Makalah Salesmanship Kelompok 1 [PDF]

Citation preview

MAKALAH SALESMANSHIP “PENJUALAN PRIBADI DAN KONSEP PEMASARAN”



Dosen Pengampu : Raya Sulistyowati S.Pd.,M.Pd. Nama Penyusun : 1. 2. 3. 4. 5.



Fitri Mawardani Eggie Nurvitasari Rika Dewi Apprilia Bougi Agustarinda Saka Pertiwi Siti Khoirun Annissa



(17080324016) (17080324028) (17080324034) (17080324048) (17080324058)



PROGRAM STUDI PENDIDIKAN TATA NIAGA JURUSAN PENDIDIKAN EKONOMI FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS NEGERI SURABAYA 2019



0



Kata Pengantar



Alhamdulillah, puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan inayah-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas laporan makalah mata kuliah manajemen pariwisata Kami menyadari, bahwa makalah yang kami buat ini masih jauh dari kata sempurna baik segi penyusunan, bahasa, maupun penulisannya. Oleh karena itu, kami sangat mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari semua pembaca guna menjadi acuan agar penulis bisa menjadi lebih baik lagi di masa mendatang. Semoga laporan makalah ini bisa menambah wawasan para pembaca dan bisa bermanfaat untuk perkembangan dan peningkatan ilmu pengetahuan.



  Penulis



i



DAFTAR ISI Kata Pengantar............................................................................................................................i DAFTAR ISI..............................................................................................................................ii BAB I PENDAHULUAN..........................................................................................................1 1.1



Latar Belakang.............................................................................................................1



1.2



Rumusan Masalah.......................................................................................................1



1.3



Tujuan..........................................................................................................................1



BAB II PEMBAHASAN...........................................................................................................2 2.1 Konstribusi Penjualan Pribadi..........................................................................................2 2.2 Definisi Penjualan Pribadi sebagai Perluasan dari Konsep Pemasaran............................2 2.3 Evolusi Penjualan Konsultatif dari Era Pemasaran sampai Sekarang..............................3 2.4 Penjalan Strategik.............................................................................................................4 2.4.2 Proses Pemasaran Stratejik........................................................................................4 2.5 Evolusi Kemitraan............................................................................................................4 BAB III PENUTUP....................................................................................................................6 3.1 Kesimpulan.......................................................................................................................6 3.2 Saran.................................................................................................................................6 DAFTAR PUSTAKA................................................................................................................7



ii



BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Untuk mencari konsumen dan memikat hati konsumen guna memberikan keuntungan pada perusahaan, perlu menggunakan beberapa upaya yang ditempuh agar produk atau jasa yang ditawarkan segera laku. Upaya yang digunakan antara lain seperti mlakukan pemasaran produk yang gencar melalui promosi terus menerus atau dengan cara menjemput konsumen. Direct selling atau penjualan secara langsung merupakan system pemasaran dan penjualan yang sering ditempuh oleh para pelaku usaha guna memperoleh konsumen dengan cepat dan cara mempromosikan usaha yang ampuh. Selain. Personal selling atau penjualan pribadi merupakan kegiatan pemasaran dengan cara membantu dan membujuk satu atau lebih calon pembeli (konsumen) untuk membeli barang atau menggunakan jasa dengan memberikan penjelasan secara langsung/presentasi. Dalam praktek penjualan pelaku usaha harus mengerti mengenai konsep konsep pemasaran selain memudahkan perusahaan dalam membidik target usaha dan memahami tujuan perusahaan juga dapat memudahkan konsumen dalam memilih produk atau jasa yang kita tawarkan. Maka perlu adanya konsep pemasaran dalam setiap proses jual menjual Konsep pemasaran ini merupakan cara dasar yang ditrerapkan dalam melakukan strategi pemasaran produk atau jasa untuk. Konsep-konsep pemasaran antara lain konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran social dan konsep pemasaran global



1.2 Rumusan Masalah 1. 2. 3. 4. 5.



Bagaimana konstribusi pribadi sampai ke perekonomian berbasis informasi! Apakah definisi penjualan pribadi sebagai perluasan konsep pemasaran? Bagaimana evolusi penjualan konsultatif dari era pemasaran sampai sekarang? Apakah definisi penjualan strategic dan empat bidang penjualan srategik? Bagaimana evolusi kemitraan dan kaitan kemitraan dengan proses perbaikan kualitas?



