Marketing Plan [PDF]

Citation preview

UJIAN TENGAH SEMESTER



MARKETING PLAN KLINIK PRATAMA FAJAR MEDIKA CENGKARENG



Disusun untuk memenuhi salah satu syarat tugas individu Program Magister Manajemen Konsentrasi Rumah Sakit Mata Kuliah Manajemen Pemasaran



Disusun Oleh: Wayan Sadhira Gita Krisnayanti 71210069



Dosen Pembimbing: Dr. A. Rohendi, MM, MH



PROGRAM PASCASARJANA MAGISTER MANAJEMEN KONSENTRASI RUMAH SAKIT UNIVERSITAS ADHIRAJASA RESWARA SANJAYA BANDUNG 2021



BAB I PENDAHULUAN



Pembangunan kesehatan dengan paradigma sehat menjadi sebuah kebutuhan dasar dan pokok yang harus terpenuhi oleh setiap manusia selain kebutuhan pendidikan dan ekonomi. Kebutuhan itu bahkan bukan hanya menjadi tanggung jawab pemerintah semata, tetapi pihak swasta, individu atau masyarakat. Kesehatan juga merupakan salah satu indikator penting dalam indeks pembangunan manusia (IPM) Indonesia selain faktor ekonomi dan pendidikan. Saat ini kesehatan merupakan bidang yang perlu diperhatikan, hal ini dikarenakan kesadaran masyarakat Indonesia akan pentingnya kesehatan masih sangat rendah. Menurut Riset Kesehatan Daerah (Riskesdas) tahun 2013, tingkat kesadaran masyarakat akan kesehatan hanya 20%. Kesehatan di Indonesia diatur oleh Undang – Undang No 23 tahun 1992, di mana kesehatan merupakan keadaan sejahtera dari badan, jiwa, dan sosial yang memungkinkan setiap orang hidup produktif secara sosial dan ekonomis. Sedangkan fasilitas pelayanan kesehatan di Indonesia diatur oleh Peraturan Pemerintah Republik Indonesia no 47 tahun 2016, di mana dalam peraturan tersebut dijelaskan mengenai definisi, jenis dan tugas dari pelayanan kesehatan. Jenis fasilitas pelayanan kesehatan menurut PP No 47 tahun 2016 adalah tempat praktik mandiri tenaga kesehatan, pusat kesehatan masyarakat, klinik, Rumah Sakit, apotek, unit transfusi darah, optikal, laboratorium kesehatan, fasilitas pelayanan kedokteran untuk kepentingan hukum, dan fasilitas pelayanan kesehatan tradisional. Undang-Undang Kesehatan Nomor 36 tahun 2009 menyatakan bahwa fasilitas pelayanan kesehatan merupakan alat dan/atau tempat yang digunakan dalam penyelenggaraan pelayanan kesehatan. Pertumbuhan fasilitas pelayanan kesehatan dalam beberapa tahun terakhir kian meningkat dan berkembang pesat yang mendorong terjadinya persaingan antar fasilitas pelayanan kesehatan. Salah upaya yang dapat dilakukan oleh rumah sakit/ klinik agar mampu bersaing yaitu melalui kegiatan pemasaran. Manajemen dan strategi pemasaran yang baik tentu sangat berdampak signifikan bagi suatu organisasi, dalam hal ini klinik. Sebab, dengan adanya manajemen pemasaran yang baik, klinik dapat bersaing di dalam kancah persaingan pasar serta mendapatkan laba atau keuntungan sebagaimana yang sudah ditargetkan. Terdapat beberapa aspek penting perihal manajemen pemasaran yang perlu untuk perhatikan untuk keberhasilan pemasaran, salah satunya adalah strategi pemasaran. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran yang digunakan perusahaan sebagaiunit bisnis dalam



