The Art of Thinking Clearly (001-089) .En - Id [PDF]

Citation preview

Untuk Sabine



Seni Berpikir Jelas



Rolf Dobelli



www.sceptrebooks.co.uk



Pertama kali diterbitkan di Inggris Raya pada tahun 2013 oleh Scepter



Jejak Hodder & Stoughton Perusahaan Hachette UK



1



Hak Cipta © Rolf Dobelli 2013



Hak Rolf Dobelli untuk diidentifikasikan sebagai Penulis Pekerjaan telah ditegaskan olehnya sesuai dengan Undang-Undang Hak Cipta, Desain dan Paten 1988.



Seluruh hak cipta. Tidak ada bagian dari publikasi ini yang boleh direproduksi, disimpan dalam sistem pengambilan, atau ditransmisikan, dalam bentuk apa pun atau dengan cara apa pun tanpa izin tertulis sebelumnya dari penerbit, atau diedarkan dalam bentuk apa pun yang mengikat atau sampul selain dari yang di dalamnya. itu dipublikasikan dan tanpa ketentuan serupa yang diberlakukan pada pembeli berikutnya.



Catatan katalog CIP untuk judul ini tersedia dari British Library.



eBook ISBN 978 1444 75955 6 Hardback ISBN 978 1444 75954 9



Hodder & Stoughton Ltd 338 Euston Road London NW1 3BH



www.sceptrebooks.co.uk



ISI



pengantar 1 MENGAPA ANDA HARUS MENGUNJUNGI CEMETERIES: Survivorship Bias



2 APAKAH HARVARD MEMBUAT ANDA LEBIH CERDAS ?: Ilusi Tubuh Perenang 3 MENGAPA ANDA MELIHAT BENTUK DALAM AWAN: Ilusi Pengelompokan



4 JIKA 50 JUTA ORANG MENGATAKAN SESUATU YANG FOOL, ITU MASIH FOOL:



Bukti sosial 5 MENGAPA ANDA HARUS MELUPAKAN MASA LALU: Sunk Cost Fallacy 6 JANGAN TERIMA MINUMAN GRATIS: Timbal Balik 7 HATI-HATI 'KASUS KHUSUS': Penyimpangan Konfirmasi (Bagian 1) 8 BUNUH TANTANGAN ANDA: Penyimpangan Konfirmasi (Bagian 2) 9 JANGAN MENGIKUTI KEWENANGAN: Penyimpangan Otoritas



10 TINGGALKAN TEMAN SUPERMODEL ANDA DI RUMAH: Efek Kontras 11 MENGAPA KAMI MEMILIH TONOMAP SALAH: Ketersediaan Bias 12 MENGAPA 'TANPA RASA SAKIT, NOGAIN' HARUS MENYETEL ALARM BELLS RINGING: The It'llMenjadi-Lebih Buruk-Sebelum-Itu-Mendapat-Kekeliruan yang Lebih Baik



13 BAHKAN CERITA NYATA ADALAH FAIRYTALES: Bias Cerita 14 MENGAPA ANDA HARUS MENYIMPAN DIARY: Bias Hindsight



15 MENGAPA ANDA SECARA SISTEMATIS MENGATASI PENGETAHUAN ANDA DAN KEMAMPUAN: Efek Terlalu Percaya Diri



16 JANGAN MENGAMBIL BERITA JAWABAN SERIUS: Pengetahuan Sopir



17 ANDA MENGONTROL KURANG DARI YANG ANDA PIKIRKAN: Ilusi Kontrol



18 JANGAN PERNAH MEMBAYAR PENGACARA ANDA SETIAP JAM: Insentif Super-Respons Kecenderungan



19 EFIKASI DUBIUS DOKTER, KONSULTAN DAN PSYCHOTHERAPISTS: Regresi ke Rata-rata 20 JANGAN PERNAH MENILAI KEPUTUSAN DENGAN HASILNYA: Bias Hasil 21 LEBIH KURANG: Paradoks Pilihan 22 ANDA MENYUKAI SAYA, ANDA BENAR-BENAR MENYUKAI SAYA: Menyukai Bias 23 JANGAN TERLENGKAP PADA HAL: Efek Endowment



24 KETIDAKLAMBATAN KEJADIAN YANG LUAR BIASA Peristiwa: Kebetulan 25 THE CALAMITY OF CONFORMITY: Groupthink 26 MENGAPA ANDA AKAN SEGERA BERMAIN MEGATRILIUN: Mengabaikan Kemungkinan



27 MENGAPA COOKIE TERAKHIR DI DALAM TOPI MEMBUAT MULUT ANDA: Kesalahan Kelangkaan



28 KETIKA ANDA MENDENGAR HOOFBEATS, JANGAN MENGHARAPKAN ZEBRA: Tarif Dasar Mengabaikan



29 MENGAPA 'KESEIMBANGAN ALAM SEMESTA' ITU BALONEY: Kekeliruan Penjudi 30 MENGAPA RODA FORTUNE MEMBUAT KEPALA KITA BERPUTAR: The Anchor 31 BAGAIMANA TORELIEVE ORANG-ORANG DARI JUTAAN MEREKA: Induksi 32 MENGAPA JAHAT MOGOK LEBIH KERAS DARI BAIK: Keengganan Kalah 33 MENGAPA TIM MALAS: Social Loafing



34 DIKUAT OLEH LEMBAR KERTAS: Pertumbuhan Eksponensial 35 CURB ENTHUSIASM ANDA: Kutukan Pemenang



36 JANGAN PERNAH TANYA PENULIS JIKA NOVEL INI OTOBIOGRAFIS: Kesalahan Pengaitan Fundamental



37 MENGAPA ANDA TIDAK PERCAYA PADA STORK: Kausalitas Palsu



38 SEMUA ORANG INDAH DI ATAS: Efek Halo 39 SELAMAT! ANDA MEMENANGKAN ROLET RUSIA: Alternatif Jalan 40 NABI SALAH: Ramalan Ilusi 41 PENIPUAN KASUS KHUSUS: Kekeliruan Konjungsi 42 BUKAN APA YANG ANDA KATAKAN, TAPI BAGAIMANA ANDA MENGATAKANNYA: Membingkai 43 MENGAPA MENONTON DAN MENUNGGU ADALAH PENYIKSAAN: Bias Tindakan



44 MENGAPA ANDA BAIK SOLUSI - ATAU MASALAH: Kelalaian Bias 45 JANGAN MENYALAHKAN SAYA: Bias Self-Serving



46 HATI-HATI APA YANG ANDA INGINKAN: Treadmill Hedonic 47 JANGAN MARVEL PADA KEHIDUPAN ANDA: Bias Pemilihan Diri 48 MENGAPA PENGALAMAN DAPAT MERUSAK PENILAIAN KITA: Bias Asosiasi 49 Waspadalah KETIKA HAL DIMULAI BESAR: Keberuntungan Pemula 50 KEBOHONGAN KECIL MANIS: Disonansi Kognitif 51 HIDUP SETIAP HARI SEPERTI JIKA ANDA TERAKHIR - TAPI HANYA PADA MINGGU:



Diskon Hiperbolik 52 APA PUN ALASAN: 'Karena' Pembenaran 53 MEMUTUSKAN LEBIH BAIK - MEMUTUSKAN KURANG: Kelelahan Keputusan



54 APAKAH ANDA MEMAKAI SWEATER HITLER ?: Contagion Bias 55 MENGAPA TIDAK ADA HAL TERSEBUT SEBAGAI PERANG RATA-RATA: Masalah dengan Rata-rata



56 BAGAIMANA BONUS MENGHANCURKAN MOTIVASI: Motivasi Berkerumun



57 JIKA ANDA TIDAK PUNYA KATAKAN, TIDAK APA PUN: Tendensi Twaddle



58 CARA MENINGKATKAN IQOF DUA NEGARA RATA-RATA: Will Rogers Fenomena 59 JIKA ANDA MEMILIKI MUSUH, BERIKAN INFORMASI DIA: Bias Informasi



60 HURTS SOGOOD: Upaya Pembenaran 61 MENGAPA HAL-HAL KECIL LOOM BESAR: Hukum Angka Kecil 62 TANGANI DENGAN PERAWATAN: Harapan 63 PERJALANAN KECEPATAN DEPAN !: Logika Sederhana



64 BAGAIMANA CARA MENGENAL CHARLATAN: Efek Forer 65 PEKERJAAN SUKARELAWAN ADALAH UNTUK BURUNG: Kebodohan Sukarelawan



66 MENGAPA ANDA BUDAK ATAS EMOSI: Mempengaruhi Heuristik 67 JADILAH ANDA SENDIRI HERETIK: Ilusi Introspeksi 68 MENGAPA ANDA HARUS MENGATUR KEBAKARAN KE KAPAL ANDA: Ketidakmampuan Menutup Pintu 69 MENGHINDARI MEREK BARU: Neomania



70 MENGAPA PROPAGANDA BEKERJA: Efek Tidur 71 MENGAPA TIDAK PERNAH HANYA SEBUAH BALAP DUA KUDA: Kebutaan Alternatif 72 MENGAPA KITA TUJUAN PADA YOUNGGUNS: Bias Perbandingan Sosial



73 MENGAPA KESAN PERTAMA MENIPU: Efek Keutamaan dan Keterkinian 74 MENGAPA ANDA TIDAK DAPAT MENGALAHKAN DIRUMAH-MADE: Sindrom Tidak Diciptakan-Di Sini 75 CARA KEUNTUNGAN DARI YANG TIDAK BERLAKU: The Black Swan 76 PENGETAHUAN TIDAK DAPAT DIALIHKAN: Ketergantungan Domain 77 MITOS KESEPAKATAN: Efek Konsensus-Palsu 78 ANDA BENAR SELURUHNYA: Pemalsuan Sejarah



79 MENGAPA ANDA MENGIDENTIFIKASI TIM SEPAKBOLA ANDA: Dalam Grup Di Luar Grup



Bias 80 PERBEDAAN ANTARA RISIKO DAN KETIDAKPASTIAN: Ambiguitas Keengganan



81 MENGAPA ANDA MENDAPAT STATUS QUO: Efek Default 82 MENGAPA 'KESEMPATAN TERAKHIR' MEMBUAT PANIK AS: Takut akan Penyesalan



83 BAGAIMANA CARA PENANGKAPAN MATA MEMBUAT KITA BUTA: Efek Salience



84 MENGAPA UANG TIDAK TELAH: Efek Uang Rumah 85 MENGAPA RESOLUSI TAHUN BARU TIDAK BEKERJA: Penundaan 86 BANGUN CASTLE ANDA SENDIRI: Iri hati 87 MENGAPA ANDA MEMILIH NOVEL UNTUK STATISTIK: Personifikasi



88 ANDA TIDAK MEMILIKI IDE APA YANG ANDA KALI: Ilusi Perhatian 89 HOT AIR: Misrepresentasi Strategis 90 DI MANA OFF SWITCH ?: Terlalu banyak berpikir 91 MENGAPA ANDA MENGALAMI SENTUHAN: Kesalahan Perencanaan



92 MEREKA WIELDINGHAMMERS HANYA MELIHAT KUKU: Deformasi



Professionnelle 93 MISI TERSELESAIKAN: Efek Zeigarnik 94 PERAHU PENTING LEBIH DARI BARIS: Ilusi Keterampilan 95 MENGAPA DAFTAR PERIKSA MENIPU ANDA: Efek Positif Fitur 96 MENGGAMBAR BULL'S-MATA DI SEKITAR PANAH: Memetik ceri 97 PEMBURU JAMAN BATU UNTUK SCAPEGOATS: Kesalahan Penyebab Tunggal 98 DEMON KECEPATAN MEMBUAT PENGEMUDI AMAN: Kesalahan Niat-Untuk-Mengobati 99 MENGAPA ANDA TIDAK HARUS MEMBACA BERITA: Ilusi Berita



Epilog Ucapan Terima Kasih



Biografi Penulis Catatan tentang Sumber



PENGANTAR



Pada musim gugur tahun 2004, seorang maestro media Eropa mengundang saya ke Munich untuk mengambil bagian dalam apa yang digambarkan sebagai 'pertukaran intelektual informal'. Saya tidak pernah menganggap diri saya seorang 'intelektual' - saya telah belajar bisnis, yang membuat saya justru sebaliknya, sungguh - tetapi saya juga telah menulis dua novel sastra dan, saya rasa, pasti membuat saya memenuhi syarat untuk undangan semacam itu.



Nassim Nicholas Taleb sedang duduk di depan meja. Saat itu, dia adalah seorang pedagang Wall Street yang tidak dikenal dengan kegemaran akan filosofi. Saya diperkenalkan kepadanya sebagai otoritas pada Pencerahan Inggris dan Skotlandia, khususnya filosofi David Hume. Jelas saya telah bercampur dengan orang lain. Karena tertegun, saya menunjukkan senyum ragu-ragu di sekitar ruangan dan membiarkan keheningan yang dihasilkan bertindak sebagai bukti kecakapan filosofis saya. Langsung saja, Taleb menepi kursi yang bebas dan menepuk-nepuk kursinya. Aku duduk. Setelah pertukaran sepintas tentang Hume, percakapan dengan senang hati beralih ke Wall Street. Kami mengagumi kesalahan sistematis dalam pengambilan keputusan yang dibuat oleh CEO dan pemimpin bisnis - termasuk kami sendiri. Kami berbincang tentang fakta bahwa kejadian tak terduga tampaknya jauh lebih mungkin terjadi jika dipikir-pikir.



Setelah acara tersebut, Taleb mengirimi saya halaman-halaman dari manuskripnya, sebuah permata dari sebuah buku, yang saya komentari dan sebagian dikritik. Ini kemudian menjadi bagian dari buku terlaris internasionalnya, Angsa hitam. Buku itu melambungkan Taleb ke liga intelektual all-star. Sementara itu, selera makan saya meningkat, saya mulai melahap buku dan artikel yang ditulis oleh ilmuwan kognitif dan sosial tentang topik seperti 'heuristik dan bias', dan saya juga meningkatkan percakapan email saya dengan sejumlah besar peneliti dan mulai mengunjungi laboratorium mereka. Pada 2009, saya menyadari bahwa, di samping pekerjaan saya sebagai novelis, saya telah menjadi mahasiswa psikologi sosial dan kognitif.



Kegagalan untuk berpikir jernih, atau yang oleh para ahli disebut 'kesalahan kognitif', adalah penyimpangan sistematis dari logika - dari pemikiran dan perilaku yang optimal, rasional, masuk akal. Yang saya maksud dengan 'sistematis' adalah bahwa ini bukan hanya kesalahan sesekali dalam penilaian, melainkan kesalahan rutin, hambatan logika yang kita temui dari waktu ke waktu, pola berulang dari generasi ke generasi dan selama berabad-abad. Misalnya, jauh lebih umum kita melebih-lebihkan pengetahuan kita daripada itu



kami meremehkannya. Demikian pula, bahaya kehilangan sesuatu menstimulasi kita lebih dari sekadar prospek mendapatkan keuntungan serupa. Di hadapan orang lain, kita cenderung menyesuaikan perilaku kita dengan perilaku mereka, bukan sebaliknya. Anekdot membuat kita mengabaikan distribusi statistik (tarif dasar) di belakangnya, bukan sebaliknya. Kesalahan yang kami buat mengikuti pola yang sama berulang kali, menumpuk di satu sudut tertentu yang dapat diprediksi seperti cucian kotor sementara sudut lainnya tetap relatif bersih (yaitu menumpuk di 'sudut terlalu percaya diri', bukan 'sudut kurang percaya diri') .



Untuk menghindari pertaruhan sembrono dengan kekayaan yang telah saya kumpulkan selama karir sastra saya, saya mulai menyusun daftar kesalahan kognitif sistematis ini, lengkap dengan catatan dan anekdot pribadi - tanpa niat untuk menerbitkannya. Daftar ini awalnya dirancang untuk saya gunakan sendiri. Beberapa dari kesalahan berpikir ini telah diketahui selama berabad-abad; yang lainnya telah ditemukan dalam beberapa tahun terakhir. Beberapa datang dengan dua atau tiga nama yang menyertainya. Saya memilih istilah yang paling banyak digunakan. Segera saya menyadari bahwa kumpulan jebakan seperti itu tidak hanya berguna untuk membuat keputusan investasi, tetapi juga untuk urusan bisnis dan pribadi. Setelah saya menyiapkan daftarnya, saya merasa lebih tenang dan berpikiran jernih. Saya mulai mengenali kesalahan saya sendiri lebih cepat dan dapat mengubah arah sebelum kerusakan permanen terjadi. Dan, untuk pertama kalinya dalam hidup saya, saya bisa mengenali kapan orang lain mungkin terperangkap dalam kesalahan sistematis yang sama ini. Berbekal daftar saya, saya sekarang bisa menahan tarikan mereka - dan bahkan mungkin lebih unggul dalam urusan saya. Sekarang saya memiliki kategori, istilah, dan penjelasan yang dapat digunakan untuk menangkal momok irasionalitas. Sejak masa layang-layang Benjamin Franklin, guntur dan kilat tidak berkurang frekuensi, kuat atau nyaringnya - tetapi mereka menjadi tidak terlalu mengkhawatirkan. Persis seperti inilah yang saya rasakan tentang irasionalitas saya sendiri sekarang. Sejak masa layang-layang Benjamin Franklin, guntur dan kilat tidak berkurang seringnya, kuat atau keras - tetapi mereka menjadi tidak terlalu mengkhawatirkan. Persis seperti inilah yang saya rasakan tentang irasionalitas saya sendiri sekarang. Sejak masa layang-layang Benjamin Franklin, guntur dan kilat tidak berkurang frekuensi, kuat atau nyaringnya - tetapi mereka menjadi tidak terlalu mengkhawatirkan. Persis seperti inilah yang saya rasakan tentang irasionalitas saya sendiri sekarang.



Teman-teman segera mengetahui ringkasan saya dan menunjukkan minat. Hal ini menghasilkan kolom surat kabar mingguan di Jerman, Belanda dan Swiss, presentasi yang tak terhitung jumlahnya (kebanyakan kepada dokter medis, investor, anggota dewan, CEO dan pejabat pemerintah) dan akhirnya ke buku ini.



Ingatlah tiga hal saat Anda membaca dengan teliti halaman-halaman ini: pertama, daftar kesalahan dalam buku ini tidak lengkap. Niscaya yang baru akan ditemukan. Kedua, sebagian besar kesalahan ini terkait satu sama lain. Hal ini seharusnya tidak mengejutkan. Bagaimanapun, semua wilayah otak terhubung. Proyeksi saraf bergerak dari



wilayah ke wilayah di otak; tidak ada area yang berfungsi secara mandiri. Ketiga, saya pada dasarnya adalah seorang novelis dan pengusaha, bukan ilmuwan sosial; Saya tidak memiliki laboratorium sendiri tempat saya dapat melakukan eksperimen tentang kesalahan kognitif, saya juga tidak memiliki staf peneliti yang dapat saya kirim untuk mencari kesalahan perilaku. Saat menulis buku ini, saya menganggap diri saya sebagai penerjemah yang tugasnya adalah menafsirkan dan mensintesis apa yang telah saya baca dan pelajari - dalam istilah yang dapat dipahami orang lain. Saya sangat menghormati para peneliti yang, dalam beberapa dekade terakhir, telah mengungkap kesalahan perilaku dan kognitif ini. Keberhasilan buku ini pada dasarnya merupakan penghargaan atas penelitian mereka. Saya sangat berhutang budi kepada mereka.



Ini bukan buku panduan. Anda tidak akan menemukan 'tujuh langkah menuju kehidupan yang bebas dari kesalahan' di sini. Kesalahan kognitif terlalu mengakar bagi kita untuk dapat melepaskan diri sepenuhnya dari kesalahan tersebut. Membungkam mereka akan membutuhkan kemauan manusia super, tapi itu bahkan bukan tujuan yang berharga. Tidak semua kesalahan kognitif beracun, dan beberapa bahkan diperlukan untuk menjalani kehidupan yang baik. Meskipun buku ini mungkin tidak memegang kunci kebahagiaan, paling tidak buku ini berfungsi sebagai jaminan terhadap terlalu banyak ketidakbahagiaan yang disebabkan oleh diri sendiri.



Memang, keinginan saya cukup sederhana: jika kita bisa belajar mengenali dan menghindari kesalahan terbesar dalam berpikir dalam kehidupan pribadi kita, di tempat kerja atau di pemerintahan - kita mungkin mengalami lompatan dalam kemakmuran. Kita tidak membutuhkan kecerdikan ekstra, tidak ada ide baru, tidak ada gadget yang tidak perlu, tidak ada hiperaktif yang panik - yang kita butuhkan hanyalah mengurangi irasionalitas.



1 MENGAPA ANDA HARUS MENGUNJUNGI CEMETERIES Bias Bertahan Hidup



Tidak peduli di mana Rick memandang, dia melihat bintang rock. Mereka muncul di televisi, halaman depan majalah, program konser, dan situs penggemar online. Lagu-lagu mereka tidak bisa dihindari - di mal, di playlistnya, di gym. Bintang rock ada dimana-mana. Ada banyak dari mereka. Dan mereka sukses. Termotivasi oleh cerita pahlawan gitar yang tak terhitung jumlahnya, Rick memulai sebuah band. Akankah dia menjadi besar? Probabilitasnya terletak sebagian kecil di atas nol. Seperti banyak orang lainnya, dia kemungkinan besar akan berakhir di kuburan musisi yang gagal. Kuburan ini menampung 10.000 kali lebih banyak musisi daripada panggung, tetapi tidak ada jurnalis yang tertarik pada kegagalan - kecuali superstar yang jatuh. Ini membuat kuburan tidak terlihat oleh orang luar.



Dalam kehidupan sehari-hari, karena kemenangan lebih terlihat daripada kegagalan, Anda secara sistematis melebih-lebihkan peluang Anda untuk berhasil. Sebagai orang luar, Anda (seperti Rick) menyerah pada ilusi, dan Anda



salah mengira betapa kecil kemungkinan keberhasilan sebenarnya. Rick, seperti banyak orang lainnya, adalah korban Bi



Bertahan Hidup. Di belakang setiap penulis populer, Anda dapat menemukan 100 penulis lain yang bukunya tidak akan pernah laku. Di belakang mereka adalah 100 lainnya yang belum menemukan penerbit. Di belakang mereka ada 100 lagi yang manuskripnya yang belum selesai berdebu di laci. Dan di belakang masing-masing dari ini adalah 100 orang yang bermimpi - suatu hari nanti - menulis buku. Anda, bagaimanapun, hanya mendengar dari penulis yang sukses (hari ini, banyak dari mereka menerbitkan sendiri) dan gagal untuk mengenali betapa tidak mungkin kesuksesan sastra itu. Hal yang sama berlaku untuk fotografer, pengusaha, seniman, atlet, arsitek, pemenang Hadiah Nobel, pembawa acara televisi, dan ratu kecantikan. Media tidak tertarik untuk menggali kuburan orang yang tidak berhasil. Ini juga bukan tugasnya. Untuk menghindari bias bertahan hidup, Anda harus melakukan penggalian sendiri.



Anda juga akan menemukan bias bertahan hidup ketika berurusan dengan uang dan risiko: bayangkan seorang teman mendirikan perusahaan baru. Anda termasuk dalam lingkaran calon investor dan merasakan peluang nyata: ini bisa menjadi Google berikutnya. Mungkin Anda akan beruntung. Tapi apa kenyataannya? Skenario yang paling mungkin adalah bahwa perusahaan bahkan tidak akan berhasil keluar dari garis start. Kemungkinan besar kedua



Hasilnya adalah akan bangkrut dalam waktu tiga tahun. Di antara perusahaan yang bertahan dalam tiga tahun pertama ini, sebagian besar tidak pernah berkembang menjadi lebih dari sepuluh karyawan. Jadi, haruskah Anda tidak pernah



mempertaruhkan uang hasil jerih payah Anda? Belum tentu. Tetapi Anda harus menyadari bahwa file bias bertahan hidup sedan bekerja, mendistorsi kemungkinan sukses seperti kaca potong.



Ambil contoh Indeks Rata-Rata Industri Dow Jones. Ini terdiri dari yang selamat keluar-keluar. Bisnis yang gagal dan kecil tidak memasuki pasar saham, namun ini mewakili sebagian besar usaha bisnis. Indeks saham tidak menunjukkan perekonomian suatu negara. Demikian pula, pers tidak melaporkan secara proporsional semua musisi. Banyaknya buku dan pelatih yang membahas tentang kesuksesan juga harus membuat Anda skeptis: yang tidak berhasil tidak menulis buku atau memberi ceramah tentang kegagalan mereka.



Bias bertahan hidup bisa menjadi sangat merusak ketika Anda menjadi anggota tim 'pemenang'. Bahkan jika kesuksesan Anda berasal dari kebetulan murni, Anda akan menemukan kesamaan dengan pemenang lainnya dan tergoda untuk menandainya sebagai 'faktor kesuksesan'. Namun, jika Anda pernah mengunjungi kuburan individu dan perusahaan yang gagal, Anda akan menyadari bahwa penyewa memiliki banyak sifat yang sama yang menjadi ciri kesuksesan Anda.



Jika cukup banyak ilmuwan yang meneliti fenomena tertentu, beberapa dari penelitian ini akan memberikan hasil yang signifikan secara statistik melalui kebetulan murni - misalnya hubungan antara konsumsi anggur merah dan harapan hidup yang tinggi. Studi (palsu) semacam itu segera mendapatkan popularitas dan perhatian yang tinggi. Alhasil, Anda tidak akan membaca tentang studi dengan 'membosankan', melainkan hasil yang benar. Bias bertahan hidup Artinya: orang secara sistematis melebih-lebihkan peluang keberhasilan mereka. Lindungi dengan sering mengunjungi kuburan proyek, investasi, dan karier yang pernah menjanjikan. Ini adalah perjalanan yang menyedihkan, tapi yang harus menjernihkan pikiran Anda.



Lihat juga Bias Pelayanan Sendiri (bab 45); Keberuntungan Pemula (ch. 49); Pengabaian Tarif Dasar (bab 28); Induksi (bab 31); Pengabaian Probabilitas (ch. 26); Ilusi Keterampilan (ch. 94); Kesalahan Intention-To-Treat (ch. 98)



2 APAKAH HARVARD MEMBUAT ANDA LEBIH PINTAR? Ilusi Tubuh Perenang



Sebagai penulis esai dan pedagang Nassim Taleb memutuskan untuk melakukan sesuatu tentang berat badan ekstra yang harus dia bawa, dia mempertimbangkan untuk mengambil berbagai olahraga. Namun, pelari tampak kurus dan tidak bahagia, dan binaragawan tampak bertubuh besar dan bodoh, dan pemain tenis? Oh, kelas menengah ke atas! Para perenang, bagaimanapun, memikatnya dengan tubuh mereka yang tegap dan ramping. Dia memutuskan untuk mendaftar di kolam renang lokalnya dan berlatih keras dua kali seminggu.



Beberapa saat kemudian, dia menyadari bahwa dia telah menyerah pada ilusi. Perenang profesional tidak memiliki tubuh yang sempurna karena mereka berlatih secara ekstensif. Sebaliknya, mereka adalah perenang yang baik karena fisik mereka. Bagaimana tubuh mereka dirancang adalah faktor pemilihan dan bukan hasil dari aktivitas mereka. Demikian pula, model wanita mengiklankan kosmetik dan karenanya, banyak konsumen wanita percaya bahwa produk ini membuat Anda cantik. Tapi bukan kosmetik yang membuat para wanita menjadi model seperti itu. Sederhananya, modelnya dilahirkan menarik dan hanya karena alasan inilah mereka menjadi kandidat untuk iklan kosmetik. Seperti halnya tubuh perenang, keindahan adalah faktor pemilihan dan bukan hasil.



