dilakukan. Dengarkan keinginan mereka, setelah semua jelas dan ada solusinya barulah Anda ikut lelang.



Mendirikan Jasa Konsultan Developer Pilihan lainnya bagi Anda untuk berbisnis properti adalah dengan mendirikan jasa konsultan developer properti. Jasa ini dibutuhkan oleh orang yang ingin menjadi developer properti tetapi belum memiliki pengalaman. Mereka membutuhkan pihak lain untuk memberikan jasa konsultasi tentang proyek properti. Oleh karena itu seorang konsultan developer harus menguasai seluruh proses pengerjaan proyek properti mulai dari langkah-langkah mengakuisisi lahan, mengurus sertifikasi tanah, mengurus perijinan proyek, membuat perencanaan proyek seperti membuat siteplan, desain unit dan pembuatan fasilitas umum dan fasilitas sosial (fasum dan fasos) dan perencanaan proyek lainnya secara keseluruhan. Selain itu tugas seorang konsultan developer properti adalah membuat Rencana Anggaran Biaya (RAB), business plan proyek, Standard Operating Procedure (SOP) termasuk pembuatan segala macam surat perjanjian dengan pihak ketiga. Tidak hanya itu, seorang konsultan developer wajib memberikan konsultasi tentang proses pembangunan fisik proyek, pemasaran, termasuk konsultasi tentang pengurusan Kredit Pemilikan Rumah (KPR), administrasi, keuangan, sampai pembentukan tim kerja atau perekrutan karyawan oleh Human Resource Department (HRD). Pendeknya pekerjaan seorang konsultan developer adalah membimbing developer baru supaya bisa menjalankan proyeknya, tentu saja dengan



BAB 2. PILIHAN BISNIS DI BIDANG PROPERTI



29



sejumlah uang jasa. Besarnya uang jasa ini berdasarkan kesepakatan para pihak saja.



Mendirikan Jasa Pengurusan KPR Selanjutnya Anda bisa mendirikan jasa pengurusan KPR untuk berbisnis di bidang properti. Jasa mengurus KPR diperlukan oleh orang yang akan mengajukan KPR tetapi tidak memahami prosesnya atau mereka tidak punya waktu mengurusnya sendiri. Diharapkan dengan adanya bantuan dari jasa pengurusan KPR ini, waktu mereka bisa lebih efektif dan peluang untuk mendapatkan persetujuan kredit lebih besar dari pada mengurus sendiri. Karena KPR diajukan setelah data-data sesuai dengan ketentuan dari bank dan sesuai dengan kondisi keuangan pemohon. Tugas jasa pengurusan KPR ini cukup sederhana yaitu mengurus kelengkapan berkas persyaratan KPR sesuai dengan ketentuan bank kreditur dan mengajukannya kepada bank. Tidak Perlu Ijin Resmi dari Siapapun untuk Mendirikan Jasa Pengurusan KPR Untuk mendirikan jasa pengurusan KPR ini sangat mudah karena tidak memerlukan ijin dari instansi manapun. Salah satu syarat wajibnya adalah Anda harus dapat menemukan orang yang akan mengajukan KPR dan mereka bersedia dibantu. Kreatifitas Anda dibutuhkan untuk menemukan orang yang bersedia dibantu pengurusan KPR-nya. Selain itu agar Anda sukses di bisnis ini, Anda harus memahami tata cara pengajuan KPR beserta syarat-syaratnya. Akan lebih bagus lagi jika Anda mengenal beberapa ‘orang bank’, mengetahui dan memahami syarat-syarat dan kondisi pengajuan KPR masing-masing bank, sehingga nantinya Anda dapat dengan mudah mengarahkan pengajuan KPR klien Anda kepada bank yang sesuai denga kondisi keuangan klien Anda. Bekerjasama dengan Developer Properti



30



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Akan lebih bagus lagi jika Anda berkenalan dengan developer properti yang sedang memasarkan produknya. Kemudian Anda tawarkan jasa untuk mengurus KPR untuk konsumennya. Anda berpeluang bekerjasama dengan mereka karena mungkin saja ada developer yang tidak mau pusing mengurus KPR konsumennya sehingga pengurusan KPR diserahkan kepada orang lain.



Mendirikan Jasa Pengurusan Sertifikat dan Perijinan Proyek Rudi Thomson Bin Zaini adalah seorang warga asli Jakarta yang tinggal di daerah Jagakarsa, Jakarta Selatan. Dia mengenal semua orang di kampungnya. Ketika ada orang kampungnya—sebutlah Pak Haji—berniat membeli sebidang tanah, maka Rudi menawarkan jasanya. Jasa yang pertama dia tawarkan adalah untuk mengurus sertifikat tanah tersebut karena tanahnya masih berupa girik. Awalnya dia juga tidak tahu cara mengurus setifikat tapi bermodal keberanian dan keinginan yang kuat untuk sukses maka dia mempelajari cara mengurus sertifikat tanah sampai akhirnya dia mampu membuat sertifikat tanah Pak Haji. Rencananya, Pak Haji akan membangun tanah tersebut menjadi townhouse dengan beberapa unit rumah dan Pak Haji juga meminta bantuan Rudi untuk melakukan pemecahan sertifikat tanahnya sesuai dengan siteplan yang sudah dibuat. Pemecahanpun dapat diselesaikan dalam waktu 20 hari saja. Selanjutnya Pak Haji akan mengurus perijinan townhouse-nya, juga dengan meminta bantuan ke Rudi, karena Rudi merupakan penduduk setempat tentu mengenal pegawai kecamatan yang kebanyakan juga penduduk setempat. Karena saling mengenal maka proses pengurusan perijinan menjadi lebih mudah. Dan dalam waktu yang tidak terlalu lama Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) townhouse tersebut juga selesai. Cerita sukses Rudi dengan pekerjaannya yang bisa mengurus sertifikat dan perijinan perumahan diketahui oleh teman-temannya,



BAB 2. PILIHAN BISNIS DI BIDANG PROPERTI



31



walhasil ketika ada orang yang ingin melakukan hal yang sama maka mereka merekomendasikan Rudi untuk mengurus. Karena Rudi orang baik dan tidak kemaruk, tak lupa ia memberikan sekedar ‘uang jasa’ untuk mereka yang memberinya klien. Itulah cerita sukses Rudi, yang menyediakan jasa mengurus sertifikat tanah dan perijinan proyek. Selanjutnya dalam proses interaksinya dengan pemilik dan pelaksana proyek diapun mengetahui strategi menjadi developer properti dan bercita-cita ingin menjadi developer properti juga. Saatnya Naik Kelas Menjadi Developer Properti Waktupun berlalu, Rudi selalu ingat cita-citanya menjadi developer properti. Dan peluangpun datang, ketika ada orang yang menawarkan sebidang tanah yang bagus untuk dibangun rumah dekat tempat tinggalnya. Tanahnya tidak begitu luas hanya bisa untuk dibangun 2 unit rumah. Kemudian dia minta bantuan ke temannya yang seorang arsitek untuk membuat desain rumahnya. Setelah desain selesai dia mengurus IMB ke kantor kecamatan. Pekerjaan selanjutnya adalah dia memasarkan ke orang-orang kampungnya. Belum ada proses pembangunan sudah ada orang yang bersedia membeli dan membayar uang muka. Konsumen ini bersedia membayar uang muka walaupun belum ada rumahnya karena dia kenal baik dengan Rudi dan dia memang sedang butuh rumah. Kemudian Rudi mencari mandor untuk membangun rumahnya dengan sistem swakelola saja. Jadi proses pembangunan dijalankan oleh mandornya tetapi pengawasan tetap dilakukan oleh Rudi sendiri. Demikian juga pembelian material juga dilakukan sendiri sesuai permintaan mandornya. Karena sudah ada progres pembangunan pada unit pertama, unit selanjutnya lebih mudah terjual bahkan dengan harga yang lebih baik dari unit pertama. Prosesnyapun sama dengan unit pertama yaitu dengan cara inden. Jadi bisa dikatakan untuk membangun, Rudi tidak membutuhkan uang dari kantongnya sendiri. Demikian cerita Rudi yang sukses bertransformasi dari seorang penyedia jasa pengurusan sertifikat dan perijinan menjadi developer 32



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



townhouse. Cita-citanya suatu saat dia ingin memiliki proyek dengan skala lebih besar. Mudah-mudahan terkabul ya Rud.



BAB 2. PILIHAN BISNIS DI BIDANG PROPERTI



33



34



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



CARA MUDAH MEMULAI BISNIS PROPERTI TANPA MODAL



Kreatifitas Lebih Berharga Daripada Modal Uang!—Menjadi Broker Properti Bisa Dilakukan Tanpa Modal Uang—Menjadi Kontraktor Juga Bisa Anda Lakukan Tanpa Modal Uang—Demikian Juga Menjadi Developer Properti, Bisa Anda Lakukan Tanpa Modal Uang



Kreatifitas Lebih Berharga Daripada Modal Uang! Dulu, pada pada tahun 1923, seorang pemuda miskin menemui pedagang tembakau terbesar di Amerika. Anak muda itu mengatakan bahwa ia sanggup menyediakan tembakau dengan kualitas terbaik dan lebih murah dari tembakau yang ada saat ini. Setelah negosiasi, si pedagang tembakau bersedia membeli kalau memang kualitasnya lebih bagus dan harganya lebih murah. Kemudian si pemuda pergi ke Brazil untuk menemui para petani tembakau, dia mengatakan bahwa seorang pedagang tembakau terkenal dan terbesar di Amerika akan membeli semua tembakau mereka dengan harga yang lebih tinggi. Para petani tembakau bersedia mengirimkan tembakaunya karena memang si pedagang tembakau Amerika telah mereka kenal reputasi bisnisnya. Alhasil, pedagang tembakau mendapatkan tembakau dengan BAB 3. CARA MUDAH MEMULAI BISNIS PROPERTI TANPA MODAL



37



mutu yang lebih baik dan harga yang lebih murah dan petani tembakau juga senang karena seluruh tembakau mereka terjual dengan harga yang lebih bagus. Halnya anak muda itu mendapatkan fee dari transaksi yang terjadi karena idenya. Dia tidak bermodalkan uang, hanya modal ide, keberanian dan kreatifitas. Siapa anak muda itu? Dia adalah Aristotle Onassis, yang akhirnya dikenal sebagai raja tanker dunia. Itulah sebuah contoh tentang kreatifitas yang berujung kepada kesuksesan. Di bidang properti juga demikian, kreatifitas juga dibutuhkan untuk memulai bisnis bagi Anda yang tidak memiliki modal. Dengan kreatifitas Anda bisa menggeluti bisnis di bidang properti tanpa modal uang. Pilihan tersebut diantaranya menjadi broker, menjadi flipper, menjadi kontraktor, menjadi developer properti dan lain-lain.



Menjadi Broker Properti Bisa Dilakukan Tanpa Modal Uang “Saya berhasil menjual properti itu dengan harga 6,5 milyar dan saya mendapatkan komisi 80 juta rupiah.” Begitu kata seorang teman saya ketika kami lewat di depan sebuah rumah di daerah Tebet, Jakarta Selatan. Dia menceritakan kisahnya dalam mendapatkan uang komisi tersebut. Seorang temannya punya paman yang sedang mencari rumah di tengah kota Jakarta. Kemudian dia menawarkan sebuah rumah yang pemiliknya dia kenal yang sedang menjual rumahnya. Si paman temannya merasa cocok dengan rumah yang ditawarkan dan transaksipun terjadi. Pemilik senang rumahnya terjual, pembeli senang karena dia mendapatkan rumah dan kawan saya ini juga senang karena mendapatkan komisi penjualan. Sebenarnya komisinya 160 juta rupiah tetapi dia berbagi dengan temannya sehingga masing-masing mendapatkan 80 juta rupiah. Cerita di atas menggambarkan bahwa untuk berbisnis properti bisa dilakukan tanpa modal, tentu pilihan bisnis di bidang properti yang bisa dimasuki juga yang memungkinkan memulainya tanpa modal. Menjadi broker salah satunya.



38



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Kenapa menjadi broker properti bisa dilakukan tanpa modal? Berikut beberapa alasannya: Pemilik properti tidak meminta uang ketika Anda bantu pemasaran propertinya; Anda tidak butuh modal Bahkan pemilik properti merasa terbantu dengan kehadiran Anda karena dia tidak perlu lagi bersusah payah menjualkan sendiri propertinya. Itulah yang dilakukan teman saya seperti cerita di atas. Pemasaran dilakukan di media online; Anda tidak perlu modal Setelah mendapatkan properti yang akan Anda bantu pemasarannya, Anda bisa memasarkan properti tersebut dengan berbagai cara. Cara yang amat mudah dan wajib Anda lakukan adalah memasarkan di portal jual beli properti (internet). Anda tidak membutuhkan uang untuk memasarkan properti di portal jual beli properti tersebut karena untuk mendaftarkan diri dan menjual properti tidak dipungut biaya, kecuali Anda menjadi member berbayar (premium). Pemasaran juga bisa Anda lakukan dengan membuat blog gratisan; Anda juga tidak butuh modal Strategi lainnya untuk memasarkan properti tanpa biaya adalah dengan cara membuat blog pribadi di platform blog gratisan, seperti Blogger dan WordPress. Ini betul-betul gratis, hanya saja Anda harus belajar dulu sedikit-sedikit supaya bisa membuat blog. Tapi jangan khawatir, untuk membuat blog itu tidak serumit yang dibayangkan. Anda hanya perlu mendaftar di website mereka, selanjutnya Anda akan dipandu untuk membuat blog. Selanjutnya pemasaran dilakukan dengan mendaftar di forumforum diskusi online; mendaftar di forum-forum itu juga tanpa uang Selain di portal jual beli dan membuat blog gratisan, Anda juga bisa posting di forum internet seperti kaskus, milist YukBisnisProperti (YBP) dan lain-lain. Kaskus merupakan forum diskusi yang juga menyediakan fasilitas jual-beli antar member-nya. Untuk mendaftar menjadi member di Kaskus juga gratis. Sementara milist YBP adalah milist yang BAB 3. CARA MUDAH MEMULAI BISNIS PROPERTI TANPA MODAL



39



membahas tentang properti, biasanya juga ada postingan jual-beli properti. Menjual properti bisa juga di Facebook dan Facebook Group; gratis. Menjual properti gratis lainnya juga bisa Anda lakukan di Facebook Group. Anda bisa cari grup Facebook yang membahas tentang properti di kotak pencarian Facebook. Setelah ketemu grupnya Anda minta untuk bergabung. Kemudian Anda bisa posting dagangan Anda di sana. ⊛⊛⊛ Dari kondisi di atas dapat dilihat bahwa untuk menjadi broker properti tidak perlu biaya sama sekali. Hal yang harus Anda miliki adalah kemauan dan kesediaan untuk kerja keras. Kerja keras untuk menemukan properti yang akan dijual dan mengenal langsung pemiliknya dan kerja keras untuk menjualkan properti tersebut dan menemukan pembeli dengan berbagai cara. Selanjutnya lebih lengkap tentang menjadi broker properti bisa Anda baca pada Bab 24.



Menjadi Kontraktor Juga Bisa Anda Lakukan Tanpa Modal Uang Menjadi kontraktor di bidang properti bisa Anda lakukan tanpa modal uang. Syaratnya adalah pemilik proyek bersedia membayar secara termin, dimana pembayaran termin pertama dilakukan pada saat progres pekerjaan 0%. Biasanya ini bisa dilakukan untuk proyek-proyek kecil, seperti pembangunan rumah tinggal, ruko dan lain-lain. Faktor pendorong lainnya adalah antara kontraktor dan pemilik juga sudah saling kenal. Jika belum saling kenal biasanya pembayaran dilakukan setelah ada progres pekerjaan, dengan demikian kontraktor membutuhkan modal untuk memulai proyek. Untuk proyek yang lebih besar, biasanya



40



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



kontraktor mensiasati dengan mencari pembiayaan dari pihak luar dengan surat kontrak sebagai jaminannya. Karena dengan adanya surat kontrak, si pendana yakin bahwa pembayaran proyek akan dilaksanakan sesuai kontrak. Jika pada Bab 3 diceritakan seorang Robert Baharuddin yang menjadi kontraktor sebagai pekerjaan sampingan, maka kali ini orang yang menjadi contoh adalah Budi Sugiyanto—seorang pemuda asal Tegal, Jawa Tengah, yang menjadikan kotraktor sebagai pekerjaan utama. Dia memulai menjadi kontraktor tanpa modal uang, hanya bermodalkan kenalan dan kepercayaan dari kenalannya tersebut. Awalnya Budi bekerja di kontraktor yang biasa mengerjakan proyek gedung tinggi (high rise building) di beberapa lokasi di Indonesia. Setelah 3 tahun bekerja dia ingin mandiri dan mengerjakan proyeknya sendiri. Berbekal banyak kenalan semasa dia bekerja di kontraktor besar, dia memberanikan diri minta proyek ke temantemannya. Gayungpun bersambut, ada kenalannya yang membuka proyek perumahan di Tambun, Kabupaten Bekasi, Jawa Barat. Perumahan yang dibangun adalah tipe menengah dengan luas bangunan 45 meter persegi. Melihat pengalamannya yang pernah mengerjakan pembangunan gedung, tentu tidak sulit baginya untuk mengerjakan proyek rumah tapak (landed house). Memang karakteristik pengerjaan proyek gedung tinggi berbeda dengan metode pelaksanaan proyek rumah tapak, namun dengan penyesuaian dan belajar sedikit saja dia sudah bisa menguasainya. Awalnya dia terkendala metode kerja, karena dia dulu sebagai pekerja, jadi dia tinggal mengerjakan sesuai schedule proyek, namun saat ini dialah yang membuat schedule tersebut. Biasanya dia menerima upah, kini dialah yang mengatur upah para tukangnya. Tapi itu hal yang biasa terjadi, ketika seseorang memutuskan jadi entrepreneur dari sebelumnya dari seorang karyawan. Kembali ke pembangunan rumah, pola pembayaran yang diminta ke temannya adalah dengan pembayaran termin, dimana termin pertama dibayarkan pada saat progres 0% dengan demikian dia tidak BAB 3. CARA MUDAH MEMULAI BISNIS PROPERTI TANPA MODAL



41



memerlukan modal untuk mulai membangun. Sukses membangun unit pertama, si developer tetap percaya kepada Budi untuk mengerjakan unit-unit selanjutnya. Budi tetap memegang kepercayaan temannya untuk mengerjakan proyek dengan tanggungjawab, baik dari segi mutu pekerjaan maupun dari segi waktu pelaksanaannya. Itulah kisah Budi yang memulai bisnisnya sebagai kontraktor untuk pembangunan rumah. Jika seorang Budi Sugiyanto bisa sukses menjadi kontraktor, Andapun bisa sukses dengan mempraktekkan strategi yang sama dengannya.



Demikian Juga Menjadi Developer Properti, Bisa Anda Lakukan Tanpa Modal Uang Kenapa menjadi developer properti bisa dilakukan tanpa modal? Konsepnya sederhana. Tanahnya tidak Anda beli, hanya dibuat perjanjian kerjasama dengan pemilik lahan. Sementara biaya untuk membangun proyek itu disediakan oleh investor. Pekerjaan dan tanggungjawab Anda sebagai developer adalah mengelola tanah milik pemilik lahan dan uang dari investor. Sesimpel itu!. Bagaimana strateginya supaya pemilik lahan bersedia menyerahkan tanahnya kepada Anda? Dan investor juga mau memberikan uangnya kepada Anda? Caranya mudah sekali, Anda tinggal mengikuti langkah demi langkah yang dibahas dalam buku ini. Terus baca ya!.



42



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



DEVELOPER PROPERTI, SEBUAH PROFESI YANG PANTAS DIPERJUANGKAN



Karena Sebuah Proyek Properti Berhubungan dengan Banyak Bisnis di Dalamnya—Karena Putaran Omzetnya Besar—Karena Butuhan Modal Besar, tapi Bisa Disiasati—Bahkan Bisa Tanpa Modal—Karena Pengelolaan Proyeknya Rumit, tapi Bisa Disederhanakan—Karena Bisa Menjadi Solusi Masalah Finansial Anda, In Syaa Allah—Karena Sebuah Proyek Properti yang Sukses Mengantarkan Pelakunya Kaya dan Hidup Makmur—Karena Developer Bebas Menentukan Harga Jual Produknya—Karena Seorang Developer Bebas Menerapkan Desain Produknya—Karena Tanpa Bankpun Bisa Mengembangkan Proyek Properti—Karena untuk Menjadi Developer Properti tidak Harus Punya Skill Teknis—Karena Developer Properti Mudah Berternak Properti—Karena Properti adalah Sektor Riil



Karena Sebuah Proyek Properti Berhubungan dengan Banyak Bisnis di Dalamnya Sebuah proyek properti berhubungan secara langsung dan tidak langsung dengan ratusan profesi yang berbeda. Di dalamnya ada sektor formal dan non formal. Tak ketinggalan sebuah proyek properti juga melibatkan para profesional.



BAB 4. DEVELOPER PROPERTI, SEBUAH PROFESI YANG PANTAS DIPERJUANGKAN



45



Proyek Properti Melibatkan Sektor Formal Sektor formal yang berhubungan dengan sebuah proyek properti adalah instansi-instansi pemerintah seperti Kementrian Agraria dan Tata Ruang/Badan Pertanahan Nasional, instansi yang berhubungan dengan perijinan dan bangunan seperti pemerintah daerah (Pemda) melalui dinas tata ruang/tata kota, Badan Perencanaan Pembangunan Daerah (Bappeda), kantor kecamatan, kantor kelurahan atau desa dan lain-lain. Selanjutnya ada kementrian yang berhubungan dengan pemberian ijin seperti Kementrian Lingkungan Hidup, Kementrian Pekerjaan Umum dan Perumahan Rakyat (PUPR). Proyek Properti Melibatkan Sektor Non Formal Selain itu sebuah proyek properti melibatkan sektor non formal seperti tukang, mandor, petugas keamanan, tukang kebersihan, supplier material, event organizer, broker tradisional, organisasi kemasyarakatan (Ormas), pedagang makanan sekitar lokasi, dan masih banyak lagi profesi yang berhubungan dengan sebuah proyek properti. Proyek Properti Melibatkan Profesional Selanjutnya sebuah proyek properti juga melibatkan para profesional seperti appraisal (penilai), arsitek, konsultan, insinyur sipil, asuransi, perbankan, surveyor, kontraktor, agen atau broker properti, desain grafis, konsultan marketing, manejer properti, Notaris/PPAT dan lainlain.



Karena Putaran Omzetnya Besar Ya, sebuah proyek properti dengan skala kecilpun omzetnya besar. Contohnya sebuah proyek perumahan (townhouse) di lahan seluas 800 m2 yang terdiri dari 5 unit rumah dengan harga masing-masing 500 juta rupiah. Maka omzet proyek ini adalah 2,5 milyar rupiah! Besar sekali bukan?. Untuk proyek properti yang terdiri dari 5 unit rumah termasuk proyek skala kecil. Tetapi walaupun tergolong proyek skala kecil,



46



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



dengan omzet 2,5 milyar rupiah, proyek ini masih lebih besar omzetnya jika dibandingkan dengan bisnis lain. Bisa dibayangkan jika Anda membangun proyek di lahan seluas 1 ha. Jika harga beli tanahnya 500.000/m2 maka bisa dipastikan harga jual produknya tak kurang 300 juta rupiah per-unit untuk rumah tipe 36. Jumlah unit yang bisa dibangun bisa mencapai 80 unit dengan luasan tanah antara 70-80 m2. Omzet untuk proyek ini jika dihitung secara kasar adalah 80 x 300 juta rupiah = 24 milyar rupiah!.



Karena Butuhan Modal Besar, tapi Bisa Disiasati Modal yang dibutuhkan untuk membangun sebuah proyek properti sudah pasti besar. Bayangkan jika Anda akan membangun sebuah proyek di lahan seluas 2 hektare (20.000 m2), yang harga lahannya 500.000 rupiah per-m2. Untuk membeli lahan saja Anda harus menyediakan uang sebesar 10 milyar rupiah. Belum lagi untuk perijinan, perencanaan, pekerjaan persiapan, pembangunan sarana dan prasarana, pembangunan unit dan lain-lain. Tapi modal yang dibutuhkan untuk membangun proyek tersebut bisa disiasati. Salah satu strateginya adalah dengan pembayaran tanah secara bertahap. Dengan strategi ini Anda hanya butuh uang untuk membayar sebagian saja dari harga tanah tersebut di awal proyek dalam bentuk uang muka, sementara sisanya Anda bayarkan secara bertahap sesuai kesepakatan. Itulah cara mensiasati kebutuhan proyek yang besar. Lebih detil strategi-strategi tersebut akan dibahas tuntas pada Bab 12. Stay tune!.



Bahkan Bisa Tanpa Modal Perlu pemahaman yang benar terhadap kalimat di atas, karena bagaimanapun untuk memulai proyek selalu dibutuhkan modal berupa uang. Jika Anda lihat aspek-aspek sebuah proyek properti, ada komponen biaya yang mutlak dibutuhkan pada tahap awal, seperti



BAB 4. DEVELOPER PROPERTI, SEBUAH PROFESI YANG PANTAS DIPERJUANGKAN



47



aspek legalitas. Aspek legalitas terdiri dari legalitas subjektif dan legalitas objektif, dimana legalitas subjektif berhubungan dengan pendirian Perseroan Terbatas (PT) sebagai pelaksana proyek nantinya. Sementara legalitas objektif berhubungan dengan sertifikasi lahan, perijinan dan legalitas penjualan. Modal Wajib untuk Pengurusan Legalitas Modal yang wajib ada di awal proyek adalah biaya untuk pengurusan legalitas, karena sebuah proyek properti jika akan dipasarkan, seyogianya aspek legalitas sudah harus selesai 100%. Sangat berbahaya jika seorang developer memasarkan sebuah proyek properti sementara sertifikat tanah belum selesai atau perijinan belum ada. Itu developer nekad namanya!. Jadi biaya yang harus ada—tidak boleh tidak—pada tahap awal proyek adalah untuk mengurus sertifikat tanah—jika tanahnya belum bersertifikat, perijinan termasuk pendirian PT. Modal Selanjutnya Dibutuhkan untuk Perencanaan dan Persiapan Lokasi Tak lupa, modal awal proyek juga dibutuhkan untuk membuat perencanaan dan pekerjaan persiapan lokasi proyek. Biaya perencanaan dibutuhkan di awal proyek karena output dari perencanaan adalah marketing tools seperti desain brosur, spanduk dan lain-lain. Tanpa marketing tools tersebut Anda tidak bisa memasarkan proyek. Halnya persiapan lokasi dibutuhkan untuk mengkondisikan lokasi supaya menjadi lahan siap bangun sehingga lebih mudah dalam pemasaran. Nah, jika kegiatan tersebut membutuhkan modal di tahap awal, kenapa saya berani mengatakan bisa melaksanakan sebuah proyek properti tanpa modal?. Pembiayaan Proyek dengan Menggandeng Investor Jawabannya adalah uang yang digunakan untuk mengurus keperluan awal proyek berasal dari pemodal (investor) yang bersedia membiayai proyek. Supaya investor tertarik membiayai proyek Anda, Anda harus menawarkan sesuatu yang sangat menarik bagi mereka, tawarkan 48



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



sesuatu yang tidak bisa mereka tolak. Baik tentang bagi hasilnya, tentang waktu pengembalian modalnya dan tentang pengamanan investasinya. Cari tahu berapa besarnya bagi hasil dan waktu pengembalian yang menarik bagi investor tersebut. Jangan lupa seorang investor tentu membutuhkan jaring pengaman untuk mengamankan uangnya, maka tugas Andalah mempersiapkan jaring pengaman tersebut. Sehingga setelah mereka menyetorkan uangnya untuk memodali proyek Anda tidak ada perasaan was-was atau khawatir uangnya hilang atau tidak dikembalikan. Karena berapapun besarnya rencana bagi hasil atau Return On Investment (ROI) yang Anda tawarkan tidak menarik bagi investor jika mereka merasa uangnya tidak aman. ⊛⊛⊛ Jadi dapat dilihat bahwa developer properti tanpa modal bukanlah memulai proyek tanpa modal, tetapi mengembangkan proyek properti dengan tidak memakai uang dari kantong Anda sendiri.



Karena Pengelolaan Proyeknya Rumit, tapi Bisa Disederhanakan Sebenarnya, mengelola sebuah proyek properti itu sangat kompleks karena berhubungan dengan banyak sekali orang yang berasal dari berbagai profesi di dalamnya. Tapi pengelolaan yang rumit bisa dibuat menjadi sangat sederhana yaitu dengan meng-outsource-kan pekerjaan tersebut kepada orang lain—ahlinya. Contohnya, untuk perencanaan Anda dapat menggunakan jasa konsultan perencana, untuk mengurus perijinan Anda bisa menggunakan biro jasa atau kantor Notaris, untuk membangun fisik proyek Anda dapat menggunakan jasa konstraktor. Selanjutnya untuk pemasaran Anda dapat menggunakan jasa agen properti. Jika dilihat dari format di atas, maka yang dibutuhkan dari seorang developer hanyalah kecakapan kelola proyek dan manajemen. Bahkan kalaupun memang Anda tidak cakap dalam manajemen proyek, Anda BAB 4. DEVELOPER PROPERTI, SEBUAH PROFESI YANG PANTAS DIPERJUANGKAN



49



bisa menyewa seorang profesional—project manager, misalnya—untuk melakukannya.



Karena Bisa Menjadi Solusi Masalah Finansial Anda, In Syaa Allah “Saya memiliki utang 500 juta Pak dan saat ini saya tidak punya uang untuk membayarnya, bisnis saya sekarang sedang kesulitan.” Kalimat ini kerap saya dengar dari kawan saya yang sedang terjerat hutang. Saya hanya menyarankan teruslah berusaha dan niatkan berbisnis untuk membantu orang lain dan untuk membayar hutang tersebut. Salah satu usaha yang bisa memberikan solusi adalah dengan menjalani bisnis properti, begitu nasehat saya. Kenapa saya sarankan untuk berbisnis properti? Ya, karena bisnis propertilah yang saya pahami dan bisa membantu dia. Jika saya paham teknologi informasi tentu saya mendorong dia untuk mendirikan perusahaan start up yang nantinya perusahaan tersebut bisa dijual atau mendapat suntikan modal dari capital venture seperti yang sedang booming sekarang. Contoh sukses perusahaan start up sudah banyak sekali seperti Gojek, Tokopedia, Bukalapak, Traveloka dan masih banyak lagi. Mereka mendapatkan suntikan modal ratusan milyar rupiah—bahkan sampai trilyunan—dari pemodal. Itu di dalam negeri, kalau diluar negeri lebih banyak lagi seperti Amazon, Facebook, Google, WhatApps, Alibaba dan lain-lain. Itulah perusahaan teknologi (berbasis internet) yang sukses. Yang tidak sukses? Lebih banyak lagi pastinya, namun tentu saja tidak terangkat ke permukaan karena dunia lebih suka mengenang kesuksesan, tidak ada tempat untuk mengenang mereka yang gagal. Ya, itu hanya sebagai intermezzo saja, sekarang mari kita lanjut membahas tentang hutang teman saya. Kita bisa buat simulasinya, misalnya jumlah hutangnya 500 juta rupiah, maka ketika dia berhasil mengembangkan proyek properti dengan 5 unit saja maka hutangnya bisa terbayar lunas seluruhnya. Dengan catatan dia mendapatkan laba



50



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



bersih 100 juta per-unitnya. Untuk proyek townhouse dengan 5 unit, untung 100 juta rupiah per-unit tidak terlalu sulit didapatkan. Jika dia ingin mendapat untung lebih besar lagi dia tinggal mencari dan mengerjakan proyek dengan skala yang lebih besar. Bagaimana mencari proyeknya? Nah, itulah gunanya buku di tangan Anda ini. Buku ini akan memberi jalan bagi siapa saja untuk memulai bisnis properti walaupun nggak punya uang. Jangan lupa sarankan juga teman Anda yang sedang terlilit hutang—atau yang ingin berbisnis properti—untuk membeli buku ini, sehingga lebih banyak lagi orang yang memetik manfaat dari buku ini. Ok?.



Karena Sebuah Proyek Properti yang Sukses Mengantarkan Pelakunya Kaya dan Hidup Makmur “Saya berhasil mengembangkan proyek di Tangerang di atas lahan 3000 m2. Modal yang saya keluarkan hanya 10 juta untuk membuat perjanjian dengan pemilik lahan. Setelahnya saya buat proposal proyek dan saya ajukan ke kawan-kawan saya, beberapa kawan saya tertarik untuk membiayai proyek saya karena saya janjikan bagi hasil yang besar dan mereka percaya kepada saya.” Itulah kata seorang teman saya yang sukses mengembangkan proyek properti di Tangerang, Provinsi Banten. Dia menceritakan bahwa ketika menemui pemilik lahan, dia memberikan uang tanda jadi 10 juta rupiah saja. Dengan memberikan uang tanda jadi 10 juta rupiah, pemilik lahan bersedia menandatangani perjanjian pendahuluan yang intinya pembayaran selanjutnya dilakukan secara bertahap. Pembayaran pertama sebesar 10% dari harga tanah yang disepakati, dimana pembayaran ini wajib dibayarkan 4 minggu setelah pembayaran uang tanda jadi. Karena nilai tanah yang disepakati adalah 500.000 rupiah permeter persegi maka nilai tanahnya adalah 1,5 milyar rupiah. Dengan demikian dia wajib membayar 150 juta kepada pemilik lahan untuk pembayaran pertama. Setelah membuat analisa dan proposal proyek,



BAB 4. DEVELOPER PROPERTI, SEBUAH PROFESI YANG PANTAS DIPERJUANGKAN



51



dia menawarkan kepada beberapa kawannya dan seorang diantaranya setuju untuk membiayai proyek tersebut. Jumlah investasi yang diminta kepada kawannya adalah 300 juta rupiah sehingga ada kelebihan uang 150 juta dari kewajiban pembayaran kepada pemilik lahan yang digunakan untuk membiayai perencanaan, perijinan dan persiapan lahan. Nah, dari cerita di atas dapat dilihat bahwa modal yang dikeluarkan oleh kawan saya sebagai developer hanya 10 juta rupiah—untuk uang tanda jadi, sedangkan dari proyek tersebut dia mendapatkan laba bersih sekitar 500 juta. Sangat gurih bukan?. Itu hanya sebuah contoh kecil saja, pengembangan proyek properti di lahan kecil, 3.000 m2. Bisa Anda bayangkan jika proyek dikembangkan di lahan seluas 10 ha, 20 ha bahkan 1.000 ha. Yang jelas dari hasil proyek besar yang sukses mengantarkan pelakunya kaya raya dan hidup makmur.



Karena Developer Bebas Menentukan Harga Jual Produknya Developer bebas menentukan harga jual produknya. Tidak ada yang mengatur dan membatasi seorang developer properti menetapkan harga jual produknya selain kewajaran dan daya beli masyarakat terhadap produk tersebut. Selain itu, harga kompetitor juga ikut menentukan strategi harga dari seorang developer. Seorang developer akan membangun proyek di atas lahan seluas 5.600 m2 di daerah Cibinong, Kabupaten Bogor, Jawa Barat. Tipe yang dipasarkan adalah rumah tipe 45. Setelah menganalisa, maka dia mendapatkan harga wajar produknya adalah 400 juta rupiah per-unit (harga rata-rata). Tapi pada pemasaran tahap awal dia memasarkan dengan harga 330 juta untuk 3 unit pertama, dengan syarat pembayaran uang muka harus 50% atau tunai 100% walaupun produknya belum dibangun. 5 unit selanjutnya dijual dengan harga 360 Juta, kemudian harga normal diterapkan untuk penjualan unit selanjutnya. Inilah



52



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



contohnya bahwa developer bebas menerapkan harga jual untuk produknya. Tentu beda halnya dengan penjualan emas atau saham, dimana si pemilik tidak bisa menerapkan harga sesuka hatinya.



Karena Seorang Developer Bebas Menerapkan Desain Produknya Konsep desain merupakan salah satu strategi untuk menarik pembeli. Konsep desain yang sedang tren masa kini dan nyaman akan membuat proyek banyak diminati. Karena desain yang sesuai dengan tren mutakhir membuat pemiliknya merasa mengikuti perkembangan zaman, sedangkan desain yang memberikan kenyamanan membuat pemiliknya merasakan arti sebuah rumah. Dalam menerapkan konsep desain seorang developer properti harus menghindari desain rumah yang mengikuti tren tetapi mengorbankan kenyamanan penghuninya. Pun sebaliknya, desain yang nyaman akan berkurang artinya jika modelnya tidak mengikuti tren desain mutakhir, karena pemilik akan merasa seperti orang yang tidak mengerti perkembangan desain arsitektur. Hal ini penting menjadi perhatian karena bagi sebagian orang, penting untuk dianggap sebagai orang yang punya selera desain terkini. Its not a house but a home. Itulah tagline pemasaran sebuah produk properti yang mengerti arti sebuah rumah. Kalimat tersebut mengandung arti bahwa rumah tidak hanya tempat tinggal tapi menjadi pusat seluruh kegiatan penghuninya. Hal ini sejalan dengan arti penting sebuah rumah menurut Nabi Muhammad s.a.w yaitu baiti jannati, rumahku syurgaku!. Serahkan Saja Desain Proyek Anda ke Arsitek yang Berpengalaman Untuk mendesain perumahan Anda serahkan saja kepada arsitek yang berpengalaman, karena seorang arsitek mengerti tentang bagaimana mendesain produk yang baik dengan memperhatikan faktor-faktor desain, diantaranya tren desain yang sedang digandrungi masyarakat, segmentasi pasar yang dibidik dan kearifan lokal suatu daerah. BAB 4. DEVELOPER PROPERTI, SEBUAH PROFESI YANG PANTAS DIPERJUANGKAN



53



Memang ada developer, apalagi developer untuk proyek skala kecil, merancang produknya kadang dilakukan sendiri sesuai dengan imajinasinya. Hal ini tidaklah dilarang namun sangat beresiko karena mungkin saja desain tersebut tidak sesuai dengan minat konsumen. Namun untuk rumah sederhana, memang bisa didesain sendiri oleh developer tanpa bantuan arsitek, yang penting Anda punya sedikit skill menggambar. Karena konsumen untuk perumahan sederhana pada umumnya tidak terlalu memusingkan tren desain dan tema arsitektur mutakhir. Mereka hanya menginginkan rumah untuk tempat tinggal. Tidak lebih dari itu. Lain halnya jika developer akan memasarkan rumah untuk masyarakat kalangan menengah ke atas, konsep desain harus diperhatikan benar-benar. Karena dengan uang yang mereka miliki, para konsumen tersebut bebas memilih produk yang sesuai dengan selera mereka. Dari sisi developer, kompetisipun terjadi, baik dari segi harga maupun dari sisi desain. Desain yang asal jadi bisa dipastikan tidak akan bisa bersaing. Itulah arti pentingnya developer memberikan perhatian lebih kepada desain produknya. Jika Desain Asal Jadi Apabila desain dilakukan asal jadi oleh orang yang bukan ahlinya, bangunan yang lapang terasa sempit, tanah yang besar tidak termanfaatkan secara optimal, banyak tanah terbuang sia-sia. Salah desain menyebabkan hubungan antar ruang tidak megalir lancar, sirkulasi udara tidak berjalan baik sehingga udara di dalam rumah tidak segar yang ujung-ujungnya menyebabkan rumah tidak nyaman bagi penghuninya. Bisa Men-comot Desain dari Internet Jika Anda melek teknologi, memang Anda bisa mengambil contoh desain dari internet. Tinggal ketik di kotak pencarian mesin pencari seperti Google, Yahoo dan lain-lain, maka dalam hitungan sepersekian detik akan muncul ribuan rancangan yang bisa Anda teliti satu persatu. Tinggal comot salah satunya yang cocok menjadi model rumah yang akan Anda bangun. Tapi cara ini sangat tidak elegan karena termasuk 54



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



tindakan plagiat (menjiplak tanpa hak), mencuri hak intelektual orang lain. Lagipula yang bisa Anda dapatkan hanyalah berupa rancangan fasad (tampak luar) tanpa detil desain. Artinya, untuk keperluan perijinan dan pembangunan Anda tetap membutuhkan kelengkapan desain berupa gambar-gambar kerja seperti disyaratkan peraturan. Dan gambar-gambar teknis atau gambar kerja tersebut termasuk dalam paket pekerjaan seorang arsitek. Dengan menyerahkan desain kepada arsitek seorang developer hanya perlu memberikan garis besar desain yang diinginkan, selanjutnya arsiteklah yang memanfaatkan keahliannya untuk menghasilkan desain yang menjual. Berapa Besarnya Imbalan Jasa Seorang Arsitek? Tarif seorang arsitek berbeda-beda antara satu arsitek dengan lainnya. Harga ini tergantung dari kualitas kerjanya. Kualitas kerja bisa dilihat dari proyek-proyek yang sudah dikerjakannya. Semakin bagus suatu karya arsitektur yang sudah dihasilkan, apalagi karya tersebut tergolong sebagai karya monumental maka si arsitek akan dihargai—atau ia menghargai dirinya—dengan tarif tinggi. Ikatan Arsitek Indonesai (IAI) sebagai asosiasi arsitek Indonesia, hanya menentukan batas tarif minimum jasa seorang arsitek, namun tak dipungkiri banyak juga arsitek yang memasang tarif amat murah. Ada beberapa kemungkinan penyebabnya, pertama si arsitek bukanlah anggota IAI, yang kedua dia tidak percaya diri memasang tarif normal karena memang ia merasa tidak mampu menghasilkan karya yang bagus, sehingga mau dibayar murah atas jasanya. Atau bisa juga si arsitek sulit mendapatkan order, sehingga mengobral murah jasanya dengan harapan banyak mendapatkan order. Hehehe.



Karena Tanpa Bankpun Bisa Mengembangkan Proyek Properti



BAB 4. DEVELOPER PROPERTI, SEBUAH PROFESI YANG PANTAS DIPERJUANGKAN



55



Untuk mengembangkan proyek properti bisa dilakukan tanpa bank. Ini berlawanan dengan pemahaman umum bahwa pengelolaan sebuah proyek properti selalu akan membutuhkan bantuan dari bank. Dimana peran bank dibutuhkan pada saat pembangunan fisik dan bantuan pembelian oleh konsumen dalam bentuk Kredit Pemilikan Rumah (KPR). Tapi ada strategi khusus yang bisa Anda terapkan agar sebuah proyek tidak perlu pembiayaan dari bank ketika memulainya yaitu dengan memanfaatkan bantuan modal dari investor. Demikian juga untuk mengganti peran bank saat pemasaran, Anda bisa menerapkan beberapa strategi seperti menjual dengan tunai, dengan cara bertahap atau dengan cicilan kepada developer. Inilah konsep awalnya jika Anda ingin mengembangkan proyek properti dengan konsep syari’ah Islam. Selain tentu saja masih banyak lagi yang harus Anda perhatikan jika ingin menjadi developer properti syariah. Lebih lengkap tentang mengembangkan proyek properti tanpa bank akan dibahas pada Bab 17.



Karena untuk Menjadi Developer Properti tidak Harus Punya Skill Teknis Untuk menjadi developer properti Anda tidak perlu menguasai technical skill tentang pembangunan fisik proyek. Misalnya Anda tidak perlu pintar mengaduk semen, memasang bata, memasang plafon dan atap dan lain-lain. Lainnya Anda juga tidak perlu tahu detil tentang material bangunan seperti harga sekilo paku berapa, harga semen berapa, harga keramik dan material lainnya. Karena tentang hal-hal teknis di suatu proyek bisa Anda delegasikan kepada orang lain, seperti menyerahkan urusan kepada kontraktor untuk pembangunan fisik proyek, menyerahkan kepada arsitek untuk desain dan perencanaan, menyerahkan kepada Notaris untuk urusan legalitas, selanjutnya menyerahkan urusan penjualan kepada agen properti atau Anda bisa menunjuk seorang marketing manager untuk mewakili Anda, tak lupa urusan tentang hal teknis di lapangan bisa Anda serahkan kepada manejer proyek. Itulah developer



56



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



properti, Anda hanya dituntut mampu mengorganisir seluruh aspek proyek dan orang yang ada di dalamnya.



Karena Developer Properti Mudah Berternak Properti “Sejak memulai proyek pertama, saya sudah memiliki rumah 7 unit di 5 lokasi berbeda.” Begitu kata seorang teman ketika ngobrol tentang pengalamannya menjadi developer. Kenapa bisa begitu? Dia menerapkan konsep beternak properti dalam menjalankan bisnisnya!. Beternak properti maksudnya adalah memiliki banyak properti di lokasi yang berbeda-beda. Strategi ini bisa dijalankan ketika Anda memiliki proyek properti di banyak lokasi. Untuk satu lokasi Anda tidak menjual seluruh unitnya, sisakan beberapa unit untuk dimiliki sendiri. Nah, dengan memiliki properti ini Anda akan mendapatkan keuntungan pada saat properti tersebut sudah naik harganya seiring perjalanan waktu. Jangan Jual Seluruh Unit Proyekmu Bagaimana strategi berternak properti yang bisa Anda terapkan? Anda bisa menerapkan strategi 10-9-1. Maksudnya, dari 10 unit yang dibangun, jual 9 unit saja dan miliki 1 unit. Penerapannya tidak harus seperti ini, bisa dimodifikasi sesuai kebutuhan. Jika proyek Anda 7 unit maka bisa diterapkan 7-6-1, maksudnya 7 unit dibangun, 6 unit dijual dan 1 unit dimiliki. Begitu seterusnya, logikanya apabila jumlah unit lebih banyak maka Anda juga memiliki lebih banyak unitnya. Contohnya jika Anda mengembangkan 85 unit rumah maka Anda bisa menerapkan strategi 85-80-5. Yaitu dari 85 unit rumah, yang dijual hanya 80 unit saja dan dimiliki sendiri 5 unit. Strategi ini sangat fleksibel untuk dijalankan. Namun jangan lupa, jangan sampai strategi ini memberatkan keuangan Anda. Maksudnya, Anda dalam mempraktekkan strategi ini tidak boleh melalaikan pemenuhan kewajiban Anda kepada pihak ketiga, seperti kewajiban kepada supplier, pemilik tanah, investor, tunggakan kepada tukang, tunggakan kepada BAB 4. DEVELOPER PROPERTI, SEBUAH PROFESI YANG PANTAS DIPERJUANGKAN



57



karyawan dan kewajiban lainnya. Harus Anda pahami, bahwa bagaimanapun juga membayar hutang dan memenuhi kewajiban Anda kepada yang berhak adalah kewajiban yang paling utama jika ingin uang Anda berkah. Bagi saya itu yang paling utama. Dengan strategi ini maka Anda akan memiliki banyak sekali properti, Anda bisa memiliki properti sesuai dengan lokasi proyek Anda. Ketika Anda membuka proyek di Bandung, maka Anda akan memiliki properti di Bandung, begitu juga ketika Anda memiliki proyek di Surabaya atau Makassar atau daerah lainnya maka Anda akan memiliki properti di daerah tersebut. Syaratnya: Tunda Kenikmatan! Satu sikap penting yang harus Anda terapkan untuk membentuk disiplin diri dalam mempraktekkan strategi ini adalah, tunda kenikmatan!. Ya, disiplin diri amat penting karena Anda akan tergoda untuk menjual seluruh unit produk Anda supaya mendapatkan uang tunai alih-alih menyimpannya dalam bentuk kepemilikan properti. Karena dengan uang tunai di rekening, mungkin saja Anda akan tergoda untuk memiliki mobil mewah, perhiasan mahal untuk istri atau keperluan konsumtif lainnya. ⊛⊛⊛ Apa keuntungan dari strategi beternak properti ini? Keuntungannya adalah ketika harga properti tersebut melambung tinggi maka Anda juga turut menikmatinya. Berbeda halnya jika Anda tidak memiliki lagi properti di lokasi tersebut tentu Anda tidak dapat menikmatinya. Maka jadilah developer properti dan jadilah peternak properti.



Karena Properti adalah Sektor Riil Properti merupakan sektor riil yang menyerap banyak tenaga kerja. Dengan demikian banyak orang yang merasakan manfaat dari adanya sebuah proyek properti. Hal ini berbeda dengan bisnis atau



58



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



berinvestasi di sektor non riil (financial asset) dengan membeli suratsurat berharga seperti saham, bertransaksi di pasar uang, obligasi, reksadana dan lain-lain. Dimana investasi di sektor non riil ini tidak bisa membuka lapangan kerja baru sehingga keuntungan hanya didapatkan oleh pelakunya sendiri.



BAB 4. DEVELOPER PROPERTI, SEBUAH PROFESI YANG PANTAS DIPERJUANGKAN



59



60



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



HALANGAN MENJADI DEVELOPER PROPERTI BAGI PEMULA



Saya kan Tidak Punya Modal, Sementara untuk Menjadi Developer Properti Butuh Modal Besar—Menganggap bahwa tidak Semua Orang Bisa Menjadi Developer Properti—Takut Memulai Karena Terbayang Rumitnya Menjadi Developer Properti



Saya kan Tidak Punya Modal, Sementara untuk Menjadi Developer Properti Butuh Modal Besar Butuh Uang Besar untuk Membeli Tanah, Mengurus Legalitas, Membuat Desain dan Mengerjakan Persiapan Lahan Ketidakpunyaan modal merupakan penghalang utama orang untuk menjadi developer properti. Karena memang untuk menjadi developer properti dibutuhkan modal besar. Mari kita lihat suatu contoh, apabila seorang developer properti akan mengembangkan proyek dengan luas tanah 2 hektare, tak kurang dibutuhkan uang 6 milyar rupiah untuk membeli tanahnya saja, apabila tanah tersebut harganya 300.000 permeter persegi. Pertanyaannya tentu saja, dari mana Anda mendapatkan uang 6 milyar rupiah tersebut?.



BAB 5. HALANGAN MENJADI DEVELOPER PROPERTI BAGI PEMULA



63



Itu suatu contoh yang besar, ok sekarang mari kita lihat tanah yang tidak begitu besar, katakanlah luasnya 2.000 meter persegi dengan harga 500.000 rupiah per-m2. Maka biaya yang dibutuhkan untuk membeli tanahnya saja 1 milyar rupiah. Masih merupakan angka yang besar bagi sebagian orang. Biaya tersebut masih akan membengkak lagi jika dihitung biaya untuk membuat perencanaan, mengurus legalitas dan pekerjaan persiapan. Anggap saja untuk membuat perencanaan tarifnya tidak terlalu besar sehingga bisa kesampingkan. Tapi untuk mengurus legalitas harus diperhitungkan benar-benar. Jika bisa diasumsikan biaya untuk legalitas—termasuk perijinan—adalah 15 juta rupiah per-unit, sehingga biaya yang dibutuhkan adalah 150.000.000 rupiah jika tanah ini akan dibangun 10 unit rumah. Tidak sampai di situ, biaya akan bertambah lagi jika kondisi tanah belum siap bangun atau memerlukan pengurugan atau pekerjaan persiapan lainnya. Perlu Biaya Besar juga untuk Membangun Proyek Selanjutnya, biaya besar juga diperlukan untuk biaya pembangunan fisik proek atau konstruksi. Misalkan Anda akan membangun rumah tipe 45 (luas bangunan 45 m2), maka diperlukan biaya untuk membangun 1 unit rumah sebesar 135.000.000 rupiah dengan asumsi biaya konstruksi 3 juta rupiah permeter persegi. Bisa dihitung biaya untuk membangun 10 unit rumah, tak kurang dibutuhkan modal 1,35 milyar rupiah. Belum lagi biaya untuk pembangunan prasarana, sarana dan utilitas, semakin banyaklah uang yang dibutuhkan. ⊛⊛⊛ Dari perhitungan sederhana di atas dapat dilihat bahwa kebutuhan modal untuk memulai sebuah proyek properti itu memang amat besar. Sehingga tidak semua orang merasa sanggup menjalani profesi sebagai developer properti.



Menganggap Bahwa Tidak Semua Orang Bisa Menjadi Developer Properti



64



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Seorang teman saya mendapatkan penawaran dari kawannya yang bekerja di oil and gas industry. Kawannya ini memiliki tanah seluas 1500 meter persegi. Lokasi tanahnya masih di sekitaran kota Bekasi, Jawa Barat. Bentuk lahannya kira-kira empat persegi panjang dengan lebar menghadap jalan kira-kira 76 meter dan panjang ke belakang kira-kira 19 meter, tetapi tanah ini tidak persis persegi panjang. Dengan ukuran seperti di atas, bentuk lahan ini sebenarnya sangat bagus, efektifitasnya 100% karena tidak ada tanah yang terbuang. Untuk mendesainnya, cukup membagi tanah tersebut menjadi kaveling-kaveling. Kira-kira bentuk lahannya seperti gambar di bawah ini:



Sayangnya, kawan saya tidak punya ilmu dan keberanian untuk menjadi developer properti, sehingga dengan gagah berani dia menolak mengerjakan tanah tersebut menjadi townhouse. Kenapa dia menolaknya? Karena dia sudah membayangkan rumitnya menjadi developer properti. Di benaknya langsung muncul pertanyaanpertanyaan: “Gimana ngurus perijinannya ya, kemana ngurusnya” fikirnya. “Gimana membuat perencanaanya ya.” “Gimana mengerjakan kontruksinya.” “Gimana memasarkannya.”



BAB 5. HALANGAN MENJADI DEVELOPER PROPERTI BAGI PEMULA



65



“Dimana beli materialnya dan apa saja material yang perlu dibeli.” “Dari mana saya dapat biaya untuk membangun, kan biayanya besar.” “Trus nanti siapa yang mendisain rumahnya, saya ngga bisa menggambar rumah, apalagi membangun.” katanya. Itulah pertanyaan-pertanyaan yang muncul di benaknya. Hal ini menunjukkan bahwa memang tidak semua orang bisa menjadi developer properti. Orang yang berfikiran seperti ini, sebelum memulai, dia sudah membayangkan rumitnya mengelola sebuah proyek properti. Dia sudah terkungkung oleh pemikirannya sendiri bahwa dia tidak memiliki kemampuan menjadi developer properti. Padahal dengan kondisi seperti tanah di atas—tanah tidak perlu dibeli karena milik temannya—hanya diperlukan sedikit ilmu dan keberanian untuk mengerjakan tanah tersebut menjadi proyek properti. Pertanyaannya, jika Anda mendapat penawaran seperti di atas apakah Anda akan menolak juga? Saat ini mungkin Anda akan menolak, tetapi setelah membaca buku ini diharapkan Anda tidak lagi menyianyiakan peluang yang datang. Persiapkan diri Anda menyambut peluang, karena jika ada peluang pada saat Anda siap maka alamat sukses bisa diraih. Ingat, peluang yang bagus biasanya tidak datang dua kali. Bagaimana Jika Anda sudah Memiliki Ilmu Menjadi Developer Properti Bayangkan jika Anda yang sudah memiliki ilmu menjadi developer properti saat mendapatkan penawaran seperti di atas, sudah pasti Anda caplok bukan? Karena bentuk tanah seperti ini sangat ideal karena tidak ada tanah terbuang untuk fasum dan fasos. Perijinannyapun sangat mudah, langsung pecah-pecah sertifikatnya dan ajukan Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) per-unit rumah. Mengurus IMB-pun cukup di kantor kecamatan saja. Beres!. Inilah yang saya maksud, ada orang yang berfikiran bahwa tidak semua orang bisa menjadi developer properti. Mereka beranggapan



66



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



bahwa hanya orang-orang tertentu yang bisa sukses sebagai developer properti. Pemahaman ini ada betulnya tetapi tidak sepenuhnya benar. Karena untuk menjadi developer properti lebih dibutuhkan keinginan kuat, bersedia belajar dan menjalani prosesnya. Dengan belajar maka Anda akan paham metodologi kerja sebuah proyek properti. Setelah paham maka Anda akan memiliki keberanian untuk menjadi developer properti. Dan kalimat di atas dengan sendirinya akan berubah menjadi ‘semua orang bisa menjadi developer properti’.



Takut Memulai Karena Terbayang Rumitnya Menjadi Developer Properti Hal lainnya yang menjadi penghalang seseorang menjadi developer properti adalah membayangkan rumitnya mengelola sebuah proyek properti seperti yang dibayangkan oleh teman saya di atas. Sayangnya, kerumitan seperti yang dia bayangkan itu memang benar karena memang itulah pekerjaan seorang developer properti. Yaitu mulai dari mendesain proyek, mengurus perijinan sampai dengan pembangunan unit dan memasarkannya. Untuk tanah yang tidak begitu luas bolehlah prosesnya mudah, murah dan cepat. Tetapi untuk proyek yang lebih luas prosesnya lebih kompleks, lebih memerlukan biaya dan memakan waktu lebih lama. Tak pelak lagi, itulah pemikiran-pemikiran yang menggelayut di benak seorang developer properti pemula. Dan amatlah wajar jika seseorang dihinggapi ketakutan-ketakutan saat memulai sesuatu yang baru, apatah lagi sesuatu yang baru itu adalah untuk memulai sebuah proyek properti. Tetapi, coba Anda fikirkan lagi tentang ketakutan atau kekhawatiran Anda dan bagaimana akhirnya Anda bisa mengatasinya. Mungkin bisa dianalogikan ketika Anda belajar mengemudi mobil, khususnya ini pengalaman saya sendiri. Pada waktu itu, ketika saya duduk di belakang kemudi untuk pertama kalinya saya sudah keringatan padahal mesin mobil belum dinyalakan. Jantung rasanya berpacu lebih cepat ketika mesin mobil dinyalakan, rasanya semua orang memperhatikan saya. Tapi karena tekad yang sangat kuat untuk bisa mengemudi mobil, saya berusaha



BAB 5. HALANGAN MENJADI DEVELOPER PROPERTI BAGI PEMULA



67



menghilangkan kegugupan-kegugupan saya. Perlahan-lahan saya menghirup udara dalam-dalam dan mengatur pernafasan sepelan mungkin untuk menenangkan diri. Kemudian saya mulai menjalankan mobil dengan tergesa-gesa dan masih dalam keadaan gugup, jalan mobilpun sangat pelan dan agak kasar. Tanpa terasa tangan saya mencengkram setir mobil dengan sangat kencang dan berkeringat. Ketika mobil berjalan lebih kencang kekhawatiran dan kegugupan makin memuncak, khawatir kalau-kalau kaki salah tekan antara gas, rem atau kopling, khawatir kalau-kalau menabrak orang di depan. Awalnya saya hanya berani memakai gigi satu, belum berani memasukkan gigi dua. Namun beberapa saat kemudian saya bisa menguasai diri menghilangkan kegugupan walaupun masih dengan tingkat kehati-hatian yang sangat tinggi. Pandangan terus lurus ke depan, kedua tangan tidak pernah lepas dari kemudi dan selalu memegangnya dengan amat kuat. Hari selanjutnya berjalan lebih mudah, saya sudah berani memakai gigi tiga dan empat dengan kecepatan lebih tinggi dari hari pertama. Pendek cerita, karena sering mengendarai mobil lama kelamaan saya menjadi terbiasa. Saya yang dulunya saat belajar mengemudi, bahkan untuk menengok dan bicara dengan teman sebelahpun tidak berani, sekarang sudah sangat biasa mengendarai mobil dengan kecepatan di atas 100 kilometer perjam bahkan dengan hanya sebelah tangan memegang kemudi dan sambil bercanda dengan teman pula. Begitulah jika kita melakukan sesuatu untuk pertama kali, kita selalu disergap ketidakbiasaan, kegugupan, kekhawatiran dan keraguraguan. Namun seiring berjalannya waktu, kondisi tersebut akan berubah menjadi kebiasaan yang berujung kemahiran. Kondisi itu sangat biasa dalam berproses karena begitulah alam mengaturnya. Tidak mungkin Anda akan langsung lihai pada saat pertama kali melakukan sesuatu. Ada pepatah yang amat cocok untuk diingat yang sering diucapkan guru-guru di kampung saya dulu, “Repetition is The Mother of Skill”, atau Pengulangan Ibu dari Kemahiran, sebenarnya guru saya juga mengutip Anthony Robbins, The world’s Authority on Peak Performance and Achievement.



68



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Begitu juga di bidang properti sebagai developer, ketakutan memulai harus Anda hilangkan dengan tekad kuat, latihan, belajar dan yang paling penting adalah Action!. Kekhawatiran Anda tentang rumitnya pengelolaan sebuah proyek properti bisa pelahan-lahan hilang ketika Anda sudah belajar dan menjalaninya. Nantinya Anda akan tahu bahwa rumitnya pengelolaan sebuah proyek properti bisa disederhanakan. Nah, setelah Anda membaca buku ini sampai tuntas maka Anda akan memahami bahwa tidaklah rumit-rumit amat untuk menjadi developer properti. Ada banyak strategi yang bisa Anda terapkan walau bagaimanapun kondisi Anda. Memang tidak ada yang mudah tetapi juga tidak ada yang tidak mungkin. Semua berpulang ke fikiran Anda, jika Anda fikir bahwa Anda tidak mungkin menjadi developer properti maka saya pastikan Anda tidak akan bisa menjadi developer properti. Tapi jika Anda yakin Anda bisa menjadi developer properti, maka alam akan membantu Anda. Mestakung, alam semesta akan mendukung cita-cita Anda.



BAB 5. HALANGAN MENJADI DEVELOPER PROPERTI BAGI PEMULA



69



70



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



KENAPA DEVELOPER PROPERTI PEMULA GAGAL



Ingin Kaya Mendadak Pada Proyek Pertama, tapi Tidak Memahami Prosesnya— Malas Belajar—Tidak Mau Membayar Harganya—Tidak Memiliki Semangat Juang, Mudah Menyerah—Sumber Informasi yang Terbatas—Tidak Memiliki Networking—Blame, Excuse, Justify (BEJ)—Tidak Memiliki Motivasi yang Kuat—Tidak Hati-hati Terhadap Legalitas Tanah—Tidak Kreatif Mencari Lahan, Menawarkan Kerjasama dan Mencari Investor—Tidak Yakin akan Sukses di Bisnis Properti— Tidak Cermat dalam Menganalisa Harga Tanah dan Lokasi Strategis—Melakukan Kesalahan dalam Negosiasi dengan Pemilik Lahan—Salah dalam Menganalisa Perijinan—Tidak Mengerti Bagaimana Konsep Dasar Menjadi Developer Properti Tanpa Modal



Ingin Kaya Mendadak Pada Proyek Pertama, tapi Tidak Memahami Prosesnya Ya, inilah salah satu penyebab developer properti pemula gagal, ingin kaya mendadak pada proyek pertama. Mereka seperti terbuai oleh pemberitaan bahwa setiap developer properti mendapatkan untung besar pada proyeknya. Mereka membayangkan akan mendapatkan untung besar di proyek pertama sehingga melupakan prosesnya. Dan ketika menemukan kenyataan bahwa proses dan hasilnya tidak seperti BAB 6. KENAPA DEVELOPER PROPERTI PEMULA GAGAL



73



yang dibayangkan mereka kecewa dan mundur. Kemudian pelan-pelan melupakan keinginannya menjadi developer properti. Perlu dipahami bahwa tidak semua proyek properti sukses dan tidak semua developer properti itu dapat uang banyak di proyeknya. Hal ini bisa dilihat dari banyaknya perumahan yang minta di-takeover karena developernya sudah tidak sanggup melanjutkan proyek dengan berbagai alasan. Kenapa saya tahu tentang hal ini? Karena saya banyak sekali menerima penawaran takeover proyek properti setiap hari melalui blog saya asriman.com. Saya sarankan, sebaiknya pada tahap awal belajar dan memulai menjadi developer properti, Anda mengalah terlebih dahulu dengan tidak memikirkan untung besar, tapi memprioritaskan bagaimana caranya agar niat Anda menjadi developer properti bisa terwujud. Yakinlah, nanti akan ada masanya jika Anda sudah siap dan sanggup mengelolanya Anda akan mendapatkan proyek besar. Saat ini mungkin saja Anda belum pantas mengelola sebuah proyek besar sehingga proyek tersebut belum mendekat kepada Anda.



Malas Belajar Selanjutnya, penyebab seorang developer properti pemula gagal adalah malas belajar. Padahal banyak instrumen pembelajaran yang bisa Anda manfaatkan saat ini, salah satunya adalah mencari informasi tentang menjadi developer properti di internet. Cara ini termasuk paling mudah dan murah karena sambungan internet saat ini amat gampang didapatkan dengan biaya murah. Anda bisa mengaksesnya kapan saja dan di mana saja, bisa dari smartphone, komputer atau laptop. Selanjutnya Belajar dari Buku, Seminar, Training dan Workshop tentang Developer Properti Selain belajar dari internet, cara selanjutnya yang bisa Anda praktekkan adalah belajar dengan membaca buku-buku tentang developer properti, belajar dengan mengikuti seminar, training atau workshop tentang developer properti. Dibanding dengan belajar dari internet dan



74



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



membaca buku, belajar dengan mengikuti seminar dan workshop memberikan keuntungan tersendiri karena Anda berkenalan dengan pembicara seminar atau workshop yang bisa Anda jadikan mentor dalam memulai bisnis developer properti Anda, sehingga Anda tidak lagi memulainya dengan cara trial and error (coba-coba). Selain itu Anda juga bisa belajar kepada developer properti secara langsung dengan cara bekerja terlebih dahulu di perusahaan mereka untuk beberapa tahun, kemudian setelah mendapatkan ilmunya lalu Anda membuka proyek sendiri. Cara ini sangat bagus untuk dipraktekkan oleh seorang fresh graduate yang belum punya pengalaman kerja. Belajarlah dulu dan bersabarlah, rasakan dulu auranya dan nikmati prosesnya. Intinya, Anda harus terus belajar untuk menjadi developer properti. Karena dengan terus belajar Anda akan memiliki pengetahuan dan dengan pengetahuan Anda akan lebih mudah melangkah. Dengan demikian kemungkinan sukses Anda menjadi lebih besar. Terus Pertajam Gergajimu! Sharpen The Saw, inilah yang disampaikan oleh Stephen R. Covey dalam bukunya The 7 Habits of Highly Effective People. Maksudnya, hindari pemahaman bahwa Anda sudah memiliki pengetahuan yang cukup sehingga merasa tidak perlu lagi belajar. Jika Anda ingin secepatnya selesai menebang pohon besar, Anda harus memeriksa mata gergaji Anda dan mengasahnya jika sudah tidak tajam, bukan terusmenerus melanjutkan pekerjaan Anda memotong kayu tanpa mengasahnya. Memang ujung-ujungnya Anda mungkin bisa menyelesaikan pekerjaan Anda menebang pohon besar tersebut, tapi Anda akan kalah cepat dibanding dengan orang yang memiliki gergaji tajam. Ya, orang yang bergergaji tajam itulah yang menyadari bahwa untuk sukses mereka harus terus belajar. Never ending learning!.



Tidak Mau Membayar Harganya Salah satu kalimat bijak yang terus saya ingat adalah kalau ingin sukses Anda harus mau membayar harganya. BAB 6. KENAPA DEVELOPER PROPERTI PEMULA GAGAL



75



Harganya Berupa Waktu Jika Anda ingin sukses Anda perlu menyisihkan waktu untuk belajar. Luangkan waktu untuk membaca buku tentang properti, tentang developer properti, luangkan waktu untuk mengikuti seminar, workshop atau training tentang developer properti. Inilah yang saya lakukan, ketika saya ingin menguasai ilmu tentang bisnis properti, saya luangkan waktu untuk belajar dengan membaca buku-buku tentang properti dan saya luangkan juga waktu untuk mengikuti seminar tentang properti. Tak lupa sayapun mengikuti beberapa workshop dan training properti. Karena saya menyadari bahwa untuk menjadi developer properti, tidak cukup hanya dengan belajar di rumah dengan membaca di internet dan dari buku. Analoginya begini, tentu akan beda nuansanya ketika Anda menonton sepak bola di rumah melalui layar televisi dengan menonton di stadion. Iya kan?. Harganya Berupa Uang Selanjutnya, harga yang musti Anda bayar adalah bersedia mengeluarkan uang untuk belajar tentang bisnis properti. Mari kita lihat, uang pertama yang Anda butuhkan adalah untuk menyambung koneksi internet dan membeli buku-buku. Jumlah yang lebih besar dibutuhkan untuk mengikuti seminar, workshop atau training. Logika yang saya gunakan untuk memahami ini adalah semakin besar biaya yang kita keluarka untuk belajar maka semakin kuat dorongan kita untuk sukses. Daya juang terbaik kita akan muncul ketika kita merasa sudah mengeluarkan banyak uang untuk belajar. Kita akan merasa sangat rugi jika tidak sukses ketika sudah mengeluarkan banyak uang. Sebaliknya jika Anda tidak mengeluarkan uang dalam proses belajar atau mendapatkan sesuatu maka Anda dengan amat mudah melupakannya. Lantas berapa biaya yang dibutuhkan untuk mendapatkan ilmu tentang menjadi developer properti? Jumlahnya sangat relatif, tergantung metoda pembelajaran yang Anda inginkan. Jika hanya untuk membeli buku-buku ya tidak sampai jutaan. Tetapi untuk mengikuti workshop atau training jumlahnya bervariasi, antara 1 juta sampai 10



76



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



juta rupiah. Apalagi jika Anda belajar di sekolah properti biayanya bisa lebih besar lagi, bisa mencapai puluhan juta rupiah. Mahal atau murahnya biaya untuk belajar tentang developer properti tergantung dari masing-masing individu, mahal bagi sebagian orang belum tentu mahal bagi orang lain. Bagi sebagian orang mengeluarkan biaya belajar sampai 5 juta rupiah masih dianggap murah tetapi bagi sebagian lainnya jumlah tersebut dianggap seperti perampokan. Hehehe. Pun begitu, bagi sebagian orang jumlah biaya yang dikeluarkan sejumlah 500.000 rupiah bisa dianggap sangat murah, tetapi bagi orang lain ada yang menganggap bahwa jumlah itu sangat mahal. Anda lihat bukan? Saya tidak mengada-ada tentang ini, karena ini adalah pengalaman saya sendiri mengadakan workshop tentang Cara Benar Memulai Bisnis Developer Properti Bagi Pemula. Ketika saya pasang tarif 3 juta rupiah banyak yang menawar harga tersebut tetapi banyak juga yang langsung membayar. Ketika saya naikkan harganya menjadi 4.5 juta rupiah masih banyak yang bersedia membayar dan banyak juga yang minta potongan harga menjadi 3 juta.



Tidak Memiliki Semangat Juang, Mudah Menyerah Semangat juang membaja sangat dibutuhkan jika Anda ingin sukses sebagai developer properti apalagi bagi Anda yang tidak memiliki uang. Kondisi Anda yang tidak punya modal harus diimbangi dengan kegigihan mencari peluang. Dimana peluang yang harus Anda dapatkan adalah menemukan pemilik lahan yang bersedia tanahnya dikerjakan menjadi proyek dengan pola kerjasama lahan atau pembayaran bertahap. Juga, menemukan orang yang bersedia membiayai proyek properti Anda. Itu saja. Saya sering menemukan orang yang mengeluh, “ternyata mustahil menjadi developer properti jika kita tidak punya modal. Tidak ada pemilik lahan yang bersedia menyerahkan tanahnya kepada saya untuk dibangun proyek.” Tentu saja tidak ada orang yang mau menyerahkan tanahnya kepada Anda untuk dibangun proyek jika tidak didahului dengan BAB 6. KENAPA DEVELOPER PROPERTI PEMULA GAGAL



77



pendekatan-pendekatan. Coba saja dibalik kondisinya, apa Anda bersedia menyerahkan tanah Anda untuk dikelola oleh orang lain tanpa mereka beli? Sementara Anda belum mengenal orang tersebut? Anda jelas tidak mau bukan?. Begitu juga kondisinya jika Anda akan mengajukan kerjasama kepada orang lain. Solusinya Anda harus membangun kedekatan dulu dengan mereka, selanjutnya terserah Anda. Sesudah kedekatan dibangunpun, belum tentu semua orang mau kerjasama dengan Anda, itu amat lumrah terjadi. Kemungkinankemungkinan bisa saja terjadi, ada orang yang bersedia bekerjasama dengan Anda dan ada yang tidak. Anda harus paham bahwa hukum probabilitas berperan di sini, semakin banyak dan semakin sering Anda menemui pemilik lahan dan mengajukan kerjasama maka semakin besar pula peluang Anda menemukan pemilik lahan yang bersedia bekerjasama dengan Anda. Jerih payah Anda akan terobati ketika menemukan satu saja pemilik lahan yang bersedia tanahnya dikerjakan menjadi proyek properti dengan pola kerjasama lahan. Memang probabilitasnya kecil, sekitar 2% saja. Artinya, jika Anda ingin memperoleh satu lokasi kerjasama lahan maka Anda harus mendapatkan penawaran dan negosiasi dengan lebih kurang 50 pemilik lahan. Hmmm… apa Anda kuat?. Ya, tidak semua orang sanggup melakukan proses ini. Dengan demikian, tidak masuk akal jika Anda baru mendapatkan penawaran dan negosiasi dengan 3 atau 5 orang pemilik lahan dan gagal semua, Anda sudah putus asa. Anda beranggapan bahwa kerjasama lahan tidak mungkin dilakukan, tidak ada orang yang bersedia menyerahkan tanahnya untuk kerjasama lahan.



Sumber Informasi yang Terbatas Jika kemungkinan berhasil menemukan tanah yang bersedia dikerjakan proyek dengan pola kerjasama lahan adalah 2 persen saja, maka Anda membutuhkan sekurangnya 50 informasi lokasi untuk mendapatkan satu deal. Nah, pertanyaannya adalah apakah Anda memiliki sumber informasi untuk mendapatkan 50 lokasi? Dari mana 78



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



informasinya?. Fikirkan tentang ini, jika saat ini Anda tidak memiliki sekurangnya 50 informasi lokasi maka tentu saja Anda akan kesulitan mewujudkan impian Anda menjadi developer properti dalam kondisi tidak punya uang. Jadi perbanyak sumber informasi Anda. Saya sarankan berkenalanlah dengan sebanyak mungkin broker tanah, tidak sembarang broker tanah tapi broker yang sudah Anda edukasi tentang kriteria tanah yang akan Anda follow up. Jika Anda tidak memberitahu tentang kriteria lahan yang Anda ingingkan, maka Anda akan mendapatkan penawaran ngawur, yaitu penawaran yang tidak sesuai dengan kriteria Anda. Anda hanya membuang-buang waktu. Untuk tahap awal, tanah yang sesuai dengan kriteria Anda yang harus Anda sampaikan kepada para broker adalah pemilik tanahnya bersedia tidak dibayar tunai atau tidak dibeli putus. Jika pemilik lahan mengiyakan maka langkah pertama sudah Anda lalui, langkah selanjutnya adalah mengajukan penawaran dan negosiasi. Bagaimana cara negosiasinya? Strategi negosiasi bisa Anda pelajari di bagian lain buku ini. Silahkan baca terus. Tapi jika pemilik lahan bersikeras bahwa tanahnya harus dibeli putus, ya tinggalkan saja, cari tanah yang lain. Walaupun tanahnya sangat bagus, harga murah dan pasti menguntungkan jika dibangun proyek. Jika Anda tidak memiliki broker yang menawarkan tanah kepada Anda jangan putus asa. Anda bisa membuat iklan Anda di koran, internet dan media lainnya. Bisa juga beriklan melalui media sosial seperti Facebook, WhatsApp Group, BlackBerry Messenger (BBM) atau apapun media yang bisa menyampaikan pesan kepada orang lain bahwa Anda sedang mencari tanah untuk dibangun proyek properti. Selain itu Anda juga bisa membuat iklan sendiri di koran, redaksionalnya terserah Anda. Begini contohnya: “Dicari tanah untuk dibangun proyek perumahan di Kabupaten Bandung, luas tidak terbatas, proses cepat, hubungi 08123456789” Siap-siap saja Anda akan menerima banyak sekali penawaran tanah, tinggal dijawab seluruh penawaran tersebut. Jangan lupa Anda BAB 6. KENAPA DEVELOPER PROPERTI PEMULA GAGAL



79



menyiapkan template kalimat balasan sehingga Anda tidak butuh banyak waktu untuk mengetik pesan balasannya. Template pesan balasan harus sesuai dengan kriteria yang ditetapkan. Begini contohnya: “Saat ini kami hanya mengerjakan proyek dengan pola kerjasama lahan atau bayar bertahap. Jadi tanahnya tidak kami bayar putus. Selanjutnya bisa dikirimkan datanya ke kantor kami atau dengan email ke [email protected], nanti tim kami akan menghubungi Anda”



Tidak Memiliki Networking Networking sangat dibutuhkan untuk menunjang kesuksesan di bidang apapun termasuk untuk sukses di bisnis properti. Dengan networking Anda dengan amat mudah mendapatkan peluang-peluang bisnis. Konon kata orang If You Are Not Networking, You Are Not Working. Networking yang dimaksud di sini adalah networking dalam arti yang seluas-luasnya. Cara Anda memiliki networking mungkin saja dengan menjadi anggota dalam suatu komunitas tertentu, seperti jadi anggota di klub golf, klub olah raga berkuda, klub motor besar, klub mobil antik, klub mobil sport, klub off-road atau komunitas lainnya. Jangan lupa di klub tersebut Anda harus ‘menjual diri’ Anda sebagai seorang developer properti. Jika lebih mengarah ke pekerjaan teknis Anda diharuskan memiliki networking ke konsultan perencana atau arsitek, supaya ketika Anda mendapatkan lahan yang akan dibangun menjadi proyek Anda dengan amat mudah langsung mengajukan ke arsitek tanpa cari-cari lagi. Arsitek yang sudah dikenal tentu lebih baik dalam memberikan pelayanan. Untungnya lagi jika Anda sudah mengenal arsitek, Anda mungkin bisa menegosiasikan cara pembayarannya. Selain itu Anda juga lebih baik berkenalan dengan pejabat pemerintah yang berhubungan dengan pelaksanaan proyek nantinya. Kenapa? Karena mengenal mereka tentu lebih baik daripada tidak mengenal bukan? Itung-itung sebagai silaturrahmi. Selanjutnya jangan lupa berkenalan juga Notaris di daerah setempat, karena untuk urusan legalitas, Notarislah tempat kita bekonsultasi. Pendeknya Anda harus 80



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



membangun networking dengan siapapun karena suatu saat Anda akan membutuhkan networking tersebut.



Blame, Excuse, Justify (BEJ) Kabiasaan blame membuat orang selalu menyalahkan orang lain terhadap kegagalan yang alaminya. Sifat excuse selalu banyak alasan jika dia gagal. Justify mencari pembenaran terhadap kegagalannya. Mari kita lihat salah satu kebiasaan jelek ini, yaitu kebiasaan blame. Orang yang memiliki kebiasaan ini amat mudah menyalahkan orang lain terhadap kondisi yang dialaminya. Jeleknya lagi, tidak hanya orang lain yang menjadi sasarannya bahkan keadaanpun ikut disalahkan terhadap kegagalan yang di hadapinya.          



Dia menyalahkan dirinya sendiri karena tidak memiliki uang. Dia menyalahkan orang lain yang tidak bersedia menjadi investor terhadap proyeknya. Dia menyalahkan pemilik tanah yang memasang harga tinggi. Dia menyalahkan pemilik tanah yang tidak mau tanahnya dibayar bertahap. Dia menyalahkan birokrasi yang berbelit dalam mengurus legalitas proyek. Dia menyalahkan kondisi tanah yang tidak rata. Dia menyalahkan penduduk sekitar proyek yang tidak mau kompromi. Dia menyalahkan kondisi perekonomian yang sedang lesu sehingga proyeknya gagal terjual sesuai target. Dia menyalahkan anak buahnya yang bekerja tidak memenuhi target. Dan banyak lagi yang bisa dijadikan sasaran jika dia gagal.



Selanjutnya, sifat excuse menyebabkan dia mencari alasan terhadap kegagalannya alih-alih belajar dari kegagalannya dan berniat memperbaiki. Persediaan alasannya seperti tidak pernah habis, selalu tersedia sepanjang waktu. Demikian juga, dia menganggap bahwa kegagalannya menjadi developer properti memang karena sudah BAB 6. KENAPA DEVELOPER PROPERTI PEMULA GAGAL



81



takdirnya, dan menerima takdirnya tersebut tanpa ada usaha untuk merubahnya.



Tidak Memiliki Motivasi yang Kuat Inilah penyebab selanjutnya developer properti pemula gagal yaitu tidak memiliki motivasi yang kuat untuk sukses. Jika Anda mempunyai motivasi yang kuat, itu akan memberikan tenaga ekstra kepada Anda walaupun banyak rintangan yang Anda hadapi. Untuk memompa motivasi Anda, bayangkan kenikmatan yang akan Anda dapatkan jika sukses menjadi developer properti, seperti Anda bisa membantu sesama, beramal, berinfak, bersedekah, mengajak orang tua umroh atau berhaji, membangun masjid, atau mengajak keluarga besar jalan-jalan ke luar negeri, intinya jika Anda sukses Anda berkesempatan membahagiakan semua orang yang Anda cintai.



Tidak Hati-hati Terhadap Legalitas Tanah Penyebab selanjutnya developer properti pemula gagal adalah tidak hati-hati terhadap legalitas. Karena jika legalitas tanah bermasalah, maka proyek tidak dapat dilanjutkan sampai masalahnya selesai. Untuk menghindari masalah legalitas jangan membeli tanah secara terburu-buru. Ketika membeli tanah tetap kedepankan rasio ketimbang sisi emosional Anda. Contohnya ketika Anda ditawarkan tanah dengan harga murah, tanpa fikir panjang Anda langsung membeli—atau sekurangnya membayar uang muka. Anda langsung membayar karena sudah membayangkan untung besar yang akan didapat. Ini sering terjadi. Ketidak hati-hatian terhadap legalitas ini menyebabkan kami gagal membangun proyek di daerah Gunung Putri, Kabupaten Bogor, Jawa Barat. Tanah tersebut dijual dengan harga sangat murah, hanya 500.000 rupiah permeter persegi, jauh di bawah harga pasar yang sudah di angka 1 juta rupiah permeter persegi. Setelah melakukan pengecekan sertifikatnya, kami langsung membeli tanah tersebut. Memang secara 82



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



legalitas tanah tersebut tidak ada masalah karena sertifikatnya sudah diurus dan benar terdaftar di kantor pertanahan, tapi secara umum kawasan tersebut banyak sengkarut tentang sertifikat tanah. Banyak sertifikat yang tumpang tindih di lokasi. Jadi ketika kami akan mulai mengurus perijinan proyek dan sosialisasi proyek ke tetangga kami dapati bahwa banyak orang yang mengklaim kepemilikan tanah tersebut walaupun mereka tidak memiliki tanda bukti hak yang sah. Jika kami lanjutkan membangun proyek, bisa dipastikan kami akan megalami kesulitan dalam menjual nantinya. Karena yang mengklaim memiliki tanah tersebut akan mempengaruhi pembeli bahwa tanahnya adalah tanah sengketa. Pembeli tentu mikir-mikir membeli rumah di tanah yang masih sengketa.



Tidak Kreatif Mencari Lahan, Menawarkan Kerjasama dan Mencari Investor Untuk menjadi developer properti dalam keadaan tidak punya uang Anda harus kreatif, baik dalam proses mencari lahan, negosiasi dengan pemilik lahan dan investor. Selain itu kreatifitas juga dibutuhkan dalam membuat desain proyek dan pemasaran supaya proyek Anda lebih mudah dalam pemasaran. Dalam proses mencari lahan Anda tidak bisa hanya mengandalkan cara-cara tradisional seperti mencari di koran, internet, teman BBM, teman WhatsApp, teman Facebook dan lain-lain. Memang tidak ada yang salah jika Anda mem-follow up iklan dari media-media tersebut, tetapi kondisinya adalah informasi yang tersaji merupakan informasi massal yang bersifat terbuka yang juga didapat oleh orang lain. Anda akan bersaing dengan orang lain, tentu saja Anda akan kalah jika ada orang lain yang memiliki sumber daya yang lebih dari Anda. Nah, salah satu cara kreatif untuk mendapatkan sebanyak mungkin informasi tanah yaitu dengan cara membuat iklan sendiri tentang Anda sedang mencari lahan. Bisa jadi Anda membuat iklan di koran, majalah,



BAB 6. KENAPA DEVELOPER PROPERTI PEMULA GAGAL



83



internet, dengan pamflet yang ditempel di pinggir jalan. Memang membutuhkan usaha dan biaya tetapi ini sangat efektif mengundang orang menawarkan lahan kepada Anda. Kreatifitas selanjutnya yang bisa Anda lakukan adalah dengan menyewa beberapa orang broker tanah untuk hunting tanah, suruh mereka mencari dan men-survey lokasi tanah yang sedang dijual. Jangan lupa edukasi mereka tentang kriteria tanah incaran Anda. Tentu saja mereka harus Anda beri biaya atau sekedar ongkos jalan. Jangan lupa janjikan juga mereka akan mendapatkan komisi jika terjadi deal. Strategi ini sangat efektif untuk dilakukan. Coba deh buktikan!. Selanjutnya, kreatifitas Anda juga dibutuhkan dalam menawarkan kerjasama kepada pemilik pemilik lahan, baik untuk membeli secara tunai atau dengan scheme pembayaran lunak. Dengan pembayaran tunai, Anda bisa memasukkan banyak item sebagai materi negosiasi. Misalnya legalitas lahan yang belum sertifikat bisa menjadi alasan bagi Anda untuk mendapatkan harga yang bagus, demikian juga kondisi tanah yang masih berupa sawah, rawa, empang, berbukit dan jurang juga bisa menjadi materi negosiasi bagi Anda. Jangan lupa bahwa jika Anda ingin menawarkan pembayaran bertahap atau kerjasama lahan Anda dituntut lebih kreatif lagi dalam bernegosiasi. Intinya adalah ajukan penawaran yang tidak mungkin mereka tolak. Kondisi yang harus Anda ciptakan adalah mereka akan merasa sangat rugi jika menolak penawaran Anda. Contohnya jika mereka menawarkan lahan dengan harga 200 ribu rupiah permeter persegi, maka Anda bisa menawar dengan harga lebih tinggi supaya mereka bersedia menerima pembayaran dicicil. Ini salah satu contoh saja, masih banyak strategi kreatif lainnya yang bisa Anda coba.



Tidak Yakin akan Sukses di Bisnis Properti Inilah penyebab lainnya developer properti pemula gagal, yaitu tidak yakin akan sukses menjadi developer properti. Ketidakyakinan akan sukses menyebabkan mereka tidak memperjuangkan impiannya dengan sungguh-sungguh. Sehingga ketika menemui kendala sedikit 84



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



saja mereka berhenti dan melupakan impiannya menjadi developer properti. Dalam hal inipun impiannya juga tidak terlalu kuat sehingga tidak bisa menjadi bahan bakar untuk menyalakan mesin semangatnya. Jadi, jika Anda ingin sukses sebagai developer properti Anda harus memiliki keyakinan (belief) di samping impian (dream) untuk menjadi developer properti. Keyakinan yang setengah-setengah dan impian yang tidak kuat— apalagi Anda ingin menjadi developer properti ketika Anda juga memiliki bisnis lain—tidak akan cukup mendorong Anda sukses menjadi developer properti. Karena dengan kondisi ini, fikiran Anda akan memberikan signal bahwa jika Anda tidak berhasil sebagai developer properti toh Anda masih bisa menghasilkan uang dari sektor lain. Inilah yang banyak terjadi. Tentu hal ini tidak salah, hanya saja impian Anda menjadi developer properti tidak tercapai. Itu saja!.



Tidak Cermat dalam Menganalisa Harga Tanah dan Lokasi Strategis Penyebab lain gagalnya seorang developer properti pemula adalah tidak cermat dalam menganalisa harga tanah dan lokasi strategis. Sekurangnya kondisi ini saya temui ketika banyak developer properti pemula yang berkonsultasi dengan saya tentang proyeknya. Suatu ketika datang seorang developer properti berkonsultasi tentang proyeknya, dia mengatakan bahwa dia sudah membayar uang muka pembelian lahan. Kemudian dengan kepercayaan diri tinggi dia mulai mengerjakan perijinan lantas menjualnya. Tapi apa mau dikata harga produknya tidak menarik bagi konsumen. Karena proyek sebelah harganya lebih murah. Kenapa bisa terjadi? Karena dia membeli tanah lebih mahal dari seharusnya. Jika dilihat lebih jauh, ini terjadi karena dia membeli tanah tanpa menganalisanya lebih dahulu. Dia memperkirakan harga tanah yang dibelinya lebih murah dibandingkan dengan kompetitor tetapi yang terjadi sebaliknya. Dia membandingkan harga tanah yang dibelinya dengan tanah matang perumahan yang sedang dijual, ya pasti lebih



BAB 6. KENAPA DEVELOPER PROPERTI PEMULA GAGAL



85



murah tanah yang dibelinya. Disinilah letak kesalahannya, tidak tahu cara menganalisa kelayakan tanah untuk dijadikan proyek.



Melakukan Kesalahan dalam Negosiasi dengan Pemilik Lahan Penyebab lain gagalnya developer properti pemula gagal adalah melakukan kesalahan dalam negosiasi dengan pemilik lahan. Karena bagi pemula yang tidak memiliki modal, langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah mencari tanah yang pemiliknya bersedia menyerahkan tanahnya dijadikan proyek tanpa dibayar tunai di awal. Melihat proses ini, pekerjaan Anda yang paling penting adalah menegosiasikan pembayaran kepada pemilik lahan. Dalam negosiasi Anda harus mampu meyakinkan pemilik lahan untuk menyetujui rencana proyek Anda. Anda tidak boleh melakukan kesalahan dalam bernegosiasi, dimana kesalahan umum yang sering dilakukan orang saat negosiasi adalah tidak sanggup meyakinkan pemilik lahan. Sebabnya, mungkin saja Anda gagal membangun kedekatan dengan mereka. Mereka merasakan kehadiran Anda sebagai orang asing yang akan mengambil keuntungan dari mereka alih-alih sebagai orang yang akan membantu mereka. Oleh karena itu penting bagi Anda untuk membangun kedekatan emosional dengan lawan negosiasi sebelum masuk kepada materi negosiasi. Selain itu kesalahan fatal yang dilakukan oleh developer properti pemula dalam negosiasi tentang pembayaran dengan pemilik lahan adalah tidak menguasai materi negosiasi. Ketika Anda tidak menguasai materi negosiasi Anda kelihatan tidak percaya diri ketika bicara, lebih banyak ragunya ketimbang berbicara dengan penuh keyakinan. Jika Anda tidak percaya diri tentu akan sulit bagi orang lain untuk mempercayai Anda. Solusinya, pastikan Anda menguasai strategi negosiasi dengan pemilik lahan seperti yang dibahas pada Bab 11.



86



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Salah dalam Menganalisa Perijinan Penyebab lain gagalnya developer properti pemula adalah salah dalam menganalisa perijinan proyek. Kesalahan dalam menganalisa perijinan menyebabkan biaya proyek membengkak di luar perkiraan. Untuk menghindari kesalahan ini Anda wajib mempelajari tata cara perijinan yang berlaku di suatu daerah dan sanggup memperkirakan biayanya. Ini terjadi pada sebuah proyek kami di sekitar Jakarta. Ketika kami akan memulai sebuah proyek, kami memperkirakan bahwa untuk mengurus perijinan hanya membutuhkan uang 90 juta rupiah sampai selesai terbit Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) karena tanahnya juga tidak terlalu luas, hanya 1600 m2 saja. Tapi perkiraan kami salah, ketika kami mengurus perijinan ternyata kebutuhan biaya membengkak dari perkiraan semula. Sudah habis uang 100 juta-an rupiah perijinan proyek belum juga selesai karena di daerah tersebut berlaku peraturan bahwa perijinan proyek untuk luas 1.600 m2 harus dengan menggunakan siteplan dan atas nama Perseroan Terbatas (PT). Akhirnya kami kehabisan uang dan proyek ini urung kami lanjut. Pelajaran yang bisa diambil dari kejadian ini adalah pastikan Anda bisa menghitung biaya untuk perijinan. Jangan sampai perkiraan biaya meleset, meleset sedikit tidak apa-apa karena wajar terjadi deviasi antara nilai proyeksi dengan nilai sebenarnya. Tetapi pada rencana proyek ini, perkiraan biaya perijinan meleset jauh, amat jauh bahkan.



Tidak Mengerti Bagaimana Konsep Dasar Menjadi Developer Properti Tanpa Modal Penyebab selanjutnya developer properti pemula gagal adalah tidak mengerti bagaimana konsep dasar menjadi developer properti tanpa modal bagi Anda yang tidak punya modal ketika ingin menjadi developer properti. Anda harus memahami konsepnya dengan benar. Kalimat tersebut sebenarnya ada sambungannya. ‘Anda bisa menjadi



BAB 6. KENAPA DEVELOPER PROPERTI PEMULA GAGAL



87



developer properti tanpa modal sendiri’. Ini penting Anda pahami bahwa sebenarnya tidak mungkin menjadi developer properti tanpa modal, tanpa modal sendiri mungkin bisa. Itulah yang benar. ⊛⊛⊛ Nah, dari pembahasan di atas dapat dilihat bahwa kesemua penyebab kegagalan tersebut ditujukan bagi Anda yang ingin menjadi developer properti tapi tidak punya modal untuk memulainya. Karena bagi Anda yang memiliki uang, menjadi developer properti amat mudah. Hanya beberapa hal saja yang harus Anda perhatikan, seperti harga akusisi tanah yang cocok dan legalitas lahan yang tidak bermasalah. Selebihnya bisa Anda lakukan dengan meng-outsource-kan kepada orang lain—jika Anda tidak bisa melakukannya sendiri. Mendesain bisa Anda serahkan kepada konsultan perencana, mengurus perijinan bisa Anda serahkan ke Notaris atau biro jasa, membangun fisik proyek bisa Anda serahkan ke kontraktor begitu juga pemasaran juga bisa Anda serahkan ke agen properti. Walaupun sebenarnya pengurusan semua itu bisa Anda lakukan dengan tim sendiri. Terserah Anda.



88



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM ACTION



Developer Properti adalah Bisnis Legalitas—Bisnis Developer Properti adalah Bisnis yang Padat Modal—Bisnis Developer Properti adalah Bisnis Jangka Panjang—Perlu Kesiapan Mentalitas Matang untuk Berbisnis Developer Properti—Menjadi Developer Properti Harus Sabar Berproses—Jangan Ikutikutan, Cintai Dunia Properti—Perlu Memahami Aspek Dasar Developer Properti—Menjadi Developer Properti Itu Mudah—Ada Proyek yang Bisa Dilaksanakan oleh Orang Pribadi dan Ada yang Wajib Dilaksanakan oleh Badan Hukum—Dapatkan Mentor yang Tepat—Menjadi Developer Properti Anti Rugi?—Anda harus Pintar Memanfaatkan Dukungan dari Orang Lain—Anda harus Mampu Membuat Perencanaan Lahan dengan Cepat—Anda harus Memahami Kelebihan dan Kekurangan Diri—Apakah Pelakunya Hanya Orang Kaya dan Kalangan Mapan?—Selalu Jaga Hubungan Baik dengan Mitra Developer— Kemampuan Dasar yang Sebaiknya Dimiliki Oleh Seorang Developer Properti—Pintar Menganalisa Segmentasi Pasar yang Akan Dibidik



Developer Properti adalah Bisnis Legalitas Bisnis developer properti adalah bisnis legalitas karena seluruh aktifitas developer mulai dari membeli tanah sampai dengan membangun dan pemasaran proyek bersinggungan dengan peraturan,



BAB 7. MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM ACTION



91



baik berupa undang-undang, peraturan pemerintah, peraturan menteri dan peraturan daerah. Tentang pertanahan dan sertifikat tanah diatur dalam UU No. 5 Tahun 1960 tentang Undang-Undang Pokok Agraria. Selanjutnya ketika mensertifikatkan tanah diatur oleh Peraturan Pemerintah Nomor 34 Tahun 1997 tentang Pendaftaran Tanah. Selanjutnya, tentang jual beli, perjanjian dan kontrak diatur dalam Kitab Undang-Undang Hukum Perdata (KUHPer). Selain itu, tentang penjualan properti dan hubungannya dengan perbankan diatur dalam UU No. 4 Tahun 1996 tentang Hak Tanggungan. Itu hanya sekelumit saja tentang aspek legalitas yang dicantumkan, selain contoh di atas masih banyak lagi peraturan-peraturan yang lebih rendah yang mengatur tentang developer properti dan aktifitasnya menjual perumahan. Sebut saja Peraturan Menteri Agraria dan Tata Ruang/Kepala BPN RI (ATR/BPN), Peraturan Menteri Keuangan, Peraturan Menteri Pekerjaan Umum dan Perumahan Rakyat (PUPR). Tak ketinggalan banyak juga peraturan daerah yang mengatur gerik langkah sang developer properti.



Bisnis Developer Properti adalah Bisnis yang Padat Modal Kenapa saya katakan bahwa bisnis bisnis developer properti adalah bisnis yang padat modal? Karena untuk mengembangkan sebuah proyek properti dibutuhkan modal besar. Kebutuhan modal utama yang wajib disediakan adalah uang untuk mengakuisisi lahan. Contohnya, jika ada sebidang tanah seluas 5.000 m2 dengan harga 500.000 rupiah perm2 maka Anda harus menyediakan uang 2,5 milyar rupiah. Itu untuk mengakuisisi tanahnya saja, belum lagi untuk mengurus legalitas seperti sertfifikasi—jika tanah belum bersertifikat—mengurus perijinan, membuat perencanaan, mengerjakan persiapan lahan supaya lahan menjadi lahan siap bangun dan membangun sarana dan prasarana proyek beserta membangun unitnya. Itu hanya sebuah contoh kecil, jika lahannya lebih luas dan harganya lebih mahal maka Anda butuh biaya yang lebih besar lagi.



92



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Bisnis Developer Properti adalah Bisnis Jangka Panjang Bisnis developer properti adalah bisnis jangka panjang. Panjangnya waktu pengelolaan proyek karena banyak tahapan yang harus dilalui oleh seorang developer dalam mengembangkan proyek, dimana setiap tahapan membutuhkan rentang waktu tertentu. Contohnya sebuah proyek properti dalam skala sedang dengan luas lahan sekitar 1 hektare, sekurangnya membutuhkan waktu kelola 24 bulan. Sedangkan untuk proyek yang lebih besar memerlukan waktu lebih lama lagi. Pendekatan yang bisa Anda gunakan adalah 1 tahun untuk 1 ha. Jadi apabila proyeknya seluas 3 ha maka diperlukan waktu kurang lebih 3 tahun untuk menyelesaikannya. Begitu seterusnya. Namun untuk proyek yang lebih kecil dari 2 ha Anda tidak bisa menggunakan pendekatan ini. Misalnya luas proyek Anda 1 ha, maka Anda tidak bisa menetapkan jangka waktu proyek 1 tahun, minimal 18 bulan. Untuk proyek dengan luasan yang lebih kecilpun—misalnya 5000 m2, 3000 m2—Anda harus menetapkan jangka waktu proyek minimal 18 bulan. Proyeksi lamanya waktu pelaksanaan proyek di atas adalah perencanaan yang moderat. Namun tidak tertutup kemungkinan proyek selesai lebih cepat atau lebih lama. Umumnya cepat atau lambatnya pengerjaan proyek tergantung kepada penjualan. Jika penjualan bagus, maka proyek cepat selesai begitu sebaliknya, jika penjualan proyek tidak sesuai dengan keinginan menyebabkan proyek lambat selesainya, tertatih-tatih, bahkan mangkrak.



Perlu Kesiapan Mentalitas Matang untuk Berbisnis Developer Properti Menjadi pengembang membutuhkan mental yang kuat, apalagi ketika proyek mengalami hambatan. Karena perjalanan sebuah proyek properti tidak selalu mulus, banyak kemungkinan halangan yang akan menghampiri. Halangan yang biasanya terjadi adalah penjualan yang tidak sesuai dengan harapan. Inilah penyebab utama gagalnya sebuah



BAB 7. MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM ACTION



93



proyek properti. Kenapa saya yakin dengan ini? Karena saya banyak sekali menerima permintaan konsultasi proyek perumahan yang disebabkan oleh tersendatnya penjualan. Ketika proyek berjalan baik dan sudah menghasilkan uang, mental kuat sang developer juga dibutuhkan supaya tetap di jalur bisnisnya. Apalagi uang masuk tersebut masih belum jelas apakah sudah merupakan keuntungan atau masih berupa cashflow proyek. Banyak orang yang tergoda untuk menggunakan uang proyek untuk keperluan yang tidak ada hubungannya dengan proyek. Dari banyak pengalaman godaannya adalah menggunakan uang tersebut untuk keperluan bisnis yang fast moving seperti bisnis kuliner dan bisnis lainnya. Harapannya uang berputar cepat dan cepat pula menghasilkan keuntungan. Namun petaka datang jika bisnis kulinernya gagal, sementara uang cashflow proyek musti dipertanggungjawabkan. Don’t do this!.



Menjadi Developer Properti Harus Sabar Berproses Penting bagi Anda untuk bersabar menjalani proses menjadi developer properti karena adakalanya situasi tidak seperti yang Anda harapkan. Anda sudah melakukan hunting lokasi beberapa kali tapi tidak menemukan tanah yang cocok. Anda sudah negosiasi dengan beberapa pemilik lahan tetapi selalu gagal. Penawaran yang Anda ajukan selalu ditolak. Demikian juga penawaran Anda kepada investor untuk membiayai proyek Anda, tidak satupun orang yang bersedia berkerjasama dengan Anda. Kondisi ini amat mungkin Anda alami, seperti banyak dialami juga oleh developer properti pemula lainnya. Saya tahu kondisi ini karena pernah mengalaminya dan banyak alumni workshop saya juga merasakan hal yang sama. Hanya satu yang harus Anda lakukan yaitu, bersabarlah menjalani prosesnya, teruslah berusaha, suatu saat Anda akan menemukan jalan Anda yang sesuai dengan passion Anda. Ada hal yang harus Anda pahami ketika Anda melihat sebuah proyek akan di-launching, bahwa proyek tersebut—developernya— sudah melalui serangkaian proses yang mungkin saja tidak mudah dan 94



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



tidak sebentar. Mereka sudah melakukan prosesnya sejak bertahuntahun lalu, sejak mulai membeli lahan, mengurus perijinan sampai dengan me-launching produknya.



Jangan Ikut-ikutan, Cintai Dunia Properti Banyak orang yang ingin menjadi developer properti karena melihat ada kawannya yang sukses menjadi developer properti. Demikian juga dia lihat ada tetangganya yang juga menangguk sukses menjadi pengembang. Karena melihat kondisi itu, diapun ingin menjadi developer properti tanpa memahami developer properti itu secara utuh. Hal ini tidak salah karena siapapun berhak menekuni bisnis developer properti, tetapi tanpa pemahaman yang benar tentang karakteristik dan metodologi kelola sebuah proyek properti, nantinya dia akan mudah menyerah ketika menemui kendala.



Perlu Memahami Aspek Dasar Developer Properti Developer properti—dikhususkan kepada developer perumahan— harus memahami aspek dasar bisnis developer properti. Pemahaman aspek-aspek ini wajib hukumnya agar proyek Anda sukses. Aspek dasar tersebut adalah aspek legalitas, perencanaan, konstruksi, finansial dan marketing. Aspek Legalitas Aspek legalitas sangat penting dalam pelaksanaan sebuah proyek properti karena legalitaslah yang menjadi titik tolak dalam pelaksanaan proyek. Legalitas yang clean and clear membuat pelaksanaan proyek lancar tanpa kendala. Sebaliknya apabila legalitasnya bermasalah maka proyek tidak bisa dilanjutkan. Legalitas tentang Sertifikasi Lahan Menurut Undang-Undang Pokok Agraria (UUPA) ada beberapa jenis legalitas tanah yang ada di Indonesia, yaitu Sertifikat Hak Milik BAB 7. MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM ACTION



95



(SHM), Sertifikat Hak Guna Bangunan (SHGB), Sertifikat Hak Pakai (SHP), Hak Guna Usaha (HGU), hak penguasaan lahan dan lain-lain. Masing-masing hak ini memiliki persyaratan dan peruntukannya sendiri-sendiri. Dalam konteks hak tanah yang bisa dijadikan proyek perumahan hanya SHM dan SHGB yang bisa diproses lebih lanjut. Tetapi tidak tertutup kemungkinan jenis sertifikat hak lainnya bisa juga dijadikan proyek perumahan, tentu saja dengan perijinan khusus dari instansi yang berwenang, terutama untuk perubahan peruntukan lahan. Misalnya HGU harus diubah terlebih dahulu menjadi HGB supaya bisa dijadikan proyek properti, demikian seterusnya. Legalitas Tanah yang belum Bersertifikat Saat ini masih banyak bidang tanah yang masih belum bersertifikat di Indonesia. Alas haknya ada yang masih berupa girik (bekas hak milik adat), tanah bekas partikelir, tanah bekas milik instansi negara, eigendom verponding, verponding Indonesia, tanah kas desa dan masih banyak lagi, tergantung daerah. Perlu dipahami bahwa apapun jenis tanahnya bisa dimohonkan sertifikatnya di kantor pertanahan, hanya saja masing-masing jenis hak memiliki syarat tersendiri dalam permohonan haknya. Contohnya permohonan hak untuk tanah girik berbeda persyaratannya dengan permohonan tanah bekas eigendom verponding. Legalitas berupa Perijinan Proyek Legalitas selanjutnya adalah legalitas yang berhubungan dengan perijinan proyek, dimana perijinan proyek lebih merupakan kebijakan masing-masing daerah dalam menetapkan syarat dan prosesnya. Sehingga tata cara pengurusan perijinan dan syaratnya mungkin saja berbeda antara suatu daerah dengan daerah lainnya. Namun hasil akhir perijinan tersebut tetap sama yaitu Ijin Mendirikan Bangunan (IMB). Aspek Perencanaan



96



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Aspek perencanaan berhubungan dengan desain arsitektur dan Rencana Anggaran Biaya (RAB). Pedoman dasarnya adalah desain arsitektur harus sesuai dengan selera konsumen dan tren desain terkini. Sementara perencanaan RAB sangat menentukan kelayakan pengembangan suatu proyek. Karena apabila salah dalam menyusun RAB, kelangsungan proyek Anda bisa terancam. Kok bisa? Ya, karena pelaksanaan proyek, terutama tentang keuangan akan mengacu kepada RAB. Jika RAB bermasalah maka pelaksanaan proyek akan terkena imbasnya. Ada pepatah bijak untuk Anda renungkan, ‘Sukses dalam perencanaan sama dengan merancang kesuksesan, sebaliknya gagal dalam merencanakan sesuatu, maka sama saja Anda merencakan untuk gagal.’ Tidak berlebihan makna pepatah ini, sangat baik untuk Anda renungkan dalam kaitannya dengan bisnis sebagai developer properti. Aspek Konstruksi Aspek konstruksi berhubungan dengan pelaksanaan pembangunan fisik proyek, baik pembangunan unit rumahnya atau pembangunan sarana dan prasarana proyek. Aspek Finansial Aspek finansial berhubungan erat dengan RAB karena dalam RAB tercantum anggaran untuk masing-masing pekerjaan. Aspek finansial mencakup biaya perolehan tanah, biaya persiapan lahan, biaya desain, perijinan dan legalitas, biaya prasarana dan sarana, biaya konstruksi, biaya overhead, dan lain-lain. Lebih lanjut tentang biaya-biaya ini akan dibahas pada Bab 13. Aspek Marketing Anda harus memberikan perhatian lebih kepada aspek marketing, karena marketing adalah nafas proyek Anda. Jika marketing bagus, maka proyek Anda akan sukses sebaliknya jika marketing proyek Anda terkendala maka kelangsungan proyek Andapun terancam.



Menjadi Developer Properti Itu Mudah BAB 7. MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM ACTION



97



“Saya ingin sekali menjadi developer properti Pak, tapi saya tidak tahu caranya”, demikian pesan yang sering saya terima melalui form komentar di blog saya asriman.com. Untuk mejawab pertanyaan seperti ini saya hanya sarankan terus baca blog saya karena strategi menjadi developer properti sudah saya kupas tuntas di sana. Sebagian materi buku inipun ada di blog, hanya saja memang pembahasan tidak berurutan karena berupa artikel yang berdiri sendiri. Ada seorang pembaca mengirim pesan WahtsApp ke saya “Pak Tanjung, saya ditawari sebidang tanah dengan luas 300 meter persegi. Ukurannya 20 x 15 meter. Bagaimana bagusnya pak?” Kemudian dia mengirimkan foto detil lokasinya, kira-kira seperti gambar di bawah ini:



 











Melihat bentuk lahan ini, saya menyarankan agar dia melakukan riset kecil-kecilan ketika akan membuat perencanaan karena sebaiknya perencanaan tergantung kondisi di lokasi bersangkutan. Jika di sekitar lokasi banyak dibangun rumah dengan ukuran kecil-kecil maka untuk lokasi tersebut bisa dibangun 3 unit rumah dengan lebar masing-masing 7 meter, 7 meter dan 6 meter atau langsung saja tanahnya dibangun 3 unit rumah sama besar.



98



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Tetapi jika di sekitar lokasi banyak rumah yang dijual dengan ukuran lebih besar maka untuk tanah ini bisa dibangun 2 unit rumah saja dengan luas masing-masing 150 meter persegi. Untuk lokasi seperti ini pengurusan perijinan sangat sederhana yaitu langsung ajukan pemecahan sertifikat sesuai dengan rencana ke kantor pertanahan setelah itu ajukan Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) rumah tinggal untuk masing-masing sertifikat. Pengurusan IMB-pun bisa diurus di kantor kecamatan saja. Dari kondisi ini dapat dilihat bahwa untuk menjadi developer properti itu sangat mudah. Syaratnya Anda harus memiliki banyak sumber informasi tentang tanah yang bagus untuk dijadikan proyek properti. Selanjutnya lakukan tahapan-tahapan proyek sederhana di atas. Pecah sertifikatnya, urus IMB dan jual. Itu saja. Jika proyek kecil ini sukses maka Anda sudah ditasbihkan menjadi developer properti. Selanjutnya Anda bisa naik kelas dengan mengerjakan proyek yang lebih besar. Lakukan saja tahapannya nanti akan muncul prioritasprioritas seiring perjalanan waktu.



Ada Proyek yang Bisa Dilaksanakan oleh Orang Pribadi dan Ada yang Wajib Dilaksanakan oleh Badan Hukum Ada proyek yang bisa dilaksanakan oleh orang pribadi, yaitu proyek properti dengan skala kecil. Berapa batasannya? Batasan proyek yang bisa dibangun atas nama pribadi tergantung peraturan di daerah masing-masing. Ada daerah yang menetapkan batas berdasarkan jumlah unit yang dibangun ada juga daerah yang menetapkan pengerjaan proyek oleh orang pribadi berdasarkan luas lahannya. Suatu daerah mungkin saja menetapkan bahwa pembangunan proyek sampai dengan 10 unit masih bisa dilaksanakan oleh orang pribadi namun tidak tertutup kemungkinan daerah lain untuk jumlah unit tersebut harus dilaksanakan oleh PT.



