Teknik Komunikasi Dan Negosiasi-1-1 [PDF]

Citation preview

KATA PENGANTAR ‫هّللا ِ الرَّحْ َم ِن ال َّر ِحي ِْم بِس ِْم‬



Syukur Alhamdulillah kami panajtkan kehadirat Allah SWT, atas berkat limpahan rahmat, taufiq dan hidayah-Nya, sehingga peresume dapat menyelesaikan sebuah makalah ini. Makalah ini diajukan untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan tugas perkuliahan pada Program Studi Ekonomi Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH GRESIK. Dengan tersusunnya makalah ini pemakalah berharap kepada Bapak pengampu Mata Kuliah KOMUNIKASI BISNIS berkenan meluangkan waktu untuk membina dan membimbing pembuatan makalah yang ditugaskan kepada Mahasiswa. Untuk itu pemakalah mengucapkan terimakasih kepada yang terhormat : 1. Suwarno, SE., M. Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi, Universitas Muhammadiyah Gresik. 2. Anita Handayani, S.E., M.SM selaku Ka Prodi Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Gresik 3. M. SHOLEH M,M selaku pengampu Mata Kuliah KOMUNIKAIS BISNIS yang dengan telaten dan sungguh-sungguh dalam menyampaikan materinya. 4. Rekan-rekan seangkatan tahun Tahun Akademik 2018-2019 yang selalu saling memberikan semangat dalam menyelesaikan tugas. Peresume menyadari sepenuhnya, bahwa resume ini masih banyak kekuranganya. Untuk itu dengan kerendahan hati peresume mohon maaf yang sebesar-besarnya.



Demikian untuk menjadikan periksa dan peresume berharap atas kritik dan saran, guna perbaikan dalam penulisan resume ini. Amin……..



Gresik, 15 Mei 2019



1



DAFTAR ISI



HALAMAN JUDUL ……………………..…………………. KATA PENGANTAR ………………………………………. DAFTAR ISI ………………………………………………….



Halaman 0 1 2



BAB I : PENDAHULUAN …………………………….…… 1.1 Latar Belakang …………….……………….…… 1.2 Tujuan Penulisan . …………………………….... 1.3 Rumusan Masalah …..……………………………… BAB II : PEMBAHASAN …………………....…………….. 2.1 Pengertian  Pengertian Komunikasi …………..… 2.2 Gaya Komunikasi ……………………………….... 2.3 Komunikasi Efektif ………………………………… 2.4 Jenis Komunikasi ………………….……………….. 2.5 Sikap Dalam Komunikasi …………………… …… 2.6 Hambatan Dalam Komunikasi ……………………. 2.7 Pengertian Negosiasi ……………………………… 2.8 Karakteristik negosiasi ……………………………. 2.9 Tujuan Negosiasi ………………………………….. 2.10 Jenis Negosiator …………………………………… 2.11 Unsur Negosiasi …………………………………… 2.12 Paradigma Negosiasi ……………………………… 2.13 Langkah-Langkah Negosiasin ……………………. 2.14 Manajemen Konflik ……………………………… 2.15 Negosias Dengan Hati ……………………………. BAB III : PENUTUP …………….…………………………….. 3.1 Kesimpulan ……………………………………...



3 3 3 3 3 4 4 4 5 6 6 7 7 8 8 8 8 9 11 12 14 14



DAFTAR PUSTAKA ……...…….……………………………...



15



2



BAB I PENDAHULUAN



1.1



LATAR BELAKANG Dalam dunia bisnis, istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara penjual dan pembeli atau antara produsen dan konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan diantara kedua belah pihak, diperlukan negosiasi. Dalam komunikasi bisnis bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai suatu kesepakatan bersama antara dua belah pihak yang bersangkutan. Dalam bernegosiasi ada tata cara tersendiri sehingga kesepakatan di antara keduanya bisa tercapai. Sementara itu, orang yang sering melakukan negosiasi disebut sebagai seorang negosiator. Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak perlu bernegosiasi.



1.2



TUJUAN PENULISAN Supaya mahasiswa dapat mengetahui dan mempelajari lebih jauh tentang Teknik komunikasi dan negoisasi, seluruh aspek yang mendampinginya sehingga dapat diimplementasikan kedunia nyata. Mencari solusi, berfikir krisis dan bertindak aktif sedini mungkin. Diharapkan pula makalah ini dapat menjadi acuan belajar dalam mempelajari Teknik Komunikasi dan Negoisasi di Perguruan Tinggi.