Setiap kali kita mengacaukan faktor seleksi dengan hasil, kita menjadi mangsa apa yang disebut Taleb ilus



tubuh perenang. Tanpa ilusi ini, setengah dari kampanye iklan tidak akan berhasil. Tapi bias ini berkaitan dengan lebih dari sekedar mengejar tulang pipi dan dada yang dipahat. Misalnya, Harvard memiliki reputasi sebagai universitas top. Banyak orang yang sangat sukses telah belajar di sana. Apakah ini berarti Harvard adalah sekolah yang bagus? Kami tidak tahu. Mungkin sekolah itu buruk, dan hanya merekrut siswa paling cerdas di sekitarnya. Saya mengalami fenomena ini di Universitas St Gallen di Swiss. Sekolah ini dikatakan sebagai salah satu dari sepuluh sekolah bisnis terbaik di Eropa, tetapi pelajaran yang saya terima (walaupun perlu dicatat bahwa ini adalah dua puluh lima tahun yang lalu) biasa-biasa saja. Meski demikian, banyak lulusannya yang berhasil. Alasan di balik ini tidak diketahui - mungkin karena iklim di lembah sempit atau bahkan makanan di kafetaria. Namun, yang paling mungkin



Di seluruh dunia, sekolah MBA memikat kandidat dengan statistik tentang masa depan



pendapatan. Perhitungan sederhana ini seharusnya menunjukkan bahwa biaya sekolah yang sangat tinggi membayar sendiri setelah waktu yang singkat. Banyak calon siswa jatuh pada pendekatan ini. Saya tidak menyiratkan bahwa sekolah dokter statistik, tetapi tetap pernyataan mereka tidak boleh ditelan grosir. Mengapa? Karena yang mengejar gelar MBA berbeda dengan yang tidak. Kesenjangan pendapatan antara kelompok-kelompok ini berasal dari banyak alasan yang tidak ada hubungannya dengan gelar MBA itu sendiri. Sekali lagi kita melihat file ilusi tubuh perenang di tempat kerja: faktor pemilihan bingung dengan hasil. Jadi, jika Anda mempertimbangkan studi lebih lanjut, lakukan untuk alasan selain gaji yang lebih besar.



Ketika saya bertanya kepada orang-orang yang bahagia tentang rahasia kepuasan mereka, saya sering mendengar jawaban seperti 'Kamu harus melihat gelas setengah penuh daripada setengah kosong.' Seolah-olah individu ini tidak menyadari bahwa mereka dilahirkan bahagia, dan sekarang cenderung melihat hal positif dalam segala hal. Mereka tidak menyadari bahwa keceriaan - menurut banyak penelitian, seperti yang dilakukan oleh Dan Gilbert dari Harvard - sebagian besar merupakan ciri kepribadian yang tetap konstan sepanjang hidup. Atau, seperti yang secara tegas dikatakan oleh ilmuwan sosial Lykken dan Tellegen, 'mencoba menjadi lebih bahagia sama sia-sia dengan mencoba menjadi lebih tinggi.' Jadi, ilusi tubuh perenang juga merupakan ilusi diri. Saat orang optimis ini menulis buku self-help, ilusi bisa menjadi berbahaya. Itulah mengapa penting untuk memberikan pemahaman yang luas tentang tip dan saran dari penulis swadaya. Bagi milyaran orang, nasihat ini sepertinya tidak akan membantu. Tetapi karena mereka yang tidak bahagia tidak menulis buku-buku self-help tentang kegagalan mereka, fakta ini tetap tersembunyi.



Kesimpulannya: waspadalah ketika Anda didorong untuk berjuang untuk hal-hal tertentu - baik itu abs dari baja, penampilan yang rapi, pendapatan yang lebih tinggi, umur panjang, sikap atau kebahagiaan tertentu. Anda mungkin menjadi mangsa ilusi tubuh perenang. Sebelum Anda memutuskan untuk mengambil risiko, tataplah cermin - dan jujurlah tentang apa yang Anda lihat.



Lihat juga Efek Halo (ch. 38); Hasil Bias (bab 20); Bias Pemilihan Diri (ch. 47); Kebutaan Alternatif (ch. 71); Kesalahan Atribusi Fundamental (ch.36)



3 MENGAPA ANDA MELIHAT BENTUK DI AWAN Ilusi Pengelompokan



Pada tahun 1957, penyanyi opera Swedia Friedrich Jorgensen membeli pemutar kaset untuk merekam vokalnya. Ketika dia mendengarkan kembali rekaman itu, dia mendengar suara-suara aneh di seluruh, bisikan yang terdengar seperti pesan supernatural. Beberapa tahun kemudian, dia merekam kicau burung. Kali ini, dia mendengar suara almarhum ibunya di latar belakang berbisik kepadanya: 'Goreng, Goreng kecilku, bisakah kau mendengarku? Ini Mammy. ' Itu berhasil. Jorgensen mengubah hidupnya dan mengabdikan dirinya untuk berkomunikasi dengan almarhum melalui rekaman kaset.



Pada tahun 1994, Diane Duyser dari Florida juga mengalami pertemuan dunia lain. Setelah menggigit sepotong roti dan meletakkannya kembali di atas piring, dia melihat wajah Perawan Maria di dalamnya. Segera, dia berhenti makan dan menyimpan pesan ilahi (tanpa gigitan) dalam wadah plastik. Pada November 2004, dia melelang camilan yang masih terawat baik di eBay. Roti hariannya menghasilkan $ 28.000.



Pada tahun 1978, seorang wanita asal New Mexico memiliki pengalaman serupa. Bintik-bintik hitam tortilla-nya menyerupai wajah Yesus. Pers mengikuti ceritanya, dan ribuan orang terbang ke New Mexico untuk melihat penyelamat dalam bentuk burrito. Dua tahun sebelumnya, pada tahun 1976, pengorbit Pesawat Luar Angkasa Viking telah memotret formasi batuan yang, dari atas, tampak seperti wajah manusia. 'Wajah di Mars' menjadi berita utama di seluruh dunia.



Dan kau? Pernahkah Anda melihat wajah di awan atau garis bentuk hewan di bebatuan? Tentu saja. Ini sangat normal. Otak manusia mencari pola dan aturan. Faktanya, ini mengambil satu langkah lebih jauh: jika tidak menemukan pola yang dikenal, itu hanya menciptakan beberapa. Semakin banyak sinyal yang tersebar, seperti kebisingan latar belakang pada kaset, semakin mudah untuk menemukan 'pesan tersembunyi' di dalamnya. Dua puluh lima tahun setelah mengungkap 'Wajah di Mars', Mars Global Surveyor mengirimkan kembali gambar-gambar yang jelas dan jelas dari formasi batuan: wajah manusia yang menawan telah larut menjadi patung tua biasa.



Contoh berbusa ini membuat ilusi pengelompokan tampak tidak berbahaya; bukan itu. Pertimbangkan pasar keuangan, yang mengeluarkan banyak data setiap detik.



Sambil menyeringai, seorang teman memberi tahu saya bahwa dia telah menemukan pola di lautan data: 'Jika Anda mengalikan persentase perubahan Dow Jones dengan persentase perubahan harga minyak, Anda mendapatkan pergerakan harga emas dalam waktu dua hari. ' Dengan kata lain, jika harga saham dan minyak naik atau turun bersamaan, emas akan naik lusa. Teorinya bekerja dengan baik selama beberapa minggu, sampai dia mulai berspekulasi dengan jumlah yang semakin besar dan akhirnya menyia-nyiakan tabungannya. Dia merasakan pola yang tidak ada.



oxxxoxxxoxxoooxooxxoo. Apakah urutan ini acak atau terencana? Profesor psikologi Thomas Gilovich mewawancarai ratusan orang untuk mendapatkan jawaban. Sebagian besar tak mau percaya urutan itu sembarangan. Menurut mereka, beberapa hukum harus mengatur urutan surat-surat itu. Salah, jelas Gilovich, dan menunjuk pada beberapa dadu: sangat mungkin untuk melempar angka yang sama empat kali berturut-turut, yang membuat banyak orang heran. Rupanya kita sulit menerima bahwa peristiwa semacam itu bisa terjadi secara kebetulan.



Selama Perang Dunia II, Jerman mengebom London. Di antara amunisi lainnya, mereka menggunakan roket V1, sejenis drone yang bisa menavigasi sendiri. Dengan setiap serangan, lokasi dampak diplot dengan hati-hati di peta, membuat takut warga London: mereka mengira telah menemukan pola, dan mengembangkan teori tentang bagian kota mana yang paling aman. Namun, setelah perang, analisis statistik memastikan bahwa distribusi tersebut benar-benar acak. Hari ini jelas alasannya: sistem navigasi V1 sangat tidak akurat.



Kesimpulannya: ketika datang ke pengenalan pola, kami terlalu sensitif. Dapatkan kembali keraguan Anda. Jika Anda merasa telah menemukan sebuah pola, pertama-tama anggaplah itu kebetulan belaka. Jika tampaknya terlalu bagus untuk menjadi kenyataan, cari ahli matematika dan data diuji secara statistik. Dan jika bagian renyah dari pancake Anda mulai terlihat sangat mirip dengan wajah Yesus, tanyakan pada diri Anda: jika dia benar-benar ingin mengungkapkan dirinya, mengapa dia tidak melakukannya di Times Square atau di CNN?



Lihat juga Illusion of Control (ch. 17); Kebetulan (bab 24); Kausalitas Palsu (bab 37)



4 JIKA 50 JUTA ORANG MENGATAKAN SESUATU YANG FOOL, ITU MASIH FOOL



Bukti sosial



Anda sedang dalam perjalanan ke konser. Di persimpangan, Anda bertemu sekelompok orang, semuanya menatap ke langit. Tanpa memikirkannya, Anda juga mengintip ke atas. Mengapa? Bukti sosial. Di tengah-tengah konser, ketika solois menunjukkan penguasaan mutlak, seseorang mulai bertepuk tangan dan tiba-tiba seluruh ruangan bergabung. Anda juga. Mengapa? Bukti sosial. Setelah konser, Anda pergi ke pemeriksaan jas untuk mengambil mantel Anda. Anda memperhatikan bagaimana orang-orang di depan Anda meletakkan koin di atas piring, padahal secara resmi layanan tersebut sudah termasuk dalam harga tiket. Apa yang kamu kerjakan? Anda mungkin meninggalkan tip juga.



Bukti sosial, terkadang secara kasar disebut sebagai insting kawanan, mendikte bahwa individu merasa mereka berperilaku dengan benar ketika mereka bertindak sama dengan orang lain. Dengan kata lain, semakin banyak orang yang mengikuti ide tertentu, semakin baik (lebih benar) ide tersebut kita anggap. Dan semakin banyak orang yang menunjukkan perilaku tertentu, semakin pantas perilaku ini dinilai oleh orang lain. Ini tentu saja tidak masuk akal.



Bukti sosial adalah kejahatan di balik gelembung dan kepanikan pasar saham. Itu ada dalam mode, teknik manajemen, hobi, agama, dan diet. Itu bisa melumpuhkan seluruh budaya, seperti ketika sekte melakukan bunuh diri kolektif. Eksperimen sederhana yang dilakukan pada tahun 1950-an oleh psikolog legendaris Solomon Asch menunjukkan bagaimana tekanan teman sebaya dapat mengubah akal sehat. Sebuah subjek diperlihatkan sebuah garis yang digambar di atas kertas, dan di sampingnya tiga garis - bernomor 1, 2 dan 3 - satu lebih pendek, satu lebih panjang dan satu sama panjang dengan yang asli. Ia harus menunjukkan yang mana dari tiga baris yang sesuai dengan yang asli. Jika orang tersebut sendirian di dalam ruangan, dia memberikan jawaban yang benar - tidak mengherankan, karena tugasnya sangat sederhana. Sekarang lima orang lainnya memasuki ruangan; mereka semua adalah aktor, yang subjek tidak tahu. Satu demi satu, mereka memberikan jawaban yang salah, mengatakan 'nomor 1', meskipun sangat jelas bahwa angka 3 adalah jawaban yang benar. Kemudian giliran subjek lagi. Dalam sepertiga kasus, dia akan menjawab dengan tidak benar agar sesuai dengan tanggapan orang lain.



Mengapa kita bertindak seperti ini? Nah, di masa lalu, mengikuti orang lain adalah strategi bertahan hidup yang baik. Misalkan 50.000 tahun yang lalu, Anda berkeliling Serengeti dengan teman-teman pemburu-pengumpul Anda, dan tiba-tiba mereka semua kabur. Apa yang akan kamu lakukan? Apakah Anda akan tetap diam, menggaruk-garuk kepala, dan menimbang apakah yang Anda lihat adalah singa atau sesuatu yang hanya tampak seperti singa tetapi sebenarnya adalah hewan yang tidak berbahaya yang dapat berfungsi sebagai sumber protein yang hebat? Tidak, Anda akan berlari mengejar teman-teman Anda. Nanti, jika Anda aman, Anda bisa membayangkan apa sebenarnya 'singa' itu. Mereka yang bertindak berbeda dari kelompok - dan saya yakin ada beberapa - keluar dari lungkang gen. Kami adalah keturunan langsung dari mereka yang meniru perilaku orang lain. Pola ini sangat mengakar di dalam diri kita sehingga kita masih menggunakannya sampai sekarang, bahkan ketika pola ini tidak menawarkan keuntungan bertahan hidup, yang seringkali terjadi. Hanya beberapa kasus yang muncul di benak di mana bukti sosial sangat berharga. Misalnya, jika Anda merasa lapar di kota asing dan tidak tahu restoran yang bagus, masuk akal untuk memilih restoran yang penuh dengan penduduk setempat. Dengan kata lain, Anda meniru perilaku penduduk setempat.



Acara komedi dan bincang-bincang memanfaatkan bukti sosial dengan memasukkan tawa kalengan di titik-titik strategis, menghasut penonton untuk ikut tertawa. Salah satu kasus yang paling mengesankan, meskipun meresahkan, dari fenomena ini adalah pidato terkenal menteri propaganda Nazi Joseph Goebbels, yang disampaikan kepada banyak orang di



1943. (Lihat sendiri di YouTube.) Ketika perang berubah dari buruk menjadi lebih buruk bagi Jerman, dia menuntut untuk mengetahui: 'Apakah Anda ingin perang total? Jika perlu, apakah Anda menginginkan perang yang lebih total dan radikal daripada apa pun yang bahkan dapat kita bayangkan hari ini? ' Kerumunan itu meraung. Jika para peserta ditanyai secara individu dan tanpa nama, kemungkinan besar tidak ada yang akan menyetujui proposal gila ini.



Industri periklanan mendapat keuntungan besar dari kelemahan kami untuk bukti sosial.



Ini bekerja dengan baik ketika situasinya tidak jelas (seperti memutuskan di antara berbagai merek mobil, produk pembersih, produk kecantikan, dll. Tanpa keuntungan atau kerugian yang jelas), dan di mana orang-orang 'seperti Anda dan saya' muncul.



Jadi, bersikaplah skeptis setiap kali perusahaan mengklaim produknya lebih baik karena 'paling populer'. Bagaimana suatu produk lebih baik hanya karena menjual paling banyak unit? Dan ingat kata-kata bijak novelis W. Somerset Maugham: 'Jika 50 juta orang mengatakan sesuatu yang bodoh, itu tetaplah bodoh.'



Lihat juga Groupthink (bab 25); Sosial Loafing (ch. 33); Penyimpangan Dalam Grup di Luar Grup (bab 79); Efek Konsensus Palsu (bab 77)



5 MENGAPA ANDA HARUS MELUPAKAN MASA LALU Kekeliruan Biaya Tenggelam



Filmnya mengerikan. Setelah satu jam, saya berbisik kepada istri saya: 'Ayo, ayo pulang.' Dia menjawab: 'Tidak mungkin. Kami tidak akan membuang $ 30. ' "Tidak ada alasan untuk tetap tinggal," protesku. 'Uangnya sudah habis. Ini adalah kesalahan sunk cost di tempat kerja - kesalahan berpikir! ' Dia memelototiku seolah dia baru saja menggigit



sepotong lemon. Oke, saya kadang-kadang berlebihan tentang masalah ini, itu sendiri yang disebut kesalahan déformatio



professionalnelle ( lihat bab 92). "Kami telah membelanjakan $ 30 terlepas dari apakah kami akan tinggal atau pergi, jadi faktor ini seharusnya tidak berperan dalam keputusan kami," kataku, berusaha keras untuk menjelaskan situasinya. Tak perlu dikatakan, saya menyerah pada akhirnya dan kembali duduk di kursi saya.



Keesokan harinya, saya duduk dalam rapat pemasaran. Kampanye periklanan kami telah berjalan selama empat bulan dan tidak mencapai satu pun dari tujuannya. Saya lebih suka menghapusnya. Manajer periklanan menolak, dengan mengatakan: 'Tapi kami telah menginvestasikan begitu banyak uang di dalamnya. Jika kita berhenti sekarang, semuanya akan sia-sia. ' Korban lain dari kesalahan sunk cost.



Seorang teman berjuang selama bertahun-tahun dalam hubungan yang bermasalah. Pacarnya berselingkuh berkali-kali. Setiap kali, dia kembali dengan menyesal dan memohon pengampunan. Dia menjelaskannya kepada saya seperti ini: 'Saya telah menginvestasikan begitu banyak energi dalam hubungan tersebut, akan salah jika membuangnya.' Kasus klasik dari kesalahan sunk cost.



Itu kesalahan sunk cost paling berbahaya ketika kita telah menginvestasikan banyak waktu, uang, energi atau cinta pada sesuatu. Investasi ini menjadi alasan untuk melanjutkan, bahkan jika kita berurusan dengan kerugian. Semakin banyak kita berinvestasi, semakin besar biaya yang hangus, dan semakin besar keinginan untuk melanjutkan. Investor seringkali menjadi korban kesalahan sunk cost. Seringkali mereka mendasarkan keputusan perdagangan mereka pada harga akuisisi. 'Saya kehilangan begitu banyak uang dengan saham ini, saya tidak bisa menjualnya sekarang,' kata mereka. Ini tidak rasional. Harga akuisisi seharusnya tidak berperan. Yang diperhitungkan adalah kinerja masa depan saham (dan kinerja investasi alternatif di masa depan). Ironisnya, semakin banyak uang yang hilang, semakin banyak investor yang cenderung bertahan.



Perilaku irasional ini didorong oleh kebutuhan akan konsistensi. Bagaimanapun, konsistensi menandakan kredibilitas. Kami menemukan kontradiksi yang menjijikkan. Jika kami memutuskan untuk membatalkan sebuah proyek di tengah jalan, kami menciptakan kontradiksi: kami mengakui bahwa kami pernah berpikir secara berbeda. Melanjutkan proyek yang tidak berarti menunda realisasi yang menyakitkan ini dan menjaga penampilan.



Concorde adalah contoh utama dari proyek defisit pemerintah. Meskipun kedua belah pihak, Inggris dan Prancis, telah lama mengetahui bahwa bisnis pesawat supersonik tidak akan pernah berhasil, mereka terus menginvestasikan sejumlah besar uang di dalamnya - jika hanya untuk menyelamatkan muka. Meninggalkan proyek sama saja dengan mengakui kekalahan. Itu kesalahan sunk cost oleh karena itu sering disebut sebagai file



Efek Concorde. Ini mengarah pada kesalahan penilaian yang mahal, bahkan bencana. Amerika memperluas keterlibatan mereka dalam Perang Vietnam karena ini. Pemikiran mereka: 'Kami telah berkorban begitu banyak untuk perang ini; itu akan menjadi kesalahan untuk menyerah sekarang. ' 'Kita sudah sampai sejauh ini ?. . . ' 'Saya sudah membaca begitu banyak buku ini? . . ' 'Tapi saya telah menghabiskan dua tahun melakukan kursus ini ?. . . ' Jika Anda mengenali salah satu pola pikir ini, itu menunjukkan bahwa kesalahan



sunk cost sedang bekerja di sudut otak Anda. Tentu saja, mungkin ada alasan bagus untuk terus berinvestasi pada sesuatu untuk menyelesaikannya. Namun berhati-hatilah melakukannya untuk alasan yang salah, seperti untuk membenarkan investasi yang tidak dapat dipulihkan. Pengambilan keputusan yang rasional mengharuskan Anda melupakan biaya yang dikeluarkan hingga saat ini. Tidak peduli berapa banyak Anda telah berinvestasi, hanya penilaian Anda tentang biaya dan manfaat di masa depan yang diperhitungkan.



Lihat juga Kekeliruan Yang Akan-Menjadi-Lebih Buruk-Sebelum-Itu-Mendapat-Lebih Baik (bag.12); Ketidakmampuan untuk Menutup Pintu (ch. 68); Efek Endowment (bab 23); Upaya Pembenaran (bab 60); Loss Aversion (ch. 32); Hasil Bias (bab 20)



6 JANGAN TERIMA MINUMAN GRATIS Timbal balik



Belum lama berselang, Anda mungkin pernah bertemu dengan murid sekte Hare Krishna melayang-layang dengan jubah berwarna kunyit saat Anda terburu-buru mengejar penerbangan atau kereta ke tujuan Anda. Anggota sekte itu memberi Anda bunga kecil dan senyuman. Jika Anda seperti kebanyakan orang, Anda mengambil bunga, jika tidak bersikap kasar. Jika Anda mencoba menolak, Anda akan mendengar ucapan lembut 'Ambillah, ini hadiah kami untukmu.' Jika Anda ingin membuang bunga di tempat sampah berikutnya, Anda sudah menemukan beberapa di sana. Tapi itu bukanlah akhir. Sama seperti hati nurani Anda yang buruk mulai menarik Anda, murid Krishna yang lain mendekati Anda, kali ini meminta sumbangan. Dalam banyak kasus, permohonan ini berhasil dan begitu meluas sehingga banyak bandara melarang sekte tersebut dari tempat tersebut.



Psikolog Robert Cialdini dapat menjelaskan keberhasilan kampanye ini dan kampanye serupa lainnya. Dia telah mempelajari fenomena timbal balik dan telah menetapkan bahwa orang-orang mengalami kesulitan ekstrim untuk berutang kepada orang lain. Banyak LSM dan organisasi filantropi menggunakan teknik yang persis sama: pertama memberi, lalu menerima. Minggu lalu, sebuah organisasi konservasi mengirimi saya amplop penuh kartu pos yang menampilkan segala macam pemandangan indah. Surat yang menyertai meyakinkan saya bahwa kartu pos adalah hadiah yang harus disimpan, baik saya memutuskan untuk menyumbang ke organisasi mereka atau tidak. Meskipun saya mengerti taktiknya, dibutuhkan sedikit kemauan dan kekejaman untuk membuangnya ke tempat sampah.



Sayangnya, pemerasan lembut semacam ini - Anda juga bisa menyebutnya korupsi - tersebar luas. Pemasok sekrup mengundang calon pelanggan untuk bergabung dengannya di pertandingan olahraga besar. Sebulan kemudian, saatnya memesan sekrup. Keinginan untuk tidak berhutang begitu kuat sehingga pembeli mengalah dan memesan dengan teman barunya. Ini juga merupakan teknik kuno. Kami menemukan timbal balik pada semua spesies yang persediaan makanannya mengalami fluktuasi tinggi. Misalkan Anda adalah seorang pemburu-pengumpul. Suatu hari Anda beruntung dan membunuh seekor rusa. Anda tidak mungkin makan semuanya dalam sehari, dan lemari es masih beberapa abad lagi. Anda memutuskan untuk berbagi rusa dengan kelompok, yang memastikan bahwa Anda akan mendapatkan keuntungan dari rampasan orang lain ketika hasil tangkapan Anda kurang mengesankan. Perut teman Anda berfungsi sebagai lemari es Anda.



Timbal balik adalah strategi bertahan hidup yang sangat berguna, suatu bentuk manajemen risiko. Tanpanya, umat manusia - dan spesies hewan yang tak terhitung jumlahnya - akan lama punah. Ini adalah inti kerja sama antara orang-orang yang tidak terkait satu sama lain dan merupakan bahan yang diperlukan untuk pertumbuhan ekonomi dan penciptaan kekayaan. Tidak akan ada ekonomi global tanpanya - tidak akan ada ekonomi sama sekali. Itulah sisi baiknya timbal balik.



Tapi ada juga sisi buruknya timbal balik: pembalasan. Balas dendam menghasilkan balas dendam dan Anda segera menemukan diri Anda dalam perang skala penuh. Yesus berkhotbah bahwa kita harus menghentikan siklus ini dengan memberikan pipi yang lain, yang ternyata sangat sulit dilakukan. Jadi menarik adalah daya tarik timbal balik bahkan ketika taruhannya jauh lebih rendah.



Beberapa tahun lalu, sepasang suami istri mengundang saya dan istri saya untuk makan malam. Kami sudah mengenal pasangan ini dengan santai selama beberapa waktu. Mereka bagus, tapi jauh dari menghibur. Kami tidak bisa memikirkan alasan yang bagus untuk menolak, jadi kami menerimanya. Semuanya berjalan persis seperti yang kami bayangkan: pesta makan malam itu sangat membosankan. Meskipun demikian, kami merasa berkewajiban untuk mengundang mereka ke rumah kami beberapa bulan kemudian. Batasan



timbal balik sekarang telah memberi kami dua malam yang melelahkan. Dan, lihatlah, beberapa minggu kemudian undangan tindak lanjut dari mereka tiba. Aku bertanya-tanya berapa banyak pesta makan malam yang telah diadakan atas nama timbal balik, bahkan jika para peserta lebih memilih untuk keluar dari lingkaran setan bertahun-tahun yang lalu. Dengan cara yang hampir sama, jika seseorang mendekati Anda di supermarket, apakah akan menawarkan rasa anggur, sepotong keju, atau segenggam buah zaitun, saran terbaik saya adalah menolak tawaran mereka - kecuali jika Anda ingin berakhir dengan a kulkas penuh dengan barang yang bahkan tidak Anda sukai.



Lihat juga Framing (ch. 42); Tendensi Super-Respon Insentif (bab 18); Suka Bias (bab 22); Motivasi Berkerumun (ch.56)



7 WASPADAI 'KASUS KHUSUS' Konfirmasi Bias (Bagian 1)



Gil ingin menurunkan berat badan. Dia memilih diet tertentu dan memeriksa perkembangannya setiap pagi. Jika berat badannya turun, dia menepuk punggungnya dan menganggap dietnya sukses. Jika berat badannya bertambah, dia menganggapnya sebagai fluktuasi normal dan melupakannya. Selama berbulan-bulan, dia hidup di bawah ilusi bahwa dietnya berhasil, meskipun berat badannya tetap konstan. Gil adalah korban dari bias konfirmasi - meskipun dalam bentuk yang tidak berbahaya.



