Sasaran Target Pasar [PDF]

Citation preview

BAB I PENDAHULUAN 1. Latar belakang Suatu perusahaan dikatakan berhasil mengembangkan produk jika perusahaan mampu mengidentifikasi kebutuhan konsumen secara tepat dan menciptakan produk secara cepat dengan biaya yang murah (Azhar, 2010:1). Dengan jumlah pembeli yang terlalu banyak, terlalu luas, dan memiliki kebutuhan dan praktek pembelian yang terlalu beragam, perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar yang dapat dilayaninya dengan baik dan paling menguntungkan. Perusahaan juga harus merancang strategi pemasaran yang nantinya akan digerakkan pelanggan dan membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat. Kotler dkk. (2003) dalam Hidayani & Syafrizal (2008:299), menyatakan segmentasi memiliki peran penting karena beberapa faktor yaitu pertama, segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih acto dalam mengalokasikan sumber daya. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Ketiga, segmentasi merupakan actor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara berbeda dari yang dilakukan pesaing. 2. Rumusan masalah 1. Apa itu segmentasi pasar? 2. Apa itu target pasar? 3. Apa itu positioning? 3. Tujuan dan manfaat Tujuan dari pembuatan makalah ini adalah untuk mengetahui bagaimana menentukan sasaran target pasar yang benar.manfaat pembuatan makalah ini adalah untuk memenuhi tugas mata kuliah riset pasar.



BAB II PEMBAHASAN



1. Segmentasi pasar Menurut Kotler (2003) Segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi ataumengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup. 1.1 tujuan segmentasi pasar 1. memudahkan dalam membedakan pasar Salah satu kesulitan perusahaan dalam proses pemasaran produk adalah keadaan pasar yang sifatnya heterogen dimana minat dan selera konsumen sangat beragam dan terus berkembang.Dengan mengelompokkan konsumen yang sifatnya homogen maka perusahaan akan lebih mudah memahami kebutuhan dan minat konsumen. Hasil akhirnya, suatu pasar akan lebih mudah untuk dibedakan dengan kelompok pasar lainnya. 2. pelayanan konsumen menjadi lebih baik Empat hal penting yang paling diperhatikan oleh konsumen dalam pemenuhan kebutuhannya adalah kualitas, harga, pelayanan, dan ketepatan waktu. Dan pelayanan yang baik merupakan hal krusial dari keempat hal penting tersebut.Dengan melakukan market segmentation, maka perusahaan akan lebih mudah memberikan pelayanan sesuai dengan segmentasinya. 3. strategi pemasaran lebih terarah Strategi pemasaran pada pasar yang homogen akan lebih mudah ketimbang pada pasar yang heterogen. Strategi pemasaran pada pasar homogen akan lebih terarah, termasuk menyusun bauran pemasaran yang meliputi produk, harga, distribusi, dan promosi.Dengan adanya pengelompokan pasar maka perusahaan dapat mengarahkan dana dan usahanya ke market yang potensial dan lebih menguntungkan. 4. mengenal pesaing dengan segmen yang sama Setelah memahami pembeli yang berada pada suatu segmen pasar, tentunya perusahaan juga akan dapat mengetahui siapa saja kompetitor di segmen yang sama dan aktivitas apa yang dilakukan oleh kompetitor.Dengan begitu, maka perusahaan dapat mempelajari dan meniru strategi pemasaran komptetitor tersebut sehingga dapat merebut perhatian konsumen. 1.2 syarat segmentasi pasar Segmentasi pasar digunakan untuk mendukung perkembangan dari suatu bisnis atau perusahaan maka berikut ini adalah beberapa syarat segmentasi pasar yang efektif: 1. Dapat Diukur (Measurable), pengelompokan pasar harus terukur, baik dalam besarnya, luasnya, serta daya beli konsumen pada segmen pasar tersebut. 2. Dapat Dijangkau (Accessible), segmentasi pasar juga harus bisa dilaksanakan. Dengan kata lain, strategi pemasaran yang dibuat dapat dilakukan dan dapat melayani segmen pasar dengan baik.