BAB 7. MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM ACTION



99



Begitu juga ada daerah yang menetapkan bahwa untuk pembangunan proyek di lahan 5.000 m2 bisa menggunakan nama pribadi sebagai pelaksananya, namun daerah lain harus menggunakan PT. Untuk mengetahui tentang pengaturan ini, sebaiknya sebelum mengakuisisi lahan Anda tanyakan langsung ke pemerintah daerah setempat. Informasi tentang ini bisa Anda peroleh di badan perijinan daerah atau Pelayanan Terpadu Satu Pintu (PTSP) yang ada di tiap kantor pemerintahan daerah.



Dapatkan Mentor yang Tepat Mentor berarti pembimbing, di bidang developer properti mentor diperlukan sebagai tempat belajar dan berkonsultasi dalam menjalankan bisnis, terutama bagi developer properti pemula. Para mentor bisnis tentu telah melalui perjalanan panjang di bisnisnya, pahit dan getir sudah dikecap dan dialami. Dengan memiliki mentor, Anda bisa berkonsultasi dalam pengambilan keputusan, baik di awal pada tahap studi kelayakan maupun pada saat pelaksanaan proyek, dan yang lebih penting adalah nasehat mentor pada saat situasi tidak sesuai dengan perencanaan. Karena seorang mentor mungkin saja sudah mengalami situasi seperti yang sedang Anda alami. Dengan demikian dia akan memberikan advice sesuai dengan pengalaman empirisnya. Itulah gunanya mentor. Jika Anda memiliki mentor yang tepat maka prosentase keberhasilan Anda menjadi lebih besar, karena kecenderungannya mentor yang sukses juga menghasilkan orang yang sukses. Sekurangnya inilah yang dikatakan oleh Prof. Yohanes Surya—seorang Fisikawan Indonesia—yang menganalogikan dengan para peraih Hadiah Nobel. Menarik dicermati bahwa sejak tahun 1961 statistik mencatat bahwa peraih Nobel adalah murid dari peraih Nobel juga—terutama di bidang sains. Hal ini dimungkinkan karena dalam kehidupan sehari-hari dan dalam penelitian-penelitian mereka selalu berinteraksi dengan cara berfikir dan pengambilan keputusan-keputusan orang yang sudah lebih dahulu sukses. 100



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Oleh karenanya memiliki mentor yang sukses bisa menjadi daya ungkit terhadap kesuksesan yang Anda inginkan. Memang nggak ada yang melarang Anda menerjuni bisnis developer properti tanpa mentor. Mutlak keputusan Anda.



Menjadi Developer Properti Anti Rugi? Banyak orang yang menganggap bahwa menjadi developer properti itu tidak pernah rugi, mereka hanya melihat kenyataan bahwa tanah yang dulunya dibeli oleh seorang developer properti dengan harga sangat murah kemudian dijual dengan harga yang sangat mahal. Pemahaman ini tidak salah tetapi tidak sepenuhnya benar, karena sesungguhnya tidak ada bisnis yang tidak beresiko kerugian. Contoh mudah yang bisa Anda cermati adalah banyaknya proyek perumahan yang minta di-takeover dengan berbagai alasan. Salah satu penyebabnya, mungkin saja proyek tersebut merugi sehingga pemilikya tidak sanggup lagi melanjutkan.



Anda harus Pintar Memanfaatkan Dukungan dari Orang Lain Bagi Anda yang sudah ‘nekad’ ingin menekuni bisnis developer properti, tetapi tidak memiliki cukup uang untuk memulainya maka Anda bisa memanfaatkan sumber daya orang lain. Sumber daya tersebut bisa berupa tanah orang lain, modal orang lain, pengalaman orang lain dan tenaga orang lain. Memanfaatkan Tanah Orang Lain Jika Anda tidak punya tanah dan tidak punya uang untuk beli tanah, logikanya Anda tidak akan mungkin jadi developer properti. Tapi enaknya di bisnis ini, tidak punya tanahpun Anda bisa memiliki proyek properti. Karena ada strategi yang bisa anda terapkan untuk ‘mengakali’ cara memperoleh tanah tanpa membeli atau tanpa membayar kepada pemilik lahan. Teknik yang lazim digunakan adalah menawarkan BAB 7. MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM ACTION



101



kerjasama lahan kepada pemilik lahan, dimana pemilik lahan dianggap bagian dari pemilik proyek sehingga dia berhak untuk mendapatkan keuntungan proyek. Antara Anda sebagai developer dan pemilik tanah dibuatkan perjanjian kerjasama yang saling menguntungkan. Memanfaatkan Modal Orang Lain Setelah mendapatkan tanahnya, Andapun masih kesulitan untuk membiayai pelaksanaan proyek karena modal Anda yang terbatas. Tetapi kondisi ini bisa Anda atasi dengan mengajak pemilik uang atau investor untuk membiayai proyek Anda. Sebagai imbalan atas modal yang diinvestasikan di proyek maka investor akan mendapatkan bagi hasil dari keuntungan proyek. Memanfaatkan Pengalaman Orang Lain Pengalaman orang lain Anda perlukan supaya Anda memiliki success model dalam mengelola proyek properti. Pengalaman orang yang sudah sukses harus Anda jadikan pedoman untuk kesuksesan bisnis Anda, begitu juga pengalaman orang yang gagal juga harus Anda jadikan pelajaran agar Anda tidak terjerembab di dalam lobang yang sama. Intinya, sering-seringlah belajar, sering-seringlah berdiskusi, temukan para pebisnis properti itu di forum-forum bisnis, seminar-seminar properti, workshop properti atau dimanapun Anda bisa menemukan mereka. Memanfaatkan Tenaga Orang Lain Dukungan lainnya yang bisa Anda manfaatkan adalah tenaga orang lain. Kenapa perlu memanfaatkan tenaga orang lain? Karena Anda bukanlah superman yang bisa melakukan seluruh pekerjaan. Contohnya, untuk mendisain Anda tidak perlu jago disain karena Anda bisa menyerahkan kepada arsitek. Untuk membangun Anda bisa serahkan kepada kontraktor atau tunjuk mandor saja juga bisa. Untuk pemasaran Anda bisa menyerahkan kepada ahli marketing, begitu juga untuk mengurus legalitas Anda tinggal menyerahkan urusan ini kepada bagian legal atau langsung ke Notaris. ⊛⊛⊛



102



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Inti dari pembahasan di atas adalah Anda harus pintar-pintar meramu strategi untuk bisa mengajak berbagai orang yang memiliki sumber daya berbeda menjadi bagian rencana Anda. Pesan saya, jika Anda sudah berhasil mendapatkan sumber daya orang lain dan proyek Andapun sudah running, jagalah integritas dan kejujuran Anda dalam berbisnis. Dengan integritas, bisnis properti Anda yang awalnya satu lokasi dapat dengan mudah merambah ke lokasi lainnya dan akan terus berkembang. Jangan pernah ada niat untuk ‘mengakali’ pemilik lahan, pemilik modal, karyawan Anda dan lain-lain. Jika ada kondisi dimana harus ada yang mengalah, saya menyarankan Andalah yang mengalah. Ada katakata bijak yang bisa Anda praktekkan dan bermakna bagus sekali: “Jika ada kerugian di bisnis saya, maka sayalah orang pertama harus merasakannya, namun jika bisnis saya untung maka karyawan sayalah yang harus merasakan untung pertama kali.”



Anda harus Mampu Membuat Perencanaan Lahan dengan Cepat Perencanaan lahan yang cepat dan tepat dibutuhkan jika Anda akan mengakusisi tanah dengan luasan yang tidak terlalu besar. Contohnya untuk luasan di bawah 2000 meter persegi cukup Anda desain sendiri. Hal ini sering kami lakukan jika mendapatkan penawaran lahan. Pintar membuat perencanaan lahan ini cukup memberikan kemudahan dan kemurahan. Mudah dan murah karena perencanaan bisa dilakukan sendiri sehingga tidak perlu biaya pada tahap awal. Bisa Anda bayangkan ketika Anda banyak mendapatkan penawaran lahan dan setiap lahan membutuhkan perencanaan. Jika Anda tidak bisa membuat perencanaan proyek sendiri Anda membutuhkan orang lain untuk melakukannya. Resikonya Anda harus membayar uang jasa kepada mereka. Tetapi ini tidak berlaku jika Anda memiliki alokasi biaya untuk membuat perencanaan. Tinggal serahkan perencanaan kepada konsultan perencana, perencanaan proyek Anda beres.



BAB 7. MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM ACTION



103



Anda harus Memahami Kelebihan dan Kekurangan Diri Pintar membaca diri, itulah yang dimaksud pada bagian ini. Intinya adalah, Anda harus memahami kelebihan Anda dan sanggup memanfaatkan kelebihan tersebut dalam berbisnis. Tentu saja memanfaatkan kelebihan tersebut dalam artian yang positif. Misalnya Anda mahir dalam menganalisa properti dan membuat proposal proyek maka lakukan ini terus-menerus. Dengan begitu Anda akan menjadi semakin mahir dan suatu saat ada peluang dan kesempatan datang maka Anda sudah sangat siap untuk mengambil peluang tersebut. Ingat lagi! Kesempatan apabila bertemu dengan kesiapan, alamat sukses bisa diraih. Sebaliknya, jika Anda merasa bahwa Anda memiliki kekurangan maka Anda wajib memperbaiki kekurangan tersebut dengan cara apapun. Misalnya Anda tidak memahami bagaimana caranya menjadi developer properti maka Anda harus terus belajar tentang developer properti. Karena saat ini amat banyak media pembelajaran yang bisa Anda manfaatkan. Selanjutnya, jika kekurangan Anda adalah tidak memiliki modal maka Anda harus sanggup menutupi kekurangan tersebut dengan berbagai cara. Cara yang bisa Anda lakukan adalah dengan memperbanyak networking dan silaturrahmi karena dengan banyak networking dan silaturrahmi maka peluang-peluang akan Anda dapatkan. Ingat prinsip di atas, persiapkan diri Anda untuk mendapatkan peluang. Karena peluang yang datang akan sia-sia jika Anda tidak mempersiapkan diri dengan baik.



Apakah Pelakunya Hanya Orang Kaya dan Kalangan Mapan? Benarkah pelaku di bisnis developer properti hanya dari golongan orang kaya dan kalangan mapan? Tidak, karena banyak developer, terutama yang tidak diliput media memulai menjadi developer properti 104



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



betul-betul dari nol dan bukan berasal dari trah keluarga konglomerat. Mereka memulai menjadi developer properti dengan belajar langsung terjun ke lapangan. Learning by doing, kejedot-kejedot, jatuh bangun dialami. Mereka belajar dari buku, training atau workshop tentang developer properti. Kesimpulannya, walaupun Anda bukan berasal dari keluarga kaya dan mapan, Anda juga punya peluang untuk sukses sebagai developer properti jika Anda gigih belajar, berjuang dan mencari peluang.



Selalu Jaga Hubungan Baik dengan Mitra Developer Jaga Hubungan Baik dengan Broker Penting bagi Anda untuk selalu menjaga hubungan baik dengan broker, terutama broker khusus tanah yang selalu menawarkan tanah kepada Anda. Karena sumber informasi tanah lebih banyak datang dari broker secara memang pekerjaan mereka adalah mencari tanah dan menjualkannya. Menjaga hubungan baik dengan mereka bisa dalam bentuk memberikan insentif bagi mereka apabila terjadi transaksi. Jadi Anda tidak hanya berpatokan kepada kebiasaan umum bahwa kewajiban memberikan komisi adalah kewajiban penjual. Namun jika Anda memiliki uang untuk membeli tanah secara tunai, maka Anda tidak begitu memerlukan jasa seorang broker. Anda tinggal mencari lokasi yang cocok, kemudian dengan uang yang Anda miliki Anda bisa membeli tanahnya tanpa banyak negosiasi. Negosiasi yang penting hanya tentang harga saja. Satu lagi, jika Anda membeli tanah secara tunai, prinsipnya cuma satu: take it or leave it. Ya, silahkan terima penawaran saya atau tolak. Selesai. Jaga Hubungan Baik dengan Arsitek Hubungan baik dengan arsitek perlu Anda bangun supaya Anda dapat setiap saat menggunakan jasa mereka. Jika sudah berhubungan baik



BAB 7. MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM ACTION



105



maka biasanya akan ada kemurahan dan kemudahan dalam kerjasama tetapi tetap dalam koridor menghargai profesionalitas masing-masing. Contohnya seorang kawan saya yang mengembangkan proyek perumahan di daerah Bekasi, Jawa Barat. Dia hanya mengeluarkan biaya hanya 20 juta rupiah saja untuk desain lahan seluas 5 hektare. Padahal dalam kontrak desain tersebut sudah termasuk seluruh keperluan proyek mulai dari mendesain siteplan, gerbang proyek, fasum fasosnya, sampai dengan desain unit dan detilnya, termasuk juga desain untuk marketing tools, seperti brosur, video profil proyek, spanduk, umbul-umbul dan lain-lain. Hmmm amat murah bukan? Jika harga normal diterapkan tentu harga desainnya lebih mahal dari harga kesepakatan tersebut. Kok bisa deal di harga itu? Karena si arsitek adalah teman baiknya. Hehehe!. Nah, selain mitra strategis di atas masih banyak mitra Anda dalam mengembangkan proyek, diantaranya kontraktor, Notaris, konsumen, pemilik lahan, investor, lembaga keuangan, dan instansi pemerintah dan lain-lain. Intinya Anda harus menjaga hubungan baik dengan seluruh orang atau instansi yang berhubungan dengan Anda dalam mengembangkan proyek.



Kemampuan Dasar yang Sebaiknya Dimiliki oleh Seorang Developer Properti Seorang developer properti harus sanggup mempersiapkan perencanaan lahan, mulai dari desain skematik, gambar denah, masterplan, fasad, pola ruang, menghitung struktur dasar, hingga desain fungsi, tata ruang dan ergonomi. Selanjutnya kemampuan yang harus dimiliki oleh seorang developer properti adalah mempersiapkan segala bentuk legalitas yang berkaitan dengan lahan, sampai properti tersebut terbangun dan terjual. Di sektor finansial, seorang developer properti harus sanggup menyiapkan skema pendanaan yang baik hingga detil cashflow-nya.



106



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Tak ketinggalan, dia juga harus sanggup membentuk tim marketing yang memiliki skill dan kemampuan memadai guna merumuskan konsep penjualan, target market, hingga strategi dan taktik menjualnya. Kemampuan lainnya yang wajib dimiliki oleh seorang developer properti adalah mempersiapkan tim produksi atau memilih dan memilah kontraktor yang cakap dan bisa dipercaya, sehingga tidak terjadi kesalahan dan kekacauan pada hasil akhir properti yang dibangun. Di atas semua itu, kemampuan developer properti yang sangat dibutuhkan adalah mengorganisir semua komponen dan semua orangorang yang terlibat dalam proyek menjadi satu kesatuan kerja yang sanggup menyelesaikan proyek sesuai perencanaan dan target.



Pintar Menganalisa Segmentasi Pasar yang Akan Dibidik Untuk menetapkan segmentasi pasar yang dibidik, Anda harus berpedoman kepada kondisi sosial ekonomi penduduk setempat. Jika di lokasi banyak terdapat pabrik maka calon konsumen yang dibidik adalah karyawan pabrik tersebut. Kita harus memperkirakan harga yang sanggup dibeli oleh karyawan pabrik tersebut. Jika penjualan dengan memanfaatkan fasilitas Kredit Pemilikan Rumah (KPR) maka harus diperkirakan juga kemampuan mereka membayar uang muka dan angsurannya. Jika lokasi berdekatan dengan kompleks pemerintahan daerah maka pangsa pasar yang dibidik adalah Pegawai Negeri Sipil (PNS) yang bekerja di kantor tersebut. Begitu juga jika lokasi berada dekat dengan kompleks sekolah atau perguruan tinggi maka pasar yang dibidik adalah para mahasiswa—orang tuanya—dan guru atau dosen yang beraktivitas di sekitar lokasi. Contohnya adalah pembangunan apartemen di sekitar Jatinangor, Jawa Barat beberapa tahun belakangan. Pembangunan apartemen tersebut ditujukan untuk menyediakan hunian bagi para mahasiswa perguruan tinggi yang ada di sekitar lokasi tersebut.



BAB 7. MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM ACTION



107



Membidik Mahasiswa sebagai Pangsa Pasar Developer yang pintar sanggup melihat peluang dan mengambil keuntungan dari kondisi ini: Seorang mahasiswa sudah pasti memerlukan tempat tinggal, di mana selama ini mereka tinggal di rumah kost di sekitar kampus. Nah, sekarang para mahasiswa tersebut tidak perlu lagi tinggal di rumah kost, mereka dapat memiliki apartemen dengan harga cicilan yang tidak jauh berbeda dengan biaya yang dikeluarkan untuk menyewa rumah kost. Ditambah lagi, jika tinggal di apartemen mereka mendapatkan fasilitas khas apartemen. Dengan demikian mereka mendapatkan banyak manfaat dari apartemennya, diantaranya bisa digunakan untuk tempat tinggal selama kuliah, mendapatkan uang masuk tanpa harus bekerja (passive income) jika ingin disewakan ketika si pemilik sudah tamat kuliah dan pada akhirnya si pemilik juga mendapatkan keuntungan ketika menjualnya, karena pada umumnya harga apartemen akan naik beberapa persen setelah beberapa tahun. Keuntungan dalam bentuk kenaikan harga akan didapatkan karena lama pendidikan S1 rata-rata 4-5 tahun. Artinya apartemen tersebut akan dijual lagi setelah 4 atau 5 tahun digunakan. Keuntungan dalam bentuk kenaikan harga jual ini tentu tidak dapat dinikmati jika mereka tinggal di rumah kost. Karena sebagai penyewa dia tidak berhak memiliki rumah yang disewanya. Metode ini bisa Anda duplikasi di daerah lain yang memiliki karakteristik yang sama, seperti di Depok, Jawa Barat yang menjadi home base banyak perguruan tinggi. Lokasi di sekitaran kampus bisa Anda bangun apartemen yang menyasar para mahasiswa. Dan saat ini, ketika buku ini ditulis, memang sedang ada pembangunan beberapa apartemen di sekitar kampus. Membidik Pegawai Kantor sebagai Pangsa Pasar Selanjutnya di lokasi yang banyak perkantoran, atau setidaknya lokasi yang terdapat akses yang bagus ke perkantoran sangat bagus untuk dibangun hunian yang membidik para pekerja kantoran sebagai calon konsumennya. Akses yang dibutuhkan bisa jadi dalam bentuk angkutan 108



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



umum seperti stasiun kereta api, jalur busway, jalur Light Rail Transit (LRT) dan Mass Rapid Transit (MRT) dan lain-lain. Menetapkan Pangsa Pasar untuk Proyek di Tengah Kota Jika Anda memiliki lokasi di tengah kota, maka Anda lebih leluasa membidik segmentasi pasar. Bisa untuk kalangan atas, bisa untuk kalangan menengah atau kalangan bawah. Setiap pilihan tentu ada konsekuensinya, misalnya Anda memilih untuk menyasar kalangan atas, konsekuensinya mungkin saja laju penjualan tidak terlalu cepat namun margin-nya besar. Begitu juga jika Anda memilih untuk membidik kalangan menengah ke bawah maka penjualan Anda mungkin lebih cepat tetapi keuntungan yang Anda dapatkan mungkin lebih kecil. Contohnya, ketika Anda akan membangun sebuah kompleks townhouse di Jakarta atau kota besar lainnya. Anda bebas memilih tipe rumah yang akan Anda bangun. Anda bisa membangun rumah 2 lantai— bahkan 3 lantai—dengan tanah yang luas, mungkin sekitar 200-an meter persegi dengan konsekuensi harga jual lebih mahal, dan biasanya penjualannya lebih lambat jika dibandingkan dengan penjualan rumah dengan harga yang lebih murah. Pilihan lainnya adalah Anda bisa membangun rumah dengan tipe lebih kecil dengan luas tanah 70-an meter persegi dengan jumlah unitnya lebih banyak dan harga jual yang jauh lebih murah. Dengan strategi seperti ini proyek Anda kemungkinan lebih cepat terjual, tetapi dari sisi keuntungan yang didapatkan mungkin lebih kecil daripada membangun unit yang lebih besar. Pilihan ada di tangan Anda.



BAB 7. MEMAHAMI DEVELOPER PROPERTI SEBELUM ACTION



109



110



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK



Dimana Lokasinya—Harganya Berapa?—Berapa Besarnya Kaveling Efektif, KDB dan GSB Menurut Peraturan Daerah Setempat?—Bagaimana Bentuk Lahannya?—Bagaimana Kondisi Fisik Lahannya?—Apakah Tanahnya Sudah Bersertifikat?—Sertifikatnya tidak Sedang Dijaminkan ke Pihak Lain—Cari Tahu Bagaimana Penilaian Tanah oleh Bank—Pemilik Tanah tidak Banyak— Tanahnya Berupa Tanah Darat dan Untuk Pemukiman—Fisik Tanah Berupa Tanah Kering—Posisi Tanahnya Lebih Tinggi dari Jalan di Depannya—Pastikan Tersedia Saluran Pembuangan—Tersedia Jalan Akses ke Lokasi dengan Lebar Minimal 6 Meter—Dalam Radius Maksimal 5 Km Ada Pembangunan Perumahan oleh Developer Lain—Adanya Aktifitas Massal di Sekitar Lokasi— Scheme Pembayaran ‘Lunak’—Lokasi Berada di Sunrise Area—Anda Perlu Tahu Lahan yang Kurang Bagus untuk Dibangun Perumahan—Anda Harus Paham Tanah Matang dan Tanah Mentah



Tidak semua tanah layak untuk dijadikan proyek properti—yang dalam pembahasan ini dikhususkan properti berupa perumahan, banyak faktor yang harus dianalisa seperti tentang lokasi, harga tanahnya, cara bayar tanah kepada pemiliknya, bentuk tanahnya dan lain-lain. Kesemua faktor tersebut akan mempengaruhi kesuksesan pelaksanaan proyek Anda nantinya. Oleh karena itu seorang developer



BAB 8. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK



113



wajib hukumnya untuk membekali diri dengan pengetahuan tentang strategi menganalisa kelayakan tanah. Karena jika salah dalam menganalisa dan mengambil keputusan maka akibatnya bisa fatal. Ujung-ujungnya penjualan proyek Anda bisa terkendala, bahkan bisa mangkrak.



Dimana Lokasinya Mungkin Anda pernah mendengar mantra sukses sebuah proyek properti, sebuah mantra yang sederhana, unik dan mudah dipahami. Begini bunyinya: Syarat sukses sebuah proyek properti hanya ada 3 saja, syarat pertama adalah lokasi, syarat kedua adalah lokasi dan syarat ketiga adalah lokasi. Intinya bangunlah sebuah proyek di lokasi yang bagus, maka proyek Anda akan sukses. Secara umum lokasi yang bagus untuk mengembangkan proyek properti adalah lokasi yang tinggi tingkat kebutuhan huniannya. Itulah sebabnya permintaan properti di perkotaan lebih tinggi daripada pedesaan. Logikanya, dengan banyaknya penduduk di perkotaan, mereka akan membutuhkan tempat tinggal sementara persediaan tanah untuk dibangun hunian semakin sempit sehingga dengan sendirinya harga naik. Ingat kata-kata Mark Twain “Buy land, they're not making it anymore.” Intinya, tanah tidak akan diciptakan lagi, tidak ada lagi bumi kedua.



Harganya Berapa? Harga tanah merupakan faktor yang sangat penting dalam pengembangan proyek properti karena berhubungan dengan harga jual properti Anda nantinya. Harga akuisisi tanah yang tinggi menyebabkan harga jual produk Anda juga tinggi, demikian sebaliknya. Sebenarnya tingginya harga tanah tidak ada masalah jika memang harga tersebut sesuai dengan kelayakannya. Yang menjadi masalah adalah jika Anda mengakuisisi lahan dengan harga yang lebih tinggi dari harga pasar



114



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



sehingga harga produk Anda akan kalah bersaing dengan produk dari developer lain. Itulah pentingnya Anda pintar dalam menaksir harga tanah, jangan sampai salah harga. Untuk menilai harga tanah ada beberapa cara yang bisa Anda praktekkan, yaitu dengan melihat di SPPT PBB, bertanya kepada orang sekitar lokasi, menyewa appraisal, bertanya kepada broker properti, cari informasi harga di internet, dan lain-lain. Lihat di SPPT PBB-nya Untuk menaksir harga tanah yang ditawarkan Anda bisa berpedoman kepada Nilai Jual Objek Pajak (NJOP) yang ada di Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB). Memang nilai NJOP bukanlah harga pasar karena harga tanah sesungguhnya biasanya lebih tinggi dari harga yang tertera di SPPT PBB. Tapi sekurangnya Anda sudah tahu gambaran harga tanah tersebut, hanya saja Anda harus melakukan analisa lanjutan untuk mengetahui kelayakan harga tanah tersebut. Bertanyalah ke Orang di Sekitar Lokasi, Petugas RT, RW, Pejabat Desa dan Notaris Cara lainnya untuk mengetahui harga tanah di suatu lokasi adalah dengan bertanya ke tetangga lokasi atau orang yang tinggal di sekitar lokasi tersebut, petugas Rukun Tetangga (RT), petugas Rukun Warga (RW), petugas desa, Notaris/Pejabat Pembuat Akta Tanah (PPAT) dan lain-lain. Orang yang tinggal di sekitar lokasi biasanya tahu jika ada transaksi jual beli tanah di daerah mereka, demikian juga petugas RT atau RW dan pejabat desa. Mereka biasanya sering terlibat dalam jual beli properti di wilayah mereka. Tak jarang mereka nyaloin jika ada warga yang berniat menjual tanah. Selain itu, Notaris di daerah bersangkutan bisa dimasukkan sebagai sumber informasi karena mungkin saja mereka pernah membuat akta jual beli properti di wilayah tersebut. Menyewa Appraisal juga Bisa



BAB 8. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK



115



Cara lain yang lebih mudah adalah dengan menyewa appraisal (jasa penilai properti) untuk menilai harga tanah, tentu saja dengan konsekuensi biaya. Hasil appraisal biasanya lebih akurat dan bisa dijadikan pedoman untuk langkah selanjutnya karena dalam menilai properti tenaga appraisal tersebut sudah memiliki Standard Operating Procedure (SOP) tersendiri. Bertanya juga kepada Agen Properti Selain itu Anda juga bisa bertanyalah kepada agen properti yang beroperasi di wilayah tersebut. Seorang agen properti tentu mengetahui harga pasar dari properti yang sedang dipasarkan, karena itu adalah pekerjaan mereka sehari-hari. Manfaatkan Internet Selanjutnya, cara yang juga mudah untuk Anda praktekkan adalah dengan mencari informasi di internet. Buka website jual beli properti dan lihat di bagian tanah dijual di sekitar lokasi, bandingkan harganya. Mudah sekali!. Misalnya Anda ditawarkan sebidang tanah di Depok, Jawa Barat, maka untuk mengetahui pedoman harga tanah di lokasi tersebut Anda bisa mencarinya di bagian ‘tanah dijual di Depok’. Hasil pencarian akan menampilkan banyak sekali tanah yang sedang dijual di Depok lengkap dengan harganya. Lihat tanah yang dijual yang paling dekat dengan lokasi incaran Anda. Jika tidak yakin, telpon saja penjualnya untuk mengetahui detil tanah yang dijual. Menelepon kan tidak harus membeli. Iya kan?



Berapa Besarnya Kaveling Efektif, KDB dan GSB Menurut Peraturan Daerah Setempat? Luas Kaveling Efektif Luas kaveling efektif—sering juga disebut tanah efektif—adalah prosentase luasan lahan yang bisa dijadikan kaveling untuk dijual dibandingkan dengan luas lahan secara keseluruhan. Menurut pengalaman, prosentase tanah efektif yang ideal adalah 60%.



116



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Maksudnya, luas tanah yang bisa dijual adalah 60% dari luas lahan, sementara 40% sisanya harus disediakan untuk fasilitas umum dan fasilitas sosial (fasum dan fasos), diantaranya untuk jalan dan fasilitasnya, untuk penghijauan atau taman, fasilitas olah raga, untuk fasilitas ibadah, dan fasilitas umum dan fasilitas sosial lainnya. Contohnya jika Anda memiliki lahan 10.000 m2 dan menurut peraturan di daerah tersebut luas tanah efektifnya adalah 60% maka luas tanah yang bisa dijadikan kaveling untuk dijual adalah 6.000 m2 saja, yaitu 60% dari 10.000 m2. Sedangkan sisanya harus diperuntukkan bagi fasum dan fasos yang tidak boleh dijual. Peraturan tentang prosentase kaveling efektif ini penting untuk diperhatikan karena ada lokasi tertentu yang pemerintah daerahnya menerapkan peraturan kaveling efektif lebih kecil dari 60%. Kondisi ini memberi kesulitan tersendiri bagi developer karena kaveling yang bisa dijual menjadi berkurang sehingga harga jual menjadi lebih tinggi dan mungkin saja produk Anda akan sulit bersaing. Sebaliknya ada juga pemerintah yang mengijinkan kaveling efektifnya lebih besar dari 60%. Nah, ini yang luar biasa, Anda memiliki kaveling yang bisa dijual menjadi lebih besar sehingga Anda bisa menjual dengan harga lebih rendah. Dengan catatan Anda adalah developer baik yang tetap pada target keuntungan tertentu. Jika tidak, tentu Anda akan tetap pada harga semula—dengan perhitungan kaveling efektif 60%—supaya keuntungan bisa menjadi lebih besar. Hehehe!. Koefesien Dasar Bangunan (KDB) Selanjutnya pengaturan lain yang harus Anda perhatikan adalah besarnya KDB. Dimana KDB adalah prosentase luas tapak bangunan yang diperbolehkan terhadap luas kaveling. Contohnya jika di suatu daerah KDB-nya 60% maka untuk luas kaveling 100 m2, luas tapak bangunan yang diperbolehkan adalah 60 m2. Pengaturan tentang besarnya KDB juga tergantung pemerintah daerah setempat. Ada daerah yang menerapkan peraturan KDB yang besar dan ada juga daerah yang menerapkan peraturan KDB kecil. BAB 8. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK



117



Seperti di Kecamatan Jagakarsa, Jakarta Selatan, kebanyakan KDB yang diperbolehkan adalah 30%, karena Jagakarsa ditetapkan sebagai daerah resapan air oleh Pemerintah Provinsi DKI Jakarta. Tetapi untuk daerah lain menerapkan peraturan tersendiri. Untuk mengetahui pengaturan KDB Anda bisa men-cek ke bagian perijinan daerah tersebut. Garis Sempadan Bangunan (GSB) Pengaturan lainnya tentang pembangunan perumahan yang harus Anda perhatikan adalah besarnya GSB. Dimana GSB adalah jarak bebas yang tidak boleh dibangun yang dihitung dari pinggir jalan ke arah kaveling. Biasanya besarnya GSB adalah 50% dari lebar jalan di depannya. Jika lebar jalan di depannya 10 meter maka GSB-nya 5 meter, tetapi tidak tertutup kemungkinan daerah tertentu yang mengatur besarnya GSB tidak menurut aturan ini. Sebenarnya jika Anda sudah melangkah lebih jauh, informasi tentang besarnya kaveling efektif, KDB, GSB dan lain-lainnya tertera lengkap di advice planning, dimana advice planning adalah keterangan rencana berisi ketentuan dan persyaratan teknis serta ruang yang harus dilaksanakan dalam pembangunan fisik di lokasi. Hal lain yang harus diperhatikan adalah apakah ada rencana pelebaran jalan atau pembangunan jalan baru di lokasi. Karena rencana pelebaran jalan akan memberikan konsekuensi bahwa lokasi yang terkena rencana pelebaran jalan tidak bisa dibangun.



Bagaimana Bentuk Lahannya? Bentuk lahan yang bagus untuk dijadikan proyek properti adalah berbentuk beraturan supaya tidak banyak tanah yang terbuang. Namun untuk proyek dengan luasan lebih dari 5000 m2 bentuk lahan tidak terlalu berpengaruh karena dengan tanah yang luas akan tersedia ruang untuk improvisasi desain. Bahkan bagi arsitek pintar bentuk lahan yang tidak teratur bisa menjadi kelebihan dalam mendesain.



118



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Tetapi untuk tanah yang tidak begitu luas, bentuk lahan sangat mempengaruhi desain dan efektifitas lahan. Lahan yang bagus adalah lahan dengan efektifitas 100%, yaitu lahan yang tidak perlu menyediakan fasum atau fasos. Apakah ada lahan dengan tipe seperti ini? Ada. Contohnya adalah sebidang tanah dengan luas 1920 meter persegi (m2) di daerah Pesanggrahan, Jakarta Selatan yang pernah ditawarkan ke saya. Ukurannya, panjang 48 meter dan lebarnya 40 meter. Bentuk lahannya seperti gambar di bawah:























 



































 







     







  



























 



 



 







Luar biasanya tanah ini, walaupun bukan terletak di dalam perumahan tetapi tanah dikelilingi oleh jalan umum di seluruh sisinya sehingga tidak diperlukan lagi pembangunan jalan kaveling. Dengan demikian untuk mendesain tanah ini cukup dengan membagi-baginya



BAB 8. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK



119



sesuai luas yang diinginkan. Seluruh tanahnya menjadi kaveling efektif tidak ada tanah yang terbuang. Begini rencan siteplan-nya: 







































































































 















































 















 



 



 



 



 



 



Seperti terlihat pada gambar siteplan di atas bahwa saya kemudian membagi tanah ini menjadi kaveling dengan ukuran 7m x 20m tiap kavelingnya, sementara kaveling yang berada di huk (pingir) didesain lebarnya lebih 3 meter dari kaveling yang berada di tengah karena kaveling di huk itu kena Garis Sempadan Bangunan (GSB) dari jalan di sampingnya, selain juga kena GSB dari jalan di depan.



120



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Selanjutnya untuk mengajukan perijinan, prosesnya bisa lebih cepat karena saya langsung mengajukan pemecahan sertifikat sesuai siteplan di atas. Setelah sertifikat selesai dipecah maka saya mengajukan IMB sendiri-sendiri per-kaveling. Tidak butuh pengesahan siteplan dan ijin-ijin lainnya. Kelemahan dengan desain seperti ini adalah kawasan perumahan tidak dengan sistem cluster (satu pintu untuk masih dan keluar) sehingga eksklusifitasnya berkurang dan tentu saja berpengaruh terhadap harga jual. Seorang alumni peserta workshop saya juga berhasil mendapatkan tanah yang memiliki efektifitas 100%. Tanah dengan lebar lebih kurang 90 meter dan panjang ke belakang sekitar 17 meter. Desainnya sangat mudah bukan? Tinggal pecah-pecah sertifikatnya dan ajukan IMB untuk masing-masing unit, persis yang saya lakukan. Untuk membangun perumahan skala townhouse, bentuk lahan yang paling bagus adalah lahan dengan lebar sekitar 30 meter. Karena lahan dengan lebar 30 meter bisa didesain kaveling saling berhadapan dengan jalan di tengahnya. Dengan lebar jalan 5 meter sudah cukup ideal untuk perumahan menengah. Idealnya lebar jalan sekitar 6 meter, tetapi dengan membangun saluran dan utilitas di bawah tanah, maka lebar jalan 5 meter sudah terasa lega.



Bagaimana Kondisi Fisik Lahannya? Kondisi fisik lahan yang paling bagus untuk dijadikan proyek properti adalah tanah dengan kondisi tanah keras dan datar. Akan lebih baik lagi jika posisinya lebih tinggi dari jalan atau sekurangnya sama tinggi. Tapi pada kenyataanya jarang developer menemukan tanah dengan kondisi ideal seperti di atas, sehingga untuk dibangun menjadi proyek properti, tanah tersebut memerlukan pekerjaan persiapan terlebih dahulu. Pekerjaan persiapan yang umum dilakukan adalah pengurugan untuk kondisi tanah masih berupa tanah sawah, rawa, cekungan dan lain-lain. Atau bisa juga hanya berupa perataaan lokasi (cut and fill) untuk tanah yang masih belum datar.



BAB 8. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK



121



Jika Anda memiliki lokasi yang berkontur, atau tidak datar, terutama tanah yang berlokasi di area perbukitan, maka ada baiknya Anda mempertimbangkan sistem terasering dalam desain. Jadi Anda mendesain proyek mengikuti kontur tanah sehingga tidak ada pekerjaan cut and fill atau pengurugan. Selain menghemat biaya dan tidak merusak keseimbangan tanah—terutama tatanan air tanah, desain dengan pola terasering ini memiliki kelebihan tersendiri.



Apakah Tanahnya Sudah Bersertifikat? Kondisi legalitas tanah di Indonesia bermacam-macam, ada yang sudah bersertifikat, ada juga yang belum bersertifikat. Pada umumnya tanah yang berlokasi di perkotaan sudah bersertifikat, namun lokasi yang berada di daerah-daerah pelosok masih banyak yang belum bersertifikat. Kelebihan dan Kekurangan Membeli Tanah yang Sudah Bersertifikat Kelebihan membeli tanah yang sudah bersertifikat adalah tanah tersebut dapat langsung diurus perijinan untuk dibangun proyek properti, karena salah satu syarat untuk mengajukan perijinan adalah tanahnya sudah bersertifikat. Selain itu, tanah yang sudah bersertifikat lebih aman secara legalitas karena dilindungi undang-undang. Kelebihan lainnya adalah tanah tersebut dapat dengan mudah dicek keabsahannya di kantor pertanahan. Tak lupa, kelebihan membeli tanah yang sudah bersertifikat lainnya adalah tanah tersebut bisa dijadikan jaminan untuk mendapatkan modal kerja. Di sisi lain kekurangan membeli tanah yang sudah bersertifikat adalah pada umumnya harganya sudah tinggi. Sekurangnya lebih tinggi jika dibandingkan tanah yang belum bersertifikat. Kelebihan dan Kekurangan Membeli Tanah yang belum Bersertifikat Kelebihan tanah yang belum bersertifikat adalah pada pada umumnya harganya masih murah karena pembeli masih membutuhkan waktu dan



122



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



biaya tambahan agar tanahnya siap bangun, dan biaya untuk mengurus legalitas tersebut dimasukkan dalam harga tanah. Selain itu pada umumnya penjual terbuka untuk negosiasi harga dan cara pembayaran. Untuk tanah yang belum bersertifikat, salah satu strategi negosiasi yang bisa Anda terapkan adalah dengan menjanjikan pembayaran harga tanah setelah sertifikat selesai diurus. Selain itu bisa juga Anda tawarkan bahwa Anda yang akan menanggung biaya pengurusan sertifikat sehingga komponen negosiasi bisa lebih banyak untuk Anda. Dengan demikian ada kemungkinan Anda mendapatkan harga lebih bagus. Keuntungan lainnya adalah persaingan antar developer untuk mengakuisisi lahan yang belum bersertifikat relatif lebih kecil jika dibandingkan dengan tanah yang sudah sertifikat. Selain keuntungan-keuntungan di atas tentu ada kerugiannya jika Anda sebagai developer mengakuisisi tanah yang belum bersertifikat. Kerugiannya adalah seorang developer masih membutuhkan waktu dan biaya untuk mensertifikatkannya terlebih dahulu. Mengurus Sertifikat dari Tanah Girik Ada beberapa syarat yang harus dipenuhi ketika mengurus sertifikat dari tanah girik, yaitu:   



Surat keterangan tidak sengketa, yang menerangkan bahwa di tanah tersebut tidak ada sengketa kepemilikan. Surat keterangan riwayat tanah, yang menerangkan riwayat kepemilikan tanah tersebut sejak dahulu sampai saat ini. Surat keterangan penguasaan fisik tanah yang menerangkan bahwa si pemohon memang menguasai tanah tersebut.



Kesemua syarat tersebut dibuat oleh lurah/kepala desa dan diketahui oleh camat. Syarat-syarat tersebut, girik aslinya dan syaratsyarat normatif permohonan hak atas tanah diajukan ke kantor pertanahan. Selanjutnya petugas dari kantor pertanahan akan melakukan pengukuran ke lokasi untuk mendapatkan data fisik tanah kemudian dilanjutkan dengan proses di kantor pertanahan.



BAB 8. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK



123



Sertifikatnya tidak Sedang Dijaminkan ke Pihak Lain Selanjutnya tanah yang layak untuk dijadikan proyek properti adalah sertifikatnya tidak sedang dijaminkan kepada pihak lain, baik bank atau lembaga keuangan lainnya termasuk sebagai jaminan utangpiutang antar pribadi. Karena apabila sertifikatnya sedang dijaminkan, maka diperlukan uang untuk melunasi hutang pemilik lahan terlebih dahulu untuk mengambil sertifikatnya. Jika Anda ingin melanjutkan rencana membeli tanah dengan kondisi seperti ini, mintalah pemilik untuk mendapatkan sertifikatnya terlebih dahulu. Setelah itu barulah Anda melanjutkan negosiasi. Sebenarnya, tidak masalah dengan kondisi ini jika Anda memang sudah menyiapkan bujet untuk membeli tanah. Apalagi dengan kondisi ini biasanya si pemilik sangat membutuhkan uang untuk mengambil sertifikatnya kembali. Karena mungkin saja utangnya sudah lama macet dan butuh uang untuk melunasi hutangnya, salah satunya dengan cara menjual asetnya yang menjadi jaminan. Banyak penghutang yang merasa pasrah terhadap hutangnya karena memang sudah tidak sanggup lagi melunasinya.



Cari Tahu Bagaimana Penilaian Tanah oleh Bank Penting untuk mengetahui penilaian bank terhadap tanah, karena bank memiliki penilaian sendiri terhadap suatu bidang tanah. Kepentingan bank menilai tanah dalam rangka menentukan nilai properti tersebut jika dijadikan jaminan. Penilaian bank ini bisa menjadi patokan bagi Anda untuk menentukan harga layak tanah tersebut. Inilah salah satu keuntungannya jika Anda memiliki networking ‘orang bank’. Enaknya, jika sudah kenal dengan mereka Anda bisa mendapatkan konsultasi gratis dari mereka. Ya, sekedar ngobrolngobrol sambil nanya-nanya kepda mereka. Sebenarnya, merekapun senang karena jika Anda sukses mengakuisisi tanah incaran Anda dan akan dibangun menjadi proyek maka selanjutnya tentu mereka akan



124



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



terlibat, sekurangnya nanti akan ada kerjasama penjualan dengan skema Kredit Pemilikan Rumah (KPR).



Pemilik Tanah tidak Banyak Tanah yang layak untuk Anda akuisisi selanjutnya adalah tanah yang pemiliknya tidak banyak. Karena tanah yang pemiliknya banyak sulit mendapatkan kata sepakat, misalnya tentang harga, tentang cara pembayaran dan lain-lain. Apalagi Anda ingin menegosiasikan cara pembayaran, sulit sekali mencari kata sepakat dari banyak pemilik. Karena masing-masing pemilik bisa saja memiliki pendapat dan keinginan yang berbeda-beda. Kecuali mereka sudah sepakat menyerahkan segala sesuatunya kepada seseorang, jadi Anda tinggal berhubungan dengan orang tersebut. Beres!. Jangan lupa, jika pemilik sudah meninggal, maka diperlukan surat keterangan waris yang menyatakan siapa-siapa saja yang berhak atas tanah tersebut. Selanjutnya pastikan bahwa seluruh ahli warisnya memang satu frekuensi untuk menjual sehingga pengambilan keputusan lebih mudah. Tapi jika Anda ingin membeli tanah secara tunai, tidak masalah berapapun pemilik tanahnya. Strategi yang bisa Anda terapkan adalah dengan meminta Notaris untuk membantu Anda mempersiapkan transaksi, seperti melengkapi persyaratan dan mengatur pelaksanaan transaksi, sehingga Anda hanya tinggal datang ke kantor Notaris/Pejabat Pembuat Akta Tanah (PPAT) untuk tandatangan Akta Jual Beli (AJB).



Tanahnya Berupa Tanah Darat dan untuk Pemukiman Selanjutnya tanah yang layak untuk dijadikan proyek adalah tanah darat dan peruntukannya untuk pemukiman. Untuk tanah yang sudah bersertifikat, jenis tanah bisa dilihat di bagian belakang sertifikat. Jika BAB 8. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK



125



tanahnya berupa tanah sawah maka di sertifikat tertulis tanah sawah, begitu juga jika tanah tersebut berupa tanah pekarangan, tanah darat dan lain-lain. Untuk tanah yang belum bersertifikat, jenis tanah merujuk kepada peruntukan lokasi. Dimana peruntukan lokasi bisa dicek di kantor pemerintah daerah setempat. Ada yang peruntukannya untuk pertanian, pemukiman, perdagangan, industri, perkebunan, penghijauan taman, rencana jalan, fasilitas umum dan fasilitas sosial dan lain-lain. Lokasi yang bagus tentu saja lokasi yang peruntukannya memang untuk pemukiman karena bisa langsung diajukan perijinan. Sementara apabila jenis tanahnya non pemukiman maka diperlukan proses untuk merubah peruntukan lahan tersebut menjadi pemukiman, dimana proses perubahan ini membutuhkan waktu dan biaya. Tapi Anda harus hati-hati karena ada juga peruntukan lokasi yang tidak bisa diubah menjadi pemukiman, oleh karena itu Anda harus mendapatkan informasi yang lengkap tentang tanah tersebut sebelum mengakuisisinya.



Fisik Tanah Berupa Tanah Kering Faktor lainnya yang harus Anda perhatikan dalam mengakuisisi lahan adalah kondisi fisik tanah. Walaupun peruntukannya memang untuk pemukiman tetapi apabila fisik tanahnya bukan berupa tanah kering maka Anda memerlukan waktu dan biaya untuk mengeringkan lokasi terlebih dahulu supaya menjadi lahan siap bangun. Kondisi fisik lahan yang kerap ditemui adalah berupa sawah, lahan gambut, empang, rawa-rawa dan lain-lain.



Posisi Tanahnya lebih Tinggi dari Jalan di Depannya Selanjutnya lahan yang layak untuk diakuisisi untuk dikembangkan menjadi proyek properti adalah posisi lahan yang lebih tinggi dari jalan di depannya, sekurangnya sama tinggi. Karena apabila lahan tersebut



126



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



lebih rendah dari jalan di depannya maka lokasi rawan banjir, sekurangnya rawan terjadi genangan—limpasan air dari jalan di depannya—ketika hujan. Apabila genangan terjadi pada saat ada konsumen yang survey lokasi, hal itu memberikan dampak jelek terhadap minat beli mereka. Untuk mengatasi ini, Anda harus mengurug lokasi sampai ketinggian tertentu, ya tentu butuh biaya. Namun Anda tetap bisa mengakuisisi lahan yang membutuhkan pengurugan dengan syarat:  



Harganya memang di bawah harga pasar. Artinya jika dihitung harga setelah pengurugan maka harga tanahnya masih layak. Pembayaran kepada pemilik lahan bisa dengan bertahap. Artinya ada waktu tenggang pembayaran selama peroses pengurugan. Jika proses pengurugan membutuhkan waktu 6 bulan maka pembayaran tanah selanjutnya dilakukan setelah 6 bulan. Keuntungannya adalah selama proses pengurugan Anda juga bisa mengurus sertfikasi dan perijinan. Maknyus juga!.



Asalkan kondisi di atas terpenuhi, silahkan akuisisi tanah yang membutuhkan pengurugan.



Pastikan Tersedia Saluran Pembuangan Ketersediaan saluran pembuangan merupakan komponen yang tak kalah penting untuk diperhatikan, terutama untuk lokasi yang berada di tengah pemukiman penduduk atau jauh dari sungai. Jika Anda mengakuisisi lahan di tengah pemukiman yang tidak ada saluran pembuangannya, maka Anda membutuhkan pekerjaan dan biaya tambahan untuk membuat saluran pembuangan. Biaya yang Anda butuhkan adalah untuk membangun salurannya dan membayar kompensasi kepada warga yang tanahnya dilewati saluran pembuangan. Demikian juga jika Anda mengakuisisi lahan yang berada jauh dari sungai sehingga Anda harus membuat saluran pembuangan sendiri. Dengan kondisi ini, mungkin saja saluran pembuangan yang Anda buat melewati tanah milik orang lain sehingga Anda perlu mendapatkan ijin untuk membangun saluran pembuangan tersebut. Biasanya ijinnya BAB 8. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK



127



tidak jauh-jauh dari pemberian uang kompensasi, sehingga cost proyek Anda menjadi bertambah. Untuk itu sebelum mengakuisisi lahan pastikan terlebih dahulu besarnya biaya ini supaya dapat dihitung sebagai modal awal proyek.



Tersedia Jalan Akses ke Lokasi dengan Lebar Minimal 6 Meter Penilaian kelayakan tanah selanjutnya adalah tersedianya akses ke lokasi minimal 6 meter. Kenapa 6 meter? Karena jalan dengan lebar 6 meter cukup lega untuk dilalui mobil berpapasan. Bayangkan jika ada seorang konsumen akan melihat lokasi perumahan Anda dan masuk ke jalan yang lebarnya hanya 3 meter kemudian ketika di tengah jalan ada mobil dari arah berlawanan. Kondisi seperti ini tentu tidak mengenakkan bagi mereka karena harus ada yang mengalah mundur. Kejadian ini akan menjadi pengalaman pertama yang tidak mengenakkan bagi mereka yang mengalaminya. Mungkin saja mereka membatalkan rencana pembelian karena peristiwa ini. Tentu mereka akan berfikiran bahwa kejadian seperti ini akan sering terjadi jika mereka sudah tinggal di sini. Dari kondisi ini dapat di lihat bahwa akses yang bagus memberikan kesan pertama yang bagus pula untuk konsumen, begitu sebaliknya. Jalan Akses untuk Townhouse Lain halnya untuk townhouse di tengah kota yang umumnya tidak begitu luas dan unitnya tidak terlalu banyak. Lebar jalan yang cukup untuk satu mobilpun tidak masalah karena volume kendaraan yang melewati jalan tersebut tidak banyak sehingga kemungkinan mobil berpapasan juga kecil. Tentu akan lebih baik lagi jika lokasinya langsung di pinggir jalan umum karena akses masuk dan keluar lokasi sudah pasti lancar.



128



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Dalam Radius Maksimal 5 Km Ada Pembangunan Perumahan oleh Developer Lain Indikator kelayakan lokasi lainnya adalah adanya perumahan yang sedang dipasarkan dalam radius 4 km. Berikut keuntungannya jika ada developer lain yang sedang memasarkan perumahannya dekat lokasi Anda:    







Mengukur respons masyarakat terhadap hadirnya perumahan di lokasi bersangkutan. Mengukur daya beli masyarakat sekitar. Konsumen sudah teredukasi tentang harga perumahan, sehingga Anda tidak perlu lagi meraba-raba harga. Buat tipe produk yang laku dijual oleh kompetitor, baik dari segi segmentasi pasar, desain dan skema pembayaran. Intinya ATM, Amati Tiru dan Modifikasi. Jangan tiru thok ya. Contohnya jika di lokasi tipe rumah yang laku adalah rumah dengan tipe 36/90, maka Anda harus membuat produk dengan tipe seperti di atas. Jangan Anda paksakan memasarkan produk yang berbeda, seperti rumah dengan tipe 36/60. Demikian juga, jangan buat produk seperti produk yang tidak laku oleh developer lain. Contohnya, jika developer lain pernah memasarkan tumah tipe 30/60 dan tidak terjual, maka Anda jangan membuat rumah tipe serupa. Karena ada daerah tertentu yang penduduknya tidak suka rumah dengan tanah yang kecil.



Adanya Aktifitas Massal di Sekitar Lokasi Selanjutnya lokasi yang bagus untuk dikembangkan menjadi proyek properti adalah lokasi yang ada aktifitas massal di sekitarnya seperti kawasan industri, sekolah, kampus, rumah sakit, kantor pemerintahan, mal, pasar, angkutan umum, bank, dan lain-lain. Karena dengan adanya aktifitas massal tersebut banyak orang yang terlibat dalam jumlah besar dan merekalah calon konsumen Anda.



BAB 8. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK



129



Scheme Pembayaran ‘Lunak’ Pembayaran lunak yang dimaksudkan di sini adalah pembayaran tanah kepada pemilik lahan tidak harus tunai di depan tetapi bisa dilakukan secara bertahap. Karena jika pembayaran bisa dilakukan secara bertahap maka modal awal yang dibutuhkan untuk memulai proyek menjadi lebih murah. Inilah poinnya, jika modal untuk memulai proyek lebih murah maka prosentase laba lebih tinggi. Selanjutnya jika prosentase laba besar maka tersedia ruang untuk menawarkan investasi yang menarik kepada investor. Tak pelak lagi, pembayaran tanah tidak secara tunai di awal inilah yang menjadi leverage bisnis developer properti. Ada banyak strategi yang bisa Anda terapkan untuk menegosiasikan cara pembayaran tanah dimana strategi tersebut akan dibahas tuntas pada Bab 11.



Lokasi Berada di Sunrise Area Selanjutnya tanah yang layak untuk dikembangkan menjadi proyek properti adalah lokasi yang berada di sunrise area—propertinya dinamakan sunrise property. Maksudnya lokasi tersebut akan berkembang setidaknya pada 5 tahun ke depan. Sehingga harga properti tersebut akan mengalami peningkatan signifikan dalam rentang waktu tersebut. Peningkatan harganya dipicu oleh rencana pengembangan kawasan seperti adanya rencana pembangunan fasilitas-fasilitas umum, terutama rencana pembangunan infrastruktur seperti jalan utama (jalan protokol), jalan tol dan fasilitas lainnya. Di kota Jakarta dan sekitarnya, penyebab sunrise area adalah adanya pembangunan moda transportasi umum seperti Light Rail Transit (LRT), Mass Rapid Transit (MRT) dan elevated busway. Pada umumnya selama proses pembangunan moda transportasi tersebut harga properti di sekitarnya mulai merangkak naik, dan akan naik tajam pada saat moda tersebut akan beroperasi dan selanjutnya stabil di harga tinggi saat moda mulai beroperasi.



130



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Sunset Properti Juga Ada Ternyata Ada sunrise properti, ternyata ada juga lokasi yang tergolong sunset properti. Apa itu? Sunset properti adalah properti yang berada di kawasan yang tidak memungkinkan lagi pengembangan karena berbagai faktor, terutama kawasan memang sudah padat, infrastruktur tidak memadai, rawan banjir dan lain-lain. Uniknya kawasan sunset properti ini bisa menjadi sunrise properti lagi jika ada perbaikanperbaikan infrastruktur dan penataan ulang kawasan. Dengan demikian harga properti yang berada di kawasan yang ditata ulang ini akan melambung lagi.



Anda Perlu Tahu Lahan yang Kurang Bagus untuk Dibangun Perumahan    



  











Cara bayar lahan harus tunai. Karena cara bayar lahan mempengaruhi besarnya modal awal untuk memulai proyek. Butuh pengurugan. Karena pengurugan membutuhkan waktu dan biaya sampai tanah menjadi siap bangun. Tanahnya belum bersertifikat. Karena butuh waktu dan biaya untuk mensertifikatkan tanahnya terlebih dahulu. Harganya lebih tinggi dari rata-rata tanah sekitar. Karena harga tanah yang lebih tinggi menyebabkan produk Anda kalah bersaing nantinya. Lebih rendah dari jalan. Karena posisi lahan yang lebih rendah dari jalan, mudah terjadi genangan dan banjir. Dekat sungai. Ada kemungkinan terkena abrasi dan banjir, serta terkena Garis Sempadan Sungai (GSS). Dekat atau di bawah Sutet. Karena penghuni yang tinggal di bawah Sutet khawatir terhadap radiasi dan bahaya robohnya menara sutet. Akses jalan masuk berupa jalan tanah. Karena jalan masuk yang masih berupa jalan tanah rentan terhadap banjir dan terkesan kotor dan becek. Akses jalan masuk kecil. Karena jalan masuk yang kecil menyebabkan akses penghuni bisa terganggu.



BAB 8. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK



131



 







Dekat pemakaman. Karena penghuni khawatir terhadap air tanah dan aura pemakaman. Dekat pembuangan sampah. Karena penghuni khawatir terhadap polusi udara atau bau yang kurang sedap dan penyebaran penyakit. Daerah banjir, jangan deh. ⊛⊛⊛



Anda harus Paham Tanah Matang dan Tanah Mentah Banyak pemilik tanah yang menawarkan tanahnya kepada developer dengan harga yang sangat mahal. Mereka berpatokan kepada harga tanah yang sudah jadi atau dalam istilah developer properti dinamakan tanah matang. Artinya harga tanah tersebut merupakan harga tanah yang sudah dijual dalam bentuk kaveling-kaveling atau berupa unit rumah sehingga tidak diperlukan lagi mengeluarkan bagian tanahnya menjadi fasum fasos. Sementara tanah yang ditawarkan ke developer masih dalam kondisi tanah mentah baik dari segi fisik atau legalitas. Secara fisik tanah mentah masih berupa hamparan tanah yang masih alami dan dari segi legalitas tanah tersebut mungkin saja masih belum sertifikat. Harga tanah matang lazimnya beberapa kali lipat lebih tinggi daripada harga tanah mentah karena peraturan daerah setempat mewajibkan pengembang menyediakan lahan untuk fasum fasos di samping lahan yang boleh dibangun (kaveling efektif). Contohnya Anda ditawarkan sebidang tanah di sebelah perumahan yang sedang memasarkan rumah tipe 45/90 dengan harga Rp 350.000.000 dan menjual kaveling siap bangun Rp 2.500.000 per-m2 dalam bentuk kelebihan tanah. Pertanyaannya, berapa harga yang layak untuk tanah yang berada di sebelah perumahan tersebut? Harga yang pantas untuk tanah di sebelah perumahan ini adalah Rp 800.000 per-m2 atau maksimal Rp 900.000 per-m2. Kok bisa? Gimana



132



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



cara menghitungnya? Jangan khawatir, strategi menghitungnya akan dikupas tuntas pada Bab 13. Pemilik lahan yang ‘pintar’ bisa dipastikan akan menjual tanahnya di harga mendekati Rp 2.500.000 per-m2. Jelas saja developer sebelah tidak mau membeli tanahnya. Tipe penjual seperti ini adalah tipe penjual BU atau Butuh Untung bukan Butuh Uang. Hehehe. Kalau ada broker properti yang menawarkan tanah seperti ini dan sumpah-sumpah bahwa tanahnya murah, bisa dipastikan si broker belum berpengalaman dan mungkin saja belum pernah sukses menjual sebuah propertipun karena dia tidak belajar mengenai profesinya. Terhadap penawaran seperti ini, solusinya adalah tinggalkan saja, cari tanah lain yang harganya bagus. Karena masih banyak tanah kosong di Indonesia. Jika Anda paksakan membeli tanah dengan harga mendekati harga tanah matang, Anda tidak akan bisa menjual produk nantinya karena harganya akan kalah bersaing dengan kompetitor.



BAB 8. RAHASIA MENILAI TANAH YANG LAYAK UNTUK DIJADIKAN PROYEK



133



134



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



MEMPERSIAPKAN MODAL UNTUK MENJADI DEVELOPER PROPERTI



Modal Sendiri—Bantuan Modal dari Orang Sekitar—Memberdayakan Pemilik Lahan sebagai Pemodal Proyek—Mengundang Investor untuk Membiayai Proyek—Memanfaatkan Kontraktor untuk Turut Serta Membiayai Proyek— Toko Materialpun Bisa Anda Manfaatkan untuk Membantu Pembiayaan Proyek—Memanfaatkan Uang Konsumen untuk Membiayai Proyek— Perbankan Bisa Anda Manfaatkan untuk Membiayai Proyek



Modal Sendiri Inilah kondisi yang paling ideal karena jika Anda sudah membeli tanahnya dengan uang sendiri dan membangun proyek atas nama Anda—perusahaan Anda—maka Anda dapat mengatur dan mengontrol proyek sesuai dengan keinginan sendiri. Selain itu, tentu saja dengan modal sendiri, keuntungan proyek juga akan menjadi milik Anda sendiri, tanpa harus bebagi dengan orang lain.



Bantuan Modal dari Orang Sekitar



BAB 9. MEMPERSIAPKAN MODAL UNTUK MENJADI DEVELOPER PROPERTI



137



Modal dari Anggota Keluarga Jika Anda tidak memiliki modal untuk memulai bisnis developer properti, maka Anda bisa meminta bantuan kepada anggota keluarga. Yang dimaksud dengan keluarga di sini adalah orang-orang yang memiliki hubungan yang paling dekat dengan Anda, seperti orang tua, anak, adik, kakak dan lain-lain. Keluarga akan mempercayai Anda apabila Anda mengajukan kerjasama atau meminta bantuan untuk keperluan bisnis. Apalagi bisnis yang akan Anda lakukan adalah bisnis developer properti yang merupakan bisnis dengan fisik yang jelas. Barang yang akan dibeli dan dibisniskan jelas yaitu berupa tanah. Hitung-hitungan bisnisnya juga jelas termasuk pola pembagian keuntungannya transparan dan bisa dibuatkan perjanjian tertulis. Pekerjaan terberat Anda adalah bagaimana Anda bisa menjadi orang yang bisa dipercaya oleh keluarga Anda. Ini berhubungan dengan riwayat tingkah laku Anda. Jika Anda bertingkah laku baik, dikenal sebagai orang yang amanah, bisa dipercaya dan bertanggungjawab maka tidak sulit bagi Anda mendapatkan kepercayaan keluarga Anda. Modal dari Teman Selain keluarga, orang yang dekat hubungannya dengan Anda adalah teman, baik berupa teman sewaktu kecil, teman sama sekolah dari SD, SMP, SMA, teman kuliah atau teman ketika sama-sama kost dan teman sekantor, teman sama-sama di komunitas tertentu dan lain-lain. Semakin banyak teman yang Anda memiliki maka semakin besar peluang Anda untuk bisa mendapatkan bantuan modal bisnis. Jika rencana bisnis Anda jelas dan menguntungkan maka Anda tidak akan kesulitan mengajak teman untuk berbisnis. Syaratnya, tentu saja teman Anda memang punya uang untuk dibisniskan. Hehehe!. Sama halnya dengan syarat mutlak untuk mendapatkan bantuan dari keluarga, teman-teman Anda tentu akan melihat track record Anda selama bergaul dengan mereka. Jika track record Anda bagus maka akan ada teman yang membantu Anda atau sepakat menjalin kerjasama bisnis dengan Anda. Karena dalam hal apapun—apalagi dalam hubungan bisnis—kunci utama untuk mendapatkan kerjasama bisnis



138



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



adalah rasa percaya (trust). Sekali nama Anda cacat jangan harap akan dipercaya lagi.



Memberdayakan Pemilik Lahan sebagai Pemodal Proyek Anda bisa memberdayakan pemilik lahan sebagai sumber modal membangun proyek properti Anda. Mereka menyumbang modal bukan dalam bentuk uang tapi berupa tanahnya dengan tidak meminta pembayaran tunai di depan. Jadi tanahnya dibayar ketika proyek sudah menghasilkan penjualan atau dibayar bertahap dengan jangka waktu tertentu. Inilah konsep dasar menjadi developer tanpa modal dengan prinsip kerjasama lahan. Selanjutnya tentang strategi pembayaran tanah tidak tunai di depan ini akan dibahas tuntas pada Bab 12.



Mengundang Investor untuk Membiayai Proyek Sumber modal lainnya yang bisa Anda manfaatkan adalah dengan mengundang investor untuk membiayai proyek Anda. Investor bisa berupa perorangan bisa juga berupa badan hukum atau Perseroan Terbatas (PT). Untuk proyek dengan skala kecil lebih mudah dan menguntungkan dengan memakai investor perorangan, tetapi jika proyek Anda dengan skala besar lebih baik dengan menggunakan investor korporat atau PT. Investor bersedia menempatkan uangnya di proyek Anda karena mengharapkan imbalan berupa prosentase keuntungan proyek. Dimana besarnya keuntungan berdasarkan kesepakatan saja. Ada beberapa pola bagi hasil yang bisa anda tawarkan kepada investor yaitu berupa prosentase atas keuntungan bersih atau berdasarkan kelipatan modal yang disetorkannya. Tidak ada patokan mutlak yang menjadi dasar penghitungan sharing profit kepada si investor. Namun seyogianya investor mendapatkan bagi hasil yang lebih besar dibanding Anda



BAB 9. MEMPERSIAPKAN MODAL UNTUK MENJADI DEVELOPER PROPERTI



139



sebagai pelaksana karena investorlah yang menanggung resiko paling besar. Contoh tingkat pengembalian investasi prosentase atas keuntungan bersih: Modal investor Keuntungan bersih Hak investor 50% Hak pengelola 50% Jangka waktu



    



: Rp 500.000.000 : Rp 2.000.000.000 : Rp 1.000.000.000 : Rp 1.000.000.000 : 18 bulan



Contoh tingkat pengembalian investasi berdasarkan kelipatan modal disetor: Modal investor Keuntungan bersih Hak investor 200% x modal Hak pengelola Jangka waktu



    



: Rp 500.000.000 : Rp 2.000.000.000 : Rp 1.000.000.000 : Rp 1.000.000.000 : 18 bulan



Apapun pola pengembalian investasi harus lebih baik dibandingkan dengan bunga bank, bunga deposito, obligasi atau kemungkinan besarnya dividen atas saham. Melihat contoh di atas, pengembalian investasi adalah sebesar 2 kali dari modal yang disetorkan. Tentu jumlah ini sangat menarik bagi investor. Hal lainnya yang perlu diperhatikan adalah jangka waktu pengembalian. Bagi hasil 200% belum tentu menarik bagi investor apabila jangka waktu pengembalian modal dan keuntungan adalah 5 tahun atau lebih.



Memanfaatkan Kontraktor untuk Turut Serta Membiayai Proyek Selanjutnya Anda bisa memanfaatkan kontraktor untuk membangun proyek dengan cara menegosiasikan cara pembayaran.



140



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Pembayaran yang menguntungkan untuk developer adalah dengan cara pembayaran paling kecil di awal. Dengan demikian developer tidak membutuhkan modal besar untuk mulai membangun. Dalam hal pembayaran kepada kontraktor ada beberapa pola pembayaran yang bisa Anda sepakati, yaitu pembayaran termin, turnkey dan cost and fee. Pembayaran Termin Dengan pembayaran termin, Anda sebagai pemilik proyek membayar kontraktor sesuai dengan prestasi kerja. Misalnya pada saat progres pekerjaan 0% maka pembayaran ke kontraktor sebesar 20%, kemudian dilanjutkan pembayaran 30% pada saat pekerjaan sudah mencapai 50%. Begitu selanjutnya, pembayaran 30% lagi pada saat progres 80%. Terakhir pelunasan dilakukan saat pekerjaan sudah 100%. Bisa juga ada pembayaran yang ditahan (retensi) untuk beberapa waktu sebagai jaminan pekerjaan. Pembayaran Turn-key Dengan pola pembayaran turn-key kontraktor membiayai pembangunan proyek terlebih dahulu dimana pembayaran dari Anda sebagai pemilik pemilik proyek ke kontraktor dilakukan setelah proyek selesai 100%. Dengan pola ini kontraktor membutuhkan modal untuk membiayai pembangunan proyek. Pembayaran Cost and Fee Pola pembayaran ini dilakukan apabila kontraktor dan developer sepakat bahwa kontraktor hanya sebagai pelaksana saja dengan mendapatkan fee dari pekerjaannya tersebut. Sedangkan pengaturan biaya masih dipegang oleh developer sebagai pemilik pekerjaan. ⊛⊛⊛ Dari pola pembayaran kepada kontraktor di atas, pola pembayaran yang paling bagus bagi developer untuk mereduksi modal kerja adalah pola pembayaran dengan pola turn-key karena dengan pola pembayaran ini Anda tidak butuh modal sama sekali untuk membangun karena BAB 9. MEMPERSIAPKAN MODAL UNTUK MENJADI DEVELOPER PROPERTI



141



seluruh biaya pembangunan dan pelaksanaannya sudah ditanggung oleh kontraktor. Dengan sistem turn-key ini kewajiban pembayaran developer kepada kontraktor hanya timbul pada saat pekerjaan sudah selesai sehingga Anda tidak disibukkan oleh hal-hal detil tentang pembangunan seperti membeli material, mengurus gaji tukang dan mengurus tagihan material dan lain-lain. Anda cukup memberikan surat perintah kerja kepada kontraktor maka kontraktorlah yang akan melaksanakan proyek sampai selesai, Anda hanya perlu melakukan pengawasan (controlling) supaya pekerjaan sesuai dengan specs yang disepakati. Kenapa ada kontraktor yang mau dengan sistem turn-key ini? Karena dengan sistem pembayaran turn-key ini biasanya kontraktor mendapatkan keuntungan lebih besar jika dibandingkan dengan pembayaran termin atau sistem pembayaran lainnya. Ini amat pantas, karena mereka membutuhkan modal terlebih dahulu untuk mengerjakan proyek. Contohnya: Jika dengan pembayaran termin disepakati bahwa untuk membangun rumah 1 lantai—contohnya tipe 45—adalah 3.000.000 rupiah permeter persegi, maka dengan pembayaran turn-key Anda bisa menawarkan harga borongan 3.500.000 rupiah per-m2. Atau jumlah berapapun yang menarik bagi kontraktor. Nah, bagi Anda sebagai developer, memang bagian keuntungan menjadi lebih kecil, tetapi ingat Anda tidak mengeluarkan uang untuk membangun proyek karena semua biaya pembangunan ditanggung oleh kontraktor Anda. Itulah konsepnya kontraktor bisa Anda manfaatkan sebagai instrumen modal proyek. Maknyus kan?!.



Toko Materialpun Bisa Anda Manfaatkan untuk Membantu Pembiayaan Proyek Anda bisa memanfaatkan toko material untuk membantu pengembangan proyek Anda dalam bentuk pembayaran lunak material yang dibeli di tokonya. Artinya pembayaran material dilakukan secara 142



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



bertahap dalam jangka waktu tertentu. Pola pembayaran ini akan terasa manfaatnya jika proyek dilakukan dengan cara swakelola karena dengan pola pelaksanaan dengan cara ini developer sendiri yang membeli material dan melakukan pembayaran. Jika pembangunan proyek dilaksanakan oleh kontraktor (disubkan) maka pola ini tidak bisa diterapkan karena tentu saja yang membeli material adalah kontraktor, Anda sebagai developer hanya menerima hasil kerja kontraktor sesuai dengan kontrak.



Memanfaatkan Uang Konsumen untuk Membiayai Proyek Selanjutnya, Anda juga bisa memanfaatkan konsumen untuk membiayai proyek. Strategi yang bisa Anda lakukan adalah dengan cara menjual proyek yang belum dilaksanakan pembangunan fisiknya. Jika ada konsumen membeli dan membayar uang muka, maka uang muka yang dibayar oleh konsumen tersebut Anda gunakan untuk membangun. Akan lebih baik lagi jika pembayaran uang muka lebih besar— sekurangnya cukup untuk membiayai pembangunan rumah, sehingga dengan uang muka yang dibayarkan konsumen Anda sudah bisa menyelesaikan pembangunan unitnya. Pola pembayaran konsumen yang paling ideal bagi Anda tentu saja pembayaran tunai atau tunai bertahap. Sehingga Anda bisa memanfaatkan pembayaran dari konsumen untuk memutar roda proyek. Kenapa konsumen bersedia membayar dengan uang muka lebih besar, atau bahkan bersedia membayar lunas pada saat unit belum dibangun? Karena Anda memberikan imbalan yang pantas berupa potongan harga yang signifikan.



BAB 9. MEMPERSIAPKAN MODAL UNTUK MENJADI DEVELOPER PROPERTI



143



Perbankan Bisa Anda Manfaatkan untuk Membiayai Proyek Strategi lainnya untuk memenuhi kebutuhan modal proyek Anda adalah dengan memanfaatkan perbankan. Pembiayaan perbankan berupa bantuan modal kepada developer dalam bentuk kredit konstruksi, Kredit Yasa Griya (KYG) atau jenis kredit lainnya— tergantung bank. Sedangkan bantuan pembiayaan kepada konsumen dalam bentuk Kredit Pemilikan Rumah (KPR).



144



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



CARA MUDAH MENEMUKAN TANAH YANG BISA DIJADIKAN PROYEK DENGAN POLA KERJASAMA LAHAN



Bentuk Personal Branding Anda sebagai Developer Properti—Buat Iklan Anda Sendiri—Terus Cari Tanah yang Dijual dan Ajukan Kerjasama—Tawarkan Laba yang Menarik Untuk Pemilik Tanah—Siapkan Sistem dan Tim Kerja yang Profesional



Tanah adalah bahan baku wajib sebuah proyek properti, kalau tidak ada tanah tentu tidak mungkin ada proyek properti. Selain itu, biaya untuk pengadaan tanah juga mengambil porsi modal yang cukup besar dalam sebuah proyek properti. Biasanya biaya untuk pengadaan tanah tak kurang 30% dari nilai proyek. Sehingga apabila Anda berhasil memperoleh lahan tanpa dibeli tunai, maka hal itu cukup mereduksi modal kerja Anda. Tetapi tantangannya adalah bagaimana Anda menemukan pemilik lahan yang bersedia tanahnya Anda kelola menjadi proyek properti tanpa dibeli?. Kenapa hal itu menjadi tantangan terberat Anda? Karena tidak mudah membuat orang percaya kepada Anda agar mau menyerahkan tanahnya untuk dibangun proyek properti tanpa dibeli. Apalagi pemilik tanah tidak mengenal Anda sebelumnya, sehingga semakin sulitlah bagi Anda untuk mengajukan penawaran. Namun sebagai seorang BAB 10. CARA MUDAH MENEMUKAN TANAH YANG BISA DIJADIKAN PROYEK DENGAN POLA KERJASAMA LAHAN



147



pengembang, haram hukumnya bagi Anda untuk berputus asa. Berikut beberapa strategi yang bisa Anda praktekkan untuk mendapatkan tanah tanpa harus dibayar tunai.



Bentuk Personal Branding Anda sebagai Developer Properti Anda perlu membentuk personal branding Anda sebagai developer properti dengan cara memperkenalkan diri sebagai developer properti kepada setiap orang yang Anda kenal. Saudara-saudara Anda perlu Anda beritahu bahwa Anda adalah seorang developer properti, teman-teman Anda perlu Anda beritahu bahwa Anda adalah seorang developer peroperti. Dengan demikian jika mereka membutuhkan developer mereka akan mengingat Anda. Seorang developer properti dibutuhkan apabila mereka mendapatkan penawaran lahan yang bagus untuk dibangun proyek properti, sementara mereka tidak memiliki pengetahuan dan kemampuan untuk menindaklanjuti penawaran tersebut. Jika begitu kondisinya, mereka akan meneruskan informasi tesebut kepada Anda dengan sukarela. Contohnya seorang teman saya mendapat penawaran sebidang tanah yang bagus dibangun kompolek perumahan di daerah Bogor, Jawa Barat. Karena dia bukan seorang developer—dia seorang desainer—dan tidak memiliki pengetahuan dan kemampuan untuk mengembangkan tanah tersebut, maka dia menyerahkan tanah tersebut kepada saya karena dia mengenal saya sebagai seorang developer properti. Kenapa dia memberikan informasi tersebut kepada saya? Karena setiap kali bertemu saya sering berbicara tentang properti dan saya adalah developer. Selain itu, ketika ngobrol saya selalu sampaikan: “Bro, kalau ada orang nawarin tanahnya untuk dibangun proyek tolong bilang ke ane, ntar ente dapet komisi.” Dengan demikian ketika ada orang yang



148



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



menawarkan tanah kepadanya maka sayalah orang yang pertama kali diingatnya. Saya lakukan strategi ini kepada setiap kenalan saya. Bisa dibayangkan banyaknya informasi yang saya dapatkan bukan?. Dan Andapun harus melakukan hal serupa. Inilah yang saya maksud dengan personal branding, yaitu sebagai apa Anda ingin dikenal oleh orang lain. Dengan strategi ini, setiap kenalan Anda akan mengingat Anda pertama kali jika mereka membutuhkan sesuatu yang sesuai dengan bidang Anda. Ketika mereka melihat properti maka itu identik dengan nama Anda. Ketika mereka membicarakan tentang proyek properti dengan temannya maka nama Andalah yang muncul di benaknya. Itulah kekuatan branding. Percaya atau tidak, saat ini saya banyak sekali menerima penawaran tanah untuk dibangun proyek, walaupun tentu saja tidak semua tanah yang ditawarkan tersebut layak untuk dijadikan proyek. Tapi sekurangnya langkah awal sudah saya lalui yaitu memiliki informasi sebanyak mungkin tentang tanah yang bisa dijadikan proyek.



Buat Iklan Anda Sendiri Strategi selanjutnya untuk mendapatkan tanah yang bisa dibangun proyek dengan pola kerjasama lahan adalah dengan membuat iklan sendiri di koran dan internet. Memang untuk membuat iklan ini membutuhkan biaya tapi tidak terlalu besar jika dibandingkan dengan potensi yang bisa didapat. Beriklan di Koran dan Internet Dengan beriklan di koran dan internet, maka Anda akan mendapatkan banyak sekali penawaran tanah. Namun Anda harus ingat bahwa cara ini hanya sebagai langkah awal saja, Anda perlu langkah selanjutnya untuk menindaklanjuti penawaran yang datang. Langkah selanjutnya seperti menawarkan kerjasama, menganalisa lahan tersebut, bernegosiasi dengan pemilik dan lain-lain. BAB 10. CARA MUDAH MENEMUKAN TANAH YANG BISA DIJADIKAN PROYEK DENGAN POLA KERJASAMA LAHAN



149



Apabila penawaran tanah tersebut dengan short message service (SMS), ada baiknya Anda mempersiapkan jawaban (template) ketika ada penawaran yang datang. Dengan demikian Anda dapat membalasnya dengan cepat dan sesuai dengan tujuan Anda membuat iklan. Contohnya: “Saat ini kami hanya mengerjakan proyek dengan sistem kerjasama lahan, jadi kami tidak membeli tanahnya.” Biasanya ada dua macam balasan yang Anda terima, ada yang ingin menindaklanjuti penawaran Anda dan ada juga yang langsung mengatakan bahwa tanah ini harus dibayar tunai. Itulah strategi beriklan yang bisa Anda terapkan untuk mencari tanah yang bisa ditawarkan kerjasama lahan. Setelah penawaran Anda ada kemungkinan diterima, maka langkah Anda selanjutnya menganalisa lahan tersebut dan bernegosiasi dengan pemilik lahan, yang mana materi tersebut akan dibahas tersendiri pada selanjutnya. Efektifitas Beriklan di Koran dan Internet Iklan Anda di koran hanya terbit sesuai dengan hari terbit yang Anda pesan, keefektifannyapun hanya pada hari terbit karena hanya pada hari terbit itulah koran tersebut dibaca orang. Untuk hari selanjutnya, biasanya koran sudah tidak dibaca orang lagi. Koran hanya digunakan untuk kepentingan lain seperti untuk membungkus barang, pembersih kaca dan lain-lain. Oleh karena itu, jika tidak ada respons pada hari iklan Anda terbit maka selamanya tidak akan ada lagi respons iklan Anda. Berbeda halnya jika Anda beriklan di internet. Iklan yang dipasang di internet selamanya memiliki kekuatan yang sama. Iklan Anda di internet akan tetap online dan bisa dibaca orang kapanpun dan dimanapun tanpa jeda, itulah kekuatan internet sebagai media iklan.



Terus Cari Tanah yang Dijual dan Ajukan Kerjasama Inilah yang harus Anda lakukan untuk menemukan tanah yang bisa dijadikan proyek dengan pola kerjasama lahan yaitu terus cari informasi tanah dijual, temui pemiliknya dan tawarkan kerjasama. Memang tidak semua pemilik lahan bersedia diajak kerjasama lahan, pun tidak semua



150



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



pemilik lahan menolak. Kemungkinan ditolak memang ada demikian juga kemungkinan diterima juga tidak tertutup sepenuhnya. Informasi tanah tersebut bisa Anda dapatkan di koran, lihat di bagian tanah dijual. Setelah menemukan tanah yang dijual telpon saja pengiklannya dan sampaikan maksud Anda. Ada pengiklan yang langsung menolak tetapi juga ada pengiklan yang ingin mengetahui lebih jauh penawaran Anda. Jangan takut menelepon karena menelepon kan tidak harus membeli dan menelepon juga tidak dikenakan biaya selain biaya pulsa. Iya kan?. Jika ada yang tertarik dengan penawaran Anda biasanya mereka minta bertemu terlebih dahulu. Jangan lupa persiapkan penawaranpenawaran yang akan Anda ajukan. Pelajari tentang strategi negosiasi yang dibahas di Bab 11. Akhirnya, setiap negosiasi selalu ada dua kemungkinan yaitu diterima atau ditolak. Jika penawaran Anda diterima lakukan langkah selanjutnya yaitu menyiapkan pola kerjasama. Saat inilah penguasaan Anda tentang developer properti amat dibutuhkan. Namun jika penawaran Anda ditolak, ucapkan terima kasih dan cari tanah lain dan ajukan lagi penawaran kerjasama lahan. Bergitu seterusnya. Sampai kapan Anda akan mengajukan kerjasama lahan? Ya, sampai kapanpun atau sampai Anda sudah memiliki uang untuk membeli tanah. Suatu saat, jika Anda sudah memiliki uang, Anda bisa mengajukan penawaran untuk membeli tanah. Hal ini lebih mudah dilakukan dan kemungkinan Anda akan menemukan tanah dengan harga murah lebih besar. Karena dengan uang tunai yang Anda miliki biasanya pemilik tanah lebih terbuka untuk negosiasi harga. Ingat, dalam negosiasi, khususnya negosiasi tanah, uang tunai adalah raja!.



Tawarkan Laba yang Menarik untuk Pemilik Tanah Supaya pemilik tanah bersedia menyerahkan tanahnya untuk dijadikan proyek properti, maka Anda harus menawarkan laba yang menarik bagi mereka. Berapa laba yang menarik bagi mereka? BAB 10. CARA MUDAH MENEMUKAN TANAH YANG BISA DIJADIKAN PROYEK DENGAN POLA KERJASAMA LAHAN



151



Jawabannya macam-macam, bagi sebagian orang laba 20% dari nilai tanah sudah cukup menarik, namun ada juga pemilik tanah yang minta lebih. Pintar-pintar Anda dalam bernegosiasi. Jadi poin yang harus Anda sampaikan adalah bahwa pemilik tanah akan mendapatkan uang seharga tanahnya ditambah dengan prosentase keuntungan proyek. Mari kita lihat contoh perhitungan untuk tanah yang akan dikerjasamakan seluas 1 hektare (10.000 m2). Untuk tanah ini harga tanah yang disepakati adalah 300.000 rupiah per-m2, dan bagian laba untuk pemilik tanah adalah 20%. Oleh karenanya, pemilik lahan berhak atas harga tanah sebesar 3 milyar rupiah. Jika target laba proyek ini adalah 3 milyar rupiah, maka selain mendapatkan 3 milyar rupiah yang merupakan harga tanahnya, maka si pemilik lahan juga mendapatkan bagian dari keuntungan proyek sebesar 20% dari 3 milyar, yaitu 600 juta rupiah.



Siapkan Sistem dan Tim Kerja yang Profesional Selanjutnya, untuk menarik minat pemilik lahan untuk bekerjasama dengan Anda, Anda harus menunjukkan bahwa Anda adalah seorang developer properti beneran. Anda harus tunjukkan kemampuan Anda baik dalam pembicaraan informal atau dalam presentasi. Dalam pembicaraan dan presentasi tunjukkan bahwa Anda sudah memiliki tim lengkap yang siap mengerjakan proyek. Mulai dari tim legal, tim perencanaan, tim konstruksi dan tim marketing. Akan lebih baik lagi jika dalam presentasi Anda juga membawa salah seorang tim Anda untuk menerangkan hal yang bersifat teknis. Untungnya lagi, calon partner Anda tidak menganggap Anda sebagai seorang single fighter tanpa tim.



152



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



Tentukan Target yang Ingin Anda Capai—Anda harus Menguasai Materi Negosiasi—Tingkatkan Kemampuan Komunikasi Anda—Percaya Diri dan Membangun Rasa Saling Percaya dengan Pemilik Lahan—Pintar Menjual Diri Kepada Lawan Negosiasi—Ketika Awal Bertemu Jangan Lupa Berikan Kartu Nama Anda—Pakailah Pakaian yang Pantas—Hilangkan Bau Badan Anda— Jangan Menawar Harga pada Pandangan Pertama—Kenali Lawan Negosiasi— Tidak Menceritakan Diri Sendiri secara Terus Menerus—Ciptakan Situasi Kondusif untuk Bernegosiasi—Dengarkan Keinginan Pemilik Lahan—Ciptakan Kondisi Win-Win (Menang-Menang)—Fokus Saja pada Hasil yang Ingin Anda Capai—Cari Tahu Riwayat Negosiasi Sebelumnya—Sampaikan bahwa Anda yang akan Menanggung Pengurusan Legalitas Tanahnya—Tawarkan bahwa Anda Bersedia Menanggung Kewajibannya—Tawarkan Beberapa Alternatif— Naikkan Harga, Turunkan Syarat—Tawarkan Bagi Hasil—Analisa Bersama Harga Kompetitor—Manfaatkan Kekuatan Uang Tunai—Berikan Deadline Waktu untuk Menerima Penawaran Anda—Perlihatkan Bahwa Anda Mendapatkan Penawaran Juga dari Pemilik Tanah Lain—Membuat Perjanjian dengan Pemilik Lahan



Negosiasi adalah usaha untuk mencapai kesepakatan dengan lawan negosiasi sehingga hasil yang didapatkan sesuai dengan yang



BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



155



diinginkan. Untuk mendapatkan hasil yang sesuai tersebut Anda harus mempersiapkan diri dengan matang. Dengan persiapan yang matang maka Anda bisa mengendalikan negosiasi walau dalam kondisi yang sulit sekalipun. Persiapan matang terutama tentang penguasaan materi dan strategi negosiasi. Ini penting dipahami supaya Anda terhindar dari ketidakpuasan ketika kesepakatan sudah dicapai. Negosiasi makin penting perannya jika objeknya adalah cara pembayaran tanah untuk dijadikan proyek properti. Karena jika negosiasi Anda sukses sesuai keinginan maka Anda akan memperoleh keuntungan berupa tereduksinya kebutuhan modal. Tapi bagi Anda yang punya uang untuk membeli tanah secara tunai strategi ini tidak begitu penting karena dengan uang yang Anda miliki Anda lebih mudah mendapatkan tanah bahkan Anda bebas menawar harga serendah mungkin, karena pada umumnya pemilik tanah menginginkan tanahnya dibayar tunai. Alasan yang sering disampaikan oleh pemilik tanah adalah mereka tidak mau pusing dengan urusan proyek nantinya. Sehingga pilihan pembayaran bertahap dan kerjasama lahan merupakan pilihan terakhir bagi mereka.



Tentukan Target yang Ingin Anda Capai Sebelum memulai negosiasi dengan pemilik lahan Anda harus menetapkan target yang harus Anda capai. Misalnya Anda akan menegosiasikan tanah seluas 5 hektare untuk dibangun perumahan subsidi. Target yang ingin Anda capai adalah harga tanah kesepakatan harus di bawah 100.000 rupiah permeter persegi (m2) dan dengan pembayaran uang muka 10 persen saja. Si pemilik juga akan diberikan bagian dari keuntungan proyek 20 persen. Sedangkan sisa pembayaran tanahnya dilakukan dengan cara dicicil 12 kali per-enam bulan. Nah, jika pemilik lahan sudah meminta Anda masuk ke materi negosiasi seperti di atas, Anda harus memulai dengan penawaran yang lebih ringan terlebih dahulu. Misalnya, harga tanah dibuka di angka 50.000 rupiah per-m2. Uang muka Anda tawarkan 5 persen saja dan



156



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



bagian laba proyek yang menjadi bagian pemilik lahan 10 persen dan cicilan 12 kali sudah cukup bagus. Kenapa Anda harus mengajukan penawaran lebih rendah terlebih dahulu dibandingkan dengan target? Supaya Anda memiliki cukup ruang untuk negosiasi dan menghindari terjadinya deadlock. Tentu saja tidak semua materi negosiasi harus diajukan lebih rendah terlebih dahulu. Lihat-lihat situasilah ya. Strategi ini mirip-miriplah dengan proses tawar-menawar ketika Anda membeli sepotong celana di pasar tradisional. Tidak seperti super market atau department store yang membandrol barang dagangannya, pasar tradisional masih menerapkan tawar-menawara dalam jual-beli. Misalnya celana tersebut ditawarkan dengan harga 250.000 rupiah ketika Anda menanyakan harganya. “Celana ini bagus dek, model terbaru, bahannya lembut, nyaman dipake dah.” Kata si abang pedagangnya. Dia tentu bilang bahwa barang dagangannya memiliki kelebihan. Pertanyaannya, berapa harga yang pantas untuk celana tersebut? Jika Anda sudah sering belanja di pasar tradisional dan bisa menakar dan menawar harga suatu barang maka Anda akan menawar celana tersebut lebih rendah dari harga yang ditawarkan. Jika menurut Anda harga yang pantas adalah 150.000 rupiah maka agar Anda mendapatkan harga terebut Anda harus menawar dengan harga yang lebih rendah pada tawaran pertama, misalnya di harga 100.000 rupiah. Dari sisi penjual, kebalikan dengan pembeli. Dia berniat menjual celana tersebut dengan harga 150.000 rupiah maka untuk mendapatkan deal di harga tersebut dia harus menaikkan harga terlebih dahulu di atas 150.000 rupiah, misalnya di angka 250.000 rupiah. Kenapa? Karena dia sadar bahwa dia berdagang di Indonesia yang pembelinya selalu menawar berapapun harga yang diminta oleh penjual. Dia akan ditinggalkan pembeli kalau membuka harga 150.000 rupiah dan harga tersebut sudah tidak bisa ditawar lagi. Dia akan dicap sebagai pedagang yang ngga asik oleh pembelinya. Itulah seni berbelanja di pasar tradisional. Terjadi interaksi yang manusiawi antara pihak yang terlibat. Bahkan dalam prosesnya mereka akan saling BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



157



bercanda dan tertawa dan berkenalan. Beda dengan pasar modern yang menerapkan sistem bandrol harga. Prinsipnya cuma satu: take it or leave it!. Okey, balik lagi ke negosiasi tanah, mungkin saja dengan penawaran yang akan Anda ajukan Anda merasa sungkan untuk melakukan penawaran karena menurut Anda pemilik tanah akan marah melihat penawaran Anda. Namun percayalah bahwa untuk tanah yang luas, pemilik tanah jarang sekali menerima penawaran kongkrit. Kenapa saya berani mengatakan begitu? Karena kami sering menemui pemilik lahan yang berucap, “Silahkan ditawar saja, jangan seperti developer anu setelah melihat tanah saya dan memeriksa surat-surat tanah saya, trus dia ngga ada kabar sampai sekarang, kalo harga ngga cocok tinggal bilang saja, menurut mereka harga yang cocok berapa? bisa dibicarakan.” Ucapnya. “Yang elegan gitu lho Pak, tanah saya kan pasti ada harganya, ditawar ajalah kan ngga kena biaya tho?. Kalau harga ngga cocok kan saya tinggal tolak penawarannya, gitu aja kok repot” Sambungnya. Begitu yang sering terjadi. Nah, dari kalimat di atas dapat dilihat bahwa sebenarnya pemilik lahan ‘rindu’ tanahnya ditawar pembeli walaupun harganya tidak cocok. Tugas Andalah mengajukan penawaran sesuai dengan hasil analisa.



Anda harus Menguasai Materi Negosiasi Anda harus menguasai materi negosiasi agar hasilnya sesuai target. Misalnya, pemilik ingin uang muka 20 persen, dimana nilai itu lebih tinggi dari target Anda untuk pembayaran uang muka yang hanya 10 persen. Nah, jika sudah tidak ada celah lagi untuk menurunkan besaran uang muka, maka Anda bisa menawarkan bagian laba untuk mereka lebih rendah. Pada awalnya bagian laba untuk pemilik lahan Anda tawarkan 20 persen, maka dengan adanya kenaikan uang muka, keuntungan proyek yang menjadi bagian pemilik lahan menjadi 10 persen saja.



158



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Atau pembayaran cicilan yang Anda targetkan setiap enam bulan bisa Anda negosiasikan menjadi setiap sembilan bulan. Intinya adalah ketika pemilik lahan meminta Anda membayar lebih besar di suatu bagian maka Anda harus bisa mengambil beban yang lebih ringan di bagian yang lain. Negosiasi-negosiasi seperti ini bisa Anda ajukan hanya jika Anda menguasai materi negosiasi. Jika Anda tidak menguasai materi negosiasi dan kemungkinan-kemungkinan yang bisa Anda tawarkan maka Anda akan kesulitan dalam mengajukan penawaran, apalagi dalam mengambil keputusan. Disamping itu jika Anda lancar memberikan penawaran yang masuk akal maka pemilik lahan juga akan merasa nyaman. Tentu saja Anda bisa lancar memberikan penawaran jika Anda sudah menghitung betul-betul tentang potensi lahan yang ditawarkan, bukan lagi sekedar menebak-nebak. Karena sekali Anda mengajukan penawaran dan disetujui oleh lawan negosiasi, maka Anda harus siap dengan langkah lanjutannya. Misalnya, jika disepakati pembayaran uang muka sebesar 10 persen dilakukan 10 hari lagi, maka uang itu harus sudah tersedia pada waktu yang dijanjikan. Jangan sampai saat penawaran Anda disetujui Anda mengajukan penawaran lain lagi, pemilik lahan akan menilai Anda hanya main-main.



Tingkatkan Kemampuan Komunikasi Anda Kemampuan komunikasi merupakan hal yang wajib Anda kuasai bila Anda bernegosiasi. Dengan kemampuan komunikasi yang baik, Anda dengan amat mudah menyampaikan penawaran yang rumit menjadi sederhana, efektif, ringan dan mudah. Hindari menggunakan bahasa-bahasa teknis jika Anda negosiasi dengan lawan negosiasi yang kelihatan tidak mengerti dengan istilah-istilah teknis tersebut. Sampaikan penawaran dengan bahasa yang dapat dimengerti oleh lawan bicara Anda. Anda harus paham bahwa dalam komunikasi yang terpenting adalah bagaimana supaya maksud Anda dimengerti oleh orang lain. Itu saja. Tidak perlu menggunakan istilah yang aneh-aneh.



BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



159



Percaya Diri dan Membangun Rasa Saling Percaya dengan Pemilik Lahan Kepercayaan diri sangat penting dalam proses negosiasi karena jika Anda tidak percaya diri maka orang lain tentu tidak akan percaya terhadap apa yang Anda sampaikan. Kepercayaan diri yang Anda miliki akan membuat Anda seperti seorang pakar di bisnis properti dalam bernegosiasi. Anda akan lancar menyampaikan apapun terkait dengan bisnis properti khususnya tentang panawaran yang Anda ajukan. Ditambah lagi jika Anda bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan lawan negosiasi dengan amat lancar maka semakin besarlah rasa percaya mereka. “Ohya Pak, nanti harga jual perumahan kita berapa per-unitnya?” Nah, jika Anda mendapatkan pertanyaan ini Anda harus mampu memperkirakan harga rumah dengan cepat. “Jika harga tanah 300.000 rupiah per-m2 maka harga rumah tipe 36/72 bisa dijual seharga 200.000.000 an rupiah Pak.” Dari mana datangnya harga itu? Ya, dari metode perhitungan yang bisa Anda pelajari dalam buku ini. Anda hanya butuh waktu 5 detik untuk menyampaikan harga jual tersebut.



Pintar ‘Menjual Diri’ Kepada Lawan Negosiasi Menjual diri yang saya maksudkan disini adalah dalam artian positif, yaitu bagaimana memberikan kesan bahwa Anda adalah orang yang memiliki kapabilitas sebagai developer properti sehingga pemilik lahan percaya bahwa Anda sanggup untuk menjalankan proyek. Jadi bukan dalam artian menjual diri yang sebenarnya ya. Hehehe. Akan lebih baik lagi jika menjual diri ini Anda lakukan pada saat awal perkenalan, sehingga pada awal pertemuan tersebut sudah terbentuk opini dari pemilik lahan bahwa Anda adalah orang yang tepat untuk menjadi rekan bisnis mereka. Ada banyak cara yang bisa



160



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



dilakukan untuk ‘menjual diri’, diantaranya dengan memberikan kartu nama, menyesuaikan penampilan, dan lain-lain.



Ketika Awal Bertemu Jangan Lupa Berikan Kartu Nama Anda Masih banyak pebisnis yang tidak memberikan perhatian serius terhadap kartu namanya. Saya sering menerima kartu nama yang dibuat seadanya, terkesan asal jadi dan asal punya kartu nama. Padahal kartu nama memiliki fungsi yang sangat signifikan terhadap pembentukan opini orang lain terhadap Anda di awal ketemu. Kartu nama yang didesain bagus dan elegan memberikan kesan pertama yang ‘menggoda’ terhadap Anda, sebaliknya kartu nama yang seadanya juga memberikan kesan biasa-biasa saja terhadap Anda. Sehingga saat ia menerima kartu nama Anda pertama kali dan itu pulalah ia melihat kartu nama Anda untuk terakhir kali, karena tidak ada yang menarik dan menonjol dari kartu nama Anda. Seberapa pentingkah kartu nama? Memang kartu nama tidak mutlak menyebabkan Anda mendapatkan deal bisnis, tetapi kartu nama seakan menceritakan siapa Anda. Karena dalam kartu nama sekurangnya musti ada keterangan yang menyebutkan keahlian Anda, sesuatu yang membuat orang tergerak untuk mengetahui Anda lebih jauh. Bisa dianalogikan, jika Anda menjual perumahan tentu saja Anda menggunakan marketing tools untuk mendeskripsikan apa yang Anda jual. Jamak dilakukan pendeskripsian tersebut menggunakan brosur karena sifatnya yang praktis dan memberikan efek visual terhadap produk yang dipasarkan. Dalam brosur itu digambarkan secantik mungkin produk Anda dengan efek teknologi terkini jika perlu, view-view 3D-nya menggunakan rendering kualitas mutakhir, dengan tujuan menarik minat calon konsumen. Nah, seperti layaknya fungsi brosur untuk perumahan, maka kartu nama berfungsi sama terhadap kompetensi BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



161



Anda. Karena alasan itulah sedapat mungkin Anda memberikan gambaran yang bisa menjual diri Anda dalam kartu nama. Ippho Santosa, seorang motivator dan pakar marketing otak kanan bahkan lebih ekstrim lagi dalam menganjurkan Anda menggunakan kartu nama, ia menyarankan agar Anda menambahkan gelar yang Anda buat sendiri dalam kartu nama. Kalau mau dipraktekkan, monggo. Hehehe.



Pakailah Pakaian yang Pantas Tidak dapat dipungkiri bahwa budaya materialistis telah merasuk ke dalam sendi-sendi kehidupan masyarakat global sehingga segelintir orang akan menilai Anda dari penampilan Anda, apa yang Anda pakai. Semakin bagus pakaian yang Anda pakai maka makin tinggilah apresiasi orang lain terhadap Anda. Untuk mengantisipasi ini ada prinsip yang bisa Anda gunakan dalam hal berpakaian yaitu ketika Anda membeli pakaian belilah lebih sedikit dengan harga yang lebih mahal. Hilangkan kebiasaan lama yaitu membeli sebanyak mungkin dengan harga yang semurah mungkin. Jika kartu nama bisa menggambarkan kemampuan personal Anda di ranah bisnis, maka pakaian menunjukkan strata sosial Anda (baca: kemampuan finansial). Jika Anda akan membicarakan bisnis di hotel berbintang maka pakaian Anda harus disesuaikan dengan lokasi dan calon teman bisnis Anda. Coba Anda bayangkan kalau Anda menemui orang yang mengaku punya bisnis di beberapa daerah, punya proyek di enam propinsi dan mengaku kemampuan finansialnya (bankable-nya) dinilai bank sampai milyaran rupiah, tapi sol sepatunya tipis sebelah. Bukan kita meremehkan orang seperti ini tapi mbokya dipantaskan omongan dengan penampilan. Memang sangat disayangkan pandangan seperti ini, terkesan kejam dan subjektif, tetapi inilah realitasnya mau tidak mau Anda harus menghadapinya.



162



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Hilangkan Bau Badan Anda Setali tiga uang dengan kartu nama dan pakaian, bau badan juga harus Anda perhatikan ketika Anda menemui kolega bisnis. Mereka tidak akan nyaman jika pembicaraan terganggu oleh bau badan Anda yang menusuk. Jika Anda terpaksa menggunakan sepeda motor—atau hanya punya sepeda motor—untuk menemui mereka, siasati hal ini dengan datang lebih awal di lokasi pertemuan sehingga Anda punya waktu untuk mendinginkan badan, menggunakan lagi parfum—kalau perlu— atau memberi jelly pada rambut Anda yang acak-acakan sehabis menggunakan helm, sehingga Anda tampak rapi dan wangi. Karena pada prinsipnya orang miskin tidak dilarang berbisnis tho? Hehehe. Satu lagi, jangan kenakan jaket yang Anda pakai waktu mengendarai sepeda motor, letakkan di motor atau titipkan di tempat penitipan.



Jangan Menawar Harga pada Pandangan Pertama Ini seperti hukum tidak resmi dalam negosiasi properti, yaitu jangan menawar harga pada pandangan pertama. Menawar harga pada pertemuan pertama biasanya akan ditolak oleh pemilik lahan. Kenapa? Karena mereka belum mengenal Anda!. Sehingga mereka akan bersikap resistance terhadap Anda karena mereka beranggapan bahwa Anda hanya akan mengambil keuntungan dari mereka. Oleh karena itu amatlah penting membuat pemilik lahan merasa nyaman terlebih dahulu dengan Anda. Jika mereka sudah nyaman dan percaya kepada Anda selanjutnya mungkin mereka malah menganggap kehadiran Anda sebagai orang yang akan membantu mereka. Dengan saling mengenal dan berbicara satu sama lain apalagi sudah bicara kesana kemari ngalor ngidul maka mereka akan merasa akrab dan sikap tertutupnya perlahan akan mulai terbuka. Simpati dan empati yang Anda tunjukkan selama pembicaraan turut mempengaruhi tanggapan mereka terhadap penawaran yang Anda ajukan.



BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



163



Jadi, pertemuan pertama hanya Anda gunakan untuk bersilaturrahmi dan saling mengenal terlebih dahulu. Nah, setelah selesai pertemuan pertama, janjikan pertemuan selanjutnya dengan alasan Anda akan menganalisa harga tanah yang diminta oleh pemilik lahan terlebih dahulu. Satu lagi tipsnya, hindari mengatakan harga tanah yang diminta kemahalan, tidak masuk akal, tanahnya jelek, karena itu akan menyinggung perasaan mereka.



Kenali Lawan Negosiasi Pada strategi sebelumnya; tidak mengajukan penawaran pada pertemuan pertama, maka penawaran Anda ajukan pada pertemuan kedua atau setelahnya. Dengan demikian Anda memiliki waktu untuk mengenal lebih jauh tentang lawan negosiasi Anda. Kenali kebiasaanya, kenali kesukaannya kemudian lakukan sesuatu atau tawarkan sesuatu yang sesuai dengan kesukaannya. Cari tahu kebutuhannya saat itu, karena tentu saja dia menjual tanahnya karena suatu kebutuhan. Tetapi mungkin saja kebutuhannya tidak sebesar harga tanahnya. Itulah peluang Anda. Selain itu, dalam proses negosiasi jangan pernah mendebat mereka, karena debat-mendebat itu tidak penting, tujuan Andalah yang penting yaitu mendapatkan deal tentang pembayaran tanah yang tidak dibayar tunai di depan. Itulah goal Anda.



Tidak Menceritakan Diri Sendiri Secara Terus Menerus Selanjutnya, dalam bernegosiasi hindari menceritakan diri Anda secara berlebihan apalagi membangga-banggakan diri. Sebaliknya, Anda sebaiknya membicarakan sebanyak mungkin tentang pemilik lahan. Karena hal yang menarik bagi mereka adalah diri mereka sendiri. Mereka tidak peduli dengan kehebatan-kehebatan Anda. Ya, pahami



164



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



juga sedikit tentang psikologis lawan bicara, pelajari tentang bagaimana membuat nyaman lawan bicara Anda.



Ciptakan Situasi Kondusif untuk Bernegosiasi Untuk bernegosiasi dengan pemilik lahan Anda harus menciptakan kondisi yang kondusif untuk memulai negosiasi. Kondisi kondusif bisa diciptakan dengan memilih waktu yang tepat. Jika pemilik lahan sudah agak tua dan kerjaannya lebih banyak ibadah di masjid, maka temui mereka setelah sholat Isya agar waktu untuk negosiasi lebih leluasa dan tidak terpotong ketika negosiasi masih berjalan. Bandingkan dengan waktu-waktu lain seperti sehabis sholat Maghrib karena sehabis sholat Maghrib hanya tersedia waktu pendek sampai sholat Isya. Negosiasi akan terganggu ketika sudah mencapai ujung atau hanya tinggal menentukan keputusan akhir, eh tiba-tiba ada adzan sholat Isya. Jika negosiasi terpotong maka itu akan menggangu alur berfikirnya. Sehingga sangat mungkin setelah sholat Isya keputusannya berubah. Jika negoasiasi dilakukan di kantor, pastikan tersedia waktu lebih kurang 2 jam untuk negoasiasi. Contohnya jika ingin bertemu pagi hari maka ambil waktu sekitar jam 10.00 dan kalau siang sebaiknya ambil waktu jam 1 atau jam 2 demikian juga kalau sore pilih waktu sekitar jam 4.00 sehingga tersedia waktu yang cukup.



Dengarkan Keinginan Pemilik Lahan Dengarkan keinginan pemilik lahan, karena adakalanya mereka hanya membutuhkan uang sedikit saja, nggak butuh sebanyak harga lahannya. Mungkin dia hanya butuh beli motor buat cucunya, mau naik haji lagi, nikahan anaknya, atau biaya kuliah anaknya, dan lain-lain. Untuk mengetahui kondisi ini Anda harus banyak bertanya, tapi jangan seperti tanya seorang jaksa, yang genuine saja. Dengan banyak bertanya Anda akan tahu motivasinya dalam menjual tanah miliknya.



BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



165



Setelah mengetahui motivasinya atau masalahnya maka Anda hadir sebagai orang yang akan menyelesaikan masalahnya. Mungkin saja pada akhirnya malah dia yang berterima kasih kepada Anda karena telah membantu menyelesaikan masalahnya.



Ciptakan Kondisi Win-Win (Menang-Menang) “Ohya Pak Haji, saya tidak masalah dengan harga yang Pak Haji sampaikan, saya tidak menawar harganya tapi saya minta tempo pembayaran 1 tahun yah,” kalimat ini mengandung pengertian bahwa Anda menyetujui permintaan pemilik lahan terhadap harga tanahnya tetapi Anda mengajukan syarat yang meringankan Anda. Ini untuk mengantisipasi jika dia tidak terima kalau Anda menawar tanahnya dengan harga yang lebih murah. Inilah contoh kondisi win-win. Kondisi Win untuk Pemilik Lahan Kondisi win untuk pemilik lahan adalah ketika mereka merasakan mendapatkan keuntungan terhadap keputusan yang akan diambil. Misalnya ketika Anda tidak sanggup menyediakan uang untuk membeli tanah secara tunai, maka tawarkan keuntungan lain yang membuat mereka merasakan ada sesuatu sebagai pengganti tidak diterimanya uang tunai sekaligus. Misalnya Anda menyetujui harga permintaan mereka tanpa menawar sedikitpun tetapi dengan syarat pembayaran bertahap. Lebih bagus lagi jika Anda sanggup menawarkan harga tanah lebih tinggi dari yang mereka minta. Kesannya lebih sensasional dan sangat win bagi mereka. Strategi lainnya adalah dengan mengajukan penawaran lain berupa memberikan bagian keuntungan proyek kepada pemilik lahan. Jadi, pemilik tetap merasa win ketika mereka tidak menerima harga tanahnya secara tunai, mereka akan mendapatkan bagian keuntungan proyek di samping harga tanahnya. Selain itu ada kondisi win lainnya yang bisa Anda tawarkan, yaitu dengan tidak membaliknama sertifikat tanahnya sebelum pembayaran



166



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



lunas. Dengan demikian mereka merasa aman terhadap kepemilikan hak atas tanahnya. Nah, itulah beberapa kondisi win yang didapat oleh pemilik lahan apabila pembayaran tanah tidak secara tunai. Mereka mendapatkan harga lebih terhadap tanahnya, mendapatkan bagian dari keuntungan proyek, dan mereka tidak kehilangan hak atas tanahnya selama pembayaran belum lunas. Memang penawaran seperti ini tidak selalu diterima oleh pemilik lahan tetapi juga tidak selalu ditolak. Tetap ada kemungkinan penawaran diterima atau ditolak. Tugas Andalah untuk bernegosiasi dan mengajukan penawaran. Semakin sering Anda melakukan penawaran maka semakin besar probabilitas Anda menemukan pemilik lahan yang bersedia kerjasama lahan. Kondisi Win bagi Anda Sebagai Developer Dengan kondisi seperti di atas, tentu saja kondisi win bagi Anda adalah Anda tidak membutuhkan uang sebanyak harga tanah untuk mengakuisisi lahan. Walaupun dengan kondisi ini porsi laba proyek untuk Anda menjadi berkurang, tetap saja Anda dalam kondisi win jika besarnya keuntungan dihitung berdasarkan prosentase, bukan nominal. Bayangkan, jika Anda berhasil menegosiasikan sebidang tanah seharga 5 milyar rupiah, tetapi bisa dibeli dengan uang muka 500.000.000 rupiah saja. Itulah uang yang Anda butuhkan untuk membeli tanah, jika hitunghitugannya benar dan pelaksanaan proyek juga tidak bermasalah, maka dengan uang 500.000.000 rupiah Anda akan memperoleh keuntungan kurang lebih 5 milyar rupiah juga. Karena dari pengalaman bahwa keuntungan proyek yang ideal adalah sebesar harga tanah. Bisa dihitung sendiri prosentase keutungannya bukan?. Memang biaya awal proyek harus ditambahkan dengan biaya lainlain seperti mengurus legalitas, desain dan perencanaan, pekerjaan persiapan dan lain-lain, tetapi tetap saja akan mendapatkan prosentase keuntungan yang besar jika dibandingkan dengan membeli lahannya secara tunai. BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



167



Fokus Saja pada Hasil yang Ingin Anda Capai Dalam bernegosiasi Anda harus fokus terhadap hasil yang ingin Anda capai. Jalannya negosiasi boleh saja ngalor ngidul kesana kemari tetapi jangan lupa terhadap target deal Anda. Menanggapi apapun yang mereka sampaikan boleh-boleh saja, bahkan wajib hukumnya supaya mereka merasa nyaman dan merasa dihargai. Berikan empati kepada cerita mereka tapi jangan lupa setelah selesai suatu topik pembicaraan arahkan lagi pembicaraan Anda kepada penawaran. Fokus kepada tujuan Anda.



