Perilaku Konsumen [PDF]

Citation preview

Mata Kuliah Perilaku Konsumen “Sikap Konsumen”



Oleh Kelompok 6 : 1. Ni Wayan Dian Ratna Anggelina



( 1515251113 )



2. Irish Lusi Laksita



( 1515251114 )



3. Desak Ayu Made Eva Suari Adnyani



( 1515251115 )



4. Putu Ika Rismayanti



( 1515251116 )



Program Non Reguler Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana



2017



BAB I PENDAHULUAN Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan



pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu



menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan lain. Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk mengantarkan identitas perusahaan agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang sangat penting. Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen. Model perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan mencari keuntungan



BAB II PEMBAHASAN I. Kepercayaan Sikap dan Perilaku (Beliefs Attitudes and Behavior) Sikap (attitudes) konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan konsumen. Konsep sikap sangat terkait dengan konsep kepercayaan (belief) dan perilaku (behavior). Mowen dan Minor (1998) menyebutkan bahwa istilah pembentukan sikap konsumen (consumer attitude formation) seringkali menggambarkan hubungan antara kepercayaan, sikap, dan perilaku. Kepercayaan, sikap, dan perilaku juga terkait dengan konsep atribut produk. Atribut produk adalah karakteristik dari suatu produk. Kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek, atributnya, dan manfaatnya (Mowen dan Minor, 1998).



II. Definisi Sikap (Definition of Attitude) Sikap diartikan sebagai evaluasi dari seseorang. Engel, Blackwell dan Miniard (1993) mengemukakan bahwa sikap menunjukan apa yang konsumen sukai dan yang tidak disukai. Definisi tersebut menggambarkan pandangan kognitif dari psikolog sosial, dimana sikap dianggap memiliki tiga unsur, yaitu : • Kognitif (pengetahuan) • Afektif (emosi, perasaan) • Konatif (tindakan) Dapat disimpulkan bahwa sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu objek apakah disukai atau tidak, dan sikap juga bisa menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari objek tersebut.



III. Sumber Pengaruh Terhadap Pembentukan Sikap Sumber-sumber utama yang mempengaruhi pembentukan sikap konsumen adalah: a. Pengalaman Pengalaman langsung oleh konsumen dalam mencoba dan mengevaluasi produk dapat mempengaruhi sikap konsumen terhadap produktersebut.Dengan maksud ini pulalah perusahaan dalam upaya pemasarannya sering memberikan sampel Cuma-Cuma dank upon diskon bahkan beberapa merek kopi, teh, madu, dan berbagai daging goreng tepung di tawarkan pada calon konsumen di mall dan di depan pasar swalayan. Tujuannya adalah agar konsumen mengalami produk baru dan sesudah itu mengevaluasinya.Bila memuaskan,maka konsumen di harapkan akan membentuk sikap positif dan mungkin membeli produk tersebut apabila kelak mereka membutuhkanya. b. Kepribadian Keluarga,menurut Kindran dkk (1994) adalah factor penting dalam pembentukan kepribadian



dan



selanjutnya



pembentukan



sikap



seseorang.Dalam



keluarga



itulah,seseorang membentuk nilai –nilai dasar dan keyakinannya. c. Informasi dari media massa Pengaruh media massa tidak boeh dianggap remeh. Perusahaan menggunakan berbagaimacam media massa secara efektif untuk mempengaruhi sikap audiens merupakan konsumen atau calon konsumen perusahaan itu. Sikap dapat terbentuk dari jenis media massa yang digunakan untuk mengkomunikasikan nformasi tentang produk.



IV. Karakteristik sikap (Characteristic Attitude) a. Sikap memiliki objek : Di dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek, objek tersebut bisa terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media, dan sebagainya. b. Konsistensi sikap :



Perilaku seorang konsumen merupakan gambaran dari sikapnya.Misalnya, seorang wanita mengendarai BMW silver. Ia menyukaii BMW silver. Ini yang dinamakan konsistensi antara sikap dan perilaku. c. Sikap positif, negatif dan netral : Karakteristik valence dari sikap d. Intensitas sikap : Karakteristik extremity dari sikap e. Resistensi sikap (resistance) : Seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah f. Persistensi sikap (persistence) : Karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah karena berlalunya waktu. g. Keyakinan sikap (confidence) : Kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya h. Sikap dan situasi : Situasi akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek



V. Model Sikap (Attitude Model) Yang sangat penting dalam memahami peran sikap dalam perilaku konsumen adalah pengertian mengenai struktur dan komposisi sikap. Terdapat empat kategori besar model sikap, yaitu : 1. Model Sikap Tiga Komponen Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama, yaitu: o Komponen Kognitif, adalah pengetahuan dan persepsi yang diperoleh berdasarkan kombinasi pengalaman langsung dengan obyek sikap dan informasi yang berkaitan dari berbagai sumber. Pengetahuan ini dan persepsi yang ditimbulkannya biasanya mengambil bentuk kepercayaan, yaitu bahwa obyek sikap mempunyai berbagai sifat dan perilaku tertentu akan menimbulkan hasil-hasil tertentu.