Itu bias konfirmasi adalah ibu dari semua kesalahpahaman. Ini adalah kecenderungan untuk menafsirkan informasi baru sehingga menjadi sesuai dengan teori, kepercayaan, dan keyakinan kita yang ada. Dengan kata lain, kami menyaring informasi baru yang bertentangan dengan pandangan kami yang ada ('bukti yang menguatkan'). Ini adalah praktik yang berbahaya. 'Fakta tidak berhenti ada karena diabaikan,' kata penulis Aldous Huxley. Namun, kami melakukan persis seperti itu, seperti yang diketahui investor super Warren Buffett: 'Apa yang paling baik dilakukan manusia adalah menafsirkan semua informasi baru sehingga kesimpulan mereka sebelumnya tetap utuh.'



Itu bias konfirmasi hidup dan sehat di dunia bisnis. Satu contoh: tim eksekutif memutuskan strategi baru. Tim dengan antusias merayakan setiap tanda bahwa strateginya berhasil. Ke mana pun para eksekutif memandang, mereka melihat banyak bukti yang menguatkan, sementara indikasi yang sebaliknya tetap tidak terlihat atau dengan cepat dianggap sebagai 'pengecualian' atau 'kasus khusus'. Mereka menjadi buta terhadap bukti yang menyangkal.



Apa yang bisa kau lakukan? Jika kata 'pengecualian' muncul, angkat telinga Anda. Seringkali hal itu menyembunyikan adanya bukti yang tidak meyakinkan. Ada gunanya mendengarkan Charles Darwin: sejak masa mudanya, dia berusaha secara sistematis untuk melawan bias konfirmasi. Setiap kali pengamatan bertentangan dengan teorinya, dia menanggapinya dengan sangat serius dan segera mencatatnya. Dia tahu bahwa otak secara aktif 'melupakan' bukti-bukti yang tidak meyakinkan setelah beberapa saat. Semakin tepat dia menilai teorinya, semakin aktif dia mencari kontradiksi.



Eksperimen berikut menunjukkan seberapa besar upaya yang diperlukan untuk mempertanyakan teori Anda sendiri. Seorang profesor memberi mahasiswanya urutan nomor 2-4–6.



Mereka harus menghitung aturan dasar yang telah ditulis profesor di belakang selembar kertas. Para siswa harus memberikan nomor berikutnya dalam urutan tersebut, yang akan dijawab oleh profesor 'sesuai aturan' atau 'tidak sesuai dengan aturan'. Para siswa dapat menebak angka sebanyak yang mereka inginkan, tetapi dapat mencoba untuk mengidentifikasi aturan hanya sekali. Kebanyakan siswa menyarankan 8 sebagai angka berikutnya, dan profesor menjawab: 'Sesuai dengan aturan.' Yang pasti, mereka mencoba 10, 12 dan 14. Profesor itu menjawab setiap kali: 'Sesuai dengan aturan.' Para siswa menyimpulkan bahwa: 'Aturannya adalah menambahkan dua ke bilangan terakhir.' Profesor itu menggelengkan kepalanya: 'Itu bukan aturannya.'



Seorang siswa yang cerdik mencoba pendekatan yang berbeda. Dia menguji angka -2. Profesor itu berkata, 'Tidak sesuai dengan aturan.' 'Tujuh?' Dia bertanya. 'Sesuai dengan aturan.' Murid itu mencoba berbagai macam angka -24, 9, -43 ?. . …? Rupanya dia punya ide, dan dia mencoba mencari kesalahan dengan itu. Hanya ketika dia tidak dapat lagi menemukan contoh yang berlawanan, siswa tersebut berkata: 'Aturannya adalah ini: angka berikutnya harus lebih tinggi dari yang sebelumnya.' Profesor itu membalik kertas itu, dan persis seperti inilah yang dia tulis.



Apa yang membedakan siswa yang banyak akal dari yang lain? Sementara sebagian besar siswa hanya berusaha untuk memastikan teori mereka, dia mencoba menemukan kesalahannya, secara sadar mencari bukti yang tidak meyakinkan. Anda mungkin berpikir: 'Bagus untuknya, tapi bukan akhir dunia untuk orang lain.' Namun, jatuh untuk bias konfirmasi bukanlah pelanggaran intelektual kecil. Bagaimana hal itu memengaruhi hidup kita akan diungkapkan di bab selanjutnya.



Lihat juga Bias Ketersediaan (bab 11); Efek Positif Fitur (bab 95); Kebetulan (bab 24); Efek Forer (ch. 64); Ilusi Perhatian (ch. 88)



8 MEMBUNUH DARLING ANDA Konfirmasi Bias (Bagian 2)



Di bab sebelumnya, kita bertemu dengan ayah dari semua kesalahan, the bias konfirmasi. Kita dipaksa untuk membangun keyakinan tentang dunia, kehidupan kita, ekonomi, investasi, karir kita, dan banyak lagi. Kami kebanyakan berurusan dengan asumsi, dan semakin samar ini, semakin kuat bias konfirmasi. Apakah Anda menjalani hidup dengan keyakinan bahwa 'orang pada dasarnya baik' atau 'orang pada dasarnya jahat', Anda akan menemukan bukti harian untuk mendukung kasus Anda. Kedua belah pihak, filantropis dan misantropi, hanya menyaring bukti yang tidak meyakinkan (bukti sebaliknya) dan sebaliknya berfokus pada orang-orang yang berbuat baik dan diktator yang mendukung pandangan dunia mereka.



Ahli astrologi dan ekonom bekerja dengan prinsip yang sama. Mereka mengucapkan nubuat yang sangat samar sehingga peristiwa apa pun dapat mendukung mereka: 'Dalam beberapa minggu mendatang Anda akan mengalami kesedihan,' atau 'dalam jangka menengah, tekanan terhadap dolar akan meningkat.' Tapi apa istilah menengahnya? Apa yang akan menyebabkan dolar terdepresiasi? Dan, depresiasi diukur terhadap apa - emas, yen, peso, gandum, properti hunian di Manhattan, harga rata-rata hot dog?



Keyakinan agama dan filosofis mewakili tempat berkembang biak yang sangat baik untuk bias konfirmasi. Di sini, di daerah yang lembut dan berpori-pori, ia tumbuh liar dan bebas. Misalnya, para penyembah selalu menemukan bukti keberadaan Tuhan, meskipun Ia tidak pernah menunjukkan dirinya secara terang-terangan - kecuali kepada orang-orang yang buta huruf di gurun pasir dan di desa-desa pegunungan yang terpencil. Tidak pernah ada massa di, katakanlah, Frankfurt atau New York. Argumen-kontra ditolak oleh umat beriman, menunjukkan betapa kuatnya bias



konfirmasi aku s.



Tidak ada profesional yang lebih menderita dari bias konfirmasi daripada jurnalis bisnis. Seringkali, mereka merumuskan teori yang mudah, menambahkannya dengan dua atau tiga 'bukti' dan menyebutnya sehari. Misalnya: 'Google sangat sukses karena perusahaan memelihara budaya kreativitas.' Setelah ide ini di atas kertas, jurnalis tersebut menguatkannya dengan menyebutkan beberapa perusahaan makmur lainnya yang mengembangkan kecerdikan. Jarang sekali penulis mencari bukti yang tidak meyakinkan, yang dalam hal ini adalah bisnis yang sedang berjuang yang hidup dan menghirup kreativitas atau, sebaliknya, perusahaan sukses yang sama sekali tidak kreatif. Kedua kelompok



memiliki banyak anggota, tetapi jurnalis mengabaikannya begitu saja. Jika dia menyebutkan satu saja, alur ceritanya akan hancur. Buku-buku swadaya dan cepat kaya adalah contoh lebih lanjut dari mendongeng yang berkedip-kedip. Penulis cerdik mereka mengumpulkan setumpuk bukti untuk memompa teori paling dangkal, seperti 'meditasi adalah kunci kebahagiaan.' Setiap pembaca yang mencari bukti meyakinkan melakukannya dengan sia-sia: tidak ada dalam buku-buku ini kita melihat orang-orang yang menjalani hidup penuh tanpa meditasi, atau mereka yang, meskipun bermeditasi, masih bersedih.



Internet adalah tempat yang sangat subur bagi masyarakat bias konfirmasi. Untuk tetap mendapat informasi, kami menelusuri situs berita dan blog, lupa bahwa halaman favorit kami mencerminkan nilai-nilai kami yang ada, baik liberal, konservatif, atau di antaranya. Selain itu, banyak situs sekarang menyesuaikan konten dengan minat pribadi dan riwayat penelusuran, menyebabkan opini baru dan berbeda menghilang dari radar sama sekali. Kami pasti mendarat di komunitas orang-orang yang berpikiran sama, semakin memperkuat keyakinan kami - dan bias konfirmasi.



Kritikus sastra Arthur Quiller-Couch memiliki moto yang tak terlupakan: 'Bunuh para kekasihmu.' Ini adalah nasihatnya kepada para penulis yang berjuang dengan memotong kalimat yang disayangi tetapi berlebihan. Daya tarik Quiller-Couch tidak hanya untuk peretasan yang ragu-ragu, tetapi untuk kita semua yang menderita karena kesunyian persetujuan yang memekakkan telinga. Untuk melawan



bias konfirmasi, cobalah menuliskan keyakinan Anda - baik dalam hal pandangan dunia, investasi, pernikahan, perawatan kesehatan, diet, strategi karier - dan mulai temukan bukti yang tidak meyakinkan. Memaksakan kepercayaan yang terasa seperti teman lama adalah kerja keras, tetapi keharusan.



Lihat juga Ilusi Introspeksi (bab 67); Efek Salience (ch. 83); Disonansi Kognitif (bab 50); Efek Forer (ch. 64); News Illusion (ch. 99)



9 JANGAN MENGIKUTI KEWENANGAN Bias Otoritas



Buku pertama dalam Alkitab menjelaskan apa yang terjadi jika kita tidak menaati otoritas yang besar: kita dikeluarkan dari firdaus. Ini juga yang tidak terlalu dipercaya oleh otoritas angkasa luar - pakar politik, ilmuwan, dokter, CEO, ekonom, kepala pemerintahan, komentator olahraga, konsultan, dan pakar pasar saham. Pihak berwenang menimbulkan dua masalah utama dalam pemikiran yang jernih: pertama, rekam jejak mereka sering kali serius. Ada sekitar satu juta ekonom terlatih di planet ini, dan tidak satu pun dari mereka dapat secara akurat memprediksi waktu krisis keuangan 2008 (dengan pengecualian Nouriel Roubini dan Nassim Taleb), apalagi bagaimana keruntuhan akan terjadi, dari yang sebenarnya. -Gelembung negara yang meledak ke credit default swaps runtuh, hingga krisis ekonomi besar-besaran. Tidak pernah ada sekelompok ahli yang gagal secara spektakuler. Kisah dari dunia medis kurang lebih sama: sampai tahun 1900 sangat bijaksana bagi pasien untuk menghindari kunjungan dokter; terlalu sering 'pengobatan' hanya memperburuk penyakit, karena kebersihan yang buruk dan praktek-praktek rakyat seperti pertumpahan darah.



Psikolog Stanley Milgram mendemonstrasikan bias otoritas paling jelas dalam sebuah percobaan pada tahun 1961. Subjeknya diinstruksikan untuk memberikan kejutan listrik yang semakin meningkat kepada orang yang duduk di sisi lain kaca. Mereka diberitahu untuk memulai dengan 15 volt, lalu 30V, 45V dan seterusnya, sampai mereka mencapai maksimum - dosis mematikan 450V. Pada kenyataannya, tidak ada arus listrik yang mengalir; Milgram menggunakan aktor untuk berperan sebagai korban, tetapi mereka yang bertugas mengatur guncangan tidak mengetahui hal itu. Hasilnya, yah, mengejutkan: saat orang di ruangan lain meratap dan menggeliat kesakitan, dan subjek yang memberikan kejutan ingin berhenti, profesor akan berkata, 'Teruskan, eksperimen tergantung padanya.' Mayoritas orang melanjutkan dengan sengatan listrik. Lebih dari separuh peserta naik sampai tegangan maksimum - semata-mata karena ketaatan pada otoritas.



Selama dekade terakhir, maskapai penerbangan juga telah mempelajari bahayanya bias otoritas. Di masa lalu, kapten adalah raja. Perintahnya tidak perlu diragukan lagi. Jika seorang co-pilot mencurigai adanya kekeliruan, dia tidak akan berani menanganinya



karena menghormati - atau takut - kaptennya. Sejak perilaku ini ditemukan, hampir setiap maskapai penerbangan telah menerapkan 'Crew Resource Management' (CRM), yang melatih pilot dan kru mereka untuk mendiskusikan reservasi yang mereka miliki secara terbuka dan cepat. Dengan kata lain: mereka dengan hati-hati memprogram ulang file bias



otoritas. CRM telah berkontribusi lebih banyak pada keselamatan penerbangan dalam dua puluh tahun terakhir daripada kemajuan teknis apa pun.



Banyak perusahaan yang tahun cahaya dari pandangan ke depan semacam ini. Terutama yang berisiko adalah perusahaan dengan CEO yang mendominasi, di mana karyawan cenderung menyimpan pendapat 'lebih rendah' untuk diri mereka sendiri yang sangat merugikan bisnis.



Pihak berwenang menginginkan pengakuan dan terus-menerus menemukan cara untuk memperkuat status mereka. Dokter dan peneliti memakai jas putih. Direktur bank tidak mengenakan jas dan dasi. Raja memakai mahkota. Anggota militer memegang lencana peringkat. Saat ini, lebih banyak simbol dan alat peraga digunakan untuk menunjukkan keahlian: dari penampilan di acara bincang-bincang dan di sampul majalah, hingga tur buku dan entri Wikipedia mereka sendiri. Otoritas berubah seperti mode, dan masyarakat juga mengikutinya.



Kesimpulannya: kapan pun Anda akan membuat keputusan, pikirkan tentang figur otoritas mana yang mungkin memengaruhi penalaran Anda. Dan saat Anda bertemu satu sama lain, lakukan yang terbaik untuk menantangnya. Lihat juga Twaddle Tendency (bab 57); Pengetahuan Sopir (ch. 16); Ramalan Ilusi (ch. 40); Ilusi Keterampilan (ch.94)



10 TINGGALKAN TEMAN SUPERMODEL ANDA DI RUMAH Efek Kontras



Dalam bukunya Mempengaruhi, Robert Cialdini menceritakan kisah dua bersaudara, Sid dan Harry, yang menjalankan toko pakaian di Amerika tahun 1930-an. Sid bertanggung jawab atas penjualan dan Harry memimpin departemen menjahit. Setiap kali Sid memperhatikan bahwa pelanggan yang berdiri di depan cermin sangat menyukai setelan mereka, dia menjadi sedikit tuli. Dia akan memanggil saudaranya: 'Harry, berapa harga untuk setelan ini?' Harry akan mendongak dari meja potongnya dan berteriak balik: 'Untuk setelan katun yang indah itu, $ 42.' (Ini adalah harga yang sangat tinggi pada saat itu.) Sid akan berpura-pura tidak mengerti: 'Berapa?' Harry akan berteriak lagi: 'Empat puluh dua dolar!' Sid kemudian akan menghubungi pelanggannya dan melaporkan: 'Dia bilang $ 22.' Pada titik ini, pelanggan akan segera meletakkan uang di atas meja dan bergegas dari toko dengan setelan itu sebelum Sid yang malang menyadari 'kesalahannya'.



Mungkin Anda tahu eksperimen berikut dari masa sekolah Anda: ambil dua ember. Isi pertama dengan air hangat dan yang kedua dengan air es. Celupkan tangan kanan Anda ke dalam air es selama satu menit. Lalu masukkan kedua tangan ke dalam air hangat. Apa yang Anda perhatikan? Air suam-suam kuku terasa seperti seharusnya di tangan kiri tetapi mengalir panas ke tangan kanan.



Kedua cerita ini melambangkan efek kontras: kita menilai sesuatu itu indah, mahal atau besar jika kita memiliki sesuatu yang jelek, murah atau kecil di depan kita. Kami mengalami kesulitan dengan penilaian absolut. Itu efek kontras adalah kesalahpahaman umum. Anda memesan jok kulit untuk mobil baru Anda karena dibandingkan dengan label harga $ 60.000 pada mobil, $ 3.000 tampaknya sangat murah. Semua industri yang menawarkan opsi peningkatan memanfaatkan ilusi ini. Itu efek kontras sedang bekerja di tempat lain juga. Eksperimen menunjukkan bahwa orang bersedia berjalan sepuluh menit ekstra untuk menghemat $ 10 untuk makanan. Tetapi orang-orang yang sama tidak akan bermimpi berjalan sepuluh menit untuk menghemat $ 10 untuk setelan seribu dolar. Langkah yang tidak rasional karena sepuluh menit adalah sepuluh menit, dan $ 10 adalah $ 10. Logikanya, Anda harus mundur dalam kedua kasus tersebut atau tidak sama sekali.



Tanpa efek kontras, bisnis diskon akan sepenuhnya



tidak bisa dipertahankan. Produk yang telah dikurangi dari $ 100 menjadi $ 70 tampaknya memiliki nilai yang lebih baik daripada produk yang selalu berharga $ 70. Harga awal seharusnya tidak berperan. Suatu hari seorang investor mengatakan kepada saya: 'Sahamnya bernilai tinggi karena 50 persen di bawah harga puncak.' Saya menggelengkan kepala. Harga saham tidak pernah 'rendah' atau 'tinggi'. Itu adalah apa adanya, dan satu-satunya hal yang penting adalah apakah naik atau turun dari titik itu.



Ketika kita menemukan perbedaan, kita bereaksi seperti burung terhadap tembakan: kita melompat dan bergerak. Titik lemah kami: kami tidak melihat perubahan kecil dan bertahap. Seorang pesulap dapat membuat arloji Anda menghilang karena, ketika dia menekan salah satu bagian tubuh Anda, Anda tidak memperhatikan sentuhan yang lebih ringan di pergelangan tangan Anda saat dia melepaskan Anda dari Rolex Anda. Demikian pula, kita gagal memperhatikan bagaimana uang kita menghilang. Itu terus-menerus kehilangan nilainya, tetapi kita tidak menyadarinya karena inflasi terjadi seiring waktu. Jika itu dibebankan kepada kami dalam bentuk pajak yang brutal (dan pada dasarnya memang begitu), kami akan berang.



Itu efek kontras dapat merusak seluruh hidup Anda: seorang wanita menawan menikahi pria yang cukup biasa-biasa saja. Tetapi karena orangtuanya adalah orang-orang yang jahat, orang biasa itu tampak seperti seorang pangeran.



Satu pemikiran terakhir: dibombardir oleh iklan yang menampilkan supermodel, kami sekarang menganggap orang cantik hanya cukup menarik. Jika Anda mencari pasangan, jangan pernah pergi bersama teman supermodel Anda. Orang akan menganggap Anda kurang menarik daripada Anda yang sebenarnya. Pergi sendiri atau, lebih baik lagi, ajak dua teman jelek.



Lihat juga Bias Ketersediaan (bab 11); Efek Endowment (bab 23); Efek Halo (ch. 38); Bias Perbandingan Sosial (bab 72); Regresi ke Rata-rata (ch. 19); Kesalahan Kelangkaan (ch. 27); Pembingkaian (bab 42)



11 MENGAPA KAMI MEMILIH PETA YANG SALAH UNTUK TIDAK ADA PETA sama sekali



Ketersediaan Bias



'Merokok tidak bisa seburuk itu untuk Anda: kakek saya merokok tiga bungkus rokok sehari dan hidup sampai lebih dari 100.' Atau: 'Manhattan benar-benar aman. Saya kenal seseorang yang tinggal di tengah desa dan dia tidak pernah mengunci pintunya. Bahkan ketika dia pergi berlibur, dan apartemennya tidak pernah dibobol. ' Kami menggunakan pernyataan seperti ini untuk mencoba membuktikan sesuatu, tetapi pernyataan itu sebenarnya tidak membuktikan apa-apa. Ketika kita berbicara seperti ini, kita mengalah pada ketersediaan bias.



Apakah ada lebih banyak kata bahasa Inggris yang diawali dengan K atau lebih banyak kata dengan K sebagai huruf ketiga? Jawaban: Lebih dari dua kali lebih banyak kata dalam bahasa Inggris yang memiliki K di posisi ketiga daripada yang dimulai dengan K. Mengapa kebanyakan orang percaya yang sebaliknya adalah benar? Karena kita dapat memikirkan kata yang dimulai dengan huruf K lebih cepat. Mereka lebih tersedia untuk ingatan kita.



Itu ketersediaan bias mengatakan ini: kami membuat gambaran dunia menggunakan contoh-contoh yang paling mudah terlintas dalam pikiran. Ini tidak masuk akal, tentu saja, karena pada kenyataannya banyak hal tidak terjadi lebih sering hanya karena kita dapat membayangkannya dengan lebih mudah.



Terima kasih kepada ketersediaan bias, kita menjalani hidup dengan peta risiko yang salah di kepala kita. Jadi, kami secara sistematis melebih-lebihkan risiko menjadi korban kecelakaan pesawat, kecelakaan mobil, atau pembunuhan. Dan kami meremehkan risiko kematian karena cara yang kurang spektakuler, seperti diabetes atau kanker perut. Kemungkinan serangan bom jauh lebih jarang dari yang kita kira, dan kemungkinan menderita depresi jauh lebih tinggi. Kami memasang terlalu banyak kemungkinan untuk hasil yang spektakuler, fl abu-abu, atau keras. Apa pun yang diam atau tidak terlihat kami turunkan dalam pikiran kami. Otak kita membayangkan hasil yang luar biasa lebih mudah daripada yang biasa. Kami berpikir secara dramatis, bukan secara kuantitatif.



Dokter sering menjadi korban ketersediaan bias. Mereka memiliki perawatan favorit mereka, yang mereka gunakan untuk semua kasus yang memungkinkan. Perawatan yang lebih tepat mungkin ada, tetapi ini masih dalam ingatan para dokter. Akibatnya mereka mempraktekkan apa yang mereka ketahui. Konsultan tidak lebih baik. Jika mereka menemukan kasus yang sama sekali baru, mereka tidak akan angkat tangan dan mendesah: 'Saya benar-benar tidak tahu



apa yang harus kukatakan padamu. ' Sebaliknya, mereka beralih ke salah satu metode yang lebih mereka kenal, apakah itu ideal atau tidak.



Jika sesuatu diulang cukup sering, itu akan disimpan di garis depan pikiran kita. Itu bahkan tidak harus benar. Seberapa sering para pemimpin Nazi harus mengulangi istilah 'pertanyaan Yahudi' sebelum massa mulai percaya bahwa itu adalah masalah yang serius? Anda hanya perlu mengucapkan kata 'UFO', 'energi kehidupan' atau 'karma' cukup sering sebelum orang mulai memuji mereka.



Itu ketersediaan bias memiliki kursi yang mapan di meja dewan perusahaan juga. Anggota dewan membahas apa yang telah diserahkan manajemen - biasanya angka triwulanan - daripada hal-hal yang lebih penting, seperti langkah cerdas dalam persaingan, penurunan motivasi karyawan atau perubahan perilaku pelanggan yang tidak terduga. Mereka cenderung tidak membahas apa yang tidak ada dalam agenda. Selain itu, masyarakat lebih menyukai informasi yang mudah didapat, baik berupa data ekonomi maupun resep masakan. Mereka membuat keputusan berdasarkan informasi ini daripada informasi yang lebih relevan tetapi lebih sulit untuk diperoleh - seringkali dengan hasil yang menghancurkan. Misalnya, kami telah mengetahui selama sepuluh tahun bahwa apa yang disebut rumus Black-Scholes untuk penetapan harga produk keuangan derivatif tidak berfungsi. Tetapi kami tidak memiliki solusi lain, jadi kami melanjutkan dengan alat yang salah. Seolah-olah Anda berada di kota asing tanpa peta, dan kemudian mengeluarkan satu untuk kota asal Anda dan hanya menggunakannya. Kami lebih suka salah informasi untuk tidak informasi. Jadi, ketersediaan bias telah merugikan bank-bank miliaran.



Apa yang dinyanyikan Frank Sinatra? "Oh, jantungku berdebar kencang / Dan itu semua karena kau ada di sini / Saat aku tidak dekat dengan gadis yang kucintai / Aku mencintai gadis yang dekat denganku." Contoh sempurna dari ketersediaan bias. Atasi dengan menghabiskan waktu bersama orang-orang yang berpikir berbeda dari yang Anda pikirkan - orang-orang yang pengalaman dan keahliannya berbeda dari Anda. Kami membutuhkan masukan orang lain untuk mengatasi ketersediaan bias.



Lihat juga Ambiguity Aversion (ch. 80); Ilusi Perhatian (ch. 88); Asosiasi Bias (bab 48); Efek Positif Fitur (bab 95); Konfirmasi Bias (bab 7–8); Efek Kontras (ch. 10); Pengabaian Probabilitas (ch.26)



12 MENGAPA 'TANPA NYERI, TANPA KEUNTUNGAN' HARUS SET ALARM BELLS RINGING Kekeliruan Itu Akan-Menjadi-Lebih Buruk-Sebelum-Itu-Mendapat-Lebih Baik



Beberapa tahun yang lalu, saya sedang berlibur di Corsica dan jatuh sakit. Gejalanya baru bagi saya, dan rasa sakit semakin bertambah dari hari ke hari. Akhirnya saya memutuskan untuk mencari bantuan di klinik setempat. Seorang dokter muda mulai menginspeksi saya, mendorong perut saya, mencengkeram bahu dan lutut saya, lalu menusuk setiap tulang belakang. Saya mulai curiga bahwa dia tidak tahu apa masalah saya, tetapi saya tidak terlalu yakin jadi saya hanya mengalami pemeriksaan aneh. Untuk menandai berakhirnya, dia mengeluarkan buku catatannya dan berkata: 'Antibiotik. Minum satu tablet tiga kali sehari. Ini akan menjadi lebih buruk sebelum menjadi lebih baik. ' Senang karena sekarang saya mendapat perawatan, saya menyeret diri kembali ke kamar hotel dengan resep di tangan.



Rasa sakitnya semakin parah - seperti yang telah diramalkan oleh dokter. Dokter pasti tahu apa yang salah denganku. Tapi, ketika rasa sakitnya belum mereda setelah tiga hari, saya meneleponnya. 'Tingkatkan dosis menjadi lima kali sehari. Ini akan menyakitkan untuk sementara lebih lama lagi, '' katanya. Setelah dua hari menderita lagi, akhirnya saya menelepon ambulans udara internasional. Dokter Swiss mendiagnosis apendisitis dan segera mengoperasi saya. 'Kenapa kamu menunggu begitu lama?' dia bertanya padaku setelah operasi.



Saya menjawab: 'Itu semua terjadi persis seperti yang dikatakan dokter, jadi saya mempercayainya.'



'Ah, kamu menjadi korban dari kesalahan yang akan-menjadi-lebih-lebih-lebih-lebih-lebih-lebih-lebih-lebih-baik. Dokter Korsika itu tidak tahu. Mungkin jenis penginapan yang sama yang Anda temukan di semua tempat wisata pada musim ramai. '



Mari kita ambil contoh lain: CEO sudah kehabisan akal. Penjualan ada di toilet, penjual tidak termotivasi, dan kampanye pemasaran telah tenggelam tanpa jejak. Dalam keputusasaannya, dia menyewa seorang konsultan. Dengan bayaran $ 5.000 sehari, pria ini menganalisis perusahaan dan kembali dengan temuannya: 'Departemen penjualan Anda tidak memiliki visi, dan merek Anda tidak diposisikan dengan jelas. Ini situasi yang sulit. Saya bisa memperbaikinya untuk Anda - tetapi tidak dalam semalam. Tindakan tersebut akan membutuhkan sensitivitas, dan kemungkinan besar, penjualan akan turun lebih jauh sebelum keadaan membaik. ' CEO mempekerjakan konsultan. Setahun kemudian, penjualan turun, dan hal yang sama terjadi tahun berikutnya. Berkali-kali konsultan menekankan bahwa kemajuan perusahaan sangat erat kaitannya



untuk prediksinya. Saat penjualan terus merosot di tahun ketiga, CEO memecat konsultan.