mencapai tujuan perusahaan. Upaya yang dapat dilakukan untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat padarumah sakit/ klinik yaitu melalui analisis SWOT. Analisis SWOT adalah metode dalam riset pemasaran yangdigunakan dalam menganalisis faktor lingkungan yang kompetitif. Grewal & Levy (2008) mengemukakan analisis SWOT merupakan evaluasi terhadap lingkungan internal,yaitu kekuatan (Strength) dan kelemahan (Weakness), serta lingkungan eksternal berupa peluang (Opportunity) dan ancaman (Threats). Klinik merupakan salah satu sarana pelayanan kesehatan yang menjalankan fungsinya dalam mengupayakan kesehatan masyarakat. Klinik memiliki peran yang sangat strategis dalam upaya meningkatkan derajat kesehatan masyarakat Indonesia di wilayah masing-masing. Peraturan mengenai klinik diatur pemerintah di dalam Permenkes RI No 9 tahun 2014 yang mencakup definisi, persyaratan dan penyelenggaraan klinik. Klinik Pratama Fajar Medika, saat ini merupakan klinik pratama yang berlokasi di Kelurahan Cengkareng, Provinsi Jakarta. Jumlah pasien yang ditangani Klinik Pratama Kasang Poedak dalam satu hari mencapai 100 hingga 150 pasien. Pelayanan yang diberikan rawat jalan, pemeriksaan swab antigen, dan medical check up. Dalam upaya untuk mengembangkan klinik ini, Klinik Pratama Fajar Medika bermaksud menjalin kerja sama dengan perusahaan di kawasan industri dalam hal penyelenggara swab antigen rutin dan medical check up bagi karyawan dan/atau keluarga karyawan perusahaan.



BAB II RINGKASAN EKSEKUTIF



II.1 Profil Klinik Pratama Fajar Medika Klinik Fajar Medika merupakan klinik swasta yang berada di dekat kawasan industri Kelurahan Cengkareng, Provinsi Jakarta. Klinik ini merupakan klinik pratama yang menyediakan layanan rawat jalan, pemeriksaan swab antigen dan medical check up. Klinik ini berdiri sejak 08 Februari 2010, dengan luas bangunan 20m x 15m.



II.2 Visi dan Misi Visi: Klinik Pratama Fajar Medika memiliki visi menjadi klinik pelayanan kesehatan terbaik dengan mengedepankan profesionalisme, keilmuan dan orientasi pasien sehingga dapat tercapai kesehatan yang berkualitas.



Misi: 1. Memberikan pelayanan kesehatan terbaik dan dapat dipertanggung jawabkan secara medis professional. 2. Berorientasi pasien dalam pengambilan keputusan medis dengan pembekalan informasi medis yang terpercaya. 3. Melaksanakan kerjasama tim yang professional, dinamis dan berdedikasi untuk memberikan hasil terbaik untuk pasien. 4. Menyediakan jasa layanan kesehatan sesuai dengan kebutuhan pasien.



BAB III SITUASI PEMASARAN



III.1 Peluang 1. Mempunyai Dokter umum dengan sertifikasi Hiperkes sebanyak 8 orang, Dokter Gigi sebanyak 2 orang, Perawat 5 orang, Apoteker 4 orang dan Staf administrasi sebanyak 3 orang. 2. Letak klinik yang strategi 3. Lahan parkir yang luas III.2 Strategi Pasar 1. Menargetkan Klinik Pratama Fajar Medika yang diminati dan dipercaya oleh masyarakat.



BAB IV ANALISIS ISU DAN PELUANG



Dibandingkan dengan pesaing lain di wilayah Kelurahan Cengkareng, Jakarta dan mempertimbangkan aspek-aspek eksternal lain, maka analisis isu dan peluang terhadap Klinik Pratama Fajar Medika dapat dijabarkan dalam analsis SWOT. Analisis ini berdasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities) namun secara bersamaan dapat menimbulkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threats).



