Strategi Pemasaran PT Djarum [PDF]

Citation preview

Sejarah singkat berdirinya PT Djarum PT Djarum adalah salah satu perusahaan rokok di Indonesia.



Perusahaan ini mengolah dan



menghasilkan jenis rokok kretek dan cerutu. Djarum sendiri adalah perusahaan yang berdiri pada saat Indonesia telah merdeka pada tahun 1951 (tepatnya 21 April 1951). Pendiri Djarum adalah Oei Wie Gwan. Lambang jarum yang digunakan oleh perusahaan ini adalah jarum grama phone. Pada tahun 1983 Djarum menjadi perseroaan terbatas, PT Djarum. PT Djarum Indonesia merupakan salah satu dari tiga produsen "Kretek" rokok, yang dominan berupa tembakau di negara yang menempati urutan sepuluh di antara negara-negara dengan harga tertinggi dari perokok. Dan sampai sekarang PT djarum menjadi salah satu perusahaan rokok yang berhasil.



PRODUK DAN JARINGAN BISNIS PT DJARUM INDONESIA Produk-produk rokok Djarum antara lain: •



Djarum Coklat



•



Djarum Istimewa



•



Djarum 76



•



Djarum Super



•



L.A Lights



•



L.A Menthol Lights



•



Djarum Black



•



Djarum Black Slimz



•



Djarum Black Cappucino



•



Djarum Black Tea



•



The President (dicabut dari peredaran)



•



Inspiro (dicabut dari peredaran)



•



Djarum Classic (dicabut dari peredaran)



•



Djarum Vanilla



•



Djarum Splash



Strategi pemasaran PT Djarum: 1. Untuk strategi produk, perusahaan memberikan produk yang bervariasi dan berkualitas dengan menyediakan sigaret kretek tangan, sigaret kretek mesin yang regular, sigaret kretek mesin yang light (ringan nikotin).



PT.Djarum memiliki produk yang beragam dan bervariasi sehingga bisa diterima di semua segmen masyaraka Indonesia. PT.Djarum menyediakan kretek yang diproduksi oleh tangan manusia dan kretek yang diproduksi oleh mesin yang bebas nikotin, sehingga secara tidak langsung PT.Djarum memiliki segmen atau target market yang begitu luas dan pangsa pasar yang besar.



Dengan adanya produk yang beragam yang telah di produksi oelh PT.Djarum, perusahaan lebih mudah untuk menentukan segmen mana yang akan dituju sehingga setiap produk memiliki keunggulan sendiri untuk dijual di masyarakat.



Proses produksi rokok Djarum terbagi dalam 2 sistem. Pertama ,Sigaret Kretek Tangan (SKT), Produk Djarum Sigaret Kretek Tangan yaitu Djarum 76 dengan Djarum 12. Kedua ,Sigaret Kretek Mesin (SKM) Djarum Super, La Lights, Djarum Black, Djarum Mezzo. Tembakau dan Cengkeh yang digunakan adalah tembakau yang berkualitas, dari berbagai daerah di Indonesia. Untuk bahan baku Tembakau yang digunakan berasal dari Weleri, Mranggen, Muntilan, Temanggung, Bojonegoro, Jember, Madura, Lombok. Tembakau ini akan digunakan setelah melalui pross pematangan selama 2 tahun. Bahan Baku yang kedua adalah cengkeh,cengkeh yang digunakan berasal dari Jawa, Bali, Aceh, Ambon,Manado dll. Dan proses pematangan memakan waktu 1 tahun



2. Untuk strategi harga, perusahaan menggunakan premium strategy.



PT.Djarum memiliki keunggulan dalam strategi harga yang dibanding perusahaan lain. Perusahaan menggunakan premium strategy yaitu Produk dalam kategori rokok mild diluncurkan oleh PT Djarum di akhir tahun 2005, perusahaan ini meluncurkan rokok mild dengan merek Djarum Super Mezzo untuk melengkapi portofolio produk Djarum Super dan merambah segmen premium serta menjadi alternatif pilihan rokok mild baru dengan cita rasa tinggi. Khusus untuk peluncuran PT Djarum membuat program promosi modern dengan menggunakan balon mini zeppelin yang berputar-putar disekitar wilayah Jakarta selama 3 minggu. Program tersebut juga diiringi dengan iklan televisi yang menampilkan visual yang luar biasa, iklan televisi Mezzo versi “leap” dan “race”.



