Tugas II Manajemen Agribisnis [PDF]

Citation preview

TUGAS II MANAJEMEN AGRIBISNIS



Oleh : Abdur Rasyid



(C1M016002)



FAKULTAS PERTANIAN UNIVERSITAS MATARAM MATARAM 2019



1 PROMOSI PENJUALAN Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2001). Sedangkan menurut Sistaningrum (2002) mengungkapkan promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Pengertian promosi penjualan menurut Gitosudarmo (2014) adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Teknik-teknik promosi penjualan cenderung memiliki siklus popularitas, promosi yang menyangkut ide tentang bagaimana pembeli dan penjual memperoleh keuntungan dengan adanya promosi penjualan (Darmesta, 2002). 1) Pemberian contoh barang Penjual dapat memberikan contoh barang secara cuma- cuma kepada konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan salah satu alat promosi penjualan yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif. 2) Kupon atau nota Dalam satu periode tertentu, sering penjual menyarankan kepada pembeli untuk menyimpan dan mengumpulkan nota atau kupon pembeliannya. Penjual menggunakan metode tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli lebih banyak. 3) Hadiah Metode ini pada prinsipnya sama dengan metode kupon atau nota dimuka, hanya mempunyai variasi yang lain. Cara ini dapat mendorong seseorang untuk membeli lebih banyak lagi, mempelajari keuntungan-keuntungannya dan akhirnya menjadi langganan. 4) Kupon berhadiah Cara promosi dengan menggunakan kupon berhadiah sangat populer, banyak penjual atau produsen yang memakainya karena dianggap sangat efektif. 5) Undian Undian merupakan alat promosi lain yang juga banyak dikenal masyarakat. Cara tersebut hanya dilakukan di tempattempat tertentu saja, seperti yang terdapat di arena hiburan Taman Hiburan Surabaya. 6) Rabat Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli. Rabat digunakan terutama untuk memperkenalkan produk baru. 7) Peragaan Salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan pengecer adalah peragaan. Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan kepada tenaga penjualannya. Pengecer dapat memberikan kesempatan pada produsen untuk menggunakan sebagaian ruangan atau etalase guna mengadakan peragaan, atau dapat juga ditempat lain.



2. RISET PEMASARAN Menurut Maholtra dalam American Marketing Association (AMA) mengatakan bahwa riset pemasaran adalah identifikasi, pengumpulan, analisis, dan penyebaran (pembagian) informasi yang sistematis dan objektif untuk meningkatkan pengambilan keputusan yang berhubungan dengan identifikasi dan solusi masalah-masalah dan kesempatan-kesempatan dalam pemasaran. Dari pendapat diatas, maka dapat disimpulkan bahwa riset pemasaran adalah proses identifikasi, pengumpulan, analisis, dan penyebaran informasi tentang masalah-masalah dan kesempatan-kesempatan pasar secara sistematis, dimana hasil yang diperoleh dipakai sebagai bahan pertimbangan untuk membuat keputusankeputusan untuk mengevaluasi, memonitor, dan mengoptimalkan performa pemasaran. Tujuan dari riset pemasaran ini adalah untuk mendapatkan data yang akurat untuk diolah menjadi informasi agar dapat membantu pihak manajemen (terutama manajer pemasaran, maupun manajer lainnya) dalam mengambil keputusan yang efektif dan efisien, yang semua hasil riset diarahkan untuk memuaskan konsumen, dengan demikian perusahaan lebih mudah bersaing di pasar dalam rangka memperoleh keuntungan. Menurut Maholtra, 1996 dalam Bilson Simamora, 2004:51 dikatakan bahwa riset pemasaran dibagi ke dalam dua kategori yaitu riset identifikasi masalah (problem identification research) dan riset mengatasi masalah (problem solving research). Secara lebih rinci keduanya dapat diperbandingkan dalam tabel sebagai berikut:



Penelitian identifikasi masalah lebih bersifat preventif. Suatu perusahaan yang dihadapkan pada situasi pasar yang memiliki tingkat kompetisi ketat, selalu dituntut untuk memperbaharui berbagai informasi dan fenomena pasar yang fluktuatif dan massif. Seberapa tingkat fluktuasi dan massifitas pergerakan arus barang dan jasa yang ada di pasar, akan sangat berpengaruh terhadap potensi pasar (market potensial), pangsa pasar (market share), maupun persepsi (produk image)konsumen atas barang dan jasa yang dihasilkan. Selain itu, penelitian identifikasi masalah juga bermaksudmemperkirakan (forecast) terhadap kecenderungan (naik-turunnya) permintaan (demand) dan penawaran (supply) suatu produk di pasar. Dengan melakukan serangkaian penelitian yang cermat, teliti, dan terukur, maka akan diperoleh data dan berbagai informasi penting yang dapat digunakan oleh pengambil kebijakan (policy maker) dalam menentukan taktik dan strategi bisnis yang akan diterapkan. Jenis penelitian yang lain dalam lingkup pemasaran adalah penelitian bagaimana cara mengatasi suatu masalah yang muncul dalam suatu perusahaan. Dalam konteks perusahaan yang baru akan tumbuh dan berkembang, penelitian bagaimana cara mengatasi