1.3



RUMUSAN MASALAH 1. Pengertian Komunikasi? 2. Gaya Komunikasi? 3. Teknik Komunikasi Secara Efektif? 4. Jenis Komunikasi? 5. Sikap Berkomunikasi? 6. Hambatan Dalam Berkomunikasi? 7. Pengertian Negosiasi? 8. Karakteristik Negosisasi? 9. Tujuan Negosisasi? 10. Jenis – Jenis Negosiasi? 11. Unnsur Negosiasi? 12. Strategi Negosiasi? 3



13. Manajemen Konnflik? 14. Negosiasi Dengan Hati? BAB II PEMBAHASAN



2.1



PENGERTIAN KOMUNIKASI Komunikasi merupakan terjemahan kata communication yang berarti perhubungan atau perkabaran. Communicate berarti memberitahukan atau berhubungan. Secara etimologis, komunikasi berasal dari bahasa latin communicatio dengan kata dasar communis yang berarti sama. Secara terminologis, komunikasi diartikan sebagai pemberitahuan sesuatu (pesan) dari satu pihak ke  pihak lain dengan menggunakan suatu media. Sebagai makhluk sosial, manusia sering berkomunikasi satu sama lain. Namun, komunikasi bukan hanya dilakukan oleh manusia saja, tetapi juga dilakukan oleh makhluk-makhluk yang lainnya. Semut dan lebah dikenal mampu berkomunikasi dengan baik. Bahkan tumbuhtumbuhanpun sepertinya mampu berkomunikasi. Komunikasi dilakukan oleh pihak yang memberitahukan (komunikator) kepada pihak penerima (komunikan). Komunikasi efektif tejadi apabila sesuatu (pesan) yang diberitahukan komunikator dapat diterima dengan baik atau sama oleh komunikan, sehingga tidak terjadi salah persepsi.



2.2



GAYA KOMUNIKASI 1. Gaya Pengontrol Gaya komunikasi yang dikembangkan adalah banyak bicara, mengintrogasi, menyuruh, mencela atau mengkritik, menyalahkan, merendahkan. Gaya komunikasi di dasarkan pada masalah (problem base) dan informasi/kisah masa lalu. 2. Gaya Visioner Gaya komunikasi visioner adalah banyak mendengar, menyimak, mendukunng, memuji, memotivasi, mengapresiasi, terhadap keunikan. Gaya komnukai di dasarkan pada peluang dan informasi/ kisah kekinian.



2.3



KOMUNIKASI YANG EFEKTIF Komunikasi efektif adalah komuniais yang pada prosesnya dapat menghailkan perspsi, perilaku dan pemahaman yang beubah menjadi sma antara komunikator dan komunikan dapat diperoleh. Yaitu apa yang diyakini oleh si pemberi pesan dan menerima pesan itu sesuai, maksudnya apa yang diterima oleh si komunikan itu sama dengan yang ingin isampaikan oleh komunikator, dimana pesan itu dapat merubah perilaku, sikap dan pengetahuan si penerima pesan sesuai denagan harapan komunikator. Ada lima pondasi membangun komunikasi efektif : 4



1. Berusaha benar-benar mengerti orang lain 2. Memenuhi komitmen atau janji 3. Menjelaskan harapan 4. Meminta maaf secara tulus ketika membuat kesalahan 5. Memerhatikan integritas pribadi. 2.4



