Segmentasi Pasar (Studi Kasus Di Pt. Win Textile) [PDF]

Citation preview

KATA PENGANTAR



Puji syukur Alhamdulillah kami panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena telah melimpahkan rahmat-Nya berupa kesempatan dan pengetahuan sehingga makalah ini bisa selesai pada waktunya. Rasa terima kasih juga kami ucapkan kepada dosen pengajar kami yang selalu memberikan dukungan serta pengajarannya sehingga Makalah Segementasi Pasar ini dapat disusun dengan baik. Semoga Makalah Segmentasi Pasar yang telah kami susun ini turut memperkaya khazanah ilmu mengenai Manajamen Pemasaran khusunya pada Segmentasi Pasar serta bisa menambah pengetahuan dan pengalaman para pembaca. Kami menyadari masih banyak kekurangan dan kesalahan dalam penulisan makalah ini, sehingga kami sangat mengharapkan kritik serta saran yang bersifat membangun demi erciptanya makalah selanjutnya yang lebih baik lagi.



Purwakarta, 14 Oktober 2019



Penyusun



1



DAFTAR ISI KATA PENGANTAR.......................................................................................................... 1 DAFTAR ISI ....................................................................................................................... 2 BAB I PENDAHULUAN .................................................................................................... 3 A.



Latar Belakang ......................................................................................................... 3



B.



Rumusan Masalah .................................................................................................... 3



C.



Tujuan Penulisan Makalah ........................................................................................ 4



BAB II SEGMENTASI PASAR .......................................................................................... 5 A.



Pengertian Segmentasi Pasar..................................................................................... 5



B.



Tingkat Segmentasi Pasar ......................................................................................... 6 1.



Pemasaran Segmen ............................................................................................... 6



2.



Pemasaran Ceruk (Niche Market) .......................................................................... 6



3.



Pemasaran Lokal................................................................................................... 6



4.



Pemasaran Individual ............................................................................................ 7



C.



Dasar Segmentasi Pasar Konsumen........................................................................... 8 1.



Segmentasi Geografik ........................................................................................... 8



2.



Segmentasi Demografik ........................................................................................ 8



3.



Segmentasi Psikografik ......................................................................................... 8



4.



Segmentasi Tingkah Laku ..................................................................................... 9



D.



Dasar Segmentasi Pasar Bisnis.................................................................................. 9



E.



Lima Kriteria Kunci Segmen Pasar ......................................................................... 11



F.



Studi Kasus Segmentasi Pasar PT. Win Textile ....................................................... 12



BAB III PENUTUP ........................................................................................................... 16 A.



Kesimpulan ............................................................................................................ 16



B.



Saran ...................................................................................................................... 17



DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................................ 18



2



BAB I PENDAHULUAN



A. Latar Belakang Identifikasi target pasar merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya dengan efektif.keputusan ini memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama. untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda. B. Rumusan Masalah 1. Apa itu segmentasi pasar, 2. Mengetahui tingkat segmentasi pasar, 3. Mengetahui dasar segmentasi pasar konsumen, 4. Mengatahui dasar segmentasi pasar bisnis, 5. Mengetahui lima kriteria kunci segmen pasar, 6. Studi kasus pada PT. Win Textile,



3



C. Tujuan Penulisan Makalah Makalah ini disusun dengan tujuan untuk memenuhi tugas makalah mata kuliah Manajemen Pemasaran. Kami berharap makalah ini juga dapat bermanfaat untuk menambah pengetahuan tentang Segementasi Pasar. 1. Sebagai salah satu tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran 2. Mengidentifikasi segmentasi pasar pada PT. Win Textile,



4



BAB II SEGMENTASI PASAR



A. Pengertian Segmentasi Pasar Segmentasi Pasar adalah pembagian kelompok konsumen/ pembeli yang memiliki kebutuhan, karakteristik, dan perilaku yang berbeda-beda (heterogen) di dalam pasar tertentu sehingga nantinya menjadi satuan pasar yang homogen dan dijadikan sasaran pasar dengan strategi Marketing Mix tersendiri. Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong, pengertian segmentasi pasar adalah pembagian sebuah market menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda. Tujuan pengelompokan pasar adalah untuk membagi pasar yang berbeda-beda (heterogen) menjadi kelompok-kelompok pasar yang homogen, di mana setiap kelompoknya bisa ditargetkan untuk memasarkan suatu produk sesuai dengan kebutuhan, keinginan, ataupun karakteristik pembeli yang ada di pasar tersebut. Lalu menurut Pride dan Ferrel, market segmentation adalah suatu sistem membagi market ke segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang memperlihatkan terdapatnya kesamaan tingkah laku konsumen. Sedangkan menurut Swastha dan Handoko, pengertian segmentasi pasar adalah aktivitas membagi–bagi market yang memiliki sifat heterogen kedalam satu-satuan market yang bersifat homogen.. Berdasarkan definisi diatas, segmentasi pasar dapat diartikan sebagai proses membagi pasar yang beterogen ke dalam kelompok-kelompok yang lebih homogen, yang memiliki kesamaan kebutuhan atau karakteristik dan respons terhadap program pemasaran.



