KWU Ketik [PDF]

Citation preview

Sedangkan dalam hukum penjualan dikemukakan bahwa tiap orang menukarkan barangnya dengan uang, karena ia menganggap bahwa uang itu sangat diharapkannya dan akan menguntungkan serta memuaskan hatinya. Urutan hukum penjualan adalah sebagai berikut : 1) Tiap manusia adalah penjual 2) Jual beli merupakan pertukaran antara dua jenis barang atau jasa. 3) Orang mau menjual sesuatu karena didorong oleh keuntungan dan kepuasan yang akan diperoleh dari hasil penjualan itu. Jadi, antara hukum pembeli dan hukum penjualan di lapangan jual beli perlu diperhatikan oleh penjual agar bisa menyiapkan rencana penjualannya dengan baik. 6.



Cara-cara Menemui dan Mempengaruhi Calon Pembeli Sebelum melakukan penjualan, maka terlenih dahulu harus dipikirkan bagaimana cara mendekati calon pembeli. Adapun beberapa cara yang dapat ditempuh untuk mengadakan kontak dengan calon pembeli, yaitu: 1) Datang sendiri dengan memperkenalkan diri Seorang penjual itu bukan hanya menunggu pembeli datang ke toko, bila perlu didatangi. Pada zaman sekarang, masalah komunikasi bukan lagi masalah yang sukar, kalau mau dapat segera dilakukan. Siapkanlah sebelumnya apa yang diperlukan untuk mendatangi seseorang atau toko sehingga berjalan lancar. Perkenalkanlah diri serta kemukakan maksud dan tujuan kedatangan seingga orang yang dijumpai senang dan seolah-olah kedatangan kita seperti seorang sahabat yang sudah lama tidak berjumpa. Jangan lupa apabila perlu berikan kartu nama sehingga jabatan, profesi, dan alamat kita dapat diketahuinya. 2) Dengan perantaraan orang lain Apabila kita akan berkunjung atau mendatangi calon-calon pembeli yang belum kita kenal, maka mintalah pertolongan teman yang berada di daerah tersebut atau melalui orang-orang penting yang berpengaruh agar membantu memperkenalkan. Dengan demikian rasa kaku dan asing dapat teratasi dan akan melancarakan komunikasi.



3) Dengan perantara surat Mungkin penjual telah mendapatkan alamat calon-calon pembelinya. Akan tetapi, karena jaraknya cukup jauh maka untuk mempercepat pertemuan kita dapat mengirimkan surat penberitahuan kedatangan kita atau menyampaikan order barang yang akan ditawarkan. Biasanya kalau dalam surat itu termasuk tujuan untuk menawarkan, maka disertakan pada daftar barang disertai harganya. Apakah itu prospektus atau katalogus yang disertai syarat-syarat pembayaran dan peyerahannya. Hal ini memudahkan pembeli mengambil pertimbangan akan berbagai kemungkinan barang yang akan diesannya.



4) Dengan perantaraan telepon Zaman sekarang telepon sudah umum digunakan, perusahaan mendapat prioritas utama pemasangan telepon. Selain itu, munculnya telepon selular juga semakin memudahkan komunikasi berlangsung di manapun kita berada. Dalam pembicaraan telepon orang harus pandai, seolah-olah orang yang diajak bicara itu ada dihadapan kita. Jadi, gunakanlah sopan santun dalam berbahasa, tekanan suara atau tertawa yang tidak mengganggu lawan bicara dan cukup mengasyikkan serta bersahabat. Dalam pembicaraan telepon janganlah terlalu lama sebab bisa meggangu, tetapi tidak berarti membatasi apabila orang yang diajak bicara itu cukup punya uang waktu. 5) Melalui organisasi/perkumpulan Kita mengetahui ada perkumpulan/organisasi ibu-ibu seperti arisan, PKK, perkumpulan olahraga, sepakbola, tenis, volley ball, dan sebagainya. Semua ini dapat dijadikan media untuk menemui para pembeli. 7.



Cara Menghadapi Pembeli Untuk mengetahui dan mendapatkan calon pembeli, kita harus melakukan hal-hal sebagai berikut. a.



Menciptakan suasana yang menyenangkan Bagaimana kita dapat menciptakan suasana yang dapat menyenangkan perasaan hati pembeli. Perlu dipikirkan langkah-langkah yang akan kita lakukan dalam menghadapi pembeli. Sebab penciptaan suasana yang menyenangkan berarti



memberikan keleluasaan bagi si pembeli untuk menyampaikan berbagai isi hatinya yang kadang-kadang sukar ditebak sebelumnya. Apabila telah jelas apa yang diinginkannya kita berusaha untuk lebih mengkhususkan pembicaraan pada barang yang menjadi obyek sehingga calon pembeli dapat mengambil keputusan membeli barang tersebut. Adapun langkah-langkah yang dapat dijalankan untuk menciptakan suasana yang menyenangkan bagi pembeli adalah: 1) Buatlah suasana persahabatan yang intim 2) Besarkanlah perasaan hati konsumen agar merasa dirinya itu adalah orang yang penting 3) Tanamkanlah kepercayaan pada dirinya agar ia mempunyai ilham atau inspirasi/pikiran 4) Berikanlah jalan untuk mempermudah pembeli dalam menentukan keputusannya Kalau keinginan pembeli sudah ada, maka pikiran orang itu pindah kepada berbagai pertimbangan serta alasan baik kualitas, harga, barang substitusi lainnya yang semuanya dapat dipengaruhi oleh penjual.



