Proyeksi Jualan [PDF]

Citation preview

RAMALAN PENJUALAN (SALES FORECASTING) Citra Mulya Sari Ramalan Penjualan (sales forecasting) adalah proses memperkirakan produk yang akan dijual di masa mendatang dalam keadaan tertentu dan dibuat berdasarkan data yang pernah terjadi dan/ atau mungkin akan terjadi. Teknik membuat peramalan penjulana dapat dilakukan secara kualitatif maupun kuantitatif atau gabungan antara keduanya. 1. Metode Kualitatif Ramalan penjualan dengan metode ini dapat menggunakan metode pendapat para tenaga penjualan, metode pendapat para manajer divisi penjualan, metode pendapat para pakar, metode pendapat dari survei konsumen. 2. Metode Kuantitatif Ramalan penjualan yang dibuat secara kuantitatif dapat menggunakan analisis lini produk, metode distribusi prababilitas, analisis tren, dan analisis regresi. Sedangkan menurut Adisaputro (2007: 135) teknik perhitungan statistik dalam forecasting adalah analisis tren (tren bebas, tren setengah rata-rata, trend matematis (moment dan least square), analisis growth, analisis regresi korelasi, dan teknik-teknik khusus (analisis market share, analisis lini produk dan analisis penggunan akhir). Pada hand out ini hanya akan dibahas peramalan penjualan dengen metode kuantitatif yang meliputi analisis tren garis lurus yang meliputi metode setengah rata-rata, metode momen, dan metode kudrat terkecil dan analisis korelasi. A.



ANALISIS TREN GARIS LURUS (TREND-LINEAR MODEL) 1. Metode Setengah Rata-Rata (Semi Average) Dalam analisis tren ini formula yang digunakan adalah: 𝑌 = 𝑎 + 𝑏𝑋 Dengan: 𝑎 = Rata-rata kelompok 1 (𝑥̅1 ) atau kelompok 2 (𝑥̅2 ) bergantung tahun dasar 𝑏 = Rata-rata kelompok 2 dikurangi rata-rata kelompok satu dan hasinya dibagi dengan 𝑛 𝑥̅2 −𝑥̅1 𝑏= 𝑛 𝑛 = banyaknya anggota di tiap kelompok



Contoh Kasus: Data jualan PT Jaya Abadi selama 5 tahun (2015-2019) masing-masing sebesar 130, 145, 150, 165, dan 170 unit. Dari data selama 5 tahun (n=5). Hitunglah proyeksi anggaran tahun 2020? Y = a + bX a = ∑X2∑XY - ∑x∑XY atau n∑X – (∑X) 2



(∑X)



a = ∑Y 2



- b n



n



Dipakai ketika nilai b sudah diketahui b = n∑XY - ∑X∑Y



n∑X2 – (∑X)2 Keterangan: Y



= variabel terikat



X



= variabel bebas



n



= banyaknya data



a



= nilai konstan



b



= koefisien arah regresi n



Tahun



Y



X



X2



X.Y



1 2 3 4 5



2015 2016 2017 2018 2019



130 145 150 165 170



0 1 2 3 4



0 1 4 9 16



0 145 300 495 680



∑Y=760



∑X=10



∑X2=30



∑XY=1620



n=5



a



= (30) x (760) – (10) x (1620) 5 x (30) – (10) = 22.800 – 16.200 150 – 100 = 6600 50 = 132



b



= 5 x (1620) – (10) x (760) 5 x (30) – (10)2 = 8100 - 7600 150 - 100 = 500 50 = 10



