Kd. 3.7. Menerapkan Media Promosi Pemasaran (Kelas Xii) [PDF]

Citation preview

MENERAPKAN MEDIA PROMOSI PEMASARAN 1. Definisi Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan , menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lainnya.( Philip Kotler ) Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu serta mau dan mampu turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan itu. Sering kita mendengar bahwa pemasaran adalah ujung tombak sebuah bisnsis, tanpa pemasaran semua tidak akan berarti. Ini ada benar juga, tingginya produktivitas kerja di pabrik, bagusnya manajemen personalia , lengkapnya fasilitas dan besarnya dana ,tidaklah berarti apa-apa jika pemasaran tidak kelola dengan baik. Pada pokok bahasan ini, kita akan membahas bagaimana konsep pemasaran yang belaku, yang sangat mempengaruhi kesuksesan suatu usaha. Kita akan mengidentifikasi siapa pelanggan potensial kita ..? Mengapa mereka memilih membeli produk yang kita tawarkan ketimbang memilih produk pesaing..? Dan siapa pesaing bisnis sesungguhnya .? Apa saja komponen dari marketing mix atau bauran pemasaran .? Infomasi ini akan sangat berguna sebagai bahan untuk menyusun sebuah rencana usaha. 2. Konsep inti pemasaran Kebutuhan , keinginan dan permintaa n



Produk



Nilai, biaya dan kepuasan



Pertukaran , transaksi dan hubungan



Pasar



Pemasar an dan Pemasar



Gambar. 6. Konsep pemasaran



Konsep berpikir pemasaran mulai dari adanya kebutuhan konsumen yang merasa tidak memiliki kepuasan. Keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut. Permintaan adalah keinginan akan suatu produk yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan membelinya, Produk berfungsi sebagai sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan. Nilai adalah perkiraan konsumen tentang kemampuan total suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya. Biaya adalah cost yang harus dikorbankan untuk mendapatkan nilai, kepuasan adalah tujuan yang ingin dicapai, melalui pertukaran, transaksi dan adanya hubungan berkesinambungan dengan distributor, pemasok atau penyalur, yang sering bertemu di pasar, yang dikeloka dengan manajemen pemasaran oleh pemasar yaitu orang yang mau menjadi pelayan bagi pemenuhan kebutuhan orang lain.



3. Mengenal Pelanggan Potensial Konsumen atau pelanggan merupakan faktor yang sangat penting bagi bisnis Anda. Apabila Anda tidak menyediakan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan harga yang layak, maka mereka akan beralih ke tempat lain. Pelanggan membeli barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan mereka yang berbedabeda, misalnya : o Mereka membeli sepeda karena butuh alat transportasi, o Mereka membeli baju yang baik agar mereka tampak menarik, o Mereka membeli internet untuk mendapatkan informasi dan hiburan. Apabila Anda memecahkan masalah dari pelanggan maka bisnis Anda kemungkinan besar akan berhasil. a. Mengenal tipe- tipe pelanggan Pemilik usaha perlu mengenal tipe- tipe pelanggan , karena banyak sekali ilmu dan informasi yang bisa kita ambil untuk meningkatkan strategi pemasaran, terutama dalam membuat trik-trik untuk mendekati pelanggan , sehingga pelanggan tidak pernah kecewa dan tetap setia untuk memakai produk yang kita tawarkan. Berikut tipe-tipe pelanggan yang umum kita temui di masyarakat : a. The decided customer Tipe pembeli yang sudah tahu dan memutuskan apa yang akan dia beli, maka tugas kita adalah melayani kebutuhannya dengan cepat. b. The know it all customer Tipe pembeli yang banyak tahu tentang barang dan menceritakan pada kita saat kita menawarkan produk, maka dalam kasus ini tugas kita adalah mencari cara yang bijaksana agar pembeli tersebut mau membeli produk yang kita tawarkan c. The deliberate customer Tipe pelanggan yang banyak pertimbangan dan ingin tahu secara detil tetang konstruksi, cara penggunaan dan cara perawatan barang. Dalam keadaan seperti ini kita harus benar-benar mengenal produk yang kita tawarkan agar bisa memberikan penjelasan yang dia minta. d. The undecided customer Tipe pembeli yang tidak bisa membuat keputusan sendiri tentang warna, ukuran, harga dari barang yang kita tawarkan, maka tugas penjual adalah membantu dan memberi saran barang yang pas untuk konsumen tersebut, dilihat dari warna kulit, usia dan postur tubuhnya, dengan cara yang santun. e. The talkactive customer Pembeli yang senang ngobrol, tetapi tidak mengarah pada pembelian. Pada kasus ini penjual harus kreatif mengarahkan pembicaraan ke produk yang sedang ditawarkan. f. The silent timid customer Tipe pembeli yang canggung, malu bertanya takut ditipu, sehingga kurang percaya diri untuk masuk ketoko kita, sikap kita adalah menyapa dengan ramah dan menawarkan produk dengan memberikan penjelasan secara rinci, sehingga pelanggan ini memiliki keyakinan untuk membeli barang yang berkualitas. g. The desided but mistaken customer



Pembeli yang sangat percaya diri memilih suatu produk, tapi menurut kita pilihannya itu kurang pas dengan fungsi produk sesungguhnya atau tidak pas dengan warna kulit, ukuran badan dan alasan lainnya, maka penjual haruslah pintar memberikan pilihan yang pas dengan kalimat yang menyenangkan si pelanggan. Misalnya : “Menurut saya warna pink lebih cocok untuk Anda karena lebih trendi dan anda akan kelihatan tambah cantik…!” h. The I get discount customer Pelanggan yang selalu menghendaki potongan harga atau discount. Jika hal ini terjadi berikanlah diskon sewajarnya atau sediakan produk lain yang lebih murah harganya sebagai bonus. b.



Mempelajari motif-motif pembelian pelanggan



o Motif Produk Pelanggan mau membeli karena adanya barang-barang tertentu, misalnya salesmen menawarkan kaca mata secara door to door kekantor-kantor.Awalnya pelanggan tidak ada niat untuk membeli, tapi karena barang ada di depan mata akhirna ikut-ikutan membeli. o Motif manfaat Pembelian yang dilakukan karena produk tersebut bermanfaat dan menguntungkan bagi konsumen o Motif ingin meniru Misalnya Firda melihat model baju yang sangat menarik, elegan yang dipakai oleh seorang pragawati. Kemudian Firda memcari baju yang serupa di butik. o Motif Spekulasi (untung-untungan) Misalnya :seseorang membeli saham dengan harapan harga saham akan naik o Motif berjaga-jaga Misalnya : Ani membeli obat nyamuk. payung berjaga-jaga kalau hari hujan. o Motif ingin tahu lebih dalam Misalnya : Hanif membeli Novel karena penasaran ingin tahu isi ceritanya o Motif Transaksi Misalnya : Anto membeli mobil secand untuk dijual kembali o Motif prestise ( Gaya hidup/ kebanggaan) Misalnya : Bu Toto membeli berlian agar terlihat elegan dan borjuice Dalam upaya meningkatkan pelayanan kepada konsumen, kita dapat mengajak konsumen terbuka menyampaikan kritikan dan keluhannya kepada kita, rasanya tidak salah kalau kita belajar dari motto sebuar Restoran Padang , yang cukup menarik dan komunikatif antara pelaku bisnis dengan pelanggan.



*** MOTTO *** Jika Anda Puas katakan pada orang lain..! Tapi jika Anda kurang puas katakan pada kami…..! Pelanggan yang puas akan kembali dan kembali lagi ke tempat Anda. Mereka akan menceritakan kepada teman dan siapa saja tentang bisnis Anda, ini merupakan promosi



yang sangat menguntungkan bagi perkembangan bisnis Anda. Untuk itu dalam Business plan Anda harus merencanakan dengan baik : siapa pelanggan anda ? Berapa umurnya ? apa jenis kelaminnya ? dimana mereka tinggal ? Tingkat gaji pelanggan ? apa yang mereka butuhkan ? Bagaimana tipe mereka, apa motif mereka melakukan pembelian ? dan pelayanan bagaimana yang akan Anda berikan kepada mereka ? Berikut tabel yang dapat digunakan untuk mengidentifikasi pelanggan : Tabel .13 IDENTIFIKASI PELANGGAN ANDA...! KARAKTERISTIK



PROFILE PELANGGAN



Siapa yang akan jadi pelanggan Anda ? (Jelaskan secara umum) Berapa umur pelanggan Anda ? (Antara umur...s.d.....tahun ) Jenis kelamin pelanggan Anda ( Laki-laki atau perempuan ) Lokasi (Dimana mereka tinggal ) Tingkat pendapatan pelanggan (Sebutkan secara spesifik) Kapan pelanggan Anda akan membeli produk atau jasa anda? (Harian,minggu, bulanan, sekali setahun atau musiman ) Berapa tingkat harga yang mau dibayar pelanggan ? Berapa banyak pelanggan yang akan datang Besarnya pasar yang akan datang ( Apakah jumlah pelanggan meningkat, turun atau tetap di masa yang akan datang)



4. Analisis persaingan Sewaktu membuka usaha baru, seorang wirausahawan perlu mempertimbangkan persaingan yang ada. Dengan begitu, ia dapat memilah mana persaingan yang menimbulkan resiko yang besar dan mana yang paling kecil resiko yang bakal didapatkannya. Hanya dengan langkahlangkah tertentu saja persaingan usaha dapat berhasil dilampaui oleh wirausahawan. Langkah-langkah itu adalah sebagai berikut: 1)



Identifikasi pesaing Pesaing usaha ada dua, yaitu pesaing langsung dan pesaing tidak langsung. a) Pesaing langsung Mengidentifikasi pesaing langsung adalah dengan cara membuat daftar pesaing berdasarkan nama,alamat, dan jenis usaha usahanya. Kita dapat menganalisis bagaimana caranya agar ide bisnis yang telah dibuat dapat berhasil, dengan cara menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut ini :



Berapa harga yang ditawarkan oleh pesaing ? Bgaimana kualitas produk atau jasa yang mereka



o o tawarkan ? o o o o o o o o o



Bagaimana cara mereka mempromosikan produknya ? Tambahan layanan apa yang mereka berikan ke



konsumen ? Apakah lokasi bisnis mereka di kawasan elite atau biasa saja ? Apakah peralatan mereka modern ? Apakah karyawan mereka terlatih baik dan dibayar sesuai UMR atau lebih? Apakah mereka memasang iklan ? Bagaimana sistem distribusi produk mereka ? Bagaimana strategi pemasaran mereka ? Apakah kekuatan dan kelemahan pesaing ?