masalah yang mungkin bisa timbul di kemudian hari, serta pilihan mana yang akan diambil sangat tergantung pada ketersediaan data hasil penelitian yang dilakukan. Sejauhmana produk yang akan dihasilkan dan siap dilempar ke pasar sehingga direspon oleh khalayak ataukah tidak sangat ditentukan oleh ketepatan dalam melakukan segmentasi pasar (market segmentation) sebelumnya. Penelitian segmentasi bertujuan untuk memilih sasaran dan menganalisis atribut-atribut seperti demografi, karakter produk, dan profil gaya hidup. Penelitian seputar produk seringkali difokuskan pada bagaimana menentukan desain, kemasan, modifikasi, dan penempatannya di suatu tempat. Kemudian penelitian tentang harga berorientasikan pada cara pandang pentingnya kebijakan menentukan harga suatu produk yang akan dijual. Penentuan harga akan berimplikasi pada penerimaan atau penolakan pasar, sehingga kegiatan penelitian tentang respon pasar terhadap penentuan harga, perubahan (penurunan atau kenaikan) sangat membantu pihak perusahaan dalam melakukan langkah-langkah selanjutnya. Penelitian yang tidak kalah pentingnya dalam mengatasi/memecahkan masalah pemasaran adalah bagaimana menentukan promosi dan distribusi produk. Penelitian tentang aspek promosi berfokus pada penentuan anggaran, efektifitas, dan efisiensi anggaran promosi tersebut dijalankan. Menentukan model saluran distribusi yang tepat dengan kombinasi biaya dan jarak serta biaya dan waktu tempuh, sangat membutuhkan data dan informasi yang diperoleh melalui serangkaian kegiatan penelitian. Dalam melakukan riset pemasaran, ada beberapa metode yang umum dipakai yaitu: 1) Metode Studi Kasus: suatu kajian yang mendalam, menyeluruh, atas obyek tertentu (biasanya relatif kecil) selama kurun waktu tertentu. 2) Metode Survai: diadakan untuk memperoleh fakta tentang gejala-gejala atas permasalahan yang timbul. 3) Metode Pengembangan: untuk memperoleh informasi tentang pengembangan suatu obyek tertentu dalam kurun waktu tertentu ada 2 macam: Longitudinal (kontinu) dan Cross-sectional (waktu tertentu). 4) Metode Tindak lanjut (Follow-up Study): dilakukan utnuk mengetahui perkembangan suatu subyek setelah diberi perlakuan tertentu. 5) Metode Analisis Isi (Content Analysis): dilakukan untuk menganalisis isi suatu dokumen. 6) Metode Kecenderungan: untuk melihat suatu kondisi tertentu yang akan datang dengan menggunakan proyeksi atau ramalan (forecasting). 7) Metode Korelasional (Correlational Study): menentukan tingkat hubungan variabelvariabel yang berbeda dalam suatu populasi. 8) Metode Eksperimen: riset yng memerlukan suatu langkah khusus dalam mempersiapkan data agar mengarah pada penelitian yang lebih obyektif dengan tiga prinsip kerja yaitu; replikasi, randomisasi, dan kontrol lokal. Tahap-tahap yang dilakukan dalam riset pemasaran yaitu: 1) Mendifinisikan Masalah Dan Sasaran Riset Proses perumusan masalah ini sangat penting untuk dilakukan agar kita mengerti betul dengan tujuan yang akan dicapai setelah riset selesai. Pada dasarnya riset disusun untuk



2)



3)



4)



5)



6)



menghasilkan informasi yang akurat dan jelas sebagai kesimpulan atas permasalahan yang sedang kita hadapi dalam bisnis. Mengembangkan Rencana Riset Rencana riset dibutuhkan untuk menentukan prosedur secara rinci . Untuk merancang rencana riset, kita harus mengambil keputusan tentang sumber data, pendekatan riset, instrumen riset, rencana pengambilan sampel, dan metode kontak. Mengumpulkan Informasi Pengumpulan riset pemasaran merupakan fase termahal dan cenderung mengandung kesalahan. Ada 4 masalah utama yang timbul dalam survey, diantaranya :  Beberapa responden tidak pernah ada di rumah dan harus dihubungi kembali atau diganti.  Responden menolak bekerja sama.  Responden memberikan jawaban yang bisa atau tidak jujur .  Beberapa pewawancara mungkin tidak jujur atau bias. Menganalisis Informasi Satu langkah sebelum penyimpulan temuan adalah mentabulasikan data dan mengembangkan distribusi frekuensi. Periset dapat menguji berbagai hipotesis dan teori, juga menganalisis sensitivitas untuk mnguji kekuatan kesimpulan. Menyajikan Hasil Temuan Periset menyajikan hasil temuan yang relevan dengan keputusan pemasaran utama yang dihadapi manajemen. Periset dituntut untuk memainkan peran konsultan yang proaktif dalam menerjemahkan data dan informasi menjadi pandangan dan rekomendasi. Dan sebisa mungkin bias mendorong dan dapat untuk dipahami. Membuat Keputusan atau Kesimpulan Laporan keputusan bisa berupa laporan hasil, kesimpulan serta rekomendasi penelitian yang diberikan kepada pihak manajemen. Kemudian pihak manajemen akan mengambil keputusan berdasarkan hasil dari interpretasi data sebelumnya. Laporan riset inilah yang akan menjadi standar penelitian oleh para eksekutif dalam mengevaluasi manfaat riset pemasaran.



3. PENGENDALIAN DAN ANALISIS PENJUALAN Menurut Wilson dan Campbell yang diterjemahkan oleh Tjintjin Fenix Tjendra (1996:259) mengemukakan bahwa: “ Pengendalian penjualan meliputi analisis, penelaahan, dan penelitian yang diharuskan terhadap kebijaksanaan, prosedur, metode, dan pelaksanaan yang sesungguhnya untuk mencapai volume penjualan yang dikehendaki dengan biaya yang wajar yang menghasilkan laba kotor yang diperlukan untuk mencapai hasil pengembalian yang diharapkan atas investasi”. Penjualan harus dikendalikan agar dapat dicapai hasil pengembalian sebaik-baiknya atas investasi. Laba bersih yang optimum akan dapat direalisisr hanya bila terdapat hubungan yang wajar di antara keempat faktor yaitu: 1. 2. 3. 4.



