Kuis Pemasaran Keputusan Pembelian [PDF]

Citation preview

Mahi Datun Soliha 1810103071 Manajemen Pemasaran



1. Sebutkan factor utama yang mempengaruhi pembelian konsumen dan berikan contoh pengaruh dari masing-masing factor tersebut. Factor-faktor yang mempengaruhi pembelian konsumen: a.



Factor Budaya Di dalam factor budaya terdapat budaya, subbudaya dan kelas sosial: 1. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku seseorang karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil. Pengertian budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seseorang anggota masyarakat dari keluarga dan Lembaga penting lainnya (Philip Kotler, 1997).



Setiap masyarakat



mempunyai budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku pembelian bervariasi amat besar, oleh karena itu pemasar sesalu mencoba menemukan pergeseran budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan. Contohnya: pergeseran dalam hal pakaian yang menunjukkan keimformalitas maka menghasilkan meningkatnya permintaan pakaian-pakaian santai dan munulnya perusahaan garmen dan UKM dimana-mana. 2. Subbudaya adalah sekelompok orang yang mempunyai system nilai sama berdasarkan pengalaman hidup dan situasi, termasuk juga agama, kelompok ras, dan wilayah geografi (Philip Kotler, 1997). Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang di sesuaikan dengan kebutuhan mereka. Contoh: Wal Mart di Seatlle, dimana orang Asia-Amerika mencangkup lebih dari 13% populasi menyediakan CD dan Video artis Asia, produk kesehatandan



kecantikan yang disukai orang Asia yang bertujuan untuk



menjual barang untuk melayani bangsa Asia. 3. Kelas Sosial adalah dividi masyarakat yang relative permanen dan teratur dengan para angota yang menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku serupanya (Philip Kotler, 1997). Kelas sosial menentukan pemilihan produk dan merek tertentu. Salah satu gambaran kelasik tentang kelas sosial di Amerika yaitu terdapat tujug tingkat dari bawah ke atas, yaitu: 1. Bawah Rendah 2. Bawah Tinggi



Mahi Datun Soliha 1810103071 Manajemen Pemasaran



3. Kelas Pekerja 4. Kelas Menengah 5. Menengah Atas 6. Atas Rendah 7. Atas Tinggi Contoh: suatu perusahaan membuat berbagai desain produk dan variasi harga mahal untuk memenuhi kepuasan orang-orang yang sangat memperhatikan selera dan merek (misalnya mobil mewah, rumah elit, handphone, dll). b. Factor sosial Factor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian konsumen: 1. Kelompok Referensi adalah semua kelompok yang mempuntai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok



yang



mempunyai



pengaruh



langsung



disebut



kelompok



keanggotaan. Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi regular tapi informal, seperti keluarga, teman , tetangga, dan rekan kerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, mempunyai interaksi lebih formal dan kurang regular, mencakup kelompok keagamaan, asosiasi professional dan serikat pekerja. Kelompk acuan berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung (tatap muka) atau tidak langsung dalam bentuk sikap dan tingkah lanku seseorang (Philip Kotler, 1997). Kelompok referensi mempengaruhi anggotanya setidaknya dengan tiga cara, yaitu:  Pemimpin opini, seseorang didalam kelompok referensi, yang karena mamilih keahlian khusus, pengetahuan, kepribadian atau karakteristik lain, mempunyai sosial terhadap anggota lainnya.  Pemasaran gossip, strategi pemsaran dengan cara melibatkan atau menciptakan pemimpin opini untuk menyebarkan berita tentang merekmerek.  Jaringan sosial online, pemakai internet di situs ososila yang membentuk sebuah komunitas.