5



B.



Tingkat Segmentasi Pasar



1.



Pemasaran Segmen



Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. Alih-alih meciptakan segmen, tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik. Pemasaran segmen menawarkan manfaat kunci melebihi pemasaran massal. Perusahaan sering kali dapat merancang, memberi harga, melepaskan, dan menghantarkan produk atau jasa dengan lebih baik dan juga dapat menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pemasaran yang dilakukan pesaing. 2.



Pemasaran Ceruk (Niche Market)



CERUK (Niche) adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi subsegmen. Seperti apakah ceruk yang menarik itu? Pelanggan mempunyai kumpulan kebutuhan yang berbeda; mereka bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan mereka; ceruk tidak besar tetapi mempunyai ukuran, laba, dan pertumbuhan yang potensial dan tidak menarik banyak pesaing lain; dan peceruk mendapatkan ke ekonomisan tertentu melalui spesialisasi. 3.



Pemasaran Lokal



Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan local dibidang perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan toko perorangan. Pemasaran local mencerminkan trend yang sedang tumbuh, disebut pemasaran akar rumput. Kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin 6



dan secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu. Contohnya, sebagian besar keberhasilan awal NIKE berasal dari melibatkan konsumen sasaran melalui pemasaran akar rumput seperti mensponsori tim sekolah local, klinik yang dijalankan oleh para ahli dan penyediaan sepatu pakaian dan peralatan. 4.



Pemasaran Individual



Tingkat segmentasi terakhir mengarah ke “segmen satu”, “pemasaran yang disesuaikan (customize)”, “pemasaran satu-satu”. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatif yang lebih individual dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya. Mereka masuk ke dalam internet; mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau jasa; mengadakan dialog dengan pemasok, pengguna, dan kritikus produk; dan dalam banyak kasus, merancang produk yang mereka inginkan.



7



C. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen 1.



Segmentasi Geografik



Membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah kelurahan dan kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi di semua wilayah tetapi tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan psikologis konsumen. Banyak perusahaan dewasa ini meregionalkan program pemasaran produknya, dengan melokalkan produk, iklan, promosi dan usaha penjualan agar sesuai dengan kebutuhan masing-masing regional, kota, bahkan kompleks perumahan. 2.



Segmentasi Demografik



membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan rumah, pendidikan, agama, ras atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini merupakan dasar paling populer untuk membuat segmen kelompok konsumen. Alasannya utamanya, yakni kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur. Bahkan, kalau segmen pasar mula-mula ditentukan menggunakan dasar lain, maka karakteristik demografik pasti diketahui agar mengetahui besar pasar sasaran dan untuk menjangkau secara efisien. 3.



Segmentasi Psikografik



8



Membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakterisitik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Dalam kelompok demografik, orang yang ber-beda dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda. 4.



Segmentasi Tingkah Laku



Mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar meyakini bahwa variable tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.



D. Dasar Segmentasi Pasar Bisnis Kita dapat mengsegmentasikan pasar bisnis dengan beberapa variable sama yang kita gunakan dalam pasar konsumen, seperti peografi, manfaat yang dicari, dan tingkat penggunaan, tetapi pasar bisnis juga menggunakan variable lain. Variable demografis merupakan variable yang paling penting, diikuti oleh variable operasi sampai karakteristik pribadi pembeli. Demografis Industri : Industry mana yang harus kita layani? Ukuran perusahaan : Berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani? Lokasi : Wilayah geografis mana yang harus kita layani? Variable operasi Teknologi : Apa teknologi pelanggan yang harus menjadi fokus kita?