Cari Tahu Riwayat Negosiasi Sebelumnya Riwayat negosiasi sebelumnya perlu Anda ketahui, hal ini penting untuk mengetahui kondisi psikologis pemilik lahan. Cari tahu apakah sudah ada developer lain yang mengajukan penawaran terhadap tanahnya. Anda bisa bertanya kepada pemilik lahan sendiri atau kepada broker yang menawarkan kepada Anda. Nah, jika Anda sudah tahu kondisi penawaran sebelumnya maka Anda akan lebih mudah mengajukan penawaran. Prinsipnya tentu saja tawarkan sesuatu yang lebih baik dari penawaran sebelumnya. Contohnya saya ditawarkan sebidang tanah seluas 2 hektare di daerah Tangerang, Provinsi Banten, dengan harga 600.000 rupiah permeter persegi. Harga ini masih bisa dinegosiasikan. Setelah beberapa kali ngobrol dengan brokernya, dia menyampaikan bahwa beberapa waktu lalu ada developer yang mengajukan penawaran harga 400.000 rupiah permeter persegi dengan cara bayar uang muka 20 persen dan sisanya dibayarkan setelah perumahan tersebut terjual seluruhnya. Penawaran ini ditolak oleh pemilik lahan karena menurutnya jangka waktu pelunasannya terlalu lama. Mungkin saja 2 tahun, 3 tahun atau lebih. Ketika saya mengetahui riwayat negosiasi tersebut saya menyusun penawaran yang lebih baik dari penawaran itu. Saya ajukan penawaran harga tanahnya 500.000 rupiah per-m2 dan uang muka sebesar 10



168



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



persen dan pembayaran secara bertahap setiap 6 bulan sampai lunas. Penawaran ini diterima karena harga tanah saya naikkan dari penawaran developer sebelumnya dan pembayaran sisanya juga lebih baik. Jika penawaran sebelumnya sisa harga tanah akan dibayarkan setelah proyek terjual seluruhnya maka saya menawarkan pembayaran sisa harga tanah tiap 6 bulan.



Sampaikan bahwa Anda yang akan Menanggung Pengurusan Legalitas Tanahnya Penawaran selanjutnya yang bisa Anda ajukan adalah Andalah yang akan menanggung pengurusan legalitas tanahnya. Penawaran ini bisa Anda ajukan jika tanahnya belum bersertifikat. Dimana tanah yang belum bersertifikat harus diurus sertifikatnya terlebih dahulu supaya bisa diajukan perijinan. Jika pemilik ingin menjual atau mengerjasamakan tanahnya dalam bentuk apa adanya, baik kondisi fisik atau legalitasnya maka untuk mensertifikatkan tanah menjadi tanggungjawab Anda, tentu dengan kompensasi ada keringanan untuk Anda di bagian lain. Misalnya Anda bersedia membiayai pengurusan sertifikat, tapi Anda minta konsekuensi agar Anda tidak perlu membayar Uang Muka (DP) tanah saat ini. Keuntungannya bagi Anda adalah pengurusan sertifikat bisa dilakukan paralel dengan kegiatan lain. Biaya pengurusan sertifikatpun tidak harus ada pada saat pendaftaran permohonan sertifikat. Poin positifnya adalah jika pemilik lahan sudah setuju, maka Anda sudah mendapatkan hak untuk mengelola lahan. Tentu kesepakatan yang dicapai harus dibuat perjanjian secara tertulis. Tetapi tidak tertutup kemungkinan sertifikat diurus terlebih dahulu oleh pemilik lahan kemudian dilanjutkan kerjasama setelah sertifikat selesai diurus.



BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



169



Tawarkan bahwa Anda Bersedia Menanggung Kewajibannya Dalam setiap jual beli properti akan ada pajak-pajak yang muncul, baik dari pihak penjual maupun pihak pembeli. Pajak-pajak ini harus dibayarkan sebelum akta jual beli ditandatangani. Bahkan saat ini pajak penjual atau Pajak Penghasilan (PPh) harus dibayarkan walaupun masih dalam bentuk Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB). Hal ini seperti diatur dalam Peraturan Pemerintah (PP) Republik Indonesia Nomor 34 Tahun 2016 tentang Pajak Penghasilan atas Penghasilan dari Pengalihan Hak atas Tanah dan/atau Bangunan, dan Perjanjian Pengikatan Jual Beli atas Tanah dan/atau Bangunan Beserta Perubahannya yang diundangkan pada tanggal 8 Agustus 2016. Dulu besarnya PPh final adalah 5% dari nilai peralihan hak tapi saat ini berdasarkan PP No. 34 di atas PPh final turun menjadi 2,5%. Nah, ketika Anda bernegosiasi, tawarkan kepada pemilik lahan bahwa Andalah yang akan menanggung PPh ini. Biaya lainnya yang timbul dalam peralihan hak atas tanah dan bangunan adalah biaya Notaris/PPAT. Biasanya biaya Notaris ini ditanggung berdua antara penjual dan pembeli. Anda bisa menawarkan bahwa Andalah yang menanggung biaya ini.



Tawarkan Beberapa Alternatif “Baik Pak, kami setuju harganya 500.000 rupiah permeter persegi tapi pembayarannya bertahap ya.” “Kalau Bapak bersedia menurunkan harga tanahnya menjadi 350.000 rupiah permeter persegi maka kami akan bayar tunai.” “Gini aja Pak, harga tanah kita tetapkan 450.000 permeter persegi, kami akan berikan bagian keuntungan proyek 20% buat Bapak.”



170



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



“Kami setuju harganya 550.000 rupiah permeter persegi tapi saat ini kami bayar uang muka 10% dulu, sisanya akan kami angsur per-tiga bulan sampai lunas.” Di atas adalah contoh alternatif penawaran kepada pemilik lahan. Silahkan Anda modifikasi sesuai kondisi Anda. Menawarkan beberapa alternatif kepada pemilik lahan harus Anda lakukan agar mereka memiliki beberapa pilihan untuk dipertimbangkan. Karena dengan adanya pilihan mereka bisa menghitung-hitung keuntungan dan kerugian dari pilihan mereka. Dalam hal negosiasi dengan pemilik lahan, poin-poin yang bisa Anda ‘mainkan’ sudah bisa diukur yaitu tidak jauh-jauh dari dari harga tanahnya, jumlah uang muka, jangka waktu pelunasan, ada bagi hasil atau tidak dan cara pembayaran sisa harga tanah. Jumlah uang muka bisa Anda utak-atik, besaran bagi hasil untuk pemilik lahan juga bisa Anda tawarkan beberapa alternatif dan lamanya waktu pembayaran sisa harga tanah juga bisa dibicarakan. Tapi jangan lupa, penawaran yang Anda ajukan harus benar-benar setelah Anda lakukan perhitungan akurat. Jangan sampai penawaran Anda malah merugikan Anda sendiri. Apalagi Anda menyadarinya setelah kesepakatan tercapai. Wah bisabisa Anda menyesal seumur hidup. Tapi Anda tidak usah khawatir karena setelah membaca buku ini, Anda akan terampil menganalisa lahan sebagai modal untuk maju bernegosiasi, sehingga Anda akan terhindar dari penawaran yang membuat Anda rugi. Terus baca ya!. Saya beri bocoran di sini tentang strategi penawaran yang bisa Anda ajukan. Prinsipnya sederhana, subsidi silang. Aplikasinya bisa dilihat dari beberapa kondisi di atas. Misalnya jika Anda ingin menawarkan uang muka lebih rendah, supaya pemilik lahan menerima penawaran Anda maka Anda bisa menaikkan harga tanah atau berikan bagi hasil dari keuntungan proyek yang lebih besar kepada pemilik lahan. Contoh lainnya, ketika saya tahu bahwa sudah ada orang lain yang sudah mengajukan penawaran, maka saya memberikan penawaran BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



171



yang lebih baik. Jika penawaran sebelumnya, uang muka sebesar 20 persen dengan harga tanah 80.000 rupiah permeter persegi, maka saya menawarkan uang muka yang lebih kecil yaitu 10 persen tetapi harga tanah dinaikkan menjadi 100.000 rupiah permeter persegi. Dengan demikian saya mengeluarkan uang lebih sedikit untuk mengakuisisi tanahnya. Saya berani menawar harga tanah sebesar 100.000 permeter persegi karena menurut perhitungan saya harga tersebut masih bagus.



Naikkan Harga, Turunkan Syarat Strategi negosiasi selanjutnya adalah naikkan harga tanahnya tetapi Anda minta syarat lebih lunak, seperti uang muka rendah dan pembayaran selanjutnya dilakukan secara bertahap. Contohnya Anda ditawarkan sebidang tanah seluas 1 hektare dengan harga 1 juta rupiah per-m2, dimana pemilik lahan menginginkan pembayaran tunai. Untuk menerapkan strategi ini Anda bisa mengajukan penawaran harga 1,25 juta per-m2 dengan pembayaran dimundurkan dan termin. Jika pemilik lahan tidak terlalu membutuhkan uang pada saat itu dan dia menilai Anda orang yang bisa dipercaya, maka besar kemungkinan dia menerima penawaran Anda. Dengan mengajukan penawaran harga 1,25 juta per-m2 Anda bisa mengajukan klausul bahwa pembayaran termin pertama sebesar 30 persen dilakukan 3 bulan setelah terjadi kesepakatan. Namun, waktu dan besarnya pembayaran termin pertama ini bisa Anda negosiasikan, tidak harus 3 bulan dan juga tidak harus 30 persen, tergantung kenyamanan Anda dan pemilik lahan saja. Selanjutnya, pembayaran termin kedua dilakukan 6 bulan setelah pembayaran termin pertama, begitu selanjutnya sampai harga tanah lunas. Harap dimaklumi bahwa strategi ini tergantung 100% kepada pemilik lahan, mau nggak tanahnya dibegitu-begitukan? Kalau pemilik lahan tidak bersedia ya cari lahan lain yang pemiliknya bersedia. Disitulah tantangannya yaitu mencari pemilik lahan yang mau tanahnya dibayar mundur dan bertahap.



172



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Ada hal penting yang harus Anda perhatikan yaitu kelayakan harga tanah setelah Anda naikkan harganya. Anda perlu melakukan studi kelayakan mengenai harga penawaran, apakah dengan menaikkan harga sampai dengan 1,25 juta rupiah per-m2 harga produk Anda masih bisa bersaing dengan kompetitor?. Cara gampang untuk mengetahui kemampuan bersaing produk Anda nantinya adalah dengan mengetahui harga jual produk sejenis yang berada di radius lebih kurang 5 kilometer. Tentu ada resiko bagi Anda jika menerapkan cara menaikkan harga ini dalam mengakuisisi lahan, salah satunya adalah keuntungan proyek Anda menjadi berkurang. Namun harus Anda pahami bahwa secara nominal memang Anda mendapatkan untung yang lebih kecil karena sebagian laba tersedot untuk membayar harga lahan dalam bentuk kenaikan harga. Tapi secara prosentase Anda mendapatkan laba yang lebih besar karena Anda hanya membutuhkan sedikit uang untuk mengakuisisi lahan. Silahkan dihitung sendiri ya. Prinsipnya, jika Anda tidak punya modal maka Anda juga harus rela mendapatkan laba lebih sedikit. Begitulah hukumnya.



Tawarkan Bagi Hasil Selain dengan menaikkan harga, strategi lain yang bisa Anda terapkan adalah dengan mengajukan bagi hasil atas laba proyek untuk pemilik tanah. Besarnya bagi hasil ini tergantung negosiasi. Sebagai pedoman awal begini contoh hitung-hitungannya; jika tanahnya hanya cocok untuk dibangun perumahan subsidi—perumahan yang harga jualnya diatur oleh pemerintah dan pembeli mendapatkan keringanan dalam hal uang muka, cicilan, pajak-pajak dan lain-lain—maka bagian pemilik lahan maksimal 20 persen. Begitu seterusnya untuk tanah yang cocok dibangun real estat atau perumahan menengah ke atas maka bagi hasil yang umum dilakukan adalah 60 persen untuk developer sisanya untuk pemilik tanah. Seyogianya developer mendapatkan bagian yang lebih besar karena ia yang menanggung biaya dan resiko lebih besar. Sesuai dengan prinsip high risk high return.



BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



173



Pada Bab 12 akan dijelaskan lebih lengkap tentang strategi menawarkan bagi hasil.



Analisa Bersama Harga Kompetitor Untuk lebih meyakinkan pemilik lahan tentang harga pantas tanahnya Anda bisa menganalisa bersama harga perumahan yang sudah ada. Untuk menganalisanya Anda harus memiliki data perumahan pesaing, minimal Anda memiliki brosur dan daftar harganya (pricelist). Nah, dari pricelist tersebut Anda bisa menghitung harga tanah mereka dan membandingkannya. Contohnya, seorang pemilik tanah menawarkan sebidang tanah yang terletak di sebelah perumahan Cipulapung Residence yang menjual rumah tipe 45/90 dengan harga 350 juta rupiah. Pertanyaannya, berapa harga pantas tanah tersebut? Untuk menganalisa, langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah menghitung harga bangunan, dimana untuk perumahan menengah harga borongan bangunan bisa diasumsikan ± 3.000.000 rupiah per-m2. 1. Menghitung harga bangunan Harga bangunan adalah



= harga borongan x luas kaveling. = 3.000.000 x 45 m2. = 135.000.000 rupiah.



2. Menghitung harga tanah Harga tanah adalah



= harga rumah – harga bangunan. = 350.000.000 – 135.000.000. = 215.000.000 rupiah.



3. Menghitung harga tanah per-meter persegi



174



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Maka harga tanah/m2



= 2.389.000 rupiah per-m2 Dimana harga tanah ini (2.389.000 rupiah per-m2) dinamakan harga tanah matang yang sudah dijual per-kaveling. Untuk menghitung harga tanah mentahnya (harga dasar tanah) biasanya bisa diambil pendekatan antara sepertiga sampai dengan seperempatnya. Untuk contoh ini kita ambil harga tanah mentah adalah seperempat dari harga tanah matang:



= 597.250 per-m2 dibulatkan 600.000 per-m2 Dengan demikian harga tanah yang pantas adalah lebih kurang 600.000 rupiah per-m2. Selanjutnya ajukan penawaran untuk menetapkan harga dasar tanah sesuai dengan hasil analisa. Dengan memahami analisa ini Anda tidak akan salah dalam menentukan harga untuk akusisi tanah. Dan pemilikpun tidak bersikukuh bahwa harga tanahnya adalah 1.500.000 rupiah per-m2—misalnya. Gampang sekali bukan?.



Manfaatkan Kekuatan Uang Tunai Strategi negosiasi lainnya yang bisa Anda terapkan adalah dengan memanfaatkan uang tunai. Pada saat negosiasi, uang tunai yang Anda persiapkan tidak perlu besar, dalam bentuk uang tanda jadipun cukup. Misalnya Anda menegosiasikan tanah seluas 1 hektare dengan harga 300.000 rupiah permeter persegi, dengan demikian harga total tanahnya adalah 3.000.000.000 rupiah. Setelah negosiasi berjalan dan



BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



175



kesepakatan hampir tercapai, saat itu juga Anda tawarkan untuk pembayaran uang tanda jadi 10 juta rupiah. Langsung letakkan uangnya di atas meja disertai dengan kuitansi. Percaya atau tidak strategi ini sering lebih berhasil ketimbang Anda menjanjikan uang tanda jadi 30.000.000 rupiah—misalnya—tapi Anda berjanji membayarnya 2 minggu lagi. Mereka menganggap bahwa tanpa uang tanda jadi belum ada ikatan resmi. Jadi mereka masih terbuka untuk bernegosiasi dengan orang lain. Uang Tunai untuk Membayar Kontan Kekuatan uang tunai akan bertambah ketika Anda melakukan penawaran untuk membayar tunai. Biasanya orang yang akan membayar tunai ‘lebih kejam dan sewenang-wenang’ dalam menawar, termasuk menjelek-jelekkan lokasi. Strategi ‘sewenang-wenang’ ini dipraktekkan oleh seorang rekan saya dalam menawar harga tanah untuk pembayaran tunai. Ketika dia survey tanah yang ditawarkan kepadanya, kata-kata yang terucap dari mulutnya adalah “Wah… harganya mahal sekali!.” Berapapun harga yang ditawarkan oleh pemilik tanah kata-kata itulah yang selalu keluar dari mulutnya. “Bentuk tanah ini jelek sekali, banyak tanah terbuang, saya kesulitan menjual nantinya.” “Tanah ini rendah dari jalan sehingga perlu pengurugan, biaya pengurugannya mahal.” Begitu kata-kata yang sering terlontar dari mulutnya ketika survey lokasi. Tujuannya hanya satu, supaya pemilik merasa bahwa tanahnya memiliki banyak kekurangan sehingga pemilik bersedia menurunkan harganya. Lalu dia mengajukan harga yang lebih rendah dari permintaan pemilik dengan pembayaran tunai. Percaya atau tidak dengan strategi ini pemilik lahan bersedia menurunkan harga tanahnya bahkan sampai 50% dari harga awal. Itulah kekuatan uang tunai. Jadi tidak perlu pintar negosiasi jika Anda ingin mendapatkan harga murah. Sediakan uang tunai maka segalanya beres!.



176



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Berikan Deadline Waktu untuk Menerima Penawaran Anda Setelah negosiasi dan Anda telah mengajukan penawaran terakhir, jangan lupa Anda memberikan batasan waktu berlakunya penawaran tersebut. Misalnya ketika akan berpisah, Anda mengatakan seperti ini: “Baik Pak itu penawaran terbaik dari kami, selanjutnya kami tunggu konfirmasi kesediaan Bapak sampai nanti sore jam 6.00 ya, nanti telepon saja.” Bisa juga Anda tambahkan kalimat penekan, “Jika tidak ada respons dari Bapak, setelah jam 6.00 penawaran kami tidak berlaku lagi.” “Baik Pak kami tunggu jawaban Bapak sampai nanti sore ya, jika tidak ada konfirmasi dari Bapak kami anggap Bapak tidak bersedia, kami akan proses penawaran lain.” Setelah berpisah, pemilik lahan akan berfikir keras apakah akan menerima atau menolak penawaran Anda. Jika dia merasa penawaran Anda bagus bisa dipastikan dia akan menelepon Anda sesuai dengan batasan waktu. Untuk mempraktekkan strategi ini hindari memberikan waktu jeda yang terlalu lama kepada pemilik lahan untuk mengambil keputusan karena waktu jeda yang panjang bisa membuat mereka berubah fikiran dan negosiasi menjadi batal.



Perlihatkan Bahwa Anda Mendapatkan Penawaran Juga dari Pemilik Tanah Lain Kadang ini perlu Anda lakukan supaya pemilik lahan merasa ada dorongan untuk mengambil keputusan secepatnya yaitu karena Anda juga mendapatkan penawaran lain. Strategi yang bisa Anda lakukan adalah dengan menelepon pemilik tanah lain yang juga menawarkan tanah kepada Anda saat itu juga. Sedapat mungkin pembicaraan Anda arahkan untuk menyetujui penawaran dari pemilik lahan lain tersebut BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



177



jika negosiasi Anda saat ini tidak berhasil mencapai kata sepakat. Kapan perlu keraskan speaker handphone Anda supaya pemilik lahan juga mendengar pembicaraan Anda. Dengan mendengar pembicaraan Anda pemilik lahan merasa bahwa Anda benar-benar banyak menerima penawaran lahan. Sehingga dia beranggapan bahwa Anda dalam posisi memilih lahan mana yang akan ditindaklanjuti. Mereka akan berfikir bahwa bukan Andalah yang membutuhkan tanah miliknya, tapi dialah yang membutuhkan Anda untuk mengelola tanah miliknya.



Membuat Perjanjian dengan Pemilik Lahan Perjanjian dengan pemilik lahan penting Anda buat setelah mereka setuju secara lisan bahwa tanahnya bersedia dikelola menjadi proyek properti tanpa dibayar lunas di awal. Perjanjian ini berguna untuk mempertegas hasil negosiasi dan supaya ada acuan untuk melangkah ke tahapan selanjutnya. Bisa juga perjanjian dibuat dengan diiringi dengan pembayaran uang tanda jadi. Oleh karena itu, dalam perjanjian tersebut harus dibuat sejelasjelasnya tentang apa-apa saja yang sudah disepakati dan apa tahapan selanjutnya. Poin-poin berikut bisa Anda jadikan acuan dalam membuat perjanjian: 1. Identitas para pihak—pemilik lahan dan Anda, diwakili oleh Kartu Tanda Penduduk (KTP) masing-masing. 2. Data objek tanah; alamat lengkap, luas, sertifikasi dan harga. 3. Besarnya uang tanda jadi, uang muka dan waktu pembayarannya. 4. Tata cara pembayaran tanah selanjutnya, termasuk besarnya angsuran dan kapan waktu dibayarkan. 5. Kapan waktu pelunasan. 6. Besarnya pembagian keuntungan untuk masing-masing pihak. 7. Sistem pelaksanaan proyek, apakah dengan mendirikan badan usaha dalam bentuk Perseroan Terbatas (PT) atau pola lainnya. Jika dengan mendirikan PT harus ditentukan besarnya bagian 178



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



saham masing-masing dan ditentukan juga orang yang diangkat sebagai direksi dan komisaris. 8. Hak dan kewajiban masing-masing pihak. 9. Sanksi-sanksi jika ada pihak yang cidera janji (wanprestasi). Dan lain-lain. Cukup banyak bukan? Tujuannya adalah supaya ketika proyek berjalan tidak ada lagi masalah tentang hak dan kewajiban masingmasing pihak. Tapi Anda jangan khawatir, contoh perjanjian lengkap ada di CD yang disertakan dalam buku ini. Anda tinggal contek abis!. Namun jika ini sulit Anda lakukan saat negosiasi, cukup Anda sediakan selembar kertas, pena dan meterai ketika akan memulai negosiasi. Nanti kesepakatan yang telah dicapai dibuatkan notulen sederhana dengan tulisan tangan. Bisa juga Anda buat dalam bentuk perjanjian permulaan mengenai poin-poin kesepakatan dan ditandatangani bersama di atas meterai. Selanjutnya, keesokan harinya atau beberapa hari ke depan Anda buat perjanjian resmi di kantor Notaris berdasarkan perjanjian awal tadi. ⊛⊛⊛ Itulah beberapa strategi negosiasi yang bisa Anda praktekkan, tetapi tidak harus semuanya Anda terapkan, pilih strategi yang kira-kira cocok dengan Anda dan kondisi pemilik lahan.



BAB 11. STRATEGI NEGOSIASI DENGAN PEMILIK LAHAN



179



180



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



Macam-Macam Cara Pembayaran Tanah—Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Pembayaran Bertahap Sesuai Termin—Praktek Pembayaran Tanah Secara Bertahap Sesuai Termin—Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Pembayaran Bertahap Sesuai Unit Terjual—Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Cara Kerjasama Lahan—Strategi Kerjasama Lahan dengan Investor yang Membeli Tanah—Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Pembayaran Mundur—Strategi Kerjasama dengan Pemilik Tanah dan Investor Untuk Membangun Proyek Properti Tanpa Modal—Kerjasama Lahan dengan Mendirikan PT Sebagai Pelaksana Proyek—Kekhawatiran Pemilik Lahan, Developer dan Investor— Strategi Pengamanan Untuk Masing-masing Pihak Dalam Pelaksanaan Proyek dengan Pola Kerjasama Lahan—Menghitung Besarnya Bagi Hasil Untuk Pemilik Lahan dan Developer—Kerjasama Lahan dengan Perhitungan Bagi Unit— Contoh Kerjasama Lahan dengan Sistem Bagi Unit Untuk Membangun Ruko



Macam-Macam Cara Pembayaran Tanah Dari sisi pembayaran kepada pemilik lahan ada beberapa cara yang bisa Anda lakukan yaitu dengan pembayaran tunai, pembayaran bertahap dan kerjasama lahan.



BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



183



Pembayaran Tunai Dalam pembayaran tunai prosesnya adalah jual beli antara pemilik lahan dengan developer, kemudian tanah dibaliknama ke atas nama developer. Dengan demikian tanah dan proyek nantinya atas nama developer dan tidak ada lagi hubungan dengan pemilik lahan. Keuntungan dan kerugian membeli tanah secara tunai Dengan pembayaran tunai developer memiliki kontrol penuh terhadap proyek karena tanahnya sudah dikuasai dan dimiliki. Inilah diantara keuntungannya jika developer membeli lahan secara tunai. Sementara kerugiannya adalah si developer harus memiliki uang sebesar harga tanahnya. Dengan demikian biaya untuk memulai proyek menjadi lebih besar. Pembayaran Tanah Secara Bertahap Pembayaran tanah secara bertahap adalah pola pembayaran tanah dengan pembayaran berupa uang muka saja di tahap awal, sedangkan sisanya dibayarkan secara bertahap sesuai kesepakatan. Dimana pembayaran bertahap bisa berdasarkan termin tertentu, bisa juga berdasarkan unit terjual. Keuntungan dan kerugian pembayaran tanah secara bertahap Pembayaran tanah secara bertahap memberikan banyak keuntungan kepada developer, diantaranya adalah mereduksi modal kerja. Dengan pola pembayaran ini kebutuhan modal untuk membayar tanah hanya beberapa persen saja dari harga tanahnya. Sedangkan kerugiannya untuk developer adalah harga tanah biasanya lebih tinggi daripada pembayaran tunai. Sedangkan bagi pemilik lahan, kerugiannya adalah dia tidak menerima hasil penjualan tanahnya sekaligus di depan. Pembayaran Tanah Secara Bertahap yang diiringi dengan Kerjasama Lahan



184



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Pembayaran tanah secara bertahap bisa juga dibarengi dengan kerjasama lahan, yaitu pembayaran harga tanah kepada pemilik lahan hanya berupa uang muka saja di tahap awal. Sedangkan sisanya dibayarkan bertahap berdasarkan termin tertentu atau menurut unit terjual. Perbedaannya dengan pembayaran tanah secara bertahap adalah pada kerjasama lahan ini pemilik lahan juga mendapatkan bagian dari keuntungan proyek. Keuntungan dan kerugian pembayaran tanah secara bertahap yang diiringi dengan kerjasama lahan Apabila disepakati pengerjaan proyek dengan cara kerjasama lahan, keuntungan untuk developer adalah kebutuhan modal untuk memulai proyek lebih kecil. Sedangkan kerugiannya adalah developer musti rela berbagi keuntungan proyek dengan pemilik lahan. Sedangkan untuk pemilik lahan keuntungan kerjasama lahan adalah dia juga mendapatkan bagian laba proyek di samping mendapatkan harga tanahnya. Sementara kerugiannya bagi pemilik lahan adalah dia tidak mendapatkan harga penjualan tanahnya sekaligus. Pemilik Tanah Cenderung Tanahnya Dibayar Tunai Pada umumnya pemilik lahan cenderung memilih pembayaran tunai ketika menjual tanahnya karena mereka ingin segera menikmati hasil penjualan tanahnya. Tetapi tidak tertutup kemungkinan mereka bersedia tanahnya dibayar secara bertahap atau kerjasama lahan karena mungkin saja memang tidak ada pembeli yang bersedia membeli tunai karena nilainya yang besar atau karena lokasinya kurang bagus untuk dikembangkan menjadi peroyek properti. Selain itu ada juga pemilik lahan yang bersedia tanahnya dibangun proyek dengan pola kerjasama lahan karena memang dia tidak ingin melepaskan seluruh hak atas tanahnya. Dengan tidak melepaskan seluruh hak atas tanahnya, maka dia juga berperan sebagai pemilik proyek yang akan mendapatkan bagian dari keuntungan proyek. Dengan cara ini pemilik lahan tidak hanya menjadi penonton ketika nilai tanahnya menjadi mahal karena dibangun proyek. BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



185



Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Pembayaran Bertahap sesuai Termin Salah satu strategi yang bisa Anda praktekkan dalam mengakuisisi lahan adalah pembayaran tanah secara bertahap sesuai termin. Dengan pola pembayaran ini Anda tidak perlu menyediakan uang untuk membeli tanah sebanyak harga tanahnya, cukup sediakan uang muka atau sekedar uang tanda jadi. Tahapan-tahapan pembayaran tanah dituangkan dalam Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) yang diiringi dengan pemberian kuasa dari pemilik lahan kepada developer untuk mengelola tanah. Surat kuasa yang dibuat diantaranya adalah surat kuasa untuk mengurus perijinan proyek, surat kuasa untuk mengajukan kerjasama atau membuat perikatan dengan pihak eksternal dan surat kuasa untuk menjual. Sebaiknya PPJB dan surat kuasa tersebut dibuat dengan akta Notaris supaya mempunyai kekuatan hukum yang mengikat. Berdasarkan PPJB dan surat kuasa tersebut, developer melaksanakan seluruh kegiatan proyek, mulai dari mengurus perijinan, perencanaan, mengerjakan pekerjaan persiapan dan fisik proyek sampai dengan pemasaran atau penjualan. Surat Kuasa Global dan Surat Kuasa Parsial Pemberian kuasa secara global maksudnya adalah pemilik lahan memberikan kuasa kepada kepada developer dalam hal pengurusan proyek mulai dari pengurusan legalitas dan perijinan, melaksanakan pembangunan fisik proyek, mengajukan kerjasama dengan bank—jika penjualan bekerjasama dengan bank—dan menandatangani akta jual beli dengan konsumen, tidak ada tindakan yang dikecualikan. Pemilik lahan hanya menerima laporan tentang perkembangan proyek berikut penjualannya dan menerima pembayaran harga tanahnya sesuai tahapan yang disepakati. Pemberian kuasa dengan metode ini sangat praktis karena developer berkuasa penuh terhadap pelaksanaan proyek sampai dengan



186



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



penjualan. Kelemahan pemberian kuasa global ini adalah ada kemungkinan pemilik lahan merasa curiga jika developer nakal. Sementara yang dimaksud dengan surat kuasa parsial adalah pemilik lahan memberikan kuasa kepada developer untuk melakukan seluruh tahapan pelaksanaan proyek, tetapi untuk menandatangani akta jual beli kepada konsumen dilakukan oleh pemilik lahan. Dengan demikian pemilik lahan dapat mengontrol keuangan proyek sehingga dia merasa aman karena proyek tidak mungkin dijual tanpa ada tandatangannya. Pembayaran Tahap Awal dalam Bentuk Uang Tanda Jadi Dalam kesepakatan pembayaran tanah secara bertahap, pembayaran tahap awal bisa dalam bentuk Uang Tanda Jadi (UTJ) yang jumlahnya tidak terlalu besar. UTJ dibayarkan diikuti dengan penandatanganan perjanjian atau Memorandum Of Understanding (MoU) dengan pemilik lahan. MoU ini sangat penting karena dalam MoU dicantumkan tentang pola pembayaran selanjutnya, seperti besarnya uang muka, kapan uang muka tersebut dibayarkan, bagaimana pembayaran tanah selanjutnya, kapan pembayaran tanah harus dilunasi oleh developer dan pasal-pasal lainnya. Dan yang lebih penting adalah dengan adanya perjanjian ini para pihak memahami hak dan kewajiban masing-masing. Tak lupa, dalam MoU dicantumkan juga kapan ditandatanganinya Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) atau perjanjian kerjasama dan surat kuasa. MoU inilah yang menjadi rujukan apabila suatu saat nanti terjadi perselisihan antara Anda dan pemilik lahan. Jadi, apapun jenis perselisihannya, langkah pertama yang harus dilakukan adalah melihat pasal-pasal yang ada dalam perjanjian tersebut. Oleh karena itu apapun kesepakatan yang diambil harus dicantumkan dalam perjanjian awal ini untuk mengantisipasi pertikaian di masa yang akan datang. Hindari melakukan kesepakatan secara lisan. Pentingnya Uang Tanda Jadi (UTJ) ini adalah untuk membangun kepercayaan pemilik lahan kepada Anda. Menurut mereka, tentu tidak mungkin jika seorang developer properti yang mengaku sanggup BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



187



melaksanakan proyek tetapi tidak bisa menyediakan uang 10 juta rupiah saja untuk pembayaran UTJ. Selain itu, dengan dibayarkannya UTJ, antara pemilik lahan dan Anda sudah ada ikatan secara hukum karena pembayaran UTJ diiringi dengan penandatanganan perjanjian awal/MoU. Dengan adanya perjanjian awal pemilik lahan tidak bisa lagi membuat perikatan dengan pihak lain—jika tidak ingin dikenakan sanksi. Berikut beberapa hal penting yang harus disepakati dalam perjanjian awal sebagai pengiring pembayaran UTJ: a. Harga tanah yang disepakati. b. Besarnya UTJ yang dibayarkan pada saat penandatangan MoU. c. Besarnya pembayaran uang muka dan kapan uang muka tersebut dibayarkan. d. Tahapan-tahapan pembayaran tanah kepada pemilik lahan. e. Kapan waktu pelunasan harga tanah. f. Kapan akan ditandatanganinya Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) di kantor Notaris. MoU cukup dibuat di bawah tangan saja, bahkan jika kondisi memaksa MoU bisa dibuat dengan tulisan tangan pada saat kesepakatan tercapai. Karena kesepakatan tercapai mungkin saja pada saat Anda dan pemilik lahan ngobrol-ngobrol di lokasi yang tidak mungkin mengetik dan mem-print perjanjian. Nanti MoU ini akan ditindaklanjuti dengan penandatanganan Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) di kantor Notaris. Contoh perjanjian awal ini selengkapnya ada dalam Compact Disc (CD) yang terlampir pada buku ini, Anda tinggal tiru saja tapi jangan lupa disesuaikan dengan kondisi masing-masing. Data-data dan kondisi yang harus anda pastikan sebelum negosiasi dan pembayaran uang tanda jadi Sebelum negosiasi dan membayar uang tanda jadi Anda harus mendapatkan keterangan yang lengkap tentang kondisi tanah, keinginan pemilik, peruntukan lokasi dan lain-lain.



188



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



1. Pastikan bahwa pemilik memang bersedia tanahnya dibayar bertahap Inilah yang harus Anda pastikan terlebih dahulu, pemilik memang bersedia tanahnya dibayar bertahap. Informasi ini bisa Anda tanyakan ke broker yang menawarkan tanah tersebut kepada Anda. “Apakah ada kemungkinan pemilik lahan setuju bahwa tanahnya dibayar tidak dengan tunai?.” “Oh tidak pak, owner sangat butuh uang jadi pembayaran harus tunai, dia akan pertimbangkan harga berapapun.” Nah, jika jawabannya seperti ini, sampaikan saja bahwa Anda tidak berminat. Tapi jika jawabannya “Bisa pak, nanti detilnya sampaikan langsung ke pemilik lahannya ya.” Jawaban seperti ini pantas Anda tindaklanjuti jika ingin menawarkan pembayaran bertahap. Intinya, jika dari awal pemilik tanah sudah mengatakan bahwa tanahnya harus dibayar tunai maka Anda hanya membuang-buang waktu jika terus memikirkan tanah itu. Andapun hanya membuangbuang waktu jika berniat menemui pemilik lahan untuk bernegosiasi. Solusi yang bisa Anda ambil adalah cari tanah yang lain. Jangan khawatir, masih banyak tanah kosong di Indonesia kan? Hehehe. 2. Pastikan bahwa tanahnya tidak sengketa Sebelum memberikan UTJ Anda harus memastikan bahwa tanahnya tidak sengketa. Jika tanahnya sudah sertifikat maka Anda harus mengeceknya ke kantor pertanahan. Jika tanah belum bersertifikat Anda harus mengecek ke kantor lurah atau kantor desa setempat. Pejabat lurah atau desa tentu mengetahui sejarah tanah di daerahnya karena data-data tanah yang belum bersertifikat tersimpan di buku desa. Selain ke instansi pemerintah, Anda juga bisa melakukan cross check sendiri dengan menanyakan ke warga di sekitar lokasi karena warga sekitar biasanya mengetahui jika ada sengketa tanah. Jika tanahnya tidak sengketa, silahkan dilanjut, namun jika tanah bermasalah sebaiknya cari tanah lain. 3. Cek peruntukan lokasi dan aspek teknisnya BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



189



Selanjutnya sebelum pemberian UTJ Anda harus mendapatkan informasi bahwa tanah tersebut memang bisa dibangun sesuai dengan perencanaan. Jika Anda ingin membangun perumahan, pastikan terlebih dahulu bahwa lokasi memang diperuntukkan bagi pemukiman. Dimana informasi ini bisa Anda dapatkan di Pelayanan Terpadu Satu Pintu (PTSP) yang ada di setiap daerah. Jangan sampai Anda sudah memberikan uang tanda jadi tetapi peruntukan lokasi sebenarnya bukanlah untuk perumahan. Memang Anda bisa membatalkan penawaran, tetapi biasanya meminta kembali uang yang sudah diberikan kepada orang lain akan memberikan kesulitan tersendiri. Sebenarnya, peruntukan lahan yang bukan untuk pemukiman bisa diajukan perubahan peruntukan, misalnya dari peruntukan pertanian menjadi pemukiman. Tapi prosesnya memerlukan waktu dan biaya. Lagi pula tidak semua lokasi bisa diubah peruntukannya menjadi pemukiman. Selanjutnya, jika lokasi memang bisa dibangun perumahan, jangan lupa cek juga peraturan daerah tentang persyaratan teknis pembangunan perumahan. Pastikan peraturan di lokasi tersebut memberikan kondisi ideal untuk pembangunan perumahan, seperti prosentase tanah efektif, Koefesien Dasar Bangunan (KDB) dan lain-lain. ⊛⊛⊛ Namun tidak semua perjanjian pembelian lahan secara bertahap harus didahului oleh UTJ, bisa jadi kedua belah pihak langsung menyetujui pembayaran uang muka atau pembayaran termin pertama. Ya, menurut kenyamanan para pihak saja. Pembayaran Termin Pertama (Uang Muka), Sekaligus Penandatanganan PPJB Pembayaran termin pertama dilakukan sesuai dengan kesepakatan dalam MoU, dimana pembayaran uang muka ini diiringi dengan penandatanganan Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) dan surat kuasa untuk pelaksanaan proyek. Selanjutnya tata cara pembayaran



190



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



tanah dan pelunasannya dipertegas di dalam PPJB. Jadi fungsi dari MoU tersebut hanya sebagai rujukan awal. Berapa besarnya uang muka? Besarnya pembayaran uang muka (Down Payment, DP) bervariasi, tergantung kesepakatan Anda dengan pemilik lahan. Jamak dilakukan oleh developer, pembayaran harga tanah kepada pemilik lahan di tahap awal atau untuk uang muka sebesar 10% sampai dengan 50% saja. Tetapi ada hal penting yang menentukan besarnya DP yaitu tingkat kebutuhan uang pemilik lahan pada saat itu. Jika pemilik lahan tidak membutuhkan uang banyak di awal dan mereka merasa cocok dengan pola pembayaran yang Anda tawarkan maka tentu dia tidak keberatan pembayaran uang muka yang rendah. Jadi berapapun besarnya uang muka atau bagaimanapun pola pembayaran selanjutnya sah-sah saja Anda sepakati asalkan para pihak setuju, dan yang terpenting adalah kesepakatan harus dipahami oleh seluruh pihak dan ber-i’tikad baik untuk melaksanakan kesepakatan tersebut. Jika tanah belum bersertifikat Jika tanahnya belum bersertifikat, sebaiknya pembayaran uang muka atau termin pertama dibayarkan setelah pengurusan sertifikat dimulai atau setelah berkas permohonan sertifikat diserahkan ke kantor pertanahan. Karena, jika permohonan sertifikat sudah didaftarkan di kantor pertanahan maka persyaratan legalitas lahan sudah lengkap, sehingga tidak ada lagi kemungkinan pengurusan sertifikat terkendala. Akan lebih baik lagi jika pembayaran uang muka dilakukan setelah sertifikat selesai diurus. Kondisi ini lebih aman untuk developer. Jika pemilik lahan tidak memiliki uang untuk mengurus sertifikat, Anda bisa menyepakati bahwa biaya pengurusan sertifikat Anda yang menanggungnya dengan memperhitungkan biaya tersebut sebagai bagian dari pembayaran harga lahan. Mulai mengurus perijinan proyek dan lanjutan pekerjaan persiapan proyek



BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



191



Setelah PPJB ditandatangani langkah selanjutnya yang harus Anda lakukan adalah memulai mengurus perijinan proyek, mulai dari ijin lokasi, pengesahan siteplan sampai dengan Ijin Mendirikan Bangunan (IMB). Paralel dengan pengurusan perijinan Anda bisa melakukan pekerjaan persiapan lokasi proyek. Tentang perijinan dibahas tuntas pada Bab 13. Setelah membayar termin pertama Ketika Anda sudah membayar uang muka atau termin pertama, saat itulah Anda harus mencurahkan seluruh perhatian Anda ke proyek. Jika Anda belum pernah mengerjakan proyek, saran saya jangan terlalu memikirkannya saat ini. Karena pengerjaan proyek nanti berjalan dengan sendirinya sesuai dengan perjalanan waktu. Nanti akan muncul prioritas-prioritas pekerjaan dan tentu saja Anda harus bekerja sesuai dengan prioritas tersebut. Resepnya, kerjakan yang penting terlebih dahulu, seperti mengurus sertifikat tanah, perijinan, pekerjaan persiapan lahan, pekerjaan sarana dan prasarana dan lain-lain. Untuk lebih memahami tentang tahapan-tahapan pelaksanaan proyek Anda bisa membacanya pada Bab 13. Boleh dipasarin dengan harga diskon Selanjutnya pada tahapan ini tidak tertutup kemungkinan Anda bisa memasarkan proyek dengan potongan harga besar untuk menarik minat beli konsumen. Pada tahapan ini orang yang mungkin membeli adalah lingkaran orang terdekat Anda karena tentu mereka percaya kepada Anda. Mereka percaya bahwa proyek Anda benar-benar ada dan akan dilaksanakan. Selain itu daya tariknya adalah mereka akan memperoleh keuntungan jika ingin menjualnya nantinya ketika proyek sudah selesai. Harga diskon dianggap sebagai kosekuensi wajar untuk konsumen karena propertinya belum dibangun. Harga diskon sedapat mungkin dalam jumlah yang signifikan supaya bisa penarik minat beli konsumen. Disinilah kejelian Anda dituntut dalam memainkan strategi harga (pricing strategy). Namun kejelian Anda dalam menerapkan pricing strategy harus diiringi oleh keahlian Anda dalam menganalisa harga



192



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



modal sehingga tidak ada kekhawatiran harga diskon malah merugikan Anda. Berapa besarnya harga diskon itu? Jika tanah dibeli dengan harga yang bagus, maka harga diskon sangat menguntungkan bagi konsumen apalagi dia membeli dengan motif investasi. Dengan demikian ketika produknya sudah jadi mereka akan mendapatkan keuntungan minimal 30%, suatu jumlah yang cukup menarik bagi konsumen. Kenapa 30%? Karena angka itulah besarnya keuntungan rata-rata yang diambil oleh developer untuk tiap unitnya. Besarnya keuntungan ini bisa saja lebih besar karena harga jual properti juga meningkat dari waktu ke waktu. Jika dimasukkan faktor kenaikan harga properti normal tiap tahun antara 10%–20% maka keuntungan yang didapat oleh konsumen bisa mencapai 50% jika penyerahan unit dalam jangka waktu satu tahun. Jika harga jual sebesar Harga Pokok Produksi (HPP) menurut Anda terlalu ekstrim, Anda bisa menerapkan harga dengan mengambil laba 5% atau 10% saja dari HPP. Jangan lupa membandingkan harga produk Anda dengan harga kompetitor karena konsumen tentu melakukan perbandingan, baik harga maupun kualitas produknya. Ingat, konsumen itu adalah makhluk unik yang harus Anda taklukkan hatinya, mereka selalu menginginkan barang yang lebih bagus dan harga yang lebih murah tak peduli apapun produknya dan biasanya mereka juga tidak peduli siapa penjualnya. Ya, tugas Andalah menaklukkan hati makhluk unik itu!. Harga HPP-pun ok! Jika terpaksa, harga diskon bisa diterapkan dengan memberikan harga sebesar HPP saja tetapi dengan pembayaran tunai. Harga HPP ini sangat menarik bagi konsumen karena memang jauh lebih murah dibanding harga normal. Ingat, tujuan Anda adalah mendapatkan sebanyak mungkin uang tunai di awal proyek supaya bisa membiayai proyek dan membayar cicilan pembayaran tanah selanjutnya tanpa harus mengeluarkan uang dari kantong Anda sendiri. Jika strategi ini sukses maka proyek sudah bisa membiayai dirinya sendiri. BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



193



Fokus saja di tahap awal untuk mendapatkan uang tunai dari konsumen And harus legowo untuk tidak mendapatkan keuntungan dari penjualan unit-unit awal. Karena penjualan awal tidak untuk mendapatkan keuntungan tetapi untuk mendapatkan uang tunai untuk memutar roda proyek. Inilah pilihan wajar jika Anda tidak memiliki modal besar untuk menjadi developer properti. Dimana untuk membiayai pembangunan proyek Anda mengandalkan cashflow proyek. Walaupun begitu, keuntungan tetap akan Anda dapatkan pada penjualan unit-unit selanjutnya. Karena penjualan unit pada saat proyek sudah berjalan normal—pembangunan fisik sudah dimulai dan harga jual juga sudah di harga normal—akan dilakukan dengan harga yang menguntungkan. Nggak mungkin juga Anda terus menjual di harga diskon karena nanti Anda malah rugi. Konyol dong jadinya hehehe!. Perlu kerja keras menjual produk yang belum ada bentuk fisiknya Sebagai developer properti, inilah tantangan Anda yaitu menjual sesuatu yang belum ada bentuk fisiknya. Apalagi konsumen belum mengenal Anda dengan baik. Oleh karena itu diperlukan effort yang luar biasa untuk menjual pada tahapan ini. Memang sulit tetapi bukan tidak mungkin melakukannya. Lihatlah di berita tentang properti Indonesia, banyak sekali produk properti yang terjual seluruhnya (sold out) dalam waktu hanya 1 hari bahkan hanya beberapa jam saja. Dan yang dijual itu adalah produk dengan harga mahal, harganya ratusan juta bahkan milyaran rupiah!. Ini menunjukkan bahwa penjualan properti inden bisa dilakukan. Bagi sebagian pemasar langkah ini sulit tetapi bagi sebagian lainnya—terutama bagi pemasar yang kreatif—mereka dengan amat mudah melakukannya. Ketika anda berhasil menjual rumah inden dengan cara tunai Jika Anda berhasil menjual rumah yang belum dibangun dengan cara tunai maka Anda akan mendapatkan banyak sekali keuntungan karena uang pembayaran tersebut bisa dipakai untuk membangun unit



194



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



dan untuk keperluan lain, seperti mengerjakan persiapan lahan termasuk membayar cicilan tanah kepada pemilik lahan. Kenapa konsumen bersedia membayar tunai untuk produk yang belum jadi? Ya, karena Anda memberikan potongan harga yang sangat berarti bagi mereka. Selain itu, akan lebih baik lagi jika pembayaran tunai oleh konsumen dijanjikan penyerahan produk lebih lama. Sehingga uang pembayaran konsumen tersebut bisa dipergunakan untuk membangun unit yang terjual dengan Kredit Pemilikan Rumah (KPR) sehingga KPR-nya cepat cair. Berapa lama janji serah terimanya? Untuk rumah satu lantai waktu penyerahan 8 sampai dengan 10 bulan sudah cukup bagus, karena pengerjaan rumah satu lantai bisa dilakukan dalam waktu tidak lebih dari 4 bulan saja bahkan bisa lebih cepat. Dengan demikian ada jeda waktu sekitar 6 bulan untuk menggunakan uangnya untuk keperluan lain. Tapi jangan pernah melalaikan janji Anda tentang jadwal serah terima dengan konsumen, karena jika Anda lalai, hal ini bisa membuat branding proyek Anda menjadi jelek di mata konsumen. Tidak hanya branding proyek Anda, nama Anda sebagai developer juga menjadi jelek. Ingatlah selalu bahwa konsumen yang kecewa merupakan corong yang amat bagus untuk meruntuhkan reputasi Anda dalam sekejap. ⊛⊛⊛ Pembayaran termin kedua dan selanjutnya sampai dengan pelunasan dapat Anda lihat pada contoh pembayaran tanah secara bertahap berikut.



Praktek Pembayaran Tanah Secara Bertahap Sesuai Termin Sebagai contoh pembayaran tanah secara bertahap, berikut data tanah yang akan diakuisisi:



BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



195



 



Luas : 10.000 meter persegi atau 1 hektare. Harga : 300.000 rupiah per-m2.



Berikut tahapan-tahapan pembayaran yang bisa Anda tawarkan kepada pemilik lahan sejak pembayaran UTJ sampai selesainya pelaksanaan proyek. Selain pola pembayarannya, Anda juga bisa melihat kegiatan apa saja yang bisa Anda lakukan di setiap tahapannya. Pembayaran Uang Tanda Jadi Pembayaran uang tanda jadi (UTJ) dilakukan pada saat pemilik tanah setuju pembayaran tanahnya dilakukan secara bertahap. Besarnya uang tanda jadi sekitar 1.000.000 sampai dengan 10.000.000 rupiah. Setelah pembayaran UTJ Anda sebaiknya dapat melakukan pekerjaan sebagai berikut: 1. Mensertifikatkan tanah, jika tanah belum bersertifikat. 2. Mulai membuat perencanaan proyek. 3. Mulai mengerjakan persiapan lahan, dan lain-lain. Pembayaran Termin Pertama Sekaligus Penandatanganan Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) Pembayaran termin pertama (uang muka) dilakukan sesuai dengan kesepakatan dalam MoU ketika pemberian UTJ, baik mengenai waktunya maupun besarnya. Jarak antara pembayaran UTJ dan pembayaran termin pertama 30 hari cukup ideal untuk disepakati. Sedangkan besarnya uang muka sekitar 10%-20% cukup bagus. Sesuai dengan contoh di atas untuk tanah seluas 1 hektar atau 10.000 m2 dan harga tanah 300.000 rupiah per-m2, maka harga total tanahnya adalah 3.000.000.000 rupiah. Dengan demikian uang muka yang harus dibayarkan adalah 600.000.000 rupiah. Pekerjaan yang harus Anda lakukan setelah pembayaran termin pertama: 1. Memulai pengurusan perijinan proyek. 2. Melakukan pekerjaan persiapan lokasi proyek.



196



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



3. Memasarkan proyek dengan marketing gimmick dan pricing strategy. Pembayaran Termin Kedua dalam Jangka Waktu 6 Bulan Untuk pembayaran termin kedua sebaiknya dalam waktu yang cukup panjang karena antara pembayaran termin 1 dan termin 2 ada banyak kebutuhan biaya yang harus Anda sediakan seperti biaya legalitas, biaya desain, biaya persiapan lahan, dan biaya lain-lain. Interval waktu 6 bulan antara termin 1 dan termin 2 cukup ideal. Semakin bagus lagi jika mengurus legalitas, desain dan persiapan lahan mulai dilakukan setelah pembayaran UTJ seperti dibahas sebelumnya sehingga Anda bisa lebih menghemat waktu untuk melakukan persiapan proyek. Keuntungan lain jika pembayaran termin 2 lebih panjang adalah diharapkan pada saat pembayaran termin 2 jatuh tempo, proyek sudah menghasilkan penjualan. Dengan demikian pembayaran termin 2 bisa diambil dari penjualan proyek sehingga proyek tidak membutuhkan tambahan biaya dari kantong Anda sendiri atau tambahan modal dari pihak luar. Tapi tetap musti hati-hati mengatur cashflow ya. Besarnya pembayaran termin 2 juga bisa dinegosiasikan, anggap saja besarnya 20%, dengan demikian sesuai contoh yang sedang kita bahas maka jumlah pembayaran adalah 600.000.000 rupiah. Pembayaran Termin Ketiga dalam Jangka Waktu 3 Bulan Selanjutnya, pembayaran termin 3 dilakukan 3 bulan setelah pembayaran termin 2 atau 9 bulan setelah pembayaran termin pertama. Besarnya juga 20% yaitu sebesar 600.000.000 rupiah. Jika pelaksanaan proyek sesuai dengan perencanaan maka untuk pembayaran termin 3 sudah bisa mengandalkan hasil penjualan proyek. Begitu juga dengan pembayaran termin-termin selanjutnya, juga bisa mengandalkan dari hasil penjualan proyek. Untuk pembayaran selanjutnya bisa disepakati dengan tahapan sebagai berikut: 



Pembayaran termin 4 dalam jangka waktu 12 bulan setelah pembayaran termin 1, besarnya 20%.



BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



197







Pembayaran termin 5 (pelunasan) dalam jangka waktu 18 bulan setelah pembayaran termin 1, besarnya juga 20%.



Tahapan Pembayaran Tidak Harus Per-3 Bulan Jika jangka waktu pembayaran tanah per-tiga bulan Anda rasa terlalu pendek dan akan memberatkan cashflow Anda, maka Anda bisa menawarkan pembayaran sekali empat atau enam bulan tetapi diatur supaya waktu lunasnya tetap 18 bulan atau sesuai kenyamanan Anda dan pemilik lahan. Konsekuensinya tentu saja semakin lama interval waktu pembayaran, maka jumlah nominal pembayaran per-termin menjadi lebih besar. Termin pembayaran ini harus Anda pahami dan ingat selalu karena kewajiban pembayaran angsuran tanah pasti akan tiba. Tidak mungkin kan Anda menghentikan waktu? Solusinya adalah pastikan tim marketing Anda bekerja dengan baik sehingga menghasilkan penjualan sesuai target. Lainnya, pastikan juga bahwa bagian produksi atau konstruksi bekerja sesuai jadwal karena di tangan merekalah progres pekerjaan dipertaruhkan. Seperti kata saya di awal, jangan pernah melanggar janji Anda kepada konsumen apalagi tentang rencana pengerjaan dan serah terima unitnya. Contoh Sukses Bong Chandra Contoh sukses pembayaran bertahap ini adalah pembangunan proyek apartemen oleh Bong Chandra dan timnya yang berlokasi di area Tangerang, Banten, bernama The Brooklyn. Dia membeli tanah dengan cara bertahap dan dijanjikan akan lunas dalam jangka waktu 1 tahun. Termin pembayaran yang disepakati adalah 2 kali bayar per-enam bulan, 3 kali dengan pembayaran uang muka. Bagi sebagian orang kelihatannya sangat berat melakukan pembayaran dalam jangka waktu 1 tahun, apalagi jumlah uang yang harus dibayarkan juga sangat besar, totalnya mencapai 100-an milyar rupiah. Tapi Bong Chandra memahami, bahwa dia harus memanfaatkan sifat baik properti yang bisa dijual walaupun fisiknya belum selesai dibangun.



198



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Solusinya, dia mendorong penjualan sekuat-kuatnya, membentuk tim pemasaran yang solid sehingga dalam jangka waktu tidak terlalu lama setelah proyek di-launching dia berhasil menjual seluruh unit apartemennya. Dengan demikian dia mendapatkan uang untuk membayar tanahnya dan tentu saja untuk membiayai pembangunan proyeknya. Tidak tanggung-tanggung apartemen yang terdiri hampir 1000 unit itu ludes terjual dan membukukan penjualan 1 trilyun lebih. Luar biasa! Jika Bong Chandra sukses membangun proyeknya dengan pembayaran tanah secara bertahap tentu Anda juga bisa sukses karena selalu ada pemilik tanah yang bersedia tanahnya dibayar secara bertahap. Tergantung banyaknya sumber informasi yang Anda miliki juga tergantung kepercayaan orang terhadap Anda. Tugas Andalah menemukan mereka!.



Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Pembayaran Bertahap sesuai Unit Terjual Strategi selanjutnya yang bisa Anda praktekkan dalam mengakuisisi lahan adalah dengan cara pembayaran bertahap sesuai unit terjual. Pada strategi ini lebih memberikan kemudahan kepada developer karena tidak ada pembayaran tanah yang jatuh tempo. Kewajiban developer membayar cicilan tanah hanya timbul ketika ada penjualan. Pembayaran Tahap Awal dalam Bentuk Uang Tanda Jadi Langkah awal untuk mempraktekkan strategi ini sama dengan strategi pembayaran bertahap sesuai termin, yaitu pembayaran uang tanda jadi diiringi dengan penandatanganan perjanjian awal (MoU) antara Anda dengan pemilik lahan. Selanjutnya pembayaran uang muka sesuai kesepakatan dalam MoU yang diiringi dengan penandatanganan PPJB. Mengenai besarnya UTJ juga mengacu kepada pembahasan sebelumnya, yaitu dengan jumlah uang yang bisa Anda dapatkan dengan cepat atau sesuai permintaan pemilik lahan. Setelah pembayaran uang BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



199



tanda jadi Anda harus diijinkan melakukan beberapa kegiatan diantaranya membuat perencanaan proyek dan mengerjakan persiapan lahan—jika diperlukan, dan pemasaran—jika memungkinkan. Pembayaran Uang Muka, Sekaligus Penandatanganan PPJB Pembayaran uang muka dibayarkan kepada pemilik lahan sesuai dengan waktu dan besaran yang disepakati dalam MoU. Pembayaran uang muka diiringi dengan penandatanganan PPJB dan surat kuasa pengurusan proyek. PPJB memuat semua pasal-pasal yang penting seperti besarnya uang muka dan cara pembayaran harga tanah selanjutnya. Sementara surat kuasa yang dibutuhkan dari pemilik lahan adalah surat kuasa untuk mengurus perijinan, surat kuasa untuk menjual dan surat kuasa untuk membuat perikatan dengan pihak ketiga. Surat kuasa ini bisa dicantumkan dalam PPJB, bisa juga dibuat secara terpisah untuk masing-masing jenis kuasa. Setelah pembayaran uang muka dan penandatanganan PPJB, maka Anda sebagai developer harus diperbolehkan mengerjakan pekerjaan awal proyek sebagai berikut: 1. Memulai pengurusan perijinan proyek. 2. Melakukan pekerjaan persiapan lokasi proyek. 3. Memasarkan proyek dengan marketing gimmick dan pricing strategy—jika memungkinkan. Namun sebaiknya pemasaran dilakukan setelah perijinan selesai diurus atau pada saat Anda memperoleh kepastian bahwa perijinan bisa didapatkan. Pembayaran Selanjutnya Sesuai Unit Terjual Setelah pembayaran uang tanda jadi dan uang muka maka pembayaran harga tanah selanjutnya sesuai dengan unit terjual. Untuk menentukan hak pemilik lahan, dasar perhitungannya adalah nilai tanah efektif dikalikan dengan luas tanah yang terjual. Dimana nilai tanah efektif adalah jumlah hutang dibagi dengan luas tanah efektif.



200



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Sebagai contoh, luas tanah yang akan dijadikan proyek adalah 5.000 m2 dengan harga 300.000 rupiah/m2. Jika peraturan tentang prosentase tanah efektif adalah 60% dan disepakati pembayaran uang muka sekaligus uang tanda jadi 20%. Begini cara menghitung hak pemilik lahan untuk tiap-tiap unit terjual:



   



Luas Harga Harga total tanah Uang muka 20%







Jumlah hutang







Luas kaveling efektif







Tipe rumah yang dibangun



: : : : : : : : : :



5.000 m2 300.000 rupiah/m2 1.500.000.000 rupiah 20% x 1.500.000.000 rupiah 300.000.000 rupiah 1.500.000.000 – 300.000.000 1.200.000.000 rupiah 60% x 5.000 m2 3.000 m2 45/90 dan 54/100



= 400.000 rupiah/m2 Dengan demikian setiap unit rumah terjual, maka pembayaran kepada pemilik lahan adalah luas tanah unit yang terjual dikalikan dengan 400.000 rupiah/m2. Contohnya jika satu unit rumah dengan luas bangunan 45 m2 dan luas tanah 90 m2 (tipe 45/90) terjual, maka pembayaran kepada pemilik lahan adalah: 90 m2 x 400.000 rupiah/m2 = 36.000.000 rupiah BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



201



Demikian juga jika satu rumah tipe 54/100 terjual maka hak pemilik lahan adalah: 100 m2 x 400.000 rupiah/m2, = 40.000.000 rupiah. Begitu seterusnya. Jika Pembayaran Tanah Tanpa Uang Muka Jika disepakati pembayaran harga tanah tanpa didahului oleh pembayaran uang muka dan uang tanda jadi, maka untuk menghitung hak pemilik lahan dasar perhitungannya adalah harga total tanah dibagi dengan luas tanah efektif. Dengan strategi ini, memungkinkan Anda memulai proyek dengan modal kecil karena Anda tidak perlu menyediakan uang untuk membayar tanah. Biaya yang Anda perlukan hanyalah untuk mengurus legalitas dan perijinan, perencanaan, pekerjaan persiapan lahan dan lain-lain. Jika Anda tidak memiliki modal untuk mengurus itu semua Anda bisa menawarkan kepada orang lain (investor) untuk membiayainya, tentu saja dengan konsekuensi memberikan bagi hasil kepada mereka. Dengan adanya bantuan modal dari investor maka Anda tidak perlu uang sendiri untuk mengerjakan proyek ini. Ya, itulah konsep awalnya menjadi developer properti tanpa modal. Lebih lanjut tentang strategi membangun proyek dengan menggandeng investor bisa Anda baca pada halaman 219. Kembali ke pembayaran bertahap, sebagai contoh kita bisa ambil data sebelumnya:    



Luas Harga Harga total tanah Luas kaveling efektif







Tipe rumah yang dibangun



: : : : : :



5.000 m2 300.000 rupiah/m2 1.500.000.000 rupiah 60% x 5.000 m2 3.000 m2 45/90 dan 54/100



Maka harga tanah efektif adalah:



202



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



= 500.000 rupiah/m2 Dengan demikian setiap unit rumah terjual, maka pembayaran kepada pemilik lahan adalah luas tanah yang terjual dikalikan dengan 500.000 rupiah/m2. Contohnya jika satu unit rumah dengan luas bangunan 45 m2 dan luas tanah 90 m2 (tipe 45/90) maka pembayaran kepada pemilik lahan adalah: 90 m2 x 500.000 rupiah/m2 = 45.000.000 rupiah Demikian juga jika satu rumah tipe 54/100 terjual maka hak pemilik lahan adalah: 100 m2 x 500.000 rupiah/m2, = 50.000.000 rupiah. Begitu seterusnya. Inilah konsekuensi logisnya, jika pemilik lahan meminta uang muka maka bagiannya dalam bentuk pembayaran harga tanah menjadi lebih kecil daripada dia tidak meminta uang muka. ⊛⊛⊛ Hal-hal yang Perlu Diperhatikan Dalam Negosiasi Pembayaran Tanah Secara Bertahap Uang tanda jadi diusahakan sekecil mungkin Dalam negosiasi dengan pemilik lahan Anda perlu mengusahakan agar Uang Tanda Jadi (UTJ) sekecil mungkin. Jumlah idealnya antara Rp 1 juta sampai dengan 5 juta saja, maksimal 10 juta rupiah. Atau dengan jumlah uang yang bisa Anda dapatkan dengan cepat. Selain itu patokan besarnya UTJ adalah kepantasan, contohnya, jika tanah yang akan dijadikan objek perjanjian senilai 9 milyar rupiah, ngga logis juga jika Anda hanya memberikan uang tanda jadi sebesar 1 juta rupiah. Itu keterlaluan namanya. Hehehe!, 10 juta rupiah masih wajarlah. Pembayaran uang muka diusahakan sekecil mungkin



BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



203



Pembayaran uang muka perlu Anda usahakan sekecil mungkin karena pada tahapan ini Anda membutuhkan uang yang lebih besar untuk mengurus legalitas lahan, perijinan, perencanaan dan pekerjaan persiapan. Dimana biaya untuk pekerjaan-pekerjaan tersebut harus ada di awal. Kan nggak mungkin Anda membayar mundur untuk mengurus perijinan bukan? Selain itu pada tahapan ini, Anda bisa memanfaatkannya untuk mencari bantuan modal untuk melaksanakan proyek. Langkah ini amat krusial bagi Anda jika Anda tidak memiliki cukup modal untuk membiayai sendiri proyek Anda. Jangka waktu perjanjian diusahakan lebih panjang Jangka waktu pembayaran tanah yang lebih panjang berguna untuk mengunci resiko jika ada masalah dalam pelaksanaan proyek. Masalah yang sering terjadi adalah penjualan tidak seperti yang direncanakan, keterlambatan pengurusan perijinan dan lain-lain. Lagipula, jika jangka waktu perjanjian disepakati lebih panjang, pemilik lahan akan sangat senang jika pembayaran atau pelunasan lebih cepat. Pembayaran tiap angsuran juga diusahakan seringan mungkin Pembayaran yang ringan tiap tahapannya memberikan kemudahan bagi Anda untuk memenuhinya sehingga Anda lebih mudah dalam mengatur cashflow proyek. Memang pola pembayaran seperti ini menyebabkan pembayaran di tahap-tahap akhir menjadi lebih besar. Tetapi hal ini tidak akan menyulitkan karena di tahap akhir proyek Anda bisa mengandalkan penjualan proyek untuk membayarnya. Surat-surat tanah atau sertifikat disimpan di kantor Notaris Pada saat Anda memberikan uang tanda jadi, Anda harus memastikan bahwa pemilik tanah bersedia menyerahkan surat-surat tanahnya ke kantor Notaris, sehingga uang tanda jadi yang Anda bayarkan ada jaminannya. Jika UTJ sudah Anda berikan dan surat-surat tanah masih dipegang pemiliknya maka Anda berada di posisi yang lemah karena bisa saja pemilik lahan membuat kesepakatan dengan



204



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



orang lain tanpa sepengetahuan Anda. Jika ini terjadi, Anda akan dirugikan. Dengan disimpannya surat-surat tanah di kantor Notaris dan diiringi dengan penandatanganan perjanjian maka pemilik lahan tidak bisa lagi membuat kesepakatan dengan pihak lain. Untuk lebih menjaga keamanan Anda, jangan lupa sampaikan ke Notaris bahwa surat-surat tanah tidak boleh diambil oleh salah satu pihak. Setelah pembayaran UTJ, pastikan pemilik lahan memberi Anda akses untuk melakukan persiapan proyek Akses yang dibutuhkan untuk melakukan persiapan proyek diantaranya untuk mengukur lokasi, dimana pengukuran lokasi diperlukan untuk mendapatkan data tanah sebenarnya. Pengukuran lokasi bisa dilakukan dengan bantuan petugas dari kantor pertanahan atau Surveyor Kadaster Berlisensi yang Anda sewa atau siapapun yang bisa membantu Anda untuk mengukur lokasi. Jika tanah sudah bersertifikat, langkah ini bisa lebih mudah lagi, caranya adalah dengan mengambil bentuk lahan sebenarnya seperti yang tercantum dalam surat ukur yang terlampir pada halaman akhir sertifikat. Anda tinggal memfotokopi dan scan gambar tersebut untuk kemudian dibuat desainnya dengan program komputer seperti Auto CAD dari Autodesk, ArchiCAD dari Graphisoft, Google SketchUp dari Google dan lain-lain. Anda tidak perlu memikirkan bagaimana cara menggunakan software-software ini, serahkan saja kepada arsitek Anda dan setelahnya Anda tinggal menunggu hasil kerja arsitek berupa desain proyek. Bagi sebagian developer, dengan adanya desain ini sudah bisa dimanfaatkan untuk memasarkan proyek. Nah, seperti dibahas pada bab sebelumnya, inilah termasuk salah satu sifat baik proyek properti, bisa dijual walaupun fisiknya belum ada. Ini amat mungkin dilakukan tapi saya tidak menganjurkan Anda melakukan ini karena saya lebih menekankan pengamanan legalitas terlebih dahulu sebelum proyek dipasarkan. Baik legalitas tentang sertifikat tanah maupun legalitas tentang perijinan proyek.



BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



205



Selanjutnya akses yang Anda butuhkan adalah untuk melakukan persiapan lahan. Prinsipnya adalah semakin cepat Anda melakukan pekerjaan persiapan di lokasi maka semakin baik untuk memberikan awareness kepada calon konsumen. Lebih jauh lagi, jika lokasi sudah matang, maka pemasaran akan lebih mudah dan lebih cepat.



Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Cara Kerjasama Lahan Strategi pembayaran lahan selanjutnya yang bisa Anda tawarkan kepada pemilik lahan adalah dengan cara kerjasama lahan. Dengan strategi ini ada dua pihak yang terlibat dalam pelaksanaan proyek yaitu Anda sebagai developer dan pemilik lahan. Anda bertugas mengerjakan proyek di atas tanah pemilik lahan tanpa membeli tanahnya terlebih dahulu. Selain itu tugas Anda adalah menyediakan uang untuk membiayai pelaksanaan proyek. Sementara tugas pemilik lahan adalah menyediakan tanahnya saja tanpa berkewajiban mengeluarkan uang untuk membiayai proyek. Langkah-Langkah Melaksanakan Proyek dengan Pola Kerjasama Lahan 1. Menegosiasikan harga dasar tanah Dalam pelaksanaan proyek dengan pola kerjasama lahan, langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah menegosiasikan harga tanah. Menyepakati harga tanah berguna untuk menghitung hak pemilik lahan yang harus dibayarkan terlebih dahulu sebelum memberikan bagian keuntungan proyek. 2. Menegosiasikan uang tanda jadi dan uang muka Uang tanda jadi dan uang muka perlu Anda negosiasikan supaya ada ikatan antara Anda sebagai developer dan pemilik lahan. Pemberian uang tanda jadi dan uang muka diiringi dengan penandatanganan berbagai perjanjian, baik dalam bentuk perjanjian pendahuluan, Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) atau perjanjian kerjasama.



206



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



3. Menegosiasikan besarnya keuntungan (bagi hasil) antara Anda dan pemilik tanah. Langkah selanjutnya adalah menegosiasikan besarnya bagi hasil antara Anda dan pemilik lahan. Mengenai besarnya bagian masingmasing pihak tergantung kesepakatan saja. Namun sebaiknya dasar perhitungan berpedoman kepada ‘peran’ masing-masing pihak di dalam proyek, kemudian hal itu dijadikan sebagai dasar perhitungan bagian laba secara proporsional untuk masing-masing pihak. Misalnya, jika harga tanah mengambil porsi 20% dari nilai proyek, maka keuntungan untuk pemilik lahan juga 20% dari laba bersih proyek, demikian juga jika harga tanah mengambil porsi 24,5% dari nilai proyek maka porsi bagi hasil untuk pemilik tanah juga 24,5%, demikian selanjutnya. Jangan lupa, kesepakatan tentang harga tanah dan besaran bagi hasil tersebut harus dituangkan dalam PPJB atau surat perjanjian kerjasama sehingga para pihak memahami hak dan kewajiban masingmasing. Sama dengan strategi sebelumnya, penandatanganan PPJB atau surat perjanjian kerjasama harus diiringi dengan penandatanganan berbagai surat kuasa, diantaranya surat kuasa untuk mengurus perijinan proyek, surat kuasa untuk mengajukan kerjasama atau membuat perikatan dengan pihak eksternal dan surat kuasa untuk menjual. Selain itu, sebaiknya PPJB atau surat perjanjian kerjasama dan surat kuasa tersebut dibuat dengan akta Notaris supaya mempunyai kekuatan hukum yang mengikat. 4. Mulai mengerjakan proyek Setelah penandatanganan PPJB atau surat perjanjian kerjasama dan surat kuasa, selanjutnya Anda mulai mengerjakan proyek, seperti membuat perencanaan, mengurus perijinan dan legalitas, mengerjakan pekerjaan persiapan lokasi proyek, mengerjakan pembangunan sarana dan prasarana dan membangun unit. Seiring dengan semua pekerjaan tersebut, Anda bisa memasarkan dengan berbagai strategi. Contoh Perhitungan Bagi Hasil dalam Kerjasama Lahan



BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



207



Akan dikerjasamakan sebidang tanah dengan data-data sebagai berikut:  



Luas tanah Alamat



: :



 



Setifikasi lahan Harga tanah untuk kerjasama lahan Harga tanah total



: :



6.980 m2 Cileungsi, Kab. Bogor, Jawa Barat Sertifikat Hak Milik 200.000 rupiah/m2



:



1.396.000.000 rupiah







Harga tanah ini sesuai dengan harga pasar sehingga Anda bisa manargetkan keuntungan bersih sebesar harga tanahnya, yaitu 1.396.000.000 rupiah. Setelah negosiasi dengan pemilik lahan disetujui bahwa besarnya bagi hasil untuk masing-masing pihak adalah 25% untuk pemilik lahan dan 75% untuk developer. Berikut contohnya: 



Bagian pemilik lahan



:







Bagian developer



:



25% x 1.396.000.000 rupiah 349.000.000 rupiah 75% x 1.396.000.000 rupiah 1.047.000.000 rupiah



Cara Pembayaran Harga Tanah Pada Kerjasama Lahan Pembayaran harga tanah pada kerjasama lahan bisa dilakukan dengan pembayaran bertahap sesuai dengan termin tertentu bisa juga dengan pembayaran bertahap sesuai dengan unit terjual. Pembayaran tanah dengan cara bertahap sesuai termin tertentu Pembayaran tanah pada kerjasama lahan dengan pembayaran bertahap berdasarkan termin ini sama cara menghitungnya dengan pembayaran tanah dengan strategi mengakuisisi lahan dengan pembayaran bertahap sesuai termin seperti dibahas sebelumnya.



208



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Perbedaannya adalah pada kerjasama lahan ini pemilik lahan juga mendapatkan bagi hasil selain mendapatkan harga tanahnya. Demikian juga langkah-langkah yang harus dilakukan juga sama dengan pembayaran bertahap sesuai termin, termasuk kelengkapan dokumen perjanjian-perjanjian—terutama PPJB atau perjanjian kerjasama dan surat kuasa—juga mengacu kepada pembahasan tersebut. Diantara hal yang penting disepakati dalam PPJB atau perjanjian kerjasama adalah tahapan pembayaran harga tanah di samping pasal-pasal normatif yang wajib ada dalam suatu perjanjian, seperti identitas subjek dan objek perjanjian, sanksi-sanksi dan lain-lain. Selain kelengkapan dokumen, hal penting lainnya yang harus Anda sepakati dengan pemilik lahan ketika penandatanganan PPJB atau perjanjian kerjasama adalah kesepakatan tentang kegiatan proyek yang boleh Anda lakukan setelah penandatanganan PPJB atau perjanjian kerjasama tersebut. Anda harus membuat kesepakatan agar Anda bisa mengerjakan proyek secepatnya supaya lebih menghemat waktu. Jadi setelah PPJB ditandatangani Anda langsung ‘tancap gas’ mengerjakan proyek. Untuk lebih jelasnya berikut tahapan-tahapan yang bisa Anda jadikan rujukan: 1. Pembayaran tahap pertama adalah pembayaran uang tanda jadi diiringi dengan penandatanganan perjanjian awal. Bisa juga Anda sepakati untuk langsung membayar uang muka pada tahapan ini. Sebaiknya pada tahapan ini Anda harus sudah dapat mengerjakan hal-hal sebagai berikut:  Membuat perencanaan proyek, dan  Mengerjakan persiapan lokasi. 2. Pembayaran termin pertama sekaligus penandatanganan Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) atau perjanjian kerjasama dan surat kuasa. Pada tahapan ini Anda harus sudah mulai mengerjakan beberapa pekerjaan:  Memulai pengurusan perijinan proyek. BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



209



Melakukan pekerjaan persiapan lokasi proyek. Memasarkan proyek dengan marketing gimmick dan pricing strategy. Pembayaran termin kedua dalam jangka waktu 6 bulan. Pada tahapan ini dan tahapan selanjutnya, pengerjaan proyek berjalan normal, yaitu sudah dilakukan pembangunan fisik sarana dan prasarana dan pembangunan unitnya. Selain itu pada tahapan ini sudah dilakukan pemasaran proyek secara normal dan dengan harga normal. Pembayaran termin ketiga dalam jangka waktu 3 bulan setelah pembayaran termin kedua atau 9 bulan setelah pembayaran termin pertama. Pembayaran termin 4 dalam jangka waktu 3 bulan setelah pembayaran termin ketiga dan 12 bulan setelah pembayaran termin 1. Pembayaran termin 5 (pelunasan) dalam jangka waktu 18 bulan setelah pembayaran termin 1.  



3.



4.



5.



6.



Ini hanya sebagai contoh saja, Anda bebas menyepakati jangka waktu dan besarnya pembayaran masing-masing tahapannya. Untuk lebih jelas, bisa dilihat pada contoh berikut:   



Luas tanah Harga tanah Harga total tanah



: : :



3.000 m2 500.000 rupiah per-m2 1.500.000.000 rupiah



Tahapan pembayaran yang bisa Anda sepakati: 1. Pada saat terjadi kesepakatan, Anda dan pemilik lahan langsung menandatangani PPJB atau perjanjian kerjasama dan surat kuasa diiringi dengan pembayaran termin 1 sebesar 10% dari harga total tanah. Maka pembayaran termin ke-1 = 150.000.000 rupiah. Setelah penandatanganan PPJB, Anda harus pastikan bahwa Anda dapat melakukan pekerjaan sebagai berikut:



210



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



a. b. c. d.



2.



3.



4.



5.



6.



Membuat perencanaan proyek. Memulai pengurusan perijinan proyek. Melakukan pekerjaan persiapan lokasi proyek. Memasarkan proyek dengan marketing gimmick dan pricing strategy (optional). Pembayaran ke-2, sebesar 20% dari harga total tanah, dilakukan 6 bulan setelah pembayaran ke-1 (penandatanganan PPJB). Maka pembayaran tahap ke-2 = 300.000.000 rupiah. Pada tahapan ini pengerjaan proyek berjalan normal, yaitu sudah dilakukan pembangunan fisik sarana dan prasarana dan pembangunan unitnya. Selain itu pada tahapan ini sudah dilakukan pemasaran proyek secara normal dan dengan harga normal. Pembayaran ke-3, sebesar 20% dari harga total tanah, dilakukan 3 bulan setelah pembayaran ke-2. Atau 9 bulan sejak penandatanganan PPJB. Maka pembayaran tahap ke-3 = 300.000.000 milyar rupiah. Pembayaran ke-4, sebesar 20% dari harga total tanah, dilakukan 3 bulan setelah pembayaran ke-3. Atau 12 bulan sejak penandatanganan PPJB. Maka pembayaran tahap ke-4 = 300.000.000 rupiah. Pembayaran ke-5, sebesar 20% dari harga total tanah, dilakukan 3 bulan setelah pembayaran ke-4. Atau 15 bulan sejak penandatanganan PPJB. Maka pembayaran tahap ke-5 = 300.000.000 rupiah. Pembayaran ke-6 (pelunasan), sebesar 10% dari harga total tanah, dilakukan 3 bulan setelah pembayaran ke-5. Atau 18 bulan sejak penandatanganan PPJB. Maka pembayaran tahap ke-6 = 150.000.000 rupiah.



Tahapan pembayaran tidak harus seperti contoh di atas, Anda dan pemilik lahan bebas menyepakati pola pembayaran apapun, asalkan para pihak setuju dan merasa nyaman dan berniat melaksanakan kesepakatan dengan i’tikad baik dan bertanggungjawab. Pembayaran tanah dengan cara bertahap sesuai unit terjual



BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



211



Selanjutnya strategi pembayaran harga tanah pada kerjasama lahan adalah dengan cara pembayaran berdasarkan unit terjual. Strategi inipun bisa diduplikasi dari strategi mengakuisisi lahan dengan pembayaran bertahap sesuai unit terjual seperti yang dibahas pada halaman 199. Perbedaannya adalah dalam PPJB atau perjanjian kerjasama pada strategi kerjasama lahan ini disepakati juga besarnya bagi hasil untuk pemilik lahan dan Anda sebagai developer. Dasar perhitungan untuk menentukan besarnya pembayaran harga tanah untuk pemilik lahan adalah dengan cara menghitung harga tanah efektif. Dimana harga tanah efektif adalah harga tanah total dibagi dengan luas tanah efektif. Kemudian harga tanah efektif tersebut dikalikan dengan luas kaveling yang terjual. Itulah hak pemilik lahan, dimana pembayaran hak pemilik lahan ini dilakukan setiap kali ada unit terjual.



Berikut contoh perhitungannya:     



Luas tanah Harga tanah Harga total tanah Prosentase tanah efektif (menurut peraturan daerah setempat) Luas tanah efektif



: : : :



10.000 m2 500.000 rupiah/m2 5.000.000.000 rupiah 60%



: :



60% x 10.000 m2 6.000 m2



Jadi untuk setiap kaveling terjual, maka hak pemilik lahan adalah luas kaveling yang terjual tersebut dikalikan dengan Rp 833.333 per-m2.



212



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Contohnya jika satu unit rumah tipe 54/100 terjual, maka hak pemilik lahan adalah: = 100 m2 x 833.333 rupiah. = 83.333.300 rupiah. Mari kita lihat contoh lainnya:     



Luas tanah Harga tanah Harga total tanah Prosentase tanah efektif (menurut peraturan daerah setempat) Luas tanah efektif



: : : :



3.500 m2 500.000 rupiah/m2 1.750.000.000 rupiah 50%



:



50% x 3.500 m2 1.750 m2



Dari data diatas maka didapat harga tanah efektif adalah:



Jadi untuk setiap kaveling terjual, maka hak pemilik lahan adalah luas kaveling yang terjual tersebut dikalikan dengan Rp 1.000.000 perm2. Contohnya jika satu unit rumah tipe 36/75 terjual maka hak pemilik lahan adalah: = 75 m2 x 1.000.000 rupiah = 75.000.000 rupiah, begitu seterusnya untuk tiap kaveling terjual. Perhitungan harga tanah efekif jika ada pembayaran uang muka Jika disepakati ada pembayaran uang muka, maka perhitungan harga tanah efektif adalah harga tanah total dikurangi terlebih dahulu BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



213



dengan uang muka, kemudian dibagi dengan luas tanah efektif. Itulah hak pemilik lahan.



Berikut contoh perhitungannya:     



Luas tanah Harga tanah Harga total tanah Uang muka Jumlah uang muka



: : : : :







Prosentase tanah efektif (menurut peraturan daerah setempat) Luas tanah efektif



:







:



10.000 m2 500.000 rupiah/m2 5.000.000.000 rupiah 20% dari Harga total tanah 20% x 5.000.000.000 rupiah 1.000.000.000 rupiah 60% 60% x 10.000 m2 6.000 m2



Maka harga tanah efektif sebagai dasar perhitungan hak pemilik lahan adalah:



Dibulatkan



= Rp 667.000 per-m2



Jadi untuk setiap unit terjual, maka hak pemilik lahan adalah luas tanah unit yang terjual tersebut dikalikan dengan Rp 667.000 per-m2. Contohnya jika satu unit rumah tipe 54/100 terjual, maka hak pemilik lahan adalah: = 100 m2 x Rp 667.000/m2 = Rp 66.700.000



214



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Mari kita lihat contoh lainnya:     



Luas tanah Harga tanah Harga total tanah Uang muka Jumlah uang muka



: : : : :







Prosentase tanah efektif (menurut peraturan daerah setempat) Luas tanah efektif



:







:



3.500 m2 500.000 rupiah/m2 1.750.000.000 rupiah 10% dari Harga total tanah 10% x 1.750.000.000 rupiah 175.000.000 rupiah 50% 50% x 3.500 m2 1.750 m2



Dari data di atas, maka harga tanah efektif sebagai dasar perhitungan hak pemilik lahan adalah:



Jadi untuk setiap unit terjual, maka hak pemilik lahan adalah luas kaveling yang terjual tersebut dikalikan dengan Rp 900.000 per-m2. Contohnya jika satu unit rumah tipe 36/75 terjual maka hak pemilik lahan adalah: = 75 m2 x 900.000 rupiah = 67.500.000 rupiah, begitu seterusnya untuk tiap kaveling terjual. ⊛⊛⊛ Pembayaran Tahap Awal Hanya Harga Tanahnya Saja Harus dipahami bahwa pembayaran kepada pemilik lahan dalam bentuk pembayaran bertahap ini adalah harga tanahnya saja, belum termasuk keuntungan untuk pemilik lahan. Karena keuntungan untuk pemilik BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



215



lahan akan dibayarkan pada saat proyek sudah selesai bersamaan dengan pembagian keuntungan untuk Anda sebagai developer. Jika Disepakati Kerjasama Lahan Tanpa Pembayaran Uang Muka kepada Pemilik Tanah Kerjasama lahan bisa dilakukan dengan cara tanpa memberikan uang muka kepada pemilik lahan. Jadi pembayaran tanah dilakukan langsung saja berupa angsuran yang dibayarkan sesuai dengan pola pembayaran yang disepakati. Inilah pola kerjasama murni. Dengan disepakatinya kerjasama lahan tanpa membayar uang muka kepada pemilik lahan sewajarnya bagian keuntungan untuk pemilik lahan lebih besar jika dibandingkan dengan kerjasama lahan dengan uang muka. Karena developer tidak membutuhkan uang sama sekali untuk memulai proyek dalam bentuk pembayaran harga tanah. Developer tetap keluar uang untuk memulai proyek Tapi walaupun developer tidak memerlukan uang untuk membayar harga tanah bukan berarti developer tidak membutuhkan uang untuk memulai proyek karena ada pekerjaan proyek yang pasti membutuhkan biaya seperti mengurus legalitas dan perijinan, perencanaan dan pekerjaan persiapan lokasi proyek dan lain-lain. Pengurusan legalitas membutuhkan biaya lumayan besar jika tanah masih belum bersertifikat, dalam hal ini biaya dibutuhkan untuk memohonkan sertifikat terlebih dahulu, termasuk membayar pajakpajaknya dalam bentuk Bea Perolehan Tanah dan Bangunan (BPHTB). Demikian juga untuk mengurus legalitas proyek dalam bentuk perijinan, diperlukan waktu dan biaya yang besarnya tergantung luasan dan lokasi proyek. Pekerjaan selanjutnya yang membutuhkan uang di tahap awal adalah biaya untuk perencanaan. Karena pembayaran kepada perencana/arsitek Anda sebaiknya langsung dibayarkan ketika dia menyelesaikan perencanaan proyek Anda. Jangan menunda membayarkan hak mereka.



216



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Sementara biaya yang dibutuhkan untuk persiapan lokasi tergantung kondisi fisik lokasi. Kondisi fisik lokasi yang membutuhkan pekerjaan berat seperti cut and fill atau pengurugan membutuhkan biaya yang lebih besar daripada kondisi lokasi yang sudah berupa tanah keras, datar dan siap bangun. Tentang Pembayaran BPHTB Jika tanah belum bersertifikat, maka ketika memohonkan sertifikat diwajibkan membayar BPHTB yang besarnya lebih kurang 5% dari nilai perolehan hak. Walaupun tidak ada peralihan hak dalam proses pengurusan sertifikat—misalnya mengurus sertifikat atas nama pemilik lahan—tetapi peraturan mengharuskan permohonan hak pertama kali (mensertifikatkan tanah) dikenakan BPHTB.



Strategi Kerjasama Lahan dengan Investor yang Membeli Tanah Strategi selanjutnya yang bisa Anda praktekkan adalah kerjasama dengan investor yang membeli tanah. Strategi ini Anda lakukan jika pemilik lahan tidak bersedia tanahnya dikembangkan menjadi proyek dengan pola kerjasama lahan. Solusi yang bisa Anda lakukan adalah dengan cara mencari seseorang yang bersedia membeli tanah tersebut, kemudian Anda melakukan kerjasama lahan dengan pemilik baru. Cara pelaksanaan kerjasama lahan yang bisa Anda sepakati adalah sama persis dengan Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Cara Kerjasama Lahan. Hanya saja pada strategi ini pemilik lahannya adalah orang yang sudah membeli tanah tersebut.



Strategi Mengakuisisi Lahan dengan Pembayaran Mundur Strategi mengakuisisi lahan selanjutnya yang bisa Anda terapkan adalah pembayaran tanah mundur sesuai dengan waktu yang BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



217



disepakati. Berapa jauh mundur pembayarannya? Tergantung Anda dan pemilik lahan, bisa 1 tahun, 2 tahun dan seterusnya. Untuk melaksanakan strategi ini, pada saat kesepakatan terjadi Anda tidak diwajibkan membayar tanah, tetapi supaya ada ikatan antara Anda dan pemilik lahan, sekedar pembayaran uang tanda jadi atau uang muka ok lah. Strategi pembayaran UTJ dan uang muka bisa mengacu kepada strategi pembayaran tanah secara bertahap atau kerjasama lahan. Supaya pemilik lahan bersedia tanahnya dibayar mundur Anda harus menawarkan sesuatu yang sangat berharga bagi mereka, misalnya harga tanahnya sudah diperhitungkan kenaikan harganya sampai masa pembayaran tanah tiba. Contohnya, apabila kenaikan nilai tanah pertahun dianggap 20% maka untuk pembayaran tanah yang ditunda selama 2 tahun Anda bisa menawarkan harga lebih tinggi 40% dari harga saat ini, dengan catatan harga tanah yang disepakati saat ini adalah harga tanah yang wajar. Langkah-langkah dalam mempraktekkan pembayaran tanah mundur Untuk melakukan strategi ini langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah menyepakati harga tanah, kemudian dibuatkan Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) yang mengatur tentang pembayaran, hak dan kewajiban para pihak yang diiringi dengan penandatanganan surat kuasa untuk mengelola proyek. Dalam PPJB tersebut tidak perlu dicantumkan tentang kenaikan harga tanahnya, cukup dibuat harga kesepakatan pada saat pembayaran jatuh tempo. Misalnya harga wajar tanah saat ini adalah 450.000 permeter persegi, maka Anda membuat kesepakatan harga lebih tinggi 40% dari harga tersebut. Jadi dalam PPJB dicantumkan harga tanah adalah 630.000 per-m2 (450.000 + (40% x 450.000)) dengan kesepakatan tanah ini dibayarkan di bulan ke-24 setelah ditandatanganinya PPJB—atau berapapun jangka waktu perjanjian yang disepakati.



218



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Selanjutnya selama masa perjanjian Anda hanya fokus mengerjakan proyek, Anda tidak perlu memikirkan pembayaran tanah karena pembayaran tanah hanya jatuh tempo pada bulan ke-24. Untuk luasan yang tidak terlalu besar, atau maksimal 2 hektare, waktu 24 bulan cukup untuk menyelesaikan pengerjaan proyek, tetapi untuk luasan yang lebih besar, lamanya jangka waktu perjanjian ini harus disesuaikan.



Strategi Kerjasama dengan Pemilik Tanah dan Investor untuk Membangun Proyek Properti Tanpa Modal Strategi pengembangan proyek selanjutnya yang bisa Anda praktekkan adalah kerjasama dengan pemilik tanah dan investor. Strategi ini sangat cocok bagi Anda yang tidak memiliki modal untuk melaksanakan proyek. Kenapa? Karena dengan strategi ini Anda tidak memerlukan uang untuk memulai proyek. Di tahap awal, tantangannya adalah Anda harus berusaha keras untuk menemukan tanah yang pemiliknya bersedia diajak kerjasama. Selanjutnya kerja keras Anda juga dibutuhkan untuk menemukan orang yang bersedia membiayai proyek Anda. Kegigihan Anda betul-betul diuji di sini, gigih dalam mencari tanah yang bisa diakuisisi dengan kerjasama lahan dan pantang menyerah mencari orang yang bersedia membiayai proyek Anda. Tetapi sebelum Anda gigih mencari peluang ada baiknya Anda memahami terlebih dahulu bagaimana konsep yang benar tentang menjadi developer properti tanpa modal. Karena jika Anda tidak paham konsepnya maka Anda akan kecewa terhadap proses dan hasilnya yang mungkin saja tidak seperti yang Anda fikir dan bayangkan. Konsep yang Benar Menjadi Developer Properti Tanpa Modal Dalam setiap proyek properti yang dikembangkan dengan konsep menjadi developer properti tanpa modal, selalu ada tiga pihak yang berperan. Pertama adalah pemilik tanah yang setuju tanahnya dijadikan proyek walaupun tanahnya tidak dibayar tunai pada saat proyek akan BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



219



dimulai. Perannya hanya menyediakan tanah tanpa ada kewajiban melakukan apapun dalam pelaksanaan proyek. Selain itu pemilik tanah juga tidak diharuskan keluar uang untuk pembiayaan proyek. Sebagai imbalan terhadap kepemilikan tanahnya, dia mendapatkan bagian keuntungan dari laba bersih proyek, selain tentu saja dia berhak atas harga tanahnya. Yang kedua adalah developer yang melaksanakan pembangunan proyek dari awal sampai selesai proyek. Perannya adalah bertanggungjawab terhadap jalannya proyek, mulai dari pengurusan legalitas dan perijinan, perencanaan, sampai dengan pekerjaan pembangunan fisik proyek dan pemasaran. Sebagai pelaksana proyek dia tidak wajib mengeluarkan biaya untuk membiayai proyek. Sama halnya dengan pemilik lahan, diapun berhak atas laba bersih proyek sebagai imbalan terhadap keahlian mengelola proyek yang dimilikinya. Dan pihak terakhir adalah investor yang membiayai seluruh kebutuhan proyek mulai dari pengurusan legalitas dan perijinan, perencanaan, pekerjaan persiapan lokasi proyek sampai dengan pekerjaan pembangunan fisik proyek dan pemasaran. Tak ketinggalan, investor jugalah yang bertanggungjawab terhadap pembayaran uang tanda jadi dan uang muka tanah kepada pemilik lahan—jika disepakati ada pembayaran uang tanda jadi dan uang muka. Sama dengan pemilik lahan dan developer, sebagai imbalan terhadap modal yang disertakannya dalam proyek, maka dia berhak atas bagian keuntungan proyek. Prinsip Kerjasama Lahan antara Pemilik Lahan, Developer dan Investor Hal yang perlu diperhatikan dalam kerjasama lahan ini adalah prinsip berkeadilan. Maksudnya siapa yang menanggung resiko paling besar dialah yang mendapatkan bagian paling banyak, high risk high return. Pada kenyataannya investorlah yang menanggung resiko lebih besar karena pada saat proyek sudah dimulai dia sudah mengeluarkan biaya. Oleh karena itu sudah sewajarnya investor mendapatkan bagian paling besar.



220



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Sementara pemilik lahan bisa dikatakan lebih aman karena penyertaannya dalam proyek berbentuk tanah yang tidak akan bisa hilang fisiknya. Jika terjadi kegagalan proyek maka mungkin saja investor kehilangan uang sedangkan tanah masih tetap ada. Lain halnya dengan developer, dia tidak mengalami kerugian secara materiil sedikitpun karena dia tidak mengeluarka uang sama sekali dalam pelaksanaan proyek. Tetapi ada yang lebih berharga dipertaruhkan oleh seorang developer pada sebuah proyek, yaitu nama baik dan kredibilitas. Apabila sebuah proyek properti gagal, maka hal itu akan berpengaruh kepada nama baik dan kredibilitas developernya. Strategi Menawarkan Laba yang Menarik Kepada Investor Setelah menawarkan laba yang menarik untuk pemilik tanah—seperti dibahas pada Bab 11 tentang Strategi Negosiasi dengan Pemilik Lahan— penawaran serupa musti Anda ajukan kepada investor, supaya mereka tertarik membiayai proyek Anda. Berapa laba yang menarik bagi seorang investor supaya dia mau membiayai proyek? Tidak ada acuan resminya, hal ini murni keputusan investor sendiri. Pada umumnya seorang investor tertarik membiayai sebuah proyek properti karena melihat besarnya untung yang akan mereka dapatkan dibandingkan dengan jumlah uang yang mereka investasikan dalam jangka waktu tertentu. Sebagai contoh, ada orang yang sudah cukup tertarik jika ditawarkan keuntungan sebesar 60 persen dari uang yang mereka investasikan dalam jangka waktu 1 tahun, tetapi ada juga orang yang menganggap bahwa keuntungan 60% tidak cukup menarik bagi mereka. Bahkan ada investor yang hanya tertarik kalau ditawarkan keuntungan 100% per-tahun dari modal yang dia setorkan. Biasanya, seorang pebisnis aktif menginginkan keuntungan yang lebih besar jika dibandingkan dengan orang yang tidak lagi berbisnis aktif. Dia akan membandingkan antara keuntungan yang didapat jika uangnya dibisniskan sendiri atau diinvestasikan di proyek orang lain. Jika laba yang didapat tidak lebih besar dari hasil yang mungkin dia dapatkan dengan mengelola sendiri uangnya maka dia tidak akan tertarik membiayai proyek Anda. Kuncinya adalah tawarkan sesuatu yang luar biasa maka mereka akan menaggapi dengan antusias. BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



221



Akan berbeda halnya jika seseorang sudah tidak lagi menjadi pebisnis aktif, orang dengan tipe seperti ini tidak terlalu menginginkan keuntungan besar. Bagi mereka hitung-hitungan investasi hanya dibandingkan dengan jika mereka menyimpan uangnya di bank atau dalam bentuk instrumen invesatasi lainnya. Jika penawaran Anda lebih bagus, itu sudah cukup menarik bagi mereka. Apalagi dibarengi dengan metode pengamanan investasi, maka makin tertariklah mereka. Contoh orang tipe seperti ini adalah para pensiunan, mereka tidak lagi bekerja aktif tapi memiliki tabungan, mereka akan membandingkan penghasilan yang mereka dapatkan antara menabung di bank atau dibisniskan. Tugas Andalah menemukan mereka!. Selanjutnya, untuk membuat investor tertarik, jangan lupa sediakan jaring pengaman bagi mereka. Karena berapapun bagi hasil yang Anda tawarkan tidak akan menarik bagi mereka jika tidak diiringi dengan pola pengaman. Investor yang pintar lebih memikirkan keamanan uangnya ketimbang besarnya keuntungan yang mungkin mereka dapatkan. Membuat Proposal Bisnis untuk Ditawarkan Kepada Investor Seorang investor akan tertarik apabila mereka ditawarkan investasi yang disertai dengan proposal tertulis, apalagi jika penawaran investasi dilakukan dengan cara presentasi yang memukau yang ditunjang oleh tools presentasi seperti Microsoft Powerpoint. Akan lebih maknyus lagi jika presentasi Anda dilengkapi dengan infocus atau proyektor. Contoh proposal bisnis yang bisa Anda ajukan kepada investor ada di CD yang terlampir di buku ini, silahkan contek abis!, tapi jangan lupa sesuaikan dengan kondisi Anda. Dari contoh proposal tersebut dapat Anda lihat bahwa sebuah proposal cukup dibuat sederhana namun informatif. Tidak perlu membayangkan sebuah proposal bisnis yang terdiri dari analisa detil proyek sehingga dengan membacanya investor Anda malah bingung. Karena investor sasaran Anda adalah investor pribadi yang memiliki uang antara 200 juta sampai dengan 2 milyar rupiah saja. Namun tentu saja semakin besar jumlah uang yang mereka miliki semakin baik, dengan demikian mereka sanggup membiayai proyek yang lebih besar.



222



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Buatlah Proposal Proyek Anda Sesederhana Mungkin Bagi investor jenis ini, istilah-istilah teknis yang biasanya ada di sebuah proposal bisnis seperti SWOT, ROI, IRR, payback period dan lain-lain mungkin saja tidak mereka pahami. Selain itu, untuk sebuah proyek properti skala kecil, analisa dengan menampilkan istilah-istilah tersebut tidak begitu penting. Setidaknya dalam proposal proyek-proyek kami, istilah-istilah tersebut tidak kami tampilkan. Tetapi jika investor Anda adalah sebuah korporat dan proyek yang akan diajukan adalah sebuah proyek besar yang membutuhkan tenaga ahli dan teknologi untuk mengerjakannya, maka proposal Anda harus mencantumkan analisa detil dalam bentuk studi kelayakan proyek. Karena sebuah studi kelayakan proyek harus menampilkan analisa seluruh aspek bisnis seperti analisa kebutuhan modal dan penyediannya, analisa permintaan dan suplai, analisa ekonomi, analisa finansial, analisa pasar, analisa persaingan, analisa teknis, analisa manajemen dan hukum, termasuk dampak sosial dan ekonomi dari bisnis beserta dampak fisik dan lingkungan. Bisa Anda bayangkan betapa bingungnya investor Anda jika disuguhkan sebuah proposal proyek dengan analisa rumit seperti di atas. Mungkin perlu berhari-hari bagi mereka untuk memahaminya. Mungkin saja mereka malah pusing dan bingung membacanya dan menjadi tidak menarik bagi mereka. Sebaliknya proposal proyek properti Anda harus sudah dimengerti dalam waktu 10 menit saja oleh investor Anda, lebih cepat mereka mengerti lebih baik, sehingga lebih cepat juga dia setuju membiayai proyek Anda. Oleh karena itu, proposal yang harus Anda buat adalah sebuah proposal sederhana yang dipahami oleh setiap orang yang membacanya, tidak peduli tingkat pendidikannya, bahkan proposal Anda harus dapat dipahami oleh orang yang tidak sekolah sekalipun, asalkan dia bisa baca tulis maka dia dapat mengerti isi proposal Anda dan akhirnya menyetujui untuk membiayai proyek Anda. Itu yang penting bukan? Hehehe. Setelah investor Anda memahami isi proposal, selanjutnya Anda bisa menggiringnya kepada pembicaraan tentang kepastian mereka BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



223



bersedia mendanai proyek dan teknis pelaksanaan proyek. Itulah pentingnya Anda membuat proposal yang mudah dimengerti oleh investor Anda. Nah, sekarang kita anggap Anda akan mengajukan pendanaan kepada investor perorangan yang tidak mengerti analisa rumit sebuah studi kelayakan bisnis. Jumlah uang invesatasi yang dibutuhkanpun tidak terlalu besar masih di bawah 10 milyar rupiah. Bagi tipe investor seperti ini yang paling penting adalah berapa jumlah uang yang dibutuhkan untuk diinvestasikan, berapa hasil yang dia dapatkan, kapan uangnya dan keuntungannya mereka dapatkan dan bagaimana pola pengamanan investasinya. Selengkapnya ini hal-hal penting yang harus ada dalam sebuah proposal bisnis properti sederhana: I. Executive Summary: 1. Data tanah



:







2. Rencana pembangunan proyek 3. Keuangan



:







:







Alamat lengkap, luas, sertifikasi dan harga. Jumlah dan tipe unit, jangka waktu pembangunan Jumlah omzet, laba bersih, bagi hasil untuk investor, jumlah kebutuhan modal



II. Lampirkan juga perhitungan dan desain proyek seperti perhitungan harga pokok produksi, rencana detil perolehan laba, rencana siteplan, desain unit, dan lain-lain. Perhitungan ini perlu ditampilkan untuk menerangkan angka-angka yang ada pada executive summary.



Data-data di atas dirangkum dalam sebuah proposal proyek sehingga dapat memberikan penjelasan mengenai proyek kepada investor. Diharapkan dengan membaca proposal Anda investor sudah mengetahui dan memahami rencana investasi yang Anda ajukan sehingga dia bisa dengan cepat dapat memutuskan apakah menerima 224



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



atau menolak pengajuan proposal Anda atau meminta waktu untuk memikirkannya terlebih dahulu. Membuat Perjanjian dengan Investor Setelah investor Anda setuju dan berkomitmen untuk mendanai proyek Anda, maka Anda harus bergerak cepat ‘menangkapnya’ dengan menyodorkan perjanjian yang sudah Anda siapkan. Pentingnya sebuah perjanjian dengan investor karena dalam perjanjian tersebut tercantum semua hal tentang pelaksanaan proyek. Mulai dari besarnya modal yang dibutuhkan, besarnya bagian laba untuk masing-masing pihak, bagaimana pola pelaksanaan proyek dan lain-lain. Untuk lebih jelasnya inilah poin-poin yang harus ada dalam sebuah perjanjian dengan investor: 1. Identitas para pihak (investor dan Anda sebagai developer), diwakili oleh Kartu Tanda Penduduk (KTP) masing-masing. 2. Data objek tanah: alamat lengkap, luas, sertifikasi dan harga. 3. Besarnya uang muka tanah dan waktu pembayarannya. 4. Tata cara pembayaran tanah selanjutnya, termasuk besarnya angsuran dan kapan waktu dibayarkan. 5. Kapan waktu pelunasan. 6. Besarnya pembagian keuntungan untuk masing-masing pihak. 7. Sistem pelaksanaan proyek. Apakah dengan mendirikan perusahaan (PT) baru atau pola lainnya. Jika dengan mendirikan PT baru harus ditentukan besarnya bagian saham masing-masing dan ditentukan juga orang yang diangkat sebagai direksi dan komisaris. 8. Hak dan kewajiban masing-masing pihak. 9. Sanksi-sanksi jika ada pihak yang cidera janji (wanprestasi). Dan lain-lain. Untuk lebih jelasnya, contoh perjanjian ada dalam CD yang disertakan dalam buku ini. Tiru plek saja!. Tapi jangan lupa sesuaikan dengan kondisi Anda dan investor Anda.



BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



225



Kerjasama Lahan dengan Mendirikan PT Sebagai Pelaksana Proyek Salah satu pola kerjasama lahan untuk pengembangan proyek properti adalah dengan cara mendirikan Perseroan Terbatas (PT) sebagai pelaksana proyek. Dimana pemegang saham PT adalah pemilik lahan, Anda sebagai pengelola dan investor. Sedangkan besarnya bagian saham masing-masing adalah berdasarkan besarnya bagian laba proyek untuk masing-masing pihak. Misalnya pemilik lahan memiliki bagian saham 20%, maka dia berhak atas 20% keuntungan proyek. Begitu juga Anda sebagai developer memiliki saham 30% yang menandakan bahwa Anda berhak atas 30% dari keuntungan proyek. Sisanya 50% saham milik investor menggambarkan bahwa dia berhak atas 50% dari keuntungan proyek. Catatan: pembagian saham ini hanya sebagai contoh saja. Selain itu pemilik lahan dan investor juga dilibatkan dalam struktur organisasi perusahaan baik sebagai direksi atau komisaris. Begitu juga dalam struktur organisasi proyek, pemilik lahan dan investor juga bisa ambil bagian. Sehingga pemilik lahan dan investor dapat mengetahui dan mengontrol perkembangan dan pelaksanaan proyek.



Kekhawatiran Pemilik Lahan, Developer dan Investor Kenapa tidak semua pemilik lahan bersedia tanahnya dibangun proyek dengan skema kerjasama? Karena tentu saja ada kekhawatirankekhawatiran mereka terhadap proses kerjasama lahan. Jika kerjasama lahan dilakukan dengan prinsip pemberian surat kuasa global—yaitu surat kuasa dari pemilik tanah kepada developer untuk mengerjakan tanahnya menjadi proyek properti dalam arti yang seluas-luasnya, termasuk menjual unit rumahnya dan menerima uang hasil penjualan— maka pemilik lahan khawatir developer akan berbuat curang. Kemungkinannya adalah developer menghilang ketika sudah menerima uang hasil penjualan unit rumah. 226



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Jika kerjasama lahan dilakukan dengan cara membaliknama sertifikat tanah ke atas nama Perseroan Terbatas (PT) maka si pemilik lahan tentu saja khawatir karena hak atas tanahnya sudah berpindah kepada PT. Walaupun dalam PT tersebut dia juga berfungsi sebagai pemegang saham dan pengurus. Namun dia tidak bisa mengambil haknya kembali tanpa persetujuan pemegang saham lainnya. Nah, dari kondisi ini kelihatan bahwa inti dari kekhawatiran pemilik lahan adalah terganggunya haknya atas tanah. Sedangkan kekhawatiran seorang investor adalah khawatir terhadap uangnya. Dalam dirinya akan bertanya-tanya, “Apakah uang saya bisa dikembalikan tepat waktu?, Apakah laba yang dijanjikan bisa saya terima sesuai dengan perhitungan awal?” Pertanyaan-pertanyaan inilah yang terpendam dalam fikiran seorang investor. Lebih lanjut, orang yang bernama investor amat takut apabila proyek yang dibiayainya bermasalah di kemudian hari. Apabila ini terjadi maka diperlukan biaya tambahan untuk menyelesaikannya. Dan selama tanahnya bermasalah, tanah tersebut tidak bisa diapa-apakan atau berada dalam status quo. Tentu saja dia rugi karena uangnya tidak bisa diambil lagi karena sudah digunakan untuk membiayai proyek. Lain halnya dengan kekhawatiran seorang developer, dia hanya khawatir jika biaya-biaya yang sudah dianggarkan membengkak, seperti biaya pengurusan legalitas, biaya persiapan lahan, biaya pembangunan dan lain-lain karena pembengkakan biaya tersebut biasanya menjadi tanggungjawabnya.