JENIS-JENIS KOMUNIKASI Pada dasarnya komunikasi digunakan untuk menciptakan atau meningkatkan aktifitas hubungan antara manusia atau  kelompok Jenis komunikasi terdiri dari: 1.     Komunikasi verbal dengan kata-kata 2.     Komunikasi non verbal disebut dengan bahasa tubuh 1.     Komunikasi Verbal mencakup aspek-aspek berupa ; a.       Vocabulary (perbendaharaan kata-kata). Komunikasi tidak akan efektif bila pesan disampaikan dengan kata-kata yang tidak dimengerti, karena itu olah kata menjadi penting dalam berkomunikasi. b.      Racing (kecepatan). Komunikasi akan lebih efektif  dan sukses bila kecepatan bicara dapat diatur dengan baik, tidak terlalu cepat atau terlalu lambat. c.       Intonasi suara: akan mempengaruhi arti pesan  secara dramatik sehingga pesan akan menjadi lain artinya  bila diucapkan dengan intonasi suara yang berbeda. Intonasi suara yang tidak proposional merupakan hambatan dalam berkomunikasi. d.      Humor: dapat meningkatkan kehidupan yang bahagia. Dugan (1989), memberikan catatan bahwa dengan tertawa dapat membantu menghilangkan  stress dan nyeri. Tertawa mempunyai hubungan fisik dan psikis dan harus diingat bahwa humor adalah merupakan  satu-satunya selingan dalam berkomunikasi. e.       Singkat dan jelas. Komunikasi  akan efektif bila disampaikan secara singkat dan jelas, langsung pada pokok permasalahannya sehingga lebih mudah dimengerti. f.       Timing (waktu yang tepat) adalah hal kritis yang perlu diperhatikan karena berkomunikasi akan berarti bila seseorang  bersedia untuk berkomunikasi, artinya dapat menyediakan waktu untuk mendengar atau memperhatikan apa yang disampaikan. 2.     Komunikasi Non Verbal Komunikasi non verbal adalah penyampaian pesan tanpa kata-kata  dan komunikasi non verbal memberikan arti  pada komunikasi verbal. Yang termasuk komunikasi non verbal : a.       Ekspresi wajah   5



Wajah merupakan sumber yang kaya dengan komunikasi, karena ekspresi wajah cerminan suasana emosi seseorang. b.      Kontak mata, merupakan sinyal alamiah untuk berkomunikasi. Dengan mengadakan kontak mata selama berinterakasi  atau tanya jawab berarti orang tersebut terlibat dan menghargai lawan bicaranya dengan kemauan untuk memperhatikan  bukan sekedar mendengarkan. Melalui kontak mata  juga memberikan kesempatan pada orang lain untuk mengobservasi yang lainnya c.       Sentuhan  adalah bentuk komunikasi personal  mengingat sentuhan lebih bersifat spontan dari pada komunikasi verbal. Beberapa pesan  seperti perhatian yang sungguhsungguh, dukungan emosional, kasih sayang  atau simpati dapat dilakukan melalui sentuhan. d.      Postur tubuh dan gaya berjalan. Cara seseorang berjalan, duduk, berdiri dan bergerak memperlihatkan ekspresi dirinya. Postur tubuh dan gaya berjalan merefleksikan emosi, konsep diri, dan tingkat kesehatannya. e.       Sound (Suara). Rintihan, menarik nafas panjang, tangisan  juga salah satu ungkapan  perasaan 



dan



pikiran 



seseorang



yang



dapat



dijadikan



komunikasi.



Bila



dikombinasikan dengan semua bentuk komunikasi  non verbal lainnya  sampai desis  atau suara  dapat menjadi pesan yang sangat  jelas. f.       Gerak isyarat, adalah yang dapat mempertegas pembicaraan . Menggunakan isyarat sebagai bagian total dari komunikasi  seperti mengetuk-ngetukan kaki atau mengerakkan tangan  selama berbicara menunjukkan seseorang dalam keadaan  stress  bingung atau sebagai upaya untuk menghilangkan stress 2.5



SIKAP DALAM BERKOMUNIKASI Ada beberapa sikap yang perlu dicermati oleh seseorang dalam berkomunikasi, khususnya komunikasi verbal,  yaitu antara lain: 1.      Berorientasi pada kebenaran (truth). 2.      Tulus (sincerity). 3.      Ramah (friendship). 4.      Kesungguhan (Seriousness). 5.      Ketenangan (poise). 6.      Percaya diri (self convidence). 7.      Mau mendengarkan dengan baik (good list).