o Komponen Afektif, merupakan emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau merk tertentu. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti konsumen sangat evaluative sifatnya, yaitu mencakup penilaian seseorang terhadap obyek sikap secara langsung dan menyeluruh. o Komponen Konatif, berhubungan dengan kemungkinan atau kecenderungan bahwa individu akan melakukan tindakan khusus atau berperilaku dengan cara tertentu terhadap obyek sikap tertentu. Menurut beberapa penafsiran komponen konatif mungkin mencakup perilaku sesungguhnya itu sendiri, dalam riset pemasaran dan konsumen komponen ini sering dianggap sebagai pernyataan maksud konsumen untuk membeli. 2. Model Sikap Multi Sifat Secara singkat terdapat tiga model dalam model sikap sikap multi sifat, yaitu: o Model sikap terhadap obyek, sikap merupakan fungsi evaluasi atas keyakinan yang product-specific dan evaluasi. o Model sikap terhadap perilaku, sikap untuk berperilaku atau bertindak berkenaan dengan suatu obyek, daripada sikap terhadap obyek itu sendiri. o Teori model tindakan yang beralasan, sebuah model sikap yang komprehensif dan integrative. 3. Teori Usaha Mengkonsumsi Suatu teori sikap yang dirancang untuk menjelaskan berbagai kasus di mana tindakan atau outcome tidak pasti, tetapi sebaliknya merefleksikan usaha konsumen untuk mengkonsumsi merupakan (atau membeli). 4. Model Sikap Terhadap Iklan Suatu model yang menyatakan bahwa seorang konsumen membentuk berbagai perasaan (affects) dan penilaian (cognitions) sebagai hasil dari eksposur terhadap suatu iklan, di mana sebaliknya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan sikap terhadap merek.



VI. Fungsi Sikap dan Strategi Mengubah Sikap Konsumen (Attitude Functions and Consumer Attitude Change Strategies) Daniel Katz (1960) seperti yang dikutip Mowen dan Minor (1998), Schiffman dan Kanuk (2000) mengemukakan empat fungsi dari sikap, yaitu :



o Fungsi Utilitarian (The Utilitarian Function) : Sikap yang berfungsi utilitarian terjadi apabila konsumen menggunakan suatu produk atau brand tertentu karena produkatau brand itu memiliki kegunaan (utility) yang dapat memuaskan kebutuhannya. Untuk mengubah sikap utilitarian ini pemasar akan menekankan pada kepuasan dalam penggunaan produk. o Fungsi Mempertahankan Ego (The Ego Defensive Function) : Sikap yang berfungsi mempertahankan ego terjadi apabila konsumen bermaksud melindungi konsep diri terhadap keraguan, inkonsistensi dan kecemasan o Fungsi Ekspresi Nilai (The Value-Expressive Function) : Value expressive function adalah sikap yang berfungsi mengeksprersikan nilai-nilai umum, gaya hidup dan harapan. Melalui proses classical conditioning, suatu brand diasosiasikan dengan stimulus yang dapat bverupa humor dan lain-lain o Fungsi Pengetahuan (The Knowledge Function) : Dalam hal ini, orang mempunyi keingintahuan yang besar akan suatu obyek sikap karena dia percaya bahwa obyek ini dapat mempengaruhi perilaku. Beberapa strategi dalam mengubah sikap seseorang; 



Kombinasi beberapa fungsi Contohnya: Mercedes







Mengasosiasikan produk dengan sebuah kelompok atau peristiwa



Contohnya: RCTI dan TELKOMSEL membuat acara kuis bola saat adanya Piala Dunia 2002 



Memecahkan konflik dua sikap yang berlawanan Contohnya: seseorang memiliki sikap yang positif terhadap susu karena mengandung zatzat gizi yang dibutuhkan oleh tubuh namun di sisi lain konsumen juga memiliki sikap yang negatif terhadap susu karena susu mengandung banyak lemak sehingga dapat menyebabkan obesitas.







Mengubah evaluasi relatif terhadap atribut Contohnya: sebuah perusahaan teh berusaha mengubah positioning dari produk tersebut dengan mencantumkan kata-kata yang diharapkan bisa mengubah citra teh itu sendiri







Mengubah kepercayaan merek







Menambahkan sebuah atribut pada produk







Mengubah penilaian merek secara menyeluruh







Mengubah kepecayaan terhadap merek pesaing



VII. Teori – Teori Perilaku Mendahului Sikap Semua uraian tentang pembentukan dan perubahan sikap tersebut diatas dilandaskan pada pandangan bahwa konsumen membentuk sikapnya dahulu baru kemudian diikuti dengan tindakan atau perilaku. Namun ada juga pandangan lain yang mendahulukan perilaku ketimbang sikap. Pandangan seperti ini tampak dalam dua teori berikut: 1) Coqnitive dissonance theory Menurut teori



ini



ketidaknyamanan



atau



dissonance terjadi



apabila seorang



konsumenmemperoleh innformasi baru yang bertentangan dengan apa yang diyakini atau sikapnya yang terdahulu. 2) Attribution theory Teori ini menjelaskan bagaimana konsumen mencari penyebab dari berbagai peristiwa, baik yang ditimbulkan oleh perilakunya sendiri maupun perilaku orang lain.



BAB III PENUTUP KESIMPULAN Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu objek apakah disukai atau tidak,



dan sikap juga bisa menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut



dan manfaat dari objek tersebut. Sumber pembentukan sifat antara lain adalah adanya pengalaman, kepribadian, dan informasi. Para pemasar haruslah memperhatikan bagaimana sikap konsumen agar dapat mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan pesaing.



DAFTAR PUSTAKA Ujang Sumarwan. 2011. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Edisi 2 Cetakan 1. Jakarta: PT Ghalia Indonesia https://ekaoka13.blogspot.co.id/2013/06/bab-vii-pembentukan-dan-pengubahan.html?m=1 diakses pada 31 Maret 2018