Perilaku Konsumen Kelompok Rujukan Dan Pengaruh Keluarga [PDF]

Citation preview

PERILAKU KONSUMEN KELOMPOK RUJUKAN DAN PENGARUH KELUARGA



DISUSUN OLEH KELOMPOK 9:



1. ASTRI JAMAL



1710526028



2. HUTRIA YOSMARISA



1710526038



FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS ANDALAS



BAB I PENDAHUL UAN A. Latar Belakang Perilaku konsumen merupakan hal yang harus dipelajari oleh seorang pemasar dalam melakukan proses pemasaran atas setiap produk yang akan dipasarkan. Untuk memahami perilaku konsumen, berbagai perspektif harus diperhatikan termasuk diantaranya adalah memahami konsep dasar kelompok rujukan dan pengaruh keluarga dalam membentuk perilaku konsumen. Dalam konteks perilaku konsumen, kelompok rujukan merupakan gagasan yang sangat penting dan berpengaruh besar. Dari perspektif pemasaran, kelompok rujukan merupakan kelompok yang dianggap sebagai kerangka rujukan bagi para individu dalam pengambilan keputusan pembelian atau konsumsi mereka. Pahaman tentang konsep dasar kelompok rujukan dan pengaruh keluarga akan menjadi tolak ukur bagi seorang pemasar untuk memetakan pasarnya dan menentukan produk yang akan dijual dengan menyesuaikan pada perilaku konsumen yang terbentuk sebagai akibat dan pengaruh kelompok rujukan dan pengaruh keluarga itu sendiri. Tingkat pengaruh yang digunakan kelompok rujukan pada perilaku perorangan biasanya tergantung pada sifat individu dan produk serta pada faktor-faktor sosial tertentu. Berdasarkan hal diatas, maka pemahaman tentang kelompok rujukan dan pengaruh keluarga penting diketahui sebagai dasar pijakan untuk kita bias mendalami bagaimana perilaku konsumen itu terbentuk. Itulah sebabnya sehingga penyusun tertarik untuk menyusun sebuah makalah yang membahas tentang Kelompok rujukan dan pengaruh keluarga. Semoga makalah ini dapat bermanfaat untuk menambah khasanah keilmuan mahasiswa. B. Rumusan Masalah Adapun rumusan masalah dalam penulisan makalah ini adalah Bagaimanakah konsep dasar kelompok rujukan dan keluarga dalam mempengaruhi perilaku konsumen?



BAB II PEMBAHASAN



A. Pengertian Kelompok Rujukan Kelompok dapat didefinisikan sebagai dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran perorangan ataupun bersama. Kadang-kadang kelompok dikelompokkan berdasarkan status keanggotaannya. Sebuah kelompok dimana seseorang menjadi anggota atau memenuhi syarat keanggotaan disebut keanggotaan kelompok. Kelompok yang lain disebut sebagai kelompok simbolik dengan mengadopsi sikap dan perilaku kelompok yang lainnya. Kelompok rujukan adalah setiap orang/kelompok yang dianggap sebagai dasar perbandingan (atas rujukan) bagi seseorang dalam membentuk nilai – nilai dan sikap umum/khusus, atau pedoman khusus bagi perilaku. Konsep ini juga memberikan pandangan mengenai metode yang kadang – kadang digunakan para pemasar untuk mempengaruhi perubahan yang diinginkan pada perilaku konsumen. Tingkat pengaruh yang digunakan kelompok rujukan pada perilaku konsumen perorangan biasanya tergantung pada sifat individu dan produk serta faktor – faktor sosial tertentu. B. Kekuatan Kelompok Rujukan Pada persfektif pemasaran, kelompok rujukan yang mempengaruhi nilai atau perilaku yang ditentukan secara umum disebut kelompok rujukan normatif, sedangkan kelompok rujukan yang ditentukan sebagai tolak ukur bagi sikap atau perilaku yang ditentukan secara khusus disebut kelompok rujukan komparatif. Faktor – faktor yang berdampak pada pengaruh kelompok rujukan : 1. Informasi dan Pengalaman : Orang yang mempunyai pengalaman langsung dengan suatu produk/jasa, atau dengan mudah memperoleh informasi yang lengkap mengenai hal



itu, kecil kemungkinan dipengaruhi oleh nasihat/teladan orang lain. Contohnya seorang kontraktor ingin mempengaruhi kliennya, maka dia membawa kliennya ke suatu restoran yang sangat dianjurkan oleh majalah kuliner tenama, jika kontraktor tersebut tidak mempuyai pengalaman dan informasi mengenai restoran yang bagus, maka dia akan meminta saran dari keluarga, teman, maupun meniru perilaku kontraktor lainnya yang telah berpengalaman dalam mempromosikan produk kepada kliennya.



2. Kredibilitas, Daya tarik, Kekuatan kelompok rujukan : kelompok rujukan yang dirasakan kredibe, menarik, atau berkuasa dpat menimbulkan perubahan sikap dan perilaku konsumen. Sebagai contoh, jika konsumen ingin memperoleh informasi yang tepat mengenai kinerja/kualitas suatu produk/jasa, mereka mungkin terbujuk oleh orang – orang yang mereka anggap dapat dipercaya dan berpengetahuan. Jadi konsumen lebih mungkin terbujuk oleh sumber – sumber yang mempunyai kredibilitas tinggi. 3. Sifat menonjol produk : Produk yang menonjol secara visual adalah produk yang mencolok dan dipehatikan (barang mewah atau produk baru), produk yang menonjol secara verbal mungkin sangat menarik. Kelompok Rujukan Dan Kesesuaian Konsumen Beberapa pemasar, terutama pemimpin pasar, tertarik pada kemampuan kelompok rujukan untuk mengubah sikap dan perilaku konsumen dengan mendorong timbulnya kesesuain.



Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut : 1. 2.



Memberitahukan agar orang menyadari adanya suatu produk/merk yang khusus. Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya



3.



sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok. Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan



4.



norma – norma kelompok. Membenarkan keputusan untuk memakai produk – produk yang sama dengan kelompok.



Pemasar mempunyai sasaran yang berbeda mengenai kesesuaian konsumen. Terutama yang bertanggung jawab untuk suatu merk baru atau merk yang tidak merupakan pemimpin pasar, mungkin ingin memilih strategi yang meminta para konsumen untuk menyampingkan dan mau tampil berbeda dan tidak hanya mengikuti orang banyak ketika mengambil keputusan untuk membeli. C. Kelompok Rujukan Yang Berkaitan Dengan Konsumen Yang Dipilih Keberadaan konsumen berpotensi dipengaruhi oleh berbagai tipe orang yang melakukan kontak dengan mereka atau yang mereka amati. Ada lima kelompok rujukan yang mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu : 1. Kelompok persahabatan Kelompok persahabatan secara khas diklasifikasikan sebagai kelompok informal, karena tidak terstruktur dan tidak memeiliki tingkat kewenangan yang khusus. Persahabatan dianggap sebagai tanda kematangan dan kebebasan untuk membentuk berbagai ikatan social 2. Kelompok belanja Kelompok belanja adalah dua orang atau lebih yang berbelanja bersama-sama, baik berbelanja pakaian, makanan, atau hanya sekedar melewatkan waktu. Bentuk khusus kelompok belanja adalah pertemuan belanja yang diadakan di rumah yang cirri khasnya



terdiri dari sebuah kelompok yang berkumpul bersama di rumah seorang teman untuk menghadiri pesta untuk mempertunjukkan dan menilai produk khusus. 3. Kelompok kerja Keberadaan orang di tempat pekerjaan yang sering memberikan banyak kesempatan pada kelempok kerja untuk mempunyai pengaruh yang besar terhadap perilaku konsumsi para anggota, baik kelompok kerja formal maupun kelompok persahabatan kerja (friendship work group). Dengan mengakui bahwa kelompok kerja mempengaruhi pilihan merek konsumen dan bahwa sebagian besar wanita sekarang bekerja di luar rumah mereka, perusahaanperusahaan yang masa lalu menjual berbagai produk mereka hanya melalui kunjungan lansung ke rumah-rumah mereka, sekarang ini mengalihkan usaha penjualan mereka ke kantor-kantor dan pabrik-pabrik melalui kunjungan pada waktu makan siang. Sebagai contoh perusahaan Tupperware yang melakukan pemasaran lansung ke rumah-rumah yang terkemuka, dan mendorong para wiraniaga mereka untuk mendatangi para wanita pekerja di tempat-tempat pekerjaan mereka. 4. Kelompok atau masyarakat maya Kelompok ini diebut sebagai kelompok baru sebagai akibat dari kecanggihan teknologi yang dikenal sebagai masyarakat internet. Masyarakat ini memberikan akses terhadap anggotanya untuk memperoleh informasi dan persahabatan yang luas dengan interkas yang tak terbatas pada berbagai topic dan persoalan. 5. Kelompok aksi konsumen Jenis khusus kelompok ini muncul sebagai reaksi terhadap gerakan konsumen. Kelompok Tujuan yang mendasari kebanyakan kelompok aksi konsumen ini adalah unruk memberikan tekanan yang cukup pada para anggota komunitas bisnis yang dipilih agar memperbaiki penyalahgunaan yang dirasakan oleh konsumen.



D. Daya Tarik Selebriti Dan Kelompok Rujukan Daya tarik selebriti dan kelompok rujukan yang serupa lainnya digunakan dengan sangat efektif oleh para pemasang iklan untuk berkomunikasi dengar pasar. Ada lima tipe daya tarik kelompok rujukan utama yang lazim digunakan dalam pemasaran diantaranya : 1. Selebriti Para selebriti, terutama bintang film, tokoh tv, penghibur yang popular, tokoh olahraga, merupakan daya tarik kelompok rujukan yang sudah sangat lazim bagi para pendukung mereka yang setia dan bagi kebanyakan masyarakta umum, para selebriti mewakili usaha untuk mencapai kehidupan ideal yang dibayangkan kebanayakan orang. Sebuah perusahaan



yang



memutuskan



menggunakan



selebriti



untuk



mempromosikan produk atau jasa nya mempunyai pilihan dengan menggunakan selebriti untuk memberikan pernyataan atau dukungan, sebagai seorang aktor dalam iklan, atau sebagai juru bicara perusahaan. Tidak semua perusahaan merasa bahwa memanfaatkan dukungan selebriti merupakan cara terbaik untuk beriklan. Beberapa perusahan menghindari selebriti karena mereka khawatir bahwa jika selebriti tersebut terlibat dalam suatu tindakan atau kejadian yang tidak terpuji, berita negatif atau liputan pers akan memberikan dampak negatif terhadap penjualan merk yang didukungnya. Tebel tipe daya tarik selebriti



Tipe



Definisi



Pernyataan



Didasarkan



pada



pemakaian



pribadi,



seoranag



selebriti



membuktikan kualitas produk dan jasa. Dukungan



Selebriti meminjamkan namanya dan tampil atas nama suatu produk atau jasa dimana dia mungkin ahlinya atau bukan ahlinya



Actor



Selebriti menyajikan suatu produk atau jasa sebagai bagian dari dukungan karakter.