Investasi dalam modal kerja dan fasilitas-fasilitas. Volume penjualan. Biaya operasi. Laba kotor.



Oleh karena itu, pengendalian akuntansi terhadap penjualan adalah laporan-laporan yang menganalisis kegiatan penjualan yang mengungkapkan trend dan hubungan-hubungan atau penyimpangan-[enyimpangan yang tidak dikehendaki dari tujuan, dari anggaran, atau dari standar yang telah dihitung dengan cara yang tepat agar ada tindakan perbaikan. Dengan menerapkan pengendalian penjualan yang baik maka dapat membantu manajemen perusahaan untuk mengetahui selisish yang terjadi atas pelaksanaan anggaran penjualan juga membantu dalam hal tindak lanjut yang tepat atas selisih tersebut sehingga tujuan perusahaan secara umum dapat tercapai.



4. PENGANGGARAN PENJUALAN Menurut M. Munandar (2001) pengertian anggaran penjualan adalah sebagai berikut: anggaran penjualan adalah anggaran yang merencanakan secara lebih terperinci tentang penjualan perusahaan selama periode yang akan datang, yang di dalamnya meliputi rencana tentang jenis (kualitas), jumlah (kuantitas) harga barang yang akan dijual, waktu penjualan serta tempat (daerah) penjualannya. Sedangkan menurut Moekijat (2000) menyatakan bahwa: Anggaran penjualan adalah suatu perkiraan yang layak tentang volume penjualan yang diharapkan. Dapat disimpulkan bahwa pada dasarnya anggaran itu merupakan sebuah rencana yang dinyatakan dalam bentuk kuantitatif pada periode tertentu yang biasanya dinyatakan dalam periode tahun. Tujuan penyusunan anggaran penjualan adalah untuk merencanakan setepat mungkin tingkat penjualan pada periode yang akan datang dengan memperhatikan data yang merupakan pencerminan kejadian perusahaan yang dialami pada masa lalu khususnya dibidang penjualan. Anggaran penjualan merupakan bagian dari anggaran secara umum. Menurut M Munandar (2001) anggaran penjualan mempunyai tiga kegunaan pokok, yaitu: 1. Sebagai pedoman kerja. 2. Sebagai alat koordinasi kerja. 3. Sebagai alat pengawasan kerja yang membantu manajemen dalam memimpin jalannya perusahaan.” Sedangkan secara khusus anggaran penjualan berguna sebagai dasar penyusunan semua anggaran bagi perusahaan, untuk menghadapi persaingan pasar, karena itu anggaran penjualan harus disusun paling awal dari semua anggaran lain diperusahaan. Menurut M. Nafarin (2012) mengemukakan bahwa penyusunan anggaran dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu : 1. Faktor pemasaran. - Luas pasar, apakah bersifat lokal, regional, nasional. - Keadaan persaingan, apakah bersifat monopoli, oligopoli atau bebas. - Keadaan konsumen, bagaimana selera konsumen, apakah konsumen akhir atau konsumen industri. 2. Faktor keuangan. Apakah model kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan, seperti untuk : beli bahan baku, bayar upah, biaya promosi produk, dan lain-lain. 3. Faktor ekonomis.



Apakah dengan meningkatkan penjualan akan meningkakan laba atau sebaliknya. 4. Faktor teknis. Apakah kapasitas terpasang seperti mesin dan alat mampu memenuhi target penjualan yang dianggarkan, apakah bahan baku dan tenaga kerja mudah didapat dan murah biayanya. 5. Faktor lainnya. Apakah pada musim tertentu anggaran penjualan ditambah, apakah kebijaksanaan pemerintah tidak berubah, sampai berapa lama anggaran yang disusun masih dapat dipertahankan. Beberapa langkah dalam penyusunan anggaran penjualan yang dikemukakan oleh Gunawan Adi Saputro (2001), yaitu : (1) Penentuan dasardasar anggaran, (2) Penyusunan rencana penjualan. 1. Penentuan Dasar-Dasar Anggaran a. Penentuan relevant variable yang mempengaruhi penjualan. b. Penentuan tujuan umum dan khusus yang diinginkan. c. Penentuan strategi pasar yang dipakai. 2. Penyusunan Rencana Penjualan a. Analisis Ekonomi, dengan mengadakan proyeksi terhadap aspek-aspek makro seperti : - Moneter. - Kependudukan. - Kebijaksanaan-kebijaksanaan pemerintah di bidang ekonomi. - Teknologi, serta menilai akibatnya terhadap permintaan industri. b. Melakukan Analisis Industri Analisis ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan masyarakat menyerap produk sejenis yang dihasilkan oleh industri. c. Melakukan Analisis Prestasi Penjualan Yang Lalu Analisis ini dilakukan untuk mengetahui posisi perusahaan pada masa lalu. Dengan kata lain untuk mengetahui market share yang dimiliki perusahaan dimasa lampau. d. Analisis Penentuan Prestasi Penjualan Yang Akan Datang Analisis ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan perusahaan mencapai target penjualan dimasa depan, dengan memperhatikan faktor-faktor produksi seperti : - Bahan mentah - Tenaga kerja - Kapasitas Produksi - Keadaan permodalan e. Menyusun Forecast Penjualan, yaitu meramalkan jumlah penjualan yang diharapkan dengan anggapan segala sesuatu berjalan seperti masa yang lalu. f. Menentukan jumlah penjualan yang dianggarkan (Budgeted Sales). g. Menghitung rugi/laba yang diperoleh (Budgeted Profit). h. Mengkomunikasikan rencana penjualan yang telah disetujui pada pihak yang berkepentingan.