Djarum meluncurkan rokok mild yang memiliki segmen premium untuk kalangan muda dan memiliki harga yang terjangkau dibanding dari produk pertama yang diluncurkan yaitu produk Djarum super.



3. Untuk strategi tempat, perusahaan melakukan penjualan secara langsung dan melalui agen, baik besar maupun kecil.



Strategi yang dilakukan oleh perusahaan dalam hal pendistribusian untuk melakukan penjualan secara langsung. Produk-produk Djarum disalurkan ke seluruh pelosok Indonesia dan mancanegara melalui jaringan distribusi terpadu dan terkomputerisasi yang dibangun untuk memberikan layanan profesional dan tepat waktu pada pelanggan. Distribusi pasar nasional dikelola oleh tiga perusahaan yaitu 1. PT. Anindita Multiniaga Indonesia, untuk wilayah Jawa Timur, Sulawesi, Kalimantan Timur, Kalimantan Selatan, Kalimantan Tengah, Bali, Nusa Tenggara dan Papua.



2. PT. Lokaniaga Adipermata, untuk wilayah Jawa Tengah dan Jawa Barat. 3. PT. Adiniaga Sentra Persada, untuk wilayah Jabotabek, sebagian Jawa Barat, Sumatera, dan Kalimantan Barat



Perusahaan melakukan penjualan secara personal selling kepada masyarakat menggunakan materi-materi promosi yang telah disediakan oleh perusahaan dan menggunakan mobil-mobil khusus untuk kegiatan personal selling. Selain itu, perusahaan juga melakukan penjualan melalui age-agen besar yang tersedia di setiap daerah atau di kota-kota besar yang menjadi market share Djarum. Tetapi, perusahaan juga tidak melupakan kios-kios kecil yang secara tidak langsung memberikan penjualan yang besar terhadap perusahaan.



4. Untuk strategi promosi, perusahaan melakukan promosi yang mengarah pada above the line dan below the line.



Jika dilihat dari pekerjaan kreatifnya maka media iklan terbagi dua jenis yaitu :. Media lini atas (above the line) ; media utama yang digunakan dalam kegiatan periklanan, contoh ; televisi, radio, majalah, surat kabar. Media lini bawah (below the line) ; media pendukung dalam kegiatan periklanan, contoh : pamflet, brosur dan poster.



Djarum melakukan media promosi melauli televisi, surat kabar. Dengan betitu promosi yang dilakukan oleh perusahaan bisa memberikan atau menumbuhkan brand awareness dan positioning yang kuat sehingga bisa meningkatkan penjualan. Perusahaan juga melakukan media pendukung melauli periklanan yang biasanya digunakan oleh perusahaan lain yaitu dengan menyebarkan brosur, pasang poster di sudut kota atau tempattempat kota yang strategis yang bisa menumbuhkan brand awareness dan bisa tertanam dibenak konsumen sehingga promosi yang dilakukan tidak sia-sia dan bisa meningkatkan penjualan yang dapat memenangkan persaingan antara Djarum dengan perusahaan lain.



5. Melakukan strategi perluasan pasar domestik dengan memanfaatkan teknologi seperti penjualan melalui internet serta melakukan pengembangan produk baik dari segi rasa maupun kemasan.



Perusahaan ini memproduksi jenis rokok kretek, cerutu, dan rokok putih. Produk Djarum tak hanya dijual di Indonesia, tetapi juga diekspor ke mancanegara, seperti AS, Australia, Belanda, Jerman, Spanyol, Turki, dan Malaysia. Bahkan, di negeri jiran, Malaysia, rokok putih LA Light mendapat tempat di hati para pemuda. Setidaknya, Djarum telah mencatatkan nilai ekspor hampir US$16 juta pada 2007. Di Indonesia, Djarum Black tak hanya menjadi produk, tetapi juga memiliki komunitas khusus, terutama bagi pemuda kreatif. Djarum juga melakukan perluasan pasar domestik dengan melakukan penjualan melalui internet sehingga tidak hanya melakukan penjualan secara actual tetapi juga merambah ke dunia maya sehingga perusahaan bisa melakukan kegiatan penjualan dengan berbagai arah. Djarum melakukan pengembangan produk baik dari segi rasa maupun kemasan, perusahaan melakukan penegmbangan rasa melalui rokok Djarum black tea dan capuccino yang memberikan rasa tea dan capuccino dalam rokok sehingga bisa memberikan differentiation dari perusahaan lain. Perusahaan juga terus melakukan perbaikan kemasan sehingga bisa menarik minat konsumen dan tidak menimbulkan bosan. Salah satunya yaitu kemasan Djaraum 76 yang dibuat twins, sehingga menimbulkan kemasan yang menarik bagi konsumen.