Dari informasi tersebut di atas, carilah polanya , kemudian jawablah pertanyaanpertanyaan berikut : o Apakah perusahaan-perusahaan yang sukses/ berhasil mempunyai cara yang sama dalam beroperasi? o Apakah perusahaan-perusahaan yang berhasil mempunyai cara yang sama dalam menetapkan harga, pemberian jasa, penjualan dan produksi ?



b)



Pesaing tidak langsung Buatlah daftar nama, alamat, dan jenis usaha semua perusahaan barang atau jasa. Walaupun tidak persis sama, pesaing tidak langsung biasanya menggunakan pengganti barang atau jasa lain yang secara tidak langsung berhubungan dengan barang yang ditawarkan. Berikut tabel yang dapat digunakan sebagai sarana mengidentifikasi pesaing Anda: Tabel .14 MENGIDENTIFIKASI PESAING ANDA KARAKTERISTIK PESAING NAMA ALAMAT TELEPON/ HP



Harga Kualitas Ketersediaan Pelanggan Keterampilan staf Reputasi Iklan Pengiriman barang



PROSUK BISNIS SAYA



PRODUK PESAING A



PRODUK PESAING B



PRODUK PESAING C



Lokasi Penawaran khusus Misalnya pembayaran kredit atau diskon Layanan purna jual Peralatan Omzet penjualan



secara



1. Produk saya adalah khusus, karena :........................................................................................................... ........................................................................................................................ ................................................ 2. Kelebihan utama produk saya terhadap pesaing saya adalah : a. Terhadap pesaing A............................................................................ ........................................................................................................................ ............................................................................................................ b. Terhadap Pesaing B............................................................................ ........................................................................................................................ ............................................................................................................c. Terhadap Pesaing C........................................................................... ……………………………………………………………………….. …………………………………………………………………………….. 5. Menetapkan Segmen Pasar a. Pengetian Segmen Pasar Segmentasi pasar artinya pembagian pasar sasaran ke dalam beberapa kelompok, berdasarkan karakteristiknya masing- masing dan tingkat kebutuhan konsumen terhadap suatu produk. b. Tujuan ditetapkannya Segmentasi Pasar Tujuan Segmentasi Pasar



1. Pemasaran produk lebih efektif dan efisien 2. Perusahaan dapat membandingkan pasar (Potensial dan tidak potensial) 3. Dasar penetapan Budget pemasaran 4. Memudahkan melakukan analisis pasar 5. Meningkatkan laba



c. Persyaratan Segmen Pasar Segmentasi Pasar haruslah memenuhi syarat- syarat : 1. Actionable ( Dapat dilaksanakan ) 2. Measurable ( Dapat diukur ) 3. Substansial ( Cukup Luas ) 4. Accessible ( Dapat dicapai )



d. Dasar Penentuan Segmentasi Pasar Dasar dari segmentasi pasar dapat kita lihat pada bagan Mind Map berikut ini : Mind Map : Segmentasi Pasar



Faktor Income



Faktor Psikolo gi



Segmentasi pasar Faktor Demog rafi



1.



2. 3. 4. 5.



Faktor Geogra fi Faktor Sosiologi



Faktor Demografi ( kependudukan ) Titik berat segmen adalah pada Usia, Kepadatan penduduk, jenis kelamin. Agama, Kesukuan, Pendidikan, Pekerjaan, Kebangsaan, Status sosial, Jumlah keluarga dari pasar sasaran. Misalnya bisnis seragam sekolah, berarti segmen pasar yang dipilih berdasarkan usia sekolah. Faktor Income adalah menitik beratkan pada daya beli konsumen dengan melihat tingkat pendapatan, modalnya, kekayaannya dan sebagainya. Misalnya sasaran penjualan mobil, pehiasan. Faktor Sosiologi, yaitu menitikberatkan pada kelompok budaya yang ada di lingkungan masyarakat yang dituju. Penjualan kain tenun songket tidak cocok di jual di kawasan budaya asmat. Faktor psikologi yaitu menitikberatkan pada unsur kepribadian seorang konsumen, sikap mental, dan manfaat produk yang dibeli dan yang dibutuhkan (Pola hidup, style, hemat tidaknya, mewah tidaknya. Obat-obatan, parfum. Faktor Geografi yaitu penekanan pada wilayah, iklim,kota atau desa Misalnya penjualan jaket di kawasan puncak. Baju hangat di daerah bersalju.



6. Besarnya Pasar yang akan dimasuki (Market Share) Pasar yang akan Anda masuki haruslah direncanakan dengan baik, untuk itu Anda terlebih dahulu harus melakukan penelitian pasar, dengan mengukur market share dari produk yang akan anda jual, misalnya pangsa pasar Honda ditengah-tengah pasar produk kendaraan bermotor lainnya , dengan mensurvei penjualan pertahun: Honda 1000 unit per tahun Yamaha 500 unit per tahun Suzuki 250 unit per tahun Kawasaki 100 unit per tahun (+) Total omzet 1850 unit per tahun



Pangsa pasar Honda = 1000 x 1% = 54% dari total pasar kendaraan bermotor 1850 Kesimpulannya Anda juga dapat mengukur market share produk yang anda tawarkan dengan cara sederhana di atas. Penelitian pasar dapat anda lakukan dengan banyak cara yang praktis, seperti : o Dengan cara prediksi yang tepat : Apabila anda mengenal suatu industri, Anda dapat membuat beberapa perkiraan berdasarkan pengalaman Anda. o Dengan menggunakan sumber informasi dari industri untuk mengetahui : besarnya kebutuhan terhadap produk, mengetahui keluhan pelanggan, dengan cara mewawancarai Distributor besar atau grosir dari produk tersebut, membaca surat kabar, majalah, jurnal bisnis dan lain sebagainya. o Melakukan wawancara dengan pelanggan yang anda tuju. Temukan berapa persen dari mereka yang menginginkan produk yang akan Anda jual. Cara lain yang dapat Anda lakukan dalam merencanaan permasaran Anda adalah dengan mengikuti Strategi Pemasaran “4P” atau bauran pemasaran yang kita kenal dengan istilah ”Marketing Mix” yaitu : Price, Product, Place dan Promotion. 7. Pengetahuan tentang Marketing Mix Marketing Mix adalah : istilah lain dari bauran pemasaran yang kita kenal denga istilah 4P ( Price, Product, Place, Promotion ) Berikut bahasan tentang 4P : Gambar.7. Mind Map Bauran Pemasaran



MARKETIN G MIX



Product



Place



PASAR SASARAN Price



Promition



a. Product. Produk adalah sesuatu yang akan djual kepada pelanggan. Baik berupa barang maupun jasa. Produk yang akan dijual haruslah ditentukan jenisnya : Kualitas , warna dan ukurannya. Pebisnis harus mampu menjelaskan dan memberikan informasi yang akurat tentang produknya, supaya tidak ada komplen dikemudian hari. Berikut ini gambaran lain tentang barang atau jasa yang diperdagangkan : o Kualitas produk ( Mutu kelas I, II,III ) o Ukuran (size)



o o o o o o



Kemasan tiap barang (Design dan Merek) Petunjuk penggunaan Jasa yang ditawarkan (pelayanan) Perbaikan dan suku cadang yang disediakan (garansi) Masa penggunaan produk ( masa kadaluarsa ) Return (pengembalian)



Untuk lebih memudahkan memahami tentang produk dapat kita pelajari studi kasus berikut ini :



Tabel.15 STUDI KASUS KURMA COLLECTION Setelah melakukan penelitian pasar Ines memutuskan bahwa produk yang akan diproduksi adalah sebagai berikut : Orientasi pelanggan : Gorden, sepray merupakan barang kelas menengah ke atas, jadi produk akan diarahkan pada orang-orang yang berpenghasilan menengah ke atas . Pemasaran produk ditujukan pada ibu-ibu pekerja dan ibu rumah tangga. Kualitas produk : Produk berkualitas sedang dan tinggi, ada yang terbuat dari bahan katun biasa ada yang dibuat dari bahan katun impor yang lebih halus, dengan model dan variasi yang menarik dan up to date. Ukuran Produk ; Ukuran beragam sesuai dengan kondisi kaca rumah / kantor pelanggan dan ukuran standar. Design Warna : Warna yang dipilih sesuai pesanan pelanggan dan menyediakan beberapa sample bahan dengan warna yang soft



Berikut ini gambaran tingkatan produk :



Produk potensial



Produk tambahan



Produk yang diharapkan



Produk generik Manfaat Uatama



Gambar : 8. Tingkatan Produk ( Philip Kotler )



Dalam merencanakan penawaran produk, pemasar harus memikirkan lima tingkat produk (pada gambar): 1. Manfaat Utama Yaitu manfaat dasar yang sesungguhnya diberikan pada pelanggan, Misalnya Hotel, tamu membeli ”istirahat dan tidur” 2. Produk generik Pemasar harus bisa meningkatkan manfaat utama menjadi produk generik seperti hal hotel yang identing dengan ruang –ruang yang disewakan, tapi juga ada produk generik ;seperti pemanggang roti, klinic, konser dan lainnya. 3. Produk yang diharapkan Misalnya hotel yang bersih dan nyaman diharapkan adanya produk lain seperti : handuk, sabun, telepon, kenyamanan. 4. Produk tambahan Pada tingkat ke empat pemasar mempersiapkan produk tambahan, seperti ; televisi, fasilitas caroke, CD player, diner dan lainya. 5. Produk potensial Pada tingkat ke lima, produk potensial yaitu semua evaluasi dari yang sudah tersedia dan menciptakan sesuatu yang tidak diberikan pesaing, misalnya memberikan kejutan bagi tahu yang berulang tahun.



Jangan lupa…….!



Persaingan bukan lagi antara apa yang diproduksi perusahaan dalam pabrik-pabriknya, tetapi antara apa yang mereka tambahahkan pada hasil pabrik tersebut dalam bentuk kemasan, iklan , service pada pelanggan, pengiriman, pendanaan, pergudangan dan lainnya.



b. Faktor Harga (Price) 1.Definisi harga Harga adalah nilai uang yang akan Anda kenakan kepada pelanggan untuk produk Anda. Harga produk itu dipengaruhi oleh dua hal yaitu: o Subjektif ( faktor manusianya ) o Objektif ( Faktor kondisi barang itu sendiri ) Masalah kebijakan harga produk, turut menentukan keberhasilan di dalam bidang pemasaran produk. Harga produk yang ditetapkan oleh seorang wirausahawan, bukan berarti harus murah atau mahal, akan tetapi harus sesuai dengan daya beli konsumen. Bagaimana seorang wirausahawan dapat menetapkan harga produk yang tepat? Di dalam hal ini, tergantung kepada beberapa faktor yaitu harga pokok produksi, faktor kualitas produk, daya beli konsumen, harga yang ditawarkan persaingan, konsumen yang dituju dan sebagainya.



2. Tujuan menetapkan harga produk Agar tujuan perusahaan dapat tercapai, seorang wirausahawan perlu menetapkan harga suatu produk. Seperti kita ketahui bahwa ada beberapa tujuan di dalam penetapan harga produk, antara lain : a.



Untuk mendapatkan share pasar



Seorang wirausahawan dapat menetapkan harga produk tertentu untuk mendapatkan atau meningkatkan share pasar. Strategi ini dilakukan karena suatu perkiraan bahwa keuntungan akan meningkat pada masa yang akan datang. Oleh karena itu, banyak wirausahawan yang melakukan penerobosan pasar dengan menetapkan harga produk sangat rendah dibandingkan harga pasaran. b.



Untuk memperoleh harga maksimum



Salah satu tujuan dalam menetapkan harga produk adalah untuk memperoleh laba atau keuntungan jangka pendek yang optimum. Adapun cara untuk memperoleh harga maksimum adalah dengan menentukan tingkat harga total hasil penerimaan penjualan produk dan total biaya. c.