3. Cukup Besar (Substantial), pengelompokan pasar harus cukup besar sehingga dapat menguntungkan ketika dilayani oleh perusahaan. 4. Dapat Dibedakan (Differentiable), artinya segmen pasar yang dikelompokkan harus dapat dibedakan dengan jelas. 5. Dapat Dilaksanakan (Actionable), market segmentation harus dapat dilayani atau dijangkau oleh sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan. 1.3 Dasar-dasar segmentasi pasar Mengukur besaran pasar yang akan dimasuki dalam usaha membutuhkan informasi tentang profil pasar sasaran melalui kegiatan segmentasi pasar. Dengan menggunakan  pendekatan demografis,geografis dan psikografis maka dapat dipilih satu atau beberapa segmen pasar yang akan dilayani. Untuk mengadakan segmentasi pasar dapat ditempuh dengan beberapa cara yang berbeda-beda.Dalam hal ini, membahas mengenai variable-variabel utama untuk mensegmentasikan pasar konsumen yaitu factor demografis, geografis, psikografis dan tingkah laku.



1.3.1 Segmen demografi Segmentasi demografi adalah pengelompokan konsumen berdasarkan usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, pendapatan dan agama.beberapa alasan mengapa demografi sering digunakan dalam segmentasi pasar antara lain :  Segmentasi demografi terdiri dari beberapa variabel seperti usia, jenis kelamin , pendidikan, pekerjaan, dll, sehingga dapat diketahui kebutuhan dan keinginank onsumen yang berbeda-beda pada setiap variabel tersebut.  Demografi memberikan suatu pemahaman wawasan tentang tren yang sedang terjadi.  Meski tidak dapat digunakan untuk meramalkan perilaku konsumen, demografi dapatdigunakan untuk melihat perubahan permintaan aneka produk. informasi demografi paling mudah dijangkau dan paling murah untuk mengidentifikasitarget market.Sangat banyak informasi atau data yang sudah ter sedia dari berbagaisumber, yang kebanyakan berasal dari internet. 1.3.2 Segmen Geografi Segmen geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota dan desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan. 1.3.3 Segmen Psikografis



Segmen psikografis adalah suatu pengetahuan yang menggunakan psikologi dan demografis untuk memahami konsumen. Di dalam segmentasi psikologis para pembeli dibagi ke dalam beberapa kelompok yang berbeda atas dasar personalitas, gaya hidup dan nila-nilai yang dianutnya. 1.3.4 Segmen tingkah laku Pada segmentasi tingkah laku pengelompokan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar. Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut (Armstrong, 1997):   Manfaat yang dicari. Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai   setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.   Status Pengguna. Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.   Tingkat Pemakaian. Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.   Status Loyalitas. Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal, mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak



menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali atau mereka membeli apapun yang diobral. Faktor-faktor segmentasi ini semakin kabur karena pengaruh lingkungan, maka biasa dilakukan segmentasi dengan cara lain, yaitu: a.



Pemasaran masal, dimana penjual memproduksi, mendistribusikan dan mempromosikan secara masal sebuah produk kepada pembeli.



b.



Pemasaran bervariasi produk, yaitu penjual memproduksi beberapa produk yang memperlihatkan ciri, gaya, kualitas dan ukuran yang berbeda.



c.



Pemasaran sasaran, dimana penjual membedakan segmen pasar, memilih satu atau lebih segmen-segmen ini, dan mengembangkan barang produk dan pemasaran yang disesuaikan pada setiap segmen.



1.4 Pola segmentasi pasar Menurut Kotler (2003) terdapat tiga pola segmentasi pasar. Pola ini digunakan untuk mengidentifikasai preferensi segmen. Pola tersebut adalah: 1.        Homogeneus preference (preferensi homogen). Merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. 2.        Diffused preference (preferensi yang menyebar). Merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan. 3.        Clustered preference (preferensi yang mengelompok). Merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompokkelompok. Dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.