Juru bicara



Selebriti mewakili merek atau perusahaan selama jangka waktu tertentu.



2. Tenaga ahli



Tenaga ahli yang digunakan oleh perusahaan adalah seseorang yang karena pekerjaan atau keahliannya berada dalam posisi yang unik untuk membantu calon konsumen menilai produk atau jasa yang dipromosikan iklan. Contohnya : Iklan untuk panic dengan menampilkan dukungan seorang ahli atau juru masak. 3. Orang biasa Daya tarik kelompok rujukan yang menggunakan pernyataan pelanggan yang puas dikenal sebagai pendekatan orang biasa. Keuntungan daya tarik orang biasa adalah menunjukan pada para calon pelanggan bahwa seseorang yang persis seperti mereka telah menggunakan dan puas dengan produk atau jasa yang di iklankan. Daya tarik orang biasa terutama efektif dalam pengumuman kesehatan masyarakat (seperti pesan – pesan anti merokok), karena kebanyakan orang merasa disamakan dengan orang seperti mereka ketika sampai pada pesan – pesan seperti itu. Banyak iklan televisi menunjukan seseorang atau keluarga yang secara khas memecahkan masalah dengan menggunakan produk atau jasa yang di iklankan. Iklan-iklan



ini



dikenal



sebagai iklan



secercah



kehidupan karena



mereka



memfokuskan pada situasi “kehidupan nyata” yang dapat disamakan dengan diri mereka oleh para pemirsa. 4. Juru bicara eksekutif Selama dua dasawarsa yang lalu, semakin banyak perusahaan yang menggunakan eksekutif puncak mereka sebagai juru bicara dalam iklan konsumen. Popularitas dalam iklan ini barangkali disebabkan sukses dan publisitas yang diterima oleh sejumlah juru bicara eksekutif yang inovatif. Seperti juru bicara selebriti, juru bicara eksekutif kelihatan dikagumi oleh masyarakat umum karena keberhasilan mereka dan status yang secara mutlak diberikan pada para pemimpin perusahaan. Penampilan seorang pimpinan tertinggi perusahaan dalam iklannya tampak menyatakan secara tidak langsung bahwa seseorang yang berada dipuncak memperhatikan kepentingan terbaik para konsumen, dan ini mendorong para konsumen untuk lebih yakin terhadap produk atau jasa perusahaan tersebut. Karakter (tokoh) dagang atau juru bicara digunakan sebagai pendukung dalam memberikan suatu citra yang dibuat ideal dalam menyalurkan informasi yang sangat penting bagi produk atau jasa yang mendukung.



5. Karakter dagang atau juru bicara Karakter (tokoh) dagang atau juru bicara digunakan sebagai pendukung quasiselebriti. Karakter dagang sebagai juru bicara ini memberikan suatu citra yang dibuat ideal dan menyalurkan informasi yang sangat penting bagi produk atau jasa yang mereka “dukung”. Dengan sedikit pengecualian, berbagai karakter dagang digunakan juru bicara ekslusif bagi suatu produk atau jasa tertentu. Kadang-kadang mereka memberikan semacam kepribadian pada produk atau jasa dan menjadikan produk itu terasa lebih bersahabat atau tidak terlalu kompleks. E. KELUARGA MERUPAKAN SUATU KONSEP YANG TERUS BERUBAH Walaupun



istilah keluarga merupakan



sebuah



konsep



dasar,



tidaklah



mudah



mendefinisikannya karena susunan dan struktur keluarga, mauapun peran yang dimainkan oleh para anggota keluarga, hampir selalu berada dalam transisi. Menurut berbagai sumber, keluarga tetap merupakan lembaga yang pokok atau menonjol dalam memberika kesejahteraan anggotanya. Pada masyarakat Barat, ada tiga tipe keluarga yang mendominasi: pasangan yang menikah, keluarga inti, dan keluarga yang diperluas. Tipe keluarga yang paling sederhana, dalam jumlah anggota, adalah pasangan suami isteri. Sebagai sebuah unit rumah tangga, pasangan suami isteri biasanya merupakan wakil orang-orang yang baru menikah dan belum memulai sebuah keluarga dan pasangan lebih tua yang sudah membesarkan anak-anak mereka. Suami dan isteri dengan seorang anak atau lebih merupakan sebuah keluarga inti. Tipe keluarga ini merupakan hal yang lazim, tetapi jumlahnya sudah berkurang. Setidaknya keluarga inti sekarang hidup bersama dengan seorang kakek/nenek yang hidup dalam rumah tangga tersebut disebut keluarga yang diperluas. Dalam 30 tahun terakhir, keluarga yang diperluas juga telah berkurang karena meningkatnya mobilitas geografis yang memisahkan keluarga. Selain itu, karena perceraian, perpisahan, dan kelahiran diluar perkawinan, telah terjadi peningkatan yang cepat dalam jumlah rumah tangga keluarga orang tua tunggal yang terdiri dari satu orang tua dan setidak-tidaknya satu anak.