Untuk memanfaatkan keuntungan



Seorang wirausahawan dapat mengambil manfaat memperoleh suatu keuntungan dari konsumen yang bersedia untuk membayar produknya dengan harga tinggi.hal ini karena produknya memberikan nilai yang lebih baik dan tinggi kepada para pembeli. Manfaat ini dapat tercapai apabila : (1) harga tinggi diimbangi dengan mutu (kualitas) produk yang baik. (2) adanya pembeli produk yang besar dengan permintaan inelastis. (3) biaya produksi dan distribusi tidak terlalu tinggi. (4) timbul para pesaing baru. d. Untuk mempromosikan produk Seorang wirausahawan dapat menetapkan harga khusus yang rendah dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan produk. Adapun tujuan dalam menentukan harga produk rendah adalah untuk mempromosikan produknya agar terkenal. Dengan demikian, diharapkan para konsumen atau para pelanggan mau membeli produknya dan produk lainnya. e. Untuk mencapai keuntungan Wwirausahawan menetapkan harga produk tertentu, untuk mencapai tingkat laba yang berupa rate of return, dengan tujuan : (1) untuk mencapai rentabilitas (2) untuk mencapai rate of return (3) untuk meningkatkan volume penjualan



(4) (5) (6) (7) (8)



untuk mendapatkan laba maksimum untuk mendapatkan share pasar untuk memaksimalkan laba saham pasaran untuk mempromosikan penjualan produk untuk menstabilkan harga, permintaan dan penawaran



b. Untuk mencapai hasil penerimaan penjualan maksimum Maksud seorang wirausahawan menetapkan harga produknya adalah untuk memaksimalkan penerimaan penjualan produk pada masa itu. Tujuan ini dapat tercapai dengan melaksanakan kombinasi harga dan kuantitas produk yang benar. 3.Macam-macam kebijakan penetapan harga produk Di dalam penetapan harga produk, dapat dilakukan sebagai berikut. a).Kebijakan harga produsen Seorang wirausahawan dapat menetapkan harga produk dalam 2 (dua) bentuk, yaitu : (1) Skiming price (harga setinggi mungkin) Harga produk ini, dapat ditetapkan setinggi mungkin karena perusahaan belum ada saingan dan produk ini dipasarkan untuk orang-orang kaya. (2) Penetration price (harga serendah mungkin) Tujuan menetapkan harga produk serendah mungkin adalah untuk menerobos produk perusahaan lain masuk ke pasar. b).Kebijakan harga grosir Grosir dapat membuat kebijakan harga produk dengan cara memberikan diskon. Diskon yang diberikan oleh grosir kepada retailer, dapat berbentuk potongan pembayaran tunai, potongan karena membeli produk dalam jumlah besar dan sebagainya. c). Kebijakan harga retail Ada beberapa macam kebijakan harga produk yang ditetapkan oleh retailer. (1) Margin pricing Penetapan harga ini, berdasarkan kira-kira saja; asal produk sudah ada keuntungan, langsung dijual. Kebijakan harga ini banyak dilakukan oleh para pedagang kaki lima. (2) Limming price Penetapan harga produk ini, banyak dilakukan oleh toko-toko yang menjual baju, kaos, sepatu dan sandal. Contohnya, kaos dari berbagai merk dan ukuran ditumpuk di dalam satu kotak dan diberi daftar harga yang sama. (3) Competitors price Untuk memperoleh reputasi sebagai toko murah, adakalanya toko tersebut memasang harga produk yang murah agar dikenal oleh masyarakat. (4) Judgement price



Penetapan harga produk ini, berdasarkan pada perkiraan. Biasanya dalam satu lusin produk, di dalamnya ada satu dan dua potong produk yang bagus. Produk-produk yang bagus itu diberikan harga yang lebih tinggi daripada produk-produk lainnya. Produk-produk yang harganya mahal tersebut, kadang-kadang lebih cepat laku jika dibandingkan dengan harga produk yang murah. (5) Customary price Dalam jangka panjang, harga suatu produk tetap stabil dan tidak ada perubahan. Apabila harga bahan baku meningkat maka harga pokok produknya juga akan meningkat. Dalam hal ini, produsen tidak akan menaikkan harga jualnya; dan sebagai gantinya atau taktiknya, seorang wirausahawan akan menurunkan kualitas dan kuantitas produknya. (6) Ood price Penetapan ood price ini, biasanya dipakai di toko supermarket, yaitu dengan menetapkan harga produk yang ganjil. Misalnya harga Rp 19.925,00 atau Rp 1.975,00. (7) Combination offers Dalam hal ini, diadakan penawaran kombinasi antara dua jenis barang, misalnya penawaran sisir dengan minyak rambut, sikat gigi dengan odol, dan sebagainya. Barang-barang ini harganya dipasang menjadi satu macam. Konsumen yang membutuhkan barang tersebut, merasa membeli barang murah, karena membayar satu macam harga untuk dua macam barang atau lebih.



4.Menentukan harga Jual Produk Setelah barang diproduksi dan harga pokok produksi telah dihitung, langkah selanjutnya adalah menetapkan harga jual produk tersebut. Aktivitas penetapkan harga dilakukan dengan koordinasi penuh antara manejer terkait, yaitu manajer produksi, manajer pemasaran dan manajer keuangan ( Accounting ). Menetapkan harga jual suatu produk sama artinya dengan merencanakan keuntungan yang diharapkan. Ada dua metode dalam menetapkan harga jual produk yaitu: a)



Cost plus mark-up pricing ( Penetapan biaya Plus Mark Up ) Dalam metode ini , menghitung harga jual adalah dengan cara memjumlahkan seluruh biaya produksi barang atau jasa, kemudian tambahkan dengan persentase keuntungan yang diinginkan. Dari contoh usaha Home industri di Ciapus. Dapat kita tetapkan harga jual per pasang sepatu sebagi berikut : Sedangkan harga jual untuk kasus produk sepatu Ciapus yang terhapat pada halaman......., dapat dihitung dengan mengalikan harga pokok penjualan dengan persentase laba yang diinginkan. Jika laba yang diinginkan 10%, maka total harga jual adalah : Rp. 6.750.000,- + ( Rp. 6.750.000,- x 10% ) Rp. 6.750.000,- + Rp. 675.000,-



Rp. 7.425.000,Harga jual per pasang = Rp. 7.425.000,- : 1000 Psg = Rp. 7.425,Jika persentase laba tidak diketahui, sedangkan harga jual ditetapkan berdasarkan perkiraan atau keinginan penjual, persentase laba dapat kita cari dengan cara sebagai berikut : RUMUS MENCARI PERSENTASE LABA .............% =



Harga jual – Harga Pokok x 100 % Harga Pokok = Harga jual – Harga Pokok x 100 % Harga Pokok b). Competitive pricing method ( Metode persaingan harga) Cara kedua yaitu dengan terlebih dahulu melakukan survei harga jual yang ditetapkan oleh perusahaan- perusahaan lain diwilayah bisnis Anda, untuk produk dan jasa yang sama dengan yang Anda Produksi. Pastikan bahwa harga jual produk atau jasa perusahaan Anda adalah kompetitif. Jika Anda menawarkan harga yang lebih tinggi dari pesaing, maka Anda harus yakin dapat berbuat sesuatu yang lebih baik dalam service kepada pelanggan. ** Tugas Observasi Lapangan ** Siswa di tugaskan mengamati atau membuktikan kebijakan harga yang telah di pelajari dengan fakta dilapangan ( Observasi ke 3 jenis pasar : Mall/ supermarket, pasar grosir, pasar retail ( PKL). Buat laporan hasil observasi lapangan dan presentasikan di depan kelas, jika ada perbedaan atau temuan baru dalam penentuan harga jual, diskusiksn bersama



KARAKTERISTI K



PRODUK ATAU JENIS-JENIS PRODUK 1



Harga rata-rata yang ditawarkan pesaing Anda Perkiraan biaya produksi usaha Anda Harga yang saya tawarkan pada



2



3



4



5



pelanggan Alasan penetapan harga sebesar itu Diskon yang akan diberikan Rencana pembayaran kredit yang akan di berikan Sumber : Modul SYB



c. Faktor tempat (Place ) Tempat atau lokasi bisnis. Tempat atau lokasi bisnis perlu dipertimbangkan dengan matang, karena lokasi tempat usaha ini sangat menentukan keberhasilan usaha. Banyak bisnis kuliner yang tutup karena omzetnya tidak mampu menutupi biaya operasional hanya karena kurangnya tempat parkir, bahkan ada restoran yang tutup karena lokasi berdekatan dengan tempat pembuangan sampah. Banyak konveksi yang gukung tikar karena kurangnya ketersedian tenaga kerja di daerah tersebut. Jadi dapat disimpulkan bahwa lokasi tempat usaha perlu diperhitungkan dengan tepat, untuk memperkecil resiko kerugian perusahaan dan menjamin kelangsungan hidup perusahaan. Berikut hal- hal yang perlu diperhitungkan dalam memilih lokasi usaha : a. Ketersedian bahan baku Pilihlah lokasi usaha yang menyediakan bahan baku yang cukup, sehingga produksi dapat berjalan dengan lancar, tanpa adanya masalah kekurangan bahan baku . ini berlaku untuk bisnis air mineral, semen ( produk ektraktif) b. Ketersediaan tenaga kerja Banyak perusahaan asing mendirikan pabrik di Indonesia karena kurangnya tenaga kerja fisik di negara mereka, ini suatu strategi bisnis yang perlu kita tiru, demi continuitas usaha. c. Target pasar sasaran (dekat pelanggan/ pasar) Lokasi usaha bisa juga dipilih dekat dengan pasar atau dekat konsumen, tujuannya untuk memudahkan konsumen memenuhi kebutuhannya. Misalnya pedagang eceran, butik, jasa pijat, salon kecantikan dan kesehatan ( SPA ), restoran, fotocopy dan lainya d. Transportasi Lokasi usaha yang bagus adalah yang mudah dijangkau atau lancarnya arus transportasi ke lokasi tersebut.



e. Parkir Untuk usaha ritel, parkir yang luas sangat diperlukan, begitu juga dengan usaha kuliner. f. Tenaga Listrik Bagaimana kemampuan daya listrik suatu daerah perlu diperhitungkan sebelum memilih lokasi disuatu daerah. Ini penting bagi bisnis hiburan, ritel, pabrik elektronik, pabrik makanan dan lainnya. g. Jaringan komunikasi Jaringan komunikasi juga perlu dipertimbangkan dalam memilih tempat usaha, untuk memudahkan komunikasi dengan pelanggan h. Iklim Iklim atau cuaca suatu daerah atau negara perlu dipertimbangkan dalam memilih lokasi, misalnya Kota Bogor yang curah hujannya tinggi, sangat kecil peluang sukses bagi bisnis minuman segar, begitu juga sebaliknya bisnis baju hangat di daerah gurun atau suhu udaranya di atas 36 derajat celcius. i. Peraturan pemerintah daerah Perda juga memperngaruhi dapat atau tidaknya suatu tempat dijadikan lokasi usaha. Agar tidak kena gusur, maka perlu dicari informasi ke pemda setempat. Berikut ini tabel rencana pemilihan tempat usaha yang bisa Anda jadikan alat membantu untuk membuat keputusan dimana lokasi yang tepat untuk usaha Anda. Lingkari penilaian yang sesuai dengan kondisi lokasi yang sedang anda bidik. Tabel.16 RENCANA PEMILIHAN TEMPAT USAHA N O 1



KETERANGAN Jarak tempat bisnis saya dengan pelanggan potensial



2



Jarak tempat bisnis saya dengan pemasok



3



Jarak tempat bisnis saya dengan gorsir



4.



Jarak tempat bisnis saya dengan tempat pembuatan barang Jarak tempat bisnis saya dengan pedagang eceran



5. 6.