b. Mengadakan pendekatan terhadap pembeli Pendekatan terjadi sejak pembeli memasuki toko serta berakhir setelah pramuniaga menawarkan barang dagangannya. Pada dasarnya tujuan utama dari pendekatan ke pembeli tergantung pada situasi yang berbeda-beda. Cara ini perlu diketahui oleh pramuniaga, sehingga suasana penjualan dapat berjalan dengan menyenangkan. Perbedaan masing-masing cara itu berpangkal pada kata pertama yang memberikan kesan pada pembeli yang juga dapat mempengaruhi keputusan para pembeli. Di bawah ini diberikan cara-cara untuk mengadakan pendekatan terhadap pembeli yang dapat dilakukan oleh seseorang pramuniaga. 1) Memberi salam Sebagai kata pembuka untuk mendekati penjual pada pembelinya sewaktu masuk ke dalam toko misalnya ucapan: selamat sore, selamat siang, atau selamat



malam, mungkin juga kepada pelanggan yang sudah kenal akrab kita cukup mengatakan: “Halo, wah sudah lama tak kesini!”, dan sebagainya. Tujuan kita menegur/menyapa demikian itu adalah untuk menarik simpati pembeli atau mendekatkan persahabatan. 2) Menunggu sejenak Dalam hal ini, kita mencoba membantu dengan menanyakan apakah ada sesuatu yang dicari oleh pembelinya. Tentu saja dalam cara ini jangan tergesagesa, pembeli baru masuk langsung ditanya. Cara ini hanya dapat dijalankan bila pembeli telah melihat-lihat sejenak, dan dari raut wajahnya ia mengharapkan bantuan dari kita. Tidak perlu calon pembeli yang masuk kita buntuti dan diikuti terus menerus, karena akan timbul rasa kesal seakan-akan calon pembeli dicurigai. Biarkan calon pembeli itu jalan-jalan secara bebas dan setelah berhenti baru didekati pelan-pelan. 3) Pendekatan dagang Cara ini dapat dilakukan apabila pembeli langsung melihat dan meraba suatu barang kemudian memeriksanya. Sambutlah dengan gembira, lalu cobalah berikan bantuan dengan sedikit menjelaskan barang yang diperiksanya dengan sugesti, seperti “Nah, barang yang tuan pegang ini baru kemarin tiba, seminggu yang lalu banyak orang yang menanyakan, tetapi tidak dapat kami layani. Rupanya tuan datang tepat pada saat barangnya ada”. 4) Dengan menaruh perhatian Mungkin pada saat anda sedang melayani pembeli, datang pembeli yang baru. Cukup kita memberi perhatian dengan mengangguk. Kalau pembeli yang pertama belum ada kepastian membeli, maka anda dapat menyapa pembeli yang baru masuk dengan menanyakan apa yang diperlukannya. Perhatian yang dapat diberikan kepada calon pembeli ini hanya dapat kita lakukan apabila kita menghadapi lebih dari satu calon pembeli. 8.



Cara Untuk Memperoleh Perhatian Pembeli Masalah yang pertama-tama dihadapi oleh para penjual ialah bagaimana dapat menarik perhatian calon pembeli. Bila perlu, penjual harus sanggup menjual kesan



sebelum menjual barangnya. Setelah timbul perhatian, berikanlah kesan yang baik dengan sikap yang sesuai. Kesan pertama sebagai pembuka jalan transaksi ialah harus dapat menimbulkan perhatian pembeli. Untuk mendapatkan perhatian dari calon pembeli, maka penjual harus ingat akan sikap, tindak-tanduk, bahasa, dan cara berbicara serta cara berpakaian. Calon pembeli akan selalu memperhatikan hal-hal kecil tersebut. Seorang ahli dalam ilmu menjual mengatakan bahwa kesan pertama yang menyenangkan akan membawa pengaruh yang lebih itim daripada berulang kali datang. Pada menit pertama suatu pendekatan penjual adalah saat-saat yang penting. Selagi calon pembeli menaruh perhatian, maka penjual harus menggunakan kesempatan tersebut sebagai pembuka jalan. Timbulkan rasa pada diri calon pembeli bahwa “sekali melihat” terus ingin mendengarkan keterangan-keterangan selanjutnya. Tunjukkan keuntungankeuntungan yang diperoleh jika membeli barang tersebut. Bagaimana supaya tetap ada perhatian pembeli? Perhatian dari calon pembeli bersifat sementara. Oleh sebab itu, penjual harus berusaha agar perhatian itu cukup lama sehingga membangkitkan keinginan calon pembeli. Untuk dapat menjaga perhatian calon pembeli, maka percakapan harus dimulai dari calon pembeli. Berbicaralah tentang suatu yang menarik perhatiannya, berceritalah dan berikanlah bantuan yang dikehendaki olehnya, akhirnya tunjukkanlah manfaat pembelian barang itu kepadanya. Dalam setiap percakapan, penjual harus sanggup menjawab atau menjelaskan apa yang tersimpan dalam hatinya. Penjual harus dapat membangkitakan rasa melihat dan mendengarkan. Cara lain yang lebih efektif ialah dengan mendemonstrasikan barang yang akan dijual. Mengusahakan agar perhatian menjadi minat pembeli merupakan tingkat kedua dalam proses pendekatan penjualan. Perlu diingat proses pendekatan berikut ini. 1) Perhatian pembeli hanya bersifat sementara 2) Perhatian perlu dijaga supaya cukup lama sehingga berubah menjadi minat untuk membeli 3) Adanya perhatian yang memusat sangat diperlukan untuk membangkitkan minat untuk membeli