Jadi, Y



=a



+ Bx



= 132 + 10 x (5) = 132 + 50 = 182



atau



a = 760



- 10



5 = 152 – 20 = 132



10 5



CONTOH 1 Data perkembangan jumlah penjualan perusahaan makanan ringan “ISTIMEWA” selama enam tahun terakhir sebagai berikut. Tahun Volume Penjualan (dalam ribuan) 2A05 100 2A06 120 2A07 110 2A08 128 2A09 140 2A10 160 Berdasarkan data di atas, tentukan: a. Besarnya volume penjualan perusahaan tahun 2A11 jika semua data yang disajikan digunakan b. Besarnya volume penjualan perusahaan tahun 2A11, jika data yang digunakan adalah data penjualan 4 (empat) tahun terakhir. c. Besarnya volume penjualan perusahaan tahun 2A11, jika data yang digunakan adalah data penjualan 5 (lima) tahun terakhir. JAWAB _____________________________________________________________________________________ ______ _____________________________________________________________________________________ ______ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ ________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ ________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ ____________ _____________________________________________________________________________________ ______ CEK PEMAHAMAN 1 Data perkembangan jumlah penjualan perusahaan tekstil “GAYA BARU” selama lima tahun terakhir sebagai berikut. Tahun Volume Penjualan 2A05 425.000 meter 2A06 500.000 meter 2A07 575.000 meter 2A08 650.000 meter 2A09 670.000 meter 2A10 720.000 meter



Berdasarkan data di atas, dengan metode semi average tentukan: a. Besarnya volume penjualan perusahaan tahun 2A11 jika semua data yang disajikan digunakan b. Besarnya volume penjualan perusahaan tahun 2A11, jika data yang digunakan adalah data penjualan 4 (empat) tahun terakhir. c. Besarnya volume penjualan perusahaan tahun 2A11, jika data yang digunakan adalah data penjualan 5 (lima) tahun terakhir. 2. Metode Momen (Moment) Formula dasar yang dapat digunakan adalah: 𝑌 = 𝑎 + 𝑏𝑋 ∑ 𝑌 = 𝑛𝑎 + 𝑏 ∑ 𝑋



𝑌 = jumlah data historis 𝑛 = banyaknya data 𝑋 = nilai pada setiap periode waktu



∑ 𝑋𝑌 = 𝑎 ∑ 𝑋 + 𝑏 ∑ 𝑋2 CONTOH 2 Data perkembangan jumlah penjualan perusahaan minuman kaleng “SEGAR” selama lima tahun terakhir sebagai berikut. Tahun Volume Penjualan (dalam ribuan kaleng) 2A06 130 2A07 145 2A08 150 2A09 165 2A10 170 Berdasarkan data di atas, hitunglah volume penjualan tahun 2A11! JAWAB _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ __________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ ____________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ __________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ ____________ _____________________________________________________________________________________ ______ _____________________________________________________________________________________ ______ _____________________________________________________________________________________ ______



CEK PEMAHAMAN 2 Data perkembangan jumlah penjualan selama 5 tahun terakhir, sebagai berikut. Tahun Volume Penjualan 2A06 671.382 unit 2A07 692.856 unit 2A08 703.930 unit 2A09 634.268 unit 2A10 763.296 unit Hitunglah volume penjualan tahun 2A11 dengan metode momen! 3. Metode Kuadrat Terkecil (Least Square) Metode ini pada dasarnya memiliki sumber formula yang sama dengan metode sebelumnya. Hal yang membedakan adalah bahwa metode ini menggunakan asumsi ∑ 𝑋 = 0 Formula yang digunakan: 𝑌 = Variabel Dependen 𝑌 = 𝑎 + 𝑏𝑋 𝑋 = Variabel Independen (periode) ∑𝑌 𝑎 = Nilai konstanta 𝑎= 𝑛 𝑏 = Koefisien regresi ∑ 𝑋𝑌 𝑛 = banyaknya data (periode) 𝑏= ∑ 𝑋2 CONTOH 3 Dengan soal yang sama pada CONTOH 2, dengan metode least square, hitunglah ramalan penjualan tahun 2A11! JAWAB _____________________________________________________________________________________ ______ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ __________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ ____________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ __________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ __________________ _____________________________________________________________________________________ ______ _____________________________________________________________________________________ ______ _____________________________________________________________________________________ ______



CEK PEMAHAMAN 3 Berikut ini adalah data data dan informasi tentang pengalaman penjualan selaama 5 (lima) tahun terakhir: Tahun Volume Penjualan 2A06 900.000 unit 2A07 920.000 unit 2A08 950.000 unit 2A09 980.000 unit 2A10 1.000.000 unit Dengan metode least square, hitunglah ramalan penjualan tahun 2A11! B.