Tempat bisnis saya terletak di daerah strategis



PENILAIAN A. B. C. 1. 2. (3) (1) (2) (3) (1) (2) (3) (1) (2) (3) (1) (2)



Dekat Sedang Jauh Dekat Sedang Jauh Dekat Sedang Jauh Dekat Sedang Jauh Dekat Sedang Jauh Strategis Tidak strategis



7.



Sewa tempat saya adalah



8.



Untuk memecahkan masalah jarak , saya mengirim barang ke pelanggan Saya menerima pesanan lewat surat dan barang saya antar ke pelanggan Saya menerima pesanan lewat telepon/ internet dan barangnya diantar ke pelanggan



9. 10



(1) (2) (3) (1) (2)



Murah Sedang Mahal Ya Tidak



(1) (2)



Ya Tidak



(1) (2)



Ya Tidak



Sumber ; Modul traning SYB



d. Faktor Promosi ( Promotion) Promosi adalah memberikan informasi kepada calon pelanggan dan menarik mereka agar mau membeli produk. Dalam Business Plan, promosi usaha harus direncanakan dengan baik dan disesuaikan dengan kondisi keuangan perusahaan.. Ada tiga macam promosi yang dapat dilakukan yaitu : a. Iklan lewat media masa (cetak dan elektronik) b. Diseminasi melalui artikel, brosur atau katalog. c. Promosi penjualan dengan pelayanan prima pada pelanggan Anda. Bauran Promosi (Promotion Mix) adalah suatu strategi promosi yang menetapkan dan menekankan bagaimana cara mempromosikan produk seefektif mungkin.Berikut bagan Promotion Mix:



PERSONAL SELLING



PROMOTIO N MIX



MASS SELLING



Gambar :9. Promotion Mix UNSUR-UNSUR PROMOTION MIX



1. Personal Selling



PUBLIC RELATION



PROMOTIO N SELLING



Personal selling merupakan bentuk komunikasi tatap muka langsung dengan pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk dan membentuk pemahaman konsumen terhadap produk, sampai akhirnya melakukan pembelian. Sifat- sifat Personal Selling: a. Personal Confrontation Yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung antara penjual dengan pembeli. b. Cultivation Yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya hubungan yang lebih akrab, mulai dari sekedar hubungan jual beli ke hubungan kekeluargaan/ persaudaraan. c. Respon Yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi. 2. Mass Selling Mass selling yaitu pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi produk kepada calon pelanggan. Ada 2 macam bentuk Mass Selling : a. Periklanan, yaitu seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, dan pengawasan iklan. Sedangkan yang dimaksud dengan iklan adalah : semua bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas. Fungsi Utama iklan : Informing (menginformasikan) Persuading (Membujuk) Reminding (Mengingatkan) Entertainment (Menciptakan suasana yang menyenangkan via gambar dan suara) Sifat-sifat iklan : -



Public Presentation (iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.) Perpasiviness (pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi.) Amplified Expresiviness (iklan dapat mendramatisir produk melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi konsumen) Impersonality (Iklan tidak berfungsi memaksa konsumen untuk menanggapinya, karena bersifat monolog (komunikasi 1 arah)).



b. Publisitas



Yaitu : Bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, tanpa mendapatkan bayaran dari pihak-pihak yang diuntungkan. (promosi dari mulut ke mulut). 3. Promotion Selling Merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Tipe-tipe Promotion Selling : - Customer Promotion, yaitu promosi penjualan untuk merangsang konsumen melakukan pembelian. - Trade Promotion, yaitu promosi penjualan untuk memotivasi pedagang besar, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan produk sponsor. - Salesforce Promotion, yaitu promosi untuk memotivasi armada penjualan. - Business Promotion, yaitu promosi yang dilakukan untuk memperoleh pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama. 4. Public Relation (PR) Yaitu upaya promosi menyeluruh dari perusahaan untuk mempengaruhi keyakinan dan sikap berbagai kolompok terhadap perusahaan. Sifat-sifat public relation: - Kredibilitas yang tinggi - Offguard, artinya public relation dapat menjangkau pihak- pihak yang menghindari iklan atau wiraniaga. - Meningkatkan omset penjualan perusahaan. CARA MENENTUKAN ANGGARAN PROMOSI : a) Persentage of sales approach Besarnya biaya promosi ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan tahun lalu. b) Return on investment approach Pengeluaran biaya promosi dianggap sebagai investasi. c) Affordable method Anggaran biaya promosi ditentukan oleh pimpinan perusahaan, berdasarkan pengalaman masa lalu. KELEMAHAN DAN KELEBIHAN PROMOSI IKLAN



e. Kelemahan promosi iklan: -



Biaya penjualan menjadi besar Produk cepat terkenal, ini menimbulkan resiko produk cepat ditiru. Iklan sering mendramatisir keadaan produk, sehingga tidak jarang mutu produk berbeda dengan kenyataannya. Orang tidak cepat percaya terhadap iklan yang dipasang murahan.



b. Kelebihan promosi iklan : - Produk cepat terkenal - Peoduk dapat menerobos pasar dengan lebih luas - Iklan memberikan pengetahuan produk terhadap konsumen



8.Keputusan Memilih Merek Produk Pada saat produk diproduksi pelaku bisnis harus membuat atau memilih merek produk yang akan dipasarkan. Tujuannya adalah dalam rangka mengembangkan strategi pemasaran. Merek adalah nama, istilah , tanda,lambang atau symbol, rancangan atau kombinasi dari halhal tersebut yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang atau kelompok penjual untuk membedakanya dengan produk pesaing. Jadi merek mengidentifikasikan atau mencirikan penjual atau pembuat suatu produk. Dalam Undang-Undang Merek Dagang, penjual diberikan hak eksklusif untuk menggunakan mereknya selamanya. Dan bagi yang mengunakan , meniru merek tanpa izin dari pemegang hak dikenakan denda materil dan pidana penjara sesuai dengan pasal UU Merek yang dilanggar.Namun bagi pebisnis yang ingin menggunakan merek yang sudah ada dan terkenal, dapat mengajukan lisenci kepada pemegang Hak Merek dengan membayar sejumlah royalti. Empat strategi memilih merek: o Merek Individual ( Setiap produk memiliki merek yang berbeda ) Misalnya produsen jam bermutu tinggi (Seiko), juga memproduksi jam mutu rendah ( pulsar ). Jika pulsar tidak laku, maka ini tidak akan merugikan Seikoatau tidak berakibal fatal terhadap citra perusahaan. o Merek Keluarga Keseluruhan untuk semua produk Misalnya merek Phillip digunakan untuk keluarga besar elektronik yang mereka produksi ( lampu, alat rumah tangga dll ) o Merek keluarga yang berbeda untuk semua produk o Merek Perusahaan yang dikombinasi dengan Merek Produk Individual. Kualitas yang diinginkan dari suatu merek adalah o Harus menyatakan sesuatu mengenai manfaat Produk o Menyatakan mutu produk o Mudah diucapkan dan lama dalam ingatan (bisa menjadi Brand Image, seperti ”Aqua”) o Harus menarik perhatian o Harus tidak memiliki arti yang buruk di Negara dan Bahasa lain.



9.Keputusan Pengemasan dan Pelebelan Pengemasan adalah aktivitas merancang dan memproduksi kotak atau pembngkus produk. Pengemasan dapat memainkan peranan yang kecil ( Misalnya kantong plastik biasa yang disablon dengan loga dan merek produk), bisa juga memiliki peranan yang besar dan membutuhkan biaya yang tinggi ( misalnya kemasan untuk kosmetik ) , yang biasanya terbuat dari botol kaca dengan tutup yang menarik. Kenapa kemasan itu penting ?



Sekarang ini, pengemasan telah menjadi alat pemasaran yang potensial. Kemasan yang dirancang dengan baik dapat memberikan kepuasan kepada konsumen dan promosi bagi produsen. Berbagi faktor berperan dalam meningkatnya penggunaan kemasan sebagai alat pemasaran, yaitu : Swalayan Semakin banyaknya produk yang dijual diswalayan dan toko-toko lainya, yang menawarkan aneka produk, bahkan 15.000 jenis produk dipajang bersamaan. Setiap pelanggan diperkirakan melewati 300 jenis produk permenit. Jika 53% pembelian dilakukan karena dorongan hati saat itu, maka kemasan yang menarik sangat efektif sebagai ”iklan lima detik” untuk mempengaruhi konsumen. Kemampuan konsumen Meningkatnya kemampuan konsumen berarti konsumen bersedia membayar lebih banyak untuk kenyamanan, penampilan, kehandalan, dan prestise dari kemasan yang lebih baik. Citra perusahaan dan merek Banyak perusahaan mengakui bahwa kekuatan kemasan yang terancang dengan baik, menghasilkan pengakuan seketika atas perusahaan dan merek yang bermutu. Kesempatan inovasi Pengemasan yang inovatif dapat bermanfaat bagi konsumen , karena lebih nyaman dan meningkatkan laba bagi produsen. Misalnya kemasan pasta gigi yang lebih nyaman, dan munculnya kemasan shampo dalam ukuran kecil (saset). Bagaimanakah konsep kemasan yang baik ? Konsep pengemasan adalah bentuk dan fungsi dasar kemasan tersebut bagi suatu produk. Apakah fungsi utamanya memberikan perlindungan bagi produk, memperkenalkan metode penggunaan baru, menyatakan mutu atau tentang perusahaan. Hal yang harus diperhatikan dalam konsep pengemasan adalah : Ukuran, bentuk, bahan, warna dan lambang merek Panjang pendeknya teks Anti bocor, untuk keamanan produk Apa yang harus Anda lakukan setelah kemasan dibuat ?? Setelah kemasan dibuat Anda harus melakukan pengujian : Uji teknis : Apakah kemasan dapat bertanhan dalam situasi normal terhadap suaca dll. Uji pandangan : Apakah tulisan dapat dibaca dan warna-warnanya selaras. Uji Agen penjual : Apakah menurut agen penjual kemasan itu menarik dan mudah ditangani Uji konsumen : Apakah konsumen menanggapi positif kemasan tersebut atau tidak tertarik.



.. kemasan bisa meningkatkan velue atau nilai jual sebuah produk. Selain itu, juga dapat meningkatkan citra bukan hanya produknya tetapi perusahaan atau bisnis Anda secara keseluruhan. (Sri Bramantoro Abdinagoro)



1.



Saluran Distribusi



Saluran Distribusi....adalah sumber daya eksternal yang utama, yang sama pentingnya dengan Produksi, riset pasar dan pemberian service exellent kepada pelanggan. Saluran pemasaran yaitu sekumpulan organisasi independen yang terlibat dalam proses membuat suatu produk atau jasa tersedia untuk dikonsumsi oleh konsumen. Saluran pemasaran dibentuk oleh perantara pemasaran seperti : agen , Grosir, toko eceran. Perantara pemasaran melancarkan arus barang dan jasa ......prosedur ini diperlukan untuk menjembatani antara keinginan konsumen dengan kemampuan produsen memberikan produk yang dibutuhkan. Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran :         



Informasi :Pengumpulan dan penyebaran informasi mengenai pelanggan, pesaing dan kekuatan lain yang ada di pasar Promosi : Penyebaran komunikasi persuasif yang dirancang untuk menarik pelanggan. Negoisasi : Usaha mencapai persetujuan tentang harga dan syarat lain sehingga transaksi dapat terwujud. Pemesanan : Komunikasi terbalik sebagai tempat memesan barang. Pembiayaan: Perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiaya persediaan pada tingkat saluran pemasaran tersebut. Pengambilan resiko: Asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran. Pemilikan Fisik: Kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir. Pembayaran: Pembeli membayar tagihannya melalui perantara (Bank, Instansi lain ). Hak Milik :Transfer kepemilikan sebenarnya dari suatu organisasi ke organisasi lain. Penjualan Langsung



M



Penjualan dengan Perantara



C



M



C



M



C



M



C



D



C



M M



C



Gambar :10. Saluran distribusi Keterangan : M = Produsen, C= Pelanggan , D = Distributor Dari ganbar diatas dapat kita lihat, betapa saluran perantara ( Distributor ) sangat menghemat, tenaga, waktu dan biaya, jika produsen langsung menjual ke konsumen, ada 9 kali transaksi, tapi dengan adanya kehadiran perantara, transaksi dapat dilakukan 6 kali saja, lebih efektif dan efisien.