Tabel 4.1 Analisi SWOT Klinik Pratama Fajar Medika Kekuatan (Strengths)



1. Pelayanan sesuai dengan SOP 2. Tingkat kepuasan pasien yang tinggi 3. Pendapatan operasional selalu meningkat 4. Pelayanan kesehatan yang dibuka terus bertambah 5. Memiliki dokter umum yang bersertifikasi Hiperkes



Kelemahan (Weakness)



1. Pemeriksaan penunjang dilakukan oleh pihak ke tiga 2. Promosi belum berjalan secara maksimal



Peluang (Opportunities)



1. Tarif pelayanan cukup terjangkau 2. Lokasi yang berdekatan dengan kawasan industri 3. Potensi pasar masih besar



Ancaman (Threats)



1. Klinik lain yang menyediakan fasilitas rawat inap 2. Klinik dengan laboratorium yang lengkap



Berdasarkan hasil analisis SWOT di atas maka fokus strategi dan program yang harus dikembangakan adalah sebagai berikut: Tabel 4.2 Matriks SWOT Strategi SWOT



KEBIJAKAN



Bekerja sama dengan



PROGRAM Membuat program



perusahaan di sekitar lokasi



Pembenahan internal



penawaran swab antigen



klinik



manajemen dan infrastruktur rutin dan MCU ke perusahaan dengan harga Klinik yang terjangkau



Merubah sistem pelayanan



Membuat aplikasi



manual ke digital



pendaftaran online, rekam medis online



Memperluas bangsa pasar



Layanan Homecare service dan telemedecine



Meningkatkan jenis layanan



Membuka fasilitas rawat inap



BAB V TUJUAN



Tujuan dari marketing plan Klinik Pratama Fajar Medika dapat dibagi ke dalam beberapa aspek: 1. Aspek Keuangan Meningkatkan kemandirian, efisiensi dan efektivitas pengelolaan sumber daya keuangan. 2. Aspek Pelayanan Pelanggan a. Meningkatkan produktifitas dan efektivitas pelayanan kesehatan; b. Meningkatkan kuantitas dan kualitas pengkajian dan penelitian ilmu kesehatan dan teknologi; c. Memanfaatkan pengetahuan kedokteran, teknologi dan humaniora untuk pembangunan nasional dan daerah, serta pemberdayaan masyarakat; d. Mengintegrasikan sistem kesehatan nasional, sains dan teknologi; e. Meningkatkan kuantitas dan kualitas kerjasama dalam negeri. 3. Aspek administrasi Meningkatkan administrasi pencatatan dan pelaporan baik medis maupun non medis; 4. Sumber Daya Manusia Meningkatkan kapasitas tenaga medis, paramedis dan staf administrasi. 5. Aspek Sarana dan Prasarana Meningkatkan sarana dan prasarana klinik untuk mewujudkan klinik yang sesuai dengan kebutuhan masyarakat.



BAB VI STRATEGI PEMASARAN



Mayoritas warga Kelurahan Cengkareng sudah mengetahui Klinik Fajar Medika, namun tidak mengetahui kelebihan pelayanan secara mendetail. Rata-rata pasien yang berkunjung merupakan pasien lama yang sudah berobat sebelumnya dan pasien baru yang terdaftar BPJS pada Klinik Pratama Fajar Medika. Secara garis besar ditetapkan fokus bauran pemasaran pada penetrasi pasar terutama pada target pasar yang telah ditetapkan dengan cara memperkuat kegiatan marketing dengan bauran promosi dan juga meningkatkan mutu pelayanan. Bauran pemasaran terbagi dalam beberapa bidang berikut : a) Product Produk atau pelayanan yang disediakan oleh Klinik Pratama Fajar Medika adalah: •



Rawat jalan



•



Pemeriksaan swab antigen



•



Medical check up



b) Price Komponen tarif di Klinik Pratama Fajar Medika adalah peserta BPJS yang harga produk ditentukan sesuai dengan kapitasi. Sedangkan untuk pasien non BPJS tarif layanan dibayarkan secara mandiri dengan biaya yang terjangkau. c) Promotion Strategi utama untuk kegiatan promosi adalah dengan bauran promosi makan strategi yang dapat dilakukan adalah: •



Personal selling Hal ini menyangkut kemampuan interpersonal untuk melakukan promosi langsung pada pasien. Oleh karena tanggung jawab pemasaran bukanlah tanggung jawab individu, melainkan tanggung jawab bersama, maka kemampuan personal selling pun harus dimiliki oleh seluruh karyawan. Kompetensi ini dapat ditingkatkan dengan pendidikan dan pelatihan karyawan.