Strategi Pengamanan untuk Masing-masing Pihak dalam Pelaksanaan Proyek dengan Pola Kerjasama Lahan Merasa aman, inilah yang paling penting dimiliki oleh semua orang yang terlibat dalam pelaksanaan proyek. Investor merasa aman bahwa uangnya tidak akan hilang ketika dia setuju membiayai proyek. Pemilik lahan juga merasa aman ketika tanahnya akan dikembangkan menjadi proyek properti walaupun tidak dibeli oleh developer. Halnya BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



227



developer, dia tidak khawatir waktu yang ia curahkan untuk mengerjakan proyek tidak berakhir sia-sia. Strategi Pengamanan dengan Menyimpan Surat-surat Tanah di Kantor Notaris Pola pengamanan yang bisa disepakati adalah dengan cara menyepakati bahwa seluruh surat-surat tanah disimpan di kantor Notaris selama masa kerjasama. Jadi surat-surat tanahnya tidak disimpan oleh pemilik lahan, tidak oleh Anda sebagai developer dan tidak juga disimpan oleh investor. Sehingga seluruh pihak merasa aman dari kemungkinan curangnya pihak lain. Selain itu dengan menyimpan surat-surat tanah di kantor Notaris, selama masa kerjasama pemilik lahan tidak mungkin menjual tanahnya, membuat perikatan atau menjaminkan sertifikatnya kepada pihak lain. Pastikan bahwa Notaris mengetahui kesepakatan tentang penyimpanan sertifikat. Kapan perlu dibuatkan perjanjian khusus yang mengatur tentang penyimpanan sertifikat, dimana dalam pasal-pasal perjanjian disebutkan bahwa salah satu pihak tidak diperbolehkan mengambil surat-surat tanah atau sertifikat secara sendiri-sendiri. Dengan demikian sertifikat menjadi aman dari pembatalan sepihak yang merugikan pihak lainnya. Ada untungnya jika surat-surat tanah disimpan di kantor Notaris, yaitu pengurusan legalitas proyek juga diurus oleh Notaris yang sama, seperti mengurus sertifikat tanah jika tanah belum bersertifikat termasuk untuk memecah sertifikat tersebut apabila siteplan dan Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) sudah terbit. Strategi Pengamanan dengan Mendirikan PT sebagai Pelaksana Proyek Jika pelaksanaan proyek dengan membentuk Perseroan Terbatas (PT), maka pengamanannya lebih mudah lagi, karena si pemilik lahan sudah tidak berhak lagi terhadap tanahnya secara pribadi karena sertifikat sudah atas nama perusahaan. Kepemilikan pemilik lahan terhadap tanahnya sudah dikonversi menjadi kepemilikan saham di PT tersebut. Dengan demikian sertifikat tentu disimpan di kantor PT atau diserahkan 228



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



ke Notaris untuk proses pengerjaan legalitas, seperti pemecahan sertifikat dan pembuatan akta jual beli ke konsumen nantinya. Selanjutnya dengan mendirikan PT sebagai pelaksana proyek keamanan investor dan pemilik lahan juga terjamin karena mereka diberikan akses untuk mengetahui kondisi keuangan proyek setiap saat, termasuk memberikan persetujuan terhadap uang keluar proyek. Dengan demikian tidak ada uang keluar rekening perusahaan tanpa sepengetahuan investor dan pemilik lahan. Pasal Sanksi dalam Perjanjian juga Berfungsi untuk Mengamankan Para Pihak Pasal sanksi yang ada dalam perjanjian juga merupakan strategi pengaman untuk seluruh pihak. Dengan adanya sanksi, para pihak akan mikir dulu jika ingin membatalkan perjanjian. Karena prinsip pemberian sanksi adalah dengan memberikan imbalan yang sepadan oleh pihak yang melanggar perjanjian kepada pihak yang dirugikan. Jika pemilik lahan ingin membatalkan kerjasama sedangkan developer—investor—sudah mengeluarkan biaya untuk memulai proyek, maka sanksi yang harus diberikan kepada pemilik lahan adalah dengan cara mengganti biaya yang sudah dikeluarkan oleh developer ditambah denda yang besarnya sesuai permintaan developer. Misalnya biaya yang sudah dikeluarkan oleh developer untuk mengerjakan persiapan proyek adalah 200.000.000 rupiah maka pemilik lahan wajib membayar sebesar uang tersebut ditambah denda sebesar—misalnya—50%. Dengan demikian pemilik lahan wajib membayar developer sebesar 300.000.000,- rupiah. Besaran denda tersebut tidak harus seperti itu, bisa lebih besar atau lebih kecil. Yang pasti besaran denda harus dicantumkan dalam perjanjian sehingga apabila kondisi terpenuhi maka para pihak tinggal menjalani apa yang sudah disepakati karena perjanjian tersebut adalah undang-undang yang harus dipatuhi oleh seluruh pihak yang berikatan. Jika kondisi sebaliknya, jika developer atau investor yang ingin membatalkan perjanjian maka mereka tidak berhak meminta ganti rugi BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



229



atas uang yang sudah mereka keluarkannya untuk memulai proyek. Bahkan seharusnya pemilik lahan berhak menerima ganti rugi karena batalnya rencana proyek. Memang dia tidak rugi materi tetapi dia rugi waktu karena selama masa perjanjian dia tidak bisa melakukan apapun terkait tanahnya seperti menjual atau membuat kerjasama dengan pihak lain. Jika disepakati bahwa untuk mengganti kerugian pemilik lahan akan diberikan denda, maka besarnya denda ini juga bisa dicantumkan di dalam perjanjian kerjasama. Nah, melihat kemungkinan-kemungkinan yang akan terjadi selama pelaksanaan proyek tersebut, jangan sekali-kali membuat kesepakatan secara lisan saja tentang rencana kerjasama, karena kesepakatan lisan akan cepat terlupakan, walaupun partner kerja adalah saudara sendiri atau teman akrab. Kesepakatan lisan akan menjadi permasalahan di kemudian hari jika perjalanan proyek tidak seperti yang direncanakan dan kondisi ini amat mungkin terjadi. Strategi Pengamanan untuk Investor dengan Mengikat Uangnya ke Tanah Strategi pengamanan selanjutnya untuk investor adalah dengan mengikatkan langsung uangnya ke tanah. Dengan demikian uang yang dikeluarkan oleh investor ada jaminannya, jadi tidak sekedar perjanjian, walaupun perjanjiannya dalam bentuk akta Notaris. Banyak investor yang saya temui mengatakan “Apalah arti sebuah perjanjian ini Pak. Ini kan hanya kertas dengan tulisan-tulisan dengan meterai. Kalau uang saya dibawa lari gimana?.” Salah satu cara untuk mengikat uang investor ke tanah adalah dengan cara membaliknama sertifikat tanah tersebut ke atas nama investor atau dengan membuat surat kuasa jual atas tanah tersebut ke investor. Dengan demikian investor memiliki hak atau kuasa untuk menjual tanah yang akan dijadikan proyek. Apabila pembayaran tanah belum lunas kepada pemilik lahan bisa dibuatkan perjanjian tersendiri tentang pembayaran tanah ke pemilik lahan. Inilah sebenarnya yang menjadi pertimbangan penting seorang investor dalam menginvestasikan uangnya, rasa aman terhadap investasinya. Bagi hasil yang besar tidak akan menarik bagi mereka jika 230



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



uangnya tidak aman. Karena investor yang cerdas tidak hanya melihat besarnya keuntungan yang ditawarkan tetapi mereka juga melihat resiko yang akan mereka terima. Trust kepada Anda Juga Merupakan Pengamanan untuk Investor Sebenarnya, inilah jaring pengaman pertama bagi investor, yaitu adanya kepercayaan (trust) kepada Anda sebagai developer. Anda harus mampu menunjukkan bahwa Anda adalah orang yang dapat dipercaya dalam mengelola investasi mereka. Dengan adanya trust, tidak akan sulit bagi Anda untuk meyakinkan investor. Tetapi jika trust dari investor tidak terbangun kepada Anda, maka akan sulit bagi Anda untuk meyakinkan investor untuk membiayai proyek Anda. Strategi Mengamankan Hak Pemilik Lahan ketika Ada Masalah Dalam Pelaksanaan Proyek Ada cara yang bisa ditempuh jika terjadi masalah dalam pelaksanaan proyek supaya hak pemilik lahan tetap terlindungi, yaitu dengan cara memblokir sertifikatnya di kantor pertanahan. Pemilik lahan bisa mengajukan blokir dengan melampirkan perjanjian tentang pelaksanaan proyek dengan pihak-pihak yang terlibat dan berkas lainnya yang dibutuhkan. Dengan demikian hak pemilik lahan tetap terjaga dari tindakan curang yang mungkin akan dilakukan oleh developer. Karena jika sertifikat telah diblokir secara sah, maka tidak dapat lagi dilakukan tindakan hukum apapun terhadap tanah tersebut baik berupa pengalihan hak atau menjaminkannya dan lain-lain.



Menghitung Besarnya Bagi Hasil untuk Pemilik Lahan dan Developer Supaya bagi hasilnya dirasakan adil oleh semua pihak maka untuk menentukan besarnya bagian laba proyek antara pemilik lahan dan developer harus dihitung secara detil dan proporsional dengan memperhatikan besarnya peran masing-masing pihak dalam proyek. Akan tetapi kebanyakan developer tidak menghitung dengan perhitungan detil, lebih praktis jika bagi hasil ditawarkan dengan BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



231



pilihan prosentase seperti 80:20, 70:30, 60:40, 50:50 atau sebaliknya. Patokan awalnya adalah semakin murah harga tanah maka bagian pemilik lahan lebih kecil, demikian sebaliknya jika harga tanah semakin tinggi maka bagian pemilik lahan juga semakin besar. Besarnya Bagi Hasil untuk Perumahan Subsidi dan Non Subsidi Jika harga tanah lebih kecil dari harga bangunan atau lokasi hanya cocok dibangun Rumah Sederhana Tapak (RST)—yang lebih dikenal dengan perumahan bersubsidi atau perumahan untuk Masyarakat Berpenghasilan Rendah (MBR), maka porsi bagi hasil yang lebih cocok adalah 80:20 untuk developer. Artinya keuntungan yang menjadi hak developer adalah 80% dari total laba proyek sementara sisanya menjadi bagian pemilik lahan. Demikian juga jika harga tanah lebih mahal atau lokasi cocok dibangun perumahan menengah, developer bisa menawarkan bagi hasil 70:30 bagi developer. Sedangkan kalau harga tanah sama atau lebih besar jika dibandingkan dengan harga bangunan maka bagi hasil yang pantas adalah 50:50 atau dengan kesepakatan lain. Hal ini hanya untuk gambaran bahwa penerapan bagi hasil harus menerapkan prinsipprinsip berkeadilan. Faktor Lain Penentu Besarnya Bagi Hasil Faktor lainnya yang menjadi pertimbangan untuk menentukan besarnya bagi hasil adalah besarnya uang muka yang diminta pemilik lahan, kondisi fisik dan legalitas tanah. Jika pemilik lahan meminta uang muka atas tanahnya maka porsi keuntungannya juga menjadi lebih kecil. Semakin besar pemilik lahan meminta uang muka maka semakin kecil juga bagian pemilik lahan, begitu sebaliknya. Tak lupa, kondisi legalitas dan fisik lahan juga menjadi pertimbangan dalam menetapkan besarnya bagi hasil untuk pemilik lahan. Jika tanah belum bersertifikat dan fisiknya memerlukan pekerjaan berat, implikasinya adalah bagi hasil untuk pemilik lahan bisa ditawarkan lebih kecil karena dalam pelaksanaan proyek diperlukan waktu dan biaya tambahan untuk mensertifikatkan tanah dan mengerjakan persiapan lahannya terlebih dahulu. Dan biaya tambahan 232



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



tersebut tentu saja menjadi kewajiban developer—atau investor. Contoh tanah yang memerlukan biaya dan waktu di awal proyek adalah tanah sawah yang alas haknya masih berupa girik. Tanah sawah butuh pekerjaan pengurugan supaya menjadi tanah siap bangun dan itu memerlukan biaya yang menjadi tanggungjawab developer. Sedangkan pekerjaan legalitas awal juga memerlukan biaya untuk menaikkan status tanah dari girik menjadi sertifikat.



Kerjasama Lahan dengan Perhitungan Bagi Unit Berbeda dengan praktek kerjasama lahan dengan pola bagi hasil atau pembayaran bertahap yang sering dipraktekkan di daerah-daerah di Pulau Jawa dan daerah lainnya, kerjasama lahan dengan perhitungan bagi unit banyak disepakati di beberapa daerah di Sumatera, seperti di Riau, Sumatera Barat dan Sumatera Selatan dan provinsi lainnya. Pada prinsipnya, kerjasama lahan dengan perhitungan bagi unit sama saja dengan kerjasama lahan dengan perhitungan bagi keuntungan. Yaitu pemilik lahan menyediakan lahannya dan developerlah yang melakukan pembangunan proyek sampai selesai pemasarannya. Pada kerjasama lahan dengan prinsip bagi keuntungan, pemilik lahan dan developer mendapatkan bagian berupa prosentase keuntungan dalam bentuk jumlah uang. Sedangkan dalam kerjasama lahan dengan prinsip bagi unit, bagian pemilik lahan berupa kepemilikan unit rumah dengan prosentase tertentu, demikian juga halnya developer juga mendapatkan bagian jumlah unit sesuai kesepakatan. Menghitung Bagian Unit untuk Pemilik Lahan dan Developer Untuk menghitung besarnya bagian masing-masing pihak, dasar perhitungannya mengacu pada harga unit rumahnya. Dimana semakin tinggi harga rumahnya, maka semakin besar bagian pemilik lahan. Logikanya adalah jika semakin tinggi harga rumah tentu semakin mahal juga harga tanahnya. Demikian sebaliknya, semakin murah harga unit rumahnya maka semakin kecil bagian pemilik lahan. Logika ini perlu BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



233



dipahami karena dalam kerjasama bagi unit itu tidak ada harga tanah yang disepakati. Kesepakatan langsung berupa banyaknya unit untuk developer dan pemilik lahan. Sebagai pedoman pembagian unit berikut ilustrasinya: Jika lokasi akan dibangun untuk perumahan subsidi, maka pembagian yang lebih cocok adalah 4 banding 1, maksimal 7 banding 1, tergantung lokasi. Artinya untuk setiap pembangunan rumah 4 unit—atau sampai dengan 7 unit, maka akan dibangunkan 1 unit untuk pemilik lahan. Pemilik lahan boleh memiliki unit miliknya atau dijual lagi, boleh juga penjualan diserahkan ke developer dan dia menerima hasil penjualannya saja. Sementara untuk perumahan yang tergolong real estat maka pembagiannya 3 banding 1, maksimal 5 banding 1. Mari kita lihat sebuah contoh untuk tanah seluas 1 hektare (10.000 m2), akan dibangun 50 unit rumah subsidi dengan luas tanah masingmasing 120 m2. Kenapa luas tanahnya 120 m2? Karena konsumen di Sumatera tidak suka tanahnya kecil-kecil seperti di Pulau Jawa, yang konsumennya ok ok saja dibangun rumah dengan luas 60 m2 atau 72 m2. Apalagi konsumen di Papua yang hanya mau membeli rumah dengan luas tanah sekitar 150 m2. Kembali ke contoh diatas, jika pembagian unit disepakati 5:1 (artinya, setiap pembangunan 5 unit rumah untuk developer maka dibangunkan 1 unit untuk pemilik lahan), maka bagian pemilik lahan adalah 8 unit dan developer 42 unit—perkiraan. Jika pemilik lahan merasa keberatan dengan jumlah ini masih terbuka ruang untuk negosiasi apakah 9:41 atau 10:40. Tentu besarnya pembagian ini juga tergantung poin-poin perjanjian yang disepakati. Contohnya jika pemilik lahan minta uang muka—uang tunggu—maka bagiannya lebih kecil atau 8 unit saja, namun jika dia tidak minta uang muka maka amat logis dia minta bagian lebih besar, maksimal 10 unit. Nah, untuk lanjut menganalisa contoh ini, Andaikan si pemilik lahan tidak minta uang muka, maka bagiannya adalah 10 unit. Untuk melihat kepantasannya, bagian pemilik lahan ini bisa kita konversi ke harga tanah jika dibeli. Saat ini—tahun 2017—harga rumah subsidi untuk daerah Sumatera adalah 123 juta rupiah maka hak pemilik lahan 234



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



adalah 123 juta rupiah dikali 10 sama dengan 1.230.000.000 rupiah. Dari hasil ini dapat dilihat bahwa harga tanah permeter adalah 1.230.000.000 rupiah dibagi 10.000 m2 yaitu 123.000 rupiah masih wajar untuk harga tanah untuk rumah subsidi. Contoh lainnya, jika akan dibangun 120 unit rumah real estat dengan pembagian unit 4:1—4 unit untuk developer, 1 unit untuk pemilik lahan—maka pembagiannya adalah 96 untuk developer dan 24 untuk pemilik lahan. Jika disepakati 120 unit tersebut dengan pembagian 5:1, maka bagian developer adalah 100 unit dan bagian pemilik lahan 20 unit. Dari contoh di atas tentu Anda sudah bisa menghitung jika menemukan kondisi yang berbeda bukan?.



Contoh Kerjasama Lahan dengan Sistem Bagi Unit untuk Membangun Rumah Toko (Ruko) Selain untuk membangun perumahan, kerjasama lahan dengan sistem bagi unit bisa dipraktekkan untuk membangun ruko. Pinsipnya sama dengan pembangunan perumahan, yaitu pemilik lahan menyediakan lahan sementara Anda sebagai developer yang mengurus perijinan, membangun dan memasarkannya. Dengan kerjasama seperti ini bagi hasilnya adalah berupa pembagian unit ruko. Beberapa unit untuk pemilik lahan dan beberapa unit untuk Anda sebagai developer. Dalam pelaksanaannya, bisa jadi bagian untuk pemilik lahan dijualkan bersama, demikian juga bagian Anda juga bisa Anda jual. Jadi pemilik lahan menerima harga penjualan sebesar penjualan ruko yang menjadi bagiannya demikian juga Anda. Bagaimana menghitung bagian pemilik tanah? Caranya mudah sekali, bagiannya dihitung berdasarkan harga tanahnya. Contohnya, akan dikerjasamakan sebidang tanah untuk dibangun ruko dengan datadata sebagai berikut:



BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



235



Luas Ukuran Harga tanah



  



: : :



800 m2 Panjang 40 m, lebar 20 m 7.000.000 per-m2



Berikut bentuk lahannya: 



























































 







 



 



 



 



 



  



  



 



  



  



  



  



  



Selanjutnya akan dibangun 8 unit ruko 3 lantai, berikut rencana siteplan-nya:



236



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI







   



























 



 



 



 



 



 



 



 



 























  



8







 



















               Berikut perhitungan bagi hasilnya:   



Harga total tanah Jumlah unit ruko Harga 1 unit ruko



  



: : :



  



  



 



 



   



5.600.000.000 rupiah 8 unit 3.350.000.000 rupiah (harga pasar ruko di daerah tersebut)



Dengan kondisi ini Anda bisa menawarkan 3 unit ruko untuk pemilik lahan, dengan demikian pemilik lahan mendapatkan uang dari proyek ini sebesar 10.050.000.000 rupiah (3 x 3.350.000.000 rupiah). Jumlah ini lebih besar dari pada dia menjual tanahnya dengan harga 5.600.000.000 rupiah. Inilah daya tarik yang Anda tawarkan. Bisa Anda Praktekkan Tanpa Modal Strategi pembangunan ruko dengan perhitungan bagi unit bisa Anda praktekkan tanpa modal sama sekali. Kok bisa? Untuk mengurus perijinan kan butuh uang apalagi untuk membangun lebih banyak lagi butuh uang!.



BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



237



Ini langkah kuncinya yaitu temukan kontraktor yang bersedia membangun dengan sistem bagi unit. Tawarkan ke kontraktor untuk mengurus perijinan dan membangun unitnya sampai selesai dengan kompensasi mendapatkan beberapa unit ruko. Jika kita lihat contoh di atas, Anda bisa menawarkan ke kontraktor untuk membangun unitnya dengan imbalan 3 unit ruko. Dengan demikian kontraktor mendapatkan uang dari penjualan ruko sebesar 10.050.000.000 rupiah (3 x 3.350.000.000 rupiah). Kenapa kontraktor bersedia? Karena biaya untuk mengurus perijinan dan pembangunan lebih kecil dibandingkan potensi uang yang akan didapatkannya. Mari kita hitung biaya yang dibutuhkan untuk membangun ruko ini:       



Luas tapak 1 unit ruko Luas 1 unit ruko 3 lantai Luas bangunan ruko 8 unit Anggara biaya pembangunan ruko Maka biaya pembangunan ruko Biaya perijinan 8 unit ruko (Perkiraan) Biaya pembangunan ruko dan perijinan



: : : :



60 m2 (5 m x 12 m) 180 m2 (3 x 60 m2) 1.440 m2 (8 x 180 m2) Rp 4.000.000/m2



:



Rp 5.760.000.000 (1.440 m2 x Rp 4.000.000/m2) Rp 160.000.000 (8 x Rp 20.000.000) Rp 5.920.000.000 (Rp 5.760.000.000 + Rp 160.000.000)



: :



Dari perhitungan di atas kelihatan bahwa biaya pembangunan fisik ruko dan perijinan adalah 5.920.000.000 rupiah. Jadi dengan mengeluarkan biaya untuk proyek ini sebesar 5.920.000.000 kontraktor mendapatkan penjualan 10.050.000.000 rupiah dengan demikian dia mendapatkan untung 4.130.000.000 rupiah. Anda Mendapatkan 2 Unit Ruko Secara Gratis Dengan pola pelaksanaan proyek seperti ini Anda mendapatkan 2 unit ruko secara gratis tanpa mengeluarkan uang sama sekali. Karena dari 8 238



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



unit ruko yang dibangun, 3 unit menjadi haknya pemilik lahan, 3 unit ruko menjadi haknya kontraktor, tentu saja sisanya 2 unit ruko menjadi hak Anda sebagai orang yang terampil menemukan dan mengolah peluang. Pembagian unit tidak harus seperti di atas, Anda bisa memodifikasinya sesuai situasi. Poin pentingnya adalah Anda harus menawarkan sesuatu yang sangat menarik untuk pemilik lahan dan kontraktor. Jika ada yang harus mengalah dalam mendapatkan bagian, maka Andalah yang harus mengalah. Karena Anda tidak mengeluarkan uang kan?. Misalnya pemilik tanah minta bagian yang lebih besar silahkan Anda berikan dari bagian Anda, begitu juga jika kontraktor punya kehendak lain, Anda juga harus mencari strateginya supaya dia menerima penawaran Anda. Pekerjaan terberat Anda adalah menemukan pemilik lahan yang bersedia tanahnya dikelola dengan pola kerjasama lahan bagi unit. Selanjutnya pekerjaan berat Anda adalah menemukan kontraktor yang bersedia membangun dengan sistem kerjasama bagi unit. Tapi itulah tantangannya. Mana yang lebih dulu dicari? Tanahnya atau kontraktornya? Cari tanahnya lebih dulu, buat analisa dalam bentuk proposal nanti tawarkan kepada kontraktor. Hukum probabilitas juga berlaku di sini, ada pemilik tanah yang menolak penawaran Anda tapi suatu saat Anda akan menemukan pemilik lahan yang menyetujui rencana bisnis Anda. Demikian juga, ada kontraktor yang menolak penawaran Anda, tetapi nanti Anda akan menemukan kontraktor yang bersedia bekerjasama dengan Anda. Lakukan saja!. Itulah kata sebuah apparel olah raga asal Amerika Serikat, Just Do It!. ⊛⊛⊛ Itulah strategi-strategi yang bisa Anda praktekkan dalam mewujudkan impian Anda menjadi developer properti walaupun Anda tidak memiliki modal uang. Intinya Anda harus kreatif dan gigih dalam menemukan tanah yang bisa dibangun proyek sesuai dengan kondisi Anda, selain Anda juga harus kreatif dalam menegosiasikan cara pembayaran kepada pemilik tanah. Selanjutnya kreatifitas Anda juga BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



239



diperlukan dalam mengajukan penawaran yang menarik kepada investor. Untuk mendapatkan itu semua, hanya satu yang harus Anda lakukan yaitu temui pemilik lahan dan investor dan negosiasilah!. Masih Ragu untuk Bernegosiasi? Jika Anda masih ragu untuk bernegosiasi dengan pemilik lahan, maka solusinya adalah sering-sering saja bernegosiasi sehingga Anda terbiasa dan dengan sendirinya rasa khawatir dan takut Anda akan hilang. Selain itu, dalam negosiasi Anda tidak dipungut biaya. Kalau penawaran Anda ditolak, Anda tidak akan ditangkap polisi, bener kan? Solusinya, ya cari lagi tanah yang lain dan negosiasi lagi, nggak usah bersedih. Namun sebelum bernegosiasi Anda harus memahami strateginya seperti yang dibahas pada Bab 11 supaya kemungkinan berhasil Anda menjadi lebih besar. Nah, ketika Anda berhasil menegosiasikan uang muka sampai 20 persen bahkan 10 persen atau tanpa uang muka, maka kondisi itu merupakan kondisi yang luar biasa. Kenapa luar biasa? Karena seperti prinsip awal jika berhasil menegosiasikan pembayaran lahan dengan cara pembayaran uang muka yang kecil—atau tanpa uang muka sama sekali—maka Anda sebagai developer akan mendapatkan prosentase keuntungan yang lebih besar. Selanjutnya, jika Anda mengalah sedikit, Anda bisa menurunkan prosentase keuntungan Anda dengan menurunkan harga jual. Dengan cara seperti ini harga produk Anda akan menjadi lebih murah dan besar kemungkinan proyek Anda akan sukses. Setelah Sukses dengan Proyek Pertama Setelah sukses dengan proyek pertama, Anda dengan amat mudah melangkah ke proyek-proyek selanjutnya. Kuncinya adalah jangan rakus! Niatkan untuk membantu orang lain, baik membantu konsumen agar memiliki rumah, membantu tukang agar punya penghasilan dan membantu karyawan Anda agar sejahtera kehidupannya, alih-alih Anda berniat meng-eksploitasi mereka. Percayalah, dengan begitu, proyek Anda tidak akan berhenti di proyek pertama, Anda dengan mudah



240



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



menemukan peluang selanjutnya. Tidak usah mencari peluang, peluang bisnislah yang mencari Anda!. Ingat Law Of Attraction!.



BAB 12. STRATEGI MENGAKUISISI LAHAN DAN MEMBANGUN PROYEK PROPERTI TANPA MODAL



241



242



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



Mendirikan Badan Hukum dalam Bentuk PT—Selanjutnya Mencari Lahan yang Layak untuk Dijadikan Proyek—Adakalanya Anda Harus Membeli Lahan dari Penduduk—Mengurus Legalitas Tanah—Mengurus Penggabungan Lahan Menjadi Atas Nama PT dan Memecah Sesuai Siteplan—Strategi Menganalisa Harga Tanah yang Layak Dijadikan Proyek—Lanjutkan dengan Membuat Perencanaan Lahan—Membuat Analisa RAB Proyek—Menghitung Kebutuhan Modal untuk Memulai Proyek Properti Bagi Anda yang Kekurangan Modal— Mengurus Perijinan Proyek—Mengerjakan Persiapan Proyek—Langkahlangkah Mengerjakan Pembangunan Fisik Proyek—Kapan Dimulainya Pemasaran?—Legalitas yang Harus Dipersiapkan untuk Keperluan Penjualan— Prosedur Kerja Developer Setelah Terjadi Penjualan—Tiba Saatnya Serah Terima Unit Rumah Kepada Konsumen—Harus Siap Menerima Komplain dari Konsumen



Setelah mengetahui hal-hal mendasar tentang menjadi developer properti seperti menilai tanah yang layak untuk dijadikan proyek, strategi negosiasi dengan pemilik lahan, cara mengakuisisi lahan dan lain-lain, maka langkah selanjutnya adalah praktik menjadi developer properti. Praktik yang dimaksudkan di sini adalah membahas bagaimana memulai bisnis developer properti betul-betul dari awal.



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



245



Mulai dari persiapan legalitas, sampai dengan pelaksanaan proyek dan pemasarannya.



Mendirikan Badan Hukum dalam Bentuk PT Langkah pertama yang harus Anda lakukan untuk menjadi developer properti adalah mendirikan badan hukum dalam bentuk Perseroan Terbatas (PT). Akta pendirian PT dibuat di hadapan Notaris, demikian juga pengurusan PT sampai terbitnya Surat Keputusan Perseroan Terbatas (SK PT) tentang pengesahan badan hukum perseroan juga bisa dilakukan oleh Notaris yang sama. Dan biasanya Notaris juga bersedia mengurus legalitas perusahaan lainnya, seperti mengurus surat keterangan domisili perseroan, mengurus Nomor Pokok Wajip Pajak (NPWP), tanda daftar perusahaan dan lain-lain. Jika Anda belum pernah mendirikan PT jangan terlalu difikirkan langkah ini, cukup datang saja ke kantor Notaris dan selanjutnya Notarislah yang akan membantu Anda sampai seluruh perijinan PT Anda selesai. Mendirikan PT tidak Perlu Modal Besar Kenyataannya, bagi sebagian orang, mendirikan PT merupakan perkerjaan yang sulit dan yang terbayang adalah butuh uang yang besar. Mungkin saja yang menjadi kendala bagi mereka adalah setoran modal awal seperti yang diamanatkan oleh Undang-Undang No. 40 Tahun 2007 tentang Perseroan Terbatas atau yang lebih dikenal dengan UUPT. Untuk diketahui, modal sebuah PT terdiri dari modal dasar, modal disetor dan modal ditempatkan. Masih menurut UUPT, modal dasar minimal sebuah PT adalah 50 juta rupiah. Namun yang harus ditempatkan atau disetor adalah 25% saja dari modal dasar. Jadi untuk mendirikan perseroan terbatas bisa dengan hanya memiliki modal minimal Rp 12,5 juta saja, maksimalnya tentu saja tak berhingga. Semakin besar modal PT semakin baik, dengan demikian PT tersebut memiliki modal yang cukup untuk memulai menjalankan usaha, apalagi PT yang didirikan akan menggeluti bisnis developer properti yang padat modal. 246



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Sebenarnya para pendiri perseroan sudah harus menyetorkan modalnya sebesar bagian saham yang menjadi haknya pada saat akta pendirian perseroan ditandatangani. Tetapi terdapat kesulitan membuka rekening bank atas nama PT, jika PT belum disahkan sebagai badan hukum dan legalitas perseroan tersebut belum lengkap. Sebagai jalan tengah maka untuk mengurus perijinan PT diperlukan surat pernyataan yang menyatakan para pendiri akan menyetorkan modal ke perseroan setelah PT disahkan sebagai badan hukum melalui SK Menteri Hukum dan HAM dan perijinan PT sudah diurus. Dengan demikian surat pernyataan akan menyetor modal tersebut dianggap sebagai modal yang sudah disetor seperti yang tercantum dalam akta pendirian PT. Setor Modalnya Setelah PT Berbadan Hukum Jadi setelah perseroan berbadan hukum dan telah diurus kelengkapan legalitasnya maka perseroan sudah resmi sebagai badan hukum dan sudah bisa membuka rekening di bank. Selanjutnya para pendiri atau pemegang saham diwajibkan menyetorkan modal sesuai besaran saham yang menjadi bagiannya seperti tercantum di dalam akta pendirian perseroan. Kalau dihitung-hitung modal yang dibutuhkan untuk pendirian PT ya ngga perlu uang sama sekali sebagai modal perseroan. Biaya hanya dibutuhkan untuk biaya akta Notaris untuk pendirian PT dan pengurusan legalitas lainnya. Besarnya biaya akta pendirian perseroan tergantung Notaris yang bersangkutan. Biaya legalitas lainnya juga tergantung pihak terkait. Satu lagi, bagi Anda yang akan mendirikan PT jangan terlalu ditawar secara sadis biaya akta pendirian perusahaan. Karena banyak juga orang yang menempatkan Notaris seperti pedagang kaki lima. Ditanya beberapa Notaris, ditawar, kemudian dipilih yang paling murah. Beda Rp 500 ribu saja Anda memilih yang lebih murah. Jangan begitu ya. Hehehe!. Jadikan law of attraction jadi pijakan Anda. Jika Anda memudahkan rejeki orang lain maka rejeki Anda juga akan dimudahkan, terjadilah BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



247



hukum tarik menarik di sini. Kalau Anda sadis ke orang lain, ya jangan heran kalau ada orang lain yang tegaan pada Anda. Nanti proyek yang Anda jual juga ditawar sadis oleh konsumen. Ngenes kan?. Nah, untuk lebih jelasnya, ini langkah-langkah Anda untuk mendirikan perusahaan PT: 1. Menyiapkan beberapa alternatif nama PT. Notaris akan mengecek nama perusahaan yang Anda ajukan terlebih dahulu. Apabila nama yang Anda ajukan sudah ada yang menggunakan maka Anda harus mengganti dengan nama yang lain. Saat ini pengecekan nama PT sangat mudah karena sistem pengecekan sudah dengan daring (online). 2. Menyediakan identitas—Kartu Tanda Penduduk (KTP)—para pemegang saham dan pengurus PT. 3. Tentukan modal dasar, modal ditempatkan dan modal disetor. 4. Tentukan bagian saham yang diambil oleh masing-masing pendiri. 5. Tentukan orang yang akan diangkat sebagai direksi dan komisaris. Direksi dan komisaris bisa diangkat dari para pendiri atau pemegang saham, bisa juga orang lain di luar para pendiri dan pemegang saham. 6. Penandatanganan akta pendirian PT di kantor Notaris sampai terbitnya Surat Keputusan Perseroan Terbatas (SK PT) yang menandakan bahwa sebuah perseroan terbatas sudah berbadan hukum. 7. Menyiapkan kantor untuk pengurusan surat keterangan domisili perusahaan. Kantor disiapkan di lokasi yang memang peruntukannya untuk kegiatan komersil. Karena saat ini lokasi yang diperbolehkan untuk pengajuan surat keterangan domisili perusahaan adalah lokasi yang berada di jalan utama. Peruntukan bangunan untuk kantor ini bisa dikonsultasikan ke kantor kelurahan atau kecamatan setempat. 8. Selanjutnya mengurus surat keterangan domisili perusahaan. 9. Mengurus Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP) di Kantor Pelayanan Pajak (KPP) dimana perusahaan berkedudukan. 248



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



10. Mengurus Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP). 11. Mengurus Tanda Daftar Perusahaan (TDP). 12. Mendaftarkan ke asosiasi bidang usaha, untuk pengembang properti asosiasinya adalah Real Estat Indonesia (REI), Asosiasi Pengembang Perumahan Seluruh Indonesia (APERSI) dan lainlain. Mendaftar menjadi anggota asosiasi ini tidak wajib dilakukan. Tetapi dengan mendaftar di asosiasi bisa membuat perusahaan dan proyek Anda menjadi lebih dipercaya oleh konsumen. Selain, ada juga bank yang mensyaratkan kerjasama pembiayaan dengan developer yang sudah menjadi anggota asosiasi. 13. Dan mengurus ijin-ijin lainnya yang disyaratkan peraturan. Mendirikan PT Untuk Membentuk Kelembagaan Bisnis Anda Mendirikan PT adalah langkah wajib yang harus Anda lakukan jika ingin sukses dan menjadi besar sebagai developer properti. Karena dengan mendirikan PT, branding dan kelembagaan bisnis Anda sebagai developer properti akan terbentuk, sehingga masyarakat percaya kepada Anda. Selain itu dengan terbentuknya kelembagaan bisnis, lembaga keuangan juga lebih percaya kepada Anda, sehingga proyek Anda lebih mudah mendapatkan bantuan pembiayaan. Akan tetapi jika Anda hanya ingin menjadi developer properti yang mengembangkan proyek dengan skala kecil, bisa dalam bentuk perseorangan saja, tidak perlu mendirikan PT.



Selanjutnya Mencari Lahan yang Layak untuk Dijadikan Proyek Informasi lahan yang layak untuk dijadikan proyek properti bisa Anda dapatkan dari berbagai sumber, seperti dari koran, majalah properti, portal jual beli di internet, forum-forum bisnis yang membahas tentang properti atau forum diskusi di internet. Tetapi jangan lupa bahwa informasi yang didapat dari sumber seperti ini masih berupa informasi mentah yang membutuhkan eksplorasi dan verifikasi lebih jauh.



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



249



Informasi yang lebih bagus biasanya didapatkan dari orang yang ada di lingkaran satu Anda seperti orang tua, saudara, paman, bibi, ipar, sepupu, dan lain-lain. Selanjutnya informasi yang bagus bisa juga berasal dari orang-orang yang dekat dengan Anda seperti teman akrab, teman sejak kecil, teman sama sekolah, sama kuliah atau sama-sama kost atau teman sama-sama kerja. Tak lupa informasi dari teman seperti teman Facebook, teman BlackBerry Messenger (BBM), teman WhatsApp (WA), dan teman-teman lainnya bisa juga Anda follow up. Intinya, untuk mendapatkan informasi lahan, Anda harus memperbanyak teman, perbanyaklah silaturrahmi. Dengan silaturrahmi akan lebih banyak informasi yang Anda dapatkan dan lebih banyak peluang terbuka. Ujung-ujungnya akan membuka pintu rejeki. Mencari Lahan dengan Membuat Iklan Sendiri Ada cara lainnya yang bisa Anda praktikkan yaitu dengan cara membuat iklan Anda sendiri di koran atau portal jual beli properti. Intinya dalam iklan tersebut Anda menyampaikan bahwa Anda sedang mencari tanah untuk dijadikan proyek properti. Begini contohnya: “Kami sebuah perusahaan developer properti sedang mencari tanah di Pontianak untuk dibangun proyek perumahan. Luas tanah 2 sampai dengan 20 hektar. Silahkan hubungi 08123456789” Supaya lebih powerful dan menarik perhatian pembaca, Anda bisa merancang copywriting iklan Anda dengan kalimat yang lebih bombastis, seperti: “Kami adalah perusahaan developer properti sedang mencari tanah dengan luas dan harga berapapun, proses cepat dan pembayaran kontan. Hubungi 08123456789.” Dengan melakukan ini Anda tidak perlu lagi hunting tanah di tahap awal. Sediakan saja nomor telepon/handphone khusus untuk keperluan ini. Yakinlah jika Anda memasang iklan di tempat yang tepat maka Anda akan mendapatkan banyak sekali penawaran, Anda tinggal menyeleksi sesuai dengan kriteria Anda. Penawaran-penawaran tersebut mungkin 250



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



saja datang dari broker profesional, namun tidak tertutup kemungkinan penawaran datang dari Broker Tradisional (BT). Informasi dari broker profesional biasanya lebih bagus dari sisi kelengkapan data dan validitas. Karena seorang broker profesional sudah memiliki tata kerja atau Standard Operating Procedure (SOP) dalam bekerja. Seorang broker profesional telah memeriksa terlebih dahulu kebenaran legalitas dan fisik dari apa yang dijual sebelum memasarkannya. Dimana hal ini tidak dilakukan oleh kebanyakan broker tradisional, karena seorang BT tidak terikat oleh SOP tertentu. Memang tidak semua broker tradisional tidak bagus dalam bekerja karena saya mengenal beberapa broker tradisional yang bekerja dengan penuh tanggungjawab terhadap profesinya. Setelah Anda mendapatkan informasi dan penawaran Anda harus menyeleksinya sesuai dengan kriteria yang Anda tetapkan. Seperti yang sudah dibahas pada Bab 8, ini beberapa kriteria yang bisa Anda jadikan standar untuk seleksi awal: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15.



Dimana lokasi tanahnya. Pertimbangan harga. Bagaimana cara pembayaran kepada pemilik lahan. Bagaimana bentuk lahannya. Bagaimana kondisi fisik lahannya. Apakah tanahnya sudah bersertifikat?. Sertifikatnya tidak sedang dijaminkan ke pihak lain. Bagaimana penilaian bank terhadap tanah tersebut. Pemilik tanah tidak banyak. Jenis tanahnya adalah tanah darat dan untuk pemukiman. Kondisi fisik tanah berupa tanah kering. Tanah tinggi dari jalan di depannya. Tersedia saluran pembuangan. Tersedia jalan akses ke lokasi minimal 6 meter. Dalam radius maksimal 5 kilometer (km) ada pembangunan perumahan oleh developer lain. 16. Adanya aktifitas massal di sekitar lokasi. 17. Pahami lahan yang kurang bagus untuk dibangun proyek. 18. Scheme pembayaran lunak. BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



251



19. Lokasi berada di sunrise area.



Adakalanya Anda Harus Membeli Lahan dari Penduduk Cara PT Mengakuisisi Tanah Berstatus SHM Apabila Perseroan Terbatas (PT) akan mengakuisisi tanah berupa Sertifikat Hak Milik (SHM), maka tanah tersebut harus diubah terlebih dahulu status haknya menjadi Hak Guna Bangunan (HGB). Karena menurut Undang-Undang No. 5 Tahun 1960 tentang Peraturan Dasar Pokok-Pokok Agraria, atau yang lebih dikenal dengan UUPA, PT tidak diperkenankan memiliki tanah yang berstatus SHM. Setelah hak atas tanah tersebut diubah menjadi HGB maka dapat dilaksanakan jual beli dengan penandatanganan Akta Jual Beli (AJB) dengan akta PPAT. Cara lainnya adalah dengan membuat Akta Pelepasan Hak yang dibuat di hadapan Notaris terlebih dahulu atau Surat Pernyataan Pelepasan Hak Atas Tanah (SPH) yang bisa dibuat di hadapan Camat atau Kepala Kantor Pertanahan. Akta Pelepasan Hak atau SPH mengandung pengertian bahwa pemilik sertifikat adalah pihak yang melepaskan hak atas tanahnya dan PT adalah pihak yang menerima hak. Sebagai konsekuensi terhadap pelepasan haknya maka pemilik SHM tersebut berhak mendapatkan ganti rugi, dimana ganti rugi tersebut dibayarkan oleh PT selaku penerima hak. Setelah dibuatnya Akta Pelepasan Hak, selanjutnya PT mengajukan permohonan hak ke kantor pertanahan setempat. Dan apabila persyaratan permohonan hak sudah dipenuhi dan telah dilakukan proses sesuai peraturan maka kepala kantor pertanahan menerbitkan surat keputusan pemberian hak kepada PT berupa HGB—untuk luasan tertentu Surat Keputusan Pemberian Hak atas Tanah (SK Hak) diterbitkan oleh kepala kantor wilayah atau kepala Badan Pertanahan Nasional Republik Indonesia (BPN RI). Dengan demikian tanah tersebut sudah terbit sertifikat atas nama PT. Jika Alas Hak Tanahnya masih Berupa Girik 252



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Jika alas hak tanahnya berupa girik yang akan dibeli oleh PT, maka peralihan haknya menggunakan akta pelepasan hak yang dibuat di hadapan Notaris atau menggunakan SPH. Setelah itu, berdasarkan akta tersebut, PT mengajukan permohonan hak kepada kantor pertanahan dan nantinya akan diberikan hak berupa hak guna bangunan (HGB). Prosesnya sama dengan permohonan hak oleh PT yang berasal dari SHM. Membeli Tanah Secara Tunai yang Dikenal dengan Istilah Pembebasan Lahan Pembebasan lahan adalah kegiatan membeli tanah kepada penduduk dalam jumlah besar oleh Perseroan Terbatas (PT) yang sudah mendapatkan ijin lokasi dari pemerintah daerah setempat. Kenapa namanya pembebasan lahan? Karena PT sudah memiliki ijin untuk melakukan suatu usaha terhadap tanah tersebut tetapi tanahnya masih dikuasai oleh pihak lain (penduduk), maka diperlukan upaya untuk membebaskan lahan tersebut dari penguasaan penduduk. Jadi ijin lokasi bisa didapat oleh PT walaupun tanahnya belum dimiliki seluruhnya. Namun pemberian ijin lokasi oleh pemerintah daerah harus melalui pertimbangan matang sehingga tidak merugikan penduduk. Selain itu pemberian ijin lokasi harus diiringi oleh pemenuhan syarat-syarat oleh PT pemegang ijin lokasi. Pembelian dengan pola pembebasan lahan dilakukan dengan cara pembayaran tunai kepada masing-masing penduduk pemilik tanah seperti proses jual beli tanah biasa, yaitu dengan akta jual beli atau akta pelepasan hak atau SPH. Harga Tanah pada Pembebasan Lahan Umumnya Masih Murah Mengenai harga, biasanya tanah yang dibeli dengan pembebasan lahan ini pada umumnya masih murah karena memang kondisinya masih apa adanya. Fisiknya mungkin saja masih berupa hutan belantara, sawah, empang atau rawa-rawa yang memerlukan pekerjaan persiapan yang membutuhkan biaya. Selain itu, kebanyakan tanah seperti ini, alas haknyapun masih belum bersertifikat sehingga developer yang



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



253



membelinya harus mempertimbangkan biaya yang dibutuhkan untuk memohonkan sertifikatnya. Membeli tanah murah seperti ini banyak dilakukan oleh developer properti yang ingin mengembangkan proyek di suatu lokasi di masa yang akan datang. Bisa setahun lagi, dua tahun lagi atau sepuluh tahun lagi bahkan lebih. Saat ini mereka menjadikan tanah tersebut sebagai bank tanah (land bank). Saat ini mereka hidup dari tanah yang mereka beli puluhan tahun yang lalu!. Demikian juga, tahun-tahun yang akan datang mereka akan hidup dari tanah yang mereka beli saat ini. Makanya sering kita lihat ada developer properti yang membebaskan lahan sejak puluhan tahun lalu dan baru sekarang ini lahan tersebut mulai dikembangkan. Untungnya tentu luar biasa besar. Mereka dulu membeli tanah mungkin saja masih di harga Rp 5.000-an permeter persegi dan sekarang tanah tersebut dijual dalam bentuk tanah matang sampai dengan harga belasan bahkan puluhan juta rupiah permeter persegi. Luar biasa!. Hanya Developer Properti yang Mau dan Sanggup Membeli Tanah dengan Luasan Tertentu Betul sekali, orang yang mau dan sanggup membeli lahan dengan luasan tertentu hanyalah orang atau badan usaha yang berprofesi sebagai developer properti. Orang yang profesinya bukan developer properti akan berfikir berulangkali jika ingin membeli tanah yang luas apalagi tanah tersebut berada di pelosok dan hanya cocok untuk dikembangkan menjadi proyek properti. Kecuali tanah tersebut memang akan digunakan untuk kepentingan bisnis lainnya seperti perkebunan, peternakan dan lain-lain. Motif lainnya orang membeli tanah yang luas mungkin saja untuk investasi, tapi ujung-ujungnya orang yang berinvestasi dengan membeli tanah kosong adalah seorang developer properti juga, setidaknya dia berniat akan menjadi developer properti dengan mengembangkan tanah milik sendiri suatu saat nanti. Karena, jika ingin berinvestasi di bidang properti, orang lebih baik memilih investasi pada aset produktif yang langsung memberikan 254



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



penghasilan (passive income) setelah dibeli. Properti yang langsung memberikan penghasilan seperti ruang kantor (office space), apartemen untuk disewakan, hotel, guest house, rumah toko (ruko), rumah kantor (rukan), ruma kost, rumah di tengah kota yang menghasilkan sewa bagus atau jenis properti lainnya yang langsung bisa disewakan dengan cepat. Hal ini sejalan dengan pendapat Robert T. Kiyosaki—seorang penulis tentang finansial internasional—ketika orang membeli tanah untuk disimpan tanpa ‘didayagunakan’, tanah tersebut bukanlan dihitung sebagai aset tetapi liabilitas (kebalikan dari aset). Karena tanah tersebut tidak memberikan penghasilan kepada pemiliknya. Tetapi tanah tersebut malah menyebabkan pemiliknya mengeluarkan uang, setidaknya untuk membayar pajak atau sekedar membayar orang untuk menjaga tanah tersebut. Begitulah kira-kira menurut Pak Robert. Anda tentu boleh sepakat dengannya atau tidak. Bisa saja Anda anggap tanah milik Anda menjadi aset, ngga ada yang melarang kok! Hehehe. Hindari Mengakuisisi Tanah yang sedang Bersengketa Pada tahapan membeli tanah ini Anda harus sudah memastikan bahwa tanah tidak sedang bersengketa. Karena apabila ada sengketa maka diperlukan waktu, biaya dan energi ekstra untuk menyelesaikannya. Tanah yang sedang bersengketa harus berada dalam status quo (tidak bisa dilakukan tindakan apapun terhadap tanah tersebut) sampai ada putusan pengadilan yang berkekuatan hukum tetap (inkrah/inkracht van gewijsde). Suatu keputusan bisa inkrah bisa dalam waktu yang cepat, bisa juga butuh waktu yang sangat lama, bisa setahun, lima tahun bahkan sampai puluhan tahun tidak selesai sengketanya. Hal ini karena sistem hukum kita yang menerapkan sistem peradilan bertingkat. Menang di peradilan tingkat pertama tidak menjamin si pemenang akan secepatnya mendapatkan haknya. Karena pihak lawan masih bisa mengajukan banding atas putusan pengadilan tersebut. Jika mereka mengajukan banding maka akan ada proses peradilan lanjutan di tingkat banding yang dilaksanakan di Pengadilan Tinggi (PT), dimana



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



255



keputusan pengadilan di tingkat banding ini bisa saja menguatkan putusan pengadilan tingkat pertama atau malah menganulirnya. Apapun putusan yang diputuskan oleh pengadilan tingkat banding, itulah keputusan yang berlaku. Jika putusan banding menguatkan putusan tingkat pertama maka pemenangnya tetap, namun jika putusan banding menganulir putusan pengadilan tingkat pertama maka pemenangnya sebaliknya. Namun apapun keputusan di tingkat banding ini, pihak yang kalah masih bisa mengajukan upaya hukum lanjutan yaitu kasasi di Mahkamah Agung (MA). Pada akhirnya pihak yang dinyatakan menang adalah tergantung keputusan MA apakah menerima kasasi atau malah menolaknya. Putusan yang menjadi rujukan tentang pemenang adalah putusan kasasi yang sudah inkrah. Pusingkan? Inipun masih bisa lanjut, karena apabila ada pihak yang tidak puas terhadap putusan kasasi, mereka masih bisa mengajukan Peninjauan Kembali (PK) dengan syarat ditemukannya bukti baru (novum). Tambah pusing lagi kan? Ya, butuh energi, waktu dan biaya untuk menyelesaikan sebuah sengketa tanah. Menurut hemat saya jika Anda sudah masuk di lingkaran sengketa, menang atau kalah, Anda berada di pihak yang kalah, sekurangnya kalah waktu. Jadi berhati-hatilah tentang legalitas tanah ketika mengakuisisi lahan. Cara Melakukan Verifikasi Legalitas Tanah Mengurus dan melakukan pengecekan legalitas tanah bisa Anda lakukan melalui kantor Pejabat Pembuat Akta Tanah (PPAT)/Notaris, di kantor kelurahan/desa atau di kantor pertanahan setempat. 1. Verifikasi dengan bantuan PPAT/Notaris Kantor PPAT/Notaris bisa dilibatkan dalam pengecekan legalitas tanah karena memang PPAT adalah pejabat umum yang diberi kewenangan untuk membuat akta-akta otentik mengenai hak atas tanah, tentu saja sebelum membuat akta-akta tersebut seorang PPAT harus melakukan pengecekan legalitasnya terlebih dahulu.



256



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Itulah pentingnya Anda melibatkan seorang PPAT dalam proses mengakuisisi lahan. Mereka memahami tentang legalitas tanah dan potensi sengketa yang mungkin timbul di lokasi tersebut. Tetapi dalam kehidupan sehari-hari kita lebih cenderung mengatakan pengurusan legalitas dibantu oleh Notaris karena biasanya seorang PPAT juga diangkat sebagai Notaris. 2. Verifikasi ke Kantor Desa/Kelurahan Untuk tanah yang belum bersertifikat—khususnya girik— pengecekan legalitas lahan dilakukan di kantor kelurahan atau kantor desa. Karena data-data tanah, riwayat kepemilikan tanah dan data-data lainnya tercatat seluruhnya dalam buku besar desa yang diperuntukkan untuk mencatat segala hal tentang tanah. Selanjutnya, lurah atau kepala desa akan mengeluarkan surat keterangan riwayat tanah. Jika di tanah tersebut tidak ada sengketa maka lurah/kepala desa juga akan menerbitkan surat keterangan tidak sengketa dan surat keterangan penguasaan tanah. Itulah pentingnya mengecek legalitas tanah ke kelurahan/kantor desa. 3. Verifikasi ke Kantor Pertanahan Untuk tanah-tanah yang sudah bersertifikat pengecekan keabsahan tanah dilakukan di kantor pertanahan, karena sertifikat yang ada di tangan masyarakat adalah berupa salinan yang mana aslinya dalam bentuk buku tanah yang disimpan di kantor Badan Pertanahan Nasional (BPN). Segala catatan mengenai tanah tersebut tercatat seluruhnya pada buku tanah termasuk catatan tentang sengketa atau catatan-catatan lainnya—jika memang ada. Apabila ada sengketa terhadap tanah tersebut, yang ditandai dengan adanya catatan di buku tanahnya, maka sertifikat tanah tersebut dalam kondisi terblokir sehingga tidak bisa dilakukan tindakan hukum apapun baik berupa peralihan hak/jual beli, manjaminkan dan lain-lain. Jika Sertifikat Tanah Sedang Terblokir Bagaimana solusinya jika sertifikat tanah tersebut ada blokir? Solusinya adalah harus dilakukan pencabutan blokir tersebut terlebih dahulu. Prinsipnya adalah siapa yang memasang blokir dialah yang harus BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



257



membukanya. Apabila blokir dilakukan oleh seseorang karena terlibat hutang-piutang maka orang tersebut jugalah yang harus membukanya dengan surat resmi. Orang yang memblokir tentu bersedia mencabut blokirnya jika permasalahan sudah selesai. Itulah logika berfikirnya. Begitu juga apabila blokir dilakukan oleh instansi negara, maka instansi negara jugalah yang harus membuka blokirnya. Jika catatan dikirimkan oleh pengadilan maka pengadilan juga yang harus menghapus catatan tersebut, tentu saja setelah ada putusan inkrah. Begitu juga jika sertifikat diblokir oleh kepolisian, maka untuk membuka blokir harus ada surat resmi dari kepolisian. Jika Sertifikat Tanah Sedang Diagunkan Jika sertifikat tanah sedang menjadi agunan suatu hutang—sedang terpasang hak tanggungan—maka langkah yang harus dilakukan supaya tanah tersebut bisa ditransaksikan adalah dengan melunasi hutang pemiliknya terlebih dahulu. Setelah hutang dilunasi maka kreditur menerbitkan surat keterangan lunas dan surat roya yang ditujukan kepada kepala kantor pertanahan supaya catatan hak tanggungan yang melekat di sertifikatnya dihapuskan. Dengan demikian sertifikat tanah sudah terbebas dari pencatatan hak tanggungan dan selanjutnya bisa dilakukan peralihan hak. Jangan Lupa Verifikasi Fisik Tanah Selain melakukan verifikasi legalitas tanah, Anda juga harus melakukan verifikasi tanah secara fisik. Caranya adalah dengan memastikan batasbatas tanahnya secara langsung. Minta pemilik tanah menunjukkan batas-batas tanahnya dengan didampingi oleh pemilik tanah yang bersebelahan. Selanjutnya untuk melakukan verifikasi fisik tanah, Anda harus menanyakan langsung kepada penduduk sekitar, termasuk menanyakan ke pejabat setempat seperti ketua Rukun Tetangga (RT) dan ketua Rukun Warga (RW), petugas desa atau kelurahan. Tentu saja jika ada cerita—terutama cerita sengketa—tentang tanah tersebut penduduk sekitar lokasi dan pejabat desa atau kelurahan mengetahuinya.



258



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



⊛⊛⊛ Langkah-langkah ini penting Anda lakukan supaya Anda terhindari dari membeli tanah yang sedang bermasalah. Jika tanah sedang bermasalah sebaiknya cari tanah lain, tetapi jika Anda sanggup memetakan masalahnya dan sanggup dan siap menerima resikonya ya silahkan dilanjut. Apalagi karena kondisinya, biasanya harga tanah tersebut sangat murah, semakin menariklah untuk dibeli.



Mengurus Legalitas Tanah Inilah langkah yang harus Anda lakukan di tahap awal proyek yaitu mengurus legalitas tanah. Legalitas tanah yang dimaksud di sini adalah jenis alas hak yang melekat pada tanah, apakah alas haknya sudah sertifikat, masih berupa tanah bekas milik adat atau yang lebih dikenal dengan nama girik, masih berupa akta jual beli, tanah kas desa, surat keterangan tanah, tanah garapan, eigendom verponding atau jenis hak lainnya. Jika tanahnya masih belum bersertifikat, maka tanah tersebut harus dimohonkan sertifikatnya terlebih dahulu sebelum dikembangkan menjadi proyek properti. Karena salah satu syarat untuk mengajukan perijinan proyek adalah sertifikat tanah. Sebagai gambaran, ini syarat-syarat yang harus dilengkapi untuk memohonkan sertifikat atas nama Perseroan Terbatas (PT): 1. Formulir permohonan yang sudah diisi dan ditandatangani oleh pemohon atau kuasanya di atas materai cukup. Dalam formulir mencantumkan luas, letak dan penggunaan tanah yang dimohon. 2. Pernyataan penguasaan tanah secara fisik dari kepala desa atau lurah dan diketahui oleh camat. 3. Pernyataan tanah tidak sengketa dari kepala desa atau lurah dan diketahui oleh camat. 4. Surat keterangan riwayat tanah dari kepala desa atau lurah dan diketahui oleh camat. 5. Surat kuasa apabila dikuasakan.



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



259



6. Fotokopi identitas seperti Kartu Tanda Penduduk (KTP) dan Kartu Keluarga (KK) pemohon dan kuasanya apabila dikuasakan, yang telah dicocokkan dengan aslinya oleh petugas loket penerimaan berkas. 7. Fotokopi tanda daftar perusahaan, akta pendirian dan pengesahan badan hukum yang telah dicocokkan dengan aslinya oleh petugas loket. 8. Ijin lokasi atau surat ijin penunjukan penggunaan tanah. 9. Proposal tentang rencana pengusahaan tanah. 10. Bukti kepemilikan tanah/alas hak atas tanah, seperti girik dan lain-lain. 11. Akta pelepasan hak atau akta-akta peralihan lainnya—jika ada. 12. Fotokopi Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB) tahun berjalan yang telah dicocokkan dengan aslinya oleh petugas loket. 13. Bukti lunas pembayaran PBB dengan melampirkan Surat Tanda Terima Setoran (STTS) dan membayar tunggakan pembayaran PBB tahun sebelumnya apabila terdapat tunggakan. Misalnya pengurusan dilakukan pada tahun 2017 maka bukti pelunasan pembayaran PBB tahun 2017 dan tahun-tahun sebelumnya harus dilampirkan. Biasanya seluruh tunggakan yang tercatat di sistem pembayaran PBB harus dilunasi. Berapa tahun? Mungkin 5 tahun ke belakang atau 10 tahun ke belakang. a. Melampirkan bukti Surat Setoran Bea Perolehan Hak Atas Tanah dan Bangunan (SS BPHTB). b. Melampirkan bukti Surat Setoran Pajak Penghasilan (SSP) sesuai dengan ketentuan. Jika pengurusan sertifikat tanah sebagai orang pribadi, maka syarat untuk mengajukan permohonan sertifikat adalah: 1. Berkas formulir permohonan yang sudah diisi dan ditandatangani pemohon atau kuasanya di atas materai cukup. Dalam berkas formulir mencantumkan luas, letak dan penggunaan tanah yang dimohon. 2. Pernyataan penguasaan tanah secara fisik dari kepala desa atau lurah dan diketahui oleh camat.



260



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



3. Pernyataan tanah tidak sengketa dari kepala desa atau lurah dan diketahui oleh camat. 4. Surat keterangan riwayat tanah dari kepala desa atau lurah dan diketahui oleh camat. 5. Surat kuasa apabila dikuasakan. 6. Fotokopi KTP dan KK pemohon dan kuasa apabila dikuasakan, yang telah dicocokkan dengan aslinya oleh petugas loket. 7. Bukti kepemilikan tanah/alas hak atas tanah, seperti girik dan lain-lain. 8. Akta-akta peralihan jika ada. 9. Fotokopi SPPT PBB tahun berjalan yang telah dicocokkan dengan aslinya oleh petugas loket. 10. Bukti lunas pembayaran PBB dengan melampirkan STTS dan membayar tunggakan pembayaran PBB tahun sebelumnya apabila terdapat tunggakan. 11. Menyerahan bukti SS BPHTB. 12. Melampirkan bukti SSP sesuai dengan ketentuan. Secara umum berikut langkah-langkah yang harus dilakukan untuk mensertifikatkan tanah: 1. Mendaftarkan berkas di loket pelayanan kantor pertanahan setempat. 2. Membayarkan biaya pengukuran dan pemeriksaan tanah sesuai dengan Surat Perintah Setor (SPS). 3. Melakukan pengukuran dan pemeriksaan tanah ke lokasi. Pengukuran dilakukan oleh petugas dari Badan Pertanahan Nasional (BPN) dan didampingi oleh pemilik/kuasanya untuk menunjukkan batas-batas tanah. 4. Penerbitan Surat Keputusan (SK) hak atas tanah oleh kepala kantor pertanahan/kepala kantor wilayah/kepala BPN RI. 5. Pembayaran BPHTB. 6. Pembayaran Uang Pemasukan (UP) ke kas negara dan pembayaran biaya pendaftaran SK hak. 7. Pembukuan hak dan penerbitan sertifikat. 8. Penyerahan sertifikat. Lamanya waktu pengurusan sertifikat sebagai berikut: BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



261



1. 38 (tiga puluh delapan) hari untuk luasan tidak lebih dari 2.000 m2. 2. 57 (lima puluh tujuh) hari untuk luasan lebih dari 2.000 m2 sampai dengan 150.000 m2. 3. 97 (sembilan puluh tujuh) hari untuk luasan lebih dari 150.000 m2.



Mengurus Penggabungan Lahan Menjadi Atas Nama PT dan Memecah Sesuai Siteplan Setelah Perseroan Terbatas (PT) membeli tanah kepada penduduk atau dengan proses pembebasan lahan yang ditandai dengan telah dibaliknamanya seluruh sertifikat ke atas nama PT—atau masih dalam bentuk akta pelepasan hak atau SPH atas nama PT—maka langkah selanjutnya adalah PT menggabungkan sertifikat tersebut menjadi satu bidang di kantor pertanahan. Apabila tanahnya belum bersertifikat, PT bisa langsung memohonkan sertifikat satu kali untuk luasan tanah seluruhnya dalam satu kesatuan bidang dengan syarat seluruh tanah sudah ada proses pelepasan haknya kepada PT. Langkah ini tentu lebih cepat karena tidak perlu dua kali tahapan kerja. Setelah sertifikat digabung atau sertifikat sudah terbit atas nama PT dan seluruh tahapan perijinan sudah dilalui yang ditandai dengan disahkannya siteplan, maka langkah selanjutnya adalah PT mengajukan pemecahan sertifikat sesuai dengan siteplan yang sudah disahkan tersebut. Dengan demikian sertifikat sudah menjadi pecahan atas nama developer dan akan dibaliknama ke atas nama konsumen setelah terjadi jual beli dengan konsumen. Dan, pekerjaan legalitas tanah proyek sudah selesai.



Strategi Menganalisa Harga Tanah yang Layak Dijadikan Proyek



262



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Menganalisa harga tanah merupakan pekerjaan krusial dan langkah awal yang harus Anda kuasai ketika akan mengakuisisi lahan. Karena harga merupakan salah satu pertimbangan utama dalam menilai kelayakan tanah untuk dijadikan proyek properti, di samping kondisi fisik, legalitas dan kondisi lainnya tentu saja. Suatu bidang tanah tidak layak untuk diakuisisi jika harganya lebih tinggi dibanding harga wajarnya walaupun lokasinya bagus, bentuk tanah dan fisiknya juga bagus, tanahnya sudah bersertifikat dan tidak ada sengketa. Berpedoman Kepada Proyek Perumahan yang Sudah Ada Untuk menganalisa harga tanah ditawarkan, hal pertama yang harus Anda lakukan adalah melihat dan menganalisa harga perumahan yang juga dikembangkan di sekitar lokasi. Jarak sampai 5 kilometer—asalkan masih berada di kelas jalan yang sama—masih bisa dijadikan perbandingan langsung. Lain halnya jika kelas jalannya sudah berbeda maka harus dilihat dulu apakah kelas jalannya lebih tinggi atau lebih rendah. Cara mudah untuk melihat kelas jalan ini adalah dengan melihat fisik jalan, apakah lebih lebar, lebih bagus, lebih ramai atau malah sebaliknya. Cara lainnya untuk membandingkan lokasi adalah dengan melihat jarak lokasi ke tempat aktivitas umum seperti pusat bisnis, kompleks perkantoran, pabrik, sekolah, kampus, pasar, pintu jalan tol dan pusat keramaian lainnya. Jika jarak lokasi kita lebih dekat maka lokasi kita lebih bagus dan terbuka peluang kita memenangkan persaingan atau menjual dengan harga yang lebih tinggi. Begitu sebaliknya. Bagaimana cara menganalisa harga tanah? Strategi yang bisa Anda gunakan adalah strategi detektif pasar digabungkan dengan jurus analisa cepat (quick count) dan super quick count. Menjadi Detektif Pasar Strategi detektif pasar dilakukan dengan cara melakukan survey ke proyek yang berada di sekitar lokasi. Survey Anda lakukan bukan dengan cara survey resmi tetapi dilakukan dengan cara berpura-pura menjadi konsumen yang akan membeli rumah. Target yang harus Anda dapatkan adalah brosur dan daftar harga (pricelist). Sehingga Anda BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



263



mengetahui harga jual dan spesifikasi material yang mereka gunakan. Akan lebih baik lagi jika Anda menyempatkan diri ngobrol-ngobrol dengan tenaga marketing-nya untuk mengetahui laju penjualan atau respons pasar terhadap perumahan mereka. Jika penjualan bagus artinya masih ada peluang untuk Anda masuk di pasar yang sama, tetapi jika penjualan jelek Anda harus berhitung lagi untuk membuka proyek di lokasi tersebut. Gambaran tentang bagus atau tidaknya penjualan bisa dilihat dari lamanya waktu pelaksanaan proyek. Misalnya, proyek mereka sudah dimulai sejak 5 tahun yang lalu—untuk luasan maksimal 5 hektare—tetapi sampai saat ini masih belum juga terjual habis, bahkan penjualan tertatih-tatih. Nah, dari gambaran ini tentu sangat beresiko jika Anda akan membuka proyek di lokasi yang sama. Apalagi segmentasi pasar yang Anda bidik juga tidak berbeda. Mainkan Juga Jurus ATM. Amati, Tiru dan Modifikasi Tidak hanya negara Jepang yang boleh memainkan jurus ini ketika mulai membangun industri negaranya, Andapun harus pintar mempraktikkannya. Prinsipnya mudah sekali untuk dipahami: Pedomani produk yang sudah ada di sekitar lokasi, amati produk yang laku, lakukan hal serupa dengan menambahkan kreatifitas Anda tentunya, jangan tiru total nantinya Anda malah dituduh sebagai plagiator. Selanjutnya amati juga produk yang tidak laku untuk dijadikan pelajaran dan tidak ditiru. Mainkan jurus ATM ini dengan sempurna. Maksudnya begini, jika ada perumahan yang tidak laku-laku karena desainnya yang tidak disukai konsumen maka Anda jangan membuat desain serupa. Contohnya, sebuah perumahan dengan tema desain klasik—misalnya— tertatih-tatih dalam penjualan, maka Anda jangan membuat desain serupa. Sebaliknya jika ada perumahan yang mengusung desain minimalis sebagai langgam desainnya dan laku keras, maka Anda harus menyediakan produk dengan desain serupa. Contoh jurus ATM lainnya, jika ada developer yang menjual rumah dengan harga 800.000.000 rupiah dan tidak sukses dalam penjualan, maka Anda jangan masuk di harga tersebut. Mungkin lebih baik jika 264



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Anda menjual dengan harga yang lebih rendah atau lebih tinggi sekalian. Itulah gunanya Anda melakukan analisa sebelum mengakuisisi lahan atau sebelum memulai proyek Anda. Menganalisa Lahan dengan Software Quick Count Salah satu strategi menganalisa harga tanah adalah dengan memanfaatkan software quick count yang ada di CD terlampir pada buku ini. Apa itu software quick count? Software quick count adalah program sederhana berbasis Microsoft Excel yang bisa digunakan untuk menghitung kelayakan lahan secara cepat. Cara penggunaannya sangat mudah dan praktis, Anda tinggal mengkopi file-nya ke laptop atau komputer Anda, kemudian buka filenya dan ikuti petunjuk di bawah ini. Hasilnya cukup menjadi patokan awal kelayakan suatu lahan untuk dijadikan proyek. Untuk praktek menggunakannya, kita akan menganalisa kelayakan tanah yang ditawarkan oleh seorang broker kepada Anda dengan data sebagai berikut:   



 



Luas tanah: 10.000 m2. Tanah tersebut ditawarkan dengan harga 300.000/m2. Di sekitar lokasi ada perumahan yang menjual rumah tipe 45/84 (luas bangunan 45 m2 dan luas tanahnya 84 m2) seharga 300.000.000 rupiah. Menurut peraturan daerah setempat, besarnya lahan efektif adalah 60%. Harga borongan untuk membangun rumah 1 lantai dengan spesifikasi yang diinginkan adalah 3.000.000 rupiah/m2.



Pertanyaannya, apakah harga tanah yang ditawarkan tersebut layak untuk dibangun proyek perumahan?. Berikut hasil analisa cepat:



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



265



Harga tanah



300,000



/m2



Indeks tanah



Luas tanah



10,000



m2



4



Jumlah kaveling



72



Tanah efektif



0.6



6,000



Unit



Luas bangunan



45



m2



Luas kaveling



84



m2



M2



Rencana



Harga unit & bandingkan Harga jual



dengan harga kompetitor



Bangunan



3,640,000



m2



Kaveling/m2



1,200,000



m2



265,000,000



Target penerimaan penjualan



19,080,000,000



Budget biaya HPP yang dikeluarkan 1



15,381,000,000



Harga tanah



10,000



300,000



3,000,000,000



Biaya Notaris



0.01



3,000,000,000



30,000,000



Pajak pembelian (BPHTB)



0.05



3,000,000,000



150,000,000



Mediator



0.03



3,000,000,000



75,000,000



4,000



250,000



1,000,000,000



1



200,000,000



200,000,000



3,240



2,800,000



9,072,000,000



1



25,000,000



25,000,000



10,000



50,000



500,000,000



72



5,000,000



360,000,000



1



15,000,000



15,000,000



0



954,000,000



2



Biaya sarana dan prasarana/fasum dan fasos



3



Biaya persiapan lahan



4



Biaya konstruksi rumah



5



Biaya desain



6



Biaya perijinan



7



Biaya legalitas (sertifikat dan pemecahan)



8



Biaya pemasaran



9



Biaya legalitas penjualan



Laba kotor



3,699,000,000



Operasional/overhead cost



18



Bulan



340,000,000



8



Inventaris kantor



25,000,000



9



Gaji karyawan



15,000,000



18



270,000,000



10



Operasional



2,500,000



18



45,000,000



266



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



25,000,000



Laba bersih



3,359,000,000



Modal awal untuk memulai proyek Lahan



0.1



325,500,000



Fasum



0.5



500,000,000



Persiapan lahan



0.5



100,000,000



Pembayaran uang muka tanah 10% Anggaran pembangunan fasum 50% Pekerjaan persiapan lahan juga butuh 50% saja



Desain



1



25,000,000



Biaya desain harus 100% di depan



Perijinan



1



500,000,000



Biaya perijinan juga 100% di depan



Legalitas



1



360,000,000



Biaya legalitas juga 100% di depan



Konstruksi rumah



1



126,000,000



Tipe 45



Operasional



6



130,000,000



Biaya operasional disediakan untuk 6 bulan pertama



Jumlah



2,066,500,000



Sumber software quick count: YukBisnisProperti.org



Keterangan: 1. Yang harus Anda isi/diubah-ubah hanya cell yang berwarna hitam. Anda bisa mengisinya dengan data yang sesuai dengan kondisi lahan yang akan dianalisa. 2. ‘Indeks’ digunakan untuk menentukan harga tanah matang yang akan dijual kepada konsumen. Contohnya, jika harga tanah mentah adalah 300.000/m2 dan nilai indeks yang dimasukkan adalah 4, maka tanah matang dijual dengan harga 1.200.000/m2 (4x300.000). Anda bebas memasukkan nilai indeks ini dengan harga berapapun karena nilainya bersifat coba-coba (trial and error). 3. Angka yang harus diperhatikan selanjutnya adalah ‘Harga unit & bandingkan dengan harga kompetitor’. Pastikan harga ini tidak terlalu tinggi jika dibandingkan dengan harga kompetitor. Dari contoh di atas kelihatan bahwa harga hasil analisa adalah 265.000.000 rupiah. Harga ini dibandingkan dengan harga jual perumahan yang juga sedang dipasarkan di sekitar lokasi. Dari contoh di atas dapat dilihat bahwa produk pesaing dengan tipe yang sama dijual dengan harga 300.000.000 rupiah. Dengan demikian harga jual kita lebih rendah dibandingkan dengan kompetitor sehingga harga tanah 300.000 rupiah/m2 sangat layak untuk diakuisisi. BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



267



4. Pedoman selanjutnya, lihat di bagian ‘Laba bersih’ (3,359,000,000). Indikasi kelayakannya adalah, apabila jumlah laba bersih ini sama atau lebih besar dari ‘Harga tanah’ (3.000.000.000). 5. ‘Modal awal untuk memulai proyek’ digunakan apabila Anda ingin mengetahui kebutuhan modal jika pemilik lahan bersedia tanahnya dibayar secara bertahap atau dengan kerjasama lahan dengan pembayaran uang muka sebesar 10% (0,1) dari harga total tanah. Untuk contoh di atas, jika tanah harus dibayar tunai, Anda harus mengubah 0,1 menjadi 1. 6. Untuk lebih jelasnya, Anda bisa mempelajari cara penggunaan software quick count ini pada video tutorial yang ada dalam CD yang disertakan dalam buku ini. Jurus Super Quick Count Jika dengan metode quick count Anda masih membutuhkan laptop, maka dengan jurus super quick count Anda tidak membutuhkan laptop. Anda hanya membutuhkan kalkulator sederhana untuk menghitungnya, tanpa kalkulatorpun bisa asalkan Anda punya handphone yang ada aplikasi kalkulatornya. Untuk menggunakan jurus super quick count ini, data yang harus Anda ketahui adalah:  



Harga jual dan tipe produk pesaing. Perkiraan harga borongan bangunan di daerah tersebut.



Berikut contoh yang akan kita analisa:   







268



Luas tanah 3.000 m2. Harga tanah yang ditawarkan adalah 300.000 rupiah per-m2. 1 kilometer dari lokasi ada perumahan eksisting yang sedang memasarkan rumah tipe 45/84 dengan harga 300.000.000 rupiah. Setelah anda melakukan riset ternyata harga borongan bangunan untuk rumah satu lantai adalah 2.500.000 rupiah perm2.



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Pertanyaannya, apakah harga tanah 300.000 rupiah per-m2 feasible untuk diakuisisi?. Untuk menganalisa dengan jurus super quick count, langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah menganalisa harga perumahan eksisting: 1. Menilai harga bangunan perumahan kompetitor Tipe 45/84



= 300.000.000 rupiah.



Maka nilai bangunan = 45 x 2.500.000 x 1,3 = 146.250.000 rupiah. Catatan: Angka 1,3 merupakan strategi untuk mengambil laba dari bangunan sebesar 30% dari nilai borongan bangunan. Ini tergantung Anda. Bisa juga Anda tidak mengambil untung dari bangunan. 2. Menilai harga tanah matang kompetitor Harga tanah matang



= Harga rumah – nilai bangunan = 300.000.000 – 146.250.000 rupiah. = 153.750.000 rupiah.



3. Menghitung harga tanah matang per-m2



= 1.830.357 dibulatkan 1.840.000 rupiah. 4. Menentukan harga tanah mentah Untuk lokasi perumahan menengah (non subsidi) harga tanah mentah sama dengan sepertiga—atau lebih kecil—dari harga tanah BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



269



matang. Untuk contoh diatas kita asumsikan tanah mentah seperempat dari harga tanah matang. Dengan demikian harga tanah adalah:



= 460.000 rupiah Harga tanah yang didapat kita bandingkan dengan harga tanah yang ditawarkan:  



Harga tanah yang ditawarkan = 300.000 rupiah per-m2. Harga tanah mentah kompetitor = 460.000 rupiah per-m2.



Kesimpulannya: Harga tanah yang ditawarkan sangat bagus.



Lanjutkan dengan Membuat Perencanaan Lahan Setelah menganalisa harga tanah, dan mendapatkan hasil bahwa lokasi layak untuk dibangun proyek, langkah selanjutnya adalah membuat perencanaan lahan. Perencanaan lahan meliputi desain masterplan atau siteplan dan landscape, desain unit, desain kawasan, desain mekanikal dan elektrikal unit dan kawasan, desain gerbang proyek, desain ruang terbuka baik berupa taman bermain, lapangan olah raga dan fasum fasos lainnya. Intinya pada kegiatan ini adalah membuat desain keseluruhan proyek termasuk Rencana Anggaran Biaya (RAB) proyek. Untuk menghasilkan desain yang sesuai dengan selera konsumen sebaiknya Anda menyerahkan urusan mendesain ini kepada arsitek yang berpengalaman, apalagi proyek Anda cukup luas yang berisi ratusan unit rumah. Bagaimana cara melihat arsitek yang bagus itu? Caranya adalah dengan melihat portofolionya (proyek yang sudah dikerjakan). Lebih baik Anda mengeluarkan biaya sesuai dengan tarif arsitek yang berpengalaman tetapi menghasilkan desain yang ‘menjual’ daripada menyerahkan urusan desain kepada arsitek yang memasang tarif murah tapi mutu kerjanya kurang bagus.



270



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Untuk langkah awal berikut beberapa komponen proyek yang harus Anda buat desainnya: Membuat Siteplan dan Detilnya Siteplan adalah peta rencana peletakan bangunan/kaveling dengan segala unsur penunjangnya. Untuk lahan yang lebih besar biasanya juga diperlukan rencana induk (masterplan) yang menggambarkan rencana pengembangan proyek di masa datang sesuai dengan ijin lokasi yang diperoleh. Hal yang penting diperhatikan dalam membuat siteplan adalah besarnya komposisi lahan efektif yang diperbolehkan. Jika peraturan mensyaratkan lahan efektifnya adalah 60% maka dalam mendesain siteplan harus memperhatikan hal tersebut. Anda akan diminta merevisi siteplan—ketika mengajukan perijinan—jika komposisi lahan efektifnya tidak sesuai dengan peraturan. Misalnya lahan efektif yang diijinkan di lokasi Anda adalah 60%, namun setelah dihitung ternyata komposisi tanah efektif desain Anda adalah 64%. Pada tahap perencanaan proyek, siteplan sangat penting untuk membuat analisa biaya proyek secara detil, karena dalam siteplan sudah diketahui besarnya komponen-komponen proyek, seperti luas kaveling komersil (kaveling yang bisa dijual), luas tanah yang digunakan untuk jalan, volume saluran atau drainase, luas taman atau penghijauan, volume pagar keliling, fasilitas umum dan fasilitas sosial dan komponen proyek lainnya. Dengan diketahuinya volume masing-masing komponen proyek ini, Anda dapat melakukan perhitungan biaya proyek dengan amat mudah. Nanti akan diajarkan caranya. Terus baca ya. Membuat Desain Unit dan Detilnya Membuat desain unit diperlukan untuk keperluan pemasaran dan perijinan. Untuk keperluan pemasaran, amat penting membuat desain dengan tampilan yang menarik karena inilah langkah pertama Anda memikat hati calon konsumen karena fisik produk Anda belum ada. Sedangkan untuk keperluan perijinan, output-nya berupa gambar kerja



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



271



sebagaimana disyaratkan oleh peraturan setempat. Untuk gambar kerja, minimal harus ada gambar denah, gambar tampak bangunan, gambar potongan dari dua arah, dan gambar detil masing-masing bagian bangunan. Selain itu dalam desain unit ini juga mencantumkan spesifikasi material yang digunakan untuk pedoman pelaksanaan pembangunan nantinya. Tak jarang, developer memasukkan spesifikasi material yang dipakai sebagai salah satu materi jualan atau selling point. Karena dengan diketahuinya spesifikasi material maka konsumen sudah mendapatkan gambaran tentang mutu bangunannya. Desain Fasum Fasos dan Detilnya Mendesain fasilitas umum dan fasilitas sosial (fasum fasos) sangat penting agar kompleks perumahan menjadi menarik bagi konsumen, selain untuk memenuhi peraturan daerah setempat. Diantara pembangunan fasum fasos itu ada yang bersifat wajib dan ada juga yang bersifat inisiatif developer. Fasum fasos yang wajib itu antara lain pembangunan jalan kompleks dan fasilitasnya dan ruang terbuka hijau. Pentingnya ruang terbuka hijau supaya kompleks perumahan kelihatan ramah, hidup dan hijau. Selain itu, ruang terbuka hijau menjadi daya tarik tersendiri bagi calon konsumen karena mereka sudah membayangkan bisa memanfaatkannya untuk saling bersosialisasi, untuk olahraga di pagi hari dan istirahat di sore hari. Itulah untungnya jika perumahan ada ruang terbuka hijau. Bayangkan jika perumahan tidak menyediakan ruang terbuka hijau, perumahan akan terkesan gersang dan mungkin lebih mirip barak ketimbang perumahan. Sementara fasilitas yang bersifat inisiatif developer adalah lapangan olah raga, sarana ibadah dan lain-lain.



Membuat Analisa RAB Proyek



272



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Analisa Rencana Anggaran Biaya (RAB) proyek dapat Anda buat setelah Anda membuat desain proyek—terutama siteplan—berdasarkan data tanah yang sebenarnya, jadi bukan lagi merupakan analisa cepat dengan software quick count. Pada analisa ini sudah diketahui jumlah kaveling dan luas masing-masing kaveling dan volume komponen proyek lainnya seperti volume bangunan rumah, luas jalan, gerbang proyek, taman dan ruang terbuka hijau, volume saluran drainase, volume pagar keliling dan lain-lain. Untuk membuat RAB, biaya-biaya yang bisa diperhitungkan adalah sebagai berikut: Biaya Perolehan Tanah 1. Harga Dasar Tanah 2. Pajak Perolehan Tanah, Bea Perolehan Hak Atas Tanah dan Bangunan (BPHTB) 3. Biaya Akta Jual Beli 4. Biaya Akta Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB)/Perjanjian Kerjasama 5. Biaya Ijin Pemanfaatan Tanah (IPT) 6. Biaya pengeringan lahan 7. Komisi Perantara Biaya Pepersiapan Lahan 1. 2. 3. 4. 5.



Biaya Pembersihan Lahan (land clearing) Biaya Cut and Fill Biaya Pengurugan Biaya Pengukuran Biaya Pondasi Keliling



Biaya Desain, Perijinan dan Legalitas 1. 2. 3. 4. 5.



Disain Arsitek Disain Sipil Ijin Lokasi Ijin Tanah Makam Ijin Tetangga dan Sosialisasi



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



273



6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.



Ijin Peil Banjir Blockplan dan Advice Planning/Ketetapan Rencana Kota (KRK) Ijin Siteplan Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) Induk Pemecahan IMB Kaveling Pengurusan Sertifikat Penggabungan Sertifikat Pemecahan Sertifikat



Biaya Prasarana dan Sarana 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.



Pekerjaan Jalan Trafo Perusahaan Listrik Negara (PLN) Sambungan Listrik PLN Sambungan Air Bersih dari Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM) Biaya Saluran Drainase Biaya Pagar Keliling Sambungan Telkom Biaya Penerangan Jalan Gerbang dan Papan Nama Pos Satpam Taman Bermain dan Penghijauan Kolam Renang dan Fasilitas Biaya Prasarana dan Sarana Lainnya



Biaya Konstruksi Rumah 1. Bangunan 1 Lantai 2. Bangunan 2 Lantai Biaya Pemasaran 1. 2. 3. 4. 5. 6. 274



Biaya Brosur Biaya Spanduk Biaya Umbul-umbul Biaya Iklan Koran Biaya Event Pameran Fee marketing CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



7. Biaya Pembuatan Maket dan Billboard 8. Biaya Pemasaran Lainnya Biaya Overhead 1. Inventaris Kantor 2. Biaya Gaji Karyawan a. Administrasi b. Keuangan c. Pemasaran d. Project Manager e. Office Boy f. Satpam g. Dan lain-lain 3. Biaya Operasional 4. Biaya Umum dan Administrasi lainnya Biaya Legalitas Penjualan 1. Akta Jual Beli 2. PPH Final



Menghitung Kebutuhan Modal untuk Memulai Proyek Properti Bagi Anda yang Kekurangan Modal Untuk menganalisa kebutuhan modal agar proyek dapat berjalan, Anda harus sanggup memperkirakan kebutuhan modal untuk sekurangnya 6 bulan pertama. Biaya-biaya yang harus Anda perhitungkan adalah: A. Biaya Perolehan Tanah Biaya ini wajib ada karena memperoleh tanah adalah langkah utama Anda untuk membangun sebuah proyek properti. Idealnya Anda menyediakan uang untuk membeli tanah sebesar harga tanahnya. Namun dengan strategi yang sudah kita bahas pada Bab 12 maka Anda harus mengusahakan supaya pembayaran tanah ini tidak tunai di depan.



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



275



Sedapat mungkin Anda membayar seringan mungkin di tahap awal dalam bentuk uang muka saja, supaya modal yang dibutuhkan untuk memulai proyek menjadi lebih kecil. B. Biaya Persiapan Lahan Biaya ini harus dipersiapkan 100%, supaya lokasi proyek Anda menjadi kelihatan siap untuk dibangun proyek. C. Biaya Desain, Perijinan dan Legalitas Biaya ini juga harus Anda persiapkan 100%, karena Anda harus menghargai jasa seseorang—arsitek, biro jasa dan lain-lain, bayarlah jasanya ketika mereka menyelesaikan pekerjaannya. D. Biaya Prasarana dan Sarana. Biaya ini cukup dipersiapkan 50% dari biaya totalnya. Karena pekerjaan prasarana dan sarana bisa dikerjakan paralel dengan pekerjaan pembangunan unit. E. Biaya Konstruksi Rumah 1 Unit Membangun 1 unit rumah contoh ini tidak wajib dilakukan. Namun menurut pengalaman, menyediakan rumah contoh membuat penjualan lebih mudah. F. Biaya Pemasaran Biaya pemasaran yang diperlukan di tahap awal adalah untuk mencetak brosur, spanduk dan marketing tools lainnya. Kemudian dibutuhkan juga untuk beriklan di media cetak dan media online. F. Biaya Overhead Biaya overhead cukup dianggarkan untuk kebutuhan beberapa bulan pertama proyek sampai target pamasaran dipenuhi sehingga hasil penjualan bisa menutupi kebutuhan proyek selanjutnya. Catatan: Contoh perhitungan RAB proyek dan menghitung kebutuhan modal ini bisa Anda lihat di dalam CD terlampir.



276



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Mengurus Perijinan Proyek Mengurus perijinan proyek merupakan langkah wajib yang harus Anda lakukan ketika akan membangun proyek properti. Dengan terbitnya perijinan Anda sudah bisa melakukan apapun terkait proyek, seperti melaksanakan pembangunan fisik, pemasaran dan aktivitas lainnya. Jenis dan banyaknya perijinan proyek berbeda-beda antara satu daerah dengan daerah lainnya karena perijinan merupakan kewenangan pemerintah daerah. Dari sekian banyak jenis perijinan tersebut, berikut akan dibahas beberapa jenis perijinan: Ijin Prinsip Ijin prinsip adalah ijin yang harus diperoleh oleh setiap orang atau badan hukum yang akan memanfaatkan ruang untuk tempat usaha skala besar. Ijin prinsip dikeluarkan oleh pemerintah daerah kabupaten/kota yang biasanya dituangkan dalam bentuk surat keputusan bupati/wali kota. Pemerintah daerah mewajibkan setiap perusahaan yang akan mengajukan ijin prinsip memenuhi seluruh persyaratan legalitas suatu badan usahan seperti akta pendirian perusahaan, Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP), Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP) dan Tanda Daftar Perusahaan (TDP). Selanjutnya yang perlu Anda lengkapi adalah uraian rencana proyek yang akan dibangun berikut peta lokasi dan rencana siteplan atau rencana tapak bangunan. Persyaratan lainnya adalah sertifikat tanah dan keterangan jumlah tenaga kerja yang akan digunakan. Setelah semua persyaratan lengkap lalu pemohon mengisi formulir permohonan di kantor pelayanan perijinan. Pada umumnya saat ini setiap daerah sudah menerapkan Pelayanan Terpadu Satu Pintu (PTSP) sehingga pelayanan perijinan dilakukan di satu gedung saja. Tidak semua daerah mewajibkan pengembangan proyek properti mengurus ijin prinsip terlebih dahulu. Untuk mengetahui hal ini, Anda bisa menanyakan langsung ke bagian perijinan di daerah tersebut.



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



277



Ijin Lokasi Ijin lokasi adalah ijin yang diberikan kepada perusahaan untuk memperoleh tanah yang diperlukan dalam rangka penanaman modal yang berlaku pula sebagai ijin pemindahan hak, dan untuk menggunakan tanah tersebut guna keperluan usaha penanaman modalnya. Ijin lokasi dapat diberikan kepada pemohon apabila tanah akan digunakan sesuai dengan peruntukannya dan rencana tata ruang wilayah. Jika ijin lokasi diajukan untuk pembangunan perumahan, maka peruntukan lokasi tersebut memang untuk perumahan. Menurut Peraturan Menteri Negara Agraria dan Tata Ruang/Kepala Badan Pertanahan Nasional Nomor 5 Tahun 2015 tentang Ijin Lokasi, jangka waktu berlakunya ijin lokasi adalah 3 tahun. Konsekuensinya apabila perusahaan pemegang ijin lokasi tidak menyelesaikan perolehan tanah dalam jangka waktu diberikannya ijin lokasi maka ijin lokasi seluas yang diberikan tidak dapat lagi dipergunakan lagi. Pemohon hanya dapat memanfaatkan lokasi yang sudah dikuasainya. Sanksi selanjutnya adalah pemerintah daerah bisa saja memberikan ijin lokasi tersebut kepada pihak lain yang memenuhi syarat. Dalam proses pemberian ijin lokasi ini pemerintah daerah beserta BPN mengajak masyarakat pemegang hak tanah untuk mengadakan rapat untuk berkoordinasi, terutama tentang besarnya ganti rugi yang akan diterima oleh masyarakat. Penjelasan lainnya yang wajib diketahui oleh masyarakat adalah tentang rencana penggunaan tanah yang akan diberikan ijin lokasi. Setelah ijin lokasi didapat perusahaan tersebut harus membebaskan lahan yang berada dalam lingkup ijin lokasinya dengan cara memberikan ganti rugi kepada pemegang haknya sesuai dengan jumlah yang disepakati. Jadi dengan diterbitkannya ijin lokasi tidak semerta-merta haknya berpindah kepada pemegang ijin lokasi. Hak kepemilikan tanah masih melekat pada pemiliknya, mereka masih bisa memohonkan sertifikat 278



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



atas tanahnya, memperjual-belikan atau melakukan apapun sesuai dengan kepentingan mereka. Hanya saja untuk mengajukan Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) tidak diperbolehkan lagi. Pemerintah tidak akan memberikan IMB di lokasi tersebut selain kepada pemegang ijin lokasi. Dalam prosesnya, pemegang ijin lokasi berkewajiban untuk melaporkan secara berkala setiap 3 bulan kepada kepala kantor pertanahan mengenai perolehan tanah yang sudah dilaksanakannya berdasarkan ijin lokasi dan pelaksanaan penggunaan tanah tersebut. Ijin Lingkungan Setempat Ijin lingkungan adalah ijin yang diberikan kepada setiap orang yang melakukan usaha dan/atau kegiatan yang wajib Analisis Mengenai Dampak Lingkungan (Amdal) atau Upaya Pengelolaan Lingkungan Hidup dan Upaya Pemantauan Lingkungan Hidup (UKL-UPL) dalam rangka perlindungan dan pengelolaan lingkungan hidup sebagai prasyarat memperoleh ijin usaha dan/atau kegiatan. Demikian pengertian ijin lingkungan menurut Peraturan Pemerintah Republik Indonesia Nomor 27 Tahun 2012 tentang Ijin Lingkungan. Jadi dapat dilihat bahwa ijin lingkungan wajib dimohonkan bagi orang atau badan yang akan melakukan usaha yang mewajibkan pembuatan Amdal atau UKL-UPL, dimana ijin lingkungan diterbitkan sebagai prasyarat untuk memperoleh ijin usaha dan/atau kegiatan tersebut. Melihat dari defenisinya, ijin lingkungan diterbitkan pada tahap perencanaan atau sebelum diterbitkannya ijin usaha. Ijin lingkungan diterbitkan oleh menteri, gubernur, atau bupati/walikota tapi bisa didelegasikan kepada pejabat yang ditunjuk. Tahapan memperoleh ijin lingkungan:   



Penyusunan Amdal/UKL-UPL. Penilaian Amdal dan pemeriksaan UKL-UPL. Permohonan dan penerbitan ijin lingkungan.



Syarat permohonan ijin lingkungan: BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



279



  



Dokumen Amdal atau formulir UKL-UPL. Dokumen pendirian usaha dan/atau kegiatan. Profil usaha dan/atau kegiatan.



Jangka waktu penerbitan paling lama 100 hari dihitung sejak persyaratan permohonan ijin dinyatakan lengkap. Amdal Analisis Mengenai Dampak Lingkungan (Amdal) adalah kajian mengenai dampak besar dan penting suatu usaha dan/atau kegiatan yang direncanakan pada lingkungan hidup yang diperlukan bagi proses pengambilan keputusan tentang penyelenggaraan kegiatan di Indonesia. Amdal ini dibuat saat perencanaan suatu proyek yang diperkirakan akan memberikan pengaruh terhadap lingkungan hidup di sekitarnya. Pentingnya Amdal untuk sebuah recana pembangunan proyek perumahan adalah untuk menjamin tidak adanya gangguan lingkungan setelah dibangunnya proyek tersebut. Oleh karena itu dalam dokumen Amdal wajib mencantumkan saran dan pendapat dari masyarakat yang akan terkena dampak karena pembangunan perumahan. Apabila masyarakat menilai bahwa pembangunan proyek perumahan akan berdampak buruk terhadap lingkungan maka masyarakat boleh saja mengajukan keberatannya. Dimana keberatan masyarakat ini akan menjadi pertimbangan dalam pengesahan dokumen Amdal. UKL-UPL Jika suatu rencana perumahan tidak mewajibkan pembuatan Amdal maka perumahan tersebut diwajibkan membuat dokumen Upaya Pengelolaan Lingkungan Hidup dan Upaya Pemantauan Lingkungan Hidup (UKL-UPL). Dimana UKL-UPL adalah pengelolaan dan pemantauan terhadap usaha dan/atau kegiatan yang tidak berdampak penting terhadap lingkungan hidup yang diperlukan bagi proses pengambilan keputusan tentang penyelenggaraan kegiatan. Jenis kegiatan yang diwajibkan memiliki UKL-UPL ini ditentukan oleh gubernur atau bupati/walikota. Selanjutnya kegiatan yang tidak wajib dilengkapi UKL-UPL wajib membuat Surat Pernyataan Kesanggupan Pengelolaan dan Pemantauan Lingkungan Hidup (SPPL). 280



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Ijin Andalalin Analisis dampak lalu lintas (Andalalin) adalah serangkaian kegiatan kajian mengenai dampak lalu lintas dari pembangunan pusat kegiatan, permukiman, dan infrastruktur yang hasilnya dituangkan dalam bentuk dokumen hasil analisis dampak lalu lintas. Dimana dokumen ini disahkan oleh menteri jika proyek yang akan dianalisa berhubungan dengan jalan negara, jika proyek berhubungan dengan jalan provinsi, maka yang mensahkan dokumen Andalalin adalah gubernur. Selanjutnya dokumen disahkan oleh walikota untuk jalan di kota dan bupati jika jalannya adalah jalan kabupaten atau jalan desa. Perlunya Andalalin adalah untuk mengetahui dampak lalu lintas terhadap rencana pembangunan pusat kegiatan, permukiman, dan infrastruktur yang akan menimbulkan gangguan keamanan, keselamatan, ketertiban, dan kelancaran lalu lintas dan angkutan jalan. Pentingnya hasil Andalalin adalah sebagai salah satu syarat pengembang atau pembangun untuk memperoleh ijin lokasi dan IMB. Dokumen hasil Andalalin paling sedikit harus memuat: 1. Analisis bangkitan dan tarikan lalu lintas dan angkutan jalan akibat pembangunan. 2. Simulasi kinerja lalu lintas tanpa dan dengan adanya pengembangan. 3. Rekomendasi dan rencana implementasi penanganan dampak. 4. Tanggung jawab pemerintah dan pengembang atau pembangun dalam penanganan dampak. 5. Rencana pemantauan dan evaluasi, dan 6. Gambaran umum lokasi yang akan dibangun atau dikembangkan. Syarat administrasi pengajuan Andalalin: 1. 2. 3. 4. 5.



Surat permohonan. Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) Pemohon. Gambar dan jenis rencana pembangunan. Peta lokasi dan detail tanah bangunan. Tata rencana lokasi bangunan.



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



281



a. b. c. d. e.



Luas tanah. Luas bangunan. Luas lahan terbuka. Jumlah pegawai/pengunjung. Fasilitas pendukung. 1) Dokumen Andalalin disusun oleh konsultan/perorangan yang memiliki sertifikat keahlian. 2) Fotokopi sertifikat lulus analisis dampak lalu lintas. 3) Surat kuasa apabila di kuasakan pengurusannya.



Dalam peraturan tidak disebutkan secara spesifik tentang pengaturan batas luasan proyek properti yang diwajibkan Andalalin. Dengan kondisi ini bisa saja kepala daerah menetapkan sendiri batas jumlah atau luasan proyek yang diwajibkan adanya Andalalin. Sebagai contoh Andalalin di Bekasi, Jawa Barat, wajib untuk perumahan dengan jumlah 25 unit. Di daerah lain bisa jadi berbeda kebijakannya. Untuk mengetahui tentang ini bisa langsung ditanyakan ke bagian perijinan suatu daerah. Ijin Pemanfaatan Tanah (IPT) IPT adalah ijin yang diberikan untuk pemanfaatan tanah kepada orang pribadi atau badan hukum dalam rangka pembangunan fisik atau untuk keperluan lain yang sesuai dengan rencana tata ruang daerah setempat. IPT juga diperlukan apabila peruntukan lokasi tidak sesuai dengan rencana pembangunan proyek. Misalnya suatu proyek perumahan akan dibangun di lokasi yang masih berupa tanah pertanian. Maka diperlukan IPT untuk merubah peruntukan lokasi yang awalnya untuk pertanian diubah menjadi pemukiman. Selain itu IPT juga perlu untuk mengajukan perijinan pembangunan kawasan industri, bandar udara, stadion olah raga, stasiun kereta api dan lain-lain. Pemberian IPT tidak bisa semerta-merta, melainkan dengan pertimbangan matang mengenai kesesuaian pemberian ijin dengan rencana tata ruang daerah bersangkutan. Kementrian Agraria dan Tata Ruang/Badan Pertanahan Nasional Republik Indonesia 282



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



melalui kantor pertanahan setempat akan mengkaji segala aspek yang berhubungan dengan permohonan IPT terutama aspek penguasaan tanah dan teknis tata guna tanah. Selain itu pemerintah juga akan menilai kondisi fisik wilayah yang diajukan IPT, apakah kondisi fisik tanah sanggup mendukung perencanaan yang diajukan pemohon. Oleh karenanya dalam proses permohonan IPT pemohon wajib melengkapi permohonannya dengan rencana detil kegiatan proyek di samping syarat formal seperti identitas pemohon, peta lokasi yang akan diajukan permohonan, keterangan dan bukti lokasi yang sudah dibebaskan dan surat pernyataan kesediaan melepaskan hak dari pemilik tanah. Ijin Advice Planning Advice planning adalah keterangan tertulis tentang rencana kota atau kabupaten yang diterbitkan oleh instansi terkait atas nama bupati atau walikota. Advice planning diajukan di dinas tata kota/tata ruang atau kantor Pelayanan Terpadu Satu Pintu (PTSP) bagi daerah yang sudah menerapkannya. Prosedur dan syarat pengurusan advice planning tiap daerah bisa saja berbeda namun secara garis besar ini langkah-langkahnya: 1. Mengambil formulir advice planning di dinas tata kota atau kantor PTSP. 2. Fotokopi KTP bagi perorangan, akta pendirian perusahaan bagi badan hukum. 3. Fotokopi sertifikat tanah/alas hak tanah. 4. Peta situasi tanah. 5. Surat pernyataan persetujuan tetangga (bermeterai). Ijin Pemanfaatan Ruang (IPR) IPR adalah ijin yang wajib dimiliki oleh orang perorangan atau badan hukum yang akan melaksanakan pembangunan bangunan dalam rangka memberi kepastian hukum mengenai lokasi yang akan dilakukan pembangunan sebelum mengajukan IMB. IPR diberikan oleh walikota atau pejabat yang ditunjuk.



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



283



Berikut ini contoh syarat pengajuan IPR untuk kawasan perumahan di Kota Tangerang Selatan, Provinsi Banten: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.



Formulir/surat pemohon (materai 6000). Surat kuasa, apabila pengurusan ijin diwakilkan. Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) Pemohon. Fotokopi Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB) dan bukti setoran tahun terakhir. Fotokopi bukti kepemilikan tanah. Fotokopi akta pendirian perusahaan—bagi pemohon berbadan hukum. Fotokopi Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP). Peta/sketsa lokasi. Persetujuan warga yang diketahui minimal oleh ketua Rukun Warga (RW) dan lurah/kepala desa. Fotokopi rekomendasi peruntukan ruang dari Dinas Tata Kota, Bangunan dan Pemukiman Kota Tangerang Selatan (untuk luas lahan kurang dari 1 hektar) atau Badan Koordinasi Penataan Ruang Daerah atau BKPRD (untuk luas lahan lebih dari 1 hektar).



Ijin Tetangga/Ijin Warga Dalam membangun proyek perumahan diperlukan ijin dari tetangga lokasi proyek yang tanahnya bersebelahan langsung dengan proyek. Jumlahnya bisa bervariasi tergantung luasan proyek. Semakin luas proyek tentu semakin banyak tetangga yang tanah bersentuhan langsung dengan proyek. Ijin tetangga ini menjadi krusial karena menjadi syarat yang harus dipenuhi ketika mengajukan perijinan ke instansi terkait. Dalam hubungan dengan masyarakat sekitar, ijin tetangga ini penting bagi developer karena jika terjadi permasalahan di kemudian hari mengenai ketergangguan warga oleh kegiatan proyek, maka developer dapat menunjukkan persetujuan yang telah mereka tandatangani yang menyatakan mereka tidak keberatan dengan kegiatan proyek Tidak sekedar tandatangan dan diberi uang 284



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Walaupun pada awalnya pengurusan ijin tetangga ini sebagai pendekatan keterpaksaan karena merupakan syarat wajib yang harus dipenuhi, tetapi makna sebenarnya lebih dari sekedar minta persetujuan. Ada makna sosial ketika developer bertemu dengan warga sekitar untuk bersilaturrahmi dan memperkenalkan diri. Apalagi jangka waktu sebuah proyek properti yang pada umumnya bertahun-tahun sampai proyek selesai seluruhnya. Pendekatan yang baik terhadap warga menyebabkan proyek berjalan lancar tanpa hambatan dan masyarakat merasakan manfaat dari adanya proyek. Karena pada kenyataannya sebuah proyek properti akan mempengaruhi dan menghidupi banyak sekali sektor pekerjaan di sekitarnya, tidak terkecuali para tetangga, mereka akan kecipratan rejeki. Ada yang memanfaatkan dengan cara berdagang untuk konsumsi para tukang dan pekerja proyek, ada juga menyediakan jasa lainnya. Besarnya biaya ijin tetangga Tidak ada patokan resmi tetang besaran rupiah yang harus dikeluarkan developer untuk mengurus ijin tetangga ini, karena hal ini tergantung kesepakatan antara developer dan warga sekitar. Uang itu hanya berupa uang silaturrahmi atau ewuh pakewuh saja. Readaksional ijin tetangga Mengenai isi atau redaksional surat ijin tetangga ini juga tidak ada tuntunan baku. Poin-poinnya adalah identitas warga dan pernyataan bahwa mereka tidak keberatan terhadap dilaksanakannya proyek di sekitar tempat tinggal mereka. Lebih teknis lagi, sebaiknya juga dilampirkan peta lokasi masing-masing tanah mereka. Rekomendasi Peil Banjir Peil banjir adalah acuan ketinggian tanah untuk pembangunan perumahan agar kawasan tersebut terhindar dari banjir. Ijin rekomendasi peil banjir ini dikeluarkan oleh departemen pekerjaan umum pengairan. Perlunya ijin peil banjir ini karena pembangunan di area tertentu akan merubah pola aliran dan debit air akibat tertutupnya permukaan BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



285



tanah oleh pembangunan perumahan dan berkurangnya daerah resapan air sehingga bisa menyebabkan banjir di bagian hilir. Selain itu analisa peil banjir diperlukan untuk menentukan ketinggian lantai dasar bangunan agar aman dari banjir. Ijin peil banjir harus meminimalisir pengembang membuang air akibat pembangunan ke saluran yang sedianya untuk membuang air hujan di kawasan. Maka dari itu, supaya air yang timbul akibat pembangunan proyek tersebut tidak menimbulkan banjir di area sekitar, maka pengembang direkomendasikan untuk menyediakan area resapan sendiri. Ijin Rekomendasi Cadangan Tanah Makam Pengembang wajib menyediakan tanah makam bagi calon konsumennya. Pengaturan tentang penyediaan tanah makam ini tergantung peraturan daerah masing-masing. Umumnya tanah untuk makam ini dialokasikan sekitar 2 % dari luas keseluruhan. Namun pemda setempat biasanya mewajibkan developer untuk menyediakan tanah makam dengan cara membayar sebesar dua persen dari harga lahan. Kemudian pemda yang akan menyediakan tanah makam bagi penghuni perumahan di lokasi yang memang sudah diperuntukkan bagi pemakaman. Ijin Siteplan/Pengesahan Siteplan Siteplan adalah gambar dua dimensi yang menunjukan detail dari rencana yang akan dilakukan terhadap sebidang tanah, baik tentang luas dan posisi kaveling-kaveling tanah, rencana jalan, fasilitas umum dan fasilitas sosial dan lain-lain. Sedangkan ijin siteplan adalah pengesahan rencana peletakan kaveling dengan segala unsur penunjangnya dalam skala dan luas lahan tertentu. Setiap usaha atau kegiatan pembangunan perumahan diwajibkan untuk membuat siteplan atau rencana tapak sebagai lanjutan dari ijin lokasi yang telah diberikan. Rencana siteplan yang sudah dibuat nantinya akan diajukan pengesahannya kepada kepala daerah, dalam hal ini bupati atau walikota melalui dinas terkait.



286



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Pengesahan siteplan perumahan masing-masing daerah bisa saja berbeda-beda syarat dan prosedurnya tetapi secara garis besarnya sama. Berikut beberapa contoh syarat permohonan ijin siteplan di beberapa daerah. Syarat pengesahan siteplan perumahan di Depok, Provinsi Jawa Barat: 1. Surat permohonan pengesahan siteplan perumahan/kaveling ditandatangani oleh pemohon di atas meterai. 2. Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) pemohon. 3. Surat kuasa apabila pengurusan ijin diserahkan kepada pihak lain—melampirkan fotokopi KTP penerima kuasa. 4. Ijin Pemanfaatan Ruang (IPR). 5. Advice teknis lalu lintas (sesuai arahan). 6. Rekomendasi peil banjir (sesuai ketentuan). 7. Ijin lingkungan, dalam bentuk Surat Pernyataan Kesanggupan Pengelolaan dan Pemantauan Lingkungan Hidup (SPPL) atau Upaya Pengelolaan Lingkungan Hidup Dan Upaya Pemantauan Lingkungan Hidup (UKL-UPL) dan Analisis Mengenai Dampak Lingkungan (Amdal). 8. Rekomendasi pemadam kebakaran apabila bangunan lebih dari empat lantai. 9. Daftar koordinat lokasi fasilitas sosial dan taman perumahan. 10. Gambar siteplan. 11. Ijin tetangga yang diketahui ketua Rukun Tetangga (RT) dan Rukun Warga (RW) setempat. Syarat pengesahan siteplan perumahan di Kabupaten Bogor, Provinsi Jawa Barat: 1. Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) pemohon. 2. Fotokopi Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP). 3. Fotokopi akta perusahaan dan pengesahan dari menteri yang berwenang—bagi pemohon berbadan hukum. 4. Surat kuasa pemohon diatas meterai cukup, apabila dikuasakan. 5. Fotokopi tanda lunas PBB tahun terakhir.



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



287



6. Fotokopi ijin lokasi/penetapan lokasi/penetapan status penggunaan tanah/ijin penggunaan tanah, atau bukti perolehan tanah melalui konsolidasi. 7. Fotokopi bukti kepemilikan tanah dalam bentuk sertipikat atau bukti perolehan/peralihan/penguasaan hak atas tanah (rekapitulasi di tandatangani pemohon terlampir). 8. Fotokopi peta bidang tanah dan/atau gambar hasil ukur dari kantor pertanahan. 9. Fotokopi bukti penyerahan cadangan tanah makam kepada Pemerintah Kabupaten Bogor. 10. Fotokopi gambar dan perhitungan teknis pembangunan jalan dan saluran pembuang air hujan sampai ke badan air penerima, yang telah diteliti oleh Dinas Bina Marga dan Pengairan. 11. Draft gambar dengan format baku disajikan dalam bentuk cetak dan file digital dengan skala 1 : 2000, 1 : 1000, 1 : 500 atau 1 : 200. Syarat pengajuan ijin siteplan/pengesahan siteplan perumahan di Kota Tangerang Selatan, Provinsi Banten: 1. 2. 3. 4.



5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.



288



Formulir/surat permohonan. Surat kuasa, apabila pengurusan ijin dikuasakan. Fotokopi KTP pemohon. Fotokopi Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB) dan Surat Tanda Terima Setoran (STTS) tahun terakhir. Fotokopi bukti kepemilikan tanah. Fotokopi akta pendirian perusahaan, untuk pemohon badan hukum. Fotokopi Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP), untuk pemohon badan hukum. Fotokopi Ijin Pemanfaatan Ruang (IPR). Peta/sketsa lokasi. Persetujuan warga yang diketahui minimal oleh ketua Rukun Warga (RW) dan lurah/kepala desa. Fotokopi gambar ukur tanah. Fotokopi rekomendasi teknis:



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



a. Rekomendasi peruntukan ruang dari Dinas Tata Kota, Bangunan dan Pemukiman Kota Tangerang Selatan (untuk luas lahan kurang dari 1 hektar) atau Badan Koordinasi Penataan Ruang Daerah (BKPRD) (untuk luas lahan lebih dari 1 hektar). b. Rekomendasi penataan drainase, peil banjir dari Dinas Bina Marga dan Sumber Daya Air Kota Tangerang Selatan. c. Dokumen lingkungan hidup (UKL-UPL/Amdal) hasil persetujuan Badan Lingkungan Hidup Daerah Kota Tangerang Selatan. d. Rekomendasi penyediaan lahan untuk Tempat Pemakaman Umum (TPU). e. Rekomendasi teknis lainnya yang diperlukan. Syarat pengajuan ijin siteplan/pengesahan siteplan perumahan di Kotamadia Bekasi, Provinsi Jawa Barat: 1. 2. 3. 4. 5. 6.



7. 8. 9. 10.



Surat permohonan. Surat kuasa apabila dikuasakan pengurusannya. Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP). Fotokopi surat tanah. Fotokopi tanda lunas PBB tahun terakhir. Surat Ijin Peruntukan Penggunaan Tanah/Ijin Lokasi/Rekomendasi/dari walikota (untuk luas mulai dari 5000 m2). Tanda lunas Ijin Peruntukan Penggunaan Tanah. Akta pendirian perusahaan/yayasan bagi yang berbadan hukum. Ijin tetangga. Gambar pra-siteplan.