2.



Siklus Hidup Produk dan Strategi Produk



Tugas manager pemasaran belumlah selesai pada tahap distribusi produk ke tangan konsumen. Jika ingin bisnis bertahan lebih lama dan dapat berkembang dari generasi ke generasi , maka perlu dilakukan kajian tentang siklus hidup produk( Product Life Cycle = PLC) yang dihasilkan oleh perusahaan dan selanjutnya membuat strategi yang jitu untuk mengantisipasi hal- hal negatif yang muncul pada setiap tahapan siklus hidup produk tersebut. Sebagaimana fitrah dunia dan isinya, bahwa tidak ada satupun dari makhluk Tuhan yang kekal dan abadi, seperti sebuah ”Produk”.



a.



( Product Life Cycle= PLC)



Siklus



Hidup



Produk



Siklus hidup produk merupakan konsep penting dalam pemasaran yang memberikan pemahaman tentang dinamika suatu produk yang kompetitif. Konsep hidup produk ini harus digunakan dengan hati-hati karena penuh dengan prediksi yang kadang menguntungkan pada suatu kondisi dan bisa juga menimbulkan kerugian pada kondisi lain yang tidak pas. Siklus hidup produk menggambarkan tahap – tahap yang berbeda dalam sejarah penjualan suatu produk. Dengan mengidentifikasi tahap suatu produk berada, atau tahap yang ingin dicapai, perusahaan dapat menformulasikan rencana pemasaran dengan baik. Benarkah suatu produk memiliki siklus hidup ...........??? Perlu ditegaskan bahwa produk memiliki siklus hidup karena empat hal :



   



Produk memiliki umur yang terbatas. Penjualan produk melewati tahapan yang berbeda, dengan tantangan yang berbeda bagi penjual Laba naik turun pada tahap yang berbeda dalam siklus hidup produk Produk membutuhkan strategi pemasaran, keuangan, produksi, pembelian dan personel yang berbeda dalam tiap tahap siklus hidupnya.



Sebahagian besar pembahasan siklus hidup produk , menggambarkan sejarah penjualan suatu produk tertentu yang mengikuti kuva berbentuk S ( Lihat gambar berikut ...!). Secara khusus, kurva ini terbagi dalam empat tahap, yaitu : Perkenalan, Pertumbuhan, Kemapanan dan Kemunduran.



Bagan Siklus Hidup Produk Penjualan an dan lab a



Laba



Pen Perkenalan



Pertumbuha n



Kemapanan



Kemunduran



Waktu



Penjelasan : 



 







Perkenalan : Suatu periode pertumbuhan penjualan yang lambat saat produk itu diperkenalkan ke pasar.Butuh waktu yang cukup untuk menyebarkan produk ke beberapa pasar dan mengisi saluran distribusi.Pada tahap ini tidak ada laba karena banyaknya biaya-biaya untuk memperkenalkan produk. Pertumbuhan : Suatu periode penerimaan pasar yang cepat dan meningkat dan laba yang mengesankan. Kemapanan : Suatu periode puncak dimana produk sudah dikenal oleh pasar potensial, mulai menurunnya pertumbuhan penjualan. Laba cenderung stabil dan kemungkinan akan menurun karena besarnya biaya yang dikeluarkan untuk mempertahankan produk dalam persaingan. Kemunduran :Perode saat penjualan menunjukan arah menurun dan laba menipis.



b)



Strategi Pemasaran pada PLC.



1). Strategi Pemasaran dalam Tahap Perkenalan. Seperti yang telah dijelaskan bahwa, pada periode perkenalan , pertumbuhan penjualan lambat saat produk itu masuk ke pasar.Butuh waktu yang cukup untuk menyebarkan produk ke beberapa pasar dan mengisi saluran distribusi.Pada tahap ini tidak ada laba karena banyaknya biaya-biaya untuk memperkenalkan produk. Dalam peluncuran produk baru ini, biasanya manajemen pemasaran menetapkan tingkat yang tinggi atau rendah untuk setiap variabel pemasaran, seperti harga, promosi, distribusi dan kualitas produk. Dengan hanya mempertimbangkan harga dan promosi manajemen dapat mengikuti salah satu dari empat strategi seperti pada gambar berikut ini



PROMOSI RENDAH



Strategi Peluncuran Cepat



Strategi Peluncuran Lambat



Strategi Penetrasi Cepat



Strategi Penetrasi Cepat



TINGGI



H A R G A



TINGGI



RENDAH Gambar : 11. Empat Strategi Pemasaran tahap Perkenalan



Penjelasan : a). Strategi peluncuran cepat ( rapid-skimming strategy) Yaitu : peluncuran produk baru pada harga tinggi dengan tingkat promosi yang tinggi. Anda dapat menetepkan harga tinggi untuk memperoleh sebanyak mungkin laba bruto per unit, juga mengeluarkan biaya promosi yang tinggi untuk meyakinkan pasar akan manfaat produk walaupun harga tinggi. Strategi ini bisa dipakai jika sebagian besar pasar potensial tidak menyadari kehadiran produk anda, mereka yang telah sadar ingin memiliki produk tersebut dan mau membayar dengan harga tinggi. b). Strategi peluncuran lambat ( Slow-skimming strategy ) Yaitu : Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan sedikit promosi. Harga tinggi membantu mendapatkan laba bruto per unit sebanyak mungkin dan promosi yang rendah dapat menekan biaya pemasaran. Strategi ini masuk akal bila ukuran pasar terbatas dan belum ada pesaing dalam waktu dekat. c). Strategi Penetrasi cepat ( rapid- penetration strategy) Yaitu : Peluncuran produk dengan harga yang rendah dan biaya promosi yang tinggi. Strategi ini menjanjikan penertrasi pasar yang cepat dan pangsa pasar yang paling besar, karena sebagian pembeli sensitif terhadap harga. d). Strategi Penetrasi Lambat (Slow-penetration Strategy) Yaitu : Peluncuran produk baru dengan harga rendah dan tingkat promosi yang juga rendah. Harga rendah tujuannya mempercepat penerimaan pasar terhadap produk dan menekan biaya promosi untuk merealisasikan lebih banyak laba bersih. Strategi ini masuk akal bila pasar besar , pasar sangat sadar akan produk dan pasar sensitif terhadap harga.



2). Strategi Pemasaran pada tahap pertumbuhan Pada tahap ini pertumbuhan pasar sangat cepat daln laba juga mengesankan. Pada fase ini biasanya perusahaan menggunakan beberapa strategi untuk menahan cepatnya pertumbuhan pasar selama mungkin yaitu :



Turunkan Harga



Menaikan mutu produk



Buat Saluran Distribusi



Buat Produk Baru



Strategi Tahap Pertumbuha n



Iklan Di ganti



Masuki segmen pasar



: Gambar : 12. Strategi Pasar untuk tahap Pertumbuhan Produk



o Meningkatkan kualitas produk dan menambahkan ciri baru pada produk dan meningkatkan gaya. o Menambahkan produk baru dan produk tandingan untuk mengapit produk utama. Jika muncul serangan dari pesaing, maka produk tandingan yang diluncurkan lebih banyak untuk bertarung merebut pasar, sedangkan produk utama diselamatkan dengan mengurangi produksi sementara. Jika pesaing kalah maka produk utama kembali dikeluarkan dengan sedikit menambah Variasi pada produk. Contoh : Ini pernah dilakukan oleh PT.Unilever Indonesia (Lisenci perusahaan prancis) pada tahun 1995, saat Sunk silk diserang oleh Rejoice produksi P&G( Lisenci perusahaan Amerika). Unilever meluncurkan produk tandingan waktu itu sampho ”Demantion 2 in 1” yang bertarung melawan rejuice. Sedangkan sunk silk dikurangi produksi untuk sementara waktu. Akhirnya rejuice kalah, karena P&G menggunakan strategi harga murah, promosi tinggi. Masyarakat waktu itu mencari rejuice , tapi produk belum sampai ke pasar level bawah, sedangkan demantion sudah tersebar ke pasar pelosok sekalipun. Akhirnya konsumen kecewa dan membeli demantion sebagai alternatif pemenuhan kebutuhan terhadap sesuatu yang baru. Sunk silk terselamatkan dan kembali dimunculkan dengan sedikit inovasi, setelah kondisi persaingan lebih kondusif dan P&G melakukan rehabilitasi sistem pemasarannya. P&G kembali muncul dipasaran pada awal tahun 2000 sampai sekarang dengan produk- produk inovasi baru yang mampu bersaing. o o o o



Memasuki segmen pasar baru Meningkatkan cakupan distribusinya dan memasuki saluran distribusi baru Beralih dari iklan sadar produk ke iklan preferensi produk. Menurunkan harga untuk menarik pembeli yang sensitif harga dilapisan berikutnya.



Perlu diingat.......Peningkatan semua aspek penting ini membutuhkan biaya tambahan..!



3). Strategi Pemasaran pada tahap Kemapanan Tahap kemapanan produk bisa di bagi dalam tiga fase yaitu : o Kemapanan Tumbuh (tidak ada lagi saluran distribusi baru yang dapat diisi) o Kemapanan Stabil (Penjualan sudah merata dan pasar mulai jenuh) o Kemapanan Goyah (Pelanggan mulai beralih ke produk lain.



Ini pernah di alami oleh produk Jepang, Banyak industri di jepang yang diperkirakan sudah pada level mapan ( Mobil, Elektronik, arloji, kamera), yang kembali mampu meraih pasar yang besar karena jepang menemukan cara untuk menawarkan nilai-nilai baru ke pada pelanggan dari produk tersebut. Nampaknya merek yang hampir mati seperti : ”Ovaltine, Hammer telah mengalami kebangkitan penjualan besar berulang kali , lewat penerapan imajinasi pemasaran. Berikut strategi yang bisa dilakukan pada tahap dimana produk sudah berada pada level mapan :



Modifikasi pasar Strategi Tahap Mapan



Modifikasi produk



Modifikasi Marketing Mix Gambar : 13. Strategi pemasaran pada tahap produk mapan



Penjelasan : a). MODIFIKASI PASAR Peningkatan kembali jumlah pemakaian produk dengan cara: o Mengubah orang yang bukan pemakai (Non user) Perusahaan dapat mencoba menarik orang yang belum memakai produknya. Contoh : kunci pertumbuhan jasa penerbangan adalah usaha konstan mencari pemakai baru dimana perusahaan penerbangan dapat mendemonstrasikan manfaat penggunaan penerbangan udara melebihi transportasi darat. o Masuki segmen pasar baru Perusahaan dapat mencoba memasuki segmen pasar baru baik berdasarkan aspek geografis, demografi dan seterusnya, yang menggunakan produk tersebut, namun bukan mereknya. Contoh : Johnson & Johnson sukses mempromosikan shampo bayinya untuk pemakai dewasa. o Menangkan pelanggan pesaing Perusahaan berusaha bertahan pada fase mapan dengan mencoba menarik pelanggan pesaing yang ada.



