Potensi Pasar [PDF]

Citation preview

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Pasar adalah salah satu dari berbagai system, institusi, prosedur, hubungansocial dan infrastuktur dimana usaha menjual barang, jasa dan tenaga kerja untuk orang orang dengan imbalan uang. Barang dan jasa yang dijual mengguanakan alat pembayaran yang sah seperti uang fiat. Kegiatan ini merupakan bagian dari perekonomian. Ini adalah pengaturan yang memungkinkan pembeli dan penjual untuk item petukaran. Persaingan sangat penting dalam pasar, dan memisahkan pasar dari perdagangan. Peluang adalah gerak, baik kongkrit maupun abstrak, yang memberikan kemungkinan bagi suatu kegiatan untuk memanfaatkannya didalam usaha untuk mencapai tujuan. Dengan demikian konsep pasar adalah setiap struktur yang memungkinkan pembeli dan penjual untuk menukar jenis barang, jasa dan informasi. Pertukaran jasa atau barang untuk uang adalah transaksi. Pasar peserta terdiri semua pembeli dan penjual yang baik yang memengaruhi harganya. Pengaruh ini merupakan studi utama ekonomi dan telah melahirkan beberapa teori dan model tentang kekuatan pasar dasar penawaran dan permintaan. Para wirausahawan selalu membutuhkan informasi dan pengetahuan tentang pasar mereka. Tujuan dari pemasaran adalah memenuhi permintaanpelanggan. Riset pasar adalah pengumpulan, pencatatan dan analisa secara sistematis , atas informasi yang berkaitan dengan pemasaran dan jasa.



BAB II PEMBAHASAN A. Ukuran Permintaan Pasar Perusahaan dapat menyiapkan hingga 90 jenis perkiraan permintaan yang berbeda. Setiap ukuran permintaan melayani suatu tujuan tertentu. Perusahaan perlu memperkirakan permintaan jangka pendek bagi produk tertentu agar dapat melakukan pemesanan bahan mentah, perencanaan produksi, dan peminjaman uang tunai. Perusahaan dapat memperkirakan permintaan regional untuk lini produk utamanya guna memutuskan apakah mereka akan melakukan distribusi regional atau tidak. Ukuran pasar didasarkan pada jumlah pembeli yang mungkin ada untuk suatu penawaran pasar. Tetapi ada banyak cara yang produktif untuk memecah pasar : a. Pasar potensial adalah kumpulan konsumen ya ng memiliki tingkat minat cukup besar terhadap penawaran pasar. Meskipun demikian, minat konsumen tidak cukup untuk mendefinisikan pasar bagi pemasar kecuali mereka juga mempunyai penghasilan dan akses yang cukup besar terhadap produk. b. Pasar yang tersedia adalah kumpulan konsumen yang mempunyai minat, penghasilan, dan akses terhadap penawaran tertentu. Bagi beberapa pnawaran pasar, perusahaan atau pemerintah mungkin membatasi penjualan untuk kelompok tertentu. c. Pasar sasaran adalah bagian pasar tersedia berkualifikasi yang diputuskan perusahaan bisa memutuskan untuk berkosentrasi pada usaha pemasaran dan distribusina di Pantai Timur. d. Pasar terpenetrasi adalah kumpulan konsumen yang membeli produk perusahaan.



B. Kosakata Pengukuran Permintaan Konsep utama dalam pengukuran permintaan adalah permintaan pasar dan permintaan perusahaan. Dalam masing masing konsep itu, kita harus membedakan antarafungsi permintaan, perammalan permintaan dan potensi. 1. PERMINTAAN PASAR Langkah pertama pemasar dalam mengevaluasi peluang pasar adalah memperkirakan total permintaan pasar. Permintaan pasar (market demand) untuk sebuah produk adalah total volume yang akan dibeli oleh kelompok pelanggan tertentu di wilayah tertentu dalam periode waktu tertentu pada lingkungan pemasarantertentu di sebuah program pemasaran tertentu.