Itulah contoh syarat dan proses perijinan—pengesahan siteplan— di beberapa daerah. Untuk daerah lainnya silahkan ditanyakan langsung ke pemerintah daerah bersangkutan. Saat ini prosesnya lebih mudah untuk mendapatkan informasi karena sudah ada Pelayanan Terpadu Satu Pintu (PTSP). Anda cukup datang ke satu kantor saja dan Anda akan mendapatkan informasi tentang perijinan. Atau jika badan layanan terpadu di daerah tersebut sudah memiliki website dan sudah memBAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



289



posting tentang perijinan, maka Anda cukup mengunjungi website-nya. Praktis bukan? Selain perijinan yang dibahas di atas masih banyak lagi perijinan dan rekomendasi yang harus dipenuhi oleh pengembang seperti: rekomendasi lurah, rekomendasi camat, pertimbangan teknis pertanahan, aspek tataguna lahan, rekomendasi Penerangan Jalan Umum (PJU), rekomendasi Tempat Pembuangan Sampah (TPS), Saran Teknis (Sartek) dan lain-lain. Kuncinya, kerjakan sesuai urutan yang disyaratkan oleh pemda setempat.



Mengerjakan Persiapan Proyek Pengukuran Lokasi Pekerjaan pengukuran dilakukan untuk mengetahui luas dan bentuk lahan sesungguhnya. Pengukuran bisa dilakukan dengan meminta bantuan dari petugas BPN atau dengan menyewa surveyor kadaster berlisensi. Hasil dari pengukuran ini adalah peta situasi dan kalau diperlukan juga bisa dibuatkan peta kontur. Peta situasi menggambarkan bentuk lahan di bidang datar sedangkan peta kontur untuk menggambarkan bentuk permukaan lahan sebenarnya. Pada umumnya untuk perumahan skala kecil tidak diperlukan peta kontur tetapi untuk pembangunan suatu kawasan perumahan yang lebih besar diperlukan peta kontur. Apalagi lokasi membutuhkan pengurugan sehingga dengan adanya peta kontur maka volume pengurugan bisa dihitung. Hasil ukur ini kemudian menjadi dasar untuk membuat siteplan. Selanjutnya setelah siteplan disahkan Anda bisa melakukan pematokan untuk menentukan posisi kaveling dan badan jalan. Akan lebih baik lagi jika Anda memasang pembatas kaveling yang dibuat secara khusus— misalnya dibuat dari pasangan bata setinggi setengah bata, supaya calon konsumen bisa melihat posisi calon rumah mereka secara visual. Tentu berbeda bayangan mereka jika site masih tanah kosong tanpa batasbatas yang jelas antar kaveling. Namun jika terpaksa, Anda bisa 290



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



membuat pembatas kaveling ini dari benang biasa. Tali rafiapun cukuplah, terutama untuk perumahan yang terdiri dari beberapa unit saja. Pembersihan Lahan (Land Clearing) Pembersihan lahan harus Anda lakukan apabila kondisi lokasi kelihatan tidak rapi, seperti banyak puing bangunan, banyak tumbuh-tumbuhan, banyak pohon dan lain-lain. Semuanya harus dibersihkan terlebih dahulu supaya lokasi kelihatan rapi dan menarik. Sebaiknya kegiatan ini dilakukan secepatnya, atau ketika sudah ada kepastian bahwa perijinan proyek bisa Anda dapatkan. Akan lebih baik lagi jika pekerjaan land clearing ini dilakukan sejalan dengan pemasaran, sehingga calon konsumen dapat melihat bahwa di lokasi proyek ada aktivitas. Berapa besarnya biaya land clearing ini? Besarnya biaya sangat relatif, tergantung kondisi lapangan. Jika membutuhkan alat berat untuk mengerjakan lokasi tentu biayanya lebih besar jika dibandingkan dengan pengerjaan dengan tenaga manusia pada kondisi pembersihan lahan ringan. Untuk mengerjakan land clearing Anda bisa mengerjakan sendiri dengan menyewa seorang mandor atau pekerja atau bisa juga menyerahkannya ke kontraktor dengan Surat Perintah Kerja (SPK) khusus. Tergantung Anda. Merapikan Jalan Akses Masuk ke Lokasi Pekerjaan ini dibutuhkan apabila lokasi tidak langsung berada di pinggir jalan utama. Dimana untuk menuju lokasi terdapat jalan yang kurang bagus. Misalnya masih berupa jalan tanah atau lebarnya masih kurang dari 5 atau 6 meter. Apabila jalannya masih berupa jalan tanah lebih baik Anda membuat perkerasan jalan terlebih dahulu, dengan paving block saja sudah cukup, supaya lokasi tidak kumuh dan becek. Karena kondisi jalan masuk ke lokasi akan mempengaruhi minat beli konsumen. Apabila jalannya masih kurang lebar, atau jalannya tidak bisa masuk satu mobil maka sangat penting bagi Anda untuk memperlebar jalannya terlebih dahulu karena lebar akses masuk ke lokasi amat



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



291



berpengaruh kepada minat beli konsumen dan performance proyek Anda. Karena saat ini, walaupun di daerah terpencil pada umumnya konsumen menginginkan jalan masuk ke perumahan mereka minimal masuk mobil. Tentu saja langkah ini memerlukan biaya, dimana hendaknya biaya ini sudah Anda perhitungkan dalam anggaran biaya persiapan proyek. Supaya dalam pelaksanaan proyek tidak ada masalah karena akses masuk lokasi, pada saat Anda mengakuisisi lahan kondisi ini sudah harus jelas. Artinya, saat lahannya Anda beli sekurangnya sudah ada komitmen dari pihak terkait—pemilik tanah yang tanahnya bersentuhan langsung dengan akses masuk proyek—untuk membolehkan tanahnya dibeli untuk pelebaran jalan. Akan lebih bagus lagi kalau proses pembelian akses jalan masuk paralel dengan pembelian lahan proyek. Membuat Main Gate atau Gerbang Proyek Pembangunan gerbang perumahan sangat penting untuk memberikan kesan visual kepada calon konsumen tentang proyek di lokasi tersebut. Developer yang mengerti tentang hal ini akan membuat gerbang proyek yang indah dan elegan. Pembangunan gerbang ini harus dilakukan pada saat perumahan akan dipasarkan terutama untuk proyek perumahan skala besar. Keuntungan lainnya apabila Anda membuat gerbang proyek sebagus mungkin adalah untuk mem-branding proyek Anda sehingga memberikan awareness kepada calon konsumen. Setelah melihat gerbang proyek Anda, maka proyek Andalah yang ada dalam fikiran mereka pertama kali ketika mereka akan membeli rumah, karena mereka yakin bahwa jika gerbang proyek bagus, maka produknya tentu bagus juga. Selain itu, dengan adanya main gate yang bagus kelihatan bahwa developer sangat siap untuk mengembangkan proyek. Apabila kesan kesiapan dan branding proyek sudah terbentuk, proses penjualan berjalan lebih mudah.



292



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Sebaliknya bayangkan jika Anda akan memasarkan proyek pada saat belum ada kegiatan di lokasi proyek sama sekali. Proyek masih berupa tanah kosong dan belum ada gerbangnya. Pada kondisi ini, biasanya pemasaran sangat sulit dilakukan karena berbagai hal, terutama konsumen belum yakin bahwa proyek betul-betul akan dilaksanakan. Apalagi Anda bukanlah developer besar dan belum terkenal, semakin sulitlah Anda menjual proyek Anda. Tapi dalam kenyataannya developer yang sudah memiliki branding yang kuatpun selalu mempraktikkan ini yaitu membuat gerbang proyek, bahkan ditambahkan dengan sesuatu yang ikonik seperti patung-patung yang menjadi ikon mereka. Contohnya Ciputra Group membuat patung kuda di pintu gerbang proyek-proyeknya. Namun, jangan lupa jika perumahan Anda tidak terlalu luas, Anda harus menyesuaikan pembuatan gerbang ini dengan anggaran. Jangan sampai pembuatan gerbang proyek malah memberatkan keuangan Anda. Pekerjaan Cut and Fill Langkah ini diperlukan jika kontur lokasi tidak rata. Inti dari kegiatan ini adalah mengambil tanah di bagian yang lebih tinggi untuk ditimbun ke lokasi yang lebih rendah. Tetapi, jika memungkinkan Anda bisa mendesain lokasi dengan memanfaatkan kontur lahan sehingga tidak memerlukan pekerjaan cut and fill. Lokasi yang cocok untuk dibuat desain seperti ini adalah lokasi yang luas dan kondisi kontur tidak terlalu ekstrim. Apalagi lokasi berada di perbukitan atau di kaki gunung, sehingga banyak selling point yang bisa Anda jual ketika memasarkannya nanti. Kebayang nggak kalau Anda harus meratakan bukit? Di samping biayanya besar, juga tidak bagus untuk keselarasan alam. Keseimbangan air tanah dan air permukaan akan terganggu sehingga akan mengakibatkan banjir dan rusaknya lingkungan sekitar. Pekerjaan Pengurugan



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



293



Pengurugan diperlukan jika terdapat cekungan yang besar, lebih rendah dari jalan, terdiri dari tanah sawah, rawa, empang dan lain-lain. Pengurugan bertujuan supaya elevasi proyek/bangunan nantinya sesuai dengan yang disyaratkan oleh pemda setempat. Bagi pemula disarankan untuk tidak mengerjakan lokasi yang mengharuskan pengurugan karena terkait biaya dan waktu. Perhitungan biaya dan waktu harus sangat presisi mengingat adanya kewajiban pembayaran lahan kepada pemilik lahan yang akan jatuh tempo—jika Anda membeli tanah secara bertahap atau kerjasama lahan. Tetapi bagi Anda yang memiliki uang untuk membeli tanah, bagus juga untuk membeli tanah yang membutuhkan pengurugan karena harga tanah ini pada umumnya masih murah. Di sekitar Bekasi dan Karawang, Jawa Barat, masih banyak ditemukan lahan sawah yang dijual dengan harga 80.000-an rupiah per-m2. Tanah ini sangat bagus untuk dibeli sebagai cadangan land bank untuk dikembangkan suatu hari nanti. Dalam pelaksanan pengurugan Anda bisa menyerahkan pekerjaan ini kepada kontraktor khusus pengurugan. Serahkan saja kepada ahlinya ketimbang Anda meraba-raba dan hasilnya malah kurang bagus. Kontraktor pengurugan tentu bisa memperkirakan volume urugan yang dibutuhkan sekaligus biayanya. Anda tinggal persiapkan Surat Perintah Kerja (SPK) dan selanjutnya Anda tinggal memantau proses pengerjaannya dan menerima laporannya. Pekerjaan Pondasi dan Pagar Keliling Pembangunan pondasi dan pagar keliling berfungsi untuk menjaga keamanan peralatan dan material proyek di samping untuk membentuk lingkungan fisik proyek. Idealnya pembangunan pagar dilakukan sekeliling lokasi, tetapi jika Anda tidak memiliki anggaran yang cukup atau Anda ingin meminimalkan biaya proyek di tahap awal, Anda bisa membangun pagar di bagian depan saja, atau membangun pagar hanya pada tempat yang kelihatan oleh calon konsumen yang datang. Biasanya pondasi keliling dibuat dengan pasangan batu kali sedangkan pagarnya bisa dibuat dari pasangan bata atau dengan pagar 294



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



panel beton cetakan (precast). Lazimnya ketinggian pagar keliling ini 2 meter. Biaya pembangunan pagar ini akan lebih besar jika ada lokasi yang musti dibuat dinding penahan (retaining wall) karena berada di lokasi yang rawan pergeseran tanah atau longsor. Umumnya dinding penahan diperlukan pada lokasi di pinggir sawah, di pinggir kali atau rawa. Perhitungan dinding penahan ini harus dibuat dengan seakurat mungkin karena banyak ditemukan jalan di sekitar dinding penahan ada retakan. Sebisa mungkin hal ini jangan terjadi pada proyek Anda.



Langkah-langkah Mengerjakan Pembangunan Fisik Proyek Pekerjaan Jalan dan Saluran Drainase Untuk tahap awal pekerjaan jalan cukup dengan membuat pondasi jalan dan meratakannya. Tidak perlu langsung dibuat perkerasan karena kemungkinan nanti akan rusak karena akan ada lalu lintas mobil material yang memakai jalan tersebut. Tapi sedapat mungkin jalan sudah rapi dan bisa digunakan, juga tidak banjir dan becek ketika hujan. Karena jalan yang banjir dan becek akan berpengaruh terhadap minat beli konsumen walaupun nantinya akan diperbaiki. Seiring dengan pengerjaan pondasi jalan sebaiknya juga Anda lakukan pengerjaan saluran drainase di sisi jalan. Saluran ini sangat berguna untuk membetuk lokasi agar lebih rapi dan menyalurkan genangan air ketika hujan. Pembangunan Pos Satpam Pos satpam (Satuan Pengaman) diperlukan agar proyek aman dari kemungkinan gangguan pihak luar. Pembangunan Taman Bermain dan Penghijauan, Kolam Renang dan Fasilitasnya



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



295



Pembangunan taman bermain dan penghijauan diperlukan untuk kebutuhan penghuni agar bisa bersosialisasi sesama mereka. Untuk perumahan yang tidak terlalu besar taman bermain berupa ayunan untuk anak dan beberapa peralatan main sudah cukup. Karena pembeli perumahan pada umumnya adalah orang yang sudah berkeluarga dan punya anak dan tentu saja mereka menaruh perhatian terhadap kebutuhan bermain anaknya. Kapan suatu proyek perumahan membutuhkan taman bermain dan penghijauan? Untuk menentukan apakah suatu proyek perumahan memerlukan taman bermain dan penghijauan adalah dengan menghitung komposisi lahan efektif. Contohnya jika lahan proyek seluas 10.000 m2 dan peraturan daerah setempat mengharuskan 40% (4.000 m2) dari luas lahan tersebut harus disediakan untuk fasum dan fasos. Nah, luas ini Anda bandingkan dengan luas jalan karena jalan merupakan fasum wajib ada di setiap perumahan. Apabila luas jalan lebih kecil dari 4.000 m2, maka sisanya disediakan untuk taman bermain dan penghijauan. Namun untuk proyek skala besar bisa dibuat tempat khusus yang menyediakan sarana permainan yang lebih lengkap, seperti tersedianya kolam renang dengan berbagai fasilitasnya. Dimana arena bermain ini merupakan jualan (selling point) yang efektif untuk menarik minat konsumen. Dan pada umumnya proyek perumahan yang menyediakan sarana bermain (playground) yang lengkap lebih diminati oleh konsumen. Sehingga, untuk tipe setara, harga jualnyapun lebih tinggi dibandingkan dengan perumahan yang tidak menyediakan sarana bermain. Oleh karena itu amat disarankan agar developer menyediakan anggaran khusus untuk membuat sarana bermain. Membangunan Unit Rumah Pambangunan unit rumah dilakukan setelah ada perintah membangun dari manajemen kepada bagian konstruksi. Perintah membangun terbit setelah segala sesuatu tentang unit yang akan dibangun—legalitas penjualan dan pembangunan—sudah lengkap, seperti sudah ada IMB, sudah ada jual beli dengan konsumen walaupun masih tahap pembayaran uang muka atau akad kredit dengan bank.



296



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Tetapi banyak juga dipraktikkan oleh developer, pada tahap awal mereka membangun beberapa unit rumah contoh walaupun belum ada penjualan. Pentingnya rumah contoh adalah untuk menarik minat calon konsumen karena mereka sudah bisa melihat langsung calon rumah mereka, tidak hanya sekedar gambar-gambar dari marketing tools (brosur). Jika developer memiliki cukup modal untuk membangun lebih baik membangun beberapa unit sesuai target penjualan dalam jangka waktu tertentu. Misalnya dalam 3 bulan tim marketing Anda bebankan target untuk menjual 25 unit rumah, maka Anda membangun 25 unit tersebut. Efeknya adalah proses jual beli lebih cepat, apalagi jika jual belinya dengan bantuan Kredit Pemilikan Rumah (KPR), proses KPR lebih cepat pula. ⊛⊛⊛ Dalam pembangunan unit proyek ada dua cara yang bisa digunakan, yaitu dikerjakan sendiri (swakelola) atau menyerahkan pengerjaan kepada pihak lain atau yang lazim disebut di-subkan ke kontraktor. Masing-masing metoda ini bisa saja Anda lakukan, namun tentu saja ada kelebihan dan kekurangannya. Satu metoda tidak bisa dikatakan lebih baik dari cara lainnya karena sumber daya dan visi bisnis Anda sebagai developer sangat menentukan metoda yang dipilih. Strategi Membangun Proyek dengan Swakelola Metoda swakelola bisa Anda jalankan dan menguntungkan jika Anda memiliki tim yang terampil dalam pelaksanaan pembangunan fisik proyek. Dengan swakelola, Anda memiliki kontrol penuh terhadap pelaksanaan proyek, baik dari segi waktu pelaksanaan, pengaturan finansial dan kualitas material yang digunakan. Strategi Membangun Proyek dengan Menyewa Kontraktor Selanjutnya, Anda bisa men-subkan pengerjaan fisik proyek ke kontraktor. Pemilihan kontraktor yang tepat merupakan kunci dalam keberhasilan proyek. Kontraktor yang tepat tidak hanya sanggup mengerjakan pekerjaan tepat waktu tetapi juga mampu memenuhi



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



297



semua hal yang tertera dalam SPK. Selain itu dengan menyerahkan pengerjaan fisik kepada kontraktor maka Anda bisa menggunakan waktu yang seharusnya untuk membangun proyek, untuk berfikir strategis bagi kemajuan bisnis. Dengan men-subkan pembangunan proyek maka menjadi developer terasa sangat simple, karena Anda tidak dipusingkan oleh halhal kecil dalam pelaksanaan proyek. Namun seyogyanyalah Anda tetap memberikan kontrol ketat terhadap pelaksanaan proyek, hal ini untuk menghindari keluarnya proyek dari jalur yang sudah direncanakan. Menerbitkan Surat Perintah Kerja (SPK) SPK merupakan kontrak yang mengikat antara pemberi kerja dan penerima kerja. Dalam SPK dicantumkan segala hal tentang kesepakatan dalam pelaksanaan proyek. Mulai dari kesepakatan tentang volume dan spesifikasi pekerjaan, besarnya biaya yang disepakati, lamanya perjanjian atau jangka waktu penyelesaian pekerjaan, hak dan kewajiban masing-masing pihak dan sanksi-sanksi jika salah satu pihak cidera janji (wanprestasi). SPK ditandatangani setelah para pihak memahami isinya sehingga nantinya ketika proyek sudah berjalan tidak ada lagi permasalahan yang timbul sehingga para pihak hanya fokus kepada hak dan kewajiban mereka. Mengawasi proses pembangunan dan mutu pekerjaan Pelaksanaan proyek harus selalu diawasi karena pelaksanaannya sangat rentan terhadap penyimpangan, baik penyimpangan dari sisi mutu maupun dari sisi waktu. Diharapkan dengan adanya pengawasan, mutu pekerjaan tetap terjaga dan terhindar dari kerugian dan ketidakpuasan dari konsumen. Cara Melakukan Pengawasan oleh Developer Untuk melakukan pengawasan terhadap pengerjaan proyek oleh kontraktor adalah dengan cara menunjuk seorang pengawas lapangan. Tugas pokoknya adalah mengawasi proses pengerjaan proyek dan melaporkannya kepada Anda. Ini penting dilakukan supaya Anda dapat mengontrol jalannya proyek. Jika ada pelaksanaan proyek yang tidak



298



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



sesuai dengan spesifikasi dan perencanaan, Anda dengan cepat dapat mengetahuinya dan melakukan evaluasi, selanjutnya mencari solusinya. Langkah awal untuk melakukan evaluasi adalah dengan cara melihat spesifikasi pekerjaan sesuai yang tercantum dalam Surat Perintah Kerja (SPK). Nah, tinggal dilihat penyimpangannya dan cara menyelesaikannya sesuai dengan pasal-pasal yang disepakati. Contoh penyelesaiannya, bisa jadi bagian yang tidak sesuai dengan specs pekerjaan yang disepakati dibongkar lagi atau disepakati dengan cara lain. Ini wajib menjadi perhatian seorang developer properti karena berhubungan dengan kepuasan konsumen. Jika konsumen kecewa maka yang menjadi sasaran kekecewaan mereka adalah Anda sebagai developer, bukanlah kontraktor yang melaksanakan pembangunan.



Kapan Dimulainya Pemasaran? Pemasaran bisa dimulai ketika perijinan proyek sudah selesai diurus. Namun sebaiknya, di samping perijinan sudah selesai, pemasaran hendaknya dilakukan setelah ada pengerjaan persiapan lokasi. Sekurangnya sudah dilakukan beberapa pekerjaan seperti perataan lokasi, pembangunan jalan kaveling, gerbang proyek dan lainlain. Apalagi proyek yang luas dan unitnya banyak, sangat penting untuk melakukan persiapan lokasi agar calon konsumen yakin terhadap keberlangsungan proyek. Menjual Unit Ready Stock Kondisi ideal dalam memasarkan perumahan adalah menjual proyek setelah unitnya terbangun. Namun saat ini jarang developer yang menyiapkan unit ready stock karena dengan menyediakan unit yang ready stock developer membutuhkan modal besar untuk memulai proyek. Tidak hanya itu, jika pembangunan unit dilakukan sebelum terjual maka developer berpotensi rugi ketika unit yang dibangun tersebut tidak terjual dalam jangka waktu yang lama. Tetapi jangan lupa bahwa menjual properti yang ready stock juga memberi keuntungan



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



299



tersendiri bagi developer karena lebih mudah meyakinkan konsumen karena barangnya sudah ada. Menjual Unit dengan Inden Di samping menjual unit yang ready stock, strategi lainnya adalah dengan cara menjual dengan cara inden, yaitu unitnya dijual sebelum dibangun. Dengan cara ini developer tidak membutuhkan banyak uang untuk membangun karena pembangunan bisa dengan menggunakan uang dari konsumen, itulah keuntungannya jika developer menjual secara inden. Bahkan developer tidak membutuhkan uang sama sekali untuk membangun rumah apabila uang muka konsumen cukup untuk membiayai pembangunan, apalagi konsumen membeli dengan pembayaran tunai. Makin maknyus. Maka jadilah Anda developer tanpa modal!. Namun dengan pola ini terdapat kesulitan untuk meyakinkan konsumen karena propertinya belum ada. Mereka hanya diyakinkan dengan alat-alat peraga seperti brosur, video atau alat promosi lainnya yang memuat rencana rumahnya jika sudah selesai dibangun nantiya. Kelebihan dan Kekurangan Membeli Rumah Ready Stock dan Inden Bagi Konsumen Bagi konsumen, membeli rumah dengan kondisi ready stock atau inden memiliki kelebihan dan kekurangan tersendiri. Jika membeli rumah yang ready stock, mereka sudah dapat melihat langsung calon rumah mereka. Kelebihan lainnya, apabila pembelian dengan memanfaatkan KPR maka kreditur lebih mudah menyetujui pembiayaan karena mereka sudah dapat melihat dan menilai langsung objek yang menjadi jaminan. Namun, ketika membeli rumah ready stock konsumen tidak terlibat dalam pengawasan pembangunannya sehingga tidak mengetahui mutu material yang digunakan, mereka hanya mendapatkan informasi dari developer, apalagi untuk material yang terletak di lokasi yang tidak bisa dilihat secara langsung. Di sisi lain, apabila membeli rumah inden, maka konsumen dapat melihat langsung proses pembangunan rumahnya dan mengawasi mutu



300



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



pekerjaan dan materialnya, tak jarang merekapun ikut memandori proses pembangunan. Hehehe. Hanya saja dengan membeli rumah inden si konsumen harus menunggu untuk dapat menikmati rumahnya, selain pembiayaan untuk pembelian rumah juga agak sulit didapatkan jika dibandingkan dengan pembiayaan rumah ready stock.



Legalitas yang Harus Dipersiapkan untuk Keperluan Penjualan Ketika terjadi penjualan semua orang hepi. Pembeli senang karena mendapatkan rumah, developer senang karena mendapatkan uang, tak ketinggalan tim marketing atau broker-pun senang karena mendapatkan komisi. Namun, hendaknya tidak hanya hepi-nya yang menjadi perhatian, kelengkapan legalitas penjualan musti dipersiapkan dengan sempurna. Proses penjualan produk properti seperti perumahan membutuhkan dokumen-dokumen agar ketika konsumen setuju untuk membeli, Anda dapat langsung ‘mengikat’ mereka. Kelengkapan dokumen ini bertujuan agar tertib administrasi proyek terjaga sehingga mempermudah dalam mengontrol proyek dan manajemen arus kas. Kelengkapan dokumen penjualan ini sangat penting diperhatikan karena proses penjualan perumahan tidak sama dengan penjualan benda bergerak yang dapat langsung ditransaksikan dalam sekali waktu dan satu tempat saja. Nama atau macam dokumen kelengkapan penjualan ini tidak baku sehingga Anda bisa menamakan dokumen-dokumen tersebut menurut kenyamanan Anda. Yang terpenting adalah dokumen-dokumen tersebut memuat segala sesuatu mengenai penjualan rumah, seperti spesifikasi lengkap rumah, besarnya uang tanda jadi, besarnya uang muka atau Down Payment (DP) dan kapan pembayaran DP tersebut serta bagaimana proses pembayaran selanjutnya. Tak ketinggalan dicantumkan juga sanksi-sanksi baik bagi konsumen maupun sanksi untuk developer jika wanprestasi.



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



301



Contohnya, pembayaran uang muka harus ditentukan waktunya setelah pembayaran uang tanda jadi. Sanksi untuk konsumen adalah jika uang muka tidak dibayarkan sesuai dengan waktu yang disepakati maka pembelian dibatalkan, uang tanda jadi hangus atau tidak dapat dikembalikan. Ini sering dilakukan oleh developer. Namun kalau Anda tidak nyaman dengan hal ini, Anda bisa membuat aturan yang lebih ringan dan manusiawi. Apabila jual beli batal, maka uang tanda jadi dikembalikan seluruhnya (full refund). Jika pembayaran dengan tunai keras (hard cash) harus dipastikan kapan pembayarannya dilunasi, begitu juga jika pembayaran secara bertahap harus ditetapkan waktu dan besar tahapan pembayarannya dan sanksi atau penalti apabila tidak dibayar tepat waktu. Selanjutnya jika pembelian dengan KPR, maka harus dicantumkan besarnya DP dan kesiapan berkas KPR untuk proses akad kredit. Berikut beberapa contoh dokumen yang harus dipersiapkan ketika terjadi penjualan: Booking Form atau Daftar Isian Pemesanan Rumah. Booking form ditandatangani pada saat konsumen menyatakan setuju untuk membeli rumah. Di dalamnya tercantum besarnya booking fee, uang muka dan waktu pembayarannya. Selain itu dalam booking form juga harus memuat data konsumen dan data-data teknis unit rumah yang dipesan, seperti nomor kaveling, tipe rumah dan lain-lain. Beberapa developer menamakan booking form ini sebagai perjanjian pendahuluan jual beli dan akan ditindaklanjuti dengan Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB). Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) Nama dari perjanjian ini tidak harus PPJB, yang terpenting adalah dalam perjanjian tersebut memuat identitas developer, identitas konsumen dan objek yang diperjanjikan. Untuk developer pribadi, identitas developer cukup diwakili dengan Kartu Tanda Penduduk (KTP). Sedangkan untuk developer berupa perusahaan atau badan hukum identitas developer diwakili oleh akta-akta dan legalitas perusahaan dan identitas direksi dengan memuat informasi mengenai kapasitasnya 302



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



mewakili perusahaan. Sedangkan identitas konsumen juga diwakili oleh data-data yang tercantum dalam KTP-nya. Sedangkan objek yang diperjanjikan diwakili oleh sertifikat tanah, IMB, SPPT PBB, dan lainlain. Selanjutnya, pasal-pasal perjanjian diantaranya harus memuat: 1. Harga rumah. 2. Cara pembayaran rumah, tunai bertahap atau dengan Kredit Pemilikan Rumah (KPR). 3. Besarnya uang muka, jika pembayaran dengan tunai bertahap atau dengan KPR. 4. Pasal-pasal normatif seperti hak dan kewajiban, pembatalan, sanksi-sanksi, terjadinya kondisi diluar kendali manusia (force majeure) dan lain-lain. 5. Gambar rencana rumah dan detilnya. 6. Jangka waktu pembangunan dan waktu serah terima rumah. 7. Dan hal lain yang dianggap penting. Seluruh berkas-berkas tersebut di atas harus dibuat sesuai dengan banyaknya unit rumah yang dipasarkan. Sehingga catatan history setiap kaveling bisa terekam dengan rapi mulai pada saat pembayaran booking fee sampai dengan serah terima. Item-item tersebut bisa dimodifikasi, ditambah atau dikurangi sesuai dengan kebutuhan.



Prosedur Kerja Developer Setelah Terjadi Penjualan Setelah penjualan terjadi atau setelah ditandatanganinya Akta Jual Beli (AJB)/akad kredit, maka manajemen memberikan surat perintah membangun yang ditujukan kepada bagian kontruksi (bagian produksi). Dimana dalam surat perintah membangun ini tercantum data-data teknis rumah dan waktu mulai pembangunan serta lamanya pembangunan. Bagian Marketing



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



303



Bagian marketing terus berkomunikasi dengan konsumen sampai proses jual beli selesai dan proses diserahkan ke bagian konstruksi. Perlunya bagian marketing ini terus berkomunikasi dengan konsumen yang telah berkomitmen membeli dengan membayar uang tanda jadi supaya psikologi membeli mereka jangan sampai terputus. Amat mungkin mereka akan merubah fikiran dan membatalkan pembelian, tapi dengan komunikasi intens mereka akan tetap dengan komitmennya untuk membeli rumah. Karena banyak kejadian konsumen yang sudah membayar booking fee membatalkan pembelian, bahkan ada diantara mereka yang bilang bahwa mereka lupa telah membayar uang tanda jadi. Ini harus Anda antisipasi dengan cara tetap berkomunikasi dengan mereka. Ingat, pembayaran booking fee belum tentu penjualan benar-benar terjadi karena ada kalimat dalam kesepakatan ketika pembayaran booking fee yang menyatakan bahwa pembeli bisa saja membatalkan pembelian walaupun ada kemungkinan mereka menerima resiko penalti terhadap jumlah pengembalian uang booking fee-nya. Bagian Legal Bagian legal mempersiapkan dokumen-dokumen yang diperlukan dalam proses jual beli, proses pembangunan dan akad kredit. Untuk proses jual beli bagian legal berkoordinasi dengan Notaris dan PPAT yang ditunjuk untuk mempersiapkan segala sesuatu tentang keperluan akta jual beli dan dokumen untuk akad kredit jika penjualan dengan menggunakan KPR. Hal-hal yang perlu dipersiapkan antara lain data konsumen seperti KTP dan KK, surat nikah, surat keterangan gaji atau penghasilan, NPWP dan persyaratan lainnya yang disyaratkan peraturan. Bagian Keuangan Bagian keuangan mempersiapkan dokumen-dokumen untuk keperluan pembayaran. Dokumen-dokumen yang perlu dipersiapkan adalah bukti pembayaran (kuitansi) dari konsumen untuk kemudian melaporkannya kepada manajemen. Selain itu bagian keuangan juga berkewajiban mempersiapkan bukti-bukti pembayaran pajak-pajak seperti Pajak



304



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Penghasilan (PPh), Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan (BPHTB) dan bukti pembayaran lainnya. Bagian Perencanaan Dalam proses pembangunan nanti juga akan diperlukan peran dari bagian perencanaan, dalam hal ini diwakili oleh inhouse arsitek atau drafter. Pentingnya peran arsitek atau drafter untuk mengantisipasi jika nanti akan ada permintaan perubahan desain oleh konsumen. Bagian Konstruksi Bagian konstruksi bertugas mempersiapkan rencana kerja lapangan dan mempersiapkan SPK untuk kontraktor. Selanjutnya, bagian konstruksi juga bertugas mengawasi pembangunan proyek.



Tiba Saatnya Serah Terima Unit Rumah Kepada Konsumen Serah terima unit dilakukan setelah pembangunan unit selesai dilakukan seluruhnya. Proses awalnya adalah serahterima dari kontraktor ke developer. Serahterima dari kontraktor ke developer dilakukan setelah developer melakukan pengecekan terhadap hasil pekerjaan berpedoman kepada SPK. Developer harus memperhatikan benar-benar seluruh item pekerjaan, karena setelah dilakukan serah terima dan masa pemeliharaan dilampaui maka kontraktor tidak bertanggungjawab lagi terhadap hasil pekerjaan. Berita Acara Serah Terima (BAST) Selanjutnya developer serahterima dengan konsumen. Dalam praktiknya serah terima dilakukan dengan penandatanganan Berita Acara Serah Terima (BAST). Dimana dalam BAST juga dicantumkan masa pemeliharaan sesuai dengan kesepakatan. Bisa 1 bulan, 2 bulan atau lebih.



BAB 13. PANDUAN LANGKAH DEMI LANGKAH MENJADI DEVELOPER PROPERTI



305



Formatnya tidak baku, yang terpenting adalah adanya keterangan bahwa developer telah menyerahkan unit rumah kepada konsumen dan konsumen telah menerima penyerahan rumah tersebut.



Harus Siap Menerima Komplain dari Konsumen Kejadian ini mungkin saja terjadi ketika unit diserahterimakan kepada konsumen, yaitu adanya komplain dari mereka. Komplain akan mereka ajukan jika mereka menganggap ada bagian pekerjaan yang tidak sesuai dengan spesifikasi pekerjaan yang disepakati dalam surat pemesanan rumah atau Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB). Dalam hal ini Anda harus jeli membedakan mana yang komplain dan mana yang penambahan pekerjaan. Jika penambahan pekerjaan masih dalam batas yang wajar boleh-boleh saja Anda layani tapi jika penambahan berakibat kepada penambahan biaya maka Anda harus membuat kesepakatan tersendiri. Selain itu, mungkin saja ada komplain dari konsumen pada tahap pembangunan. Karena biasanya orang yang membeli rumah pertama, apalagi untuk ditempati, lebih memberikan perhatian terhadap proses dan mutu pekerjaan properti miliknya. Sering kejadian konsumen menyambangi pembangunan rumahnya tiap hari. Dan ini harus dimaklumi. Strategi Melayani Komplain dari Konsumen Developer harus menyiapkan diri untuk melayani komplain dari konsumen dengan cara-cara yang benar. Langkah yang harus Anda lakukan adalah dengan cara melihat pasal-pasal yang ada dalam PPJB, karena dalam PPJB terdapat spesifikasi bangunan dan detil lainnya. Tidak hanya detil-detil pekerjaan yang tercantum dalam sebuah PPJB, di dalamnya juga tercantum solusi jika terjadi perselisihan. Ya, tinggal ikutin saja pasal-pasalnya.



306



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI MENETAPKAN HARGA PERUMAHAN



Mengutak-Atik Uang Muka dan Besarnya Cicilan—Menetapkan Harga di Bawah Harga Pesaing—Sama dengan Harga Pesaing tapi dengan Menambahkan Added Value—Harga Dinaikkan Terlebih Dahulu dan Janjikan Passive Income— Janjikan Buy Back Guarantee—Penetapan Harga Progresif



Supaya penjualan produk perumahan Anda sukses, Anda perlu strategi dalam menetapkan harga jual (pricing strategy). Strategi ini diperlukan terutama untuk perumahan kelas menengah ke atas atau perumahan non subsidi. Karena dengan adanya pricing strategy, akan memberikan kemudahan dan keuntungan bagi konsumen, sehingga mereka tertarik dan sanggup untuk membeli. Strategi yang bisa Anda ‘mainkan’ adalah mengutak-atik uang muka, menetapkan harga lebih rendah dari pesaing, menetapkan harga sama dengan pesaing dengan memberikan nilai tambah (added value), menetapkan harga progresif dan strategi lainnya. Untuk perumahan subsidi atau perumahan untuk Masyarakat Berpenghasilan Rendah (MBR), strategi penerapan harga ini tidak begitu penting karena pola pembayaran konsumen sudah ada aturan BAB 14. STRATEGI MENETAPKAN HARGA PERUMAHAN



309



mainnya. Aturan main itulah yang diterapkan oleh bank pelaksana subsidi.



Mengutak-Atik Uang Muka dan Besarnya Cicilan Saat ini mayoritas penjualan properti khususnya perumahan masih dengan Kredit Pemilikan Rumah (KPR). Karena pembelian dengan KPR memberikan kemudahan kepada konsumen. Dengan pembelian melalui KPR, konsumen hanya memerlukan uang muka—sesuai peraturan— untuk dapat memiliki rumah. Mereka tidak perlu menyediakan uang senilai harga rumahnya. Hanya saja mereka harus mencicil harga rumah tersebut kepada bank pelaksana KPR dalam waktu tertentu. Namun, kebanyakan konsumen masih mengalami kesulitan dalam menyediakan uang muka sehingga Anda butuh strategi jitu supaya produk Anda tetap terjual, walaupun si konsumen tidak memiliki uang yang cukup untuk membayar uang muka. Strategi Menetapkan Uang Muka 0% untuk Pembelian dengan KPR Apakah mungkin Anda menerapkan uang muka 0%? Mungkin saja, syaratnya adalah bank menilai produk Anda lebih tinggi dari harga yang Anda tetapkan. Syarat lainnya adalah konsumen memang sanggup mencicil sesuai nilai yang ditetapkan bank. Mari kita lihat sebuah contoh, jika harga rumah 200.000.000 rupiah dan Loan To Value (LTV) 85%—dimana LTV adalah sebuah dasar atau metode yang digunakan untuk menentukan seberapa besar pinjaman yang dapat diberikan kepada debitur berdasarkan aset yang dijadikan jaminan. Untuk bank syariah namanya Finance To Value (FTV)—maka plafon kredit adalah 170.000.000 rupiah. Sedangkan uang muka yang menjadi kewajiban konsumen adalah 15% dari nilai rumah, yaitu 30.000.000 rupiah. Masalah akan muncul jika si konsumen tidak punya uang sebanyak itu sehingga dia tidak sanggup membayar uang muka. Naikkan plafon kreditnya



310



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Nah, ada langkah yang bisa Anda tawarkan kepada konsumen yaitu dengan menaikkan plafon kredit menjadi 200.000.000 rupiah dengan demikian konsumen tidak perlu lagi membayar uang muka. Resikonya tentu saja nilai hutangnya bertambah sehingga jumlah cicilannyapun menjadi naik juga. Selain itu pajak-pajak juga dihitung berdasarkan harga rumah setelah dinaikkan. Tetapi strategi ini sangat tergantung kepada bank, apakah bank setuju nilai objeknya dinaikkan. Jika bank menilai propertinya pantas dihargai 235.294.117 rupiah maka bisa saja bank memberikan plafon kredit senilai 200.000.000 rupiah yaitu 85% dari 235.294.117 rupiah. Satu lagi pertimbangan bank adalah kemampuan si konsumen untuk mencicil dengan melihat performa keuangannya. Performa keuangan konsumen akan dilihat dari penghasilan tetapnya. Jika dia seorang pegawai/pekerja, maka akan dilihat dari gajinya, digabungkan penghasilan suami dan istri. Jika konsumen bukan pegawai yang menerima gaji alias wiraswasta, maka penilaian keuangan tergantung dari bank, bisa jadi bank menilai konsumen dengan melihat mutasi rekeningnya atau dengan melihat bisnis atau usahanya. Jika si konsumen mengaku punya toko maka petugas bank akan melihat tokonya dan memperhatikan kondisi tokonya. Semua akan dinilai oleh bank dengan verifikasi bukti-bukti tertulis dan dengan wawancara. Dari mana dapatnya angka-angka di atas? Berikut cara menghitungnya:



Uang Muka 0% untuk Pembayaran Bertahap ke Developer Apabila pembelian dengan cara pembayaran bertahap ke developer, uang muka 0% amat mungkin diterapkan. Caranya mudah sekali, yaitu dengan cara mengatur cicilan tetap selama jangka waktu tertentu. Untuk menerapkan metode ini jangka waktu pembayaran tidak boleh terlalu BAB 14. STRATEGI MENETAPKAN HARGA PERUMAHAN



311



lama, supaya Anda tidak kesulitan mengatur cashflow proyek Anda. Idealnya 24 bulan saja. Contohnya, harga 1 unit rumah adalah 360.000.000 rupiah, maka untuk menerapkan strategi uang muka 0% adalah dengan cara pembayaran bertahap selama 24 bulan tanpa bunga. Dengan demikian konsumen mencicil harga rumah sebesar 15.000.000 per-bulan. Anda bisa langsung membangun rumahnya pada saat penandatanganan akta jual beli/PPJB, tetapi bisa juga Anda menjanjikan akan memulai pembangunan pada bulan ke-3 atau ke-4. Atau Anda atur supaya pembangunan selesai sesuai dengan jadwal serah terima. Jika Anda mengatur bahwa serah terima di bulan ke-8, maka Anda bisa mulai membangun di bulan ke-4 karena pembangunan rumah 1 lantai bisa dalam jangka waktu kira-kira 4 bulan saja. Uang Muka Disubsidi oleh Developer Strategi selanjutnya untuk mempermudah pembelian rumah oleh konsumen adalah dengan kesediaan developer mensubsidi uang muka. Kita ambil contoh selanjutnya, misalkan harga rumah 400.000.000 rupiah. Dengan harga rumah 400.000.000 rupiah dan LTV adalah 85%, maka uang muka yang wajib disediakan oleh konsumen adalah 15% dari 400.000.000 rupiah yaitu 60.000.000 rupiah dan 340.000.000 rupiah merupakan plafon KPR-nya. Jika konsumen tidak sanggup menyediakan uang muka sejumlah tersebut maka developer bisa menegosiasikan kesanggupan konsumen membayar uang muka. Bisa saja developer menyediakan subsidi uang muka sehingga kewajiban (uang muka) konsumen menjadi berkurang. Bagi developer, memang cara ini beresiko menggerus laba proyek. Tapi jika laba sudah tidak mungkin diturunkan lagi, maka untuk mengakomodir kondisi ini Anda bisa menaikkan harga terlebih dahulu, setelahnya barulah dihitung besarnya kewajiban uang muka. Inti dari strategi ini adalah bagaimana mengatur supaya penerimaan harga rumah (nilai KPR ditambah uang muka) tetap di angka 400.000.000 rupiah, karena itulah nilai minimal harga jual supaya proyek layak. Mari kita lihat contoh perhitungannya dengan data di atas. Kita harus menetapkan target penerimaan terlebih dahulu, dalam contoh ini 312



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



target harga rumah adalah 400.000.000 rupiah dan uang muka adalah 60.000.000 rupiah. Namun sayang sekali konsumen hanya punya uang 15.000.000 rupiah saja. Kondisinya adalah, Anda tidak mungkin menolak konsumen ini karena dia adalah konsumen pertama untuk penjualan unit pertama sehingga dia dianggap sebagai penglaris yang akan membuka jalan hoki Anda. hehehe. Strategi yang bisa Anda mainkan adalah dengan menaikkan harga menjadi 452.941.176 rupiah, sehingga dengan LTV 85% maka plafon kreditnya menjadi 385.000.000 rupiah. Dengan demikian target uang pemasukan tetap 400.000.000 rupiah, karena konsumen sudah membayar uang muka sebesar 15.000.000 rupiah. Hal ini tidak meyalahi ketentuan dari bank tentang kewajiban uang muka konsumen sebesar 15% dari 452.941.176 rupiah yaitu sebesar 67.941.176 rupiah. Anggap saja konsumen membayar penuh 67.941.176 rupiah tetapi karena uangnya hanya 15.000.000 rupiah maka sisanya sebesar 52.941.176 rupiah disubsidi oleh developer. Apik tho? Masih bingung tentang asal muasal angka-angka di atas? Berikut cara menghitungnya:



Sekarang tugas banklah menilai konsumen apakah sanggup membayar cicilan apabila plafon kreditnya 385.000.000 rupiah. Prinsip penilaiannya sama dengan yang dibahas sebelumnya yaitu dengan melihat nilai objeknya, apakah pantas dihargai senilai 452.941.176 rupiah dan menilai performance keuangan konsumen. Bank bebas memutuskan apakah akan menerima permohonan kredit dengan perhitungan seperti di atas atau menolaknya. Uang Muka Suka-Suka Konsumen



BAB 14. STRATEGI MENETAPKAN HARGA PERUMAHAN



313



Setali tiga uang dengan metode di atas, metode yang sama juga bisa Anda terapkan kepada konsumen yang tidak cukup memiliki uang untuk membayar uang muka. Berapapun uang yang mereka miliki, Anda bisa menghitung besarnya plafon kredit yang mereka peroleh dan besarnya angsuran tiap bulannya. Sebagai contoh untuk objek yang pertama, konsumen cuma punya uang 5.000.000 rupiah untuk membayar uang muka. Bagaimana cara mensiasatinya? Mari kita hitung:    



Target penerimaan penjualan adalah 200.000.000 rupiah. Uang muka konsumen 5.000.000 rupiah. Maka nilai kredit yang diharapkan 195.000.000 rupiah. LTV 85%.



Dari data di atas bisa kita hitung nilai rumahnya. Mari kita hitung:



Jika uang muka lebih besar Mari kita lihat satu contoh lagi untuk orang yang sanggup memberikan uang muka yang lebih besar. Katakanlah orang ini tidak mau berhutang terlalu banyak sehingga dia menyediakan uang muka sebesar 50% atau 100.000.000 rupiah. Dengan kondisi ini maka pembayaran dengan kredit hanya 100.000.000 rupiah. Tinggal dihitung besarnya cicilan berdasarkan tenor yang diinginkan. Ya, besarnya uang muka suka-suka konsumen!. Uang Muka Dicicil Strategi lainnya yang bisa Anda tawarkan kepada konsumen adalah dengan cara pembayaran uang muka yang bisa dicicil. Strategi ini cukup memberikan kemudahan bagi konsumen. Konsumen tidak harus mengeluarkan uang sebesar uang muka ketika terjadi kesepakatan. Dia 314



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



bisa membayar uang muka secara bertahap sesuai kemampuannya. Misalnya harga rumah 200.000.000 rupiah dan kewajiban membayar uang muka adalah 15% atau 30.000.000 rupiah. Maka pembayaran uang muka bisa diangsur—misalnya—selama 6 bulan dengan demikian konsumen hanya membayar 5.000.000 rupiah tiap bulan. Setelah 6 bulan, ketika uang muka sudah cukup 30.000.000 rupiah maka dilakukan akad kredit. Kondisi ini adalah win-win untuk developer dan konsumen. Developer belum mengeluarkan uang untuk membangun selama masa cicilan uang muka, karena kesepakatannya adalah pembangunan dimulai ketika uang muka sudah dibayarkan secara penuh. Sedangkan manfaatnya untuk konsumen adalah dia tidak perlu menyediakan uang muka 30.000.000 rupiah sekaligus.



Menetapkan Harga di Bawah Harga Pesaing Strategi selanjutnya untuk memasarkan perumahan yang belum jadi (inden) adalah menetapkan harga di bawah harga pesaing. Jika Anda menetapkan laba bersih adalah 30%, maka Anda bisa menurunkan harga 10%-20% dari harga jual. Pengurangan harga ini menjadi pengganti yang setimpal bagi konsumen karena produk Anda masih berupa tanah kosong. Sedangkan produk pesaing adalah perumahan yang sudah jadi. Jika ada perumahan menjual tipe 45/90 dengan harga 400.000.000 rupiah, maka Anda menjual produk Anda 15% lebih murah, atau 340.000.000 rupiah. Perbedaan harga 60.000.000 rupiah biasanya cukup untuk membuat konsumen lebih tertarik kepada produk Anda. Dengan catatan lokasi dan kualitas produk setara. Jika rencana laba bersih Anda per-unit adalah 30% dari 400.000.000 rupiah yaitu 120.000.000 rupiah, maka dengan memberi potongan harga 15% (60.000.000 rupiah) maka Anda masih mendapatkan laba 60.000.000 rupiah per-unit. Masih maknyus-lah. Hehehe.



BAB 14. STRATEGI MENETAPKAN HARGA PERUMAHAN



315



Namun harus diingat bahwa penetapan harga yang lebih rendah harus dengan perhitungan matang, artinya walaupun harga ditetapkan di bawah harga pesaing Anda harus tetap memperhitungkan harga modal. Jangan sampai Anda menjual di bawah harga modal. Konyol jadinya!. Inilah pentingnya Anda pintar dalam menganalisa proyek.



Sama dengan Harga Pesaing tapi dengan Menambahkan Added Value Strategi selanjutnya dalam menetapkan harga perumahan adalah dengan menetapkan harga sama dengan pesaing tetapi Anda memberikan nilai tambah (added value) kepada produk Anda. Bisa jadi Anda memberikan nilai tambah berupa material yang lebih bagus atau fasilitas lebih. Contohnya, jika produk kompetitor menggunakan produk sanitary biasa maka Anda menggunakan sanitary branded seperti Toto, American Standard dan lain-lain. Begitu juga dengan material lain, selalu pilih yang lebih bagus karena dalam pembelian material selalu ada pilihan tentang kualitas. Hal lainnya yang bisa menjadi pembeda adalah disain unit yang lebih bagus dan penambahan beberapa komponen rumah. Memberikan disain yang lebih bagus tergantung keahlian arsitek Anda, sementara pemberian nilai tambah komponen rumah bisa dengan memberikan bonus berupa kanopi, water heater, AC atau furnished. Tak jarang ada developer memberikan hadiah berupa Iphone, Ipad, free sambungan internet 1 tahun, mobil, motor dan lain-lain. Disinilah dituntut keahlian Anda membaca psikologi konsumen, prinsipnya adalah bagaimana menyediakan sesuatu yang barharga bagi mereka. Diharapkan dengan adanya added value ini konsumen akan memilih produk Anda. Memang pilihan ini beresiko berkurangnya profit proyek namun jika Anda bisa menekan harga tanah dan biaya-biaya lainnya, maka proyek Anda tetap mendapatkan laba yang layak. Kalaupun harga tanah tidak bisa dikurangi sekurangnya Anda harus bisa menegosiasikan cara pembayarannya menjadi pembayaran bertahap sehingga modal yang dibutuhkan untuk memulai proyek menjadi lebih



316



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



kecil dan prosentase keuntungan menjadi lebih besar. Tentang strategi pembayaran tanah bertahap sudah dibahas pada bab sebelumnya.



Harga Dinaikkan Terlebih Dahulu dan Janjikan Passive Income Strategi selanjutnya yang bisa Anda praktekkan adalah dengan menjanjikan passive income dengan nilai dan dalam jangka waktu tertentu. Dimana nilai passive income ini diambil dari kelebihan harga rumah setelah dinaikkan. Besarnya nilai passive income terserah Anda, bisa 10%, 12% atau 15% pertahun. Misalnya harga rumah Anda adalah 500.000.000 rupiah dan passive income yang Anda janjikan kepada konsumen adalah 12%, maka untuk menerapkan strategi ini Anda harus menaikkan harga jual rumah sebesar 12% terlebih dahulu sehingga harga rumah menjadi 560.000.000 rupiah. Kemudian dalam jangka waktu tertentu—misalnya 1 tahun—uang yang 60.000.000 rupiah dikembalikan ke konsumen, dianggap sebagai passive income untuk konsumen. Konsumen tentu senang menerima uang ini, tetapi mereka tidak tahu bahwa itu adalah uang mereka dalam bentuk kelebihan harga yang dikutip oleh developer. Hehehe!. Strategi ini bisa Anda manfaatkan untuk memancing pembayaran tunai oleh konsumen untuk produk yang belum dibangun. Penerapannya adalah dengan menjanjikan serah terima selama 12 bulan diiringi dengan pembayaran passive income pada saat serah terima rumah.



Janjikan Buy Back Guarantee Selanjutnya untuk menarik perhatian calon konsumen, Anda bisa menjanjikan bahwa Anda sebagai developer bersedia membeli rumah tersebut dalam jangka waktu tertentu dengan harga yang ditetapkan bersama. Tetapi pada umumnya konsumen jarang memanfaatkan BAB 14. STRATEGI MENETAPKAN HARGA PERUMAHAN



317



kondisi ini karena Anda memberikan jaminan buy back dengan harga kesepakatan awal. Sehingga tentu saja konsumen merasa rugi jika rumah dijual dengan harga tersebut. Mereka berfikiran tentu lebih baik menjual sendiri dengan harga pasar karena harga jual rumah biasanya selalu naik seiring berjalannya waktu. Strategi ini lebih hanya sekedar marketing gimmick untuk memberikan perasaan aman bagi konsumen.



Penetapan Harga Progresif Profit Kecil pada Saat Penjualan Perdana (Launching) Pada tahap ini proyek masih dikategorikan sebagai tahap merintis yang ditandai dengan adanya pengerjaan persiapan lokasi, yang meliputi:    



Pembersihan lahan. Cut and fill. Pengurugan—jika diperlukan. Pembangunan pagar keliling, dan pekerjaan persiapan lainnya.



Selain itu pada tahap ini juga dilakukan pekerjaan sarana dan prasarana, yang meliputi:       



Pembangunan jalan. Saluran drainase. Sambungan listrik. Sambungan air, jika diperlukan. Pembangunan gerbang. Pembangunan pos satpam. Pembangunan taman dan lain sebagainya.



Pada tahapan ini penjualan dilakukan dengan strategi potongan harga karena rumah belum dibangun dan lokasipun masih mentah, apa adanya. Mungkin saja lokasi masih berupa tanah kosong bersemak dan kotor, masih berupa sawah atau rawa-rawa. Sehingga konsumen harus menunggu beberapa waktu hingga rumahnya dibangun dan bisa dihuni. Nah, waktu tunggu tersebutlah yang dihargai dengan potongan harga.



318



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Strategi ini cukup membantu developer yang membutuhkan suntikan modal untuk menjalankan pembangunan proyek. Karena uang pembayaran dari konsumen bisa digunakan untuk membiayai pekerjaan persiapan sehingga proyek tidak membutuhkan pembiayaan dari pihak luar. Jamak dilakukan oleh developer, pada tahap ini menjual produk hanya dengan margin (laba) sekitar 5% atau 10%. Bahkan jika terpaksa Anda bisa menjual dengan harga modal tapi dengan syarat harus dibayar tunai dengan demikian Anda memiliki uang untuk menjalankan roda proyek. Tetapi Anda harus memperhitungkan berapa persen unit yang dijual dengan potongan harga ini, jangan sampai strategi ini menyebabkan Anda tidak mendapatkan untung. Kan nyesek juga jika setelah proyek selesai tapi Anda tidak mendapatkan uang. Hehehe!. Manfaatkan Hukum Pareto Bagaimana caranya agar strategi harga ini tidak merugikan Anda? Hukum Pareto juga bisa Anda berlakukan disini, yaitu dengan cara menjual dengan potongan harga pada 20% unit pertama. Selanjutnya dengan harga normal pada 80% unit sisanya. Nah, unit yang 80% sisanya ini juga bisa Anda modifikasi dengan penerapan harga yang berbeda untuk tiap kondisi dan waktu. Misalnya tiap setelah terjual 5 unit harganya dinaikkan atau dengan penerapan kenaikan harga berdasarkan waktu. Contoh kenaikan harga berdasarkan waktu: “harga jual akan naik setelah tanggal 8 Agustus”. Makanya sering kita lihat beberapa developer menggunakan strategi ini untuk ‘memaksa’ konsumen membeli pada waktu yang ditentukan. Konsumen merasa ada dorongan untuk membeli segera, dorongan itu berupa akan membayar lebih mahal jika mereka membeli setelah waktu yang ditentukan. Apalagi kenaikan harganya cukup signifikan, maka semakin besarlah dorongan bertindak cepat. Untuk menerapkan strategi ini Anda bisa memasarkan dengan selling point sebagai berikut: “Dapatkan diskon 20% untuk 3 pembeli pertama“



BAB 14. STRATEGI MENETAPKAN HARGA PERUMAHAN



319



“Free uang booking fee untuk 5 pembeli pertama“ “Free ipad untuk 6 pembeli pertama“ “Harga naik setelah tanggal 20 September“ Namun strategi ini harus diperhitungkan bener-bener, jangan sampai Anda sudah menaikkan harga dan tidak ada unit yang terjual, kemudian Anda menurunkan lagi. Nanti konsumen akan bertanya-tanya kok bisa seperti itu. Selain itu, strategi ini merupakan peluang bagus untuk ditawarkan kepada orang yang membeli dengan motif investasi. Sehingga nanti setelah rumahnya dibangun dan siap huni mereka bisa menjualnya dengan harga yang lebih tinggi dan mereka mendapatkan untung. Tidakpun untuk dijual rumahnya bisa juga disewakan—jika memungkinkan—sehingga si pemilik mendapatkan passive income. Profit Normal pada Tahap Pertumbuhan Tahap pertumbuhan adalah tahapan proyek dimana pekerjaan persiapan lahan sudah selesai. Jika tanah memerlukan pekerjaan cut and fill atau pengurugan, maka pada tahapan ini pekerjaan tersebut sudah selesai. Artinya lokasi sudah kelihatan rapi dan siap untuk dilakukan pembangunan. Selain itu, pada tahapan ini juga sudah dibangun gerbang proyek, kantor marketing, pos satpam, badan jalan, pekerjaan lainnya yang dimulai pada masa persiapan dan sudah mulai pembangunan beberapa unit. Dimana unit yang dibangun adalah unit yang terjual pada masa penjualan perdana (launching) atau unit yang memang ditargetkan untuk terjual dalam jangka waktu tertentu. Misalnya Anda membangun 17 unit rumah dalam 1 bulan karena target penjualan di bulan tersebut adalah 17 unit. Profit Tinggi pada Saat Penjualan Proyek Sesuai Target Selanjutnya Anda bisa menerapkan harga yang memberikan keuntungan lebih tinggi setelah penjualan sesuai target. Pendekatannya, harga yang lebih tinggi pada saat proyek menyisakan 10% sampai dengan 30% unit yang belum terjual.



320



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Misalnya harga jual produk Anda adalah 200.000.000 rupiah dan jumlah semuanya adalah 50 unit, maka 10 unit terakhir Anda jual dengan harga 250.000.000 rupiah. Itulah enaknya di bisnis properti, Anda bebas menentukan harga jual produk Anda. Asalkan konsumen bersedia membayar ya nggak masalah. Halnya unit yang sudah terjual, pada tahapan ini sudah dilakukan pembangunan dan sudah mengarah kepada finishing. Tidak hanya itu, pada masa ini seharusnya juga sudah selesai dibangun prasarana, sarana dan utilitas. Keuntungan lainnya jika Anda menerapkan strategi ini adalah Anda berkesempatan mendapatkan keuntungan yang hilang pada masa penjualan perdana, dimana saat itu Anda menjual unit dengan potongan harga yang besar. Ya, di sinipun Anda bisa menerapkan subsidi silang. Selain itu kenaikan harga dalam penjualan proyek adalah hal yang wajar apalagi untuk proyek yang pelaksanaannya dalam jangka waktu yang lama. Dimana perjalanan waktu, pembangunan fisik proyek dan fasilitas adalah penyebab utama kenaikan harga properti tersebut. Tahap Penutupan Proyek Tibalah masanya proyek di tahap penutupan, dimana fase ini ditandai dengan penjualan sudah hampir seratus persen dan beberapa unit sudah ditempati oleh konsumen. Unit yang masih tersisa adalah kaveling-kaveling dengan kondisi khusus seperti tusuk sate, hadap barat, bentuk tanah tidak beraturan, lokasi dekat keramaian dan lainlain. Penjualan unit dengan kondisi khusus ini dilakukan dengan menerapkan program-program marketing khusus, seperti memberi diskon harga besar, memberikan bonus besar bagi tenaga marketing, memberikan fasilitas lebih untuk rumahnya dan lain-lain. Pemberian potongan harga bisa jadi amat menarik bagi konsumen karena mereka bisa mendapatkan luas dan tipe bangunan yang sama dengan harga yang lebih murah.



BAB 14. STRATEGI MENETAPKAN HARGA PERUMAHAN



321



Namun tidak semua developer menerapkan strategi diskon harga untuk properti dengan kondisi khusus ini. Ada juga developer menerapkan strategi dengan memberikan insentif yang menarik bagi tenaga marketing-nya sehingga tenaga marketing menjadi semangat menjualkan. Karena mereka menganggap mereka sedang memperjuangkan nasib mereka sendiri, alih-alih membantu developer. Strategi lainnya yang bisa Anda terapkan adalah dengan memberikan nilai tambah kepada propertinya, seperti gratis perabot rumah tangga (fully furnished) atau memberikan hadiah-hadiah kepada konsumen. Dan masih banyak lagi strategi yang bisa Anda terapkan. Satu prinsipnya, jadilah developer yang kreatif!. Namun tidak semua proyek yang menyisakan kaveling dengan kondisi khusus pada tahapan akhir. Bisa jadi penerapan program khusus dilakukan pada saat penjualan normal. Pada prakteknya, konsumen diberi pilihan yang menarik terhadap posisi khusus ini. Sehingga proyek tidak menyisakan kaveling dengan kondisi khusus di akhir masa proyek.



322



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



Strategi Marketing Sesuai dengan Pangsa Pasar yang Dituju—Strategi Marketing yang Wajib Anda Lakukan—Strategi Merespons Konsumen yang Tertarik Setelah Melihat Iklan—Strategi Melakukan Follow Up Terhadap Konsumen yang Berhasil Didapatkan Nomor Kontaknya—Pastikan Tenaga Marketing Anda Menguasai Product Knowledge—Selalu Lakukan Evaluasi terhadap Program Pemasaran yang Sudah Anda Jalankan dan Lakukan Perbaikan Terus Menerus Berdasarkan Capaian



Pemasaran (marketing) adalah ujung tombak dari semua bisnis, apapun produknya, tak terkecuali bisnis properti. Setuju? Ya, Anda harus setuju karena penjualan proyek adalah ‘nafas’ Anda. Proyek Anda akan megap-megap, tertatih-tatih, sekarat dan mati jika tidak ada penjualan. Tetapi apabila penjualan lancar dan sesuai dengan target, maka proyek Anda akan sukses. Supaya penjualan lancar dan mencapai target, Anda harus menyusun program pemasaran yang baik dan tepat sasaran, yang ditunjang oleh tenaga pemasar jempolan. Tanpa program marketing yang baik proyek Anda akan sulit terjual. Pun, begitu juga tanpa tenaga



BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



325



pemasar jempolan, pemasaran proyek Anda sulit menghasilkan penjualan seperti yang diharapkan. Banyak program pemasaran yang bisa Anda terapkan, namun secara garis besar ada dua strategi pemasaran yaitu penjualan secara offline dan online. Pemasaran secara offline adalah pemasaran yang sudah sangat umum dilakukan sejak jaman dahulu kala seperti mengiklankan di media massa baik media cetak atau media eletronik, membuat dan menyebar marketing tools seperti brosur, spanduk, memasang billboard, umbul-umbul dan lain-lain. Selain itu Anda juga bisa mengikuti pameran, menjual secara langsung kepada konsumen (direct selling) dan masih banyak lagi metode pemasaran yang bisa Anda lakukan. Sedangkan pemasaran secara online adalah pemasaran yang dilakukan melalui media daring (internet)—akan dibahas tersendiri pada Bab 16. Pentingnya Kreatifitas dalam Menjual Produk Properti Dalam menerapkan strategi-strategi marketing tersebut, kreatifitas dalam menjual tetap dibutuhkan, karena produk Anda bersaing dengan banyak produk sejenis. Kreatifitas menjadi pembeda antara produk Anda dengan pesaingnya. Selain itu, pentingnya kreatifitas karena dalam pemasaran properti berlaku adagium 2 pasal, “Pasal 1: Tidak ada properti yang tidak bisa dijual. Pasal 2: Jika suatu properti tidak bisa dijual kembali lagi ke Pasal 1”. Adagium ini memang hanya permainan kata-kata namun makna dari kalimat tersebut adalah memasarkan properti haruslah orang yang kreatif dan inovatif. Dengan kreatifitas, mereka sanggup membuat program pemasaran yang menarik bagi konsumen. Karena di tangan orang yang kreatif produk yang biasa-biasa saja bisa menjadi luar biasa. Mereka selalu menemukan cara yang tidak terfikirkan oleh orang lain tentang cara menjual. Misalnya sebuah perumahan di Jakarta Timur dengan lokasi yang pada awalnya tidak dilirik konsumen menjadi sangat laku dengan



326



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



membuat tagline yang meng-endorse perumahan elit yang tidak jauh dari lokasi. Sebenarnya sih cukup jauh untuk ukuran Jakarta. “…. hanya 3.4 km dari Kelapa Gading…”, begitu kira-kira taglinenya. Percaya atau tidak dengan tagline tersebut perumahan ini laku keras, seluruh unit yang di-launching terjual habis, tentu saja dibarengi dengan memperhatikan faktor-faktor marketing lain. Pentingnya Pemasaran Jika Ada Kewajiban yang Jatuh Tempo Pemasaran proyek semakin vital perannya jika proyek dilaksanakan dengan mengandalkan cashflow. Lebih-lebih lagi jika developer memiliki kewajiban membayar hutang kepada pihak ketiga dalam waktu dekat. Bertambahlah dorongan untuk secepatnya menjual. Kondisi ini bisa terjadi jika developer menggunakan uang pihak ketiga (investor) dalam memulai proyek, seperti pembangunan infrastruktur atau sarana dan prasarana proyek atau uang pihak ketiga dalam bentuk kewajiban membayar angsuran harga tanah. Lainnya, kebutuhan uang dari investor biasanya untuk pekerjaan persiapan proyek seperti land clearing, cut and fill, pengurugan, membangun gerbang proyek atau jalan perumahan supaya perumahan ‘berbentuk’ dan pembangunan beberapa unit rumah contoh untuk menarik calon konsumen. Atau uang dari investor itu untuk pembangunan rumah yang sudah dipesan konsumen tapi dengan pembayaran bertahap atau melalui Kredit Pemilikan Rumah (KPR). Dengan pola ini adakalanya developer wajib membiayai pembangunannya terlebih dahulu. Jadi mengingat begitu pentingnya pemasaran dalam sebuah proyek properti maka tenaga pemasar Anda harus dibekali mantra sakti untuk dihapalkan yaitu “menjual, menjual, menjual kapanpun dan dimanapun.” Memahami Alasan Orang Membeli Properti Selain adagium 2 pasal dalam marketing properti, ada lagi adagium lainnya yaitu faktor utama kesuksesan proyek adalah lokasi, lokasi dan lokasi. Hal ini tidak salah namun tidak sepenuhnya benar karena masih ada faktor lain yang tidak kalah penting untuk menunjang kesuksesan BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



327



proyek properti, yaitu kualitas produk, tema arsitektur, cara bayar, harga dan strategi promosi yang dijalankan dan strategi lainnya. Dimana kesemua faktor ini tidak akan ada artinya jika tidak ada trust dari konsumen terhadap developer dan terhadap proyeknya. Orang membeli properti karena pertimbangan lokasi Lokasi selalu ‘memainkan’ peran penting dalam menentukan kesuksesan suatu proyek properti. Lokasi yang paling bagus adalah lokasi dengan permintaan (demand) yang tinggi terhadap properti tetapi penyediaan (supply) terbatas, dengan kata lain, demand lebih tinggi dari supply. Sehingga lokasi yang berada di daerah yang sudah ramai atau di tengah kota menjadi jaminan suksesnya proyek. Namun kendalanya adalah tingginya harga tanah yang meyebabkan harga jual produk kadang menjadi tidak terjangkau oleh konsumen. Selain lokasi yang sudah ramai, ada pertimbangan selanjutnya oleh orang yang ingin membeli properti—terutama orang yang membeli dengan motif investasi—yaitu lokasi yang akan berkembang di masa yang akan datang yang ditandai dengan akan adanya pembangunan beberapa fasilitas publik di lokasi. Lokasi inilah yang dikenal dengan nama sunrise area dan properti yang dipasarkan di daerah ini boleh dilabeli dengan sunrise property. Untuk mengetahui tentang rencana pembangunan suatu daerah anda bisa menanyakannya ke Badan Perencanaan Pembangunan Daerah (Bappeda) karena Bappeda adalah lembaga teknis daerah di bidang penelitian dan perencanaan pembangunan daerah yang dipimpin oleh seorang kepala badan yang berada dibawah dan bertanggungjawab kepada gubernur/bupati/walikota melalui sekretaris daerah. Tugas pokok badan ini adalah membantu gubernur/bupati/walikota dalam penyelenggaraan pemerintahan daerah di bidang penelitian dan perencanaan pembangunan daerah. Selain itu Anda bisa mendapatkan informasi tentang rencana pengembangan daerah ke dinas tata kota atau tata ruang setempat. Fasilitas publik yang biasanya memicu pertumbuhan suatu lokasi adalah pembangunan jalan protokol atau jalan tol, pembangunan transportasi massal, pembangunan kompleks kantor pemerintahan 328



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



daerah dan pembangunan yang bersifat massal lainnya. Sebagai contoh pembangunan jalan tol Cinere-Jagorawi (Cijago) dan Depok-Antasari (Desari) telah memicu naiknya permintaan properti di sekitar lokasi akses tol. Hal ini menyebabkan naiknya harga tanah dan tentu saja diiringi dengan kenaikan harga properti di sekitar lokasi tersebut. Orang membeli properti karena pertimbangan kualitas produk Selain lokasi, pertimbangan selanjutnya orang membeli properti adalah karena pertimbangan kualitas produk, baik kualitas material yang digunakan maupun kualitas desain produknya. Produk yang berkualitas bagus tentu lebih menarik bagi konsumen dibandingkan dengan produk yang jelek kualitasnya. Orang membeli properti karena pertimbangan tema arsitektur Selanjutnya alasan orang membeli properti adalah tema arsitektur yang diusung. Dimana tema arsitektur haruslah sesuai dengan tren desain mutakhir. Anda harus jeli melihat kemauan pasar dan menyediakan produk yang sesuai dengan selera mereka. Orang membeli properti karena kemudahan cara pembayaran “Harga rumah berapa Pak?” tanya seorang calon konsumen. Setelah kami menjawab dengan harga rumah yang kami tawarkan, dia bertanya lagi, “DP-nya berapa ya Pak?” Itulah pertanyaan yang akan sering Anda dengar ketika memasarkan produk perumahan. Kami selalu menjelaskan bahwa mengenai uang muka bisa sangat flexible tergantung kemampuannya mencicil dan peraturan mengenai Loan To Value (LTV)/Loan To Finance (LTF) dari Bank Indonesia. Selain itu, penilaian bank terhadap kemampuan finansial konsumen juga sangat menentukan besaran DP yang harus dibayar konsumen. Untuk perumahan menengah ke bawah, sedapat mungkin konsumen membayar DP semurah mungkin, karena kebanyakan konsumen kesulitan dalam menyediakan uang muka, walaupun mereka sanggup mencicil sesuai dengan ketentuan bank. Orang membeli properti karena pertimbangan harga



BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



329



Pertimbangan selanjutnya orang membeli perumahan adalah harga. Dimana harga sangat bergantung kepada lokasi dan segmentasi pasar yang dibidik. Apalagi jika produk Anda diperuntukkan bagi kalangan menengah ke bawah, biasanya mereka sangat sensitif terhadap harga. Mereka tidak terlalu memperhitungkan mutu produk karena mereka tentu sadar bahwa dengan harga yang murah maka produk yang mereka dapatkan juga sesuai dengan harganya. Jika produk diperuntukkan bagi kalangan menengah ke atas, biasanya mereka lebih mementingkan kepuasan dibanding harga, mereka rela membayar lebih asalkan mendapatkan produk sesuai dengan keinginan. Sisi emosional dan prestige-nya lebih berperan. Orang membeli properti karena promosi yang tepat sasaran Selanjutnya orang membeli properti karena strategi promosi yang tepat pada sasaran yang dibidik. Jika Anda membidik kalangan menengah ke bawah atau produk Anda merupakan perumahan subsidi maka Anda bisa memasarkannya dengan cara mengirimkan penawaran langsung kepada calon konsumen secara kolektif seperti kepada karyawan suatu perusahaan, pegawai suatu departemen, Pegawai Negeri Sipil (PNS) di suatu daerah dan lain-lain. Orang membeli properti karena developer yang terpercaya Keseluruhan faktor di atas, mulai dari lokasi, kualitas produk, harga dan promosi tidak akan ada artinya jika Anda tidak membangun branding perusahaan dan proyek Anda. Branding sangat erat hubungan dengan kepercayaan konsumen (trust). Pengaruh branding dan trust ini dapat dilihat pada developer yang sudah membangunnya sejak dulu, sehingga kini mereka menikmati hasilnya. Sehingga setiap produk yang mereka jual selalu mendapat sambutan yang bagus dari konsumen. Jika developer membangun dan menjaga branding dan trust, maka konsumenpun sudah yakin bahwa setiap produk yang dilempar ke pasar ‘sudah pasti bagus’, bermutu dan menguntungkan. Konsumen merasa puas setelah membeli produk tersebut, kemudian mereka akan menjadi pembeli yang berulang atau dengan senang hati



330



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



merekomendasikannya kepada orang di sekitarnya. Itulah kekuatan branding dan trust.



Strategi Marketing Sesuai dengan Pangsa Pasar yang Dituju Supaya pemasaran produk Anda sukses, amat penting bagi Anda untuk membuat program pemasaran yang sesuai dengan pangsa pasar yang dituju. Jika Target Pembeli adalah Kalangan Menengah ke Bawah Jika ceruk yang dituju adalah masyarakat menengah ke bawah maka Anda harus memahami cara berfikir dan kondisi psikologis mereka dalam membeli rumah. Selain tentu saja Anda harus mencari tahu kemampuan mereka dalam menyediakan uang muka dan membayar cicilan. Karena pada umumnya masyarakat kalangan menengah ke bawah membeli dengan cara dicicil, utamanya dengan Kredit Pemilikan Rumah (KPR). Selain itu, motivasi kalangan menengah ke bawah dalam membeli properti pada umumnya adalah untuk ditempati dan mereka merupakan pembeli rumah pertama. Dimana dalam kondisi ini concern mereka hanya satu, yaitu bagaimana caranya mereka punya rumah, alihalih menginginkan produk yang bermutu. Mereka amat sensitif terhadap harga dan tidak punya kemampuan menyediakan uang tunai untuk membayar uang muka dalam jumlah besar. Disinilah peran tenaga marketing yang pintar dibutuhkan, dia harus harus sanggup mengakomodir bagaimanapun kondisi keuangan calon konsumen. Marketing Tools untuk Kalangan Menengah ke Bawah Jika Anda menjual produk kepada masyarakat kalangan menengah ke bawah marketing tools-nya cukup dibuat secara sederhana, seperti brosur yang didesain dengan lembaran-lembaran kertas ukuran A4 atau sejenisnya. Dalam brosur tercantum segala informasi yang berkaitan dengan produk yang sedang dipasarkan. Informasi yang harus ada



BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



331



diantaranya adalah perspektif rumah dan kawasan (3D), denah, peta lokasi, spesifikasi bangunan dan price list dan syarat-syarat pembelian. Jika Target Pembeli adalah Kalangan Menengah ke Atas Selanjutnya, jika Anda menargetkan masyarakat menengah ke atas sebagai konsumen, Anda harus memahami juga motivasi dan dorongan mereka dalam membeli rumah yang tentu saja berbeda dengan masyarakat berpendapatan rendah. Dimana pada umumnya masyarakat menengah ke atas tidak terlalu memikirkan tentang perbedaan harga. Mereka bersedia membayar harganya asalkan sesuai dengan mutu produknya, yang penting bagi mereka adalah kepuasan terhadap barang yang mereka beli, tetapi tentu saja dalam batasan harga yang masuk akal. Kecenderungan lainnya masyarakat kelas menengah ke atas dalam membeli properti adalah bukan sebagai rumah pertama, kemungkinan juga tidak untuk ditempati. Mereka inilah yang membeli properti untuk tujuan investasi. Bisa investasi untuk jangka pendek atau jangka panjang. Investasi jangka pendek sering dilakukan dengan membeli produk pada saat penawaran perdana (launching) oleh developer dengan harga murah kemudian menjualnya pada saat unit sudah dibangun. Kurun waktunya juga tidak terlalu lama, sekitar 6 bulanlah. Jika tujuan membeli properti untuk tujuan jangka panjang, maka properti tersebut bisa disewakan terlebih dahulu selama beberapa tahun kemudian ketika dirasa harga sudah cukup bagus maka properti tersebut mereka jual. Marketing Tools untuk Kalangan Menengah ke Atas Jika pasar yang Anda tuju adalah kalangan menengah ke atas desain brosur musti lebih attractive dan exclusive. Desainnya lebih elegan sehingga mengesankan bagi yang melihatnya. Kapan perlu dilengkapi dengan soft file dalam bentuk compact disc (CD) yang berisi segala sesuatu tentang produk dan program promosinya. Sering kita mendapati desain brosur yang mirip buku yang dijilid sedemikian rupa, ukuran lebih besar, dengan kertas yang lebih bagus, bahkan dilaminating segala. Desainnya sangat artistik dengan menggunakan software desain yang menghasilkan gambar-gambar produk yang 332



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



kadangkala lebih bagus dari bentuk aslinya. Inilah rahasia memasarkan produk perumahan untuk kalangan menengah atas di samping program-program lain yang musti dikombinasikan. Mudah Mempelajarinya Ingin belajar secara praktis? Mudah sekali. Datangi setiap acara pameran perumahan atau property expo yang rutin diadakan di berbagai kota, perhatikan bagaimana masing-masing tim pemasaran bekerja. Pelajari tools, program dan metode marketing mereka yang memasarkan produk kelas menengah ke bawah dan amati juga teknik pemasaran produk mereka yang memasarkan perumahan untuk kalangan atas. Berlagaklah Anda sebagai pembeli dan mereka akan melayani Anda sebaik-baiknya. Dapatkan dan pelajari marketing tools mereka. Jangan lupa pantaskan diri Anda jika menuju stan perumahan mahal ya. Hehehe! Siapkan Anggaran Pemasaran Anda Ada soalan yang tidak boleh Anda lupakan dalam memasarkan properti yaitu kegiatan pemasaran selalu memerlukan biaya. Bujet harus Anda sediakan dan disesuaikan dengan pola marketing yang diterapkan dan target market yang dituju. Untuk masing-masing target market memerlukan media promosi dan marketing tools yang berbeda yang tentu saja anggaran dibutuhkan juga tidak sama.



Strategi Marketing yang Wajib Anda Lakukan Langkah pertama yang harus Anda lakukan dalam memasarkan proyek properti Anda adalah dengan membuat iklan. Iklan yang Anda buat bisa dalam bentuk brosur, spanduk, baliho, billboard, umbulumbul, mengiklankan di media cetak dan elektronik, memasarkan dengan membuat video, memasarkan dengan direct selling, mengikuti event dan membuat event sendiri. Memasarkan dengan Menyebar Brosur



BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



333



Jurus pemasaran perumahan dengan membuat dan menyebar brosur seperti menjadi membaca kitab suci bagi umat beragama, hukumnya wajib. Karena brosur merupakan media yang sangat praktis untuk mengkomunikasikan tentang produk Anda kepada konsumen. Menyebar brosurpun bisa dilakukan dimana saja, kepada siapa saja dan kapan saja. Pastikan brosur perumahan Anda tersebar kepada sebanyak mungkin orang sehingga kemungkinan sampai ke konsumen yang membutuhkan juga semakin besar. Ngga usah memilih-milih orang yang akan diberikan brosur. Karena Anda tidak tahu siapa yang betul-betul sedang membutuhkan produk Anda. Sebar saja brosur Anda dan layani konsumen dengan antusias, itulah kuncinya. Karena ketika Anda memberikan brosur perumahan Anda kepada seseorang, mungkin saja dia tidak sedang membutuhkannya saat itu tetapi suatu saat mungkin dia butuh atau orang-orang yang dikenalnya mungkin sedang mencari rumah. Kloplah, kalau ketepatan ada yang sedang mencari rumah dan melihat brosur produk Anda. Tentang E-Brochure Saat ini brosur tidak harus dicetak, Anda bisa membuat brosur dalam bentuk soft file (e-brochure), biasanya dalam format Portable Document Format (PDF) sehingga sangat praktis dan mudah dibuka. Dengan ebrochure penyebaran informasi produk Anda lebih mudah karena Anda bisa memberikan link download-nya kepada konsumen atau menempatkannya di website yang Anda buat. Selain itu, e-brosur juga bisa Anda kirim secara langsung melalui email ataupun melalui media instant messenger dan social media seperti BlckBerry Messenger, WhatsApp, Line, Facebook dan lainnya. Memasarkan dengan Memasang Spanduk, Baliho, Billboard dan Umbul-Umbul Setali tiga uang dengan brosur, spanduk, baliho, billboard dan umbulumbul juga merupakan marketing tools yang ‘wajib’ bagi developer— dalam skala tertentu. Perlunya media promosi ini untuk memberikan kesan (awareness) dan pesan kepada masyarakat bahwa ada perumahan 334



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



yang sedang dipasarkan, karena media ini merupakan media outdoor, di tengah keramaian. Khusus untuk umbul-umbul, penempatannya di lokasi atau sekitar jalan menuju lokasi proyek. Kesan yang ingin ditimbulkan dengan pemasangan umbul-umbul ini adalah suasana yang meriah. Mengiklankan di Media Cetak dan Elektronik Beriklan di media cetak banyak pilihannya, bisa pasang iklan baris di koran dan majalah atau tabloid properti. Jika punya bujet lebih bisa memasang iklan display yang lebih eye cathing yang tentu saja membutuhkan biaya lebih. Selain itu, masih di media cetak juga bisa dipasang iklan advertorial yang bersifat informatif naratif, seakan-akan bukan iklan karena isinya cerita tapi ujung-ujungnya jualan. Hehehe!. Ini sering dilakukan oleh pengembang dengan modal besar yang memasarkan produk kelas atas yang selain membutuhkan penjualan juga mengincar branding. Hitung-hitungannya jelas, harga produk yang dibandrol mahal dapat menutupi biaya iklan. Begitu juga dengan beriklan di media elektronik seperti TV, radio dan lain-lain. Anda bisa saksikan ada pengembang yang memasarkan produknya dengan iklan biasa yang berdurasi sekian detik. Tapi ada juga pengembang lainnya yang beriklan dengan membuat satu slot acara yang khusus mempromosikan produknya. Untuk beriklan di televisi Anda wajib memperhatikan spot iklan dan penggunaan bahasa yang tepat dan menarik yang dibarengi dengan visual yang mengena di indra calon konsumen, sehingga menimbulkan penasaran. Jangan lupa dalam setiap iklan harus Anda cantumkan call to action yang bersifat ‘pemaksaan’ kepada pemirsa untuk bertindak cepat. ‘Pemaksaan’ tersebutlah yang merupakan kekuatan iklan. Dengan kalimat yang menarik, calon konsumen akan merasa rugi jika tidak bertindak sekarang. Itulah kondisi yang harus Anda ciptakan ketika beriklan di TV. Memasarkan dengan Membuat Video



BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



335



Video merupakan media yang sanggup memberikan kesan visual yang nyata kepada orang yang melihatnya, apalagi video dibuat dengan kualitas yang bagus. Selain itu video juga sangat praktis karena bisa dengan mudah dikirimkan melalui media sosial, instant messenger, email dan lain-lain. Ketika konsumen sudah menerima video tentang proyek Anda, mereka bebas melihat kapanpun mereka mau. Itulah kepraktisan media video sebagai alat marketing. Lagipula saat ini dunia sedang bergeser ke arah digital, sehingga apapun bisnis Anda, Anda harus mempersiapkan strategi digital dalam pemasarannya. Jika tidak kompetitor Anda sudah melakukannya, Anda kalah bersaing!. Strategi Pemasaran dengan Direct Selling Selain dengan metode-metode di atas, Anda juga bisa melakukan pemasaran dengan metode direct selling. Sesuai dengan arti katanya bahwa penjualan dengan direct selling adalah penjualan secara langsung kepada target market yang dituju. Direct selling bisa dilakukan dalam bentuk presentasi kepada beberapa calon konsumen, penawaran one on one atau mengirim surat penawaran atau undangan langsung. Direct selling dengan presentasi Presentasi bisa dilakukan jika Anda memasarkan kepada sekumpulan orang, seperti anggota organisasi, pagawai suatu kantor pemerintah atau swasta, jamaah pengajian dan lain-lain. Sebelum presentasi diadakan tentu ada langkah-langkah persiapan, seperti mengajukan penawaran presentasi kepada pimpinan rombongan atau siapapun yang dapat mengumpulkan massa. Jika target pasar berupa pegawai bisa dilakukan dengan cara mengirimkan penawaran kepada instansi tempat mereka bekerja. Biasanya bagian yang mengurus tentang penawaran seperti ini adalah koperasi karyawan, tapi ngga mutlak juga ini urusan Kopkar, sila hunting ke kantor yang jadi target. Direct selling dengan one on one presentation Lain halnya dengan penawaran one on one dimana penawaran ini dilakukan secara langsung kepada orang yang dituju. Presentasinya tidak perlu secara formal, sambil ngobrol-ngobrolpun ok. Misalnya perumahan yang Anda bangun tidak jauh dari pasar, maka target pasar 336



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



yang dituju adalah para pemilik toko yang ada di pasar. Jika target pasar Anda adalah karyawan pabrik, maka bisa juga Anda lakukan penawaran langsung ke tempat para pekerja biasa ngumpul. Jika lokasi perumahan Anda berada di dekat kampus, maka Anda bisa melakukan penawaran secara langsung kepada dosen-dosen atau kepada orang tua mahasiswa yang kuliah di kampus tersebut. Ingin tahu bagaimana mencari orang tua mahasiswa? Incar mereka pada saat ada acara silaturrahmi antara kampus dan orang tua mahasiswa. Begitu juga jika lokasi perumahan ada dekat rumah sakit maka penawaran langsung bisa Anda lakukan kepada dokter-dokter atau karyawan di rumah sakit tersebut. Direct selling juga bisa dengan surat Selanjutnya, penawaran juga bisa Anda lakukan dengan cara mengirimkan surat penawaran kepada orang yang dituju. Jika penawaran dilakukan dengan cara ini maka dalam surat penawaran tersebut harus memuat informasi awal tentang perumahan Anda, tidak perlu detil, cukup berupa brosur standar. Surat penawaran sebaiknya langsung tertuju kepada si calon konsumen dengan menulis namanya secara benar, dengan demikian si penerima merasa dihargai dengan adanya personal touch tersebut. Dengan begitu penawaran Anda tidak seperti penawaran acak atau spam. Siapapun tidak senang menerima pesan spam tho?. Bikin keramaian di proyek dan undang calon konsumen ke lokasi Selain itu Anda juga bisa mengirimkan penawaran sekaligus undangan untuk datang ke lokasi perumahan kepada calon konsumen. Supaya calon konsumen lebih tertarik untuk datang, Anda bisa membuat acara-acara tertentu dan sediakan fasilitas yang dapat mereka nikmati selama di lokasi, misalnya adakan dangdutan, rangsangan untuk mendapatkan hadiah langsung, makan duren gratis, eskrim gratis untuk anak-anak, ketemu dengan artis atau acara apapun yang membuat orang tertarik untuk datang. Demikian metoda pemasaran langsung yang bisa Anda lakukan. Memang dibutuhkan tenaga marketing yang terampil untuk BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



337



melaksanakan program direct selling yang Anda rancang. Hasilnya? Hukum probabilitaslah yang berlaku, Semakin Banyak Konsumen yang Dihubungi Semakin Besar Peluang Menghasilkan Penjualan. Memasarkan Perumahan dengan Mengikuti Event Anda perlu mengikuti pameran properti supaya produk Anda dikenal oleh calon konsumen. Karena biasanya setiap pameran properti selalu ramai dikunjungi orang. Tapi sebaiknya Anda memiliki proyek yang cukup besar untuk mengikuti pameran ini. Dengan proyek yang besar Anda bisa leluasa dalam mendesain booth Anda. Untuk proyek skala kecil ngga perlulah mengikuti pameran. Memasarkan Perumahan dengan Membuat Event Sendiri Selain mengikuti pameran properti, Anda juga bisa membuat program pemasaran dengan membuat event sendiri seperti membuat pameran (open table) di lokasi keramaian seperti pasar, mal atau kantor instansi tertentu sesuai dengan target market. Sering kita lihat ada perumahan yang membuka pameran mini di bank, kantor walikota, kantor bupati, kantor BPN, dan lain-lain. Caranyapun mudah sekali, cukup sediakan standing banner dan brosur untuk dibagi-bagikan kepada orang yang tertarik. Jangan lupa minta nomor kontak orang yang mengambil brosur untuk dilakukan follow up beberapa hari kemudian. Nomor kontak ini sangat penting karena inilah harta karun dalam kegiatan marketing. Orang Multi Level Marketing (MLM) mengatakan ini daftar nama sedangkan orang bisnis atau internet marketer menamakan nomor kontak ini sebagai list. Akhirnya hukum probabilitas juga berlaku di sini semakin banyak Anda memiliki daftar nama untuk di-follow up semakin banyak kemungkinan Anda menghasilkan penjualan.



Strategi Merespons Konsumen yang Tertarik Setelah Melihat Iklan 338



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Inilah keahlian yang harus dimiliki oleh tenaga marketing Anda yaitu merespons konsumen yang tertarik terhadap iklan. Dengan adanya respons yang terencana dengan baik, konsumen akan merasa nyaman dan tertarik untuk mengetahui lebih jauh. Ketika mereka ingin mengetahui lebih jauh maka jalan untuk terjadinya closing (penjualan) lebih terbuka. Menggunakan Selling Script Ada cara mudah untuk melakukan ini yaitu dengan menghafalkan selling script kepada masing-masing tenaga pemasar. Dimana selling script adalah naskah tanya jawab yang berisi daftar pertanyaan yang mungkin diajukan oleh konsumen dan jawaban yang harus diberikan oleh tenaga marketing sehingga dengan menggunakan selling script tenaga marketing terlihat sangat trampil dan menguasai product knowledge. Dalam selling script harus menyebutkan semua materi marketing, utamanya tentang keunggulan kompetitif produk. Karena keunggulan kompetitiflah yang membuat konsumen memilih produk Anda. Dengan dilatihnya tenaga marketing, maka mereka dapat dengan mudah menjawab semua pertanyaan konsumen. Supaya lancar, lakukan simulasi terus menerus dengan memperkirakan pertanyaan-pertanyaan yang umum diajukan oleh konsumen perumahan. Berikut contoh selling script yang bisa Anda praktekkan: Perumahan Vila Bunga Tanjung dimana ya? Perumahan Vila Bunga Tanjung berada di Jatiasih, Kodia Bekasi, Provinsi Jawa Barat. Dari pintu tol Jatiasih hanya 10 menit dan dari pintu tol Cibubur hanya 20 menit. Dari kantor walikota hanya 15 menit saja. Harganya berapa, dan tipe rumahnya berapa saja? Harga kami mulai Rp 350.000.000 untuk tipe 42/70. Sedang untuk tipe 45/80 dijual dengan harga Rp 400.000.000, sangat murah dibandingkan perumahan di sebelahnya. Dibangun dengan konsep cluster dan dengan mutu bangunan kualitas premium.



BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



339



Bangunan rumahnya bisa diubah apa tidak? Bangunan rumah tentu boleh diubah sesuai keinginan konsumen, terkecuali fasade alias tampak depan bangunan. Karena kalau fasadnya diubah nanti masing-masing unit tidak seragam sehingga tidak indah dipandang. Tetapi konsumen diperbolehkan untuk menambah luasan, pergantian spesifikasi bangunan atau perubahan-perubahan lain, asal berkonsultasi dengan kami terlebih dahulu. Ada fasilitas umum apa saja di dekat perumahan? Perumahan kita dekat sekolahan, pasar tradisional, masjid dan kompleks pertokoan. Ada Alfamart dan Indomaret tak jauh dari lokasi perumahan, sekitar 200 meter saja jaraknya. Juga ada lapangan futsal moderen yang amat ramai persis di sebelah perumahan. Kalau apotek malah berada tepat di seberang jalan perumahan kami. Kalau mau KPR sulit gak, apa dibantu oleh developer pengurusannya? KPR-nya sangat mudah kok. Konsumen hanya diminta menyiapkan berkas persyaratannya, selebihnya kami yang urus ke bank. Dan lagi, kami memiliki perjanjian kerjasama khusus dengan Bank DKI, BTN, dan BNI. Kalau konsumen memenuhi syarat, KPR-nya bahkan bisa sampai 20 tahun. Bayar uang mukanya berapa, dan bisa dicicil berapa kali? Istimewanya, uang muka bisa hanya 15% dari harga jual. Itu pun bisa dicicil ke developer selama 6x tiap bulan. Sangat ringan dan mudah. Kalau saya mau bayar dengan cara tunai bertahap bisa berapa kali bayar? Khusus cash bertahap bisa dibayar 6 kali sampai 24 kali cicilan ke developer dan mendapat potongan harga khusus. Kalau cash keras 2 kali bayar, konsumen dapat potongan harga sebesar 10% dari harga jual. Booking fee-nya berapa, ya?



340



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Untuk pembelian di bulan ini konsumen cukup membayar booking fee sebesar Rp 5.000.000 langsung dapat memilih lokasi kaveling yang dikehendaki. Berlaku selama 10 hari, kalau dibatalkan maka uang booking fee dikembalikan, dipotong biaya administrasi sebesar Rp 500.000. Kalau terjadi penambahan bangunan, per-meter dihitung berapa biayanya? Penambahan bangunan untuk tipe 45 dan tipe 50 biayanya Rp 3.000.000 per-m2. Caranya, konsumen mengkonsultasikan rencana perubahan terlebih dahulu kepada arsitek kami dan bagian konstruksi di lapangan. Semua jenis pengubahan dan penambahan bangunan harus memperoleh persetujuan dari developer. Kalau ada kelebihan tanah, berapa bayarnya? Kelebihan tanah permeternya dihitung seharga Rp 2.500.000 perm2 dimana luas tanah yang dibayar konsumen adalah luas tanah yang sesuai dengan yang terbit di sertifikat. Pun, jika luas tanah di sertifikat lebih kecil ketimbang informasi di brosur, developer bakal mengembalikan dengan jumlah sama seperti penambahan tanah. Kalau beli kavelingnya saja boleh apa tidak? Mohon maaf, kalau membeli tanahnya saja belum bisa. Tetapi kalau membeli 2 kaveling tanah bersebelahan dan kemudian hanya dibangun satu kaveling saja malah boleh. Nanti diperhitungkan detailnya dan diberikan kebijakan dan harga khusus oleh manajemen. Kalau garansi bangunannya berapa lama waktunya, ya? Berlaku masa garansi selama 5 bulan untuk seluruh item bangunan. Khusus untuk atap berlaku satu musim hingga melewati musim hujan. Ya, setara setahun lah. Bangunan Anda bagus kualitasnya, tak perlu kuatir. Selama masa perawatan atau garansi, semua kerusakan bakal diganti, biayanya ditanggung kami selaku developer. Bisa gak kalau beli Vila Bunga Tanjung uang mukanya 10 persen?



BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



341



Sangat bisa. Khusus bulan ini kami mempunyai program khusus pembelian cukup dengan uang muka 10 persen saja. Syaratnya konsumen memberikan tanda jadi Rp 5.000.000 dan menyerahkan persyaratan KPR tak lebih dari 1 minggu setelah pembayaran uang muka. Konsumen bahkan bisa membayar DP-nya dengan dicicil hingga 6x selama 6 bulan secara bertahap. Biaya pajak dan akadnya berapa, dan jenis pajak yang ditanggung konsumen apa saja? Normalnya biaya pajak pembelian sebesar kira-kira 5% dari harga jual, bernama BPHTB dan 1 persen untuk bea balik nama sesuai dengan ketentuan perundangan. Kalau kami dikenakan pajak PPh final sebesar 2,5 persen. Cara perhitungannya berdasarkan Nilai Jual Objek Pajak (NJOP) sebagaimana tertera dalam Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB). Lebih tepatnya Notaris kami yang akan menghitungkan saat penandatanganan akta jual beli. Tanahnya bermasalah tidak? maksudnya tanahnya ada sengketa atau tidak? Kami developer kredibel, berani memberi jaminan 100% tentang faktor keamanan legalitas. Semua proyek yang kami kelola dipastikan bebas dari sengketa, gugatan atau permasalahan hukum apapun dari pihak lain. Dengan senang hati kami akan antar konsumen ke Notaris kami untuk melakukan pengecekan dokumen legalitas proyek kami. Kalau ternyata persetujuan KPR dari bank tak sesuai pengajuan bagaimana solusinya? Jika KPR ditolak bank, uang muka akan kami kembalikan setelah dipotong administrasi, tetapi kalau konsumen bersedia melanjutkan, bisa dibayar dengan cash bertahap selama 12 bulan. Pimpinan kami akan memutuskan setelah diskusi bersama konsumen berapa lama waktu ideal yang disepakati. Untuk pelunasan KPR bank ada potongan ngga?



342



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Soal ini murni keputusan bank. Lumrahnya jika konsumen melunasi KPR sebelum tenggat waktu kredit berakhir, dapat potongan hanya membayar sisa hutang pokok saja. Umumnya konsumen dikenakan denda sebesar 2%, bisa juga dikenakan wajib bayar sekali nilai angsuran di luar sisa pokok hutang. Semuanya akan diterangkan petugas bank dan Notaris saat penandatangan akad kredit. Berapa lama proses KPR hingga akad kredit di bank? Terhitung dari data KPR konsumen lengkap diterima bank, maksimal 2 minggu sudah ada keputusan dari bank. Bahkan untuk konsumen pegawai negeri sipil dan karyawan BUMN hanya perlu 1 minggu putusan sudah keluar. Misalkan persyaratan KPR belum lengkap, apa bisa diproses di bank, solusinya bagaimana? Solusi paling gampang, ya persyaratannya harus dilengkapi dulu. Kelengkapan data sesuai persyaratan dari perbankan wajib hukumnya, tidak bisa tidak harus dilengkapi. Tanpa data lengkap pengajuan KPR tak akan diproses di bank. Saya pengen ambil rumah, tapi masa pensiun saya tinggal beberapa tahun, bagaimana solusinya? Saran kami uang muka pembelian rumahnya diperbesar, menyesuaikan persetujuan KPR dari bank. Karena masa angsur berdasar masa pensiunnya pendek, maka jalan satu-satunya adalah dengan memperbesar uang muka. Atau bisa juga Anda kami berikan kebijakan khusus dengan pembelian cash bertahap selama 12 atau 24 bulan tanpa bunga. Dibayar langsung ke developer. Kami perlu berkoordinasi dulu dengan atasan, segera kami kabari hasilnya nanti. Jika DP saya cicil 6 kali selama 6 bulan, kapan rumah mulai dibangun dan berapa lama selesai? Sebagaimana tercantum di PPJB lama masa pembangunan untuk semua tipe adalah 4 bulan sejak DP dilunasi, bisa juga perhitungan pembangunan rumah dimulai setelah akad kredit di bank terlaksana.



BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



343



Apa keuntungan saya sebagai konsumen, rumah dibangun dulu atau rumah dibangun setelah akad? Penjualan semua unit kami yang menggunakan fasilitas KPR, dibangun setelah akad kredit. Keuntungannya, konsumen bisa mengawasi proses pembangunan, mengontrol kualitas pengerjaan langsung di lapangan. Konsumen puas karena melihat langsung tahapan pekerjaan. Kalau rumah siap huni, konsumen tak bisa lagi mengukur kualitasnya, terutama soal instalasi listrik dan air atau bagian-bagian lain yang tidak terlihat secara langsung.



Strategi Melakukan Follow Up Terhadap Konsumen yang Berhasil Didapatkan Nomor Kontaknya Setelah mendapatkan konsumen, langkah lanjutan yang musti dilakukan oleh seorang tenaga marketing adalah follow up agar efek psikologis tidak terputus. Follow up dilakukan dalam jangka waktu tertentu di mana tenaga pemasar Anda sudah musti merancang program follow up untuk tiap konsumen. Follow up harus dilakukan dengan persiapan matang, baik dari segi psikologis interval waktu, materi maupun teknisnya. Kenapa langkah follow up ini penting? Karena follow up merupakan langkah strategis untuk terjadi penjualan. Untuk penjualan produk perumahan jarang sekali konsumen langsung memutuskan membeli pada pandangan pertama. Di sinilah dituntut keahlian dari tenaga pemasar Anda, sehingga ketika menghubungi calon konsumen mereka dapat menyampaikan materi follow up dengan baik. Dengan pendekatan dan strategi follow up jitu malah konsumen yang berterima kasih telah dihubungi kembali, alih-alih merasa diteror dan terpaksa mengangkat telpon. Walaupun memang sebenarnya follow up merupakan ‘paksaan halus’ untuk membeli. Penting untuk Meyakinkan Konsumen untuk Membeli Oleh karena itu diperlukan tenaga marketing yang mampu meyakinkan konsumen. Keyakinan konsumen akan timbul apabila si marketing 344



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



mampu memahami keinginan konsumen, ber-empati terhadap kesulitan-kesulitan mereka dan memberikan solusi terhadap permasalahan mereka, jadi tidak melulu berbicara tentang produknya. Jika sudah terbangun keyakinan konsumen maka konsumen akan membuka diri, mereka akan menerima masukan-masukan yang diberikan dan merasakan bahwa kehadiran tenaga marketing sebagai problem solver bagi mereka dan closing bisa terjadi pada akhirnya.



Pastikan Tenaga Marketing Anda Menguasai Product Knowledge Inilah salah satu keterampilan yang harus dimiliki oleh setiap tenaga marketing, penguasaan terhadap product knowledge. Dengan penguasaan product knowledge yang baik maka tenaga marketing akan sanggup bicara dan mempromosikan produk dengan lancar dan percaya diri. Oleh karena itu tenaga marketing harus dilatih terus menerus untuk menguasai product knowledge ini. Product Knowledge tentang Arsitektur Salah satu product knowledge yang harus dikuasai adalah tentang arsitektur. Dia harus pintar dan lancar mendeskripsikan tema arsitektur yang diusung oleh produk. Apakah minimalis, moderen, country, gothic, tropis, mediterania, klasik, arsitektur Islam dan lain-lain. Tidak hanya itu, ia harus cakap menyampaikan keunggulan tema arsitektur yang dipilih. Akan lebih baik lagi jika tenaga marketing menguasai sejarah tentang tema arsitektur untuk dipresentasikan kepada calon konsumen. Tambah keren! Product Knowledge tentang Pekerjaan Sipil/Konstruksi Product knowledge selanjutnya yang harus dikuasai adalah tentang konstruksi dan bidang pekerjaan teknik sipil secara umum, seperti struktur yang digunakan, kekuatan struktur, metode pelaksanaan struktur, pondasi yang digunakan dan lain-lain. Tentu saja ia juga harus mampu menyampaikan keunggulan metode konstruksi yang digunakan.



BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



345



Product Knowledge tentang Mekanikal dan Elektrikal Selanjutnya, tenaga marketing juga harus menguasai hal-hal tentang mekanikal dan elektrikal seperti instalasi listrik dan materialnya atau merek yang digunakan. Product Knowledge tentang Keunggulan Kompetitif Ujung-ujungnya keterampilan seorang tenaga marketing harus sanggup menyampaikan keunggulan kompetitif produknya. Inilah yang paling penting dikuasai karena konsumen tentu akan tertarik membeli jika produk Anda ada kelebihan dibanding produk sejenis. Keunggulan kompetitif terutama tentang lokasi, tema arsitektur, cara bayar, harga, kualitas bangunan dan lain-lain. Berikut contoh penyampaian keunggulan kompetitif yang bisa anda aplikasikan. Ambil kondisi yang sesuai dengan kondisi riil proyek anda. Lokasi strategis Lokasi strategis disampaikan untuk menggambarkan bahwa di sekitar perumahan tersedia fasilitas umum dan fasilitas sosial daerah untuk menunjang beraktifitas sehari-hari, seperti sekolah internasional, sekolah unggulan, pasar modern, pasar tradisional, mal, perkantoran atau pusat pemerintahan. Sampaikan bahwa jarak dari perumahan ke lokasi-lokasi tersebut sangat dekat. Seperti, 4 menit ke sekolah internasional, 3 menit ke pasar induk, 6 menit ke Mal Bunga Tanjung, hanya 5 menit ke pintu tol dan lain-lain. Intinya sampaikan bahwa perumahan Anda sangat dekat ke lokasilokasi tersebut. Walaupun kenyataannya memerlukan kondisi khusus supaya situasi yang diklaim bisa terpenuhi. Contohnya, 4 menit ke sekolah internasional bisa dipenuhi apabila perjalanan dilakukan saat jalanan sepi. Berada di lokasi yang sedang berkembang Akan berkembangnya suatu daerah bisa dilihat dalam rencana tata ruang wilayah. Faktor pemicu utamanya adalah pembangunan akses jalan yang memadai, akan dibangunnya daerah industri, akan dibangun 346



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



bandara atau pelabuhan, dan fasilitas lainnya. Hal ini harus disampaikan kepada konsumen bahwa sekitar lokasi perumahan Anda akan berkembang sangat pesat di masa yang akan datang. Akses ke lokasi sangat mudah Kemudahan akses sangat menentukan minat beli, terutama perumahan yang berada di lokasi pinggir kota yang ceruknya menyasar masyarakat yang beraktifitas di kota. Selling point yang sangat menentukan adalah berada di dekat pintu tol atau jalan protokol, jalan antar kota, dan lain-lain. Tema arsitektur sesuai dengan tren desain masa kini Wajib hukumnya bagi developer menyediakan produk dengan desain yang sesuai dengan tren yang sedang digandrungi. Misalnya saat ini tren desain didominasi oleh gaya rumah minimalis, maka Anda harus menyediakan perumahan dengan desain minimalis. Jangan membangun rumah dengan gaya klasik atau mediterania, itu bunuh diri namanya!. Tetapi jangan lupa berikan differentiation sehingga produk Anda berbeda dengan produk sejenis di lokasi yang berdekatan. Spesifikasi material berkualitas premium Apapun tema desain yang Anda terapkan, tidak akan menarik jika dibangun dengan material yang tidak berkualitas. Jika Anda mendesain dengan spesifikasi material yang sangat bagus, maka sebutkan merek material sekalian. Dengan syarat material tersebut betul-betul dikenal sebagai merek kelas atas, seperti penggunaan produk impor merek Roman, Essence, Toto, American Standard dan lain-lain. Jika menggunakan barang murah yang diimpor dari Cina cukup sampaikan bahwa material yang digunakan adalah material impor. Anda tidak menipu kan? Karena barang dari Cina kan harus diimpor untuk sampai ke Indonesia. Perumahan dengan konsep cluster Perumahan dengan konsep cluster (one gate system)—satu gerbang untuk masuk dan keluar—bisa menjadi selling point yang mempengaruhi minat beli konsumen jika dibandingkan dengan BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



347



perumahan dengan sistem terbuka. Masyarakat tentu sangat merindukan ketenangan dan kenyamanan apabila berada di rumah. Di tempat beraktifitas sehari-hari dan dalam perjalanan mungkin saja mereka sudah berada dalam kondisi crowded sehingga mereka betulbetul menginginkan suasana yang mendukung untuk beristirahat ketika di rumah. Dan perumahan dengan sistem cluster merupakan salah satu jawabannya. Selain itu perumahan dengan sistem cluster masih dianggap sebagai perumahan yang eksklusif. Kondisi lingkungan yang aman Sampaikan bahwa di sekitar lokasi perumahan Anda selama ini tidak ada terjadi kejahatan dalam bentuk apapun, sehingga pesan ini ditangkap oleh konsumen bahwa lokasi Anda aman untuk dijadikan tempat tinggal. Harga kompetitif Bagaimanapun juga harga produk tetap menjadi salah satu pertimbangan utama konsumen dalam membeli rumah. Anda harus pintar-pintar dalam menetapkan harga untuk memenangkan persaingan dengan kompetitor. Cara bayar yang mudah Selain harga, yang menentukan minat beli konsumen terhadap perumahan adalah cara bayar yang kompromistis dengan kondisi konsumen. Umumnya konsumen lebih senang dengan cara bayar yang mudah dan lunak. Seperti uang muka yang kecil, DP bisa diangsur sekian kali, apabila pembelian dengan cash bertahap akan diberikan lebih banyak potongan harga, atau pembayaran dengan hard cash diberikan harga khusus. Semuanya dikemas dengan formula yang flexible sehingga bisa mengakomodir bagaimanapun kondisi konsumen. Legalitasnya lengkap Kemanan tentang legalitas sangat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli. Legalitas mencakup sertifikasi dan perijinan atau Ijin Mendirikan Bangunan (IMB). Kondisi yang sempurna adalah sertifikat sudah pecah per-kaveling, kalau bisa sudah dalam bentuk 348



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Sertifikat Hak Milik (SHM), IMB juga sudah per-kaveling. Jika kondisi ini terpenuhi maka konsumen memahami bahwa legalitas perumahan sudah aman. Investasi menguntungkan Sampaikan bahwa kenaikan harga sekitar 10 sampai 20 persen pertahun. Kenaikan dengan nilai seperti ini mudah untuk dipenuhi oleh produk perumahan. Karena itulah nilai kenaikan rata-rata properti pertahun. Bahkan untuk kondisi tertentu kenaikan harga properti bisa melebihi angka tersebut. Apalagi kalau mereka membeli dengan potongan harga atau membeli pada saat launching yang biasanya dengan harga khusus. Bertetangga dengan public figure Jika ada publik figur yang membeli di lokasi perumahan Anda, hal itu akan menjadi keunggulan tersendiri, karena biasanya masyarakat akan senang dan memiliki kebanggaan tersendiri jika bisa bertetangga dengan seseorang yang sudah dikenal masyarakat apalagi dia adalah tipe public figure yang baik. Publik figur yang dimaksud di sini bisa bermacam-macam, seperti artis, ustadz yang sering tampil di tivi, atlet yang berprestasi, dokter terkenal di daerah, pejabat daerah, dan lainlain. Trik-trik ini tidak baku untuk Anda lakukan, bisa Anda modifikasi dan Anda tambahkan sesuai dengan kondisi lokasi dan kebutuhan.