2.Target pasar Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dahulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok komsumen yang memiliki ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan



dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam: 1.    Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran. 2.    Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar. 3.    Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat pemasaran produk baru. 4.    Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin. 5.    Mengantisipasi persaingan.



2.1 Evaluasi segmen pasar Perusahaan harus mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dijadikan sasaran. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda sebuah perusahaan harus memperhatikan tiga faktor, yaitu : 1.        Ukuran dan pertumbuhan segmen. Apakah segmen potensial memiliki karakteristik, ukuran dan pertumbuhan yang tepat. Perusahaan harus mengumpulkan dan menganalisa data mengenai tingkat penjualan saat ini, tingkat pertumbuhannya dan kemampuannya memperoleh laba yang diharapkan beberapa segmen. Perusahaan akan tertarik pada segmen yang mempunyai ukuran dan karakteristik pertumbuhan yang tepat dan ini merupakan hal yang relatif. 2.        Daya tarik struktural segmen. Perusahaan harus meneliti beberapa faktor struktural utama yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang. Misalnya suatu segmen tidak akan menarik bila sudah dimasuki oleh pesaing yang kuat dan agresif, banyak produk pengganti yang potensial, kekuatan tawar menawar pembeli besar terhadap penjual serta pemasok yang kuat yang dapat mengendalikan harga atau mengurangi mutu atau jumlah barang dan jasa yang dipesan. Porter telah mengidentifikasi 5 kekuatan yang menentukan daya tarik laba jangka panjang, yaitu:       Ancaman persaingan segmen,       Ancaman pendatang baru,       Ancaman produk substitusi,       Ancaman peningkatan kekuatan tawar menawar,       Ancaman kekuatan tawar menawar pemasok. 3.        Sasaran dan sumber daya perusahaan. Bila suatu segmen cocok dengan sasaran perusahaan, selanjutnya perusahaan harus memastikan apakah



mempunyai ketrampilan dan sumber daya yang dibutuhkan untuk sukses dalam segmen tadi. Dan perusahaan dituntut mempunyai ketrampilan dan sumber daya yang lebih baik dari pada pesaingnya. 2.2 Menyeleksi pasar sasaran Ada tiga strategi umum dalam menyeleksi pasar sasaran, yaitu: 1.    Mass-Market Strategy (Strategi Penetapan Sasaran yang Sama) Pasar bisnis menggunakan dua cara untuk memasuki pasar yang sama. Pertama adalah tidak memperhatikan perbedaan setiap segmen yang ada serta mendesain produk tunggal, dan menetapkan program pemasaran yang akan melayani semua kelompok pasar atau disebut undifferentiated marketing. Dengan menggunakan strategi tanpa pembedaan, sebuah perusahaan dapat memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan satu macam produk ke seluruh pasar. Tawaran itu akan berfokus pada apa yang serupa bukannya pada apa yang berbeda. Perusahaan merancang suatu produk dan progam pemasaran yang ditujukan pada jumlah pembeli yang paling besar. Perusahaan mengandalkan distribusi massal dan iklan massa, serta keinginan menanamkan citra superior dalam  benak konsumen mengenai produknya. Pendekatan kedua dalam strategi pemasaran massa, yaitu membagi produk dan program pemasaran untuk segmen yang berbeda-beda, atau disebut juga differentiated marketing. Dengan menggunakan strategi pemasaran dengan pembedaan sebuah perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar dan merancang barang yang berbeda untuk masing – masing segmen. Dengan menawarkan variasi produk di pasar, perusahaan berharap menjual lebih banyak dan memperoleh posisi lebih kuat dalam setiap segmen. Perusahaan juga mengharapkan pembelian yang lebih loyal karena menawarkan barang yang lebih cocok dengan keinginan konsumen. 2.    Niche-Market Strategy (Strategi Penetapan Ceruk Pasar) Strategi ini dilakukan dengan menargetkan upaya pemasaran pada satu atau lebih segmen. Tujuan strategi ini adalah menghindari pesaing langsung yang berada di segmen yang lebih besar. Misal pendirian supermarket dengan skala kecil di wilayah perumahan penduduk/komplek. 3.    Concentrated Marketing/Growth-Market Strategy (Strategi Penetapan Sasaran yang Terkonsentrasi) Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan kecil untuk menghindari konfrontasi langsung dengan perusahaan besar. Penerapan strategi ini membutuhkan departemen riset dan pengembangan yang handal dan kemampuan pemasaran untuk mengidentifikasi serta mengembangkan dan