Permintaan pasar bukanlah angka yang pasti, tetapi itu lebih merupakan fungsi kondisi yang dinyatakan. Untuk alasan ini, disebut fungsi permintaan pasar. 2. PERAMALAN PASAR Hanya satu tingkat pengeluaran pemasaran industry yang sebenarnya akan terjadi. Permintaan pasar yang berkorespondesi dengan tingkat ini disebut peramalan pasar (market forecost) 3. POTENSI PASAR Potensi pasar peramalan pasar memperlihatkan permintaan pasar yang diduga, bukan permintaan pasar maksimum. Untuk permintaan pasar maksimum, kita harus memvisualisasikan tingkat permintaan pasar yang dihasilkan dari tingkat pengeluaran pemasaran industry yang sangat “sangat tinggi”, suatu batasan dimana peningkatan lebih lanjut dalam usaha pemasaran hanya akan memberi sedikit pengaruh dalam mendorong permintaan selanjutnya. Potensi pasar(market potensial) adalah batas yang didekati oleh permintaan pasar ketika pengeluaran pemasaran industry mendekati tingkat tak terbatas untuk suatu lingkungan pemasaran. Perusahaan yang tertarik pada potensi pasar memiliki minat khusus dalam persentase penetrasi produk (product-penetration percentage), yaitu persentase kepemilikan atau penggunaan produk atau jasa dalam populasi. Perusahaan mengasumsikan bahwa semakin rendah persentase penetrasi produk, semakin tinggi potensi pasar, meskipun hal ini mengasumsikan bahwa semua orang pada akhirnya akan berada dipasar untuk setiap produk. 4. PERMINTAAN PERUSAHAAN ( Company demand) Permintaan perusahaan adalah pangsa permintaan permintaan pasar yang diperkirakan perusahaan pada tingkat alternative dari usaha pemasaran perusahaan dalam suatu periode waktu. Permintaan perusahaan bergantung pada bagaimana persepsi konsumen terhadap roduk, jasa,harga, dan komunikasi perusahaan relative terhadap pesaing. Jika hal lainnnya sama pangsa pasar perusahaan akan tergantung pada skala relaris sari aktivitas pengeluaran pasar. Pendiri model perusahaan telah mengembangkat tingkat respons penjualan untuk mengukur bagamana penjualan perusahaan dipeengaruhi oleh tingkat pengeluaran pemsarannya, bauran pemasaran, dan efektivitas pemasaran. 5. PERAMALAN PENJUALAN PERUSAHAAN Setelah pemasar memperkirakan permintaan, tugas mereka selanjutnya adalah memilih tingkat usaha pemasaran (marketing effart). Peramalan penjualan perusahaan ( company sales forection) adalah tingkat penjualan perusahaan yang diharapkan berdasarkan rencana pemasraan terpilih dan lingkungan pemasaran yang diasumsikan.



Dua konsep lain yang penting adalah konsep berikut : kuota penjualan ( sales quota) adalah tujuan penjualan yang ditetapkan untuk lini produk, divisi perusahaan atau perwakilan penjualan. Kuota penjualan terutama merupakan alat manajerial untuk mendefinisikan dan menstimulasi usaha pemasaran. Biasanya, kuota penjualan ditetapkan sedikit lebih tinggi daripada perkiraan penjualan untuk lebih mendorong usaha tenaga penjualan. Anggaran penjualan (sales budget) adalah perkiraan konservatif tentangb volume penjualan yang diharapkan, anggaran ini terutama dipakai untuk membuat keputusan pembelian, produksi, dan arus kas saat ini. Anggaran penjulan didasarkan pada peramalan penjualan dan kebutuhan untuk mnghindari resiko berlebihan dan anggaran ini biasanya sedikit lebih mudah dibandingkan peramalan penjualan. 6. POTENSI PENJUALAN PERUSAHAAN Potensi penjualan pasar (sales company) adalah batas penjualan yang didekati oleh permintaan perusahaan ketika usaha pemasaran perusahaan meningkat relative tterhadap usaha pesaing. Batas absolut permintaan perusahaan adalah potensi pasarnya. Keduanya akan sama jika perusahaan mendapatkan 100% pasra, dalam sebagian besar kasus, potensi penjualan perusahaan kurang dari potensi pasar, bahkan ketika pengeluaran pemasaran perusahaanmeningkat dengan tajam. Setiap pesaing mempunyai pembeli yang sangat setia yang sangat tidak responsive terhadap usaha perusahaan lin untuk membujuk mereka.