Contoh : Pepsi- Cola terus menarik pelanggan Coca-cola untuk beralih ke pepsi-cola, dengan mematahkan rintangan satu per satu. b). MODIFIKASI PRODUK Pada metode ini, biasanya ada tiga strategi yang dipakai untuk mendorong kembali penjualan, yaitu : o Strategi pengembangan kualitas produk. Strategi ini bertujuan meningkatkan kinerja fungsional produk-daya tahannya, Keadaannya, kecepatan, rasa. Contoh : sering dilakukan oleh produsen elektronik, mesin dan otomotif. o Straegi pengembangan ciri. Strategi ini bertujuan menambahkan ciri baru pada produk ( Ukuran, warna, bahan, aroma, asesoris dan lainnya). Contoh : Produk makanan, pakaian, tas dan sepatu. o Strategi pengembangan gaya. Strategi ini bertujuan meningkatkan penampilan estetis dari suatu produk. Contoh : Pengenalan periodik mobil-mobil Jepang model baru lebih merupakan kompetisi gaya, bukan kualitas. Volume juga dapat ditingkatkan dengan meyakinkan pemakai merek sekarang untuk menambah penggunaan tahunan dari merek tersebut. Ada tiga strategi : o Penggunaan Lebih sering. Contoh : pemasar jus jeruk membujuk orang untuk minum jus jeruk pada saat-saat diluar waktu sarapan. o Lebih banyak penggunaan per peristiwa. Contoh : Pemasar produk shampo akan mengidikasikan bahwa shampo lebih efektif dengan dua kali bilasan dari pada satu bilasan. o Penggunaan baru dan lebih bervariasi Contoh: Produsen makanan , menyeetakan resep makanan dalam bungkusan produk untuk memperluas penggunaan produk oleh konsumen. c). MODIFIKASI MARKETING MIX Strategi untuk bertahan pada tahap mapan dalam sikles hidup produk juga dapat dilakukan dengan memodifikasi unsur-unsur bauran pemasaran (Marketing Mix), seperti : Harga, Diatribusi, Periklanan, Promosi penjualan, Penjualan Personal, Pelayanan yang memuaskan bagi pelanggan dan lainya.



4). Strategi Pemasaran pada tahap Kemunduran Penjualan sebagian besar produk akan mengalami fase kemunduran atau penurunan. Fase ini bisa cepat , bisa juga lambat seperti : Makanan gandum (roti). Penjualan menurun kerena



beberapa alasan yaitu, akibat perkembangan teknologi, pergeseran selera konsumen, meningkatnya pesaing domestik dan luar negeri. Pada saat penjualan dan laba menurun banyak perusahaan yang menarik diri dari pasar, bertahap mulai dari menurunkan jumlah penawaran, memotong anggaran promosi dan menurnkan harga jual. Modifikasi Produk lemah



Tahap Kemundura n



Buat Strategi Pemasaran baru



Hentikan Produk lama



Gambar : 14. Strategi pemasaran pada tahap kemunduran produk.



Strategi yang dapat digunakan pada fase kemunduran ini antara lain : a). MENGIDENTIFIKASI PRODUK LEMAH. Pada metode ini yang harus dilakukan oleh team marketing perusahaan adalah membuat sistem untuk mengidentifikasi produk lemah. Dengan melakukan riset dan pengembangan produk, produksi, keuangan. Produk dikatakan mulai lemah jika penjualannya sudah menurun beberapa tahun terakhir, laba yang diberikan pada perusahaan juga sudah menurun,begitu juga dengankecenderungan selera pasar yang sudah beralih ke produk lain. Data hasil riset dioleh dengan sistem komputerisasi kemudian diputuskan apakah produk lemah itu akan dibiarkan, dimodifikasi ulang selurus strategi pemasaran atau menghentikan produksi selamanya. b). MENENTUKAN STRATEGI PEMASARAN Harrigan seorang ahli pemasaran membedakan lima strategi untuk mundur dari pasar produk, yaitu : o Meningkatkan investasi perusahaan ( untuk mendominasi dan memperkuat posisi kompetitif). o Mempertahankan tinggkat investasi perusahaan sampai pada ketidakpastian mengenai industri, dapat terpecahkan. o Mengurangi tingkat investasi secara selektif, dengan melepaskan pelanggan yang tidak menguntungkan dan memperkuat investasi pada celah-celah yang menguntungkan. o Menuai investasi untuk mempercepat perolehan uang kas (Cuci gudang). c). KEPUTUSAN UNTUK MENHENTIKAN



Bila perusahaan memutuskan untuk menghentikan suatu produk, ada pertimbanganpertimbangan lebih lanjut. Jika ternyata produk itu memiliki distribusi yang kuat, berarti ada sisa ciri-ciri baik produk, maka perusahaannya dapat menjual merek serta resepnya ke perusahaan lain.



3.



Pelayanan Prima



Pembeli tidak hanya membutuhkan produk saat membeli tetapi juga menginginkan adanya pelayanan yang baik, seperti pelayanan yang cepat dan servis yang memuaskan dari penjual atau pramuniaga. Tidak sedikit pramuniaga yang dikomplen oleh pelanggan secara langsung di depan umum yang berujung pada PHK oleh menejer Departme store, karena melayani konsumen dengan muka masam, ketus, tatapan mata yang tidak bersahabat dan sikap yang buruk lainnya. Hal ini tentu sangat merugikan perusahaan. Maka dari itu, seiring dengan tingginya persaingan dalam bisnis, sudah banyak perusahaan yang menerapkan ”Konsep TQM” ( Total Quality Management), TQM ini adalah suatu sistem menajemen yang terpadu yang melibatkan seluruh stokeholder perusahaan, mulai dari Office Boy ( OB ), sampai pada management puncak , untuk memperbaiki kualitas dan kuantitas pelayanannya kepada konsumen, sehingga konsumen merasa puas dan tidak mau beralih ke perusahaan atau keproduk lain.



1) Konsep 3A Konsep dasar dari Pelayanan Prima ( Service Exellent) adalah yang sering kita kenal dengan istilah ” Konsep 3A ( Attitude, Attention and Action ). a.



Konsep Attitude ( Sikap )



Pembeli selalu mengharapkan sikap dan perlakuan yang baik dan menyenangkan dari seorang pramuniaga. Dengan begitu, kepuasan pembeli terpenuhi sehingga bisa disampaikan kepada orang lain. Untuk mengukur bagaimana kemampuan Anda dalam bersikap sebagai seorang pramuniaga kepada para pelanggan, cobalah mengerjakan latihan di bawah ini.......!



Latihan 1 :



Apakah Anda Menyampaikan Citra Terbaik Anda? Nilailah diri anda sendiri pada setiap kerapian yang tertera di bawah ini. Jika Anda melingkari angka 5 maka berarti Anda mengatakan bahwa perbaikan itu tidak dibutuhkan. Jika anda melingkari angka 1 maka anda membutuhkan perbaikan yang cukup berarti. Jujurlah dengan diri anda sendiri.



5 = Bagus Sekali 3 = Bagus 1 = Buruk



Gaya rambut, kerapian rambut (kebersihan dan panjang yang layak)



5



4



3



2



1



Kebiasaan kebersihan pribadi (tubuh)



5



4



3



2



1



Pakaian dan perhiasan (tangan, kuku, dan gigi)



5



4



3



2



1



Kerapian (sepatu mengkilat, pakaian bersih, disetrika rapi, dsb.)



5



4



3



2



1



Kerapian umum: Apakah penampilan anda mencerminkan profesionalisme dalam bekerja?



5



4



3



2



1



Bila berbicara tentang penampilan dalam bekerja, maka saya akan menilai diri saya: Bagus sekali



Bagus



Perlu perbaikan



Orang-orang yang paling berhasil dalam berhubungan dengan pelanggan menyatakan bahwa bermental tajam itu berarti menyampaikan citra diri sendiri.



Latihan 2 :



Periksalah Pengetahuan Anda Tentang Pelayanan Pelanggan



Benar atau Salah ?



Orang-orang yang berhasil dalam berhubungan dengan pelanggan harus terus-menerus menjadi pusat perhatian. Memperlakukan pelanggan sebagai tamu berarti memandang pekerjaan anda terutama sebagai representasi hubungan antar manusia. Karyawan pelayanan tamu tidak memiliki kekuatan apapun terhadapa pelanggan, oleh karenanya, hanya memiliki kendali kecil dalam keberhasilan pekerjaan mereka. Dengan memperlakukan pelanggan sebagai tamu seringkali bererti bersedia meminta maaf atas kesalahan yang tidak anda lakukan. Mengingat nama dan wajah pelanggan itu tidak penting. Jika keinginan anda untuk melayani orang lain itu kecil maka anda seharusnya tidak bekerja pada pekerjaan yang terkait dengan pelayanan. Cara anda menangani sisi procedural (atau teknis) dari pekerjaan anda bisa berpengaruh langsung terhadap cara anda menangani sisi pribadi pekerjaan. Mengetahui waktu yang dibutuhkan dalam menyediakan pelayanan bermutu akan membantu anda bekerja lebih baik. Mengantisipasi kebutuhan berarti menyediakan berbagai produk dan pelayanan bagi pelanggan tanpa harus mereka minta. Saat berkomunikasi dengan orang lain, penting untuk selalu mempedulikan dan melindungi harga dirinya. Kontak mata hanya memberi pengaruh kecil terhadap komunikasi yang baik. Umpan balik jarang memberikan informasi yang diperlukan untuk bekerja dengan lebih baik. Jika anda tidak hati-hati, bekerja menggunakan komputer bisa sangat merugikan perhatian anda terhadap pelanggan. Umumnya, sikap yang anda terima dari orang lain serupa dengan sikap yang anda sampaikan. Membaca konsumen dengan benar bisa memberikan keuntungan besar bagi anda dan organisasi anda. Kebanyakan orang hanya membutuhkan pelayanan cepat dan tidak begitu membutuhkan untuk merasa dirinya penting dan diakui. Bahasa tubuh seringkali mengkomunikasikam lebih banyak daripada perkataan yang anda ucapkan. Bila tamu bersikap kasar, menjengkelkan, dan tidak sopan, maka anda juga membenarkan bersikap serupa. Pemikiran bahwa anda harus mencoba melakukan satu langkah diluar harapan mereka yang anda layani adalah sangat tidak praktis. Keluhan pelanggan harus didukung.



Jawaban yang benar ada 12 nomor. b. Konsep Attention ( Perhatian ) Memberikan perhatian pada pelaggan dengan mengadakan komunikasi dua arah pada saat berhadapan langsung dengan pelanggan. Bentuk perhatian ini antara lain :



1). Mendengarkan dan memahami kebutuhan pelanggan , dengan cara menjadi pendengar yang baik, mencatat kebutuhan pelanggan , berusaha memahami keinginan-keinginan pelanggan dan mewujudkannya. Sejauh mana kemampuan Anda dalam mendengarkan, ada baiknya Anda mengerjakan latihan berikut ini, dengan syarat isilah pertanyaan dengan jujur....! Latihan 3 :



STANDAR KESIAPAN DALAM MENDENGARKAN



Selama ini mungkin kita tidak pernah memikirkan cara kita mendengarkan orang lain. Apakah kita telah menjadi pendengar yang baik ? Berbagai penelitian membuktikan bahwa 75 % hubungan manusia cenderung dibangun melalui keahlian mendengar yang baik. Penelitian juga membuktikan bahwa pada kenyataannya kita hanya menggunakan 25% dari kemampuan kita untuk mendengar. Berikut ini tabel yang berisikan beberapa pernyataan penting yang membantu kita dalam membangun keahlian mendengar. Bacalah setiap penyataan dengan cermat, kemudian beri tanda ( √ ) pada kolom 1 sampai 10 sesuai dengan penilaian diri.