Selalu Lakukan Evaluasi terhadap Program Pemasaran yang sudah Anda Jalankan dan Lakukan Perbaikan Terus Menerus Berdasarkan Capaian Program marketing harus Anda evaluasi dalam jangka waktu tertentu. Dengan adanya evaluasi maka dapat diketahui apakah strategi marketing berjalan efektif atau malah tidak menghasilkan penjualan sesuai target. Jika dengan pola marketing yang sudah dilakukan penjualan sudah bagus maka itu harus dipertahankan dan ditingkatkan. BAB 15. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI SECARA OFFLINE



349



Tapi jika penjualan gagal memenuhi target maka harus ada evaluasi dan perbaikan supaya penjualan sesuai dengan ekspektasi. Evaluasi dilakukan dalam bentuk meeting harian, mingguan atau bulanan. Dalam rapat evaluasi akan ditemukan hal-hal yang perlu diperbaiki atau yang perlu ditingkatkan. Seperti, apakah anggaran yang perlu ditambah, besarnya uang muka dan angsuran yang musti diutakatik lagi atau Anda musti ikut pameran perumahan atau membuat pameran sendiri di mal, kantor pemerintah, kantor swasta atau bekerjasama dengan perusahaan tertentu dalam memasarkan perumahan Anda. Pilihan-pilihan pola marketing setelah dilakukan evaluasi sangat banyak untuk diterapkan. Anda bisa meminta usulan dari tenaga marketing Anda karena merekalah yang bekerja di lapangan dan berhubungan langsung dengan konsumen sehingga mereka tahu mana strategi pemasaran yang cocok, mana pola pemasaran yang efektif dan mana program yang tidak bisa dijalankan.



350



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



Membuat Website Sendiri di Platform Gratisan Blogger—Membuat Website Sendiri di Platform Gratisan WordPress—Membuat Website dengan Nama Domain Sendiri—Menginstal WordPress untuk Membangun Website—Strategi Mendatang Pengunjung ke Website—Mendatangkan Pengunjung Website dengan SEO—Memasarkan Proyek Properti Anda di Facebook—Membuat Facebook Page dan Memasarkannya dengan Facebook Ads—Memasarkan Properti dengan Google Adwords—Memasarkan Proyek Properti Anda di Portal Jual Beli Properti—Strategi Memasarkan Properti di YouTube—Strategi Memasarkan Properti di YouTube Tanpa Video



Saat ini pemasaran secara digital dengan internet wajib Anda lakukan karena masyarakat sudah amat melek internet. Perangkat mengakses internet amat mudah dimiliki, cukup dengan komputer di rumah atau smartphone di tangan, orang dapat melihat produk Anda kapanpun dan darimanapun. Apalagi pengguna internet di Indonesia saat ini hampir mencapai 100 juta orang. Itulah pasar potensial Anda. Kenapa harus menggunakan internet untuk kepentingan bisnis Anda? Karena internet bersifat praktis, mudah dan murah. Lebih jauh ini alasan Anda harus menggunakan internet: BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



353



     







  



Mayoritas pelaku bisnis—saingan Anda—dari dalam negeri dan negara tetangga sudah menggunakan internet. Dengan internet, produk Anda dapat menjangkau pelanggan dengan cepat. Dengan internet, produk Anda melintas batas geografis, cakupannya bukan hanya Indonesia, tapi dunia. Tanpa batas. Berpromosi dengan internet lebih murah, jika dibandingkan dengan metoda pemasaran lainnya. Dengan internet pemasaran produk Anda bisa realtime dengan fasilitas email, yang disebut email marketing. Dengan internet, pelanggan Anda dapat berinteraksi secara langsung tentang keluhan-keluhan mereka atau permintaanpermintaan lainnya, dengan fasilitas support, contact atau live chatting. Dengan internet, pelanggan Anda hemat waktunya karena bisa langsung melihat seluruh informasi tentang produk atau layanan yang Anda sediakan. Dengan internet bisnis Anda bisa diakses non stop selama 24 jam sehari, 7 hari dalam seminggu dan 365 hari dalam setahun. Jika Anda tahu rahasianya, pemasaran bisa dilakukan secara gratis, hanya modal sambungan internet. Jika Anda tidak menggunakan internet, pesaing Anda sudah menggunakannya, Anda kalah.



Memanfaatkan internet untuk kepentingan bisnis—terutama untuk memasarkan proyek properti Anda—alternatifnya bisa dengan membuat website khusus atau mengiklankan di website atau portal jual beli properti. Membuat website khususpun ada beberapa alternatifnya, bisa dengan membuat website di platform gratisan seperti Blogspot (Blogger) dan WordPress, bisa juga dengan membuat website profesional dengan nama domain sendiri. Sebenarnya, untuk membuat blog gratisan masih banyak website penyedia jasa pembuatan blog selain Blogger dan WordPress, seperti: Weebly.com, Tumblr.com, Wix.com, Webs.com, LiveJournal.com, Blog.com, Blogdetik.com, Kompasiana.com dan lain-lain. Tapi sampai saat ini yang paling populer adalah Blogger dan WordPress.



354



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Membuat Website Sendiri di Platform Gratisan Blogger Membuat blog di Blogger ini betul-betul gratis—kecuali Anda mengambil layanan berbayar—cocok untuk Anda yang tidak memiliki modal. Anda hanya wajib memiliki akun di Google. Apabila Anda sudah memiliki email di gmail.com maka Anda sudah memiliki akun di Google, karena Google menerapkan kebijakan satu akun untuk seluruh layanannya. Jadi satu akun saja sudah bisa menggunakan layanan gmail, GoogleMaps, GoogleDrive, GooglePlus, YouTube dan lain-lain. Berikut alasan kenapa Blogger sangat bagus untuk membuat blog:  







Blogger paling populer karena kelengkapan fitur dan kemudahan pengelolaan blog. Blogger wajib digunakan karena Blogger punya Google, jadi mungkin saja ada nepostisme kan? Sehingga dengan nepotisme blog Anda akan lebih mudah ditemukan di belantara hasil pencarian Google. Hehehe. Antar muka blog (interface) yang amat mudah digunakan (user friendly), juga menjadi alasan.



Bagaimana cara membuat blog di Blogspot? Caranya sangat mudah, setelah memiliki akun di Google dan buka Blogger.com di web browser Anda, selanjutnya ada fasilitas untuk membuat blog. Ikuti saja langkah-langkahnya. No coding and programming ability needed. Kuncinya adalah coba-coba saja, jangan takut salah. Kalau salah tidak ada kerugian apapun kepada Anda, wajib diulang. Berikut langkah untuk membuat blog di Blogger:  







Kunjungi blogger.com di web browser Anda. Buat blog dengan meng-klik ‘Blog baru’ yang ada di halaman depan kemudian ikuti langkah-langkahnya. Mudah sekali kok, harus dicoba langsung!. Outputnya adalah sebuah blog dengan alamat namaanda.blogspot.com.



BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



355



Setelah blog Anda jadi Anda bebas mem-posting apapun yang Anda mau, apakah mem-posting tentang proyek atau tentang kehidupan sehari-hari juga boleh.



Membuat Website Sendiri di Platform Gratisan WordPress Untuk membuat blog di WordPress.com, langkah awalnya sama dengan membuat blog di Blogger yaitu menyediakan alamat email sebagai username dan keperluan verifikasi. Langkah selanjutnya adalah buka WordPress.com di web browser Anda dan Anda akan dipandu untuk membuat blog baru. Output dari blog di WordPress adalah namaanda.wordpress.com. Fitur-fitur yang ada di WordPress.com juga sangat lengkap dan amat mudah digunakan.



Membuat Website dengan Nama Domain Sendiri Tetapi akan lebih baik jika Anda membuat website dengan nama domain sendiri karena bisnis Anda kelihatan lebih profesional dibandingkan dengan membuatnya di platform gratisan. Yah, dengan platform gratisan itu seperti menumpang berdagang di toko orang lain. Sedangkan dengan membuat website dengan nama domain sendiri seperti memiliki toko atau kantor sendiri. Untuk membuat website dengan nama domain sendiri seperti detik.com, kompas.com, bankmandiri.com, asriman.com dan lainlain, langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah membeli nama domain tersebut. Setelah membeli nama domain, langkah selanjutnya adalah menyewa web hosting untuk menempatkan file-file website Anda pada server yang terus online 24 jam supaya bisa diakses kapanpun dan darimanapun. Domain Name



356



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Domain name adalah nama unik untuk mengidentifikasi nama server komputer di jaringan internet. Nama domain kadang-kadang disebut pula dengan istilah URL, atau alamat website. Nama domain bisa dibeli di web registrar yang menyediakan layanan pembelian domain. Diantara yang populer adalah: Name.com, NameCheap.com, GoDaddy.com, dan lain-lain. Itu semua website tempat membeli domain name di luar negeri. Namun domain name juga bisa dibeli di web dalam negeri. Keuntungan membeli domain name dari website luar negeri adalah harganya rata-rata lebih murah dibandingkan dengan membeli domain name dari website di dalam negeri. Hanya saja pembayarannya harus menggunakan kartu kredit atau bank virtual semacam PayPal dan lainlain. Sementara keuntungan membeli domain name di dalam negeri adalah pembayaran bisa dengan transfer bank, dan tentu saja pelayanan dalam Bahasa Indonesia sehingga jika terjadi sesuatu dengan website Anda, Anda bisa berkonsultasi dalam Bahasa Indonesia, bahkan bisa datang langsung ke kantornya. Bagi Anda yang kesulitan berkomunikasi dengan Bahasa Inggris, inilah solusinya. Harga domain ini tidak terlalu mahal, sekitar USD 10—tergantung extensions-nya—untuk pembelian tahun pertama dan bisa diperpanjang tiap tahun dengan harga yang kurang lebih sama. Strategi memilih domain name Ada bayak cara untuk memilih domain name salah satunya adalah memilih nama domain berdasarkan nama pemilik atau brand bisnis, seperti namaanda.com, namaperusahaananda.com, merekbisnisanda.com, dan lain-lain. Cara selanjutnya adalah berdasarkan kata kunci bisnis yang ingin Anda bidik. Memilih nama domain dengan cara seperti ini dinamakan strategi keyword on domain. Seperti rumahdijualdijakarta.com, kantorjakarta.com, rumahjogja.com, rumahbekasi.com, kantorbogor.com dan lain-lain. Dengan memilih nama domain seperti ini, website Anda akan lebih mudah ditemukan melalui search engine. Tentu saja dengan upaya optimasi website yang dikenal dengan nama Search Engine Optimization (SEO). BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



357



Mengenal tipe-tipe domain name Ada beberapa tipe domain name yaitu domain name yang digunakan secara global dan penggunaan lokal menurut negara masingmasing. 







Nama domain yang termasuk penggunaan global: .com, .net, .org, .info, .asia, .co, .edu, .sch, .gov, .me, .tv, dan lain-lain. Siapapun boleh membeli domain name ini. Nama domain untuk penggunaan lokal: .co.id, .id, gov.id, .com.sg, .com.au, dan lain-lain.



Cara memilih domain name yang baik:     



Pendek dan mudah diidentifikasi. Maksimal 2 kata saja. Mudah diingat. Mudah dieja. Mudah diucapkan. Sesuai dengan bidang bisnis.



Jika Anda akan membeli nama domain untuk nama sendiri yang terdiri dari 2 kata, misalnya nama Anda adalah John Smith, maka prioritas pertama nama domain-nya adalah johnsmith.com. Tetapi jika nama domain tersebut sudah ada yang menggunakan maka alternatif yang bisa Anda ambil adalah:     



John-Smith.com JohnSmithOnline.com TanyaJohnSmith.com AskJohnSmith.com JustJohnSmith.com



Selanjutnya jika .com (dotcom) sudah tidak tersedia, pertimbangkan untuk mengambil extensions lain, prioritas kedua adalah .net (dotnet):     358



John-Smith.net JohnSmithonline.net TanyaJohnSmith.net AskJohnSmith.net CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI







JustJohnSmith.net



Memang tidak ada aturan baku tentang ini, Anda bebas membeli nama domain apapun asalkan masih tersedia, apalagi saat ini sudah sangat banyak domain extensions yang bisa Anda pilih. Berikut beberapa contoh: johnsmith.love, johnsmith.club, johnsmith.store, johnsmith.cloud, johnsmith.me, johnsmith.online, johnsmith.live, johnsmith.rocks, johnsmith.news, johnsmith.tech, johnsmith.global, johnsmith.studio, johnsmith.xyz, johnsmith.link, johnsmith.ninja, johnsmith.social, johnsmith.irish, johnsmith.site, johnsmith.click, johnsmith.design, johnsmith.video, johnsmith.lol, johnsmith.sale, johnsmith.forsale, johnsmith.co.com, johnsmith.bio, johnsmith.io, johnsmith.reviews, johnsmith.sexy, johnsmith.website, johnsmith.pub, johnsmith.moda, johnsmith.futbol, johnsmith.actor, johnsmith.watch, johnsmith.build, johnsmith.shoes, johnsmith.rodeo, johnsmith.cooking, johnsmith.vote, johnsmith.casa, johnsmith.bar dan masih banyak lagi!. Sangat banyak bukan? Namun berdasarkan kepopuleran, dotcom dan dotnet lebih baik, selain juga lebih disukai oleh mesin pencari (search engine) seperti Google, Yahoo, dan lain-lain. Langkah-langkah untuk membeli domain name ini sangat simpel, kunjungi web tempat Anda akan membeli nama domain yang cocok dengan Anda dan cari domain di kotak pencarian yang mereka sediakan. Dan setelah menemukan domain name yang cocok maka selanjutnya Anda akan diminta membayar. Web Hosting Web hosting adalah jasa layanan internet yang menyediakan sumber daya server-server untuk disewakan sehingga memungkinkan organisasi atau individu menempatkan informasi di internet. Langkah untuk menyewa hosting ini sama saja dengan membeli domain. Langkah pertama adalah kunjungi website tempat Anda akan BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



359



menyewa hosting kemudian Anda akan diarahkan untuk memilih paket hosting yang sesuai dengan kebutuhan Anda. Biaya untuk menyewa hosting ini bervariasi, ada yang harganya 100.000 rupiah pertahun bahkan ada yang lebih murah untuk penggunaan personal. Setelah selesai memesan hosting Anda akan menerima email yang berisi data-data untuk login ke kontrol panel hosting (cPanel)—jika hosting menggunakan cPanel. Data tersebut berupa link alamat login, username dan password. Sedangkan cPanel adalah tempat untuk menyimpan jeroan website Anda, seluruh data website Anda ada dalam cPanel. Namun saat ini jangan Anda fikirkan dulu tentang cPanel. Dan jangan pula diacak-acak karena salah sedikit saja akan membuat tampilan website Anda menjadi kacau atau bahkan ngga bisa dibuka sama sekali. Domain Name System (DNS) Apakah DNS itu? DNS adalah sebuah sistem yang menyimpan informasi tentang nama host ataupun nama domain dalam bentuk basis data tersebar (distributed database) di dalam jaringan komputer. Secara mudah dapat dipahami bahwa DNS itu berguna untuk ‘menyambungkan’ domain name dengan web hosting. Jadi, selain memberikan data login, web hosting juga memberikan alamat DNS. Selanjutnya masukkan alamat DNS ke tempat yang disediakan oleh web registrar pada saat Anda membeli domain. Nah, pada tahapan ini Anda sudah memiliki nama domain sendiri dan web hosting untuk menempatkan file-file website Anda di jaringan internet. Langkah selanjutnya adalah membangun website Anda.



Menginstal WordPress untuk Membangun Website Ada banyak platform yang bisa Anda gunakan untuk membangun website, seperti WordPress, Joomla dan lain-lain. Namun saat ini para webmaster lebih banyak menggunakan WordPress sebagai platform untuk membangun website karena penggunaannya yang mudah (user



360



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



friendly) dan tersedia banyak aplikasi tambahan (plugin) yang berguna untuk meningkatkan performa website, terutama untuk optimasi mesin pencari (SEO). Apakah WordPress itu? WordPress adalah sebuah aplikasi sumber terbuka (open source) yang sangat populer digunakan sebagai mesin blog (blog engine). Dimana WordPress dibangun dengan bahasa pemrograman PHP dan basis data (database) MySQL. PHP dan MySQL, keduanya juga merupakan perangkat lunak sumber terbuka (open source software). Selain itu WordPress juga bisa digunakan sebagai sebuah Content Management System (CMS) karena kemampuannya untuk dimodifikasi dan disesuaikan dengan kebutuhan penggunanya. Nah, untuk membangun website dengan menggunakan CMS WordPress ini, langkah pertama yang harus dilakukan adalah menginstal WordPress di cPanel hosting. Tapi jangan khawatir karena pada umumnya web hosting menyediakan WordPress di cPanel-nya dan menyediakan juga software otomatis untuk menginstal WordPress, seperti Softaculous dan Fantastico de Luxe. Yess, Just in clicks, hanya dengan beberapa klik saja WordPress Anda sudah terinstal!. Mudah sekali. Setelah selesai menginstal WordPress, maka Anda akan mendapatkan data login ke WordPress Dashboard, selanjutnya Anda bekerja di dashboard saja, seperti membuat postingan, mengubah bentuk tampilan website Anda dan lain-lain, tidak perlu melakukan sesuatu di cPanel. Jadi, bagi pemula, cPanel hanya berguna untuk menginstal WordPress saja.



Strategi Mendatang Pengunjung ke Website Setelah Anda berhasil membangun website, langkah selanjutnya adalah mendatangkan pengunjung ke website Anda. Inilah pekerjaan terberat Anda. Karena sebagus apapun konten dan tampilan website Anda, tidak akan ada artinya jika tidak ada pengunjungnya. Sama saja BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



361



kondisinya jika Anda memiliki toko bagus sekali dan isinya penuh dengan barang-barang dagangan tetapi tidak ada pembeli yang datang, sia-sia saja bukan?. Ada beberapa cara untuk mendatangkan pengunjung ke website Anda, diantara cara tersebut ada yang gratis dan ada juga yang berbayar. Upaya gratis bisa Anda lakukan dengan upaya SEO sehingga website Anda tampil di posisi atas hasil pencarian di search engine seperti Google, Yahoo dan lain-lain. Namun karena kepopulerannya saat ini para webmaster dan website owner fokus mengoptimasi websitenya untuk tampil di halaman 1 pencarian Google. Strategi gratis lainnya adalah dengan mem-posting link website Anda di media-media sosial atau dimanapun yang memungkinkan, seperti di Facebook, WhatsApp, di forum-forum diskusi internet, termasuk mem-broadcast melalui BBM, dan lain-lain. Strategi ini sahsah saja Anda lakukan. Tipsnya supaya orang bersedia mengunjungi website Anda adalah buatlah judul postingan yang menarik sehingga orang tertarik untuk membuka link yang Anda kirimkan.



Mendatangkan Pengunjung Website dengan SEO Search Engine Optimization (SEO) adalah serangkaian proses yang dilakukan secara sistematis yang bertujuan untuk meningkatkan volume dan kualitas kunjungan melalui mesin pencari menuju website tertentu dengan memanfaatkan mekanisme kerja atau algoritma mesin pencari tersebut. Kenapa SEO Itu Penting? SEO itu penting karena dengan adanya upaya SEO sebuah website akan menempati posisi atas dari hasil pencarian di mesin pencari, dimana Website yang menempati posisi teratas memiliki peluang lebih besar untuk mendapatkan pengunjung gratis. Karena orang cenderung hanya mengunjungi website yang ada di posisi teratas hasil pencarian. Begitulah siklusnya, dengan banyaknya pengunjung ke suatu website menyebabkan posisinya akan menjadi lebih baik lagi di mata mesin



362



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



pencari. Itulah sebabnya pemilik website berlomba-lomba supaya website-nya mendapatkan posisi terbaik di hasil pencarian atau Search Engine Result Page (SERP). Secara umum ada 2 upaya SEO yang bisa Anda lakukan terhadap suatu website yaitu SEO on page dan SEO off page. SEO on page berhubungan dengan konten dan struktur yang membangun website sedangkan SEO off page berhubungan dengan banyaknya link website kita di website lain (backlink). Keduanya penting, namun saat ini algoritma Google lebih memilih website dengan konten berkualitas untuk ditampilkan di hasil pencariannya. Strategi SEO on page Berikut langkah-langkah SEO on page yang bisa dilakukan supaya website mendapatkan posisi bagus di SERP. 1. Buat website dengan content berkualitas.  Konten asli milik Anda sendiri bukan hasil jiplak konten orang lain.  Topik yang dibahas menarik dan dibutuhkan orang.  Penulisan content ditujukan untuk manusia, bukan untuk robot sehingga pembaca akan berulang mengunjungi website Anda. 2. Proses membuka halaman website (loading page) yang ringan. Anda hanya punya waktu kurang dari 7 detik untuk membuat pengunjung tertarik membaca website Anda, jika website Anda masih loading dalam waktu 7 detik maka mereka biasanya say goodbye kepada website Anda. Mereka akan membuka website lainnya. Kenapa? Karena pengguna internet adalah orang yang selalu terburu-buru!. Ini beberapa tips supaya website Anda lebih ringan loading-nya:  Jangan memasang terlalu banyak gambar. Jika terpaksa memasang gambar untuk mendukung konten website maka gunakan gambar yang kecil ukuran file-nya. Maksimal 5 gambar per-halaman sudah cukup.  Jangan memasang video streaming.



BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



363







Jangan memakai gambar untuk background website. Kalau ingin variasi memakai warna latar saja sudah cukup.



3. Penempatan kata kunci (keywords)  Penempatan kata kunci pada URL website tidak terlalu berpengaruh terhadap SEO. Dalam per-website-an dikenal dengan istilah keyword on domain. Contoh: Rumahdijual.com, rumah123.com.  Supaya website tersebut memiliki posisi yang lebih bagus ketika orang mencari dengan kata kunci ‘rumah dijual’ harus dikombinasikan dengan upaya SEO lainnya.  Penempatan kata kunci di meta keyword tidak berpengaruh terhadap SEO.  Penempatan kata kunci di meta description tidak berpengaruh terhadap SEO.  Penempatan kata kunci di title tag berpengaruh terhadap SEO. Dimana title tag diwakili oleh judul artikel/postingan.  Penempatan kata kunci di artikel/Content sangat berpengaruh terhadap SEO. 4. Penempatan Latent Semantic Indexing (LSI). LSI adalah kata atau kelompok kata yang memiliki relevansi dengan kata kunci utama yang kita bidik, kata-kata tersebut mungkin saja sinonim atau kata-kata yang memiliki kesesuaian dengan topik yang dibahas dalam suatu konten website. Tips membuat content dengan LSI Keywords Jangan mengulang-ulang kata kunci bidikan secara berlebihan, sehingga maknanya jadi aneh, tidak bisa dibaca. Dalam istilah internet marketing dikenal dengan istilah ‘keyword stuffing’ karena Google tidak menyukai keyword stuffing. Jika dia mencurigai suatu konten sebagai keyword stuffing, website Anda bisa di-deindex. Resikonya, website Anda tidak tampil lagi di hasil pencariannya. Oleh karena itu gunakan sinonim kata sebanyak mungkin, sehingga tulisan enak dibaca dan dapat dimengerti oleh pembaca.



364



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Contoh LSI Keywords: Properti Hunian Perumahan Townhouse Rumah mewah Rumah sederhana Tanah Apartemen Real estat



Pemasaran Marketing Menjual Penjualan Pembeli Penjual Pelanggan Toko online Super market



Kendaraan Sepeda motor Mobil Mobil mewah Truck Jalan raya Ban Jalan tol Aspal beton



5. Kerapatan kata kunci kelihatan alami/wajar (natural keyword density) Keyword density adalah perbandingan antara jumlah keyword dalam suatu artikel berbanding dengan jumlah kata dalam artikel tersebut. Misalnya sebuat artikel dengan jumlah kata 200 dan memiliki 4 keyword di dalamnya, maka keyword density-nya adalah 2%. Idealnya keyword density adalah 2 % saja. Tidak perlu mengulang-ulang kata kunci sehingga keyword density-nya tinggi. Google bisa menganggap hal ini sebagai konten spam (sampah). Jika terpaksa harus menulis kata kunci berulang-ulang di suatu artikel, Anda harus mencari sinonim dari kata kunci tersebut. Itulah jalan keluarnya. Kebanyakan orang berfikiran bahwa semakin banyak kata kunci yang ada pada suatu posting-an maka semakin bagus di mata mesin pencari. Pemahaman ini salah!, karena robot Google bisa menganalisa kata dengan pengulangan dan men-cap content-nya jelek. 6. Internal linking Internal linking adalah cara untuk mempermudah navigasi di halaman website, sehingga pembaca dapat menemukan konten yang memiliki tema serupa dengan halaman yang sedang dibuka. Dengan internal linking Googleboot (robot Google) dapat dengan mudah menemukan seluruh isi website. Internal linking dibuat dengan anchor text pada kata/frasa kata yang sesuai. Jika anchor text diklik, maka pengunjung akan dibawa ke halaman yang dibuat link-nya.



BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



365



7. Navigasi halaman yang terstruktur Navigasi halaman berguna untuk menuntun pengunjung menjelajahi isi website sehingga mereka bisa mendapatkan apa yang mereka cari. Dengan navigasi yang terstruktur pengunjung dapat dengan mudah berpindah dari halaman satu ke halaman lainnya. Menu-menu navigasi yang terletak di halaman home page mampu menggambarkan isi website sehingga pengunjung merasa nyaman dalam mencari informasi. Navigasi website yang baik selalu memberikan informasi dimana pengunjung berada pada saat berselancar di website Anda. Strategi SEO off page Inti dari SEO off page adalah bagaimana mendapatkan backlink yang berkualitas. Backlink yang berkualitas adalah backlink yang berasal dari website yang memiliki tema bahasan yang sama. Selain itu backlink yang berasal dari high authority website juga bagus untuk SEO. Seperti Wikipedia, website dengan extensions .gov, .edu, .sch, dan lain-lain. Backlink yang didapat dari website dengan Page Rank (PR) yang tinggi juga dihitung sebagai link berkualitas. Dimana Google Page Range adalah sebuah algoritma yang telah dipatenkan yang berfungsi menentukan situs web mana yang lebih penting/populer. Google merangking sebuah website berdasarkan banyaknya kunjungan ke website tersebut. Contoh website PR yang tinggi ini adalah articles directory seperti EzineArticles.com. Google menetapkan PR dari N/A s.d. 10, dimana website dengan PR 10 adalah Google sendiri. PR N/A untuk website baru yang belum terindex oleh pemeringkatan PR Google. Untuk mengecek PR bisa dengan mencari website yang menyediakan fasilitas PR Checker, seperti prchecker.info, dan lain-lain. (menurut Wikipedia). Banyak ahli SEO yang berpendapat bahwa algoritma Google terbaru tidak mementingkan backlink, tapi menurut saya masih penting bagi sebuah website memiliki backlink dari website berkualitas dari pada tidak memiliki backlink sama sekali. Betulkan? 366



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Memasarkan Proyek Properti Anda di Facebook Saat ini Facebook adalah media sosial yang paling populer dan paling banyak penggunanya. Orang umumnya menggunakan Facebook untuk berinteraksi sosial namun Facebook juga memfasilitasi penggunanya yang ingin berbisnis. Untuk beriteraksi sosial Anda bisa membuat status di wall sendiri, sedangkan untuk berbisnis pengguna bisa memanfaatkan Facebook Page dan Facebook Ads. Memasarkan Proyek dengan Cara Memposting di Wall Anda dengan Membuat Status Ya, selain untuk meng-update status pribadi Anda juga boleh memanfaatkan wall Anda untuk memasarkan proyek Anda. Ngga ada yang melarang. Caranya mudah, buat saja postingan tentang proyek Anda di wall Anda. Cara ini gratis namun kelemahannya adalah hanya teman Anda yang dapat melihat update status Anda. Selain itu, jika Anda sering-sering memposting proyek mungkin teman Anda akan protes juga. Hehehe. Bergabung di Grup Facebook yang Membahas tentang Properti Strategi selanjutnya yang bisa Anda lakukan untuk memanfaatkan Facebook untuk memasarkan proyek Anda adalah dengan cara bergabung ke grup yang membahas tentang properti. Anda bisa mencari grup tentang properti di kotak pencarian Facebook dan minta bergabung. Ketika permintaan bergabung Anda sudah disetujui maka Anda bisa memposting tentang proyek Anda. Tetapi saya sarankan jika grup itu berupa grup diskusi, Anda harus ikut aktif dalam diskusi terlebih dahulu kemudian barulah Anda memposting iklan Anda. Jangan langsung beriklan ketika Anda disetujui bergabung di suatu grup, nanti Anda dianggap melakukan spamming (nyampah) atau mem-posting sesuatu yang mengganggu dan tidak berguna. Resikonya Anda mungkin saja dicuekin oleh member lain atau malah Anda dikeluarkan dari grup.



BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



367



Membuat Facebook Page dan Memasarkannya dengan Facebook Ads Facebook Page bisa Anda manfaatkan untuk memasarkan proyek. Langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah dengan membuat halaman (page) terlebih dahulu. Setelah Anda membuat page kemudian langsung membuat postingan tentang proyek Anda. Kemudian Anda bisa mempromosikan postingan tersebut dengan Facebook Ads. Caranya mudah sekali karena Facebook selalu menyediakan fasilitas ‘Promosikan’ (Promote) untuk mempromosikan setiap kiriman di page Anda. Setelah Anda membuat postingan lalu klik ‘Promosikan’ maka nantinya akan muncul langkah-langkah yang harus Anda lakukan, ikuti saja langkah-langkah tersebut. Keuntungan Anda menggunakan Facebook Page dan Facebook Ads adalah Anda bisa menargetkan orang yang akan melihat iklan Anda. Bisa berdasarkan umurnya, lokasinya, minatnya dan lain-lain. Jangan khawatir jika hal ini membuat Anda bingung karena pengaturan ini akan muncul secara berurutan ketika Anda membuat iklan. Jadi pengaturan ini akan muncul secara bertahap dan otomatis. Demikan juga tentang metode pembayaran, Anda bisa memilih dengan menggunakan kartu kredit atau transfer bank. Hanya satu yang harus Anda lakukan supaya Anda bisa memanfaatkan Facebook untuk kepentingan bisnis yaitu Anda harus mencobanya langsung!.



Memasarkan Properti dengan Google Adwords Google Adwords (GA) adalah program periklanan Google yang menerapkan sistem bayar per-klik (pay per-click, PPC). Prinsipnya adalah pengiklan akan membayar jika ada orang yang mengklik iklannya. Kelebihan Google Adwords Kelebihan menggunakan GA adalah iklan Anda cepat tayang saat disetujui dan tampil hanya jika ada kata kunci yang dibidik dicari



368



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



orang—diketik di kotak pencarian Google. Dengan demikian iklan tampil betul-betul tertarget. Selain itu iklan Anda akan menjangkau banyak sekali target konsumen karena Google digunakan oleh hampir seluruh pengguna internet untuk berbagai keperluan. Itulah fenomena Google, saking dahsyatnya, dia yang hanya sebuah brand bisnis (noun) sekarang sudah diidentikkan dengan kata kerja (verb) dan semua orang mengerti. Ingin bukti? Saat ini sering kita dengar orang menyebut untuk mencari informasi di Google dengan menggunakan istilah ‘Googling’. Inilah salah satu keajaiban abad 21. Hehehe. Kelemahan Google Adwords Sementara kelemahan GA adalah high cost. Biayanya mahal sekali, karena sistem yang diterapkan Google dalam mengenakan biaya dalam GA adalah lelang otomatis (auto bidding) antara seluruh pengiklan dengan kata kunci yang sama. Semakin tinggi jumlah pencarian di suatu kata kunci maka semakin banyak pengiklan yang membidik kata kunci tersebut. Karena semakin banyak pengiklan yang membidik kata kunci tersebut maka tingkat persaingan untuk memenangi kata kunci tersebut juga semakin tinggi, dengan sendirinya nilai bidding kata kunci tersebut juga semakin mahal. Sehingga hukum alam berlaku di sini, yang punya banyak bujetlah yang menang!. Langkah Membuat Iklan di Google Adwords Untuk membuat iklan di GA langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat akun di GA dengan mengunjungi adwords.google.com. Selanjutnya Anda akan dipandu untuk membuat iklan dan cara pembayarannya. Kalau masih bingung Google juga menyediakan bantuan atau bisa mencari tutorial GA yang banyak tersedia di internet. Ohya, jangan lupa persiapkan kartu kredit karena pembayaran GA dilakukan dengan kartu kredit. Tapi tidak usah takut kartu kredit Anda jebol karena Anda bisa membatasi biaya iklan perhari. Nantinya apabila biaya iklan Anda sudah mencapai limit yang Anda tetapkan maka iklan Anda dengan sendirinya tidak muncul lagi.



BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



369



Memasarkan Proyek Properti Anda di Portal Jual Beli Properti Saat ini banyak sekali portal jual beli properti yang bisa Anda manfaatkan seperti olx.com, rumah.com, rumah123.com, rumahdijual.com, urbanindo.com, lamudi.com dan lain-lain. Langkah untuk menggunakan portal properti tersebut tidak jauh beda antara satu dengan lainnya. Langkah pertama adalah Anda harus mendaftar jadi member terlebih dahulu kemudian barulah bisa Anda mengiklankan properti Anda. Website jual beli properti tersebut menggunakan sistem plug and play sehingga Anda tidak perlu jago coding atau pintar bahasa pemrograman untuk memanfaatkannya. Satu yang pasti, Anda harus rajin belajar dan mencoba sendiri, jangan takut salah. Kalau ada eror, toh bisa diulangi lagi prosesnya. Tips agar properti Anda tampil di halaman depan hasil pencarian di masing-masing website jual beli properti adalah sebagai berikut: 1. Buat judul iklan yang bombastis, sensasional dan mengundang orang untuk meng-klik iklan Anda. 2. Buat judul yang mengandung kata kunci. Misalnya, jika Anda mengiklankan Rumah di Cilandak maka buat judul yang mengandung kata Rumah dijual di Cilandak, Jakarta Selatan. 3. Buat deskripsi produk dengan narasi yang menarik. Semakin panjang narasinya semakin baik. Masukkan 2 kalimat yang mengandung kata kunci. Intinya jangan bikin deskripsi asal jadi!. 4. Masukkan gambar properti yang dijual minimal 5, kalau bisa masukkan gambar sebanyak yang diijinkan oleh admin websitenya. Usahakan mengambil gambar dari posisi yang bagus dan kualitas gambar yang bagus pula. Hindari memasang gambar yang diambil melalui kamera smartphone seadanya sehingga kualitas gambarnya jelek dan buram karena ini akan mempengaruhi minat beli konsumen. Dengan adanya gambar yang bagus dalam jumlah banyak maka peminat meyakini bahwa Anda adalah penjual yang serius.



370



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



5. Anda akan ditawarkan fasilitas berbayar supaya listing Anda berada di urutan teratas hasil pencarian. Kalo ada bujet monggo diambil, masih lebih murah jika dibandingkan dengan beriklan di koran yang hitungan biayanya per-terbit. 6. Sesering mungkin posting iklan Anda di website jual beli.



Strategi Memasarkan Properti di Youtube YouTube adalah situs berbagi video yang sangat populer saat ini. Konon, pengunjungnya sudah melampaui pemain utama internet lainnya seperti Yahoo dan Facebook. Pengguna YouTube saat ini sudah lebih dari satu milyar orang, itu berarti sepertiga pengguna internet di dunia menonton YouTube. Dari sisi hits tiap hari YouTube hanya kalah dari induk semangnya, Google. Setiap hari video di YouTube ditonton orang selama ratusan juta jam dengan jumlah video milyaran, bisa dibayangkan kepopuleran YouTube di jagad maya. Saat ini jumlah penonton YouTube naik empat puluh persen setiap hari. Di Indonesia, pertumbuhan penonton YouTube menurut data di tahun 2015 mencapai 600% tiap tahun!, paling tinggi di Asia Pasifik. Dengan melihat kondisi ini, rasanya sangat rugilah kalau Anda tidak memanfaatkan YouTube untuk kepentingan apapun, terutama untuk kepentingan bisnis. Sebagai pebisnis properti, memanfaatkan YouTube untuk pemasaran produk memberikan impact yang luar biasa, karena menjual lewat media video memberikan pesan visual yang lebih mengena ke konsumen. Kata para pakar, bahwa semenit video bernilai jutaan kata. Apalagi kalau Anda membuat satu jam video yang layak ditonton, bernilai puluhan juta kata pastinya. Tapi, karena banyaknya pengguna YouTube yang mengunggah video setiap hari, YouTube sudah seperti hutan belantara yang sangat luas dan crowded. Orang akan sulit menemukan video Anda jika Anda tidak melakukan optimasi—sebuah upaya yang Anda lakukan supaya video Anda mudah ditemukan orang lain. YouTube pun perlu SEO



BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



371



Ya, sebelas dua belas dengan website dengan konten tertulis, untuk memperoleh manfaat dari YouTube Anda harus melakukan upaya Search Engine Optimization atau (SEO). Upaya SEO diperlukan supaya video Anda mudah ditemukan oleh penonton—target konsumen. Karena sebagus apapun video kita, tidak akan ada artinya jika tidak ada orang yang menontonnya. Salah satu kunci sukses agar sebuah video banyak ditonton orang adalah bagaimana menempatkan video di hasil pencarian Google, sebelum di halaman pencarian YouTube sendiri. Karena Google sebagai bosnya YouTube secara nepotisme menempatkan beberapa hasil pencarian dalam bentuk video dari YouTube. Panduan SEO untuk YouTube. Secara umum dipahami bahwa ada 2 aspek SEO yang mempengaruhi posisi suatu website di Search Engine Result Page (SERP), pun begitu dengan SEO untuk YouTube, hanya saja berbeda dalam penempatan masing-masing aspek tersebut. Kedua aspek itu adalah on-page SEO dan off-page SEO. Untuk website, On-Page SEO berhubungan dengan struktur yang membangun website, termasuk di dalamnya konten atau artikel, penempatan kata kunci, disain gambar dan penempatan yang SEO friendly, tags dan lain-lain. Sementara di YouTube, on-page SEO dijabarkan dalam bentuk pemberian judul, deskripsi, tags dan penamaan video. Untuk SEO off-page YouTube, yang berpengaruh adalah berapa banyak Anda membagikan link video Anda di website lain, apakah itu dibagikan di sosial media, blog orang lain dan lain-lain. Keuntungan didapat hanya jika ada orang yang menonton video Anda, yaitu menambah durasi tayang, bukan karena backlink, karena algoritma YouTube tidak mengenal backlink seperti SEO untuk website. Berikut tips agar video Anda banyak ditonton dan mendapat rangking bagus di YouTube search page. 1. Buatlah konten video yang menarik. 372



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Tidak beda dengan website atau blog, konten tetap memegang peranan penting untuk menarik minat orang menonton video kita. Content is the king!. Jika Anda mengiklankan properti melalui video YouTube, maka buatlah video yang enak ditonton dan dengan kualitas gambar dan audio yang bagus, jika memungkinkan buat video animasi tentang proyek sehingga pesan visual yang diinginkan sampai dengan telak ke konsumen. Apabila orang yang menonton merasa bahwa konten video Anda bermanfaat, maka mereka akan tertarik untuk menonton lagi dan mungkin saja dengan sukarela membagikan video tersebut kepada orang lain. Penonton akan mengekspresikan pendapatnya dengan memberikan komentar, suka atau subscribe di channel Anda. Jika ini terjadi video Anda akan memperoleh nilai sangat bagus di mata robot YouTube dan menempatkan di posisi atas hasil pencarian. 2. Buatlah video dengan durasi lebih lama. Semakin lama durasi video, semakin lama orang menonton video Anda dan semakin bagus algoritma YouTube memeringkat video tersebut. Sehingga video Anda akan berada di hasil pencarian teratas pada saat orang mencari video dengan kata kunci yang Anda bidik. Durasi video sebaiknya minimal 5 menit dan maksimal terserah Anda. Tapi jangan juga terlalu panjang karena mungkin saja pesan (call to action) yang Anda tempatkan di bagian akhir video tidak ditonton orang karena video mereka tutup sebelum habis. Keburu bosan karena kepanjangan. Lainnya, YouTube memperhitungkan hal-hal sebagai berikut:  Banyaknya orang berkomentar terhadap video Anda di kolom comments. Semakin banyak yang memberikan komentar YouTube membaca bahwa video Anda bagus dan bermanfaat untuk pengunjung mereka dan mengganjar dengan posisi yang semakin baik di hasil pencarian.  Banyaknya orang memberikan ‘Like’.  Banyaknya orang ‘Subscribe’.  Banyaknya video Anda dibagikan di sosial media oleh orang lain. Jadi yang membagikan video adalah penonton, karena mereka BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



373







merasa teman-temannya juga harus menonton video Anda. Tentu saja mereka dengan senang hati membagikannya jika mereka merasa video Anda sangat bermanfaat. YouTube-pun punya alur berfikir seperti itu. Banyaknya video Anda dibagikan di website lain.



3. Berikan nama video anda yang mengandung kata kunci. Bagaimanapun YouTube tetaplah sebuat mesin, doi tidak bisa melihat isi video, atau suara video yang Anda upload. Dia hanya mengindex kata-kata atau label yang Anda tulis, baik sebagai nama video, judul video, tags ataupun sebagai deskripsi. Cara memberi nama video Jika Anda membuat video dengan kamera atau dengan kamera di smartphone, maka nama video secara default hanya berupa kata-kata tanpa makna, seperti VID_20151121_091918. Nah sebelum Anda upload, ubahlah nama video dengan kata kunci bidikan, gampang sekali. 4. Buatlah judul video yang menarik Berbeda dengan nama video, judul video dimasukkan pada saat Anda meng-upload video. Dalam judul video harus mengandung kata kunci yang Anda bidik. Jika video Anda tentang memasarkan perumahan di Depok, maka berilah judul video yang mengandung kata ‘Perumahan murah dijual di Depok’ atau kata kunci lainnya yang membuat orang tertarik. Tapi jangan lupa kalimat yang terbentuk harus bagus dan terstruktur tidak asal mencantumkan keyword. 5. Buatlah deskripsi video dengan baik, jangan asal jadi Fungsi deskripsi di mata YouTube sama dengan fungsi artikel pada website dengan konten tulisan. Seperti yang saya sampaikan sebelumnya bahwa bagaimanapun canggihnya algoritmanya, yang bernama YouTube tetaplah sebuah mesin, robot. Deskripsi ditulis sebaiknya minimal 250 kata dimana dalam deskripsi tersebut mengandung kata kunci bidikan 2 atau 3 saja.



374



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Jangan lakukan spam kata kunci atau memasukkan kata kunci tanpa logika dan menempatkan banyak kata kunci berulang-ulang atau keyword stuffing, Don’t do This!. YouTube tidak menyukai ini, Anda akan dicap sebagai spammer, nanti video Anda akan dicuekin. Kata kunci diletakkan pada awal kalimat paragraf pertama dan di akhir deskripsi. Jika memasukkan tiga kata kunci, letakkan di tengahtengah deskripsi satu kata kunci. Lainya, deskripsi harus original atau bukan duplicate content. Gunakan sinonim kata sebanyak mungkin. 6. Buatlah thumbnail video anda semenarik mungkin Sebenarnya, sebuah thumbnail tidak berpengaruh terhadap perangkingan YouTube, dia hanya diperlukan untuk menarik minat penonton membuka video Anda, karena yang muncul di layar awal video YouTube sebelum video diklik adalah thumbnail. Tentu Anda akan tertarik menonton video dengan gambar thumbnail yang menarik bukan?, apalagi dibarengi oleh judul yang membuat penasaran. 7. Posting link video anda di sosial media Untuk memposting video di media sosial dapat dengan mudah Anda lakukan seperti di Facebook, Twitter, Google+ dan lain-lain. Akan lebih mudah jika Anda meng-sync-kan akun YouTube Anda ke akun masing-masing sosial media. 8. Buatlah channel anda semenarik mungkin. Berikut hal-hal yang bisa dilakukan untuk membuat channel Anda menarik: 1. Buatlah gambar channel Anda yang sesuai dengan bisnis Anda. Jika Anda berbisnis properti buatlah gambar channel disain rumah, kondisi proyek dan lain-lain. 2. Buatlah deskripsi channel dengan kata-kata menarik yang mengandung banyak sinonim kata. 3. Posting link video Anda di beberapa media lain. 4. Posting video Anda di PBN atau Private Blog Network. Jaringan blog yang Anda punya. BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



375



5. Membuat blog di Blogspot dan WordPress atau penyedia pembuatan blog gratisan lainnya dan memposting video di sana. 6. Comment di blog orang lain dan menyertakan link video sebagai signature. 7. Posting link video di forum-forum yang Anda ikuti, sebaiknya forum dengan tema yang sama dengan konten video. 8. Posting juga link video Anda di website jual beli properti. 9. Jangan lupa, cantumkan call to action Call to action bisa Anda buat dengan memasukkan anotasi. Secara sederhana dapat dipahami bahwa anotasi adalah kata-kata yang muncul ketika video diputar. Anda bisa mencantumkan nomor telepon yang bisa dihubungi, nama website Anda, perintah supaya penonton subscribe di channel Anda dan lain-lain. 10. Tampilkan link website utama anda pada kalimat awal deskripsi Ini diperlukan untuk memberikan pesan yang jelas kepada audience bahwa ada website utama Anda selain konten yang ada dalam video. Jika audience terkesan dengan video yang mereka tonton, maka mereka ingin mengetahui lebih lanjut tentang konten video. Apalagi pesan yang ada dalam video jelas, bahwa ada sesuatu yang sedang Anda tawarkan, dan selengkapnya ada dalam link yang dicantumkan dalam deskripsi. ⊛⊛⊛ Hasil yang didapat memang tidak semudah membalikkan telapak tangan, tidak instan, melalui proses, karena ada jutaan video yang diunggah setiap hari dan ada milyaran video yang ada di server YouTube.



Strategi Memasarkan Properti di Youtube Tanpa Video



376



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Mungkin Anda merasa aneh, bagaimana caranya menggunakan YouTube untuk memasarkan properti sementara Anda tidak punya video. Kan sudah jelas dipahami bahwa YouTube adalah website video sharing. Bagaimana mungkin kita memanfaatkan YouTube jika kita tidak punya video? Caranya gampang sekali, yaitu dengan membuat video dari gambar-gambar proyek Anda. YouTube memfasilitasi penggunanya untuk membuat video slide yang terdiri dari gambar-gambar. Sedapat mungkin Anda menggunakan sekurangnya 50 buah gambar untuk 1 video sehingga video Anda cukup memiliki durasi tayang. Tidak hanya itu, YouTube juga menyediakan suara musik yang bisa membuat video Anda menjadi lebih hidup. Langkah membuat video slide ini amat mudah, Anda hanya perlu login ke YouTube dengan akun Google Anda dan kemudian cari fasilitas untuk mengunggah video, nanti akan ada pilihan untuk membuat video dari slide dari gambar-gambar dari komputer Anda. Coba-coba saja. Sekali lagi jangan takut salah. Just do it!



BAB 16. STRATEGI MEMASARKAN PROYEK PROPERTI DENGAN DIGITAL MARKETING



377



378



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI MENGEMBANGKAN PROYEK PROPERTI TANPA MELIBATKAN BANK BAGI ANDA YANG TIDAK PUNYA MODAL



Peran Bank Pada Saat Mengakuisisi Lahan dan Pengurusan Legalitas Proyek— Peran Bank pada Masa Persiapan Proyek—Peran Bank pada Tahap Pembangunan Fisik—Ini Dia Strategi Mengembangkan Proyek Properti tanpa Melibatkan Bank—Pembangunan Rumah Dimulai Setelah Uang Muka (DP) Lunas—Penyerahan Rumah Lebih Lama—Jika Konsumen Wanprestasi—Tanpa Bank, Tanpa BI Checking dan Tanpa Sita—Langkah Demi Langkah dalam Mengembangkan Proyek Tanpa Bank, Tanpa Modal—Praktek Pembangunan Proyek Tanpa Modal dan Tanpa Bank



Apakah mungkin mengembangkan proyek properti tanpa melibatkan bank? Pertanyaan ini sering ditanyakan oleh peserta Workshop Developer Properti yang saya adakan. Saya jawab, bisa!. Mari kita explore lebih jauh dengan melihat langkah-langkah yang dilakukan oleh seorang developer properti ketika membangun proyek dan kapan kemungkinan peran bank dibutuhkan.



Peran Bank Pada Saat Mengakuisisi Lahan dan Pengurusan Legalitas Proyek BAB 17. STRATEGI MENGEMBANGKAN PROYEK PROPERTI TANPA MELIBATKAN BANK BAGI ANDA YANG TIDAK PUNYA MODAL



381



Langkah pertama yang harus dilakukan oleh seorang developer properti dalam membangun proyek adalah mengakuisisi lahan. Pada tahapan ini tidak ada peran bank terlibat. Anda hanya membelinya dari pemilik tanah dan membaliknama ke atas nama Anda atau PT sebagai developer. Setelah mengakuisisi lahan atau pola pembayaran tanah disepakati, selanjutnya seorang developer properti harus mengurus legalitas proyek yang terdiri dari legalitas lahan dan legalitas dalam bentuk perijinan. Pada tahapan inipun tidak ada bank yang terlibat.



Peran Bank pada Masa Persiapan Proyek Setelah mengurus legalitas, langkah selanjutnya adalah melakukan pekerjaan persiapan. Pada tahapan ini ada kemungkinan bank terlibat dalam bentuk pembiayaan pekerjaan persiapan lokasi seperti land clearing, pengurugan dan lain-lain. Bantuan modal dari bank Anda butuhkan jika Anda tidak punya uang untuk mengerjakan persiapan lahan tersebut. Jadi untuk mengerjakan persiapan lahan Anda mengajukan pembiayaan ke bank dengan jaminan sertifikat tanah proyek atau jaminan lainnya. Tapi jika Anda punya cukup modal atau ada bantuan modal dari investor maka peran bank tidak diperlukan pada tahapan ini.



Peran Bank pada Tahap Pembangunan Fisik Selanjutnya, pada tahap pembangunan fisik atau pembangunan unit juga bisa melibatkan bank dengan mengajukan kredit kontruksi, Kredit Yasa Griya (KYG) atau langsung dengan mengajukan Kredit Pemilikan Rumah (KPR) oleh konsumen ketika unit terjual.



Ini Dia Strategi Mengembangkan Proyek Properti tanpa Melibatkan Bank



382



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Melihat tahapan-tahapan pelaksanaan proyek tersebut dan memahami peran bank yang mungkin terlibat, maka ada strategi yang bisa Anda terapkan untuk meniadakan peran bank tersebut. 1. Pembelian Lahan dengan Cara Tunai, Bertahap atau Kerjasama Lahan Langkah pertama untuk meniadakan peran bank di proyek adalah dengan cara mengakuisisi lahan secara tunai. Anda langsung saja membayar kepada pemilik lahan. Namun dengan cara ini Anda butuh uang senilai harga tanah. Jika Anda tidak punya uang seharga tanah, maka Anda bisa menawarkan pembayaran bertahap kepada pemilik lahan. Pilihan lainnya adalah menawarkan kerjasama lahan. Dengan strategi ini Anda tidak perlu bantuan dari bank. Strategi pembayaran tanah bertahap dan kerjasama lahan sudah dibahas pada Bab 12. 2. Penjualan Unit Rumah dengan Cara Pembayaran Tunai untuk Unit yang Belum Dibangun Ya, inilah cara yang paling mudah prosesnya dan paling diidam-idamkan oleh developer. Pembayaran tunai oleh konsumen pada saat unitnya belum dibangun. Dengan adanya pembayaran tunai oleh konsumen, maka Anda tidak perlu bantuan dari bank atau uang dari kantong sendiri untuk membangun proyek karena uang pembayaran dari konsumen bisa Anda gunakan untuk membangun. Melihat besarnya dampak pembayaran tunai oleh konsumen pada saat proyek belum dibangun, maka tidak masalah jika Anda memberikan potongan harga yang besar. Solusinya adalah Anda harus pintar memainkan strategi harga (pricing strategy) seperti yang sudah dibahas pada Bab 14 untuk seluruh unit proyek Anda. 3. Penjualan dengan Cara Pembayaran Bertahap ke Developer Jika konsumen tidak bersedia dengan pembayaran tunai—atau tidak punya cukup uang untuk membayar tunai, maka Anda bisa menawarkan pembayaran bertahap ke developer. Namun, jadwal dan besarnya pembayaran pertahap harus Anda perhitungkan benar-benar dan disesuaikan dengan kemampuan Anda membangun. Supaya tidak BAB 17. STRATEGI MENGEMBANGKAN PROYEK PROPERTI TANPA MELIBATKAN BANK BAGI ANDA YANG TIDAK PUNYA MODAL



383



memberatkan cashflow proyek sebaiknya jangka waktu pembayaran bertahap tidak terlalu lama, maksimal 2 tahun saja. Sehingga developer dapat cepat membangun rumahnya dari uang cicilan konsumen. Contohnya, seorang konsumen sepakat membeli sebuah rumah tipe 54/90 di Tangerang Selatan, Provinsi Banten dengan harga 700.000.000 rupiah dengan pembayaran bertahap tanpa bunga selama 24 bulan. Dengan demikian angsuran konsumen tersebut adalah 29.166.666 perbulan. Dibulatkan 30 juta perbulan. Akad kreditnya berupa akta Notaris Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB) antara konsumen dengan developer. Setelah PPJB ditandatangani maka developer bisa langsung membangun unitnya sampai selesai. Ini bisa dilakukan jika developer punya uang untuk membangun. Namun bagaimana jika developer tidak punya uang? Yah, terpaksa pembangunan rumahnya menunggu uang angsuran konsumen sampai cukup untuk membangun. Itulah gunanya tenor pembayaran bertahap tidak terlalu lama dan angsuran konsumen cukup besar, sehingga angsuran konsumen kira-kira 4 bulan saja sudah cukup digunakan untuk membangun. Dengan cicilan 30 juta perbulan maka di bulan ke-4 sudah ada uang 120 juta yang bisa digunakan untuk mulai membangun. Selanjutnya di bulan ke-5 uang konsumen sudah 150 juta sejalan dengan progres pembangunan. Dan di bulan ke-6 sudah ada uang 180.000.000 rupiah dimana dengan jumlah ini sudah cukup untuk menyelesaikan pembangun rumah. Apakah pembayaran angsuran di bulan ke-6 sudah cukup untuk menyelesaikan pembangunan unitnya? Ya, karena untuk membangun rumah bisa dianggarkan 3 juta rupiah per-m2 untuk rumah menengah 1 lantai. Sehingga biaya yang dibutuhkan untuk membangun rumah tipe 54 adalah 54 x 3.000.000 rupiah yaitu 162.000.000 rupiah saja. Sementara konsumen sudah membayar 180.000.000 pada bulan ke-6. Klop tho? Satu lagi yang penting Anda perhatikan tentang janji serah terima dengan konsumen. Waktu serah terima harus diatur sedemikian rupa supaya Anda sanggup memenuhinya. Pada contoh di atas pada bulan ke384



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



6 uang cicilan konsumen sudah cukup untuk membangun rumah, sehingga Anda bisa menawarkan serah terima 6 bulan setelah bulan keenam, atau 12 bulan setelah tandatangan PPJB. Waktu ini sangat aman, karena untuk membangun rumah 1 lantai bisa dilakukan dalam waktu 4 bulan saja bahkan kurang. Sehingga tersedia waktu yang cukup bagi Anda untuk menyelesaikan pembangunan. Bisa juga, untuk menarik konsumen Anda janjikan waktu serah terima lebih cepat dengan syarat Anda harus memperhitungkan kemampuan Anda dalam membangun. 4. Penjualan dengan Cara KPR ke Developer Strategi selanjutnya yang bisa Anda praktekkan adalah dengan cara pembelian dengan Kredit Pemilikan Rumah (KPR) ke developer. Besarnya uang muka dan jangka waktu cicilannya terserah Anda, tergantung kesanggupan Anda dalam menjalankan roda proyek, selain juga tergantung kesanggupan konsumen Anda menyediakan uang muka dan membayar cicilan. Strategi mencicil ke developer ini berbeda dengan pembayaran bertahap ke developer. Jika pada pembayaran bertahap ke developer, jangka waktu pembayaran tidak terlalu lama—maksimal 24 bulan—dan besarnya tahapan pembayaran adalah harga rumah langsung dibagi dengan jumlah tahapan, tanpa bunga. Tetapi dengan strategi KPR ke developer ini, konsumen diharuskan membayar uang muka dan jangka waktu cicilan juga lebih panjang, bisa 5 tahun, 10 tahun atau berapapun jangka waktu yang disanggupi oleh konsumen, dan Andapun menyanggupinya. Dalam hal ini, pola pembayaran sama dengan pembelian dengan KPR dari bank, hanya saja yang berfungsi sebagai bank adalah developer sendiri. Dengan pola ini, sisi positifnya adalah Anda bisa menerapkan pembayaran tanpa bunga karena hal ini mutlak keputusan Anda tanpa campur tangan bank. Perhitungan besarnya cicilan konsumenpun bisa sangat sederhana yaitu jumlah sisa hutang konsumen dibagi langsung dengan tenor pembayaran.



BAB 17. STRATEGI MENGEMBANGKAN PROYEK PROPERTI TANPA MELIBATKAN BANK BAGI ANDA YANG TIDAK PUNYA MODAL



385



Pembangunan Rumah Dimulai Setelah Uang Muka (DP) Lunas Dalam mengembangkan proyek properti tanpa bank dan tanpa modal, inilah yang harus Anda perhatikan yaitu pembangunan rumah dimulai setelah konsumen melunasi uang muka. Dan besarnya nilai DPpun diatur supaya bisa membiayai pembangunan unit sampai selesai. Jika kita merujuk ke contoh di atas, dimana harga rumah adalah 700.000.000 rupiah dan biaya pembangunan rumah adalah 162.000.000, maka supaya kondisi ini terpenuhi dan proyek bisa berjalan, konsumen harus membayar uang muka sebesar 162 juta. DP tersebut boleh dicicil selama 3 bulan atau 6 bulan atau berapapun dengan syarat pembagunan rumah dimulai ketika DP sudah dibayar sejumlah 162.000.000. Dengan uang muka sebesar 162.000.000 rupiah sudah cukup untuk membangun rumah, tinggal lagi memperhitungkan besarnya cicilan perbulan konsumen. Jika Anda merasa cukup punya uang untuk menjalankan proyek atau untuk ekspansi ke proyek selanjutnya maka Anda bisa menetapkan jangka waktu cicilan lebih lama. Jika konsumen sepakat melunasinya dalam jangka waktu 5 tahun maka jumlah cicilan konsumen perbulan adalah jumlah hutangnya dibagi 60 bulan (5 tahun), yaitu 538.000.000 dibagi 60 sama dengan 8.966.700 rupiah. ⊛⊛⊛ Anda bisa menerapkan perbedaan harga dalam kasus ini, misalnya dengan pembayaran tunai harganya 300.000.000 rupiah, maka dengan pembayaran bertahap 2 tahun harga menjadi 400.000.000 rupiah dan cicilan ke developer Anda tetapkan harga 650.000.000 rupiah. Atau berapapun harga yang pantas untuk produk Anda. Ingat, salah satu sifat properti adalah Anda bebas menetapkan harga properti Anda. Berapapun harga yang ingin Anda pasang ya ok ok saja asalkan konsumen sanggup membayar. Hehehe!.



386



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Penyerahan Rumah Lebih Lama Selanjutnya yang harus anda perhatikan dalam pengembangan proyek properti tanpa bank adalah waktu serah terima unit Anda usahakan lebih lama. Berapa lamanya? Terserah Anda, bisa 12 bulan, 15 bulan atau 18 bulan. Dengan penyerahan unit yang lebih lama Anda memiliki waktu untuk mengerjakan proyek selain membangun unitnya.



Jika Konsumen Wanprestasi Kondisi ini amat mungkin terjadi dalam sebuah perjanjian jual beli, yaitu konsumen tidak sanggup lagi mencicil karena berbagai alasan. Anda harus memahami bahwa konsumen sebenarnya juga tidak ingin menunggak pembayaran cicilan atau gagal bayar. Atas kondisi ini harus dicarikan jalan keluarnya yang menang-menang (win-win). Developer jangan sampai rugi karena dia sudah berniat baik membangun rumah untuk konsumen dan konsumen juga tidak boleh dirugikan karena mungkin saja dia tertimpa musibah sehingga tidak bisa membayar. Karena jika kondisi normal tentu dia tetap bisa membayar cicilan sesuai kesepakatan awal. Jadi jangan lagi ditambah kesengsaraannya. Solusi yang bisa diberikan adalah dengan cara menjual rumahnya. Dimana uang hasil penjualan diberikan ke konsumen sesuai dengan jumlah yang sudah ia bayarkan. Dan sisanya menjadi hak developer. Dengan demikian konsumen dapat lagi uangnya dan developer mendapatkan haknya dan terhindar dari kerugian. Semua hepi. Tapi jangan lupa solusi ini harus sudah disepakati di awal dan dicantumkan dalam PPJB sehingga konsumen tidak merasa dizalimi dan sudah tahu resikonya dan dia menjual rumahnya dengan sukarela.



Tanpa Bank, Tanpa BI Checking dan Tanpa Sita Strategi di atas merupakan konsep dasar jika ada developer yang menjual produknya tanpa melibatkan bank, tanpa BI checking dan tanpa sita. Tanpa bank, memang tanpa bank seperti yang sudah di bahas di BAB 17. STRATEGI MENGEMBANGKAN PROYEK PROPERTI TANPA MELIBATKAN BANK BAGI ANDA YANG TIDAK PUNYA MODAL



387



atas. Tanpa BI Checking ya nggak perlu BI checking karena dalam pembelian konsumen tidak melalui bank, langsung saja kepada developer. Tanpa sita, ya memang betul dalam kesepakatan atau PPJB tidak ada sita dalam menyelesaikan permasalahan jika konsumen wanprestasi. Namun harus Anda pahami bahwa ini adalah konsep sederhananya, dalam pelaksanaannya akan ada improvisasi-improvisasi untuk menyesuaikan dengan kondisi, baik kondisi konsumen, kondisi proyek maupun kondisi developer.



Langkah Demi Langkah dalam Mengembangkan Proyek Tanpa Bank, Tanpa Modal Langkah Pertama, Cari Tanahnya dan Negosiasilah! Langkah pertama yang harus Anda lakukan untuk mengembangkan proyek properti tanpa bank dan tanpa modal adalah mencari tanahnya. Kemudian menganalisa tanah tersebut agar Anda dapat menilai kelayakannya. Strategi menganalisa lahan dapat Anda lihat lagi pada Bab 13. Setelah tanahnya didapat Anda melanjutkan dengan negosiasi dengan pemiliknya dengan strategi yang dibahas pada Bab 11. Negosiasi bertujuan agar pemilik lahan bersedia agar tanahnya tidak dibayar tunai di depan. Pembayaran bertahap menjadi pilihan. Jika pemilik keukeuh ingin menjual putus tanahnya, maka tinggalkan tanah itu dan cari tanah lain, karena Anda tidak punya uang untuk membeli tanahnya. Iya kan? Hehehe!. Tidak usah khawatir jika Anda tidak punya uang untuk membeli tanah, yang penting adalah Anda memiliki banyak informasi tentang tanah dijual sehingga ada kemungkinan Anda memperoleh tanah yang sesuai dengan kriteria Anda, karena selalu ada orang yang bersedia tanahnya dibayar secara bertahap atau dengan kerjasama lahan. Jika Deal dengan Pemilik Lahan, Segera Buat Desain Proyek Ini langkah selanjutnya yang harus Anda lakukan, yaitu segera buat desain proyek setelah deal dengan pemilik lahan. Desain proyek bisa Anda serahkan pengerjaannya kepada konsultan perencana atau kepada 388



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



arsitek yang sudah Anda kenal, dengan demikian pembayaran mungkin bisa dinegosiasikan juga. Halnya dengan pemilik lahan, deal yang harus Anda usahakan adalah pembayaran tanah sesuai unit terjual karena cara pembayaran inilah yang paling ringan bagi Anda karena tidak ada pembayaran yang jatuh tempo. Kewajiban Anda membayar tanah hanya timbul jika ada penjualan. Namun Anda harus berniat baik dan amanah dalam menjalankan proyek. Jangan sampai Anda lalai dalam mengerjakan proyek. Deal selanjutnya yang harus Anda usahakan adalah pembayaran bertahap tanpa uang muka, sekedar uang tanda jadi ok lah. Karena besarnya uang tanda jadi tidak harus besar, 1.000.000 rupiah sampai dengan 10.000.000 rupiah sudah cukup. Halnya pembayaran selanjutnya juga Anda usahakan sepanjang mungkin dengan cicilan yang ringan di tahap awal. Dengan pola ini diharapkan pembayaran cicilan kepada pemilik lahan bisa diambil dari penjualan proyek. Itulah intinya. Masih banyak strategi pembayaran tanah yang bisa Anda tawarkan, semuanya sudah dibahas pada Bab 12. Silahkan dibaca lagi. Anda tidak usah bingung dengan banyaknya strategi-strategi pembayaran tanah tersebut, inti dari penawaran tersebut adalah bagaimana caranya agar tanah tidak dibayar (banyak) di depan. Itu saja. Setelah terjadi kesepakatan segera tuangkan kesepakatan tersebut dalam bentuk akta Notaris sehingga memiliki kekuatan hukum mengikat. Aktanya bisa berupa perjanjian kerjasama, Pengikatan Perjanjian Jual Beli (PPJB) atau bentuk lainnya. Tergantung jenis kesepakatannya. Lantas, Pasarkan! Setelah terjadi kesepakatan dan Anda sudah membuat desain proyek, langkah selanjutnya adalah memasarkannya. Dengan adanya desain proyek dalam bentuk marketing tools seperti brosur, flyer, e-brochure, video animasi dan lain-lain Anda bisa dengan mudah memasarkannya. Apalagi saat ini pola pemasaran lebih beragam terutama pemasaran dengan internet. BAB 17. STRATEGI MENGEMBANGKAN PROYEK PROPERTI TANPA MELIBATKAN BANK BAGI ANDA YANG TIDAK PUNYA MODAL



389



Memasarkan proyek bisa Anda lakukan dengan membentuk tim sendiri, bisa juga dengan kerjasama dengan agen properti, pilihan ada di tangan Anda. Jika Anda sanggup membangun tim pemasaran yang solid dan sanggup mencapai target silahkan lakukan. Tetapi jika Anda tidak memiliki tim dan kesulitan dalam membangun tim pemasaran, bekerjasamalah dengan agen properti. Pilihlah agen properti yang sesuai dengan kriteria Anda, bebankan kepada mereka target penjualan dan push mereka supaya mencapai target. Pencapaian target ini penting karena itulah nafas proyek Anda. Jika agen properti menyanggupi target yang Anda bebankan tetapi dengan kompensasi meminta komisi penjualan yang lebih besar, terima saja. Jangan takut keuntungan Anda menjadi lebih kecil. Memang keuntungan Anda berkurang jika agen properti meminta prosentase komisi yang lebih besar, tapi ingat Anda mengerjakan proyek ini tanpa modal. Jadi apa salahnya berkurang sedikit keuntungan Anda. Iya kan?. Jika Terjual dan Konsumen Membayar dengan Tunai Inilah yang Anda tunggu-tunggu, yaitu unit terjual dengan cara tunai. Memang penjualan dengan cara tunai membutuhkan effort yang luar biasa dan mungkin butuh keberuntungan juga. Tapi tetap ada kemungkinan konsumen membeli dengan tunai, tentu saja dengan memberikan added value. Added value-nya mungkin saja berupa potongan harga yang signifikan atau hadiah yang menarik. Terserah Anda. Dari pengalaman, pemotongan harga yang besar lebih disukai konsumen. Ini bisa Anda praktekkan. Tidakpun secara tunai, pembayaran dengan uang muka sekitar 30% sudah cukup untuk menjalankan roda proyek. Selain itu konsumen yang menjadi incaran Anda adalah orang yang bermasalah BI checking-nya tetapi punya uang untuk membeli rumah atau orang yang tidak mau terlibat hutang dengan bank. Mengurus Sertifikasi Lahan, Pemecahan Sertifikat dan Perijinan Seiring dengan pemasaran, Anda bisa melakukan pekerjaan legalitas seperti mengurus sertifikat tanah sampai pemecahan sertifikat dan mengurus perijinan proyek. Mengurus sertifikasi lahan perlu Anda lakukan jika tanahnya belum bersertifikat. Namun jika tanahnya sudah 390



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



bersertifikat langkah ini tidak diperlukan. Kenapa sertifikat diurus setelah ada penjualan? Karena pengurusan sertifikat memerlukan biaya, dan Anda tidak punya modal bukan? Dengan adanya penjualan, maka ada uang masuk di proyek, yang mana sebagian uang tersebut Anda gunakan untuk mengurus sertifikat. Langkah lanjutannya, jika tanah sudah sertifikat adalah melakukan pemecahan sesuai dengan siteplan yang disetujui. Tak lupa sebagian lagi hasil penjualan proyek digunakan untuk mengurus perijinan sampai terbitnya Ijin Mendirikan Bangunan (IMB). Namun walaupun pengurusan perijinan dilakukan setelah ada penjualan, Anda harus sudah dapat memastikan bahwa lokasi bisa dibangun sesuai dengan perencanaan ketika mulai memasarkan, sehingga perijinan tidak mungkin tidak diperoleh. Kuncinya adalah buatlah perencanaan proyek yang sesuai dengan peraturan yang berlaku, dengan demikian perijinan pasti diperoleh. Itulah poin pentingnya. Deal dengan Kontraktor dan Membangun Unit Setelah perijinan selesai diurus, langkah selanjutnya adalah membangun unitnya. Pembangunan bisa Anda lakukan sendiri atau bisa dioutsource-kan ke kontraktor. Dengan menyerahkan pembangunan ke kontraktor, maka langkah Anda dalam mengembangkan proyek sangat sederhana. Anda tidak perlu melakukan pekerjaan teknis seperti mengaduk semen, memasang bata, memasang genteng, memasang plafon dan lain-lain. Lainnya, Anda juga tidak perlu mengurus pembelian material sehingga Anda tidak perlu tahu berapa harga pasir, bata, paku, besi, atap baja ringan dan lain-lain. Semua itu sudah diurus oleh kontraktor. Anda tinggal mengontrol pelaksanaan proyek dengan menempatkan pengawas di proyek. Biasanya kontraktor cenderung memilih pembayaran termin dalam melaksanakan proyek, tetapi tidak tertutup kemungkinan kontraktor bersedia dengan pembayaran turn key, yaitu kontraktor dibayar setelah pekerjaan selesai 100% sehingga dalam proses pembangunan Anda tidak perlu biaya sama sekali. Kelemahannya sistem turn key ini adalah



BAB 17. STRATEGI MENGEMBANGKAN PROYEK PROPERTI TANPA MELIBATKAN BANK BAGI ANDA YANG TIDAK PUNYA MODAL



391



biasanya kontraktor meminta harga pembangunan lebih mahal dibanding dengan pembayaran termin. Membayar Cicilan Tanah Selain digunakan untuk membangun unitnya sebagian hasil penjualan digunakan untuk membayar cicilan tanah kepada pemilik lahan. Kondisi inilah yang menyebabkan Anda harus mencari konsumen yang bersedia membayar dengan harga tunai atau dengan DP yang besar. Serah Terima dengan Konsumen Setelah pembangunan selesai maka dilakukan serah terima unit rumah dari kontraktor ke developer dan dilanjutkan dengan serah terima dari developer ke konsumen. Biasanya serah terima diiringi dengan jaminan beberapa bulan dimana selama masa jaminan developer (kontraktor) bertanggungjawab jika terjadi kerusakan. Membayar Biaya-biaya karena Jual Beli Setelah selesai pembangunan unit yang dilanjutkan dengan serah terima unit maka Anda harus mengurus semua yang berhubungan dengan legalitas seperti pembayaran pajak-pajak karena jual beli dan balik nama sertifikat. Pajak-pajak yang wajib dibayarkan diantaranya Pajak Penghasilan (PPh) dan Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan (BPHTB). Sementara biaya akta jual beli dan Penerimaan Negara Bukan Pajak (PNBP) dibayarkan melalui PPAT bersamaan dengan biaya baliknama sertifikat. Langkah ini Anda lakukan jika pada saat terjadi kesepakatan jual beli belum dilakukan akta jual beli, masih berupa PPJB. Jadi tersedia pilihan pembayaran pajak-pajak dan pembuatan akta jual beli dan baliknama sertifikat, bisa Anda lakukan sebelum pembangunan unit, selama masa pembangunan atau setelah pembangunan selesai dan serah terima.



392



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Praktek Pembangunan Proyek Tanpa Modal dan Tanpa Bank Berikut contoh proyek yang akan dikembangkan dengan tanpa modal dan tanpa bank. Data-datanya sebagai berikut:     



Luas lahan Dimensi lahan Alamat Sertifikasi Harga tanah



: : : : :



1.196 m2 52 x 23 m2 Jagakarsa, Jakarta Selatan Sertifikat Hak Milik (SHM) 1.000.000/m2



Berikut bentuk lahannya:   



  



  



  



  



   



 



























































   



  



                     Dari data di atas maka dibuat siteplan sebagai berikut:



BAB 17. STRATEGI MENGEMBANGKAN PROYEK PROPERTI TANPA MELIBATKAN BANK BAGI ANDA YANG TIDAK PUNYA MODAL



   







 







   



 



     



393



  



  



  



  



  



   



 























































 







 







 







 







 







 











 



   



  











   



   



  



 







     



Dari data di atas didapatkan:   



Harga total tanah : 1.196.000.000 rupiah Kaveling efektif : 884 m2 Sehingga harga kaveling efektif adalah:



= 1.352.941 Dibulatkan 



= 1.352.900



Akan dibangun rumah 2 lantai dengan tipe sebagai berikut: - LB/LT = 75/136 sebanyak lima unit - LB/LT = 75/204 sebanyak satu unit



Menghitung Harga Jual 



Menetapkan harga jual tanah matang.



Asumsikan bahwa Anda menjual tanah matang dengan harga 4.000.000 rupiah/m2, sehingga harga tanah: 136 m2 x 4.000.000 rupiah/m2 = 544.000.000 rupiah. 



394



Menetapkan harga jual bangunan.



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Asumsikan harga borongan bangunan untuk rumah 2 lantai adalah 4.000.000 rupiah/m2 dan Anda juga mengambil laba 30% dari harga borongan bangunan, sehingga harga bangunan: 75 m2 x 4.000.000 rupiah/m2 x 1,3 = 390.000.000 rupiah. Harga rumah = harga tanah matang + harga bangunan. Sehingga harga rumah menjadi: 544.000.000 rupiah + 390.000.000 rupiah = 934.000.000 rupiah. Maka didapatkan harga rumah untuk tipe 75/136 adalah 934.000.000 rupiah. 



Dengan cara yang sama, didapatkan harga rumah untuk tipe 75/204 adalah 1.206.000.000 rupiah.



Ketika Terjadi Penjualan  











 



Harga kesepakatan dengan konsumen untuk tipe 75/136 adalah 934.000.000 rupiah. Konsumen membeli dengan pembayaran mencicil ke developer selama 5 tahun dengan uang muka 30%. Dengan demikian uang muka pembelian konsumen adalah: = 30% x 934.000.000 rupiah = 280.200.000 rupiah Sisa hutang konsumen: (harga rumah – uang muka) = 934.000.000 rupiah – 280.200.000 rupiah = 653.800.000 rupiah Maka besarnya cicilan konsumen perbulan adalah:



= 11.081.355 rupiah/bulan. Biaya pembangunan satu unit rumah tipe (luas) 75 m2 adalah 300.000.000 rupiah. Asalnya dari 75 m2 x 4.000.000 rupiah/m2. Penyerahan unit dijanjikan 18 bulan setelah uang muka dilunasi.



BAB 17. STRATEGI MENGEMBANGKAN PROYEK PROPERTI TANPA MELIBATKAN BANK BAGI ANDA YANG TIDAK PUNYA MODAL



395







Pembangunan unit dimulai di bulan ke sepuluh setelah DP dilunasi—bisa juga lebih cepat, tergantung Anda. Dimana pada bulan ke sepuluh jumlah pembayaran konsumen sudah cukup untuk membangun rumah dan membayar cicilan kepada pemilik lahan. Karena pada bulan ke sepuluh konsumen sudah membayar uang muka ditambah dengan 9 kali cicilan.



Begini perhitungannya: = 280.200.000 rupiah + (9 x 11.081.355 rupiah) = 379.932.195 rupiah Membayar Angsuran Harga Tanah Kepada Pemilik Lahan 







Ketika terjadi penjualan satu unit rumah tipe 75/136, maka hak pemilik lahan adalah: = Luas tanah x harga tanah efektif = 136 m2 x 1.352.900 rupiah/m2 = 183.994.400 rupiah Pembayaran harga tanah sejumlah 183.994.400 rupiah bisa diambil dari uang muka konsumen, karena uang muka konsumen adalah 280.200.000 rupiah.



Jumlah Uang yang Tersedia Pada Bulan Ke-10 Digunakan untuk Membangun 











396



Sisa uang muka sejumlah 96.205.600 rupiah ditambah dengan angsuran konsumen selama 9 bulan (99.732.195 rupiah) sama dengan 195.937.795 rupiah digunakan untuk mulai membangun unit. Pada bulan ke-18 total uang yang tersedia untuk membangun adalah 195.937.795 rupiah ditambah dengan 8 x angsuran (88.650.840 rupiah) sama dengan 284.588.635 rupiah. Karena kebutuhan untuk membangun adalah 300.000.000 rupiah, maka terdapat kekurangan biaya untuk membangun unit ini. Untuk menutup kekurangan ini, Anda harus mengusahakan pembayaran untuk unit lainnya dengan cara tunai atau tunai bertahap sehingga kekurangan biaya untuk membangun unit ini bisa diambil dari unit lainnya. CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI MEMBANGUN SUPER TEAM UNTUK MENGEMBANGKAN BISNIS PROPERTI ANDA



Temukan Orang yang Tepat—Tempatkan di Tempat yang Tepat—Tawarkan Bagi Hasil Keuntungan Perusahaan—Buat Event Kebersamaan, Makan Siang Bersama atau Family Gathering—Terapkan Reward and Punishment—Ukur Selalu Efektifitas Kerja Tim Anda—Saling Peduli Antar Anggota Tim— Dengarkan Ide dari Tim Anda—Perlu Leadership dari Anda Sebagai Pimpinan



Setelah sukses dengan proyek pertama, sedapat mungkin Anda tidak berhenti dan merasa puas. Anda harus beranjak ke proyek berikutnya. Sewajarnyalah Anda memikirkan proyek dengan skala yang lebih besar. Misalnya di proyek pertama Anda berhasil mengembangkan perumahan dengan luas tanah 5.000 m2, maka selanjutnya Anda harus berani mengembangkan proyek dengan skala yang lebih luas. Kenapa? Di sebuah proyek properti, luas tanah 5.000 m2 dan 3 hektare atau 6 hektare—misalnya—bahkan lebih, proses pelaksanaan proyek tetap sama dan kalau mau dihitung pusingnyapun tetap sama. Langkah awalnya tetap mengurus legalitas, lalu mengurus perijinan dan membangun fisiknya, lantas dijual. Itu saja. Perbedaannya hanya pada proses perijinan, dimana untuk luasan tertentu diperlukan jenis perijinan terentu. Misalnya untuk luasan 6 hektare diperlukan ijin lokasi BAB 18. STRATEGI MEMBANGUN SUPER TEAM UNTUK MENGEMBANGKAN BISNIS PROPERTI ANDA



399



dan Amdal sementara untuk luasan proyek yang lebih kecil dari 5 hektare tidak diperlukan ijin tersebut. Itulah salah satu isi dari Paket Kebijakan Ekonomi XIII Tahun 2016 oleh pemerintah. Selanjutnya untuk membangun fisik proyek (unit) tetap dilakukan per-unit. Lainnya, ditagih materialpun tetap sama, seperti ditelepon malam-malam saat Anda makan malam dengan keluarga, atau ditelepon saat Anda piknik bareng keluarga di hari Minggu. Hehehe. Selanjutnya, mengajukan sambungan PLN-pun sama, membangun perkerasan jalan juga sama, mengurus kontraktor juga sama. Jadi sama saja bukan? Kalau boleh memilih Anda harus membangun proyek yang besar sekalian!. Nah, untuk mewujudkan itu semua Anda tidak bisa hanya mengandalkan diri sendiri lagi. Karena bagaimanapun tenaga dan energi Anda ada batasnya. Anda akan kelimpungan jika mengurus proyek yang lebih besar seorang diri. Oleh karena itu Anda harus memiliki tim yang solid. Anda harus membangun super team bukan menjadi superman. Karena Superman Is Dead!.



Temukan Orang yang Tepat Salah satu langkah awal Anda untuk membangun super team adalah Anda harus menemukan orang yang tepat. Jika Anda akan membentuk tim yang terdiri dari karyawan, maka mereka harus memiliki semangat dan keterampilan kerja dan kompetensi yang bisa mewujudkan visi dan misi Anda. Demikian juga, jika Anda membutuhkan partner bisnis, maka Anda harus menemukan partner bisnis yang memiliki visi dan misi yang sama dengan Anda, sehingga Anda bisa saling bersinergi. Dimana Anda bisa menemukan karyawan yang tepat? Tidak ada jalan lain Anda harus melakukan perekrutan. Perekrutan bisa Anda lakukan dengan referensi atau dengan perekrutan terbuka. Perekrutan referensi lebih mengandalkan informasi dari orang yang sudah Anda kenal, sedangkan perekrutan terbuka dilakukan dengan pengumuman terbuka, bisa melalui media massa seperti koran, majalah properti, bisa juga melalui grup-grup diskusi, media sosial, situs lowongan kerja di 400



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



internet dan lain-lain. Setelah mendapatkan kandidat yang sesuai dengan kriteria, lalu Anda lakukan seleksi. Sebaiknya seleksi dilakukan oleh tim Human Resource Department (HRD) supaya bisa mendapatkan kandidat yang betul-betul sesuai dengan yang Anda inginkan. Selain itu Anda juga bisa melakukan perekrutan bekerjasama dengan lembaga psikologi. Anda tinggal menetapkan kriteria karyawan yang Anda inginkan, kemudian para psikolog di lembaga tersebutlah yang membuat metode test-nya. Kalau mau lebih murah Anda bisa bekerjasama dengan kampus yang memiliki departemen psikologi. Biasanya kampus menetapkan biaya yang lebih murah. Karena kampus bisa memanfaatkan tenaga mahasiswa praktek. Sekurangnya ini menurut pengalaman kami. Tetapi jangan kaget, karena lumrah terjadi Anda tidak menemukan tim yang tepat di awal-awal Anda membangun tim. Tetapi tidak usah khawatir karena nantinya Anda akan menemukan orang yang tepat sesuai dengan perjalanan waktu. Seleksi alam akan terjadi, dimana anggota tim yang tidak selaras akan berpisah dengan sendirinya dan orang yang cocok akan bertahan dan berkomitmen mewujudkan visi dan misi Anda. Pertahankanlah mereka yang cocok karena itulah aset Anda.



Tempatkan di Tempat yang Tepat Setelah menemukan orang yang tepat lalu tempatkan mereka di tempat yang tepat. Anda bisa menempatkan langsung pada saat perekrutan atau menempatkan mereka setelah berjalannya waktu. Karena adakalanya orang yang sesuai dengan visi misi Anda tetapi mereka berada di tempat yang tidak tepat. Tugas Andalah mengeluarkan kemampuan terbaik mereka dengan menempatkan mereka di tempat yang sesuai dengan kompetensi dan passion mereka.



Tawarkan Bagi Hasil Keuntungan Perusahaan BAB 18. STRATEGI MEMBANGUN SUPER TEAM UNTUK MENGEMBANGKAN BISNIS PROPERTI ANDA



401



Ada strategi yang bisa Anda terapkan untuk membentuk tim kerja yang solid yaitu dengan menawarkan bagi hasil keuntungan perusahaan kepada karyawan sesuai dengan perannya. Dengan demikian mereka merasa tidak hanya sedang memajukan perusahaan Anda tetapi mereka juga merasa sedang memperjuangkan nasib mereka. Mereka punya rasa memiliki terhadap perusahaan. Strategi ini banyak dilakukan oleh perusahaan besar, contohnya Google memberikan bagian saham kepada Chief Executive Officer (CEO) mereka Eric Schmidt pada saat awal-awal berdiri (sekarang Eric adalah Executive Chairman of Alphabet, Inc., induk perusahan Google). Contoh lainnya CEO Nissan—sebuah pabrik mobil dari Jepang, Carlos Ghosn juga mendapatkan bagian saham dari perusahaan tempatnya mengabdi. Tak tanggung-tanggung nilainya mencapai ratusan milyar rupiah!. Ya, itulah salah satu cara perusahaan untuk mempertahankan orang terbaik agar tetap dalam tim mereka. Tapi tidak usahlah mencari contoh ke negeri orang, contoh negeri sendiripun banyak. Salah satunya Rumah Makan Sederhana, sebuah restoran masakan Padang. Sejak dari dulu, jauh sebelum ada Google, pemilik restoran ini sudah menerapkan bagi hasil untuk karyawannya. Sehingga mayoritas karyawannya bertahan kerja dalam jangka waktu yang lama. Nah, strategi ini tidak ada salahnya Anda terapkan juga di tim Anda. Berikan bagian saham kepada karyawan Anda. Atau dalam tataran yang lebih kecil Anda bisa memberikan bagian keuntungan proyek kepada para karyawan Anda. Mengenai besaran bagi hasilnya terserah Anda, bisa 10% atau 20%. Nanti karyawan Anda menerima bagian sesuai dengan perannya masing-masing secara proporsional. Misalnya seorang manejer proyek tentu beda besarnya dengan staf administrasi.



Buat Event Kebersamaan, Makan Siang Bersama atau Family Gathering Sekali waktu ajaklah seluruh anggota tim Anda dan keluarga mereka untuk melakukan kegiatan bersama di luar jam kerja. Kegiatan



402



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



ini bisa dalam bentuk family gathering, wisata alam, piknik atau sekedar makan siang atau makan malam bersama. Dengan bertemu di luar jam kerja dan membahas sesuatu di luar pekerjaan akan membuat mereka merasakan nuansa lain. Ini penting untuk me-refresh fikiran mereka dan menemukan sesuatu yang lain diluar pribadi Anda di waktu kerja. Cobain deh, pasti lain rasanya.



Terapkan Reward and Punishment Tak lupa untuk membentuk super team Anda juga bisa menerapkan reward and punishment dalam budaya kerja. Penerapannya adalah, anggota tim yang memiliki prestasi bagus diberikan reward. Sedangkan mereka yang memiliki kinerja yang kurang memuaskan diberikan hukuman. Reward-nya bisa berupa hadiah, kenaikan jabatan atau sekedar ditampilkan profilnya di papan pengumuman. Hadiahpun bisa macam-macam, bisa berupa uang, berupa benda souvenir atau plakat, sertifikat, diongkosi jalan-jalan ke luar negeri, umroh dan lain-lain. Selanjutnya, hukuman yang bisa diberikan kepada anggota tim yang memiliki kinerja kurang baik adalah bisa berupa penurunan jabatan, surat peringatan dan lain-lain. Selain itu Anda juga bisa memberikan hukuman yang mendidik misalnya dengan menyuruh mereka ikut training sesuai dengan bidangnya. Itu lebih baik karena Anda berinvestasi di sumber daya manusia. Karena perusahaan modern menganggap karyawannya adalah aset bukan sebagai objek.



Ukur Selalu Efektifitas Kerja Tim Anda Anda harus selalu mengukur efektifitas kerja anggota tim Anda. Ini penting Anda lakukan supaya Anda mengetahui kelebihan dan kelemahan dari kerja tim. Kelebihan diapresiasi, kalau bisa harus ditingkatkan lagi sementara kekurangan akan dilakukan evaluasi supaya cepat dicarikan solusinya. Karena kekurangan tim akan menyebabkan jalannya roda perusahaan menjadi terkendala. Intinya selalu lakukan perbaikan terhadap kekurangan kerja tim. BAB 18. STRATEGI MEMBANGUN SUPER TEAM UNTUK MENGEMBANGKAN BISNIS PROPERTI ANDA



403



Saling Peduli Antar Anggota Tim Tim akan solid jika antar sesama tim terdapat saling peduli. Mereka akan merasa seperti sebuah keluarga ketika berada di lingkungan kerja. Kepedulian bisa diwujudkan dengan memberikan sumbangan ketika ada anggota tim yang terkena musibah, bikin hajatan dan lain-lain. Memang ini kelihatan hal yang kecil tapi bagi orang yang mendapatkan perhatian ketika mereka butuh dengan sendirinya loyalitasnya terbentuk. Apalagi perhatian didapat dari Anda sebagai pimpinannya, maka setelahnya dia akan menjadi pejuang berani mati untuk Anda. Hehehe!.



Dengarkan Ide dari Tim Anda Jangan pernah meremehkan pendapat dan ide dari tim Anda. Pertama, dengan mendengarkan ide mereka maka mereka merasa dihargai. Apabila mereka merasa dihargai, dengan sendirinya mereka akan bekerja dengan senang hati dan sungguh-sungguh. Mereka akan mengeluarkan kemampuan terbaiknya dalam bekerja. Kedua, mungkin saja ide mereka betul-betul bagus untuk dilaksanakan, karena masing-masing anggota tim Anda biasanya berasal dari latar belakang yang berbeda dan tentu saja memiliki cara pandang yang berbeda pula terhadap segala sesuatu. Dan ketiga, tim Andalah pelaku di lapangan sehingga tentu mereka merasakan langsung kondisi sebenarnya. Mereka merasakan langsung jika ada kondisi yang harus diperbaiki.



Perlu Leadership dari Anda Sebagai Pimpinan Akhirnya, kerja tim Anda bisa saja tidak berhasil mencapai target jika tidak ada kepemimpinan (leadership) dari Anda. Karena leadership Anda amat dibutuhkan untuk menjadi perekat antar anggota tim.



404



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI PENGEMBANGAN PERUMAHAN SUBSIDI



Besarnya Kebutuhan terhadap Perumahan Subsidi—Dukungan Pemerintah untuk Pengembangan Rumah Subsidi—Syarat Masyarakat yang Boleh Membeli Rumah Subsidi—Keuntungan Developer yang Membangun Perumahan Subsidi—Syarat-Syarat Lokasi yang Bisa Dibangun Perumahan Subsidi—Daftar Harga Perumahan Subsidi—Langkah-Langkah Pengembangan Perumahan Subsidi—Strategi Mengakuisisi Lahan untuk Perumahan Subsidi/MBR— Strategi Pemasaran Perumahan Subsidi—Pembiayaan untuk Perumahan Subsidi



Perumahan bersubsidi atau dikenal juga dengan Rumah Sederhana Tapak (RST) atau Rumahan Sederhana Sehat (RSH) merupakan perumahan yang diperuntukkan bagi Masyarakat Berpendapatan Rendah (MBR). Dimana dalam membeli perumahan ini masyarakat mendapat bantuan dari pemerintah dengan program Kredit Pemilikan Rumah Fasilitas Likuiditas Pembiayaan Perumahan (KPR FLPP) dengan syarat-syarat tertentu, terutama syarat tentang harga rumah dan penghasilan masyarakat yang boleh mendapatkan subsidi pembelian rumah.



BAB 19. STRATEGI PENGEMBANGAN PERUMAHAN SUBSIDI



407



Besarnya Kebutuhan terhadap Perumahan Subsidi Jika kita merujuk kepada data dari Badan Pusat Statistik (BPS) di tahun 2016 backlog—defisit penyediaan rumah—lebih dari 11 juta unit. Artinya, masyarakat yang tidak memiliki tempat tinggal berjumlah 11 juta Kepala Keluarga (KK). Dimana backlog terbesar terjadi utamanya di kota-kota metropolitan seperti Jakarta, Surabaya, Medan dan Makassar. Walaupun data ini diragukan oleh beberapa pihak—ada yang berpendapat bahwa angka backlog mencapai 15 juta-an—namun angka 11 juta kekurangan rumah merupakan angka yang besar. Tak dipungkiri bahwa backlog tersebut hanya untuk MBR karena ada keterbatasan kemampuan beli mereka. Untuk kebutuhan rumah masyarakat golongan menengah ke atas tidak diperhitungkan sebagai backlog karena tentu saja dengan uang yang mereka miliki mereka sanggup memiliki rumah. Penyebab Backlog Banyak hal yang menjadi penyebab backlog, terutama karena keterbatasan ketersediaan lahan yang cocok untuk dibangun perumahan untuk MBR. Mari kita ambil contoh di Jakarta yang backlognya tertinggi, saat ini sudah tidak memungkinkan bagi pengembang swasta menjual rumah dengan harga perumahan subsidi, karena harga tanah yang sudah amat tinggi tetapi harga perumahan dibatasi. Pilihannya adalah membangun hunian vertikal, itupun sulit juga menjual dengan harga hunian yang disubsidi pemerintah. Alasannya ya itu tadi, harga tanah yang sudah mahal dan biaya pembangunan juga tidak murah. Itulah sebabnya di Jakarta, pembangun apartemen oleh swasta lebih ditujukan kepada masyarakat kalangan menengah ke atas. Biarpun pemerintah sudah mewanti-wanti agar pengembang swasta juga menyediakan hunian berimbang antara hunian untuk MBR dengan harga subsidi dan non MBR. Tetapi pengaturan ini tentu saja tidak efektif karena pengembang swasta lebih dominan menggunakan kacamata bisnis. Dimana pendekatan bisnis adalah untung rugi, mana ada pengusaha yang mau rugi, iya kan?.



408



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Di lain pihak, peraturan tentang subsidi pembelian Rumah Susun Sederhana Milik (Rusunami) atau hunian vertikal ini dijawab oleh pengembang dengan membangun apartemen budget atau apartemen murah yang berlokasi di kota-kota penyangga DKI Jakarta, seperti Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi yang harga tanahnya masih terjangkau dan memungkinkan untuk menjual unit sesuai dengan batasan harga yang ditetapkan pemerintah. Sebagai gambaran bahwa saat ini batasan harga apartemen yang bisa dibeli dengan bantuan subsidi pemerintah adalah 250 juta rupiah dengan luasan antara 21 meter persegi (m2) sampai dengan 36 m2. Di masa depan mungkin saja akan ada penyesuaian harga. Penyebab backlog lainnya adalah karena dulunya dukungan pemerintah terhadap penyediaan perumahan untuk MBR ini sangat minim. Tetapi saat ini sudah terealisasi beberapa peraturan yang memberikan kemudahan dan keringanan MBR memiliki hunian. Contoh kemudahan dan keringanan tersebut adalah KPR FLPP, Subsidi Bantuan Uang Muka (SBUM), Subsidi Selisih Bunga (SSB) atau Subsidi Selisih Marjin (SSM)—untuk bank syari’ah. Penyediaan Hunian untuk Warga Negara Merupakan Tanggungjawab Pemerintah Kemudahan-kemudahan yang diberikan oleh negara kepada masyarakat dalam membeli rumah merupakan perwujudan tanggungjawab negara dalam menyediakan hunian yang layak bagi warganya. Selain itu dengan adanya kemudahan-kemudahan tersebut, program pemerintah bertajuk penyediaan satu juta rumah pertahun bagi masyarakat MBR bisa terealisasi. Kenapa negara wajib menyediakan rumah yang layak bagi rakyatnya? Karena memang itulah salah satu kewajiban negara yaitu menyediakan hunian yang layak. Hal ini seperti tercantum dalam UUD 1945 pasal 28 h (1) yang berunyi: ”Setiap orang berhak hidup sejahtera lahir dan batin, bertempat tinggal, dan mendapatkan lingkungan hidup yang baik dan sehat serta berhak memperoleh pelayanan kesehatan”.



BAB 19. STRATEGI PENGEMBANGAN PERUMAHAN SUBSIDI



409



Dukungan Pemerintah untuk Pengembangan Rumah Subsidi Pemerintah terus memberikan dukungan kepada masyarakat berpendapatan rendah untuk semudah mungkin memiliki rumah. Dukungan tersebut berupa penyederhanaan perijinan, keringanan biaya dan pajak-pajak dan lain-lain. Dengan adanya dukungan tersebut diharapkan harga rumah bisa lebih murah dan terjangkau oleh masyarakat. Menyederhanakan Perijinan Pemerintah telah meluncurkan Paket Kebijakan Ekonomi XIII tentang Perumahan untuk MBR. Dimana di dalam paket kebijakan tersebut pemerintah menyederhanakan perijinan untuk pembangunan perumahan bagi MBR dengan luas antara 0,5 sampai dengan 5 hektare. Tentu saja paket kebijakan ini diharapkan dapat dilaksanakan sebaikbaiknya oleh instansi terkait, terutama pemerintah daerah yang berwenang menerbitkan perijinan perumahan di masing-masing daerah. Perijinan untuk membangun perumahan subsidi saat ini sudah disederhanakan dari sebelumnya 33 jenis perijinan dan rekomendasi menjadi 11 saja. Dengan adanya penyederhanaan ini, ada perijinan dan rekomendasi yang dihilangkan ada juga yang digabungkan, selain ada juga perijinan yang dipercepat pelaksanaannya. Perijinan yang dihilangkan adalah:       



Ijin lokasi (60 hari kerja). Rekomendasi peil banjir (30-60 hari kerja). Persetujuan gambar masterplan (7 hari). Permohonan pengesahan siteplan (5-7 hari). Persetujuan dan pengesahan gambar siteplan (5-7 hari). Izin cut and fill (5 hari). Analisa Mengenai Dampak Lingkungan (Amdal) (30 hari).



Selain itu, ada beberapa perizinan yang digabungkan, meliputi:



410



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



















Proposal pengembang yang dilampiri dengan sertifikat tanah, bukti pembayaran Pajak Bumi dan Bangunan (PBB) tahun terakhir dengan surat pernyataan tidak sengketa yang dilampiri dengan dengan peta rincikan tanah/blockplan desa jika tanah belum bersertifikat. Izin Pemanfaatan Tanah (IPT)/Ijin Pemanfaatan Ruang (IPR) digabung dengan tahap pengecekan kesesuaian Rencana Umum Tata Ruang (RUTR)/Rencana Detil Tata Ruang (RDTR) wilayah dan pertimbangan teknis penatagunaan tanah. Pengesahan siteplan diproses bersamaan dengan izin lingkungan yang mencakup Surat Pernyataan Kesanggupan Pengelolaan dan Pemantauan Lingkungan Hidup (SPPL), untuk luas lahan antara 0,5 sampai dengan 5 hektare. Pengesahan siteplan dengan SPPL, rekomendasi pemadam kebakaran, dan retribusi penyediaan lahan pemakaman untuk luas lahan antara 0,5 sampai dengan 5 hektare.



Dan perijinan yang dipercepat adalah sebagai berikut:        



Surat pelepasan hak atas tanah dari pemilik tanah kepada pengembang (dari 15 menjadi 3 hari kerja). Pengukuran dan pembuatan peta bidang (dari 90 hari menjadi 14 hari). penerbitan Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) induk dan pemecahan IMB (dari 30 hari menjadi 3 hari). Evaluasi dan penerbitan SK penetapan hak atas tanah (dari 213 menjadi 3 hari) Penerbitan sertifikat induk Hak Guna Bangunan (HBG) atas nama pengembang (dari 90 menjadi 3 hari). Penerbitan Pajak Bumi dan Bangunan (PBB) induk dalam rangka SHGB induk (dari 5 menjadi 1 hari). Pemecahan sertifikat atas nama pengembang (dari 120 menjadi 5 hari). Pemecahan PBB atas nama konsumen (dari 30 menjadi 3 hari).



Setelah penyederhanaan perijinan, waktu yang dibutuhkan untuk mengurus perijinan berkurang dari awalnya sekitar 769-981 hari menjadi 44 hari saja. Tidak hanya itu penyederhanaan perijinan juga BAB 19. STRATEGI PENGEMBANGAN PERUMAHAN SUBSIDI



411



memangkas biaya pengurusan perijinan sampai 70%. Namun perlu dicatat bahwa kemurahan dan kemudahan proses perijinan ini hanya berlaku untuk kawasan perumahan dengan luas tidak lebih dari 5 hektare. Untuk luasan yang lebih dari 5 hektare masih berlaku peraturan lama, baik tentang jenis perijinan dan jangka waktu pengurusan perijinannya. Pengurangan Biaya dan Pajak-Pajak 1. Pajak Pertambahan Nilai (PPN) 0 % Untuk pembelian rumah subsidi, masyarakat tidak dikenakan PPN. Sementara untuk perumahan non subsidi, besarnya PPN yang wajib dibayarkan oleh pembeli adalah 10% dari harga rumah. 2. Pajak Penghasilan (PPh) final 1% PPh untuk perumahan subsidi dikenakan 1% dari nilai rumah. Sementara untuk perumahan non subsidi, besarnya PPh adalah 2,5% dari harga rumah. PPh ini merupakan kewajiban penjual/developer. Namun pada prakteknya PPh sudah dimasukkan ke dalam harga rumah sehingga harga rumah menjadi lebih murah jika PPh-nya kecil, begitu sebaliknya. 3. Uang muka 1% Untuk perumahan subsidi, uang muka yang dikenakan kepada pembeli adalah 1% dari nilai rumah. Sementara untuk perumahan non subsidi uang muka mengikuti peraturan tentang besarnya Loan To Value (LTV)—untuk bank syariah namanya Finance To Value (FTV)—dari pemerintah. Nilai LTV ini bisa saja berubah sesuai dengan peraturan Bank Indonesia (BI). Saat ini LTV untuk kredit properti dipatok diangka 85%. Sehingga uang muka pembelian rumah adalah 15%. Namun mungkin saja nanti ada perubahan lagi karena BI punya alasan tersendiri dalam memutuskan besaran angkanya. 4. Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan (BPHTB) didiskon 25%



412



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Besarnya BPHTB untuk perumahan subsidi dan non subsidi adalah 5% dari harga rumah—dikurangi terlebih dahulu dengan Nilai Perolehan Objek Pajak Tidak Kena Pajak (NPOPTKP). Namun untuk perumahan subsidi pemerintah (rencananya) akan memberikan potongan BPHTB sebesar 25%. Semoga cepat teralisasi. 5. Bunga Kredit Pemilikan Rumah (KPR) 5% Bunga KPR untuk perumahan subsidi dipatok di angka 5%, yang besarnya tetap selama masa kredit (fixed interest). Sementara untuk perumahan non subsidi bervariasi antara 8% sampai dengan 12% dan menggunakan suku bunga mengambang (floating interest) yang besarnya berubah sesuai dengan suku bunga pasar. 6. Tenor kredit sampai dengan 20 tahun Jangka waktu kredit untuk perumahan subsidi sampai 20 tahun. Dengan adanya tenor sampai 20 tahun, besarnya cicilan perbulan oleh konsumen menjadi lebih kecil. 7. Uang muka total Rp 5 juta bahkan kurang Total uang muka untuk pembelian rumah subsidi kurang lebih 5 juta rupiah, sudah termasuk biaya PPAT/Notaris, provisi, administrasi bank, asuransi dan lain-lain. Nilai ini jauh lebih kecil jika dibandingkan dengan total uang muka untuk pembelian rumah non subsidi. Karena untuk perumahan non subsidi tidak ada bantuan uang muka oleh pemerintah. Contohnya, jika harga satu unit rumah non subsidi adalah 200 juta rupiah, maka sekurangnya uang yang dibutuhkan untuk membayar uang muka adalah 15% atau 30 juta rupiah. Belum lagi ditambah dengan BPHTB, biaya akta jual beli dan akta pemberian hak tanggungan, biaya balik nama, provisi, administrasi bank, asuransi dan lain-lain.



Syarat Masyarakat yang Boleh Membeli Rumah Subsidi



BAB 19. STRATEGI PENGEMBANGAN PERUMAHAN SUBSIDI



413



Selain membatasi harga perumahan bersubsidi, pemerintah juga membatasi masyarakat yang boleh membeli perumahan subsidi. Peraturan ini dibuat supaya orang yang memperoleh subsidi pembelian rumah memang orang yang berhak. Berikut syarat-syarat masyarakat yang boleh memanfaatkan bantuan membeli rumah subsidi: 



   



Masyarakat dengan penghasilan tetap maupun tidak tetap paling banyak Rp 4.000.000 untuk pembelian rumah tapak dan Rp 7.000.000 untuk rumah susun. Pemohon dan pasangan belum memiliki rumah, yang dibuktikan dengan surat keterangan dari kepala desa/lurah setempat. Belum pernah menerima subsidi perumahan. Memiliki Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP). Menyerahkan fotokopi Surat Pemberitahuan Tahunan (SPT) PPh orang pribadi atau surat pernyataan bahwa penghasilan yang bersangkutan tidak melebihi batas persyaratan.



Keuntungan Developer yang Membangun Perumahan Subsidi Melihat begitu banyaknya dukungan pemerintah, diharapkan semakin banyak developer yang tertarik menyediakan perumahan untuk Masyarakat Berpenghasilan Rendah (MBR). Ketertarikan itu karena kebutuhan yang besar, sehingga pergerakan dan perputaran proyek lebih cepat. Jika dihitung-hitung memang laba yang didapatkan untuk tiap unit rumahnya lebih kecil, tapi jika dikalikan jumlah unit yang banyak juga menghasilkan untung yang luar biasa. Prinsip ini merupakan salah satu prinsip membangun kekayaan yaitu keuntungan yang ada (biarpun lebih sedikit) dikali banyak. Prinsip lainnya yaitu pengalinya sedikit tetapi sekali lecut menghasilkan profit yang besar. Hasilnya sama, untung besar. Contoh nyata dalam kehidupan tentang pola mendapatkan profit ini adalah perusahaan produsen rokok atau mie instan yang mengantarkan owner-nya menjadi konglomerat. Satu bungkus rokok



414



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



atau sebungkus mie instan yang terjual menghasilkan untung yang sedikit saja bagi produsennya karena memang harganya murah. Tapi rokok terjual dalam jumlah milyaran batang dan mie instan terjual dalam jumlah jutaan bungkus per-tahun, tinggal dikalikan saja untung yang didapat. Ini beda pola dengan perusahaan mobil BMW—contohnya—yang jumlah penjualan unitnya tentu lebih sedikit dibandingkan rokok atau mie instan, tetapi satu unit terjual menghasilkan untung yang besar. Hasilnya sama, untung besar bagi pemiliknya.



Syarat-Syarat Lokasi yang Bisa Dibangun Perumahan Subsidi Untuk membangun perumahan subsidi, seorang developer harus pintar dalam menganalisa. Analisa yang dimaksud disini bukan analisa yang njelimet, cukup pastikan harga pembelian tanah memang cocok untuk dibangun perumahan bersubsidi. Menurut pengalaman, harga tanah mentah pembelian developer yang bisa dibangun rumah bersubsidi adalah tidak lebih dari Rp 100.000 per-m2. Setinggitingginya harga pembelian tanah oleh developer adalah Rp 150.000 rupiah permeter persegi dengan syarat tanahnya sudah siap bangun atau tidak memerlukan biaya tambahan dalam bentuk pekerjaan berat—seperti pengurugan—dalam persiapannya. Jika Harga Tanahnya sudah Tinggi Jika harga pembelian tanah mentah lebih dari 150.000 rupiah per-m2 maka akan sulit bagi developer untuk mendapatkan laba. Namun jangan khawatir karena harga perumahan subsidi juga dirancang naik tiap tahun sehingga perkiraan batasan harga juga bisa menyesuaikan. Sebagai solusi ada sebagian developer yang melebihkan harga rumah dari harga yang ditetapkan pemerintah. Tetapi harga tersebut tidak dimasukkan dalam skema pembelian dengan KPR subsidi. Contohnya harga perumahan subsidi di Kabupaten Tangerang, Provinsi Banten pada tahun 2017 adalah 141.000.000 rupiah, namun BAB 19. STRATEGI PENGEMBANGAN PERUMAHAN SUBSIDI



415



karena tingginya harga pembelian tanah, developer tidak mungkin menjual di harga tersebut. Solusinya adalah harga rumah dinaikkan menjadi 160.000.000 rupiah—misalnya. Dalam pelaksanaannya, harga ini dibagi dua, 141.000.000 dengan menggunakan KPR subsidi dan sisanya 19.000.000 merupakan kewajiban konsumen yang langsung dibayarkan konsumen ke developer. Tapi saya tidak merekomendasikan cara ini karena orang yang sanggup menyediakan uang sebesar 19.000.000 rupiah tidak seharusnya menerima subsidi dari pemerintah dalam membeli rumah. Artinya, subsidi salah sasaran!



Daftar Harga Perumahan Subsidi No 1



2 3 4 5 6 7 8 9



Wilayah Jawa (kecuali Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang dan Bekasi Sumatera (kecuali Kep. Riau dan Bangka Belitung) Kalimantan Sulawesi Maluku dan Maluku Utara Bali dan Nusa Tenggara Papua dan Papua Barat Kep. Riau dan Bangka Belitung Jabodetabek



2015 (Rp)



2016 (Rp)



2017 (Rp)



2018 (Rp)



110.500.000



116.500.000



123.000.000



130.000.000



110.500.000



116.500.000



123.000.000



130.000.000



121.000.000 116.000.000



128.000.000 122.500.000



135.000.000 129.000.000



142.000.000 136.000.000



126.500.000



133.500.000



141.000.000



148.500.000



126.500.000



133.500.000



141.000.000



148.500.000



174.000.000



183.500.000



193.500.000



205.000.000



116.000.000



122.500.000



129.000.000



136.000.000



126.500.000



133.500.000



141.000.000



148.500.000



Langkah-Langkah Pengembangan Perumahan Subsidi



416



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Langkah-langkah pengembangan perumahan bersubsidi sama saja dengan pengembangan perumahan non subsidi, yaitu mengurus perijinan, perencanaan, pembangunan dan pemasaran. Pengurusan perijinan dan perencanaan bisa berjalan paralel, sedangkan pembangunan dan pemasaran juga bisa dilakukan beriringan. Lebih jauh, pemerintah melalui Peraturan Pemerintah Republik Indonesia Nomor 64 Tahun 2016 tentang Pembangunan Perumahan Masyarakat Berpenghasilan Rendah (PP 64 Tahun 2016), telah mengatur tahapan pelaksanaan pengembangan perumahan untuk MBR dalam 4 tahapan yaitu tahap persiapan, tahap prakonstruksi, tahap konstruksi dan tahap pascakonstruksi. Tahap Persiapan Langkah pertama yang harus dilakukan oleh perusahaan pengembang (PT) setelah memperoleh tanah untuk dibangun perumahan MBR adalah membuat perencanaan dan perancangan proyek yang mencakup perencanaan dan perancangan unit-unit rumah berserta kelengkapannya berikut perencanaan dan perancangan prasarana, sarana, dan utilitas umum. Selanjutnya PT mengajukan perizinan yang menyangkut pengesahan siteplan dan Surat Pernyataan Kesanggupan Pengelolaan dan Pemantauan Lingkungan (SPPL) yang dibarengi dengan pengurusan Izin Mendirikan Bangunan dan pengesahan dokumen rencana teknis pelaksanaan proyek. Tahap Prakonstruksi Selanjutnya, semua dokumen perencanaan dan perancangan tersebut berserta perijinan disatukan dalam bentuk proposal dan diajukan kepada bupati/walikota melalui PTSP. Tak lupa proposal dilengkapi dengan sertifikat tanah atau bukti kepemilikan tanah lainnya beserta Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB) beserta bukti pembayarannya. Tahap Konstruksi



BAB 19. STRATEGI PENGEMBANGAN PERUMAHAN SUBSIDI



417



Pelaksanaan konstruksi perumahan MBR berupa rumah, prasarana, sarana, dan utilitas umum perumahan MBR yang berbentuk bangunan gedung dilaksanakan berdasarkan dokumen rencana teknis yang telah disetujui dan disahkan oleh pemerintah daerah melalui Pelayanan Terpadu Satu Pintu (PTSP) yang ada di tiap daerah. Kegiatan pelaksanaan konstruksi tersebut diawali dengan pemeriksaan dokumen pelaksanaan, persiapan lapangan, kegiatan konstruksi, pemeriksaan akhir pekerjaan konstruksi dan penyerahan hasil akhir pekerjaan. Pemeriksaan dokumen pelaksanaan meliputi pemeriksaan kelengkapan, kebenaran, dan keterlaksanaan konstruksi (constructability) dari semua dokumen pelaksanaan pekerjaan. Persiapan lapangan meliputi penyusunan program pelaksanaan, mobilisasi sumber daya, dan penyiapan fisik lapangan. Kegiatan konstruksi meliputi pelaksanaan pekerjaan konstruksi fisik di lapangan, pembuatan laporan kemajuan pekerjaan, penyusunan gambar kerja pelaksanaan (shop drawings) dan gambar pelaksanaan pekerjaan sesuai dengan yang dilaksanakan (as built drawings), serta kegiatan masa pemeliharaan konstruksi dengan menerapkan prinsipprinsip keselamatan dan kesehatan kerja. Kegiatan pemeriksaan akhir pekerjaan konstruksi meliputi pemeriksaan hasil akhir pekerjaan konstruksi rumah, prasarana, sarana, dan utilitas umum perumahan MBR yang berbentuk bangunan gedung terhadap kesesuaian dengan dokumen pelaksanaan. Tahap Pascakonstruksi Pada tahapan ini pekerjaan PT pengembang perumahan MBR adalah mengajukan Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB) kepada satuan kerja perangkat daerah yang menyelenggarakan urusan pemerintahan di bidang pendapatan daerah dengan melampirkan dokumen IMB diikuti dengan pembayaran Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan (BPHTB). Selanjutnya PT mengajukan pemecahan sertifikat kepada kantor pertanahan setempat yang dilanjutkan dengan pemecahan SPPT PBB di



418



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



dinas pendapatan daerah dan membaliknama SPPT PBB kepada masyarakat pembeli.



