Teknik Closing Jualan Tanpa Perlu Pusing. [PDF]

Citation preview

Meningkatkan Closing Tanpa Perlu Pusing



Dinda Seniwati



Welcome



Halo, Pekernlakan saya Dinda seniwati. Sudah 5 tahun saya di dunua penjualan, pengalaman saya mengajarkan tidak ada closing kepala pusing, perusahaan bisa punya SOP atau Tim penjualan namun kalo tidak closing, bisnis tidak bisa berjalan dan berujung kepada kebangkrutan,



supaya bisnis bisa terus



bertumbuh. Closing harus terus, betul apa betul ? Kali ini saya akan membagikan pengatahuan penting dalam berjualan yaitu ilmu Teknik Closing. Saya berharap ilmu ini dapat berguna dan menjadi solusi dalam penjualan kawan kawan semua yuk coba periksa, Ketika kamu menjual sesuatu. Apakah pernah merasakah hal hal ini



❖ Sudah promosi dimana mana tapi tidak ada penjualan



❖ Sudah jelaskan detil produk tapi customer tidak tertarik dan selalu bilang tidak butuh atau tanya suami atau istri dahulu



❖ Sudah jawab semua pertanyaan, tapi juga tidak closing



BANGAIMANA…. APA PERNAH NGALAMIN ?



Atau Ketika kamu sudah menawarkan calon pembeli malah mengatakan seperti ini



❖ Harganya kemahalan ❖ Tanya istri dahulu ❖ Coba saya konsultasi sama suami dahulu ❖ Masih belum ada kebutuhan ❖ Nanti aja deh ❖ Kapan kapan aja deh ❖ Saya baru tanya tanya dahulu



Kalua yang diatas sering kamu alami, semoga dengan ebook ini dapat meningkatkan penjualan kamu yah biar jualan tidak pusing agar bisa terjadi closing



Closing itu hal penting dalam penjualan



Guru saya bilang closing itu penting karena kalo tidak pusing kepala pusing, atasan muring muring ( Marah marah) bisnis pun miring miring.



Mengapa Teknik Closing itu Penting? Menguasai Teknik CLOSING, akan memperbesar Tingkat Konversi Anda (% Closing) Jika Tingkat Konversi Anda BESAR, Customer Anda akan Semakin Banyak. Jika Tingkat Konversi Anda KECIL, Customer Anda akan Sedikit Misalnya… Dulu, ketika Anda Jualan ke 100 orang, yang CLOSING hanya 10.



Setelah tahu Teknik CLOSING, harapannya jualan ke 100 orang, minimal 80% CLOSING, yaitu 80 orang. MANTAP? Atau, ketika Anda presentasi ke 100 orang, yang dulunya hanya 20 orang yang tertarik, setelah tahu Teknik Closing, harapannya 80% orang akan tertarik dengan presentasi Anda. KEREN? Maka, dengan menguasai Teknik Closing akan berefek pada peningkatan jumlah customer Anda yang bakal berdampak juga pada Anda.



peningkatan omzet bisnis



Banyak aspek dari penjualan yang harus anda kuasai, apa saja misalnya???



❖



Menggali kebutuhan pelanggan



❖



Pelayanan paripurna



❖



Penawaran yang menarik



Yuk mari kita bahas satu persatu



1. Menggali kebutuhan pelanggan Kegagalan seorang sales dalam berjualan adalah terlalu banyak fokus kepada menceritakan kehebatan barang atau jasa yang anda punya atau hanya memainkan diskon saja. Ini yang membuat kenapa jualan langsung gagal. Dalam ebook atau tulisan saya



saya selalu mengatakan bahwa temukan kebutuhan mereka. Cari apa kebutuhannya.



Walau mereka (prospek) sendiri tidak tahu sebenarnya apa kebutuhannya. Kadang saat kita mengali kebutuhan dan prospek merasa mereka baik-baik saja maka kondisi tersebut disebut Kondisi Status Quo. Nah tugas kita sebagai seorang sales adalah membuat kondisi “status quo” mereka menjadikan mereka butuh.



Istilahnya bila ada batu besar yang mau anda pindahkan dan anda dorong dengan keras dan tidak bergeser sedikitpun batunya. Maka yang diperlukan adalah sebuah pengungkit agar bisa bergeser.



Teknik bertanya adalah teknik pengungkit yang akan kita gunakan. Saya akan beri contoh waktu saya dulu memegang produk printer Large Format yang bisa untuk print foto di canvas dan bisa untuk pernikahan. Mungkin mereka merasa baik-baik saja selama ini bila ada kebutuhan untuk foto besar, mereka bisa cetak



di outsource dengan mesin cetak chemical. Kondisi ini disebut kondisi status quo. Tugas saya saat itu membuat mereka menjadikan butuh padahal mereka tidak ada kebutuhan itu sebelumnya. Maka saya akan mengali kebutuhan mereka dan saya konek-an dengan barang yang saya jual. Sehingga terjadilah pembelian barang saya. Kalau dulu saya hanya fokus tentang kelebihan barang tersebut, fokus harga saja maka saya pasti gagal menciptakan bahwa mereka sebenarnya butuh barang ini.



2. Pelayanan paripurna Pelayanan yang diberikan adalah ujung tombak sebuah perusahaan, tidak ada "profit" tanpa penjualan. Tidak sedikit yang mengeluhkan team customer service / sales yang bekerja tidak sesuai ekspektasi Seperti ✓ Tidak bisa membedakan potensial customer dengan yang tidak ✓ Tidak mengerti cara mengedukasi pelanggan ✓ Tidak membangun hubungan baik dengan pelanggan



✓ Tidak mau follow up Banyak yang mengalami kegagalan di saat mengeksekusi customer agar closing atau terjadi penjualan karena tanpa disadari banyak yang tidak mampu meyakinkan pelanggan dengan pelayanan yang prima dan memberi kepuasaan kepada customer maka, tingkat closing akan lebih besar dibandingkan tidak memberikan pelayanan yang prima



3. Penawaran yang menarik Persiapan yang Matang, Mencegah Kegagalan Datang Saatnya Menganalisa Untuk menganalisa, Saya buat pertanyaan-pertanyaan khusus sehingga makin yakin dengan produk dan penawaran yang Saya buat.