Sebuah tabir asap belaka, itu Ini akan-Menjadi-Lebih Buruk-Sebelum-Itu-Mendapat-Kekeliruan yang Lebih Baik adalah varian dari apa yang disebut bias konfirmasi. Jika masalah terus memburuk, prediksi tersebut menjadi pasti. Jika situasinya membaik secara tidak terduga, pelanggan senang dan ahli dapat menghubungkannya dengan kehebatannya. Bagaimanapun dia menang.



Misalkan Anda adalah presiden suatu negara, dan tidak tahu bagaimana menjalankannya. Apa yang kamu kerjakan? Anda meramalkan 'tahun-tahun sulit' ke depan, meminta warga Anda untuk 'mengencangkan ikat pinggang', dan kemudian berjanji untuk memperbaiki situasi hanya setelah 'tahap rumit' dari 'pembersihan', 'pemurnian', dan 'restrukturisasi' ini. Biasanya Anda membiarkan durasi dan tingkat keparahan periode tetap terbuka.



Bukti terbaik dari keberhasilan strategi ini adalah Kekristenan: pengikut literalnya percaya bahwa sebelum kita dapat mengalami surga di bumi, dunia harus dihancurkan. Bencana, banjir, kebakaran, kematian semuanya adalah bagian dari rencana yang lebih besar dan harus terjadi. Orang-orang percaya akan melihat kemerosotan situasi sebagai konfirmasi dari nubuatan, dan perbaikan apapun sebagai anugerah dari Tuhan.



Kesimpulannya: jika seseorang mengatakan 'Ini akan menjadi lebih buruk sebelum menjadi lebih baik,' Anda harus mendengar bel alarm berbunyi. Namun berhati-hatilah: memang ada situasi di mana hal-hal pertama turun dan kemudian membaik. Misalnya, perubahan karier membutuhkan waktu dan sering kali disertai dengan hilangnya gaji. Reorganisasi bisnis juga membutuhkan waktu. Tetapi dalam semua kasus ini, kita dapat melihat dengan relatif cepat apakah tindakan tersebut berhasil. Tonggaknya jelas dan dapat diverifikasi. Lihat ini daripada ke langit.



Lihat juga Action Bias (ch. 43); Kekeliruan Biaya Tenggelam (bab 5); Regresi ke Rata-rata (bab 19)



13 BAHKAN CERITA NYATA ADALAH FAIRYTALES Bias Cerita



Hidup adalah kekacauan, serumit simpul Gordian. Bayangkan seorang Mars yang tak terlihat memutuskan untuk mengikuti Anda berkeliling dengan buku catatan yang sama tak terlihatnya, merekam apa yang Anda lakukan, pikirkan, dan impikan. Urutan hidup Anda akan terdiri dari entri seperti 'minum kopi, dua gula', 'menginjak paku payung dan bersumpah seperti pelaut', 'bermimpi bahwa saya mencium tetangga', 'memesan liburan, Maladewa, sekarang hampir habis uang ',' menemukan rambut mencuat dari telinga, langsung dicabut 'dan seterusnya. Kami suka merajut kumpulan detail ini menjadi cerita yang rapi. Kami ingin hidup kami membentuk pola yang mudah diikuti. Banyak yang menyebut prinsip panduan ini 'makna'. Jika cerita kami berkembang pesat selama bertahun-tahun, kami menyebutnya sebagai 'identitas'. "Kami mencoba cerita sambil mencoba pakaian," kata Max Frisch, seorang novelis Swiss terkenal.



Kami melakukan hal yang sama dengan sejarah dunia, membentuk detailnya menjadi cerita yang konsisten. Tiba-tiba kita 'memahami' hal-hal tertentu; misalnya, mengapa Perjanjian Versailles menyebabkan Perang Dunia Kedua, atau mengapa kebijakan moneter longgar Alan Greenspan menyebabkan runtuhnya Lehman Brothers. Kami memahami mengapa Tirai Besi harus jatuh atau mengapa Harry Potter menjadi best seller. Di sini, kita berbicara tentang 'pemahaman', tetapi hal-hal ini tidak dapat dipahami dalam pengertian tradisional. Kami hanya membangun artinya ke dalamnya sesudahnya. Cerita adalah entitas yang meragukan. Mereka menyederhanakan dan mendistorsi kenyataan, dan menyaring hal-hal yang tidak sesuai. Tapi ternyata kita tidak bisa hidup tanpa mereka. Mengapa tetap tidak jelas. Yang jelas adalah bahwa orang pertama kali menggunakan cerita untuk menjelaskan dunia, sebelum mereka mulai berpikir secara ilmiah, membuat mitologi lebih tua daripada filsafat. Ini telah menyebabkan bias cerita.



Di media, file bias cerita mengamuk seperti api liar. Misalnya: sebuah mobil sedang melewati jembatan ketika strukturnya tiba-tiba runtuh. Apa yang kita baca keesokan harinya? Kami mendengar kisah tentang pengemudi yang tidak beruntung, dari mana asalnya dan ke mana dia pergi. Kita membaca biografinya: lahir di suatu tempat, dibesarkan di tempat lain, mencari nafkah sebagai sesuatu. Jika dia bertahan dan dapat memberikan wawancara, kami mendengar dengan tepat bagaimana rasanya ketika jembatan itu runtuh. Hal yang absurd: tidak satu pun dari cerita-cerita ini yang menjelaskan penyebab kecelakaan itu. Lewati melewati



akun pengemudi dan pertimbangkan konstruksi jembatan: di mana titik lemahnya? Apakah itu kelelahan? Jika tidak, apakah jembatan tersebut rusak? Jika ya, dengan apa? Apakah desain yang tepat digunakan? Di mana ada jembatan lain dengan desain yang sama? Masalah dengan semua pertanyaan ini adalah, meskipun valid, mereka tidak bisa menjadi benang yang bagus. Cerita menarik kita; detail abstrak mengusir kita. Akibatnya, masalah sampingan dan cerita latar yang menghibur lebih diprioritaskan daripada fakta yang relevan. (Sisi baiknya, jika bukan karena ini, kita hanya akan terjebak dengan buku non-fiksi.)



Berikut adalah dua cerita dari novelis Inggris EM Forster. Mana yang akan Anda ingat lebih baik? A) 'Raja meninggal, dan ratu meninggal.' B) 'Raja meninggal, dan ratu meninggal karena kesedihan.' Kebanyakan orang akan lebih mudah menyimpan cerita kedua. Di sini, dua kematian tidak hanya terjadi secara berurutan; mereka terhubung secara emosional. Cerita A adalah laporan faktual, tetapi cerita B memiliki 'makna'. Menurut teori informasi, kita harus bisa berpegang pada A dengan lebih baik: lebih pendek. Tapi otak kita tidak bekerja seperti itu.



Pengiklan juga telah belajar memanfaatkan ini. Alih-alih berfokus pada keuntungan suatu barang, mereka menciptakan cerita di sekitarnya. Secara obyektif, narasi tidak relevan, tetapi kami tetap menganggapnya menarik. Google mengilustrasikan hal ini dengan ahli dalam iklan Super Bowl dari tahun 2010, 'Google Parisian Love'. Lihat di YouTube.



Dari kisah hidup kami sendiri hingga peristiwa global, kami membentuk segalanya menjadi kisah yang bermakna. Melakukan hal itu mendistorsi kenyataan dan memengaruhi kualitas keputusan kita, tetapi ada jalan keluarnya: pisahkan ini. Tanyakan pada diri Anda: apa yang mereka coba sembunyikan? Kunjungi perpustakaan dan habiskan setengah hari membaca koran bekas. Anda akan melihat bahwa peristiwa-peristiwa yang terlihat hari ini berhubungan tidak pada saat itu. Untuk merasakan efeknya sekali lagi, cobalah melihat kisah hidup Anda di luar konteks. Gali ke dalam jurnal dan catatan lama Anda, dan Anda akan melihat bahwa hidup Anda tidak mengikuti panah lurus menuju hari ini, tetapi telah menjadi serangkaian peristiwa dan pengalaman yang tidak direncanakan dan tidak berhubungan, seperti yang akan kita lihat di bab berikutnya.



Setiap kali Anda mendengar sebuah cerita, tanyakan pada diri Anda: siapa pengirimnya, apa niatnya dan apa yang dia sembunyikan di bawah permadani? Elemen yang dihilangkan mungkin tidak relevan. Tapi sekali lagi, mereka mungkin lebih relevan daripada elemen yang ditampilkan dalam cerita, seperti saat 'menjelaskan' krisis keuangan atau 'penyebab' perang. Masalah sebenarnya dengan cerita: mereka memberi kita perasaan yang salah



pemahaman, yang pasti membawa kita untuk mengambil risiko yang lebih besar dan mendorong kita untuk berjalan-jalan di atas es tipis.



Lihat juga Kausalitas Palsu (bab 37); 'Karena' Pembenaran (bab 52); Personifikasi (ch. 87); Hindsight Bias (bab 14); Kesalahan Atribusi Fundamental (ch. 36); Kekeliruan Konjungsi (bab 41); Pemalsuan Sejarah (bab 78); Memetik Ceri (bab 96); News Illusion (ch. 99)



14 MENGAPA ANDA HARUS MENYIMPAN DIARY Bias Pandangan Belakang



Saya menemukan buku harian paman buyut saya baru-baru ini. Pada tahun 1932, ia beremigrasi dari sebuah desa kecil di Swiss ke Paris untuk mencari peruntungan di industri film. Di Agustus



1940, dua bulan setelah Paris diduduki, dia mencatat: 'Setiap orang yakin bahwa Jerman akan pergi pada akhir tahun. Petugas mereka juga menegaskan hal ini kepada saya. Inggris akan jatuh secepat Prancis, dan akhirnya kita akan mendapatkan kehidupan Paris kita kembali - meskipun sebagai bagian dari Jerman. ' Pendudukan berlangsung selama empat tahun. Dalam buku sejarah masa kini, pendudukan Jerman di Prancis tampaknya merupakan bagian dari strategi militer yang jelas. Dalam retrospeksi, jalannya perang yang sebenarnya tampaknya yang paling mungkin dari semua skenario. Mengapa? Karena kita telah menjadi korban bias tinjau balik.



Mari kita ambil contoh yang lebih baru: pada tahun 2007, para ahli ekonomi melukiskan gambaran yang indah untuk tahun-tahun mendatang. Namun, hanya dua belas bulan kemudian, pasar keuangan ambruk. Ditanya tentang krisis, para ahli yang sama menyebutkan penyebabnya: ekspansi moneter di bawah Greenspan, validasi hipotek yang lemah, lembaga pemeringkat yang korup, persyaratan modal yang rendah, dan sebagainya. Kalau dipikir-pikir, alasan kecelakaan itu tampak sangat jelas.



Itu bias tinjau balik adalah salah satu kesalahan yang paling umum dari semuanya. Kami dapat dengan tepat menggambarkannya sebagai fenomena 'Saya sudah bilang begitu': jika dipikir-pikir, semuanya tampak jelas dan tak terhindarkan. Jika seorang CEO menjadi sukses karena keadaan yang menguntungkan, dia akan, melihat ke belakang, menilai kemungkinan kesuksesannya jauh lebih tinggi daripada yang sebenarnya. Demikian pula, setelah kemenangan besar-besaran Ronald Reagan dalam pemilihan umum atas Jimmy Carter pada tahun 1980, para komentator mengumumkan pengangkatannya akan segera terjadi, meskipun pemilihan berlangsung di ujung pisau sampai beberapa hari sebelum pemungutan suara terakhir. Saat ini, jurnalis bisnis berpendapat bahwa dominasi Google telah ditakdirkan, meskipun masing-masing dari mereka akan mendengus seandainya prediksi seperti itu dibuat pada tahun 1998. Satu contoh yang sangat salah: saat ini tampaknya tragis, namun sepenuhnya masuk akal, bahwa satu tembakan di Sarajevo pada tahun 1914 akan benar-benar mengubah dunia selama tiga puluh tahun dan menelan korban 50 juta jiwa. Setiap anak mempelajari detail sejarah ini di sekolah. Tapi saat itu, tidak ada yang akan memimpikannya



eskalasi seperti itu. Itu akan terdengar terlalu tidak masuk akal. Jadi mengapa bias tinjau balik sangat berbahaya? Nah, itu membuat kita percaya bahwa kita adalah peramal yang lebih baik daripada yang sebenarnya, menyebabkan kita menjadi sombong tentang pengetahuan kita dan akibatnya mengambil terlalu banyak risiko. Dan tidak hanya dengan masalah global: 'Pernahkah Anda mendengar? Sylvia dan Chris tidak bersama lagi. Itu akan selalu salah, mereka sangat berbeda. ' Atau: 'Mereka sangat mirip.' Atau: 'Mereka menghabiskan terlalu banyak waktu bersama.' Atau bahkan: 'Mereka hampir tidak melihat satu sama lain.'



Mengatasi bias tinjau balik tidak mudah. Penelitian telah menunjukkan bahwa orang yang menyadarinya jatuh cinta sama seperti orang lain. Jadi, saya sangat menyesal, tetapi Anda baru saja menyia-nyiakan waktu Anda membaca bab ini.



Jika Anda masih bersama saya, saya punya satu tip terakhir, kali ini dari pengalaman pribadi dan bukan profesional: buat jurnal. Tuliskan prediksi Anda - untuk perubahan politik, karier Anda, berat badan Anda, pasar saham, dan sebagainya. Kemudian, dari waktu ke waktu, bandingkan catatan Anda dengan perkembangan aktual. Anda akan kagum melihat betapa buruknya Anda sebagai peramal. Jangan lupa untuk membaca sejarah juga - bukan teori retrospektif, padat yang disusun dalam buku teks, tetapi buku harian, sejarah lisan, dan dokumen sejarah dari periode tersebut. Jika Anda tidak bisa hidup tanpa berita, bacalah surat kabar dari lima, sepuluh, atau dua puluh tahun yang lalu. Ini akan memberi Anda pemahaman yang lebih baik tentang betapa tidak terduga dunia ini. Peninjauan ke belakang dapat memberikan kenyamanan sementara bagi mereka yang kewalahan oleh kerumitan, tetapi untuk memberikan wahyu yang lebih dalam tentang bagaimana dunia bekerja,



Lihat juga Kekeliruan Penyebab Tunggal (bab 97); Pemalsuan Sejarah (bab 78); Cerita Bias (bab 13); Ramalan Ilusi (ch. 40); Hasil Bias (bab 20); Self-Serving Bias (ch. 45)



15 MENGAPA ANDA SECARA SISTEMATIS MENGATASI PENGETAHUAN DAN KEMAMPUAN ANDA Efek Terlalu Percaya Diri



Musisi favorit saya, Johann Sebastian Bach, tidak lain adalah keajaiban yang luar biasa. Ia menggubah banyak karya. Berapa banyak yang akan saya ungkapkan di akhir bab ini. Tapi untuk saat ini, inilah tugas kecilnya: menurut Anda berapa banyak konserto yang digubah Bach? Pilih rentang, misalnya, antara 100 dan 500, menargetkan perkiraan yang 98% benar dan hanya diskon 2%.



Seberapa besar kepercayaan yang harus kita miliki terhadap pengetahuan kita sendiri? Psikolog Howard Raiffa dan Marc Alpert, menanyakan hal yang sama, telah mewawancarai ratusan orang dengan cara ini. Mereka telah meminta peserta untuk memperkirakan total produksi telur di AS, atau jumlah dokter dan ahli bedah yang terdaftar di Yellow Pages direktori telepon untuk Boston, atau jumlah mobil asing yang diimpor ke AS, atau bahkan koleksi tol dari Terusan Panama dalam jutaan dolar. Subjek dapat memilih rentang apa pun yang mereka suka, dengan tujuan tidak melakukan kesalahan lebih dari 2%. Hasilnya luar biasa. Pada penghitungan terakhir, alih-alih hanya 2%, mereka meleset 40% dari waktu. Para peneliti menjuluki fenomena yang menakjubkan ini terlalu percaya diri.



Terlalu percaya diri juga berlaku untuk prakiraan, seperti kinerja pasar saham selama satu tahun atau laba perusahaan Anda selama tiga tahun. Kami secara sistematis melebih-lebihkan pengetahuan dan kemampuan kami untuk memprediksi - dalam skala besar. Itu



efek terlalu percaya diri tidak membahas apakah satu perkiraan benar atau tidak. Sebaliknya, ini mengukur perbedaan antara apa yang benar-benar diketahui orang dan apa yang mereka berpikir mereka tahu. Yang mengejutkan adalah: para ahli lebih menderita terlalu percaya diri dari pada orang awam. Jika diminta untuk meramalkan harga minyak dalam waktu lima tahun, seorang profesor ekonomi akan mencapai target yang luas seperti seorang penjaga kebun binatang. Namun, profesor akan menawarkan ramalannya dengan pasti.



Terlalu percaya diri tidak berhenti di ekonomi: dalam survei, 84% orang Prancis memperkirakan bahwa mereka adalah kekasih di atas rata-rata. Tanpa efek terlalu percaya diri,



angka itu harus tepat 50% - bagaimanapun, 'median' statistik berarti 50% harus berperingkat lebih tinggi dan 50% harus berperingkat lebih rendah. Dalam survei lain, 93% dari



Siswa AS yang diminta memperkirakan diri mereka sendiri sebagai pengemudi 'di atas rata-rata'. Dan 68% pengajar di Universitas Nebraska menilai diri mereka sendiri dalam 25% teratas untuk kemampuan mengajar. Pengusaha dan mereka yang ingin menikah juga menganggap diri mereka berbeda: mereka yakin mereka bisa mengalahkan rintangan. Padahal, aktivitas wirausaha akan jauh lebih rendah jika terlalu percaya diri Tidak ada. Misalnya, setiap pemilik restoran berharap dapat mendirikan restoran berbintang Michelin berikutnya, meskipun statistik menunjukkan bahwa sebagian besar restoran tutup setelah hanya tiga tahun. Pengembalian investasi dalam bisnis restoran selalu berada di bawah nol.



Hampir tidak ada proyek besar yang diselesaikan dalam waktu yang lebih singkat dan dengan biaya yang lebih rendah dari yang diperkirakan. Beberapa penundaan dan pembengkakan biaya bahkan melegenda, seperti Airbus A400M, Sydney Opera House, dan Boston's Big Dig. Daftar dapat ditambahkan sesuka hati. Mengapa demikian? Di sini, dua efek bekerja bersamaan. Pertama, Anda punya klasik terlalu percaya diri. Kedua, mereka yang memiliki kepentingan langsung dalam proyek memiliki insentif untuk meremehkan biaya: konsultan, kontraktor, dan pemasok meminta pesanan tindak lanjut. Pembangun merasa didukung oleh angka-angka optimis dan, melalui aktivitas mereka, politisi mendapatkan lebih banyak suara. Kami akan memeriksa ini



misrepresentasi strategis ( Bab 89) nanti di buku. Apa yang membuat terlalu percaya diri begitu lazim dan efeknya begitu membingungkan sehingga tidak didorong oleh insentif; itu mentah dan bawaan. Dan itu tidak diimbangi oleh efek sebaliknya, 'kurangnya kepercayaan', yang tidak ada. Tidak mengherankan bagi beberapa pembaca: terlalu percaya diri lebih menonjol pada pria - wanita cenderung tidak melebih-lebihkan pengetahuan dan kemampuan mereka. Yang lebih meresahkan: orang optimis bukan satu-satunya korban terlalu percaya diri. Bahkan orang yang mengaku pesimis terlalu melebih-lebihkan diri mereka sendiri - tidak terlalu berlebihan.



Kesimpulannya: ketahuilah bahwa Anda cenderung melebih-lebihkan pengetahuan Anda. Bersikaplah skeptis terhadap prediksi, terutama jika prediksi tersebut berasal dari yang disebut pakar. Dan dengan semua rencana, pilih skenario pesimistis. Dengan cara ini Anda memiliki kesempatan untuk menilai situasi dengan agak realistis.



Kembali ke pertanyaan dari awal: Johann Sebastian Bach menggubah 1127 karya yang bertahan hingga saat ini. Dia mungkin telah banyak mengarang, tetapi mereka tersesat.



Lihat juga Illusion of Skill (ch. 94); Ramalan Ilusi (ch. 40); Representasi yang Keliru Strategis



(bab 89); Tendensi Super-Respon Insentif (bab 18); Self-Serving Bias (ch.45)



16 JANGAN AMBIL NEWS ANCHORS SERIUS Pengetahuan Sopir



Setelah menerima Hadiah Nobel untuk Fisika pada tahun 1918, Max Planck melakukan tur keliling Jerman. Di mana pun dia diundang, dia menyampaikan ceramah yang sama tentang mekanika kuantum baru. Seiring waktu, sopirnya semakin hafal: 'Pasti membosankan memberikan pidato yang sama setiap kali, Profesor Planck. Bagaimana kalau saya melakukannya untuk Anda di Munich? Anda bisa duduk di barisan depan dan memakai topi sopir saya. Itu akan memberi kami sedikit variasi. ' Planck menyukai ide tersebut, sehingga malam itu pengemudi mengadakan kuliah panjang tentang mekanika kuantum di depan hadirin yang terhormat. Kemudian, seorang profesor fisika mengajukan pertanyaan. Pengemudi itu mundur, 'Saya tidak pernah mengira bahwa seseorang dari kota yang begitu maju seperti Munich akan mengajukan pertanyaan yang begitu sederhana! Sopir saya akan menjawabnya. '



Menurut Charlie Munger, salah satu investor terbaik dunia (dan dari siapa saya meminjam cerita ini), ada dua jenis pengetahuan. Pertama, kami punya nyata pengetahuan. Kami melihatnya pada orang-orang yang telah menghabiskan banyak waktu dan upaya untuk memahami suatu topik. Tipe kedua adalah pengetahuan sopir pengetahuan dari orang-orang yang telah belajar untuk mengadakan pertunjukan. Mungkin mereka memiliki suara yang bagus atau rambut yang bagus, tetapi pengetahuan yang mereka dukung bukanlah milik mereka. Mereka mengeluarkan kata-kata yang fasih seolah membaca dari sebuah naskah.



Sayangnya, semakin sulit untuk memisahkan pengetahuan sejati dari pengetahuan sopir. Namun, dengan pembawa berita, itu masih mudah. Mereka adalah para aktor. Titik. Semua orang tahu itu. Namun terus mengejutkan saya betapa mereka sangat menghormati pembaca naskah yang bertata rapi ini, belum lagi berapa banyak mereka mendapatkan panel moderator tentang topik yang hampir tidak mereka pahami.



Bagi jurnalis, ini lebih sulit. Beberapa telah memperoleh pengetahuan sejati. Seringkali mereka adalah reporter veteran yang telah berspesialisasi selama bertahun-tahun di bidang yang didefinisikan dengan jelas. Mereka melakukan upaya serius untuk memahami kompleksitas subjek dan mengkomunikasikannya. Mereka cenderung menulis artikel panjang yang menyoroti berbagai kasus dan pengecualian. Namun mayoritas jurnalis termasuk dalam kategori supir. Mereka membayangkan artikel dari atas kepala mereka, atau lebih tepatnya, dari pencarian Google. Teks mereka sepihak, pendek, dan - seringkali sebagai kompensasi



untuk pengetahuan mereka yang tidak merata - nada bicara tajam dan puas diri.



Superfisialitas yang sama hadir dalam bisnis. Semakin besar perusahaan, semakin diharapkan CEO memiliki 'kualitas bintang'. Dedikasi, kesungguhan, dan keandalan diremehkan, setidaknya di atas. Terlalu sering pemegang saham dan jurnalis bisnis tampaknya percaya bahwa kecakapan memainkan pertunjukan akan memberikan hasil yang lebih baik, padahal sebenarnya tidak demikian.



Untuk mencegah efek sopir, Warren Buffett, mitra bisnis Munger, telah menciptakan ungkapan yang bagus, 'lingkaran kompetensi'. Apa yang ada di dalam lingkaran ini Anda pahami secara intuitif; apa yang ada di luar, Anda mungkin hanya sebagian memahaminya. Salah satu nasihat terbaik Munger adalah: 'Anda harus berpegang pada apa yang saya sebut lingkaran kompetensi Anda. Anda harus tahu apa yang Anda pahami dan apa yang tidak Anda pahami. Tidak terlalu penting seberapa besar lingkarannya. Tapi sangat penting bagi Anda untuk mengetahui di mana garis keliling itu. ' Munger menggarisbawahi ini: 'Jadi, Anda harus mencari tahu apa bakat Anda sendiri. Jika Anda memainkan permainan di mana orang lain memiliki bakat dan Anda tidak memiliki bakat, Anda akan kalah. Dan itu hampir pasti seperti prediksi apa pun yang dapat Anda buat. Anda harus mencari tahu di mana Anda memiliki keunggulan.



Sebagai kesimpulan: waspadalah pengetahuan sopir. Jangan bingung antara juru bicara perusahaan, ringmaster, penyiar berita, schmoozer, vendor verbiage atau pembuat klise dengan mereka yang memiliki pengetahuan sejati. Bagaimana Anda mengenali perbedaannya? Ada indikator yang jelas: pakar sejati mengenali batasan dari apa yang mereka ketahui dan apa yang tidak mereka ketahui. Jika mereka menemukan diri mereka berada di luar lingkaran kompetensi mereka, mereka akan diam atau hanya berkata, "Saya tidak tahu." Ini mereka ucapkan dengan tidak menyesal, bahkan dengan harga diri tertentu. Dari sopir, kami mendengar setiap baris kecuali ini.



Lihat juga Bias Otoritas (bab 9); Ketergantungan Domain (bab 76); Twaddle Tendency (ch. 57)



17 ANDA MENGONTROL KURANG DARI YANG ANDA PIKIRKAN



Ilusi Kontrol



Setiap hari, sebelum pukul sembilan, seorang pria bertopi merah berdiri di sebuah kotak dan mulai melambai-lambaikan topinya dengan liar. Setelah lima menit dia menghilang. Suatu hari, seorang polisi mendatanginya dan bertanya: 'Apa yang kamu lakukan?' "Aku akan menjauhkan jerapah." "Tapi tidak ada jerapah di sini." 'Well, kalau begitu, aku pasti melakukan pekerjaan dengan baik.'



Seorang teman dengan patah kaki terjebak di tempat tidur dan meminta saya untuk mengambilkan tiket lotere untuknya. Saya pergi ke toko, memeriksa beberapa kotak, menulis namanya di atasnya dan membayar. Saat saya menyerahkan salinan tiket itu, dia menolak keras. 'Mengapa kamu mengisinya? Saya ingin melakukan itu. Saya tidak akan pernah memenangkan apa pun dengan nomor Anda! ' 'Apakah Anda benar-benar berpikir itu mempengaruhi hasil imbang jika kamu pilih nomornya? ' Saya bertanya. Dia menatapku dengan tatapan kosong.