2.6



HAMBATAN DALAM KOMUNIKASI Hewitt (1981), menjabarkan tujuan penggunaan proses komunikasi secara spesifik sebagai berikut: 1.     Mempelajari atau mengajarkan sesuatu 6



2.     Mempengaruhi perilaku seseorang 3.     Mengungkapkan perasaan 4.     Menjelaskan perilaku sendiri atau perilaku orang lain 5.     Berhubungan dengan orang lain 6.     Menyelesaian sebuah masalah 7.     Mencapai sebuah tujuan 8.     Menurunkan ketegangan dan menyelesaian konflik 9.     Menstimulasi minat pada diri sendiri atau orng lain. 2.7



PENGERTIAN NEGOSIASI Salah satu keterampilan komunikasi yang seringkali kita laksanakan adalah negosiasi. Negosiasi dapat terjadi setiap hari antar anggota keluarga, di toko, kampus atau di tempat kerja. Secara sederhana negosiasi terjadi bila orang lain memiliki apa yang kita inginkan dan kita bersedia menukarnya dengan apa yang diinginkan mereka. Negosiasi adalah ketrampilan yang bisa dipelajari dan dilatih Negoisasi merupakan kosakata yang sering kita dengar. Negoisasi merupakan proses yang sering sekali kita lakukan dalam hidup dan sering pula kita tidak sadar kalau kita tengah melakukan negoisasi. Untuk itu perlu terlebih dahulu dijelasakan pengertian negoisasi. Negoisasi dipahami sebagai sebuah proses dimana terdapat pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakuakan suatu persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan keuntungan tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keutungan tertentu (win-win solution). Negoisasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternatif dispute resulation. Dengan demikian, secara sederhana dapat disimpulkan negoisasi adalah satu cara antara dua orang atau lebih yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan (mencapai kesepakatan bersama). 



2.8



KARAKTERISTIK NEGOSISASI 1.



Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok,



2.



Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,



3.



Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter), 7



4.



Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi,



5.



Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi



2.9



TUJUAN NEGOSIASI 1.



Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan,



2.



Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan,



3.



Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain),



4.



Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain,



2.10



5.



Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif,



6.



Tujuan kombinasi.



JENIS NEGOSIATOR 1.



Value Claimers Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian.  Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. 



2.



Value Creators Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. 



2.11



UNSUR-UNSUR DARI NEGOSIASI 1.



Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat,



2.



Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi),



3.



Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain),



4.



2.12



Kesepakatan.



PARADIGMA NEGOSIASI 8



1. Negosiasi Menang – Kalah (Win – Lose)• Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang maka pihak lain akan kalah• Disebut juga negosiasi Zero – Sum atau negosiasi distributive• Asumsi; sumber daya terbatas (limited resources) dan proses negosiasi untuk menentukan siapa yang akan mendapatkan sumber daya tersebut 2. Negosiasi Menang – Menang (Win – Win) Sudut pandang modern yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, di mana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi.• Disebut juga negosiasi positive – sum atau negosiasi integrative Strategi Negosiasi Integratif• Menetapkan tujuan yang lebih tinggi• Memisahkan antara orang dan masalah• Lebih difokuskan pada kepentiingan bukan pada posisi• Memunculkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah pihak• Menggunakan kriteria yang obyektif 2.13



LANGKAH-LANGKAH NEGOSIASI 1.



Persiapan



Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri. 2.



Pembukaan



Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi: 1.



Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan 9



negosiasi; 2.



Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;



3.



Jabat tangan dengan tegas dan singkat;



4.



Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.  Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common



ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.  3.



Memulai proses negosiasi 



Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:  1. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok   negosiasi; 2. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;  3. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka 4. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak; 5. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan. 6. Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerluka kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian. 4.



Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone) 



Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan



10



terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.  5.



Membangun Kesepakatan 



Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.  2.14



MANAJEMEN KONFLIK Karena setiap negosiasi memiliki potensi konflik dalam seluruh prosesnya, penting sekali bagi kita untuk memahami cara mengatasi atau menyelesaikan konflik. Untuk menjelaskan berbagai alternatif penyelesaian konflik dipandang dari sudut menang – kalah masing-masing pihak, ada empat kuadran manajemen konflik: 1.



Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik) Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari



konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan. 2.



Kuadran Menang-Kalah (Persaingan) Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain



kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi



11



kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas. 3.



Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi) Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka



menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama. 4.



Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi) Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja



sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut. 2.15



NEGOSIASI DENGAN HATI Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.  Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.



12



Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut sebagai Negotiation Triangle, yaitu terdiri dari HEART (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi), HEAD (yaitu metoda atau teknikteknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi), HANDS (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi).  Jadi, sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-hal formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru kita perlu menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan perilaku.  Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan atau meja rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks, di mana kedua pihak berbicara dengan hati dan memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya. Karena pada dasarnya selain hal-hal formal yang ada dalam proses negosiasi, setiap manusia memiliki keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi setiap langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya.