memperkenalkan keistimewaan produk baru kepada sasaran (target) pasar yang dituju. 2.3 menentukan target pasar Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan beberapa pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut 1.    Single Segment Concentration. Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen. Misalnya: Harley Davidson berkonsentrasi hanya pada pasar sepeda motor besar. 2.    Multi segment Marketing Maksudnya Perusahaan memilih dua atau lebih segmen pasar dan menyusun bauran pemasaranyang terpisah bagi setiap segmen tersebut. Strategi ini memberikan manfaat antara lain: volume penjualan, laba dan pangsa pasar yang lebih besar dan skala ekonomis dalam pemasaran. Contoh : Sepeda United tidak hanya fokus pada pasar sepeda untuk orang dewasa tetapi juga untuk sepeda anak kecil. 3.    Selective Specialization. Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain. 4.    Product Specialization. Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi. 5.    Market Specialization. Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan



dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya. 6.    Full Market Coverage. Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost. 7.      Market Coverage Strategy Merupakan strategi yang dilakukan dengan menggunakan sistem membership serta produk tidak dijual bebas (hanya di toko sendiri) sehingga dapat memudahkan konsumen dan produsen. 2.4 kriteria targeting Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target, yaitu : 1.    Pertama, perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. 2.    Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. 3.    Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. Berikut merupakan kriteria memperoleh target market optimal: 1. Responsif  Pasar yang dituju harus responsif terhadap produk yang akan diluncurkan. Untuk mendapatkan respon yang positif maka perlu diketahui target market yang tepat sebelumnya. Responsif pasar diketahui bisa dengan bantuan riset



pasar melakukan jajak pendapat dengan mengacu pada segmentasi pasar konsumen. 2. Potensi penjualan  Potensi ini tidak hanya dihitung dari jumlah populasi tetapi juga ditentukan oleh daya beli dan keinginan pasar untuk memilikinya. keinginan ini harus diciptakan dengan mempertimbangkan kesiapan pasar menerima produk tersebut. Kelayakan produk dan kemampuannya meningkatkan kepuasan. Persiapan analisa awal serta pertimbangan yang matang akan mendapatkan target potensi penjualan yang baik. 3. Jangkauan media  Media untuk promosi memiliki pengaruh yang besar terhadap tercapainya hasil optimal dari pemasaran suatu produk. Target market harus dapat dicapai dengan optimal sehingga perlu perencanaan media iklan yang tepat serta memahami karakter media tersebut. 4. Sesitifitas terhadap pasar  untuk mempertahankan sebuah target market maka perlu selalu memantau keadaan dinamika pasar secara konsisten. 2.5 faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam pemilihan strategi pasar sasaran 1.    Tahap product life cycle. Pasar sasaran harus ditinjau kembali begitu produk menghadapi tahap kedewasaan. 2.    Keinginan konsumen dalam keseluruhan pasar. Ketika keinginan-keinginan konsumen di dalam pasar sasaran relatif homogen, maka kesempatan untuk memperluas segmen pasar agak terbatas. 3.    Potensi dalam pasar. Posisi perusahaan atau produk yang relatif terhadap pesaing menentukan strategi sasaran. Jika pangsa pasar produk rendah, maka harus bersaing sdalam pasare dimana produk tersebut memiliki keunggulankeunggulan kompetitif yang baik atau dengan kata lain pesaing kurang tertarik melawan produk anda. 3. positioning (pemposisian produk di pasar) Setelah memutuskan segmen pasar mana yang akan dimasuki, perusahaan harus memutuskan “posisi” apa yang ingin ditempati dari segmen tersebut. Posisi produk adalah cara produk ditetapkan oleh konsumen berdasarkan beberapa atribut penting yang diduduki produk tersebut dalam ingatan konsumen dalam hubungan dengan produk pesaing. Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan pembauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat



dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian mencari perbedaan lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri. Menurut Kotler (1997: 262): mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya. 3.1 product positioning strategy Product positioning sangat berhubungan erat dengan segmentasi pasar karena penempatan produk tersebut ditujukan melayani target market tertentu. Oleh karena itu pengertian strategi product positioning sebagai suatu strategi yang digubakan untuk menanamkan suatu citra produk di benak konsumen, sehingga produk tersebut terlihat menonjol dibandingkan dengan produk pesaing. Fokus utamanya adalah bagaimana caranya sehingga konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan harapan produsen tentang produk yang ditawarkan. Kotler (1997:265) menjelaskan beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju, antara lain: 1.        Penentuan posisi menurut atribut Ini terjadi apabila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang lebih Unggul dibandingkan pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaan dan seterusnya. Contoh: Disneyland dapat mengiklankan sebagai taman hiburan terbesar di dunia atau Mobil Toyota Avanza mengiklankan harga rendah. 2.        Penentuan posisi Produk yang hanya diposisikan pada kebutuhan yang dipenuhi atau manfaat yang diberikan Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Contoh: Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk orang-orang yang mencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jaman keemasan koboi Old West atau pasta gigi Pepsodent mengiklankan produknya untuk mengurangi gigi berlubang 3.        Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagi unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya. Contoh: Japanesse Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat atau dimusim panas Isotonik dapat diposisikan sebagai minuman untuk menggantikan cairan tubuh atlet, sedangkan di musim dingin



minuman ini diposisikan sebagai produk untuk diminum kalau dokter   menganjurkan banyak minum. 4.        Penentuan posisi menurut pemakai Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Contoh: Magic Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk pencari tantangan atau Johnson and Johnson meningkatkan pangsa pasar shampoo bayi dri 3% menjadi 14% dengan memposisikan ulang produk itu untuk orang dewasa yang seringkali mencuci rambutnya dan membutuhkan shampoo lembut. 5.        Pententuan posisi menurut pesaing Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisikan lebih baik daripada pesaing. Contoh: Lion Country Safari dapat beriklan memiliki lebih banyak macam binatang dibandingkan dengan Japanesse Deer Park. 6.        Penentuan posisi menurut kategori produk Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk. Contoh: Marineland of The Pacific dapat memposisikan diri bukan sebagai “Taman Rekreasi” tetapi sebagai “Lembaga Pendidikan”. 7.        Penentuan posisi harga atau kualitas Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Contoh: Busch Gardens dapat memposisikan diri sebagai nilai terbaik untuk harga (dibandingkan penentuan posisis seperti kualitas tinggi/ harga tinggi atau harga murah). 3.2 menentukan positioning Dalam menentukan positioning ada empat tahap, yaitu: 1.    Identifikasi target Dengan mengidentifikasi maka akan memberikan perusahaan gambaran bagaimana cara yang tepat untuk membangun brand image. Contoh: Suatu produk kecantikan, harus bisa mengidentifikasi target market sesuai produk yang di tawarkan apakah produk ini untuk memutihkan kulit atau menghaluskan kulit. 2.    Menentukan frame of reference pelanggan, Ide / asumsi yang dapat diterima oleh konsumen. Contoh: Hoka-Hoka Bento yang menggunakan ikon sepasang karakter anak-anak dengan gaya gambar manga Jepang, sehingga orang bisa mengingat hokben sebagai restoran masakan jepang.