Di kasino, kebanyakan orang melempar dadu sekuat mungkin jika mereka membutuhkan angka yang tinggi, dan dengan hati-hati jika mereka mengharapkan angka yang rendah - yang tidak masuk akal seperti penggemar sepak bola yang berpikir bahwa mereka dapat mengayunkan permainan dengan menggerakkan tangan. depan TV. Sayangnya mereka berbagi ilusi ini dengan banyak orang yang juga berusaha memengaruhi dunia dengan mengirimkan pikiran 'benar' (getaran, energi positif, karma? ...?).



Itu ilusi kendali adalah kecenderungan untuk percaya bahwa kita dapat memengaruhi sesuatu yang sama sekali tidak dapat kita kendalikan. Ini ditemukan pada tahun 1965 oleh dua peneliti, Jenkins dan Ward. Eksperimen mereka sederhana, hanya terdiri dari dua sakelar dan satu lampu. Para pria dapat menyesuaikan kapan sakelar terhubung ke lampu dan kapan tidak. Bahkan ketika lampu menyala dan padam secara acak, subjek masih yakin bahwa mereka dapat memengaruhinya dengan menjentikkan sakelar.



Atau pertimbangkan contoh ini: seorang peneliti Amerika telah menyelidiki sensitivitas akustik terhadap nyeri. Untuk ini, dia menempatkan orang di bilik suara dan meningkatkan volume sampai subjek mengisyaratkan dia untuk berhenti. Kedua kamar, A dan B, identik, kecuali satu hal: kamar B memiliki tombol panik merah di dinding.



Tombol itu murni untuk pertunjukan, tetapi memberi peserta perasaan bahwa mereka mengendalikan situasi, membuat mereka menahan lebih banyak kebisingan secara signifikan. Jika Anda pernah membaca Aleksandr Solzhenitsyn, Primo Levi, atau Viktor Frankl, temuan ini tidak akan mengejutkan Anda: gagasan bahwa orang dapat memengaruhi nasib mereka meskipun hanya sebagian kecil saja mendorong para tahanan ini untuk tidak putus asa.



Menyeberang jalan di Los Angeles adalah urusan yang rumit, tapi untungnya, dengan menekan sebuah tombol, kita bisa menghentikan lalu lintas. Atau bisakah kita? Tujuan sebenarnya dari tombol ini adalah untuk membuat kami yakin bahwa kami memiliki pengaruh pada lampu lalu lintas, dan dengan demikian kami lebih mampu bertahan dalam menunggu sinyal berubah dengan lebih sabar. Hal yang sama berlaku untuk tombol 'buka pintu' dan 'tutup pintu' di elevator: banyak yang bahkan tidak tersambung ke panel listrik. Trik semacam itu juga dirancang untuk kantor dengan rencana terbuka: bagi sebagian orang akan selalu terlalu panas, bagi yang lain terlalu dingin. Teknisi yang pintar membuat file ilusi kendali dengan memasang tombol suhu palsu. Ini mengurangi tagihan energi - dan keluhan. Tipuan seperti itu disebut 'tombol plasebo' dan mereka didorong di segala macam alam.



Para bankir sentral dan pejabat pemerintah menggunakan tombol plasebo dengan ahli. Ambil contoh, suku bunga dana federal, yang merupakan suku bunga jangka pendek yang ekstrim, tepatnya suku bunga semalam. Meskipun tingkat ini tidak mempengaruhi suku bunga jangka panjang (yang merupakan fungsi dari penawaran dan permintaan, dan faktor penting dalam keputusan investasi), pasar saham, bagaimanapun, bereaksi dengan panik terhadap setiap perubahannya. Tidak ada yang mengerti mengapa suku bunga semalam dapat memiliki efek seperti itu di pasar, tetapi semua orang berpikir demikian, dan begitulah yang mereka lakukan. Hal yang sama berlaku untuk pengumuman yang dibuat oleh Ketua Federal Reserve; pasar bergerak, meskipun pernyataan ini menyuntikkan sedikit nilai nyata ke dalam ekonomi riil. Itu hanyalah gelombang suara. Dan masih kami mengizinkan kepala ekonomi untuk terus bermain dengan dial ilusi.



Dan kau? Apakah Anda memiliki segalanya di bawah kendali? Mungkin kurang dari yang Anda pikirkan. Jangan berpikir Anda memerintah jalan hidup Anda seperti seorang kaisar Romawi. Sebaliknya, Anda adalah pria bertopi merah. Oleh karena itu, fokuskan pada beberapa hal penting yang benar-benar dapat Anda pengaruhi. Untuk yang lainnya: que



sera, sera. Lihat juga Kebetulan (bab 24); Pengabaian Probabilitas (ch. 26); Ramalan Ilusi (ch. 40); Ilusi Keterampilan (ch. 94); Ilusi Pengelompokan (ch. 3); Ilusi Introspeksi (ch.67)



18 JANGAN PERNAH MEMBAYAR PENGACARA ANDA MENURUT JAM



Tendensi Super-Respon Insentif Untuk mengendalikan serangan tikus, penguasa kolonial Prancis di Hanoi pada abad kesembilan belas mengeluarkan undang-undang: untuk setiap tikus mati yang diserahkan kepada pihak berwenang, penangkap akan menerima hadiah. Ya, banyak tikus dimusnahkan, tetapi banyak juga yang dikembangbiakkan secara khusus untuk tujuan ini.



Pada tahun 1947, ketika gulungan Laut Mati ditemukan, para arkeolog menetapkan bayaran untuk setiap perkamen baru. Alih-alih banyak gulungan tambahan yang ditemukan, mereka hanya disobek untuk meningkatkan hadiah. Demikian pula, di Cina pada abad kesembilan belas, insentif ditawarkan untuk menemukan tulang dinosaurus. Para petani menempatkan beberapa di tanah mereka, memecahnya menjadi beberapa bagian dan diuangkan. Insentif modern tidak lebih baik: dewan perusahaan menjanjikan bonus untuk target yang dicapai. Dan apa yang terjadi? Manajer menginvestasikan lebih banyak energi untuk mencoba menurunkan target daripada mengembangkan bisnis.



Ini adalah contoh dari kecenderungan respons super insentif. Dikreditkan kepada Charlie Munger, nama besar ini menggambarkan pengamatan yang agak sepele: orang menanggapi insentif dengan melakukan apa yang menjadi kepentingan terbaik mereka. Yang perlu diperhatikan adalah, pertama, seberapa cepat dan radikal perilaku orang berubah ketika insentif mulai berlaku atau diubah dan, kedua, fakta bahwa orang menanggapi insentif itu sendiri dan bukan niat besar di belakangnya.



Sistem insentif yang baik terdiri dari niat dan penghargaan. Contoh: di Roma Kuno, para insinyur disuruh berdiri di bawah konstruksi pada upacara pembukaan jembatan mereka. Sebaliknya, sistem insentif yang buruk mengabaikan dan terkadang bahkan memutarbalikkan tujuan yang mendasarinya. Misalnya, menyensor buku membuat isinya lebih terkenal dan memberi penghargaan kepada karyawan bank untuk setiap pinjaman yang dijual mengarah ke portofolio kredit yang menyedihkan. Membuat gaji CEO menjadi publik tidak mengurangi gaji astronomis; sebaliknya, hal itu mendorong mereka ke atas. Tidak ada yang mau menjadi CEO yang kalah di industrinya.



Apakah Anda ingin memengaruhi perilaku orang atau organisasi? Anda selalu dapat berkhotbah tentang nilai dan visi, atau Anda dapat menggunakan alasan. Namun di hampir setiap kasus, insentif bekerja lebih baik. Ini tidak perlu berupa uang; apa pun



dapat digunakan, dari nilai bagus hingga Hadiah Nobel hingga perlakuan khusus di akhirat. Untuk waktu yang lama saya mencoba untuk memahami apa yang membuat bangsawan terpelajar dari Abad Pertengahan mengucapkan selamat tinggal pada kehidupan nyaman mereka, mengayunkan diri ke atas kuda dan mengambil bagian dalam Perang Salib. Mereka sangat sadar bahwa perjalanan yang sulit ke Yerusalem berlangsung setidaknya enam bulan dan melewati wilayah musuh secara langsung, namun mereka mengambil risiko. Dan kemudian saya tersadar: jawabannya terletak pada sistem insentif. Jika mereka kembali hidup-hidup, mereka bisa menyimpan rampasan perang dan menjalani hari-hari mereka sebagai orang kaya. Jika mereka meninggal, mereka secara otomatis diteruskan ke akhirat sebagai martir - dengan semua keuntungan yang menyertainya. Itu sama-sama menang.



Bayangkan sejenak bahwa, alih-alih menuntut kekayaan musuh, para pejuang dan tentara diserbu per jam. Kami secara efektif akan mendorong mereka untuk mengambil waktu selama mungkin, bukan? Jadi mengapa kita melakukan ini dengan pengacara, arsitek, konsultan, akuntan, dan instruktur mengemudi? Saran saya: lupakan tarif per jam dan selalu negosiasikan harga tetap sebelumnya.



Berhati-hatilah juga terhadap penasihat investasi yang mendukung produk keuangan tertentu. Mereka tidak tertarik pada kesejahteraan finansial Anda, tetapi pada mendapatkan komisi untuk produk-produk ini. Hal yang sama berlaku untuk rencana bisnis pengusaha dan bankir investasi. Ini sering kali tidak berharga karena, sekali lagi, vendor memiliki kepentingan sendiri di hati. Apa pepatah lama? "Jangan pernah bertanya kepada tukang cukur apakah Anda perlu potong rambut."



Sebagai kesimpulan: perhatikan file kecenderungan respons super insentif. Jika perilaku seseorang atau organisasi membuat Anda bingung, tanyakan pada diri Anda insentif apa yang ada di baliknya. Saya jamin Anda akan dapat menjelaskan 90% kasus dengan cara ini. Berapa sisa 10%? Gairah, kebodohan, psikosis, atau kedengkian.



Lihat juga Motivation Crowding (ch. 56); Timbal balik (ch. 6); Efek Terlalu Percaya Diri (ch. 15); Motivasi Berkerumun (ch.56)



19 EFISIENSI DUBIUS DOKTER, KONSULTAN DAN PSIKOTERAPIS



Regresi ke Rata-rata



Sakit punggungnya terkadang lebih baik, terkadang lebih buruk. Ada hari-hari ketika dia merasa bisa memindahkan gunung, dan saat-saat ketika dia hampir tidak bisa bergerak. Ketika itu masalahnya untungnya itu jarang terjadi - istrinya akan mengantarnya ke chiropractor. Keesokan harinya dia akan merasa lebih mobile dan akan merekomendasikan terapis kepada semua orang.



Seorang pria lain, lebih muda dan dengan cacat golf terhormat berusia 12 tahun, berbicara dengan cara yang sama tentang instruktur golfnya. Setiap kali dia bermain dengan buruk, dia memesan satu jam dengan pro, dan lihatlah, di pertandingan berikutnya dia bernasib jauh lebih baik.



Orang ketiga, penasihat investasi di bank besar, menciptakan semacam 'tarian hujan', yang dia lakukan di kamar kecil setiap kali sahamnya berkinerja sangat buruk. Meskipun kelihatannya tidak masuk akal, dia merasa harus melakukannya: dan segala sesuatunya selalu membaik sesudahnya.



Apa yang menghubungkan ketiga orang itu adalah sebuah kekeliruan: the regresi-ke-rata-rata khayalan.



Misalkan wilayah Anda mengalami periode rekor cuaca dingin. Kemungkinan besar, suhu akan naik dalam beberapa hari ke depan, kembali ke rata-rata bulanan. Hal yang sama berlaku untuk panas yang ekstrim, kekeringan atau hujan. Cuaca berfluktuasi di sekitar mean. Hal yang sama berlaku untuk rasa sakit kronis, cacat golf, kinerja pasar saham, keberuntungan dalam cinta, kebahagiaan subjektif, dan nilai ujian. Singkatnya, nyeri punggung yang melumpuhkan kemungkinan besar akan membaik tanpa chiropractor. Cacat akan kembali ke 12 tanpa pelajaran tambahan. Dan kinerja penasihat investasi juga akan bergeser kembali ke rata-rata pasar - dengan atau tanpa dansa kamar kecil.



Pertunjukan ekstrem diselingi dengan pertunjukan yang tidak terlalu ekstrem. Pilihan saham paling sukses dari tiga tahun terakhir hampir tidak akan menjadi saham paling sukses dalam tiga tahun mendatang. Mengetahui hal ini, Anda dapat memahami mengapa beberapa atlet lebih suka tidak tampil di halaman depan



surat kabar: secara tidak sadar mereka tahu bahwa saat mereka berlomba lagi, mereka mungkin tidak akan mencapai hasil teratas yang sama - yang tidak ada hubungannya dengan perhatian media, tetapi berkaitan dengan variasi alami dalam kinerja.



Atau, ambil contoh seorang manajer divisi yang ingin meningkatkan semangat kerja karyawan dengan mengirimkan 3% tenaga kerja yang paling tidak termotivasi ke suatu kursus. Hasil? Lain kali dia melihat tingkat motivasi, orang yang sama tidak akan menjadi yang terbawah - akan ada yang lain. Apakah kursus itu sepadan? Sulit dikatakan, karena tingkat motivasi kelompok mungkin akan kembali ke norma pribadi mereka bahkan tanpa pelatihan. Situasinya serupa dengan pasien yang dirawat di rumah sakit karena depresi. Mereka biasanya meninggalkan klinik dengan perasaan sedikit lebih baik. Sangat mungkin, bagaimanapun, bahwa tinggal tidak memberikan kontribusi apa-apa.



Contoh lain: di Boston, sekolah dengan kinerja paling rendah dimasukkan ke dalam program dukungan yang kompleks. Tahun berikutnya, peringkat sekolah telah naik, peningkatan yang oleh pihak berwenang dikaitkan dengan program daripada regresi menjadi berarti.



Mengabaikan regresi menjadi berarti dapat memiliki konsekuensi yang merusak, seperti guru (atau manajer) menyimpulkan bahwa tongkat lebih baik daripada wortel. Misalnya, mengikuti ujian siswa yang berprestasi tertinggi dipuji, dan yang terendah dihukum. Pada ujian berikutnya, siswa lain mungkin - secara kebetulan saja - mencapai nilai tertinggi dan terendah. Jadi, guru menyimpulkan bahwa celaan membantu dan pujian menghalangi. Kekeliruan yang terus memberi.



Kesimpulannya: ketika Anda mendengar cerita seperti: 'Saya sakit, pergi ke dokter, dan sembuh beberapa hari kemudian' atau 'perusahaan mengalami tahun yang buruk, jadi kami mendapatkan konsultan dan sekarang hasilnya kembali ke normal ', perhatikan teman lama kita, the regresi-ke-rata-rata kesalahan.



Lihat juga Masalah dengan Rata-rata (bab 55); Efek Kontras (bab 10); Kekeliruan Itu Akan-Menjadi-Lebih Buruk-Sebelum-Itu-Mendapat-Lebih Baik (bab 12); Kebetulan (bab 24); Kekeliruan Penjudi (bab 29)



20 JANGAN PERNAH MENILAI KEPUTUSAN DENGAN HASILNYA Hasil Bias



Hipotesis cepat: katakanlah satu juta monyet berspekulasi di pasar saham. Mereka membeli dan menjual saham seperti orang gila dan, tentu saja, sepenuhnya secara acak. Apa yang terjadi? Setelah satu minggu, sekitar setengah dari monyet akan mendapat untung dan setengah lainnya merugi. Orang-orang yang menghasilkan keuntungan bisa bertahan; orang-orang yang membuat kerugian Anda kirim pulang. Pada minggu kedua, separuh monyet masih akan berkuda tinggi, sedangkan separuh lainnya akan merugi dan dipulangkan. Dan seterusnya. Setelah sepuluh minggu, sekitar 1.000 monyet akan tersisa - mereka yang selalu menginvestasikan uang mereka dengan baik. Setelah dua puluh minggu, hanya satu monyet yang akan tersisa - yang ini selalu, tanpa gagal, memilih saham yang tepat dan sekarang menjadi miliarder. Sebut saja dia monyet sukses.



Bagaimana reaksi media? Mereka akan menerkam hewan ini untuk memahami 'prinsip suksesnya'. Dan mereka akan menemukan beberapa: mungkin monyet makan lebih banyak pisang daripada yang lain. Mungkin dia duduk di sudut lain kandang. Atau, mungkin dia mengayunkan kepalanya melalui dahan, atau dia mengambil jeda yang panjang dan reflektif saat merawat. Dia pasti punya resep sukses, bukan? Bagaimana lagi dia bisa tampil begitu cemerlang? Tepat selama dua puluh minggu - dan itu dari monyet sederhana? Mustahil!



Kisah monyet menggambarkan bias hasil: kami cenderung mengevaluasi keputusan berdasarkan hasil daripada proses keputusan. Kekeliruan ini juga dikenal sebagai kesalahan sejarawan. Contoh klasik adalah serangan Jepang di Pearl Harbor. Haruskah pangkalan militer dievakuasi atau tidak? Dari perspektif hari ini: jelas, karena ada banyak bukti bahwa serangan akan segera terjadi. Namun, hanya dalam retrospeksi sinyalnya tampak begitu jelas. Saat itu, pada tahun 1941, ada banyak sekali sinyal yang kontradiktif. Beberapa menunjuk ke serangan; yang lainnya tidak. Untuk menilai kualitas keputusan, kita harus menggunakan informasi yang tersedia pada saat itu, menyaring semua yang kita ketahui tentangnya setelah serangan (terutama yang memang terjadi).



Eksperimen lain: Anda harus mengevaluasi kinerja tiga ahli bedah jantung. Untuk melakukan ini, Anda meminta masing-masing untuk melakukan operasi yang sulit sebanyak lima kali.



Selama bertahun-tahun, kemungkinan kematian akibat prosedur ini telah stabil di 20%. Dengan ahli bedah A, tidak ada yang meninggal. Dengan ahli bedah B, satu pasien meninggal. Dengan ahli bedah C, dua orang meninggal. Bagaimana Anda menilai kinerja A, B dan C? Jika Anda berpikir seperti kebanyakan orang, Anda menilai A terbaik, B terbaik kedua, dan C terburuk. Dan dengan demikian Anda baru saja jatuh cinta pada bias hasil. Anda bisa menebak alasannya: sampel terlalu kecil, membuat hasil tidak berarti. Anda hanya dapat benar-benar menilai seorang ahli bedah jika Anda mengetahui sesuatu tentang bidang tersebut, dan kemudian dengan cermat memantau persiapan dan pelaksanaan operasi. Dengan kata lain, Anda menilai prosesnya dan bukan hasilnya. Sebagai alternatif, Anda dapat menggunakan sampel yang lebih besar, jika Anda memiliki cukup banyak pasien yang membutuhkan operasi khusus ini: 100 atau 1.000 operasi. Untuk saat ini, cukup untuk mengetahui bahwa, dengan ahli bedah rata-rata, ada 33% kemungkinan tidak ada yang meninggal, 41% kemungkinan satu orang akan meninggal dan 20% kemungkinan dua orang akan meninggal. Itu perhitungan probabilitas sederhana. Yang menonjol: tidak ada perbedaan besar antara nol mati dan dua mati. Menilai ketiga ahli bedah hanya berdasarkan hasil tidak hanya lalai tetapi juga tidak etis.



Kesimpulannya: jangan pernah menilai keputusan hanya berdasarkan hasilnya, terutama ketika keacakan atau 'faktor eksternal' berperan. Hasil yang buruk tidak serta merta menunjukkan keputusan yang buruk dan sebaliknya. Jadi, daripada mencabik-cabik keputusan yang salah, atau memuji diri sendiri untuk keputusan yang mungkin hanya secara kebetulan menghasilkan kesuksesan, ingatlah mengapa Anda memilih apa yang Anda lakukan. Apakah alasan Anda rasional dan bisa dimengerti? Maka Anda sebaiknya tetap menggunakan metode itu, bahkan jika Anda tidak beruntung terakhir kali.



Lihat juga Kekeliruan Biaya Tenggelam (bab 5); Ilusi Tubuh Perenang (ch. 2); Hindsight Bias (bab 14); Ilusi Keterampilan (ch.94)



21 KURANG ITU LEBIH Paradoks Pilihan



Adik saya dan suaminya membeli rumah yang belum selesai beberapa waktu yang lalu. Sejak itu, kami belum dapat membicarakan hal lain. Satu-satunya topik pembicaraan selama dua bulan terakhir adalah ubin kamar mandi: keramik, granit, marmer, logam, batu, kayu, kaca, dan setiap jenis laminasi yang dikenal manusia. Jarang sekali saya melihat saudara perempuan saya dalam kesedihan seperti itu. "Terlalu banyak yang bisa dipilih," serunya, sambil mengangkat tangannya ke udara dan kembali ke katalog ubin, teman tetapnya.



Saya telah menghitung dan meneliti: toko bahan makanan lokal saya menyimpan 48 jenis yogurt, 134 jenis anggur merah, 64 produk pembersih berbeda, dan total keseluruhan



30.000 item. Amazon, penjual buku Internet, memiliki dua juta judul yang tersedia. Saat ini, orang dibombardir dengan pilihan, seperti ratusan gangguan mental, ribuan karir berbeda, bahkan lebih banyak destinasi liburan dan variasi gaya hidup yang tak terbatas. Tidak pernah ada lebih banyak pilihan.



Ketika saya masih muda, kami memiliki tiga jenis yogurt, tiga saluran televisi, dua gereja, dua jenis keju (lembut atau keras), satu jenis ikan (ikan trout) dan satu telepon, yang disediakan oleh Swiss Post. Kotak hitam dengan penunjuk tidak memiliki tujuan lain selain melakukan panggilan, dan itu membuat kami baik-baik saja. Sebaliknya, siapa pun yang memasuki toko telepon saat ini berisiko tersingkir oleh longsoran merek, model, dan opsi kontrak.



Namun, seleksi adalah tolak ukur kemajuan. Inilah yang membedakan kami dari ekonomi terencana dan Zaman Batu. Ya, kelimpahan membuat Anda pusing, tapi ada batasnya. Jika terlampaui, banyaknya pilihan menghancurkan kualitas hidup. Istilah teknis untuk ini adalah paradoks pilihan.



Dalam bukunya dengan judul yang sama, psikolog Barry Schwartz menjelaskan mengapa demikian. Pertama, banyak pilihan menyebabkan kelumpuhan batin. Untuk mengujinya, supermarket mendirikan stan di mana pelanggan dapat mencicipi dua puluh empat jenis jeli. Mereka dapat mencoba sebanyak yang mereka suka dan kemudian membelinya dengan harga diskon. Keesokan harinya, pemiliknya melakukan percobaan yang sama dengan hanya enam rasa. Hasil? Mereka menjual jeli sepuluh kali lebih banyak pada hari kedua. Mengapa? Dengan jangkauan yang begitu luas,



pelanggan tidak bisa mengambil keputusan, jadi mereka tidak membeli apa-apa. Percobaan diulang beberapa kali dengan produk yang berbeda. Hasilnya selalu sama.



Kedua, pilihan yang lebih luas mengarah pada keputusan yang lebih buruk. Jika Anda bertanya kepada orang-orang muda apa yang penting dalam pasangan hidup, mereka menemukan semua kualitas yang biasa: kecerdasan, perilaku yang baik, kehangatan, kemampuan untuk mendengarkan, rasa humor dan daya tarik fisik. Tetapi apakah mereka benar-benar mempertimbangkan kriteria ini saat memilih seseorang? Di masa lalu, seorang pemuda dari desa dengan ukuran rata-rata dapat memilih di antara mungkin dua puluh gadis dengan usia yang sama dengan siapa dia bersekolah. Dia mengenal keluarga mereka dan sebaliknya, yang mengarah pada keputusan berdasarkan beberapa atribut terkenal. Saat ini, di era kencan online, jutaan pasangan potensial siap membantu kita. Telah terbukti bahwa stres yang disebabkan oleh variasi yang mencengangkan ini begitu besar sehingga otak laki-laki mengurangi keputusan menjadi satu kriteria tunggal: daya tarik fisik.



Akhirnya, banyak pilihan menyebabkan ketidakpuasan. Bagaimana Anda bisa yakin bahwa Anda membuat pilihan yang tepat ketika 200 pilihan mengelilingi dan membingungkan Anda? Jawabannya adalah: Anda tidak bisa. Semakin banyak pilihan yang Anda miliki, semakin Anda tidak yakin dan karena itu tidak puas setelahnya.



Jadi apa yang bisa kamu lakukan? Pikirkan baik-baik tentang apa yang Anda inginkan sebelum Anda memeriksa penawaran yang ada. Tuliskan kriteria ini dan patuhi dengan kaku. Juga, sadari bahwa Anda tidak pernah bisa membuat keputusan yang sempurna. Bertujuan untuk ini, dengan banyaknya kemungkinan, adalah bentuk perfeksionisme irasional. Sebaliknya, belajarlah untuk menyukai pilihan yang 'baik'. Ya, bahkan dalam hal pasangan hidup. Hanya yang terbaik yang akan melakukannya? Di zaman keragaman yang tidak terbatas ini, sebaliknya yang benar: 'cukup baik' adalah optimal baru (kecuali, tentu saja, untuk Anda dan saya).



Lihat juga Kelelahan Keputusan (bab 53); Kebutaan Alternatif (ch. 71); Efek Default (bab 81)



22 ANDA MENYUKAI SAYA, ANDA SANGAT MENYUKAI SAYA Suka Bias



Kevin baru saja membeli dua kotak Margaux yang bagus. Dia jarang minum anggur - bahkan Bordeaux - tetapi asisten penjualannya sangat baik, tidak palsu atau memaksa, hanya sangat menyenangkan. Jadi dia membelinya.



Joe Girard dianggap sebagai penjual mobil paling sukses di dunia. Tipnya untuk sukses: 'Tidak ada yang lebih efektif dalam menjual apa pun selain membuat pelanggan percaya, benar-benar yakin, bahwa Anda menyukainya dan peduli padanya.' Girard tidak hanya berbicara: senjata rahasianya adalah mengirimkan kartu ke pelanggannya setiap bulan. Hanya satu kalimat yang memberi hormat kepada mereka: 'Aku menyukaimu.'