Tegasnya, selama masih ada perhatian dari calon pembeli, penjual harus segera mulai pembicaraan masalah penjualan. Langkah seterusnya membangkitkan minat pembeli dengan cara mendemonstrasikan barang untuk membuktikan atau memperkuat keterangan-keterangan yang diberikan. Agar perhatian menjadi minat pembeli, penjual tidak boleh bosan-bosan melayani dan selalu siap sedia setiap saat. Dalam beberapa hal, penjual harus pandai menempatkan diri sebagai pendengar, tidak mungkin terjadi jual beli tanpa mendengar keinginan dari pembeli.



9.



Mendorong Keinginan Membeli Penjual harus dapat mengetahui dasar-dasar kejiwaan, faktor-faktor apakah yang diperlukan untuk mendorong pembeli dalam mengambil keputusan tidak semuanya sama. Pembeli dipengaruhi oleh faktor-faktor yang tergantung pada pendapatnya, statusnya, pendidikannya, dan hal-hal lainnya. Sehingga ada pembeli yang cepat mengambil keputusan dan ada yang dipikir-pikir dulu, ada yang membutuhkan persetujuan penjual atau perlu didesak agar ia segera membeli, jika tidak maka ia akan kehilangan keuntungan yang akan diperolehnya. Pembeli pada umumnya mengambil keputusan karena didorong oleh: 1) Untung yang akan diperoleh bila ia memiliki barang tersebut 2) Akan menyenangkan dan memberi kenikmatan 3) Akan menyehatkan dan menyelamatkan dalam hidupnya 4) Akan meninggikan harga dirinya untuk mendapatkan penghormatan pujian orang lain 5) Akan mendapat kebahagiaan tersendiri Jadi, apabila ia tidak memiliki barang tersebut, ia akan merasa rugi dan takut barang tersebut nanti dibeli oleh orang lain. Bagaimana usaha penjual untuk mendorong pengambilan keputusan oleh calon pembeli, maka ia perlu memberikan motivasi dengan memberikan keterangan atau penjelasan yang bersifat sugesti tentang: 1) Manfaat atau daya guna yang ada pada barang tersebut, sebab apabila pembeli telah menyadari dan tidak meragukan lagi akan manfaat barang tersebut bagi



dirinya, keluarganya atau yang dipentingkannya ia akan berusaha untuk memilikinya 2) Setiap orang berpendirian untuk mendapatkan suatu barang yang baik dengan harga yang pantas atau murah. Apabila penjual dapat meyakinkan bahwa kualitas barang itu baik dan harganya bersaing dibandingkan dengan toko-toko lainnya, maka pembeli akan cepat memberi reaksinya yang menunjukkan keinginannya untuk memiliki barang tersebut. Setiap penjual harus dapat meyakinkan pembeli, ada beberapa cara untuk meyakinkan pembeli: 1) Jangan mengelabui pembeli, maksutnya penjual harus dapat membuktikan kebenaran kata-katanya 2) Jangan berbohong, maksudnya penjual harus jujur dalam menjelaskan mutu barang atau jasa yang dijualnya



10. Prinsip The Customer is King Hormati dan perlakukan setiap pelanggan seperti seorang raja. Penjual harus menyediakan diri membantu dan melayani pelanggan tanpa merasa jemu dan mengeluh. Layanilah pelanggan seperti yang ia harapkan sehingga merasa puas. Di bawah ini dikemukakan 11 pernyataan yang harus dipelajari oleh penjual dalam prinsip the customer is king, yaitu: 1) Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha 2) Pembeli tidak tergantung pada kita, justru kita tergantung padanya 3) Pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita, tetapi sebaliknya sebagai tujuan usaha 4) Pembeli berbuat kepada kita sebagai suatu hal yang menyenangkan janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak meyenangkan.