6. Bernegosiasi dengan pemerintah agar tidak terus menaikan pita cukai.



sebagai perusahaan besar PT.Djarum tentunya telah memproduksi berbagai varians rokok yang bermacam-macam sehingga bisa menimbulkan biaya yang besar untuk pita cukai. Strategi pemasaran yang dilakukan adalah bernegosiasi dengan pemerintah sehingga pemerintah bisa memperingan pita cukai sehingga tidak terus menaikkan. Karena, jika pita cukai terus naik dan perusahaan telah membayar mahal kepada pemerintah, hal tersebut bisa meningkatkan harga pokok produksi perusahaan dan hal itu bisa meningkatkan harga jual sehingga bisa mempersulit penjualan perusahaan.



Akhir tahun 2007, PT.Djarum telah pembayar cukai pada pemerintah sebesar Rp.7,642 triliun, Rp.25.475/hari,dengan jumlah karyawan 74.490.dengan manajemen yang terstruktur memungkinkan perusahaan ini berkembang. PT. Djarum memiliki, 5 nilai-nilai inti dalam pengembangan perusahan. Nilai-nilai itu adalah 1. Fokus pada pelanggan, 2. Profesionalisme,



3. Organisasi yang terus belajar, 4. Satu Keluarga, 5. Tanggung Jawab Sosial.



7. Melakukan promosi yang lebih agresif dengan mensponsori berbagai event yang diminati oleh anak muda guna menaikan market share dan melakukan price competition.



Djarum melakukan promosi yang agresif tentang produk baru ataupun produk yang sudah ada, sehingga produk baru maupun produk lama bisa saling melengkapi satu sama lain dan terus tertanam dibenak konsumen dan konsumen tidak lupa akan produk lama.



Promosi yang dialakukan dengan rokok L.A yaitu dengan mensponsori kegiatan musik L.A indifest yang menjadi ajang berkumpulnya anak-anak muda dan hal tersebut bisa memberikan peningkatan pejualan yang luar biasa terhadap produk L.A. selain meningkatkan penjualan perusahan acara pensponsoran tersebut juga bisa meningkatklan market share perusahaan terhadap kalangan muda yang berada dalm acara tersebut. Selain itu, even olahraga sering menjadi target pensponsoran yang dilakukan oleh perusahaan seperti Djarum super yang mensponsori Liga Indonesia maupun even badminton. Tidak hanya melakukan pemsponsoran terhadap even-even, perusahaan juga melakukan pensponsoran tergadap komunitas- komunitas seperti Djarum Black Community yang terdiri dari komunitas motor dan mobil. Karena komunitas dapat menjadi media promosi yang handal dan besar kepada masyarakat sekitar dan memberikan dampak yang besar terhadap perusahaan.



8. Tetap melakukan perubahan iklan yang lebih fokus pada target pasarnya.



Perusahaan dengan adanya berbagai macam rokok yang diluncurkan maka menimbulkana kegiatan promosi yang begitu banyak yang akan dilakukan oleh perusahaan, tentunya perusahaan tidak akan sekedar melakukan promosi yang asal-asalan sehingga tidak fokus untuk segmen pasar yang dituu perusahaan. Tetapi perusahaan memberikan porsi pada masing-masing kegiatan promosi sehingga promosi yang dilakukan lebig bisa fokus pada target yang akan dituju dan bisa memberikan positioning yang kuat dibenak konsumen. Salah satu contoh yang dilakukan perusahaan yaitu melakukan promosi rokok urban dan geo mild, rokok tersebut di fokuskan untuk kalangan bawah sehingga bisa dijangkau oleh kalangan bawah. Perusahaan khusus melakukan promosi dengan memberikan trial atau prototipe kepada amsyarakat kalangan bawah seperti yang berada di pasar, stasiun dll. Berbeda dengan promosi yang dilakukan dengan rokok Djarum black yang lebih mewah dan kalangan yang dituju yaitu kalangan muda. Sehingga, tempat promosi maupun kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan berbeda sehingga strategi yang dilakukan perusahan tidak sia-sia dan sesuai sasaran.