9



Status pengguna atau nonpengguna : Apakah kita harus melayani pengguna berat, pengguna menengah, pengguna ringan, atau non pengguna? Kapabilitas pelanggan : Apakah kita harus melayani pelanggan yang memerlukan banyak dari layanan yang sedikit? Pendekatan pembelian Organisasi fungsi pembelian : Apakah kita harus melayani perusahaan dengan organisasi pembelian yang sangat tersentralisasi atau terdesentralisasi. Struktur kekuatan : Apakah kita harus melayani perusahaan yang didominasi secara enjiniring, secara finansial, dan seterusnya? Sifat dan hubungan yang ada : Apakah kita harus melayani perusahaan yang mempunyai hubungan kuat dengan kita atau hanya mengejar perusahaan yang paling di inginkan? Kebijakan pembelian umum : Apakah kita harus melayani yang lebih menyukai menyewa (lease)? Kontrak jasa? Pembelian sistem?, Lelang tertutup? kriteria pembelian : Apakah kita harus melayani perusahaan yang mencari kualita? Jasa? Harga? Faktor situasional Urgensi : Apakah kita harus melayani perusahaan yang memerlukan pengiriman atau layanan cepat dan mendadak? Aplikasi spesifik : Apakah kita harus focus pada aplikasi tertentu dari produk kita dibandingkan semua aplikasi?



10



Ukuran atau pesanan : Apakah kita harus fokus pada pesanan besar atau kecil? Karakteristik pribadi Kemiripan pembeli-penjual : Apakah kita harus melayani perusahaan yang memiliki orang dan nilai-nilai yang serupa dengan kita? Sikap terhadap resiko : Apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil resiko atau menghindari resiko? Loyalitas : Apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan loyalitas tinggi kepada pemasok mereka?



E.



Lima Kriteria Kunci Segmen Pasar



Agar bermanfaat, segmen pasar diurutkan berdasrkan lima kriteria kunci : 1. Terukur. ukuran, daya beli, dan karakteristik segmen dapat diukur 2. Substansial. segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Sebuah segmen harus menjadi kelompok homogeny terbesar yang layak dikejar dengan program pemasaran yang disesuaikan. 3. Dapat diakses. Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif 4. Dapat didiferensiasi. Segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons yang berbeda terhadap elemendan program bauran pemasaran yang berbeda. 5. Dapat ditindaklanjuti. Program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen



11



F.



Studi Kasus Segmentasi Pasar PT. Win Textile 1. Profil PT. Win Textile is the leading supplier of quality circular knit fabric to World’s major retailers as well as brands. 2. History 2014



April 2nd Plants Starts Operations



2013



July 2nd Factory Construction Start May Indonesia Court Judges Workshop & Tour (45 judges from 33 provinces)



2012



June Acquisition of OeKo-Tex Standard 100 & Acquisition of GOTS May Acquisition of NATIFIC Certificate April Acquisition of MQP Certificate & Acquisition of LEED Certificate January 1st Plants Starts Operations



2011



December Test Production



2010



May Industrial Park Established January Found Fundamental Scheme



3. Location



12







125 km from Airport







90 km from Jakarta







20 Minutes from Jatiluhur Tol Gate



4. Address Jl. Ir. H. Juanda Rt/015 Rw/004 Ds. Cilegong Kec. Jatiluhur Kab. Purwakarta Jawa Barat, Indonesia 41152



13



5. Segmentasi Pasar PT. WIN TEXTILE PT. Win Textile adalah perusahaan yang bergerak di bidang industry textile, mereka memproduksi berbagai macam produk kain mulai dari kain sebagai bahan untuk membuat pakaian bayi sampai orang dewasa, baik laki-laki maupun perempuan. Harganya beragam tetapi ditujukan untuk kalangan menengah ke atas. Hal ini dapat dilihat dari buyer-buyer yang membeli kain di Wintex, seperti UNIQLO, H&M, TARGET, WALMART, GAP, OLD NAVY, AEROPOSTALE, CALVIN KLEIN, FOREVER 21, dll. Kain hasil produksi dari Wintex dipasarkan ke berbagai negara tergantung permintaan buyer, Seperti Amerika Serikat, Jepang, China, Rusia, dll. Karena sasaran pemasarannya kalangan menengah keatas sehingga PT. WIN TEXTILE tidak “mengenal” pemasaran ceruk atau niche jika dilihat dari segi harga. PT. WIN TEXTILE menerapkan pemasaran individual, mereka memproduksi kain by custome artinya mereka hanya akan memproduksi kain jika ada permintaan dari buyer saja. Jumlah dan jenisnya sesuai permintaan dari buyer. Sebelum proses produksi dimulai buyer akan memberikan klasifikasi kain apa yang mereka inginkan, mulai dari benang apa yang ingin digunakan, warna, target harga, lead time, dll. PT. WIN TEXTILE pernah menjual produknya di pasar lokal, seperti THEODORE, tetapi saat ini mereka hanya menjualnya untuk pasar mancanegara saja. Hal ini dikarenakan pasar mancanegara lebih menjanjikan. Seiring berkembangnya dunia fashion saat ini, PT.WIN TEXTILE terus berusaha untuk terus berinovasi mengembangkan produk-produknya. Mereka juga mengikuti