•



Customer service Seluruh karyawan yang akan berhubungan atau memberikan pelayanan pada pasien dapat berperan dalam kegiatan promosi. Kegiatan cross selling dan juga



up selling harus sudah menjadi budaya. Cross selling adalah program penjualan yang dilakukan bukan oleh tim terkait, semisal seorang customer service menawarkan penjualan produk dan jasa lainnya yang terkait dengan apa yang sudah dimiliki oleh pelanggan, di mana ini seharusnya menjadi tugas dan tanggung jawab tim pemasaran. Up selling merupakan program penjualan untuk menawarkan produk dan jasa yang lebih baik atau lebih baru (up to date). Faktor-faktor yang perlu dipahami dalam proses cross dan juga up selling ini, ialah kepuasan pelanggan terhadap pelayanan sebelumnya, sejauh mana produk dan pelayanan tambahan ini memenuhi kebutuhan pelanggan dan harga yang ditawarkan. Dalam proses penjualan produk baru, harus dipahami faktor yang mempengaruhi pelanggan bersedia untuk melakukan pembelian produk atau jasa tambahan, yaitu fokus pada kebutuhan setiap pelanggan dan tidak memaksakan suatu produk pada mereka, menyelesaikan masalah pelanggan sebelum berbicara tentang produk lainnya dan mendeskripsikan produk-produk tambahan yang ada beserta dengan manfaatnya. •



Advertising Bagian ini memegang peranan penting dalam memberikan informasi pelayanan, berupa pembuatan brosur, flyer, pemasangan banner, dan juga spanduk. Mediamedia tersebut merupakan media yang baik untuk advertising. Yang perlu diperhatikan adalah pembuatan tampilan yang menarik dan eye catching. Kegiatan telemarketing juga bisa dilakukan seperti pengiriman SMS yang bersifat personal (seperti halnya selamat ulang tahun, selamat atas kelahiran anak dan laian-lain) dan tampilan klinik dalam website dilengkapi dengan promotional gimmick. Promotional gimmick adalah strategi untuk menarik calon pasien. Adapun promotional gimmick yang dapat ditampilkan dalam website adalah kelebihan atau keunggulan pelayanan yang ditawarkan dan dikemas dalam tampilan yang menarik, seperti foto pasien yang sedang mendapat minuman dan makanan ringan gratis, adanya wifi, pelayanan dokter spesialis, dan lain sebagainya.



d) Place Promosi eksternal berupa promosi keluar klinik yang juga perlu dilakukan yaitu: •



Sales Promotion



Sales promotion yaitu staf marketing eksternal dengan kegiatan berupa penyuluhan pada masyarakat di sekitar klinik. Target pasar ditetapkan di wilayah



Kelurahan



perusahaan/asuransi



Kasang penjamin



Poedak. juga



Selain



harus



itu,



ditingkatkan



promosi



pada



dengan



lebih



mengarahkan dan juga menjelaskan tentang kelebihan yang dimiliki Klinik beserta dengan target pasien yang diharapkan, terutama di level manajer, sehingga pihak-pihak penjamin dapat turut membantu memasarkan Klinik Pratama Fajar Medika pada sasaran yang tepat. •



Advertising Advertising ini dapat dimaksimalkan dengan pemanfaatan multi media seperti televisi, koran, radio, social media, atau majalah agar target pasar dapat terpapar lebih baik lagi.



•



Word of mouth by customer Promosi pada bagian ini perlu diperhatikan terutama hal-hal yang bersifat positif. Sesuai dengan hasil survei yang telah menunjukkan bahwa sumber informasi terbanyak adalah teman/ keluarga. Hal ini dapat ditingkatkan dengan terus memperbaiki kualitas layanan dan memberikan service khusus bagi pasien yang loyal.