Tidak mengherankan bahwa tipe keluarga yang paling “khas” dapat berbeda sekali dari budaya yang satu dengan budaya yang lainnya. Misalnya, dalam masyarakat yang individualistis seperti di Canada, keluarga inti adalah hal yang paling lazim. 1. Sosialisasi Para Anggota Keluarga Sosialaisasi para anggota kelauarga, mulai dari anak- anak sampai dewasa, merupakan fungsi keluarga yang pokok. Dalam kasus anak-anak kecil, proses ini termasuk menanamkan pada anak-anak nilai-nilai dasar dan cara berperilaku yang sesuai dengan budaya.hal ini biasanya termasuk prinsip-prinsip moral dan agama, keterampilan antar pribadi, standar berpakaian dan berdandan, tata karma dan cara berbicara yang pantas, pemilihan pendidikan dan pekerjaan atau tujuan karier yang cocok. Para pemasar sering menargetkan orangtua yang mencari bantuan dalam tugas mensosialisasikan anak- anak mereka. Para pemasar peka terhadap fakta bahwa pensosialisasian anak-anak yang masih kecil memberi peluang untuk membentuk suatu dasar agar pengalaman terkakhir terus berkembang di sepanjang kehidupan. 2. Sosialisasi Konsumen Anak-Anak Aspek sosialisasi kanak-kanak yang terutama relevan dengan studi perilaku konsumen adalah sosialisasi konsumen yang didefinisikan sebagai proses yang memungkinkan anak-anak untuk memperoleh keterampilan, pengetahuan, dan sikap yang diperlukan untuk berfungsi sebagai konsumen. Kebanyakan anak-anak pra-remaja memperoleh norma-norma perilaku konsumen mereka melalui pengamatan terhadap orang tua mereka dan saudara kandung mereka yang lebih tua, yang berfungsi sebagai model peran dan sumber petunjuk untuk pembelajaran konsumsi pokok.sebaliknya anak anak remaja dan umr belasan tahun mungkin melihat pada teman-teman mereka untuk model perilaku konsumen yang dapat diterima. Sosialisasi konsumen juga berlaku sebagai alat bagi orang tua untuk mempengaruhi aspek lain dalam proses sosialisasi.



3. Sosialisasi konsumen dewasa Proses sosialisasi tidak hanya terbatas pada anak-anak, sebaliknya proses ini merupakan proses yang terus menerus.sebagai contoh,ketika suatu pasangan yang baru menikah mendirikan rumah tangga yang terpisah, penyesuaian diri mereka terhadap kehidupan dan konsumsi bersama merupakan bagian dari proses yang berkesinambungan. 4. Sosialisasi Antar Generasi Tampaknya kesetiaan pada produk yang dipilih atau pilihan terhadap merk lazim sekali dipindahkan dari suatu generasi ke generasi lain- pemindahan merk antar generasi- yang bahkan mungkin terjadi pada tiga atau empat generasi dalam keluarga yang sama. sampai pada generasi selanjutnya. Misalnya pilihan merek tertentu untuk berbagai produk.



Pada



gambar



diatas



menyajikan



model



sederhana



mengenai



proses



sosialisasiyang menfokuskan pada sosialisasi anak-anak kecil tetapi yang dapat diperluas pada anggota keluarga dari semua umur. Perhatikanlah bahwa panah-panah menunju ke dua arah antara anak muda dan para anggota keluarga lainnya dan antara anak muda dan teman-temannya. Panah yang menuju kedua arah ini berarti bahwa sosialisasi benar-benar merupakan jalan dua arah, dimana anak-anak muda mengalami sosialisasi maupun mempengaruhi mereka yang melakukan sosialisasi. Yang mendukung pandnagn ini adalah realitas bahwa anak-anak dari segala umur sering mempengaruhi pendapatdan perilaku orang tua mereka. F. Fungsi Keluarga Lainnya Ada tiga fungsi pokok lainnya yang diberikan keluarga erat hubungannya dengan bahasan mengenai perilaku konsumen. 1. Kesejahteraan Keluarga Peran ekonomi anak-anak sudah mulai berubah. Sekarang ini, walaupun banyak anakanak belasan tahun yang bekerja, mereka jarang membantu keluarga dalam soal keuangan. Sebaliknya, kebanyakan anak-anak belasan tahun diharapkan dapat membayar hiburan mereka sendiri; yang lain menyumbang untuk biaya pendidikan formal mereka dan mempersiapkan diri mereka untuk berdiri sendiri dalam soal keuangan. 2. Dukungan Emosional Pemberian dukungan emosional (termasuk cinta, kasih saying dan keakraban) pada para anggotanya merupakan fungsi pokok yang penting bagi keluarga modern. Dalam memenuhi fungsi ini, keluarga memberikan dukungan dan dorongan dan membantu para anggotanya dalam mengatasi pengambilan keputusan dan berbagai persoalan pribadi atau social. Untuk mempermudah para orang tua bekerja, berbagai perusahaan kartu ucapan tealah semaki banyak menciptakan kartu-kartu bagi orang tua untuk diberikan pada anakanak mereka ataupun sebaliknya Jika keluarga tidak dapat memberikan bantuan yang cukup ketika diperlukan, maka keluarga dapat meminta bantuan penasihat, psikolog atau bantuan profesional lainnya.