Dari uraian di atas dapat diikhtisarkan bahwa penyusunan anggaran penjualan yang tidak baik dapat mengakibatkan anggaran induk menjadi tidak bermanfaat dan hanya merupakan pemborosan waktu serta usaha. Begitupun jika anggaran penjualan tidak realistik maka sebagian besar atau bahkan semua bagian dari perencanaan laba juga tidak realistik. Ketidakpastian akan kekuatan dan faktor diluar kendali manajemen, mengakibatkan perencanaan penjualan merupakan titik yang paling kritis yang dihadapi oleh suatu perusahaan.



5. PERAMALAN PENJUALAN Peramalan penjualan adalah dasar dari anggaran penjualan, dimana pada akhirnya menjadi dasar untuk semua anggaran operasi lainnya dan sebagai dasar penyusunaan anggaran keuangan. Menurut M. Nafarin (2012) menyatakan bahwa Peramalan penjualan adalah perkiraan penjualan pada waktu yang akan datang dalam keadaan tertentu dan dibuat berdasarkan data-data yang pernah terjadi dan atau mungkin akan terjadi. Sedangkan pengertian peramalan penjualan menurut Welsch, Hilton dan Gordon (2000) yaitu: “Ramalan (forecast) bukan merupakan rencana; melinkan suatu pernyataan dan atau penaksiran terukur dari keadaan di masa dating tentang pokok tertentu (misalnya pendapatan penjualan) berdasarkan satu atau lebih asumsi yang jelas.” Dari pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa peramalan penjualan adalah perkiraan penjualan yang akan datang untuk usaha atau produk perusahaan. Banyak alat dan cara yang digunakan untuk meramalkan penjualan, menurut sifatnya, cara atau metode untuk melakukan penaksiran atau peramalan tersebut dapat dibedakan menjadi dua dikemukakan oleh M Munandar (2001) yaitu : (1) Bersifat Kualitatif dan (2) Bersifat Kuantitatif.” 1. Bersifat Kualitatif Merupakan cara penaksiran yang menitikberatkan pada pendapat seseorang. Cara penaksiran semacam ini mempunyai kelemahan yang menonjol, yaitu bahwa pendapat seseorang seringkali banyak diwarnai oleh hal-hal yang bersifat objektif. Dengan demikian ketepatan hasil taksiran menjadi diragukan. Adapun beberapa cara penaksiran atau peramalan yang bersifat kualitatif ini adalah : a. Pendapat pimpinan bagian pemasaran. b. Pendapat para petugas penjualan. c. Pendapat lembaga-lembaga masyarakat. d. Pendapat konsumen. e. Pendapat para ahli yang dianggap memahami. 2. Bersifat Kuantitatif Merupakan cara penaksiran yang menitikberatkan pada perhitunganperhitungan angka yang menggunakan berbagai metode statistik. Dengan menggunakan cara peramalan atau penaksiran yang kuantitatif semacam ini diharapkan dapat menghilangkan unsur-unsur subjektif seseorang, sehingga hasil



taksirannya dapat lebih dipertanggungjawabkan. Namun cara ini mengandung kelemahan, yaitu adanya hal-hal yang tidak dapat diukur secara kuantitatif, seperti halnya selera konsumen, kebiasaan konsumen, tingkat pendidikan dan cara berfikir masyarakat, struktur individu yang berbeda dan lain sebagainya. Berikut ini beberapa cara penaksiran yang bersifat kuantitatif adalah sebagai berikut : a. Cara yang berdasarkan dari pada data historis dari suatu variabel saja, yaitu variabel yang ditaksir itu sendiri misalnya : 1) Metode Trend Bebas (Free Hand Method) Pada dasarnya semua metode trend menggunakan prinsip yang sama yaitu berusaha mengganti atau merubah garis patah-patah dalam grafik yang dibentuk oleh data historis menjadi garis yang lebih teratur bentuknya. Metode trend bebas menentukan bahwa garis patah-patah yang dibentuk oleh data historis diganti atau dirubah menjadi garis lurus dengan cara bebas berdasarkan pada perusahaan dari orang yang bersangkutan. 2) Metode Trend Setengah Rata-Rata (Semi Average Method) Menurut metode ini, garis lurus yang dibuat sebagai pengganti garis patahpatah yang dibentuk dari data-data historis tersebut. Data historis tersebut dapat diperoleh dengan melakukan perhitungan-perhitungan statistik dan matematika tertentu, sehingga pengaruh unsur subjektif dapat dihilangkan. 3) Metode Trend Moment (Moment Method) Metode trend ini menggunakan cara-cara perhitungan statistik dan matematika tertentu. Untuk mengetahui fungsi garis lurus sebagai pengganti garis patah-patah yang dibentuk oleh data historis perusahaan. Dengan demikian pengaruh unsur subjektif dapat dihindarkan. 4) Metode Kuadratik (Parabolic Method) Metode kuadratik adalah metode yang digunakan untuk membentuk garis lengkung (non linier). Dalam hal ini digunakan bagi perusahaan-perusahaan yang mempunyai deretan data historis yang cenderung mengarah ke bentuk garis lengkung. 5) Metode Trend Last Square (Last Square Method) Metode trend last square hanya merupakan penyederhanaan dari metode trend moment, sehingga mempermudah perhitungan-perhitungannya. b. Cara yang mendasarkan diri pada data historis dari variabel yang akan ditaksir serta hubungannya dengan data historis dari variabel lain yang diduga mempunyai pengaruh yang cukup kuat terhadap perkembangan variabel yang akan ditaksir tersebut. Cara penaksiran semacam ini misalnya : - Metode Regresi Tunggal Dimana penaksiran hanya menggunakan satu variabel yang dipengaruhi dan satu variabel bebas. - Regresi Ganda (Multiple Regression) Dimana penaksirannya menggunakan satu variabel yang dipengaruhi dan lebih dari satu variabel bebas. c. Cara penaksiran yang menggunakan metode dan statistik (trend ataupun regresi) yang ditetapkan pada berbagai analisis khusus, seperti misalnya:



