Perilaku Konsumen [PDF]

Citation preview

PERILAKU KONSUMEN MAKALAH



Untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran yang dibina oleh Dr. Hj. Yevis Marty Oesman, SE., MP. dan Dr. Baruna Hadibrata, SE., MM.



Disusun Oleh: SHASMY CIPTA ARUM



120110120050



DENISSA INTAN CHAIRY



120110120053



SOLPA KURSITO



120110120058



MAULANA JAILANI IRHAM SHEYLLA SAGITA RIZKY



120110120059 120110120061



Program Studi Akuntansi Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Padjadjaran 2014



BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang



Perkembangan usaha bisnis dalam era globalisasi saat ini semakin pesat, ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut menyebabkan perusahaan pada umumnya berusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan lain. Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk mengantarkan identitas perusahaan agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang sangat penting. Dalam mengenal Produsen kita perlu mempelajari perilaku produsen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Suatu metode didefinisikan sebagai suatu wakil realitas yang disederhanakan. Model perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktivirasaktiviras produsen. Model perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan mencari keuntungan. Dalam makalah ini akan dibahas apa itu perilaku konsumen, bagaimana model perilakunya dan hal hal yang berkaitan dengan perilaku konsumen yang dibutuhkan oleh perusahaan untuk menganalisa pasar agar sesuai dengan kebutuhan konsumen. 1.2 Rumusan Masalah 1. Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen? 2. Apa yang dimaksud dengan model perilaku konsumen? 3. Apa saja faktor yang memengaruhi perilaku konsumen? 4. Apa saja perilaku keputusan pembelian konsumen? 5. Apa struktur keputusan pembelian konsumen? 6. Bagaimana tahapan proses keputusan pembelian? 7. Bagaimana proses pengambilan keputusan untuk membeli produk baru?



1.3 Tujuan 1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen 2. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan model perilaku konsumen 3. Untuk mengetahui apa saja faktor yang memengaruhi perilaku konsumen 4. Untuk mengetahui perilaku keputusan pembelian konsumen 5. Untuk mengetahui struktur keputusan pembelian 6. Untuk mengetahui tahapan proses keputusan pembelian 7. Untuk mengetahui proses pengambilan keputusan untuk membeli produk baru



BAB II PEMBAHASAN 2.1 Pengertian Perilaku Konsumen Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang. Definisi Perilaku Konsumen Menurut Para Ahli : 



Shiffman dan Kanuk (2000) adalahperilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari,membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkandapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan







kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan. Loudon dan Della Bitta (1993) adalah konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yangsemuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-







barang dan jasa-jasa. Ebert dan Griffin (1995)consumer behavior dijelaskan sebagaiupaya konsumen







untuk membuat keputusan tentang suatuproduk yang dibeli dan dikonsumsi. James F et al ( 1994 ) : perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk







proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini. Schiffman dan Kanuk (1994) : perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas



fisik



individu



yang



terlibat



dalam



mengevaluasi,



mendapatkan,



menggunakan, atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya. 2.2 Model Perilaku Konsumen Model perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler (1997 : 10)menerangkan bahwa keputusan konsumen dalam pembelian selaindipengaruhi oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi olehrangsangan perusahaan yang mencakup produk, harga, tempat dan promosi. Variabel-variabel diatas saling mempengaruhi proses keputusan pembelian sehingga



menghasilkan keputusan pembelian yang didasarkanpada pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian,jumlah pembelian. Persepsi Konsumen 



Menurut Kotler (1997) persepsi adalah proses memilih, menata,menafsir stimuli yang dilakukan seseorang agar mempunyai arti tertentu.Stimuli adalah rangsangan fisik, visual dan komunikasi verbal dan nonverbal yang dapat mempengaruhi respon seseorang







(Sodik, 2003). Assael (1995) dalam Sodik (2003) menyebutkan bahwa persepsiterhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait dengankomponennya (kemasan, bagian produk, bentuk) serta komunikasi yangditunjukkan untuk mempengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkanproduk melalui latar kata-kata, gambar dan simbolisasi atau melaluistimuli lain yang diasosiasikan dengan produk (harga, tempat, penjualan, dampak dari negara pejualan). Informasi yang diperoleh dan diproseskonsumen akan membentuk preferensi (pilihan) seseorang terhadap suatuobyek. Preferensi akan membentuk sikap konsumen terhadap suatu obyek,yang pada gilirannya akan sikap ini seringkali secara langsung akanmempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu produk atau tidak.