9. Berusaha mempertahankan customer responsiveness yang telah dimiliki perusahaan sehingga pelanggan menjadi puas dan akhirnya akan menjadi loyal.



Strategi lain yang dilakukan oleh perusahaan adalah mempertahankan customer yang telah dimiliki oleh perusahaan sehingga pelanggan menjadi puas dan loyal dan bisa menjadi pelanggan yang terus mengkonsumsi atau membeli produk yang dikeluarkan perusahaan. Perusahaan harus bisa mengevaluasi mana pelanggan yang berpotensi dan mana pelanggan yang tidak berpotensi. Pelanggan yang memiliki potensi yang besar sebaiknya dipertahankan dan diperhatikan oleh perusahaan, karena pelanggan yang demikian sangat sulit untuk dicari. Perusahaan lebih mudah untuk mempertahankan pelanggan dibanding untuk memperoleh pelanggan baru, Perusahaan harus bisa meningkatkan loyalitas pelanggan sehingga ketika perusahaan memiliki produk baru yang di luncurkan perusahan sudah memiliki target yang pertama yaitu pelanggan-pelanggan yang setia terhadap Djarum dan bisa dijadikan media promosi kepada calon pelanggan baru yang bisa melalui word of mouth.



10. Menghindari bahkan meniadakan faktor puas diri (inertia).



Sebagai perusahaan besar. PT.Djarum teentunya tidak boleh merasa puas dengan apa yang telah dicapai selama ini. Meskipun penjualan yang diperoleh selama ini cukup besar, Dalam sehari perusahaan ini mampu menghasilkan omeset sekitar 23,66 milyar rupiah/perhari, karna sasaran penjualanya tidak hanya di Indonesia saja tetapi juga di Austria, Polandia, Prancis, Spanyol, Portugal, Turki, Belgia, Belanda, Luxemburg, Jerman, Brazil, Jepang, Malaysia, Kanada, Usa dll.



Strategi yang dilakukan yaitu perusahaan memberikan mindset terhadap setiap karyawanya khususnya tenaga penjualannya untuk tidak merasa selalu puas diri, karena masih banyak kompetitor yang semakin inovatif dengan berbagai produk barunya maka Djarum harus lebih inovatif lagi dalam hal melakukan strategi penjualan kepada konsumen sehingga Djarum tidak kalah bersain dengan perusahan lain.



11. PT Djarum,Tbk melakukan gebrakan-gebrakan baru dengan memproduksi barang baru yang lebih menarik untuk bersaing dengan produk baru sejenis.



Dengan berkembangnya pasar yang semakin luas dan banyaknya kompetitor di bidang yang sejenis, PT. Djarum diharuskan untuk melakukan inisiatif dalam hal produk sehingga bisa memberikan produk itu bisa bersaing di pasaran. Strategi yang dilakukan oleh Djarum yaitu dengan memproduksi rokok-rokok baru yang disesuaikan dengan produk baru yangh diterbitkan oleh kompetitor. Ketika kompetitor memproduksi produk untuk kalangan atas maka djarum juga akan meluncurkan produk kalangan atas dan sebaliknya.



Produksi yang dilakukan oleh Djarum lebih menarik dibanding dengan produk yang lama untuk memberikan persaingan yang lebih dengan kompetitor yang mengeluarkan produk yang sejenis. Sehingga Djarum tidak kalah dengan kompetitor dengan perusahaan lain tentang produk baru yang diluncurkana. Djarum memfokuskan pada kemasan yang lebih menarik dan rasa yang lebih enak dengan low nikotin. Perusahaan banyak melakukan launching produk baru dalam 2 bulan terkahir produk Djarum sudah ada dua yang launching yaitu urban mild dan geo mild. Dengan adanya gebrakan- gebrakan produk baru yang dilakukan diharapkan perusahaan lebih meningkatkan pangsa pasar dan memperluas jangkauan segmen konsumen Djarum.