- Analisis Industri atau Analisis Market Share Analisis ini dilakukan untuk mengetahui posisi perusahaan terhadap keadaan industri secara keseluruhan. Dengan analisis tersebut dan dapat diketahui peranan perusahaan terhadap industri. Dalam kaitannya dengan budget penjualan dapat diketahui perbandingan antara penjualan perusahaan dengan penjualan seluruh industri yang berada disekitarnya. - Analisis Jenis-Jenis Produk Yang Dihasilkan Perusahaan (Product Line) Analisis jenis-jenis produk diperlukan oleh perusahaan-perusahaan yang memproduksi lebih dari satu jenis barang produksi. - Analisis Pemakaian akhir Dari Produk (End Use Analisys) Perkembangan penjualan dari perusahaan barang industri, banyak dipengaruhi oleh perkembangan perusahaan yang memprosesnya lebih lanjut. Dengan metode ini diperiksa secara lebih terperinci tentang penggunaan akhir dari produk tersebut.



6. PERENCANAAN SALURAN DISTRIBUSI, DAERAH, DAN KUOTA Menurut Philip Kotler (Stern dan El-Ansary) (1997:140) saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Ada empat macam system distribusi yaitu : 1. Saluran Distribusi Konvensional adalah saluran yang terdiri dari satu atau beberapa produsen, pedagang besar, pengecer independen, yang masing-masing merupakan bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan labanyasendiri, walaupun harus mengorbankan laba dari system secara keseluruhan. 2. Sistem Pemasaran Vertikal adalah saluran distribusi yang terdiri dari produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem terpadu. 3. Sistem Pemasaran Horizontal Pengembangan saluran lainnya adalah sistem pemasaran horizontal, yaitu dua perusahaan atau lebih pada satu tingkat bergabung untuk mengikuti peluang baru pemasaran. Dengan kerjasama, perusahaan dapat mengkombinasikan modalnya, kemampuan memproduksi atau sumber daya pemasaran untuk menyelesaikan lebih dari satu perusahaan. 4. Sistem Pemasaran Campuran Dahulu banyak perusahaan menggunakan satu saluran untuk menjual di satu pasar atau di segmen pasar. Sekarang, dengan berkembangnya segmen konsumen dan kemungkinan saluran, lebih saluran mengadopsi sistem distribusi multi saluran, yang disebut Sistem Pemasaran Bastar yaitu sistem distribusi multi saluran yang mana satu perusahaan menetapkan dua atau lebih saluran distribusi pemasaran untuk mencapai satu atau lebih segmen konsumen. Setelah perusahaan meninjau alternatif salurannya dan memutuskan rancangan saluran terbaik, perusahaan harus mengimplementasikan dan mengelola saluran terpilih. Manajemen



saluran membutuhkan pemilihan, pengelolaan, dan memotivasi anggota saluran individual dan mengevaluasi kinerja mereka sepanjang waktu. Memilih Anggota Saluran Produsen mempunyai kemampuan beragam dalam menarik perantara pemasaran yang berkualitas. Beberapa produsen tidak mempunyai kesulitan dalam memberikan tugas kepada anggota saluran. Misalnya, ketika toyota pertama kali meluncutkan lini Lexux-nya di Amerika Serikta. Toyota tidak mengalami kesulitan dalam menarik penyalur baru. Bahkan, Toyota harus menolak banyak calon penjual perantara. Ketika memilih perantara, perusahaan harus menentukan karakteristik apa yang mebedakan perantara yang lebih baik. Perusahaan akan mengevaluasi berapa lama setiap anggota saluran berada dalam busnis, lini lain yang dijual, catatan pertumbuhan dan laba, tingkat kerjasama, dan reputasi. Jika perantara adalah agen penjualan, perusahaan akan mengevaluasi jumlah dan karakter lini lain yang dijual dan ukuran sserta kualitas tenaga penjual. Jika perantara adalah toko eceran yang menginginkan distribusi eksklusif atau selektif, perusahaan akan mengevaluasi pelanggan toko, lokasi, dan potensi pertumbuhan masa depan. Mengelola Dan Memotivasi Anggota Saluran Setelah terpilih, anggota saluran harus terus dikelola dan dimotivasi untuk melakukan kemampuan terbaik mereka. Perusahaan tidak boleh hanya menjual melalui perantara tetapi kepada dan dengan mereka. Sebagian besar perusahaan melihat perantara mereka sebagai pelanggan lini pertama dan mitra. Mereka mepraktekkan manajemen hubungan kemitraan yang kuat untuk membangun kemitraan jangka panjang dengan anggota saluran. Hal ini menciptakan sistem pemasaran yang memenuhi kebutuhan perusahaan maupun mitra pemasarannya. Mengevaluasi Anggota Saluran Produsen harus memeriksa kinerja anggota saluran secara teratur dan membandingkankannya denga standar seperti kuota penjualan, rata-rata tingkat persediaan, waktu pengiriman kepada pelanggan, perlakuan bagi barang yang rusak dan hilang, kerjasama dalam promosi perusahaan dan program pelatiha, dalan layanan bagi pelanggan. Perusahaan harus menyadari dan menghargai perantara yang kinerjanya baik dan menambahkan nilai yang baik badi konsumen. Perantara yang berkinerja buruk harus dibantu atau, sebagai pilihan terakhir, digantikan. Perusahaan bisa “menilai kembali” perantaranya secara periodik dan mengurangi perantara yang lemah.