Strategi Mengakuisisi Lahan untuk Perumahan Subsidi/MBR Langkah awal yang harus dilakukan oleh Perseroan Terbatas (PT) yang akan membangun perumahan untuk MBR adalah mengakuisisi lahan. Mengakuisisi lahan oleh PT bisa dilakukan dengan akta pelepasan hak yang dibuat di hadapan Notaris, bisa juga dibuat dengan Surat Pernyataan Pelepasan Hak Atas Tanah (SPH) yang dibuat di hadapan Kepala Kantor Pertanahan. Selanjutnya berdasarkan akta pelepasan hak atau SPH tersebut PT mengajukan permohonan hak atas tanah kepada kantor pertanahan. Setelah berkas permohonan lengkap sesuai dengan peraturan di bidang pertanahan maka kantor pertanahan menerbitkan sertifikat Hak Guna Bangunan (HGB) atas nama PT.



Strategi Pemasaran Perumahan Subsidi Pemasaran perumahan subsidi akan lebih cepat apabila ditawarkan secara kolektif. Konsumen yang paling membutuhkan perumahan subsidi adalah para Pegawai Negeri Sipil (PNS), anggota TNI-POLRI dan pekerja pabrik (buruh) yang berada di sekitar lokasi. Dimanapun lokasi proyek anda, selalu ada calon konsumen di situ karena institusi negara—PNS—ada di seluruh wilayah Indonesia. Jadi sedapat mungkin anda sebagai developer menjalin komunikasi dengan institusi-institusi negara dan perusahaan swasta yang memiliki banyak karyawan. Langkah pemasaran ini penting Anda lakukan karena jika anda hanya memasarkan proyek perumahan subsidi kepada masyarakat umum maka laju penjualan anda amat lambat. Ingat, sebuah proyek untuk MBR dengan luas tanah 5 hektare saja bisa menampung 400-an unit rumah, angka yang cukup besar jika anda menjual ketengan.



BAB 19. STRATEGI PENGEMBANGAN PERUMAHAN SUBSIDI



419



Satu lagi, jika anda menyediakan rumah untuk masyarakat kalangan bawah, selain anda mendapatkan keuntungan anda juga mendapatkan pahala. Mereka akan sangat bahagia apabila dapat memiliki rumah sendiri. Apabila banyak orang yang anda buat bahagia maka andapun akan bahagia dan pintu rejeki anda akan terus terbuka. Aamiin.



Pembiayaan untuk Perumahan Subsidi Untuk perumahan subsidi, pembiayaan bank pada umumnya dengan Kredit Pemilikan Rumah (KPR) 100%. Jadi akad kredit dilakukan setelah rumahnya selesai dibangun, sehingga pengembang wajib membangun rumahnya terlebih dahulu dengan biaya sendiri. Jika pengembang kekurangan modal untuk membangun, pada umumnya bank juga bersedia memberikan kredit untuk membangun dengan jaminan sertifikat tanah proyek. Karena bank juga berkomitmen membantu program pemerintah dalam menyediakan satu juta rumah tiap tahun.



420



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



Sejarah Perkembangan Townhouse—Karakteristik Sebuah Kompleks Townhouse—Lokasi yang Bagus untuk Dibangun Townhouse—Keuntungan Tinggal di Townhouse bagi Penghuni—Kelemahan Tinggal di Townhouse— Mengurus Perijinan dalam Pengembangan Townhouse—Strategi Memulai Bisnis Townhouse Bagi Anda yang Tidak Punya Modal—Strategi Pemasaran Townhouse—Menerapkan Sistem Referral dalam Penjualan Townhouse— Contoh Analisa Kelayakan Pembangunan Townhouse di Jakarta—Merancang Proyek Townhouse Tanpa Modal



Townhouse adalah kompleks hunian di tengah kota yang berisi rumah-rumah yang dibangun secara teratur dengan jumlah terbatas. Biasanya kompleks tersebut memiliki sistem tertutup (cluster) atau one gate system, atau satu pintu masuk dan keluar, dilengkapi dengan fasilitas bersama seperti kolam renang, taman bermain (play ground), ruang terbuka hijau, club house, dan lain-lain serta memiliki sistem keamanan yang lebih baik daripada perumahan pada umumnya. Bisnis townhouse merupakan bisnis yang sangat menguntungkan, apalagi di kota metropolitan seperti Jakarta, dimana permintaan (demand) terhadap properti residensial (hunian) sangat tinggi. BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



423



Kondisinya adalah permintaan properti yang tinggi tidak diimbangi persediaan yang sepadan sehingga harga properti menjadi sangat tinggi. Persediaan tanah yang semakin sempit di tengah kotalah yang menjadi alasannya. Konsumen townhouse pada umumnya adalah kaum menengah yang saat ini sedang bertumbuh di kota-kota besar di Indonesia seperti Jakarta, Surabaya, Makassar, Medan, Semarang, Bandung dan lainlain. Kelompok ekonomi menengah, begitu orang menamainya. Mereka terdiri dari para eksekutif di perusahaan dan entrepreneur usia muda yang sedang mendaki menuju usia mapan yang tidak terlalu sensitif terhadap pembelanjaan uang mereka, secara penghasilan mereka sangat mencukupi untuk menunjang gaya hidup (lifestyle) yang mereka inginkan. Bagi mereka, kenyamanan dan kepuasan lebih penting daripada jumlah uang yang dikeluarkan untuk mendapatkan itu semua. Mereka mendambakan hunian yang dekat dengan tempat mereka beraktifitas sehari-hari. Hunian vertikal memang kadang menjadi pilihan, tetapi tak dapat disangkal hunian rumah tapak (landed house) masih menjadi primadona pilihan utama, jika mereka boleh memilih. Karena sudah menjadi tipikal orang Indonesia yang masih senang bersosialisasi antar sesama sambil menikmati lingkungan yang asri di mana mereka tinggal, di mana kondisi ini tidak mereka dapatkan jika tinggal di apartemen.



Sejarah Perkembangan Townhouse Rumah dengan konsep townhouse lebih dulu diperkenalkan di Eropa dan Amerika, yang penggunaannya untuk tempat tinggal para pekerja di tengah kota. Alasan pembangunan townhouse dulunya dan sekarang ya sama saja yaitu supaya lahan yang sempit dapat dimanfaatkan secara optimal untuk tempat tinggal. Tetapi townhouse di Eropa dan Amerika dulunya hanya berupa rumah deret tanpa halaman sendiri dan tanpa adanya carport seperti yang banyak kita lihat pada townhouse di negara kita sekarang.



424



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Satu lagi perbedaan antara townhouse di Eropa dan Amerika dengan townhouse yang ada di Indonesia adalah penggunaan dinding bersama antara unit townhouse yang bersebelahan. Sedangkan di Indonesia pada umumnya setiap unit menggunakan dinding sendiri hanya saja dindingnya masih berdempetan. Hal ini bertujuan untuk mempertegas batas tanah dan bangunannya. Bahkan di Indonesia penggunaan dinding masing-masing merupakan salah satu selling point. Di Indonesia pembangunan townhouse dimulai tahun 1990-an yang awalnya untuk disewakan kepada tenaga kerja asing atau ekspatriat, karena orang asing tersebut tidak diperbolehkan memiliki rumah di Indonesia. Akan tetapi saat ini, dengan diberlakukannya Peraturan Pemerintah (PP) Nomor 103 Tahun 2015 tentang Pemilikan Rumah Tempat Tinggal atau Hunian oleh Orang Asing yang Berkedudukan di Indonesia, orang asing dengan syarat tertentu boleh memiliki properti (rumah tinggal) di Indonesia dengan jangka waktu kepemilikan yang cukup panjang yaitu sampai 80 tahun. Namun dalam perkembangannya saat ini pembeli dan penghuni townhouse tidak lagi difokuskan untuk disewakan kepada tenaga kerja asal luar negeri tetapi ditujukan untuk masyarakat perkotaan yang membutuhkan tempat tinggal yang tidak jauh dari tempatnya beraktifitas. Selain itu, tipe pembeli townhouse saat ini ada juga masyarakat sekitar yang tidak ingin tinggal jauh dari rumah awal mereka. Mereka ini adalah penduduk tradisional yang sudah menginjak usia dewasa yang ingin berpisah dari rumah orang tuanya tetapi juga tidak ingin jauh-jauh. Saat ini, pembangunan townhouse tidak lagi hanya ada di Jakarta dan kota-kota besar lainnya. Karena di pinggiran kota atau di kota-kota kecil juga banyak dibangun townhouse yang tentu saja harganya lebih murah daripada harga townhouse di kota-kota besar. Dengan kondisi ini penghuni townhouse-pun tidak lagi masyarakat kalangan menengah atas, bisa juga kalangan menengah ke bawah karena harganya yang terjangkau oleh mereka. Sebagai contoh, di kota Depok, Bekasi, Tangerang, Bogor saat ini banyak dibangun townhouse yang unitnya tidak lebih dari 30 unit di



BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



425



satu lokasi. Bahkan ada kompleks townhouse yang hanya terdiri dari 10 unit saja dan harganyapun masih di bawah 500 juta-an rupiah. Dengan demikian penghuninya adalah masyarakat kalangan menengah ke bawah yang berpenghasilan kurang dari 10 juta rupiah perbulan.



Karakteristik Sebuah Kompleks Townhouse Luas Tanahnya Bervariasi Tidak ada aturan resmi yang mengatur tentang luas tanah yang bisa dibangun townhouse, karena ada townhouse yang dibangun di atas tanah seluas 1000 m2, 3000 m2 atau 5000 m2 atau bahkan 10.000 m2. Ada Akses Jalan Minimal Satu Mobil dan Tersedianya Garasi atau Carport untuk Masing-masing Unit. Akses jalan masuk yang muat minimal satu mobil dan tersedianya garasi atau carport sangat penting bagi pembangunan sebuah townhouse karena pembeli townhouse rata-rata sudah memiliki minimal satu mobil. Hanya Terdiri dari Satu Gerbang Masuk dan Keluar (One Gate System) One gate system yang dilengkapi dengan adanya pos pengaman di dekat pintu gerbang diperlukan untuk menjamin keamanan penghuni. Keamanan inilah yang sangat dibutuhkan oleh masyarakat perkotaan di samping eksklusifitas. Tipe Bangunan Umumnya Dua atau Tiga Lantai Karena harga tanah yang mahal, maka masing-masing unit townhouse didesain dengan luas tanah lebih kecil. Untuk memenuhi kebutuhan ruang penghuninya maka townhouse didesain 2 atau 3 lantai. Hal ini juga berhubungan dengan peraturan daerah setempat yang membolehkan membangun rumah sampai 3 lapis. Tersedia Ruang Terbuka Hijau



426



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Ruang terbuka hijau berguna untuk memberikan kesan hijau dan ramah lingkungan yang bisa menjadi salah satu selling point untuk townhouse. Karena saat ini semakin sulit menemukan ruang terbuka hijau di tengah kota, sehingga jika ada perumahan atau townhouse di tengah kota yang menyediakan ruang terbuka hijau akan sangat menarik bagi konsumen. Selain itu ruang terbuka hijau bisa dimanfaatkan oleh penghuni untuk bersosialisasi antar mereka di samping digunakan untuk beristirahat atau sekedar menghirup udara segar di pagi atau sore hari. Tersedia Fasilitas Olah Raga Bersama Fasilitas olah raga ini tidak wajib disediakan, fungsinya hanya untuk menambah daya tarik bagi konsumen. Penyediaan fasilitas olah raga ini juga tergantung luas area townhouse. Untuk townhouse yang kurang dari 10 unit tidak masalah kalau tidak diberi fasilitas olah raga bersama. Selain itu, fasilitas olah raga ini bisa sangat fleksibel, mungkin berupa club house atau sekedar jogging track yang dibuat mengelilingi lokasi. Dengan adanya fasilitas ini akan memberikan nilai tambah tersendiri bagi townhouse untuk lebih menarik minat konsumen. Bahkan ada beberapa townhouse yang hanya menyediakan lapangan tenis meja tapi sudah cukup untuk mengatakan bahwa townhouse-nya memiliki lapangan olah raga bersama. Kreatif bukan?



Lokasi yang Bagus untuk Dibangun Townhouse Bentuk Lahan Bentuk lahan sangat menentukan efektifitas pembagian kaveling. Dimana lahan yang berbentuk kotak atau persegi lebih efektif jika dibandingkan dengan bentuk lahan yang tidak beraturan. Pada lahan yang berbentuk kotak, Anda bisa meminimalisir tanah terbuang sehingga harga jual produk bisa lebih murah. Sedangkan pada lahan yang berbentuk tidak beraturan ada kemungkinan banyak tanah terbuang sehingga berpengaruh terhadap harga karena harga tanah yang terbuang tersebut dipikul oleh kaveling efektif.



BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



427



Ukuran Lahan Ukuran lahan juga menentukan tingkat efektifitas penggunaan lahan. Dimana ukuran lahan yang paling bagus adalah lahan yang memungkinkan didesain 2 baris rumah yang saling berhadapan dan di tengahnya dibangun jalan dengan ukuran sekitar 6 meter. Dengan adanya dua baris rumah yang saling berhadapan maka harga tanah yang harus disediakan untuk jalan ditanggung oleh kaveling efektif yang lebih banyak. Kondisi ini bisa mereduksi harga jual secara signifikan. Untuk rumah ukuran sedang lebar minimum tanah sebaiknya 26 meter, sehingga bisa didesain rumah dengan panjang kaveling 10 meter saling berhadapan dan jalan 6 meter di tengahnya. Panjang lahan ke belakang tidak begitu penting, karena hanya menentukan jumlah unit yang bisa dibangun. Lahannya Sudah Bersertifikat Syarat lainnya, lahan yang bagus untuk dibangun townhouse adalah tanahnya sudah bersertifikat, sehingga dapat cepat dapat diurus perijinan. Karena salah satu syarat untuk mengajukan perijinan adalah sertifikat tanah. Lahan yang belum bersertifikatpun tidak masalah Anda beli, hanya saja tanahnya harus disertifikatkan terlebih dahulu sebelum diurus perijinannya. Resikonya, dibutuhkan biaya dan waktu tambahan sebelum townhouse bisa dijual dan dibangun. Keuntungan lainnya jika tanah sudah bersertifikat adalah nantinya lebih mudah dalam penjualan unit karena pembeli lebih merasa aman membeli rumah yang sudah bersertifikat, di samping konsumen juga mudah mendapat bantuan pembiayaan. Lahan tidak Ditempati oleh Orang yang tidak Berhak Ini harus menjadi perhatian jika Anda akan mengakuisisi lahan. Jangan sampai Anda membeli lahan yang sedang ditempati oleh pihak ketiga— selain pemilik—karena berpotensi menimbulkan masalah. Tetapi jika Anda sudah mengetahui kondisinya dan sudah mempunyai rencana untuk menyelesaikannya ya monggo-monggo aja, apalagi harganya jauh lebih murah karena kondisinya.



428



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Contohnya sebidang tanah di daerah Kebayoran Lama, Jakarta Selatan seluas 9.000 m2 dijual dengan harga 2 juta per-m2. Sangat murah dibanding harga pasaran tanah di sekitar lokasi yang mencapai 13 juta per-m2. Dimana harga 2 juta per-m2 tersebut adalah harga tanah dengan kondisi apa adanya. Kondisi tanah tersebut adalah tanahnya masih ditempati oleh penghuni yang tidak berhak dan belum bersertifikat. Tapi penghuni menyadari posisinya sebagai orang yang tidak berhak dan sudah sepakat akan pergi dari tanah tersebut apabila mendapatkan uang kerohiman 800.000 rupiah per-m2 dan tidak akan melakukan perlawanan atau gugatan terhadap proses jual beli tersebut. Nah, tanah dengan kondisi seperti ini tidak masalah Anda beli. Selain harganya murah, Anda sudah bisa memetakan masalahnya dan sudah punya langkah terukur untuk menyelesaikan masalah tersebut. Walaupun ada kewajiban untuk membayar uang kerohiman, harga tanah ini tetap lebih murah dibandingkan harga pasar. Anda masih untung. Batas-batas Lahan Jelas Sangat penting bagi Anda untuk mengetahui batas-batas tanah secara jelas sebelum membeli tanah supaya tidak menimbulkan masalah di kemudian hari. Anda harus melihat secara langsung patok-patok batas tanahnya dengan disaksikan oleh pemilik lahan sebelah-menyebelah. Tidak hanya dengan melihat, akan lebih bagus lagi jika sebelum penandatanganan akta jual beli Anda meminta persetujuan pemilik lahan sebelah tentang batas-batas tanah secara tertulis. Selain itu, pentingnya patok batas tanah ini juga untuk melihat kesesuaian luas tanah fisik dengan yang tertera di sertifikat. Jika ada perbedaan luas harus dilakukan pengukuran ulang oleh petugas resmi dari BPN dan nantinya luas tanah yang akan dipakai sebagai dasar transaksi adalah luas tanah hasil pengukuran petugas BPN. Terbebas dari Biaya Tambahan di Luar Kendali Syarat selanjutnya lokasi yang bagus untuk dibangun townhouse adalah lokasi tersebut terbebas dari biaya tambahan di luar kendali. Misalnya adanya kompensasi biaya untuk pihak lain yang jumlahnya melebihi BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



429



harga normal tanah. Untuk mengantisipasi adanya biaya tambahan setelah terjadi jual beli, Anda bisa membuat kesepakatan dengan penjual bahwa apabila nantinya ada tuntutan—biaya tambahan—dari pihak lain, maka hal ini menjadi tanggungjawabnya. Jangan lupa cantumkan tentang tanggungjawab ini dalam akta peralihan hak supaya Anda sebagai pembeli terlindungi secara hukum. Kejadian ini sering terjadi. Oleh karena itu Anda harus selalu menerapkan kehati-hatian dalam membeli tanah. Karena jika Anda sembrono dalam membeli lahan nanti akan berakibat fatal terhadap kelangsungan proyek Anda. Uang yang sudah Anda keluarkan untuk membeli lahan bisa saja hilang atau lebih banyak lagi uang yang diperlukan untuk melanjutkan proyek.



Keuntungan Tinggal di Townhouse bagi Penghuni Banyak keuntungan bagi penghuni jika tinggal di townhouse, diantaranya adalah efektifitas. Karena pada umumnya lokasi townhouse berada di tengah kota yang berdekatan dengan tempat mereka beraktifitas sehingga mereka terbebas dari macet. Selain itu, penghuni sebuah townhouse juga terjamin keamanannya karena kompleks townhouse pada umumnya didesain dengan sistem satu gerbang untuk masuk dan keluar. Dengan demikian siapapun yang masuk dan keluar townhouse pasti diketahui karena di gerbang tersebut disediakan pos pengamanan yang dijaga oleh petugas. Tidak hanya itu untuk kebersihan juga disediakan petugasnya tersendiri yang juga digaji tiap bulan sehingga urusan kebersihan dan keamanan tinggal di townhouse betul-betul terjaga. Selanjutnya tinggal di townhouse juga lebih nyaman karena tidak terlalu ramai karena pada umumnya sebuah kompleks townhouse hanya terdiri dari beberapa unit saja, bisa 10 unit atau paling banyak 30 unit rumah saja.



Kelemahan Tinggal di Townhouse



430



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Selain keuntungan di atas untuk memiliki rumah di kompleks townhouse juga ada kelemahannya. Tetapi kelemahan ini tidak ada hubungannya dengan suasana lingkungan. Kekurangannya adalah harganya yang lebih mahal dibandingkan dengan rumah di luar kompleks townhouse dengan tipe dan luas tanah setara. Penyebabnya adalah harga tanah yang sudah mahal, sebagian tanah masih harus diserahkan untuk jalan dan penghijauan sesuai dengan peraturan daerah setempat. Sehingga tanah yang bisa dibangun menjadi lebih sedikit. Tentu saja harga tanah yang diserahkan menjadi fasilitas umum dan fasilitas sosial tersebut harus dipikul oleh tanah yang bisa dibangun unit rumah.



Mengurus Perijinan dalam Pengembangan Townhouse Konsultasikan Peruntukan Lokasi ke Pemda Setempat Untuk mengurus perijinan townhouse, langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah mengkonsultasikan peruntukan lokasi ke pemda setempat. Pentingnya konsultasi peruntukan ini karena tidak semua lahan bisa dibangun townhouse. Selanjutnya, setelah dipastikan peruntukan lahan tersebut bisa dibangun townhouse, Anda juga harus memastikan bahwa aspek teknis lainnya juga harus memberikan kondisi ideal untuk pembangunan kompleks townhouse, seperti prosentase kaveling efektif dan Koefesien Dasar Bangunan (KDB) di lokasi tersebut. Dimana kaveling efektif dan KDB yang ideal untuk townhouse adalah 60%. Kaveling efektif 60% mengandung pengertian bahwa dari luas total tanah, yang bisa dijadikan kaveling-kaveling untuk dijual adalah 60%nya. Misalnya luas lokasi adalah 5.000 m2, maka luas tanah yang bisa dijadikan kaveling-kaveling untuk dijual adalah 60% dari 5.000 m2 yaitu 3.000 m2. Sedangkan sisanya (2.000 m2) harus disediakan untuk fasilitas umum dan fasilitas sosial (fasum fasos) seperti jalan, penghijauan, taman, fasilitas olahraga, tempat parkir bersama dan lainlain.



BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



431



KDB 60% mengandung pengertian bahwa luas tapak bangunan yang diijinkan adalah 60% dari luas tanah (kaveling). Contohnya, jika luas tanah 200 m2, maka luas tapak bangunan adalah 60% dari 200 m2 sama dengan 120 m2. Tiap daerah memiliki peraturan sendiri tentang KDB. Suatu daerah mungkin saja KDB-nya lebih besar atau lebih kecil dari 60%. Jika KDB di lokasi lebih kecil—misalnya 40%, maka ini mempengaruhi luas bangunan yang ujung-ujungnya mempengaruhi harga jual. Bayangkan jika Anda membangun rumah dengan luas kaveling 100 m2, Anda hanya bisa membangun rumah dengan luas 40 m2, tentu ini bukan kondisi yang ideal. Selain itu, Anda juga harus memperhatikan peraturan tentang tinggi bangunan yang diijinkan. Untuk townhouse di dalam kota seperti Jakarta saat ini boleh membangun rumah 3 lantai. Untuk daerah lain Anda perlu menanyakannya ke bagian perijinan daerah setempat. Atau datang saja ke Pelayanan Terpadu Satu Pintu (PTSP) yang ada di setiap daerah, Anda akan mendapatkan seluruh informasi yang Anda butuhkan. Mengajukan Advice Planning Advice planning bertujuan untuk mengetahui peruntukan lokasi dan aspek teknis lainnya secara tertulis. Syarat mengajukan advice planning/blockplan:     



Fotokopi sertifikat. Fotokopi PBB dan bukti bayar tahun berjalan. Fotokopi KTP dan KK pemohon sesuai dengan nama yang tercantum di sertifikat. Surat kuasa, jika dikuasakan. Formulir isian di kantor dinas tata kota/dinas tata ruang.



Membuat Siteplan Rencana tapak bangunan (siteplan) dibuat dengan memperhatikan peraturan yang berlaku di daerah setempat dan memperhatikan kesesuaian dengan perancanaan tata ruang wilayah. Siteplan dibuat dengan memperhatikan kaidah-kaidah pembuatan siteplan yang ideal,



432



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



seperti menghindari kaveling hadap barat, mengurangi kaveling tusuk sate dan menghindari bentuk kaveling ngipas atau lebar di depan. Menurut pengalaman kaveling dengan bentuk dan posisi seperti tersebut di atas memerlukan usaha lebih ketika menjualnya. Untuk lebih jelas, berikut pedoman dalam mendesain siteplan untuk townhouse: Lebar kaveling minimal 6 meter Untuk townhouse kelas menengah ke bawah lebar kaveling 6 meter sudah cukup bagus. Akan tetapi untuk townhouse yang berada di tengah kota dan mahal, lebar minimal harus lebih besar dari 6 meter. Hal ini karena target konsumen adalah orang-orang yang lebih mengutamakan kepuasan. Lebih baik mendesain tanah yang lebih besar, sehingga konsumen lebih puas. Harga jual yang lebih tinggi tidak terlalu berpengaruh kepada minat beli mereka. Panjang kaveling minimal 10 meter Panjang kaveling untuk townhouse kelas menengah minimal 10 meter. Lebih panjang tentu lebih baik. Hal ini untuk mengakomodasi tipe calon konsumen yang rata-rata memiliki kendaraan. Sehingga rumah mereka wajib menyediakan carport dengan ukuran panjang ratarata 5 meter. Sementara untuk memenuhi kebutuhan ruang bisa dengan membangun rumah 2 atau 3 lantai. Kaveling harus tegak lurus terhadap jalan Mendesain kaveling tegak lurus terhadap jalan di depannya berhubungan dengan nilai estetis perumahan secara keseluruhan di samping untuk kemudahan desain ruang. Jika ada ketidak teraturan lahan, desain sebaiknya menempatkan ketidakteraturan tersebut di bagian belakang rumah. Lebar kaveling huk minimal 6 meter tambah 3 meter Kaveling huk (pinggir) terkena 2 kali Garis Sempadan Bangunan (GSB), dari jalan di depan dan jalan di samping. Besarnya GSB biasanya setengah dari lebar jalan. Jika lebar jalan di samping kaveling adalah 6 meter, maka GSB-nya 3 meter, sehingga untuk kaveling huk lebar



BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



433



minimal harus 9 meter supaya dapat membangun rumah dengan lebar minimal 6 meter. Kaveling yang pinggirnya tidak lurus didesain dengan lebih lebar Jika lahan yang akan dibangun townhouse merupakan lahan tidak beraturan, maka kaveling pinggir biasanya harus menderita bentuk yang tidak beraturan, sehingga tidak bisa dibuat kaveling segi empat. Kecuali jika Anda memang mengeluarkan bagian yang tidak teratur itu menjadi fasum fasos. Resikonya tanah efektif menjadi berkurang sehingga harga jual menjadi lebih tinggi. Selalu sediakan ruangan terbuka di bagian belakang rumah Ruang terbuka di belakang rumah memberikan kesan luas bagi rumah secara keseluruhan. Apalagi didukung oleh desain rumah yang memberikan keleluasaan pandangan ke bagian belakang rumah yang tersedia ruang terbuka dengan tanaman-tanaman hijau tersebut. Selain itu, ruang terbuka di bagian belakang juga berfungsi untuk bernafasnya bangunan dan memberikan pencahayaan alami ke dalam rumah, sehingga dalam jangka panjang bisa menghemat energi. Selalu sediakan lahan untuk taman bermain anak atau sekedar penghijauan Lahan untuk taman bermain anak (playground) diperlukan untuk memberikan kesan dinamis dan bersahabat antar penghuni. Mengajukan Pengesahan Siteplan dan IMB Induk Langkah selanjutnya adalah mengajukan pengesahan siteplan ke instansi terkait. Pengesahan siteplan ini bisa diajukan di PTSP bagi daerah yang sudah menerapkannya. Siteplan diajukan dengan melampirkan prasiteplan dan persyaratan lainnya sesuai dengan peraturan di daerah bersangkutan. Namun, jika daerah tersebut membolehkan pengembangan proyek townhouse sebagai orang pribadi tanpa harus pengesahan siteplan, maka langkahnya amat sederhana; langsung saja pecah sertifikatnya menjadi kaveling-kaveling sesuai perencanaan, lalu ajukan IMB per-kaveling. 434



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Selanjutnya tentang menjadi developer pribadi akan dibahas pada Bab 21. Mengajukan Pemecahan Sertifikat Sesuai dengan Siteplan Setelah Anda membuat desain siteplan langkah selanjutnya adalah mengajukan pemecahan sertifikat sesuai siteplan tersebut. Syarat-syarat pengajuan pemecahan sertifikat:       



Asli sertifikat. Fotokopi Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB) dan bukti bayar tahun berjalan. Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) dan Kartu Keluarga (KK) pemohon. Surat kuasa jika dikuasakan. Gambar rencana pemecahan sertifikat atau rencana siteplan. Surat pernyataan tentang alasan pemecahan sertifikat. Formulir isian yang disediakan kantor pertanahan.



Mengajukan Ijin Mendirikan Bangunan (IMB) Setelah sertifikat dipecah selanjutnya Anda mengurus IMB. Dengan terbitnya IMB berarti pekerjaan fisik proyek dan pemasaran sudah bisa dilaksanakan. Silahkan lontarkan seluruh peluru pemasaran Anda supaya proyek cepat terjual. Persyaratan untuk mengajukan IMB:       



Fotokopi sertifikat. Fotokopi Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB) dan bukti pembayaran tahun berjalan. Fotokopi Kartu Tanda Penduduk (KTP) dan Kartu Keluarga (KK) pemohon. Salinan advice planning/blockplan. Gambar kerja rumah. Formulir isian. Siteplan yang sudah disahkan.



BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



435



Strategi Memulai Bisnis Townhouse Bagi Anda yang Tidak Punya Modal Jika Anda memiliki uang yang cukup maka Anda dengan amat mudah memulai bisnis townhouse. Tidak perlu strategi-strategi khusus karena bisnis townhouse bukanlah bisnis yang rumit. Langkahnya sederhana: beli tanah, urus perijinan, bangun fisiknya dan pasarkan. Selesai. Semua langkahnya serba sederhana karena tanah yang dibangun townhouse pada umumnya tidak terlalu luas, bahkan ukuran tanah 600 meter persegipun—bahkan kurang—sudah bisa dibangun townhouse asalkan bentuk lahannya bagus, lebar tanah lebih besar dibanding panjang ke belakang. Sebagai contoh kondisi ideal untuk tanah dengan luas 600 meter persegi adalah lebarnya 40 meter dan panjangnya 15 meter, seperti gambar berikut:



  



Dengan demikian tanah ini bisa dibangun 5 unit rumah dengan luas masing-masing 120 meter persegi dengan cara memecah tanah tersebut menjadi kaveling dengan lebar masing-masing 8 meter. Untuk townhouse di tengah kota lebar kaveling 8 meter sudah sangat bagus. Selanjutnya perijinannya juga tidak rumit, langkahnya sederhana yaitu ajukan pemecahan sertifikat lalu ajukan IMB sebagai rumah satuan. Tidak perlu pengesahan siteplan. Tentang siteplan ini, mungkin di beberapa daerah mewajibkannya, silahkan dicek ke kantor pertanahan setempat dan kantor perijinan daerah bersangkutan. Karena peraturan tentang pembangunan townhouse di Jakarta mungkin saja



436



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



berbeda dengan peraturan yang berlaku di Surabaya, Medan, Makassar atau kota lainnya. Tapi pertanyaannya adalah bagaimana jika Anda belum punya uang untuk membeli tanahnya? Jangan khawatir, ada strategi yang bisa Anda praktekkan. Penerapannya juga tidak rumit, hanya saja Anda harus memiliki kemauan yang kuat, semangat juang, pantang menyerah dan gigih memperjuangkan impian Anda. Langkah Pertama: Cari Tanahnya Langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah mencari tanahnya. Tidak usah fikirkan dulu tentang uang yang diperlukan untuk membeli tanah dan membiayai proyeknya. Karena jika Anda memikirkan jumlah uang yang dibutuhkan untuk membeli tanah maka itu akan membuat Anda patah semangat. Langkah Kedua: Buat Analisa Proyeknya Setelah mendapatkan tanahnya, selanjutnya Anda membuat analisa proyek dengan software analisa proyek seperti dibahas pada Bab 13. Software untuk analisa proyek ini juga terlampir dalam CD yang disertakan di buku ini. Dari analisa tersebut Anda dapat mengetahui bahwa tanah tersebut menguntungkan untuk dibangun proyek. Langkah Ketiga: Buat Proposal Bisnis dan Cari Orang untuk Membiayai Proyek Anda (Investor) Setelah membuat analisa, Anda menuangkan hasil analisa tersebut ke dalam sebuah proposal proyek untuk diajukan kepada investor. Kenapa proposal ini penting sekali? Karena proposal ini merupakan sarana bagi Anda untuk mengkomunikasikan proyek Anda kepada investor. Anda akan dicap tidak serius jika tidak melampirkan data tertulis dalam bentuk proposal ketika menawarkan pembiayaan proyek kepada investor. Adapun proposal Anda cukup dibuat sederhana saja, yang penting memuat summary proyek, diantaranya luas tanah, alamat lokasi, rencana pembangunan unit, rencana omzet, rencana kebutuhan investasi, rencana laba bersih, rencana pembagian laba untuk investor BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



437



dan lama waktu pelaksanaan proyek. Tidak lupa Anda lampirkan juga sumber perhitungan angka-angka tersebut dan rencana desain proyek. Contoh proposal juga ada di CD terlampr. Langkah Keempat: Mengurus Perijinan, Perencanaan, Pembangunan dan Pemasaran Setelah mendapatkan investor maka langkah Anda selanjutnya adalah mengurus perijinan proyek, membuat perencanaan, pembangunan fisik dan pemasaran. Mengurus perijinan bisa Anda lakukan sendiri karena perijinan untuk townhouse ini cukup simpel. Namun Anda bisa juga menyerahkan pengurusan perijinan kepada pihak lain, seperti Notaris atau biro jasa. Sementara perencanaan proyek bisa Anda serahkan kepada arsitek. Selanjutnya, pembangunan proyek dimulai dengan melakukan pekerjaan persiapan seperti pembersihan lahan (land clearing), pembangunan pagar keliling, pembentukan badan jalan dan saluran drainase, pembangunan gerbang, dan lain-lain yang dianggap perlu. Langkah ini dengan mudah dapat Anda lakukan, Anda hanya butuh mandor yang berpengalaman jika hanya untuk membangun 1 atau 2 unit rumah. Banyak unitpun tidak masalah karena pembangunannya tetap satu persatu, bukan sekaligus. Sejalan dengan pembangunan fisik Anda dapat memasarkannya. Manfaatkan sifat baik properti yaitu bisa dijual walaupun fisiknya belum dibangun.



Strategi Pemasaran Townhouse Pada umumnya pemasaran sebuah townhouse sama saja dengan pemasaran produk properti lainnya. Intinya tetap sama yaitu bagaimana mengkomunikasikan produk Anda kepada sebanyak mungkin target konsumen. Disinilah kejelian pemasaran Anda dibutuhkan karena pada umumnya konsumen townhouse adalah masyarakat kalangan menengah ke atas. Kegiatan pemasaran townhouse secara umum bisa dilakukan dengan dua cara, yaitu secara offline dan pemasaran melalui media



438



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



online. Bisa dilakukan salah satu atau keduanya karena dalam marketing berlaku rumus semakin sering Anda melakukan pemasaran produk Anda semakin banyak orang yang akan melihat dan mengenal produk tersebut sehingga kemungkinan terjual juga semakin besar. Memasarkan secara offline Pemasaran offline sudah sangat umum dilakukan, seperti:    



Menyiapkan inhouse marketing di lokasi proyek Memasang outdoor media promo di titik-titik strategis di luar lokasi proyek, seperti baliho, billboard, spanduk, dan lain-lain. Memasang outdoor media promo di dalam proyek, seperti umbul-umbul, baliho, dan lain-lain. Menyebar brosur dan media promo lainnya secara masif di tempat-tempat strategis seperti di jalan yang ramai, mal, ruang mesin ATM bank, perumahan sekitar proyek, kantor dan pabrik, dan lain-lain.



Jika Anda memiliki anggaran untuk marketing ada baiknya Anda memasarkan juga dengan cara mengiklankan di media cetak seperti koran dan majalah. Beriklan di media cetak mempunyai segmentasi pasar yang berbeda. Media cetak yang paling banyak diminati untuk memasang iklan properti adalah harian Kompas untuk kelas menengah ke atas dan koran daerah untuk daerah masing-masing. Khusus untuk Jabodetabek, beriklan di harian Poskota cukup memberikan pengaruh terhadap penjualan, khusus untuk produk menengah ke bawah. Tentang kapan waktu yang bagus untuk beriklan, seperti sudah ada kesepakatan semua pengiklan bahwa pemasangan iklan lebih banyak pada hari Jumat, Sabtu dan Minggu. Dan memang pada kenyataannya bahwa respons iklan yang baguspun hanya terjadi pada hari-hari tersebut. Pemasaran Online Pemasaran melalui media online bisa Anda lakukan dengan membuat website khusus untuk project Anda. Banyak tenaga marketing membuat website untuk project-nya hanya berupa blog pribadi gratisan, seperti BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



439



Blogspot dan WordPress. Hal ini sudah cukup membantu karena bisa memberikan penjelasan mengenai product knowledge yang dipasarkan. Pemasaran online juga bisa dilakukan dengan beriklan di media online yang khusus menyediakan layanan beriklan, seperti kaskus, olx.com, rumah.com, rumah123.com, lamudi.com, rumahdijual.com, urbanindo.com dan lain-lain. Dalam menggunakan layanan dari media tersebut ada yang gratis dan ada juga yang memungut sejumlah biaya. Untuk lebih jelasnya pemasaran online atau dengan digital marketing bisa dilihat lagi pada Bab 16.



Menerapkan Sistem Referral dalam Penjualan Townhouse Sistem referral dalam pemasaran properti—khususnya rumah— amat bagus untuk memacu penjualan. Karena dengan sistem referral kita bisa memperoleh data konsumen potensial tanpa bersusah payah. Keefektifan sistem referral ini sudah banyak dimanfaatkan oleh berbagai perusahaan seperti perbankan dengan sistem member get member dalam menggaet nasabah dan pemasaran kartu kredit, selain juga dimanfaatkan oleh perusahaan asuransi dan perusahaanperusahaan yang membutuhkan database konsumen dalam menjalankan bisnisnya. Menurut Tung Desem Waringin dalam bukunya Marketing Revolution sistem referral dalam aplikasi pemasaran perumahan bisa dilakukan dengan memberikan produk-produk populer seperti TV LED atau furnitur dan lain-lain kepada referrer. Dimana hadiah ini sudah dianggarkan dalam program marketing Anda atau dengan memasukkan langsung ke dalam harga produk. Contohnya jika rumah yang Anda jual seharga Rp 2,5 milyar perunit, maka apabila Anda ingin memberikan hadian berupa TV LED mewah seharga Rp 50 juta kepada referrer, maka harga jual rumah dinaikkan menjadi Rp 2,550 milyar.



440



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Program ini bisa dibuat dengan prinsip berlaku kelipatan, misalnya jika ia sanggup memberikan referensi 4 orang, maka hadiahnya juga bernilai empat kali lipat dan mengkonversinya menjadi barang seharga dua ratus juta rupiah, bisa berupa mobil dan lain-lain. Sangat menarik bukan?. Ya, tentu sangat menarik bagi referrer. Contoh lainnya, jika Anda menjual dengan sistem pembayaran tunai bertahap 16 bulan tanpa bunga, kemudian Anda bisa menawarkan kepada orang yang sudah membeli townhouse Anda bahwa siapa saja yang mereferensikan orang lain untuk membeli perumahan Anda maka akan diberikan potongan bebas cicilan terakhir. Program ini bisa berlaku kelipatannya juga, artinya jika mereferensikan satu orang bebas satu cicilan terakhir, jika mereka mereferensikan dua orang maka dia mendapatkan bonus berupa bebas 2 cicilan terakhir begitu seterusnya. Tentu saja potongan-potongan itu harus sudah Anda perhitungkan dalam harga jual rumah, jangan sampai potongan cicilan yang Anda berikan menggerus target keuntungan yang sudah Anda tetapkan. Teknis pelaksanaan program ini adalah dengan menawarkan kepada orang yang sudah membeli unit townhouse Anda untuk mereferensikan teman-temannya, tetangganya, rekan bisnisnya atau siapapun untuk membeli perumahan Anda. Setelah itu Anda menindaklanjutinya dengan menghubungi prospek secara personal, bisa dengan mengirimkan surat, telepon atau cara lainnya. Jadi kerjaan referrer dipermudah, hanya menginformasikan nomor kontak dan selanjutnya tim marketing Andalah yang melakukan follow up. Keuntungan Anda Menggunakan Sistem Referral Keuntungan Anda menggunakan sistem referral adalah Anda dapat memasarkan produk Anda kepada konsumen yang tertarget (targeted costumers), maksudnya jika perumahan Anda untuk kalangan orang kaya, maka orang yang sanggup membeli perumahan Anda tentu orangorang kaya dan mempunyai kenalan orang-orang kaya pula. Harimau tentu berkumpul dengan harimau, jerapah juga berkumpul dengan jerapah. Itulah analoginya.



BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



441



Contoh Analisa Kelayakan Pembangunan Townhouse di Jakarta







Anda ditawarkan sebidang tanah yang cocok untuk dibangun townhouse yang berlokasi di Jakarta Selatan, luasnya 1.488 m2 dengan ukuran panjang 62 meter dan lebar 24 meter, dan harga tanahnya Rp 4.500.000/m2. Lokasinya cukup bagus karena berada di lokasi yang banyak dicari orang untuk dijadikan tempat tinggal, dimana sekelilingnya masih asri, banyak pepohonan dan burung berkicau. Jalan ke lokasi juga termasuk lebar karena bisa dilalui oleh dua mobil. Begini gambar tanahnya:



 







Nah, dengan harga yang ditawarkan, apakah masih layak untuk dibangun townhouse? Berikut analisanya: Analisa Harga Pesaing Langkah mudah untuk mengetahui kelayakan jual produk Anda adalah dengan cara membandingkannya dengan harga jual produk pesaing— townhouse yang juga sedang dijual di sekitar lokasi. Sebagai contoh, di dekat lokasi ada townhouse 2 lantai, dengan luas bangunan 120 m2 dan luas tanah 100 m2 (tipe 120/100) dijual dengan harga Rp 2,2 milyar. Maka, harga inilah yang menjadi patokan harga jual produk Anda nantinya.



442



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Indikatornya jelas, jika harga hasil analisa produk Anda lebih tinggi dari harga kompetitor, maka Anda akan kesulitan menjual nantinya, begitu sebaliknya. Tentu kondisi ideal adalah harga produk kita lebih rendah dari harga kompetitor sehingga kita lebih mudah menjual dan lebih leluasa menerapkan marketing gimmick, karena tersedia ruang untuk mengutak-atik harga. Analisa Kelayakan Pembangunan Townhouse







Mari kita lanjut menganalisa tanah di atas, misalnya tanah tersebut akan dibangun 10 unit rumah dengan siteplan sebagai berikut:



































   















Untuk melakukan analisa berikut data-data dan rencana pembangunannya:     



Luas tanah, 1.488 m2. Harga dasar tanah, Rp 4.500.000 per-m2. Luas tanah untuk jalan 372 m2. Luas tanah efektif adalah 1.488 m2 – 372 m2 = 1.116 m2. Akan dibangun 10 unit rumah 2 lantai dengan luas tanah masing-masing adalah 111,6 m2 (6,2 m x 18 m) dan luas bangunan 100 m2.



Analisa Harga Pokok Produksi (HPP) tanah 1. Dari data awal didapat bahwa harga beli tanah, 1.488 m2 x Rp 4.500.000 = Rp 6.696.000.000. BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



443



2. Biaya persiapan lahan, tidak memerlukan pekerjaan berat hanya pembersihan lahan dari bangunan eksisting, Rp 50.000.000. 3. Biaya desain, perijinan dan legalitas, Rp 260.000.000. Terdiri dari: Biaya desain, Rp 10.000.000 Biaya perijinan, 10 unit x Rp 20.000.000 = Rp 200.000.000.  Biaya legalitas berupa pemecahan sertifikat, 10 unit x Rp 5.000.000 = Rp 50.000.000. 4. Biaya prasarana dan sarana, Rp 384.400.000.  



Terdiri dari:    



Biaya pekerjaan jalan, 372 m2 x 200.000 = Rp 74.400.000. Biaya gerbang dan papan nama, Rp 30.000.000 Biaya sambungan listrik, Rp 30.000.000. Biaya pagar keliling, Rp 250.000.000.



Maka biaya pokok tanah adalah penjumlahan dari harga tanah, biaya persiapan lahan, biaya desain, perijinan dan legalitas dan biaya prasarana dan sarana, hasilnya Rp 7.130.400.000. Maka harga pokok produksi tanah per-meter persegi adalah:



Dibulatkan menjadi Rp. 6.390.000 per-m2. Menghitung Harga Jual Unit Rumah 



444



Tipe rumah yang dibangun, 100/116,6.



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



 



HPP tanah untuk satu unit rumah, 116,6 m2 x Rp 6.390.000 = Rp 745.074.000. Biaya konstruksi rumah, 100 m2 x Rp 4.000.000/m2 = Rp 400.000.000.



Harga pokok produksi untuk satu unit rumah adalah penjumlahan antara HPP tanah dan biaya konstruksi rumah, yaitu Rp 1.145.074.000. Menentukan Target Laba Setelah mendapatkan HPP masing-masing unit rumah pekerjaan Anda selanjutnya adalah menetapkan target laba. Penetapan ini tergantung Anda sendiri. Kembali ke prinsip awal bahwa idealnya seorang developer menargetkan laba bersih sebesar harga dasar tanah. Dengan demikian target laba adalah Rp 6.696.000.000 dimana besarnya laba ini dibebankan secara proporsional kepada masing-masing unit rumah. Karena unit rumah relatif seragam, maka besarnya laba dibebankan kepada masing-masing unit sama besar, yaitu Rp 669.600.000 (Rp. 6.696.000.000/10). Menentukan Harga Jual Harga jual per-unit rumah adalah penjumlahan antara HPP unit rumah ditambah dengan keuntungan yang ditargetkan. 



Harga jual



= Rp 1.145.074.000 + Rp 669.600.000 = Rp 1.814.674.000.



Hitung Juga Pajak-Pajak Kewajiban Anda dan Pembeli Dalam setiap transaksi jual beli properti, penjual dikenakan pajak penghasilan (PPh) 2,5% dari nilai transaksi. 



PPh



= 2,5% x Rp 1.814.674.000 = Rp 45.366.850



Selanjutnya dihitung juga Bea Perolehan Hak Atas Tanah dan Bangunan (BPHTB) dan Pajak Pertambahan Nilai (PPN) sebesar 10% yang menjadi kewajiban pembeli.



BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



445







BPHTB = 5% x (Harga rumah – NPOPTKP)



Catatan: NPOPTKP adalah nilai perolehan objek pajak tidak kena pajak, dimana untuk DKI Jakarta NPOPTKP saat ini adalah Rp 80.000.000. Maka, BPHTB untuk satu unit rumah adalah: 



BPHTB = 5% x (Rp 1.814.674.000 – Rp 80.000.000) = Rp 86.733.700



Jadi besarnya BPHTB yang menjadi kewajiban pembeli adalah Rp 86.733.700. 



PPN



= 10% x Nilai rumah = 10% x Rp 1.814.674.000 = Rp 181.467.400



Jadi besarnya PPN yang menjadi tanggungjawab pembeli adalah Rp 181.467.400. Maka harga rumah yang harus dibayarkan oleh konsumen adalah penjumlahan dari Harga rumah, PPh, BPHTB dan PPN = Rp 2.128.241.950. Bandingkan dengan Harga Kompetitor Harga jual yang Anda dapatkan kemudian dibandingkan dengan harga kompetitor di mana mereka menjual rumah dengan tipe yang kurang lebih sama yaitu tipe 120/100 seharga 2,2 milyar rupiah. Dari perbandingan harga ini didapatkan bahwa harga jual produk Anda bisa bersaing dengan produk kompetitor. Artinya harga tanah yang ditawarkan masih layak. Keputusan Ada di Tangan Anda Namun Anda harus memperhitungkan seluruh biaya yang dibutuhkan untuk mulai membangun proyek ini, yaitu harga pokok tanah ditambah 446



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



dengan biaya pembangunan unit rumah. Dari perhitungan di atas didapatkan bahwa harga pokok tanah adalah Rp 7.130.400.000. Sedangkan biaya yang dibutuhkan untuk membangun unit rumah sekaligus: = 10 unit x 100 m2 x Rp 4.000.000/m2 = Rp. 4.000.000.000 Catatan: Rp 4.000.000 adalah harga borongan bangunan per-m2. Dengan demikian modal yang Anda butuhkan adalah harga pokok produksi tanah ditambah dengan biaya konstruksi, yaitu Rp 7.130.400.000 + Rp. 4.000.000.000 = Rp. 11.130.400.000. Dengan modal sebesar tersebut, Anda akan mendapatkan laba bersih sebesar Rp 6.696.000.000. Tentang ini tentu kembali ke Anda, apakah Anda bersedia mengeluarkan modal untuk membeli tanah dan membangun proyek sebesar Rp 11.130.400.000 dan berpotensi memberikan keuntungan sebesar Rp 6.696.000.000. Jika Tanah Bisa Dibayar Bertahap Dari perhitungan di atas kelihatan bahwa dengan modal Rp. 11.130.400.000 Anda akan mendapatkan keuntungan sebesar Rp 6.696.000.000. Bagi sebagian orang hitungan-hitungan ini cukup bagus namun bagi sebagian lainnya tidak menarik. Bagaimana caranya supaya proyek ini menarik? Proyek ini akan menarik apabila tanahnya bisa dibayar secara bertahap sehingga modal yang dibutuhkan lebih kecil. Misalnya untuk mengakuisisi tanah Anda bisa menawarkan pembayaran untuk uang muka sebesar 10% saja dari harga tanah. Sehingga biaya yang Anda butuhkan untuk memulai proyek adalah sebagai berikut:   



Biaya untuk mengakuisisi tanah, Rp 669.600.000. Biaya untuk persiapan lahan, Rp 50.000.000. Biaya untuk desain, perijinan dan legalitas, Rp 260.000.000



BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



447







Biaya untuk pembangunan prasarana dan sarana, Rp 384.400.000



Sehingga biaya yang dibutuhkan untuk memulai proyek adalah Rp 1.364.000.000. Dengan demikian prosentase keuntungan menjadi sangat menarik, karena laba bersih proyek sesuai dengan perhitungan sebelumnya adalah Rp 6.696.000.000. Mengenai tahapan-tahapan pembayaran harga tanah bisa mengacu kepada pembahasan pada Bab 12. Strategi pembayaran bertahap ini Anda kombinasikan dengan penjualan rumah dengan cara inden, jadi pembangunan dilakukan setelah ada pembelinya. Lakukan Penjualan Secepatnya Ini yang harus Anda lakukan, yaitu menjual secepatnya ketika penawaran pembayaran secara bertahap diterima oleh pemilik tanah. Dengan strategi ini diharapkan uang untuk membangun dan membayar angsuran harga tanah kepada pemilik lahan bisa didapatkan dari penjualan proyek. Strategi menjual unit rumah yang belum dibangun ini sudah bukan merupakan kejadian langka di bidang properti, karena memang pada umumnya perumahan dijual pada saat pembangunan juga sedang berjalan atau belum dibangun sama sekali. Lihatlah di sekeliling Anda, jarang sekali developer yang menyediakan rumah ready stock, lebih banyak dengan cara pesan dulu baru dibangun.



Merancang Proyek Townhouse Tanpa Modal Dari kondisi di atas—pembayaran tanah secara bertahap—terlihat bahwa kebutuhan modal awal hanya Rp 1.364.000.000 dengan potensi laba bersih Rp 6.696.000.000. Nah, jika Anda tidak punya modal, Anda bisa menawarkan untuk membiayai proyek kepada orang lain (investor). Untuk mengantisipasi kebutuhan modal yang tidak terduga—termasuk untuk membangun 1 unit rumah contoh dengan luas 100 m2, dua lantai—sebaiknya Anda mencari investor yang bersedia berinvestasi sejumlah Rp 2 milyar.



448



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Dengan demikian, jualan (selling point) yang bisa Anda tawarkan kepada investor adalah investasi Rp 2 milyar dengan keuntungan Rp. 2,5 milyar dalam waktu 18 bulan, dimana 18 bulan adalah rencana jangka waktu proyek. Dengan demikian investor mendapatkan keuntungan 125% dari uang yang diinvestasikannya selama 18 bulan. Menurut pengalaman, jumlah ini cukup menarik bagi investor. Tawarkan Juga Bagian Laba untuk Pemilik Lahan Supaya pemilik lahan bersedia tanahnya dibayar bertahap, Anda juga bisa menawarkan keuntungan proyek untuk mereka. Misalnya Anda memberikan bagian laba sebesar 20% untuk pemilik lahan. Dengan demikian, bagian laba untuk pemilik lahan adalah: = 20% dari laba total = 20% x Rp 6.696.000.000 = Rp 1.339.200.000. Maka bagian laba untuk Anda sebagai developer adalah: = Laba total – laba untuk investor – laba untuk pemilik lahan = Rp 6.696.000.000 – Rp. 2.500.000.000 – Rp 1.339.200.000 = Rp 2.856.800.000 Nah, dari hitung-hitungan di atas dapat dilihat bahwa keuntungan untuk Anda sebagai developer adalah Rp 2.856.800.000. Uang sejumlah ini bisa Anda dapatkan tanpa modal sama sekali. Karena biaya untuk memulai proyek ini ditanggung seluruhnya oleh investor. Sementara tanahnya disediakan oleh pemilik lahan tanpa dibayar tunai. Ini contoh analisa untuk proyek sederhana, jika proyek Anda lebih luas atau unitnya lebih banyak, maka Anda bisa menggunakan software analisa proyek yang ada dalam CD yang terlampir di buku ini. Lebih mudah dan praktis. ⊛⊛⊛ BAB 20. STRATEGI PENGEMBANGAN TOWNHOUSE



449



Strategi di atas bisa Anda praktekkan, hanya saja memang Anda butuh usaha keras untuk menemukan pemilik lahan yang bersedia tanahnya dibayar dengan cara bertahap, selain tentu saja die hard effort Anda juga dibutuhkan untuk mencari orang yang bersedia membiayai proyek Anda. Memang tidak semua pemilik lahan bersedia tanahnya dibayar secara bertahap, namun tidak semua pemilik lahan akan menolak penawaran Anda. Tugas Andalah menemukan mereka. Peluang selalu terbuka untuk orang-orang yang bersedia berjuang dan membayar harganya!.



450



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI MENJADI DEVELOPER PRIBADI



Cek Legalitas dan Fisik Lahan—Cek Peruntukan Lokasi—Ajukan Pemecahan Sertifikat—Lanjutkan dengan Mengurus IMB—Go!—Contoh Sukses Menjadi Developer Pribadi



Bagi Anda yang tidak memiliki badan usaha alias hanya sebagai orang pribadi tetap bisa melakukan aktifitas developer properti yaitu kegiatan membangun properti khususnya perumahan untuk dijual. Hanya saja ada pemerintah daerah yang membatasi kegiatan menjadi developer pribadi. Ada pemerintah daerah yang membatasi berdasarkan jumlah unit dan ada juga pemda yang membatasi berdasarkan luas lahan. Untuk mengetahui tentang pengaturan ini Anda harus menanyakan langsung ke bagian perijinan daerah tersebut.



Cek Legalitas dan Fisik Lahan Setelah Anda memastikan bahwa suatu lahan bisa dikembangkan menjadi proyek properti dengan pelaksana sebagai orang pribadi, maka langkah selanjutnya adalah melakukan pengecekan legalitas dan fisik BAB 21. STRATEGI MENJADI DEVELOPER PRIBADI



453



lahan. Jika tanahnya sudah sertifikat maka pengecekan sertifikat dilakukan di kantor pertanahan setempat. Namun jika tanahnya belum bersertifikat atau masih dalam bentuk girik, petok, Surat Keterangan Desa atau Surat Keterangan Camat, Eigendom Verponding atau jenis alas hak apapun yang belum sertifikat maka pengecekan legalitas tanahnya bisa dilakukan di kantor desa dan kantor camat yang bersangkutan atau ke instansi lainnya. Selanjutnya Anda juga harus mengecek fisik lahan, baik tentang kepemilikan atau tentang batas-batasnya. Pengecekan kepastian fisik tanah bisa Anda lakukan dengan bersosialisasi dengan tetangga dari lokasi atau menanyakan ke pejabat di daerah seperti kepala desa, kepala dusun, ketua Rukun Tetangga (RT) dan ketua Rukun Warga (RW). Jika tanahnya bermasalah secara hukum, sebaiknya cari tanah lain karena tanah yang sedang bersengketa diperlukan waktu, energi dan biaya untuk menyelesaikannya. Ada Juga Orang yang Suka Membeli Tanah Sengketa Tetapi ada juga orang yang berprofesi sebagai pembeli untuk tanahtanah yang sedang bersengketa, karena dari pengalaman mereka harga tanah yang sedang bersengketa pada umumnya jauh di bawah harga pasar. Tidak salah apa yang mereka lakukan asalkan sudah disiapkan jaring pengamannya. Mereka berani memasuki bisnis properti dengan pola seperti itu tentu sudah memperhitungkan resiko dan sudah sangat siap mengantisipasinya. Seyogianya mereka sudah mempersiapkan tim legal yang akan meneliti permasalahan sengketa dari sisi hukum dan mempersiapkan jalan keluar yang akan ditawarkan kepada masing-masing pihak yang bersengketa. Intinya dia sudah memetakan permasalahan sebelum menawarkan solusi. Yang pasti tentu dia tidak ingin konyol masuk ke pusaran sengketa pertanahan kan?. Begini strategi yang dimainkannya, langkah pertama adalah memetakan sengketa, melihat siapa-siapa saja yang bersengketa, menemui mereka untuk membicarakan kemungkinan solusi yang ditawarkan. Solusi tersebut haruslah berupa solusi damai antar pihak 454



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



yang bersengketa. Jangan sampai ada salah satu pihak yang keukeuh ingin berlaga di pengadilan. Kepastian ini harus diperoleh jika ingin lanjut. Langkah selanjutnya adalah melakukan analisa harga tanah tersebut dan mengajukan penawaran kepada para pihak. Contohnya jika harga wajar tanah tersebut adalah 1.000.000 rupiah permeter persegi, maka pastikan biaya yang akan dikeluarkan dalam mengurus sengketa ini sampai selesai di bawah 1.000.000 rupiah permeter persegi. Berikut ilustrasinya, misalnya pihak yang bersengketa adalah dua pihak. Kepada pihak satu ditawarkan membeli dengan harga 300.000 rupiah permeter persegi dan kepada pihak lainnya juga ditawarkan hal yang serupa. Dengan demikian biaya untuk mengakuisisi tanah ini adalah 600.000 rupiah permeter persegi, masih jauh di bawah harga pasar. Keuntungan lebih besar akan didapat jika dia bisa menegosiasikan harga yang lebih rendah. Kenapa pihak yang bersengketa bersedia? Karena orang yang sedang bersengketa tanah, ingin menjaga haknya terhadap kepemilikan tanah tersebut. Selanjutnya mereka akan berfikir untung rugi jika ada penawaran yang datang. Jika terus bersengketa ada kemungkinan sengketa tersebut tidak akan selesai dalam jangka waktu yang lama. Itulah sebabnya mereka yang sedang bersengketa harus mempertimbangkan masak-masak, apakah akan berlanjut bersengketa di pengadilan dengan resiko memerlukan waktu, energi dan biaya yang tidak sedikit atau menerima tawaran damai yang bisa selesai dalam waktu singkat. Dalam kondisi ini bila ada seseorang datang menawarkan solusi bisa dianggap sebagai dewa penolong bagi mereka. Itupun jika mereka berfikir praktis, dari pada tidak mendapatkan apaapa lebih baik mendapatkan sesuatu walaupun dengan jumlah yang lebih sedikit. Akhirnya semua pihak hepi, mereka yang bersengketa bisa cepat mendapatkan bagiannya dan si pembeli juga mendapatkan tanah dengan harga di bawah harga pasar. Ingin melakukan ini juga? Jangan lupa pastikan Anda memiliki pengetahuan tentang hukum pertanahan atau tentang hukum secara umum atau Anda bisa menyewa jasa konsultan hukum. Pilihan ada di BAB 21. STRATEGI MENJADI DEVELOPER PRIBADI



455



tangan Anda. Satu yang harus Anda pastikan, jangan sampai Anda malah ikut bersengketa alih-alih mendapatkan untung.



Cek Peruntukan Lokasi Jika legalitas lahan sudah clean and clear dan fisik juga sudah dipastikan tidak ada masalah, langkah selanjutnya adalah mengecek peruntukan lokasi apakah bisa dibangun sesuai dengan perencanaan. Untuk luasan tertentu yang lebih kecil pengecekan bisa dilakukan di kantor kecamatan, tapi untuk luasan yang lebih besar pengecekan di dinas tata kota atau tata ruang daerah setempat, biasanya lokasinya tidak jauh dari kantor walikota atau kantor bupati atau kompleks kantor pemerintahan setempat. Beruntung, jika suatu daerah sudah menerapkan Pelayanan Terpadu Satu Pintu (PTSP), maka untuk pengurusan apapun yang berhubungan dengan perijinan bisa hanya dilakukan di satu lokasi kantor saja. Menghemat waktu banget tentunya. Jika output yang diinginkan berupa informasi tertulis maka Anda harus mengajukan advice planning yang memuat seluruh keterangan tentang peruntukan lokasi dan informasi lainnya tentang bangunan yang diperbolehkan. Setelah semua aspek terkait legalitas, fisik dan perijinan sudah clear, maka Anda bisa memastikan untuk mengakuisisi dan membangun tanah tersebut. Dalam prakteknya, Anda bisa membelinya secara tunai, pembayaran bertahap atau kerjasama lahan. Tergantung dealing Anda dengan pemilik lahan.



Ajukan Pemecahan Sertifikat Jika tanah sudah diakuisisi maka langkah selanjutnya adalah mengajukan pemecahan sertifikat ke kantor pertanahan setempat. Pengurusan pemecahan sertifikat bisa Anda lakukan sendiri tapi bisa juga dikuasakan kepada orang lain, seperti Notaris, karyawan sendiri dan lain-lain. Kebanyakan masyarakat lebih mempercayai Notaris untuk



456



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



mengurus pemecahan sertifikat atau pengurusan apapun berkaitan dengan sertifikat ke BPN. Hal ini terkait keamanan surat-surat penting, karena seorang Notaris tentu saja memiliki tanggungjawab untuk melindungi surat berharga milik kliennya. Hanya saja Notaris memungut biaya jasa untuk mengerjakan suatu urusan. Dan itu wajar. Selanjutnya setelah permohonan pemecahan sertifikat diterima di loket pelayanan kantor pertanahan, nanti akan ada petugas yang datang ke lokasi untuk melakukan pengukuran sesuai rencana pemecahan. Nanti hasilnya berupa surat ukur untuk selanjutnya dibuatkan sertifikat pecahan sesuai dengan pemecahan yang diajukan. Jika sertifikat dipecah menjadi 4 bidang maka nantinya Anda akan menerima 4 buah sertifikat atas nama pemilik semula.



Lanjutkan dengan Mengurus IMB Setelah pemecahan sertifikat selesai langkah selanjutnya adalah pengajukan permohonan Ijin Mendirikan Bangunan (IMB). Untuk IMB rumah tinggal, bisa diajukan di loket perijinan di kantor kecamatan setempat. Ijin diajukan setelah berkas permohonan IMB dilengkapi dengan desain rumah berupa desain arsitektur dan gambar-gambar kerja.



Go! Setelah IMB terbit Anda bisa melanjutkan pembangunan fisik yang dilakukan paralel dengan pemasaran. Muntahkan seluruh peluru pemasaran Anda supaya proyek cepat terjual dan Anda bisa beralih ke proyek selanjutnya. Sebenarnya pemasaran bisa Anda mulai ketika membuat perencanaan dengan cara membuat brosur dan menyebarkannya, memposting di portal jual beli properti atau dengan cara apapun untuk memasarkannya. Dengan langkah ini Anda lebih menghemat waktu dan biaya. Menghemat waktu karena amat mungkin rumah terjual ketika BAB 21. STRATEGI MENJADI DEVELOPER PRIBADI



457



perijinan sedang diurus. Menghemat biaya karena dengan terjualnya rumah ketika proyek belum dibangun maka uang pembayaran dari pembeli bisa Anda manfaatkan untuk membiayai pembangunan proyek. Dengan demikian Anda tidak perlu mengeluarkan biaya dari kantong sendiri. Sedapat mungkin langkah pemasaran inden ini dilakukan ketika Anda sudah mendapatkan kepastian bahwa lokasi memang bisa dibangun sesuai perencanaan sehingga IMB pasti akan didapatkan. Dengan demikian tidak ada keraguan dari pembeli tentang legalitas rumah yang dibelinya.



Contoh Sukses Menjadi Developer Pribadi Contoh sukses developer pribadi ini adalah seorang rekan saya, sebut saja namanya H. Rizal. Dia sudah bertahun-tahun menggeluti pekerjaan sampingan sebagai developer pribadi di daerah Jakarta Selatan. Dianggap pekerjaan sampingan karena dia memiliki bisnis sendiri yaitu sebagai pemilik toko emas. Enaknya menjadi developer properti ya seperti yang dilakukan oleh H. Rizal ini, bisnis utama tetap bisa dijalankan, menjadi developer properti juga bisa dilakukan. Tetapi harus diingat bahwa menjadi developer properti sebagai sampingan hanya bisa dilakukan untuk proyek properti skala kecil. Jika membangun sebuah proyek properti dengan skala yang lebih besar membutuhkan waktu dan tenaga yang lebih serius. Akan beresiko jika menempatkan proyek properti skala besar sebagai bisnis sampingan. Dua tahun yang lalu H. Rizal membeli sebidang tanah seluas 250 m2 di kawasan Tebet, Jakarta Selatan dengan harga 7.000.000 rupiah per-m2. Dia membeli tanah ini dengan harga yang lebih murah dibandingkan dengan harga pasar pada waktu itu karena tanahnya belum bersertifikat. Dia berani membeli tanah yang belum bersertifikat setelah berkonsultasi ke Notaris bahwa dengan alas hak yang dimiliki bisa dimohonkan sertifikatnya.



458



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Pada tanah itu rencananya dia akan membangun dua unit rumah 2 lantai untuk dijual lagi dengan masing-masing luas tanahnya 140 m2 dan 110 m2 dengan luas bangunan masing-masing 132 m2. Ini biaya-biaya yang diperlukan untuk membeli dan mengurus tanah sampai dengan perijinan tanah tersebut adalah:   



   



Harga pembelian tanah 250 m2 x 7.000.000 Jasa Notaris 1% x 1.750.000.000 Bea Perolehan Hak Atas Tanah dan Bangunan (BPHTB) 5% x (Rp 1.750.000.000 – Rp 80.000.000) Biaya pengurusan sertifikat dan jasa Notaris Biaya pemecahan sertifikat dan jasa pengurusannya Biaya pembuatan desain rumah dan biaya jasa pengurusan 2 unit IMB Biaya kontruksi rumah 2 lantai dengan spesifikasi mewah adalah Rp 4.500.000/m2, sehingga untuk dua unit rumah dengan luas masing-masing 132 m2 adalah 132 m2 x 2 x Rp 4.500.000



:



Rp 1.750.000.000



:



Rp 17.500.000



:



Rp 83.500.000



:



Rp 25.000.000



:



Rp 10.000.000



:



Rp 40.000.000



:



Rp 1.188.000.000



Sehingga biaya yang dikeluarkan seluruhnya adalah Rp 3.114.000.000. Setelah rumahnya selesai dibangun kemudian dia memasarkannya dengan cara konvensional saja yaitu dengan membuat banner rumah dijual di lokasi, ngga perlu ribet urusan pemasaran. Doi juga tipe orang yang efektif, tidak menerima jasa perantara karena toh jumlah unit yang dijual cuma dua unit. Sekali-sekali dia juga memasang iklan di koran dengan biaya ngga sampai 200.000 rupiah sekali tayang. Artinya dengan harga rumah yang sangat mahal biaya seperti ini bisa dikesampingkan. BAB 21. STRATEGI MENJADI DEVELOPER PRIBADI



459



Saya ingin mengetes pandangan Anda tentang harga rumah ini, menurut Anda berapa harga rumah di kawasan Tebet, Jakarta Selatan, yang berlokasi di jalan selebar 6 meter dengan luas bangunan 132 m2 dan luas tanah 140 m2 (tipe 132/140)?. Dengan melihat biaya pokok yang dikeluarkan oleh pemiliknya yang kurang lebih 3.114.000.000 rupiah untuk 2 unit rumah, mungkin menurut Anda harga 3 milyar rupiah sudah cukup bagus untuk satu unit. Anda salah! Rumah ini ditawarkan dengan harga 6,5 milyar rupiah per-unitnya. Ya, Anda tidak salah baca dan sayapun tidak salah menulis. Harga rumah ini adalah 6,5 milyar per-unit dengan demikian H. Rizal memperoleh penjualan 13 milyar rupiah dari kedua unit rumahnya. Luar biasa bukan? Bermodalkan 3,114 milyar rupiah saja, dalam jangka waktu 2 tahun memperoleh omzet 13 milyar rupiah. Andapun bisa Andapun bisa melakukannya asalkan Anda cerdas dalam menilai properti, khususnya tanah kosong. Selain itu Anda harus memiliki banyak sumber informasi tentang tanah dijual. Selanjutnya yang tak kalah pentingnya adalah berkenalanlah dengan sebanyak mungkin broker properti yang beroperasi di sekitar lokasi incaran Anda. Kemudian jika sudah mendapatkan properti yang bagus jangan lupa jasa mereka. Berilah uang jasa mereka begitu transaksi terjadi. Mengenai besar kecilnya itu relatif karena pembayaran komisi sebenarnya kewajiban penjual. Tentu mereka akan lebih senang jika mendapat komisi dari Anda sebagai pembeli. Karena apabila mereka percaya kepada Anda maka biasanya para broker tersebut dengan senang hati akan menawarkan lagi apabila mereka menemukan properti yang bagus. Jangan pernah ada niat untuk mencurangi broker Anda karena suatu saat Anda akan terkena karmanya!. Serem ya. Saya juga mengenal seorang developer pribadi yang juga berbisnis properti dengan pola yang sama dengan H. Rizal. Awalnya dia sering memperoleh properti yang bagus tetapi akhirnya dia tidak pernah lagi menerima penawaran properti dari broker karena dia pernah berbuat curang terhadap broker. 460



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Modusnya, dia menolak penawaran tanah dari broker setelah melihat propertinya, namun diam-diam dia mencari jalan sendiri dalam usaha membeli tanah ini. Akhirnya dia menemukan pemiliknya dan transaksipun terjadi. Tapi si broker tetap tahu transaksi ini karena si pemilik adalah tipe orang setia dikarenakan hubungan baik dengan broker. Broker properti dengan jaringan yang dimiliki tentu dengan mudah dapat menyebarkan prilaku jelek si pembeli sehingga dia tidak lagi mendapatkan penawaran properti. Dia bisa saja mencari sendiri propertinya tapi sumber informasi properti tetap lebih banyak dari broker karena sudah pekerjaan brokerlah tiap hari mencari informasi properti. Karena di bidang properti hukum probabilitas juga berlaku, semakin banyak Anda mendapatkan informasi tentang properti yang dijual semakin besar kemungkinan Anda mendapatkan properti yang bagus.



BAB 21. STRATEGI MENJADI DEVELOPER PRIBADI



461



462



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI MENJADI PEBISNIS KAVELING TANAH



Legalitas yang Diperlukan untuk Berbisnis Kaveling—Tahap-tahap dalam Memulai Bisnis Kaveling Tanah



Menjadi pebisnis kaveling tanah merupakan salah satu pilihan bagi Anda di bidang properti selain menjadi developer, broker dan lain-lain. Dari segi biaya yang dibutuhkan dan pelaksanaan, menjual properti dalam bentuk kaveling lebih mudah dan lebih sederhana jika dibandingkan dengan menjual properti dalam bentuk produk jadi seperti rumah, apartemen, gedung kantor atau jenis properti lainnya. Modalnya Lebih Kecil Biaya yang dibutuhkan untuk berbisnis kaveling tanah terbilang lebih kecil jika dibandingkan dengan menjadi developer real estat— misalnya—karena hanya butuh biaya untuk membeli tanah, mengurus legalitas dan perijinan, dan untuk melakukan persiapan lahan—jika diperlukan. Lebih Cepat dan Mudah



BAB 22. STRATEGI MENJADI PEBISNIS KAVELING TANAH



465



Dari sisi pelaksanaan proyek, berbisnis kaveling tanah juga lebih cepat dan lebih mudah karena tidak ada pembangunan fisik proyek. Kegiatan yang perlu Anda lakukan hanyalah berupa pembersihan dan pematangan lahan. Setelah lokasi bersih dan matang, selanjutnya Anda bisa memasarkan kaveling-kaveling tersebut. Namun ada juga pebisnis kaveling yang tidak melakukan persiapan fisik lahan. Kaveling dijual dalam kondisi apa adanya. Inipun tidak masalah. Semua tergantung anda.



Legalitas yang Diperlukan untuk Berbisnis Kaveling Walaupun bisnis kaveling lebih sederhana, pelakunya tetap harus memperhatikan aspek legalitas. Legalitas yang penting untuk dipastikan dan diurus adalah sertifikasi lahan dan kesesuaian perencanaan dengan peruntukan lokasi. Jika kaveling dijual untuk perumahan maka lokasi memang benar untuk pemukiman menurut pemda setempat. Jika kaveling dijual untuk industri, maka pastikan peruntukan lahan tersebut memang untuk industri. Pendeknya, peruntukan lahan harus sesuai dengan rencana tata ruang wilayah bersangkutan. Adapun perijinan yang dibutuhkan untuk penjualan kaveling sekurangnya adalah perijinan dalam bentuk siteplan yang sudah disahkan oleh instansi terkait, karena dengan keluarnya ijin siteplan berarti peruntukan lokasi sudah sesuai dengan semestinya. Selain itu kaveling yang dijual harus sudah bersertifikat perkaveling supaya lebih mudah dalam menjual. Calon konsumen lebih senang membeli tanah yang sudah bersertifikat karena kepemilikan mereka atas tanah kaveling tersebut lebih terjamin.



Tahap-tahap dalam Memulai Bisnis Kaveling Tanah 1. Pengecekan Legalitas



466



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Legalitas tetap harus menjadi prioritas dalam bisnis properti walaupun Anda hanya akan menjual tanah dalam bentuk kavelingan tanah kosong. Jika tanah sudah sertifikat, pengecekan legalitas tanah bisa dilakukan di kantor pertanahan setempat. Jika tanah masih belum bersertifikat, maka pengecekan legalitas bisa dilakukan di kantor desa/kelurahan dan kantor kecamatan. 2. Mengakuisisi Lahan Langkah selanjutnya adalah mengakuisisi lahan. Pola akuisisi lahan bisa dengan pembayaran tunai bisa juga dengan pembayaran bertahap. Dengan pembayaran tunai Anda membutuhkan uang sebesar harga tanahnya. Sedangkan dengan pembayaran bertahap Anda hanya butuh uang untuk membayar uang muka tanah atau sekedar uang tanda jadi kepada pemilik lahan. Strategi pembayaran tanah secara bertahap bisa Anda adopsi dari strategi pembayaran tanah bertahap yang dibahas pada Bab 12. 3. Mengurus Sertifikasi Lahan dan Pemecahan Setelah Anda mengakusisi lahan langkah selanjutnya adalah mengurus sertifikat tanah. Langkah ini diperlukan jika tanah yang Anda akuisisi masih belum bersertifikat. Selanjutnya, setelah sertifikat tanah selesai diurus dalam bentuk sertifikat induk kemudian dipecah sesuai siteplan yang sudah disahkan. 4. Land Clearing, Cut and Fill atau Pengurugan Sejalan dengan pengurusan legalitas Anda bisa melakukan pekerjaan persiapan lokasi dalam bentuk land clearing, cut and fill atau pengurugan. Langkah ini diperlukan jika Anda ingin menjual kaveling dalam keadaan siap bangun. Tetapi langkah ini tidak wajib Anda lakukan, bisa juga Anda menjual kaveling dalam kondisi apa adanya seperti masih berupa tanah sawah, rawa, semak liar atau hutan belantara. Dimana kondisi fisik ini berpengaruh kepada harga. Jika kondisi fisik masih dalam keadaan apa adanya maka harga jualnya harusnya lebih murah jika dibandingkan dengan kaveling siap bangun. Pilihan ada di tangan Anda.



BAB 22. STRATEGI MENJADI PEBISNIS KAVELING TANAH



467



5. Membangun Badan Jalan Membangun badan jalan diperlukan jika Anda ingin menjual kaveling siap bangun. Membangun badan jalan sekurangnya dengan membuat timbunan dari tanah galian untuk drainase di sisi jalan. 6. Membangun Saluran Drainase Membangun saluran drainase untuk membentuk kaveling dan antisipasi genangan di saat hujan. Selain itu, saluran drainase yang sudah terbentuk memberikan efek bagus terhadap minat calon konsumen. 7. Membuat Gerbang Proyek Pembangunan gerbang proyek diperlukan untuk memberikan kesan pertama yang menggoda kepada calon konsumen. Gerbang proyek yang bagus dan indah mempengaruhi minat beli mereka karena terdapat pesan visual di dalamnya. Ini tidak wajib juga sih. 8. Membangun Kantor Pemasaran Kantor pemasaran dibangun di sekitar lokasi proyek untuk menyediakan informasi kepada calon pembeli. Dengan adanya kantor pemasaran konsumen bisa langsung berinteraksi dengan tenaga marketing proyek dan mendapatkan informasi yang mereka butuhkan secepatnya. ⊛⊛⊛ Langkah-langkah di atas merupakan kondisi ideal untuk memasarkan sebuah proyek kaveling tanah. Tujuannya tidak lain adalah untuk memudahkan konsumen jika suatu saat mereka ingin membangun kaveling yang sudah mereka beli. Selain itu dengan legalitas yang lengkap dan kondisi tanah sudah siap bangun membuat pembeli merasa aman dan tentu saja nilai tanah akan meningkat. Ini amat baik untuk konsumen yang membeli dengan motif investasi. Langkah-langkah tersebut bisa Anda kurangi sesuai kebutuhan dan kenyamanan Anda. Anda bisa saja memasarkan kaveling apa adanya tanpa pengurusan sertifikat dan perijinan terlebih dahulu. Jadi ketika



468



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



dipasarkan, proyek Anda masih belum bersertifikat, belum ada perijinan dan kondisi fisik lahan juga masih apa adanya.



BAB 22. STRATEGI MENJADI PEBISNIS KAVELING TANAH



469



470



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



Broker Properti adalah Menjual Jasa—Peranan Seorang Broker Properti dalam Transaksi Properti—Penjual Lebih Suka Menjualkan Propertinya dengan Bantuan Profesional Broker Demikian Juga Pembeli—Seorang Broker Properti Wajib Mengerti Tentang Listing—Seorang Broker Properti harus Mampu Bersikap Objektif—Anda Harus Mengenal Langsung Penjual atau Pembeli— Broker Profesional Vs Broker Tradisional—Pembayaran Komisi adalah Kewajiban Penjual—Seorang Broker Properti Harus Menguasai Product Knowledge—Jangan Jadi Broker Asal Jadi—Broker Abal-abal?—Broker Properti yang Baik Itu—Bergabunglah dengan Kantor Agen Properti Terlebih Dahulu— Tapi Komisinya Kecil—Menjadi Broker tidak Butuh Modal Besar—Menjadi Broker Sebagai Pintu Masuk untuk Menjadi Developer—Seorang Broker Properti Bebas Menentukan Waktu Kerja—Memahami Alasan Klien Anda Membeli Properti—Sumber Listing yang Wajib Anda Ketahui—Harus Tahu Cara Mendapatkan Pembeli untuk Properti yang Dijual—Keterampilan Wajib Seorang Broker Properti—Lakukan Personal Touch, Jangan Broadcast Iklan Anda—Persiapkan Diri Anda Menjadi Broker Properti



BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



473



Broker Properti adalah Menjual Jasa Menjadi broker properti pada hakikatnya adalah menjual jasa. Oleh karena itu Anda harus mengutamakan pelayanan kepada pengguna jasa Anda. Jasa Anda akan selalu dipakai ketika Anda memberikan kepuasan layanan kepada klien Anda, sebaliknya jika Anda mengecewakan klien Anda maka mereka akan menjadi corong yang ampuh mengebiri reputasi Anda.



Peranan Seorang Broker Properti dalam Transaksi Properti Seorang broker properti seyogyanya memberikan manfaat kepada pihak yang terlibat dalam transaksi. Bagi penjual, seorang broker properti berperan dalam mempersiapkan propertinya. Baik dari segi persiapan legalitas maupun persiapan fisiknya. Dalam proses penjualanpun peran seorang broker amat membantu pemilik properti, karena dengan adanya bantuan dari broker, si penjual tidak perlu setiap saat melayani pembeli. Dengan demikian pemilik properti dapat terus melakukan aktivitasnya sehingga dia bisa menghemat waktu dan tenaga. Enaknya lagi si pemilik properti tidak perlu mengeluarkan uang sedikitpun untuk beriklan karena semua sudah dilakukan oleh broker sehingga dia juga bisa menghemat biaya. Selanjutnya dia hanya menunggu laporan dari broker tentang perkembangan penjualan propertinya. Ketika si broker berhasil mendapatkan pembeli maka itulah saatnya penjual datang ke kantor Notaris/Pejabat Pembuat Akta Tanah (PPAT) untuk menandatangani akta jual beli. Demikian juga bagi pembeli, kehadiran seorang broker properti juga sangat membantu mereka dalam mencari properti idaman mereka. Pembeli tinggal menyebutkan kriteria properti yang mereka butuhkan seperti karakteristik lokasi, luas tanah, kebutuhan ruang, bujet dan sebagainya. Selanjutnya brokerlah yang mencari properti sesuai kriteria dan pembeli tinggal memilihnya. Pekerjaan broker selanjutnya adalah menemani pembeli melihat beberapa lokasi sampai ditemukan properti



474



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



yang cocok. Jika sudah ketemu properti yang cocok proses berlanjut mempersiapkan transaksi di kantor Notaris/PPAT. Hal yang tidak boleh dilupakan adalah seorang broker harus melindungi pembeli dengan cara hanya menawarkan properti yang aman secara legalitas dan fisik sehingga tidak ada potensi masalah di kemudian hari. Seorang broker harus memastikan properti tersebut aman legalitasnya dengan cara melakukan verifikasi terlebih dahulu sebelum menawarkan ke pembeli. Jadi tidak sekedar menawarkan properti dan berharap menerima komisi. Sedangkan secara fisik, properti yang ditawarkan kepada pembeli harus aman dan nyaman dan terhindar dari kondisi yang kurang mengenakkan seperti bebas banjir dan lain-lain.



Penjual Lebih Suka Menjualkan Propertinya dengan Bantuan Profesional Broker Demikian Juga Pembeli Bagi sebagian orang tidak terlalu rugi jika terus-menerus meluangkan waktu untuk menemui calon pembeli dan menemani mereka melihat properti yang sedang dijual. Orang seperti ini adalah orang yang tidak terlalu sibuk. Tetapi bagi orang yang memiliki kegiatan dan bisnis yang sangat presisi terhadap waktu maka menjualkan properti sendiri adalah kerugian. Bahkan untuk sekedar mengangkat telepon dari calon pembeli yang berulang-ulang bagi mereka sangat mengganggu. Orang-orang seperti inilah yang sangat membutuhkan jasa seorang broker properti supaya mereka terhindar dari gangguan terhadap konsentrasi bisnisnya. Solusinya, mereka akan menghubungi seorang broker properti dan menyerahkan penjualan properti kepada broker tersebut, bahkan jika perlu dia juga menyerahkan kunci rumah atau apartemennya kepada brokernya—jika propertinya dalam keadaan kosong. Selebihnya mereka terus melakukan aktifitasnya seperti biasa sampai dihubungi oleh agen-nya bahwa propertinya sudah ada pembeli yang serius. Selanjutnya tinggal tentukan hari transaksi dengan janjian di kantor Notaris atau Pejabat Pembuat Akta Tanah (PPAT). BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



475



Bagi pembeli properti, keberadaan broker juga sangat menguntungkan, karena mereka bisa menghemat waktu. Mereka tidak perlu tiap hari hunting properti, mereka tinggal menghubungi broker properti yang mereka percayai dan menyampaikan kriteria properti yang mereka inginkan dan selebihnya sang brokerlah yang bekerja mencarikan, melihat kondisi fisik, melakukan penilaian, meneliti data yuridis—seperti apakah properti tersebut sudah bersertifikat atau masih girik dan lain-lain. Setelah ditemukan properti yang cocok, mereka tinggal melakukan final checking. Dan transaksipun terjadi. Orang yang membutuhkan jasa seorang broker ini sangat welcome dalam pemberian komisi, karena mereka menghargai profesi orang lain. Mereka menyadari bahwa karena jasanya seorang broker properti berhak mendapatkan uang jasa.



Seorang Broker Properti Wajib Mengerti Tentang Listing Listing adalah surat kuasa atau surat perintah untuk menjualkan properti dari pemilik properti kepada broker. Namun di dunia perbrokeran properti saat ini banyak yang mengartikan listing itu adalah properti yang sedang dijualkan itu. Misalnya ada sebuah properti yang sedang dijual oleh broker dari perusahaan A, maka itu adalah listing-an (properti dagangan) perusahaan A. Dan enaknya, bahasa ini sudah sama-sama dipahami oleh seluruh broker. Mungkin ada sedikit pergeseran makna, tapi tidak apa-apalah yang penting komunikatif. Iya kan?. Exclusive Listing Exclusive listing adalah pemilik menyerahkan wewenang penjualan propertinya kepada satu broker saja. Sehingga orang lain, termasuk si pemilik sendiri tidak boleh ikut menjualkan properti tersebut. Untuk mengikat antara pemilik dan broker maka dibuat perjanjian, dimana dalam perjanjian tersebut disepakati beberapa hal terutama tentang



476



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



harga, besarnya komisi yang akan diterima oleh broker dan jangka waktu berlakunya perjanjian. Open Listing Open listing adalah penjualan properti yang tidak terikat kepada salah satu broker. Jadi siapapun boleh menjualkan properti tersebut. Sole Agent Sole agent adalah penjualan properti diserahkan kepada salah satu agen properti—biasanya agen ini dalam bentuk perusahaan—tapi pemilik juga diperbolehkan untuk menjualkan properti tersebut. Net Listing Net listing adalah penjualan properti dengan cara pemilik menetapkan harga minimal propertinya. Biasanya harga tersebut tidak termasuk biaya-biaya seperti komisi, pajak penjualan, dan biaya Notaris. Jadi broker harus mencari sendiri biaya-biaya tersebut dan memasukkannya ke dalam harga propertinya.



Seorang Broker Properti Harus Mampu Bersikap Objektif Sikap objektif dari seorang broker properti dibutuhkan supaya penjual dan pembeli merasa nyaman dan terlindungi haknya. Bagi penjual, sikap objektif broker menyebabkan dia menerima haknya sebagai pemilik properti sebagaimana mestinya, terutama tentang harga. Seorang broker properti harus menyampaikan kepantasan harga sebenarnya properti tersebut kepada pemilik. Sementara bagi pembeli, sikap objektif seorang broker properti amat dibutuhkan untuk membantu pembeli memperoleh properti sesuai dengan keinginannya dan terhindar dari hal-hal yang merugikan di kemudian hari. Oleh karena itu seorang broker properti harus menyampaikan kondisi properti apa adanya. Jika memang properti



BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



477



tersebut ada kekurangan maka seorang broker harus menyampaikannya kepada pembeli. “Rumah ini dulu pernah diklaim oleh beberapa orang, tetapi saat ini sudah selesai dan sertifikat sudah atas nama penjual.” “Rumah ini dibangun tahun 80-an sehingga beberapa bagian sudah harus diganti, genteng di bagian dapur ada rembesan air ketika hujan.” “Dinding di bagian samping ada retak rambut, namun bila diplester sedikit saja sudah rapi lagi.” “Rumah ini luas riil-nya 120 m2 tapi di IMB-nya luasnya hanya 90 m2 karena ada penambahan luas.” “Sebenarnya tanahnya kotak, tetapi di bagian belakang agak miring sehingga bentuk lahannya tidak persis kotak.” “Dulu di rumah ini mungkin saja ada makam, karena kan sudah sering berganti pemilik, tapi sekarang makamnya sudah tidak ada Pak, orang-orang di sini juga bilang kok ngga ada masalah tentang itu.” “Di belakang ada fasilitas umum Pak.” Jawaban seperti ini mungkin membuat pembeli lebih nyaman apabila memang ada makam di belakang rumah. Jika tidak ditanya lagi ya diamkan saja. Tetapi jika ditanya lagi Anda harus terus terang bahwa di belakang ada 2 makam— misalnya. Anda tidak boleh berbohong kepada klien Anda, dimana dengan jawaban seperti di atas Anda tidak berbohong kan?. Kejujuran-kejujuran seperti di atas harus Anda sampaikan kepada calon pembeli karena nanti dialah yang akan menggunakan properti tersebut. Sedangkan ketika sudah terjadi transaksi, Anda sebagai brokernya sudah tidak ada lagi hubungan dengan properti tersebut. Kasarnya, kerjaan seorang broker hanya sampai terjadi jual beli dan menerima komisi. Demikian juga Anda wajib menyampaikan kelebihan-kelebihan properti yang dijual—malah wajib hukumnya. Tanpa diajarkanpun seorang broker harus mampu menyampaikan ini dengan terampil



478



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



karena nilai positif dari propertilah yang membuat orang tertarik untuk membeli. “Rumah ini nantinya akan berada di pinggir jalan karena akan ada pelebaran jalan yang akan dikerjakan 3 bulan lagi.” “Tahun lalu harga properti ini hanya 300 juta rupiah, sekarang sudah menjadi 380 juta rupiah, kemungkinan tahun depan harganya akan naik lagi karena akan dibangun kantor pemda tak jauh dari sini.” “Rumah ini didisain oleh arsitek hebat sehingga tinggal di dalamnya sangat nyaman, pencahayaan alami dan sirkulasi udara juga sangat bagus. Pokoknya Bapak sangat nyaman tinggal di dalamnya, coba aja duduk sebentar di dalam rumah dan rasakah hawa sejuknya.”



Anda harus Mengenal Langsung Penjual atau Pembeli Inilah syarat mutlak Anda dalam menjalani profesi sebagai broker properti, Anda harus mengenal salah satu dari penjual atau pembeli. Jika Anda kenal langsung dengan pembeli dan tidak kenal dengan pemilik properti, usahakan Anda kenal dengan orang yang kenal dengan pemilik properti secara langsung. Jadi nantinya jika terjadi penjualan Anda berbagi fee dengan broker tersebut. Istilahnya, Anda sebagai broker pihak buyer dan ada broker lain yang mengenal langsung pemilik, dia disebut broker pemilik atau seller broker. Dalam dunia perbrokeran kondisi ini biasa dikenal dengan istilah cobroke atau cobroking. Jadi prinsipnya adalah Anda harus mengenal salah satu dari pemilik atau pembeli, jangan berada di tengah-tengah tanpa mengenal salah satu antara pemilik atau pembeli, nanti kerjaan Anda akan sia-sia. Kenapa saya berani mengatakan ini? Karena saya sudah pernah berada di posisi tersebut dan saya juga mengenal banyak teman yang berada di posisi yang sama. Hasilnya sudah bisa ditebak, banyak gagalnya daripada suksesnya.



BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



479



Broker Profesional Vs Broker Tradisional Biasanya broker properti dikelompokkan menjadi 2 macam yaitu broker profesional dan Broker Tradisonal (BT). Broker profesional memiliki wadah dan payung hukum dan dalam menjalankan profesinya mereka memiliki Standard Operating Procedure (SOP). Sementara seorang BT tidak memiliki payung hukum dan tidak memiliki SOP dalam menjalani profesinya.



Pembayaran Komisi adalah Kewajiban Penjual Dalam menjalankan profesinya, seorang broker properti mendapatkan uang jasa yang disebut fee atau komisi yang dibayarkan oleh penjual. Besarnya komisi yang berlaku umum adalah 2,5% sampai dengan 3% dari nilai transaksi untuk properti secondary dan dengan jumlah yang sesuai kesepakatan antara developer dan broker untuk properti primary. Namun untuk properti secondary ada juga pemilik yang tidak mau memberikan komisi 2,5% terutama untuk properti yang bersifat open listing. Broker profesional sudah pasti tahu tentang hal ini karena sebelum terjun ke lapangan mereka sudah mendapatkan training terlebih dahulu dari kantor tempat dia bernaung. Tapi broker tradisional banyak yang tidak mengetahuinya sehingga mereka menganggap pembeli juga wajib memberikan komisi. Selain aturan tentang besaran komisi, seorang broker properti profesional juga tidak dibenarkan menaikkan harga atau titip harga. Beda dengan broker tradisonal yang sering melakukan praktek curang ini.



Seorang Broker Properti harus Menguasai Product Knowledge



480



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Wajib hukumnya seorang broker properti menguasai product knowledge atau pengetahuan tentang produk yang dijual sehingga klien Anda betul-betul mendapatkan gambaran yang lengkap tentang properti yang akan dibelinya. Di bidang properti ada dua macam product knowledge yang musti Anda kuasai yaitu product knowledge fisik dan legalitas. Product knowledge fisik berhubungan dengan kondisi fisik properti, sedangkan product knowledge legalitas berhubungan dengan sertifikasi tanah dan perijinannya. Ini contoh product knowledge fisik yang wajib anda ketahui: 







        



Luas Bangunan (LB) dan Luas Tanah (LT), penyebutannya seiring dengan jumlah lantai. Biasa dilambangkan dengan LB/LT yang dalam bahasa properti sering diindentikkan dengan sebutan “tipe”. Jika seorang mengatakan dijual rumah tipe 75/135, maka properti tersebut mengandung pengertian luas bangunannya 75 m2, dan luas tanahnya 135 m2. Tema arsitektur yang diusung oleh properti, jika properti berupa rumah tinggal. Apakah tema arsitekturnya modern minimalis, mediterania, tropis, klasik atau gaya arsitektur lainnya. Pastikan Anda menguasai kelebihan dan kekurangan masing-masing langgam arsitektur di atas. Dijual fully furnished atau dalam keadaan kosong. Jumlah line telepon dan fasilitas lainnya seperti TV kabel, gas alam, CCTV, bahkan wi-fi connection. Jumlah kamar, dilanjutkan dengan keterangan adanya main bedroom, kamar anak, kamar tidur pembantu dan lain-lain. Jumlah toilet atau kamar kecil. Material untuk konstruksi dan finishing. Sanitary, mampu menyebutkan merek dan kualitasnya. Dapur basah dan dapur kering. Terkena banjir atau tidak. Fasilitas umum yang ada di sekitar lokasi. Fasilitas umum tersebut berupa pusat perbelanjaan, pusat lifestyle, sekolah internasional, pasar tradisional, tempat ibadah, sport center dan



BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



481



fasilitas lainnya yang berada sekurangnya 3 kilometer dari lokasi. Dan lain-lain. Untuk properti primary—properti yang dijual oleh developer— product knowledge sudah terangkum dalam marketing tools-nya (brosur). Dengan dikuasainya product knowledge seperti dijabarkan di atas maka Anda layaknya seorang marketer jempolan di hadapan para konsumen Anda. Apalagi ditambah dengan cara presentasi yang antusias dan wajah yang melambangkan convidence yang tinggi. Contoh product knowledge legalitas yang wajib anda ketahui: 



















482



Apakah properti tersebut sudah sertifikat? Kalau sudah sertifikat apakah berupa Sertifikat Hak Milik (SHM) atau Sertifikat Hak Guna Bangunan (SHGB) atau Sertifikat Hak Pakai (SHP). Jika sertifikat HGB atau HP ada batasan masa berlakunya. Jangan lupa sampaikan kepada pembeli jangka waktu berlaku sertifikat tersebut. Apakah propertinya punya Ijin Mendirikan Bangunan (IMB)? Kalau iya, tahun berapa IMB diterbitkan? Karena ada kemungkinan bank tertentu mensyaratkan tahun penerbitan IMB yang tidak terlalu lama jika klien akan membeli dengan Kredit Pemilikan Rumah (KPR). Apakah properti sudah memiliki Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB) tahun berjalan? Dan pastikan juga bahwa jika ada tunggakan PBB maka hal itu menjadi tanggungjawab pemilik. Jika nama yang tertera di sertifikat sudah meninggal dunia, maka diperlukan surat keterangan kematian dan surat keterangan waris. Sebaiknya ini sudah ada sebelum memulai proses pemasaran properti, karena bisa mereduksi waktu proses transaksi. Pastikan bahwa properti tersebut tidak sengketa dengan mengecek legalitasnya ke kantor pertanahan. Jadi hindari menjualkan properti yang sedang bermasalah, kalau tidak ingin Anda dikata-katain oleh klien Anda. Selain itu jika Anda



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



berperan pada transaksi yang bermasalah secara hukum maka besar kemungkinan Anda juga akan dijadikan bagian dalam sengketa tersebut, sekurang-kurangnya Anda akan diminta keterangan sebagai saksi. Dan lain-lain. Itulah beberapa contoh product knowledge yang wajib Anda kuasai. Penguasaan product knowledge inilah yang menjadi pembeda antara broker profesional dengan seorang broker tradisional. Aplikasinya, seorang broker profesional harus mampu menjawab setiap pertanyaan calon pembeli terkait properti yang sedang dipasarkan sementara seorang broker tradisional pada umumnya tidak terlalu memperhatikan hal tersebut.



Jangan Jadi Broker Asal Jadi Apabila Anda menjadi broker yang hanya mengandalkan informasi yang didapatkan dari internet, pesan BlackBerry Broadcast Message (BBM) tanpa menverifikasi kebenaran informasi tersebut maka Anda hanya buang-buang waktu menjadi broker. Itulah yang dinamakan menjadi broker asal jadi. Ya, memang terdapat kesulitan tersendiri untuk mendapatkan informasi lengkap tentang properti yang sedang dijual terutama untuk mendapatkan fotokopi legalitas-nya, apalagi properti tersebut bersifat open listing yang siapapun bisa menjualkan. Tapi itulah tantangan Anda sebagai broker profesional. Lain halnya dengan broker abal-abal, bermodalkan informasi yang belum terverifikasi mereka sudah menjualkan properti tersebut.



Broker Abal-abal? Berita buruknya adalah broker abal-abal ini banyak sekali bertebaran di muka bumi. Bermodalkan gadget yang bisa mengirim pesan dan posting di social media mereka menjualkan properti. Broker abal-abal ini pada umumnya hanya menjadikan brokerage sebagai bisnis sampingan, artinya tidak sukses menjual dalam waktu 10 tahunpun—



BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



483



misalnya—bagi mereka tidak apa-apa karena mereka memiliki uang masuk dari sektor lain. Beda dengan seorang broker profesional yang menempatkan brokerage menjadi bisnis inti sebagai ladang mencari nafkah. Mereka akan menjaga reputasi dengan hanya menjualkan properti yang telah verified secara fisik dan legal. Mereka sangat menjaga kepentingan penjual ataupun pembeli. Prinsip kerja mereka adalah jangan sampai ada pihak yang dirugikan dalam transaksi. Ya, jadilah broker profesional, sekurangnya bertindaklah sebagai seorang broker profesional.



Broker Properti yang Baik Itu…        



  



Tidak menawarkan properti yang belum pernah dilihat. Mampu menganalisa nilai properti. Mempunyai empati dan menghargai klien. Bersikap ramah dalam melayani penjual dan pembeli. Mampu meyakinkan penjual dan pembeli bahwa transaksi akan memberikan keuntungan kepada masing-masing pihak. Berdiskusi dengan penjual dan pembeli dan menghindari perdebatan. Berusaha agar pembeli dapat melihat properti secepat mungkin. Pusatkan perhatian kepada beberapa listing saja dengan perhatian penuh daripada mengurus banyak properti tetapi tidak ditangani dengan maksimal. Berusaha menggunakan waktu penjual atau pembeli sesingkat mungkin. Menghargai klien bagaimanapun kondisinya. Menghargai setiap penawaran yang diajukan klien.



Bergabunglah dengan Kantor Agen Properti Terlebih Dahulu



484



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Ada cara yang bisa Anda praktekkan agar memahami bagaimana tata kerja seorang broker profesional yaitu dengan bergabung dengan perusahaan agen properti profesional terlebih dahulu. Saat ini banyak sekali perusahaan agen properti yang beroperasi di Indonesia seperti Era Indonesia, Ray White, Harcourts, Keller Williams, Century21 dan lain-lain. Mereka pada umumnya adalah agen properti yang berasal dari luar negeri dan membuka operasi di dalam negeri. Keuntungannya jika Anda bergabung dengan kantor agen properti adalah Anda tinggal mengikuti sistem mereka karena mereka sudah memiliki sistem. Selain itu mereka juga memiliki banyak agen yang beberapa diantara mereka sudah sukses. Dari mereka Anda bisa belajar. Kelebihan lainnya adalah mereka umumnya sudah memiliki bulletin sendiri yang menerbitkan berita tentang perkembangan bisnis mereka. Dalam bulletin juga diterbitkan listingan (properti) yang sedang dijual sehingga tugas Anda lebih mudah yaitu (hanya) menemukan pembeli untuk properti tersebut. Selain itu, kantor agen properti profesional memiliki program training bagi agen yang baru bergabung. Training ini sangat bermanfaat bagi agen properti pemula karena dalam training diajarkan semua aspek tentang menjadi agen properti, seperti bagaimana menemukan listing, mengelolanya dan bagaimana menjualnya secara efektif, cepat dan tepat. Selanjutnya, setelah mendapatkan ilmunya dan Anda merasa bisa mandiri, maka mandirilah!.



Tapi Komisinya Kecil… Bagi sebagian orang, kelemahannya apabila bergabung dengan perusahaan properti profesional ini adalah komisi yang didapatkan seorang agen sangat kecil karena memang seorang agen berbagi fee dengan member broker—orang atau perusahaan yang membuka kantor agen properti tersebut. Ilustrasinya begini, jika Anda berhasil menjual sebuah properti dan mendapatkan komisi 100 maka langkah awal adalah membagi fee BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



485



tersebut 50:50 dengan broker dari pihak pembeli. Kemudian dari bagian Anda sebesar 50 tersebut dibagi lagi dengan member broker Anda. Besarnya fee yang menjadi hak agen dan member broker bisa saja berbeda-beda antara perusahaan satu dengan yang lainnya. Namun, jika dalam suatu transaksi hanya Anda sendiri sebagai brokernya tanpa ada broker dari pihak pembeli atau penjual, tentu fee broker adalah menjadi hak Anda seluruhnya. Anda hanya berbagi dengan member broker. Tapi dari ngobrol-ngobrol dengan agen properti berpengalaman kondisi ini jarang terjadi, rata-rata transaksi terjadi dengan melibatkan beberapa agen.



Menjadi Broker tidak Butuh Modal Besar Ini benar, bahwa untuk menjadi broker properti tidak memerlukan modal besar. Anda hanya perlu memiliki sarana komunikasi dan sedikit pengetahuan tentang menjual barang di media daring atau internet. Ya, alat komunikasi adalah perangkat wajib yang harus Anda miliki. Jika Anda tidak punya uang untuk membeli smartphone mahal, handphone biasa cukuplah, yang penting bisa menelepon, menerima panggilan atau berkirim sms. Yang paling penting adalah HP Anda ada pulsanya untuk menelepon klien. Selanjutnya keterampilan wajib yang harus Anda miliki adalah pintar memasang iklan di internet. Kenapa wajib? Karena sekarang ini orang cenderung mencari sesuatu lewat internet—termasuk dalam membeli properti. Jika mereka ingin membeli rumah di Bandung, maka mereka tinggal mencari di internet ‘rumah dijual di Bandung’, begitu juga di daerah lainnya. Selain itu, jika Anda memiliki uang yang cukup, Anda bisa juga memasarkan secara offline, seperti iklan di koran, bikin sign board di pinggir jalan dan cara-cara kreatif lainnya. Dari segi biaya, memasang iklan di koran tidak terlalu mahal. Tarif iklan baris sekali terbit tidak lebih dari 200 ribu rupiah untuk iklan 3 baris.



486



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Menjadi Broker sebagai Pintu Masuk untuk Menjadi Developer Jika Anda berminat menerjuni bisnis properti sebagai developer, Anda bisa memulainya dengan menjadi broker khusus tanah. Karena dengan menjadi broker khusus tanah, Anda akan berhubungan dengan banyak pemilik tanah. Dengan mengenal mereka Anda memiliki informasi yang lengkap dan terpercaya mengenai tanah dan pemiliknya. Mungkin saja pemilik tanah tidak terlalu membutuhkan uang pada saat menjual tanahnya atau mereka hanya butuh uang sedikit saja untuk keperluan sesaat. Lagipula, untuk menjual tanah yang luas amat sulit karena hanya orang yang berprofesi sebagai developer propertilah yang mau dan sanggup membelinya. Jika Anda menemukan kondisi tersebut maka Anda bisa menawarkan kerjasama yang saling menguntungkan kepada pemilik lahan. Tawarkan untuk mengerjakan tanahnya menjadi proyek properti dengan pola kerjasama lahan. Tapi memang untuk mengajukan kerjasama lahan Anda harus menguasai seluk beluk bisnis properti sebagai developer terlebih dahulu. Berita baiknya adalah pengetahuan tentang developer properti sudah Anda dapatkan dalam buku ini. Tinggal Anda praktekkan saja.



Seorang Broker Properti Bebas Menentukan Waktu Kerja Menjadi broker properti tidak terikat oleh jam kerja. Anda bisa menentukan sendiri jam kerja Anda. Jadi jika Anda sedang tidak ingin bekerja hari ini, maka Anda cukup berdiam diri di rumah dan matikan handphone Anda. Itu sudah cukup membuat hari Anda damai tanpa diusik oleh orang yang meminta Anda menjualkan propertinya atau dari pembeli properti yang Anda iklankan. Besoknya, ketika Anda ingin bekerja lagi, Anda mulai lagi memasarkan listingan Anda atau membuat janji ketemu dengan klien



BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



487



Anda. Itulah enaknya sebagai broker properti, Anda bebas menentukan jam kerja Anda.



Memahami Alasan Klien Anda Membeli Properti Sebagai broker properti Anda harus paham alasan klien Anda membeli properti. Dengan memahaminya Anda bisa mengatur strategi untuk terjadinya closing—istilah untuk terjadinya transaksi. Contohnya Fadli Azis, selama ini dia tinggal di rumah orang tuanya bersama istri dan satu orang anaknya. Dia memiliki seorang adik perempuan yang akan menikah dalam waktu dekat. Orang tuanya meminta adik perempuannyalah yang tinggal di rumah itu sekalian untuk menjaganya. Yah, sebagai kakak yang baik tentu dia harus mengalah, dia harus pindah dari rumah orang tuanya, oleh karena itu dia membutuhkan rumah untuk tinggal. Setelah melalui beberapa pertimbangan akhirnya dia putuskan untuk membeli rumah walaupun belum punya cukup uang. Solusinya dia mengajukan pembiayaan ke bank. Nah, dari cerita di atas dapat dilihat bahwa Fadli Azis membeli rumah tersebut karena dia butuh rumah. Ya, itulah salah satu alasan orang membeli properti. Jika kondisinya sudah butuh rumah, seseorang akan berusaha mencari jalan keluarnya walaupun dia tidak punya cukup uang untuk membelinya. Sebaliknya, jika seseorang tidak butuh properti, walaupun dia punya uang maka dia tidak akan tertarik untuk membeli properti. Alasan selanjutnya orang membeli properti adalah untuk investasi. Prinsipnya adalah, beli saat ini untuk mendapatkan keuntungan dari properti yang dibelinya. Tapi saat ini ada motivasi lain orang membeli properti, yaitu untuk menyimpan kekayaan atau pencucian uang (money laundering). Waduh!