Itu menyukai bias sangat sederhana untuk dipahami, namun kita terus-menerus menjadi mangsa. Artinya: semakin kita menyukai seseorang, semakin besar kecenderungan kita untuk membeli atau membantu orang itu. Namun, pertanyaannya tetap: apa artinya 'menyenangkan'? Menurut penelitian, kita melihat orang menyenangkan jika A) mereka menarik secara lahiriah, B) mereka mirip dengan kita dalam hal asal, kepribadian atau minat, dan C) mereka menyukai kita. Akibatnya, periklanan penuh dengan orang-orang yang menarik. Orang jelek tampak tidak ramah dan bahkan tidak membuatnya menjadi latar belakang (lihat A). Selain melibatkan tipe-tipe super-atraktif, periklanan juga mempekerjakan 'orang-orang seperti Anda dan saya' (lihat B) - mereka yang memiliki penampilan, aksen, atau latar belakang yang serupa. Singkatnya, semakin mirip semakin baik. Pencerminan adalah teknik standar dalam penjualan untuk mendapatkan efek yang persis seperti ini. Sini, penjual mencoba meniru gerak tubuh, bahasa, dan ekspresi wajah calon kliennya. Jika pembeli berbicara sangat lambat dan pelan, sering kali menggaruk-garuk kepalanya, masuk akal bagi penjual untuk berbicara perlahan dan pelan, dan sesekali menggaruk kepalanya. Itu membuatnya disukai di mata pembeli, dan dengan demikian kesepakatan bisnis lebih mungkin terjadi. Terakhir, sering kali pengiklan memberikan pujian kepada kami: berapa kali Anda membeli sesuatu 'karena Anda layak mendapatkannya'? Di sinilah faktor C berperan: kami menemukan orang menarik jika mereka menyukai kami. Pujian menghasilkan keajaiban, meskipun terdengar seperti drum. dan untuk menggaruk kepalanya sesekali. Itu membuatnya disukai di mata pembeli, dan dengan demikian kesepakatan bisnis lebih mungkin terjadi. Terakhir, sering kali pengiklan memberikan pujian kepada kami: berapa kali Anda membeli sesuatu 'karena Anda layak mendapatkannya'? Di sinilah faktor C berperan: kami menemukan orang menarik jika mereka menyukai kami. Pujian menghasilkan keajaiban, meskipun terdengar seperti drum. dan untuk menggaruk kepalanya sesekali. Itu membuatnya disukai di mata pembeli, dan dengan demikian kesepakatan bisnis lebih mungkin terjadi. Terakhir, sering kali pengiklan memberikan pujian kepada kami: berapa kali Anda membeli sesuatu 'karena Anda layak mendapatkannya'? Di sinilah faktor C berperan: kami menemukan orang menarik jika mereka menyukai kami. Pujian menghasilkan keajaiban, meskipun terdengar seperti drum.



Apa yang disebut pemasaran multilevel (menjual melalui jaringan pribadi) bekerja semata-mata karena menyuka



bias. Padahal ada wadah plastik yang sangat baik di dalamnya



supermarket untuk seperempat harga, Tupperware menghasilkan omset tahunan sebesar dua miliar dolar. Mengapa? Teman-teman yang mengadakan pesta Tupperware memenuhi standar pengertian kedua dan ketiga dengan sempurna. Badan bantuan mempekerjakan menyukai bias untuk efek yang bagus. Kampanye mereka hampir secara eksklusif menggunakan anak-anak atau wanita yang berseri-seri. Anda tidak akan pernah melihat seorang pejuang gerilya bermuka batu dan terluka menatap Anda dari papan reklame - meskipun dia juga membutuhkan dukungan Anda. Organisasi konservasi juga dengan cermat memilih siapa yang mendapatkan peran utama dalam iklan mereka. Pernahkah Anda melihat brosur World Wildlife Fund yang dipenuhi laba-laba, cacing, ganggang, atau bakteri? Mereka mungkin sama terancam punahnya dengan panda, gorila, koala, dan anjing laut - dan bahkan lebih penting bagi ekosistem. Tapi kami tidak merasakan apa-apa untuk mereka. Semakin manusiawi bertindak, semakin mirip dengan kita, semakin kita menyukainya. Kapten tulang sudah punah? Sangat buruk.



Politisi, juga, adalah maestro dari menyukai bias. Bergantung pada make-up dan minat audiens, mereka menekankan topik yang berbeda, seperti area perumahan, latar belakang sosial atau masalah ekonomi. Dan mereka membuat kami marah: Setiap calon pemilih dibuat merasa seperti anggota tim yang sangat diperlukan: 'Suara Anda dihitung!' Tentu saja suara Anda dihitung, tetapi hanya dengan fraksi terkecil, berbatasan dengan yang tidak relevan.



Seorang teman yang bergerak di bidang pompa minyak memberi tahu saya bagaimana dia pernah mencapai kesepakatan delapan digit untuk sebuah pipa di Rusia. 'Penyuapan?' Saya bertanya. Dia menggelengkan kepalanya. 'Kami sedang mengobrol, dan tiba-tiba kami sampai pada topik berlayar. Ternyata kami berdua - pembeli dan saya - adalah penggemar berat sampan. Sejak saat itu, dia menyukai saya; Saya adalah seorang teman. Jadi kesepakatan itu disegel. Keramahtamahan bekerja lebih baik daripada suap. '



Jadi, jika Anda seorang wiraniaga, buat pembeli berpikir Anda menyukainya, meskipun ini berarti kegagalan besar. Dan jika Anda seorang konsumen, selalu menilai produk terlepas dari siapa yang menjualnya. Singkirkan penjual dari pikiran Anda, atau lebih tepatnya, berpura-pura tidak menyukai mereka.



Lihat juga Timbal Balik (bab 6); Personifikasi (ch.87)



23 JANGAN TERLENGKAP PADA HAL Efek Endowment



BMW bersinar di tempat parkir dealer mobil bekas. Meski memiliki beberapa mil di odometer, itu terlihat dalam kondisi sempurna. Saya tahu sedikit tentang mobil bekas, dan bagi saya harganya sekitar $ 40.000. Namun, penjual itu mendorong $ 50.000 dan tidak mau mengalah. Ketika dia menelepon minggu depan untuk mengatakan bahwa dia akan menerima $ 40.000, saya menerimanya. Keesokan harinya, saya mengeluarkannya untuk diputar dan berhenti di sebuah pompa bensin. Pemiliknya keluar untuk mengagumi mobil itu - dan mulai menawari saya uang tunai $ 53.000 di tempat. Saya menolak dengan sopan. Hanya dalam perjalanan pulang saya menyadari betapa konyolnya saya mengatakan tidak. Sesuatu yang saya anggap bernilai $ 40.000 telah beralih menjadi milik saya dan tiba-tiba menjadi bernilai lebih dari $ 53.000. Jika saya berpikir secara rasional, saya akan segera menjual mobil itu. Tapi, sayang,



efek endowmen. Kami menganggap hal-hal menjadi lebih berharga saat kami memilikinya. Dengan kata lain, jika kita menjual sesuatu, kita mengenakan biaya lebih tinggi daripada apa yang akan kita keluarkan sendiri.



Untuk menyelidiki hal ini, psikolog Dan Ariely melakukan eksperimen berikut: di salah satu kelasnya, dia memeriksa tiket pertandingan bola basket utama, kemudian meminta pendapat siswa untuk melihat seberapa besar harga tiket tersebut menurut mereka. Siswa dengan tangan kosong memperkirakan sekitar $ 170, sedangkan siswa yang menang tidak akan menjual tiket mereka di bawah rata-rata $ 2.400. Fakta kepemilikan yang sederhana membuat kita menambahkan nol pada harga jual.



Dalam real estat, efek endowmen dapat diraba. Penjual menjadi terikat secara emosional dengan rumah mereka dan dengan demikian secara sistematis melebih-lebihkan nilai mereka. Mereka menolak harga pasar, mengharapkan pembeli untuk membayar lebih - yang sama sekali tidak masuk akal karena kelebihan ini tidak lebih dari nilai sentimental.



Richard Thaler melakukan eksperimen kelas yang menarik di Cornell University untuk mengukur efek



endowmen. Dia membagikan mug kopi kepada separuh siswa dan memberi tahu mereka bahwa mereka dapat membawa pulang mug atau menjualnya dengan harga yang dapat mereka tentukan. Separuh siswa lainnya, yang tidak mendapatkan mug, ditanya berapa banyak mereka bersedia membayar untuk sebuah mug. Dengan kata lain, Thaler



mendirikan pasar untuk mug kopi. Orang akan berharap bahwa sekitar 50% siswa akan bersedia untuk berdagang - menjual atau membeli mug. Tapi hasilnya jauh lebih rendah dari itu. Mengapa? Karena rata-rata pemilik tidak akan menjual di bawah $ 5,25, dan pembeli rata-rata tidak akan membayar lebih dari $ 2,25 untuk sebuah mug. Kami dapat dengan aman mengatakan bahwa kami lebih baik dalam mengumpulkan sesuatu daripada membuangnya. Hal ini tidak hanya menjelaskan mengapa kita mengisi rumah kita dengan sampah, tetapi juga mengapa pecinta perangko, jam tangan, dan karya seni begitu jarang berpisah dengannya.



Hebatnya, file efek endowmen mempengaruhi tidak hanya kepemilikan tetapi juga hampir kepemilikan. Rumah lelang seperti Christie's dan Sotheby berkembang pesat dalam hal ini. Seseorang yang menawar sampai akhir pelelangan merasa bahwa benda itu praktis milik mereka, sehingga meningkatkan nilainya. Calon pemilik tiba-tiba bersedia membayar lebih dari yang direncanakan, dan setiap penarikan dari penawaran dianggap sebagai kerugian yang mendefinisikan semua logika. Dalam lelang besar, seperti hak pertambangan atau frekuensi radio seluler, kami sering mengamati kutukan pemenang: di sini, penawar yang berhasil ternyata menjadi pecundang ekonomi ketika dia



terjebak dalam semangat dan penawaran yang berlebihan. Saya akan menawarkan lebih banyak wawasan tentang kutu



pemenang dalam bab



35. Ada efek serupa di pasar kerja. Jika Anda melamar pekerjaan dan tidak mendapat panggilan kembali, Anda punya banyak alasan untuk kecewa. Namun, jika Anda berhasil mencapai tahap akhir dari proses seleksi dan kemudian menerima penolakan, kekecewaannya bisa jauh lebih besar - secara tidak rasional. Entah Anda mendapatkan pekerjaan itu atau tidak; tidak ada hal lain yang penting.



Kesimpulannya: jangan melekat pada sesuatu. Pertimbangkan properti Anda sebagai sesuatu yang diberikan oleh 'alam semesta' (apa pun yang Anda yakini) telah berikan kepada Anda untuk sementara waktu. Ingatlah bahwa ia dapat memulihkan ini (atau lebih) dalam sekejap mata. Lihat juga Efek Rumah-Uang (bab 84); Kekeliruan Biaya Tenggelam (ch. 5); Kutukan Pemenang (ch.



35); Efek Kontras (bab 10); Loss Aversion (ch. 32); Disonansi Kognitif (bab 50); Sindrom Tidak-Diciptakan-Di Sini (bab 74); Takut akan Penyesalan (ch. 82)



24 KETIDAKLAMBATAN ACARA YANG LUAR BIASA Kebetulan



Pada pukul 19.15 tanggal 1 Maret 1950, lima belas anggota paduan suara gereja di Beatrice, Nebraska dijadwalkan bertemu untuk latihan. Karena berbagai alasan, mereka semua berlari ke belakang. Keluarga menteri tertunda karena istrinya masih harus menyetrika baju putri mereka. Sepasang suami istri ditahan ketika mobil mereka tidak mau menyala. Pianis itu ingin berada di sana 30 menit lebih awal, tetapi dia tertidur lelap setelah makan malam. Dan seterusnya. Pada pukul 19.25, gereja meledak. Ledakan itu terdengar di seluruh desa. Itu meledakkan dinding dan membuat atapnya jatuh ke tanah. Ajaibnya, tidak ada yang terbunuh. Kepala pemadam kebakaran menelusuri ledakan itu kembali ke kebocoran gas, meskipun anggota paduan suara yakin bahwa mereka telah menerima tanda dari Tuhan. Tangan Tuhan atau kebetulan?



Sesuatu minggu lalu membuatku teringat pada teman sekolah lamaku, Andy, yang sudah lama tidak aku ajak bicara. Tiba-tiba telepon berdering. Saya mengambilnya dan, lihatlah, itu adalah Andy. 'Aku harus telepati!' Aku berseru dengan semangat. Tapi, telepati atau kebetulan?



Pada tanggal 5 Oktober 1990, Penguji San Francisco melaporkan bahwa Intel akan membawa saingannya, AMD, ke pengadilan. Intel menemukan bahwa perusahaan tersebut berencana untuk meluncurkan sebuah chip komputer bernama AM386, sebuah istilah yang secara jelas mengacu pada chip Intel 386. Bagaimana Intel mendapatkan informasi itu luar biasa: secara kebetulan, kedua perusahaan telah mempekerjakan seseorang bernama Mike Webb. Kedua pria tersebut menginap di hotel yang sama di California, dan check out pada hari yang sama. Setelah mereka pergi, hotel menerima paket untuk Mike Webb di resepsi. Isinya dokumen rahasia tentang chip AM386, dan hotel secara keliru mengirimkannya ke Mike Webb dari Intel, yang segera meneruskan isinya ke departemen hukum.



Seberapa besar kemungkinan cerita seperti itu? Psikiater Swiss CG Jung melihat di dalamnya pekerjaan kekuatan yang tidak diketahui, yang dia sebut sinkronisitas. Tetapi bagaimana seharusnya seorang pemikir yang berpikiran rasional mendekati akun-akun ini? Lebih disukai dengan selembar kertas dan pensil. Perhatikan kasus pertama, ledakan gereja. Gambarlah empat kotak untuk mewakili masing-masing peristiwa potensial. Kemungkinan pertama adalah apa yang sebenarnya terjadi: 'paduan suara tertunda dan gereja meledak.' Tapi ada tiga



Pilihan lain: 'paduan suara tertunda dan gereja tidak meledak,' 'paduan suara tepat waktu dan gereja meledak' dan 'paduan suara tepat waktu dan gereja tidak meledak.' Perkirakan frekuensi kejadian-kejadian ini dan tuliskan di kotak yang sesuai. Berikan perhatian khusus pada seberapa sering kasus terakhir terjadi: setiap hari, jutaan paduan suara berkumpul untuk latihan terjadwal dan gereja mereka tidak meledak. Tiba-tiba, cerita itu kehilangan kualitasnya yang tak terbayangkan. Untuk jutaan gereja ini, mustahil jika sesuatu seperti yang terjadi di Beatrice, Nebraska tidak terjadi setidaknya sekali dalam satu abad. Jadi, tidak: tidak ada tangan Tuhan. (Lagi pula, mengapa Tuhan ingin menghancurkan gereja menjadi berkeping-keping? Sungguh cara yang konyol untuk berkomunikasi dengan para penyembah Anda!)



Mari terapkan pemikiran yang sama pada panggilan telepon. Ingatlah banyak kesempatan ketika 'Andy' memikirkan Anda tetapi tidak menelepon; ketika Anda memikirkan dia dan dia tidak menelepon; ketika Anda tidak memikirkan dia dan dia menelepon; ketika dia tidak memikirkan Anda dan Anda menelepon ?. . ... Hampir tidak ada kesempatan ketika Anda tidak memikirkan dia dan dia tidak menelepon. Tetapi, karena orang menghabiskan sekitar 90% waktunya untuk memikirkan orang lain, bukan tidak mungkin, pada akhirnya, dua orang akan memikirkan satu sama lain dan salah satunya akan mengangkat telepon. Dan pasti bukan hanya Andy: jika Anda memiliki 100 teman lain, kemungkinan terjadinya hal ini akan meningkat pesat.



Kita cenderung tersandung saat memperkirakan probabilitas. Jika seseorang mengatakan 'tidak pernah', saya biasanya mencatat ini sebagai probabilitas sangat kecil yang lebih besar dari nol, karena 'tidak pernah' tidak dapat dikompensasikan dengan probabilitas negatif.



Singkatnya: jangan terlalu bersemangat. Kebetulan yang tidak mungkin adalah: kejadian yang jarang tapi sangat mungkin terjadi. Tidaklah mengherankan ketika akhirnya terjadi. Yang lebih mengejutkan adalah jika mereka tidak pernah ada. Lihat juga Kausalitas Palsu (bag.37); Konfirmasi Bias ( chs. 7–8); Regresi Menjadi Rata-rata (ch.



19); Ilusi Kontrol (ch. 17); Ilusi Pengelompokan (ch. 3)



25 THE CALAMITY OF CONFORMITY Groupthink



Pernahkah Anda menggigit lidah saat rapat? Pasti. Anda duduk di sana, tidak mengatakan apa-apa dan mengangguk mengikuti proposal. Lagi pula, Anda tidak ingin menjadi penentang (abadi). Selain itu, Anda mungkin tidak 100% yakin mengapa Anda tidak setuju, sedangkan yang lain sepakat - dan jauh dari kebodohan. Jadi Anda tutup mulut untuk hari lain. Ketika semua orang berpikir dan bertindak seperti ini, groupthink sedang bekerja: di sinilah sekelompok orang pintar membuat keputusan sembrono karena setiap orang menyelaraskan pendapat mereka dengan konsensus yang seharusnya. Dengan demikian, ada mosi yang akan ditolak oleh setiap anggota kelompok jika tidak ada tekanan teman sebaya yang terlibat. Groupthink adalah cabang khusus dari bukti sosial, a fl aw yang kita bahas di bab 4.



Pada bulan Maret 1960, Dinas Rahasia AS mulai memobilisasi orang buangan anti-komunis dari Kuba, kebanyakan dari mereka tinggal di Miami, untuk digunakan melawan rezim Fidel Castro. Pada bulan Januari 1961, dua hari setelah menjabat, Presiden Kennedy diberi tahu tentang rencana rahasia untuk menyerbu Kuba. Tiga bulan kemudian, pertemuan penting terjadi di Gedung Putih di mana Kennedy dan penasihatnya semuanya mendukung invasi. Pada 17 April 1961, satu brigade yang terdiri dari 1.400 orang Kuba yang diasingkan mendarat di Teluk Babi, di pantai selatan Kuba, dengan bantuan Angkatan Laut AS, Angkatan Udara, dan CIA. Tujuannya adalah untuk menggulingkan pemerintahan Castro. Namun, tidak ada yang berjalan sesuai rencana. Pada hari pertama, tidak ada satu pun kapal pemasok yang mencapai pantai. Angkatan udara Kuba menenggelamkan dua yang pertama dan dua yang berikutnya berbalik dan terbang kembali ke AS. Sehari kemudian, Pasukan Castro benar-benar mengepung brigade tersebut. Pada hari ketiga, 1.200 orang yang selamat ditahan dan dikirim ke penjara militer. Invasi Kennedy ke Teluk Babi dianggap sebagai salah satu operasi terbesar dalam kebijakan luar negeri Amerika. Bahwa rencana absurd seperti itu pernah disepakati, apalagi diimplementasikan, sungguh mencengangkan. Semua asumsi yang mendukung invasi adalah keliru. Misalnya, tim Kennedy benar-benar meremehkan kekuatan angkatan udara Kuba. Juga, diharapkan, dalam keadaan darurat, brigade tersebut akan dapat bersembunyi di pegunungan Escambray dan melakukan perang bawah tanah melawan Castro dari sana. Sekilas peta menunjukkan bahwa tempat perlindungan itu 100 mil jauhnya dari Teluk Babi, dengan Invasi Kennedy ke Teluk Babi dianggap sebagai salah satu operasi terbesar dalam kebijakan luar negeri Amerika. Bahwa rencana absurd seperti itu pernah disepakati, apalagi diimplementasikan, sungguh mencengangkan. Semua asumsi yang mendukung invasi adalah keliru. Misalnya, tim Kennedy benar-benar meremehkan kekuatan angkatan udara Kuba. Juga, diharapkan, dalam keadaan darurat, brigade tersebut akan dapat bersembunyi di pegunungan Escambray dan melakukan perang bawah tanah melawan Castro dari sana. Sekilas peta menunjukkan bahwa tempat perlindungan itu 100 mil jauhnya dari Teluk Babi, dengan Invasi Kennedy ke Teluk Babi dianggap sebagai salah satu operasi terbesar dalam kebijakan luar negeri Amerika. Bahwa rencana absurd seperti itu pernah disepakati, apalagi diimplementasikan, sungguh mencengangkan. Semua asumsi



yang mendukung invasi adalah keliru. Misalnya, tim Kennedy benar-benar meremehkan kekuatan angkatan udara Kuba. Juga, diharapkan, dalam k



rawa yang tidak dapat diatasi di antaranya. Namun, Kennedy dan para penasihatnya termasuk di antara orang-orang paling cerdas yang pernah menjalankan pemerintahan Amerika. Apa yang salah antara Januari dan April 1961? Profesor psikologi Irving Janis telah mempelajari banyak fascos. Dia menyimpulkan bahwa mereka berbagi pola berikut: anggota kelompok yang erat memupuk semangat tim dengan (secara tidak sadar) membangun ilusi. Salah satu fantasi ini adalah keyakinan pada tak terkalahkan: 'Jika pemimpin kita [dalam hal ini, Kennedy] dan kelompoknya yakin bahwa rencananya akan berhasil, maka keberuntungan akan ada di pihak kita.' Selanjutnya muncul ilusi kebulatan suara: jika yang lain memiliki pendapat yang sama, setiap pandangan yang berbeda pasti salah. Tidak ada yang mau menjadi penentang yang menghancurkan persatuan tim. Akhirnya, setiap orang senang menjadi bagian dari grup. Mengekspresikan reservasi bisa berarti dikecualikan darinya. Di masa lalu evolusioner kita, pembuangan seperti itu menjamin kematian; karena itu dorongan kuat kami untuk tetap mendukung grup.



Dunia bisnis sudah tidak asing lagi groupthink. Contoh klasik adalah nasib maskapai penerbangan kelas dunia Swissair. Di sini, sekelompok konsultan bergaji tinggi berkumpul di sekitar mantan CEO dan, didukung oleh euforia keberhasilan masa lalu, mengembangkan strategi ekspansi berisiko tinggi (termasuk akuisisi beberapa maskapai penerbangan Eropa). Tim yang bersemangat membangun konsensus yang begitu kuat sehingga reservasi yang rasional pun dapat ditekan, yang menyebabkan jatuhnya maskapai pada tahun 2001.



Jika Anda pernah menemukan diri Anda dalam kelompok yang ketat dan serba bisa, Anda harus mengutarakan pikiran Anda, bahkan jika tim Anda tidak menyukainya. Pertanyakan asumsi diam-diam, bahkan jika Anda berisiko dikeluarkan dari sarang yang hangat. Dan, jika Anda memimpin sebuah kelompok, tunjuk seseorang sebagai penasihat iblis. Dia tidak akan menjadi anggota tim yang paling populer, tetapi dia mungkin yang paling penting.



Lihat juga Bukti Sosial (bab 4); Sosial Loafing (ch. 33); Penyimpangan Dalam Grup di Luar Grup (bab 79); Kekeliruan Perencanaan (ch. 91)



26 MENGAPA ANDA AKAN SEGERA BERMAIN MEGATRILIUN Mengabaikan Probabilitas



Dua permainan peluang: yang pertama, Anda bisa memenangkan $ 10 juta, dan yang kedua, $ 10.000. Yang mana yang kamu mainkan Jika Anda memenangkan permainan pertama, itu mengubah hidup Anda sepenuhnya: Anda dapat berhenti dari pekerjaan Anda, memberi tahu atasan Anda ke mana harus pergi dan hidup dari kemenangan itu. Jika Anda mendapatkan jackpot di game kedua, Anda dapat menikmati liburan yang menyenangkan di Karibia, tetapi Anda akan segera kembali ke meja Anda untuk melihat kartu pos Anda tiba. Kemungkinan menang adalah satu dari 100 juta di game pertama, dan satu dari 10.000 di game kedua. Jadi yang mana yang kamu pilih?



Emosi kita membawa kita ke permainan pertama, meskipun yang kedua sepuluh kali lebih baik, dipertimbangkan secara obyektif (diharapkan menang kali kemungkinan). Oleh karena itu, trennya mengarah pada jackpot yang semakin besar - Jutaan Mega, Miliaran Mega, Triliunan Mega - tidak peduli seberapa kecil peluangnya.



Dalam eksperimen klasik tahun 1972, partisipan dibagi menjadi dua kelompok. Anggota kelompok pertama diberi tahu bahwa mereka akan disetrum listrik. Pada kelompok kedua, subjek diberitahu bahwa risiko terjadinya hal ini hanya 50%. Para peneliti mengukur kecemasan fisik (detak jantung, gugup, berkeringat, dll.) Sesaat sebelum memulai. Hasilnya, yah, mengejutkan: sama sekali tidak ada perbedaan. Peserta di kedua kelompok sama-sama stres. Selanjutnya, para peneliti mengumumkan serangkaian pengurangan kemungkinan kejutan untuk kelompok kedua: dari 50% menjadi 20%, lalu 10%, lalu 5%. Hasilnya: tetap tidak ada perbedaan! Namun, ketika mereka menyatakan akan meningkatkan kekuatan dari perkiraan saat ini, tingkat kecemasan kedua kelompok meningkat - lagi, dengan derajat yang sama. Ini menggambarkan bahwa kita menanggapi yang diharapkan besarnya dari suatu acara (ukuran jackpot atau jumlah listrik), tetapi tidak pada acara tersebut kemungkinan. Dengan kata lain: kita tidak memiliki pemahaman intuitif tentang probabilitas.



Istilah yang tepat untuk ini adalah mengabaikan probabilitas, dan itu menyebabkan kesalahan dalam pengambilan keputusan. Kita berinvestasi di perusahaan rintisan karena potensi keuntungan membuat tanda-tanda dolar melayang di depan mata kita, tetapi kita lupa (atau terlalu malas) untuk menyelidiki peluang kecil dari bisnis baru yang benar-benar mencapai pertumbuhan seperti itu. Demikian pula, mengikuti liputan media luas tentang kecelakaan pesawat, kami membatalkan penerbangan tanpa benar-benar



mempertimbangkan kemungkinan tabrakan yang sangat kecil (yang, tentu saja, tetap sama sebelum dan sesudah bencana seperti itu). Banyak investor amatir membandingkan investasi mereka hanya berdasarkan hasil. Bagi mereka, saham Google dengan pengembalian 20% harus dua kali lebih baik dari properti yang mengembalikan 10%. Itu salah. Akan jauh lebih pintar untuk juga mempertimbangkan risiko kedua investasi. Tetapi sekali lagi, kami tidak memiliki perasaan alami untuk ini sehingga kami sering menutup mata terhadapnya.



Kembali ke eksperimen dengan kejutan listrik: di grup B, kemungkinan tersentak lebih jauh berkurang: dari 5% menjadi 4% menjadi 3%. Hanya ketika probabilitas mencapai nol, kelompok B merespons secara berbeda terhadap kelompok A. Bagi kami, risiko 0% tampaknya jauh lebih baik daripada risiko 1% (sangat tidak mungkin).



Untuk mengujinya, mari kita kaji dua metode pengolahan air minum. Misalkan sebuah sungai memiliki dua anak sungai yang sama besarnya. Salah satunya dirawat dengan metode A, yang mengurangi risiko kematian akibat air yang terkontaminasi dari 5% menjadi 2%. Yang lainnya diperlakukan menggunakan metode B, yang mengurangi risiko dari 1% menjadi 0%, yaitu ancaman dihilangkan sama sekali. Jadi, metode A atau B? Jika Anda berpikir seperti kebanyakan orang, Anda akan memilih metode B - yang konyol karena dengan ukuran A, 3% lebih sedikit orang yang meninggal, dan dengan B, hanya 1% lebih sedikit. Metode A tiga kali lebih baik! Kesalahan ini disebut bias tanpa risiko.



Contoh klasiknya adalah US Food Act of 1958, yang melarang makanan yang mengandung zat penyebab kanker. Dilembagakan untuk mencapai risiko nol kanker, larangan ini kedengarannya bagus pada awalnya, tetapi akhirnya mengarah pada penggunaan aditif makanan yang lebih berbahaya (tapi non-karsinogenik). Ini juga tidak masuk akal: seperti yang diilustrasikan oleh Paracelsus pada abad keenam belas, keracunan selalu merupakan masalah dosis. Lebih jauh lagi, undang-undang ini tidak akan pernah dapat ditegakkan dengan baik karena tidak mungkin untuk menghilangkan molekul 'terlarang' terakhir dari makanan. Setiap pertanian harus berfungsi seperti pabrik chip komputer yang sangat steril, dan biaya makanan akan meningkat seratus kali lipat. Secara ekonomi, risiko nol jarang masuk akal. Satu pengecualian adalah ketika konsekuensinya sangat besar, seperti virus mematikan yang sangat menular yang melarikan diri dari laboratorium bioteknologi.