7. PENGENDALIAN PERSEDIAAN Menurut Freddy Rangkuti (2004), persediaan adalah bahan-bahan, bagian yang disediakan, dan bahan-bahan dalam proses yang terdapat dalam perusahaan untuk proses produksi, serta barang-barang jadi atau produk yang disediakan untuk memenuhi permintaan dari konsumen atau pelanggan setiap waktu. Persediaan bertujuan untuk mempertahankan kontinuitas eksistensi suatu perusahaan dengan mencari keuntungan atau laba perusahaan itu. Caranya adalah dengan memberikan pelayanan yangan memuaskan pelanggan dengan menyediakan barang yang diminta. Fungsi persediaan menurut Freddy Rangkuti (2004) yaitu:



1. Fungsi Batch Stock atau Lot Size Inventory Penyimpanan persediaan dalam jumlah besar dengan pertimbangan adanya potongan harga pada harga pembelian, efisiensi produksi karena proses produksi yang lama, dan adanya penghematan di biaya angkutan. 2. Fungsi Decoupling Fungsi untuk mengadakan persediaan decouple dengan mengadakan pengelompokkan operasional secara terpisah-pisah. 3. Fungsi Antisipasi Penyimpanan persediaan bahan yang fungsinya untuk penyelamatan jika sampai terjadi keterlambatan datangnya pesanan bahan dari pemasok atau leveransir. Penyediaan inventory bertujuan untuk menghadapi kondisi ketidakpastian. Permintaan barang tidak bisa diketahui secara pasti oleh karena itu perlu diramalkan untuk meminimalisir kerugian akibat over stock atau permintaan yang melampaui ramalan, perhitungan persediaan barang harus dilakukan dengan hati-hati dan teliti. Suatu pengendalian persediaan yang dijalankan oleh suatu perusahaan tentu mempunyai tujuan-tujuan tertentu. Tujuan pengendalian persediaan menurut Assauri (2004) secara terinci dapat dinyatakan sebagai berikut a. Menjaga jangan sampai perusahaan kehabisan persediaan sehingga mengakibatkan terhentinya kegiatan produksi. b. Menjaga agar pembentukan persdiaan oleh perusahaan tidak terlalu besar atau berlebihan sehingga biaya-biaya yang timbul dari persediaan tidak terlalu besar. c. Menjaga agar pembelian kecil-kecilan dapat dihindari karena ini akan memperbesar biaya pemesanan. Dapat dikatakan bahwa tujuan pentendalian persediaan adalah untuk memperoleh kualitas dan jumlah yang tepat dari bahan-bahan yang tersedia pada waktu yang dibutuhkan dengan biayabiaya yang minimum untuk keuntungan atau kepentingan perusahaan. Perencanaan inventory berhubungan dengan komposisi inventory, penentuan waktu atau penjadwalan, serta lokasi untuk memenuhi kebutuhan perusahaan. Pengendalian inventiry meliputi pengendalian kuantitas dalam batas-batas yang telah direncanakan dan perlindungan fisik inventory.



8. PENJADWALAN PRODUKSI Salah satu masalah yang cukup penting dalam sistem produksi adalah dalam melakukan pengaturan dan penjadwalan pekerjaan (jobs) agar pesanan dapat selesai sesuai dengan kontrak. Selain itu, sumber daya yang tersedia dapat dimanfaatkan secara optimal. Usaha untuk mencapai tujuan tersebut salah satunya adalah melakukan penjadwalan proses produksi yang terencana. Penjadwalan produksi yang baik dapat mengurangi waktu menganggur (idle time) pada unitunit produksi dan mengoptimalkan barang yang sedang dalam proses (work in process). Penjadwalan produksi adalah aktivitas produksi yang sangat penting untuk mengambil keputusan dalam melakukan serangkaian kegiatan produksi dengan adanya keterbatasan sumber daya. Suatu penjadwalan dikatakan baik bila sumber daya yang ada dapat dimanfaatkan dengan sebaik-baiknya. Tujuan dari aktivitas penjadwalan adalah sebagai berikut:



1. Meningkatkan penggunaan sumber daya, atau mengurangi waktu tunggu (delay), sehingga total waktu proses dapat berkurang, dan produktivitas dapat meningkat; 2. Mengurangi persediaan barang setengah jadi, atau pekerjaan yang menunggu dalam antrian ketika jobyang lain masih dikerjakan; 3. Mengurangi keterlambatan pada job yang mempunyai batas waktu penyelesaian, sehingga akan dapat meminimasi biaya keterlambatan; 4. Membantu pengambilan keputusan mengenai perencanaan kapasitas pabrik, dan jenis kapasitas yang dibutuhkan; Ukuran keberhasilan penjadwalan yaitu berkurangnya: o Rata-rata waktu alir (Mean Flow Time); o Makespan (total waktu proses yang dibutuhkan untuk menyelesaikan suatu kumpulan job); o Rata-rata keterlambatan (Mean Tardiness); o Jumlah job yang terlambat; o Jumlah mesin yang menganggur; o Jumlah persediaan. Minimasi makespandimaksudkan untuk mencapai utilitas yang tinggi dari sumber daya yang ada dengan cara menyelesaikan seluruh job secepatnya. Sedangkan minimasi jumlah job yang menganggur berarti akan berpengaruh terhadap minimasi keterlambatan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjadwalan produksi adalah sebagai berikut:  Jumlah jobyang akan dijadwalkan;  Jumlah mesin yang dapat digunakan;  Ukuran dari keberhasilan pelaksanaan penjadwalan;  Cara job datang;  Jenis aliran proses produksi. Sebelum membahas kreteria maupun teknik yang digunakan dalam penjadwalan maka harus mengetahui beberapa istilah yang digunakan dalam penjadwalan Menurut ( Baker, 1974), beberapa adalah sebagai berikut: 1. Waktu siap (ready time), 𝑟𝑖 menunjukkan saat pekerjaan ke-𝑖 dapat dikerjakan (siap dijadwalkan). ready time dapat juga dianggap sebagai waktu kedatangan produk (bahan baku) atau dengan kata lain adalah ketika pekerjaan j sampai diperalatan proses atau mesin. 2. Waktu menunggu (waiting time), 𝑊 𝑖 adalah waktu tunggu pekerjaan 𝑖 dari saat pekerjaan siap dikerjakan sampai saat operasi pendahulu selesai. 3. Set up time adalah waktu yang dibutuhkan untuk kegiatan persiapan sebelum pemrosesan job dilaksanakan. 4. Arrival time (𝑎𝑖) adalah saat job mulai berada di shop floor. 5. Delivery Date adalah saat pengiriman job dari shop floor ke proses berikutnya atau ke konsumen. 6. Processing Time (𝑡𝑖)