Contoh kasus Negosiasi Sukses Penyelesaian Sengketa Ekonomi secara Negosiasi PT Sara Lee Indonesia, perusahaan besar yang bergerak di consumer product, diguncang masalah dengan karyawanya. Sekitar 200 buruh bagian pabrik roti yang tergabung dalam Gabungan Serikat Pekerja PT Sara Lee Indonesia, menggelar aksi mogok kerja di halaman pabrik, Jalan Raya Bogor Km 27 Jakarta Timur, Rabu (19/11/10). Aksi mogok kerja ini, ternyata tidak hanya di Jakarta namun serentak di seluruh distributor Sara Lee se-Indonesia. Bahkan, buruh yang ada di daerah mengirim ‘utusan’ ke Jakarta untuk memperkuat tuntutannya. Utusan itu bukan orang, namun berupa spanduk dari Sara Lee yang dikirim dari beberapa daerah. Dalam aksinya di depan pabrik, para buruh yang mayoritas perempuan ini membentangkan spanduk berisikan tuntutan kesejahteraan kepada manajemen perusahaan yang berbasis di Chicago Sara Lee Corporation dan beroperasi di 58 negara, pasar merek produk di hampir 200 negara serta memiliki 137.000 karyawan di seluruh dunia. Dengan mengenakan kaos putih dan ikat merah di kepalanya. Buruh merentangkan belasan spanduk, di antaranya bertuliskan: “Kami bukan sapi perahan, usir kapitalis”, “Rp 16 triliun, Bagian kami mana?”, “Jangan lupa karyawan bagian dari aset perusahaan juga.” “Kami Minta 7 Paket”, “Perusahaan Sara Lee Besar Kok Ngasih Kesejahteraan Kecil” juga tuntutan lain tentang kesejahteraan dan gaji yang rendah. Spanduk juga terpasang di pagar pabrik Sara Lee, juga ada sehelai kain berisi tanda tangan para pekerja dan 12 poster yang mewakili suara masing-masing tim dari berbagai daerah, seperti Jakarta, Banyuwangi, Medan, Makassar, Denpasar, Jember, Surabaya, Madiun, Kediri, Gorontalo, Samarinda, Lombok dan Aceh. Poster dari Surabaya GT tertera beberapa kalimat yang berbunyi: “Kami tidak akan berhenti mogok, sebelum kalian penuhi tuntutan buruh, penjahat aja tahu balas budi, kalian?” Juga poster dari Tim Banyuwangi menyuarakan: “Kedatangan kami bukan untuk berdebat, kami datang untuk meminta 13



hak kami, jangan bersembunyi di belakang UU, dan jangan ambil jatah kami, ayo bicaralah untuk Indonesia.” “Kami terpaksa mogok karena jalan berunding sudah buntu dari pertemuan tripartit antara manajemen perusahaan dengan serikat pekerja. Banyak tuntutan yang kami ajukan mulai kesejahteraan, peningkatan jumlah pesangon dan kompensasi dari manajemen,” ungkap seorang buruh wanita yang enggan disebut namanya. Buruh takut menyebut nama, sebab manajemen perusahaan akan terus melakukan intimidasi yang menyakitkan. “Ini aksi dalam jumlah yang kecil, dan menggerakan lebih besar dan sering melancarkan aksi, jika tuntutan kami tak dikabulkan,” sambungnya. Perwakilan manajemen sempat mengimbau peserta aksi mogok untuk kembali bekerja melalui pengeras suara, namun ditolak oleh pekerja. Hingga kini aksi buruh terus bertambah sebab karyawan dari distributor Jakarta, Bogor, Tanggeran, Depok dan Bekasi satu persatu memperkuat aksinya itu. Buruh lainnya mengatakan kasus ini bermula dari penjualan saham Sara Lee dijual kepada perusahaan besar. Ternyata, perusahaan baru itu Setelah enggan menerima karyawan lain, sehingga nasib karyawan menjadi terkatung-katung. Bahkan, memutus hubungan kerja seenaknya saja. Buruh pun aktif demo. Sara Lee merasa malu dengan aksi yang mencoreng perusahaan raksasa inim sehingga siap melakukan perundingan tripartit. Sayangnya, hingga kini belum ada kesepakatan karena manajemen perusahaan memberikan nilai pesangon yang sangat rendah, tak sesuai pengabdian karyawan. Cara Penyelesaian : Menurut saya, Manajemen PT. Saralee harus berunding terlebih dahulu dengan para buruh agar menemui suatu titik kesepakatan. Jika PT. Saralee tidak memperoleh laba yang ia targetkan, seharusnya ia dapat mengambil kebijaksanaan yang tidak membuat salah satu pihak rugi akan hal ini. Perundingan secara kekeluargaan adalah satu-satunya solusi yang dapat meredam demo. Jika demo terus terjadi, pihak Saralee malah akan mengalami kerugian yang lebih besar lagi, karena jika kegiatan operasional tidak berjalan seperti biasa, laba pun tidak akan didapatkan oleh PT.Saralee. 1. Solusi persoalan mikro perburuhan bisa diatasi dengan memperbaiki hubungan kontrak kerja antara pengusaha dengan pekerja. Transaksi kontrak tersebut sah menurut, jika memenuhi persyaratan dan ketentuan yang jelas mengenai : 2 3 4 5