C. Memperkirakan Permintaan Saat ini Membahas metode metode praktis untuk memperkirakan permintaan pasar saati ini. Eksekisif pemasaran ingin memperkirakan total potensi pasar, potensi pasar disuatu wilayah dan total penjualan industry serta pangsal pasar. 1. TOTAL POTENSI PASAR (total market potential) adalah jumlah penjualan meksimum yang mungkin tersedia bagi semua perusahaan dalam sebuah industry sepanjang suatu periode dibawah tingkat usaha pemasaran industry dan kondisi lingkungan tertentu. Cara umum untuk memperkirakan total potensi pasar adalah mengalikan jumlah pemberi potensial (berdasarkan rata rata kuantitas setiap pembelian), dikalikan harga. Komponen yang paling sulit diperkirakan adalah jumlah pembeli untuk produk dan pasar tertentu. Salah satu variasi dari metode ini adalah metode rasio-rantai, yang mengalikan jumlah dasar dengan beberapa persentase penyesuaian. Misalkan bahwa sebuah perusahaann pembuat bir tertarik memperkirakan potensi pasar untuk bir ringan baru yang khusus dirancang untuk menemui makanan. Perushaan ini dapat membuat perkiraan dengan perhitungan berikut:



Salah satu variasi dari metode ini adalah metode rasio-rantai, yang mengalikan jumlah dasar dengan beberapa persentase penyesuaian. Misalkan bahwa sebuah perusahaan pembuat bir tertarik memperkirakan potensi pasar untuk bir ringan baru yang khusus dirancang untuk menemani makanan. Perusahaan ini dapat membuat perkiraan dengan perhitungan berikut:



2. POTENSI PASAR SUATU WILAYAH Karena perusahaan harus mengalokasikan anggaran pemasaraan mereka secara optimal pada wilayah wilayah terbaik mereka, mereka harus memperkirakan potensi pasar berbagai kota, Negara bagian, dan Negara. Dua metode utama untuk menilai potensi pasar suatu wilayah adalah metode pembentukan pasar, yang terutama digunakan oleh pemasar bisnis, dan metode indeks multifactor yang terutama digunakan oleh pemasar konsumen. - Metode Pembentukan Pasar Metode pembentukan pasar (market building metode) memerlukan identifikasi semua pembeli potensial disetiap pasar dan memperkirakan pembelian potensial disetiap pasar. Metode ini memberikan hasil akurat dan perkiraan yang baik tentang apa yang dibeli masing masing pembeli potensial itu. Salah satu metode yang efisien untuk memperkirakan potensi pasar suatu wilayah adalah yang memanfaatkan nort American industry classification system (NAICS). Perhatikan perusahaan peralatan mesin yang ingin memperkirakan potensi pasar suatu wilayah untuk mesit bubut kayunya didaerah goston langkah pertamanya adalah mengindentifikasi semua pembeli potensial mesin bubut kayu didaerah tersebut, terutama pabrik yang membentuk atau menyerut kayu sebagai bagian ari operasi mereka. Perusahaan lalu dapat menyusun daftar dari daftar alamat semua pabrik didaerah goston, kemudian memperkirakan umlah mesin bubut yang mungkin dibeli setiap industry, berdasarkan jumlah mesin bubut 1000 perjumlah karyawan atau per satu juta dolar penjualan dalam industry itu. Untuk setiap digit angka NAICS, perusahaan dapat membeli CD-ROM, daftar alamat yang digolongkn berdasarkan lokasi, jumlah karyawan, penjualan tahunan, dan nilai bersih. Untuk menggunakan NAICS, produsen mesin bubut harus menentukan 6 digit kode NAICS yang mempresentasikan produk yang produsen nya ingin memakai mesin bubut. Untuk mendapatkan gambaran tetap tentang 6 digit industry NAICS seluruhnya yang mungkin menggunakan mesin bubut, perusahaan dapat (1) menentukan kode NAICS