Begitu pula dengan Anda. Sebelum berbicara tentang closing dalam penjualan, Anda perlu menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut inI... Mengapa Orang lain HARUS BELI produk Anda? Apakah Lebih Mudah… ? ApakahLebih Murah… ? Apakah Produk Kamu Lebih Eksklusif… ? Apakah Produk Kamu Lebih Variatif… ? Apakah Lebih Cepat… ?



Apakah Lebih Enak… ? Apakah Lebih Tahan Lama… ? Lebih ….? (Silakan Pikirkan!)



Dalam mengemas penawaran kamu harus bisa menjawab pertanyaan ini ?



➢ Apa Alasan Mereka HARUS BELI sekarang



➢ Bonus yang konsumen dapatkan untuk beli hari ini?



➢ Hal Eksklusif yang membedakan penawaran kamu dengan



competitor



Caranya agar Mereka Bisa Langsung Merespon Penawaran Anda



•



BERIKAN DISKON



•



BERIKAN BONUS



•



BERIKAN HADIAH



•



….? (Silakan Pikirkan! Menurut kamu yang bisa menarik konsumen untuk membeli)



Silakan PIKIRKAN, ambil kertas kosong, TULIS jawabannya.



Selain itu agar tidak pusing dalam closing bisa mengunakan Teknik Teknik ini



TEKNIK 1: YA.. YA.. YA.. “Buat Calon Customer berkata “YA” sebanyak-banyaknya” Contohnya…



“Bu, sebelumnya ibu memang sering kesini ya?” | “Iya….”



“Mudah kan bu menemukan alamat kami?” | “Iya…”



“Produk ini cantik sekali bu ya?” | “Iya…”



“Ibu mau ambil produk yang ini?” | “Iya…”



“Bapak sebelumnya mohon maaf, bapak rencana mau beli mobilnya untuk keperluan



pribadi atau keluarga?” |”Keluarga…” “Oh



begitu ya pak… Bapak lebih suka yang warna hitam atau putih?” | ”Hitam…”



“Bapak pilih yang manual atau matic? | “Manual…” “Oh ya, ngomong-ngomong, rencana



bapak mau bayar cash atau kredit? | “Kredit…”



KUNCINYA…



Jangan biarkan Calon Customer berkata: “NGGAK!”, “TIDAK!”, dan hal-hal yang serupa. Contoh pertanyaan SALAH:



“Ibu jadi beli apa nggak? | “NGGAK!!!” Pertanyaan tersebut secara tidak



langsung mengarahkan pikiran si ibu untuk berkata: “NGGAK! Arahkan



pikiran mereka untuk menyetujui pernyataan Anda Gunakan pertanyaan terbuka untuk mempengaruhi konsumen Contohnya: “Ibu pilih yang ini atau yang ini?, “Suka yang ini atau yang



ini?”, dll. Atau gunakan pertanyaan yang jawabannya “YA... YA… YA…”



(seperti contoh sebelumnya) “YA” yang terulang akan membentuk



sebuah Pola. Sebuah penelitian menunjukkan bahwa diperlukan 3-8



jawaban “YA” agar pola ini benar-benar terbentuk. Yang harus Anda



ingat, jangan terlalu banyak juga. Kenapa? Orang jadi BT!



TEKNIK 2: Yang Nanya, Yang Menang “Jangan Menghentikan Percakapan Berakhir di Anda” Contohnya…



Contoh ke-1 Calon Pembeli : “Wah Harganya MAHAL!” Penjual : “Iya bu, dari sananya emang mahal” (GAGAL CLOSING!), Pasrah…. :’) Harusnya... Calon Pembeli : “Wah Harganya MAHAL!” Jawaban 1 : “Oh iya bu memang Mahal… Tapi sebelumnya mohon maaf, ibu membandingkannya dengan apa ya?” J Atau bisa mengunakan Jawaban 2 : “Memang mahal bu.. Tapi sebentar, bukankah ibu menginginkan produk yang sangat berkualitas?” Jawaban 3 : “Oh gitu… Menurut ibu nih, berapa harga yang pantas untuk produk ini?”



Contoh ke-2 Calon Pembeli : “Saya Nggak Butuh!” Penjual : “Oh gitu. Yaudah deh pak…” (GAGAL CLOSING!), Pasrah…. :’) Harusnya...



Calon Pembeli : “Saya Nggak Butuh!” Jawaban 1 : “Oh begitu… Sekarang mungkin bapak tidak butuh. Tapi apakah bapak nanti tidak membutuhkannya?” Jawaban 2 : “Sebentar pak, apakah bapak sudah tahu khasiat dari produk ini?” Jawaban 3 : “Oh gitu.. Kira-kira nih menurut bapak, siapa teman/ saudara bapak yang membutuhkan produk ini?” KUNCINYA…



Coba Anda perhatikan contoh tadi, setiap kali calon customer mengungkapkan keberatannya, ketika Anda jawab, selalu Anda akhiri dengan pertanyaan… Disinilah maksudnya… Jangan pernah menghentikan percakapan berakhir di Anda. Langsung tanya balik… Contoh percakapan yang berakhir di Anda... P : “Wah Harganya MAHAL!” A : “Iya bu, dari sananya emang mahal”