Kami tidak memiliki pemahaman intuitif tentang risiko dan dengan demikian sangat buruk membedakan antara ancaman yang berbeda. Semakin serius ancamannya dan semakin emosional topiknya (seperti radioaktivitas), menurut kami semakin kurang meyakinkan pengurangan risiko. Dua peneliti di University of Chicago telah menunjukkan bahwa orang-orang itu setara



takut 99% kemungkinan karena 1% kemungkinan terkontaminasi oleh bahan kimia beracun. Tanggapan irasional, tetapi umum. Lihat juga Bias Ketersediaan (bab 11); Pengabaian Tarif Dasar (bab 28); Masalah dengan Rata-rata (bab 55); Bias Bertahan Hidup (ch. 1); Ilusi Kontrol (ch. 17); Pertumbuhan Eksponensial (ch.



34); Ambiguity Aversion (ch.80)



27 MENGAPA COOKIE TERAKHIR DI DALAM TOPI MEMBUAT MULUT ANDA



Kesalahan Kelangkaan



Kopi di rumah teman. Kami duduk mencoba bercakap-cakap sementara ketiga anaknya bergumul di lantai. Tiba-tiba saya ingat bahwa saya telah membawa beberapa kaca kelereng - satu tas penuh. Saya menumpahkannya di lantai, dengan harapan malaikat kecil akan bermain dengan mereka dengan damai. Jauh dari itu: pertengkaran sengit terjadi. Saya tidak mengerti apa yang terjadi sampai saya melihat lebih dekat. Di antara kelereng yang tak terhitung jumlahnya hanya ada satu kelereng biru, dan anak-anak berebut untuk mendapatkannya. Semua kelereng berukuran sama persis, berkilau dan cerah. Tapi yang biru memiliki keunggulan dibandingkan yang lain - itu salah satunya. Saya harus menertawakan betapa kekanak-kanakannya anak-anak!



Pada bulan Agustus 2005, ketika saya mendengar bahwa Google akan meluncurkan layanan emailnya sendiri, saya sangat ingin mendapatkan akun. (Pada akhirnya saya lakukan.) Pada saat itu, akun baru sangat dibatasi dan diberikan hanya atas undangan. Ini membuat saya menginginkan satu lagi. Tapi kenapa? Tentu saja bukan karena saya membutuhkan akun email lain (saat itu, saya sudah punya empat), bukan karena Gmail lebih baik daripada pesaing, tetapi hanya karena tidak semua orang memiliki akses ke sana. Melihat ke belakang, saya harus menertawakan betapa kekanak-kanakan orang dewasa!



Rara sunt cara, kata orang Romawi. Langka itu berharga. Faktanya, file kesalahan kelangkaan adalah setua umat manusia. Teman saya dengan ketiga anak ini adalah agen real estat paruh waktu. Setiap kali dia memiliki pembeli yang tertarik yang tidak dapat memutuskan, dia menelepon dan berkata, 'Seorang dokter dari London melihat sebidang tanah kemarin. Dia sangat menyukainya. Bagaimana dengan anda Apakah kamu masih tertarik?' Dokter dari London - kadang-kadang seorang profesor atau bankir -, tentu saja, pantas. Namun, efeknya sangat nyata: hal itu menyebabkan prospek melihat peluang menghilang di depan mata mereka, jadi mereka bertindak dan menutup kesepakatan. Mengapa? Ini adalah potensi kekurangan pasokan, lagi-lagi. Secara obyektif, situasi ini tidak dapat dipahami: prospek menginginkan tanah dengan harga yang ditentukan atau tidak - terlepas dari dokter mana pun dari London.



Untuk menilai kualitas cookie, Profesor Stephen Worchel membagi peserta menjadi dua kelompok. Kelompok pertama menerima sekotak kue kering, dan kelompok kedua



kelompok hanya dua. Pada akhirnya, subjek yang hanya memiliki dua cookie menilai kualitasnya jauh lebih tinggi daripada kelompok pertama. Percobaan diulang beberapa kali dan selalu menunjukkan hasil yang sama.



'Hanya selama persediaan masih ada,' peringatan iklan itu. 'Hari ini saja,' peringatkan poster. Pemilik galeri memanfaatkan kesalahan kelangkaan dengan menempatkan titik-titik merah yang 'dijual' di bawah sebagian besar lukisan mereka, mengubah beberapa karya yang tersisa menjadi barang langka yang harus segera diambil. Kami mengumpulkan perangko, koin, mobil antik bahkan ketika tidak ada kegunaan praktisnya. Kantor pos tidak menerima prangko lama, bank tidak menerima koin lama, dan mobil antik tidak lagi diizinkan di jalan. Ini semua adalah masalah sampingan; daya tariknya adalah bahwa mereka kekurangan pasokan.



Dalam satu penelitian, siswa diminta untuk menyusun sepuluh poster berdasarkan daya tariknya dengan kesepakatan bahwa setelah itu mereka dapat menyimpan satu poster sebagai hadiah atas partisipasi mereka. Lima menit kemudian, mereka diberitahu bahwa poster dengan peringkat ketiga tertinggi tidak lagi tersedia. Kemudian mereka diminta untuk menilai kesepuluh dari awal. Poster yang tidak lagi tersedia tiba-tiba diklasifikasikan sebagai yang paling indah. Dalam psikologi, fenomena ini disebut



reaktansi: ketika kita kehilangan suatu pilihan, kita tiba-tiba menganggapnya lebih menarik. Ini adalah semacam tindakan defensif. Itu juga dikenal sebagai Efek Romeo dan Juliet: karena cinta antara remaja Shakespeare yang tragis dilarang, itu tidak mengenal batas. Kerinduan ini tidak harus selalu romantis; di AS, pesta pelajar sering kali dipenuhi oleh remaja yang sangat mabuk - hanya karena minuman keras di bawah usia 21 tahun itu ilegal.



Kesimpulannya: respons khas terhadap kelangkaan adalah penyimpangan dalam pemikiran yang jernih. Menilai produk dan jasa hanya berdasarkan harga dan keuntungannya. Seharusnya tidak penting jika suatu barang menghilang dengan cepat, atau jika ada dokter dari London yang tertarik.



Lihat juga Efek Kontras (bab 10); Takut akan Penyesalan (ch. 82); Efek Rumah-Uang (ch.84)



28 KETIKA ANDA MENDENGAR HOOFBEATS, JANGAN MENGHARAPKAN ZEBRA Pengabaian Tarif Dasar



Mark adalah pria kurus dari Jerman berkacamata yang suka mendengarkan Mozart. Mana yang lebih mungkin? Mark itu adalah A) seorang sopir truk atau B) seorang profesor sastra di Frankfurt. Sebagian besar akan bertaruh pada B, itu salah. Jerman memiliki 10.000 kali lebih banyak pengemudi truk daripada jumlah profesor sastra di Frankfurt. Oleh karena itu, kemungkinan besar Mark adalah seorang pengemudi truk. Jadi apa yang baru saja



terjadi? Penjelasan rinci membujuk kami untuk mengabaikan realitas statistik. Ilmuwan menyebut kesalahan ini penga



tingkat dasar: mengabaikan tingkat distribusi fundamental. Ini adalah salah satu kesalahan paling umum dalam penalaran. Hampir semua jurnalis, ekonom, dan politikus jatuh cinta pada basis reguler.



Ini adalah contoh kedua: seorang pemuda ditikam dan terluka parah. Manakah dari berikut ini yang lebih mungkin? A) Penyerang adalah imigran Rusia dan mengimpor pisau tempur secara ilegal, atau B) penyerang adalah orang Amerika kelas menengah. Anda sudah tahu caranya sekarang: opsi B jauh lebih mungkin karena jumlah kelas menengah Amerika jutaan kali lebih banyak daripada importir pisau Rusia.



Dalam pengobatan, pengabaian tingkat dasar memainkan peran penting. Misalnya, migrain dapat menunjukkan (antara lain) infeksi virus atau tumor otak. Namun, infeksi virus jauh lebih umum (dengan kata lain, memiliki tingkat dasar yang lebih tinggi), sehingga dokter menilai pasien terlebih dahulu sebelum menguji tumor. Ini sangat masuk akal. Di sekolah kedokteran, warga menghabiskan banyak waktu untuk membersihkan pengabaian



tingkat dasar. Motto yang dikumandangkan oleh calon dokter mana pun di Amerika Serikat adalah: 'Ketika Anda mendengar suara kaki kuda di belakang Anda, jangan berharap melihat seekor zebra.' Artinya: selidiki penyakit yang paling mungkin terjadi sebelum Anda mulai mendiagnosis penyakit eksotis, meskipun Anda adalah spesialisnya.



Dokter adalah satu-satunya profesional yang menikmati pelatihan tingkat dasar ini. Sayangnya, hanya sedikit orang dalam bisnis yang terpapar padanya. Kadang-kadang saya melihat rencana bisnis pengusaha yang sukses dan menjadi sangat bersemangat dengan produk, ide, dan kepribadian mereka. Saya sering berpikir: ini bisa menjadi Google berikutnya! Tapi sekilas pada tarif dasar membawa saya kembali ke bumi. Probabilitas bahwa suatu perusahaan akan bertahan selama lima tahun pertama adalah 20%. Jadi berapa probabilitas mereka akan melakukannya



tumbuh menjadi perusahaan global? Hampir nol. Warren Buffett pernah menjelaskan mengapa dia tidak berinvestasi di perusahaan biotek: 'Berapa banyak dari perusahaan ini yang menghasilkan pendapatan beberapa ratus juta dolar? Itu tidak terjadi ?. . .? Skenario yang paling mungkin adalah bahwa perusahaan-perusahaan ini hanya akan melayang di



suatu tempat di tengah. ' Ini adalah pemikiran tingkat dasar yang jelas. Untuk kebanyakan orang, bias bertahan hidup ( b 1) adalah salah satu penyebab mereka pengabaian tingkat dasar. Mereka cenderung hanya melihat individu dan perusahaan yang berhasil, karena kasus yang tidak berhasil tidak dilaporkan (atau kurang dilaporkan). Hal ini membuat mereka mengabaikan sebagian besar kasus 'tak terlihat'.



Bayangkan Anda sedang mencicipi anggur di sebuah restoran dan harus menebak dari negara mana asalnya. Label botol tertutup. Jika, seperti saya, Anda bukan ahli anggur, satu-satunya jalur kehidupan yang Anda miliki adalah tarif dasar. Anda tahu dari pengalaman bahwa sekitar tiga perempat anggur di menu berasal dari Prancis, jadi masuk akal jika Anda menebak Prancis, bahkan jika Anda mencurigai sentuhan Chili atau California.



Kadang-kadang saya mendapat kehormatan yang meragukan untuk berbicara di depan siswa sekolah bisnis elit. Ketika saya bertanya kepada mereka tentang prospek karir mereka, kebanyakan menjawab bahwa dalam jangka menengah, mereka melihat diri mereka sendiri di dewan perusahaan global. Bertahun-tahun yang lalu, saya dan teman-teman siswa memberikan jawaban yang sama. Menurut pandangan saya, peran saya adalah memberi siswa kursus kilat tarif dasar: 'Dengan gelar dari sekolah ini, peluang Anda mendapatkan tempat di dewan direksi perusahaan Fortune 500 kurang dari 0,1%. Tidak peduli seberapa pintar dan ambisiusnya Anda, skenario yang paling mungkin adalah Anda akan berakhir di manajemen menengah. ' Dengan ini, saya mendapatkan tatapan kaget, dan berkata pada diri sendiri bahwa saya telah memberikan kontribusi kecil untuk mengurangi krisis paruh baya mereka di masa depan.



Lihat juga Survivorship Bias (ch. 1); Pengabaian Probabilitas (ch. 26); Kekeliruan Penjudi (bab 29); Kekeliruan Konjungsi (bab 41); Masalah dengan Rata-rata (bab 55); Bias Informasi (ch. 59); Ambiguity Aversion (ch.80)



29 MENGAPA 'BALANCING FORCE OF THE UNIVERSE' ADALAH BALONEY



Kekeliruan Penjudi



Pada musim panas 1913, sesuatu yang luar biasa terjadi di Monte Carlo. Kerumunan berkumpul di sekitar meja roulette dan tidak bisa mempercayai mata mereka. Bola itu mendarat di hitam dua puluh kali berturut-turut. Banyak pemain memanfaatkan kesempatan itu dan segera menaruh uang mereka pada merah. Tapi bola terus berhenti di atas hitam. Bahkan lebih banyak orang yang melompat ke meja untuk bertaruh pada warna merah. Itu harus berubah pada akhirnya! Tapi itu hitam lagi - dan lagi dan lagi. Tidak sampai putaran kedua puluh tujuh bola akhirnya mendarat dengan warna merah. Pada saat itu, para pemain telah bertaruh jutaan di atas meja. Dalam beberapa putaran roda, mereka bangkrut.



IQ rata-rata siswa di kota besar adalah 100. Untuk menyelidiki ini, Anda mengambil sampel acak dari 50 siswa. Anak pertama yang diuji memiliki IQ 150. Berapa rata-rata IQ dari 50 siswa Anda? Kebanyakan orang menebak 100. Entah bagaimana, mereka berpikir bahwa siswa super cerdas akan diseimbangkan - mungkin oleh siswa yang suram dengan IQ 50 atau oleh dua siswa di bawah rata-rata dengan IQ 75. Tetapi dengan sampel kecil, itu sangat tidak mungkin. Kita harus berharap bahwa 49 siswa yang tersisa akan mewakili rata-rata populasi, sehingga mereka masing-masing akan memiliki IQ rata-rata 100. Empat puluh sembilan kali 100 ditambah satu IQ 150 memberi kita rata-rata 101 dalam sampel.



Contoh Monte Carlo dan eksperimen IQ menunjukkan bahwa orang percaya pada 'kekuatan penyeimbang alam semesta'. Ini adalah kesalahan penjudi. Namun, dengan event independen, tidak ada gaya harmonisasi yang bekerja: sebuah bola tidak dapat mengingat berapa kali ia telah mendarat di atas warna hitam. Meskipun demikian, salah satu teman saya memasukkan nomor Jutaan Mega mingguan ke dalam spreadsheet, dan



kemudian memutar nomor yang paling sedikit muncul. Semua pekerjaan ini sia-sia. Dia adalah korban lain dari kes



penjudi.



Lelucon berikut menggambarkan fenomena ini: seorang ahli matematika takut terbang karena risiko kecil serangan teroris. Jadi, di setiap penerbangan dia membawa bom di tas tangannya. Kemungkinan memiliki bom di pesawat adalah



sangat rendah, 'dia beralasan,' dan kemungkinan memiliki dua bom di pesawat yang sama hampir nol! '



Sebuah koin dibalik tiga kali dan mendarat di kepala pada setiap kesempatan. Misalkan seseorang memaksa Anda untuk menghabiskan ribuan dolar dari uang Anda sendiri untuk bertaruh pada lemparan berikutnya. Apakah Anda akan bertaruh pada kepala atau ekor? Jika Anda berpikir seperti kebanyakan orang, Anda akan memilih ekor, meskipun kepala juga mungkin. Itu kesalahan penjudi membuat kita percaya bahwa sesuatu harus berubah.



Koin dilemparkan 50 kali, dan setiap kali mendarat di atas kepala. Sekali lagi, dengan seseorang yang memaksa Anda untuk bertaruh, apakah Anda memilih kepala atau ekor? Sekarang setelah Anda melihat satu atau dua contoh, Anda bijaksana untuk permainan ini: Anda tahu bahwa itu bisa berjalan baik. Tapi kami baru saja menemukan jebakan lain: klasik déformation professionalnelle ( pengawasan profesional) matematikawan: akal sehat akan memberi tahu Anda bahwa kepala adalah pilihan yang lebih bijak, karena koin jelas dimuat.



Sebelumnya, kami melihat regresi menjadi berarti. Contoh: jika Anda mengalami suhu dingin di tempat Anda tinggal, kemungkinan suhu akan kembali ke nilai normal selama beberapa hari ke depan. Jika cuaca berfungsi seperti kasino, ada kemungkinan 50% suhu akan naik dan 50% kemungkinan suhu akan turun. Tapi cuacanya tidak seperti kasino. Mekanisme umpan balik yang kompleks di atmosfer memastikan bahwa yang ekstrem menyeimbangkan diri. Namun, dalam kasus lain, ekstrem meningkat. Misalnya, orang kaya cenderung semakin kaya. Saham yang melonjak menciptakan permintaannya sendiri sampai batas tertentu, hanya karena sangat menonjol - semacam efek kompensasi terbalik.



Jadi, perhatikan lebih dekat peristiwa independen dan saling bergantung di sekitar Anda. Peristiwa yang sepenuhnya independen benar-benar hanya ada di kasino, dalam lotre, dan dalam teori. Dalam kehidupan nyata, dalam pasar finansial dan bisnis, dengan cuaca dan kesehatan Anda, kejadian-kejadian seringkali saling terkait. Apa yang telah terjadi memengaruhi apa yang akan terjadi. Ide yang menenangkan, tidak ada kekuatan penyeimbang di luar sana untuk acara independen. 'Apa yang berputar, datang sekitar' sama sekali tidak ada.



Lihat juga Masalah dengan Rata-rata (bab 55); Pengabaian Tarif Dasar (bab 28); Déformation Professionnelle (bab 92); Regresi ke Mean (ch. 19); Logika Sederhana (ch. 63)



30 MENGAPA RODA FORTUNE MEMBUAT KEPALA KAMI BERPUTAR Jangkar



Kapan Abraham Lincoln lahir? Jika Anda tidak tahu tahun di luar kepala Anda, dan baterai ponsel cerdas Anda baru saja mati, bagaimana Anda menjawab ini? Mungkin Anda tahu bahwa dia adalah presiden selama Perang Saudara di tahun 1860-an dan bahwa dia adalah presiden AS pertama yang dibunuh. Melihat Lincoln Memorial di Washington, Anda tidak melihat seorang pria muda yang energik tetapi sesuatu yang lebih mirip dengan seorang veteran berusia 60 tahun yang lelah. Tugu peringatan itu harus menggambarkan dia pada puncak kekuasaan politiknya, katakanlah pada usia 60. Mari kita asumsikan bahwa dia dibunuh pada pertengahan 1860-an, membuat perkiraan kami pada 1805 untuk tahun kelahirannya. (Jawaban yang benar adalah 1809.) Jadi, bagaimana kita menyelesaikannya? Kami menemukan



jangkar untuk membantu kami - tahun 1860-an - dan bekerja dari sana menjadi tebakan yang cerdas.



Kapan pun kami harus menebak sesuatu - panjang Sungai Mississippi, kepadatan penduduk di Rusia, jumlah pembangkit listrik tenaga nuklir di Prancis - kami menggunakan jangkar. Kami mulai dengan sesuatu yang kami yakini dan menjelajah ke wilayah asing dari sana. Bagaimana lagi kita bisa melakukannya? Pilih saja nomor di atas kepala kita? Itu tidak rasional.



Sayangnya, kami juga menggunakan jangkar ketika kita tidak membutuhkannya. Misalnya, suatu hari dalam sebuah kuliah, seorang profesor meletakkan sebotol anggur di atas meja. Dia meminta siswanya untuk menuliskan dua digit terakhir dari nomor jaminan sosial mereka dan kemudian memutuskan apakah mereka bersedia membelanjakan jumlah tersebut untuk anggur. Dalam pelelangan berikutnya, siswa dengan jumlah yang lebih tinggi menawar hampir dua kali lipat dari siswa dengan jumlah yang lebih rendah. Angka jaminan sosial berfungsi sebagai jangkar - meskipun dengan cara yang tersembunyi dan menyesatkan.



Psikolog Amos Tversky melakukan eksperimen yang melibatkan roda keberuntungan. Dia menyuruh peserta memutarnya, dan setelah itu, mereka ditanya berapa banyak negara anggota yang dimiliki Perserikatan Bangsa-Bangsa. Tebakan mereka membenarkan jangkar



efek: perkiraan tertinggi berasal dari orang-orang yang memiliki angka berputar tinggi di roda.



Peneliti Russo dan Shoemaker bertanya kepada para siswa pada tahun berapa Attila the Hun menderita kekalahan telak di Eropa. Seperti contohnya dengan jaminan sosial



nomor, para peserta berlabuh - kali ini dengan beberapa digit terakhir dari nomor telepon mereka. Hasil? Orang dengan jumlah yang lebih tinggi memilih tahun-tahun berikutnya dan sebaliknya. (Jika Anda bertanya-tanya, kematian Attila terjadi pada tahun 453.)



Eksperimen lain: siswa dan agen real estat profesional diberi tur keliling sebuah rumah dan diminta untuk memperkirakan nilainya. Sebelumnya, mereka telah diberitahu tentang harga jual yang terdaftar (dibuat secara acak). Seperti yang diharapkan, file



jangkar memengaruhi siswa: semakin tinggi harga ini, semakin tinggi mereka menghargai properti tersebut. Dan para profesional? Apakah mereka menghargai rumah itu secara obyektif? Tidak, mereka sama-sama dipengaruhi oleh random jangkar jumlah. Semakin tidak pasti nilai sesuatu - seperti real estat, saham perusahaan atau karya seni - semakin rentan bahkan para ahli jangkar.



Jangkar berlimpah, dan kami semua mencengkeram mereka. 'Harga eceran yang disarankan' yang tercetak pada banyak produk tidak lebih dari sebuah jangkar. Profesional penjualan tahu bahwa mereka harus menetapkan harga pada tahap awal - jauh sebelum mereka mendapatkan penawaran. Selain itu, telah terbukti bahwa jika guru mengetahui nilai siswa sebelumnya, hal itu memengaruhi cara mereka menilai pekerjaan baru. Nilai terbaru bertindak sebagai titik awal.



Pada tahun-tahun awal saya, saya dengan cepat bekerja di sebuah perusahaan konsultan. Bos saya adalah seorang profesional dalam hal penggunaan jangkar. Dalam percakapan pertamanya dengan klien mana pun, dia memastikan untuk menetapkan harga pembukaan, yang, omong-omong, hampir secara kriminal melebihi biaya internal kami: 'Saya akan memberi tahu Anda sekarang agar Anda tidak terkejut saat menerima penawaran, Tn. Si Anu: kami baru saja menyelesaikan proyek serupa untuk salah satu pesaing Anda dan harganya berkisar lima juta dolar. ' Itu jangkar dijatuhkan: negosiasi harga dimulai tepat lima juta.



Lihat juga Framing (ch. 42)



31 BAGAIMANA CARA MEMPERCAYA ORANG DARI JUTAAN MEREKA



Induksi



Seorang petani memberi makan seekor angsa. Mula-mula, hewan pemalu itu ragu-ragu, bertanya-tanya, 'Apa yang terjadi di sini? Mengapa dia memberi saya makan? ' Ini berlanjut selama beberapa minggu lagi sampai, akhirnya, sikap skeptis angsa itu mengalah. Setelah beberapa bulan, angsa yakin bahwa 'Petani itu mengutamakan kepentingan saya.' Pemberian makan setiap hari tambahan menegaskan hal ini. Benar-benar yakin akan kebaikan pria itu, angsa itu kagum ketika dia mengeluarkannya dari kandangnya pada Hari Natal - dan menyembelihnya. Angsa Natal menjadi korban pemikiran induktif, kecenderungan untuk menarik kepastian universal dari pengamatan individu. Filsuf David Hume menggunakan alegori ini pada abad kedelapan belas untuk memperingatkan jebakannya. Namun, bukan hanya angsa yang rentan terhadapnya.



Seorang investor membeli saham X. Harga saham meroket, dan pertama-tama dia waspada. 'Mungkin gelembung,' dia curiga. Saat saham terus naik, bahkan setelah berbulan-bulan, ketakutannya berubah menjadi kegembiraan: 'Saham ini mungkin tidak akan pernah turun' - terutama karena setiap hari demikian. Setelah setengah tahun, dia menginvestasikan tabungan hidupnya di dalamnya, menutup mata terhadap risiko cluster besar yang ditimbulkannya. Nanti, pria itu akan membayar investasinya yang bodoh. Dia telah jatuh pancing, pancing, dan pemberat



induksi. Berpikir induktif tidak harus menjadi jalan menuju kehancuran. Faktanya, Anda dapat menghasilkan banyak uang dengan mengirimkan beberapa email. Begini caranya: kumpulkan dua prakiraan pasar saham - satu prakiraan harga akan naik bulan depan dan satu lagi peringatan penurunan. Kirim email pertama ke 50.000 orang, dan email kedua ke 50.000 orang yang berbeda. Misalkan setelah satu bulan, indeks telah jatuh. Sekarang Anda dapat mengirim email lain, tetapi kali ini hanya kepada 50.000 orang yang menerima prediksi yang benar. 50.000 ini Anda bagi menjadi dua kelompok: paruh pertama mengetahui bahwa harga akan naik bulan depan, paruh kedua mengetahui bahwa harga akan turun. Terus lakukan ini. Setelah 10 bulan, sekitar 100 orang akan tetap tinggal, semuanya telah Anda nasihati tanpa cela. Dari sudut pandang mereka, Anda adalah seorang jenius. Anda telah membuktikan bahwa Anda benar-benar memiliki kekuatan profetik. Beberapa dari orang-orang ini akan mempercayai Anda dengan uang mereka. Ambillah dan mulailah hidup baru di Brasil.



Namun, bukan hanya orang asing yang naif yang tertipu dengan cara ini; kami juga terus menerus menipu diri sendiri. Misalnya, orang yang jarang sakit menganggap dirinya abadi. Para CEO yang mengumumkan peningkatan laba dalam beberapa kuartal berturut-turut menganggap diri mereka sempurna - karyawan dan pemegang saham mereka juga demikian. Saya pernah punya teman yang merupakan pelompat dasar. Dia melompat dari tebing, antena, dan bangunan, menarik tali penarik hanya pada menit terakhir. Suatu hari, saya mengungkit betapa berisiko olahraga pilihannya. Dia menjawab tanpa basa-basi: 'Saya sudah lebih dari 1.000 lompatan di bawah ikat pinggang saya, dan tidak ada yang pernah terjadi pada saya.' Dua bulan kemudian, dia meninggal. Itu terjadi ketika dia melompat dari tebing yang sangat berbahaya di Afrika Selatan. Peristiwa tunggal ini cukup untuk menghapus teori yang dikonfirmasi ribuan kali.



Berpikir induktif dapat memberikan hasil yang menghancurkan. Namun kita tidak bisa hidup tanpanya. Kami percaya, saat kami naik pesawat, hukum aerodinamis akan tetap berlaku. Kami membayangkan bahwa kami tidak akan dipukuli secara sembarangan di jalan. Kami berharap hati kami akan tetap berdetak besok. Ini adalah keyakinan yang tanpanya kita tidak dapat hidup, tetapi kita harus ingat bahwa kepastian selalu bersifat sementara. Seperti yang dikatakan Benjamin Franklin, 'Tidak ada yang pasti kecuali kematian dan pajak.'