Bentuk dan jenis pekerjaan Masa kerja Upah kerja Tenaga yang dicurahkansaat bekerja Jika ke empat masalah diatas sudah jelas dan disepakati maka kedua belah pihak terikat dan harus memenuhi apa yang tercantum dalam kesepakatan tersebut.



2



Sedangkan aspek makro perburuan, prinsipnya setiap orang berhak mendapatkan kesejahteraan. Hal ini bisa dilakukan dengan 2 cara : 15. Pemenuhan kebutuhan sandang , pangan dan papan , ditangguhkan kepada setiap individu masyarakat (buruh) 16. Terkait kebutuhan biaya pendidikan, layanan kesehatan dan keamanan menjadi tanggung jawab negara untuk menyediakannya bagi setiap warga negara. Selain itu negara juga memiliki tanggungjawab menyediakan berbagai fasilitas yang memudahkan setiap orang untuk bekerja.



14



BAB III PENUTUP



3.1



KESIMPULAN Negosiasi menuntut kemampuan komunikasi yang memadai. Ini membuktikan betapa komunikasi dengan pihak lain merupakan syarat utama yang dapat menunjang keberhasilan kita di masa depan. Kita semua adalah negoisiator yang selalu melakukan negoisiasi setiap hari. Hanya saja, kita tidak sadar, jikalau kita sedang melakukan suatu negoisasi. Negosiasi tidaklah untuk mencari pemenang dan pecundang dalam setiap negosiasi terdapat kesempatan untuk menggunakan kemampuan sosial dan komunikasi efektif dan kreatif untuk membawa kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi kepentingan bersama. [Ron Ludlow & Fergus Panton 2000 : 141 – 142] karena pada dasarnya sebuah negoisasi adalah sebuah kesepakatan diantara orang-orang yang melakukan negoisasi.  Kemampuan bernegoisasi sangat dibutuhkan dewasa ini, karena setiap aktivitas membuthkan negoisasi. Kita selalu melakukan negoisasi kepada orang tua, kakak, adik, anak, suami, istri, teman, kerabat bahkan negoisasi terhadap diri sendiri kerap kita lakukan. Orang-orang yang selalu melakukan negoisasi adalah cerdas. Mengapa? Karena dalam 15



negoisasi terdapat kesepakatan yang menghasilkan keputusan dan keputusan itu adalah hal yang menyangkut dengan kepentingan diri sendiri yang mengambil sebuah resiko dan mengharapkan keuntungan tertentu. Untuk itu, latihlah diri pembaca untuk selalu bernegoisasi. Makalah ini hadir didepan pembaca sekalian bermaksud untuk memperjelas cara bernegoisasi yang kita lakukan dan mengarahkannya kepada sebuah tindakan bisnis. Namun, pada dasarnya pembahasan dari awal hingga akhir sangatlah fleksibel penggunaannya dalam bernegoisasi. Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi kita semua...Amin...



16



DAFTAR PUSTAKA



Sastromatmodjo, Sudijono. “Komunikasi Bisnis”, Semarang : IKIP Semarang, 1995 http://komunikasibisnis.blogspot.com http://www.ebizzasia.com http://purnawan-kristanto.blogspot.com 



17