BAB VII PROGRAM KERJA



Tabel 7.1 Program kerja No. Program Kerja 1



Membuat program



Rencana Aksi •



penawaran swab



untuk perusahaan yang ada di kawasan industri



antigen rutin dan



•



Program akan dilaksanakan pada 01 Maret 2022



MCU ke perusahaan



•



Penawaran akan dilakukan oleh staf administrasi



dengan harga yang



•



Anggaran untuk program kerja ini sekitar Rp.



terjangkau 2



Menyusun penawaran harga swab antigen dan MCU



Membuat aplikasi



3.000.000,•



rekam medis online



Membuat rancangan terkait aplikasi rekam medis dan berkoordinasi dengan pihak ketiga (IT)



•



Program akan dilaksanakan pada 01 April 2022



•



Program akan dilakukan oleh penanggung jawab klinik berserta pihak ke tiga



•



Anggaran untuk program kerja ini sekitar Rp. 15.000.000,-



3



Layanan Homecare



•



service dan telemedecine



Membuat tim untuk layanan homecare service dan telemedicine



•



Program akan dilaksanakan pada 01 Maret 2022



•



Program akan dilakukan oleh dokter dan perawat klinik



•



Anggaran untuk program kerja ini sekitar Rp. 500.000,-/bulan



4



Membuka fasilitas



•



rawat inap



Melakukan



penambahan



tenaga



medis



dan



pembentukan tim kerja untuk layanan rawat inap •



Program akan dilaksanakan pada 01 Januari 2023



•



Program ini akan dilakukan oleh seluruh tenaga kerja di klinik



•



Anggaran



untuk



Rp. 500.000.000,-



program



kerja



ini



sekitar



BAB VIII PROYEKSI LABA RUGI



No Program Kerja Perkiraan



Volume Biaya



Penjualan 1



Laba



yang



Diproyeksikan



Membuat



Ekspektasi jumlah



Rp. 400.000,-



Laba yang



program



perusahaan yang



(biaya cetak



diproyeksikan dari



penawaran



menjalin kerja sama:



proposal)



MCU:



swab antigen



10



Rp. 200.000,-/orang



rutin dan MCU ke



Harga rata-rata MCU



perusahaan



dan swab antigen:



dengan harga



Rp. 1.000.000,-/orang



yang terjangkau 2



3



Membuat



Program kerja ini



Rp. 15.000.000,-



Laba yang



aplikasi rekam



bukan dari bentuk



(biaya pembuatan diproyeksikan:



medis online



penjualan



aplikasi dan



berkurangnya biaya



pembelian



untuk pembelian buku



peralatan)



rekam medis



Layanan



Ekspektasi jumlah



Rp. 500.000,-



Laba yang



Homecare



pasien homecare



/bulan



diproyeksikan:



service



service dan/atau



(biaya



Homecare service:



dan/atau



telemedicine: 10



transportasi dan



Rp.100.000,-/orang



internet)



Telemedecine:



telemedecine Harga rata-rata layanan Homecare service: Rp.300.000,-/orang Telemedecine: Rp.150.000,-/orang



Rp.50.000,-/orang



4



Membuka



Ekspektasi jumlah



Rp.



Laba yang



fasilitas rawat



pasien yang rawat



500.000.000,-



diproyeksikan:



inap



inap perhari: 3



(biaya



Rp.150.000,-/malam



memperluas Harga rata-rata



klinik dan



layanan rawat inap:



pembelian alat-



Rp. 500.000,-/malam



alat keperluan rawat inap.



BAB IX PENUTUP Evaluasi Dokter penanggung jawab Klinik Pratama Fajar Medika diharapkan dapat melakukan evaluasi yang rutin dan menilai apakah semua prosedur yang dilakuakn sesuai SOP, apakah target tercapai, dan apakah klinik memperoleh profit yang lebih baik, dan apakah karyawan untuk mengerjakan pekerjaan yang telah ditentukan sudah sesuai. Evaluasi dilakukan berkala dan secara terus-menerus untuk meningkatkan mutu pelayanan kesehatan lebih baik lagi.