TABEL KESIAPAN ANDA UNTUK MENDENGAR N PERNYATAAN O 1 Saya selalu menghargai kepentingan orang lain 2 Saya menghormati emosi dan perasaan mereka 3 Saya lebih menyukai solusi-solusi yang memuaskan 4



5 6 7 8 9 1 0



1



2



3



NILAI 4 5 6 7 8



9 1 0



semua pihak Saya adalah pendengar yang baik. Saya mendengarkan apa yang dikatakan ( ungkapan dan maknanya ) dan memahami apa yang tidak dikatakan perasaanya Saya memiliki kesiapan untuk melepaskan beberapa hal demi meyakinkan orang lain dan mempengaruhi mereka Saya melakukan ”politik lapang dada ” terhadap orang lain. Saya akan membuka hati dan akal saya dan saya buat mereka nyaman bersama saya. Saya lebuh suka menghindari debat walaupun kebenaran ada pada saya Saya mengajukan pertanyaan yang bagus sehingga menjadikan orang lain mengungkapkan diri mereka Saya memberikan feedback secara berkesinambungan melalui senyuman dan gerakan kepala dan kedua mata Saya tidak memotong pembicaraan orang lain dan memberikan kesempatan kepada mereka menyelesaikan pembicaraannya



Catatan : o o o



> 75 : Anda adalah pendengar yang baik 50-75 : Anda adalah pendengar yang baik , tetapi masih kurang sempurna. < 50 :Anda perlu untuk meningkatkan kualitas keahlian Anda dalam mendengarkan.



c. Konsep Action ( Tindakan ) Bentuk-bentuk tindakanya antara lain : 1). Pencatatan pesanan pelanggan 2). Mencatat kebutuhan pelanggan ( lebih spesifik) 3). Penegasan kembali kebutuhan pelanggan secara langsung didepan pelanggan atau melalui telepon,e-mail, fax yang kita kenal dengan istilah ” Konfirmasi Keputusan Pelanggan ”. 4). Mewujudkan atau menyerahkan kebutuhan pelanggan 5). Mengucapkan terima kasih dengan harapan pelanggan kembali dilain waktu. Untuk mengukur kemampuan atau seberapa baik anda dalam berkomunikasi dengan pelanggan via telepon, cobalah latihan berikut ini...!



Latihan 4 :



Seberapa Baikkah Anda Dalam Bertelepon?



Memperlakukan pelanggan secara profesional berarti bersikap menyenangkan saat bertelepon seolah-olah berhadapan langsung dengannya. Kerjakan kuis bertelepon dibawah ini dan lihatlah jikalau anda bisa menjawab benar 100%. Benar atau Salah ?



1. Oke-oke saja bila membiarkan seseorang menunggu di telepon sementara anda mengerjakan tugas lain yang sama pentingnya. 2. Anda harus sungguh-sungguh tersenyum saat menjawab telepon. 3. Jika tidak ada seorang pun disekitar anda untuk menjawab telepon berdering, dan ini bukan tugas anda,maka yang terbaik adalah membiarkan terus berdering. 4. Tidak membalas telepon itu bisa diterima. Jika telepon itu memang penting, maka si penelpon akan mencoba kembali. 5. Jika seseorang pelanggan itu kasar, maka anda berhak menutup telepon 6. Anda harus menyebutkan nada anda saat menjawab telepon terkait dengan urusan bisnis. 7. Saat bisnis berjalan lambat, maka menggunakan telepon secara pribadi guna menelpon teman itu sangat bisa diterima. 8. Penting untuk mengkomunikasikan ketertarikan yang tulus kepada si penelpon dan informasi yang ia minta atau kita sediakan. 9. Pembicaraan harus berakhir dengan sikap ramah, dengan ringkasan tentang berbagai tindakan yang akan diambil. 10. Saat anda sedang marah, maka mungkin saja mengkomunikasikan sikap negatif melalui telepon tanpa menyadarinya. Catatan : Jawaban yang benar ada 5 nomor.



2). Siklus Pelayanan Prima



Siklus Pelayanan prima adalah : Proses pelayanan prima ( Service Exellent ) dimulai dengan usaha menarik perhatian calon pelanggan, kemudian memberikan servis selama pelanggan berbelanja dan akhirnya pulang dengan puas. Berikut tingkat siklus pelayanan prima :



Attractio n



Godwill or Curtesy service



Shoppin g Service



Siklus Pelayana n Prima



Buying Service



Comfort Service



Mind Map : Siklus Pelayanan Prima



Penjelasan : o Atraction, adalah segala service yang bertujuan menarik pelanggan supaya masuk ke dalam toko atau supermarket dan berbelanja. Atraksi dapat berupa pengeras suara, musik, hiasan Window display, iklan, tempay parkir, tempat penitipan barang, tempat penitipan bayi, alarm anak ( Alarm berbentuk gelang yang dipakaikan pada anak dan ibu, jika anak menjauh dari ibunya lebih dari 2 meter, maka alarm akan berbunyi). Ini sudah diterapkan di Mall besar di Jakarta supaya tidak ada ibu yang kehilangan anaknya di Mall atau jauh dari pengawasan orang tua. o Shopping service, adalah adalah pelayaanan langsung saat berbelanja, misalnya, bebas memilih barang sesuai kesukaan dan kebutuhannya. o Comfort service, adalah berusaha menyuguhkan perasaan nikmat saat berbelanja, misalnya di toko ada AC, kaca hias, tempat ibadah, telepon umum dan alunan musik o Buying service, adalah penggunaan personil yang luwes dan terdidik, misalnya dengan memberikan discount, kredit, bungkus kado gratis, Aqua gratis. o Godwill or courtesy servise, adalah servis yang bertujuan membuat pelanggan setia dan tetap mau membeli produk kita, misalnya garansi, return, dan sebagainya.



♫♫♫ SYIRUP ROSELLA ♫♫♫ Bahan : 1kg Gula Pasir, 15 kuncup Bunga Rosella, Asam Citrate secukupnya, 1 liter Air, Bahan pelengkap ( Selasih ). Cara Pembuatan : air dan dimasak hingga mendidih dan gulanya larut.Setelah mendidih masukan Bunga Rosella, diamkan hingga warna air gula menjadi merah muda. Tambahkan Asam Citrate secukupnya, aduk rata dan dinginkan. Setelah dingin disaring, tambahkan selasih.Simpan dalam lemari es, sirup siap dikonsumsi kapan Anda mau, atau masukan dalam botol yang sudah direbus dan dijemur, beri lebel, Sirup siap untuk dipasarkan di warung sekitar atau dikanti sekolah .Selamat berwirausaha….☻!( Adam Malik’Cs SMK Analis Kimia



RANGKUMAN Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan , menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lainnya.( Philip Kotler ) Segmentasi pasar artinya pembagian pasar sasaran ke dalam beberapa kelompok, berdasarkan karakteristiknya masing- masing dan tingkat kebutuhan konsumen terhadap suatu produk. Produk generik Pemasar harus bisa meningkatkan manfaat utama menjadi produk generik seperti hal hotel yang identing dengan ruang –ruang yang disewakan, tapi juga ada produk generik ;seperti pemanggang roti, klinic, konser dan lainnya. Produk yang diharapkan Misalnya hotel yang bersih dan nyaman diharapkan adanya produk lain seperti : handuk, sabun, telepon, kenyamanan. Produk tambahan Pada tingkat ke empat pemasar mempersiapkan produk tambahan, seperti ; televisi, fasilitas caroke, CD player, diner dan lainya. Produk potensial Pada tingkat ke lima, produk potensial yaitu semua evaluasi dari yang sudah tersedia dan menciptakan sesuatu yang tidak diberikan pesaing, misalnya memberikan kejutan bagi tahu yang berulang tahun. Margin pricing Penetapan harga ini, berdasarkan kira-kira saja; asal produk sudah ada keuntungan, langsung dijual. Kebijakan harga ini banyak dilakukan oleh para pedagang kaki lima. Limming price Penetapan harga produk ini, banyak dilakukan oleh toko-toko yang menjual baju, kaos, sepatu dan sandal. Contohnya, kaos dari berbagai merk dan ukuran ditumpuk di dalam satu kotak dan diberi daftar harga yang sama. Competitors price Untuk memperoleh reputasi sebagai toko murah, adakalanya toko tersebut memasang harga produk yang murah agar dikenal oleh masyarakat. Judgement price Penetapan harga produk ini, berdasarkan pada perkiraan. Biasanya dalam satu lusin produk, di dalamnya ada satu dan dua potong produk yang bagus. Produk-produk yang bagus itu diberikan harga yang lebih tinggi daripada produk-produk lainnya. Produk-produk yang harganya mahal tersebut, kadang-kadang lebih cepat laku jika dibandingkan dengan harga produk yang murah. Customary price Dalam jangka panjang, harga suatu produk tetap stabil dan tidak ada perubahan. Apabila harga bahan baku meningkat maka harga pokok produknya juga akan meningkat. Dalam hal



ini, produsen tidak akan menaikkan harga jualnya; dan sebagai gantinya atau taktiknya, seorang wirausahawan akan menurunkan kualitas dan kuantitas produknya. Ood price Penetapan ood price ini, biasanya dipakai di toko supermarket, yaitu dengan menetapkan harga produk yang ganjil. Misalnya harga Rp 19.925,00 atau Rp 1.975,00. Combination offers Dalam hal ini, diadakan penawaran kombinasi antara dua jenis barang, misalnya penawaran sisir dengan minyak rambut, sikat gigi dengan odol, dan sebagainya. Barang-barang ini harganya dipasang menjadi satu macam. Konsumen yang membutuhkan barang tersebut, merasa membeli barang murah, karena membayar satu macam harga untuk dua macam barang atau lebih. Personal Confrontation Yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung antara penjual dengan pembeli. Cultivation Yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya hubungan yang lebih akrab, mulai dari sekedar hubungan jual beli ke hubungan kekeluargaan/ persaudaraan. Respon Yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi. Strategi peluncuran cepat ( rapid-skimming strategy) Yaitu : peluncuran produk baru pada harga tinggi dengan tingkat promosi yang tinggi. Strategi peluncuran lambat ( Slow-skimming strategy ) Yaitu : Peluncuran produk baru dengan harga tinggi dan sedikit promosi. Strategi Penetrasi cepat ( rapid- penetration strategy) Yaitu : Peluncuran produk dengan harga yang rendah dan biaya promosi yang tinggi. Strategi Penetrasi Lambat (Slow-penetration Strategy) Yaitu : Peluncuran produk baru dengan harga rendah dan tingkat promosi yang juga rendah.



UJI KOMPETENSI I. PILIHAN GANDA Pilihlah jawaban yang paling tepat....! 1.



Konsep inte pemasaran mulai dari adanya kebutuhan, hasrat, biaya , transaksi,nilai sampai dapa kepuasan adalah konsep pemasaran yang kekemukakan oleh.... a. Phillip Kotler



b. c. d. e.