3. Gaya Hidup Keluarga Yang Cocok Fungsi keluarga yang paling penting lainnya dari segi perilaku konsumen adalah pembentuka gaya hidup yang cocok bagi keluarga. Pendidikan, pengalaman dan berbagai tujuan pribadi dan tujuan bersama menentukan arti penting yang diberikan. Adapun komitmen terhadap gaya hidup keluarga, termasuk alokasi waktu, sanhat mempengaruhi pola konsumsi. Sebagai contoh, seorang wanita karier lebih banyak menghabiskan waktunya untuk kepentingan pekerjaannya dari pada tugas dia sebagai seorang ibu rumah tangga, hal itu kemudian menjadi dasar untuk dia membeli berbagai produk yang dapat memudahkan dan menghemat waktunya untuk mengurus rumah tangga. G. Pengambilan Keputusan Keluarga dan Peran Yang Berkaitan Dengan Konsumsi Banyak pemasar yang mengakui bahwa keluarga merupakan unit pengambilan keputusan yang utama, mereka juga sering meneliti sikap dan perilaku seorang anggota keluarga yang merek yakini menjadi pengambil keputusan yang utama. Dalam beberapa hal mereka juga meneliti sikap dan perilaku orang yang sangat mungkin merupakan prngguna utama suatu produk atau jasa. 1. Peran kunci dalam konsumsi keluarga Dalam masyarakat dinamis, tugas-tugas yang berhubungan dengan keluarga terus menerus berubah secara mandiri akan memikul sejumlah peran. Dalam kasusu lain satu peran akan dipikul secara bersama-sama oleh dua anggota keluarga atau lebih. dalam kasus lain lagi, satu atau lebih peran pokok ini tidak diperlukan. Sebagai contoh, seorang anggota keluarga mungkin sedang berjalan menyusuri deretan makanan kecil di suatu pasar swalayan, ketika ia mengambil permen coklat baru yang menarik. Pilihannya tidak secara langsung melibatkan pengaruh para anggota keluarga lainnya. ia adalah pengambil keputusan, pembeli, dan dalam hal ini, penjaga pintu. Tetapi, ia mungkin juga tidak merupakan satu-satu nya konsumen (atau pemakai). Produk ini mungkin dikonsumsi anggota keluarga tunggal (bir, lipstick), dikonsumsi atau dipakai secara langsung oleh dua anggota keluarga atau lebih (sayuran, shampoo), atau dikonsumsi secara tidak langsung oleh seluruh anggota keluarga (AC, system alarm keamanan rumah dan lainnya)



Peran



Uraian



Orang yang mempengaruhi Anggota keluarga yang memberikan informasi pada para anggota



lain mengenai suatu produk atau jasa



2.



Penjaga Pintu



Anggota keluarga yang mengontrol arus informasi mengenai produk atau jasa pada keluarga



Pengambil



Para anggota keluarga dengan wewenang untuk menentukan secara sepihak atau bersama-sama untuk memutuskan, membeli, memakai atau tidak lagi menggunakan produk tertentu



Pembeli



Para anggota keluarga yang sesungguhnya melakukan pembelian produk atau jasa tertentu



Orang yang menyiapkan



Anggota keluarga yang merubah produk menjadi suatu bentuk yang layak untuk dikonsumsi oleh para anggota keluarga lainnya



Pemakai



Anggota keluarga yang menggunakan atau mengkonsumsi produk atau jasa tertentu



Pemelihara



Anggota keluarga yang merawat atau memperbaiki produk sehingga ia memberikan kepuasan yang berkesinambungan



Pengatur



Anggota keluarga yang memulai atau melakukan proses pembuangan atau menghentikan pemakaian produk atau jasa tertentu.



Dinamika pengambilan keputusan suami istri Para pemasar tertarik pada besarnya pengaruh yang dipunyai isteri dan suami ketika sampai pada pilihan konsumsi keluarga. Kebanyakan studi mengenai pengaruh suami isteri menggolongkan keputusan konsumsi keluarga sebagaididominasi suami, didominasi isteri, bersama (sederajat maupun tidak) danotonomi (sendiri maupun sepihak) Pengaruh relative suami dan isteri terhadap keputusan konsumsi tertentu sebagian tergantung pada kategori produk dan jasa. Dalam hal pengabilan keputusan mengenai keuangan, terdapat kecenderungan umum mengenai pergeseran dari keputusan yang didominasi isteri menjadi keputusan bersama. Adapun Pengambilan keputusan bersama juga berhubungan dengan pengaruh budaya.



H. Siklus Kehidupan Keluarga



Siklus kehiupan keluarga sebagai alat untuk menggambarkan serangkaian tahap yang mantap dan diramalkan pada perkembangan kebanyakan keluarga. Tetapi dengan timbulnya berbagai tatanan keluarga dan gaya hidup yang berbeda, apa yang merupakan kaidah telah menurunkan artinya. Penurunan dalam persentase keluarga yang berkembang dalam SKK tradisional tampaknya disebabkan oleh sejumlah factor ke masyarakatan, termasuk bertambahnya tingkat perceraian, meledaknya kelahiran diluar pernikahan, dan berkurangnya jumlah keluarga yang diperluas sejak 30 tahun terakhir yang terjadi karena banyak keluarga muda yang mudah untuk mencapai kemajuan dalam pekerjaan dan peluang karier meraka. Gagasan SKK tetap merupakan alat pemasaran yag berguna jika orang mengingat bahwa ada tatanan keluarga dan gaya hidup yang tidak sepenuuhnya dapat dijelaskan dengan gambaran tradisional. Analisis SKK memungkinkan para pemasar membagi keluarga dari segi serangkaian tahapan hidup keluarga. SKK merupakan gabungan yang diciptakan dengan menggabungkan secara sistematis berbagai variable demografis yang biasa digunakan. Untuk menggabungkan realitas berbagai macam tatanan kelaurga dan gaya hidup sekarang ini, dan perlakuan terhadap konsep SKK dibagi menjaddi dua bagian, yaitu :  