adalah waktu yang dibutuhkan untuk mengerjakan suatu pekerjaan. Waktu proses ini, sudah termasuk waktu yang dibutuhkan untuk persiapan dan pengaturan (setup) selama proses berlangsung atau merupakan waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan suatu operasi, atau proses ke-𝑖 dari job kej. Waktu proses ini telah mencakup waktu untuk persiapan dan pengaturan proses. 7. Due date (𝑑𝑖) adalah batas waktu operasi terakhir suatu pekerjaan harus selesai, atau batas waktu penyelesaian yang ditentukan untuk job ke-i. 8. Slack Time (𝑆𝐿𝑖) adalah waktu tersisa yang muncul akibat dari waktu prosesnya lebih kecil dari due datenya, 𝑆𝐿𝑖= 𝑑𝑖− 𝑡𝑖 9. Flow Time (𝐹𝑖) adalah waktu yang dibutuhkan oleh suatu pekerjaan dari saat pekerjaan tersebut masuk ke dalam suatu tahap proses sampai pekerjaan yang bersangkutan selesai dikerjakan. Dengan kata lain, flow time adalah waktu proses ditambah dengan waktu menunggu sebelum diproses, atau waktu antara job ke-𝑖 siap dikerjakan sampai job tersebut diselesaikan, 10. Lateness (𝐿𝑖) adalah selisih antara completion time (𝐶𝑖) dengan due date-nya (𝑑𝑖). Suatu pekerjaan memiliki lateness yang bernilai positif apabila pekerjaan tersebut diselesaikan setelah due date-nya, pekerjaan tersebut akan memiliki keterlambatan yang negatif. Sebaliknya jika pekerjaan diselesaikan setelah batas waktunya, pekerjaan tersebut memiliki keterlambatan yang positif, atau besarnya simpangan waktu penyelesaian job ke-𝑖 terhadap due date yang telah ditentukan untuk job tersebut, 11. Completion time (𝐶𝑖) adalah waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan pekerjaan mulai dari saat tersedianya pekerjaan (𝑡 = 0) sampai pada pekerjaan tersebut selesai dikerjakan, atau menunjukkan rentang waktu sejak pekerjaan pertama mulai dikerjakan sampai proses tersebut selesai, 𝐶𝑖= 𝐹𝑖+ 𝑟𝑖 12. Tardiness (𝑇𝑖) adalah ukuran dari lateness yang bernilai positif, dan juga merupakan keterlambatan pekerjaan j untuk diselesaikan sebelum due date yang diberikan atau waktu keterlambatan selesainya suatu pekerjaan j. 13. Earliness (𝑒𝑗) adalah keterlambatan yang bernilai negatif. 14. Makespan (𝑀) adalah total waktu penyelesaian pekerjaan-pekerjaan mulai dari urutan pertama yang dikerjakan pada mesin atau work center pertama sampai kepada urutan pekerjaan terakhir pada mesin atau work center terakhir.



9. DISTRIBUSI FISIK Menurut Philip Kotler (1997), distribusi merupakan sekumpulan organisasi yang membuat sebuah proses kegiatan penyaluran suatu barang atau jasa untuk dipakai atau