12. Perusahaan ini mengemas produk lama dengan kemasan baru, sehingga produk lama tidak kalah saing dengan produk baru. Salah satu strategi yang dilakukan oleh Djarum yaitu dengan ricycle produk lama yang dihiasai dengan kemasan-kemasan baru sehingga lebih menarik konsumen dan konsumen tidak lupa akan produk yang telah diluncurkan perusahaan dan tetap ertanam di benak konsumen meskipun ada beberapa produk baru yang diluncurkan. Dengan strategi ini perusahaan tidak perlu melakukan promosi secara besar-besaran dikarenakan produk tersebut sudah dikenal masyarakat. Salah satu contoh yaitu dengan kemasan rokok Djarum super, ketika pertama keluar rokok tersebut hanya dikemas biasa tanpa adanya daya tarik gambar yang bisa menimbulkan image yang lebih bagus, perusahaan telah melakukan strategi dengan memperbaiki kemasan rokok Djarum super dengan di sertakan gambar-gambar yang lebih menarik sehingga bisa menimbulkan persepsi konsumen bahwa rokok Djarum super merupakan rokok yang bisa membuat percaya diri orang yang mengkonsumsinya.



13. Menjaga kestabilan harga agar tidak kalah saing dengan produk lain sejenis. Dengan adanya produk yang sejenis dan semakin banyak produk baru yang bermunculan, maka Djarum memiliki strategi kestabilan harga sehingga produk Djarum bisa bersaing dengan produk lain yang sejenis dan tidak kalah dalam hal harga.kestabilan yang dilakukan oleh Djarum merupakan tidak pernah produk Djarum mengalami kenaikan harga seperti produk perusahan lain yang beredar di pasaran. Hal itu dilakukan untuk memberikan image kepada masyarakat tentang Djarum yang tidak memiliki harga mahal. Dan strategi itu di khususkan untuk menjaga loyalitas pelanggan yang telah loyal untuk mengkonsumsi prosuk Djarum. Strategi tersebut khususnya ditujukan pada rokok-rokok yang duntuk segmen kalangan bawah sehingga setiap orang bisa mengkonsumsi produk Djarum dan tidak berpindah untuk menggunakan produk lain. Strategi tersebut juga bisa memberikan keuntungan oleh perusahaan dengan adanya hal itu Djarum tidak kalah bersaing meskipun banyak produk baru yang diluncurkan.



14. Menjaga distribusi produk agar dapat mencakup seluruh wilayah Indonesia dan tepat pada sasaran pemasaran (tidak meleset dari konsumen).



Hal terpenting yang harus dilakukan oleh perusahaan yaitu menjaga distribusi produk dari pusat untuk semua wilayah Indonesia dan disesuaiakan dengan target market yang dituju. Strategi ini di khususkan oleh perusahaan agar perusahaan tidak telat dan tidak kalah oleh distribusi yang dilakukan pesaing. Sehingga perusahaan bisa menjaga kelangsungan siklus hidup produk yang beredar dikalangan masyarakat dan konsumen bisa menikmati produk baru yang diproduksi tanpa harus mengkonsumsi produk yang telah expired sehingga bisa menanamkan image perusahaan terhadp pelanggan.



Djarum tidak mau kalah dalam hal pendistribusian kepada agen-agen besar maupun keci dengan perusahaan kompetittor karena Djarum mau menjadi nomer satu di benak konsumen. Tidak hanya pendistibusianya yang slalu diperhatikan tetapi strategi pendukungnya yaitu dengan mendistribusikanya sesuai sasaran pemasaran sehingga tidak meleset dari konsumen dan bisa meningkatkan penjuala.



15. Mensponsori kegiatan olahraga dan pemberian beasiswa.



Strategi yang paling sering dijumpai atau sering dilakukan oleh pihak Djarum ysitu kegiatan pensponsoran kegiatan-kegiatan olehraga. Dengan investasi untuk mensponsori kegiatan olahraga maka perusahaan berharap masyarakat akan sadar akan merek yang dikeluarkan Djaraum dan tertanam dibenak konsumen sehingga menimbulkan positioning yang kuat. Secara tidak langsung branding yang dilakukan perusahaan di setiap ada kegiatan olahraga bisa memberikan image perusahaan yang besar kepada masyarakat.



Strategi lain yang dilakukan oleh perusahaan yaitu dengan memberikan beswan Djarum yaitu beasiswa yang diberikan oleh perusahaan kepada anak-anak pintar dan kurang mampu. Perusahaan bekerjasama dengan universitas- universitas yang terkemuka di salah satu kota besar. Sehingga dengan adanya beasiswa yang diberikan perusahaan maka timbal balik yang diharapkan yaitu memperoleh image yang bagus dari masyarakat.