3.    Merumuskan point of differentiation Hal-hal yang harus diperhatikan agar konsumen memilih perusahaan. Contoh: Es pocong yang dikenal di kalangan masyarakat karena namanya yang aneh dan unik. Sehingga menarik perhatian konsumen. 4.    Menetapkan keunggulan kompetitif produk  Dimana produk tersebut bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda.Contoh: Penjual pop ice A menjual pop ice dengan campuran keju, susu, oreo dan permen coklat. Sedangkan penjual pop ice B dengan harga yang sama hanya menmbahkan keju dan astor saja tentu penjual pop ice A lebih unggul dan akan lebih diminati. 3.3. Kriteria yang menentukan positioning Menurut Hermawan Kertajaya, ada empat kriteria untuk menentukan positioning yaitu customer,company, competition dan change dengan uraian sebagai berikut:   Customer. Didasarkan atas kajian pelanggan (customer) positioning harus dipersepsikan secara positif oleh para pelanggan dan menjadi alasan dalam pembelian mereka.   Company. Positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan.   Competition. Harus bersifat unik sehingga dapat dengan mudah mendiferensiasikan diri dan memiliki perbedaan khusus dibanding dengan produk saingannya.   Change. Didasarkan pada kajian atas perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis, positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan dalam lingkungan bisnis. 3.4 faktor-faktor yang mempengaruhi strategi positioning Menurut Kotler dan Amstrong (2001), selain melakukan positioning secara sistematis, seorang pemasar harus mempertimbangkan faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi efektifitas strategi positioning yaitu: 1.        Target pasar Karakteristik dan gambaran tentang kebutuhan pasar sasaran sangat menentukan pemilihan dalam program pemasaran yang diambil untuk memperoleh respon yang baik dari pasar sasaran. 2.        Tahap daur hidup produk Tahap daur hidup produk menurut adanya kepentingan atau aturan pemasaran yang berbeda, misalnya strategi produk yang baru dikeluarkan tentu akan berbeda dengan strategi bagi produk yang sudah berada pada tahap pendewasaan.



3.        Prioritas manajemen Suatu kegiatan pemasaran merupakan kombinasi antara variabel marketing mix yang menyangkut unit bisnis yang strategis, sehingga konflik yang berkaitan antara variabel itu tidak dapat dihindari seperti apakah perusahaan ingin membuat strategi dengan membangun image produk berdasarkan harga rendah dengan sedikit mengabaikan atau sebaliknya. untuk menghindari konflik itulah maka manajemen perlu mengadakan proiritas. 4.        Sumber daya dan  pesaing Strategi yang baik adalah strategi yang mampu mengkobinasikan antara unsur kekuatan dari dalam perusahaan untuk melawan pesaing tanpa mengurangi perhatian dari faktor luar perusahaan.



Contoh studi kasus



Susu cair steril INDOMILK adalah susu steril siap minum dan dikemas dalam botol plastik transparan yang kedap udara. Diformulasikan sesuai untuk anak dalam usia pertumbuhan 3 - 12 tahun. Produk ini memiliki kandungan nutrisi yang penting bagi kesehatan tulang , yaitu Triple Bone Care (Kalsium, Fosfor dan Vitamin D) dan Kolin. Susu cair steril INDOMILK juga diperkaya dengan Vitamin A, B1, B6 dan D3 untuk membantu pemenuhan gizi sehari-hari. Keseluruhan vitamin dan mineral yang terkandung di dalamnya membantu pertumbuhan dan perkembangan fisik anak. Disamping memiliki kandungan nutrisi yang tinggi, susu cair steril INDOMILK juga memiliki rasa yang sangat disukai oleh anak-anak dan seluruh keluarga sehingga saat minum susu menjadi menyenangkan. Para ahli di INDOMILK membuat beraneka rasa susu cair steril dengan aroma dan rasa yang begitu nikmat, tanpa kesan eneg setelah minum susu.  Kenikmatan rasa ini akan terasa lebih sempurna bila susu cair steril INDOMILK disajikan dalam keadaan dingin.