dikonsumsi oleh para konsumen (pembeli). Oleh karena itu untuk menyampaikan barangbarang dari produsen ke konsumen kegiatan distribusi sangant penting. Tanpa adanya distribusi, barang-barang yang dihasilkan tidak akan sampai ke onsumen. Dengan demikian fungsi distribusi adalah: 1. Menyalurkan barang-barang dari produsen ke konsumen. 2. Membantu memperlancar pemasaran, sehingga barang-barang yang dihasilkan produsen dapat segera terjual kepada konsumen. Faktor waktu memegang peranan yang penting. Kegunaan barang akan maksimal jika barang yang dibutuhkan itu dapat diperoleh pada saat diperlukan. Sebaliknya distribusi yang tidak tepat waktunya akan menimbulkan kerugian bagi produsen atau konsumen, yaitu produsen kehilangan keuntungan dan konsumen kepuasannya berkurang. Menurut Vernon dan Jackson (1994) jenis saluran distribusi berdasarkan intensitasnya dibagi menjadi tiga, yaitu: 1. Bentuk intensif, yaitu jenis saluran yang memanfaatkan banyak pedagang besar dan kecil. 2. Bentuk selektif, yaitu jenis distribusi yang hanya memanfaatkan beberapa grosir dan sejumlah kecil pengecer. 3. Bentuk eksklusif, yaitu saluran distribusi yang hanya melibatkan satu perantara dalam lingkungan masyarakat tertentu untuk menangani produk. Saluran yang saat ini kita jumpai dapat dibagi menjadi dua, yaitu saluran langsung dan saluran tidak lansung. Saluran langsung dari produsen ke konsumen. Biasanya hanya sedikit barang yang dipasarkan secara langsung. Saluran tidak langsung, yang dibagi menjadi dua yaitu dari produsen ke pengecer ke konsumen dan dari produsen ke grosir ke pengecer ke konsumen.Saluran menurut Kotler (2001) mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran distribusi pada dasarnya merupakan perantara yang menjembatani antara produsen dan konsumen. Menurut Tjiptono (1997), distribusi fisik adalah segala kegiatan untuk memindahkan barang dalam kuantitas tertentu ke suatu tempat tertentu dan dalam jangka waktu tertentu. Perpindahan fisik ini dapat berupa perpindahan barang jadi dari jalur produksi ke konsumen akhir dan perpindahan bahan mentah dari sumber ke jalur produksi. Fungsi-fungsi dalam distirbusi fisik meliputi: 1. Transportation, yaitu memeilih cara yang tepat untuk memindahkan barang ke tempat yang jauh jaraknya. Ini merupakan fungsi utama dari distribusi fisik. 2. Storage dan warehousing, yaitu menyimpan barang untuk sementara, menunggu untuk dijual atau dikirim lebih lanjut. 3. Inventory central, yaitu pemilihan alternatif apakah penyimpanan harus dilakukan terpusat atau tersebar. 4. Material handling, yaitu pemilihan alat yang tepat untuk memindahkan barang ke tempat yang dekat seperti gudang, kendaraan, retail store dan sebagainya. 5. Border processing, yaitu kegiatan-kegiatan seperti penentuan syarat-syarat pengiriman, mempersiapkan dokumen dan lain-lain.



6. Protective packaging, yaitu penentuan wadah barang agar terhindar dari berbagai kerugian yang timbul selama pengiriman.



10. MANAJEMEN ORGANISASI Menurut George R. Terry, manajemen adalah suatu proses atau kerangka kerja yang melibatkan bimbingan atau pengarahan suatu kelompok orang-orang kearah tujuan organisasi atau maksud yang nyata. Menurut Arifin Abdurrachman sebagaimana dikutip oleh M.Ngalim Purwanto, y ang mengartikan manajemen merupakan kegiatankegiatan untuk mencapai sasaran- sasaran dan tujuan pokok yang telah ditentukan dengan menggunakan orang-orang pelaksana. Jadi, dalam hal ini kegiatan dalam manajemen terutama adalah mengelola orang-orangnya sebagai pelaksana. Adapun pengertian organisasi menurut para ahli diantaranya dikemukakan oleh Siagian, dalam bukunya Filsafat Administrasi, menjelaskan organisasi seperti berikut setiap bentuk persekutuan antara dua orang atau lebih yang bekerja bersama serta secara formal terikat dalam rangka pencapaian suatu tujuan yang telah ditentukan dalam ikatan yang terdapat seorang atau beberapa orang yang disebut atasan dan seorang atau sekelompok orang yang disebut bawahan. Manajemen organisasi adalah proses dalam membuat perencanaan, pengorganisasian, mengendalikan dan memimpin berbagai usaha dari anggota organisasi dan menggunakan semua sumber daya organisasi untuk mencapai sasaran yang sistematis untuk memadukan bagian-bagian yang saling tergantung menjadi suatu kesatuan yang utuh di mana kewenangan, koordinasi, dan pengawasan dilatih untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan.



DAFTAR RUJUKAN



Adisaputro, Gunawan, Marwan Asri. 2004. Anggaran Perusahaan. Yogyakarta : BPFE – Yogyakarta. Assauri, Sofjan. 2004. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Press. Basu Swastha Darmesta, Manajemen Pemasaran Modern.(Yogyakarta: Liberty, 2002), 281 George R, Terry, Dasar‐dasar Manajemen, Jakarta : Bumi Aksara,2000 Glenn A., Welsch, Hilton, Ronald, Gordon, Paul N., 2000, Anggaran: Perencanaan dan Pengendalian Laba, Alih Bahasa: Purwatiningsih, Maudy Warouw, Buku Satu, Jakarta: Salemba Empat. Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran Edisi Kedua Cetakan Keenam. (Yogyakarta: BPFE), 238. Kotler,Philip.1997, Manajemen Pemasaran. Edisi Bahasa Indonesia jilid satu. Jakarta: Prentice Hall. M Munandar. 2001. Budgeting: Perencanaan kerja, Pengkoordinasian kerja, Pengawasan kerja. Yogyakarta : BPFE. M Nafarin. 2012. Penganggaran Perusahaan. Jakarta : Salemba Empat M. Ngalim Purwanto, Administrasi dan Supervisi Rosdakarya, 2008), Cet. XVIII, hlm. 7.



Pendidikan, (Bandung: Remaja



P. Siagian, Filsafat Administrasi, Jilid 1. Bandung. Penerbit Gramediana 2006 hal 6 Rangkuti, Freddy. 2004. Manajemen Persediaan Aplikasi di Bidang Bisnis. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada. Sistaningrum. 2002. Manajemen Promosi Pemasaran. Jakarta: PT Index. Tjiptono, Fandy. 2001. Strategi Pamasaran Edisi Ketiga Cetakan Pertama . Yogyakarta: Andi Offset.