C.



STANDAR KESALAHAN PERAMALAN (SKP) Untuk menentukan metode yang paling sesuai dalam peramalan penjualan, digunakan Standar Kesalahan Peramalan. Nilai SKP yang terkecil menunjukkan bahwa ramalan yang disusun mendekaati kesesuaian. Adapun rumus SKP adalah sebagai berikut. 𝑌 = penjualan nyata (𝑋 − 𝑌)2 𝑋 = ramalan penjualan √ 𝑆𝐾𝑃 = ∑ 𝑛−2 𝑛 = jumlah data yang dianalisis CONTOH 4 Berdasarkan CONTOH 1 diketahui persamaan tren garis lurus 𝑌 dengan metode semi average adalah _____________ Jika digunakan metode momen maka diperoleh persamaan tren garis lurus ___________________________________ Dengan pengetahuan tentang persamaan tren garis lurus masingmasing metode tersebut dan data pada CONTOH 1, bandingkan kesesuaian dua metode tersebut dalam menentukan ramalan penjualan perusahaan makanan ringan istimewa! JAWAB _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ __________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________________ __________________ ANALISIS KORELASI Korelasi adalah hubungan antara satu variabel dengan variabel yang lain. Analisis korelasi berguna untuk menggali hubungan sebab akibat antara beberapa variabel. Sebagai gambaran untuk mengetahui hubungan tingkat penjualan dengan pola penjualan dan juga faktor-faktor lain. Misalnya permintaan susu akan ditentukan oleh faktor-faktor jumlah penduduk, tingkat kelahiran dan sebagainya. Peramalan dengan analisis tren dapat dibenarkan jika produk yang dijual tidak dipengaruhi (tergantung) variabel lain. Jika produk tersebut dapat dijual karena ada pengaruh variabel lain maka analisis yang tepat adalah menggunakan analisis regresi – analisis korelasi. Hubungan antara variabel dapat digambarkan dengan persamaan berikut. 𝑌 = 𝑎 + 𝑏𝑋 𝑎=



∑𝑌 − 𝑏∑𝑋 𝑛



𝑎 = Jumlah pasangan observasi 𝑏 = Koefisien regresi



𝑏=



𝑛 ∑ 𝑋𝑌 − ∑ 𝑋 ∑ 𝑌 𝑛 ∑ 𝑋2 − (∑ 𝑋)2



Untuk mencari koefisien korelasi (bilangan yang menunjukkan kuat lemahnya hubungan antara dua variabel) dapat digunakan rumus sebagai berikut. 𝑛 ∑ 𝑋𝑌 − ∑ 𝑋 ∑ 𝑌 𝑟= 2 {𝑛 ∑ 𝑋 − (∑ 𝑋)2 }{𝑛 ∑ 𝑌 2 − (∑ 𝑌)2 } Dapat ditunjukkan bahwa −1 ≤ 𝑟 ≤ 1, sehingga jika nilai semakin 𝒓 mendekati 1 atau -1 maka



hubungan antara dua variabel semakin kuat. 1. 𝑟 > 0 ada hubungan linier positif antara 𝑋 dan 𝑌, artinya jika 𝑿 meningkat maka nilai 𝒀 cenderung meningkat 2. 𝑟 < 0 ada hubungan linier negatif antara 𝑋 dan 𝑌, artinya jika 𝑿 meningkat maka nilai 𝒀 cenderung menurun 3. 𝑟 = 0 tidak ada hubungan linier antara 𝑋 dan 𝑌 CONTOH 5 Perusahaan minuman kaleng “SEGAR” ingin mengetahui apakah periklanan yang dilakukan selama ini