Mempertimbangkan skema SKK tradisional Tahap- tahap SKK alternative ( struktur keluarga non tradisional yang semakin penting)



1. Siklus Kehidupan Keluarga Tradisional Tahap I : Masa lajang – Orang muda lajang yang tinggal terpisah dari orang tua. Tahap II : Orang yang sedang berbulan madu – pasangan muda yang menikah. Tahap III : Orang tua – sepasang suami isteri dengan setidak – tidaknya satu anak yang tinggal di rumah. Tahap IV : Pasca – orang tua – sepasang suami isteri yang lebih tua tanpa anak yang tinggal di rumah. Tahap V : Disolusi – seorang isteri atau suami yang masih hidup. Pembicara berikut ini mempelajari Lima tahap tersebut secara rinci dan menunjukan bagaimana mereka dapat digunakan untuk berbagai strategi segmentasi pasar. Tahap I: Masa Lajang Tahap SKK yang pertama terdiri dari pria dan wanita muda lajang yang telah mendirikan rumah tanggaTerpisah dari orang tua mereka. Walaupun kebanyakan anggota tahap SKK ini telah bekerja sepenuhnya, banyak juga dari mereka yang masih mahasiswa atau tamatan perguruan tinggi yang telah meninggalkan runmah orang tua mereka. Orang muda lajang cenderunh membelanjakan penghasilan mereka untuk sewa rumah, perabot rumah yang pokok, pembelian dan pemeliharaan mobil, perjalanan dan hiburan, serta pakaian dan asesoris. Para anggota tahap lajang sering mempunyal cukup penghasilan yang dapat dibelanjakan untuk



mengikuti kata hati mereka. Para pemasar menargetkan para lajang untuk bebagai macam produk dan jasa. Tahap II: Orang yang Berbulan Madu Tahap orang yang berbulan madu dimulai segera setelah sumpah perkawi ducapkan dan biasanya berlangsung sampai lahirnya anak pertama pasangan itu. Tahap SKK ini berlaku sebagai tahap penyesuaian diri terhadap kehidupan pernikahan. Karena banyak suami dan isteri muda yang keduanya bekerja, pasangan ini mempunyai penghasilan gabungan yang sering memungkinkan mereka mempunyai gaya hidup yang mendorong mereka untuk membeli barangbarang yang lebih bagus atau memungkinkan mereka untuk menabung atau menginvestasikan penghasilan tambahan mereka. Tahap III: Orang Tua Ketika suami isteri memperoleh anak mereka yang pertama, bulan madu dianggap telah berakhir. Tahap Orang Tua (kadang-kadang disebut tahap sarang penuh) melebihi masa 20 tahun. Karena jangka waktunya yang lama, tahap ini dapat dibagi menjadi tahap yang lebih pendek; tahap taman kanak-kanak, tahap sekolah dasar, tahap sekolah menengah dan tahap perguruan tinggi. Selama tahap orang tua ini, hubungan antara para anggota keluarga dan struktur keluarga berangsur-angsur berubah. Selain itu sumber-sumber keuangan keluarga berubah secara nyata, karena kemajuan salah satu orang tua (atau keduanya) dalam karier dan kemudian tanggung jawab membesarkan anak dan memberi pendidikan berangsur-angsur meninkatkan dan akhirnya menurun ketika anak-anak berdiri. Tahap IV: Pasca Orang Tua Karena masa sebagai orang tua dilanjutkan selama bertahun-tahun, biasa sekali dijumpai bahwa masa pasca orang tua, ketika semua anak-anak telah meninggalkan rumah, traumatis bagi sebagian orang tua dan membebaskan bagi orang tua lainnya. Tahap yang dinamakan "tahap sarang kosong ini bagi kebanyakan orang tua hamper berarti "kelahiran kembali”, yaitu waktu untuk mengerjakan segala sesuatuanya yang tidak dapat kita kerjakan pada waktu anak-anak ada di rumah dan mereka harus mengkhawatirkan memuncaknya biaya pendidikan. Bagi Ibu, Inilah waktu untuk melanjutkan pendidikannya, memasuki atau memasuki kembali pasar kerja, mencari minat-minat baru. Bagi bapak, inilah waktu untuk melakukan berbagai hobi barunya. Bagi keduanya, inilah waktu untuk mengadakan perjalanan, menghibur diri, barangkali untuk mengganti perabot rumah mereka atau menJualnya untuk memperlengkapi rumah atau flat baru. Tahap V: Disolusi Terpisahnya unit keluarga inti terjadi dengan meninggalkannya isteri atau suami. Ketika auami atau isteri yang masih hidup berada dalam kondisi kesehatan yang baik, masih bekerja dan



mempunyai simpanan yang cukup dan mempunyai keluarga dan teman-teman yang bersifat mendukung, maka penyesuaian diri lebih mudah dilakukan.l suami atau isteri yang masih hidup (biasanya Isteri) sering mengikuti gaya hidup yang lebih hemat. Banyak suami atau isteri yang masih hidup saling mencari persahabatan; yang lain memasuki pernikahan kedua (atau yang ketiga dan bahkan yang keempat).