pelanggan yang lalu (2) menelusuri buku petunuk NAICS dan memeriksa semua industry 6 digit yang mungkin berminat pada mesin bubut. (3) mengirimkan kosioner pada banyak perusahaan untuk mengetahui munat mereka pada mesin bubut kayu. Tugas perusahaan berikutnya adalah menentukan dasar yang tepat untuk memperkirakan jumlah mesin yang digunakan setiap industry. Anggaplah penjualan industry pelanggan adalah dasar yang paling tetap setelah perusahaan memperkirakan tingkat kepemilikan mesinrelatif terhadap penjualan industry prlanggan, perusahaan dapat menghitung potensi pasar. -



Metode Indeks Multifaktor Sepeti pemasar bisnis, perusahaan konsumen juga harus memperkirakan potensi pasar satu wilayah, tetapi pelanggan perusahaan konsumen terlalu banyak untuk dibuat daftarnya. Metode yang umum digunakan adalah metode indeks langsung. Misalnya mungkin mengasumsikan bahwa potensi pasaruntuk obat berhubungan langsung dengan ukiran populasi. Jika Negara bagian Virginia mempunyai 2,28% popilasi AS, perusahaan dapat mengasumsikan bahwa Virginia akan menjadi pasar bagi 2,28% sluruh obat yang dijual. Maka masuk akal bila dikembangkan indeks multifactor, di mana maisng masing factor mempunyai bobot tertentu. Contoh, anggap Virginia mempunyai 0,0% pendapatan pribadi yang siap dibbelanjakan AS 1,96% oenjualan eceranAS, dan 2,28% persen populasi AS, dan bobotnya berturut turut adalah 0,5 , 0,3 , dan 0,2 titik. Maka, indeks daya Virginia adalah 2,04.0,5 (2.00) – 0,3 (1,96) + 0,2 (2,28). Maka, 2,04% penjualan obat nasional (bukan 2,28%) bisa diharapkan terjadi di Virginia. Setelah perusahaan memutuskan alokasi perkota peranggarannya, perusahaan dapat memperbaiki alokasi setiap kota berdasarkkan wilayah sensus atau pusat kode pos. pusat kode pos yang dirancang kantor pos sedikit lebih besar daripada lingkungan sekitar. Daftar tentang populasi, median penghasilan keluarga, dan karakter listrik lain tersedia untuk unit geografis ini, dan pemasaran menemukan bahwa data ini sangat bergun auntuk mengidentifikasi daerah eceran berpotensi menangkap pemahaman pemasaran. Menghitung Index Pengembangan Merek (BDI) (a) Persen (b) Kategori AS BDI merek AS Wilayah Penjualan penjualan (a/b) x 100 Seatile 3,09 2,71 114 Parland 6,74 10,41 65 Boston 3,49 3,85 91 Telecki 0,97 0.81 120 Cicago 1,13 3,00 140



3. PENJUALAN INDUSTRI DAN PANGSA PASAR selain memperkirakan total potensi dan potensi wilayah, perusahaan harus mengetahui potensi penjualan dan memperkirakan penjualan mereka. Asosiasi dagang industry sering mengumpulkan dan mengumumkan total industry meskipun biasanya tidak menyebutkan penjulan perusahaan individu. Jika penjualan sebuah perusahaan meningkat 5% pertahun, dan penjualan industry meningkat 10%, sesungguhnya perusahaan ini kehilangan peringkat relatifnya dalam industry. Cara lain untuk memperkirakan penjualan adalah membeli laporan dari perusahaan riset pemasaran yang mengaudit total penjualan dan penjualan merk. Audit ini memungkinkan perusahaan membandngkan kinerjanya dengan total industry atau dengan pesaing tertentu untuk melihat apakah perusahaan mendapatkan atau kehilangan pangsanya baik seluruh secara keseluruhan atau mereknya saja. Karna distributor pada umumnya tidak memasok informasi tentang seberapa banyak prodak pesaing yang mreka jual, pemasar barang bisnis hanya sedikit sedikit mengetahui hasil pangsa hasil pasar mereka.