Robert Kyosaki Keth Devis Henry Fayol F.W. Tailor 2. Tia ingin membeli handphone terbaru, tapi dia tidak banyak tahu tentang kualitas dan spesifikasi sebuah handphone. Tia setiap pulang sekolah melihat-lihat handphone yang dipajang pedagang dicentra phonesell disalah satu Mall dekat sekolahnya. Tia adalah tipe pelanggan ..... a. Decided customer b. Talkcative customer c. Undesided customer d. Deliberate customer e. The silent timid customer 3. Dendy alumni SMK, ingin sekali terjun ke bisnis Sekuritas. Dendy menggunakan tabungannya untuk membeli ratusan saham PT.Garuda, dengan harapan mendapatkan keuntungan dari kenaikan harga saham nantinya. Motif Dendy membeli saham adalah.... a. Motif transaksi b. Motif prestice c. Motif spekulasi d. Motif bersaing e. Motif ingin tahu 4. Bauran pemasaran ( Marketing Mix ) sering juga disebut dengan istilah ”4P”. Berikut ini yang tidak termasuk unsur ’4P” adalah......... a. Price b. Profit c. Place d. Product e. Promotion 5. Brosur, iklan, pamplet, discount, billbord adalah sarana untuk memperkenalkan produk pada calon pelanggan, yang disebut juga dengan istilah..... a. price b. place c. profit d. product e. promotion 6. Promotion Mix (bauran promosi) terdiri dari 5 unsur. Manakah yang bukan termasuk unsur bauran promosi dari pilihan dibawah ini.... a. Public show b. Mass selling c. Public Relation d. Personal selling e. Promotion selling 7. Bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembeli disebut...... a. public Show b. mass selling c. public relation d. personal selling e. promotion selling 8. Kegitan perencanaan dalam promosi produk desebut....



a. b. c. d. e. 9.



10.



11.



12.



13.



14.



15.



Promotion Control Promotion devision Promotion planning Promotion Organize Promosion budgeting Segala bentuk bayaran untuk memperkenalkan ide, barang atau jasa secara non personal melalui sponsor yang jelas disebut............ a. iklan b. promo c. publisitas d. periklanan e. Salessmen Seluruh proses persiapan, perencanaan dan pengawasan iklan, disebut....... a. Iklan b. Promo c. Publisitas d. Periklanan e. salesmen Berikut ini yang bukan fungsi utama iklan adalah....... a. Informing b. Reminding c. Persuading d. Entertaiment e. publisitas Salah satu ufungsi iklan adalah persuading yang artinya........ a. membujuk b. menawarkan c. menyampaikan d. mendramatisir e. menginformasikan Promosi penjualan yang gencar untuk mendapatkan pelanggan baru disebut....... a. Type promotion b. Trade promotion c. Trich promotion d. Business promotion e. Salesforce promotion Kalimat iklan sering mengingatkan konsumen agar segera membeli barang yang sedang dipromosikan karena persediaan terbatas, disebut........ a. publisitas b. informing c. reminding d. persuading e. Entertaiment Promosi penjualan yang bersifat memotifasi armada penjualan agar bersemangat dalam memdistribusikan produk disebur..... a. trade promotion b. trich promotion c. Business promotion d. Customers promotion e. Salesforce promotion



16.



17.



18.



19.



20.



21.



22.



Pesan iklan dapat medramatisir perusahaan dan produk melalui gambar dan suara. Ini adalah sifat iklan yang kita kenal dengan istilah....... a. Entertaiment b. persuading c. reminding d. informing e. pulisitas Bentuk penyajian dan penyebaran informasi atas suatu produk secara non personal ( dari mulut ke mulut) disebut..... a. entertaiment b. persuading c. reminding d. informing e. publisitas Gerry seorang pengusaha otomotif yang mengiklankan produknya di Televisi. Gerry menganggarkan biaya promosi yang cukup besar, karena dia beranggapan bahwa biaya promosi sebagai suatu investasi, Ini berarti Gerry menggunakan metode........ a. Affordable metthod b. Persentage of total asset c. Persentage of sale approach d. Return on investment approach e. Persentage of total current asset Bu Otih pengusaha Dodo Talas Bogor, memiliki omzet penjualan sebesar Rp. 150.000.000,- pada tahun 2009. Untuk tahun 2010 Bu Otih menetapkan biaya promosinya 20% dari penjualan tahun 2009. Metode penetapan biaya promosi Bu Otih adalah..... a. affordable approach b. Persentage of total asset c. Persentage of sales approach d. Return on investment approach e. Persentage of total current asset Merek dagang perlu untuk menambah daya tarik konsumen. Berikut ini yang bukan unsur sebuah merek dagang adalah :............. a. menarik perhatian b. memuat unsur bahasa asing c. menyatakan manfaat produk d. memuat kualitas dan komposisi e. menjelaskan cara penggunaan Phillip Kotler dengan teori Product Life Cycle atau siklus hidup produk, menetapkan ada empat tahapan yang dilalui suatu produk. Berikut ini yang tidak termasuk tahapan dalam PLC adalah..... a. perkenalan b. pertumbuhan c. kemapanan d. penurunan e. pemesanan Ines pemilik ” Ines Collection” yang memproduksi aneka busana muslim, menetapkan harga yang tinggi dan biaya promosi yang tinggi untuk produknya. Stategi penetapan harga Ines adalah......



a. b. c. d. e. 23.



24.



25.



26.



27.



28.



peluncuran cepat penetrasi cepat penertrasi biasa peluncuran lambat penetrasi lambat Pada kasus P&G tahun 1995 yang mengalami kerugian saat peluncuran produk barunya shampo rejoice, karena menetapkan biaya promosi yang tinggi dengan harga yang murah. Strategi ini disebut juga....... a. penetrasi biasa b. penertasi cepat c. penertasi lambat d. peluncuran cepat e. peluncuran lambat Slow penetration strategy diartikan juga dengan....... a. Strategi pasar b. Strategi penetrasi cepat c. Strategi penetrasi lambat d. Strategipeluncuran cepat e. Strategi peluncuran lambat Strategi peluncuran produk yang cepat, gencar dengan biaya promosi yang tinggi, kita kenal dengan istilah...... a. Slow penetration stategy b. Slow skimming strategy c. Rapid pricing strategy d. Repid penetration strategy e. Rapid skimming trategy Berikut ini yang bukan termasuk langkah antisipasi pada saat pertumbuhan produk adalah.... a. turunkan harga b. mengganti iklan c. mematikan produk d. menaikan mutu produk e. Membuat produk baru Jepang merupakan produsen otomotif yang sukses di dunia. Jepang sering menglami kemapanan produk dan mengatasinya dengan cara inovasi produk seperti; membuat Ac mobil, musik, alat pijat otomatis pada jog mobil dan hemat bahan bakar dan lain-lain. Strategi Jepang pada tahap kemapanan produknya disebut...... a. modifikasi pasar b. modifikasi produk c. modufikasi promosi d. modidikasi sagmen pasar e. modifikasi saluran distribusi Perkembangan bisnis Ritel yang cukup pesat meningkatkan angka persaingan. Setiap Ritel berusaha memberikan pelayanan prima pada pelanggan agar tidak kehilangan pangsa pasar. Istilah lain dari pelayanan prima adalah....... a. sell service b. marketing mix c. product exxelent d. service exxelent e. selling promotion



29.



30.



31.



32.



33.



34.



35.



a. b. c.



Dalam memberikan pelayanan prima , ada konsep ”3A’ yang sering kita kenal. Salah satu dari unsur ”3A” adalah....... a. Ambition b. Attraction c. Attantion d. Antusias e. antisipation Naya sering berbelanja di Botani Square karena nyaman, ruangan full AC, musik trendi, ada tempat ibadah dan fasilitas telpon umum gratis. Aneka fasilitas yang disediakan Botani Square ini dalam siklus pelayanan prima disebut..... a. service exellent b. shopping service c. comfort service d. buying service e. good will or curtecy service Pemaggang roti yang disediakan dikamar hotel termasuk produk..... a. utama b. generik c. tambahan d. harapan e. potensial Pembagian pasar dalam beberapa kelompok umur, income, wilayah, sosiologi disebut..... a. konsep pasar b. tujuan pasar c. strategi pasar d. sensitif pasar e. segmentasi pasar Mall Of Indonesia (MOI) menargetkan segmentasi pasarnya pada konsumen menengah ke atas. MOI telah menetapkan segmentasi pasarnya berdasarkan..... a. income b. geografi c. sosiologi d. psycologi e. demografi Keputusan Ines menetapkan Pulau Sumatera sebagai target pasar busana muslim hasil produksinya, mengindikasikan bahwa Ines memilih segmen pasar berdasarkan....... a. income b. geografi c. sosiologi d. psycology e. demografi KFC, CFC dan Hocben, sangat piawai dalam memilih segmentasi pasar, semua kalangan dapat menikmati produk yang mereka tawarkan, mulai dari anak-anak, remaja, dewasa bahkan kaum manula. Segmentaasi pasar yang ditetapkan beberapa perusahaan francice ini berdasarkan..... income geografi sosiologi



d. e.



psycology demografi



II.



ESSAY



Jawablah pertanyaan berikut dengan benar...............! 1. Bagaimana cara seorang wirausahawan menetapkan harga produk yang tepat ? 2. Jelaskan yang dimaksud : a.



skimming price !



b.



penetration price !



3. Sebutkan 3 tujuan seorang wirausahawan menetapkan harga produknya ? 4. Gambarkanlah bagan PLC dan jelaskan jawaban Anda...! 5. Apakah tiga strategi yang terbaik saat produk berada pada tahap mapan ...? III. Simulasi ( Role playing game ) 1. Buat promosi produk anda dan teman sebangku (pilih salah satu : iklan, diseminasi, atau promosi penjualan)! 2. Setelah menetapkan pilihan, lakukan promosi didepan kelas.Satu orang berperan sebagai penjual dan satu orang lagi sebagai target / pembeli. Lakukan sebaikbaiknya agar pembeli tertarik untuk membeli produk yang Anda tawarkan. IV. Tugas Kelompok : Buatlah Vidio Iklan komersil secara berkelompok.dengan tema seputur bisnis yang tidak bertentangan dengan tata kesusilaan dan kesopanan, RAS dan kaidah-kaidah yang berlaku umum dalam masyarakat. Lama waktu pembuatan 2 minggu. Hasil di serahkan ke Guru dalam bentuk Flash disk atau CD RW..setelah sebelumnya dipertontonkan di depan temanteman.



LEMBAR JAWABAN Pilihan Ganda 1. 2. 3. 4. 5.



6. 7. 8. 9. 10.



11. 12. 13. 14. 15.



16. 17. 18. 19. 20.



21. 22. 23. 24. 25.



26. 27. 28. 29. 30.



31. 32. 33. 34. 35.



Essay 1..................................................................................................................................................



.................................................................................................................................................... .................................................................................................................................. .............................................................................................................................................. 2. a........................................................................................................................................ ....................................................................................................................................... ........................................................................................................................................ b. .................................................................................................................................... ........................................................................................................................................ ....................................................................................................................................... 3. a...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... b...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... c....................................................................................................................................... ........................................................................................................................................ 4. ........................................................................................................................................ ....................................................................................................................................... ........................................................................................................................................ ....................................................................................................................................... ........................................................................................................................................ ....................................................................................................................................... ........................................................................................................................................ .......................................................................................................................................... 5..a ....................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... b......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... c ........................................................................................................................................ ..........................................................................................................................................