efektif dalam membantu meningkatkan volume penjualan produk. Berikut ini data-data penjualan dan biaya iklan per unit produk selama 5 (lima) tahun terakhir. Periode Volume Penjualan (Unit) Biaya Iklan/ Unit (dalam ribuan rupiah/Unit) 2A06 130 3 2A07 145 4 2A08 150 5 2A09 165 6 2A10 170 7 Dengan menggunakan Analisis Korelasi tentukan: a. Persamaan regresi linear b. Biaya iklan pada tahun 2A11 jika volume penjualan dinaikkan menjadi 200 unit c. Koefisien Korelasi Apakah dapat diambil keputusan bahwa periklanan pada tahun 2A11 perlu ditingkatkan? JAWAB _________________________________________________________________________________________ ______ _________________________________________________________________________________________ ______ _________________________________________________________________________________________ ______ _________________________________________________________________________________________ ______ _________________________________________________________________________________________ ______ _________________________________________________________________________________________ ______



_________________________________________________________________________________________ ______ _________________________________________________________________________________________ ______ _________________________________________________________________________________________ ______ _________________________________________________________________________________________ ______ _________________________________________________________________________________________ ______ _________________________________________________________________________________________ ______ CEK PEMAHAMAN 4 1. Perusahaan “PRIMA MAKMUR” ingin mengetahui apakah periklanan yang dilakukan selama ini



efektif dalam membantu meningkatkan volume penjualan produk. Berikut ini data-data penjualan dan biaya iklan per unit produk selama 5 (lima) tahun terakhir. Periode Volume Penjualan (Unit) Biaya Iklan/ Unit (Rp/Unit) 2A06 600.000 250 2A07 625.000 300 2A08 650.000 325 2A09 650.000 350 2A10 675.000 375



2.



Dengan menggunakan Analisis Korelasi tentukan: a. Persamaan regresi linear b. Biaya iklan pada tahun 2A11 jika volume penjualan dinaikkan menjadi 700.000 unit c. Koefisien Korelasi d. Apakah dapat diambil keputusan bahwa periklanan pada tahun 2A11 perlu ditingkatkan? Perusahaan MITRA LESTARI menghasilkan produk susu formula khusus untuk bayi berusia 1 s.d 2 tahun. Diperkirakan bahwa banyaknya susu untuk minuman bayi sangat dipengaruhi oleh banyaknya bayi yang lahir di daerah penjualan produk tersebut. Adapun data historis tentang penjualan susu dan jumlah bayi yang lahir adalah sebagai berikut. Periode Penjualan Susu (Kaleng) Jumlah Bayi 2A06 840.000 490.000 2A07 840.000 560.000 2A08 1.050.000 875.000 2A09 1.470.000 1.050.000 2A10 1.050.000 1.225.000 Dengan menggunakan Analisis Korelasi tentukan: a. Persamaan regresi linear b. Biaya iklan pada tahun 2A11 jika volume penjualan dinaikkan menjadi 700.000 unit c. Koefisien Korelasi d. Apakah dapat diambil keputusan bahwa periklanan pada tahun 2A11 perlu ditingkatkan?



LATIHAN LANJUTAN Pilihlah salah satu dari metode yang dijelaskan di atas (kecuali metode sudah ditentukan pada soal) untuk menyelesaikan soal-soal di bawah ini!



1.



Data di bawah ini adalah data penjualan Toko Buku “CERDAS” Tahun 2003 – 2006 Tahun Penjualan 2003 145 2004 150 2005 165 2006 170 Dengan metode semi average tentukan ramalan penjualan pada tahun 2007!



2.



Data Penjulan PT “S” beberapa tahun yang lau disajikan pada tabel di bawah ini. Tahun Penjualan 2002 120 2003 110 2004 128 2005 140 2006 160 Hitunglah dengan metode semi average untuk menentukan ramalan penjualan pada tahun 2007 dan 2008!



3.