1.3 Tujuan 1. 2. 3. 4. 5.



Untuk mengetahui konstribusi pribadi sampai ke perekonomian berbasis informasi Untuk mengetahui definisi penjualan pribadi sebagai perluasan konsep pemasaran Untuk mengetahui evolusi penjualan konsultatif dari era pemasaran sampai sekarang Untuk mengetahui definisi penjualan strategic dan empat bidang penjualan strategic Untuk mengetahui evolusi kemitraan dengan proses perbaikan kualitas



1



BAB II PEMBAHASAN 2.1 Konstribusi Penjualan Pribadi Konstribusi atau dari personal selling, personal selling dapat digunakan sebagai : a) Mencari calon pembeli (prospekting) Personal selling setuju untuk mencari pelanngan bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya. b) Komunikasi (communicating) Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan tepat. c) Penjualan (selling) Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan. d) Mengumpulkan Informasi (information gathering) Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan. e) Pelayanan (servising) Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman. f) Pengalokasian (allocation) Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen. 2.2 Definisi Penjualan Pribadi sebagai Perluasan dari Konsep Pemasaran Definisi Penjualan Pribadi menurut para ahli: a) Menurut Tjiptono (2000:224), Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membetnuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. b) Menurut Sutisna (2008:311), Personal Selling adalah aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (Face to Face). c) Menurut Alma (2005:185), Personal Selling adalah penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan. Personal selling atau penjualan pribadi adalah suatu bentuk promosi penjualan yang dilakukan secara dua arah, tatap muka atau penyajian presentase pribadi secara



2



langsung antara penjual dengan pembeli untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan, membujuk dan mempengaruhi calon pembeli dengan tujuan terciptanya suatu penjualan. Pada konsep pemasaran, produsen tidak hanya membuat barang, tidak pula asal melancarakan promosi. Tapi produsen memusatkan perhatian pada selera konsumen, produsen memperhatikan needs dan wants dari konsumen. Jadi, produsen tidak hanya memperhatikan kebutuhan konsumen saja, tapi juga memperhatikan apa keinginan konsumen. Konsumen juga tidak hanya sekedar membeli fisik barang, tapi mengharapkan sesuatu yang lain yang diharapkan setelah membeli barang tersebut. Jika hal ini dapat terpuaskan maka kegiatan marketing perusahaan akan mencapai sukses. 2.3 Evolusi Penjualan Konsultatif dari Era Pemasaran sampai Sekarang Penjualan konsultatif adalah proses melayani pelanggan agar pelanggan mencapai tujuan jangka pendek ataupun tujuan jangka panjang melalui barang atau jasa yang diberikan perusahaan. Pada era pemasaran, sales memang membutuhkan penjualan namun bukan berarti seorang sales harus selalu menjadi orang yang selalu menawarkan produk setiap saat kepada konsumen. Hal ini yang membuat konsumen merasa jenuh bahkan risih, untuk menghindari ketidaktertarikan konsumen perlu diubah upaya penjualan. hal lain yang dilakukan adalah dengan mengubah cara penjualan dimana sales tidak hanya melulu tentang menjual dan menawarkan tetapi sales juga dapat digunakan sebagai tempat berkonsultasi dengan cara membagikan pengalam kepada kinsmen terkait masalah yang akan dihadapi Perlakuan pelayanan yang ekstra akan membuat konsumen merasa dihargai dan konsumen pun akan menghormati dan menghargai kembali sesuatu yang sales berikan. Menerapkan metode baru ini dapat membantu konsumen untuk melihat bahwa dengan menggunakan produk atau jasa yang sales tawarkan, para konsumen dapat mencapai hasil yang lebih baik sesuai dengan masalah – masalah yang dihadapi konsumen. Pada era teknologi belum berkembang evolusi penjualan konsultatif diterapkan dengan bantuan media seadanya seperti formulir pengisian kritik dan saran pada toko yang ditulis secara manual, ataupun komplain secara langsung kepada petugas penjualan atas permasalahan yang dihadapi konsumen tersebut perihal barang atau jasa yang dibeli. Akan tetapi dengan semakin berkembangnya teknologi informasi maka hampir keseluruhan suatu usaha atau bisnis melakukan penjualan konsultatif secara online. Maka semua deskripsi penjualan produk, penerimaan kritik dan saran, pelaksanaan transaksi, sampai pada tahap pelayanan purna jual semua dilakukan melalui media informasi yang dapat memudahkan penjual dan pembeli dalam menjalin hubungan dengan baik. Sehingga evolusi penjualan konsultatif pada era pemasaran sampai saat ini tetap mengutamakan pelayanan pelanggan dengan baik, hanya saja yang membedakan adalah media yang digunakan sudah berevolusi menjadi lebih modern yang dapat memudahkan penjual dan pembeli dalam menjalin hubungan jual beli dengan mudah dan efisien.



3



2.4 Penjalan Strategik 2.4.1 Definisi Pemasaran Strategik Cravens dan Piercy (2003:31-32) mengemukakan bahwa pemasaran stratejik merupakan proses market-driven dari pengembangan strategi yang mempertimbangkan perubahan lingkungan dan kebutuhan untuk menawarkan superior customer value. Fokus dari pemasaran stratejik yaitu pada kinerja organisasi. Dalam hal ini, pemasaran stratejik menghubungkan organisasi dengan lingkungan serta memandang pemasaran sebagai suatu fungsi yang memiliki tanggungjawab melebihi fungsi lain dalam keseluruhan aktivitas bisnis (Sucherly, 2004:20). Penjualan strategik adalah cara dalam memperoleh pendapatan penjualan (sales) yang disusun berdasarkan kekuatan, keunggulan, pengaruh yang dimiliki perusahaan atau seseorang. Selanjutnya diubah kedalam rencana yang bisa dilakukan (actionable plan) untuk mencari konsumen baru ataupun mengembangkan konsumen yang ada. Penjualan strategik ini sangat perlu diperhatikan dalam konsep pemasaran baik dalam bidang ekonomi, pariwisata, budaya, dan pendidikan 2.4.2 Proses Pemasaran Stratejik Proses pemasaran stratejik meliputi empat tahapan, yaitu: 1. 2. 3. 4.



analisis situasi stratejik, penyusunan strategi pemasaran, pengembangan program pemasaran, serta implementasi dan pengendalian strategi pemasaran.