Dua wujud Konsumen : 1. Personal Konsumer Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaanya sendiri. 2. Orgazational Consumer Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.



2.3 Faktor – Faktor Yang Mempengruhi Keputusan Membeli



Beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut : 1.



Faktor-Faktor Kebudayaan a. Budaya Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilakumanusia sebagianbesar adalah dipelajari. b. Sub Budaya Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebihkecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu kelompokkebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan wilayah geografis. c. Kelas Sosial Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiapkelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku yang sama.



2. Faktor-Faktor Sosial a. Kelompok Referensi Kelompok referensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. b. Keluarga Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadapperilaku pembeli. c. Peranan dan Status Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam pengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa satu status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakatnya. 3. Faktor-Faktor Pribadi a. Usia dan Tahap Daur Hidup Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan berubah-ubahselama hidupnya. Demikian halnya dengan selera seseorang berhubungan dengan usianya. b. Pekerjaan



Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan dapatmemproduksi produk sesuai dengan kebutuhan kelompok pekerjaan tertentu. c. Keadaan Ekonomi Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatan yang dapat berpengaruh terhadap pilihan produk. d. Gaya Hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang turut menentukan perilaku pembelian. e. Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan setiap orang sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri. 4. Faktor-Faktor Psikologis a. Motivasi Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat mendesak untukmengarah seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhanitu. b. Persepsi Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi yang dihadapinya. c. Belajar Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individuyang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya. d. Kepercayaan dan Sikap Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah laku pembelian (Kotler,1997 : 153 – 161). 2.4 Perilaku Keputusan Pembelian Konsumen Menurut Kotler dan Amstrong ( 2003 : 220 ) “ perilaku keputusan pembelian konsumen, antara lain : 1) perilaku membeli kompleks, 2) perilaku membeli karena kebiasaan, 3) perilaku pembelian pengurangan disonansi ( ketidakcocokan ), dan 4) perilaku membeli yang mencari variasi “.



1. Perilaku membeli yang kompleks Konsumen menjalankan perilaku membeli yang kompleks ( complex buying behavior ) ketika benar-benar terlihat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antaranproduk yang satu dengan yang lain. 2. Perilaku membeli karena kebiasaan Ini terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan merek, mengevaluasi sifat-sifat merek tersebut, dan mengambil keputusan yang berarti merek apa yang akan dibeli. 3. Perilaku pembelian pengurangan disonansi ( ketidakcocokan ) Terjadi ketika konsumen mempunyai keterlibatan tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antara merek. 4. Perilaku yang membeli yang mencari variasi Konsumen melaksanakan perilaku membeli yang mencari evaluasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek dianggap cukup berarti, sehingga konsumen cenderung mudah berpindah merek.



2.4 Struktur Keputusan Pembelian Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen , yaitu : 1. Keputusan tentang jenis produk Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli serta alternative lain yang mereka pertimbangkan. 2. Keputusan tentang bentuk produk Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik mereknya. 3. Keputusan tentang merek



Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek apa yang akan mereka beli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih suatu produk. 4. Keputusan tentang penjualannya Dalam hal ini , produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjualan tertentu. 5. Keputusan tentang jumlah produk Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli. 6. Keputusan tentang waktu pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam keputusan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur produksi dan kegiatan pemasarannya. 7. Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.



2.5 Tahapan dalam Proses Pembelian 1. Menganalisa keinginan dan kebutuhan Penganalisa keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. 2. Menilai sumber-sumber Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.