2. Modifikasi – Skk Nontradisional Model skk tradisional tidak dapat lagi mewakili sepenuhnya kemajuan tahap-tahap perubahan tatanan keluarga dan gaya hidup dewasa ini. Untuk mengimbangi semua keterbatasan ini, para peneliti kosumen telah berusaha mencari model SKK yang diperluas dan lebih baik dalam mencerminkan keragaman tatanan keluarga dan gaya hidup. Tahap-Tahap SKK nontradisional yang penting



TAHAP-TAHAP SKK ALTERNATIF



DEFINISI/KOMENTAR



RUMAH TANGGA KELUARGA pasangan yang tidak mempunyai anak



Dewasa ini semakin dapat diterima bila pasangan suami-istri memilih tidak mempunyai anak. Kekuatan yang menyumbang adalah para wanita yang menikah dan lebih berorientasi pada karier, dan pasangan yang terlambat menikah.



Pasangan yang terlambat menikah (pada Lebih banyak pria dan wanita yang lebih berorientasi pada karier dan lebih akhir usia 30-an atau lebih) banyak kejadian pasangan yang hidup bersama. Mungkin mempunyai anak yang lebih sedikit atau bahkan tidak mempunyai anak sama sekali. Pasangan yang terlambat mempunyai anak Mungkin sedikit mempunyai anak, menekankan gaya hidup yang berkualitas: pertama pada akhir usia 30-an atau lebih “Hanya yang terbaik yang cukup baik” Orang tua tunggal I



Tingkat perceraian yang tinggi



Orang tua tunggal II



Pria atau wanita muda yang mempunyai satu anak atau lebih diluar ikatan pernikahan



Orang tua tunggal III



Orang lajang yang mengadopsi satu anak atau lebih



Keluarga yang diperluas



Pasangan baru menikah yang tinggal dengan keluarga mertua.



RUMAH TANGGA BUKAN-KELUARGA Pasangan yang tidak menikah



Semakin diterimanya pasangan heteroseksual dan homoseksual



Orang-orang yang bercerai (tanpa anak)



Tingkat perceraian yang tinggi menyumbang pada perpisahan/disolusi rumah tangga sebelum anak-anak lahir.



Orang lajang (kebanyakan masih muda)



Terutama hasil menunda pernikahan pertama; juga, pria dan wanita yang tidak pernah menikah



Janda/duda (kebanyakan orang yang sudah Harapan hidup yang elbih lama, terutama bagi wanita, berarti semakin banyak tua) rumah tangga orang tua yang berusia lebih dari 75 tahun.



Konsumsi pada keluarga Nontradisional Ketika rumah tangga mengalami perubahan status (perceraian, pension sementara, orang baru yang memasuki rumah tangga, atau kematian istri/suami) mereka mengalami perubahan yang spontan dalam pilihan yang berhubungan dengan konsumsi dan, dengan demikian menjadi target yang menarik bagi berbagai pemasar.



BAB III KESIMPULAN



A.



KESIMPULAN



Kelompok rujukan konsumen merupakan kelompok yang bertindak sebagai kerangka rujukan bagi para individu dalam berbagai keputusannya. Contoh kelompok rujukan diantaranya kelompok persahabatan, kelompok belanja, kelompok kerja, kelompok masyarakat maya, kelompok anti konsumen. Kelompok yang mempengaruhi nilai/perilaku adalah kelompok normatif dan yang mempengaruhi sikap disebut kelompok komparatif. Tipe daya tarik kelompok rujukan yang sering digunakan dalam pemasaran adalah selebriti, tenaga ahli, orang biasa, juru bicara eksekutif, dan juru biacara karakter dagang. Bagi kebanyakan konsumen, keluarga merupakan kelompok rujukan yang utama untuk berbagai sikap dan perilaku. Ada tiga tipe keluarga yaitu, pasangan suami istri, keluarga inti, dan keluarga diperluas. Sosialisasi merupakan fungsi pokok keluarga serta memberikan dukungan ekonomi dan emosi dan pencairan gaya hidup. Keputusan konsumsi keluarga diputuskan atas dominasi suami, istri ataupun keputusan bersama. Klasifikasi keluarga berdasarkan tahap dalam SKK memberikan pandangan mengenai perilaku yang berkaitan dengan konsumsi keluarga. SKK dibagi menjadi dua yaitu SKK tradisional dan nontradisonal.



Contoh Kasus “Pepsodent”



Pepsodent adalah salah satu merek pasta dan sikat gigi dari Unilever. Pepsodent adalah pasta gigi yang tertua di Indonesia. Pepsodent pertama kali diluncurkan di Inggris pada dekade 1920an dan menyebar ke negeri-negeri jajahannya termasuk Hindia Belanda (Indonesia), Malaya (Malaysia), dan Temasek (Singapura).Pepsodent adalah satu-satunya merek pasta gigi di Indonesia yang paling banyak diminati. Bekerja sama dengan Departemen Pendidikan dan Kesehatan Pemerintah Indonesia dan diakui oleh Persatuan Dokter Gigi Indonesia (PDGI), sejak tahun 1990an, Pepsodent telah menjalankan Program Sekolah yang hingga tahun 2006 telah menjangkau lebih dari 3,2 juta anak-anak berusia di bawah 12 tahun di seluruh Indonesia dan jumlah ini terus meningkat. Program ini meningkatkan kebiasaan menyikat gigi secara benar dan semenjak dini untuk mencegah masalah gigi khususnya gigi berlubang. Pepsodent memahami bahwa banyak bagian di Indonesia yang mengalami masalah gigi dan juga dihadapkan pada masalah rendahnya jumlah dokter gigi dan jumlah penduduk itu sendiri. Itulah sebabnya mengapa program Pemeriksaan Gigi Gratis Pepsodent khusus dirancang untuk menjangkau orang-orang ini dengan memberikan perawatan dan pendidikan gigi gratis dengan cara yang menyenangkan dan memungkinkan untuk dilaksanakan dengan program ini, seluruh keluarga dapat memiliki kebiasaan kesehatan mulut dan gigi yang lebih baik. Ini juga merupakan usaha untuk mendorong rakyat Indonesia mengunjungi dokter gigi secara rutin sebagai bagian dari kebiasaan pencegahan gigi berlubang.