2.5 Evolusi Kemitraan Menurut Undang-Undang No. 9 Tahun 1995 tentang Usaha Kecil Pasal 8 ayat 1 yang berbunyi “Kemitraan adalah kerjasama usaha antara usaha kecil dengan usaha menengah atau dengan usaha besar disertai pembinaan dan pengembangan usaha oleh usaha menengah atau usaha besar dengan memperhatikan prinsip saling memerlukan, saling memperkuat, dan saling menguntungkan”. Menurut Thoby Mutis, kemitraan adalah suatu strategi bisnis yang dilakukan oleh dua pihak atau lebih dalam jangka waktu tertentu untuk meraih manfaat bersama maupun keuntungan bersama sesuai prinsip saling membutuhkan dan saling mengisi sesuai kesepakatan yang muncul. Keinginan dua pihak menjalin suatu kerja sama pada prinsipnya didasari atas keinginan masing-masing pihak agar dapat memenuhi kebutuhan usaha satu sama lain. Kerjasama kemitraan yang dikembangkan di Indonesia umumnya melibatkan antara pengusaha besar dan pengusaha kecil dengan tujuan untuk menghilangkan kesenjangan dalam berusaha. Pada prinsipnya, kerjasama kemitraan adalah kerjasama 4



antara pengusaha besar dan pengusaha mikro dan kecil berdasar asas saling memperkuat, saling menguntungkan, saling membutuhkan dan saling berkesinambungan. Pelaksanaan hak dan kewajiban yang disepakati oleh kedua pihak mitra dengan penuh kesadaran dan tanguung jawab merupakan syarat pokok berhasilnya suatu kemitraan Sehingga dari beberapa pendapat para ahli dapat disimpulkan bahwa kemitraan merupakan suatu konsep bentuk kerjasama yang bertujuan untuk mewujudkan kemampuan dan peranan semua elemen secara optimal dalam mewujudkan suatu program. Evolusi kemitraan merupakan bentuk perkembangan jalinan kerjasama yang dilakukan oleh kedua belah pihak. Jalinan kerjasama tersebut memberikan keuntungan satu sama lain. Kemitraan yang dilakukan pastinya memiliki informasi yang jelas mengenai perusahaan yang digunakan sebagai alasan bermitra dan juga memiliki legalitas serta kesepakatan yang akurat.



5



BAB III PENUTUP 3.1 Kesimpulan Cara yang ditempuh seorang sales untuk memancing dan mencari konsumen dengan cepat adalah dengan melakukan personal selling dimana personal selling adalah suatu bentuk promosi penjualan yang dilakukan secara dua arah, tatap muka atau penyajian presentase pribadi secara langsung antara penjual dengan pembeli untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan, membujuk dan mempengaruhi calon pembeli dengan tujuan terciptanya suatu penjualan. Pada konsep pemasaran, produsen tidak hanya membuat barang, tidak pula asal melancarakan promosi. Tapi produsen memusatkan perhatian pada selera konsumen, produsen memperhatikan needs dan wants dari konsumen. Jadi, produsen tidak hanya memperhatikan kebutuhan konsumen saja, tapi juga memperhatikan apa keinginan konsumen. Menjalankan metode penjualan konsultatif adalah bukan sekedar menjual produk/layanan yang Anda miliki tetapi juga tentang bagaimana Anda membimbing pelanggan. Jadi, ketika pelanggan memiliki masalah Anda dapat membimbing pelanggan untuk mengatasi masalah tersebut dan mengubahnya untuk bekerja lebih baik. Untuk itu seorang salesman harus memberikan layanan terbaik pada calon konsumennya. Dengan adanya penjualan konsultatif mampu membantu sales jauh lebih dekat dengan konsumen.



3.2 Saran Pada personal selling atau penjualan pribadi maka seorang sales harus memiliki konstribusi dalam penjualan pribadi untuk mencapai kesuksesan dalam menjalankan bisnis. Adapun konstribusi yang harus dilakukan oleh sales dalam mencapai kesuksesan berbisnis adalah diantaranya dengan menerapkan beberapa hal dibawah ini : a) b) c) d) e) f)



Mencari calon pembeli (prospekting) Komunikasi (communicating) Penjualan (selling) Mengumpulkan Informasi (information gathering) Pelayanan (servising) Pengalokasian (allocation)



6



DAFTAR PUSTAKA https://smaryamdwi.wordpress.com/2017/04/13/makalah-personal-sellinh/ Anonim. 2010. Personal-selling. Dapat diakses dilaman https://communicationdomain.wordpress.com (Online,06 April 2017)



7