Induksi menggoda kami dan membawa kami ke kesimpulan seperti: 'Umat manusia selalu bertahan, jadi kami juga dapat mengatasi tantangan di masa depan.' Kedengarannya bagus secara teori, tetapi yang gagal kita sadari adalah bahwa pernyataan seperti itu hanya dapat datang dari spesies yang bertahan hingga sekarang. Menganggap bahwa keberadaan kita hingga saat ini adalah indikasi kelangsungan hidup kita di masa depan adalah kesalahan serius dalam penalaran. Mungkin yang paling serius dari semuanya.



Lihat juga Kausalitas Palsu (bag.37); Survivorship Bias (ch. 1)



32 KENAPA JAHAT MENCARI LEBIH KERAS DARI BAIK Loss Aversion



Dalam skala 1 sampai 10, seberapa baik perasaan Anda hari ini? Sekarang pertimbangkan apa yang akan membuat Anda menjadi 10 yang sempurna. Liburan di Karibia yang selalu Anda impikan? Mungkin satu langkah menaiki tangga karier? Pertanyaan berikutnya: apa yang membuat Anda drop-down dengan jumlah poin yang sama? Kelumpuhan, Alzheimer, kanker, depresi, perang, kelaparan, penyiksaan, kehancuran finansial, kerusakan reputasi Anda, kehilangan sahabat Anda, anak-anak Anda diculik, kebutaan, kematian? Daftar panjang kemungkinan membuat kita menyadari betapa banyak rintangan menuju kebahagiaan yang ada; singkatnya, ada lebih banyak hal buruk daripada kebaikan - dan itu jauh lebih penting.



Di masa lalu evolusi kita, hal ini bahkan lebih parah. Satu kesalahan bodoh dan kamu mati. Segala sesuatu dapat menyebabkan Anda cepat keluar dari permainan kehidupan - kecerobohan dalam berburu, tendon yang sakit, dikucilkan dari kelompok, dan seterusnya. Orang yang sembrono atau gung-ho meninggal sebelum mereka dapat mewariskan gen mereka ke generasi berikutnya. Mereka yang tetap, yang berhati-hati, selamat. Kami adalah keturunan mereka.



Jadi, tidak heran jika kita lebih takut kehilangan daripada menghargai keuntungan. Kehilangan $ 100 membuat Anda kehilangan kebahagiaan yang lebih besar daripada kegembiraan yang akan Anda rasakan jika saya memberi Anda $ 100. Faktanya, telah dibuktikan



bahwa, secara emosional, kerugian 'berbobot' sekitar dua kali lipat dari keuntungan yang sama. Ilmuwan sosial menyebutnya demikian keenggana



kerugian.



Untuk alasan ini, jika Anda ingin meyakinkan seseorang tentang sesuatu, jangan fokus pada keuntungannya; alih-alih soroti bagaimana hal itu membantu mereka menghindari kerugian. Berikut adalah contoh dari kampanye yang mempromosikan pemeriksaan payudara sendiri (SADARI): dua dokumen berbeda dibagikan kepada perempuan. Pamflet A mendesak: 'Penelitian menunjukkan bahwa wanita yang melakukan BSE memiliki file meningkat kemungkinan menemukan tumor pada tahap awal penyakit yang lebih bisa diobati. ' Pamflet B berkata: 'Penelitian menunjukkan bahwa wanita yang melakukannya tidak lakukan BSE memiliki a menurun kemungkinan menemukan tumor pada tahap awal penyakit yang lebih bisa diobati. ' Studi ini mengungkapkan bahwa pamflet B (ditulis dalam 'bingkai kerugian') menghasilkan lebih banyak kesadaran dan perilaku BSE secara signifikan daripada pamflet A (ditulis dalam 'bingkai keuntungan').



Rasa takut kehilangan sesuatu memotivasi orang lebih dari prospek mendapatkan sesuatu yang sama nilainya. Misalkan bisnis Anda adalah insulasi rumah. Cara paling efektif untuk mendorong pelanggan membeli produk Anda adalah dengan memberi tahu mereka berapa banyak uang yang mereka hilangkan tanpa isolasi - sebagai lawan dari berapa banyak uang yang akan mereka hemat dengannya, meskipun jumlahnya persis sama.



Jenis keengganan ini juga ditemukan di pasar saham, di mana investor cenderung mengabaikan kerugian di atas kertas. Bagaimanapun, kerugian yang tidak disadari tidak sesakit yang disadari. Jadi mereka duduk di saham, bahkan jika peluang pemulihan kecil dan kemungkinan penurunan lebih lanjut besar. Saya pernah bertemu dengan seorang pria, multijutawan, yang sangat kesal karena dia kehilangan uang $ 100. Sungguh buang-buang emosi! Saya menunjukkan bahwa nilai portofolionya berfluktuasi setidaknya $ 100 setiap detik.



Pakar manajemen mendorong karyawan di perusahaan besar untuk lebih berani dan lebih berjiwa wirausaha. Kenyataannya adalah: karyawan cenderung menghindari risiko. Dari sudut pandang mereka, keengganan ini masuk akal: mengapa mengambil risiko sesuatu yang paling-paling memberi mereka bonus bagus, dan paling buruk, slip merah jambu? Sisi negatifnya lebih besar dari sisi atas. Di hampir semua perusahaan dan situasi, menjaga karier Anda mengalahkan potensi imbalan apa pun. Jadi, jika Anda pernah menggaruk-garuk kepala tentang kurangnya pengambilan risiko di antara karyawan Anda, Anda sekarang tahu mengapa. (Namun, jika karyawan benar-benar mengambil risiko



besar, seringkali mereka dapat bersembunyi di balik keputusan kelompok. Pelajari lebih lanjut di bab 33 tentang kemalasan



sosial.)



Kita tidak bisa melawannya: kejahatan lebih kuat dan lebih banyak daripada kebaikan. Kami lebih peka terhadap hal-hal negatif daripada hal-hal positif. Di jalan, wajah menakutkan lebih menonjol daripada wajah tersenyum. Kita mengingat perilaku buruk lebih lama daripada baik - kecuali, tentu saja, jika menyangkut diri kita sendiri.



Lihat juga Efek Rumah-Uang (bab 84); Efek Endowment (bab 23); Kemalasan Sosial (ch. 33); Efek Default (bab 81); Kekeliruan Biaya Tenggelam (bab 5); Pembingkaian (bab 42); Mempengaruhi Heuristik (ch.66)



33 MENGAPA TIM MALU Kemalasan Sosial



Pada tahun 1913, Maximilian Ringelmann, seorang insinyur Prancis, mempelajari kinerja kuda. Dia menyimpulkan bahwa kekuatan dua hewan yang menarik seorang pelatih tidak sama dengan dua kali kekuatan seekor kuda. Terkejut dengan hasil ini, dia memperluas penelitiannya ke manusia. Dia menyuruh beberapa orang menarik tali dan mengukur kekuatan yang diterapkan oleh masing-masing individu. Rata-rata, jika dua orang bersatu, masing-masing hanya menginvestasikan 93% dari kekuatan individu mereka, ketika tiga disatukan, itu adalah 85%, dan dengan delapan orang, hanya 49%.



Sains menyebutnya sebagai tempat tinggal sosial efek. Itu terjadi ketika kinerja individu tidak terlihat secara langsung; itu menyatu dengan usaha kelompok. Itu terjadi di antara pendayung, tetapi tidak dalam perlombaan estafet, karena di sini, kontribusi individu terbukti. Liburan sosial adalah perilaku rasional: mengapa menginvestasikan semua energi Anda ketika setengahnya cukup terutama ketika jalan pintas kecil ini tidak diperhatikan? Sederhananya, kemalasan sosial adalah bentuk kecurangan di mana kita semua bersalah bahkan jika itu terjadi secara tidak sadar, seperti yang terjadi pada kuda-kuda Ringelmann.



Ketika orang bekerja sama, kinerja individu menurun. Ini tidak mengherankan. Yang patut diperhatikan, bagaimanapun, adalah bahwa masukan kita tidak terhenti sama sekali. Jadi apa yang menghentikan kita untuk berdiri tegak dan membiarkan orang lain melakukan semua kerja keras? Konsekuensinya. Kinerja nol akan diperhatikan, dan itu membawa serta hukuman yang berat, seperti dikucilkan dari kelompok atau pencemaran nama baik. Evolusi telah membuat kita mengembangkan banyak indra yang selaras, termasuk seberapa banyak kemalasan yang bisa kita hindari dan bagaimana mengenalinya dalam diri orang lain.



Liburan sosial tidak terjadi hanya dalam kinerja fisik. Kami juga mengendur secara mental. Misalnya, dalam rapat, semakin besar tim, semakin lemah partisipasi individu kita. Namun, begitu sejumlah peserta terlibat, kinerja kami akan merosot. Tidaklah penting apakah grup tersebut terdiri dari 20 atau 100 orang kelembaman maksimum telah tercapai.



Satu pertanyaan tersisa: siapa yang datang dengan gagasan yang sangat dibanggakan bahwa tim mencapai lebih dari sekadar pekerja individu? Mungkin orang Jepang. Tiga puluh tahun yang lalu,



mereka membanjiri pasar global dengan produk mereka. Para ekonom bisnis melihat lebih dekat keajaiban industri dan melihat bahwa pabrik-pabrik Jepang diorganisir menjadi beberapa tim. Model ini disalin - dengan kesuksesan yang beragam. Apa yang berhasil dengan baik di Jepang tidak dapat ditiru oleh orang Amerika dan Eropa - mungkin karena tempat tinggal sosial jarang terjadi di sana. Di Barat, tim berfungsi lebih baik jika dan hanya jika mereka kecil dan terdiri dari orang-orang yang beragam dan terspesialisasi. Ini masuk akal, karena dalam kelompok seperti itu, kinerja individu dapat ditelusuri kembali ke masing-masing spesialis.



Kemalasan sosial memiliki implikasi yang menarik. Dalam kelompok, kita cenderung menahan tidak hanya dalam hal partisipasi, tetapi juga dalam hal akuntabilitas. Tidak ada yang mau mengambil risiko karena kesalahan atau keputusan buruk dari seluruh grup. Contoh yang mencolok adalah penuntutan Nazi di pengadilan Nuremberg, atau yang kurang kontroversial, dewan atau tim manajemen mana pun. Kami bersembunyi di balik keputusan tim. Istilah teknis untuk ini adalah penyebaran tanggung jawab. Untuk alasan yang sama, tim cenderung mengambil risiko lebih besar daripada anggotanya sendiri. Anggota kelompok individu beralasan bahwa mereka bukan satu-satunya yang akan disalahkan jika terjadi kesalahan. Efek ini disebut pergeseran berisiko, dan sangat berbahaya di antara perusahaan dan ahli strategi dana pensiun, di mana miliaran dipertaruhkan, atau di departemen pertahanan, di mana kelompok-kelompok memutuskan penggunaan senjata nuklir.



Kesimpulannya: orang-orang berperilaku berbeda dalam kelompok daripada ketika sendirian (jika tidak, tidak akan ada kelompok). Kerugian kelompok dapat dikurangi dengan membuat penampilan individu terlihat sebaik mungkin. Hidup meritokrasi! Hidup masyarakat pertunjukan!



Lihat juga Motivation Crowding (ch. 56); Bukti Sosial (ch. 4); Groupthink (bab 25); Loss Aversion (ch. 32)



34 DIKUMPULKAN OLEH LEMBAR KERTAS Pertumbuhan Eksponensial



Selembar kertas dilipat menjadi dua, lalu menjadi dua lagi, lagi dan lagi. Seberapa tebal setelah 50 kali lipat? Tuliskan tebakan Anda sebelum melanjutkan membaca. Tugas kedua. Pilih di antara opsi-opsi ini: A) Selama 30 hari ke depan, saya akan memberi Anda $ 1.000 sehari. B) Selama 30 hari ke depan, saya akan memberi Anda satu sen pada hari pertama, dua sen pada hari kedua, empat sen pada hari ketiga, delapan sen pada hari keempat, dan seterusnya. Jangan terlalu lama berpikir: A atau B?



Apakah kamu siap? Nah, jika kita berasumsi bahwa selembar kertas fotokopi kira-kira Tebal 0,004 inci, kemudian ketebalannya setelah 50 kali lipat sedikit di atas 60 juta mil. Ini sama dengan jarak antara bumi dan matahari, karena Anda dapat memeriksanya dengan mudah menggunakan kalkulator. Dengan pertanyaan kedua, ada baiknya memilih opsi B, meskipun A terdengar lebih menggoda. Memilih A memberi Anda $ 30.000 dalam 30 hari; memilih B memberi Anda lebih dari $ 5 juta.



Pertumbuhan linier kita pahami secara intuitif. Namun, kami tidak merasakan pertumbuhan eksponensial (atau persentase). Kenapa ini? Karena kami tidak membutuhkannya sebelumnya. Pengalaman nenek moyang kita sebagian besar merupakan variasi linier. Siapa pun yang menghabiskan waktu dua kali untuk mengumpulkan beri akan mendapatkan dua kali lipat jumlahnya. Siapa pun yang memburu dua mammoth, bukan satu, bisa makan dua kali lebih lama. Di Zaman Batu, orang jarang bertemu pertumbuhan eksponensial. Hari ini, segalanya berbeda.



"Setiap tahun, jumlah kecelakaan lalu lintas meningkat 7%," seorang politisi memperingatkan. Jujur saja: kita tidak secara intuitif memahami apa artinya ini. Jadi, mari gunakan trik dan hitung 'waktu penggandaan'. Mulailah dengan angka ajaib 70 dan bagi dengan tingkat pertumbuhan dalam persen. Dalam contoh ini: 70 dibagi 7 = 10 tahun. Jadi yang dikatakan politisi itu adalah: "Jumlah kecelakaan lalu lintas berlipat ganda setiap 10 tahun." Cukup mengkhawatirkan. (Anda mungkin bertanya: 'Mengapa angka 70?' Ini ada hubungannya dengan konsep matematika yang disebut logaritma. Anda dapat mencarinya di bagian catatan.)



Contoh lain: 'In asi berada di 5%.' Siapa pun yang mendengar ini berpikir: 'Itu tidak terlalu buruk, berapa sih 5%?' Mari kita segera menghitung waktu penggandaan: 70 dibagi 5 = 14 tahun. Dalam 14 tahun, satu dolar hanya akan bernilai setengah dari sekarang - a



malapetaka bagi siapa saja yang memiliki rekening tabungan.



Misalkan Anda seorang jurnalis dan mengetahui bahwa jumlah anjing yang terdaftar di kota Anda meningkat 10% setahun. Judul mana yang Anda masukkan pada artikel Anda? Tentu tidak: 'Pendaftaran anjing meningkat 10%.' Tidak ada yang akan peduli. Sebaliknya, umumkan: 'Banjir anjing: dua kali lebih banyak mutt dalam waktu 7 tahun!' Tidak ada yang tumbuh secara eksponensial untuk selamanya. Kebanyakan politisi, ekonom, dan jurnalis melupakan hal itu. Pertumbuhan seperti itu pada akhirnya akan mencapai batasnya. Terjamin. Misalnya, bakteri usus, Escherichia coli, membelah setiap dua puluh menit. Hanya dalam beberapa hari ia dapat menutupi seluruh planet, tetapi karena ia mengkonsumsi lebih banyak oksigen dan gula daripada yang tersedia, pertumbuhannya memiliki titik potong.



Orang Persia kuno sangat menyadari bahwa orang berjuang dengan persentase pertumbuhan. Ini adalah kisah lokal: pernah ada seorang punggawa bijak, yang menghadiahi raja sebuah papan catur. Tergerak oleh hadiah itu, raja berkata kepadanya: 'Katakan padaku bagaimana aku bisa berterima kasih.' Sang punggawa menjawab: "Yang Mulia, saya tidak ingin apa-apa selain Anda menutupi papan catur dengan nasi, meletakkan satu butir beras di kotak pertama, dan kemudian di setiap kotak berikutnya, dua kali jumlah biji-bijian sebelumnya." Raja tercengang: 'Merupakan suatu kehormatan bagi Anda, punggawa terkasih, bahwa Anda mengajukan permintaan yang begitu sederhana.'



Tapi berapa beras itu? Raja menebak tentang karung. Hanya ketika para pelayannya memulai tugas menempatkan sebutir beras di kotak pertama, dua butir beras di kotak kedua, empat butir beras di kotak ketiga, dan seterusnya - dia menyadari bahwa dia akan membutuhkan lebih banyak beras daripada yang tumbuh di atasnya. bumi. Dalam hal tingkat pertumbuhan, jangan percaya pada intuisi Anda. Anda tidak punya. Terima itu. Yang benar-benar membantu adalah kalkulator, atau, dengan tingkat pertumbuhan rendah, angka ajaib 70.



Lihat juga Logika Sederhana (bab 63); Pengabaian Probabilitas (ch. 26); Hukum Angka Kecil (bab 61)



35 KURANG ENTHUSIASME ANDA Kutukan Pemenang



Texas pada 1950-an. Sebidang tanah sedang dilelang. Sepuluh perusahaan minyak bersaing untuk itu. Masing-masing telah membuat perkiraan berapa nilai situs tersebut. Penilaian terendah adalah $ 10 juta, dan yang tertinggi adalah $ 100 juta. Semakin tinggi kenaikan harga selama lelang, semakin banyak perusahaan yang keluar dari penawaran. Akhirnya, satu perusahaan mengajukan penawaran tertinggi dan menang. Gabus sampanye pop.



Itu kutukan pemenang menunjukkan bahwa pemenang lelang seringkali ternyata yang kalah. Analis industri telah mencatat bahwa perusahaan yang secara teratur muncul sebagai penawar pemenang dari lelang ladang minyak ini secara sistematis membayar terlalu banyak, dan bertahun-tahun kemudian bangkrut. Ini bisa dimengerti. Jika perkiraan bervariasi antara $ 10 juta dan $ 100 juta, nilai sebenarnya kemungkinan besar terletak di tengah-tengah. Tawaran tertinggi di lelang sering kali terlalu tinggi - kecuali penawar ini memiliki informasi penting yang tidak diketahui orang lain. Ini tidak terjadi di Texas. Para manajer minyak benar-benar merayakan kemenangan yang dahsyat.



Saat ini, fenomena ini mempengaruhi kita semua. Dari eBay hingga Groupon hingga Google AdWords, harga secara konsisten ditetapkan melalui lelang. Perang penawaran untuk frekuensi telepon seluler mendorong perusahaan telekomunikasi ke ambang kebangkrutan. Bandara menyewakan ruang komersial mereka kepada penawar tertinggi. Dan jika Walmart berencana untuk memperkenalkan deterjen baru dan meminta tender dari lima pemasok, itu tidak lebih dari lelang - dengan risiko kutukan pemenang.



Pelelangan kehidupan sehari-hari kini telah menjangkau pedagang juga, berkat Internet. Ketika dinding saya membutuhkan cat baru, alih-alih melacak pelukis paling mudah, saya mengiklankan pekerjaan itu secara online. Tiga puluh pelukis, beberapa dari jarak lebih dari 300 mil, berkompetisi untuk pekerjaan itu. Tawaran terbaik sangat rendah sehingga, karena belas kasihan, saya tidak dapat menerimanya - untuk mengampuni pelukis malang itu kutukan



pemenang.



Penawaran Umum Perdana (IPO) juga merupakan contoh lelang. Dan, ketika perusahaan membeli perusahaan lain - merger dan akuisisi yang terkenal - file kutukan pemenang hadir lebih sering daripada tidak. Yang mengherankan, lebih dari setengah dari semua akuisisi menghancurkan nilai, menurut sebuah studi McKinsey.



Jadi mengapa kita menjadi korban kutukan pemenang? Pertama, nilai sebenarnya dari banyak hal tidak pasti. Selain itu, semakin banyak pihak yang tertarik, semakin besar kemungkinan tawaran yang terlalu antusias. Kedua, kami ingin mengalahkan pesaing. Seorang teman memiliki pabrik antena mikro dan memberi tahu saya tentang perang penawaran langsung yang dipicu Apple selama pengembangan iPhone. Setiap orang ingin menjadi pemasok resmi Apple meskipun siapa pun yang mendapatkan kontrak kemungkinan besar akan merugi.



Jadi, berapa yang akan Anda bayarkan untuk $ 100? Bayangkan Anda dan lawan diundang untuk mengikuti lelang semacam itu. Aturannya: siapa pun yang membuat penawaran tertinggi mendapat uang $ 100, dan - yang terpenting jika ini terjadi, kedua penawar harus membayar penawaran terakhir mereka. Seberapa tinggi kamu akan pergi? Dari sudut pandang Anda, masuk akal untuk membayar $ 20, $ 30, atau $ 40. Lawan Anda melakukan hal yang sama. Bahkan $ 99 tampaknya merupakan tawaran yang masuk akal untuk uang kertas $ 100. Sekarang, pesaing Anda menawarkan $ 100. Jika ini tetap tawaran tertinggi, dia akan mencapai titik impas (membayar $ 100 untuk $ 100), sedangkan Anda hanya perlu membayar $ 99. Jadi Anda terus menawar. Pada $ 110, Anda memiliki jaminan kerugian sebesar $ 10, tetapi lawan Anda harus membayar $ 109 (tawaran terakhirnya). Jadi dia akan terus bermain. Kapan kamu berhenti Kapan pesaing Anda akan menyerah? Cobalah dengan teman-teman.



Sebagai kesimpulan: terimalah kebijaksanaan tentang lelang dari Warren Buffett: 'Jangan pergi.' Jika Anda kebetulan bekerja di industri di mana mereka tidak dapat dihindari, tetapkan harga maksimum dan kurangi 20% dari ini untuk mengimbangi kutukan pemenang. Tuliskan angka ini di selembar kertas dan jangan berlebihan.



Lihat juga Efek Endowmen (bab 23)



36 JANGAN PERNAH TANYA PENULIS JIKA NOVEL ITU OTOBIOGRAFIS Kesalahan Pengaitan Fundamental



Membuka surat kabar, Anda mengetahui bahwa CEO lain terpaksa mundur karena hasil yang buruk. Di bagian olahraga, Anda membaca bahwa musim kemenangan tim Anda adalah berkat pemain X atau pelatih Y. Dalam buku sejarah, Anda mengetahui bahwa keberhasilan tentara Prancis di awal tahun 1800-an adalah bukti kepemimpinan dan strategi Napoleon yang luar biasa. 'Setiap cerita memiliki wajah', tampaknya. Memang ini adalah aturan ketat di setiap ruang redaksi. Selalu mencari 'sudut pandang orang', jurnalis (dan pembacanya) mengambil prinsip ini selangkah lebih maju, dan dengan demikian menjadi mangsa kesalahan



atribusi mendasar. Ini menggambarkan kecenderungan untuk melebih-lebihkan pengaruh individu dan meremehkan faktor situasional eksternal.



Pada tahun 1967, para peneliti di Duke University melakukan eksperimen berikut: peserta membaca argumen yang memuji atau menjelek-jelekkan Fidel Castro. Mereka diberi tahu bahwa penulis teks telah dialokasikan sudut pandangnya terlepas dari pandangan politiknya yang sebenarnya; dia hanya membuat argumen yang koheren. Namun demikian, sebagian besar penonton percaya bahwa apa yang dia katakan mencerminkan pendapatnya yang sebenarnya. Mereka secara keliru mengaitkan isi pidato dengan karakternya, dan mengabaikan faktor eksternal; dalam hal ini para profesor yang mengarang teks.



Itu kesalahan atribusi mendasar sangat berguna untuk memangkas peristiwa negatif menjadi paket-paket kecil yang rapi. Misalnya, 'menyalahkan' perang yang dengan malas kita serahkan kepada individu: pembunuh Yugoslavia di Sarajevo mengalami Perang Dunia I pada hati nuraninya, dan Hitler sendirian menyebabkan Perang Dunia II. Banyak yang menelan penyederhanaan ini, meskipun perang adalah peristiwa tak terduga yang dinamikanya tak terhitung banyaknya yang mungkin tidak pernah kita pahami sepenuhnya. Yang mana kedengarannya seperti masalah pasar keuangan dan iklim, bukankah Anda setuju?



Kami melihat pola yang sama ini ketika perusahaan mengumumkan hasil yang baik atau buruk. Semua mata beralih ke kantor CEO, bahkan jika kita tahu yang sebenarnya: kesuksesan ekonomi jauh lebih bergantung pada iklim ekonomi secara keseluruhan dan daya tarik industri daripada pada kepemimpinan yang brilian. Sungguh menarik betapa seringnya perusahaan dalam industri yang sakit mengganti CEO-nya - dan betapa jarang hal itu terjadi dalam booming



sektor. Apakah industri yang sakit kurang berhati-hati dalam proses rekrutmen mereka? Keputusan seperti itu tidak lebih rasional dari apa yang terjadi antara pelatih sepak bola dan klub mereka.



Saya sering pergi ke konser musik. Di kota asal saya di Lucerne, di tengah Swiss, saya dimanjakan dengan pertunjukan klasik satu kali. Namun, selama jeda, saya perhatikan bahwa percakapan hampir selalu berkisar pada dirigen dan / atau penyanyi solo. Dengan pengecualian pemutaran perdana dunia, komposisi jarang dibahas. Mengapa? Keajaiban musik yang sesungguhnya adalah, pada akhirnya, komposisinya: penciptaan suara, suasana hati, dan ritme di mana sebelumnya hanya ada selembar kertas kosong. Perbedaan antara skor seribu kali lebih mengesankan daripada perbedaan antara penampilan dengan skor yang sama. Tapi kami tidak berpikir seperti ini. Skornya - berbeda dengan konduktor dan pemain solo - tidak berwajah.



Dalam karier saya sebagai penulis fiksi, saya mengalami kesalahan atribusi mendasar Dengan cara ini: setelah membaca (yang dengan sendirinya merupakan pekerjaan yang bisa diperdebatkan), pertanyaan pertama yang selalu, selalu, adalah: "Bagian mana dari novel Anda yang otobiografik?" Saya sering merasa ingin bergemuruh: 'Ini bukan tentang saya, sialan! Ini tentang buku, teks, bahasa, kredibilitas ceritanya! ' Tapi sayangnya asuhan saya memungkinkan ledakan seperti itu jarang terjadi.



Kita seharusnya tidak menilai mereka yang bersalah atas kesalahan atribusi mendasar terlalu kasar. Keasyikan kita dengan orang lain berasal dari masa lalu evolusi kita: menjadi bagian dari suatu kelompok diperlukan untuk bertahan hidup. Reproduksi, pertahanan, dan perburuan hewan besar - semua ini adalah tugas yang mustahil untuk dicapai oleh individu sendirian. Pengusiran berarti kematian tertentu, dan mereka yang secara aktif memilih hidup menyendiri



- di antaranya pasti ada beberapa - tidak bernasib lebih baik dan juga menghilang dari kumpulan gen. Singkatnya, hidup kita bergantung dan berputar di sekitar orang lain, yang menjelaskan mengapa kita begitu terobsesi dengan sesama manusia saat ini. Hasil dari kegilaan ini adalah kita menghabiskan sekitar 90% waktu kita untuk memikirkan orang lain, dan hanya mendedikasikan 10% untuk menilai faktor dan konteks lain.



Kesimpulannya: meskipun kita terpesona oleh tontonan kehidupan, orang-orang di atas panggung bukanlah individu yang sempurna dan mandiri. Sebaliknya mereka jatuh dari satu situasi ke situasi lain. Jika Anda ingin memahami drama saat ini - benar-benar memahaminya - lupakan pemainnya. Perhatikan baik-baik tarian pengaruh yang menjadi sasaran para aktor.