Mahi Datun Soliha 1810103071 Manajemen Pemasaran



Contohnya: seorang wanita yang berkumpul dengan teman-temannya, Ketika teman temannya sedang membicarakan produk fashion merk ZARA lebih baik dari merk GUCCI makai a akan lebih memilih merk ZARA. 2. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Contoh: keterlibatan suami istri dalam proses pembelian (Philip Kotler, 1997). Kemudian anak-anak sangat mempengaruhi keputusan keluarga tentang kemana mereka akan berlibur atau berbelanja. Hasilnya banyak pusat perbelanjaan yang menyediakan wahana bermain untuk anak sehingga mereka bisa berbelanja sekaligus mengajak anak-anak berlibur. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembelian yaitu : 1. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung. 2. Keluarga prokreasi, mempunyai pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian setiap hari. Contohnya keterlibatan suami istri dalam pembelian sangat beragam berdasarkan kategori produk 3. Peran dan status, orang berpartisipasi dalam banyak kelompok-keluarga, klub, organisasi. Peran adalah kegiatan atau fungsi yang diharapkan dilakukan seseorang. Status adalah nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat. Setiap peran pasti akan menyandang status. Misalnya, wakil presiden senior pemsaran statusnya lebih tinggi dari manajer pemasaran dan manajer penjualan statusnya lebih tinggi daripada staf kantor Contoh: seorang ibu yang bekerja disebuah perusahaan sebagai manajer, secara otomatis akan membeli pakaian yang sesuai dengan perannya yang rapih, maka muncullah seragam kerja dll. c. Factor Pribadi  Usia dan tahap siklus hidup. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu. Pe,asar harus memperhitungkan kejadian atau transisi hidup yang penting seperti pernikahan, kelahiran, sakit, pindah rumah, perceraian, perunahan karir, menjadi janda, dll akan memunculkan



Mahi Datun Soliha 1810103071 Manajemen Pemasaran



keutuhan baru. Kejadian ini seharusnya memberikan peringatan kepada penyedia jasa bank, pengacara, serta konsultasi pernikahan, pekerjaan tawaran bantuanyang mereka berika. Contoh: Ketika ada orang yang ingin bercerai, mereka akan membutuhkan pengacara dalam mengurus proses perceraiannya.  Pekerjaan juga memperngaruhi pola konsumsi. Misalnya pekerja kerah biru maka yang akan dibeli yaitu baju kerja atau kemeja, sepatu kerja yang formal, kotak makan dan botol minum, alat-alat kantor dll. Contoh: perusahaan Chart membuat pakaian yang kuat, anti air, anti api dan tebal untuk digunakan sebagai pakaian tentara pemadam kebakaran.  Keadaan ekonomi. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi, pengahsilan yang dapat dibelanjakan (tingkat, stabilitas, dan pola waktu) tabungan asset, pengeluaran, tabungan. Contoh: andi yang sorang direktur dan Dion yang seorang karyawan biasa akan berbeda dalam pemilihan produk dan kebutuhan pada suatu produk tertentu karena mereka mempunyai keadaan ekonomi yang berbeda  Kepribadian dan konsep diri. Setiap orang memiliki karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembelian. Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusi yang menyebabkan respon yang relative konsisten dan tahan lama terhadap ranssangan lingkungan.  Gaya Hidup. Orang-orang dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyi gaya hidup yang cukup berbeda. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapatan. Contoh: pembuat computer mungkin menemukan bahwa Sebagian besar pembeli



computer



berorientasi



pada



pencapaian



dan



kemudian



mengarahkan mereknya secara lebih pada gaya hidup di pencapaian. d. Factor Psikologis Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan, rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis, yaitu: 1. Motivasi, terdapat 3 teori tentang motivasi:



Mahi Datun Soliha 1810103071 Manajemen Pemasaran



a. TEORI FREUD, mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang Sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. b. TEORI MASLOW, berusaha menjelaskan mengapa seseorang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Jawabannya adlah karena kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari paling menekan sampai yang tidak menekan kebutuhan psikologif, keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri. c. TEORI HERZBERG, mengembangkan teori dua factor yang membedakan ketidakpuasan(factor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dari kepuasan. Contonya: kebutuhan akan penghargaan, rasa memiliki 2. Persepsi, dalam pemasaran persepsi lebih pnting daripada realita, karena persepsi konsumen mempengaruhi actual dan menerjemahkan masukan informs untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada ransangan sisik, tetapi juga pada hubungan ransangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri kita. 3. Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari pengalaman. Teori pembelajaran mengajarkan pemasar bahwa mereka dapat membangun permintaan untuk sebuah produk dengan mengasosiasikannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan pertanda yang memotivasi dan menyediakan penguatan positif. Contohnya: konsumen yang pernah membeli computer merk IBM yang mendapat pengalaman menyenangkan dan persepsi yang positif akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek yang terbaik, Ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin konsumen juga berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik. 4. Memori, pemasar sebagai cara untuk memastikan bahwa konsumen mendapatkan jenis pengalaman produk dan jasa yang tepat untuk menciptakan struktur pengetahuan mereka yang tepat dan mempertahankan merek tersebut dalam memori.