Pepsodent merupakan produk pasta gigi yang sudah mempunyai pangsa pasar yang besar. Kondisi persaingan yang semakin ketat perusahaan dituntut untuk mampu menarik konsumen baru dan mempertahankan konsumen. Dalam upaya memperoleh dan mempertahankan konsumen dibutuhkan kepercayaan merek yang tinggi, karena dengan kepercayaan merek maka akan dapat membuat konsumennya terus loyal pada merek pasta gigi Pepsodent. Segmenting atau kelompok acuan pada Pepsodent sudah sangat luas. Sehingga dengan begitu nama Pepsodent dapat menjadi pilihan pertama yang melintas dibenak hampir seluruh masyarakat atau keluarga di Indonesia. Target pasar produk Pepsodent ini adalah konsumen semua usia, baik mulai anak-anak sampai dewasa yang dimana merupakan seluruh anggota yang ada di keluarga khususnya dapat mengunakan pepsodent. Pepsodent mengelompokkan produknya berdasarkan usia. Untuk anak-anak disesuaikan dengan rasa yang biasanya disukai oleh anak-anak dan mengandung mint yang lebih sedikit. Untuk produk anak-anak antara lain: Kids, Gigi Susu Strawberry, dan Gigi Susu Orange. Untuk dewasa antara lain: Complete 12, Complete Care,Herbal, Sensitive, Whitening, White, Dan Pepsodent White Now. Untuk dewasa setiap jenis produk memiliki fungsi yang berbeda-beda ini menunjukkan bahwa pepsodent ingin memenuhi kebutuhan konsumen di setiap masalah gigi yang berbeda-beda. Pepsodent juga dapat digunakan untuk semua jenis kelamin. Kelompok Acuan Yang Digunakan dalam Komunikasi Pemasaran Oleh Pepsodent 1. Selebriti  Untuk komunikasi dalam pemasarannya pepsodent menggunakan jasa selebritismulai dari Artis Tashya, Irgi Ahmad Fahrezy dengan iklannya sebagai ayah adi dan anaknya bernama dika dapat mempengaruhi para konsumen selalu percaya akan menggunakan pepsodent karna iklannya dibuat seperti dalam kehidupan sehari- hari dalam keluarga. 2.Ahli dan pakar  Pepsodent menggunakan para ahli atau pakar dalam iklannnya agar dapat menyakinkan konsumen mengenai produk yang mereka tawarkan dapat teruji. Pepsodent mengunakan Pakar kesehatan gigi dan mulut,drg. Armasastra Bahar PhD yang menyerukan sikat gigi pagi dan sore dan juga berkerja sama dengan persatuan Dokter Gigi Indonesia. 2. Orang Biasa  Dalam iklannya pepsodent juga menampilkan atau menggunakan konsumen yang puas terhadap produknya dalam iklan tersebut sebagai penggunaan orang biasa yang dimana dalam iklan ini dapat melihat suatu yang natural, dimana dapat mempengaruhi konsumen lebih cepat.



Pepsodent memasarkan produknya melalui media elektronik dan media cetak yang menarik,dengan media elektronik yaitu melalui media periklanan..pepsodent juga memasarkan produknya melalui media-media cetak seperti melalui bilboard atau majalah. selain itu pepsodent juga memperkenalkan produknya melalui event-event yang mereka buat,salah satu contohnya yaitu SENYUM PEPSODENT,melalui event ini pepsodent memperkenalkan produknya secara langsung..dengan memberikan pengetahuan tentang manfaat bersikat gigi,cara sikat gigi dengan benar,,,melalui event ini lah pepsodent dapat merebut hati masyarakat agar masyarakat menggunakan produknya.dengan event ini juga pepsodent mengenalkan produknya agar lebih dikenal di masyarakat dan di pasaran.melalui event ini juga pepsodent memberikan sikat gigi dan pasta gigi gratis kepada para pesertanya,ini jg salah satu cara untuk merebut hati masyarakat. Faktor-Faktor Masyarakat memilih Pepsodent dan Menjadi Kelompok Acuan dalam Produk Tersebut : 1. Waktu Dari zaman Orang Tua kita hingga anaknya besar dan mungkin bahkan sudah menikah sekarang , mereka tetap memilih produk Pepsodent dalam membeli pasta gigi karena sudah terpercaya rasa dan kualitasnya. 2. Budaya Faktor Budaya di Indonesia yang mengidentikkan Pepsodent sebagai trademark pasta gigi. Setiap kali konsumen ingin membeli pasta gigi pasti konsumen selalu berkata “Ibu beli Pepsodent nya satu “ kata-kata itu selalu yang diucapkn konsumen , meski stock Pepsodent di warung tersebut habis pasti konsumen selalu menyebutkan kata Pepsodent terlebih dahulu setiap membeli pasta gigi. 3. Keluarga Faktor Keluarga turun temurun dalam memilih memakai Pepsodent sebagai pasta gigi nya juga mempengaruhi alasan mengapa masyarakat memilih pepsodent sampai sekarang, karena sudah percaya akan kualitasnya yang tidak berubah sampai sekarang.