Spin Selling Technic [PDF]

Citation preview

SPIN SELLING TECHNIC Presented by : Obed FL



S E J A R A H SPIN SELLING :  Teknik Penjualan yang dikembangkan oleh  Neil Reckham   Lebih Dari 90% perusahaan yang ada di Fortune 500 memakai untuk melatih anggota team penjualannya.  Berdasarkan dari penelitian lebih dari 35.000 sales calls.



JOE GIRARD a Master of the Fine Art of Listening. . . . .



S a l e s m a n pemegang   Guinness Book of Record as World’s Greates Salesman karena selama 12 tahun menjual (sendiri) ± 23.316 mobil selama periode 12 tahun, atau rata-rata



6 unit per hari.



SALESMAN ANDA lebih banyak berbicara atau  mendengarkan dalam melakukan penjualan ?



SURVEY BERHADIAH . . .



“Saya lebih banyak BERBICARA dari pada MENDENGARKAN”



SURVEY BERHADIAH . . .



“Saya lebih banyak MENDENGARKAN dari pada BERBICARA”



SPIN ADALAH :  Metode bertanya yang mampu mengeksplorasi kebutuhan sehingga mendorong keinginan untuk membeli  Harus mampu melibatkan emosi, rasa, dan fakta yang menggerakkan hot button calon pelanggan untuk melakukan pembelian  Jadi sebuah teknik bertanya untuk menggali kebutuhan pendekatan yang terstruktur.



dengan



DUA TIPE PERTANYAAN



1.Pertanyaan TERTUTUP 2.Pertanyaan TERBUKA



Keuntungan 1.Pertanyaan TERTUTUP



1.Menghemat Waktu 2.Mengarahkan Jawaban Pelanggan 3.Dapat mengontrol dan mengatur diskusi yang sedang berlangsung 4.Dapat membongkar banyak hal dengan cepat 5.Bisa membandingkan



Keuntungan 2. Pertanyaan TERBUKA



1.Mengundang pelanggan untuk bercerita dan mengungkapkan pendapatnya 2.Kaya akan detail 3.Memunculkan spontanitas 4.Mengungkap perasaan dari pelanggan atas masalah yang sedang dihadapi 5.Memberikan waktu kepada penjual untuk bisa menganalisa pelanggannya



Situation Question Mengungkap situasi  kondisi ideal dan kondisi sekarang   yang memunculkan kesadaran tentang apa yang di alami pelanggan saat ini.



Awali dengan pertanyaan tentang keinginan (wants), karena biasanya jumlah keinginan seseorang itu akan jauh lebih banyak dari kebutuhannya Jika Anda jual mobil, Anda dapat bertanya “Apa yang Anda inginkan dari sebuah mobil favorit Anda?” Jika Anda ingin menawarkan produk investasi “Ngomong-ngomong tentang investasi, apa 3 isu utama yang menjadi keinginan Anda?” Jika Anda menjual produk Sanitasi Rumah Sakit Bagaimana Anda mendefinisikan produk Sanitasi yang cocok untuk Rumah Sakit ini ?



Problem Question Tujuan adalah bertanya tentang kesulitan, ketidakpuasan, atau hambatan yang sedang dialami oleh calon nasabah yang muncul dari kesadaran  bahwa ada perbedaan (gap) antara kondisi ideal dengan kondisi sekarang



Hindari menggunakan kata “masalah”, karena biasanya pelanggan Anda akan tertutup untuk menceritakan masalah. Gunakan kata-kata ketidakpuasan, kejengkelan, kesulitan, keterbatasan, dan ketidaknyamanan. Atau dengan kata-kata yang lain seperti hambatan, tantangan, gangguan dan kekuatiran.



• Kira-kira apa hambatan yang mungkin ada untuk mewujudkan keinginan Anda tersebut? • Apa kekuatiran yang ada terkait dengan Produk Sanitasi yang Anda sebutkan tadi?



Problem Question



Implication Question Anda bertanya mengenai konsekuensi,  efek atau dampak yang diakibatkan dari masalah yang dihadapi tersebut. Dengan pertanyaan ini “seolah-olah” kita membuat masalah itu semakin besar.



Kata-kata yang bisa Anda gunakan untuk bertanya adalah seperti ini: Siapa saja yang terpengaruh, …. menyebabkan…., apa efek balik…, apa komentar orang lain.., konsekuensi, dampak, bagaimana perasaan… • Apa efek balik yang merugikan Anda ketika ada kekuatiran tersebut? • Jika ada hambatan tersebut, apa efeknya terhadap program PPI ?



Need Pay-Off Question Tujuan dari pertanyaan ini adalah memunculkan keinginan untuk segera menyelesaikan masalah atau hambatan dengan berfokus pada apa yang mereka butuhkan..



Gali



dari mereka, kira-kira alternatif apa yang bisa menyelesaikan masalahnya dia sendiri. Pastikan itu datangnya dari pelanggan, bukan dari Anda sebagai seorang penjual. • Untuk mengatasi hambatan tersebut, kira-kira apa yang harus Anda lakukan? • Untuk menghilangkan kekuatiran atas produk Sanitasi yang ada, apa yang akan Anda lakukan?



CLOSSING Gunakan pernyataan kunci berikut: • “Jika ada sebuah program/penawaran/peluang/ yang memungkinkan Anda bisa mendapatkan apa yang Anda inginkan, dan dengan program/penawaran/peluang/ tersebut Anda bisa menyelesaikan masalah Anda, dan orang-orang yang Anda cintai bisa merasakan kebahagiaan, apakah Anda bersedia mendengarkan penjelasan saya ?” • “Jika ada sebuah produk Sanitasi yang bisa mengatasi hambatan dan mengatasi semua kekhawatiran Anda, apakah Anda bersedia mendengarkan penjelasan Saya ?”



KEY STEP Kunci dari teknik ini adalah, Anda harus berlatih dan berfokus pada bagaimana Anda menjadi seorang pendengar yang baik dan  terampil dalam  menyampaikan pertanyaan.



KEY MESSAGE



PERTANYAAN KITA MENENTUKAN SEBERAPA BERKUALITASNYA DIRI KITA DALAM MENJUAL



CLOSSING



PERILAKU YANG DIGUNAKAN OLEH PENJUAL YANG MENYANGKUT ATAU MENGUNDANG SUATU KOMITMEN, SEHINGGA PEMBELI MEMBERIKAN PERNYATAAN BERIKUTNYA MENERIMA ATAU MENOLAK KOMITMEN.



PACARAN Pacaran tanpa MENEMBAK CLOSSING



= Jualan TANPA



JAGOAN NEMBAK



JAGOAN NEMBAK = JAGOAN CLOSSING



THE SAD STORY OF SALESMAN



=



JOMBLO STORY