Keunggulan susu cair steril INDOMILK adalah sistem pengawetan yang alamiah tanpa bahan pengawet sintetis, tepatnya dengan menggunakan pemanasan suhu tinggi untuk membunuh mikroorganisme yang ada dalam susu. Kemasan kedap udara yang digunakan membuat susu cair steril INDOMILK dapat disimpan cukup lama sampai batas kadaluarsa yang tercetak pada botol.                 Selain tersedia dalam kemasan satuan, susu cair steril INDOMILK juga tersedia dalam kemasan multipak berisi 4 botol yang lebih ekonomis dan praktis dibawa kemana-mana. Di samping itu, susu cair steril INDOMILK juga dilengkapi dengan sedotan steril untuk menjamin kebersihannya. Susu cair steril INDOMILK tersebar luas hampir di seluruh Indonesia. Berdasarkan data diatas, strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT Indofood Sukses Makmur Tbk dalam menjual produk susu INDOMILK adalah sebagai berikut : 1. Segmentation Jika dilihat dari kategori Geografis, dimana segmentasi pasar yang dibidik oleh produk susu INDOMILK adalah anak-anak di Indonesia. Hal ini dapat diketahui karena Susu cair steril INDOMILK telah tersebar luas hampir di seluruh Indonesia. Sedangkan jika dilihat dari kategori Demografis, segmentasi pasar yang dibidik adalah kelompok anakanak usia 3-12 tahun (Balita). 2.Targeting Target pasar dari produk susu INDOMILK adalah untuk anak-anak dari semua kalangan. Hal ini dikarenakan harga produk susu INDOMILK yang tidak begitu mahal. Sehingga banyak pembeli atau  konsumen yang mengatakan bahwa harga dari produk susu INDOMILK tejangkau. 3.Postioning Positioning atau penentuan posisi yaitu nilai lebih yang dimiliki oleh produk susu INDOMILK dibanding dengan pesaing yang ada pada pikiran konsumen adalah Challenger. Hal ini dikarenakan banyak sekali produk-produk susu balita yang lebih unggul dan lebih digemari oleh masyarakat seperti Dancow, susu Bendera (Frisian Flag) dan lain-lain.



BAB III PENUTUP Kesimpulan Segmentasi pasar (Market Segmentation) adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Target (Targeting) adalah memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki atau bagaimana cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar dan dalam penentuan target pasar perusahaan harus menggunakan konsep prioritas, variabilitas dan fleksibilitas. Posisi (Positioning) suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan ketika mendesain produk-produk mereka sehingga dapat menciptakan kesan dan image tersendiri dalam pikiran konsumennya sesuai dengan yang diharapkan.



DAFTAR PUSTAKA Kamal,mustafa dkk. 2016.“SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN DAN POSITIONING UNTUK KEUNGGULAN BERSAING” . https://mustafa26.blogspot.com/2016/05/manajemen-pemasaran-segmentasi-pasar.html. Diakses pada tanggal 16 september 2020 pukul 21.05 Feradita,WS.2018.”segmentasi pasar indomilk”.http://wsferadita.blogspot.com/2018/11/makalah-segmentasi-pasar.html. diakses pada tanggal 16 september pukul 22.12 A,adore aline.tanpa tahun.”makalah segmentasi implementasi pasar”. https://www.academia.edu/18639502/MAKALAH_IMPLEMENTASI_SEGMENTASI_ PASAR. Diakses pada tanggal 16 september 2020 pukul 21.32 Siregar,bahrum.tanpa tahun.”makalah segmentasi https://www.academia.edu/42209221/MAKALAH_SEGMENTASI_PASAR. pada tanggal 16 september 2020 pukul 21.37



pasar”. Diakses