Modul 8 Pemasaran [PDF]

Citation preview

Primary tools of promotion dalam komunikasi pemasaran Modul 8



Dalam modul ini kita akan mempelajari tentang tools of promotion dikaitkan dengan eksistensinya dalam komunikasi pemasaran Klasifikasi tools of promotion: 1.Primary tools of promotion 1. Advertising 2. Personal selling 3. Sales promotion 4. Public relation and publicity 5. Direct marketing 2.Secondary tools of promotion 1. Sponsorship 2. Exhibition 3. Corporate identity 4. Packaging 5. Merchandising 6. Word of mouth 7. internet



KOMunikasi dalam periklanan dan pemasaran langsung Kegiatan belajar 1



(A) Komunikasi dalam periklanan • Iklan merupakan investasi jangka panjang yang semestinya tidak dicampuri oleh kebutuhan kebutuhan jangka pendek (Edwin L Artzt, mantan CEO P&G) • Pengeluaran investasi yang konsisten merupakan faktor kunci yang mendasari periklanan yang sukses



Pengertian dan konsep pokok periklanan • Pengertian periklanan • Penyajian informasi nonpersonal mengenai suatu produk, merek, perusahaan atau toko yang dilakukan dengan bayaran tertentu (Peter & Olson 2000) • Bentuk dari komunikasi massa atau komunikasi direct to costumer yang bersifat nonpersonal dan didanai oleh bisnis, organisasi nirlaba atau individu yang diidentifikasikan dalam berbagai cara (Shimp 2003) • Segala bentuk penyajian nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan bayaran (kotler 1997) • dll



Pengertian dan konsep pokok periklanan (2) • Unsur yang mencakup periklanan • Komunikasi yang dibayar • Menggunakan sponsor • Isi pesan adalah membujuk atau mempengaruhi khalayak untuk membeli produk • Menggunakan media massa untuk meyampaikan pesan perklanan • Menjangkau sasaran yang luas • Bersifat nonpersonal



• Kerangka kerja periklanan • • • •



Kerangka penjualan Kerangka persuasi Keterlibatan Model kemenonjolan



Pengertian dan konsep pokok periklanan (3) • Proses periklanan Periklanan melibatkan empat unsur pokok yaitu 1.Perusahaan dan organisasi yang beriklan 2.Biro biroiklan 3.Perusahaan produksi iklan 4.Media periklanan



• Mengembangkan strategi periklanan Pemasar harus mampu menjelaskan strategi pemasaran dengan rinci dalam hal bagaimana suatu produk dapat dikaitkan dengan konsumen ( peter & olson 2000)



Pengertian dan konsep pokok periklanan (4) • Model MECCAS



Fungsi fungsi periklanan



Pesan dalam iklan Pesan harus dirancang sesuai dengan khalayak sasaran. Beberapa aspek yang perlu dipertimbangkan adalah: 1.Iklan harus mampu memperpanjang suara strategi pemasaran 2.Periklanan harus menyertakan sudut pandang konsumen 3.Periklanan harus persuasif 4.Periklanan harus menemukan cara yang unik untuk menerobos pasar 5.Tidak menjanjikan lebih dari apa yang diberikan 6.Iklan harus mencegah ide kreatif dari strategi yang berlebihan



Pesan dalam iklan (2)



Pendekatan induktif, pendekatan dimana pemasar melakukan wawancara dengan konsumen, peyalur, para pakar, dan juga pesaing Pendekatan deduktif, menciptakan pesan iklan adalah melalui kerangka pemikiran tertentu yang diciptakan oleh para ahli berdasarkan hasil penelitiannya



Media periklanan • Media periklanan adalah metode komunikasi umum yang membawa pesan periklanan yaitu televisi, majalah, surat kabar dan sebagainya • Sarana (vehicles) adalah program siaran khusus atau pilihan posisi cetak dimana iklan dipasang



Setiap media dan sarana periklanan memiliki sifat dan kelebihan yang unik. Oleh karena itu perlu dipilih media dan sarana yang karakteristiknya paling cocok dengan produk dan sarana yang diiklankan.



Media periklanan (2) • Televisi adalah sarana terbaik untuk menjelaskan manfaat produk • Televisi juga kuat untuk hiburan, nilai kesenangan dan mempengaruhi penonton • Surat kabar menawarkan kalayakan berita dan dan harganya yang murah • Radio bersifat personal membiarkan imajinasi pendengar memainkan peranannnya • Periklanan di luar cocok untuk paket identifikasi produk



Media periklanan (4) • Beberapa aspek yang perlu dipertimbangkan untuk memahami kapasitas, jenis jenis media utama dalam menyampaikan, jangkauan frekuensi dan pengaruh yang diinginkan dari suatu iklan adalah: • • • •



Kebiasaan media khalayak sasaran Produk Pesan biaya



Efektivitas komunikasi periklanan • Mengukur pengaruh iklan terhadap penjualan melalui riset yang dilakukan • KETENTUAN YANG BERKAITAN DENGAN EFEKTIVITAS KOMUNIKASI PEMASARAN • • • •



Dampak iklan terhadap peralihan merek Pengaruh keadaan sekitar Pengaruh dari pesan positif dan negatif Iklan dibandingkan promosi penjualan



(B) Komunikasi dalampemasaran langsung • Kekuatan pengendali dibelakang semua program pemasaran (Rapp & Collins 1987) • Beberapa aspek yang mendukung pertumbuhan pemasaran langsung • Adanya perubahan sosial yang mendasar • Menciptakan kebutuhan dan kesempatan untuk mempermudah pemasaran • Memberikan kemudahan dan kenyamanan bagi konsumen