Sumber Listing yang Wajib Anda Ketahui 488



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Banyak sumber yang bisa Anda manfaatkan untuk mendapatkan listing, diantaranya dari keluarga, teman, masyarakat sekitar, developer, sesama broker, bank, iklan, internet dan lain-lain. Keluarga dan Teman-Teman dari Keluarga Inilah sumber listing yang sangat gampang urusannya. Anda tidak perlu lagi meyakinkan pemilik untuk menjual propertinya melalui Anda, karena hubungan keluarga adalah hubungan kekerabatan terdekat dan tentu saja dilandasi oleh saling percaya. Keluarga yang dimaksudkan disini tidak hanya saudara kandung, tetapi melingkupi semua orang yang memiliki hubungan kekerabatan baik secara langsung ataupun tidak langsung. Termasuk juga kawan-kawan dari keluarga, Anda juga bisa minta referensi untuk mendapatkan listing. Lebih baik lagi jika mereka menjual properti miliknya, maka mereka akan meminta batuan Anda. Jangan lupa agar Anda selalu memberikan informasi kepada mereka bahwa Anda adalah seorang broker properti sehingga ketika mereka membutuhkan jasa broker properti maka Andalah yang mereka hubungi. Seumber Listing dari Teman Setali tiga uang dengan listingan milik keluarga, listingan punya teman juga lebih mudah untuk ditindaklanjuti. Siapa sajakah teman Anda? Jika ditelisik lebih jauh Anda akan menemui fakta bahwa Anda mempunyai banyak sekali teman. Mulai teman sekampung, teman sesama TK, SD, SMP, SMU, kuliah, sepekerjaan dan lain-lain. Termasuk juga teman sesama berorganisasi, sesama pengajian, klub-klub seperti klub motor, klub fitness, arisan dan lain-lain. Termasuk juga teman di ring dua, maksudnya adalah kawan-kawan dari teman Anda. Sekurangnya mereka adalah hasil referensi dari keluarga, teman atau kenalan Anda. Masyarakat Sekitar Dalam kehidupan bermasyarakat Anda saling berinteraksi, dimana dalam proses interaksi tersebut akan mengalir informasi-informasi. Mulai dari informasi ngga penting yang bersifat gosip dan informasi BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



489



yang bersifat serius. Dan tak jarang informasi properti yang mau dijualpun tak luput mengalir dalam proses interaksi tersebut. Jika ada informasi tentang properti yang sedang dijual, maka dengan mudah Anda bisa menindaklanjutinya. Developer Anda bisa mengajukan kerjasama kepada developer untuk memasarkan produknya. Umumnya, walaupun developer memiliki tenaga inhouse marketing di lokasi proyek, tapi tidak menutup kemungkinan mereka menerima juga kerjasama dengan broker. Sesama Broker Jamak dilakukan bahwa sesama broker juga saling bekerjasama dalam menjualkan properti. Bank Berkenalan dengan orang bank memberikan keuntungan sendiri dalam pekerjaan Anda sebagai broker. Ini berkaitan dengan adanya properti yang akan dilelang karena kredit macet atau karena sebab apapun. Informasi seperti ini sangat berharga karena kemungkinan Anda akan memperoleh harga yang bagus. Dalam proses interaksi ini terjadi situasi yang win-win antara Anda sebagai broker properti dan bank sebagai pemegang jaminan, karena pada prinsipnya bank ingin kredit macet secepatnya diselesaikan. Salah satunya adalah dengan cara menjual jaminan tanpa melalui lelang yang menjadi penyelesaian akhirnya. Karena, jika penyelesaian dengan lelang, maka akan ada sederet proses yang memakan waktu. Pejabat Lelang Pejabat lelang mengetahui mana saja properti yang akan dilelang. Bisa saja para petugas lelang menawarkan untuk dijual di luar lelang terlebih dahulu sehingga proses lebih simple dan cepat. Disinilah Anda sebagai broker properti berperan untuk menginformasikan properti kepada calon pembeli.



490



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Iklan Media Massa Iklan di media massa bisa Anda jadikan sumber dalam mendapatkan listingan. Iklan yang bisa Anda manfaatkan untuk mendapatkan listingan adalah iklan yang dijual langsung oleh pemilik atau For Sale By Owner (FSBO). Salah satu ciri-ciri FSBO adalah pemasang iklan mencantumkan alamat lengkap dari properti yang sedang dijual. Internet: Website Jual Beli Properti dan Milist Sama prinsipnya dengan iklan di media massa, mencari listingan di internet juga bisa dilakukan dengan mengunjungi situs-situs yang menyediakan jasa jual beli properti. Tinggal keahlian Anda yang harus dilatih untuk melihat mana properti yang bisa dijadikan listingan Anda. Ciri-cirinya sama dengan pengiklan di koran dan majalah, jika iklan dibuat sangat detil lengkap dengan foto properti dan lokasinya, maka kemungkinan itu adalah properti FSBO. Selain itu forum-forum properti dan mailing list (milist) juga bisa Anda jadikan sumber untuk mendapatkan listing, terutama forum yang menyediakan sub forum jual beli properti, seperti milist YukBisnisProperti, Kaskus dan lain-lain. Buat Iklan Anda Sendiri Anda bisa membuat iklan Anda sendiri di koran atau majalah atau di internet. Iklan Anda buat dengan tujuan untuk mendapatkan listingan. Contohnya: “Kami bantu menjualkan properti Anda tanpa membayar komisi, ada banyak pembeli, proses cepat dan pasti terjual” Redaksionalnya bisa Anda buat sendiri, yang kira-kira menarik minat pembaca untuk menawarkan propertinya kepada Anda. Terus ukur keefektifan iklan Anda dan perbaiki jika perlu sampai menghasilkan respons yang diinginkan. Pada akhirnya, Anda dengan sendirinya akan menemukan pola yang tepat. ⊛⊛⊛ BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



491



Sebenarnya masih banyak lagi sumber listing bagi Anda, tidak hanya seperti tercantum di atas. Intinya, sumber listing Anda adalah siapapun yang memiliki properti yang sedang dijual dan Anda tawarkan jasa Anda untuk membantu menjualkan. Jika mereka bersedia lanjutkan memasarkan jika mereka tidak bersedia Anda bantu ya Anda tidak usah berkecil hati. Cari listing lain. Karena akan ada orang yang menolak penawaran Anda di samping akan ada juga orang yang bersedia bekerjasama dengan Anda. Lakukan saja prosesnya.



Harus Tahu Cara Mendapatkan Pembeli untuk Properti yang Dijual Selanjutnya Anda harus tahu cara mendapatkan pembeli untuk properti yang Anda jual. Berikut beberapa sumber pembeli yang bisa Anda dapatkan: Keluarga dan Teman-teman Anda sangat beruntung jika ada keluarga Anda yang berniat membeli properti. Mereka akan menyerahkan urusan pembelian properti kepada Anda. Selain karena mereka percaya kepada Anda, keluarga tentu ingin saling membantu sesama keluarga. Keluarga Anda akan merasa terbantu oleh Anda dan Andapun terbantu oleh keluarga Anda, karena bagaimanapun Anda akan mendapatkan komisi dari jual beli yang terjadi nantinya. Bayangkan jika keluarga Anda akan membeli properti senilai Rp 10 milyar, maka komisi yang menjadi hak Anda adalah Rp 250 juta. Lumayan kan?. Sumber pembeli lainnya adalah teman Anda, mulai dari teman sejak dari TK, SD, SMP, SMU atau sesama kuliah. Oleh karenanya, penting bagi Anda untuk memperkenalkan diri sebagai broker properti kepada teman-teman Anda, apalagi ada dari mereka yang sudah lama tidak berjumpa. Dengan demikian mereka akan ingat Anda jika mereka membutuhkan properti. Tipsnya, jangan lupa berikan kartu nama Anda ketika bertemu dengan mereka sehingga mereka akan mengingat Anda ketika mereka 492



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



akan membeli properti. Selain itu dengan adanya kartu nama Anda pada mereka maka mereka dengan mudah mereferensikan Anda kepada temannya jika ada temannya yang membutuhkan properti. Jangan ada fikiran bahwa tidak perlulah memberikan kartu nama ke teman sendiri, kita kan sudah saling mengenal. Berikan saja kartu nama Anda. Pembaca Iklan di Koran dan Majalah Saat ini masih ada orang yang mencari properti melalui koran atau majalah. Karena sifatnya yang praktis, apalagi mereka sudah berlangganan. Tinggal lihat-lihat iklan, jika tertarik langsung hubungi pengiklan. Sementara bagi Anda, memasang iklan di koran dan majalah amat mudah, datang saja ke biro jasa pemasangan iklan, besoknya iklan Anda sudah terbit. Atau bisa juga memesan pemasangan iklan melalui internet, terserah kenyamanan Anda. Ada strateginya supaya iklan Anda menarik perhatian pembaca yaitu dengan cara menambahkan kata-kata yang bombastis sehingga iklan yang Anda buat berbeda dengan iklan sejenis, seperti dijual cepat butuh uang, dijual cepat akan pindah keluar negeri, dijual cepat karena bagi-bagi waris, dijual cepat harus terjual bulan ini, dijual cepat untuk bayar hutang, dan lain-lain. Beberapa koran juga menyediakan fasilitas untuk memprioritaskan satu iklan dibandingkan iklan lainnya. Seperti warna tulisan yang dibedakan, ditambah warna pada background iklan. Memang untuk mendapatkan fasilitas-fasilitas tersebut media iklan memasang tarif tertentu. Tapi pengaruhnya terhadap respons pembaca juga sangat bagus. Pencari Properti di Internet Pencari properti di internet adalah pembeli potensial Anda. Karena inilah kecenderungan orang di zaman teknologi informasi, mencari segala sesuatu di internet. Dengan mencari di internet, mereka dengan amat mudah memilih-milih properti yang mereka inginkan, bahkan ketika sedang dalam perjalanan atau di manapun. Mereka hanya butuhkan smartphone di tangan, notebook atau laptop yang menyediakan akses internet. Pekerjaan Andalah sebagai broker properti BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



493



untuk membuat iklan se-eye catching mungkin supaya menarik perhatian mereka. Satu lagi pekerjaan Anda, yaitu bagaimana membuat iklan Anda mudah ditemukan oleh pencari properti di internet karena sebagus apapun properti yang Anda jual tidak akan ada artinya jika iklan Anda tidak ditemukan oleh calon pembeli. Betul kan? Banyak cara yang bisa Anda lakukan untuk memanfaatkan internet untuk memasarkan properti diantaranya dengan memasarkan di portal jual beli properti seperti rumah.com, rumah123.com, urbanindo.com, olx.com, lamudi.com dan lain-lain. Supaya iklan Anda dilihat oleh banyak orang, Anda harus mengusahakan agar iklan Anda tampil di posisi atas hasil pencarian di portal tersebut. Nah, ini dia strateginya: Buat judul iklan yang mengandung kata kunci Misalnya, jika kita mengiklankan Rumah di Cilandak maka buat judul yang mengandung kata ‘Rumah dijual di Cilandak, Jakarta Selatan’. Buat deskripsi produk dengan narasi yang menarik Semakin panjang narasinya semakin baik. Masukkan 2 kalimat yang mengandung kata kunci. Jika Anda mengiklankan townhouse dijual di Pasar Minggu maka Anda harus memasukkan kalimat tersebut 2 kali. Penempatannya di bagian atas dan di bagian bawah deskripsi. Intinya, jangan bikin deskripsi iklan Anda asal jadi!. Masukkan gambar properti yang dijual minimal 5 Semakin banyak gambar yang Anda masukkan semakin bagus, sedapat mungkin masukkan sampai batasan yang disyaratkan oleh website-nya. Artinya jika portal tersebut mengijinkan gambar yang boleh dimasukkan 16 buah, maka itulah jumlah gambar yang Anda masukkan. Usahakan mengambil gambar dari posisi yang bagus dan kualitas gambar yang bagus pula. Sehingga dengan melihat gambar tersebut pengunjung website tertarik terhadap iklan Anda. Anda akan ditawarkan fasilitas berbayar supaya listing Anda berada di urutan teratas hasil pencarian



494



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Kalo Anda memang sudah menganggarkan biaya untuk memasang iklan silahkan menjadi member berbayar. Jika dibandingkan dengan beriklan di koran, majalah atau televisi, dengan menjadi member berbayar di portal jual beli masih lebih murah dan respons pembeli juga masih lebih bagus. Enaknya lagi, jika menjadi member berbayar, Anda bisa memasang iklan sering-sering dan untuk banyak properti. Dengan beriklan sering-sering iklan Anda akan dibaca oleh lebih banyak orang sehingga kemungkinan terjual lebih besar. ⊛⊛⊛ Itulah beberapa strategi yang bisa Anda terapkan untuk beriklan di portal jual beli properti. Dengan strategi tersebut listingan Anda akan berada di bagian atas hasil pencarian. Kenapa fokus ke hasil pencarian? Karena portal jual beli tersebut memiliki banyak sekali member yang juga memasarkan properti. Artinya iklan Anda akan bersaing dengan banyak sekali iklan serupa. Jika Anda tidak melakukan strategi di atas maka calon pembeli tidak akan menemukan iklan Anda. Dan pekerjaan Anda sia-sia. Lagi pula pencari di internet adalah orang yang selalu terburu-buru, mereka ingin mendapatkan secepat mungkin apa yang mereka cari. Mereka tidak ada waktu melihat satu persatu iklan sampai menemukan properti yang mereka cari. Ya, mereka akan memanfaatkan fasilitas ‘cari properti’ atau ‘search’ yang disediakan oleh website tersebut. Forum-Forum dan Mailing List (Milist) Menjual properti bisa juga dengan me-listing iklan di forum-forum diskusi yang memiliki banyak member. Orang yang Biasa Lewat di Sekitar Properti Cara ini merupakan cara konvensional yang sudah dipakai sejak zaman dahulu. Prakteknya amat sederhana, yaitu dengan memasang spanduk, papan penunjuk atau banner di lokasi bahwa properti tersebut sedang dijual. Papan nama harus dibuat sedemikian rupa sehingga jelas terbaca dari tempat umum. Tetangga dari Rumah yang Dijual BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



495



Jika Anda menjual rumah, sebaiknya tawarkan terlebih dahulu kepada tetangga karena mungkin saja tetangga Anda berencana memperluas rumahnya atau akan membawa keluarganya yang lain untuk tinggal berdekatan. Seringkali seseorang tinggal sendiri di suatu daerah berkeinginan untuk membawa keluarga mereka seperti orang tua, anak, saudara dan lain-lain untuk tinggal berdekatan. Jika Anda menawarkan rumah kepada tetangga terlebih dahulu, maka itu akan mengurangi tenaga Anda dalam menjualnya karena tetangga sudah mengetahui kelebihan dan kekurangan rumah dan lingkungan sekitarnya, sehingga Anda tidak perlu bersusah payah menerangkan product knowledge mengenai kondisi rumah dan lingkungan. Orang yang Beraktifitas di Dekat Properti yang Dipasarkan Jika properti yang Anda pasarkan berada di lokasi yang berdekatan dengan beberapa gedung perkantoran atau aktifitas massal seperti pasar dan lain-lain, maka mereka yang beraktifitas sekitarnyalah calon pembeli potensial Anda. Karena jalanan yang macet di kota-kota besar membuat orang selalu berfikir untuk mereduksi waktu yang dibutuhkan untuk berangkat dan pulang kerja, salah satu solusinya adalah mencari tempat tinggal di dekat lokasi kerja. Dengan alasan inilah sekarang muncul berbagai hunian di tengah kota seperti apartemen, condominium, rumah susun, rumah kos, townhouse dan lain-lain. Kenalan di Berbagai Organisasi atau Perkumpulan Menjual kepada orang yang sudah kita kenal lebih mudah karena sudah saling percaya. Motivasi lainnya mungkin saja untuk bantu-membantu antar sesama. Si broker berniat membantu temannya supaya mendapatkan rumah idamannya, sedangkan si pembeli berniat membantu temannya yang agen properti supaya mendapatkan penghasilan. Klop kan? Sesama anggota organisasi yang dimaksud disini adalah kelompok pengajian, ormas, sport club, klub-klub dengan anggota tertentu seperti klub mobil, motor besar dan organisasi lainnya. Untuk mengambil manfaat dari kelompok-kelompok seperti ini Anda harus membuat 496



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



seluruh anggota mengenal Anda sebagai broker properti. Branding-lah diri Anda supaya ketika ada anggota kelompok yang membutuhkan jasa broker properti maka kepada Andalah mereka minta bantuan.



Keterampilan Wajib Seorang Broker Properti Selain terampil dalam mencari properti untuk dijualkan dan pandai dalam memasarkan atau mencari pembeli, ada beberapa keterampilan lain yang tidak kalah pentingnya. Memahami Syarat-syarat Jual Beli Properti dan Biaya yang Timbul Karena Jual Beli. Dalam proses jual beli properti—seperti rumah, tanah dan lain-lain— diperlukan biaya-biaya. Biaya-biaya tersebut ada yang resmi dibayarkan kepada negara atau pemerintah daerah dan ada juga biaya untuk pejabat yang melaksanakan jual beli tersebut sebagai uang jasa yang bersifat negotiable. Biaya yang resmi dibayarkan tersebut seperti biaya pengecekan sertifikat, biaya akta jual beli untuk PPAT/Notaris termasuk biaya pembuatan kuasa-kuasa bila diperlukan, biaya pengikatan jual beli, Pajak Penghasilan (PPh), Bea Perolehan Hak Atas Tanah dan Bangunan (BPHTB), biaya balik nama sertifikat, Penerimaan Negara Bukan Pajak (PNBP), biaya Kredit Pemilikan Rumah (KPR) jika pembelian dengan bantuan lembaga pembiayaan dan biaya lain-lain. Tentang besarnya biaya masing-masing kegiatan di atas akan dibahas tersendiri pada Bab 26. Terampil Meng-handle Transaksi dan Memahami Proses Jual Beli Properti Selanjutnya keterampilan wajib yang harus dipunyai oleh seorang broker properti adalah terampil meng-handle transaksi dari awal sampai akhir, sehingga penjual dan pembeli merasa terbantu. Dialah yang lebih dahulu memastikan agar penjual dan pembeli memenuhi



BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



497



syarat penandatanganan akta jual beli, sehingga proses jual beli bisa berjalan lebih cepat. Mengenal Beberapa Orang Notaris dan Pejabat Bank Seorang broker properti sebaiknya mengenal beberapa orang Notaris di wilayahnya karena adakalanya dia membutuhkan jasa Notaris secara cepat. Begitu juga jika dia mengenal beberapa pejabat bank, sehingga dia bisa memberikan referensi jika kliennya membutuhkan pembiayaan bank.



Lakukan Personal Touch, Jangan Broadcast Iklan Anda Jika Anda mengiklankan properti Anda, hindari mengiklankan dengan cara mengirim pesan broadcast. Karena dengan mengirm pesan broadcast—seperti BlackBerry Broadcast Message (BBM)—Anda seperti tidak menghargai kontak Anda karena Anda menganggap kontak Anda sebagai objek. Lakukan personal touch sehingga kontak Anda merasa diperhatikan, karena pada dasarnya, orang amat senang mendapat perhatian. Nah, perasaan ini harus Anda manfaatkan dengan membangun hubungan personal. Jika Anda memutuskan menghubungi mereka dengan pesan BBM, maka lakukan itu dengan mengirim pesan pribadi. Buatlah orang lain merasa dihargai dengan perhatian khusus. Selain menghubungi mereka untuk menawarkan sesuau, Anda juga dapat menghubungi mereka dengan mengirimkan pesan khusus seperti mengucapkan selamat ulang tahun, selamat hari pernikahan—jika Anda mengetahui tanggal pernikahan mereka, selamat menjalani ibadah puasa, lebaran dan lain-lain. Dengan sentuhan personal, ketika mereka membutuhkan sesuatu yang sesuai dengan bidang Anda, maka Andalah orang yang akan dihubunginya pertama kali.



498



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Persiapkan Diri Anda Menjadi Broker Properti Seperti profesi lainnya, menjadi broker properti juga membutuhkan kesiapan, baik kesiapan dari internal diri sendiri maupun dari eksternal. Persiapan dari internal berhubungan dengan sikap dan mental, sedangkan kesiapan eksternal berhubungan dengan kemampuan Anda berhubungan dengan orang lain yang berhubungan dengan profesi Anda. Persiapkan Mental Ya, mentallah yang paling utama Anda persiapkan untuk menjadi broker properti. Mental yang kuat diperlukan karena menjadi broker properti Anda akan selalu berhubungan dengan orang lain. Baik pemilik properti maupun pembeli. Anda akan merasakan bagaimana rasanya ditolak pemilik properti yang menolak penawaran Anda untuk membantu menjualkan propertinya. Selain itu Anda menghadapi orang yang tidak menghargai profesi Anda sebagai broker properti. Perbanyak Listing Setiap Hari Banyaknya listing yang closing (berhasil terjual) adalah permainan probabilitas, semakin banyak listing Anda maka semakin banyak kemungkinan Anda closing. Oleh karena itu, tidak pada tempatnya jika Anda punya listing hanya satu atau dua dan terus berharap itu terjual dalam waktu singkat, apalagi properti tersebut bersifat open listing yang juga dipasarkan oleh broker lain. Teruslah perbanyak listing Anda!. Promosi Gencar Setiap Hari Inti dari marketing adalah bagaimana mengkomunikasikan produk yang Anda jual kepada sebanyak mungkin calon konsumen. Begitu juga marketing di bidang properti, pekerjaan pokok Anda adalah mempromosikan properti yang sedang Anda jual kepada sebanyak mungkin calon kunsumen. Ya, sesederhana itu. Layani Konsumen Sepenuh Hati Melayani konsumen dengan sepenuh hati akan membentuk branding Anda sebagai broker properti profesional. Jika seseorang merasa puas BAB 23. STRATEGI MENJADI BROKER PROPERTI



499



dengan pelayanan yang Anda berikan maka orang itu akan senang hati merekomendasikan jasa Anda kepada saudara atau teman-temannya. Bagaimanapun, rekomendasi dari orang yang dipercaya memberikan dampak kepercayaan yang berbeda jika dibandingkan dengan informasi yang didapat secara terbuka. Jalani dengan Senang Hati Mencintai apa yang Anda kerjakan merupakan cara terbaik untuk bahagia. Anda akan merasakan energi yang luar biasa dalam melakukan suatu pekerjaan jika Anda melakukan dengan senang hati. Aura keyakinan akan muncul di wajah Anda apabila Anda sedang mempromosikan sesuatu. “Kerjakan sesuatu yang Anda cintai maka Anda merasa tidak sedang bekerja saat melakukannya.” Tepat sekali pepatah bijak ini, sangat baik untuk terus diingat.



500



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI MENJADI INVESTOR PROPERTI



Pilihan Properti untuk Investasi, Mencari Properti di Bawah Harga Pasar—Bekerjasama dengan Broker Properti—Menjadi Investor untuk Proyekproyek Properti—Action Menjadi Investor Properti



Pilihan Properti untuk Investasi Ada beberapa pilihan properti yang bisa Anda jadikan sarana investasi yaitu tanah, rumah, rumah toko/rumah kantor (ruko/rukan), apartemen dan kondotel/condotel—yaitu kondominium yang dikelola seperti hotel dimana masing-masing kamarnya milik investor pribadi tapi dikelola oleh suatu manajemen hotel. Masing-masing properti investasi ini memiliki kelebihan dan kekurangan. Investasi dalam bentuk tanah memiliki capital gain yang lumayan bagus. Apalagi tanah yang Anda beli berada di area yang sedang berkembang infrastrukturnya, maka semakin tinggi nilai kenaikan tanahnya. Namun kelemahannya adalah nilai sewanya rendah sekali. Berinvestasi dalam bentuk tanah sebaiknya Anda lakukan jika Anda ingin mengembangkannya menjadi proyek properti suatu hari nanti.



BAB 24. STRATEGI MENJADI INVESTOR PROPERTI



503



Selanjutnya keuntungan berinvestasi dalam bentuk rumah adalah nilai sewanya yang bagus dan jika Anda memutuskan ingin menjual lagi, biasanya Anda akan mendapatkan keuntungan yang lumayan bagus juga. Satu lagi keuntungannya, rumah lebih mudah dijual apalagi rumah tersebut berada di lokasi yang memiliki demand yang tinggi terhadap hunian. Selanjutnya, investasi dalam bentuk ruko/rukan juga menarik Anda lakukan karena ruko/rukan memiliki nilai sewa yang lebih tinggi jika dibandingkan dengan pilihan investasi lainnya seperti tanah dan rumah tinggal. Selain nilai sewa yang lebih bagus, ruko/rukan menghasilkan capital gain jika dijual lagi. Kelemahan investasi di ruko/rukan adalah harga ruko/rukan pada umumnya lebih tinggi jika dibandingkan dengan rumah tinggal pada lokasi setara. Satu lagi properti investasi yang bisa Anda lakukan di bidang properti adalah apartemen dan kondotel. Keuntungan berinvestasi dengan membeli apartemen adalah nilai sewanya lebih tinggi dibandingkan dengan tanah, rumah dan ruko/rukan. Selain itu nilai capital gain-nya juga tidak kalah dengan pilihan investasi lainnya. Halnya kondotel, investasi Anda lebih aman karena operator sudah menjamin penghasilan sewa dalam rentang waktu tertentu—pada umumnya 3 tahun pertama. Namun pada rentang waktu selanjutnya— sampai dengan 10 tahun, penghasilan sewa berdasarkan occupancy. Semakin tinggi tingkat hunian kondotel tersebut maka passive income yang Anda dapatkan juga lebih baik. Berikut return investasi properti di Indonesia:



504



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Jenis Properti Rumah Apartemen Tanah Ruko/Rukan Kondotel



Yield Sewa per-tahun 3 – 5% 7 – 12% 0,5 – 2% 6 – 9% Diestimasi sama dengan apartemen



Capital Gain pertahun 10 – 18% 6 – 10% 5 – 15% 8 – 12% Diestimasi sama dengan apartemen



Total Return pertahun 13 – 23% 13 – 22% 5,5 – 17% 14 – 21% Diestimasi sama dengan apartemen



Dana Investasi (dalam Rp juta) 200 – 1.000 300 – 3.000 150 – 1.000 500 – 3.000 Diestimasi sama dengan apartemen



Sumber: Panangian School of Property (PSP)



⊛⊛⊛ Nah, dari pembahasan di atas terlihat bahwa investasi properti akan mendapatkan keuntungan berupa nilai sewa dan capital gain jika dijual lagi. Untuk mendapatkan keuntungan maksimum dari investasi Anda kuncinya adalah temukan properti di lokasi yang bagus dan strategis.



Mencari Properti di Bawah Harga Pasar Inilah yang harus Anda lakukan ketika ingin menjadi investor properti yaitu mencari properti di bawah harga pasar. Sehingga Anda mendapatkan untung ketika menjualnya lagi atau mendapatkan harga sewa yang bagus ketika Anda memutuskan akan menyewakan properti tersebut. Beli Properti Saat Product Launching dari Developer Inilah cara aman yang bisa Anda praktekkan untuk mendapatkan properti di bawah harga pasar yaitu membeli pada saat developer melaunching produknya. Karena developer biasanya menerapkan harga yang lebih murah ketika melakukan penjualan perdana. Hanya saja pada saat launching tersebut produknya belum selesai dibangun. Inilah



BAB 24. STRATEGI MENJADI INVESTOR PROPERTI



505



kekurangannya, Anda harus menunggu beberapa waktu untuk menikmati hasil investasi Anda. Jika Anda jeli dalam memilih properti primary ini, maka Anda bisa menikmati keuntungan 20% sampai dengan 40% pada saat properti selesai dibangun. Alasannya, Karena memang kebanyakan developer menerapkan strategi harga progresif dalam penjualan produknya. Prinsipnya adalah semurah mungkin pada saat dimulai penjualan, kemudian harga naik bertahap sesuai progres pembangunan atau perjalanan waktu. Hanya Beli Properti dari Penjual yang Memang Berniat Menjual Propertinya Salah satu cara agar Anda mendapatkan properti di bawah harga pasar adalah dengan membeli properti dari orang yang memang berniat menjual propertinya. Mereka berniat menjual propertinya karena berbagai alasan, mungkin saja karena sedang membutuhkan uang untuk berbagai keperluan. Jika seseorang sedang membutuhkan uang ketika menjual propertinya maka dia akan terbuka untuk negosiasi harga, sehingga Anda berpeluang untuk mendapatkan harga yang bagus. Karena untuk menjual properti dengan harga normal biasanya amat sulit dan membutuhkan waktu yang lama. Hal ini terkait dengan sifat properti yang tidak likuid yaitu tidak bisa diuangkan dalam waktu cepat. Maka ketika Anda datang membawa penawaran maka si pemilik akan merasa senang sekali. Andalah malaikat penolong bagi mereka. Ya, memang ada orang yang kurang berkenan dengan kondisi ini. Mereka menganggap bahwa seorang investor properti seperti memanfaatkan kesusahan orang lain untuk mendapatkan untung. Tapi, itu berpulang kepada Anda. Membeli Properti Lelang Eksekusi Strategi lainnya agar Anda mendapatkan properti dengan harga yang lebih murah adalah dengan cara membeli properti yang sedang dilelang eksekusi hak tanggungan. Maksudnya, lelang dilakukan terhadap properti yang menjadi jaminan hutang di bank, yang pemiliknya tidak sanggup lagi membayar hutangnya. Untuk properti dengan kondisi 506



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



seperti ini, kepentingan bank hanya satu yaitu piutangnya tertagih dan uangnya kembali. Oleh karena itu mereka menginginkan properti tersebut terjual secepatnya sehingga bank terhindar dari kredit macet (Non Performing Loan, NPL). Supaya objek lelang terjual secepatnya maka kreditur menetapkan harga limit semurah mungkin, sesuai appraisal mereka tentunya. Itulah kesempatan Anda untuk membelinya. Tapi tetap dibutuhkan kejelian Anda untuk menilai harganya. Karena banyak juga harga limit lelang yang tidak lebih murah dibanding harga normal. Kondisi ini menyebabkan lelang tidak ada pesertanya. Solusinya, lelang akan dilakukan lagi dengan penetapan harga limit yang lebih murah. Nah, inilah saatnya Anda membeli jika harga limit sudah sesuai dengan keinginan Anda. Membeli Pada Saat Perekonomian Sedang Lesu Its time to buy, ini sering kita dengar, terutama ketika perekonomian sedang lesu dan properti dijual dengan harga murah. Penyebabnya mungkin saja pemilik properti membutuhkan uang cepat karena bisnisnya tidak berjalan dengan baik. Itulah tautannya, ketika perekonomian sedang lesu banyak properti dijual dengan harga murah tetapi tidak banyak orang yang sanggup membelinya. Inilah saat yang tepat bagi Anda untuk membeli properti tersebut. Tapi membeli properti dengan kondisi semacam ini harus untuk Anda hold selama mungkin sampai kondisi perekonomian membaik sehingga daya beli masyarakat pulih kembali, saat itulah Anda menjualnya. Sangat beresiko jika Anda membeli properti dalam keadaan seperti ini untuk mendapatkan keuntungan dengan menjualnya dalam waktu cepat. Karena tentu akan sulit bagi Anda menjual properti tersebut dalam waktu berdekatan.



Bekerjasama dengan Broker Properti



BAB 24. STRATEGI MENJADI INVESTOR PROPERTI



507



Bagi seorang investor properti, memiliki banyak informasi tentang properti yang sedang dijual adalah wajib hukumnya. Informasi itu bisa didapatkan dari iklan baris, website khusus jual beli properti, majalah real estat dan broker properti. Informasi dari iklan baris dan internet bersifat sangat umum dan terbuka karena semua orang bisa mengakses informasi tersebut. Lagi pula informasi dari iklan baris dan internet itu mengharuskan Anda yang aktif mengejar informasi. Lain halnya jika Anda mendapatkan informasi properti yang dijual dari seorang broker properti. Informasi dari mereka biasanya lebih eksklusif dan menyeluruh walaupun masih perlu validasi lebih lanjut. Strategi Memilih Broker Properti yang Bagus Sebenarnya untuk ‘memiliki’ seorang broker properti yang bagus adalah melalui seleksi alam. Pada saat pertama kali Anda memulai mencari properti Anda akan berhubungan dengan banyak sekali broker properti. Lalu setelahnya broker properti tersebut akan terseleksi dengan sendirinya. Selanjutnya Anda akan bekerjasama dengan broker properti yang sesuai dengan kriteria Anda. Kriteria yang harus Anda tetapkan adalah berdasarkan kemampuan mereka dalam menganalisa properti terutama tentang harga-harga properti sejenis di sekitar lokasi, tingkat sewa properti jika Anda fokus kepada properti sewa untuk investasi dan kenaikan harga properti pertahun. Selain itu, broker properti yang bagus adalah mereka yang menguasai segala sesuatu tentang properti (product knowledge) yang sedang mereka tawarkan, terutama tentang legalitas baik berupa sertifikasi maupun perijinan, sehingga seorang investor properti bisa menghemat waktunya. Dengan begitu si investor tidak khawatir lagi tentang legalitas karena proses verifikasi sudah dilakukan oleh brokernya. Yah, broker properti seperti ini layaknya seorang chef handal yang memasak dengan sempurna sehingga investor tinggal memilih makanan dan menelannya. Dan makanan tersebut sudah pasti lezat. Hehehe. Contohnya seorang broker properti menawarkan satu unit rumah kepada Anda di daerah Permata Hijau, Jakarta Selatan. Dia 508



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



mengatakan harganya sangat murah, hanya 15 milyar rupiah untuk rumah 2 lantai tipe 250/200 (luas bangunan 250 dan luas tanah 200). Tapi dia tidak tahu berapa harga properti tersebut tahun lalu, dia juga tidak tahu harga properti lain di sekitar lokasi, dan dia juga tidak tahu berapa harga sewa properti tersebut jika disewakan. Broker properti seperti ini tidak mengerti tentang profesinya. Solusinya, cari broker properti lain. Lain halnya jika dia tahu tentang itu semua, yess! dialah yang Anda cari!. Bekerjasama dengan Beberapa Broker Properti Akan lebih baik lagi jika Anda ‘memiliki’ beberapa broker properti yang bagus yang bekerjasama dengan Anda dalam mencari properti investasi. Anda tidak fokus hanya pada satu broker saja, karena seorang broker tentu tidak memiliki seluruh informasi properti yang dijual. Bagaimana caranya agar broker properti tersebut selalu setia menawarkan properti kepada Anda? Cara paling mudah adalah dengan memberikan insentif bagi mereka jika terjadi transaksi. Anda tidak harus mengikuti aturan yang berlaku umum, yaitu pembayaran fee perantara adalah kewajiban penjual. Mereka akan senang sekali jika Anda juga memberikan fee kepada mereka sehingga dengan sendirinya loyalitas mereka akan terbentuk kepada Anda. Enaknya adalah mereka akan selalu menawarkan properti kepada Anda terlebih dahulu jika mereka menemukan properti yang bagus. Dengan demikian Anda akan mendapatkan untung lagi. Saya mengenal seorang investor properti yang beraktifitas di wilayah Tangerang Selatan, Provinsi Banten. Dia memiliki beberapa broker properti yang selalu memberikan informasi tentang properti yang sedang dijual dengan harga bagus. Kenapa para broker setia kepadanya? Karena si investor sering memberikan insentif kepada mereka, tidak masalah baginya mengeluarkan uang sedikit untuk menyenangkan hati para brokernya. Bahkan dia tidak segan-segan membelikan 1 unit mobil Toyota Kijang Innova sebagai tunjangan hari raya (THR) untuk brokernya. Artinya dengan mengeluarkan uang untuk membeli sebuah mobil seharga 300 juta-an rupiah dia sudah memperhitungkan akan BAB 24. STRATEGI MENJADI INVESTOR PROPERTI



509



mendapatkan uang lebih banyak jika terus memelihara kesetiaan brokernya. Saya juga mengenal seorang investor properti yang bermain di sekitaran Jakarta Selatan. Dulunya dia sangat sering melakukan transaksi karena selalu mendapatkan properti yang bagus dari para broker properti. Tetapi akhir-akhir ini para broker properti tidak lagi memberikan informasi properti kepadanya karena menurut broker properti dia amat pelit, dia tidak mau memberikan sekedar uang lelah kepada brokernya apalagi komisi. Dia tetap beranggapan bahwa dengan terjadinya transaksi, broker properti tersebut sudah mendapatkan fee dari penjual, dan itu sudah cukup bagi si broker. Resikonya, ya itu tadi dia tidak lagi dapat properti bagus.



Menjadi Investor untuk Proyek-proyek Properti Selanjutnya Anda juga bisa membiayai proyek properti untuk menjadi investor properti. Langkah awal yang harus Anda lakukan adalah menilai dan memilih proyek yang layak untuk Anda biayai. Dimana untuk menilai kelayakan sebuah proyek, Anda dapat melihatnya dari besarnya modal yang dibutuhkan dan besarnya keuntungan yang akan Anda dapatkan dalam jangka waktu tertentu. Tak lupa Anda juga harus memperhatikan keamanan investasi Anda dengan cara memastikan partner bisnis Anda adalah orang yang Anda kenal dengan baik, baik tentang personalnya dan tentang reputasi bisnisnya. Perhatikan summary proyek berikut:



510



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



EXECUTIVE SUMMARY Luas lahan Alamat Sertifikasi Harga tanah Jumlah unit Tipe unit tersedia Kebutuhan modal Bagi hasil untuk investor Jangka waktu proyek



: : : : : : : : :



3000 m2 Jatiasih, Bekasi, Jawa Barat Sertifikat hak milik Rp 500.000,-/m2 29 unit 19 unit tipe 42, 10 unit tipe 45 Rp 956.575.000 Rp 909.413.600 18 bulan



Dari summary proyek ini dapat Anda lihat bahwa proyek membutuhkan modal sebesar Rp 956.575.000 dan memberikan keuntungan untuk investor sebesar Rp 909.413.600. Jika Anda memiliki uang sejumlah tersebut maka Anda bisa membiayai pembangunan proyek tersebut.



Action Menjadi Investor Properti Nah, untuk memulai menjadi investor properti langkah pertama yang harus Anda lakukan adalah hunting properti lalu ajukan penawaran kepada pemilik. Selanjutnya ketika Anda sudah mendapatkan properti, jika memungkinkan lakukan sesuatu terhadap properti tersebut sehingga nilainya naik dalam waktu cepat. Hunting Properti Sendiri Mencari properti yang sedang dijual bisa Anda lakukan dengan melihat iklan di koran, di portal jual beli properti, dan lain-lain. Lihat di bagian properti (rumah, tanah, apartemen dan lain-lain) yang dijual. Pilih dan tandai properti yang penjualnya menjual dalam keadaan mendesak. Memang copy writing iklannya tidak bisa menjadi patokan tetapi ngga apa-apa tandai saja untuk Anda seleksi nanti. “Rumah dijual cepat, BU, akan bagi-bagi waris”. BAB 24. STRATEGI MENJADI INVESTOR PROPERTI



511



“Rumah dijual cepat, mendesak, pemilik akan pindah ke luar negeri”. “Jual cepat, mendesak, BU, untuk berobat”. Itulah beberapa alasan orang menjual murah propertinya. Apabila properti tersebut adalah warisan, maka biasanya para ahli waris ingin sama-sama menikmati propertinya secara adil apalagi mereka memang sedang membutuhkan uang. Solusi yang paling ideal adalah dengan menjual properti tersebut. Demikian juga apabila pemilik akan pindah ke luar kota atau ke luar negeri. Kondisi ini juga menyebabkan properti miliknya harus dijual cepat. Karena dia tidak lagi membutuhkan propertinya atau membutuhkan uang dari penjualan propertinya. Penyebab lainnya properti dijual dengan harga murah adalah ketika pemiliknya sedang butuh uang untuk keperluan mendesak seperti bayar hutang, untuk berobat dan lain-lain. Ada cara mudah untuk mengetahui kondisi properti tersebut lebih lanjut yaitu telepon saja nomor yang ada di iklannya. Jangan takut untuk menelepon karena menelepon kan tidak harus bayar selain bayar pulsa. Just do it!. Hehehe. Ajukan Penawaran Selanjutnya, jika Anda sudah mendapatkan properti yang sesuai dengan kriteria maka langkah selanjutnya adalah ajukan penawaran. Silahkan ajukan penawaran berapapun. Karena mungkin saja Andalah satusatunya orang yang mengajukan penawaran kongkrit terhadap propertinya. Jika pemilik memang sedang butuh uang maka berapapun penawaran Anda akan mereka pertimbangkan. Lagi pula, untuk mengajukan penawaran Anda juga tidak dimintai biaya apapun. Jika penawaran Anda diterima maka selanjutnya akan dilakukan transaksi namun jika penawaran Anda ditolak ya Anda cari lagi properti yang lain. Simpel kan?. Tingkatkan Nilai Properti dengan Cepat Untuk meningkatkan harga properti Anda dengan cepat Anda dapat melakukan beberapa hal seperti mengganti bagian yang sudah usang 512



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



atau sudah rusak. Misalnya mengganti plafon, mengganti keramik, mengecat dan lain-lain. Hal lainnya yang bisa Anda lakukan seperti menambah carport, canopy, memperindah taman dan lain-lain. Sedikit uang yang Anda keluarkan untuk merenovasi beberapa bagian rumah akan membuat harga rumah tersebut naik melebihi uang yang Anda keluarkan. Misalnya Anda membeli satu unit rumah seharga 500 juta rupiah, harga ini termasuk di bawah harga pasar. Kemudian Anda mengecat seluruh dinding dan mengganti plafonnya. Maka setelah rumah tersebut rapi, maka Anda dapat menjual dengan harga 800 juta rupiah bahkan lebih, dengan demikian Anda mendapatkan kentungan 300 juta. Bandingkan dengan biaya yang Anda keluarkan untuk merenovasi yang tentu saja tidak sampai 300 juta, Anda butuh biaya tidak sampai 50 juta-an untuk mengecat dinding dan mengganti plafon.



BAB 24. STRATEGI MENJADI INVESTOR PROPERTI



513



514



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



STRATEGI MENJADI FLIPPER



Modal Menjadi Flipper—Memanfaatkan Perjanjian Pengikatan Jual Beli— Dimana Seseorang Bisa Mendapatkan Untung sebagai Flipper?—Tidak Semua Properti Bisa Di-flip—Transaksi Bisa Batal jika tidak Ada Keterbukaan!— Praktek Menjadi Flipper



Flipper, bagi sebagian orang masih merupakan kata yang asing, bagi sebagian lagi menjadi kata yang sering di dengar tanpa memahami maknanya dan bagi sebagian lagi mungkin saja menjadi profesi. Flipper berasal dari Bahasa Inggris, flip yang bisa diartikan ‘membalik’. Jika diimplementasikan di bidang jual beli properti, flip berarti membalik transaksi dari Anda yang berposisi sebagai pembeli menjadi penjual dalam rentang waktu yang tidak begitu lama. Orang yang bertransaksi tersebut disebut flipper dan prosesnya dinamakan flipping. Seorang flipper mengharapkan kelebihan harga (capital gain) dari properti yang menjadi objek transaksi.



Modal Menjadi Flipper BAB 25. STRATEGI MENJADI FLIPPER



517



Dalam prosesnya, transaksi sebagai flipper ini bisa membutuhkan modal besar, bisa juga dengan modal sedikit, bahkan bisa juga tanpa modal, tergantung kejelian dan keberuntungan Anda mendapatkan properti untuk di-flip. Tanpa modal bukan berarti tidak perlu uang sama sekali. Tetap membutuhkan uang, tetapi jika dibandingkan dengan potensi uang yang bisa Anda dapatkan jumlah uang tersebut menjadi tidak ada artinya. Uang yang pasti Anda perlukan adalah untuk uang muka atau sekedar uang tanda jadi, biaya pembuatan surat perjanjianperjanjian di hadapan Notaris—jika diperlukan, biaya untuk membeli meterai, dan lain-lain.



Memanfaatkan Perjanjian Pengikatan Jual Beli Cara yang umum dilakukan oleh seorang flipper dalam menjalankan profesinya adalah dengan membuat surat Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB), bisa dibuat di bawah tangan, bisa juga berupa notariel akta (akta Notaris). Dalam PPJB tersebut dicantumkan subjek, objek dan pasal-pasal tentang kesepakatan. Subjek perjanjian adalah para pihak yang saling berikatan. Untuk orang pribadi, subjek diwakili oleh data-data yang tercantum dalam Kartu Tanda Penduduk (KTP) sementara untuk badan hukum, subjeknya adalah Surat Keputusan Perseroan Terbatas (SK PT) dari Kementerian Hukum dan Hak Asasi Manusia RI yang menandakan bahwa suatu perseroan sudah sah sebagai badan hukum, akta pendirian dan perubahannya, termasuk perijinan dari instansi terkait. Sementara objek dari PPJB adalah properti tersebut dari sisi legalitas seperti yang tercantum dalam sertifikat. Selanjutnya, pasal-pasal dalam perjanjian tersebut harus memuat beberapa hal penting, seperti harga properti, besaran uang muka (Down Payment/DP) dan batasan waktu kapan seorang flipper sebagai pembeli harus melunasi pembayaran properti tersebut kepada pemilik. Dimana jangka waktu yang umum disepakati untuk pelunasan lebih kurang 3 bulan. Karena menurut pengalaman, jangka waktu 3 bulan cukup untuk menjual kembali properti tersebut.



518



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Tak ketinggalan, dalam PPJB tersebut memuat juga sanksi-sanksi jika salah satu pihak wanprestasi. Sanksi tersebut misalnya jika si flipper tidak dapat melakukan pelunasan dalam jangka waktu seperti tertera dalam perjanjian, maka DP yang sudah dibayarkan menjadi sepenuhnya milik pemilik properti. Sedangkan sanksi untuk pemilik properti berupa kewajibannya untuk mengembalikan 2 kali—misalnya—dari jumlah uang yang dia terima, jika ia membatalkan secara sepihak dengan sebab apapun. Besaran sanksi di atas tergantung kesepakatan kedua belah pihak yang membuat perjanjian, tidak ada aturan baku yang mengaturnya.



Dimana Seseorang Bisa Mendapatkan Untung sebagai Flipper? Ya, pertanyaan ini penting untuk dielaborasi lebih lanjut. Seorang flipper bisa ‘bermain’ dalam pasal jangka waktu pelunasan dan harga properti yang harus dilunasi. Jika dalam PPJB disepakati bahwa pelunasan dalam jangka waktu 3 bulan, maka dia harus mencari pembeli baru dalam jangka waktu terebut. Demikian juga mengenai harga, dia harus berusaha menjual dengan harga yang lebih tinggi dari harga yang ia dapatkan dari pemilik. Jika dalam jangka waktu perjanjian tersebut si flipper bisa menemukan pembeli yang cocok maka pembeli yang barulah yang melunasi harga properti tersebut kepada pemilik awal. Itulah cara kerjanya. Dalam hal ini flipper memperoleh keuntungan dari selisih harga yang dibayarkan oleh pembeli baru dengan harga yang musti ia bayarkan kepada pemilik properti.



Tidak Semua Properti Bisa Di-flip Apakah semua properti bisa di-flip? Tidak, tidak semua properti bisa diflip. Ada syarat-syarat tertentu yang harus dipenuhi, berikut beberapa diantaranya:



BAB 25. STRATEGI MENJADI FLIPPER



519















Harga properti harus lebih murah atau di bawah harga pasar (under value), sehingga properti tersebut bisa dijual lagi dengan harga yang lebih tinggi dalam waktu singkat. Tipsnya, Anda harus ‘menguasai’ suatu daerah jika ingin menjadi seorang flipper. Dengan demikian Anda dengan mudah mengetahui suatu properti dijual murah, sesuai harga pasar atau mahal ngga ketulungan. Pemilik memang bersedia propertinya dijual lagi kepada orang lain, dengan jaminan bahwa pembayaran harus lunas sesuai dengan jangka waktu yang ada dalam perjanjian. Kepentingan pemilik properti hanyalah pembayaran harus dilunasi pada waktunya. Ia tidak peduli siapa yang melunasi. Pembayaran oleh pembeli terakhir harus tunai (hard cash).



Dari kondisi di atas, tantangan terberat pelaku flipping adalah menemukan pemilik properti yang bersedia properti miliknya di-flip dan propertinya memang cocok untuk di-flip.



Transaksi Bisa Batal jika tidak Ada Keterbukaan! Transaksi flipping bisa batal jika tidak ada keterbukaan kepada pemilik properti dan pembeli. Karena pada saat penandatanganan akta jual beli, penjual dan pembeli akan menandatangani akta secara bersama-sama di kantor Pejabat Pembuat Akta Tanah (PPAT)—kecuali anda bisa mengatur supaya penandatanganan AJB dilakukan dalam waktu yang tidak bersamaan. Jika tandatangan AJB dilakukan secara bersamaan tentu si pemilik bertanya-tanya kok ada orang lain yang akan membeli propertinya. Pembeli juga akan heran kok pemilik propertinya bukan orang yang menjual properti tersebut kepadanya? Kemungkinan mereka akan terlibat pembicaraan yang mungkin saja akan bicara tentang harga. Pemilik tentu kaget karena pembeli membayar dengan harga yang lebih mahal, sementara pembeli juga akan terkejut karena membayar lebih mahal dari harga yang ditetapkan oleh pemilik. Itulah resikonya kalau si flipper tidak berterus terang. Ujungujungnya transaksi bisa batal karena umumnya seseorang tidak rela jika



520



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



ada orang lain yang mengambil kenikmatan dari harta miliknya tanpa sepengetahuan dan seijin dirinya.



Praktek Menjadi Flipper Pak Rendy Basyir berniat membeli satu unit rumah di daerah Depok, Jawa Barat. Rumah tersebut cukup bagus, dan tidak membutuhkan renovasi jika untuk dihuni. Setelah negosiasi dengan pemilik, pemilik setuju menjual dengan harga 800 juta rupiah. Negosiasipun berlanjut tentang pembayaran, Pak Rendy menawarkan untuk melunasi harga rumah tersebut 3 bulan lagi dengan alasan menunggu depositonya bisa dicairkan. Supaya ada ikatan antara pemilik dan Pak Rendy maka dibuatlah Perjanjian Pengikatan Jual Beli (PPJB), dimana salah satu pasal dalam PPJB tersebut mengatakan bahwa pelunasan akan dilakukan 3 bulan setelah ditandatanganinya PPJB. Tak lupa Pak Rendy memberikan uang 10 juta rupiah sebagai tanda jadi, dimana tanda jadi ini merupakan bagian dari harga rumah. Antara Pak Rendy dan pemilik sudah terjalin hubungan baik sehingga pemilik setuju saja jika pembayaran harga rumahnya nantinya dibayarkan oleh orang lain. Bagi pemilik, yang penting pembayaran sesuai dengan yang diperjanjikan yaitu dalam waktu 3 bulan dengan harga yang disepakati. Kondisi inilah yang memberikan peluang Pak Rendy untuk menjual lagi rumah tersebut dalam jangka waktu 3 bulan atau selama masa perjanjian. Sebenarnya ada dua kemungkinan, yaitu pemilik bersedia rumah miliknya dijual lagi selama masa perjanjian atau dia tidak membolehkannya. Tetapi jika sudah ada hubungan baik maka bisa jadi pemilik tidak mempermasalahkannya. Dia hanya ingin rumahnya dibayar lunas dan sesuai dengan pasal-pasal dalam PPJB. Ada strategi yang diterapkan oleh Pak Rendy yang membuat pemilik rumah lebih tertarik, yaitu Pak Rendy menawarkan harga yang



BAB 25. STRATEGI MENJADI FLIPPER



521



lebih tinggi, harga rumah dinaikkan 5 persen menjadi 840 juta rupiah. Pemilik lebih senang tentunya. Setelah PPJB ditandatangani dan secara prinsip pemilik tidak mempermasalahkan kalau selama perjanjian rumah tersebut dijual lagi atau ditawarkan kepada orang lain, maka Pak Rendy mencari pembeli dengan cara me-listing-nya di portal jual beli atau online property market place. Dan dalam waktu 2 bulan Pak Rendy berhasil mendapatkan pembeli yang setuju membayar dengan harga 1 milyar rupiah. Mari kita hitung keuntungan yang didapatkan oleh Pak Rendy:  



  



522



Biaya PPJB dibuat di bawah tangan saja sehingga hanya membutuhkan modal 7.000 rupiah untuk membeli meterai. Uang tanda jadi 10 juta rupiah sudah termasuk dalam harga rumah sehingga tidak perlu diperhitungkan. Pak Rendy tidak punya uang waktu itu sehingga dia meminjam uang kakaknya untuk membayarnya. Kakaknya bersedia meminjamkannya uang karena hubungan mereka sangat baik dan Pak Rendy termasuk orang yang bisa dipercaya. Dan satu hal lagi yang membuat kakaknya yakin adalah Pak Rendy mempresentasikan kepada kakaknya tentang penggunaan uang tersebut dan juga memperlihatkan rumah yang akan dibeli. Tak lupa, rencana selanjutnya menjual rumah tersebut dengan harga yang lebih tinggi selama masa perjanjian juga disampaikan ke kakaknya. Singkat cerita kakaknya yakin dan bersedia meminjamkan uangnya. Harga rumah adalah 840 juta rupiah. Pak Rendy tidak menggunakan jasa broker karena dia sendiri yang memasarkannya sehingga biaya marketing 0 rupiah. Pak Rendy juga mendaftar sebagai member gratisan di portal jual beli untuk memasarkan rumahnya. Tercatat Pak Rendy memasarkan rumah tersebut di 6 situs jual beli properti, seperti rumah.com, rumah123.com, olx.com, rumahdijual.com, urbanindo.com, lamudi.com. Tak lupa ia juga mem-posting di forum-forum diskusi internet. Intinya Pak Rendy memasarkan rumah tersebut dengan gigih. CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI







Pak Rendy tidak dikenakan Pajak Penghasilan (PPh) ataupun Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan (BPHTB) karena memang tidak ada peralihan hak kepadanya. Dia hanya memanfaatkan kuasa yang tercantum dalam PPJB, jadi fungsinya hanya sebagai kuasa jual bukan sebagai penjual ataupun pembeli.



Dari kondisi ini dapat dilihat bahwa dengan tanpa uang—hanya bermodalkan 7.000 rupiah untuk membeli meterai—bisa mendapatkan keuntungan 160 juta dalam jangka waktu 3 bulan saja. Transaksi ini bisa terjadi karena si pemilik tidak mempermasalahkan propertinya di-flip. Namun jika pemilik tidak meridhoi propertinya di-flip saya sarankan cari properti lain karena jika proses dilanjutkan dengan tidak ada keterbukaan maka transaksi akan batal. “Tidak apa-apa Pak Rendy, yang penting rumah saya dibayar sesuai harga yang kita sepakati, jangan lupa bayarnya tiga bulan lagi ya”. Inilah kata-kata pemilik yang membuat transaksi terjadi.



BAB 25. STRATEGI MENJADI FLIPPER



523



524



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



BIAYA-BIAYA DAN PAJAKPAJAK DALAM TRANSAKSI PROPERTI



Biaya Pengecekan Sertifikat atau SKPT—Biaya Akta Jual Beli—Biaya Akta Kuasa Untuk Menjual—Biaya Akta Pengikatan Jual Beli—Biaya Balik Nama dan Penerimaan Negara Bukan Pajak (PNBP)—Pajak Penghasilan (PPh)—Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan (BPHTB)—Pajak Pertambahan Nilai (PPN)—Pajak Penjualan atas Barang Mewah (PPnBM)—Pajak Bumi dan Bangunan (PBB)—Biaya-biaya karena Pembelian Properti dengan Kredit Pemilikan Rumah (KPR)



Dalam setiap transaksi properti ada biaya-biaya dan pajak-pajak yang harus dibayarkan oleh para pihak. Diantara biaya-biaya dan pajakpajak tersebut ada yang menjadi kewajiban penjual, kewajiban pembeli atau ditanggung bersama oleh penjual pembeli. Biaya-biaya dan pajak-pajak yang ditanggung penjual diantaranya Pajak Penghasilan (PPh), pelunasan Pajak Bumi dan Bangunan (PBB) hingga tahun berjalan termasuk biaya akta kuasa untuk menjual dan akta-akta lain yang diperlukan. Biaya-biaya yang menjadi tanggungjawab pembeli adalah biaya baliknama sertifikat termasuk Penerimaan Negara Bukan Pajak (PNBP) dan Bea Perolehan Hak Atas Tanah dan Bangunan (BPHTB). Selain itu, jika pembeli menggunakan BAB 26. BIAYA-BIAYA DAN PAJAK-PAJAK DALAM TRANSAKSI PROPERTI



527



KPR, maka biaya-biaya yang timbul karena KPR tersebut juga menjadi tangungjawab pembeli seluruhnya. Sementara ada biaya-biaya yang menjadi tanggungjawab bersama seperti biaya akta jual beli dan biaya lainnya yang menjadi satu kesatuan dengan akta jual beli.



Biaya Pengecekan Sertifikat atau SKPT Pengecekan sertifikat dilakukan ke kantor pertanahan setempat sebelum penandatanganan akta jual beli. Pengecekan sertifikat diperlukan untuk memastikan bahwa sertifikat tidak ada catatan seperti blokir, sita atau catatan lainnya. Jika sertifikat dalam keadaan terblokir atau ada catatan apapun di sertifikatnya maka sertifikat tidak bisa dilakukan pengecekan akibatnya transaksi jual beli tidak bisa dilaksanakan. Untuk melanjutkan transaksi, blokir atau catatan yang ada pada sertifikat harus diangkat atau dihapus terlebih dahulu. Apabila sertifikat sedang ada blokir atau catatan, solusi yang bisa dilakukan adalah dengan mengajukan Surat Keterangan Pendaftaran Tanah (SKPT) dimana dalam SKPT tersebut dicantumkan semua catatan yang ada di sertifikat, termasuk data mengenai pihak yang memblokir dan permasalahannya. Biaya pengecekan sertifikat atau SKPT ini 50.000 rupiah.



Biaya Akta Jual Beli Biaya akta jual beli merupakan tarif jasa seorang Pajabat Pembuat Akta Tanah (PPAT) dalam membuat akta. Kebanyakan PPAT menarik biaya 1% dari nilai transaksi, tetapi harga ini tidaklah kaku sehingga klien bisa menawar harga tersebut sepanjang disetujui oleh PPAT. Contohnya, jika nilai transaksinya 1 milyar rupiah maka biaya akta jual beli adalah 10.000.000 rupiah. Apabila klien ingin menawar bolehboleh saja. Misalnya klien hanya menganggarkan untuk biaya akta 528



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



6.000.000 rupiah saja. Maka klien bisa mengajukan harga tersebut kepada PPAT, tergantung PPAT-lah menerima harga tersebut atau menolaknya. Siapa yang membayar akta jual beli ini? Biasanya biaya akta jual beli ini ditanggung berdua antara penjual dan pembeli dengan bagian sama besar. Namun tidak tertutup kemungkinan biaya akta jual beli ini dipikul oleh salah satu pihak sesuai kesepakatan.



Biaya Akta Kuasa Untuk Menjual Kuasa untuk menjual dibutuhkan apabila pemilik sertifikat menguasakan penjualan kepada pihak lain. Karena pemberian kuasa menjual atas benda tidak bergerak seperti tanah dan bangunan harus dengan akta Notaris, tidak boleh kuasa di bawah tangan saja. Jika sudah terlanjur dibuat surat kuasa di bawah tangan untuk menguasakan penjualan tanah dan bangunan maka harus dibuatkan kembali kuasa untuk menjual dalam bentuk akta Notaris. Besarnya biaya akta kuasa untuk menjual ini juga tergantung Notaris, ada Notaris yang menerapkan perhitungan tertentu berdasarkan isi akta. Misalnya dalam akta tersebut terdapat kuasa untuk menjual properti dengan nilai tertentu, maka Notaris bisa saja memperhitungkan harga properti tersebut sebagai dasar penetapan biaya akta. Misalnya, akan dibuat akta kuasa untuk menjual satu unit rumah yang bernilai 5 milyar rupiah, maka Notaris bisa saja meminta biaya untuk pembuatan akta tersebut sebesar 1%-nya, atau 50 juta rupiah. Terserah klien juga akhirnya apakah menerima biaya yang diajukan Notaris tersebut, menawarnya atau malah menolaknya.



Biaya Akta Pengikatan Jual Beli



BAB 26. BIAYA-BIAYA DAN PAJAK-PAJAK DALAM TRANSAKSI PROPERTI



529



Selanjutnya biaya untuk PPAT/Notaris adalah biaya akta Pengikatan Jual Beli (PJB). Biasanya pembuatan akta ini karena suatu sebab sehingga jual beli belum dapat dilaksanakan. Sebabnya mungkin saja pembayaran harga propertinya belum lunas dan pajak-pajaknya belum dibayarkan. Besarnya biaya PJB ini berdasarkan negosiasi antara klien dengan Notaris. Umumnya Notaris menerapkan perhitungan yang sama dengan biaya AJB, yaitu 1% dari nilai transaksi.



Biaya Balik Nama dan Penerimaan Negara Bukan Pajak (PNBP) Biaya balik nama dan PNBP dibayarkan secara bersamaan. Pembayaran dilakukan setelah terbitnya Surat Perintah Setor (SPS) oleh loket penerimaan berkas balik nama di kantor kantor pertanahan. Selanjutnya biaya tersebut disetorkan di bank penerima. Besarnya biaya balik nama dan PNBP = 1‰ (satu perseribu/permill) x (Luas tanah x Zona Nilai Tanah (ZNT)) + 50.000. Contoh: Sebidang tanah seluas 500 m2 dengan nilai ZNT 20.000.000 rupiah, maka besarnya biaya balik nama adalah: = 1‰ x (500 x 20.000.000) + 50.000 = 10.050.000



Pajak Penghasilan (PPh) Berdasarkan Peraturan Pemerintah (PP) Nomor 34 Tahun 2016 Tentang Pajak Penghasilan Atas Penghasilan dari Pengalihan Hak Atas Tanah dan/atau Bangunan, dan Perjanjian Pengikatan Jual Beli Atas Tanah dan/atau Bangunan Beserta Perubahannya,



530



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



besarnya PPh adalah 2,5% dari besarnya transaksi atau Nilai Jual Objek Pajak (NJOP), dilihat mana yang lebih besar. Jika nilai transaksi lebih besar dari NJOP maka perhitungan PPh berdasarkan nilai transaksi. Sebaliknya jika NJOP lebih besar dari pada nilai transaksi maka dasar pengenaan PPh adalah NJOP. PPh harus dibayarkan sebelum akta jual beli ditandatangani. Dimana pembayaran PPh dilakukan di bank penerima pembayaran dan kemudian divalidasi ke kantor pajak setempat. Pembayaran PPh berdasarkan domisili wajib pajak pemegang hak, bukan berdasarkan lokasi objeknya. Misalnya rumah yang akan dilakukan jual beli berlokasi di Pasar Minggu, Jakarta Selatan sedangkan pemilik tinggal dan memiliki Kartu Tanda Penduduk (KTP) dan Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP) di Tanjung Priuk maka validasi dilakukan di kantor pajak di Tanjung Priuk. Pembayaran PPh merupakan tanggungjawab penjual, tetapi ada juga proses jual beli yang membebankan PPh kepada pembeli, jika ada kesepakatan sebelumnya ya boleh-boleh saja. Contoh: Nilai peralihan hak adalah 2 milyar rupiah, dan NJOP adalah 1,5 milyar rupiah, maka PPh yang menjadi kewajiban penjual adalah 2,5% x 2 milyar sama dengan 50 juta. Kondisi lainnya, jika pemegang hak terdiri dari lebih dari 1 orang maka yang diwajibkan membayar cukup satu orang saja secara bersama-sama, nanti di blanko pembayaran PPh diberikan tanda CS (cum suis) di belakang namanya, yang artinya secara bersama-sama.



Bea Perolehan Hak atas Tanah dan Bangunan (BPHTB) Besarnya BPHTB adalah nilai perolehan atau NJOP (dilihat mana yang lebih besar) dikurangi terlebih dahulu dengan Nilai Perolehan



BAB 26. BIAYA-BIAYA DAN PAJAK-PAJAK DALAM TRANSAKSI PROPERTI



531



Objek Pajak Tidak Kena Pajak (NPOPTKP), kemudian dikalikan 5%. Dimana besarnya NPOPTKP berbeda untuk tiap daerah, sebagai contoh untuk DKI Jakarta besaran NPOPTKP adalah Rp 80 juta. Contoh perhitungan BPHTB: Sebidang tanah akan dilakukan peralihan hak dengan nilai transaksi sebesar 500 juta rupiah yang berlokasi di Jakarta. Begini cara menghitung BPHTB-nya: BPHTB



= 5% x (Nilai transaksi - 80 juta) = 5% x 420 juta = 21 juta rupiah



Sebenarnya BPHTB dikenakan bukan hanya pada saat terjadinya jual-beli, melainkan juga terhadap setiap perolehan hak atas tanah dan bangunan, seperti tukar-menukar, hibah, waris, pemasukan tanah ke dalam perseroan, dan lain-lainnya. Untuk proses perolehan selain jual beli seperti tukar-menukar, waris, hibah, yang menjadi dasar perhitungan besarnya BPHTB adalah NJOP. Demikian juga untuk permohonan hak untuk pertama kali juga dikenakan BPHTB yang perhitungannya berdasarkan NJOP. BPHTB karena Pewarisan Khusus untuk perolehan hak karena warisan terdapat pengurangan berupa NPOPTKP sesuai dengan peraturan yang berlaku. Sebagai contoh besarnya NPOPTKP untuk DKI Jakarta adalah Rp. 350 juta. Contohnya jika NJOP adalah 500 juta, begini cara menghitung BPHTB-nya: BPHTB



= 5% x (NJOP - 350 juta) = 5% x (500 juta - 350 juta) = 7,5 juta rupiah



532



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Pajak Pertambahan Nilai (PPN) PPN adalah pajak yang dikenakan atas setiap pertambahan nilai dari barang atau jasa dalam peredarannya dari produsen ke konsumen. PPN dibayarkan oleh pembeli tetapi dipungut oleh penjual. Di bidang properti, PPN dikenakan untuk transaksi properti primary atau pada saat penjualan oleh developer kepada konsumen. Jual beli antar masyarakat, baik properti baru atau properti seken tidak dikenakan PPN, kecuali orang pribadi yang menjual properti baru dianggap sebagai developer properti. Indikatornya adalah orang tersebut terdaftar sebagai Pengusaha Kena Pajak (PKP). Oleh karena itu pembeli properti baru milik seorang yang ditetapkan sebagai PKP akan dikenakan PPN. Tetapi PPN tidak dikenakan terhadap penjualan rumah oleh developer untuk Masyarakat Berpenghasilan Rendah (MBR), atau jamak dikenal sebagai perumahan subsidi. Besarnya tarif PPN adalah 10% x nilai peralihan



Pajak Penjualan atas Barang Mewah (PPnBM) PPnBM adalah pajak yang dikenakan pada barang yang tergolong mewah yang dilakukan oleh produsen (pengusaha) untuk menghasilkan atau mengimpor barang tersebut dalam kegiatan usaha atau pekerjaannya. Di bidang properti PPnBM hanya berlaku untuk primary product atau rumah atau produk properti lainnya dari developer ke konsumen, tidak berlaku untuk transaksi antara individu atau secondary product. Berdasarkan Peraturan Menteri Keuangan (PMK) Nomor 206/PMK.010/2015, properti digolongkan barang mewah apabila harganya mencapai 20 milyar rupiah untuk rumah tapak dan 10 milyar rupiah untuk apartemen. Besarnya tarif PPnBM adalah 20% x nilai peralihan



BAB 26. BIAYA-BIAYA DAN PAJAK-PAJAK DALAM TRANSAKSI PROPERTI



533



Pajak Bumi dan Bangunan (PBB) PBB adalah pajak yang dipungut atas tanah dan bangunan karena adanya keuntungan dan/atau kedudukan sosial ekonomi yang lebih baik bagi orang atau badan yang mempunyai suatu hak atasnya atau memperoleh manfaat dari padanya. PBB dibayarkan tiap tahun dan besarnya seperti tercantum di dalam Surat Pemberitahuan Pajak Terhutang Pajak Bumi dan Bangunan (SPPT PBB). Perlunya memperhatikan PBB ini ketika ada peralihan hak atas tanah dan bangunan adalah karena transaksi dapat dilaksanakan apabila tidak ada lagi tunggakan pembayaran PBB di tahun-tahun sebelumnya.



Biaya-biaya karena Pembelian Properti dengan Kredit Pemilikan Rumah (KPR) Jika pembeli menggunakan fasilitas KPR, maka biaya-biaya yang diperlukan adalah biaya Notaris/PPAT dalam bentuk pembuatan Akta Pemberian Hak Tanggungan (APHT) dan pemasangan APHT tersebut ke kantor pertanahan, ada juga biaya untuk bank, yaitu biaya provisi, administrasi dan biaya asuransi. Biaya APHT Biaya APHT adalah biaya pembuatan akta hak tanggungan yang dibuat oleh PPAT. APHT berfungsi sebagai akta otentik yang mengatur hak dan kewajiban antara kreditur dan debitur dalam suatu proses pemberian kredit, termasuk solusi yang diambil jika debitur wanprestasi. Besarnya biaya ini tergantung PPAT dan bersifat negotiable. Biaya Pemasangan Hak Tanggungan dan PNBP Setelah APHT ditandatangani proses selanjutnya adalah mendaftarkan APHT tersebut ke kantor pertanahan untuk dibuatkan seritifikat hak



534



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



tanggungannya. Besarnya tarif untuk memasang hak tanggungan adalah sebagai berikut:  















Untuk nilai hak tanggungan sampai dengan 250.000.000 tarifnya adalah 50.000 rupiah per-sertifikat hak tanggungan. Untuk nilai hak tanggungan lebih besar dari 250.000.000 sampai dengan 1 milyar rupiah tarifnya adalah 200.000 rupiah persertifikat hak tanggungan. Untuk nilai hak tanggungan lebih besar dari 1 milyar rupiah sampai dengan 10 milyar rupiah tarifnya adalah 2.500.000 rupiah per-sertifikat hak tanggungan. Untuk nilai hak tanggungan lebih besar dari 10 milyar rupiah sampai dengan 1 trilyun rupiah tarifnya adalah 25.000.000 rupiah per-sertifikat hak tanggungan. Untuk nilai hak tanggungan lebih besar dari 1 trilyun tarifnya adalah 50.000.000 rupiah per-sertifikat hak tanggungan.



Biaya Provisi dan Administrasi Bank Besarnya biaya provisi dan administrasi tergantung bank, ada bank yang menetepkan biaya provisi sebesar 1% dari nilai kredit yang disetujui. Biaya Asuransi Jiwa, Kebakaran dan Bencana Alam Biaya selanjutnya adalah biaya asuransi jiwa, asuransi kebakaran dan bencana alam. Biaya-biaya asuransi ini berguna untuk memberikan pengaman kepada debitur dan bank. Untuk debitur, asuransi merupakan pelindung jika terjadi sesuatu terhadap dirinya dan jaminannya. Contohnya jika terjadi kebakaran terhadap jaminan maka bank akan memberi ganti rugi terhadap kerugian debitur. Bagi bank, pembayaran premi asuransi oleh debitur tentu saja memberikan keuntungan. Tapi bank kan membayar klaim debitur, banknya rugi dong!. Itu betul, tapi harus diingat bahwa, hitung-hitungan dalam asuransi adalah menurut hukum probabilitas. Maksudnya, dari sekian banyak debitur yang membayar premi asuransi, hanya sebagian kecil saja terjadi klaim. Sehingga jika dihitung-hitung uang yang



BAB 26. BIAYA-BIAYA DAN PAJAK-PAJAK DALAM TRANSAKSI PROPERTI



535



dikeluarkan untuk membayar klaim masih lebih kecil daripada uang premi yang diterima. Masih surplus! Besarnya biaya premi asuransi sudah ditetapkan oleh bank pemberi kredit. Sudah ada hitung-hitungannya, debitur tinggal mengikuti aturan yang berlaku di bank tersebut.



536



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



THE POWER OF ACTION! Praktekkan Sekarang Juga! Tidak ada waktu yang tepat untuk memulai bisnis properti anda kecuali saat ini. Karena jika anda terus menunda-nunda maka anda tidak akan menemukan waktu yang tepat. Menunda-nunda hanya akan menghabiskan waktu tanpa berguna. Menunda waktu merupakan kebiasaan banyak orang. Banyak orang yang terus memelihara kebiasaan ini, tetapi anda harus melawan sifat ini dengan memanfaatkan waktu sebaik mungkin. Manfaatkan waktu anda sebaik-baiknya karena dalam hidup ini waktu adalah sesuatu yang sangat bernilai, sampai-sampai ada istilah time is money—waktu adalah uang. Tetapi sebenarnya waktu itu lebih dari sekedar uang. Ia sangat ekslusif, sekali dia terlewat maka selamanya dia tidak akan pernah kembali. Coba dilihat berapa umur anda sekarang, berapa tahun yang telah dihabiskan tanpa mengerjakan sesuatu yang berguna khususnya dalam bisnis. Terus Perbanyak Sumber Informasimu Inilah yang harus Anda lakukan jika Anda ingin sukses di bisnis properti, baik sebagai developer, broker, flipper atau investor, yaitu terus perbanyak sumber informasi Anda. Sebagai developer Anda harus memperbanyak sumber informasi tentang tanah yang dijual, sebagai broker Anda harus terus memperbanyak sumber informasi sehingga Anda terus memperbanyak listing. Begitu juga sebagai flipper dan investor Anda perlu terus memperbanyak sumber informasi supaya menemukan properti yang bisa Anda ‘mainkan’ sesuai rencana Anda. Bagi Anda yang ingin menjadi developer properti tetapi tidak memiliki modal yang cukup, maka informasi yang paling penting untuk Anda dapatkan adalah tentang tanah dan investor yang akan Anda ajak kerjasama untuk membangun proyek. Informasi yang Anda butuhkan adalah tanah yang pemiliknya bersedia diajak kerjasama atau pembayaran tanahnya secara bertahap.



Inilah salah satu penyebab gagalnya seorang yang tidak memiliki uang untuk menjadi developer properti yaitu keterbatasan sumber informasi. Karena sebenarnya banyak pemilik lahan yang bersedia tanahnya untuk dikerjasamakan menjadi proyek ketimbang menjual putus. Karena dengan kerjasama lahan, pemilik tanah selain mendapatkan harga tanah, ia juga mendapatkan bagian dari keuntungan proyek. Perbanyak Silaturahmi, Karena Silaturahmi Membuka Pintu Rejeki, Itu Kata Hadits Dengan bersilaturahmi maka anda akan bertemu dengan berbagai macam orang dari berbagai macam latar belakang. Kalau bisa anda harus menargetkan untuk mengenal orang baru dalam kurun waktu tertentu. Misalnya targetkan untuk berkenalan dengan satu orang baru setiap hari. Dengan adanya target ini maka anda akan mencari jalan sendiri untuk mengenal orang-orang baru tersebut. Bisa dengan menjadi member di suatu komunitas tertentu, seperti komunitas pemiliki mobil sport tertentu, pemilik mobil Hummer, komunitas pemilik motor Harley Davidson, komunitas off road, mendaftar di golf club, club bisnis dan komunitas lainnya. Tentu saja anda harus memehuni syarat yang ditetapkan oleh komunitas tersebut untuk bisa diterima sebagai anggotanya. Misalnya komunitas pemilik mobil Hummer tentu anda harus memiliki mobil Hummer, komunitas pemilik motor Harley Davidson tentu anda harus memiliki motor Harley Davidson. Untuk menjadi anggota golf club tentu anda harus memiliki persyaratan yang ditetapkan oleh pengurusnya. Intinya masuki komunitas apapun yang memungkinkan anda bisa memasukinya. Jika anda tidak memiliki kemungkinan untuk memasuki komunitas terebut Anda tidak usah berkecil hati, Anda tetap bisa mengikuti berbagai macam komunitas seperti menjadi anggota grup-grup di media sosial seperti Facebook, Whatsapp grup, BBM grup dan lain-lain. Setelah menjadi anggota anda bisa aktif berkenalan dengan member lainnya. Mungkin ada orang yang menolak penawaran seperti ini, tapi



538



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



selalu saja ada orang yang bersedia berkenalan dengan Anda. Jangan lupa berkenalanlah dengan cara yang elegan. Selalu Manfaatkan Waktumu Sebaik Mungkin Anda harus selalu manfatkan waktu yang sangat berharga dengan selalu melakukan hal-hal yang bermanfaat dan akan mendekatkan anda ke impian anda. Hindari melakukan hal yang sia-sia. Jika anda ingin sukses sebagai developer properti, lakukan segala hal yang berhubungan dengan developer properti, seperti terus belajar tentang developer properti, berkawan dengan orang-orang properti dan lain-lain. Hindari berinteraksi dengan orang-orang yang akan menjauhkan Anda dari impian Anda. Karena akan ada saja orang yang mengatakan bahwa Anda tidak akan mungkin sukses menjadi developer properti jika anda tidak punya modal. Jika anda terus mendengar kata-kata negatif dari mereka maka lambat laun alam bawah sadar anda akan merespon dan menganggap itu benar. Selanjutnya jika anda ingin sukses sebagai broker properti, lakukanlah prosesnya. Cari properti dengan sungguhsungguh setelah itu pasarkan dengan gigih. Ya, hanya itu syarat menjadi broker properti, nggak lebih. Mari kita lihat hadits berikut: “Ada dua kenikmatan yang membuat manusia terperdaya yakni nikmat sehat dan waktu senggang.” (HR. Bukhari). Kalimat di atas mengandung pengertian bahwa manusia cenderung untuk menyia-nyiakan waktunya untuk melakukan hal-hal yang tidak berguna. Niatkan Untuk Membantu Sesama Niatkanlah berbisnis untuk membantu orang lain. Karena jika anda meniatkan bisnis anda untuk membantu sesama maka akan ada masanya orang lain akan membantu anda ketika anda memutuhkan bantuan. Nabi Muhammad s.a.w mengatakan bahwa Allah SWT akan menolong manusia yang membantu orang lain. Allah SWT sangat menyukai orang yang membantu sesama. Allah SWT menjanjikan akan memudahkan urusan orang yang membantu memudahkan urusan orang lain.



THE POWER OF ACTION!



539



Jadi jika anda membantu orang lain maka akan tiba masanya anda juga dibantu oleh orang lain. Jika anda menerima bantuan terlebih dahulu, maka carilah cara agar anda dapat membantu orang lain dalam jumlah yang lebih besar, maka di masa depan anda akan mendapatkan imbalan yang lebih besar lagi tanpa anda sadari. Itulah hukum sebab akibat (The Law of Causality). Berbagilah dan Memberi Manfaat Kepada Orang Lain Inilah yang harus Anda lakukan jika ingin sukses, berbagi dengan orang lain. Prinsip inilah yang dipakai oleh perusahaan moderen dalam melakukan bisnis. Contohnya Gojek, sebuah perusahaan yang bergerak di bidang pelayanan transportasi berbasis aplikasi internet. Dalam operasinya Gojek mempraktekkan berbagi dengan mitranya yaitu para pengendara. Sehingga dalam waktu kurang dari 5 tahun Gojek sudah memberikan manfaat kepada 200.000 lebih mitranya. Luar biasa!. Bantu Orang Lain Sukses Terlebih Dahulu Jika Anda ingin sukses, adakalanya Anda harus menyukseskan orang lain terlebih dahulu. Dengan membantu orang lain untuk sukses maka Anda juga akan dibantu oleh orang lain untuk sukses. Hindari menjadi egois, yaitu Anda hanya ingin sukses sendiri. Apalagi ada niat bahwa Anda akan menghambat orang lain untuk sukses agar Anda sukses terlebih dahulu. Jangan lakukan ini. Selalu fikirkan agar Anda memberikan manfaat kepada orang lain. Semakin banyak orang yang Anda beri manfaat semakin besar value yang Anda dapatkan. Contohnya Google, memberikan manfaat kepada milyaran orang di muka bumi dalam bentuk penyediaan informasi. Contoh lainnya Facebook, juga memberikan mamfaat kepada milyaran user-nya. Hal ini mengantarkan mereka menjadi ‘monster’ penghasil uang. Dalam tataran pribadi yang sesuai dengan kondisi Anda, berikanlah manfaat kepada pemilik lahan, investor, kontraktor, tukang, karyawan dan siapapun yang bersinggungan dengan Anda. Semakin banyak Anda memberikan manfaat kepada orang lain semakin besar peluang Anda untuk sukses. 540



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Extra Ordinary Effort Jika dunia hukum mengenal extra ordinary crime—yang artinya kejahatan luar biasa—maka Anda juga harus menerapkan prinsip itu dalam usaha Anda menjadi developer properti dengan prinsip extra ordinary effort, atau usaha yang luar biasa. Anda harus melakukan hal yang luar biasa agar mendapatkan hasil yang luar biasa jua. Anda tidak bisa hanya melakukan hal yang biasa tetapi mengharapkan hasil yang luar biasa. Orang-orang sukses selalu melakukan ini. Mereka melakukan sesuatu yang tidak dilakukan oleh orang biasa. Contohnya Michael Jordan sukses sebagai pemain bola basket setelah berlatih keras bertahun-tahun. Jika pemain bola basket biasa hanya latihan dengan seratus lemparan bola sehari maka dia berlatih melempar bola lebih dari 1.000 lemparan bola setiap hari. Hasilnya? Michael Jordan tercatat sebagai salah satu pemain bola basket terhebat sepanjang masa. Masih banyak contoh yang bisa kita lihat, intinya lakukan sesuatu yang luar biasa yang tidak semua orang sanggup melakukannya maka Anda akan mendapatkan hasil seperti yang tidak didapatkan oleh kebanyakan orang. Mulailah dengan yang Kecil Jika Anda masih membayangkan rumitnya bisnis properti, maka Anda bisa memulainya dengan yang kecil terlebih dahulu. Anda bisa memulainya dengan membangun 1 atau 2 unit rumah terlebih dahulu kemudian menjualnya. Setelah mendapatkan aura-nya maka Anda bisa melangkah dengan mengembangkan proyek yang lebih besar. Lakukan saja prosesnya dan bersabarlah. Selalu Bergaul dengan Orang yang Tepat Anda akan dipengaruhi oleh lingkungan anda. Lingkungan yang positif akan membentuk anda menjadi juga positif, sebaliknya jika anda bergaul dengan orang-orang negatif maka anda akan menjadi negatif juga. Jika Anda ingin berbisnis di bidang properti maka Anda harus berkumpul dengan sesama pebisnis properti. Akan lebih baik lagi jika THE POWER OF ACTION!



541



mereka sudah sukses sebagai pebisnis properti terlebih dahulu sehingga anda dapat ‘menyedot’ ilmu mereka. Dekati Sang Singa “Hai Singa, ente tau nggak bahwa penghuni hutan ini semua takut sama Ane,” kata Kancil kepada Singa. “Oh, mana mungkin mereka takut kepadamu Kancil!” kata Singa. “Siapa yang takut sama badanmu yang kecil kerempeng begini?” sambungnya lagi. “Kalau ente nggak percaya ayo kita keluar, mereka akan lari tunggang langgang melihat Ane!,” kata Kancil lagi. “Ayo kita buktikan,” kata Singa tidak mau kalah. Lalu mereka berjalan keluar berdampingan. Dan benar saja, ketika melihat Kancil dan Singa seluruh penghuni hutan lari tunggang langgang. Tentu mereka takut dimangsa oleh Singa, bukan takut kepada si Kancil. “Ente liat boss, mereka semua lari ketakutan melihat Ane! Hehehe.” Si Singa hanya diam dan menyeringai. Ya, itu hanya cerita khayalan, tapi tidak tertutup kemungkinan Anda praktekkan dalam kehidupan sehari-hari. Mendekati singa bisa Anda praktekkan ketika kondisi Anda tidak memungkinkan melakukan bisnis sendiri. Anda mengajak orang lain yang memiliki sumber daya yang tidak Anda miliki. Misalnya Anda tidak punya modal ketika ingin menjadi developer properti. Dengan kondisi ini tentu saja Anda tidak bisa menjadi developer properti karena untuk mengembangkan sebuah proyek properti itu butuh uang yang tidak sedikit. Sebagai jalan keluarnya Anda mengajak orang lain yang memiliki modal untuk mengerjakan proyek bersama, merekalah Singa Anda. Carilah mereka dan berkolaborasi dengan mereka. Terus Pertajam Mata Propertimu Mata propertimu harus terus diasah supaya tetap tajam dan sanggup melihat peluang-peluang yang tidak dapat dilihat oleh mata biasa. Mengasah mata properti bisa Anda lakukan dengan terus belajar dan melakukan sesuatu yang berhubungan dengan properti. Belajar bisa Anda lakukan dengan membaca buku-buku, internet dan mengikuti 542



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



seminar-seminar dan workshop tentang properti. Jika Ada biaya yang harus Anda keluarkan dalam belajar maka anggap biaya tersebut sebagai investasi, bukan sebagai uang keluar yang tidak bermanfaat. Tetap Fokus Sampai Berhasil Salah satu kunci sukses dalam menjalankan bisnis anda adalah tetap fokus. Sampai kapan anda harus fokus? Ya, sampai berhasil. Anda harus terus berjuang dan berusaha sampai mendapatkan hal yang diinginkan. Jaga Selalu Sikap Jujur dan Integritas dalam Berbisnis Selalu pelihara sikap jujur dan integritas dalam berbisnis karena dengan bersikap jujur dan menjaga integritas maka orang-orang yang berhubungan dengan Anda akan percaya dengan Anda. Jika Anda sudah menjadi orang yang terpercaya dalam bisnis maka binis Anda akan cepat berkembang. Sekurangnya inilah yang dicontohkan oleh Nabi Muhammad s.a.w ketika berdagang. Beliau amat jujur tentang dagangannya sehingga bisnisnya maju. Tidak hanya ketika berdagang Nabi Muhammad s.a.w jujur, dalam kehidupan sehari-hari beliau selalu menjaga kejujurannya sehingga digelari al-amin. Inilah yang harus Anda pedomani, jangan berniat mencurangi konsumen Anda, jangan pula Anda berniat menipu pemilik tanah yang bersedia bekerjasama dengan Anda. Pun jangan ada niat untk mencurangi investor Anda dan siapapun yang bekerjasama dengan Anda. Itulah inti dari integritas, ketika niat, perkataan dan tindakan Anda seiring dan selaras. Cintai Bisnis Properti Untuk sukses di bisnis properti, salah satu kuncinya adalah anda harus mencintai bisnis ini karena jika anda menyukainya maka anda akan memperjuangkannya dengan sekuat tenaga. Sampai kapan? Sampai sukses. Dan setelah sukses anda tetap akan melakukannya. Begitu seterusnya. Jaga Terus Keyakinanmu Terhadap Sukses di Dunia Properti



THE POWER OF ACTION!



543



Keyakinan Anda untuk sukses di dunia properti perlu dijaga terus agar semangat Anda tidak redup ketika menemui hambatan. Ingat, bisnis properti bukanlah bisnis skema cepat kaya dalam semalam dan selalu untung. Berbisnis properti itu amat kompleks yang amat mungkin menemui hambatan. Jika Anda terus memiliki keyakinan untuk sukses di bisnis properti maka Anda akan dengan senang hati menjalani prosesnya dan menghadapi semua hambatan tersebut dengan sikap mental yang positif. Lain cerita jika Anda sudah tidak yakin akan sukses di bisnis properti, maka Anda dengan cepat menyerah dan putus asa jika menemui sedikit saja hambatan. Selalu Persiapkan Dirimu, Sukses akan Diraih Jika Ada Peluang Datang Ketika Anda Siap Teruslah mempersiapkan diri dengan beranggapan bahwa suatu saat Anda akan mendapatkan peluang. Karena jika Anda siap ketika ada peluang datang maka alamat sukses diraih. Permainan sepak bola bisa kita ambil sebagai pembelajaran. Seorang pemain—apalagi seorang striker atau pemain depan—harus terus mempersiapkan diri menerima bola dari rekannya terutama di kotak penalti lawan. Dia tidak bisa hanya diam menunggu peluang, karena jika dia hanya diam maka temannya akan kesulitan mengoper bola kepadanya. Akan tetapi jika dia terus bergerak dan selalu bersiap maka dia akan menciptakan ruang dan peluangnya sendiri, dengan demikian rekannya mudah menemukannya dan mengoper bola. Dan golpun tercipta. Begitu juga di bidang properti, utamanya sebagai developer, Anda harus terus mempersiapkan diri. Persiapan yang perlu Anda lakukan adalah memiliki pengetahuan dan pemahaman tentang bisnis developer properti, terutama tentang strategi pelaksanaan sebuah proyek properti. Kondisi ini jadi amat krusial ketika Anda tidak memiliki modal untuk memulai bisnis properti Anda. Bayangkan jika Anda mendapatkan penawaran lahan dari seorang kawan untuk dikelola menjadi proyek properti, Anda harus tahu dan amat siap dengan langkah-langkah yang akan Anda lakukan terhadap penawaran tersebut. Begitu juga jika Anda mendapatkan penawaran kerjasama dari



544



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



seseorang untuk melakukan bisnis properti, Anda sudah harus siap menindaklanjutinya. Hal ini sering diceritakan oleh peserta workshop developer properti yang saya adakan. “Kawan saya menawarkan sebidang tanah untuk dikelola menjadi proyek perumahan Pak, tapi saya bingung harus memulai dari mana.” Begitu katanya. Dan itulah salah satu alasannya ikut workshop, supaya dia punya pengetahuan tentang bisnis properti sehingga dia bisa menindaklanjuti penawaran temannya itu. Nah, setelah membaca buku ini harusnya Anda sudah tahu apa yang akan Anda lakukan ketika mendapatkan penawaran. Terapkan Disiplin Diri Anda perlu menerapkan disiplin dalam hidup supaya Anda sukses dalam melakukan apapun. Hindari mengerjakan pekerjaan yang sia-sia apalagi pekerjaan tersebut dilakukan berulang-ulang. Misalnya menonton televisi berlebihan, bermain internet sampai kecanduan atau ber-media sosial—seperti Facebook, WhatsApp—sampai lupa waktu. Pekerjaan-pekerjaan seperti ini harus Anda tinggalkan—sekurangnya Anda kurangi—jika Anda ingin sukses. Ingat, melakukan ini terusmenerus tidak akan mendekatkan diri Anda kepada impian Anda. Lakukan sekedarnya, aturlah waktu dengan bijak dan berdisiplinlah. Pahami Hukum Probabilitas Dalam Suatu Tindakan Hukum probabilitas ini perlu Anda pahami dengan benar. Bagi anda yang ingin menjadi developer properti dalam kondisi kekurangan modal, hal pertama yang musti dipastikan adalah mendapatkan tanah yang pemiliknya bersedia diajak kerjasama untuk mengembangkan proyek di tanah miliknya tanpa dibeli. Tapi sayangnya tidak semua pemilik lahan yang bersedia tanahnya dikerjakan menjadi proyek properti dengan pola kerjasama lahan atau pembayaran bertahap, karena pemilik lahan umumnya menginginkan tanahnya dibayar tunai oleh pembeli. Tapi berita baiknya adalah tidak semua pemilik lahan tidak bersedia tanahnya diajak kerjasama lahan, akan ada orang yang bersedia menerima penawaran Anda, hanya saja memang perlu mencarinya dengan usaha keras. Semakin keras Anda berusaha, semakin sering Anda menemui pemilik lahan dan menawarkan kerjasama atau pembayaran tanah secara THE POWER OF ACTION!



545



bertahap maka probabilitas Anda menemukan pemilik tanah yang bersedia bekerjasama dengan Anda semakin besar. Lakukan saja prosesnya! Minta Maaflah Kepada Orang Tua dan Istri atau Suami Mengutip Ippho Santosa, Ibu dan Istri adalah sepasang bidadari yang harus dibahagiakan. Cita-cita anda harus selaras dengan istri atau suami dan dido’akan oleh orang tua, supaya cepat terwujud. Oleh sebab itu, sebelum memulai melakukan sesuatu yang besar yang akan merubah hidup Anda, ceritakan maksud tersebut kepada mereka dan mintalah restunya. Ketika Anda ingin berbisnis properti sampaikan niat Anda tersebut kepada Ibu dan Istri Anda. Minta sama-sama dido’akan agar sukses. Do’a istri terhadap suaminya amat mudah dikabulkan dan do’a orang tua terhadap anaknya apalagi, juga tiada hambatan untuk diijabah Allah SWT. Selain itu jangan lupa minta maaf kepada keduanya walaupun anda merasa tidak sedang bersalah, ada energi positif yang muncul ketika anda minta maaf kepada keduanya. Masih berat melakukannya? Lakukan saja nggak usah protes! Perbanyak Bersedekah Selanjutnya yang harus Anda lakukan adalah perbanyaklah sedekah. Pahami bahwa semakin banyak anda bersedekah maka semakin banyak anda akan menerima. The more you give the more you get. Ini semacam hukum kausalitas dalam hidup. Jika anda bersedekah maka itu akan memberikan manfaat kepada orang lain. Mereka bahagia dan secara tidak sadar andapun akan bahagia. Orang yang menerima sedekah akan mendo’akan anda. Semakin banyak orang mendo’akan anda maka semakin banyak do’a dikabulkan Yang Maha Kuasa. Anda tidak tahu do’a dari siapa yang akan diterima oleh Allah SWT bukan?. Selain itu banyak ayat Al-Quran dan hadits yang membahas tentang keutamaan sedekah, dimana bersedekah akan membukakan pintu rejeki dari arah yang tidak disangka-sangka. Inilah rahasianya orang kaya menjadi tambah kaya. Ini tidak bisa dipahami dengan menggunakan akal dan logika biasa, karena secara linier dipahami bahwa dengan bersedekah orang memberi kepada orang lain tentu saja harta anda berkurang. Namun kenyataannya tidak seperti 546



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



itu. Bersedekahlah dan anda akan mendapatkan ganjarannya, tidak perlu menunggu balasan di akhirat, di duniapun anda akan mendapatkannya. Lakukan saja. Jangan khawatir jika saat ini anda masih sangat butuh uang sehingga tidak sanggup bersedekah. Caranya gampang sekali, sempatkanlah bersedekah berapapun tiap hari. Kalau bisa lakukan itu di pagi hari ketika selesai sholat shubuh berjamaah di masjid, karena nilainya lebih tinggi. Kenapa? Karena dengan begitu anda sudah pasti sholat berjamaah di masjid, mendapatkan waktu sholat sunat fajar di masjid dimana sholat 2 rakaat sebelum sholat shubuh ditambah dengan sholat shubuh berjamaah diberi ganjaran pahala yang berlipat-lipat. Akan lebih besar lagi ganjarannya jika setelah selesai sholat shubuh berjamaah tersebut anda bersedekah. Luar biasa pahalanya. Sekali lagi, ngga usah protes, lakukan saja!. Pahami Ini: Rejeki Datangnya dari Allah SWT, Maka Pantaskan Dirimu Anda harus memahami bahwa rejeki itu datangnya dari Allah SWT, maka pantaskanlah diri Anda untuk menerima rejeki yang Anda idamidamkan tersebut. Misalnya Anda baru belajar menjadi developer properti tapi Anda ingin mendapatkan proyek puluhan hektar. Anda tidak mendapatkan peluang tersebut karena mungkin saja Anda belum pantas mendapatkannya. Contohnya seorang anak kecil yang merengek meminta pisau kepada orang tuanya. Apakah Anda sebagai orang tua akan memberikan pisau tersebut? Tentu amat beresiko memberikan pisau kepada anak kecil karena mudaratnya lebih banyak daripada manfaatnya. Mudaratnya sudah jelas, dengan pisau di tangannya mungkin saja dia akan melukai orang lain atau dirinya sendiri. Sementara manfaatnya? Pisau di tangan anak kecil tidak ada manfaatnya!. Be Positive! Tak dipungkiri, aktivitas Anda ketika ingin berbisnis properti atau berbisnis apapun pada hakikatnya adalah mencari rezeki dari Allah SWT. Harus Anda pahami bahwa rezeki berenergi positif dan akan THE POWER OF ACTION!



547



menarik dan tertarik hanya kepada orang yang juga berenergi positif. Oleh karena itu, jika Anda berenergi positif maka energi positif dari rezeki akan mendekat kepada Anda. Namun jika Anda berenergi negatif maka rezeki akan menjauh dari Anda. Energi positif yang harus Anda punyai adalah energi dalam bentuk fikiran yang positif (positive thinking). Anda harus mampu mengendalikan fikiran Anda supaya dapat memahami dan menganggap bahwa apapun yang terjadi kepada Anda merupakan hal yang positif. Anda gagal bernegosiasi bisnis atau proyek, anggap itulah yang terbaik bagi Anda. Anda gagal menjual listingan Anda, Anda gagal mendapatkan tanah incaran, gagal negosiasi dengan investor, pahami bahwa itulah yang terbaik bagi Anda. Dengan menjaga fikiran selalu positif maka In Syaa Allah rezeki akan datang dari pintu atau dalam bentuk lain. Selanjutnya energi positif yang harus Anda punyai adalah energi positif dalam bentuk positive feeling. Dengan adanya positive feeling ini apapun yang terjadi pada diri Anda, Anda mampu menjaga perasaan agar selalu positif, wujudnya adalah bersyukur, prakteknya adalah menjaga ibadah. Bayangkan Anda menerima berita dan mengalami kejadian yang amat buruk seperti uang Anda dilarikan teman, ditipu kontraktor, konsumen yang batal membeli, negosiasi yang deadlock dengan pemilik lahan, investor yang membatalkan investasinya di proyek Anda atau ada keluarga yang ditimpa musibah. Atas kondisi-kondisi ini Anda harus tetap dapat mengendalikan perasaan Anda agar selalu positif. Dengan demikian energi positif rezeki akan selalu mendekat kepada Anda. Yakinlah itu. Energi positif yang tak kalah pentingnya adalah energi dalam bentuk positive motivation. Coba dirasa-rasakan lagi, direnungkan sesaat, apa sih tujuan Anda berbisnis? Apakah ingin menumpuk-numpuk kekayaan? Ingin dikatakan hebat, lantas menjadi sombong, serakah. Atau ingin ‘membalas dendam’ karena pernah dilecehkan, dikecewakan orang lain. Ya, kesemuanya itu adalah negative motivation yang malah menjauhkan Anda dari rezeki. Lantas seperti apa motivasi positif itu? Menarik kita lihat sabda Rasulullah s.a.w.; “Sebaik-baik manusia adalah yang paling bermanfaat



548



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



bagi orang lain.” Dari hadits ini dapat kita lihat bahwa Rasulullah s.a.w. sangat menganjurkan agar kita memberikan manfaat kepada orang lain. Jadi ketika akan memulai berbisnis niatkanlah agar bisnis yang Anda lakukan dapat membantu orang lain, membantu keluarga, membahagiakan orang-orang yang Anda cintai. Apalagi di bisnis developer properti—misalnya—yang merupakan bisnis padat karya, sehingga banyak orang yang terlibat, banyak orang yang akan terbantu kehidupannya dan banyak orang yang akan mendo’akan proyek Anda supaya sukses. Itulah positive motivation Anda! Negosiasi Spiritual Sadari bahwa keberhasilan dan kegagalan bisnis Anda merupakan keputusan Yang Maha Kuasa, oleh karenanya lakukan sesering mungkin, bangun hubungan spiritual dengan Sang Pencipta. Ada waktu-waktu yang sangat mustajab untuk membangun hubungan spiritual yaitu pada saat sepertiga malam terakhir. Ketika semua orang tertidur lelap, ketika udara sangat dingin dan sunyi dan ketika andapun butuh perjuangan, bahkan berjuang untuk sekedar bangun. Pada waktu tersebut Anda memohon kepada Allah SWT agar dikabulan segala do’a Anda. Teruslah Berdo’a Ketika semua usaha sudah dilakukan, ketika semua peluru sudah Anda muntahkan hanya ada satu lagi yang harus anda lakukan yaitu berdo’a. Dengan berdo’a anda memiliki kekuatan untuk melakukan pekerjaan yang sulit dan tidak akan kecewa ketika pekerjaan yang dilakukan tidak memberikan hasil yang diharapkan. Jangan lupa lafazkan keinginankeinginan anda ketika hanyut dalam doa. Yakinkan diri Anda bahwa do’a Anda akan terkabul. Akan lebih baik lagi berdo’a Anda lakukan ketika akan memulai bisnis dan ketika sudah melakukannya. Pendeknya Anda harus berdo’a sepanjang waktu.



THE POWER OF ACTION!



549



BEBERAPA PROYEK ALUMNI WORKSHOP DEVELOPER PROPERTI YANG KAMI ADAKAN



Syifa Residence, Lahat, Provinsi Sumatera Selatan. Kontak: 082377913335



550



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Griya Ciputri, Pandeglang, Provinsi Banten. Kontak: 0817421507



THE POWER OF ACTION!



551



Griya Tambun, Tambun, Bekasi, Provinsi Jawa Barat. Kontak: 081287744625



Puri Permata Residence, Cianjur, Provinsi Jawa Barat. Kontak: 083817437779 552



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Citygate Apartments, Bogor, Povinsi Jawa Barat. Kontak: 081218205619



THE POWER OF ACTION!



553



Bulu Permai Residence, Temanggung, Provinsi Jawa Tengah. Kontak: 08112994443



554



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Terrace Pelangi, Setu, Bekasi, Provinsi Jawa Barat. Kontak: 0817111306



Wondama Residence, Sorong, Provinsi Papua Barat. Kontak: 081248103733 THE POWER OF ACTION!



555



U-Village @Karawaci, Provinsi Banten. Kontak: 0818412889



556



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Bakauheni Residence, Bakauheni, Provinsi Lampung. Kontak: 081314773875



THE POWER OF ACTION!



557



Palomino Residence, Depok, Provinsi Jawa Barat. Kontak: 082114228740



Cluster D’Widjie Residence, Madiun, Provinsi Jawa Timur. 558



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



FOTO-FOTO KETIKA PELAKSANAAN WORKSHOP DEVELOPER PROPERTI



THE POWER OF ACTION!



559



560



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



THE POWER OF ACTION!



561



MATERI WORKSHOP CARA BENAR MEMULAI BISNIS DEVELOPER PROPERTI BAGI PEMULA Strategi mendapatkan lahan untuk dibangun proyek properti    



Strategi menilai, memilih dan menganalisa lahan yang layak. Strategi menawarkan bagi hasil yang menguntungkan pemilik lahan, investor dan Anda sebagai developer. Strategi mengamankan kerjasama secara legal, sehingga tidak ada pihak yang dirugikan. 7 Strategi mengakuisisi lahan tanpa dibayar secara tunai.



Strategi mendapatkan investor  Strategi membuat perencanaan proyek .  Strategi membuat Proposal Proyek yang menarik bagi investor.  Strategi negosiasi dengan investor sehingga mereka bersedia mendanai proyek yang Anda ajukan. Strategi jitu memasarkan properti  Strategi membidik segmentasi pasar yang mudah dimenangi.  Strategi memanfaatkan internet untuk memasarkan properti dengan tanpa modal sama sekali.  Membuat surat perjanjian kerjasama pemasaran perumahan.  Strategi menawarkan proyek kepada instansi pemerintah, perusahaan swsata untuk pemasaran kolektif. Strategi pengembangan perumahan subsidi  Strategi mengakuisisi lahan untuk perumahan subsidi.  Strategi menilai tanah yang cocok untuk perumahan subsidi.  Langkah-langkah pengembangan perumahan subsidi menurut peraturan terbaru.  Menghitung biaya-biaya dan pajak dalam pengembangan perumahan subsidi.  Pengurusan perijinan untuk perumahan subsidi menurut peraturan terbaru.  Strategi jitu memasarkan perumahan subsidi.  Strategi mendapatkan pembiayaan untuk perumahan subsidi.  Membuat Perjanjian Kerjasama dengan Bank.  Strategi membuat proposal pembangunan perumahan subsidi.  Membuat proposal ijin lokasi.  Membuat proposal Amdal/UKL-UPL/SPPL.  Membuat proposal peil banjir. 562



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



  



Membuat proposal ijin tanah makam. Membuat proposal sambungan air bersih. Membuat proposal sambungan listrik. Dan lain-lain



Langkah-langkah mengurus perijinan proyek Langkah-langkah pembangunan fisik proyek Strategi pengembangan dan pemasaran proyek tanpa melibatkan bank dan tanpa modal Strategi menjadi developer pribadi Strategi menetapkan harga perumahan Kupas tuntas biaya dan pajak-pajak dalam transaksi properti Strategi mengajukan kerjasama pembiayaan proyek Informasi workshop: SMS/WA 0812 9446 8324, email: [email protected]



INHOUSE TRAINING Jika Anda tidak sempat mengikuti workshop, maka Anda bisa mengundang kami ke daerah Anda untuk mengadakan workshop atau training Menjadi Developer Properti. Hubungi nomor di bawah ini: SMS/WA 0812 9446 8324, email: [email protected]



THE POWER OF ACTION!



563



564



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



DAFTAR PUSTAKA Alan Barker. IMPROVE YOUR COMMUNICATION SKILLS. Jakarta: PT. Elex Media Komputindo, 2004 Aryo Diponegoro. RAJA BISNIS PROPERTI MEGA PROFIT NO. 2 DI INDONESIA. Yogyakarta: MedPress, 2011 Bong Chandra. UNLIMITED WEALTH. Jakarta: PT. Elex Media Komputindo, 2014 Darmadi Darmawangsa dan Imam Munadi. FIGHT LIKE A TIGER WIN LIKE A CHAMPION. Jakarta: PT. Elex Media Komputindo, 2006 Dolf De Roos, Ph.D. REAL ESTATE RICHES, MENANGGUK KEKAYAAN DARI BOOMING PROPERTI. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2013 Echsanullah Khan. 26 RAHASIA JADI DEVELOPER PROPERTI MODAL DENGKUL. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2011 Fajar S. Pramono. RAHASIA SUKSES NGUTANG DI BANK. Jakarta: Act!on, 2007 Ippho Santosa. 10 JURUS TERLARANG. Jakarta: PT. Elex Media Komputindo, 2007 Ippho Santosa. 7 KEAJAIBAN REZEKI. Jakarta: PT. Elex Media Komputindo, 2010 Jens Z.A. Hans. NOTHING IS IMPOSSIBLE. Bogor: Personal Development Training, 2016 Nasrullah. RAHASIA MAGNET REZEKI. Jakarta: PT. Elex Media Komputindo, 2016 Property Plus Indonesia. STRATEGI MEMBANGUN BISNIS DEVELOPER PROPERTY. Jakarta: Ufuk Press, 2012 Robert T. Kiyosaki. THE CASHFLOW QUADRANT (Edisi Terjemahan). Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2006 Rosyid Aziz. BERKAH BERLIMPAH DENGAN BISNIS PROPERTY SYARIAH. Bogor: Al Azhar Press Publishing, 2014



Stephen R. Covey. THE 7 HABITS OF HIGHLY EFFECTIVE PEOPLE (Edisi Terjemahan). Jakarta: Binarupa Aksara, 1997 Supriyadi Amir. SUKSES MEMBELI TANAH TANPA MODAL. Jakarta: Laskar Aksara, 2013 Tung Desem Waringin. FINANSIAL REVOLUTION. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2006 Tung Desem Waringin. MARKETING REVOLUTION. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2013



SUMBER INTERNET pu.go.id bpn.go.id properti.kompas.com izinmudah.com dtrp.bogorkab.go.id bp2t.tangerangselatankota.go.id bppt.bekasikota.go.id bpmp2t.depok.go.id id.wikipedia.org sejutarumah.id iai-jakarta.org propertytoday.co.id aryodiponegoro.com yukbisnisproperti.org



566



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



SUMBER PERATURAN-PERATURAN Undang-Undang Republik Indonesia No. 5 Tahun 1960 tentang Peraturan Dasar Pokok-pokok Agraria Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 40 Tahun 2007 tentang Perseroan Terbatas Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 4 Tahun 1996 tentang Hak Tanggungan Atas Tanah Beserta Benda-Benda yang Berkaitan dengan Tanah Kitab Undang-Undang Hukum Perdata (KUHPer) Peraturan Pemerintah Republik Indonesia (PP) Nomor 24 Tahun 1997 tentang Pendaftaran Tanah PP No. 36 tahun 2005 tentang Peraturan Pelaksanaan UU No.28 Tahun 2002 tentang Bangunan Gedung PP No. 32 Tahun 2011 tentang Manajemen dan Rekayasa, Analisis Dampak, Serta Manajemen Kebutuhan Lalu Lintas PP No. 27 Tahun 2012 tentang Izin Lingkungan PP No. 103 Tahun 2015 tentang Pemilikan Rumah Tempat Tinggal atau Hunian oleh Orang Asing yang Berkedudukan di Indonesia PP No. 34 Tahun 2016 tentang Pajak Penghasilan atas Penghasilan dari Pengalihan Hak atas Tanah dan/atau Bangunan, dan Perjanjian Pengikatan Jual Beli atas Tanah dan/atau Bangunan Beserta Perubahannya PP No. 64 Tahun 2016 tentang Pembangunan Perumahan Masyarakat Berpenghasilan Rendah Peraturan Menteri Negara Agraria dan Tata Ruang/Kepala Badan Pertanahan Nasional Nomor 5 Tahun 2015 tentang Ijin Lokasi Peraturan Menteri Keuangan (PMK) Nomor 206/PMK. 010/2015 tentang Perubahan atas Peraturan Menteri Keuangan Nomor 106/PMK.010/2015 tentang Jenis Barang Kena Pajak yang Tergolong Mewah Selain Kendaraan Bermotor yang Dikenai Pajak Penjualan atas Barang Mewah



DAFTAR PUSTAKA



567



Peraturan Bank Indonesia (PBI) Nomor 18/16/PBI/2016 tentang Rasio Loan To Value untuk Kredit Properti, Rasio Financing To Value untuk Pembiayaan Properti, dan Uang Muka untuk Kredit atau Pembiayaan Kendaraan Bermotor



568



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI



Tentang Penulis



Asriman Akhirudding Tanjung lahir di Padang Pariaman pada tahun 1976. Dia menghabiskan masa kecil di Ranah Minang sampai kuliah di Universitas Andalas, Padang, Sumatera Barat, jurusan Teknik Sipil.



TENTANG PENULIS



569



Setelah menyelesaikan studinya dia pindah ke Jakarta dan mendalami ilmu tentang hukum dan bisnis properti sambil melanjutkan studinya S1 dan S2 Ilmu Hukum. Setelah mengerjakan beberapa proyek properti dengan bekerjasama dengan beberapa temannya, kemudian dia mendirikan komunitas properti dengan nama Property Learning Technologies (PLT). Dimana yang menjadi member-nya adalah alumni workshop developer properti yang diadakannya yang bertajuk Cara Benar Memulai Bisnis Developer Properti Bagi Pemula. Saat ini member PLT sudah tersebar di seluruh Indonesia, dari Aceh sampai Papua. Selain mengadakan workshop, PLT juga rutin mengadakan Annual Meeting bagi anggotanya untuk membahas perkembangan properti dan kerjasama antar anggota. Tidak hanya mengadakan workshop, Asriman juga memberikan inhouse training kepada perusahaan yang memerlukan pelatihan tentang bisnis properti kepada karyawannya. Selain itu, inhouse training juga diadakan oleh suatu komunitas yang menaruh minat kepada bisnis properti. Buku ini adalah buku pertamanya dan telah menyiapkan materi untuk buku selanjutnya. Do’a dari pembaca sangat diharapkannya agar dapat terus berbuat sesuatu untuk kemajuan bangsa dan negara Indonesia. Aamiin…



570



CARA BENAR MERAIH SUKSES DI BISNIS PROPERTI