Mahi Datun Soliha 1810103071 Manajemen Pemasaran



1. Jelaskan 5 tahapan pada proses pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen! Proses pengambilan keputusan konsumen, antara lain: a. Pengenalan masalah atau kebutuhan Merupakan tahap pertama, dimana menyadari suatu masalah atau kebutuhn yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan rangsangan internal saah satu dari kebutuhan normal seseorang seperti rasa lapar, haus, naik ke tingkat maksimum dan dorongan dan kebutuhan bias timbul akibat rangsangan eksternal. Para pemasar peril mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, para pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan kategori produk tertentu. Para pemasar kemudian dapat Menyusun strategi pemasaran yang mampu memici minat konsumen. b. Pencarian informasi Tahap proses keputusan pembelian dimana konsumen ingin mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif. Yang menjadi erhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan relative tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selajutnya. Sumber informasi digolongkan ke dalam 4 kelompok: 1. Sumber pribadi (keluarga. Teman, tetangga, kenalan) 2. Sumber komersial (iklan, wiraniaga, kemasan, penyaluran, pajangan di toko) 3. Sumber public (media massa, organisasi penentu perigkat konsumen) 4. Sumber pengalaman (penangana, pengkajian, dan pemakain produk) Jumlah dan pengaruh relative sumber-sumber informasi itu berbeda-beda bergantung pada kategori produk dan karakteristik pembeli. Melalui pengumpulan informasi, konsumen tersebut mempelajari merek-merek yang bersaing serta fitur merek tersebut. 2. Evaluasi Alternatif Tidak ada proses tunggal yang digunakan oleh konsumen dalam semua situasi pembelian. Ada beberapa proses evaluasi keputusan, dan model-model terbaru memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif, yaitu model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk



Mahi Datun Soliha 1810103071 Manajemen Pemasaran



dengan sangat sabra dan rasional. Beberapa konsep dapat membantu proses evaluasi konsumen. Pertama konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masingmasing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. Atribut yang diminati oleh pembeli berbeda-beda tergantung jenis produknya. 3. Keputusan pembelian Dalam tahap evaluasi konsumen telah membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Disinilah keputusan pembelian dilakukan oleh konsumen tersebut dengan mempertimbangkan merek, penyalur, kuantitas, waktu dan metode pembayaran. Namun, dua factor yang berada diantara niat pembeli dan keputusan pembelian, yaitu:  Sikap orang lain semakin gencar sikap negative orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan sebaliknya juga berlaku.  Factor situasi yang tidak terantisipasi Factor ini dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Hal ini terjadi mungkin karena konsumen kehilangan pekerjaan, beberapa pembelian lain yang lebih mendesak, atau pelayanan took yang mengurungkan niat pembelian. 4. Perilaku pasca pembelian Setelah pembelian konsumen mungkin merasa akan puas atau tidak puas dan akan terjadi perilaku pasca pembelian. Kepuasan konsumen terletak pada hubungan antara ekspektasi konsumen dengan kinerja produk. Setelah membeli produk konsumen akan mengalami level kepuasan atau level ketidakpuasan tertentu.  Ketidakpuasan pasca pembelian Kepuasan pembeli merupakan suatu fungsi dari seberapa dekat harapan pembeli atas produk dengan kinerja produk yang dipikirkan konsumen. Jika kinerka produk lebih rendah dari harapan, pelanggan akan kecewa, jika sesuai harapan pelanggan akan puas dan jika melebihi harapan pelanggan akan sangat puas.  Tindakan pasca pembelian



Mahi Datun Soliha 1810103071 Manajemen Pemasaran



Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jikakonsumen tersebut puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli Kembali produk tersebut.  Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian  Jika para konsumen menyimpan produk itu ke dalam lemari untuk selamanya,



produk tersebut kemungkinan tidak begitu memuskan, dan kabar dari mulut ke mulut tidak akan gencar. Jika para konsumen tersebut menjual atau mempertukarkan produk tersebut, penjualan produk akan menurun. Para konsumen juga dapat menemukan kegunaan baru produk tersebut. Jika para konsumen membuang produk tertentu, pemasar harus mengetahui cara mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak lingkungan.