Pengertian dan konsep konsep pokok pemasaran langsung • Sistem pamasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan/atau transaksi yang dapat diukur suatu transaksi (kotler 1997) • Karakteristik • Meliputi pemasaran interaktif • Tidak hanya terbatas pada satu media • Lebih memungkinkan untuk mengukur respons konsumen • Dapat terjadi di berbagai lokasi



Pengertian dan konsep konsep pokok pemasaran langsung • Penjualan secara langsung • Surat langsung • Telemarketing • Penjualan dari pintu ke puntu • • • •



• • • •



Pyramid MLM Jaringan pengecer Armada penjualan lapangan



Perikanan response langsung Komputerisasi home shopping Jaringan home shopping variasi



Manfaaat pemasarn langsung • Bagi konsumen • Nyaman, aman bebas pertengkaran • Menghemat waktu • Pilihan lebih banyak



• Bagi produsen • Memiliki data konsumen • Dapat membangun hubungan dengan pelanggannya



Pesan media dalam pemasaran langsung • Tiga ciri khas yang digolongkan sebagai respon langsung • Memberikan penawaran tertentu • Berisikan semua informasi yang perlu bagi prospek untuk membuat keputusan • Memasukkan penggunaan sarana respon



Pertumbuhan terbesar pemasaran melalui katalog sangatlah cepat karena efektif dan efisien untuk menjangkau prospek utama



Efektivitas komunikasi melalui pemasaran langsung • Tahapan tahapan dalam model maximarketing • • • • • • • • •



Maximized Maximized Maximized Maximized Maximized Maximized Maximized Maximized Maximized



target media accountability awareness activation synergy linkage sales distribution



Komunikasi pemasaran dalam promosi penjualan, personal selling dan public relation Kegiata belajar 2



Komunikasi dalam promosi penjualan • Pengertian dan konsep promosi penjualan Rancangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian Konsep promosi penjualan meliputi: insentif yang mendorong konsumen membeli merek lebih cepat, lebih sering, lebih banyak atau terlibat dalam perilaku lain yang menguntungkan insentif merupakan tambahan atas manfaat yang



diperoleh



insentif memiliki sasaran berupa pedagang, konsumen, penjualan atau ketiganya



tenaga



Komunikasi dalam promosi penjualan • Fungsi komunikasi penjualan 1. Merangsang antusiasme tenaga penjualan untuk menjual produk 2. Memperkuat penjualan merek lama 3. Memfasilitasi pengenalan merk baru 4. Menambah on-shelf dan off-shelf untuk barang dagang 5. Menetralisir periklanan dan promosi penjualan kompetitif 6. Mendapatkan pembelian percobaan dari konsumen 7. Mempertahankan konsumen saat ini 8. Meningkatkan penjualan produk 9. Memenangkan persaingan 10. Memperkuat periklanan



Komunikasi dalam promosi penjualan • Pesan media dalam komunikasi penjualan Promosi penjualan menawarkan insentif bagi pembeli



Komunikasi dalam promosi penjualan



•Trade allowance •Slotting allowance •Bill back allowance •Off invoice allowance •Periklanan kooperatif dan dukungan penjual •Program kontes dan insentif



Komunikasi dalam promosi penjualan • efektivitas komunikasi penjualan dapat diukur melalui data penjualan, survey pelanggan, dan pengalaman (kohler 1997)



Komunikasi pemasaran melalui personal selling • Pengertian dan konsep konsep personal selling Pelibatan interaksi personal langsung antara pembeli dan penjual perorangan • Fungsi fungsi personal selling • Menciptakan perhatian pelanggan yang relatif tinggi • Memungkinkan wiraniaga untuk menyampaikan pesan yang sesuai • Komunikasi dua arah • Memungkinkan penyampaian informasi teknis • Interaksi antara pelanggan dan wiraniaga mebuka peluang hubungan yang lebih efektif



Komunikasi pemasaran melalui personal selling Pesan media dalam personal selling Prinsip: •Proses penjualan dibangun atas dasar kepercayaan •Atmosfir yang digerakkan pelanggan menjadi hal yang penting bagi pertumbuhan bisnis jangka panjang •Representati bertindak seolah berada dalam daftar gaji pelanggan •Purna jual adalah hal yang penting •Tidak ada satu solusi yang tepat untuk semua pelanggan •Profesionalisme dan integritas wiraniaga sangat penting



Komunikasi pemasaran melalui personal selling Efektivitas komunikasi melalui personal selling Karakteristik kinerja wiraniaga 1.Keterampilan 2.Tingkat keahlian 3.Tingkat motivasi 4.Presepsi peran 5.Karakteristik pribadi 6.adaptabilitas



Komunikasi dalam personal selling 1. 2. 3. 4.



Pengertian dan konsep konsep personal selling Fungsi fungsi personal selling Pesan media dalam personal selling Efektivitas komunikasi melalui personal selling



Komunikasi pemasaran melalui public relation • The management function which elevates public attitudes, identifies the policies and procedure of an organization with the public interest and executes a program of action to earn public understanding and acceptance • Marketing public relation proaktif • Marketing public relation reaktif



Komunikasi pemasaran melalui public relation • Fungsi MPR • • • •



Membantu peluncuran produk baru Membantu mempromosikan produk mapan Membangun minat untuk satu kategori produk Mempengaruhi kelompok masyarakat tertentu untuk memperoleh citra baik • Membela produk yang menghadapi masalah publik • Membangun citra perusahaan



Komunikasi pemasaran melalui public relation Jenis publisitas •Product releases •Executive statement releases •Feature article