Berikut ini adalah data penjualan Perusahaan Amandit untuk beberapa tahun yang lalu: Tahun Penjualan Harga Jual Per ton 2015 150 125 2016 140 125 2017 170 128 2018 150 130 2019 180 132 Berdasarkan data tersebut: a. Besarnya kuantitas (ton) ramalan penjualan tahun 2020! b. Ramalkan harga jual per ton tahun 2020! Diketahui data penjualan Toko SEJAHTERA untuk empat tahun yang lalu sebagai berikut. Tahun Penjualan 2012 145 2013 150 2014 165 2015 170 Hitunglah ramalan penjualan tahun 2016!



4.



Perusahaan dagang tapin di rantau ingin membuat ramalan penjualan tahun 2010. Berikut data penjualan selama empat tahun. Tahun Penjualan (unit) 2006 4.400 2007 4.000 2008 3.800 2009 3.900 Berdasarkan data tersebut, buatlah ramalan jualan tahun 2010!



6.



Berikut adalah data penjualan Toko Rifqi selama 6 tahun Tahun Penjualan 2011 3 2012 4 2013 5 2014 8 2015 7 2016 9 Hitunglah ramalan penjualan tahun 2017!



Berikut ini adalah data penjualan barang dagangan PT Nava selama 10 bulan: Tahun Penjualan (Rp) Januari 4.670 Februari 4.680 Maret 4.590 April 4.720 Mei 4.740 Juni 4.750 Juli 4.770 Agustus 4.780 September 4.800 Oktober 4.820



8.



Berikut ini adalah data penjualan barang dagangan Toko Unus selama 10 tahun: Tahun Penjualan (unit) 2002 9.500 2003 18.000 2004 25.500 2005 32.000 2006 37.500 2007 42.000 2008 45.500 2009 48.000 2010 49.500 2011 50.000



5.



7.



Berdasarkan data tersebut, buatlah ramalan jualan pada bulan november!



Berdasarkan data tersebut, buatlah ramalan jualan tahun 2012!



Diketahui penjualan selama 7 bulan masingmasing adalah Rp 50, Rp 60, Rp 70, Rp 60, Rp 50, Rp 60, dan Rp 70, sedangkan beban komisi penjualan adalah 10% dari penjualan. Berdasarkan data tersebut: Dengan menggunakan Analisis Korelasi tentukan: a. Persamaan regresi linear b. Koefisien Korelasi c. Apakah dapat diambil keputusan bahwa beban komisi penjualan mempengaruhi penjualan? Bagaiman pengaruhnya?



10. Berikut ini adalah data kuantitas penjualan sepatu dan penjualan kulit sepatu selama 5 tahun. Tahun Penjulan Sepatu Penjualan Kulit 2011 10 30 2012 12 35 2013 16 50 2014 15 45 2015 17 60 Dengan menggunakan Analisis Korelasi tentukan: a. Persamaan regresi linear b. Koefisien Korelasi c. Apakah dapat diambil keputusan bahwa penjualan sepatu mempengaruhi penjualan kulit? Bagaiman pengaruhnya?



11. Perusahaan susu mempunyai data penjualan susu dan tingkat kematian bayi selama 4 tahun sebagai berikut.



12. PT Purnamasari mempunyai data penjualan dan beban promosi penjulan selama 6 periode sebagai berikut.



9.



Tahun



Penjualan Susu



Tingkat Kematian Bayi



2011 18,13 75,95 2012 18,83 91,79 2013 11,95 107,80 2014 10,87 109,74 Periksalah apakah terdapat korelasi antara penjualan susu dengan tingkat kematian bayi berdasarkan data di atas! Bagaiman pengaruhnya?



Tahun



Penjualan



Beban Promosi



2011 90 110 2012 80 120 2013 90 125 2014 95 130 2015 85 130 2016 95 140 Apakah terdapat korelasi antara beban promosi dengan penjualan berdasarkan data di atas? Bagaimana pengaruhnya?