14



issue-issue yang tengah berkembang di dunia seperti pemanasan global sehingga mereka menggunakan produk-produk ramah lingkungan, seperti recycled polyester, BCI, ECOVERO, dan REFIBRA. Tentu saja hal tersebut sejalan dengan keinginan buyer-buyernya. Setelah PT. Wintextile dan buyer mencapai kesepakatan tentang kain apa yang diinginkan, harga, L/T dan lainnya, PT. Wintextile akan mencoba membuat sample terlebih dahulu dan mengirimkannya ke buyer untuk dicek dan mendapat approval lebih lanjut. Setelah sample dirasa cocok/sesuai ekspektasi, buyer akan melakukan pemesanan dalam jumlah besar atau dalam istilah lain disebut BULK.



15



BAB III PENUTUP A. Kesimpulan Latar belakang dari betapa pentingnya segmentasi pasar dari perusahaan adalah disebabkan karena segmentasi akan lebih memungkinkan bagi perusahaan agar menjadi lebih fokus dalam mengalokasikan sumber dayanya. Kemudian, segmentasi juga termasuk sebagai dasar dalam menentukan komponen dari strategi (taktik) marketing secara keseluruhan. Selanjutnya, segmentasi juga sebagai kunci sukses agar dapat mengalahkan para pesaing. Alasan utama dari perusahaan yang ingin melakukan segmentasi pasar salah satunya adalah untuk semakin meningkatkan efektivitas dari strategi pemasaran yang telah direncanakan, dan juga agar menjadi lebih terarah serta sumber daya pada perusahaan juga bisa digunakan secara lebih efisien dan efektif. Segmentasi yang ditujukan sebagai strategi dalam upaya untuk peningkatan pemasaran tentunya akan banyak memberikan berbagai keuntungan, baik bagi para pelaku bisnisnya maupun para konsumennya, misalnya seperti: 1. Memberikan kebutuhan serta keinginan konsumen dengan lebih baik. Seorang produsen tentunya akan memberikan apapun kebutuhan serta keinginan dari konsumennya yang begitu bervariasi dengan jalan memanfaatkan pola yang berbeda-beda, intensif serta mengadakan kegiatan promosi sesuai dengan segmen pasar yang akan dituju. Dengan cara mengelompokan konsumen yang sesuai dengan karakteristiknya, maka hal itu terbukti akan mampu dalam memberikan pelayanan serta ketersediaan produk yang lebih baik dan dapat sesuai dengan kebutuhan para pelanggan.



16



2. Agar pendapatan semakin meningkat. Principal akan merasa kesulitan dalam upaya untuk meningkatkan atau menaikan harga di seluruh pasar. Namun hal itu dapat di atasi dengan cara membagi atau mengelompokan konsumen yang sesuai dengan karakteristik dan kemampuan daya beli mereka. Sehingga dengan cara melakukan segmentasi pasar tersebut, maka akan sangat membantu bagi principal untuk mengetahui pasar atau siapa saja yang berpotensi untuk dapat memberikan pendapatan yang lebih besar terhadap perusahaan. 3. Menciptakan peluang terbesar untuk bisa tumbuh dan berkembang. Dengan jalan memanfaatkan segmentasi pasar, maka organisasi perusahaan akan mampu menghasilkan product yang bisa di harapkan untuk menarik pelanggan lain agar bersedia mencoba serta kemudian membeli produk Anda tersebut. B.



Saran



Dengan semakin banyaknya pemasar yang menerapkan skema segmentasi pasar yang semakin di perluas di harapkan para pelaku usaha dapat nenentukan pasar yang mana yang akan diambil dengan berbagai pertimbangan yang telah diproses.



17



DAFTAR PUSTAKA



https://www.trainingpemasaransurabaya.com https://www.google.com https://muhamadamru.wordpress.com Kotler, dan Keller. (2012). Manajemen Pemasaran. Edisi 13. Jakarta: Erlangga



18