3. Menetapka tujuan pembelian Tahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya. 4. Mengidentifikasi alternative pembelian Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasi berbagai alternative pembelian 5. Keputusan membeli Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian kepusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran. 6. Perilaku setelah membeli Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap produk tertentu. 2.6 Tahapan Proses Keputusan Pembelian Produk Baru Pihak produsen umumnya lebih menyukai untuk mempertahankan produk yang sudah ada dibandingkan dengan melepas produk yang baru. Hal ini disebabkan karena dalam persaingan yang sudah sangat ketat, perusahaan harus dapat menyakinkan konsumennya bahwa produk, jasa atau ide yang diterima oleh konsumen benar-benar baru dan ini biasanya membutuhkan biaya yang sangat besar. Ada beberapa tahapan dalam adaptasi produk baru kepada pembeli seperti yang digambarkan dalam bagan di bawah: 1.



Awareness ( kesadaran) Pada saat produsen atau pemasar memasarkan produk baru, konsumen harus dibangkitkan kesadarannya bahwa telah ada produk baru di pasaran. Cara yang ditempuh biasanya melalui iklan di media massa dengan gencar. Adakalanya cara yang ditempuh adalah dengan mengumumkan dalam situs-situs resmi perusahaan tentang produk-produk yang akan dipasarkan atau melalui pameran-pameran. Cara yang terakhir ini kebanyakan ditempuh oleh produsen mobil.



2.



Interest (Ketertarikan) Setelah adanya kesadaran dari konsumen, mereka tentunya akan tertarik untuk mengetahui lebih lanjut dan berusaha untuk mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang produk tersebut.



3.



Evaluation (evaluasi) Setelah mendapatkan informasi yang dirasakan cukup, pihak konsumen akan melakukan evaluasi. Evaluasi yang dilakukan meliputi kebutuhan yang diperlukan, keunggulan atau kelebihan yang ditawarkan oleh produk baru tersebut dibandingkan produk yang lama, harga yang ditawarkan dan lain sebagainya.



4.



Trial (percobaan) Jika berdasarkan hasil evaluasi terhadap produk yang baru dirasakan dapat memenuhi kebutuhannya, konsumen akan membeli produk tersebut untuk mencoba apakah ada kesesuaian antara kebutuhan yang diinginkan dengan hasil yang didapatkannya. Masa ini biasanya masa yang kritis bagi suatu produk, jasa atau ide yang baru, jika berhasil memuaskan konsumen maka produk tersebut akan dapat diterima oleh pasar.



5.



Adoption ( Adopsi) Jika produk baru tersebut sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, maka konsumen akan memilih produk tersebut dibandingkan produk yang terdahulu atau produk pesaing jika ada.



BAB III PENUTUP



3.1 Kesimpulan Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Model perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler (1997 : 10)menerangkan bahwa keputusan konsumen dalam pembelian selaindipengaruhi oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi olehrangsangan perusahaan yang mencakup produk, harga, tempat dan promosi. Variabel-variabel diatas saling mempengaruhi proses keputusan pembelian sehingga menghasilkan keputusan pembelian yang didasarkanpada pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian,jumlah pembelian. Faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikolog. Perilaku keputusan pembelian yaitu perilaku membeli yang kompleks, perilaku membeli karena kebiasaan, perilaku pembeli pengurangan disonasi, perilaku membeli yan mencari variasi. Struktur keputusan pembelian yaitu keputusan tentang jenis,bentuk, merek, penjualan, jumlah, waktu, dan cara pembayaran produk. Tahapan keputusan pembelian produk yaitu menganalisa keinginan dan kebutuhan, menilai sumber-sumber, menetapkan tujuan pembelian, mengidentifikasikan alternatif pembelian, dan terakhir yaitu keputusan pembelian. Sedangkan tahapan keputusan pembelian untuk produk baru yaitu kesadaran, ketertarikan, evaluasi, percobaan, dan adopsi.