D. Memperkirakan Permintaan Masa Depan Sedikit prodak atau jasa yang membiarkan diri mereka sendiri diramalkan dengan mudah biasanya menikmati tingkat absolute atau trandyang sukup konstan dan persaingan yang tidak ada (utilitas pabrik) maupun stabil (oligopoly murni) disebagian besar pasar, peramalan yang baik menjadi factor kunci keberhasilan. Suatu perusahaan sebelumnya menyiapkan peramalan ekonomi makro lebih dahulu, lalu diikuti dengan peramalan listrik, kemudian peramalan penjualan perusahaan. Hasil akhirnya adalah peramalan prodak domestic bruto (GNP), yang digunakan perusahaan, beserta indicator lainnya, untuk meramalkan penjualan industry perusahaan meramalkan penurunan penjualannya dengan mengasummsikan bahwa dirinya akan memenangi pangsa pasar tertentu. Bagaimana perusahaan mengembangkan peramalan mereka , perusahaan dngan spesialisasi peramalan dengan memproduksi peramalan jangka panjang dari komponen dari kumoulan makro tertentu. Untuk menggunakan basis terrakhir apa yang sudah dilakukan orang perusahaan menganalisis catatan perilaku pembelian terakhir atau menggunakan analisis deret waktu atau analisis permintaan statistic.



1. SURVEI MAKSUD (INTENSI) PEMBELI Peramalan (forecasting) adalah seni mengantisipasi yang dilakukan didalam kondisi tertentu. Untuk barang konsumsi tahan lama besar seperti perabot, beberapa organisasi riset mengadakan survei periodik tentang maksud pembelian konsumen dan mengajukan pertanyaan seperti ini: Apakah Anda bermaksud membeli mobil dalam enam bulan berikutnya? Dan menempatkan jawabannya berdasarkan Skala probabilitas pembelian :



0,00 Tidak ada peluang



0,20 Sedikit kemungkinan



0,40 Cukup ada kemungkinan



0,60 kemungkinan besar



0,80 Kemungkinan sangat besar



1,00 pasti



Untuk pembelian bisnis, perusahaan riset dapat melaksakan survey maksud pembeli menyangkut pabrik, peralatan, dan bahan. Nilai survey maksud pembeli meningkat terutama karena adanya sedikit pmbeli, rendah ya biaya menjangkau pembeli daan mereka mempunyai maksud jelas bahwa merekabersedia mengungkapkan dan mengimplementasikan. 2. GABUNGAN PENDAPAT TENAGA PENJUALAN ketika mewawancarai pembeli dianggap metode yang tidak praktis, perusahaandapat meminta wiraniaganya memperkirakan penjualan masa depan mereka. 3. PENDAPAT AHLI perusahaan juga bisa mendapatkan peramalan dari para ahli, termasuk penyalur, distribusi, pemasok, konsultan pemasaran, dan asosiai dagang. 4. ANALISIS PENJUALAN MASA LALU perusahaan dapat mengembangkan peramalan penjualan berdasarkan penjualan masa lalu. Analisi deret waktu ( time series ) membagi deret waktu masalalu menjadi empat komponen (tren, siklus, musim dan tak teratur) dan memproyekskan penjualan periode berikutnya dengan membagikan rata rata 5. METODE UJI PASAR ketika pembeli tidak merencanakan pembelian mereka dengan seksama, atau para ahli tidak tersedia atau tidak dapat diandalkan, uji pasar secara langsung dapat membantu meramalkan penjualan produk baru atau menetapkan penjualan produk disaluran distribusi atau wilayah baru.